Đề cương môn kỹ năng đàm phán 2TC

TR Ư ỜN G Đ ẠI HỌ C LU Ậ T HÀ N Ộ I B Ộ MÔN NGO Ạ I NG Ữ T Ổ TI Ế NG ANH ============= ĐỀ C ƯƠ N G MÔN H Ọ C KĨ N Ă NG Đ À M PHÁN HÀ N Ộ I - 2017 BẢ N G T Ừ VI Ế T TẮ T GV Gi ảng viên GVC Gi ảng viên BT Bài t ập SV Sinh viên tr trang EfN English for Negotiating TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI BỘ MÔN NGOẠI NGỮ TỔ TIẾNG ANH Hệ đào tạo: Cử nhân quy - Ngành Ngôn ngữ Anh Tên môn học: Kỹ đàm phán Số tín chỉ: 02 Loại môn học: Tự chọn THÔNG TIN VỀ GIẢNG VIÊN ThS Lã Nguyễn Bình Minh - GV, Phó trưởng Bộ môn, Phụ trách Tổ Anh văn Email: dawny99@gmail.com ThS Nhạc Thanh Hương - GV, Tổ phó Tổ Anh văn Email: nhacthanhhuong@gmail.com ThS Lê Thị Mai Hương - GVC Email: lemaihuong125@gmail.com ThS Vũ Thị Thanh Vân - GVC Email: vuthanhvan64@hlu.edu.vn ThS Nguyễn Thị Hương Lan - GV Email: bihuonglan@gmail.com ThS Đào Thị Tâm - GV Email: tamdao@hlu.edu.vn ThS Nguyễn Thu Trang - GV Email: mstranghlu@gmail.com Vũ Thị Việt Anh - GV Email: vuthivietanh1981@gmail.com Nguyễn Thị Hường - GV Email: rubyalisa@gmail.com Văn phòng Tổ Anh văn Phòng 406, nhà K4, Trường Đại học Luật Hà Nội Số 87 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: 043 3776469 Email: toanhvan@hlu.edu.vn MÔN HỌC TIÊN QUYẾT: Tiếng anh 3 TÓM TẮT NỘI DUNG MÔN HỌC Môn học dành cho sinh viên hệ quy ngành Ngôn ngữ Anh, chuyên ngành Tiếng Anh pháp lý Môn học gồm nội dung đề cập đến giai đoạn điển hình đàm phán Môn học nhằm trang bị cho sinh viên kiến thức phân tích đàm phán, nguyên tắc kĩ giao tiếp, ngôn ngữ sử dụng tình đàm phán cụ thể Sinh viên nghiên cứu lý thuyết thực hành qua tình đàm phán cụ thể, đặc biệt môi tr ường kinh doanh đê ̉ xác định ý thức rõ ràng nhu cầu tự rèn luyện chiến thuật đàm phán NỘI DUNG CHI TIẾT MÔN HỌC Nội dung 1: Chuẩn bị cho đàm phán (Preparation) 1.1 Định nghĩa “Đàm phán” (Defining “negotiating”) 1.2 Đặt mục tiêu “đàm phán” (Setting objectives) 1.3 Kĩ đàm phán- the HIT table (Negotiating skills- the HIT table) Nội dung 2: Cách thức đặt mục tiêu (Setting objectives) 2.1 Mục tiêu “ưu tiên” (Prioritizing objectives) 2.2 Chuẩn bị lịch trình cho buổi đàm phán (Drawing up agenda) 2.3 Kĩ đàm phán- xếp thảo luận nội dung l ịch trình (Negotiating skills- asking and agreeing the agenda) Nội dung 3: Tiến trình đàm phán (The meeting) 3.1 Gửi lời mời đàm phán (Sending an invitation to meeting) 3.2 Xác nhận lịch trình đàm phán (Confiming the agenda) 3.3 Kĩ đàm phán- gửi lời mời đám phán, xác nhận lịch trình (sending a cover letter/ email; amending and confirming the agenda Nội dung 4: Ý kiến đề xuất (Proposals) 4.1 Đưa đề xuất (Making a proposal) 4.2 Đáp lại lời đề xuất (Responding to a proposal) 4.3 Đề xuất từ phía đối tác (sau nhận đề xuất lần 1) (offering a counter proposal) Nội dung 5: Đề nghị (A new offer) 5.1 Các cách thức đàm phán- (bargaining vs negotiating) 5.2 Kĩ đàm phán-xác định rõ vị bên, đưa đề nghị tìm giải pháp (clarifying the position; introducing new ideas and resolving the differences) Nội dung 6: Giải tình bế tắc đàm phán (Dealing with deadlock) 6.1 Định nghĩa tình bế tắc (Defining deadlock) 6.2 Kĩ giải tình bế tắc đàm phán: nhận thấy khác biệt, gi ải xung đột (Dealing with differences, handling conflict) Nội dung 7: Thoả thuận (Agreement) 7.1 Thông qua thoả thuận (Finalizing the agreement) 7.2 Đưa kế hoạch hành động (Setting up an action plan) 7.3 Kết thúc đàm phán (Closing) MỤC TIÊU CỦA MÔN HỌC 5.1 Mục tiêu chung Sau học môn học này, sinh viên : - Hiểu ý nghĩa vai trò đàm phán, nắm quy trình đàm phán - Nhận thức nghệ thuật đàm phán, chiến lược, chiến thuật đàm phán ; - Học tập cách vận dụng ngôn ngữ cần thiết, chiến thuật đàm phán cụ thể 5.2 Mục tiêu cụ thể 5.2.1 Mục tiêu nhận thức 5.2.1.1 Về kiến thức - Nắm kiến thức đàm phán, giai đoạn điển hình trình đàm phán - Nhận thức nghệ thuật, chiến lược, chiến thuật đàm phán - Được trang bị vốn từ vựng, cấu trúc tương đối để sử dụng chiến thuật đàm phán cụ thể 5.2.1.2 Về kĩ - Phát triển kỹ ngôn ngữ số kỹ thực hành như, thuyết trình, phân tích, đàm phán tình thực tế; 5.2.1.3 Về thái độ - Nhận thức tầm quan trọng môn học; - Tự giác học tập trung thực thi cử; - Thực nghiêm túc thời gian biểu, tham gia đầy đủ buổi h ọc l ớp tập tuần; - Xây dựng phát huy tối đa tinh thần tự học thông qua nghiên cứu sách giáo trình, đọc thêm tài liệu; - Tham gia tích cực vào hoạt động thực hành lớp 5.3 Các mục tiêu khác - Phát triển kĩ thảo luận, phân tích, đàm phán làm việc nhóm; - Phát triển kĩ tự học thông qua tìm kiếm khai thác thông tin qua ngu ồn khác để phục vụ cho nhu cầu học tập môn học MỤC TIÊU NHẬN THỨC CHI TIẾT Mục tiêu Vấn đề Bậc Bậc Bậc Nêu kể tên Trình bày phân tích Vận dụng kiến thức đàm phán kiến thức ngôn ngữ để 1A1 Định nghĩa đàm phán 1B1 Các đặc điểm đàm 1C1 Thực hành giao tiếp 1A2 Các mục tiêu đảm phán lấy ví dụ đàm trình chuẩn bị cho phán đàm phán theo tình phán cho sẵn 1A3 Các thuật ngữ HIT 1B2 Trình bày lại mục tiêu đàm phán đàm phán Chuẩn bị cho đàm phán (Prepar1B3 Phân biệt cụm ation) 1A4 Các cụm từ cố định dùng từ hữu ích dùng trong giao tiếp đàm phán tình trang trọng hay không trang trọng 2A1 Nêu nội dung lịch trình đàm phán cần Cách thức đặt chuẩn bị đàm mục phán tiêu 2A2 Các cụm từ hữu ích dùng (Setting để diễn đạt HIT đàm objective phán s) 2B1 Lấy ví dụ nội 2C1 Thực hành đưa dung lịch trình đàm mục tiêu đàm phán phán tình cho sẵn 2B2 Nhận diện cụm từ hữu ích để diễn đạt HIT nhắc đến Memo 2A3.Các cụm từ cố định dùng 2B3 Nhận diện để hỏi đáp nội dung đàm cụm từ cố định nhắc phán agenda đến nghe 3A1 Các bước tiến trình 3B1 Nghe nhận diện 3C1 Thực hành nói theo đàm phán cụm từ cố định sơ đồ cho sẵn Tiến trình 3A2 Các cụm từ cố định học 3C2 Thực hành viết thư đàm dùng trình đàm phán 3B2 Sử dụng giới từ ngỏ theo tình cho phán (chào hỏi, sửa đổi agenda, xác thời gian sẵn (The nhận agenda…) dùng viết 3B3 Phân biệt ý nghĩa meeting) thư mục đích sử dụng 3A3 Các giới từ thường dùng cụm từ cố định với trạng từ thời gian 3A4 Nhận thức tầm quan trọng ngôn từ phi ngôn từ đàm phán 4A1 Nhận biết ý kiến 4B1 Nghe nhận biết ý 4C1 Sử dụng cụm từ cố Ý kiến đề xuất lời đề xuất ngược lại kiến đề xuất lời đề xuất định để thực hành nói: Đưa đề xuất/ đề xuất ngược lại đề xuất 4A2 Các cụm từ cố định để ngược lại (Proposa đưa đề xuất/ đề xuất ngược 4B2 Sử dụng cụm từ cố tình cụ thể ls) lại đáp lại lời đề xuất định diễn đạt khả có 4A3 Các cụm từ cố định để thể/ xảy để thực diễn đạt khả có thể/ không hành tình đơn giản cho sẵn thể xảy 4A4 Nắm điều nên 4B3 Đọc lựa chọn tránh sử dụng ngôn ngữ cách diễn đạt phù hợp tình cho sẵn thể đàm phán 4B4 Phân tích sao, bối cảnh nào, ngôn ngữ thể cần ý đàm phán 5A1 Nhận thức cách 5B1 Phân biệt khác bargaining Đề nghị thức đàm phán (bargaining vs (thương lượng) ( A Negotiating) new 5A2 Các cụm từ cố định dùng negotiating (đàm phán) offer) Giải tình bế tắc đàm phán 5C1 Thực hành giao tiếp đàm phán: Đưa đề xuất giải pháp 5C2 Viết thư hồi để hỏi rõ thông tin đưa ý 5B2 Nghe phân biệt đáp theo tình cho kiến/ quan điểm phong cách đàm phán sẵn 5A3 Các cụm từ cố định để sử dụng (mềm mỏng, đáp lại đề xuất đưa giải cứng rắn, nguyên tắc) pháp 5B3 Mô tả phương thức 5A4 Hiểu biết mối quan tâm người tham gia đàm phán đối tác tham gia đàm nên thực để tìm hiểu mối quan tâm đối tác phán tham gia đàm phán 6A1 Định nghĩa tình bế 6B1 Nhắc lại lời tắc khuyên hữu ích giải 6A2 Kỹ giải tình tình bế tắc đàm phán bế tắc đàm phán 6A3 Các cụm từ cố định để 6B2 Nghe nhận biết diễn đạt không đồng tình cụm từ cố định xuất cách lịch sự/ lịch nghe 6A4 Các cụm từ cố định dùng 6B3 Nghe đoạn hội thoại, sử 6C1 Thực hành giải tình bế tắc đàm phán theo hướng dẫn (dealing with deadlock ) để giải tình bế dụng cụm từ cố định lịch tắc bất đồng đàm để thay cho cụm phán từ lịch 6A5 Các cụm từ cố định để 6B4 Phân biệt lấy ví dụ giải vấn đề phát sinh loại câu hỏi đóng/ mở đàm phán đàm phán Chuyển từ 6A6 Biết cách đặt câu hỏi câu hỏi đóng sang câu hỏi mở ngược lại cách hiệu đàm phán 6A7 Nhận thức tầm quan 6B5 Lấy ví dụ ảnh hưởng trọng nhãn giao không nhãn giao không gian cá nhân giao tiếp gian cá nhân đàm phán đàm