BÀI tập lớn môn QUẢN TRỊ văn PHÒNG: Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây dựng xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Lý do chọn đề tài: 1 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 2 3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2 4. Phạm vi nghiên cứu đề tài 2 5. Phương pháp nghiên cứu 3 6. Cấu trúc của đề tài 5 PHẦN NỘI DUNG 6 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 6 1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 6 1.1.1. Giới thiệu về công ty 6 1.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 6 1.1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức của Công ty 7 1.1.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công 9 1.2. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 9 1.2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 9 1.2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng 9 1.2.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 10 1.2.2. Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng 11 1.2.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng 11 1.2.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng 12 1.2.2.3. Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 14 1.2.3. Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng 16 1.2.3.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng 16 1.2.3.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 20 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 22 2.1. Khái quát chung về chương trình, kế hoạch công tác của cơ quan, tổ chức 22 2.1.1. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 22 2.1.1.1. Môi trường bên ngoài 22 2.1.1.2. Môi trường bên trong 23 2.1.2. Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 24 2.1.2.1. Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra 24 2.1.2.2. Kết quả tổng hợp từ phỏng vấn 29 2.1.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 30 2.1.3.1. Kế hoạch bán hàng 30 2.1.3.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty 32 2.2. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 33 2.2.1. Dự báo bán hàng 33 2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng 35 2.2.3. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 36 2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng 37 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO VÀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 38 3.1.Đánh giá về công tác xây dựng chương trình kế hoạch của công ty 38 3.1.1.Ưu điểm 38 3.1.2. Nhược điểm 39 3.1. Các giải pháp chính 39 3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 39 3.1.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 41 3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng 42 3.1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 44 3.1.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 45 3.2 Một số kiến nghị khác 45 3.2.1 Kiến nghị với nhà nước 45 3.2.2 Kiến nghị với ngành 46 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

Trong quá trình khảo sát và nghiên cứu tôi đã gặp khá nhiều khó khăn,mặt khác do trình độ nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên đề tài của tôi khôngtránh khỏi những hạn chế thiếu sót Vì thế, tôi rất mong nhận được sự góp ý,đóng góp của thầy cô trong Hội đồng nhà trường, các thầy cô trong khoa cũngnhư các bạn đọc.

Những ý kiến đóng góp của tất cả mọi người sẽ giúp tôi nhận ra hạn chế

và thiếu sót của mình, đồng thời qua qua đó tôi có thêm những nguồn tư liệumới trên con đường học tập sau này của bản thân

Tôi xin trân thành cảm ơn !

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi trong thời gian qua, Nhữngkết quả và các thông tin được thực hiện tại Công ty cổ phần Tập đoàn ThànhNam, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệmtrước nhà trường về sự cam đoan này

Mặc dù đã nhận thức được tầm quan trọng xây dựng chương trình kếhoạch đối với công tác văn phòng nhưng do trình độ, tầm nhìn còn hạn chế,kinh nghiệm chưa có nên bài “Báo tập lớn” của tôi không tránh khỏi nhữngthiếu sót và hạn chế

Vì vậy tôi kính mong nhận được sự quan tâm, đóng góp ý kiến của cácanh chị nhân viên trong công ty và các giảng viên trong trường để báo cáo thựctập của tôi được hoàn chỉnh hơn

Xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài: 1

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2

4 Phạm vi nghiên cứu đề tài 2

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Cấu trúc của đề tài 5

PHẦN NỘI DUNG 6

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 6

1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 6

1.1.1 Giới thiệu về công ty 6

1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 6

1.1.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức của Công ty 7

1.1.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công 9

1.2 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 9

1.2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 9

1.2.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng 9

1.2.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 10

1.2.2 Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng 11

1.2.2.1 Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng 11

1.2.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng 12

1.2.2.3 Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 14

1.2.3 Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng 16

1.2.3.1 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng 16

1.2.3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 20

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG

TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP

ĐOÀN THÀNH NAM 22

2.1 Khái quát chung về chương trình, kế hoạch công tác của cơ quan, tổ chức 22

2.1.1 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 22

2.1.1.1 Môi trường bên ngoài 22

2.1.1.2 Môi trường bên trong 23

2.1.2 Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 24

2.1.2.1 Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra 24

2.1.2.2 Kết quả tổng hợp từ phỏng vấn 29

2.1.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 30

2.1.3.1 Kế hoạch bán hàng 30

2.1.3.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty 32

2.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 33

2.2.1 Dự báo bán hàng 33

2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 35

2.2.3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 36

2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 37

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO VÀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 38

