MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Lý do chọn đề tài: 1 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 2 3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2 4. Phạm vi nghiên cứu đề tài 2 5. Phương pháp nghiên cứu 3 6. Cấu trúc của đề tài 5 PHẦN NỘI DUNG 6 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 6 1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 6 1.1.1. Giới thiệu về công ty 6 1.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 6 1.1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức của Công ty 7 1.1.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công 9 1.2. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 9 1.2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 9 1.2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng 9 1.2.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 10 1.2.2. Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng 11 1.2.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng 11 1.2.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng 12 1.2.2.3. Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 14 1.2.3. Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng 16 1.2.3.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng 16 1.2.3.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 20 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 22 2.1. Khái quát chung về chương trình, kế hoạch công tác của cơ quan, tổ chức 22 2.1.1. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 22 2.1.1.1. Môi trường bên ngoài 22 2.1.1.2. Môi trường bên trong 23 2.1.2. Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 24 2.1.2.1. Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra 24 2.1.2.2. Kết quả tổng hợp từ phỏng vấn 29 2.1.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 30 2.1.3.1. Kế hoạch bán hàng 30 2.1.3.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty 32 2.2. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 33 2.2.1. Dự báo bán hàng 33 2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng 35 2.2.3. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 36 2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng 37 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO VÀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 38 3.1.Đánh giá về công tác xây dựng chương trình kế hoạch của công ty 38 3.1.1.Ưu điểm 38 3.1.2. Nhược điểm 39 3.1. Các giải pháp chính 39 3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 39 3.1.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 41 3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng 42 3.1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 44 3.1.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 45 3.2 Một số kiến nghị khác 45 3.2.1 Kiến nghị với nhà nước 45 3.2.2 Kiến nghị với ngành 46 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
LỜI CẢM ƠN Trong trình sâu nghiên cứu thực tế khảo sát thu thập, tổng hợp thông tin tìm hiểu Cơng ty cổ phần Tập đồn Thành Nam, tìm hiểu chun sâu quản trị văn phịng doanh nghiệp tơi nhận giúp đỡ tận tình từ Ban giám hiệu nhà trường Thầy khoa, tồn giảng viên giảng dạy mơn Quản trị văn phịng doanh nghiệp bảo tận tình tơi suốt q trình tơi nghiên cứu Nhân đây, cho phép tơi bày tỏ lịng biết ơn chân thành với thầy Đặc biệt, Ths Lâm Thu Hằng thầy hướng dẫn giúp đỡ tận tình tơi suốt trình thực đề tài Trong trình khảo sát nghiên cứu tơi gặp nhiều khó khăn, mặt khác trình độ nghiên cứu cịn nhiều hạn chế nên đề tài không tránh khỏi hạn chế thiếu sót Vì thế, tơi mong nhận góp ý, đóng góp thầy Hội đồng nhà trường, thầy cô khoa bạn đọc Những ý kiến đóng góp tất người giúp nhận hạn chế thiếu sót mình, đồng thời qua qua tơi có thêm nguồn tư liệu đường học tập sau thân Tôi xin trân thành cảm ơn ! LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu thời gian qua, Những kết thông tin thực Công ty cổ phần Tập đồn Thành Nam, khơng chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Mặc dù nhận thức tầm quan trọng xây dựng chương trình kế hoạch cơng tác văn phịng trình độ, tầm nhìn cịn hạn chế, kinh nghiệm chưa có nên “Báo tập lớn” không tránh khỏi thiếu sót hạn chế Vì tơi kính mong nhận quan tâm, đóng góp ý kiến anh chị nhân viên công ty giảng viên trường để báo cáo thực tập tơi hồn chỉnh Xin chân thành cảm ơn ! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài: .1 2.Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 3.Các mục tiêu nghiên cứu đề tài 4.Phạm vi nghiên cứu đề tài 5.Phương pháp nghiên cứu 6.Cấu trúc đề tài PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 1.1.1 Giới thiệu công ty 1.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức máy tổ chức Công ty .7 1.1.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh công 1.2 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Một số khái niệm định nghĩa bản: 1.2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.2.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 10 1.2.2 Một số lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng .11 1.2.2.1 Một số cách tiếp cận xây dựng kế hoạch bán hàng 11 1.2.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng 12 1.2.2.3 Vai trị cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng .14 1.2.3 Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng 16 1.2.3.1 Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng 16 1.2.3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 20 CHƯƠNG : 21 THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, 22 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 22 2.1 Khái qt chung chương trình, kế hoạch cơng tác quan, tổ chức 22 2.1.1 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 22 2.1.1.1 Mơi trường bên ngồi 22 2.1.1.2 Môi trường bên 23 2.1.2 Kết điều tra thu thập liệu sơ cấp quản trị bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam .24 2.1.2.1 Kết tổng hợp từ phiếu điều tra 24 2.1.2.2 Kết tổng hợp từ vấn 29 2.1.3 Kết phân tích liệu thứ cấp 30 2.1.3.1 Kế hoạch bán hàng .30 2.1.3.2 Tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty 31 2.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 33 2.2.1 Dự báo bán hàng 33 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 35 2.2.3 Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 35 2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 36 CHƯƠNG 3: 37 GIẢI PHÁP NÂNG CAO VÀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 37 3.1.Đánh giá cơng tác xây dựng chương trình kế hoạch cơng ty 37 3.1.1.Ưu điểm 37 3.1.2 Nhược điểm .38 3.1 Các giải pháp 39 3.1.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 39 3.1.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 41 3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng 42 3.1.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 44 3.1.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng 45 3.2 Một số kiến nghị khác 45 3.2.1 Kiến nghị với nhà nước 45 3.2.2 Kiến nghị với ngành 46 KẾT LUẬN 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành cơng phải thực tốt q trình quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng hàng đầu nhà quản trị Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Thêm vào việc Việt Nam nước gia nhập WTO , điều đặt cho kinh tế Việt Nam trước thời , vận hội thách thức Với vai trò chim đâù đàn ngành thép Việt Nam Công ty cổ phần Tập đoàn Thành Long thực nhiều chương trình , kế hoạch chiến lược để bắt nhịp với xu hội nhập kinh tế quốc tế nước nhà Một công tác quan trọng phải kể đến nâng cao chất lượng công tác lập kế hoạch, xây dựng chương trình bán hàng cơng ty Đối với doanh nghiệp hoạt động lập kế hoạch, xây dựng chương trình chức q trình quản lý , có vai trị quan trọng Xây dựng chương trình, lập kế hoạch gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu chương trình hành động tương lai , sở để xác định triển khai chức lại tổ chức , lãnh đạo , kiểm tra Bởi chất lượng công tác xây dựng chương trình, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh nâng cao điều kiện cần thiết để đảm bảo trinh kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu cao Để biết cụ thể quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng nào, thực nghiên cứu đề tài “Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây dựng xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng Cơng ty Tập đồn Thành Nam” đề tài mà tơi thực Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: Xây dựng chương , kế hoạch bán hàng Công ty Tập đoàn Thành Nam Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu việc xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng Cơng ty Tập đồn Thành Nam Các mục tiêu nghiên cứu đề tài Chuyên đề phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần tập đồn thành nam để tìm ưu nhược điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Một là: Chuyên đề nghiên cứu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, từ làm rõ lý luận chung vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, từ phát mặt ưu – nhược điểm, điểm mạnh điểm cịn hạn chế; từ đưa hướng giải có giải pháp định để nâng cao hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty công ty cổ phần tập đoàn thành nam Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Cổ phần tập đồn thành nam Trụ sở chính: Tầng 18, tịa tháp văn phịng Crown,lơ x7 Tu Liem, Ha Noi, VietNam Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303 Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892 HOCHIMINH BRANCH phịng J8-6, Sky Garden 1, khu thị Phú Mỹ Hưng quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100 Fax: (84-8) 5414 1011 Về thời gian Để đề tài mang tính xác cao, tính cập nhật gắn liền với thực tế cơng ty, nắm bắt tình hình cơng ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu năm gần từ 2008 – 2010 Việc nghiên cứu năm gần theo sát với tình hình thực tế cơng ty,từ đưa nhận đinh xác đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn thành nam - Về nội dung Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác cơng ty cổ phần tập đồn thành nam Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài “Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng Cơng ty Tập đồn Thành Nam” tơi sử dụng phương pháp sau: 5.1 phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Nguồn liệu thứ cấp lấy từ phận kế tốn cơng ty: báo cáo tài qua năm 2008 – 2010, báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty, điều lệ cơng ty,… Từ đó, có sở phân tích, đánh giá tình hình hoạt động cơng ty công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian gần 5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp Phương pháp tức quan sát công việc hoạch định kế hoạch tìm hiểu việc lập kế hoạch cơng ty Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng thực nào, có làm theo kế hoạch đề hay không 5.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp ♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi) Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty có vấn đề nào, điểm mạnh – điểm yếu công ty, vấn đề gặp phải việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,… Các bước tiến hành: Có thể bao quát bước sau: +/ Bước 1: Lập phiếu điều tra Phiếu điều tra lập sở bám sát nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm câu hỏi đóng mở để khai thác tối đa thông tin từ khách hàng Phiếu điều tra bao gồm 17 câu hỏi đóng câu hỏi mở +/ Bước 2: Phát phiếu điều tra Số phiếu phát thu 10 phiếu, đối tượng chủ yếu bảng câu hỏi ban giám đốc nhân viên phòng kinh doanh +/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra Hẹn thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ đối tượng điều tra (5 ngày sau phát phiếu) +/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra Sau thu thập đầy đủ mẫu phiếu điều tra tiến hành tổng hợp, đánh giá lại vấn đề phiếu điều tra ♦ Phương pháp vấn Mục đích: Thu thập, bổ sung thơng tin thiếu cần thiết, khai thác cách tối đa vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Các bước tiến hành: +/ Bước 1: Xây dựng lập bảng câu hỏi vấn Các câu hỏi vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể vào vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng; tình hình biến động kinh doanh Phiếu vấn bao gồm câu hỏi, câu hỏi mở +/ Bước 2: Tiến hành vấn Vì vấn trực tiếp nên vấn đề cần xin thời gian để vấn đối tượng Trong q trình vấn, tóm gọn ý ghi nhanh Sau tổng hợp lại ghi chép xử lý thơng tin Từ làm sở phân tích kết điều tra đưa nhận xét thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty +/ Bước 3: phân tích nhận xét Sau ghi chép vấn, phân tích tổng hợp câu trả lời đối tượng vấn làm sở để phân tích kết điều tra đưa nhận xét thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 5.2 Phương pháp xử lý liệu Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phịng (excel, word) để vẽ số biểu