Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chƣơng trình khóa học TOEIC của công ty cổ phần đào tạo và phát triển giáo dục smartplus trên t

TÓM LƯỢC Sau thời gian thực tập nghiên cứu công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus, tơi hồn thành khóa luận với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thị trường Hà Nội” tóm lược số vấn đề khóa luận tôi: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết đè tài, tổng quan tình hình khách thể, xác lập vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài Chương I: Tóm lược số vấn đề liên quan đến vấn đề xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Với chương này, em nêu lý thuyết cần thiết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đó số định nghĩa, khái niệm xúc tiến thương mại, phát triển xúc tiến thương mại, số lý thuyết phát triển xúc tiến thương mại Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ vấn đề nghiên cứu, em đưa thêm nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Chương II: Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm “Khóa học TOEIC” cơng ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Chương III: Trên sở lý thuyết thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm “Khóa học TOEIC” công ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty, đề giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại 1 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian năm học tạp rèn luyện hướng dẫn, bảo tận tình thầy tạo khoa Marketing, trường Đại Học Thương Mại khoảng thời gian quý báu giúp em tích lũy thêm nhiều kiến thức marketing- lĩnh vực nhiều thử thách Đó tảng vững giúp em có nhìn sâu sắc q trình thực tập, nghiên cứu cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Tại cơng ty, em có kinh nghiệm hữu ích, thông tin cần thiết liên quan đến vấn đề nghiên cứu để hồn thành khóa luận Trước hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ths Nguyễn Hiền Anh, cảm ơn cô trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em tận tình để có hướng đắn để hồn thành tốt khóa luận kỹ cần thiết khác Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban giám đốc, phòng marketing, phòng kế tốn, phòng đào tạo Smartplus nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện giúp em hoàn thành khóa luận Sau cùng, em xin kính chúc Q thầy khoa Marketing, tồn thể anh chị Smartplus dồi sức khỏa công tác tốt Trong trình nghiên cứu đề tài, có nhiều nỗ lực, cố gắng nhiên nhiều hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm cung hạn chế thời gian, không gian nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Em mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy giáo, từ cơng ty bạn để hoàn thiện đề tài nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Trang 2 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU STT TÊN BẢNG Bảng 1: Kết sản xuất kinh doanh Smartplus năm 2014-2016 Bảng 2: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến Bảng 3: Mức độ hiệu công cụ quảng cáo TRANG 24 32 39 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT TÊN SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1:Mơ hình trình xúc tiến thương mại GS TS Nguyễn Bách Khoa Hình 2: Mơ hình q trình xúc tiến thương mại Philip Kotler TRANG 10 Hình 3: chế kéo đẩy xúc tiến thương mại 17 Hình 4: logo cơng ty cổ phần đại tạo phát triển giáo dục Smartplus 22 Hình 5: Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty Hình 6: Tỷ trọng doanh số khóa học Smartplus giai đoạn 2014- 2016 23 25 3 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng cần thiết trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều tình thế, hiệu lực hoạt động định đến kết hành vi mua bán hàng hóa thơng báo cho công chúng biết thông tin quan trọng sản phẩm chất lượng giá trị sản phẩm Đặc biệt thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế chiều rộng chiều sâu Trước tìn hình vai trò xúc tiến thương mại lại trở nên quan trọng, xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu Xúc tiến thương mại cầu nối đưa doanh nghiệp đến gần với khách hàng với thị trường Ý thức tầm quan trọng xúc tiến thương mại, doanh nghiệp làm tốt việc này, xuất phát từ nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan Trong bối cảnh nay, doanh nghiệp cần nhận thức giai đoạn hay hoàn cảnh nào, xúc tiến thương mại cần cân nhắc theo giá trị sử dụng chúng, sử dụng kết hợp công cụ khôn ngoan để tạo hiệu ứng tốt thị trường Xúc tiến thương mại có vai trò đặc biệt quan trọng với sản phẩm khóa học, dịch vụ đào tạo luyện thi Toeic số Nhiều bạn sinh viên người làm chưa tìm trung tâm học thi Toeic phù hợp, khóa luyện thi Toeic dần đần trở nên tương đối giống hình thức, cấu trúc, chiến thuật, chiến lược làm bài… nhiều giáo viên, cơng ty đúc kết sử dụng tính quy chuẩn quốc tế Hơn nữa, người dùng có hội trải nghiệm trước mua, phương pháp học dễ bị chép chất lượng ngày ngang Do vậy, công ty đào tạo phát triển giáo dục Smartplus phải nỗ lực phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm để không bị “ bỏ rơi” thị trường cạnh tranh khốc liệt nhiều trung tâm tiếng anh Hà Nội Tuy nhiên trình làm việc nghiên cứu công ty, nhận thấy công ty chưa phối hợp tốt công cụ xúc tiến, hoạt động marketing trực tuyến mang lại kết cao với chi phí thấp chưa đầu tư mức Do đó, Smartplus cần phát triển hoạt động xúc tiến mình, đăc biệt với sản phẩm “khóa học Toeic”- sản phẩm chủ lực công ty để thông tin đến thị trường, xây dựng hình ảnh cơng ty từ nâng cao doanh số, khả công ty dài hạn Xuất phát từ thực tế cấp thiết đó, khóa luận nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thị trường Hà Nội” hoàn toàn phù hợp với tình hình thực tiễn cơng ty với mức doanh thu lợi nhuận Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Trong thời gian nghiên cứu, có số cơng trình nghiên cứu thực liên quan tới đề tài nghiên cứu khóa luận: - Bài khóa luận: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đèn trang trí nội thất công ty thương mại dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013 ThS.Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn Bài khóa luận nghiên cứu làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến công ty sản phẩm đèn trang trí nội thất chưa làm rõ yếu tố marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động - Bài khóa luận:” Giải pháp xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi thị trường Hà Nội” thực sinh viên Ngô Thị Thanh phương năm 2013 giáo viên Nguyễn Hồng Giang hướng dẫn Bài khóa luận làm rõ vấn đề, khó khăn mà cơng ty gặp phải trình phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh chưa giải tốt nhận tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động - Bài khóa luận “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chương trình dạy tiếng anh EPV cơng ty cổ phần đầu tư giáo dục phát triển công nghệ quốc tế Langmaster “ sinh viên Dương Thị Phương Hoa năm 2015 giáo viên Đinh Thủy Bích hướng dẫn Bài khố luận nêu đề xuất để nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm EVP như: đề xuất phân bổ ngân sách, xác định đối tượng nhận tin, chọn thơng điệp xác, phù hợp với đối tượng nhận tin, phối thức xúc tiến hiệu Bên cạnh kiến nghị hoạt động xúc tiến với nhà nước- tạo điều kiện để mở rộng phát triển thị trường đào tạo tiếng anh Toeic Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus, nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến khóa học Toeic Trong thời buổi cạnh tranh nhưu nay, cơng ty nên tích cực xây dựng phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm Như vậy, tính đến thời điểm này, đề tài khơng có trung lặp nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến cơng ty với khóa học Toeic Xác lập câu hỏi nghiên cứu đề tài Vấn đề nghiên cứu: Đề xuất giải pháp để cải thiện nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Khóa luận tập trung nghiên cứu vấn đề sau: - Nghiên cứu thực trạng việc phát đối tượng nhận tin: Xác định đối tượng nhận tin ai? Họ có đặc điểm nào? Đối tượng nhận tin có tầm quan trọng việc truyền tin công ty? - Xây dựng mục tiêu chương trình, hoạt động xúc tiến hỗn hợp: cơng ty muốn hiệu truyền thông nào? Qua phương tiện nào? Các phối thức xúc tiến hỗn hợp với thông điệp kênh truyền thông hỗ trợ sao? - Nghiên cứu để đưa giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm khóa học Toeic cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thời gian tới: Kênh truyền thông hiệu nhất? Cơng ty có cần trú trọng vào khâu nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng? Mục tiêu nghiên cứu - Đề giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm khóa học Toeic thị trường Hà Nội công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus - Mục tiêu lý luận: tổng hợp, tổng kết lý thuyết liên quan tới xúc tiến thương mại, áp dụng vào vấn đề thực tiễn cơng ty để phân tích, đo lường, đánh giá - Mục tiêu thực tiễn: Xác định nhân tố ảnh hưởng đến mức độ cải thiện trình độ tiếng anh sinh viên người làm Tìm hiểu số khó khăn sinh viên học tiếng anh để thi lấy chứng Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm khóa học Toeic cơng ty mục tiêu, ngân sách, thơng điệp, phương tiện …từ thành công nêu điểm hạn chế cần hồn thiện cơng ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Đề xuất giải pháp phát triển hoạt đông xúc tiến hỗn hợp với khóa học Toeic Smartpus Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học Toeic công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus địa bàn Hà Nội Phạm vi nội dung: phát triển hoạt động xúc tiến thương mại + Sản phẩm: cơng ty có khóa tiếng Anh khác phù hợp với nhiều trình độ như: học sinh, người làm, … đề tài tập trung vào sản phẩm khóa học Toeic + Khách hàng: Với sản phẩm trên, công ty hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân chủ yếu là: sinh viên, người làm- người có nhu cầu thi chứng Toeic Phạm vi không gian: Hoạt động xúc tiến thương mại công ty cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus thị trường Hà Nội Phạm vi thời gian: Khóa luận sử dụng liệu thứ cấp thu thập qua báo cáo kinh doanh Smartplus giai đoạn năm 2014-2016 liệu sơ cấp có từ điều tra khách hàng thực giai đoạn thực tập từ tháng 2/2017 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng để nhìn nhận phân tích việc tượng q trình vận động tất yếu Việc sử dụng biện pháp luận biện chứng vật giúp xác định rõ phân biệt mối quan hệ cách có hệ thống chi tiết, giúp giải số vấn đề mà đề tài nghiên cứu thực Phương pháp phân tích, hệ thống, tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm khóa học Toeic giúp có lý luận xác, sâu sắc thuyết phục 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: • Các liệu thứ cấp cần thu thập: - Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm 2014 đến 2016 - Các công cụ xúc tiến thương mại công ty áp dụng ngân sách phân bổ cho cơng cụ - Số liệu phần trăm doanh số khóa học Toeic tổng doanh thu - Website: Smartplus.vn • Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Các liệu phận kinh doanh, kế toán công ty; báo cáo kết - kinh doanh công ty Thông qua phương tiện truyền thơng như: internet, báo, tạp chí để thu thập thông tin cần thiết khác Các nguồn liệu công ty lưu trữ tương đối cẩn thận Từ ngoại tuyến trực tuyến, thông tin đảm bảo xác minh bạch  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: • Các liệu sơ cấp cần thu thập: - Tìm hiểu mức độ hiểu biết, quan tâm tới chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm khóa học TOEIC với khách hàng công tâm, thông qua phiếu điều tra phát ngẫu nhiên cho học viên Snartplus sở • Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Phương pháp thực hiện: Phương pháp nghiên cứu điều tra Bởi phương pháp điều tra có ưu điểm định, phù hợp với điều kiện khóa luận Điều tra chọn mẫu thay cho điều tra toàn bộ, nội dung điều tra cần thu thập nhiều tiêu, thực tế ta khơng đủ kinh phí nhân lực để tiến hành điều tra toàn bộ, điểu tra toàn nhiều thời gian, không đảm bảo tính kịp thời số liệu - thống kê Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân sinh viên, người làm, học viên theo học Smartplus Do đối tượng người sử dụng sản phẩm công ty, thông qua hoạt động xúc tiến mà biết đến sản phẩm công ty, với lý này, ta biết công cụ xúc tiến sử dụng mà mang lại hiệu quả, từ ta có biện pháp để phát triển công cụ tốt khắc phục công cụ chưa - mang lại hiệu tốt Kích thước mẫu: 150 người, phiếu hợp lệ 100 người Công cụ thu thập liệu điều tra: trực tuyến trực tiếp + Trực tiếp: Khi khách hàng có mặt cơng ty, tổ chức vấn trực tiếp để thu thập ý kiến khách hàng công ty, sản phẩm đặc biệt hoạt động xúc tiến thương mại + Trực tuyến: Trên mạng Internet, có cộng đồng học viên theo học Smartplus chia sẻ tài liệu, kinh nghiệm học tập hay giúp đỡ vấn đề khác liên quan tới tiếng Anh, ta gửi mẫu điều tra kèm phần quà sách “Từ vựng cho Toeic” cho bạn trả lời để lại email để gửi sách - Đặc điểm, mô tả mẫu: 100 người điều tra theo học khóa Toeic cơng ty, có 43 người học khóa Free Toeic, 30 người học khóa Toeic level 1, 21 người học khóa Toeic level 2, người học khóa Toeic level chủ yếu sinh viên học đại học  Phương pháp xử lý liệu: Sau thu thập kết quả, tiến hành tổng hợp phân tích liệu Đối với phiếu điều tra trực tiếp, cần phải nhập kết vào phần mềm Microsoft Excel đối phiếu điều tra trực tuyến, kết gửi tệp Excel tự động từ thống kê số lượng, số % câu hỏi đưa nhận xét nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Lời cảm ơn; Mục lục; Danh mục bảng biểu; Danh mục sơ đồ, hình vẽ; Danh mục từ viết tắt; Danh mục tài liệu tham khảo; Phụ lục Đề tài nghiên cứu chia làm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Với mục đích khái quát lại lý luận liên quan đến đề tài, để bổ trợ cho việc nghiên cứu vấn đề thực tiễn công ty Chương 2: Phân tích đánh giá trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm “khóa học Toeic” cơng ty Cơng ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Với mục đích tìm hiểu rõ hoạt động xúc tiến mà cơng ty áp dụng, từ nêu điểm mạnh để tiếp tục phát huy, đồng thơi tìm vấn đề chưa tốt hoạt động xúc tiến để đưa giải pháp khắc phục, giúp cơng ty tạo lợi cạnh tranh cho Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm “khóa học Toeic” công ty Công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Với mục đích khắc phục điểm yếu tồn hoạt động xúc tiến, xem xét thực thi giải pháp nhằm nâng cao lợi cạnh tranh công ty 10 thời gian tới, Smartplus nên trọng dành ngân sách cho hoạt động quan hệ công chúng (PR) để chiếm nhiều cảm tình đối tượng nhận tin Đề xuất ngân sách cho PR khoảng 30% doanh thu Còn lại khoảng 15 – 20% dùng để chi cho xúc tiến bán, bán hàng cá nhân marketing trực tiếp tùy vào thời điểm, kỳ kinh doanh năm 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức thương mại 3.2.4.1 Quảng cáo Đây công cụ xúc tiến chủ yếu quan trọng công ty việc phân bổ ngân sách dành phần lớn cho công cụ Với kỷ nguyên công nghệ số việc đầu từ vào quảng cáo Internet phương thức vô đắn Smartplus khách hàng cơng ty chủ yếu tìm kiếm biết tới khóa học Toeic Tuy nhiên, việc vận hành công cụ quảng cáo lại chưa thật tối ưu mang lại hiệu cao Facebook website kênh truyền thơng cho sản phẩm khóa học Toeic mang lại nguồn liệu khách hàng doanh số tương đối tốt Mặc dù vậy, thực tế vận hành thường xảy lỗi không giải kịp thời gây khó khăn cho khách hàng việc truy cập Cơng ty nên có phận kỹ thuật chun tin học lập trình để sửa lỗi giúp hệ thống hoạt động trơn tru ổn định Để tối ưu hóa doanh thu khóa học Toeic, Smartplus cần đầu tư thêm vào hai công cụ quảng cáo vô hiệu qua Youtube (mạng xã hội video trực tuyến) cơng cụ tối ưu từ khóa Google Adwords Với Youtube, Smartplus nên đầu tư để có kênh riêng chuyên quảng bá sản phẩm khóa hóa, chất lượng nội dung hình ảnh Thêm nữa, kênh Youtube công ty cần liên kết chặt chẽ với kênh truyền thông khác để hỗ trợ tăng lượt tiếp cận, tương tác Với cơng cụ tối ưu từ khóa Google Adwords Google, công ty cần phải bắt đầu đầu tư phân bổ ngân sách cho chiến dịch Công cụ giúp người dùng thấy Smartplus hay cụ thể khóa học Toeic Smartplus mục trang tìm kiếm Google với số từ khóa định Điều giúp khách hàng cũ thuận tiện tìm kiếm Smartplus đồng thời tạo thêm độ tin tưởng trung tâm tiếng Anh lớn, tiếng 50 3.2.4.2 Quan hệ công chúng Công ty cần phải đầu tư vào hoạt động quan hệ công chúng ngân sách lẫn nguồn nhân lực để tạo dựng hình ảnh tốt đẹp, tạo dựng lòng tin khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín cơng ty Nhìn vào tiềm lực tài nguồn lực cơng ty, Smartplus nên đầu tư tổ chức buổi chia sẻ miễn phí phương pháp học tiếng Anh, cách nói tiếng Anh trơi chảy … trường đại học trụ sở để khách hàng mục tiêu nhận biết nhớ đến Ngoài ra, Smartplus trở thành nhà tài trợ số thi vừa nhỏ sinh viên – đối tượng nhận tin Smartplus để gia tăng nhận biết thương hiệu khách hàng 3.2.4.3 Xúc tiến bán hàng Hiện nay, hoạt động xúc tiến bán công ty hiệu quả, nhiên hoạt động đơn giản khơng có nhiều sức hút khách hàng Công ty khơng nên có chương trình khuyến lớn mà cách khuyến cho sáng tạo gây tiếng vang cần lưu ý Hiện nay, phương thức xúc tiến chủ yếu giảm tiền mặt giảm % học phí khóa học Toeic, lâu dài gây nhàm chán cho khách hàng - Cơng ty hồn tồn xây dựng câu lạc hay buổi thực tế để khuyến khích khách hàng tham dự đăng ký khóa học Smartplus Điều khiến học viên cảm thấy hứng thú tích cực học tập dù khơng có học lớp mà ứng dụng, thực hành thường xuyên tình khác Các chương trình giảm % học phí cần thực vào dịp đặc biệt năm tháng sáng tạo Ví dụ, vào ngày lễ lớn như: Tết Ngun đán, Quốc khánh, Giải phóng miền Nam… cơng ty nên có chương trình trao tặng phiếu giảm giá hay học bổng để khuyến khích người học đăng ký tham gia khóa học Toeic Một số ngày lễ đặc biệt như: Ngày Quốc tế phụ nữ (8/3), phụ nữ Việt Nam (20/10), cơng ty sáng tạo hình thức xúc tiến bán với đối tượng riêng biệt Công ty nên thiết kế loại quà tặng cho người học đăng ký khóa học Toeic mang phong cách, đặc trưng Smartplus Các quà tặng đa dạng như: ba lô, 51 đồ dùng học tập, bút, vở, áo đồng phục… Những vật giá trị nhỏ mặt vật chất khiến người học cảm thấy thú vị quan trọng hiệu truyền thông, quảng bá thương hiệu từ khách hàng thực tốt Thay giảm % học phí Smartplus làm, công ty nên tặng kèm khóa học tiếng Anh khác khơng liên quan trực tiếp tới Smartplus khiến người học cảm thấy tăng giá trị nhận đăng ký khóa học, số khóa học tổ chức như: ngữ pháp, phát âm, kỹ vấn tiếng Anh … Chắc chắn, người học có cảm nhận tốt khơng với khóa học Toeic mà với thương hiệu Smartplus ln cung cấp lợi ích tối đa cho khách hàng 3.2.4.4 Marketing trực tiếp Các hình thức Marketing trực tiếp công ty sử dụng chủ yếu là: gọi điện thoại, catalog, tờ rơi Smartplus tận dụng vận hành tương đối tốt công cụ sẵn có, mang lại doanh thu cho khóa học Toeic năm gần Tuy nhiên, hình thức email Marketing bị bỏ ngỏ Việc sử dụng email để đưa thông tin tới khách hàng thơng tin khóa học, chương trình xúc tiến bán vô cần thiết email trở thành công cụ cần thiết nhiều người Hơn nữa, qua Facebook công cụ khác, cơng ty có sẵn lượng email liệu khách hàng vô lớn không tận dụng triệt để lãng phí để đối thủ cạnh tranh vượt lên bỏ xa Nội dung email marketing kiến thức, tài liệu chia sẻ miễn phí hỗ trợ người học Toeic q trình ơn luyện Ngồi thơng tin buổi chia sẻ miễn phí hay thơng báo lớp học khai giảng đưa vào nội dung email Tần suất gửi email nên thường xuyên để thương hiệu khóa học Toeic cơng ty ln nhắc lại tâm trí khách hàng 3.2.5 Xác định thông điệp kênh truyền thông Thông điệp kênh truyền thông công ty hướng có tiềm phát triển tương lai Ngoài ra, phương pháp hướng tới việc đáp ứng nhu cầu, tạo điều kiện tối đa cho học viên khiến họ không cảm thấy bị dập khuôn, áp đặt Việc cần làm lúc công ty lập kế hoạch truyền thông bám sát thông điệp sử dụng tối ưu kênh truyền thơng thời nhằm tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận, tiếp cận với khách hàng mục tiêu 52 Đối với nhóm khách hàng tiềm cơng ty phát triển thêm thông điệp để tạo lợi cho sản phẩm khóa học Toeic, thơng điệp “ TOEIC đồng hành giới trẻ Việt Nam đường lập nghiệp” tốt, thể phát triển giới trẻ Việt tương lai Bên cạnh đó, Smartplus giới thiệu thêm chất lượng giảng viên hay phương pháp học hiệu để tăng tính hấp dẫn hồn thiện thơng điệp Smartplus sử dụng hình ảnh số giảng viên xuất sắc làm hình ảnh đại diện cho khóa học Toeic học viên xuất sắc đạt điểm số cao kỳ thi TOEIC Quan trọng hình thức thông điệp phải phù hợp với phương tiện truyền thông cụ thể hoàn cảnh thực tế Hai kênh truyền thơng cơng ty sử dụng kênh cá nhân kênh đại chúng Với kênh cá nhân, Smartplus nên có kế hoạch cho giáo viên truyền thơng trang cá nhân họ nhằm tăng giao tiếp với học viên Nội dung đăng tải thơng tin khóa học, hình ảnh lớp học, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm học, thi Toeic … Điều vừa giúp nâng cao thương hiệu cá nhân giáo viên, vừa giúp nâng cao thương hiệu công ty, đồng thời củng cố phương châm “lấy người học làm trung tâm” Với kênh đại chúng, Smartplus cần thay đổi mẫu tờ rơi, áp phích để phù hợp với nội dung hình thức vào thời điểm Các ấn phẩm nên hướng tới đối tượng khách hàng trẻ tuổi, động nên cần màu sắc tươi mới, bắt mắt, thông tin ngắn gọn, xúc tích Các kênh truyền thơng mạng Internet cần tiếp tục trì phát triển kết hợp với thương hiệu giáo viên công ty 3.2.6 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến thương mại Việc xác định phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm khóa học Toeic Smartplus cần thiết phụ thuộc vào nhiều yếu tố: mục tiêu, đặc điểm thị trường, tình cạnh tranh… Với nhóm khách hàng tiềm năng: Smartplus nên tập trung vào công cụ quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng Đây nhóm khách hàng mà Smartplus tiếp cận hình ảnh uy tín trung tâm anh ngữ có phương pháp học văn hóa động, chun nghiệp Chính kết hợp lực lượng bán với quan hệ công chúng giúp tiếp cận khách hàng hiệu 53 Với nhóm khách hàng tại: Smartplus cần tập trung vào công cụ marketing tương tác quan hệ công chúng, giúp học viên nắm bắt thơng tin khóa học chia sẻ chúng internet, từ tăng cường chia sẻ tích cực chương trình học phương tiện thông tin đại chúng 3.2.7 Kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại Dù hoạt động năm tiếp cận khóa học Toeic vơ lớn Đã có nhiều chương trình truyền thơng, xúc tiến thương mại thực Trong tương lai chắn Smartplus mở rộng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại nên việc thường xuyên kiểm tra, đánh giá vơ cần thiết Hai tiêu chí đánh giá Smartplus cần tiếp tục trì hồn thiện theo doanh thu mục tiêu thương hiệu Các phận Marketing, bán hàng cần liên kết chặt chẽ với để tối ưu hóa doanh thu đạt sau chương trình xúc tiến thương mại nắm bắt hiệu chương trình, chiến dịch từ đề giải pháp, thay đổi kịp thời đáp ứng tình hình cơng ty Với mục tiêu thương hiệu, việc đánh giá cần chuẩn bị trước chương trình diễn làm sẵn mẫu khảo sát, lên kế hoạch khảo sát… để đánh giá hiệu cách việc làm thương hiệu công ty Phương pháp đánh giá chủ yếu hoạt động xúc tiến theo định lượng với số doanh thu, chi phí lợi nhuận hàng tháng định tính thơng qua phiếu khảo sát trực tuyến trực tiếp với mục tiêu thương hiệu 3.2.8 Đề xuất phối hợp biến số marketing – mix để nâng cao hiệu xúc tiến hỗn hợp Về biến số sản phẩm, khóa học TOEIC Smartplus cần đưa thêm nội dung mang tính thực tiễn, ứng dụng vào sống làm cho người học cảm thấy hứng thú Ngoài câu lạc tiếng Anh dành cho người tham giá khóa học TOEIC nên công ty tạo lập nhằm tạo nên môi trường thực hành hấp dẫn cho người học Khi chương trình xúc tiến thương mại có điểm nhấn so với đối thủ cạnh tranh Về biến số giá, công ty cần tiếp tục trì học phí thời điểm có cạnh tranh so với đối thủ khác Hơn nữa, học phí phù hợp với tập khách hàng 54 mục tiêu công ty học sinh, sinh viên, người làm nên chương trình truyền thơng dễ dàng thực tác động hành vi mua khách hàng Về biến số người, cơng ty cần tiếp tục nâng cao trình độ đội ngũ giáo viên, người định chất lượng lớp học, khóa học Với khả sư phạm tốt, chương trình xúc tiến tập trung quảng bá hình ảnh giáo viên từ thu hút nhiều khách hàng khách hàng cũ tiếp tục theo học Đội ngũ bán hàng cá nhân cần đào tạo nhằm tìm kiếm khách hàng thị trường mục tiêu tư vấn khách hàng tốt Về biến số quy trình, phòng Marketing cần xây dựng quy trình cho đội ngũ cộng tác viên có kiện cơng ty để vận hành cách trơn tru nhằm để lại ấn tượng tốt cho khách hàng phong cách chuyên nghiệp Về biến số chứng vật chất công ty, yếu tố cần phải cải thiện công ty để chương trình xúc tiến thương mại có kết tốt Khi tổ chức kiện cho học viên, khách hàng địa điểm cơng ty, sở vật chất yếu khơng có đủ máy chiếu, âm chất lượng cao phục vụ người học Hơn nữa, việc trang trí lớp học chưa trọng chưa có áp phích, tranh ảnh giới thiệu tiếng Anh hình ảnh công ty trưng bày Cần phải nâng cấp sở vật chất để gây ấn tượng để lại hình ảnh đẹp mắt khách hàng 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm “khóa học TOEIC” Công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus Trong thời buổi hội nhập thị trường quốc tế nay, yêu cầu việc đáp ứng khả mặt ngoại ngữ tiếng Anh việc vô quan trọng cấp thiết để giao dịch, đàm phán với nước khu vực giới cách thuận tiện, tránh gặp rủi ro khơng đáng có Chính lẽ đó, Việt Nam cần có khung tiêu chuẩn đánh giá khả sử dụng tiếng Anh cho số ngành nghề, lứa tuổi, học hàm học vị ví dụ tốt nghiệp Đại học, cơng chức Nhà nước, Thạc sĩ, Tiến sĩ … TOEIC kỳ thi kiểm tra khả sử dụng tiếng Anh người học cách tương đối toàn diện Đạt số điểm định, người học giao lưu 55 lời nói văn tới quốc gia giới, tránh việt tụt hậu thất quan hệ ngoại giao Về phía cơng ty, sản phẩm cơng ty khóa học TOEIC cần đầu tư việc nghiên cứu phát triển Bộ phận học thuật nên tham khảo nguồn tài liệu từ nước ngồi có chất lượng cao Oxford, Cambridge hay chí từ đối thủ cạnh tranh để hồn thiện giáo trình phục vụ người học cách tốt Về học phí khóa học, cơng ty cần tiếp tục trì mức học phí cạnh tranh so với đối thủ khác Cố gắng tối thiểu hóa trì mức chi phí để đảm bảo doanh thu tăng lợi nhuận tương lai Về người, cơng ty cần có sách đãi ngộ tốt giáo viên nhân viên nhằm ngày nâng cao chất lượng khóa học dịch vụ Smartplus Các giáo viên nước ngồi thường tiêu tốn khoản chi phí lớn, chất lượng chưa phải 100% đảm bảo nhiên nhân tố thu hút người học vô lớn Cơng ty cần phải cân đối tiềm lực để định việc lựa chọn giáo viên cho lớp học, khóa học Về quy trình dịch vụ, phòng Marketing cần có liên kết chặt chẽ với phận khác phận Học thuật nhằm nắm nhu cầu, nguyện vọng, kiến thức, xu hướng người học để phát triển chương trình xúc tiến, truyền thơng đạt hiệu cao Về chứng hữu hình hay sở vật chất lớp học, Smartplus cần đầu tư mạnh tay để thu hút truyền thông tới khách hàng tốt Máy chiếu, bảng, bút viết yếu tố thiết yếu cần đầu tư việc trang trí phòng học cho với mơi trường tiếng Anh nói chung việc luyện TOEIC nói riêng 56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing thương mại- GS TS Nguyễn Bách Khoa – Nhà xuất thống kê Quản trị Marketing – Philip Kotler, Kevin Keller – Nhà xuất Lao Động Xã Hội Một số website: http://smartplus.vn http://www.facebook.com/anhnghusmartplus https://www.youtube.com/channel/UCcsrUI2iDtKcPq icS7fMw http://www.marketingchienluoc.com/ PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN GIÁO DỤC SMARTPLUS VỚI SẢN PHẨM “KHÓA HỌC TOEIC” Chào bạn Để có thơng tin nhằm phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty Cổ phần đào tạo phát triển giáo dục Smartplus đáp ứng mong muốn khách hàng mức độ cao sản phẩm khóa học Toeic cần số thơng tin từ bạn, mong bạn bớt chút thời gian Smartplus xin cam kết tất thông tin quý khách hàng trao đổi với công ty sử dụng cho mục đích nghiên cứu Bạn tham gia khóa học Toeic Smartplus? ( chọn nhiều bạn o o o o tham gia nhiều khóa học) TOEIC free TOEIC level TOEIC level TOEIC level Yếu tố sau có tác động lớn đến định tham gia khóa học o o o o o o o o o o o o o o Toeic Smartplus? Thương hiệu sản phẩm Sản phẩm cơng ty có giá hợp lý Các chương trình xúc tiến thương mại: giảm giá, học thử, thi thử, tặng tài liệu học… Tính thuyết phục nhân viên bán hàng Chất lượng giáo viên giảng dạy Môi trường lớp học Theo bạn, đâu thơng điệp khóa học Toeic Smartplus? Smartplus:Study locally, work globally! Smartplus: learn Smarter! Smartplus: the more you get! Smartplus: tổ chức đào tạo tiếng anh hàng đầu Việt Nam! Bạn biết đến thơng điệp khóa học Toeic Smartplus thông qua kênh nào? Quảng cáo qua Website: Smartplus.vn, Fanpage Facebook, youtobe Báo, tạp chí… Bạn bè, người thân Lực lượng bán hàng cá nhân: tư vấn, giải đáp thắc mắc Bạn thích hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm khóa học Toeic cơng ty? o Giảm giá theo dịp đặc biệt( 8/3, 20/11, tết truyền thống….) o Kiểm tra miễn phí đầu vào o Tặng quà: tài liệu học o Học thử miễn phí Bạn biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm học Toeic qua phương tiện o o o o truyền thơng có đánh chương trình này? Bạn bè, người quen Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Internet: website cơng ty, facebook Rất Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất nhàm chán hấp dẫn Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Internet: Facebook, email Bạn biết đến chương trình PR sản phẩm học Toeic đánh chương trình này? Rất nhàm chán Hoạt động Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn tình nguyện câu lạc Smartplus Tài trợ thi sinh viên Báo chí viết Smartplus CEO cơng ty Bạn biết đến hình thức marketing trực tiếp Smartplus sản phẩm khóa học Toeic đánh hình thức đó? Qua thư trực tiếp Rất nhàm Nhàm Bình chán thường chán Hiệu Rất hiệu Marketing qua điện thoại: để lại sđt để tư vấn viên gọi lại Marketing qua internet, Website Bạn đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty ( bán hàng trực tiếp)? Đánh giá Nhân Mức độ Rất khơng hài lòng Khơng hài lòng Hài lòng Rất hài lòng hàng viên bán Nhân viên chăm sóc khách hàng 10 Thơng tin khóa học Toeic nhân viên cung cấp nào? o Nhân viên nhiệt tình, cung cấp đầy đủ thơng tin khóa học: nội dung, phương pháp học, chương trình khuyến mãi, giảm giá… o Nhân viên cung cấp thơng tin chương trình giảm giá tại, sau đến trung tâm tư vấn tiếp o Nhân viên cung cấp thông tin học phí, hỏi tư vấn đấy, khơng nhiệt tình 11 Trong số công cụ trên, công cụ xúc tiến khiến bạn nhớ khóa học Toeic Smartplus nhiều nhất? o Quảng cáo o Xúc tiến bán ( giảm giá, học thử, thi thử….) o Quan hệ công chúng ( tổ chức kiện……) o Marketing trực tiếp (nhân viên tư vấn, cung cấp thông tin…) o Lực lượng bán hàng ( thái độ tư vấn nhân viên,….) 12 Bạn đóng góp ý kiến cho cơng ty để phát triển tốt hoạt động xúc tiến thương mại? Rấtcảm ơn hợp tác bạn ! PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ DỮ LIỆU PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Số phiếu xuất ra: 100 Số phiếu thu vào: 100 Bạn có biết đến thương hiệu Smartplus đã/đang tham gia khóa học Toeic Smartplus không? Lựa chọn TOEIC free TOEIC level TOEIC level TOEIC level Tỷ lệ (%) 43 30 21 Yếu tố sau có tác động lớn đến định tham gia khóa học Toeic Smartplus? Lựa chọn Thương hiệu sản phẩm Sản phẩm cơng ty có giá hợp lý Các chương trình xúc tiến thương mại: giảm giá, học thử, thi thử, tặng tài liệu học… Tính thuyết phục nhân viên bán hàng Chất lượng giáo viên giảng dạy Môi trường lớp học Tỷ lệ (%) 80 60 80 60 80 70 Theo bạn, đâu thông điệp khóa học Toeic Smartplus? Lựa chọn Smartplus:Study locally, work globally! Smartplus: learn Smarter! Smartplus: the more you get! Smartplus: tổ chức đào tạo tiếng anh hàng đầu VN! Tỷ lệ (%) 50 20 16 14 Bạn biết đến thơng điệp khóa học Toeic Smartplus thông qua kênh nào? Lựa chọn Quảng cáo qua Website: Smartplus.vn, Fanpage Facebook, youtobe Báo, tạp chí… Bạn bè, người thân Lực lượng bán hàng cá nhân: tư vấn, giải đáp thắc mắc Tỷ lệ(%) 54 13 13 20 Bạn thích hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm khóa học Toeic cơng ty? Lựa chọn Tỷ lệ (%) Giảm giá theo dịp đặc biệt( 8/3, 20/11, tết truyền 40 thống….) Kiểm tra miễn phí đầu vào 20 Tặng quà: tài liệu học 15 Học thử miễn phí 25 Bạn biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm học Toeic qua phương tiện truyền thông có đánh chương trình này? Lựa chọn Bạn bè, người quen Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Internet: website cơng ty, facebook Rất Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Internet: Tỷ lệ(%) 30 58 Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn nhàm chán 75 65 16 15 Rất hấp dẫn 10 10 12 81 Facebook, email Bạn biết đến chương trình PR sản phẩm học Toeic đánh chương trình này? Rất Hoạt động nhàm chán tình 10 Nhàm chán Bình thường 80 Hấp dẫn 10 nguyện câu lạc Smartplus Tài trợ thi sinh viên 20 70 Rất hấp dẫn Báo chí viết 15 75 10 Smartplus CEO công ty Bạn biết đến hình thức marketing trực tiếp Smartplus sản phẩm khóa học Toeic đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhàm Bình chán thường 65 15 10 75 10 10 78 12 chán 25 Qua thư trực tiếp Marketing qua điện Hiệu Rất hiệu thoại: để lại sđt để tư vấn viên gọi lại Marketing qua internet, Website Bạn đánh giá thái độ phục vụ nhân viên công ty ( bán hàng trực tiếp)? Đánh giá Mức độ Rất khơng hài lòng Khơng hài lòng Hài lòng Rất hài lòng Nhân viên bán hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng 80 20 82 18 10 Thơng tin khóa học Toeic nhân viên cung cấp nào? Lựa chọn Nhân viên nhiệt tình, cung cấp đầy đủ thơng tin khóa học: nội dung, phương pháp học, chương trình khuyến mãi, giảm giá… Nhân viên cung cấp thơng tin chương trình giảm giá tại, sau đến trung tâm tư vấn tiếp Nhân viên cung cấp thơng tin học phí, hỏi tư vấn đấy, khơng nhiệt tình Tỷ lệ (%) 77 18 11 Trong số công cụ trên, công cụ xúc tiến khiến bạn nhớ khóa học Toeic Smartplus nhiều nhất? Lựa chọn Quảng cáo Xúc tiến bán ( giảm giá, học thử, thi thử….) Quan hệ công chúng ( tổ chức kiện……) Marketing trực tiếp (nhân viên tư vấn, cung cấp thông tin…) Lực lượng bán hàng ( thái độ tư vấn nhân viên,….) Tỷ lệ 17 40 28 12 Bạn đóng góp ý kiến cho cơng ty để phát triển tốt hoạt - động xúc tiến thương mại? Cung cấp thơng tin xác, kịp thời Giảm giá nhiều hơn, tặng khóa học… Tổ chức hội thảo, clb tiếng anh vào cuối tuần ... trường đào t o tiếng anh Toeic Trong trình thực t p công ty cổ phần đào t o ph t triển giáo dục Smartplus, nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu ph t triển ho t động xúc tiến khóa học Toeic Trong... Xu t ph t t thực t cấp thi t đó, khóa luận nghiên cứu đề t i: Ph t triển ho t động xúc tiến hỗn hợp chương trình khóa học TOEIC cơng ty cổ phần đào t o ph t triển giáo dục Smartplus thị trường... ty t nh hình yếu t nội công ty liên quan t i ho t động xúc tiến thương mại 2.1.1 Quá trình hình thành ph t triển công ty Cổ phần Đào t o ph t triển giáo dục Smartplus T n công ty: Công ty Cổ