3.1.Đánh giá về công tác xây dựng chương trình kế hoạch của công ty 38

3.1.1.Ưu điểm 38

3.1.2 Nhược điểm 39

3.1 Các giải pháp chính 39

3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 39

3.1.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 41

3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng 42

3.1.4 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 44

3.1.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 45

3.2 Một số kiến nghị khác 45

3.2.1 Kiến nghị với nhà nước 45

3.2.2 Kiến nghị với ngành 46

KẾT LUẬN 48

TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

Thêm vào đó là việc Việt Nam đã và đang là một nước gia nhập WTO ,điều này đặt cho nền kinh tế Việt Nam trước những thời cơ , vận hội và tháchthức mới Với vai trò của một con chim đâù đàn của ngành thép Việt Nam Công

ty cổ phần Tập đoàn Thành Long đã và đang thực hiện nhiều chương trình , kếhoạch và chiến lược mới để bắt nhịp với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế củanước nhà Một trong những công tác quan trọng phải kể đến là nâng cao chấtlượng của công tác lập kế hoạch, xây dựng chương trình bán hàng của công ty

Đối với một doanh nghiệp bất kỳ thì hoạt động lập kế hoạch, xây dựngchương trình là chức năng đầu tiên của quá trình quản lý , có vai trò rất quantrọng Xây dựng chương trình, lập kế hoạch gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu

và chương trình hành động trong tương lai , là cơ sở để xác định và triển khaicác chức năng còn lại là tổ chức , lãnh đạo , kiểm tra Bởi vậy chất lượng củacông tác xây dựng chương trình, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh được nângcao sẽ là điều kiện cần thiết để đảm bảo quá trinh kinh doanh của doanh nghiệpđạt hiệu quả cao

Để biết cụ thể quy trình xây dựng một kế hoạch bán hàng là như thế nào,

tôi đã thực hiện nghiên cứu đề tài “Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây

dựng xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn ThànhNam” đó chính là đề tài mà tôi thực hiện dưới đây.

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Xây dựng chương , kế hoạch bán hàng của Công

ty Tập đoàn Thành Nam

Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu việc xây dựng chươngtrình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam

3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Chuyên đề phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm từ đó

đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng tại công ty

Một là: Chuyên đề nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ

đó làm rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xâydựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bánhàng trong công ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểmmạnh và những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và

có những giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bánhàng trong công ty

Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng của công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam

4 Phạm vi nghiên cứu đề tài

- Về không gian

Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn thành nam

Trụ sở chính:

Tầng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7

Tu Liem, Ha Noi, VietNam

Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303

Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892

HOCHIMINH BRANCH

phòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô thị Phú Mỹ Hưng

quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam

- Về nội dung

Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải phápnâng cao công tác này ở công ty cổ phần tập đoàn thành nam

5 Phương pháp nghiên cứu

Để nghiên cứu về đề tài “Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây dựngchương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam” tôi đã sửdụng những phương pháp sau:

5.1 phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp

Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế toán của công ty: báocáo tài chính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh củacông ty, các điều lệ trong công ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tìnhhình hoạt động của công ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtrong thời gian gần đây

5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp

Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìmhiểu việc lập kế hoạch ở công ty Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng

được thực hiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không.

5.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp

♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)

Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đềgặp phải trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…

Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:

+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra

Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạchbán hàng Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cảcâu hỏi đóng và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng Phiếuđiều tra bao gồm 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở

+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra

Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câuhỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh

+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra

Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thôngtin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (5 ngày sau khi phát phiếu)

+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra

Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổnghợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra

♦ Phương pháp phỏng vấn

Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khaithác một cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bánhàng trong công ty

Các bước tiến hành:

+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn

Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn

đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến động trongkinh doanh Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở

+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn

Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian đểphỏng vấn các đối tượng Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh.Sau đó sẽ tổng hợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin Từ đó làm cơ sởphân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kếhoạch bán hàng của công ty

+/ Bước 3: phân tích và nhận xét

Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời củađối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ranhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đãđiều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn

6 Cấu trúc của đề tài

Chương 1: Giới thiệu về công ty cổ phần Tập đoàn Thành Nam

Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam.

Chương 3:Giai pháp nâng cao và hoàn thiện công tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Tập đoàn Thành Nam.