đồ, sơ đồ Thứ hai, sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh tiêu, doanh thu, lợi nhuận,… năm để tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu tìm biện pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Ngồi ra, cịn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê kết điều tra từ phiếu điều tra, phiếu vấn Cấu trúc đề tài Chương 1: Giới thiệu cơng ty cổ phần Tập đồn Thành Nam Chương 2: Thực trạng cơng tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng Cơng ty Tập đồn Thành Nam Chương 3:Giai pháp nâng cao hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần Tập đồn Thành Nam Trên sở báo cáo cán thị trường, phịng kinh doanh tiến hành tổng hợp tình hình theo tháng để nắm bắt diễn biến thị trường mà Công ty cung ứng Từ phòng kinh doanh phòng kế tốn tài cân đối dự đốn nhu cầu nhóm mặt hàng mà Cơng ty cung ứng xác định sẩm phẩm có triển vọng bán tốt, đánh giá khả thực Cơng ty để định việc có theo đuổi mục tiêu không Từ nghiên cứu Công ty định khai thác sản phẩm chủ yếu, có phát sản phẩm khơng, thị trường không, xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản hình thời điểm cụ thể năm kế hoạch, sau phối hợp với phận kho xuất nhập để xác định khả mua sản phẩm đầu vào có đáp ứng lượng hàng hố cho kỳ kế hoạch hay khơng xác định lực sản xuất chi nhánh có dảm bảo có hàng theo thời gian hay không, đồng thời xây dựng kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng cụ thể Về nhân sự: Phân vùng cụ thể cho cán thị trường Các cán thị trường tự chịu ách nhiệm vừng Tiến hành giao tiêu cơng việc cho cán thị trường để cán trực tiếp làm việc với kênh phân phối, khách hàng Về sách giá cả: Cơng ty xây dựng giá theo khung giá định Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam định giá cho sản phẩm dựa chi phí (giá mua vào) cộng thêm tỷ lệ định vào giá vốn để thu hồi chi phí (chi phí quản trị chung, chi phí Marketing) Về sách xúc tiến: Hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty bao gồm: tham gia triển lãm thương mại,tổ chức kiên Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty trưng bày cách hợp lý để khách hàng nắm tổng quát mặt hàng kinh doanh Cơng ty mua lẻ chỡ có nhu cầu 2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng Cuối phòng kinh doanh làm việc với phịng kế tốn xem xét 36 khoản chi phí năm trước, so sánh chúng với khối lượng dự kiến bán mục tiêu năm đó, xây dựng ngân sách cho phí liên quan lương hoa hồng nhân viên, chi phí bán hàng, chi phí xúc tiến bán hang, ngân sách hành .từ xác định khoản mục cần cho hợp lý, Công ty xây dựng cho ngân sách bán hàng, gồm ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng Cơng ty sử dụng hai phương pháp để xác định ngân sách bán hàng cho gồm: Dựa vào tiêu chi phí kỳ trước, phương pháp khả chi, dựa vào tiêu chi phí kỳ trước ưu tiên sử dụng nhiều Công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty đạt kết cao nhờ việc tính tốn chi phí cách chi tiết cụ thể, nhiên dựa vào chi phí kỳ, năm trước q nhiều ngân sách bán hàng nhiều đưa chưa hợp lý, dựa vào báo giá để xác định ngân sách điều nhiều ngân sách bán hàng xây dựng không hiệu quả, sai lệch với thực tế, thị trường giá thị trường ln ln biến động khơng ngừng, địi hỏi Cơng ty phải linh hoạt việc dự toán chi phí, nhằm xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO VÀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN THÀNH NAM 3.1.Đánh giá công tác xây dựng chương trình kế hoạch cơng ty 3.1.1.Ưu điểm Cơng ty có chiến lược kinh doanh đắn phù hợp với nhu cầu thị trường Chiến lược kinh doanh tiền đề cho công tác lập kế hoạch, làm cho công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh đạt hiệu sát với dự báo Chiến lược đắn khả thực giúp công ty kinh doanh có hiệu hơn, tạo uy tín thị trường nước nước ngồi 37 Cách thức lập kế hoach công ty tương đối tốt phản ánh tình hình đổi công tác lập kế hoạch doanh nghiệp chế thị trường có quản lý Nhà nước Kế hoạch công ty xây dựng dựa vào kế hoạch Ban chủ tịch Hội Đồng cơng ty gió phát huy quyền chủ động sáng tạo nhân viên lập kế hoạch Khi có kế hoạch từ Ban lãnh đạo gửi xuống Bộ phận văn phịng vào , đồng thời vào nguồn lực cơng ty qua có điều chỉnh hợp lý tiêu cho phù hợp Công tác lập kế hoạch cơng ty có phối hợp chặt chẽ phận : phối hợp chặt chẽ thể từ lãnh đạo cấp cao tới phòng ban bên Các phòng ban vào chức nhiệm vụ , lập kế hoạch thuộc lĩnh vực mà phụ trách sau chuyển cho Bộ phận văn phịng tổng hợp thành kế hoach kinh doanh chung tồn cơng ty theo tuần , tháng , quý năm Vì cơng tác lập kế hoạch có nhiều thuận lợi: Có dự báo xác tình hình thị trường, thị hiếu kinh nghiệm sản xuất tiêu thụ sản phẩm Công ty có đội ngũ cán quản lý, cơng nhân kỹ thuật động, có tâm huyết với nghề, có trình độ hiểu biết tốt ngành nghề tiến công việc cách hiệu quả, công tác quản lý (cơng tác kế hoạch nhân lực) có thuận lợi 3.1.2 Nhược điểm Những nhược điểm hạn chế chung chủ yếu công tác lập kế hoạch công ty bị động, kế hoạch lập dựa vào: kinh nghiệm, hợp đồng ký kết, kết thực năm trước đó, vào kết hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính chất chủ quan doanh nghiệp… Đây quan trọng làm tiền đề cho công tác lập kế hoạch năm qua chưa phản ánh toàn diện khả lực thực tế Phương pháp lập kế hoạch cơng ty cịn nặng nề đạo cấp 38 kinh nghiệm người làm công tác kế hoạch Hiện công ty lập kế hoạch cịn thơ sơ , cơng cụ lập phương pháp kế hoạch chưa đầy đủ nên ảnh hưởng lớn đến chất lượng xây dựng chương trình kế hoạch cơng ty Chất lượng lập kế hoạch cịn thấp , thơng tin thu thập cịn tin cậy , chưa xác kế hoạch lập cịn có tiêu cso chênh lệch lớn so với tình hình thực Cơng ty cịn chưa chủ động việc lập kế hoạch chiến lược dài hạn mà ý đến việc lập kế hoạch tác nghiệp cho năm , quý , tháng chưa có phương án để đạt mục tiêu 3.1 Các giải pháp 3.1.1 Hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần tập đoàn thành nam cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh ' Quá trình thực kế hoạch ' diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển Công ty với thời gian lên đề xây dựng thực kế hoạch Vì cơng tác xây dựng thực kế hoạch công ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: Căn vào nhu cầu thị trường : Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà cơng ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho 'ùng mục đích q trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị rường nhằm đạt mục tiêu đề Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường là yếu tố tuý mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cớ cấu chủng loại sản phẩm Có công tác nghiên cứu thị trường phục vụ lắc lực có hiệu cho cơng tác lập kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu ao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ q trình cơng tác địa bàn làm nhiệm theo phản ánh kênh phân phối để nhận định khả tiêu thụ sản thẩm Công ty 39 công ty khác Theo Em Công ty nên kết hai phượng pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đôi với nghiên cứu trường Công ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý kênh phân phối khu vực Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) khách hàng tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép họ, mong muốn kiến nghị họ tác dụng sản phẩm mà Công ty cung cấp, giá bán, khuyến mại Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường, ký kết hợp tác với cơng ty, phịng khám có lực thành lập Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh'.thị trường năm kế hoạch lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm mức định xác định nhu cầu sản phẩm cơng tỵ năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho vùng Căn vào khả nguồn lực Công ty : Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả Cơng ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài lực Cơng ty khơng thể thực Mặt khác việc đánh giá đứng khả giúp Công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét tương quan mối quan hệ tiềm lực Công ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh khơng nên xét đơn với có - Căn vào đối thủ cạnh tranh: Một nguyên nhân khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2007 phải điều chỉnh nhiều lần cơng ty khơng dự đốn tiềm đối thủ cạnh tranh nên tiêu kế hoạch phải' thay đổi Vì Cơng ty cần trọng đến này, xác định xác xác định cầu hướng vào doanh nghiệp xây dụng tiêu bán chuẩn xác biến động 40 3.1.