Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội

Trong khi đó, mảng hoạt động tín dụng cho đối tượng kháchhàng cá nhân tuy đã được xây dựng nhưng lại chưa thực sự được tập trung pháttriển một cách đúng mực dư nợ chưa bằng 15% dư nợ khá

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Số liệu trongLuận văn là trung thực Kết quả nghiên cứu do chính tôi thực hiện dưới sự hướngdẫn của PGS.TS Nguyễn Thị Phương Liên

Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2016

Học viên

Nguyễn Duy Tân

i

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS.Nguyễn Thị PhươngLiên đã tận tâm hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu hoànthành Luận văn này

Tôi xin chân thành cảm ơn các Thầy,Cô giáo trong Khoa sau đại học, thuộcTrường Đại học Thương Mại đã tận tình giảng dạy, hướng dẫn, truyền đạt kiến thứctrong suốt quá trình học tập, thực hiện và hoàn thành Luận văn

Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo Chi nhánh SHB Hà Nội đã tạo mọi điềukiện giúp đỡ trong suốt thời gian học cao học, thực hiện và hoàn thành Luận văn.Tôi cũng xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp thuộc Chi nhánh SHB

Hà Nội và Lớp cao học 20B.TCNH đã giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện và hoànthành Luận văn

Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thiện Luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình và nănglực của mình, tuy nhiên không thể tránh khỏi những thiếu sót hoặc có những phầnnghiên cứu chưa sâu.Rất mong nhận được sự chỉ bảo của các Thầy cô

Tôi xin trân trọng cảm ơn!

Hà nội, ngày tháng 05 năm 2016

Học viên

Nguyễn Duy Tân

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn 2

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 3

4 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu của đề tài 4

CHƯƠNG 1 – LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚIKHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 5

1.1 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại 5

1.1.1 Hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại 5

1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại 6

1.2 Cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 8

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 8

1.2.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 10

1.2.3 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 16

1.2.4 Vai trò cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 20

1.3 Phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân 23

1.3.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 23

1.3.2 Phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân 23

1.3.3 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân 24

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 29

iii

CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI 37

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN HÀ NỘI – CHI NHÁNH HÀ NỘI 37

2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội 37

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của SHB – Chi nhánh Hà Nội 37

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của SHB – Chi nhánh Hà Nội 38

2.1.3 Kết quả thực hiện các chỉ tiêu KHKD cơ bản của SHB – Chi nhánh Hà Nội từ năm 2013 đến 2015 40

2.2 Thực trạng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội 43

2.2.1 Thực trạng chính sách cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội 43

2.2.2 Thực trạng phát triển các phương thức cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh 46

2.2.3 Thực trạng kết quả phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh Hà Nội 54

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội– Chi nhánh Hà Nội 61

2.3.1 Kết quả đạt được 61

CHƯƠNG 3 - GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN 67

CỦA NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN HÀ NỘI – CHI NHÁNH HÀ NỘI 67

3.1 Định hướng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của chi nhánh Hà Nội trong thời gian tới 67

3.2 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội, Chi nhánh Hà Nội 68

3.2.1 Cải tiến quy trình cho vay KHCN 69

3.2.2 Hoàn thiện các sản phẩm hiện có và phát triển đa dạng hoá đồng thời nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 69

3.2.3 Nâng cấp cơ sở vật chất tại các Phòng Giao dịch trực thuộc 73

3.2.4 Bổ sung số lượng và nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ CV

QHKH 74

3.2.5Đẩy mạnh hoạt động marketing của chi nhánh 78

3.3 Những kiến nghị 79

3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội 79

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước 80

3.3.3 Kiến nghị với Chính phủ và các cơ quan nhà nước 81

KẾT LUẬN 85

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 86

v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

SHB Hà Nội Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội - Chi nhánh Hà Nội

CV KHCN Cho vay khách hàng cá nhân

CV TDH Cho vay trung dài hạn

CCGTCG Cầm cố giấy tờ có giá

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Chi tiết huy động vốn cuối kỳ theo đối tượng khách hàng 40

Bảng 2.2: Tình hình cho vay vốn tại SHB – Chi nhánh Hà Nội 41

Bảng 2.3: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo mục đích vay 47

Bảng 2.4 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo loại tiền 50

Bảng 2.5 Cơ cấu CV KHCN theo thời hạn tín dụng 50

Bảng 2.6 Cơ cấu CV KHCN theo hình thức bảo đảm tiền vay 51

Bảng 2.7 Quy mô khách hàng của SHB Hà Nội giai đoạn 2013 – 2015 55

Bảng 2.8: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng của SHB Hà Nội 56

Bảng 2.9: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ 57

Bảng 2.10: Tình hình tỷ lệ nợ quá hạn từ hoạt động cho vay và CV KHCN của SHB Hà Nội 58

Bảng 2.11 Lợi nhuận từ hoạt động Cho vay và Cho vay KHCN củaSHBHà Nội .59

Bảng 2.12: Bảng lãi suất cho vay KHCN của SHB Hà Nộigiai đoạn 2013 – 2015 63 Biểu đồ 2.1: Quy mô huy động vốn cuối kỳ các năm 2013 - 2015 40

Biểu đồ 2.2: Chi tiết về mức độ tăng trưởng dư nợ tín dụng cuối kỳ 42

Biểu đồ 2.3: Quy mô khách hàng của SHB Hà Nội 55

Biểu đồ 2.4 Chi tiết về mức độ tăng trưởng dư nợ tín dụng 56

Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ 57

Biểu đồ 2.6: Biến động nợ xấu từ hoạt động cho vay KHCN tại SHB Hà Nội 58

Biều đồ 2.7: Lãi suất cho vay KHCN của SHB Hà Nội 64

vii

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Hiện tại nền kinh tế Việt Nam và thế giới vẫn đang gặp nhiều khó khăn dokhủng hoảng và suy thoái kinh tế Hoạt động của các ngân hàng thương mại(NHTM) trong nước cũng đã và đang còn chịu nhiều ảnh hưởng với nhiều yếu tốkhông thuận lợi tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh Bên cạnh đó, hệ thốngNHTM trong nước còn phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt làvới các Ngân hàng nước ngoài có nhiều tiềm năng lẫn kinh nghiệm đang dần xâmnhập vào thị trường tài chính Việt Nam

Trong khi hoạt động tín dụng giành cho khách hàng doanh nghiệp đang gặpnhiều khó khăn do tình hình kinh tế chưa hồi phục mạnh thì nhiều ngân hàng đã vàđang phát triển rất thành công mảng tín dụng cho khách hàng cá nhân Đây cũng làlĩnh vực mà hầu hết các ngân hàng phát triển theo mô hình hiện đại trên thế giới tậptrung định hướng đầu tư và phát triển

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội (SHB) chính thức thành lập ngày13/11/1993 Trong suốt thời gian qua, hoạt động tín dụng của SHB tuy đã được pháttriển rất mạnh nhưng lại chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng là các tậpđoàn, Tổng công ty, tỷ trọng tín dụng của đối tượng này chiếm rất lớn trong tổng dư

nợ tín dụng (80-90%) Trong khi đó, mảng hoạt động tín dụng cho đối tượng kháchhàng cá nhân tuy đã được xây dựng nhưng lại chưa thực sự được tập trung pháttriển một cách đúng mực (dư nợ chưa bằng 15% dư nợ khách hàng doanhnghiệp).Do đó, từ đầu năm 2014 SHB đã chuyển hướng chiến lược, tập trung pháttriển các sản phẩm tín dụng cho Khách hàng cá nhân mà đặc biệt là các khoản chovay tiêu dùng

Mặc dù vậy, công tác triển khai còn rất nhiều khó khăn và thách thức như: hệthống các sản phẩm chưa đa dạng, chưa có những khác biệt đủ sức cạnh tranh so vớisản phẩm của Ngân hàng khác Bên cạnh đó do chuyển đổi định hướng kinh doanh

từ bán buôn sang bán lẻ nên đội ngũ nhân sự làm công tác kinh doanh còn chưa kịp

thích nghi hay không đáp ứng được yêu cầu công việc nên biến động nhân sự liêntục, ảnh hưởng lớn đến công tác phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngoài ra cácNgân hàng đối thủ trên thị trường như: Sacombank, ACB, Techcombank, VIB đãlàm bán lẻ từ trước đó rất lâu và rất chuyên nghiệp, điều này đặt ra thách thứckhông nhỏ cho SHB nói chung và SHB Hà Nội nói riêng trong công tác phát triểnhoạt động cho vayKHCN.

Từ nhận thức trên đây, là cán bộ công tác tại SHB, em đã lựa chọn nghiên cứu

đề tài: Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn

Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Liên quan đến đề tài nghiên cứu đã có các công trình khoa học, các bài nghiêncứu về phát triển cho vay khách hàng cá nhân được công bố như:

- Luận văn thạc sĩ: “ Phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngânhàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội”, tác giả:Nguyễn Cẩm Tú (Năm 2015, tại Học viện tài chính)

- Luận văn thạc sĩ: "Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại SHB – Chi nhánh

Hà Nội", tác giả: Đào Thị Thanh Loan (Năm 2014 tại trường ĐH Kinh Tế quốc dân)

- Luận văn thạc sĩ: “Mở rộng cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng SHB –Chi nhánh Quang Trung”, tác giả: Phạm Thu Hiền (Năm 2014 tại Viện Đại học mở HàNội)

- Luận văn thạc sĩ: "Giải pháp mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Đống Đa", tác giả Phan ThanhNga (Năm 2014 tại Học viện tài chính)

- Luận văn thạc sĩ: "Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại Ngânhàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội– Chi nhánh Sơn Tây", tác giả Phan Anh Thư (Năm

2014 tại trường ĐH Kinh Tế quốc dân)

- Luận văn thạc sĩ: "Phát triển hoạt động tín dụng đối với Khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam ", tác giả Nguyễn Tú Uyên (Năm 2013 tạitrường ĐH Kinh Tế quốc dân)

Trong quá trình nghiên cứu tôi đã chú trọng nghiên cứu kế thừa và chọn lọcnhững ý tưởng liên quan đến đề tài nhằm phục vụ cho việc phân tích làm rõ nhữngvấn đề lí luận cơ bản và giúp cho quá trình tìm tòi các giải pháp nhằm phát triển chovay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nộitrong thời gian tới.

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục đích nghiên cứu:

Đề xuất được hệ thống giải pháp có căn cứ khoa học và thực tiễn nhằm phát triểncho vay Khách hàng cá nhân của SHB Hà Nội

Nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống những vấn đề lý thuyết cơ bản về phát triển cho vay đối với kháchhàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

- Đánh giá thực trạng công tác cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàngTMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội

- Xây dựng các giải pháp, đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển hoạt động chovay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh

Hà Nội

4 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu:

Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhâncủa ngân hàng thương mại

Phạm vi nghiên cứu của đề tài:

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động cho vay đối với khách hàng cánhân dưới góc độ một chi nhánh NHTM nói chung và tại SHB Hà Nội nói riêng

- Về thời gian: Dữ liệu sử dụng trong nghiên cứu: Các dữ liệu phản ánh hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân tại SHB Hà Nội từ năm 2013-2015

5 Phương pháp nghiên cứu

Trên cơ sở quy trình cho vay khách hàng cá nhân thực tế tại SHB và số liệuthực tế tại SHB Hà Nội, tác giả sử dụng các phương pháp thống kê, so sánh để phân

tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại SHB HàNội, tìm hiểu những hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động cho vay đối với kháchhàng cá nhân từ đó đưa ra giải pháp, đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển cho vay đốivới đối tượng này.

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảngbiểu… đề tài được chia thành ba chương với bố cục cụ thể như sau:

Chương 1: Lý luận về phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại.

Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội.

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội.

CHƯƠNG 1 – LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

1.1.1 Hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại

Ngân hàng là một loại hình tổ chức có vai trò quan trọng đối với nền kinh tếnói chung và đối với từng cộng đồng địa phương nói riêng Các ngân hàng có thểđược định nghĩa qua chức năng hay các dịch vụ mà chúng thực hiện trong nền kinh

tế Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, ngày càng có nhiều các tổ chức tài chínhkhác nhau cung cấp các dịch vụ ngân hàng như cho vay, ủy thác đầu tư, nhận tiềngửi, ngược lại các NHTM cũng đang mở rộng và đa dạng hoá các loại hình dịch vụcủa mình Do đó, rất dễ có sự nhầm lẫn giữa loại hình NHTM và các trung gian tài

chính khác Peter Rose đã định nghĩa về NHTM như sau: “Ngân hàng là loại hình

tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán – và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế”.

Như vậy, có thể phân biệt NHTM với các trung gian tài chính khác ở chỗNHTM là tổ chức kinh tế duy nhất được phép thực hiện nghiệp vụ thanh toán vàlàm trung gian thanh toán trong nền kinh tế

NHTM là một tổ chức kinh doanh tiền tệ với rất nhiều hoạt động đa dạngtrong đó có ba hoạt động chính đó là: nhận tiền gửi, cho vay và hoạt động đầu tư

Nhận tiền gửi là hoạt động huy động vốn của ngân hàng từ những nguồn tiền

chưa được sử dụng trong nền kinh tế với cam kết hoàn trả và trả lãi đúng hạn Tiềngửi tồn tại ở các dạng: tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm của dân cư, tiền gửi có

kì hạn của doanh nghiệp Đây chính là nguồn tài nguyên quan trọng nhất củaNHTM, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn tiền của ngân hàng.Khi một ngân hàngbắt đầu hoạt động, nghiệp vụ đầu tiên là mở các tài khoản tiền gửi để giữ hộ vàthanh toán hộ cho khách hàng

Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách

hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định.Hoạt động nàythường chiếm tỷ trọng lớn nhất ở phần lớn các NHTM, phản ánh hoạt động đặctrưng của ngân hàng Cho vay bao gồm: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng vàtài trợ cho dự án Cho vay thường được định lượng theo 2 chỉ tiêu: Dư nợ cho vaybình quân trong kì và dư nợ cho vay cuối kì Dư nợ cho vay bình quân trong kì làbình quân của tổng dư nợ cho vay đầu kỳ và dư nợ cho vay cuối kỳ báo cáo màngân hàng đã cho vay ra, dư nợ cuối kì là số tiền mà ngân hàng hiện đang còn chovay vào thời điểm cuối kì

Hoạt động đầu tư được thể hiện thông qua việc ngân hàng nắm giữ các chứng

khoán vì mục tiêu thanh khoản và đa dạng hoá tài sản Ngân hàng giữ nhiều loạichứng khoán, có thể xếp loại theo nhiều tiêu thức, ví dụ như theo tính thanh khoản,theo chủ thể phát hành, theo mục tiêu nắm giữ…Theo chủ thể phát hành có thể chiathành: chứng khoán của Chính phủ Trung ương hoặc địa phương (do kho bạc Nhànước phát hành); chứng khoán của các ngân hàng khác, các công ty tài chính (baogồm các cổ phiếu và các giấy nợ khác do các ngân hàng, các công ty tài chính pháthành hoặc chấp nhận thanh toán); chứng khoán của các công ty khác Ngân hànggiữ chứng khoán vì chúng mang lại thu nhập cho ngân hàng và có thể bán đi để giatăng ngân quỹ khi cần thiết

Các hoạt động khác bao gồm một số hoạt động như: mua bán ngoại tệ, bảo

quản vật có giá, cung cấp các tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán, quản lýngân quỹ, tài trợ các hoạt động của Chính phủ, bảo lãnh, cho thuê thiết bị trung vàdài hạn, cung cấp các dịch vụ uỷ thác và tư vấn, cung cấp dịch vụ môi giới đầu tưchứng khoán, cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, cung cấp các dịch vụ đại lý

1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

Hoạt động cho vay có thể được hiểu “là một giao dịch về tài sản (tiền hoặc hàng hoá) giữa bên cho vay (Ngân hàng và các định chế tài chính khác) và bên đi vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thể khác), trong đó bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận, bên đi

vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãi cho bên cho vay khi đến hạn thanh toán” Còn theo cách tiếp cận đơn giản hơn, tại điều 3- Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN thì “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền vào một mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”.