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN

THÀNH NAM 1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

1.1.1 Giới thiệu về công ty

1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

- HEAD OFFICE

No 6, BT1A, Line B, My Dinh II Urban Area

Tu Liem, Ha Noi, VietNam

Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303

Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892

HOCHIMINH BRANCH

Room J8-6, Sky Garden 1, Phu My Hung Urban Area

District 7, Ho Chi Minh City, VietNam

-Thành Nam Group chuyên cung cấp thép không gỉ dạng tấm, cuộn, ốngvới chủng loại và đặc điểm kỹ thuật đa dạng Với tốc độ tăng trưởng nhanhchóng, Thành Nam đã duy trì và không ngừng mở rộng thị phần của mình ởtrong nước và nước ngoài Sản phẩm của Thành Nam đã có mặt tại thị trườngnhư: Hàn Quốc, Malaysia, Ấn Độ, Pakistan, Bangladesh, Ai Cập, Thổ Nhĩ Kỳ,

Italy, Hy Lạp, UAE, Ả-rập Xê-út, Syria v.v….

-Với sự đa dạng về chủng loại, chất lượng hàng đầu, giá cả cạnh tranh vàdịch vụ bán hàng hoàn hảo, chúng tôi đã giành được sự hài lòng và tin tưởngtuyệt đối từ tất cả các khách hàng Hơn nữa, nguồn cung cấp của chúng tôi lànhững nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc vớicông suất ổn định, sản xuất trên dây chuyền công nghệ tiên tiến hiện đại và quytrình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảo các sản phẩm đáp ứng theo yêucầu của khách hàng

Trong kinh doanh, chúng tôi luôn đề cao: “chữ tín” Khi chúng tôi tin

tưởng vào khách hàng của mình, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng, tín nhiệm và sẽsẵn sàng hợp tác lâu dài với chúng tôi Khi chúng tôi tin tưởng vào nhân viêncủa mình, họ sẽ cảm thấy tự tin hơn và tận tụy hơn Cuối cùng, khi chúng tôi tintưởng vào mục tiêu của chính mình và khả năng thực hiện mục tiêu đó, chúngtôi tin rằng không có gì là không thể vì “Niềm tin là sức mạnh”

Dựa trên nền tảng vững chắc, Thành Nam Group phát triển bằng việc chútrọng vào nguồn nhân lực chất lượng cao- nơi sức mạnh tập thể được phát huy,nơi không ngừng sáng tạo và đi lên theo định hướng dài hạn mang tính chiếnlược Với phương châm luôn sẵn sàng vượt qua mọi thử thách để trở thànhngười dẫn đầu, chúng tôi luôn trân trọng từng cơ hội và sự hợp tác nhằm hướng

tới một Thành Nam phát triển bền vững “Uy tín”, “Chất lượng” và “Sáng tạo”

là cam kết của chúng tôi trong từng sản phẩm và dịch vụ cung cấp Đó chính lànền tảng tạo nên thương hiệu để gặt hái thành công của Thành Nam Group

1.1.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức của Công ty

Sơ đồ : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần tập đoàn thành nam

Phó TGĐ (Mr Minh Hoan)

Phó TGĐ (Ms Trần Thái)

Phó TGĐ

(Mr Tuấn Anh)

Phò ng Nhậ

p Khẩ u

Phòng HC- NS

Ban dự

án và đầu tư

dự án

Phòng PR- MAR

Phòng

Kế Toán

Phòng Logistic PhòngTài

Chính

CT Thép

Sài Gòn CT InoxThành Nam BPNhân sự BPHành chính BPPháp Chế CT Minh Thành BP QHCổ đông Bp Thu mua CTDược

Bzer

1.1.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công

1.2 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:

1.2.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng

 Khái niệm bán hàng:

Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương.

Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trịsản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đóngười bán đạt mục tiêu của mình

Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là ột quá trình trong đó người bán tìmhiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ngườimua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa ngườibán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãnnhu cầu của cả hai bên

Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quátrình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội

 Khái niệm quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao

gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bánhàn và kiểm soát bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trungvào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trịlưc lượng bán hàng để đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

* Kế hoạch bán hàng

Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bánhàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các côngviệc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kếhoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bánhàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp

Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do PhanThăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dựđoán là đưa ra một con số Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhânviên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó Kếhoạch cho biết cách mà sẽ làm để đạt được điều gì đó

* Xây dựng kế hoạch bán hàng

Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xâydựng kế hoạch bán hàng Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bánhàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng vàphân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó làm cơ sở cho quá trình

ra quyết định trong bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình– hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra

Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đượcnhững cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nóicách khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trongtương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định

nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng giai đoạn.

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạtđược mục tiêu bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khaiđồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thểhiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanhnghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêubán hàng đề ra Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạtđộng bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chươngtrình, chiến dịch bán hàng

1.2.2 Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.2.1 Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng

- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạtđộng bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp

Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập cácmục tiêu và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt đượccác mục tiêu Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồmmột chu kỳ mới của việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược đượcthực hiện hoàn thiện hơn nữa Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể

từ khi xây dựng, tổ chức thực hiện đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch đượcthực hiện liên tục, lặp đi lặp lại

Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber &Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập

kế hoạch bán hàng như sau:

Quy trình lập kế hoạch

Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác địnhtrước các công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độnày có thể thấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu củadoanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bánhàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dựbóa bán hàng

Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trongtương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do

ai làm?

1.2.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng

Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng Có thể phân loại

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:

* Phân loại theo cấp quản lý

Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàngcủa cá nhân

+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh

nghiệp Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận.Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của

làm cần thiết để đạt mục đích

Sắp đặt/ tổ chức để hành động

Thực thi

Đo đạc kết quả so với các tiêu chuẩn Đánh giá lại

và kiểm tra

doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý,năm Trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến.

+ Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh

nghiệp lập ra và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng bộ phận có thểbao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thịtrường, các cửa hàng, các tổ đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấptheo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Kế hoạch bánhàng bộ phận cũng được lập theo thời gian

+ Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của

từng nhân viên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộphận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bánhàng

* Phân loại theo sản phẩm hàng hóa

Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng vớidoanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng cócác đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thịtrường…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sảnphẩm, ngành hàng

* Phân loại theo khu vực thị trường

Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nộiđịa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanhnghiệp Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng vàcác công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực Các kế hoạch bán hàngtheo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường.Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêubán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn và ngược lại Tuy vậy, hoạt động bánhàng có sự khác biệt lớn hơn Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớnhơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thịtrường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp

* Phân loại theo thời gian

Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng,quý, năm Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theocấp độ quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng Các loại

kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau Kế hoạch bánhàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn Ngược lại, kế hoạch bánhàng dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn

* Phân loại theo phương thức bán hàng

Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênhbán hàng của doanh nghiệp Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kếhoạch bán hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàngqua điện thoại

1.2.2.3 Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quancấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát vớithực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới cóthể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanhnghiệp Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có sự quản

lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lầnthứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa

là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanhnghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép Xuất phát từ những cơ sở này, kếhoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ vàmối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện cácnhiệm vụ sản xuất kinh doanh

Xét một cách cụ thể vai trò của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơbản sau:

- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động

(tức là tạo ra một sự định hướng) Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềmtàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắmhàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên

doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thịtrường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào

- Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành

viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định Nếu thiếu

kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòngvòng

- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt

động lãng phí Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng

đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó Kế hoạchchỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thựchiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảmđến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp

- Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.

Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phíatrước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môitrường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứngphó thích hợp

- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho

công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp màkhông biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiênkhông thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không

có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra Vì vậy,không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra

Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của

mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp Thực tế đã chứng minh, trong cơ chếthị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặcchất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao Việcvạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công chodoanh nghiệp

1.2.3 Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng

1.2.3.1 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bánhàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bảnsau:

Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

* Dự báo bán hàng

+ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc

sẽ xảy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng vàchiều sâu tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linhhoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ratrong thời gian đó

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tươnglai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sởxác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

+ Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sảnphẩm, theo nhóm khách hàng,… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện ở haichỉ tiêu là chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, và đảm bảo chứa đựng thôngtin về 4 yếu tố sau:

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể

có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh,trong một giai đoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điềukiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thị trườngcần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một

ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giảthiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thịtrường

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của

năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ cácnguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng

tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đốivới từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanhnghiệp tham gia cạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trìnhlập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanhnghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thayđổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi

đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khikhu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàngriêng biệt

+ Căn cứ dự báo bán hàng:

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiếnhành dự báo bán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

- Số lượng điểm bán

- Số lượng khách hàng

- Số lượng của ngành

- Thị phần trong ngành

- Kim ngạch xuất nhập khẩu

+ Phương pháp dự báo bán hàng

- Phương pháp chuyên gia:

- Phương pháp điều tra khảo sát:

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm:

+ Quy trình dự báo bán hàng

- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh

doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượngbán hàng kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dầntheo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bánhàng

- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ

những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theosản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dựbáo bán hàng của công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộphận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sảnphẩm mới

* Xây dựng mục tiêu bán hàng

+ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời giannhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêukinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

+ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị trường, kháchhàng, điểm bán hàng, nhân viên bán, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng,…

- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm: Tính

cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian

- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng (theo 2 quy trình):

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó

được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở

Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp

xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó.Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

* Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạtđộng chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt độngtuyển dụng – huấn luyện – tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt độngliên quan kho – bãi – bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạtđộng liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động quảng cáo – xúc tiến bán,…

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợpthành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Một số chương trìnhbán hàng chính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trìnhchiết khấu, chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tưvấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch

vụ sau bán, chương trình chung thủy khách hàng,…

* Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thểhiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệptrong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề

ra Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệpthông qua ngôn ngữ tiền tệ

Ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính:

● Ngân sách chi phí bán hàng:

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm cácnhóm về ngân sách cho phí liên quan trực tiếp tới việc bán hàng như lương –hoa hồng của nhân viên bán, chi phí huấn luyện – đào tạo,…; ngân sách xúc tiếnbán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bánhàng như quảng cáo, khuyến mại,…; ngân sách hành chính bao gồm chi phí

nghiên cứu thị trường, tiền lương – thưởng nhân viên,…

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và biến đổi thì ngân sách chi phí bánhàng bao gồm: khấu hao TSCĐ, chi thuê địa điểm, quỹ lương cơ bản, chi phí lãivay,…; Chi phí biến đổi bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, khoản hoahồng, chi phí bảo quản hàng hóa,…

● Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh sốbán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, tốc

độ luân chuyển vốn lưu động,… Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp

sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau về mức doanh số đạt bao nhiêu % (100%,80%, 120%,…) so với mục tiêu đề ra

Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:

● Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mứcchi phí của kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngânsách chi

● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán cáckhoản cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần lập ngânsách dự phòng vì các khoản dự trù thường khó kiểm soát với thực chi

● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợinhuận sau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạnhạn ngạch được giao

● Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từngbước, theo đối thủ cạnh tranh,…

* Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm 2 công việc cươ bản

Một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung

Hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng

1.2.3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

* Nhân tố bên ngoài

- Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thựchiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luậtpháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính

trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lượcphát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướngcan thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợingười tiêu dùng

- Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua củakhách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạchbán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất vàphân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chínhsách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương

- Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốcdân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt độngkinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế

- Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyểndân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đềphát triển việc làm, đặc điểm tâm lý

- Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, mức

độ ô nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửahàng

-Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung ứng, khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũngtác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệpthương mại

* Nhân tố bên trong

-Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.Căn cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bánhàng phù hợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn

- Nguồn lực con người: Con người là chủ thể trực tiếp tham gia vào côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng nên có tác động và quyết định tới kết quả củacông tác này

-Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: Đây là một yếu tố cũng tác động trựctiếp tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH,

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN

THÀNH NAM 2.1 Khái quát chung về chương trình, kế hoạch công tác của cơ quan, tổ chức

2.1.1 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

2.1.1.1 Môi trường bên ngoài

Chính trị pháp luật:

Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thép không gỉ, sự ổnđịnh về chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ tác động không nhỏ tớihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhân tố này góp phần tạo nênmột môi trường kinh daonh thuận lợi cho doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng tớimối quan hệ của doanh nghiệp khi muốn hợp tác với các đối tác nước ngoài

Nhân tố môi trường kinh tế :

Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang trên đà phát triển tuy nhiên còn chịugánh nặng của nhiều yếu tố như lạm phát,chỉ số tiêu dùng giảm ,tăng trưởngkinh tế chững lại …làm cho người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu của mình trongviệc tiêu thụ các sản phẩm của công ty

Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:

- Các yêu tô văn hóa - xã hội ảnh hưởng đến cơ câu nhu câu, hành vi muasắm, khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thép

-Dân số và xu hướng biền động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướngvận động; Sự di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chấtlượng cuộc sống; Phụ nữ trong lực lượng lao động; Nghề nghiệp, Tính linh hoạtcủa người tiêu dùng, Doanh nghiệp phải nắm bắt để có những chính sách bánhàng, dự báo bán hàng chính xác trong quá trình lập kế hoạch bán hàng chomình

Nhân tố môi trường công nghệ:

Nguồn cung cấp của công ty là những nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản,Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên dây