KỸ NĂNG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH... Khái niệm ĐPKD Khái niệm ĐPKD Đàm phán là quá trình bàn bạc hay thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp gi
Trang 1KỸ NĂNG GIAO DỊCH
VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Trang 2Phần 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN
VỀ GIAO DỊCH
KINH DOANH
Trang 3Sự cần thiết phải
giao dịch trong KD
Trang 4Khái niệm
Giao dịch kinh doanh
Trang 5
5
Trang 8Chiều theo sở thích
không ác ý
Trang 9Các thuật cơ bản
của giao dịch
Các thuật cơ bản
của giao dịch
Trang 10Các thuật cơ bản
của giao dịch
Các thuật cơ bản
của giao dịch
Trang 11Các thuật cơ bản
của giao dịch
Các thuật cơ bản
của giao dịch
“Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ
Giữ được nhau mới là thành công”
Henry Ford
Trang 12Phần 2 NGHỆ THUẬT
ĐÀM PHÁN
KINH DOANH
Phần 2
NGHỆ THUẬT
ĐÀM PHÁN
KINH DOANH
Trang 13Các ví dụ về
ĐPKD
Trang 14Khái niệm
ĐPKD
Khái niệm
ĐPKD
Đàm phán là quá trình bàn bạc hay thỏa
thuận giữa hai hoặc nhiều bên để cùng
nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết
những vấn đề kinh doanh có liên quan đến
các bên
Đàm phán là quá trình bàn bạc hay thỏa
thuận giữa hai hoặc nhiều bên để cùng
nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết
những vấn đề kinh doanh có liên quan đến
các bên
Trang 1515
Trang 16Hùng vừa đạt đ ợc thỏa thuận cho thuê văn phòng với một khách hàng Anh rất hài lòng vì đ ã
thuyết phục đ ợc đối tác chấp nhận mức giá thuê cao hơn so với các khách hàng khác Khách hàng của Hùng là văn phòng đại diện của một công ty tài chính có trụ sở chính ở Anh Họ đang rất phấn khởi vì vừa xin đ ợc giấy phép mở văn phòng đại diện và muốn ký hợp đồng thuê văn phòng gấp,
vị trí mà Hùng giới thiệu lại rất vừa với nhu cầu của họ Biết đ ợc điều đó nên Hùng đ dễ dàng có ã
đ ợc thỏa thuận rất "hời"
Tỡnh huống
Trang 17Các sai lầm thường
mắc phải khi ĐPKD
Trang 18Quyền lực đàm phán
Bối cảnh
đàm phán
Thời gian Đàm phán Các yếu tố
của ĐPKD
Các yếu tố của
ĐPKD
Các yếu tố của
ĐPKD
Trang 1919
Trang 21Quyền lực ĐP
Quyền lực hợp pháp
Quyền lực tiềm tàng
Quyền lực mạo hiểm
Quyền lực hứa hẹn
Quyền lực chuyên môn
Quyền lực đàm phán
Là quyền uy và sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP
Trang 22Trả lời
Đặt
câu hỏi
Nghe và quan sát
Kỹ năng đàm phán
Các kỹ năng ĐP cơ
bản
Trang 2323
Trang 24Kỹ năng Trả lời
Trang 2525
Trang 26Phần 3
TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH
DOANH
Phần 3
TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH
DOANH
Trang 27CHUẨN BỊ ĐÀM
PHÁN
Trang 28CHUẨN BỊ ĐÀM
PHÁN
Trang 29Để thực hiện kế hoạch mở rộng sản xuất, Tuấn
chủ một cơ sở gia công cơ khí cần mua một
mảnh đất ở ngoại ô rộng khoảng 1000m2 Sau
một thời gian tìm kiếm, Tuấn mua đ ợc một
mảnh đất có vị thế đẹp: Nằm gần chợ đầu mối,
nằm trên mặt tiền đ ờng lớn, tiện kinh doanh
buôn bán, có khả năng sinh lợi cao Mặc dù
phải chi phí một khoản tiền nhiều gần gấp đôi
so với dự tính, Tuấn rất mừng vì anh mua đ ợc
mảnh đất đó với giá rẻ, chỉ bằng 80% giá thị tr
ờng
Trang 30
CHUẨN BỊ ĐÀM
PHÁN
Trang 31CHUẨN BỊ ĐÀM
PHÁN
Trang 32CHUẨN BỊ ĐÀM
PHÁN
Tìm hiểu đối tác đàm phán
Trang 36CHUẨN BỊ ĐÀM
PHÁN
Trang 37 Hiểu rõ mục tiêu của đối tác tr ớc khi bắt đầu th ơng l ợng
Không bao giờ đ ợc nh ợng bộ một cách vô điều kiện, phải đổi lại một điều gì
đó Những cái gì đ ợc "cho không" theo một nghĩa nào đó thì không có giá trị
Nh ợng bộ từ từ và ngày càng ít hơn
Để cho đối tác cảm giác họ đ đạt đ ợc một thỏa thuận tốt ã
Nhấn mạnh u thế trong đề xuất của bạn, ng ời ta luôn cảm thấy dễ chịu khi nghe về u thế chứ không phải là chi phí.
Khai thác những khoảng im lặng
Không quá gây áp lực (điều này có thể dẫn đến bế tắc)
Trang 38CHUẨN BỊ ĐÀM
PHÁN
Trang 39TIẾN HÀNH
ĐÀM PHÁN
Trang 40Chào hỏi và giới
tượng ban đầu
của đối tác đối
với bạn
Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đối tác
Trang 4141
Trang 42Mỗi bên trình bày vấn đề ĐP của mình và lắng nghe đối tác trình bày vấn đề theo cách của họ Sau đó, các bên thống nhất về những vấn đề sẽ
thảo luận
Thống nhất
chương trình
đàm phán
Trang 43 Là giai đoạn tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp
Là cơ hội để:
Nhận biết những nhu cầu và giới hạn của đối tác
Kiểm tra những giả định của bạn về đối tác
Gây ảnh hưởng, thuyết phục và cung cấp cho đối tác những thông tin cần thiết
Thăm dò những mục tiêu quan trọng của đối tác
Cần cẩn trọng, không nên quá huênh hoang về mình và quá
Trang 44Đề nghị
Đề nghị là con đường mà bạn và đối
tác phải đi để có thể đạt được thoả
thuận
Trang 45Đề nghị
Đưa ra đề
nghị
Trang 46Đề nghị
Trang 48Thương lượng
Các chiến thuật thương
lượng