Có nhiều cách phân loại cho vay, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu tôi xin đưa

ra cách phân loại khách hàng theo đối tượng khách hàng Theo cách phân loại nàythì cho vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính

và cho vay khách hàng cá nhân

Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công

ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,công ty hợp danh Hình thức cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp rất đa dạngnhư cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo

dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,…

Khách hàng tổ chức tài chính ở đây bao gồm các ngân hàng khác, hợp tác xã

tín dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính,…Hình thức cho vay đối vớicác tổ chức tài chính cũng hết sức đa dạng.Thường cho vay NHTM nhằm đáp ứngcác nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này và các giao dịch thường diễn ra trênthị trường tiền tệ liên ngân hàng

Khách hàng cá nhân ở đây là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự,

năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật Đốitượng vay vốn đa dạng bao gồm những khách hàng có nhu cầu vốn để mua nhà, sửachữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện các phương

án sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác Các phương thức vay vốn

đa dạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay cầm cố bằng sổ tiết kiệm,cho vay theo hạn mức,…Thời hạn cho vay linh hoạt tuỳ vào mục đích vay củakhách hàng và kết quả thẩm định của chuyên viên quan hệ khách hàng Lãi suất chovay được xác định dựa trên biểu lãi suất cho vay của ngân hàng, hoặc cũng có thểphụ thuộc vào sự thoả thuận của khách hàng và ngân hàng Về tài sản đảm bảo cho

khoản vay bao gồm bất động sản (nhà, đất,…), động sản (hàng hoá, máy móc thiết

bị, phương tiện vận tải…), số dư tài khoản tiền gửi, các chứng chỉ tiền gửi và cácgiấy tờ có giá khác, tài sản có giá trị khác

1.2 Cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay KHCN là hoạt động tín dụng của ngân hàng cho chủ thể là các cánhân, hộ gia đình.Ngân hàng tài trợ vốn cho cá nhân phục vụ việc sản xuất kinhdoanh, tiêu dùng của cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên nguyêntắc hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi

Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loạihình cho vay khác như sau:

Đối tượng cho vay: là các cá nhân và các hộ gia đình.

Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng

số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộgia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô củamột khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vaylại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với số lượngnhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng

Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ

của cá nhân, hộ gia đình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng

và chu kỳ kinh tế của người đi vay Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổnđịnh, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thunhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặcsản xuất kinh doanh ở hiện tại Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dânthường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào

đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng

Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thườngngười đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải

chịu.Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầuvay của khách hàng

Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được

coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng Xuất phát từ bảnthân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mấtkhả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do sự biếnđộng về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định khả năng trả nợ của các cánhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn.Ngoài ra, để có được khoản vay cónhiều khách hàng giấu các thông tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tươnglai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay Do khoảncho vay khách hàng cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầuphải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thấtnghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho hàng hoá đã mua

Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản

cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đithẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoản vaynày cũng rất cao Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoảncho vay khác của NHTM

Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản mụcmang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc” Điều đó có nghĩa là nó đủ để

bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản cho vaykhác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với cho vayKHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên Tuynhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm cả một phần

bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổnthất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản cho vay KHCN mới khôngmang lại lợi nhuận

Nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ thu nhập, thu nhập này có thể thayđổi tuỳ theo tình trạng công việc, sức khoẻ của người vay cũng như tình hình sản

xuất kinh doanh của họ Những khách hàng có việc làm, mức thu nhập ổn định, cótrình độ học vấn hoặc có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả là những tiêu chíquan trọng để ngân hàng thương mại quyết định cho vay.

Hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay,

hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốn củakhách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sản đảm bảo

Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khácnhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý Thông thường, chovay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ tiếtkiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng 90% giátrị tài sản cầm cố Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảmbảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó.Nếu địnhgiá quá thấp sẽ làm giảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫnđến rủi ro cho ngân hàng

Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý củakhách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn khách hàng vaymượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho vay Nếu nhucầu vay hợp lý > hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạnmức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý < hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ chokhách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách hàng Như vậy, sẽ vừathoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an toàn cho ngân hàng

1.2.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

Để có thể quản lý tốt cho vay KHCN cần thiết phải phân loại cho vay KHCN

Có nhiều tiêu thức để phân loại một khoản cho vay, dưới đây tôi xin đề cập phânloại các khoản cho vay KHCN theo một số tiêu chí sau:

Căn cứ vào mục đích vay

Căn cứ vào mục đích vay có thể phân loại cho vay KHCN thành ba loại:

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú

Là các khoản cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạonhà ở của cá nhân, hộ gia đình.Đặc điểm của khoản vay này là thời gian dài và quy

mô vay là lớn

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng

Đó là các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắmphương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí,… Đặc điểm của khoản vaynày là quy mô nhỏ, thời gian ngắn, rủi ro thấp hơn cho vay phục vụ mục đích cư trú

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh

Đó là các khoản cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ởtừng hộ gia đình, vay để buôn bán, thuê cửa hàng,… Đặc điểm của các khoản cho vaynày là thời hạn thường dài, qui mô tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của kháchhàng, rủi ro của khoản cho vay này rất cao và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức

 Căn cứ vào phương thức hoàn trả

Cho vay KHCN trả một lần khi đến hạn

Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầutiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đến hạn Qui mô củamón vay là tương đối nhỏ, các khoản vay trả một lần thường ngắn hạn và đượcdùng để chi trả cho các chuyến đi nghỉ, mua các dụng cụ gia đình hoặc sửa chữa ô

tô, nhà ở… Rủi ro các món vay này là không lớn lắm

Cho vay trả góp

Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh toán làm hai hoặcnhiều lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý) Khoản cho vay được trả làm nhiềulần theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng, phương thức này được dùng đểtài trợ cho việc mua sắm các vật dụng đắt tiền như ô tô, nhà… hoặc để tài trợ chocác phương án sản xuất kinh doanh, thuê cửa hàng, mua sắm các tài sản lưu độngkhác… Nhìn chung, các khoản cho vay trả góp này mang lãi suất cố định, tuy nhiênloại mang lãi suất thả nổi cũng đang dần trở nên phổ biến Thường thì trong tổngkhối lượng cho vay tiêu dùng do các NHTM cung cấp thì hơn 80% được thực hiện

trên cơ sở trả góp Điều này xuất phát từ việc khả năng tài chính của khách hàngkhông đủ để chi trả khoản vay một lần duy nhất thêm vào đó việc định kỳ trả nợ vàomỗi tháng hay đến kỳ lương là thuận lợi hơn Hình thức cho vay này lại được chianhỏ thành: cho vay trả gốc và lãi hàng tháng đều nhau (niên kim cố định), trả gốchàng tháng bằng nhau, lãi trả theo số dư gốc (niên kim không cố định), hoặc trả lãihàng kì còn gốc trả cuối kì.

Cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng

Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ thanh toán khác đã nhanh chóngđược chấp nhận sử dụng, thẻ tín dụng cung cấp một hạn mức tín dụng thường xuyên

và quay vòng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứ khi nào họ có nhu cầu.Nhữngngười sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trả dần hoặc trả một lần vì họ có thể tính tiềnmua hàng vào tài khoản thẻ tín dụng của mình.Trong tương lai thẻ tín dụng sẽ rấtphát triển bởi công nghệ tiên tiến sẽ giúp cho những người sở hữu thẻ tín dụng cóthể tiếp cận đến một số lượng lớn các dịch vụ tài chính, bao gồm cả tài khoản tiếtkiệm và tài khoản thanh toán cũng như hạn mức tín dụng

 Căn cứ vào hình thức cho vay

Cho vay gián tiếp:

Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh của cácdoanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch vụ cho KHCN của

họ, theo hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các doanh nghiệp bán hànghoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Tuy nhiên, hìnhthức cho vay gián tiếp này ngoài những ưu điểm ra thì còn gặp rất nhiều hạn chế, cụthể như sau:

 Ưu điểm:

- Các NHTM dễ dàng mở rộng và tăng doanh số cho vay

- Các NHTM sẽ tiết kiệm và giảm được các chi phí khi cho vay

- Là cơ sở để mở rộng quan hệ với khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi chocác hoạt động khác của ngân hàng

Nếu NHTM quan hệ tốt với các doanh nghiệp bán lẻ, thì hình thức cho vayKHCN gián tiếp có mức độ rủi ro thấp hơn cho vay KHCN trực tiếp.

 Nhược điểm:

- Các ngân hàng thương mại khi cho vay không tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng mà thông qua các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá, dịch vụ, nhất là trongviệc lựa chọn khách hàng, tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp và ngân hàng khônggiống nhau

- Thiếu sự kiểm soát của Ngân hàng cả trước, trong và sau khi vay vốn, khidoanh nghiệp thực hiện bán lẻ hàng hoá và dịch vụ

- Kỹ thuật và quy trình nghiệp vụ của hình thức cho vay này rất phức tạp

Cho vay trực tiếp

Là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng trực tiếp gặp nhau để tiếnhành cho vay hoặc thu nợ

 Ưu điểm:

- Việc cho vay tiến hành trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng do vậy ngânhàng có thể sử dụng triệt để trình độ, kiến thức, kinh nghiệm, và kĩ năng của chuyênviên quan hệ khách hàng, do đó các khoản vay này thường có chất lượng cao hơn sovới cho vay gián tiếp thông qua các doanh nghiệp bán lẻ

- Chuyên viên quan hệ khách hàng khi cho vay đặc biệt coi trọng đến chất lượngcác khoản vay, song doanh nghiệp bán lẻ hàng hoá, dịch vụ thường coi trọng nhiều đếnviệc tăng doanh số bán hàng hơn là chất lượng các khoản vay, hơn nữa các doanhnghiệp thường đưa ra quyết định cho vay một cách nhanh chóng, nên dẫn đến tìnhtrạng có những khoản cho vay cấp ra không chính đáng, ngược lại có thể từ chối kháchhàng tốt của mình, như vậy hình thức này đã khắc phục nhược điểm này nếu cho vaygián tiếp

- Hình thức cho vay trực tiếp linh hoạt hơn hình thức cho vay gián tiếp, vì khiquan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng sẽ xử lý tốt các phát sinh, hơn nữa

có khả năng làm thoả mãn quyền lợi cho cả ngân hàng và khách hàng

Cho vay trực tiếp với đối tượng khách hàng là rất rộng do đó việc đưa ra cácdịch vụ, tiện ích mới là rất thuận lợi, đồng thời là hình thức để tăng cường và quảng

bá hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng

 Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay:

Cho vay có tài sản bảo đảm

Là cho vay với tài sản bảo đảm là bất động sản, động sản… hình thành từ vốnvay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước khi vay vốn của Ngân hàng Tàisản bảo đảm làm tăng tính an toàn cho khoản vay do Ngân hàng có thể tạo áp lực đểbuộc khách hàng phải trả nợ hoặc trong tình huống xấu nhất khách hàng không trảđược nợ thì việc phát mại tài sản bảo đảm cũng giúp giảm bớt tổn thất cho Ngânhàng Cho vay có tài sản đảm bảo lại được chia thành hai loại:

Loại 1bao gồm các tài sản thuộc sở hữu hoặc sử dụng lâu dài của chính

khách hàng Có thể chia các hình thức đảm bảo của loại này thành hai loại nhỏ sau:

i Cho vay cầm cố là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay tiền với điều

kiện là khách hàng phải chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang cho ngânhàng trong thời gian đã cam kết Danh mục và điều kiện của tài sản cầm cố đượcngân hàng quy định cụ thể dựa trên quy định của pháp luật và chính sách tín dụngcủa từng ngân hàng Các tài sản cầm cố thường là các tài sản mà ngân hàng có thểkiểm soát và bảo quản tương đối chắc chắn, đồng thời việc ngân hàng nắm giữkhông ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của khách hàng chẳng hạn như: các giấy

tờ có giá, ngoại tệ mạnh, kim loại quý,…

ii Cho vay thế chấp là hình thức mà người vay phải chuyển toàn bộ các giấy tờ

chứng nhận sở hữu hoặc sử dụng các tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng nắm giữ

trong thời gian cam kết Đối với thế chấp bằng tài sản thì những tài sản mang thếchấp thường là bất động sản như nhà cửa, quyền sử dụng đất,…hoặc là những độngsản mà người vay vẫn cần sử dụng như ô tô, xe máy,…Việc thế chấp bằng tài sảncho phép người nhận tài trợ tiếp tục được sử dụng tài sản trong thời gian vay Tuynhiên, quá trình sử dụng có thể làm biến dạng tài sản, hơn nữa khả năng kiểm soátcủa tài sản đảm bảo của ngân hàng bị hạn chế Việc định giá tài sản đảm bảo cũng

là một khó khăn lớn đòi hỏi phải có sự thẩm định kỹ lưỡng tránh định giá quá caogây thiệt hại cho ngân hàng hoặc định giá quá thấp gây ảnh hưởng đến khả năngvay của khách hàng

Loại 2 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ tiền vay.Khi khách

hàng có nhu cầu vay vốn nhưng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đó khôngđáp ứng được các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng

sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làm vật đảmbảo Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ, ngân hàng sẽ phát mại tài sản đó đểthu nợ Để đảm bảo khách hàng không bán tài sản hoặc sử dụng không cẩn thận làmgiảm giá trị của tài sản, ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phải cam kết bảoquản tài sản, mua bảo hiểm và người thụ hưởng là ngân hàng, đồng thời chuyểntoàn bộ giấy tờ sở hữu cho ngân hàng

Cho vay không có tài sản bảo đảm

Là cho vay dựa trên uy tín (tín chấp) hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, không cótài sản bảo đảm.Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt

để cho vay Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để đáp ứng nhu cầu của khách hàngtrên cơ sở tín chấp lương, chủ yếu được áp dụng đối với khách hàng có thu nhập ổnđịnh, thu nhập ngoài việc trang trải các chi tiêu thường xuyên còn có một phần tíchluỹ để trả nợ vay (thuộc đối tượng là công chức, viên chức trong biên chế nhà nước,nhân viên có hợp đồng lao động dài hạn,…), các cán bộ công nhân viên tại cácdoanh nghiệp đang thanh toán lương hay có quan hệ với ngân hàng; ngoài ra thunhập hình thành từ sản xuất kinh doanh cũng có thể được xem xét dùng làm nguồn trả

nợ Hình thức này phù hợp với những khoản vay giá trị không lớn, thời hạn vay ngắn

 Căn cứ vào thời hạn:

Cho vay ngắn hạn là khoản vay có thời gian dưới 12 tháng và được sử dụng để

bù đắp sự thiếu hụt chi tiêu ngắn hạn của cá nhân và hộ gia đình.Rủi ro cho ngânhàng là khá nhỏ khi cho vay ngắn hạn, vì trong thời gian ngắn ít có biến động xảy ra

và nếu có ngân hàng cũng có thể dự tính được

Cho vay trung hạn là khoản vay có thời hạn từ trên 12 tháng đến 60 tháng.

Chủ yếu được sử dụng để phục vụ cho các nhu cầu vốn có thời hạn tương đối dàihơn như mua ô tô, xây dựng nhà cửa…

Cho vay dài hạn là khoản vay có thời hạn trên 60 tháng hay tối đa lên tới 20

năm Cho vay dài hạn được cung cấp khi quy mô khoản vay lớn, chủ yếu phục vụcho nhu cầu mua sắm đất đai, nhà cửa Nhìn chung, đối với ngân hàng, tín dụng dàihạn tiềm ẩn rủi ro lớn

 Căn cứ theo loại tiền:

Cho vay đồng nội tệ là khoản vay được giải ngân cho KHCN bằng đồng nội tệ Cho vay đồng ngoại tệ là khoản vay được giải ngân cho KHCN bằng đồng

ngoại tệ theo nhu cầu của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo được quy định về quản lýngoại hối của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

1.2.3 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Thực tế cho thấy việc đánh giá một khoản cho vay KHCN là không hề đơngiản, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau:

Thông tin về khách hàng là không đầy đủ, khách hàng thường có hiện tượngche giấu tình trạng tài chính, sức khỏe của bản thân khách hàng… Thêm vào đó, các

cá nhân và hộ gia đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài chính.Thực tếcho thấy, tỷ lệ các khoản cho vay KHCN không được thanh toán thường gấp nhiềulần so với tỷ lệ các khoản cho vay đối với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính kháckhông được thanh toán.Một đặc điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ cáckhoản cho vay này là giá trị của chúng thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tàisản thế chấp có tính thanh khoản cao trên thị trường Các chuyên viên quan hệ

khách hàng đã tổng kết rằng trong hầu hết các loại hình cho vay, cho vay KHCN có

số lượng các khoản vay có nợ xấu (nợ quá hạn) lớn nhất, điều này làm tăng cáckhoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạtđộng kinh doanh của các ngân hàng

Quy trình cho vay được các chuyên viên quan hệ khách hàng áp dụng giúp choquá trình cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nângcao chất lượng tín dụng

Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay của KHCN.

Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân hàng vàghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay.Chuyên viên quan hệ khách hàng sẽhướng dẫn khách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu củangân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, danhmục các tài sản cầm cố, thế chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ chứng minhnguồn thu nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liênquan khác

Bước 2: Thẩm định tín dụng Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho

vay KHCN, quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội dung sau: Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Chuyên viênquan hệ khách hàng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật vànăng lực hành vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng Nếu một kháchhàng muốn vay vốn từ ngân hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của chuyênviên quan hệ khách hàng về lý do xin vay hay nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu.Cuộc trò chuyện giữa chuyên viên quan hệ khách hàng và khách hàng là rất quantrọng bởi vì qua đó chuyên viên quan hệ khách hàng có điều kiện để nhận biết tínhcách cũng như mục đích xin vay của khách hàng.Nếu chuyên viên quan hệ kháchhàng phát hiện ra sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì

có nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ chối

Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ thôngqua mục đích của việc vay tiền.Chuyên viên quan hệ khách hàng phải hỏi xem

khách hàng sẽ dùng khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợpvới chính sách cho vay của ngân hàng hay không.Các thông tin trong quá trình traođổi giữa chuyên viên quan hệ khách hàng với khách hàng sẽ dùng để đối chiếu vớicác thông tin khách hàng cung cấp trong hồ sơ vay vốn.

Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồmcác công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, công việc đang làm, số dưcác tài khoản tiền gửi tại ngân hàng Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo rằngnhững khách hàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúnghạn các khoản nợ Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của kháchhàng có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng Những kháchhàng có thu nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạtcần thiết cao thì khả năng vay sẽ cao

Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu cầuphải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay.Nếu người đi vaykhông thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh cótrách nhiệm phải thanh toán.Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người bảolãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự.Người đi vay

sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của người bảolãnh

Bước 3: Thẩm định tài sản đảm bảo

Chuyên viên quan hệ khách hàng cần kiểm tra quyền sở hữu hoặc sử dụng hợppháp các tài sản dùng làm vật đảm bảo của khách hàng.Khả năng chuyển tài sản thànhtiền trong những trường hợp cần thiết và sự ổn định về giá cả của tài sản.Định giá tàisản đảm bảo cũng là một công đoạn rất quan trọng trong khâu thẩm định.Cuối cùng,ngân hàng cần xem xét khả năng bảo quản tài sản của người đi vay

Sau khi thẩm định xong, chuyên viên quan hệ khách hàng sẽ lập báo cáo thẩmđịnh trong đó ghi vắn tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng: tên, tuổi,mục đích vay, số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý kiến cho

vay hay không cho vay đối với khách hàng Nếu cho vay thì phải ghi rõ số tiền, thờihạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên trưởng phòngtín dụng xem xét Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý do vì sao.

Bước 5: Giải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng.

Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được cấp có thẩm quyền ký duyệt, ngânhàng sẽ tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kếttrong hợp đồng

Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá trình

sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không, quátrình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hoặc làm

ăn thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không,… Quá trìnhnày cho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng, nếu các thông tin phảnánh chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại,thìchất lượng khoản cho vay bị đe dọa

Bước 6: Thu nợ hoặc đưa ra các phán quyết tín dụng mới.

Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay KHCN.Chuyên viên quan hệkhách hàngtheo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng Quá trình này giúp ngânhàng thu hồi gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng Nóichung, các khoản tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng antoàn Nhưng trong một số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trảhoặc không hoàn trả đủ, đúng hạn.Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy cáctrục trặc trong hoạt động của khách hàng Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất quantrọng giúp ngân hàng kịp thời đưa ra các quyết định mới để đảm bảo thu hồi khoảncho vay

Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên quyếttìm cách khắc phục để trả nợ, chuyên viên quan hệ khách hàng xem xét việc gia hạn

nợ, bổ sung các điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm

Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ nần dâydưa hoặc làm ăn yếu kém không còn phương cách cứu vãn, ngân hàng áp dụngphương án thanh lý, tức là sử dụng các biện pháp có thể được để thu hồi nợ, baogồm phong toả và bán các tài sản thế chấp, tước đoạt các khoản tiền gửi,…

1.2.4 Vai trò cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Đối với tổng thể sự phát triển kinh tế của đất nước, tín dụng nói chung và tíndụng đối với khách hàng cá nhân ngày càng có vai trò quan trọng, góp phần kíchthích, thúc đẩy, chuyển dịch, định hướng nền kinh tế Hiện nay, khi nền kinh tếnước ta đang ngày một phát triển, các cá nhân hộ gia đình cũng phải nâng cao chấtlượng cuộc sống, ổn định kinh tế.Muốn làm được điều đó, họ cần được tiếp xúc vớinhiều nguồn vốn hơn nữa.Chính vì thế tín dụng đối với khách hàng cá nhân ngàycàng trở nên quan trọng hơn

1.2.4.1 Vai trò đối với các khách hàng

Tín dụng cấp cho các cá nhân sẽ tạo điều kiện cho các cá nhân có thể trang trảicác khoản chi phí sinh hoạt, học tập; giúp họ có vốn sản xuất kinh doanh, nâng caothu nhập, cải thiện cuộc sống