phán qua văn hoá Thoả thuận (Agreem ent) 7A1 Các cụm từ cố định để trì đàm phán (mô tả tình hình tại/ tương lai, thể đồng ý, cam kết ) 7B1 Nghe nhận biết 7C1 Thực hành giai đoạn cụm từ cố định để trì cuối đàm đàm phán phán theo tình cho 7B2 Phân loại ý nghĩa sẵn 7A2 Các cụm từ cố định dùng để diễn đạt bước cuối đàm phán (tóm tắt, đưa thời hạn, kết thúc đàm phán) cụm từ cố định theo mục đích 7B3 Lấy ví dụ giao tiếp gián tiếp đánh giá tầm 7A3 Nhận thức tầm quan quan trọng đàm trọng giao tiếp gián tiếp phán tham gia đàm phán TỔNG HỢP MỤC TIÊU Mục tiêu Bậc Bậc Bậc Tổng Vấn đề Vấn đề 3 Vấn đề Vấn đề 4 Vấn đề Vấn đề 13 Vấn đề 3 Tổng mục tiêu 29 24 62 Vấn đề 8 HỌC LIỆU 8.1 Học liệu bắt buộc Charles Lafond, Sheila Vine & Birgit Welch (2010) English for Negotiating, Express series: Oxford University Press 8.2 Học liệu tham khảo Charles P Lickson, Robert B Maddux (2005) Negotiaion basis: win- win strategies for everyone (4th edition): Thomson Fisher, Roger & Ury, William (1991) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd edition): Penguin Books HÌNH THỨC TỔ CHỨC DẠY – HỌC 9.1 Lịch trình chung Tuần Hình thức tổ chức dạy – học Nội dung (Vấn đề) Lên lớp Lý thuyết Bài tập Tự học + Thảo luận 1, 12 3, 12 5, 6 12 + thuyết trình 12 Thuyết trình 12 Tổng 22 60 KTĐG Sinh viên đóng vai, Thực hành đàm phán theo nhóm 9.2 Lịch trình chi tiết Tuần 1: Nội dung 1, Hình thức Số tổ chức TC Nội dung Yêu cầu sinh viên chuẩn bị dạy-học Lý thuyết TC thực hành TC 1.1 Định nghĩa “Đàm phán” (Defining - Đọc trước lý thuyết đàm “negotiating”) phán (định nghĩa) 1.2 Đặt mục tiêu “đàm - Xem U1, tr.5-8 phán” (Setting objectives) 1.3 Kĩ đàm phán- the HIT table Xem U1, tr.9-14 (Negotiating skills- the HIT table) 2.1 Mục tiêu “ưu tiên” (Prioritizing Xem U2, tr 15-16 objectives) TC 2.2 Chuẩn bị lịch trình cho buổi đàm Xem U2, tr.17-21 phán (Drawing up agenda) 2.3 Kĩ đàm phán- xếp thảo luận nội dung lịch trình (Negotiating skills)- Tuần 2: Nội dung 3, Hình thức Số tổ chức TC dạy-học Nội dung Yêu cầu sinh viên chuẩn bị Lý thuyết TC thực hành 3.1 Gửi lời mời đàm phán (Sending an Xem U3, tr.22-26 invitation to meeting) TC 3.3 Kĩ đàm phán- gửi lời mời Xem U3, tr.27-29 đám phán, xác nhận lịch trình (sending a cover letter/ email; amending and confirming the agenda) 3.2 Xác nhận lịch trình đàm phán (Confiming the agenda) 4.1 Đưa đề xuất (Making a proposal) Xem U4, tr.30-33 TC 4.2 Đáp lại lời đề xuất (Responding to Xem U4, tr.33 (p.7) - 40 a proposal) 4.3 Đề xuất từ phía đối tác (sau nhận đề xuất lần 1) (offering a counter proposal) Tuần 3: Nội dung 5,6 Hình thức Số tổ chức TC dạy-học Nội dung 10 Xem Lý thuyết TC thực hành TC 5.1 Các cách thức đàm phán- (bargaining vs Xem U5, tr.41-49 negotiating) 5.2 Kĩ đàm phán-xác định rõ vị bên, đưa đề nghị tìm giải pháp (clarifying the position; introducing new ideas and resolving the differences) 6.1 Định nghĩa tình bế tắc (Defining Xem U6, tr.50 - 58 deadlock) 6.2 Kĩ giải tình bế tắc đàm phán: nhận thấy khác biệt, giải TC SV thực hành đàm phán thông qua tình huống, tập Ôn lại lý thuyết trung vào việc xử lý nội dung liên quan đến phần phần 5.2, 6.2 lý thuyết (5.2, 6.2) Thực hành tình mà GV đưa Tuần 4: Nội dung + Thực hành đàm phán theo nhóm Hình thức Số tổ chức TC dạy-học Lý thuyết TC thực hành Nội dung Yêu cầu sinh viên chuẩn bị 7.1 Thông qua thoả thuận (Finalizing Xem U7, tr.59-67 the agreement) 7.2 Đưa kế hoạch hành động (Setting up an action plan) 7.3 Kết thúc đàm phán (Closing) TC SV thực hành đàm phán tình - Nộp Assignment làm minh chọn theo nhóm (2 nhóm) chứng đàm phán - Các nhóm không thuyết trình buổi học phải đặt câu hỏi nhận xét cho nhóm đàm phán TC SV thực hành đàm phán tình - Nộp Assignment làm minh chọn theo nhóm (2 nhóm) chứng đàm phán - Các nhóm không thuyết trình buổi học phải đặt câu hỏi nhận xét cho nhóm đàm phán 11 Tuần 5: Thực hành đàm phán Hình thức Số tổ chức TC dạy-học Nội dung Lý SV thực hành đàm phán tình thuyết TC chọn theo nhóm (2 nhóm) thực hành TC SV thực hành đàm phán tình chọn theo nhóm (2 nhóm) Yêu cầu sinh viên chuẩn bị - Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán - Các nhóm không thuyết trình buổi học phải đặt câu hỏi nhận xét cho nhóm đàm phán - Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán - Các nhóm không thuyết trình buổi học phải đặt câu hỏi nhận xét cho nhóm đàm phán TC SV thực hành đàm phán tình chọn theo nhóm (1 nhóm) - Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán GV nhận xét, đánh giá phần đàm phần - Các nhóm không thuyết trình SV buổi học phải đặt câu hỏi nhận xét cho nhóm đàm phán 10 CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI MÔN H ỌC - Theo quy chế đào tạo hành - Kết đánh giá môn học thông tin công khai cho sinh viên biết Ngoài ra, sinh viên yêu cầu: - Tham gia tích cực vào trình học thông qua việc chủ động đọc trước đến lớp; tự tìm tòi, nghiên cứu tài liệu liên quan đến nội dung môn h ọc; ch ủ động chia s ẻ quan điểm thảo luận; phát huy tinh thần hợp tác giúp đỡ l ẫn trình làm việc nhóm - Chủ động trao đổi với giáo viên bạn học để giải vấn đề phát sinh trình làm thuyết trình nhóm luận cuối kì, đảm bảo làm yêu c ầu giáo viên đưa nộp hạn 11 PHƯƠNG PHÁP, HÌNH THỨC KIỂM TRA – ĐÁNH GIÁ 11.1 Đánh giá thường xuyên - Kiểm diện 12 - Qua kiểm tra cá nhân 11.2 Đánh giá định kì Hình thức Yêu cầu Mục đích Tỉ Thời trọng gian điểm thực Tham gia học tập lớp SV học đầy đủ, tham gia tích cực vào trình học (đọc Đánh giá thái độ học trước đến lớp, chủ động việc tập sinh viên thảo luận tìm kiếm tài liệu…) 0% Tuần 1-5 Bài cá nhân Bài tập kiểm tra viết lớp nội dung học bước đàm phán, gồm: giải thích chiến thuật, ví dụ áp dụng; thuận lợi bất lợi, trường hợp áp dụng chiến thuật 10% Tuần 20% Sau tuần 70% Sau kết thúc môn học Bài thực hành đàm phán lớp Sinh viên làm việc theo nhóm, mỗi nhóm 3-4 người tham gia vào hoạt động đóng vai thực đàm phán lớp Hoaṭ động đóng vai câǹ thể được: kêt́ đàm phán đạt được, chiến lược chiến thuật sử dụng, kĩ giao tiếp (ngôn ngữ cử chỉ) Đánh giá mức độ SV hiểu vận dụng kiến thức học Đánh giá kĩ viết học thuật sinh viên Đánh giá mức độ SV hiểu vận dụng kiến thức học để thực đàm phán Đánh giá kĩ làm việc nhóm SV Sinh viên nhóm vắng điểm phần Bài tập nhóm cuối kì Sinh viên yêu câù thực giao dich ̣ có thương lượng đàm phán với người liên quan viết báo cáo SV cần ghi hình lại phần đàm phán nhóm làm minh chứng, nộp viết Đánh giá mức độ SV hiểu vận dụng kiến thức học để thực đàm phán Đánh giá kĩ làm việc nhóm SV Đánh giá kĩ viết học thuật sinh viên * Ghi chú: Điều kiện để sinh viên viết luận cuối kì: + SV tham gia từ 80% tổng số lên lớp trở lên 13 + SV tham gia đủ thuyết trình nhóm 11.3 Thông tin chi tiết yêu cầu tập Nhóm Cuối kì Yêu cầu Sinh viên yêu câù thực giao dich ̣ có đàm phán với người liên quan viết báo cáo Nội dung • Tình huống: có thể đựợc th ực bât́ kỳ tình huông ́ Tuy nhiên, đàm phán phaỉ liên quan đêń có giá trị ví d ụ: mua hàng hóa hay dich ̣ vu,̣ đàm phán tiêǹ lương cuả công việc làm thêm (nêú có), đàm phán để kí k ết h ợp đồng, hat thương lượng về chuyện quan ̣ cuả đời v ới bố me,̣ người thân, v.v • Ghi hình: SV ghi hình lại toàn trình đàm phán nhóm tình chọn • Viết báo cáo: Viết báo cáo vòng 800-1000 từ Trong báo cáo câǹ đề c ập đêń kế hoach ̣ theo bước trình đàm phán h ọc ví d ụ khâu chuân̉ bi;̣ mô tả chi tiêt́ xác baṇ kỳ vong ̣ sẽ diêñ cu ộc đàm phán, tình có thể xaỷ chiêń l ược chiêń thu ật đàm phán s dung, ̣ kêt́ quả đàm phán Ngôn ngữ sử dụng: Tiếng Anh 14 MỤC LỤC Trang 15 ... trọng đàm trọng giao tiếp gián tiếp phán tham gia đàm phán TỔNG HỢP MỤC TIÊU Mục tiêu Bậc Bậc Bậc Tổng Vấn đề Vấn đề 3 Vấn đề Vấn đề 4 Vấn đề Vấn đề 13 Vấn đề 3 Tổng mục tiêu 29 24 62 Vấn đề 8... thức đàm phán kiến thức ngôn ngữ để 1A1 Định nghĩa đàm phán 1B1 Các đặc điểm đàm 1C1 Thực hành giao tiếp 1A2 Các mục tiêu đảm phán lấy ví dụ đàm trình chuẩn bị cho phán đàm phán theo tình phán. .. Kết thúc đàm phán (Closing) MỤC TIÊU CỦA MÔN HỌC 5.1 Mục tiêu chung Sau học môn học này, sinh viên : - Hiểu ý nghĩa vai trò đàm phán, nắm quy trình đàm phán - Nhận thức nghệ thuật đàm phán, chiến