Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam – chi nhánh Cầu Giấy

LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài. Khi nền kinh tế phát triển, mức sống của người dân càng được nâng cao, nhu cầu tiêu dùng cá nhân theo đó tăng lên thì việc vay vốn phục vụ các nhu cầu đó là một tất yếu. Việt Nam trong những năm gần đây hoạt động cho vay cá nhân đang phát triển mạnh. Đối với ngân hàng thì hoạt động cho vay là quan trọng nhất vì nó mang lại thu nhập cao nhất cho ngân hàng. Ngân hàng cho vay đối với doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty tư nhân,…Khách hàng truyền thống của các ngân hàng Việt Nam là các doanh nghiệp.Tuy nhiên với điều kiện kinh tế phát triển cá nhân ngày càng tham gia nhiều vào hoạt động sản xuất kinh doanh.Trong khi đó cá nhân không thể huy động vốn thông qua phát hành cổ phiếu như doanh nghiệp, vốn tự có nhỏ, vay mượn ngoài thường chịu mức lãi suất cao.Các ngân hàng đang cạnh tranh rất quyết liệt để dành thị phần này. Vì vậy cho vay khách hàng cá nhân là tất yếu và là xu hướng phát triển chung của hệ thống ngân hàng. Trong năm 2015 VIB liên tiếp đưa ra những chương trình cho vay, huy động hấp dẫn cho khách hàng cá nhân. Những chương trình khuyến mại lớn như “Trọn vẹn ước mơ cùng VIB”, “Chia sẻ niềm tin – Nhân đôi niềm vui”, “Cho vay trung hạn lãi suất ưu đãi”, đã đem tới những giải pháp tài chính hoàn hảo cho khách hàng và giúp cho VIB có được tăng trưởng tốt. Chiến lược của Ngân hàng TMCP VIB chi nhánh Cầu Giấy là phát triển các hoạt động bán lẻ, trong đó cho vay khách hàng cá nhân được xác định là hướng phát triển kinh doanh mũi nhọn và có sức phát triển lâu dài. Theo số liệu thống kê được cho thấy cho vay khác hàng cá nhân chiếm một tỷ trọng khá cao trong tổng hoạt động cho vay.Trong giai đoạn 20132015 dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đều chiếm trên 50 % tổng dư nợ.Đặc biệt năm 2015 chiếm 60.71%.Cho vay cá nhân đã có sự tăng trưởng về số lượng cũng như chất lượng, tuy nhiên hoạt động này chưa được phát huy hết khả năng. Do đó, để Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy ngày càng mở rộng và trở thành một ngân hàng bán lẻ hàng đầu trên địa bàn thì Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy cần nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động cho vay cá nhân. Sau một thời gian thực tập tại đây, với góp phần đề xuất các giải pháp phù hợp về những vấn đề còn tồn tại của hoạt động cho vay cá nhân ở chi nhánh em đã chọn nghiên cứu đề tài : “Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam – chi nhánh Cầu Giấy” 2. Mục tiêu nghiên cứu. • Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về phát triển hoạt động cho vay KHCN • Phân tích, đánh giá thực trạng cho vay KHCN ở ngân hàng VIB chi nhánh Cầu Giấy để chỉ rõ những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó. • Đề xuất các giải pháp hợp lý nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN ở ngân hàng VIB chi nhánh Cầu Giấy. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài. • Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy. • Phạm vi nghiên cứu : →Phạm vi không gian : Nguyên cứu tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy. → Phạm vi thời gian : Số liệu được sử dụng trong bài nghiên cứu thuộc giai đoạn 2013 2015. Các giải pháp đưa ra có hiệu lực trong giai đoạn 2017 – 2020. 4. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu lý thuyết và thực tiến: kết hợp giữa lý luận và thực tiễn, phương pháp mô tả, phương pháp thống kế, phân tích so sánh, tổng hợp… Phương pháp tổng hợp và phân tích được sử dụng xuyên suốt quá trình xây dựng cơ sở lý luận và khảo sát thực trạng của VIB Cầu Giấy. Phương pháp thống kê mô tả, so sánh, phân tích, tổng hợp được sử dụng trong quá trình khảo sát thực trạng. 5. Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của khóa luận bao gồm 3 chương : Chương 1 :Lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại. Chương 2 :Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy giai đoạn 20132015. Chương 3 :Giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy  

1 LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình giáo viên hướng dẫn: Thạc sĩ Lê Đức Tố Trong trình làm thầy người tận tâm giúp đỡ, bảo tận tình, trau dồi thêm kiến thức, thiếu sót để giúp em có định hướng tốt trình thực khóa luận Do trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế, lối hành văn vụng nên luận tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô để khóa luận em hoàn thiện tốt Em xin cảm ơn anh chị ngân hàng VIB Cầu Giấy giúp đỡ, cung cấp thông tin, tài liệu hữu ích tạo điều kiện để em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Mục lục DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VIB KHDN KHCN NHNN NHTM QHKH TL TMCP TD TCTD TSĐB TT Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng cá nhân Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng thương mại Quan hệ khách hàng Tỷ lệ Thương mại cổ phần Tín dụng Tổ chức tín dụng Tài sản đảm bảo Tỷ trọng LỜI NÓI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Khi kinh tế phát triển, mức sống người dân nâng cao, nhu cầu tiêu dùng cá nhân theo tăng lên việc vay vốn phục vụ nhu cầu tất yếu Việt Nam năm gần hoạt động cho vay cá nhân phát triển mạnh Đối với ngân hàng hoạt động cho vay quan trọng mang lại thu nhập cao cho ngân hàng Ngân hàng cho vay doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty tư nhân,… Khách hàng truyền thống ngân hàng Việt Nam doanh nghiệp Tuy nhiên với điều kiện kinh tế phát triển cá nhân ngày tham gia nhiều vào hoạt động sản xuất kinh doanh Trong cá nhân huy động vốn thông qua phát hành cổ phiếu doanh nghiệp, vốn tự có nhỏ, vay mượn thường chịu mức lãi suất cao Các ngân hàng cạnh tranh liệt để dành thị phần Vì cho vay khách hàng cá nhân tất yếu xu hướng phát triển chung hệ thống ngân hàng Trong năm 2015 VIB liên tiếp đưa chương trình cho vay, huy động hấp dẫn cho khách hàng cá nhân Những chương trình khuyến mại lớn “Trọn vẹn ước mơ VIB”, “Chia sẻ niềm tin – Nhân đôi niềm vui”, “Cho vay trung hạn lãi suất ưu đãi”, đem tới giải pháp tài hoàn hảo cho khách hàng giúp cho VIB có tăng trưởng tốt Chiến lược Ngân hàng TMCP VIB chi nhánh Cầu Giấy phát triển hoạt động bán lẻ, cho vay khách hàng cá nhân xác định hướng phát triển kinh doanh mũi nhọn có sức phát triển lâu dài Theo số liệu thống kê cho thấy cho vay khác hàng cá nhân chiếm tỷ trọng cao tổng hoạt động cho vay Trong giai đoạn 2013-2015 dư nợ cho vay khách hàng cá nhân chiếm 50 % tổng dư nợ Đặc biệt năm 2015 chiếm 60.71% Cho vay cá nhân có tăng trưởng số lượng chất lượng, nhiên hoạt động chưa phát huy hết khả Do đó, để Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy ngày mở rộng trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu địa bàn Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy cần nâng cao hiệu hoạt động cho vay cá nhân Sau thời gian thực tập đây, với góp phần đề xuất giải pháp phù hợp vấn đề tồn hoạt động cho vay cá nhân chi nhánh em chọn nghiên cứu đề tài : “Phát triển hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam – chi nhánh Cầu Giấy” Mục tiêu nghiên cứu • Hệ thống hóa lý luận phát triển hoạt động cho vay KHCN • Phân tích, đánh giá thực trạng cho vay KHCN ngân hàng VIB chi nhánh Cầu Giấy để rõ kết đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế • Đề xuất giải pháp hợp lý nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN ngân hàng VIB chi nhánh Cầu Giấy Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài • Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân • Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy Phạm vi nghiên cứu : → Phạm vi không gian : Nguyên cứu Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy → Phạm vi thời gian : Số liệu sử dụng nghiên cứu thuộc giai đoạn 2013 - 2015 Các giải pháp đưa có hiệu lực giai đoạn 2017 – 2020 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu lý thuyết thực tiến: kết hợp lý luận thực tiễn, phương pháp mô tả, phương pháp thống kế, phân tích so sánh, tổng hợp… Phương pháp tổng hợp phân tích sử dụng xuyên suốt trình xây dựng sở lý luận khảo sát thực trạng VIB Cầu Giấy Phương pháp thống kê mô tả, so sánh, phân tích, tổng hợp sử dụng trình khảo sát thực trạng Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung khóa luận bao gồm chương : Chương : Lý luận phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương : Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy giai đoạn 2013-2015 Chương : Giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy 10 CHƯƠNG I – LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm Theo mục – Điều 3-Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2011 Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước quy chế cho vay tổ chức tín dụng (TCTD) với khách hàng “cho vay hình thức cấp TD, theo TCTD giao cho khách hàng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời hạn định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả gốc lãi” Tiếp cận khái niệm từ từ điển bách khoa toàn thư Wikipedia Cho vay, gọi TD, việc bên (bên cho vay) cung cấp nguồn tài cho đối tượng khác (bên vay) bên vay hoàn trả tài cho bên cho vay thời hạn thỏa thuận thường kèm theo lãi suất Do hoạt động làm phát sinh khoản nợ nên bên cho vay gọi chủ nợ, bên vay gọi nợ Do đó, TD phản ánh mối quan hệ hai bên – Một bên người cho vay, bên người vay Quan hệ hai bên ràng buộc chế TD, thỏa thuận thời gian cho vay, lãi suất phải trả,… Thực chất, TD biểu mối quan hệ kinh tế gắn liền với trình tạo lập sử dụng quỹ TD nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu vốn tạm thời cho trình tái sản xuất đời sống, theo nguyên tắc hoàn trả Đặc điểm hoạt động cho vay 1.1.2 Tính pháp lý nghiệp vụ cho vay: Cho vay ngân hàng khái niệm kinh tế pháp lý Các hành vi cho vay ngân hàng có logíc kinh tế, hứng chịu rủi ro cho người mà ngân hàng tin tưởng ứng vốn cho vay, không gồm giao dịch pháp lý mà nhiều loại (cho vay, bảo lãnh , cầm cố…) 56 Bảng 2.8 : Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay KHCN VIB Cầu Giấy giai đoạn 2013-2015 Đơn vị: tỷ đồng Năm 2013 Các tiêu Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014 với 2013 So sánh 2015 với 2014 Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Thu nhập lãi 42,460 từ hoạt động cho vay 100 44,310 100 46,890 100 1,850 4.36 2,580 5.82 Thu nhập lãi 17,070 từ cho vay KHCN 40,21 18,672 42,20 20,803 44,35 1,602 9.38 2,131 11.41 25,390 59,79 25,638 57,80 26,087 55,65 248 0.98 449 1.75 Số tiền Thu nhập lãi từ cho vay KHDN Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) (Nguồn: phòng kế toán tài VIB – chi nhánh Cầu Giấy) Nhìn vào bảng 2.9 thấy thu nhập lãi từ cho vay KHDN chiếm phần lớn tổng thu nhập lãi Năm 2013, thu nhập từ lãi cho vay KHDN đạt 25.39 tỷ đồng, chiếm 59,79%, đó, KHCN lại chiếm 40,21% Năm 2014 thu nhập từ lãi cho vay KHDN so với 2013 tăng 0.98% đạt 25.64 tỷ đồng, tương đương 57,8% Năm 2015 tiếp tục tăng 1.76% chiếm 55,65% tổng thu nhập lãi Nhận thấy, giai đoạn 2013-2015, tỷ trọng thu nhập lãi cho vay KHCN ngày tăng năm 2013 chiếm 40,21% đến năm 2015 tăng lên 44,35%, chiếm dần vai trò cho vay KHDN Nguyên nhân phần tổng dư nợ cho vay KHCN tăng từ 2013 đến 2015, nữa, khoản cho vay đối tượng thường có lãi suất cao so với KHDN 2.4 Đánh giá hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Quốc tế - chi nhánh Cầu Giấy giai đoạn 2013-2015 57 2.4.1 Thành tựu Hoạt động tín dụng nói chung hoạt động cho vay KHCN VIB Cầu Giấy thời gian qua đạt kết định Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN ổn định, tỷ lệ tăng trưởng dư nợ tăng qua năm giai đoạn 2013-2015 Tính đến năm 2015, dư nợ cho vay KHCN VIB Cầu Giấy đạt mức 353,256 triệu đồng Điều thể uy tín chất lượng dịch vụ chi nhánh dần hoàn thiện nhiểu Đây kết tăng trưởng khả quan Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay KHCN: Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay KHCN giai đoạn 2013-2015 liên tục tăng Điều chứng tỏ vị cho vay KHCN hoạt động kinh doanh chi nhánh đồng thời thể thời gian qua, VIB Cầu Giấy có sách lãi suất cân đối nguồn huy động cho vay, giúp cho kế hoạch phân bổ chi phí trở lên hợp lí, từ thu lại lợi nhuận cao Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN chiếm tỷ lệ nhỏ so với phòng giao dịch Tỷ lệ nợ xấu năm 2015 có tăng nhẹ so với năm 2014 lượng tăng nhỏ nằm khả kiểm soát chi nhánh Không tăng trưởng mặt số lượng, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân không ngừng cải thiện chất Mức độ tăng trưởng tín dụng phù hợp với quản lý giám sát Ban điều hành Cho vay tiêu dùng ngày phát triển: việc cho vay sản xuất kinh doanh gặp nhiều rủi ro kinh tế ngày khó khăn đẩy cho vay tiêu dùng chiến lược tốt giúp đẩy mạnh doanh thu từ thị trường cá nhân Giai đoạn 20132015, tỷ trọng cho vay tiêu dùng KHCN chi nhánh ngày tăng lên cho thấy nhu cầu chi tiêu dân cư khu vực Cầu Giấy ngày nhiều Đây dấu hiệu tốt cho việc tăng cường triển khai sản phẩm chi nhánh đến với khách hàng 58 Không tăng trưởng mặt số lượng, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân không ngừng cải thiện chất Mức độ tăng trưởng tín dụng phù hợp với quản lý giám sát Ban điều hành Kết có sách hợp lý, đắn Ban lãnh đạo, nỗ lực cán phòng khách hàng cá nhân VIB chi nhánh Cầu Giấy Chủ trương tăng trưởng tín dụng cách an toàn, ổn định thực nghiêm túc, góp phần hạn chế nợ xấu cho chi nhánh điều kiện kinh tế-tài phức tạp Chi nhánh thực tốt biện pháp đảm bảo an toàn hoạt động tín dụng, thể qua việc chấm điểm, xếp hạng tín dụng, thẩm định khách hàng cách chặt chẽ, đề sách lãi suất hợp lý Đặc biệt trình đảm bảo tiền vay thực quy trình, thủ tục song đảm bảo tiến độ giải ngân, không làm ảnh hưởng đến thời gian vay vốn khách hàng Bên cạnh đó, cán ngân hàng nâng cao nghiệp vụ, cập nhật công nghệ tư tưởng đạo đức, hạn chế mức tối đa rủi ro tác nghiệp mang lại, thông qua góp phần giảm thiểu nợ phát sinh 2.4.2 Hạn chế Mặc dù hoạt động cho vay KHCN thu thành công đáng ghi nhận thời gian vừa qua, hoạt động bộc lộ số hạn chế cần khắc phục Với vai trò chủ đạo hoạt động tín dụng chi nhánh, song hoạt động cho vay KHCN thể mặt tồn thông qua kết hoạt động thất thường, nợ xấu tăng nhẹ dù mức cho phép cho thấy xu phát triển thiếu bền vững, có tăng trưởng tốc độ không ổn định Hoạt động marketing chưa trọng mức, phần hạn chế mặt nhân lực công việc lại nhiều Do đó, có nhiều khách hàng chưa hiểu rõ hoạt động cho vay KHCN Chi nhánh Sự cạnh tranh ngân hàng địa bàn ngày gay gắt (đặc biệt ngân hàng VPBank sát bên cạnh) quy mô, chất lượng dịch vụ, đa dạng sản phẩm…đòi hỏi ngân hàng cần phải tạo cho mạnh riêng, ưu trội chiến lược thu hút khách hàng tốt Tuy 59 nhiên hoạt động cho vay KHCN, chi nhánh chưa tạo cho điểm khác biệt đáng ý so với ngân hàng khác địa bàn Vị trí địa lý chi nhánh trú đóng đánh giá đẹp thuận lợi chi phí thuê tương đối cao chi nhánh thường xuyên nhận phàn nàn khách hàng địa điểm gửi xe hợp lý cho khách hàng thời gian giao dịch Nguyên nhân Ban lãnh đạo chưa thực xây dựng tiêu chuẩn chặt chẽ mức chất lượng tín dụng, chưa đặt chế xử lý linh hoạt mềm dẻo, tích cực cạnh tranh với NHTM khác địa bàn Chất lượng hoạt động Marketing chi nhánh chưa cao chưa tạo đặc trưng riêng để làm khách hàng nhớ đến có nhu cầu vay vốn hay kể gửi tiền tiết kiệm địa bàn hoạt động VIB Cầu Giấy tập trung nhiều ngân hàng TMCP với chế hoạt động chuyên nghiệp, thu hút khách hàng nhiều ưu đãi…khiến cho vốn huy động không ổn định, lại có cạnh tranh gay gắt việc thu hút khách hàng đến chi nhánh để vay tiền Công tác giám sát khách hàng: Việc thu thập thông tin để lưu trữ trở nên khó khăn khách hàng xa chi nhánh nhân viên tín dụng sẵn đầu mối tin cậy để phân tích, nắm bắt dễ rơi vào đặt trước khách hàng thiếu trung thực Nguồn nhân lực tham gia công tác tín dụng số hạn chế Đội ngũ cán chi nhánh tham gia vào công tác tín dụng có trình độ chuyên môn nghề nghiệp tốt, ham học hỏi gặp hạn chế mặt kinh nghiệm, tuổi đời trẻ, đòi hỏi hoạt động kinh doanh tiền tệ ngày cao, trước biến động phức tạp kinh tế Sự thiếu thốn đội ngũ cán nguyên nhân dẫn đến yếu quản lý rủi ro tín dụng Khối lượng công việc lớn gánh nặng cho cán tín dụng, dễ xảy thiếu sót khâu quản lý từ ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng 60 Những hạn chế công tác quảng bá sản phẩm: Đa phần khách hàng tìm tới chi nhánh khách hàng thân quen có hiểu biết định Ngân hàng hoạt động cho vay KHCN Hiện nay, nguồn thông tin chủ yếu mà khách hàng biết tới Ngân hàng sản phẩm cho vay KHCN Ngân hàng chủ yếu qua internet, qua quen biết hình thức tờ rơi Vì tầm ảnh hưởng tới người tiêu dùng chưa mạnh Do gây khó khăn công tác mở rộng thị trường cho vay KHCN Chưa có khác biệt hoạt động cho vay so với ngân hàng khác: Nhìn chung sản phẩm cho vay VIB Cầu Giấy toàn VIB sản phẩm quen thuộc tất ngân hàng Trong chưa đưa sản phẩm khác biệt vượt trội, VIB Cầu Giấy cần phải đưa mức lãi suất phù hợp hay quy trình xét duyệt giải ngân cần nhanh chóng Trong quy trình cho vay: Đa phần nghiệp vụ phát sinh liên quan đến khoản vay tập trung vào cán quản lý khách hàng, dẫn đến tượng tải, làm giảm hiệu công việc, dễ dần đến sai sót phát sinh hành vi tiêu cực 61 CHƯƠNG - GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM CHI NHÁNH CẦU GIẤY 3.1 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân thời gian tới Cho vay KHCN hoạt động quan trọng định hướng phát triển VIB chi nhánh Cầu Giấy Nắm rõ tầm quan trọng VIB chi nhánh Cầu Giấy tiếp tục xây dựng phát triển sản phẩm ngân hàng truyền thống, kênh phân phối đa dạng công nghệ cao phù hợp với nhu cầu ngày cao phức tạp khách hàng Xây dựng chiến lược rõ ràng khách hàng mục tiêu KHCN Đồng thời phát triển loại hình sản phẩm dịch vụ đặc trưng, đa dạng, tiện ích gắn liền với nhu cầu đối tượng khách hàng khác khu vực hoạt động mục tiêu Trong thời gian tới chi nhánh trọng việc phát triển loại hình cho vay tiêu dùng truyền thống kết hợp với dịch vụ tiện ích loại hình cho vay chiếm tỷ trọng khách hàng lớn mang lại lợi nhuận tương đối cao hoạt tín dụng ngân hàng Với thị trường mục tiêu hướng đến KHCN, chi nhánh nên đưa sách phù hợp để phát triển loại hình như: - Giảm lãi suất đưa mức lãi suất ưu đãi tương ứng với hạn mức vay mà khách hàng đăng ký nhằm phù hợp với nhu cầu tài khách - người tiêu dùng Cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ với nhiều lựa chọn cho khách hàng để đạt mục tiêu có lãi suất thấp hơn, tặng bảo hiểm cho người vay, tăng hạn mức cấp tín dụng, triển khai hình thức cho vay tín chấp (không cần TSĐB)… Ngoài ra, Chi nhánh nên định hướng phát triển cho vay tiêu dùng đến nhóm khách hàng trẻ nhóm khách hàng tiềm năng, chiếm tỷ trọng lớn tổng số dân Việt Nam Nhóm khách hàng trẻ có nhiều nhu cầu vay phục vụ mua sắm, sinh hoạt tiêu dùng hình thức trả góp hàng tháng không cần tài 62 sản đảm bảo Với định hướng phát triển đắn có hoạch định rõ ràng giúp cho VIB trở thành ngân hàng thân thiết với khách hàng 3.2 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng VIB chi nhánh Cầu Giấy Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, NHTM cổ phần xác định cho vay KHCN hướng mới, thị trường cho vay KHCN mảng thị trường lớn chưa khai thác đầy đủ Đây thị trường mà nhiều NHTM cổ phần xác định thị trường mục tiêu đầu tư tiền, nhân lực hòng thâm nhập chiếm lĩnh Nếu Ngân hàng TMCP Quốc tế chiến lược cụ thể lâu dài khó cạnh tranh, dễ thị phần cho vay KHCN vào tay NHTM cổ phần khác Chiến lược phát triển cho vay KHCN đồng thời đảm bảo phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng Chiến lược bao gồm nhiều giải pháp sau 3.2.1 Đa dạng hoá nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Đa dạng hóa sản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân, VIB cần tập trung vào sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, tận dụng công nghệ core banking đại Các sản phẩm đưa phải có đặc điểm trội so với sản phẩm thị trường nhằm tạo khác biệt cạnh tranh VIB cần phải đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, có đa dạng phương thức trả nợ, lãi suất phù hợp với nhu cầu vay vốn xã hội Việc tạo nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Hiện sách VIB, cho vay dài rủi ro, nên hạn chế phê duyệt khoản vay có thời hạn dài Tuy nhiên có nhiều rủi ro phải đối mặt, 63 VIB nên chọn rủi ro tín dụng rủi ro lãi suất, sách Do vậy, đưa thời hạn cho vay sản phẩm trả góp mua nhà, xây nhà, mua xe ôtô, VIB nên khuyến khích khách hàng vay thời hạn dài tương ứng với dư nợ, nhằm giảm bớt sức ép trả nợ từ khách hàng, hạn chế rủi ro tín dụng, không nên tập trung vào trung hạn 72 tháng mà kéo dài đến 10 năm VIB cần tập trung vào sản phẩm có khoản vay nhỏ, có số lượng khách hàng lớn như: Cho vay cán nhân viên công ty có uy tín, quan Nhà nước Các ngân hàng thị trường có sản phẩm tương ứng, nhiên để cạnh tranh, ngân hàng không đưa sản phẩm tương tự mà phải có riêng biệt sản phẩm thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn công nghệ quản lý, tính toán đa dạng khoản vay Tạo riêng biệt sản phẩm cho vay góp phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng Tính riêng biệt VIB thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: + Sản phẩm cho vay nhà đất: VIB tập trung vào dự án bất động sản mà VIB tài trợ cho chủ dự án, doanh nghiệp FDI cho vay cá nhân mua nhà thông qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ đầu tư Đây sản phẩm VIB mạnh, thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh + Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: Đây sản phẩm thông qua hệ thống công nghệ triển khai Đối tượng hướng tới chợ đầu mối thành phố, khu phố mua bán TP Hồ Chí Minh, Hà Nội Do khách hàng vay thường xuyên nên ưu tiên lãi suất, tài sản chấp quyền thuê sạp hàng, thời gian phê duyệt nên khoảng thời gian 48 tiếng 64 + Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, VIB nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thông tin bản, không nên phân tích sâu nhằm tiết kiệm thời gian 3.2.2 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện VIB trình chuẩn hóa sở vật chất hệ thống ngân hàng, nhiên bắt đầu nên nhiều hạng mục chưa thống nhất, phải thay đổi nên chưa tạo ấn tượng hình ảnh VIB Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng thị trường mới, đồng thời với diện VIB nhiều nơi thu hút nhiều người sử dụng dịch vụ VIB từ có quan hệ vay vốn với ngân hàng 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, VIB cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, bán mà có” Việc nghiên cứu nhu cầu thị trưòng việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt 65 nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả toán có số lượng đủ lớn, có khả phát triển qui mô tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Từ đó, ngân hàng hoàn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, VIB cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hoàn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Ngân hàng kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay trả góp chi nhánh Công ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô VIB showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Ngoài ra, ngân hàng cần thường xuyên cung cấp thông tin tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể ngân hàng tăng lòng tin vào ngân hàng VIB nên trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng, tạo ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin gần gũi với ngân hàng 3.2.4 Xây dựng sách khách hàng hợp lý 66 Khách hàng chi nhánh phân làm hai nhóm khách hàng truyền thống khách hàng tiềm Để nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN, VIB Cầu Giấy cần quan tâm tới sách để trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống thu hút khách hàng Đối với khách hàng truyền thống, cần có ưu tiên lãi suất, có quan tâm đặc biệt ngày lễ, têt, sinh nhật, dịp đặc biệt khác… Đối với khách hàng tiềm mới: Chi nhánh nên tập trung vào hoạt động khuếch trương, quảng bá sản phẩm, cán tín dụng tiếp cận nhiều với nhóm khách hàng để tư vấn, thuyết phục họ sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng Một sách khách hàng mềm dẻo linh hoạt có tác dụng lớn việc thiết lập mối quan hệ tốt đẹp khách hàng ngân hàng, từ thu hút giữ chân khách hàng 3.2.5 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng yêu cầu tất yếu phát triển ngân hàng Trình độ thẩm định cán tín dụng mà yếu dẫn đến hậu nghiêm trọng ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh chi nhánh nói riêng toàn ngân hàng nói chung làm gia tăng nợ xấu, nợ hạn Các cán tín dụng không giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán tín dụng phải học Vì vậy, ngân hàng cần tổ chức khoá đào tạo, bồi dưỡng cán tín dụng nghiệp vụ cho vay KHCN Từ nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN, cán tín dụng hình ảnh ngân hàng mắt khách hàng Nếu cán tín dụng có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng 67 Việc nâng cao trình độ chuyên môn cán tín dụng giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đông đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ 3.3 Kiến nghị với hội sở Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam Để góp phần phát triển hoạt động cho vay KHCN VIB Cầu Giấy, việc quan tâm tạo điều kiện hội sở việc cần thiết Bởi tất hoạt động liên quan đến cho vay KHCN VIB Cầu Giấy từ lãi suất tới thủ tục, hạn mức tín dụng…đều chịu chi phối sách, văn ban hành ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam Vì em xin có số đề xuất với Ban lãnh đạo ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam sau: Một : Xây dựng chế cho vay phù hợp Một chế cho vay phù hợp điều kiện cần thiết để ngân hàng thu hút khách hàng biện pháp nâng cao hiêu hoạt động cho vay KHCN cách tiết kiệm phi phí hoạt động, tăng lợi nhuận cho ngân hàng, để đạt mục tiêu cần thực biện pháp sau: Về thủ tục vay vốn: Đơn giản thủ tục mà đảm bảo yêu cầu xác, hợp lý an toàn Về thời hạn cho vay: Ngân hàng nên đa dạng hóa thời hạn cho vay ngắn hạn trung han Với đặc trưng đối tượng khách hàng cho vay KHCN cá nhân, hộ gia đình có thu nhập vốn tự có không giống Do vậy, ngân hàng cần xem xét kỹ khả thu nhập, chi tiêu cá thể để đưa thời hạn cho vay linh hoạt phù hợp với nhu cầu khả trả nợ người vay đảm bảo khả thu hồi gốc lãi hạn Về lãi suất cho vay: Lãi suất cần thực linh hoạt với đối tượng cho vay khoản vay, chia theo khu vực, đối tượng…Lãi suất cho vay cần 68 linh hoạt đặc biệt với khoản vay trung dài han Như hạn chế rủi ro lãi suất cho ngân hàng khách hàng Hai là: Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN để nâng cao lực cạnh tranh Đặc biệt giai đoạn NHNN quy định khung lãi suất hoạt động cho vay NHTM nên cạnh tranh công cụ lãi suất khó khăn Do cần trọng đến phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp với nhu cầu đa dạng khách hàng Ngoài cần xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp thời kỳ, nghiên cứu lợi thế, bất lợi dịch vụ, giúp khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ cách hiệu Ba : Mở điều tra thăm dò ý kiến khách hàng Thăm dò thái độ, cách ứng xử, phục vụ nhân viên chi nhánh , thằm dò chất lượng dịch vụ cho vay KHCN ngân hàng để khách hàng có đóng góp ý kiến, giúp ngân hàng rút sai sót hoàn thiện dịch vụ Ngân hàng Bốn là: Có sách ngộ hợp lý nhân viên Ngân hàng cần có sách đãi ngộ đặc biệt với nhân viên ưu tú để khuyến khích nhân viên làm việc tích cực cống hiến nhiều 69 KẾT LUẬN Từ phân tích thấy, cho vay KHCN hoạt động ngày có vai trò ý nghĩa quan trọng hoạt động NHTM, đặc biệt ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ Hoạt động không mang ý nghĩa NHTM việc đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao hiệu sử dụng vốn mà có ý nghĩa lớn phát triển xã hội, kinh tế, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần người dân Trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung VIB Cầu Giấy nói riêng có bước phát triển Tuy nhiên hoạt động tồn dó vấn đề cần giải quyết, khắc phục hoàn thiện Do nghiên cứu giải pháp tăng cường hoạt động cho vay KHCN cần thiết có ý nghĩa không phạm vi chi nhánh NHTM VIB Cầu Giấy Do thời gian nghiên cứu tìm hiểu thực tế chưa nhiều nên nhiều vấn đề chưa tìm hiểu kỹ Kính mong đóng góp ý kiến thầy cô bổ sung cho khóa luận tốt nghiệp ngày hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO PSG.TS Nguyễn Thị Phương Liên – “Giáo trình quản trị tác nghiệp ngân hàng thương mại” - NXB Thống kê - 2011 PGD.TS Nguyễn Văn Tiến – “Quản trị rủi ro kinh doanh ngân hàng” NXB Thống kê - 2010 Báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh, bảng cân đối kế toán, báo cáo thường niên năm 2013, 2014, 2015- ngân hàng VIB chi nhánh Cầu Giấy Luận văn: “Thực trạng cho vay KHCN giải pháp ngân hàng TMCP Á Châu, chi nhánh Hà Nội” – Tác giả: Phạm Thu Hương Luận văn: “Cho vay KHCN quy trình cho vay KHCN số ngân hàng tổ chức tín dụng” Và số trang web tài ngân hàng khác ... phát triển hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy 10 CHƯƠNG I – LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động. .. : Lý luận phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương : Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy giai... pháp phù hợp vấn đề tồn hoạt động cho vay cá nhân chi nhánh em chọn nghiên cứu đề tài : Phát triển hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam – chi nhánh Cầu Giấy Mục tiêu nghiên