Nền kinh tế nước ta đang ngày một phát triển, các chi phí sinh hoạt, học tậpngày càng tăng cao, đặc biệt là trong giai đoạn gần đây Chính vì thế nhu cầu củacác cán bộ công nhân viên chức được sử dụng các dịch vụ vay vốn của Ngân hàngngày càng tăng cao Chính vì thế, tín dụng cấp cho các cá nhân có vai trò ngày càngquan trọng

Ở các khu vực nông thôn, miền núi, hải đảo, cuộc sống của người dân cònnhiều khó khăn.Họ muốn thay đổi cách làm ăn, vươn lên thoát nghèo.Muốn làmđược điều đó, họ cũng cần có một nguồn vốn ổn định, uy tín.Các chương trình hỗtrợ của nhà nước chỉ đáp ứng được một phần nào đó, nên tín dụng Ngân hàng đóngvai trò then chốt trong vấn đề này

1.2.4.2 Vai trò đối với Ngân hàng

Một Ngân hàng muốn tồn tại và phát triển tốt phải luôn nỗ lực tìm kiếm vàhuy động được những nguồn vốn trong xã hội, rồi từ đó đẩy mạnh cho vay và đầu

tư kiếm lời Việc sử dụng vốn có hiệu quả hay không quyết định sự thành bại tronghoạt động của Ngân hàng Hoạt động cho vay có vai trò chủ chốt trong hoạt động

của ngân hàng.Trước hết, cho vay mang lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng, đó là

việc thu được lãi và các khoản phí nhất định Thu nhập từ lãi sẽ bù đắp chi phí huyđộng vốn, quản lý và tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng Lãi từ hoạt động cho vay

chiếm khoảng 60% thu nhập cho ngân hàng hàng năm Sau đó, hoạt động cho vay

cũng phục vụ tốt cho các hoạt động bán chéo các sản phẩm khác của ngân hàngnhư: tiền gửi, kinh doanh thẻ, mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế và các dịch vụngân hàng (Thanh toán hóa đơn, Dịch vụ ngân hàng điện tử, Dịch vụ quản lý tàichính cá nhân…) cùng phát triển nhanh và bền vững

Hiện nay, điều kiện kinh tế đang ngày càng phát triển, chất lượng cuộc sốngcủa người dân cũng dần được nâng lên Tuy nhiên, vẫn còn rất nhiều cá nhân, hộ gia

đình đang gặp khó khăn trong quá trình vươn lên làm giàu, những sinh viên cũngkhông có nhiều cơ hội để có thể tiếp cận với những nguồn vốn để có thể kinh doanhhoặc trang trải các khoản chi phí học tập… Nếu biết khai thác thị trường tín dụngđối với khách hàng cá nhân, thì các Ngân hàng có thể thu được một nguồn lợikhông nhỏ.

1.2.4.3 Vai trò đối với nền kinh tế

Có thể nói rằng trong tình hình nền kinh tế nước ta hiện nay thì tín dụng Ngânhàng là một nguồn vốn vô cùng quan trọng giúp thúc đẩy phát triển nền kinh tế.Córất nhiều yếu tố, nhân tố trong nền kinh tế chịu sự ảnh hưởng và tác động qua lại vớitín dụng Ngân hàng Trong số các loại hình tín dụng Ngân hàng thì tín dụng đối vớikhách hàng cá nhân có vai trò quan trọng trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đạihóa đất nước, giúp chu chuyển, lưu thông lượng vốn dư thừa trong xã hội vào sảnxuất, nâng cao mức sống của người dân Một nền kinh tế vững mạnh thì mỗi cá thểtrong đó cũng cần phải tốt Các cá nhân có khả năng tiếp cận với các nguồn vốn lớnnhư tín dụng Ngân hàng có nhiều điều kiện hơn để sản xuất kinh doanh, trang trảicác khoản chi phí, nâng cao mức sống, góp phần thúc đẩy tiêu dùng, từ đó cũng gópphần phát triển kinh tế

Ngày nay, nền kinh tế nước ta đang phát triển tuy nhiên tập trung chủ yếu ởcác đô thị lớn hay ở nội thành, còn ở những nơi như miền núi hay hải đảo xa xôi thìcuộc sống của người dân vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn Các dự án của Chính phủ

để phát triển kinh tế ở các khu vực này đang đóng góp một phần không nhỏ vàoviệc cải thiện chất lượng cuộc sống của người dân nơi đây Tuy nhiên, vì nguồn vốncủa Nhà nước cũng hạn hẹp mà các khu vực trọng điểm lại nhiều, chính vì thế, các

dư án này cũng chỉ đáp ứng được phần nào nhu cầu của người dân Họ cần có mộtnguồn vốn thường xuyên hơn, ổn định hơn Đó là lý do vì sao mà nguồn vốn củaNgân hàng lại đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc cải thiện cuộc sốngngười dân, góp phần ổn định an ninh kinh tế, chính trị và trật tự an toàn xã hội…

Ở một phương diện khác, tín dụng cấp cho các cá nhân cũng tạo công ăn việclàm cho người lao động, giúp họ an cư lạc nghiệp, ổn định kinh tế Điều này góp

một phần dáng kể vào các chính sách vĩ mô của Chính phủ trong công cuộc xóa đóigiảm nghèo, công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.

1.3 Phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân

1.3.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Quan điểm duy vật biện chứng

Phát triển là một phạm trù triết học dùng để khái quát hóa quá trình tiến lên từ

thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn.

Phát triển không chỉ đơn thuần tăng lên hay giảm đi đơn thuần về lượng màcòn có sự biến đổi về chất của sự vật, hiện tượng Phát triển là khuynh hướng vậnđộng tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoànthiện do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây ra, và hướngtheo xu thế phủ định của phủ định Như vậy, hiểu một cách đơn giản nhất thì sựphát triển là sự tăng lên về số lượng và chất lượng

Trong lĩnh vực ngân hàng:

- Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng quy mô và tỷ

trọng dư nợ cho vay KHCN tại ngân hàng (tăng về lượng hay quy mô)

- Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng dư nợ cho vay

KHCN trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự phát triểnthêm các sản phẩm ngân hàng khác dành cho KHCN, đồng thời tăng chất lượng chovay KHCN (tăng cả về lượng và chất)

Theo tác giả, Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng cả về dư nợ cho vay vàchất lượng cho vay KHCN trong tổng dư nợ tại một ngân hàng

1.3.2 Phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân

- Phát triển sản phẩm: Ngân hàng cần chú trọng đưa ra các sản phẩm, quytrình, chính sách cho vay phù hợp với từng phân khúc khách hàng để tăng trưởngnhanh dư nợ tín dụng và số lượng khách hàng Ví dụ: khách hàng có thu nhập caothường quan tâm tới các sản phẩm thẻ tín dụng cao cấp, cho vay mua bất động sản,cho vay kinh doanh,… với yêu cầu dịch vụ nhanh chóng và quyền ưu tiên trong

giao dịch với ngân hàng Khách hàng có thu nhập trung bình sẽ quan tâm tới các sảnphẩm thẻ tín dụng giá rẻ, cho vay tiêu dùng, vay xây sửa nhà, thấu chi,… với mứcgiá (lãi suất, phí) hợp lý Khách hàng thu nhập trung bình thấp thường ưu tiên cácsản phẩm thẻ thanh toán, cho vay tiêu dùng, thấu chi,… với mức giá thấp Việc đưa

ra nhiều sản phẩm cho nhiều nhu cầu và cho từng phân khúc khách hàng sẽ giúpngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng cá nhân và tăng về sốlượng khách hàng cũng như dư nợ

- Phát triển kênh phân phối: để phát triển ngân hàng bán lẻ hiện đại thì mộttrong những trụ cột cần đặc biệt quan tâm là phát triển kênh phân phối cũng như cầnnhận định đúng xu hướng phát triển kênh phân phối phù hợp với môi trường kinhdoanh ngân hàng ngày nay Chẳng hạn mở rộng mạng lưới chi nhánh đối mặt vớinhiều thách thức hơn về nguồn vốn hoạt động, chi phí hoạt động, số lượng cũng nhưchất lượng nhân viên, thay vào đó các ngân hàng cần áp dụng các kênh phân phốihiện đại khác như: Internet Banking, Mobile Banking, ATM, POS điều này tạo ramột cảm giác yên tâm mỗi khi khách hàng muốn giao dịch với ngân hàng Haythông qua các sàn giao dịch Bất động sản, các đại lý, Showroom ô tô hoặc đội ngũcộng tác viên

- Phát triển thị trường: Với việc ngày càng có nhiều các Ngân hàng tham giavào thị trường bán lẻ thì muốn chiếm lĩnh được thị trường các Ngân hàng cần phải

mở rộng mạng lưới không chỉ trong nước mà cần mở rộng ra nước ngoài đồng thờicung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng phân khúc khách hàng tạimỗi thị trường

1.3.3 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.3.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh quy mô của phát triển cho vay khách hàng cá nhân Thị phần cho vay khách hàng cá nhân: Đây là tiêu chí để đánh giá quy mô,

mức độ thành công của một Ngân hàng trong cho vay KHCN trên thị trường

Số lượng KHCN vay vốn

Đây là chỉ tiêu phản ánh số lượng khách hàng vay vốn thành công tại cácNgân hàng qua các thời kỳ, cho thấy sự tăng trưởng, khả năng thu hút khách hàngcủa Ngân hàng trong từng thời kỳ.

Số lượng các khoản cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu thực tế để đánh giá phát triển cho vay đạt được kết quả như thếnào.Số lượng các khoản cho vay tăng chứng tỏ ngân hàng đang gia tăng số lượngKHCN, từ đó cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạtđộng của mình

Số lượng các hình thức cho vay KHCN

Đây là tiêu chí phản ánh việc gia tăng quy mô của hoạt động cho vay KHCN.Với số lượng các hình thức cho vay KHCN càng nhiều thì chi nhánh càng dễ dàng

mở rộng hoạt động cho vay với đối tượng này Ngược lại, việc phát triển cho vayKHCN chỉ đạt kết quả tốt khi ngân hàng gia tăng số lượng các hình thức cho vayKHCN, nhằm mục đích thu hút nhiều đối tượng KHCN đến với ngân hàng

Dư nợ cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả phát triển cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạtkết quả tốt Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu

dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷtrọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ)

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vaydoanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánhgiá kết quả mở rộng cho vay KHCN của NHTM Khi tỷ trọng dư nợ cho vay KHCNtăng lên, trong khi tỷ trọng dư nợ cho vay các đối tượng khách hàng khác giảm đi,hoặc tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một tỷ lệ

phần trăm nhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của dư nợ cho vay các đối tượng kháchhàng khác, thì mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt.

Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN

Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN phản ánh sự phát triển của hoạtđộng cho vay KHCN của NHTM Khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCNgiảm thì chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN chưa được NHTM phát triển; ngượclại, khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN tăng lên thì chứng tỏ hoạtđộng cho vay KHCN đang được NHTM chú trọng và phát triển

Tốc độ tăng trưởng dư

Dư nợ cho vay tại năm t+1

x 100%

Dư nợ cho vay tại năm t

1.3.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng phát triển cho vay đối với KHCN: chất lượng cho vay KHCN, hiệu suất sử dụng vốn, lợi nhuận từ cho vay KHCN Chất lượng cho vay KHCN

Cho vay là một sản phẩm của ngân hàng nên nó cũng giống như các doanhnghiệp khác.Ngân hàng luôn phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để đápứng nhu cầu của khách hàng, có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác Chất lượngcho vay thể hiện ở phạm vi, mức độ, giới hạn cho vay phải phù hợp với khách hàng;phù hợp với thực lực của bản thân ngân hàng đó và phù hợp với quy định của phápluật, Nhà nước, mà vẫn hạn chế được rủi ro cho ngân hàng

Đối với cho vay KHCN thì chất lượng của một khoản vay được đánh giá cũngdựa trên quyết định trên.Một khoản vay có chất lượng tốt được hiểu là các khoảncho vay được hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi cho ngân hàng và khoản vay đó đượcphân vào nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn) Theo thông tư 02/2013/TT-NHNN của Ngân

hàng Nhà Nước Việt Nam ban hành ngày 21 tháng 01 năm 2013, Nợ nhóm 1 bao

gồm nợ trong hạn và được đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãiđúng hạn, Nợ quá hạn dưới 10 ngày và được đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ

nợ gốc và lãi bị quá hạn và thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi còn lại đúng thời hạn, cáckhoản nợ khác được phân loại vào nhóm 1 Còn các khoản cho vay KHCN mà

thuộc một trong 4 nhóm từ 2 – 5 thì nó có chất lượng xấu.Nếu ngân hàng có nhữngkhoản cho vay KHCN với chất lượng tốt, hoạt động cho vay KHCN sẽ trở nên khảthi và dễ triển khai hơn.

Có nhiều chỉ tiêu để đánh giá chất lượng của một khoản cho vay, tuy nhiên chỉtiêu được sử dụng phổ biến hiện nay là nợ quá hạn.Nợ quá hạn là các khoản nợ đếnhạn nhưng chưa được thanh toán Theo thông tư 02/2013/TT-NHNN của Ngân hàngNhà Nước Việt Nam ban hành ngày 21 tháng 01 năm 2013 về Quy định về phânloại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dựphòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàngnước ngoài thì nợ quá hạn bao gồm 4 nhóm:

Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 10 ngày đến 90

ngày, Nợ điều chỉnh kỳ hạn trả nợ lần đầu, các khoản nợ khác được phân loại vàonhóm 2

Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 91 – 180

ngày, Nợ gia hạn nợ lần đầu, Nợ được miễn hoặc giảm lãi do khách hàng không đủkhả năng trả lãi đầy đủ theo hợp đồng tín dụng, Nợ đang thu hồi theo kết luận thanhtra , các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3

Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 181 – 360 ngày, Nợ

cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn trả nợ được cơcấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai, Nợ phải thu hồi theo kếtluận thanh tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi đến 60 ngày mà vẫn chưa thu hồiđược, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 4

Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm các khoản nợ quá hạn trên 360

ngày, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn, từ 90 ngày trở lên theo thờihạn trả nợ được cơ cấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai quá hạntheo thời hạn trả nợ được cơ cấu lại lần thứ hai, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ

ba trở lên, kể cả chưa bị quá hạn hoặc đã quá hạn, Nợ phải thu hồi theo kết luậnthanh tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi trên 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi được, Nợcủa khách hàng là tổ chức tín dụng được Ngân hàng Nhà nước công bố đặt vào tình

trạng kiểm soát đặc biệt, chi nhánh ngân hàng nước ngoài bị phong tỏa vốn và tàisản, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 5

Một sản phẩm của ngân hàng được coi là có chất lượng khi mà sản phẩm đóđược khách hàng sử dụng đúng mục đích, không sử dụng vào những lĩnh vực mànhà nước cấm và được hoàn trả đúng hạn theo thỏa thuận, giúp cho quá trình lưuthông hàng hóa được nhanh chóng, thuận tiện góp phần giải quyết công ăn việc làm,khai thác tối đa nguồn lực trong xã hội Do vậy, thước đo quan trọng nhất để đánhgiá chất lượng của cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu nợ quá hạn, nợ xấu củaNgân hàng Nó tác động đến tất cả các lĩnh vực hoạt động chính của ngân hàng Chỉtiêu này được thể hiện bằng công thức:

