Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh

Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Năm 2007, sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên của tổ chức WTO đã tạo ra một bước ngoặt mới theo chiều hướng tích cực cho nền kinh tế nước nhà. Gia nhập WTO, Việt Nam có cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm do tiếp cận thị trường quốc tế rộng lớn với 148 thành viên và vị thế thị trường ngang nhau với tất cả các quốc gia đó. Hàng hóa thâm nhập thị trường khổng lồ này không gặp bất cứ trở ngại nào, miễn là không vi phạm những quy chế và cam kết đã ký. Bên cạnh đó, do khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ta chưa cao, nên các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đứng trước thách thức rất lớn là cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài,.Vì vậy, để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng sáng tạo, tìm ra các biện pháp riêng biệt để thích ứng với môi trường kinh tế hiện tại. Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường là một trong những giải pháp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Nhận thức được thực tế đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh; chuyên kinh doanh van, thiết bị cấp thoát nước; thông qua quan sát, phân tích, nghiên cứu, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, và cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ trong công ty, em đã chọn đề tài:” Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh” làm chuyên đề thực tập. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm góp phần hoàn thiện hoat động tiêu thụ sản phẩm thương mại của Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh. Bên cạnh đó, em cũng muốn củng cố nâng cao kiến thức đã học, đồng thời vận dụng kiến thức đó vào thực tế. Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ của công ty với số liệu từ năm 2008- 2010. Phương pháp nghiên cứu trong đề tài bao gồm: phương pháp so sánh và phương pháp lý luận kết hợp với dẫn chứng thực tiễn để đưa ra những kết luận mang tính khách quan nhất. Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Do trình độ học vấn và kinh nghiệm thực tế của em đang còn hạn chế, nên đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự góp ý từ các thầy cô giáo và các cán bộ nhân viên trong trong công ty. Đồng thời, em cũng xin chân thành cảm ơn các cán bộ nhân viên trong công ty đã hết sức giúp đỡ nhiệt tình;sự chỉ dẫn, góp ý của các thầy cô giáo, đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Việt Cường, để em có thể hoàn thành tố đề tài tốt nghiệp này. Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP I. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm thường được nhìn nhận ở hai góc độ: nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Doanh nghiệp sản xuất tạo ra sản phẩm có giá trị sử dụng. Sau đó doanh nghiệp thương mại đưa sản phẩm ra thị trường và được định giá, cuối cùng người tiêu dùng cuối cùng sở hữu và sử dụng sản phẩm. Thực tế hiện nay, tùy vào cơ cấu của từng doanh nghiệp mà họ sử dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Tuy nhiên, quan điểm này chỉ phù hợp trong điều kiện kinh tế kế hoạch hóa tập trung. Đối với nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp được quyền độc lập, tự chủ trong hoạt động kinh doanh sản xuất, theo quy định của nhà nước; được tự trả lời ba câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách nào? Sản xuất cho ai? tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Điều đó đòi hỏi tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu ở khía cạnh khác. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu đến tiêu thụ. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành. Nếu hoạt động tiêu thụ chỉ quan tâm đến khâu cuối cùng thì không thể đủ sức tồn tại và phát triển trong nền kinh tế hiện nay; việc tiêu thụ phải bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh. Như vậy, có thể kết luận rằng tiêu thụ sản phẩm là sự kết hợp các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thụ sản phẩm như nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, chuẩn bị hàng hóa, xuất bán theo yêu cầu của khách hàng…với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. II. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm tăng doanh số và lợi nhuận. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng . Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy, lợi nhuận là mức doanh thu còn lại sau khi đã trừ hết các khoản chi phí. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước. 2. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp. Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán. Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng. Tất cả chúng ta đều biết, khách hàng là người “nuôi sống” doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh bộ mặt của doanh nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp có được sự tin tưởng của khách hàng tức là đã tạo được ưu thế riêng trên thương trường. Đồng thời, nếu hoạt động này không tốt thì cũng sẽ bộc lộ những mặt yếu kém của doanh nghiệp, làm mất dần đi khách hàng trung thành lẫn tiềm năng, khi đó doanh nghiệp khó mà phát triển được. 4. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp. Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hóa có ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp. Khi tốc độ tiêu thụ hàng hóa cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng công suất máy móc thiết bị đạt mức cao, làm giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra, nó cũng phản ánh những chuyển biến tích cực về công nghệ của doanh nghiệp, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giải quyết được mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã sản phẩm với giá bán, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp. III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Yếu tố khách quan 1.1. Yếu tố thuộc tầm vĩ mô Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, . có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ thuật của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá cả. Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước khác trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá, . thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường. 1.2. Điều kiện tự nhiên. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển. Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được. Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn. Từ đó hạn chế những tổn thất do điều kiện môi trường tự nhiên gây nên. 1.3. Nhu cầu thị trường. Có rất nhiều quan niệm về thị trường: thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán; thị trường là tổng hòa các mối quan hệ giữa cung và cầu; theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó… Nhưng dù hiểu theo nghĩa nào thì thị trường luôn tồn tại khách quan với doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể điều chỉnh thị trường, mặt khác doanh nghiệp phải tự điều chỉnh bản thân để thích ứng, nắm bắt được xu hướng chuyển động của thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hiệu quả. Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.4. Đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế kê hoạch hóa, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mõi doanh nghiệp phụ thuộc vào sự chỉ đạo của nhà nước, sự cạnh tranh hầu như không tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố tất yếu nếu muốn tồn tại. Bản thân doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp được ví như đang cùng ăn một chiếc bánh khổng lồ, và vấn đề của doanh nghiệp là làm sao chiếm được miếng bánh lớn nhất. Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v . từ đó có các biện pháp phù hợp. 2. Yếu tố chủ quan. 2.1. Giá bán sản phẩm. Giá bán sản phẩm là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Nếu giả sử khối lượng sản phẩm tiêu thụ được không đổi, thì giá sản phẩm tỷ lệ thuận với doanh thu của doanh nghiệp. Yếu tố giá là công cụ hữu hiệu trong chiến lược marketing để thu hút khách hàng. Tuy hiên, đẻ doanh nghiệp đưa ra được mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm và “túi tiền” của người tiêu dùng là điều không đơn giản. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay. 2.2. Chất lượng sản phẩm Ngày nay, khi đời sống xã hội càng phát triển thì yếu tố chất lượng sản phẩm được đề cao hơn. Thực tế cho thấy rằng, người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn đến chất lượng sản phẩm mà họ sẽ lựa chọn. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. 2.3. Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm nhiều khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngược lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng , vòng quay vốn lưu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản . Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất. Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. 2.4 Các biện pháp quảng cáo. Ngày nay, sự phát triển của khoa học công nghệ mang lại nhiều tiện ích cho con người trong mọi lĩnh vực. Sự ứng dụng của công nghệ vào truyền thông , thông tin đại chúng…giúp cho các doanh nghiệp được quảng cáo dưới nhiều hình tức khác nhau. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho phù hợp nhất. Song, do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau: Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình. Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối. Doanh nghiệp tổ chức tốt kênh phân phối sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp,tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Nhưng để có thể đạt được hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức. IV. Nội dung của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường. Thị trường là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả sản phẩm, khối lượng tiêu thụ, mạng lưới bán hàng và hiệu quả công tác tiêu thụ. Vì vậy, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cho nên, nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và rất cần thiêt đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh. - Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường. - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường. - Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào dự đoán tương đối chính xác được nhu cầu và sự chuyển động của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sảnh xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục, đều dặn. Kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả. Nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động nắm bắt thị trường, nguồn hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thu sản phẩm mà các doanh nghiệp mới biết được tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa để từ đó có hướng phần đấu vươn lên. Tuy nhiên, chúng ta không nhất thiết phải cứng nhắc tuân theo kế Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B 10