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện nội dung Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung công tác xây dựng kê hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo Công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kề hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì công tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm việc xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch: để bảo đảm tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hố yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch bán hàng Đồng thời phát huy mạnh phận, không tập trung vào ban giám đốc phòng kinh doanh 41 3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng Nghiên cứu thị trường: Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng Doanh nghiệp gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng sản phẩm Cơng ty cung ứng thị trường Để có điều lại phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua thị trường phận lập kế hoạch nắm nhu cầu trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất năm kế hoạch, nắm bắt số lượng sản phẩm Công ty mua để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường phận kế hoạch xác định cầu hướng vào doanh nghiệp để từ xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng mang tính thực tế cao Điều tra nghiên cứu thị trường quan trọng việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kết nghiên cứu nhu cầu tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với mỗi thị trường thời kinh doanh định theo khách hàng đê đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với yêu tố hỗ trợ Trong năm vừa qua cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch bán hàng chủ yếu mang tính kinh nghiệm nhân viên nghiên cứu thi trường dừng lại mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm nên dẫn đến xây dựng kế hoạch số tiêu đạt xa vời so với kế hoạch đặt có biến động thị trường khơng bám sát với nhu cầu trường nên trình thực phải diều chỉnh kế hoạch thị trường thay đổi Xuất phát từ vai trò quan trọng việc nghiện cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra nghiên cứu thị.trường xác lập kế hoạch đúng, cịn ngược lại khơng kế hoạch bán hàng bị sai lệch, 42 vấn đề gây tổn thất khơng đáng có Cơng ty Chính Cơng ty cần phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ biết số sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng Tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch Khi nghiên cứu đến thị trường ngành nhà nghiên cứu phải tính đến tác động :ất yếu tố xảy để có kết nghiên cứu thị trường xác, linh hoạt, (hơng bị tác động sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh yếu tố xảy Cơng ty phịng ban phải tăng cương việc nghiên cứu nhu cầu trường, để từ biết số xác sản phẩm, thị trường cần số lượng bao thiêu? chất lượng nào? tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trình thực Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện Công ty áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào số liệu thống kê, tình hình thức tế qua năm, tốc độ tiêu dùng bình quân Tuy nhiên đặc điểm dễ biến động mặt hàng kinh doanh, công ty nên áp dụng đồng thời hai phương pháp dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm dự báo theo biến động yếu tố thị trường để thích ứng với thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng công ty Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu câu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường Phương pháp, qui trình dự báo bán hàng Hiện Cơng ty áp dựng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp thống kê kinh nghiệm, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, khủng hoảng kinh tế toàn 43 cầu, xuất đối thủ cạnh tranh, đặc biệt công ty chuyển từ hình thức doanh nghiệp nhà nước sang cơng ty cổ phần, khách hàng có nhiều địi hỏi, tỷ giá biến động địi hỏi Cơng ty phải tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng Theo em Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thờ.' nắm bắt biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết hợp với ba phương pháp cơng ty cần có qui trình bán hàng phù hợp với qui trình dự báo bán hàng từ lên nay, tăng cường nâng cao trình độ, chun mơn cho cán thị trường tham phân tích vả dưa dự báo xác nhất, sở để cơng ty rút ngắn thời gian thực công tác dự báo, đồng thời cắt giảm chi phí khơng đáng có phải thực xác minh lại thông tin cán thị trường gửi lên 3.1.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu Công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế thị trường, lực có mình, đề mục tiêu cụ thể cho khu vực, địa bàn giai đoạn định, mục tiêu lớn doanh nghiệp tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh cơng ty, nhiên cơng ty phải đặt cho mục tiêu với nhà cung cấp, hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo lưu thông thông suốt trình bán hàng Cơng ty đồng thời cơng ty không nên đề mục gia tăng khách hàng mà quên việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm giâm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh Qui trình xây dựng mục tiêu công ty áp dụng lả sử dụng qui trình từ xuống, tức lấy mục tiêu tồn Cơng ty làm sở để xác định mục tiêu cho phận, địa bàn bán hàng, nhiên Công ty cần 44 phải linh hoạt việc thiết lập số mục tiêu chung doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả khu vực thị trường mình, nhằm khai thác tơi đa lợi tiềm khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, khơng mang tính chất chung chung, phải thể số dù mục tiêu định tính mục tiêu định lượng, ngồi phải đảm bảo tính khả thi có thê thực được, phù hợp với tình hình thị trường lực có doanh nghiệp, mục tiêu đạt phải quy định cho thời gian cụ thể 3.1.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện Công ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước đế xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên, thị trường ln ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý, Công ty cần phải thường xuyên theo dõi biến động thị trường giá đối thủ cạnh tranh, khách hàng .đảm bảo q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty thực cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt qng thiêu nguồn kinh phí Việc xác định cho nguồn tài trợ hợp lý quan trọng, Công ty phải tận dựng tối đa nguồn vốn tài trợ từ nước ODA, để tài Cơng ty ln ln đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lực đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt trình hoạt động Cơng ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, công ty cần dựng ngấn sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thông tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung 3.2 Một số kiến nghị khác 3.2.1 Kiến nghị với nhà nước -Công tác dự báo thị trường phủ phải nâng cao trình độ cho xác để tránh tình trang daonh nghiệp bị lao đao công 45 tác dự báo thị trường sai -Nhà nước cần có hỡ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vừa nhỏ điều kiên kinh doanh -Các sách đưa phải có thơng báo, tun truyền trước khoảng thời gian để doanh nghiệp thích ứng dần -Tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại - Trước mức lãi suất vay vốn cao, ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh ngành thép, kiến nghị Bộ Công thương việc đề nghị can thiệp để có sách lãi vay phù hợp cho doanh nghiệp -Triển khai kịp thời chương trình kích cầu với tiêu chí rõ ràng - Kiến nghị thời gian tới cấp phép đầu tư để sản xuất sản phẩm thép Việt Nam chưa sản xuất thép dẹt cán nóng, thép chế tạo, thép hợp kim, thép chất lượng nguyên liệu cho ngành thép… Chính phủ địa phương cần nhanh chóng rà sốt lại tiến độ thực dự án, đặc biệt dự án đầu tư lớn nước triển khai chậm trễ, lưu ý khả tài để tiếp tục thực dự án, khơng có lý đáng phải rút giấy phép để tránh lãng phí, diện tích đất dự án chiếm lớn, việc triển khai kéo dài cản trở nhà đầu tư có tiềm lực khác - Nguy thiếu điện cho sản xuất xảy ra, gây khó khăn cho doanh nghiệp, giá thép cịn biến động khó lường Nguồn cung điện phải đủ ngành điện phả đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp cúp điện -Tiếp tục vận hành máy tổ chức thơng thống, tao điều kiện cho công ty hoạt động tốt lĩnh vực minh doanh -Ngồi cịn có số kiến nghị sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, chi phí cơng đồn, quy hoạch đất xây dựng nhà xưởng 3.2.2 Kiến nghị với ngành - Hiệp hội Thép Việt Nam cần kiến nghị: để giảm bớt thiệt hại cho kinh tế, Chính phủ cần sớm đình dự án nhà máy thép xây dựng xây dựng mà đảm bảo nguyên liệu … - Hện lực sản xuất sản phẩm thép có vượt xa 46 nhu cầu thực tế thị trường nước Nhiều nhà đầu tư thép nhà luyện kim có uy tín kinh nghiệm giới, chí có tập đồn khơng chứng minh lực tài hùng mạnh Vì hiệp hội thép cần kiến nghị với nhà nước việc cấp cấp giấy phép đầu tư ngành thép 47 KẾT LUẬN Việt nam thị trường thép lớn khu vực ASEAN với quy mô tiêu thụ 13 triệu năm Ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh, bình quân 10 năm qua 15%/ năm kỳ vọng trì tốc độ 10%/ năm dài hạn Trải qua năm hình thành phát triển, cán nhân viên Thành Nam Group tạo dựng nên Thành Nam Group lớn mạnh tên tuổi, hun đúc nên tính cách, văn hóa Thanh Nam với đặc trưng riêng quý báu, mà đặc trưng ứng xử thân thiện tác phong làm việc chuyên nghiệp, "đậm chất Thanh Nam" không trộn lẫn Sáu năm chặng đường xây dựng phát triển, nói người lao động, uy tín cá nhân danh tiếng Tập đồn tài sản vơ giá, nguồn gốc sức mạnh nội lực kinh doanh góp phần tạo nên vị thành cơng Tập đồn Thành Nam Trên tinh thần đó, xây dựng thực “Văn hóa Thành Nam” Chuẩn mực văn hóa Thành Nam Group chất keo kết dính cán nhân viên Tập đoàn Chúng ta tin tưởng công cụ cần thiết hữu ích trình xây dựng phát triển Tập đồn Thành Nam “Văn hóa Thành Nam” có tác dụng định hướng, chi phối tình cảm, nếp nghĩ hành vi thành viên Thành Nam Group việc thực nhiệm vụ giao; qua giúp cho mỡi cán Thành Nam Group hồn thiện thêm kỹ nghề nghiệp, nhân cách sống quan hệ cộng đồng Với định hướng trở thành Tập đoàn đa quốc gia, có thương hiệu tiếng châu Á, Thành Nam khẳng định Tập đoàn hàng đầu Việt Nam, cung cấp cho khách hàng sản phẩm đa dạng có chất lượng cao sở ứng dụng công nghệ tiên tiến Nhưng chừng chưa đủ kỹ phong cách giao tiếp khách hàng người Thành Nam chưa thật gần gũi, thân thiện Và chưa đủ mỗi cán nhân viên chưa thấy hết trách nhiệm Tập đồn ứng xử với đồng nghiệp cịn xa cách, chưa thật gần gũi “người nhà” Nếu có thêm điều này, khơng uy tín hình ảnh tốt đẹp Thành Nam gắn kết sức mạnh tất cán nhân viên thành khối, tạo lập cho Thành 48 Nam lợi cạnh tranh bền vững – lợi dựa giá trị cốt lõi người Thành Nam, dựa nhân cách Thành Nam bao quát văn hóa Thành Nam “Văn hóa Thành Nam” đời nhằm mục đích kêu gọi mỗi người chung tay giữ gìn phát huy sắc văn hóa Thành Nam, thông qua việc nỗ lực phấn đấu hướng tới mục tiêu chung Thành Nam, điều chỉnh hành vi giao tiếp ứng xử hàng ngày thân thiện hơn, văn minh đồng thời có ý thức trách nhiệm với cộng đồng Mọi quy chuẩn trở nên vơ nghĩa khơng tự ý thức tự giác thực mỗi chúng ta- mỗi thành viên đại gia đình Tập đồn Thành Nam Với tinh thần trách nhiệm lòng tự trọng cao nhất, với niềm tự hào thành viên Tập đoàn Thành Nam, thực tốt quy chuẩn văn hóa Thành Nam, xây dựng ý thức, phong cách sống làm việc thật chuyên nghiệp mang tính nhân văn Cuối cùng, Ban Lãnh đạo Thành Nam Group tin tưởng mỗi cán nhân viên chủ động, tự giác thực “Văn hóa Doanh nghiệp” xuất phát trước hết đạo đức nghề nghiệp, khát vọng đóng góp vào phát triển bền vững Thành Nam Group Với đề tài “Khảo sát, đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam” đưa số hướng để xây dựng chương, kế hoạch bán hàng công ty theo nhận định chủ quan thân Và trình thực cố gắng tránh khỏi sai sót định, tơi kính mong q thầy cơ, bạn đóng góp ý kiến để giúp đề án tơi hồn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Ths Đinh thị hải yến giảng viên dạy mơn quản trị văn phịng doanh nghiệp nhiệt tình hướng dẫn giúp em hồn thành đề án này! 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các tài liệu cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam Tổ chức doanh nghiệp GS.TSKH Vũ huy từ (Chủ biên) Trương Thị Viên (2009), Giáo trình Marketing bản, trường cao đẳng Công nghệ thông tin Hữu nghị Việt – Hàn Phan Hồng Tuấn (2011), Giáo trình điện tử Chiến lược Marketing, trường cao đẳng Cơng nghệ thông tin Hữu nghị Việt – Hàn Philip Kotler, Quản trị marketing, Nhà xuất Lao động – xã hội Báo điện tử: www.vnexpress.net www.thanhnamgroup.com.vn 50 ... tiêu, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng * Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu nhà quản trị bán hàng lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng. .. kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình bao gồm bước sau: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng. .. hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 20 CHƯƠNG : 21 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, 22 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM