Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC của công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục Smartplus trên thị trường Hà Nội

TÓM LƯỢC Sau thời gian thực tập nghiên cứu công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus, tơi hồn thành khóa luận với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thị trường Hà Nội” tóm lược số vấn đề khóa luận tôi: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết đè tài, tổng quan tình hình khách thể, xác lập vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài Chương I: Tóm lược số vấn đề liên quan đến vấn đề xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Với chương này, em nêu lý thuyết cần thiết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đó số định nghĩa, khái niệm xúc tiến thương mại, phát triển xúc tiến thương mại, số lý thuyết phát triển xúc tiến thương mại Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ vấn đề nghiên cứu, em đưa thêm nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Chương II: Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm “Khóa học TOEIC” cơng ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Chương III: Trên sở lý thuyết thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm “Khóa học TOEIC” công ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty, đề giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại LỜI CẢM ƠN Qua thời gian năm học tạp rèn luyện hướng dẫn, bảo tận tình thầy tạo khoa Marketing, trường Đại Học Thương Mại khoảng thời gian quý báu giúp em tích lũy thêm nhiều kiến thức marketing- lĩnh vực nhiều thử thách Đó tảng vững giúp em có nhìn sâu sắc q trình thực tập, nghiên cứu công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Tại công ty, em có kinh nghiệm hữu ích, thơng tin cần thiết liên quan đến vấn đề nghiên cứu để hồn thành khóa luận Trước hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ths Nguyễn Hiền Anh, cảm ơn cô trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em tận tình để có hướng đắn để hồn thành tốt khóa luận kỹ cần thiết khác Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban giám đốc, phòng marketing, phòng kế tốn, phòng đào tạo Smartplus nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện giúp em hồn thành khóa luận Sau cùng, em xin kính chúc Q thầy khoa Marketing, tồn thể anh chị Smartplus dồi sức khỏa công tác tốt Trong trình nghiên cứu đề tài, có nhiều nỗ lực, cố gắng nhiên nhiều hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm cung hạn chế thời gian, không gian nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Em mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy cô giáo, từ công ty bạn để hoàn thiện đề tài nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Trang MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập câu hỏi nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI .8 1.1 Khái quát vấn đề xúc tiến thương mại 1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại, chất, vai trò xúc tiến thương mại .8 1.1.2 Một số mơ hình q trình xúc tiến thương mại 1.2 Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 10 1.2.1 Khung lý thuyết lựa chọn 10 1.2.2 Nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 11 1.2.3 Xác định mục tiêu, ngân sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh .12 1.2.4 Lựa chọn thông điệp phương tiện xúc tiến 14 1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 15 1.2.6 Tổ chức triển khai kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến 19 1.3.1 Môi trường vĩ mô .19 1.3.2 Môi trường vi mô 20 1.3.3 Cơ chế xúc tiến thương mại kéo- đẩy 21 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM “KHÓA HỌC TOEIC” CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC SMARTPLUS 22 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến thương mại 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Đào tạo phát triển giáo dục Smartplus 22 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty phận Marketing 23 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đào tư phát triển giáo dục Smartplus 24 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 26 2.2.1 Môi trường vĩ mô: 26 2.2.2 Môi trường ngành: 28 2.3 Kết phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến sản phẩm “khóa học Toeic” cơng ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus .30 2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin sản phẩm “khóa học Toeic” cơng ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus 30 2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm “khóa học Toeic” công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus 31 2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại sản phẩm ““khóa học Toeic” cơng ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus 31 2.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm “khóa học Toeic” cơng ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus 32 2.3.5 Xác định thông điệp kênh truyền thơng với sản phẩm sản phẩm khóa học Toeic” công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus 36 2.3.6 Kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm “khóa học Toeic” cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus .38 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng xúc tiến thường mại sản phẩm “khóa học Toeic” cơng ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus .39 2.4.1 Các kết đạt .39 2.4.2 Các phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 41 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM “KHÓA HỌC TOEIC” TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC SMARTPLUS 43 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường phương hướng hoạt động công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thời gian tới 43 3.2 Các đề xuất giải pháp cho việc phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm “khóa học TOEIC” 44 3.2.1 Đề xuất đối tượng nhận tin 44 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến hỗn hợp 45 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách 46 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức thương mại 47 3.2.5 Xác định thông điệp kênh truyền thông .49 3.2.6 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến thương mại 50 3.2.7 Kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 51 3.2.8 Đề xuất phối hợp biến số marketing – mix để nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp 51 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm “khóa học TOEIC” Công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU STT TÊN BẢNG TRANG Bảng 1: Kết sản xuất kinh doanh Smartplus năm 24 2014-2016 Bảng 2: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến 32 Bảng 3: Mức độ hiệu công cụ quảng cáo 39 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT TÊN SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1:Mơ hình q trình xúc tiến thương mại GS TS TRANG Nguyễn Bách Khoa Hình 2: Mơ hình q trình xúc tiến thương mại Philip 10 Kotler Hình 3: chế kéo đẩy xúc tiến thương mại 17 Hình 4: logo công ty cổ phần đại tạo phát triển giáo dục 22 Smartplus Hình 5: Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty Hình 6: Tỷ trọng doanh số khóa học Smartplus giai 23 25 đoạn 2014- 2016 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng cần thiết q trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều tình thế, hiệu lực hoạt động định đến kết hành vi mua bán hàng hóa thơng báo cho cơng chúng biết thông tin quan trọng sản phẩm chất lượng giá trị sản phẩm Đặc biệt thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế chiều rộng chiều sâu Trước tìn hình vai trò xúc tiến thương mại lại trở nên quan trọng, xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu Xúc tiến thương mại cầu nối đưa doanh nghiệp đến gần với khách hàng với thị trường Ý thức tầm quan trọng xúc tiến thương mại, doanh nghiệp làm tốt việc này, xuất phát từ nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan Trong bối cảnh nay, doanh nghiệp cần nhận thức giai đoạn hay hoàn cảnh nào, xúc tiến thương mại cần cân nhắc theo giá trị sử dụng chúng, sử dụng kết hợp công cụ khôn ngoan để tạo hiệu ứng tốt thị trường Xúc tiến thương mại có vai trò đặc biệt quan trọng với sản phẩm khóa học, dịch vụ đào tạo luyện thi Toeic số Nhiều bạn sinh viên người làm chưa tìm trung tâm học thi Toeic phù hợp, khóa luyện thi Toeic dần đần trở nên tương đối giống hình thức, cấu trúc, chiến thuật, chiến lược làm bài… nhiều giáo viên, công ty đúc kết sử dụng tính quy chuẩn quốc tế Hơn nữa, người dùng có hội trải nghiệm trước mua, phương pháp học dễ bị chép chất lượng ngày ngang Do vậy, công ty đào tạo phát triển giáo dục Smartplus phải nỗ lực phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm để không bị “ bỏ rơi” thị trường cạnh tranh khốc liệt nhiều trung tâm tiếng anh Hà Nội Tuy nhiên trình làm việc nghiên cứu công ty, nhận thấy công ty chưa phối hợp tốt công cụ xúc tiến, hoạt động marketing trực tuyến mang lại kết cao với chi phí thấp chưa đầu tư mức Do đó, Smartplus cần phát triển hoạt động xúc tiến mình, đăc biệt với sản phẩm “khóa học Toeic”- sản phẩm chủ lực công ty để thơng tin đến thị trường, xây dựng hình ảnh cơng ty từ nâng cao doanh số, khả công ty dài hạn Xuất phát từ thực tế cấp thiết đó, khóa luận nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thị trường Hà Nội” hồn tồn phù hợp với tình hình thực tiễn công ty với mức doanh thu lợi nhuận Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Trong thời gian nghiên cứu, có số cơng trình nghiên cứu thực liên quan tới đề tài nghiên cứu khóa luận: - Bài khóa luận: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đèn trang trí nội thất cơng ty thương mại dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013 ThS.Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn Bài khóa luận nghiên cứu làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến cơng ty sản phẩm đèn trang trí nội thất chưa làm rõ yếu tố marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động - Bài khóa luận:” Giải pháp xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi thị trường Hà Nội” thực sinh viên Ngô Thị Thanh phương năm 2013 giáo viên Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn Bài khóa luận làm rõ vấn đề, khó khăn mà cơng ty gặp phải q trình phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh chưa giải tốt nhận tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động - Bài khóa luận “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chương trình dạy tiếng anh EPV công ty cổ phần đầu tư giáo dục phát triển công nghệ quốc tế Langmaster “ sinh viên Dương Thị Phương Hoa năm 2015 giáo viên Đinh Thủy Bích hướng dẫn Bài khố luận nêu đề xuất để nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm EVP như: đề xuất phân bổ ngân sách, xác định đối tượng nhận tin, chọn thơng điệp xác, phù hợp với đối tượng nhận tin, phối thức xúc tiến hiệu Bên cạnh kiến nghị hoạt động xúc tiến với nhà nước- tạo điều kiện để mở rộng phát triển thị trường đào tạo tiếng anh Toeic Trong trình thực tập công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus, nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến khóa học Toeic Trong thời buổi cạnh tranh nhưu nay, công ty nên tích cực xây dựng phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm Như vậy, tính đến thời điểm này, đề tài khơng có trung lặp nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến cơng ty với khóa học Toeic Xác lập câu hỏi nghiên cứu đề tài Vấn đề nghiên cứu: Đề xuất giải pháp để cải thiện nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Khóa luận tập trung nghiên cứu vấn đề sau: - Nghiên cứu thực trạng việc phát đối tượng nhận tin: Xác định đối tượng nhận tin ai? Họ có đặc điểm nào? Đối tượng nhận tin có tầm quan trọng việc truyền tin công ty? - Xây dựng mục tiêu chương trình, hoạt động xúc tiến hỗn hợp: công ty muốn hiệu truyền thông nào? Qua phương tiện nào? Các phối thức xúc tiến hỗn hợp với thông điệp kênh truyền thông hỗ trợ sao? - Nghiên cứu để đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm khóa học Toeic công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thời gian tới: Kênh truyền thông hiệu nhất? Cơng ty có cần trú trọng vào khâu nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng? Mục tiêu nghiên cứu - Đề giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm khóa học Toeic thị trường Hà Nội công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus - Mục tiêu lý luận: tổng hợp, tổng kết lý thuyết liên quan tới xúc tiến thương mại, áp dụng vào vấn đề thực tiễn công ty để phân tích, đo lường, đánh giá - Mục tiêu thực tiễn: Xác định nhân tố ảnh hưởng đến mức độ cải thiện trình độ tiếng anh sinh viên người làm Tìm hiểu số khó khăn sinh viên học tiếng anh để thi lấy chứng Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm khóa học Toeic công ty mục tiêu, ngân sách, thông điệp, phương tiện …từ thành cơng nêu điểm hạn chế cần hoàn thiện công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Đề xuất giải pháp phát triển hoạt đơng xúc tiến hỗn hợp với khóa học Toeic Smartpus Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học Toeic cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus địa bàn Hà Nội Phạm vi nội dung: phát triển hoạt động xúc tiến thương mại + Sản phẩm: công ty có khóa tiếng Anh khác phù hợp với nhiều trình độ như: học sinh, người làm, … đề tài tập trung vào sản phẩm khóa học Toeic + Khách hàng: Với sản phẩm trên, công ty hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân chủ yếu là: sinh viên, người làm- người có nhu cầu thi chứng Toeic Phạm vi khơng gian: Hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thị trường Hà Nội Phạm vi thời gian: Khóa luận sử dụng liệu thứ cấp thu thập qua báo cáo kinh doanh Smartplus giai đoạn năm 2014-2016 liệu sơ cấp có từ điều tra khách hàng thực giai đoạn thực tập từ tháng 2/2017 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng để nhìn nhận phân tích việc tượng trình vận động tất yếu Việc sử dụng biện pháp luận biện chứng vật giúp xác định rõ phân biệt mối quan hệ cách có hệ thống chi tiết, giúp giải số vấn đề mà đề tài nghiên cứu thực Phương pháp phân tích, hệ thống, tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm khóa học Toeic giúp có lý luận xác, sâu sắc thuyết phục trang tìm kiếm Google với số từ khóa định Điều giúp khách hàng cũ thuận tiện tìm kiếm Smartplus đồng thời tạo thêm độ tin tưởng trung tâm tiếng Anh lớn, tiếng 3.2.4.2 Quan hệ công chúng Công ty cần phải đầu tư vào hoạt động quan hệ công chúng ngân sách lẫn nguồn nhân lực để tạo dựng hình ảnh tốt đẹp, tạo dựng lòng tin khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín cơng ty Nhìn vào tiềm lực tài nguồn lực công ty, Smartplus nên đầu tư tổ chức buổi chia sẻ miễn phí phương pháp học tiếng Anh, cách nói tiếng Anh trơi chảy … trường đại học trụ sở để khách hàng mục tiêu nhận biết nhớ đến Ngồi ra, Smartplus trở thành nhà tài trợ số thi vừa nhỏ sinh viên – đối tượng nhận tin Smartplus để gia tăng nhận biết thương hiệu khách hàng 3.2.4.3 Xúc tiến bán hàng Hiện nay, hoạt động xúc tiến bán công ty hiệu quả, nhiên hoạt động đơn giản khơng có q nhiều sức hút khách hàng Cơng ty khơng nên có chương trình khuyến lớn mà cách khuyến cho sáng tạo gây tiếng vang cần lưu ý Hiện nay, phương thức xúc tiến chủ yếu giảm tiền mặt giảm % học phí khóa học Toeic, lâu dài gây nhàm chán cho khách hàng - Cơng ty hồn tồn xây dựng câu lạc hay buổi thực tế để khuyến khích khách hàng tham dự đăng ký khóa học Smartplus Điều khiến học viên cảm thấy hứng thú tích cực học tập dù khơng có học lớp mà ứng dụng, thực hành thường xuyên tình khác Các chương trình giảm % học phí cần thực vào dịp đặc biệt năm tháng sáng tạo Ví dụ, vào ngày lễ lớn như: Tết Nguyên đán, Quốc khánh, Giải phóng miền Nam… cơng ty nên có chương trình trao tặng phiếu giảm giá hay học bổng để khuyến khích người học đăng ký tham gia khóa học Toeic Một số ngày lễ đặc biệt như: Ngày Quốc tế phụ nữ (8/3), phụ nữ Việt Nam 48 (20/10), cơng ty sáng tạo hình thức xúc tiến bán với đối tượng riêng biệt Công ty nên thiết kế loại quà tặng cho người học đăng ký khóa học Toeic mang phong cách, đặc trưng Smartplus Các quà tặng đa dạng như: ba lô, đồ dùng học tập, bút, vở, áo đồng phục… Những vật giá trị nhỏ mặt vật chất khiến người học cảm thấy thú vị quan trọng hiệu truyền thơng, quảng bá thương hiệu từ khách hàng thực tốt Thay giảm % học phí Smartplus làm, cơng ty nên tặng kèm khóa học tiếng Anh khác không liên quan trực tiếp tới Smartplus khiến người học cảm thấy tăng giá trị nhận đăng ký khóa học, số khóa học tổ chức như: ngữ pháp, phát âm, kỹ vấn tiếng Anh … Chắc chắn, người học có cảm nhận tốt khơng với khóa học Toeic mà với thương hiệu Smartplus cung cấp lợi ích tối đa cho khách hàng 3.2.4.4 Marketing trực tiếp Các hình thức Marketing trực tiếp cơng ty sử dụng chủ yếu là: gọi điện thoại, catalog, tờ rơi Smartplus tận dụng vận hành tương đối tốt cơng cụ sẵn có, mang lại doanh thu cho khóa học Toeic năm gần Tuy nhiên, hình thức email Marketing bị bỏ ngỏ Việc sử dụng email để đưa thông tin tới khách hàng thơng tin khóa học, chương trình xúc tiến bán vơ cần thiết email trở thành công cụ cần thiết nhiều người Hơn nữa, qua Facebook cơng cụ khác, cơng ty có sẵn lượng email liệu khách hàng vô lớn không tận dụng triệt để lãng phí để đối thủ cạnh tranh vượt lên bỏ xa Nội dung email marketing kiến thức, tài liệu chia sẻ miễn phí hỗ trợ người học Toeic q trình ơn luyện Ngồi thơng tin buổi chia sẻ miễn phí hay thông báo lớp học khai giảng đưa vào nội dung email Tần suất gửi email nên thường xuyên để thương hiệu khóa học Toeic công ty nhắc lại tâm trí khách hàng 3.2.5 Xác định thơng điệp kênh truyền thông Thông điệp kênh truyền thông cơng ty hướng có tiềm phát triển tương lai Ngoài ra, phương pháp hướng tới việc đáp ứng 49 nhu cầu, tạo điều kiện tối đa cho học viên khiến họ không cảm thấy bị dập khuôn, áp đặt Việc cần làm lúc công ty lập kế hoạch truyền thông bám sát thông điệp sử dụng tối ưu kênh truyền thông thời nhằm tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận, tiếp cận với khách hàng mục tiêu Đối với nhóm khách hàng tiềm công ty phát triển thêm thơng điệp để tạo lợi cho sản phẩm khóa học Toeic, thơng điệp “ TOEIC đồng hành giới trẻ Việt Nam đường lập nghiệp” tốt, thể phát triển giới trẻ Việt tương lai Bên cạnh đó, Smartplus giới thiệu thêm chất lượng giảng viên hay phương pháp học hiệu để tăng tính hấp dẫn hồn thiện thơng điệp Smartplus sử dụng hình ảnh số giảng viên xuất sắc làm hình ảnh đại diện cho khóa học Toeic học viên xuất sắc đạt điểm số cao kỳ thi TOEIC Quan trọng hình thức thơng điệp phải phù hợp với phương tiện truyền thơng cụ thể hồn cảnh thực tế Hai kênh truyền thông công ty sử dụng kênh cá nhân kênh đại chúng Với kênh cá nhân, Smartplus nên có kế hoạch cho giáo viên truyền thơng trang cá nhân họ nhằm tăng giao tiếp với học viên Nội dung đăng tải thơng tin khóa học, hình ảnh lớp học, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm học, thi Toeic … Điều vừa giúp nâng cao thương hiệu cá nhân giáo viên, vừa giúp nâng cao thương hiệu công ty, đồng thời củng cố phương châm “lấy người học làm trung tâm” Với kênh đại chúng, Smartplus cần thay đổi mẫu tờ rơi, áp phích để phù hợp với nội dung hình thức vào thời điểm Các ấn phẩm nên hướng tới đối tượng khách hàng trẻ tuổi, động nên cần màu sắc tươi mới, bắt mắt, thơng tin ngắn gọn, xúc tích Các kênh truyền thơng mạng Internet cần tiếp tục trì phát triển kết hợp với thương hiệu giáo viên công ty 3.2.6 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến thương mại Việc xác định phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm khóa học Toeic Smartplus cần thiết phụ thuộc vào nhiều yếu tố: mục tiêu, đặc điểm thị trường, tình cạnh tranh… 50 Với nhóm khách hàng tiềm năng: Smartplus nên tập trung vào công cụ quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng Đây nhóm khách hàng mà Smartplus tiếp cận hình ảnh uy tín trung tâm anh ngữ có phương pháp học văn hóa động, chun nghiệp Chính kết hợp lực lượng bán với quan hệ công chúng giúp tiếp cận khách hàng hiệu Với nhóm khách hàng tại: Smartplus cần tập trung vào công cụ marketing tương tác quan hệ công chúng, giúp học viên nắm bắt thông tin khóa học chia sẻ chúng internet, từ tăng cường chia sẻ tích cực chương trình học phương tiện thơng tin đại chúng 3.2.7 Kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại Dù hoạt động năm tiếp cận khóa học Toeic vơ lớn Đã có nhiều chương trình truyền thơng, xúc tiến thương mại thực Trong tương lai chắn Smartplus mở rộng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại nên việc thường xuyên kiểm tra, đánh giá vô cần thiết Hai tiêu chí đánh giá Smartplus cần tiếp tục trì hồn thiện theo doanh thu mục tiêu thương hiệu Các phận Marketing, bán hàng cần liên kết chặt chẽ với để tối ưu hóa doanh thu đạt sau chương trình xúc tiến thương mại nắm bắt hiệu chương trình, chiến dịch từ đề giải pháp, thay đổi kịp thời đáp ứng tình hình công ty Với mục tiêu thương hiệu, việc đánh giá cần chuẩn bị trước chương trình diễn làm sẵn mẫu khảo sát, lên kế hoạch khảo sát… để đánh giá hiệu cách việc làm thương hiệu công ty Phương pháp đánh giá chủ yếu hoạt động xúc tiến theo định lượng với số doanh thu, chi phí lợi nhuận hàng tháng định tính thơng qua phiếu khảo sát trực tuyến trực tiếp với mục tiêu thương hiệu 3.2.8 Đề xuất phối hợp biến số marketing – mix để nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp Về biến số sản phẩm, khóa học TOEIC Smartplus cần đưa thêm nội dung mang tính thực tiễn, ứng dụng vào sống làm cho người học cảm thấy hứng 51 thú Ngoài câu lạc tiếng Anh dành cho người tham giá khóa học TOEIC nên công ty tạo lập nhằm tạo nên môi trường thực hành hấp dẫn cho người học Khi chương trình xúc tiến thương mại có điểm nhấn so với đối thủ cạnh tranh Về biến số giá, công ty cần tiếp tục trì học phí thời điểm có cạnh tranh so với đối thủ khác Hơn nữa, học phí phù hợp với tập khách hàng mục tiêu công ty học sinh, sinh viên, người làm nên chương trình truyền thơng dễ dàng thực tác động hành vi mua khách hàng Về biến số người, công ty cần tiếp tục nâng cao trình độ đội ngũ giáo viên, người định chất lượng lớp học, khóa học Với khả sư phạm tốt, chương trình xúc tiến tập trung quảng bá hình ảnh giáo viên từ thu hút nhiều khách hàng khách hàng cũ tiếp tục theo học Đội ngũ bán hàng cá nhân cần đào tạo nhằm tìm kiếm khách hàng thị trường mục tiêu tư vấn khách hàng tốt Về biến số quy trình, phòng Marketing cần xây dựng quy trình cho đội ngũ cộng tác viên có kiện cơng ty để vận hành cách trơn tru nhằm để lại ấn tượng tốt cho khách hàng phong cách chuyên nghiệp Về biến số chứng vật chất công ty, yếu tố cần phải cải thiện cơng ty để chương trình xúc tiến thương mại có kết tốt Khi tổ chức kiện cho học viên, khách hàng địa điểm cơng ty, sở vật chất yếu khơng có đủ máy chiếu, âm chất lượng cao phục vụ người học Hơn nữa, việc trang trí lớp học chưa trọng chưa có áp phích, tranh ảnh giới thiệu tiếng Anh hình ảnh cơng ty trưng bày Cần phải nâng cấp sở vật chất để gây ấn tượng để lại hình ảnh đẹp mắt khách hàng 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm “khóa học TOEIC” Cơng ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Trong thời buổi hội nhập thị trường quốc tế nay, yêu cầu việc đáp ứng khả mặt ngoại ngữ tiếng Anh việc vô quan trọng cấp thiết để giao dịch, đàm phán với nước khu vực giới cách 52 thuận tiện, tránh gặp rủi ro khơng đáng có Chính lẽ đó, Việt Nam cần có khung tiêu chuẩn đánh giá khả sử dụng tiếng Anh cho số ngành nghề, lứa tuổi, học hàm học vị ví dụ tốt nghiệp Đại học, công chức Nhà nước, Thạc sĩ, Tiến sĩ … TOEIC kỳ thi kiểm tra khả sử dụng tiếng Anh người học cách tương đối toàn diện Đạt số điểm định, người học giao lưu lời nói văn tới quốc gia giới, tránh việt tụt hậu thất quan hệ ngoại giao Về phía cơng ty, sản phẩm cơng ty khóa học TOEIC cần đầu tư việc nghiên cứu phát triển Bộ phận học thuật nên tham khảo nguồn tài liệu từ nước ngồi có chất lượng cao Oxford, Cambridge hay chí từ đối thủ cạnh tranh để hồn thiện giáo trình phục vụ người học cách tốt Về học phí khóa học, cơng ty cần tiếp tục trì mức học phí cạnh tranh so với đối thủ khác Cố gắng tối thiểu hóa trì mức chi phí để đảm bảo doanh thu tăng lợi nhuận tương lai Về người, công ty cần có sách đãi ngộ tốt giáo viên nhân viên nhằm ngày nâng cao chất lượng khóa học dịch vụ Smartplus Các giáo viên nước thường tiêu tốn khoản chi phí lớn, chất lượng chưa phải 100% đảm bảo nhiên nhân tố thu hút người học vô lớn Công ty cần phải cân đối tiềm lực để định việc lựa chọn giáo viên cho lớp học, khóa học Về quy trình dịch vụ, phòng Marketing cần có liên kết chặt chẽ với phận khác phận Học thuật nhằm nắm nhu cầu, nguyện vọng, kiến thức, xu hướng người học để phát triển chương trình xúc tiến, truyền thơng đạt hiệu cao Về chứng hữu hình hay sở vật chất lớp học, Smartplus cần đầu tư mạnh tay để thu hút truyền thông tới khách hàng tốt Máy chiếu, bảng, bút viết yếu tố thiết yếu ngồi cần đầu tư việc trang trí phòng học cho với mơi trường tiếng Anh nói chung việc luyện TOEIC nói riêng 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing thương mại- GS TS Nguyễn Bách Khoa – Nhà xuất thống kê Quản trị Marketing – Philip Kotler, Kevin Keller – Nhà xuất Lao Động Xã Hội Một số website: http://smartplus.vn http://www.facebook.com/anhnghusmartplus https://www.youtube.com/channel/UCcsrUI2iDtKcPq icS7fMw http://www.marketingchienluoc.com/ PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC SMARTPLUS VỚI SẢN PHẨM “KHÓA HỌC TOEIC” Chào bạn Để có thơng tin nhằm phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus đáp ứng mong muốn khách hàng mức độ cao sản phẩm khóa học Toeic cần số thông tin từ bạn, mong bạn bớt chút thời gian Smartplus xin cam kết tất thông tin quý khách hàng trao đổi với công ty sử dụng cho mục đích nghiên cứu Bạn tham gia khóa học Toeic Smartplus? ( chọn nhiều bạn tham gia nhiều khóa học) o TOEIC free o TOEIC level o TOEIC level o TOEIC level Yếu tố sau có tác động lớn đến định tham gia khóa học Toeic Smartplus? o Thương hiệu sản phẩm o Sản phẩm cơng ty có giá hợp lý o Các chương trình xúc tiến thương mại: giảm giá, học thử, thi thử, tặng tài liệu học… o Tính thuyết phục nhân viên bán hàng o Chất lượng giáo viên giảng dạy o Môi trường lớp học Theo bạn, đâu thơng điệp khóa học Toeic Smartplus? o Smartplus:Study locally, work globally! o Smartplus: learn Smarter! o Smartplus: the more you get! o Smartplus: tổ chức đào tạo tiếng anh hàng đầu Việt Nam! Bạn biết đến thơng điệp khóa học Toeic Smartplus thông qua kênh nào? o Quảng cáo qua Website: Smartplus.vn, Fanpage Facebook, youtobe o Báo, tạp chí… o Bạn bè, người thân o Lực lượng bán hàng cá nhân: tư vấn, giải đáp thắc mắc Bạn thích hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm khóa học Toeic công ty? o o o o Giảm giá theo dịp đặc biệt( 8/3, 20/11, tết truyền thống….) Kiểm tra miễn phí đầu vào Tặng quà: tài liệu học Học thử miễn phí Bạn biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm học Toeic qua phương tiện truyền thơng có đánh chương trình này? o Bạn bè, người quen o Báo, tạp chí o Tờ rơi, cataloge o Internet: website cơng ty, facebook Rất Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn nhàm chán Rất hấp dẫn Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Internet: Facebook, email Bạn biết đến chương trình PR sản phẩm học Toeic đánh chương trình này? Hoạt động tình nguyện câu lạc Rất Nhàm Bình nhàm chán chán thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Smartplus Tài trợ thi sinh viên Báo chí viết Smartplus CEO công ty Bạn biết đến hình thức marketing trực tiếp Smartplus sản phẩm khóa học Toeic đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhàm Bình chán thường chán Hiệu Rất hiệu Qua thư trực tiếp Marketing qua điện thoại: để lại sđt để tư vấn viên gọi lại Marketing qua internet, Website Bạn đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty ( bán hàng trực tiếp)? Đánh giá Nhân Mức độ Rất không hài lòng Khơng hài lòng Hài lòng Rất hài lòng hàng viên bán Nhân viên chăm sóc khách hàng 10 Thơng tin khóa học Toeic nhân viên cung cấp nào? o Nhân viên nhiệt tình, cung cấp đầy đủ thơng tin khóa học: nội dung, phương pháp học, chương trình khuyến mãi, giảm giá… o Nhân viên cung cấp thông tin chương trình giảm giá tại, sau đến trung tâm tư vấn tiếp o Nhân viên cung cấp thơng tin học phí, hỏi tư vấn đấy, khơng nhiệt tình 11 Trong số cơng cụ trên, công cụ xúc tiến khiến bạn nhớ khóa học Toeic Smartplus nhiều nhất? o Quảng cáo o Xúc tiến bán ( giảm giá, học thử, thi thử….) o Quan hệ công chúng ( tổ chức kiện……) o Marketing trực tiếp (nhân viên tư vấn, cung cấp thông tin…) o Lực lượng bán hàng ( thái độ tư vấn nhân viên,….) 12 Bạn đóng góp ý kiến cho cơng ty chúng tơi để phát triển tốt hoạt động xúc tiến thương mại? Rấtcảm ơn hợp tác bạn ! PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ DỮ LIỆU PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Số phiếu xuất ra: 100 Số phiếu thu vào: 100 Bạn có biết đến thương hiệu Smartplus đã/đang tham gia khóa học Toeic Smartplus không? Lựa chọn TOEIC free TOEIC level TOEIC level TOEIC level Tỷ lệ (%) 43 30 21 Yếu tố sau có tác động lớn đến định tham gia khóa học Toeic Smartplus? Lựa chọn Thương hiệu sản phẩm Sản phẩm công ty có giá hợp lý Các chương trình xúc tiến thương mại: giảm giá, học Tỷ lệ (%) 80 60 80 thử, thi thử, tặng tài liệu học… Tính thuyết phục nhân viên bán hàng Chất lượng giáo viên giảng dạy Môi trường lớp học 60 80 70 Theo bạn, đâu thơng điệp khóa học Toeic Smartplus? Lựa chọn Smartplus:Study locally, work globally! Smartplus: learn Smarter! Smartplus: the more you get! Smartplus: tổ chức đào tạo tiếng anh hàng đầu VN! Tỷ lệ (%) 50 20 16 14 Bạn biết đến thông điệp khóa học Toeic Smartplus thơng qua kênh nào? Lựa chọn Tỷ lệ(%) Quảng cáo qua Website: Smartplus.vn, Fanpage 54 Facebook, youtobe Báo, tạp chí… 13 Bạn bè, người thân 13 Lực lượng bán hàng cá nhân: tư vấn, giải đáp thắc 20 mắc Bạn thích hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm khóa học Toeic cơng ty? Lựa chọn Tỷ lệ (%) Giảm giá theo dịp đặc biệt( 8/3, 20/11, tết truyền 40 thống….) Kiểm tra miễn phí đầu vào Tặng quà: tài liệu học Học thử miễn phí 20 15 25 Bạn biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm học Toeic qua phương tiện truyền thơng có đánh chương trình này? Lựa chọn Bạn bè, người quen Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Tỷ lệ(%) 30 Internet: website công ty, facebook Rất 58 Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn nhàm chán Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Internet: 75 65 16 15 Rất hấp dẫn 10 10 12 81 Facebook, email Bạn biết đến chương trình PR sản phẩm học Toeic đánh chương trình này? Hoạt động Rất Nhàm Bình nhàm chán tình 10 chán thường 80 Rất Hấp dẫn hấp dẫn 10 nguyện câu lạc Smartplus Tài trợ thi 20 70 sinh viên Báo chí viết 15 75 10 Smartplus CEO công ty Bạn biết đến hình thức marketing trực tiếp Smartplus sản phẩm khóa học Toeic đánh hình thức đó? Qua thư trực tiếp Marketing qua điện Rất nhàm Nhàm Bình chán thường 65 15 10 75 10 10 78 12 chán 25 Hiệu Rất thoại: để lại sđt để tư vấn viên gọi lại Marketing internet, Website qua hiệu Bạn đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty ( bán hàng trực tiếp)? Đánh giá Mức độ Rất khơng hài lòng Khơng hài lòng Hài lòng Rất hài lòng Nhân viên bán hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng 80 20 82 18 10 Thơng tin khóa học Toeic nhân viên cung cấp nào? Lựa chọn Tỷ lệ (%) Nhân viên nhiệt tình, cung cấp đầy đủ thơng tin 77 khóa học: nội dung, phương pháp học, chương trình khuyến mãi, giảm giá… Nhân viên cung cấp thơng tin chương trình giảm 18 giá tại, sau đến trung tâm tư vấn tiếp Nhân viên cung cấp thơng tin học phí, hỏi tư vấn đấy, khơng nhiệt tình 11 Trong số công cụ trên, công cụ xúc tiến khiến bạn nhớ khóa học Toeic Smartplus nhiều nhất? Lựa chọn Quảng cáo Xúc tiến bán ( giảm giá, học thử, thi thử….) Quan hệ công chúng ( tổ chức kiện……) Marketing trực tiếp (nhân viên tư vấn, cung cấp thông Tỷ lệ 17 40 28 tin…) Lực lượng bán hàng ( thái độ tư vấn nhân viên,….) 12 Bạn đóng góp ý kiến cho công ty để phát triển tốt hoạt động xúc tiến thương mại? - Cung cấp thơng tin xác, kịp thời - Giảm giá nhiều hơn, tặng khóa học… - Tổ chức hội thảo, clb tiếng anh vào cuối tuần ... vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học Toeic cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus địa bàn Hà Nội Phạm vi nội dung: phát triển hoạt động xúc tiến thương... tài: Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thị trường Hà Nội hồn tồn phù hợp với tình hình thực tiễn công ty với... thương mại 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Tên công ty: Công ty Cổ Phần Đào Tạo Phát Triển Giáo Dục Smart Plus Tên hoạt động kinh doanh: