Slide kỹ năng đàm phán SDH (NT)

K nng m phỏn Thng mi TS Nguyn Hong nh Bi Tng quan v m phỏn TMQT 1.1 àm phán gi`? Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96 Hoa kỳ: àm phán trỡnh gồm nhiều khâu, bắt đầu hội đàm kết thúc cách giải trọn vẹn vấn đề hội đàm Một vấn đề hội đàm chưa giải thành công thực tế thỡ trỡnh đàm phán chưa chấm dứt" 1.1 àm phán gỡ? Theo hai giáo sư Roger Fisher William Ury: " àm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác ó trỡnh giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đến thoả thuận gia ta đối tác có nhng quyền lợi chia sẻ nhng quyền lợi đối kháng (Getting to Yes, 1998) 1.1 àm phán Thng mi gỡ? àm phán thương mại trỡnh mặc thuyết phục gia hai bên mua bán nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức toánnhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại 1.1 àm phán TMQT gỡ? àm phán thương mại quốc tế nhng đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức chủ thể đàm phán phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 1.2 ặc điểm đàm phán àm phán trỡnh tác động lẫn gia chủ thể có lợi ích chung lợi ích xung đột, nhằm tối đa hoá lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích gia bên, từ đề giải pháp chấp nhận cho chủ thể 1.2 ặc điểm đàm phán A1 B C A 2 B1 A1,B1: Nhng li ớch riờng ca tng bờn A2, B2: Nhng li ớch mõu thun C: Li ớch chung 1.2 ặc điểm đàm phán àm phán trỡnh thống gia mặt đối lập, mục tiêu đàm phán đạt thoả thuận thắng lợi hoàn toàn 1.2 ặc điểm đàm phán àm phán chịu chi phối mối quan hệ lực gia chủ thể - Hai bên cân - Hai bên không cân 2.3.5 Phong cỏch m phỏn Rt coi trng s ỳng gi Trỏnh bn v cỏc sc tc v tụn giỏo Coi trng cỏc mi quan h cỏ nhõn nhng cn nhiu thi gian xõy dng quan h Thỏi m phỏn ụn hũa, a thớch s dng chin lc m phỏn hp tỏc hay nguyờn tc Coi trng vic quyt nh th 2.3.5 Phong cỏch m phỏn Thng din t vũng vo Khụng e ngi ri ro Chỳ trng n th din Thớch s khiờm tn, nhỳn nhng Ch cụng nhn H bng bn, khụng cụng nhn H ming Mm cụng vic 2.4 m phỏn vi Phỏp Statistics Flag of France: a lý: cú hỡnh lc giỏc nm phớa Tõy Nam chõu u, phớa ụng giỏp vi cỏc nc B, c, Thy s, Italia Phớa Nam giỏp vi Tõy Ban nha Phớa Tõy giỏp bin Atlantic, phớa Nam giỏp bin a Trung Hi Din tớch: 674,843 km (40th) Statistics GDP: 2,046,292 triu USD (5th) (2004) GDP (PPP): $1.816 T (7th) (2005) GDP per capita: $ 27,500 (21st) (2003) GDP per capita (PPP): $29,900 (24th) Statistics Dõn s: 63,587,700 (20th) Dõn tc: ngoi ngi Phỏp cũn cú ngi c, o, Tõy Ban Nha, ngi Do Thỏi, Bc Phi, ụng Dng Tụn giỏo:80% theo o Thiờn chỳa, 5% theo o Hi, 2% theo o Tin Lnh, 1% l Do Thỏi giỏo, hn 10% khụng theo o Statistics Ngụn ng: Ting Phỏp l ngụn ng chớnh Phỏp - Ngụn ng ph bin th l ting c - Ngoi l cỏc ngụn ng khỏc nh Anh, Italia, Statistics u t: tớnh t nm 1988, Phỏp l nh u t nc ngoi th by vi khon u t hn 2, 42 t ụ la, tc 5% tng giỏ tr u t nc ngoi vo Vit Nam Phỏp ng u s cỏc nc u t khụng thuc chõu vo VN vi khong 200 doanh nghip Phỏp ti Vit nam Statistics Thng mi: Kim ngch xut khu ca Vit Nam sang Phỏp l t euro (2004) Kim ngch NK ca Vit Nam t Phỏp l 320 triu euro, gim 17% so vi nm 2003 2.4.1 Lm quen Phi xin trc cỏc cuc hn kinh doanh cng nh cỏc trng hp giao tip xó hi Cn ỳng gi (tr max 10 phỳt) Khụng nờn hn lm vic vo thỏng v thỏng Trỏnh bn v chớnh tr hoc chờ bai Napoleon 2.4.2 Giao tip Cn xng hụ vi y tờn, h v chc v Khụng nờn dựng tờn riờng mi quen Nờn thờm Madame, Monsieur, Mademoiselle giao tip Nờn cho bonjour, bonsoir hay aurevoir gp Ngi Phỏp luụn cho hi v bt tay tng ngi, cú th ụm hụn 2.4.3 Tng qu Ngi Phỏp thớch tng v nhn qu, nhng cn t nh Nờn tng qu cn cm n hoc c mi n thm nh Khụng nờn cho danh thip vo gúi qu Nờn tng hoa cú s l, trỏnh tng hoa cỳc, hoa hng , hoa cm chng 2.4.4 Phong cỏch m phỏn Cn trang phc chnh t gp mt Cú lũng t ho dõn tc cao v khụng thớch ting Anh Nờn am hiu v ngụn ng v húa Phỏp Chỳ trng n xõy dng quan h cỏ nhõn Tỏch bit gia i t v cụng vic Thớch t sõu sc, logic v húm hnh 2.4.4 Phong cỏch m phỏn Cú tớnh cỏ nhõn cao Thớch trt t nhng khụng thớch k lut Thớch tranh lun v mc c Thng a tha thun chung trc ri mi dn n tng tha thun c th L quc gia phõn cp quyn lc cao Tụn trng li (?) [...]... Môi trường đàm phán Thời gian Thông tin Ưu thế của các bên trong đàm phán 1.3.1.Môi trường đàm phán Nhng yếu tố to nờn môi trường đàm phán: Quan hệ cung cầu trên thị trường Các chính sách, quy định của Nhà nước ịa điểm đàm phán Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán 1.3.2 Thời gian àm phán là một quá trỡnh liên tục, diễn ra ngay từ khi các bên có ý định đàm phán với... điểm của đàm phán Hỡnh 1: Khi th v lc ca hai bờn cõn bng A B Hỡnh 2: Khi th v lc ca hai bờn khụng cõn B bng A 1.2 ặc điểm của đàm phán àm phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Chỉ khi nào người đàm phán kết hợp được nhuần nhuyễn gia tính khoa học và tính nghệ thuật của đàm phán thỡ cuộc đàm phán mới đem lại hiệu quả mong muốn 1.3 Nhng yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Môi... lược đàm phán cạnh tranh Ưu điểm: - ôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thoả thuận hoàn toàn có lợi cho mỡnh - Có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên thị trường Chiến lược đàm phán cạnh tranh Nhược điểm: - Nếu hai bên đều làm như vậy thỡ có thể dẫn đến sự tan vỡ của đàm phán - Không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài 1.5.2 Chiến lược đàm phán hợp tác (Cooperative strategy) Chiến lược đàm phán. .. đàm phán thương mại quốc tế Trong đàm phán thương mại quốc tế, có sự gặp gỡ gia các nền vn hoá, các phong tục tập quán khác nhau Vn hoá quyết định: - Mặt hàng tiêu dùng - Mùa tiêu dùng - Phong cách làm việc 1.5 Chiến lược đàm phán lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay các phương pháp chung nhất áp dụng cho toàn bộ quá trỡnh đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra Chiến 1.5 Chiến lược đàm. .. thông tin, càng nhiều khả năng thành công ối tác thường che giấu ý định thực của mỡnh, nên cần tỡm hiểu thông tin trước khi bư ớc vào đàm phán Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mỡnh tự tin hơn 1.3.4 Ưu thế trong đàm phán Ưu thế là khả nng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tỡnh thế Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán 1.3.4 Ưu thế trong đàm phán u th c to nờn bi cỏc... trên sự hợp tác với bên kia, do đó đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên cùng có lợi Vỡ vậy chiến lược này còn có tên là Win - Win ( Thắng - Thắng) Chiến lược đàm phán hợp tác Cách tiến hành: Trong chiến lược này, người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trỡ mối quan hệ gia hai bên, cộng tác với nhau để tỡm ra giải pháp phù hợp với cả hai bên Chiến lược đàm phán hợp tác Ưu điểm: - Nếu hai... nng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh - Dễ duy trỡ quan hệ bạn hàng tốt đẹp Chiến lược đàm phán hợp tác Nhược điểm: - Khi gặp đối thủ không có tinh thần hợp tác thỡ việc áp dụng chiến lược này có thể làm ta thua thiệt - ối tác có thể hợp tác bề ngoài, nhưng mục tiêu lại là cạnh tranh quyết liệt nhằm thu lợi riêng, làm hại đến phía ta 1.5.3 Chiến lược đàm phán nguyên tắc (Principal... Chiến lược đàm phán 1.5.1 Chiến lược đàm phán cạnh tranh (Competitive strategy) Quan điểm: - Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác, - Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn - Chiến lược này còn có tên là Win - Lost ( Thắng - Thua) Chiến lược đàm phán cạnh tranh Cách tiến hành: - Trong chiến lược này, nhà đàm phán thư ờng... Ưu thế trong đàm phán Gii tớnh Khụng cú u th Uy tớn hoc quyn lc cỏ nhõn Khụng quỏ quan tõm Tớnh bt thng u th thuc v ngi no cú s chun b k hn! 1.3.4 Ưu thế trong đàm phán Nguyờn tc nhn bit u th: Him khi u th ch thuc v mt bờn u th cú th th hin rừ hoc khụng u th ph thuc vo iu c tha nhn u th cú th thay i Cn kim tra li u th 1.4 Nhng yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế àm phán TMQT chịu... strategy) Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard " đưa ra, còn được gọi là chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixtured strategy) L chiến lược đàm phán quan tõm đến việc duy trỡ mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác Do" Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Cách thức tiến hành: - Tách riêng quan hệ và công việc - Thái độ thiện chí