Đề cương môn kỹ năng đàm phán 2TC

Môn học nhằm trang bị cho sinh viên những kiến thức về phân tích đàm phán, các nguyên tắc và kĩ năng giao tiếp, cũng như ngôn ngữ được sử dụng trong các tình huống đàm phán cụ thể.. Sinh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

BỘ MÔN NGOẠI NGỮ

TỔ TIẾNG ANH

=============

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN

HÀ NỘI - 2017

BẢNG TỪ VIẾT TẮT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

BỘ MÔN NGOẠI NGỮ

TỔ TIẾNG ANH

Tên môn học: Kỹ năng đàm phán

Loại môn học: Tự chọn

1 THÔNG TIN VỀ GIẢNG VIÊN

1 ThS Lã Nguyễn Bình Minh - GV, Phó trưởng Bộ môn, Phụ trách Tổ Anh văn

Email: dawny99@gmail.com

2 ThS Nhạc Thanh Hương - GV, Tổ phó Tổ Anh văn

Email: nhacthanhhuong@gmail.com

3 ThS Lê Thị Mai Hương - GVC

Email: lemaihuong125@gmail.com

4 ThS Vũ Thị Thanh Vân - GVC

Email: vuthanhvan64@hlu.edu.vn

5 ThS Nguyễn Thị Hương Lan - GV

Email: bihuonglan@gmail.com

6 ThS Đào Thị Tâm - GV

Email: tamdao@hlu.edu.vn

7 ThS Nguyễn Thu Trang - GV

Email: mstranghlu@gmail.com

8 Vũ Thị Việt Anh - GV

Email: vuthivietanh1981@gmail.com

9 Nguyễn Thị Hường - GV

Văn phòng Tổ Anh văn

Phòng 406, nhà K4, Trường Đại học Luật Hà Nội

Số 87 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội

Điện thoại: 043 3776469

Email: toanhvan@hlu.edu.vn

2 MÔN HỌC TIÊN QUYẾT: Tiếng anh 3

3 TÓM TẮT NỘI DUNG MÔN HỌC

Môn học này dành cho sinh viên hệ chính quy ngành Ngôn ngữ Anh, chuyên ngành Tiếng Anh pháp lý Môn học gồm 7 nội dung đề cập đến các giai đoạn điển hình của một cuộc đàm phán Môn học nhằm trang bị cho sinh viên những kiến thức về phân tích đàm phán, các nguyên tắc và kĩ năng giao tiếp, cũng như ngôn ngữ được sử dụng trong các tình huống đàm phán cụ thể Sinh viên được nghiên cứu về lý thuyết và thực hành qua các tình huống đàm phán cụ thể, đặc biệt trong môi trường kinh doanh để xác định được

ý thức rõ ràng về nhu cầu tự rèn luyện chiến thuật đàm phán

4 NỘI DUNG CHI TIẾT MÔN HỌC

Nội dung 1: Chuẩn bị cho đàm phán (Preparation)

1.1 Định nghĩa “Đàm phán” (Defining “negotiating”)

1.2 Đặt ra được mục tiêu của “đàm phán” (Setting objectives)

1.3 Kĩ năng đàm phán- the HIT table (Negotiating skills- the HIT table)

Nội dung 2: Cách thức đặt ra mục tiêu (Setting objectives)

2.1 Mục tiêu “ưu tiên” (Prioritizing objectives)

2.2 Chuẩn bị lịch trình cho buổi đàm phán (Drawing up agenda)

2.3 Kĩ năng đàm phán- sắp xếp và thảo luận về nội dung trong lịch trình (Negotiating skills- asking and agreeing the agenda)

Nội dung 3: Tiến trình đàm phán (The meeting)

3.1 Gửi lời mời đàm phán (Sending an invitation to meeting)

3.2 Xác nhận lịch trình đàm phán (Confiming the agenda)

3.3 Kĩ năng đàm phán- gửi lời mời đám phán, xác nhận lịch trình (sending a cover letter/ email; amending and confirming the agenda

Nội dung 4: Ý kiến đề xuất (Proposals)

4.1 Đưa ra đề xuất (Making a proposal)

4.2 Đáp lại lời đề xuất (Responding to a proposal)

4.3 Đề xuất từ phía đối tác (sau khi nhận được đề xuất lần 1) (offering a counter proposal)

Nội dung 5: Đề nghị mới (A new offer)

5.1 Các cách thức đàm phán- (bargaining vs negotiating)

5.2 Kĩ năng đàm phán-xác định rõ vị thế của các bên, đưa ra đề nghị mới và tìm ra giải pháp (clarifying the position; introducing new ideas and resolving the differences)

Nội dung 6: Giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán (Dealing with deadlock)

6.1 Định nghĩa tình huống bế tắc (Defining deadlock)

6.2 Kĩ năng giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán: nhận thấy sự khác biệt, giải quyết xung đột (Dealing with differences, handling conflict)

Nội dung 7: Thoả thuận (Agreement)

7.1 Thông qua thoả thuận (Finalizing the agreement)

7.2 Đưa ra kế hoạch hành động (Setting up an action plan)

7.3 Kết thúc đàm phán (Closing)

5 MỤC TIÊU CỦA MÔN HỌC

5.1 Mục tiêu chung

Sau khi học môn học này, sinh viên có thể :

- Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán, nắm được quy trình đàm phán

- Nhận thức được về nghệ thuật đàm phán, chiến lược, chiến thuật đàm phán ;

- Học tập cách vận dụng ngôn ngữ cần thiết, cơ bản trong các chiến thuật đàm phán

cụ thể

5.2 Mục tiêu cụ thể

5.2.1 Mục tiêu nhận thức

5.2.1.1 Về kiến thức

phán

- Nhận thức được nghệ thuật, chiến lược, chiến thuật đàm phán

- Được trang bị vốn từ vựng, cấu trúc tương đối để sử dụng trong các chiến thuật đàm phán cụ thể

5.2.1.2 Về kĩ năng

- Phát triển các kỹ năng ngôn ngữ và một số kỹ năng thực hành như, thuyết trình, phân tích, đàm phán trong các tình huống thực tế;

5.2.1.3 Về thái độ

- Tự giác trong học tập và trung thực trong thi cử;

- Thực hiện nghiêm túc thời gian biểu, tham gia đầy đủ các buổi học trên lớp và các bài tập tuần;

- Xây dựng và phát huy tối đa tinh thần tự học thông qua nghiên cứu sách giáo trình, đọc thêm các tài liệu;

- Tham gia tích cực vào các hoạt động thực hành trên lớp.

5.3 Các mục tiêu khác

- Phát triển kĩ năng thảo luận, phân tích, đàm phán và làm việc nhóm;

- Phát triển kĩ năng tự học thông qua tìm kiếm và khai thác thông tin qua các nguồn khác nhau để phục vụ cho nhu cầu học tập môn học

6 MỤC TIÊU NHẬN THỨC CHI TIẾT

Mục tiêu

Vấn đề

Bậc 1

Nêu hoặc kể tên được

Bậc 2

Trình bày hoặc phân tích

được

Bậc 3

Vận dụng các kiến thức về đàm phán và kiến thức ngôn ngữ để

1.

Chuẩn

bị cho

đàm

phán

(Prepar-ation)

1A1 Định nghĩa đàm phán.

1A2 Các mục tiêu của đảm

phán

1A3 Các thuật ngữ HIT trong

đàm phán

1A4 Các cụm từ cố định dùng

trong giao tiếp và đàm phán

1B1 Các đặc điểm của đàm

phán và lấy ví dụ về đàm phán

1B2 Trình bày lại được các

mục tiêu của đàm phán

1B3 Phân biệt được các cụm

từ hữu ích dùng trong các tình huống trang trọng hay không trang trọng

1C1 Thực hành giao tiếp

quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán theo tình huống cho sẵn

2.

Cách

thức đặt

ra mục

tiêu

(Setting

objective

s)

2A1 Nêu được các nội dung

trong lịch trình đàm phán cần

chuẩn bị trong một cuộc đàm

phán

2A2 Các cụm từ hữu ích dùng

để diễn đạt HIT trong đàm

phán

2A3.Các cụm từ cố định dùng

để hỏi đáp về các nội dung đàm

phán trong agenda

2B1 Lấy ví dụ về các nội

dung trong lịch trình đàm phán

2B2 Nhận diện được các

cụm từ hữu ích để diễn đạt HIT được nhắc đến trong Memo

2B3 Nhận diện được các

cụm từ cố định được nhắc đến trong bài nghe

2C1 Thực hành đưa ra

mục tiêu đàm phán trong tình huống cho sẵn

3.

Tiến

trình

đàm

phán

(The

meeting)

3A1 Các bước trong tiến trình

đàm phán

3A2 Các cụm từ cố định được

dùng trong quá trình đàm phán

(chào hỏi, sửa đổi agenda, xác

nhận agenda…) dùng trong viết

thư

3A3 Các giới từ thường dùng

3B1 Nghe và nhận diện

được các cụm từ cố định đã học

3B2 Sử dụng đúng giới từ

chỉ thời gian

3B3 Phân biệt được ý nghĩa

và mục đích sử dụng của các cụm từ cố định

3C1 Thực hành nói theo

sơ đồ cho sẵn

3C2 Thực hành viết thư

ngỏ theo tình huống cho sẵn

với trạng từ chỉ thời gian

3A4 Nhận thức được tầm quan

trọng của ngôn từ và phi ngôn

từ trong đàm phán

4.

Ý kiến

đề xuất

(Proposa

ls)

4A1 Nhận biết được các ý kiến

đề xuất và lời đề xuất ngược lại

4A2 Các cụm từ cố định để

đưa ra đề xuất/ đề xuất ngược

lại và đáp lại lời đề xuất

4A3 Các cụm từ cố định để

diễn đạt khả năng có thể/ không

thể xảy ra

4A4 Nắm được những điều nên

tránh khi sử dụng ngôn ngữ cơ

thể trong đàm phán

4B1 Nghe và nhận biết ý

kiến đề xuất và lời đề xuất ngược lại

4B2 Sử dụng các cụm từ cố

định về diễn đạt khả năng có thể/ không thể xảy ra để thực hành các tình huống đơn giản cho sẵn

4B3 Đọc và lựa chọn các

cách diễn đạt phù hợp trong tình huống cho sẵn

4B4 Phân tích được tại sao,

trong bối cảnh nào, và ngôn ngữ cơ thể nào cần chú ý khi đàm phán

4C1 Sử dụng các cụm từ cố

định để thực hành nói: Đưa

ra đề xuất/ đề xuất ngược lại trong một tình huống cụ thể

5

Đề nghị

mới ( A

new

offer)

5A1 Nhận thức được các cách

thức đàm phán (bargaining vs

Negotiating)

5A2 Các cụm từ cố định dùng

để hỏi rõ thông tin và đưa ra ý

kiến/ quan điểm

5A3 Các cụm từ cố định để

đáp lại đề xuất và đưa ra giải

pháp

5A4 Hiểu biết về mối quan tâm

của đối tác khi tham gia đàm

phán

5B1 Phân biệt được sự khác

nhau giữa bargaining (thương lượng) và negotiating (đàm phán)

5B2 Nghe và phân biệt được

các phong cách đàm phán được sử dụng (mềm mỏng, cứng rắn, nguyên tắc)

5B3 Mô tả các phương thức

người tham gia đàm phán nên thực hiện để tìm hiểu mối quan tâm của đối tác khi tham gia đàm phán

5C1 Thực hành giao tiếp

trong đàm phán: Đưa ra đề xuất và giải pháp

5C2 Viết một bức thư hồi

đáp theo tình huống cho sẵn

6.

Giải

quyết

tình

huống

bế tắc

trong

đàm

phán

6A1 Định nghĩa tình huống bế

tắc

6A2 Kỹ năng giải quyết tình

huống bế tắc trong đàm phán

6A3 Các cụm từ cố định để

diễn đạt sự không đồng tình

một cách lịch sự/ ít lịch sự hơn

6A4 Các cụm từ cố định dùng

6B1 Nhắc lại được các lời

khuyên hữu ích khi giải quyết các tình huống bế tắc trong đàm phán

6B2 Nghe và nhận biết được

các cụm từ cố định xuất hiện trong bài nghe

6B3 Nghe đoạn hội thoại, sử

6C1 Thực hành giải quyết

các tình huống bế tắc trong đàm phán theo hướng dẫn

with

deadlock

)

để giải quyết các tình huống bế

tắc hoặc bất đồng trong đàm

phán

6A5 Các cụm từ cố định để

giải quyết các vấn đề phát sinh

trong đàm phán

6A6 Biết cách đặt câu hỏi một

cách hiệu quả trong đàm phán

6A7 Nhận thức được tầm quan

trọng của nhãn giao và không

gian cá nhân trong đàm phán

dụng các cụm từ cố định lịch

sự để thay thế cho các cụm

từ ít lịch sự hơn

6B4 Phân biệt và lấy ví dụ

các loại câu hỏi đóng/ mở trong đàm phán Chuyển từ câu hỏi đóng sang câu hỏi

mở và ngược lại

6B5 Lấy ví dụ về ảnh hưởng

của nhãn giao và không gian

cá nhân trong giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hoá

7.

Thoả

thuận

(Agreem

ent)

7A1 Các cụm từ cố định để

duy trì đàm phán (mô tả tình

hình hiện tại/ tương lai, thể hiện

sự đồng ý, cam kết )

7A2 Các cụm từ cố định dùng

để diễn đạt các bước cuối cùng

trong đàm phán (tóm tắt, đưa ra

thời hạn, kết thúc đàm phán)

7A3 Nhận thức được tầm quan

trọng trong giao tiếp gián tiếp

khi tham gia đàm phán

7B1 Nghe và nhận biết các

cụm từ cố định để duy trì đàm phán

7B2 Phân loại ý nghĩa của

các cụm từ cố định theo mục đích

7B3 Lấy ví dụ về giao tiếp

gián tiếp và đánh giá tầm quan trọng của nó trong đàm phán

7C1 Thực hành giai đoạn

cuối cùng của cuộc đàm phán theo tình huống cho sẵn

7 TỔNG HỢP MỤC TIÊU

Mục tiêu

8 HỌC LIỆU

8.1 Học liệu bắt buộc

Charles Lafond, Sheila Vine & Birgit Welch (2010) English for Negotiating,

Express series: Oxford University Press

8.2 Học liệu tham khảo

1 Charles P Lickson, Robert B Maddux (2005) Negotiaion basis: win- win

strategies for everyone (4th edition): Thomson

2 Fisher, Roger & Ury, William (1991) Getting to Yes: Negotiating Agreement

Without Giving In (2nd edition): Penguin Books

9 HÌNH THỨC TỔ CHỨC DẠY – HỌC

9.1 Lịch trình chung

(Vấn đề)

Hình thức tổ chức dạy – học

Lên lớp

Tự

Lý thuyết + Thảo luận

Bài tập

Thực hành đàm phán theo nhóm

9.2 Lịch trình chi tiết

Tuần 1: Nội dung 1, 2

Hình thức

tổ chức

dạy-học

Số giờ

TC

Nội dung chính Yêu cầu sinh viên chuẩn bị

Lý

thuyết

2 giờ TC

1.1 Định nghĩa “Đàm phán” (Defining

và thực

hành

1.2 Đặt ra được mục tiêu của “đàm

2 giờ

TC

1.3 Kĩ năng đàm phán- the HIT table (Negotiating skills- the HIT table) 2.1 Mục tiêu “ưu tiên” (Prioritizing objectives)

Xem U1, tr.9-14

Xem U2, tr 15-16

2 giờ

TC

2.2 Chuẩn bị lịch trình cho buổi đàm phán (Drawing up agenda)

2.3 Kĩ năng đàm phán- sắp xếp và thảo luận về nội dung trong lịch trình (Negotiating

skills)-Xem U2, tr.17-21

Tuần 2: Nội dung 3, 4

Hình thức

tổ chức

dạy-học

Số giờ

TC

Nội dung chính Yêu cầu sinh viên chuẩn bị

Lý

thuyết

và thực

hành

2 giờ TC

3.1 Gửi lời mời đàm phán (Sending an

invitation to meeting) 3.2 Xác nhận lịch trình đàm phán (Confiming the agenda)

Xem U3, tr.22-26

2 giờ

TC

3.3 Kĩ năng đàm phán- gửi lời mời đám phán, xác nhận lịch trình (sending

a cover letter/ email; amending and confirming the agenda)

4.1 Đưa ra đề xuất (Making a proposal)

Xem U3, tr.27-29

Xem U4, tr.30-33

2 giờ

TC

4.2 Đáp lại lời đề xuất (Responding to

a proposal) 4.3 Đề xuất từ phía đối tác (sau khi nhận được đề xuất lần 1) (offering a counter proposal)

Xem U4, tr.33 (p.7) - 40

Tuần 3: Nội dung 5,6

Hình thức

tổ chức

dạy-học

Số giờ

TC

thuyết

và thực

hành

2 giờ TC

5.1 Các cách thức đàm phán- (bargaining vs

negotiating) 5.2 Kĩ năng đàm phán-xác định rõ vị thế của các bên, đưa ra đề nghị mới và tìm ra giải pháp (clarifying the position; introducing new ideas and resolving the differences)

Xem U5, tr.41-49

2 giờ

TC

6.1 Định nghĩa tình huống bế tắc (Defining

deadlock) 6.2 Kĩ năng giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán: nhận thấy sự khác biệt, giải

Xem U6, tr.50 - 58

2 giờ

TC

SV thực hành đàm phán thông qua các tình huống, tập trung vào việc xử lý các nội dung liên quan đến phần

lý thuyết (5.2, 6.2)

Ôn lại lý thuyết phần 5.2, 6.2 Thực hành các tình huống mà GV đưa ra

Tuần 4: Nội dung 7 + Thực hành đàm phán theo nhóm

Hình thức

tổ chức

dạy-học

Số giờ

TC

Nội dung chính Yêu cầu sinh viên chuẩn bị

Lý

thuyết

và thực

hành

2 giờ TC

7.1 Thông qua thoả thuận (Finalizing the agreement)

7.2 Đưa ra kế hoạch hành động (Setting up an action plan)

7.3 Kết thúc đàm phán (Closing)

Xem U7, tr.59-67

2 giờ

TC

SV thực hành các đàm phán 1 tình huống

đã chọn theo nhóm (2 nhóm)

- Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán

- Các nhóm không thuyết trình trong buổi học phải đặt câu hỏi

và nhận xét cho nhóm đàm phán

2 giờ

TC

SV thực hành các đàm phán 1 tình huống

đã chọn theo nhóm (2 nhóm)

- Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán

- Các nhóm không thuyết trình trong buổi học phải đặt câu hỏi

và nhận xét cho nhóm đàm phán

Tuần 5: Thực hành đàm phán

Hình thức

tổ chức

dạy-học

Số giờ

TC

Nội dung chính Yêu cầu sinh viên chuẩn bị

Lý

thuyết

và thực

hành

2 giờ TC

SV thực hành các đàm phán 1 tình huống

đã chọn theo nhóm (2 nhóm)

- Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán

- Các nhóm không thuyết trình trong buổi học phải đặt câu hỏi

và nhận xét cho nhóm đàm phán

2 giờ

TC

SV thực hành các đàm phán 1 tình huống

đã chọn theo nhóm (2 nhóm)

- Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán

- Các nhóm không thuyết trình trong buổi học phải đặt câu hỏi

và nhận xét cho nhóm đàm phán

2 giờ

TC

SV thực hành các đàm phán 1 tình huống

đã chọn theo nhóm (1 nhóm)

GV nhận xét, đánh giá phần đàm phần của SV

- Nộp Assignment làm minh chứng đàm phán

- Các nhóm không thuyết trình trong buổi học phải đặt câu hỏi

và nhận xét cho nhóm đàm phán

10 CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI MÔN HỌC

- Theo quy chế đào tạo hiện hành

- Kết quả đánh giá môn học là thông tin được công khai cho sinh viên biết

Ngoài ra, sinh viên được yêu cầu:

- Tham gia tích cực vào quá trình học thông qua việc chủ động đọc bài trước khi đến lớp;

tự tìm tòi, nghiên cứu các tài liệu liên quan đến nội dung môn học; chủ động chia sẻ quan điểm trong các cuộc thảo luận; phát huy tinh thần hợp tác và giúp đỡ lẫn nhau trong quá trình làm việc nhóm

- Chủ động trao đổi với giáo viên và bạn học để giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình làm thuyết trình nhóm và bài luận cuối kì, đảm bảo làm đúng các yêu cầu được giáo viên đưa ra và nộp bài đúng hạn

11 PHƯƠNG PHÁP, HÌNH THỨC KIỂM TRA – ĐÁNH GIÁ

11.1 Đánh giá thường xuyên

- Kiểm diện