Tỷ lệ nợ quá hạn cho

Nợ quá hạn cho vay KHCN * 100%

Tổng dư nợNếu nợ quá hạn gia tăng làm cho mức độ rủi ro cho vay của ngân hàng gia tăng

và làm cho khả năng mất vốn của ngân hàng cũng gia tăng làm ảnh hưởng đến dòngtiền dự tính thu về, ảnh hưởng đến cung thanh khoản Ngân hàng không dự tính đượcđiều này nên phải đi vay với lãi suất cao để bù đắp không những thế ngân hàng còn mấtthêm một khoản phí để đôn đốc, giám sát thu nợ, chi phí nợ quá hạn cao

“Nợ xấu là nợ thuộc các nhóm 3, 4 và 5”, còn “Tỷ lệ nợ xấu là tỷ lệ giữa nợxấu so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5” Như vậy, ta có thể suy ra công thức sau:

Tỷ lệ nợ xấu cho vay

Nợ xấu cho vay KHCN

Tổng dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong kinhdoanh là không tránh khỏi, do đó, ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất địnhđược coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạtđộng ngân hàng Tỷ lệ an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt Nam là 5%

Lợi nhuận từ cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu quan trọng trong đánh giá kết quả cho vay KHCN của NHTM,với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh

ngày càng trở nên khốc liệt hơn Việc tăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả

là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay thì việc cho vay mới được coi là đạthiệu quả Lợi nhuận cho vay KHCN năm sau phải cao hơn năm trước

Lợi nhuận cho vay KHCN = Doanh thu cho vay KHCN - Chi phí cho vay

KHCNDoanh thu cho vay KHCN = Dư nợ cho vay KHCN x

Lãi suấtbình quân chovay KHCN

Tỷ trọng thu lợi nhuận từ

Tỷ trọng sinh lời từ cho vay

Ta thấy rằng nếu các Ngân hàng thương mại chỉ chú trọng trong việc giảm vàduy trì một tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN thấp mà không tăng được lợi nhuận từhoạt động cho vay KHCN, không gia tăng được tỷ trọng lợi nhuận cho vay KHCNtrong tổng lợi nhuận cho vay thì tỷ lệ nợ quá hạn thấp cũng không có ý nghĩa Chấtlượng cho vay KHCN được nâng cao chỉ thực sự có ý nghĩa khi nó góp phần nângcao khả năng sinh lời của ngân hàng

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.3.4.1 Nhóm nhân tố thuộc về Ngân hàng cho vay

Đây là các nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc

mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng Việc mở rộng cho vay KHCN phụ thuộcrất lớn vào mô hình tổ chức bộ máy cho vay; chính sách cho vay; năng lực tài chínhcủa ngân hàng; số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt độngmarketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng

Thứ nhất: Mô hình tổ chức bộ máy cho vay

Ngân hàng có mô hình tổ chức bộ máy cho vay khoa học sẽ đảm bảo được sựphối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, phòng ban trong ngân hàng, giữacác Chi nhánh trong toàn hệ thống, cũng như với các cơ quan liên quan khác Điềunày sẽ giúp ngân hàng rút ngắn thời gian xử lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu củakhách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo việc quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay, từ

đó nâng cao hiệu quả tín dụng

Thứ hai: Chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chiphối hoạt động cho vay do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồnvốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân Chínhsách cho vay phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫnchung cho chuyên viên quan hệ khách hàng và các nhân viên ngân hàng, tăng cườngchuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt độngcho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời

Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tớiviệc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Một ngânhàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng rõ ràngđược thể hiện như một cương lĩnh trong chính sách cho vay

Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đềuđược xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng Tuy nhiên, 3 yếu

tố chính có ảnh hưởng trực tiếp là: chính sách lãi suất cho vay, phương thức cho vay

và bảo đảm tiền vay

Về lãi suất cạnh tranh: đây có thể xem là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và đầu

tiên đến quyết định vay vốn của khách hàng Ngân hàng nào có lãi suất cho vaythấp hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng quan tâm và đặt vấn đề vay vốn Tuynhiên, các ngân hàng không thể hạ lãi suất cho vay thấp hơn hẳn so với các ngânhàng khác để thu hút khách hàng mà lãi suất cho vay cạnh tranh này phải được xácđịnh trên cơ sở quy định chung về lãi suất của hệ thống ngân hàng, lãi suất phải phùhợp với lợi nhuận của ngân hàng, đảm bảo trang trải được chi phí của về quản lý, vềtrả lãi tiền gửi huy động, bù đắp được rủi ro có thể xảy ra

Về phương thức cho vay: Phương thức cho vay đa dạng phong phú, đáp ứng

được các nhu cầu của khách hàng theo từng thời điểm, thời kỳ cũng là nhân tố quantrọng góp phần vào việc thu hút khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân

Về bảo đảm tiền vay: Điều kiện về tài sản bảo đảm tiền vay đóng vai trò quan

trọng trong việc quyết định cho vay của ngân hàng Tùy từng thời kỳ và đặc điểmcủa từng loại tài sản bảo đảm, ngân hàng có chính sách về bảo đảm tiền vay linhhoạt cũng sẽ góp phần quan trọng đối với mục tiêu mở rộng quy mô tín dụng nóichung và tín dụng cá nhân nói riêng

Thứ ba: Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố nhưqui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua cácnăm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sởhữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoảnnhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngânhàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động chovay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng

mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục

mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽkhông được mở rộng Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng

xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạtđộng cho vay KHCN.

Thứ tư: Số lượng, trình độ nghiệp vụ của chuyên viên quan hệ khách hàng

Chuyên viên quan hệ khách hàng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyếtđịnh cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngânhàng Đội ngũchuyên viên quan hệ khách hàng đông đảo cùng với phẩm chất đạođức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạtđộng cho vay KHCN Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúcđẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượngcho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hútkhách hàng, mở rộng được cho vay KHCN Vì đội ngũchuyên viên quan hệ kháchhàng thể hiện cho hình ảnh hữu hình của ngân hàng, cho nên họ sẽ góp phần tăngtính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động chovay KHCN nói riêng

Thứ năm: Hoạt động Marketing của ngân hàng

Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng nhưcác dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.Đây cũng là một hoạt động quan trọng gópphần mở rộng cho vay KHCN.Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngânhàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn Nếu thực hiện hoạtđộng marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch

vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Từ đó KHCN

sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mởrộng cho vay KHCN Thị trường cho vay KHCN còn rất tiềm năng ở Việt Nam, vìtrong một thời kì dài khối NHTM Quốc doanh chỉ tập trung chủ yếu cho vay kháchhàng doanh nghiệp, vì vậy, công tác Marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đếnviệc ngân hàng đó có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường rất màu mỡ này.Hoạt động Marketing một mặt phải luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của

thịtrường và môi trường nhưng sự thích ứng này phải luôn luôn là sự thích ứng cólợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là

an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trong cạnh tranh

Thứ sáu: Mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng,

để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàngthường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâmcủa khách hàng đối với ngân hàng Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phònggiao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất làkhi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vayvốn Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng,đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiếnhành thẩm định, giải ngân và thu nợ Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh,phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN của ngânhàng thương mại

1.3.4.2 Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng vay

Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàng nêncác yếu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến khả năng mở rộngcho vay KHCN của ngân hàng Khi quy mô về nhu cầu vay của khách hàng tăng thìngân hàng mới có điều kiện mở rộng cho vay đối với KHCN

Nhu cầu vốn của khách hàng

Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốncủa khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng.Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và mở rộng chiến lượcphát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng KHCN của ngân hàng là các cánhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụtiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh.Tuỳ từng giai đoạn, thờiđiểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ Vấn đề là ngân hàng phải pháthiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ có