HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI MÊKÔNG VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ “HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI MÊKÔNG VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện nay, để cạnh tranh thị trường, nhiều doanh nghiệp việc tập trung vào chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp nhận thấy cần phải đầu từ vào công cụ xúc tiến bán biến số marketing: giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến Các công cụ xúc tiến bán giúp doanh nghiệp kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm, khách hàng biết đến doanh nghiệp nhiều góp phần cải thiện hiệu kinh doanh, giảm thiểu chi phí rủi ro kinh doanh Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải thực tốt công cụ xúc tiến bán Đề tài công cụ xúc tiến bán khơng phải ln hấp dẫn người nghiên cứu Vì doanh nghiệp khác hoạt động áp dụng cơng cụ xúc tiến bán lại có nét khác nhau, đem lại cho ta nhiều kinh nghiệm kiến thức bổ ích Trong thời gian thực tập phòng kinh doanh cơng ty CPXNK thương mại MêKơng Việt Nam, em có hội tiếp xúc tìm hiểu nghiên cứu sâu hoạt động kinh doanh cơng ty Nhìn chung chủng loại sản phẩm công ty tương đối đa dạng Tuy nhiên ,em nhận thấy việc áp dụng cơng cụ xúc tiến bán cơng ty chưa có đầu tư mức nhiều thiếu sót chưa lựa chọn cơng cụ xúc tiến kênh truyền thông hiệu chưa thiết lập hệ thống tiêu để đánh giá hiệu chương trình xúc tiến bán cách phù hợp, mà thơng điệp đến với khách hàng mục tiêu công ty chưa đạt nhiều thành cơng mong đợi Chính số lí với việc tìm hiểu nghiên cứu cơng cụ xúc tiến bán mà em học nhà trường nên em chọn đề tài “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam thị trường Hà Nội” 1.2 Các mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu 1.2.1 Các mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing liên quan đến công cụ xúc tiến bán sản phẩm cho cơng ty kinh doanh - Phân tích cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam Đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng cho chương trình đào tạo kỹ mềm công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam 1.2.2 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động - Thời gian nghiên cứu : Thu thập liệu khoảng năm trở lại - Không gian nghiên cứu : Hà Nội 1.3 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn vấn đề 1.3.1 Nguồn thu thập liệu mục đích thu thập liệu - Nguồn thu thập liệu : Dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn, liệu thu thập trước mục đích nghiên cứu khác Mục đích thu thập: - Các liệu thứ cấp thu chứng làm rõ cho liệu sơ cấp thu - Đánh giá mức độ biết đến sản phẩm công ty doanh nghiệp Đánh giá tình hình doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh doanh doanh nghiệp - Đánh giá khách hàng chất lượng dịch vụ khách hàng công ty sản phẩm doanh nghiệp nói chung Để nghiên cứu đề tài cần thu thập số liệu thứ cấp sau: + Nguồn liệu bên công ty: Gồm ấn phẩm nội bộ, trang web cơng ty, báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh, danh sách khách hàng công ty năm gần từ phòng kế tốn Đồng thời thu thập thông tin liệu, số liệu hoạt động marketing,chăm sóc khách hàng, thiết kế sản phẩm từ phòng ban khác cơng ty + Nguồn bên ngồi cơng ty:  Tham khảo tạp chí kinh tế internet, thơng tin báo kinh tế Việt Nam, web www.google.com, www.tailieu.vn, www.marketing.24h.com.vn, …  Tham khảo lý luận marketing giáo trình: Giáo trình Marketing thương mại_GS.TS Nguyễn Bách Khoa_Nhà xuất thống kê Giáo trình Marketing bản_PGS.TS Nguyễn Xuân Quang_Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Quản trị Marketing Philip Kotler_ Nhà xuất Thống kê… - Mục đích thu thập liệu : Có sở đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty tìm giải pháp phát triển cơng cụ xúc tiến bán cho công ty 1.3.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu - Nghiên cứu bàn : Tìm hiểu liệu thứ cấp có sẵn từ nguồn liệu bên - bên Xử lý liệu : diễn giải, bảng biểu, thống kê mô tả 1.4 Một số khái niệm phân định nội dung hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm công ty kinh doanh 1.4.1 Một số khái niệm liên quan đến hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm công ty kinh doanh + Khái niệm khách hàng: Theo giáo trình marketing bản, đại học kinh tế quốc dân, trang 74 Khách hàng thị trường doanh nghiệp, đồng thời khách hàng lại lực lượng – yếu tố quan trọng chi phối mang tính định tới hoạt động marleting doanh nghiệp + Khái niệm công ty Thương Mại Công ty thương mại hay công ty mua bán (trước gọi hãng bn) doanh nghiệp làm việc với loại sản phẩm khác bán cho người tiêu dùng, cho mục đích kinh doanh hay phủ Hãng bn mua loạt sản phẩm, trì cổ phiếu hay cửa hàng phân phát sản phẩm tới khách hàng + Khái niệm xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng: Có nhiều định nghĩa khác xúc tiến thương mại như: Trong giáo trình Marketing thương mại trường đại học Kinh tế Quốc Dân PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, “XTTM hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại” Theo giáo trình Marketing thương mại trường đại học Thương Mại PGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên đưa định nghĩa xúc tiến thương mại : “Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi cơng ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing hỗn hợp lựa chọn công ty” Theo Philikoler “Quản trị Marketing”, xúc tiến bán hàng định nghĩa sau: “Xúc tiến bán hàng” bao gồm công cụ khuyến khích khác nhau, thường ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh nhiều hơn” + Khái niệm sản phẩm Sản phẩm hàng hóa dịch vụ với thuộc tính định, với ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu đòi hỏi khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng giá trị, hữu hình vơ hình 1.4.2 Phân định nội dung “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam thị trường Hà Nội” 1.4.2.1 Xác định mục tiêu đối tượng xúc tiến - Xác định mục tiêu xúc tiến: Một chương trình xúc tiến bán hàng triển khai mong muốn khách hàng biết đến, hiểu u thích sản phẩm, dịch vụ cơng ty Từ thúc đẩy khách hàng tiêu thụ sản phẩm cơng ty, tin tưởng vào chất lượng, uy tín công ty Đây mục tiêu rõ ràng phổ biến tất công ty lập kế hoạch triển khai chương trình xúc tiến bán hàng Mục tiêu đích mà tồn sách xúc tiến bán hàng hướng tới động lực thúc đẩy toàn hoạt động xúc tiến theo hướng xác định Các mục tiêu xúc tiến bán hàng phải giải trình cẩn trọng, tương thích với chương trình kỳ ngân quỹ công ty Các mục tiêu giải trình mức cho phép, đồng thời tiêu chuẩn đánh giá phân định trình triển khai thực Cụ thể, mục tiêu sách xúc tiến bán hàng nhằm hướng tới:      Bảo đảm danh tiếng mặt hàng nhãn hiệu Làm bật yếu tố, đặc tính mặt hàng hay nhãn hiệu Đưa lại hình ảnh cho mặt hàng hay nhãn hiệu cơng ty Kích đẩy thương mại hóa sản phẩm Kích đẩy hình thức khác giao tiếp 1.4.2.2 Xác định cơng cụ xúc tiến Có cơng cụ chủ yếu: • Quảng cáo • Xúc tiến bán • Marketing trực tiếp • Quan hệ cơng chúng • Bán hàng cá nhân 1.4.2.3 Đánh giá công cụ xúc tiến - Quảng cáo hình thức tun truyền khơng trực tiếp, phi cá nhân, thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền chủ thể quảng cáo phải chịu phí Đây cơng cụ sử dụng phổ biến đặc biệt thị trường hàng tiêu dùng cá nhân, Với ý muốn đưa thông tin nhằm thuyết phục hay nhắc nhở khách hàng sản phẩm cơng ty Qua làm tăng mức độ nhân biết ưa thích sản phẩm nhằm tăng doanh số Hoạt động quảng cáo phong phú với phương tiện báo, tivi, radio, pano… - Xúc tiến bán nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm gia tăng nhanh nhu cầu sản phẩm chỗ tức Xúc tiến bán gọi khuyến mại có tác dụng trực tiếp tích cực tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Về thực chất xúc tiến bán cơng cụ kích thích để thúc đẩy khâu cung ứng, phân phối tiêu dùng nhóm sản phẩm công ty Các công cụ xúc tiến bán thường xuyên sử dụng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, tài trợ tài hay hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm Tất hình thức nhắm đến đích để khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn mở khách hàng cho công ty - Marketing trực tiếp hệ thống tương tác sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng trọng điểm tạo phản ứng đáp lại khách hàng hay giao dịch mua hàng họ Những công cụ Marketing trực tiếp Marketing catalog, thư điện tử trực tiếp, qua điện thoại…Đây công cụ ngày sử dụng nhiều mang lại nhiều lợi ích tiết kiệm chi phí - Quan hệ công chúng việc sử dụng phương tiện truyền tin đại chúng không tiền hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp tới khách hàng tiềm nhằm đạt mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Công cụ phận cấu thành hoạt động tổ chức dư luận xã hội – dư luận thị trường Một nhiệm vụ hoạt động nhằm đảm bảo cho danh tiếng tốt công ty Quan hệ cơng chúng tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết xã hội, có khả mua lớn tốn nhiều so với quảng cáo Cơng cụ thường sử dụng tivi, báo chí, tạp chí… Tổ chức kiện hình thức đặc biệt hiệu cao quan hệ công chúng Tham gia hoạt động từ thiện hoạt động cộng đồng nhiều doanh nghiệp thực hiện, để lấy cảm tình từ khách hàng Trong thời buổi Marketing vị xã hội nay, quan hệ công chúng tỏ hiệu hết - Bán hàng cá nhân công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trực tiếp với khách hàng, trình bày với khách hàng tuân theo quy luật nhận thức truyền thông nhằm đạt ý, trì quan tâm, khuyến khích ham muốn nhận hành động mua khách hàng Chiến lược cho lực lượng bán thường xác định bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân… CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI MÊKÔNG VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh công ty 2.1.1 Giới thiệu công ty - Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thương Mại MêKông Việt Nam Tên thường gọi: Siêu thị điện thoại di động Skymobile Giám đốc: Ông Phạm Hồng Sơn Địa chỉ: Số 30 Ngõ 55/24 Hoàng Hoa Thám – Phường Ngọc Hà – Ba Đình – Hà Nội Điện thoại: Tổng đài hỗ trợ: 0433554232-Hotline: 0906023333 Mã số thuế: 0102976270 Website: Skymoblie.com.vn Công Ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu Thương Mại MêKông Việt Nam thành lập 17/10/2008 Hoạt động chủ yếu lĩnh vực kinh doanh bán lẻ máy tính, điện thoại di dộng, phụ kiện… Sau năm vào hoạt động công ty mở chi nhánh sở sau: Cơ sở 1: Số Quang Trung-Hà Đông-Hà Nội Cơ Sở 2: Số 144 Phố Xốm-Hà Đông-Hà Nội Cơ Sở 3: Tầng Siêu thị Coopmart Trần Phú_HĐ-HN Cơ Sở 4: Km 19+500 Tràng An-Chương Mỹ-Hà Nội (Cạnh Siêu Thị Lan Chi) - Ngành nghề kinh doanh công ty Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty kinh doanh siêu thị điện tử tổng hợp nhiều mặt hàng liên quan đến thiết bị điện tử phong phú đa dạng Với tổng số 5000 đầu mặt hàng khác nhau, vào lượng khách hàng, nhu cầu khách hàng dựa vào đánh giá khả mạnh công ty, kết cấu ngành hàng công ty phân chia sau: + Nhóm ngành hàng điện thoại: 60% (Bao gồm điện thoại di động, điện thoại bàn) + Nhóm ngành hàng máy tính: 30% (Bao gồm máy tính xách tay, máy tính bảng) + Nhóm ngành hàng thiết bị phụ kiện điện tử: 10% (Tất phụ kiện, linh kiện liên quan đến điện thoại máy tính) - Cơ cấu tổ chức máy Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty Giám đốc Bộ phận marketin g Phòng tổ chức hành Phòng buyer Phòng bán bn, bán lẻ Phòng sản phẩm Phòng kế tốn Tổ vật tư trang thiết bị sửa chữa Tổ quản lý nhân Tổ kho Tổ thu ngân Tổ an ninh tạp vụ Bộ phận kinh doanh Ngành hàng điện thoại Ngành hàng máy tính Ngành hàng thiết bị b phụ kiện điện tử Số liệu kết kinh doanh năm gần đây, đưa đánh giá mặt đạt chưa đạt công ty Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần ( đơn vị: VNĐ) Năm 2012 Năm 2013 So sánh 2013-2012 Năm 2014 So sánh 2014-2013 Tương Tuyệt Tương đối Tuyệt 20.573.754.020 đối 4,3 tỷ đối 26,53% 24.054.215.571 3.48 tỷ đối 17% 20.573.754.020 4,3 tỷ 26,53% 24.054.215.571 20,88 tỷ 17% dịch vụ Giá vốn 13.331.386.6 16.870.478.300 3.5tỷ 26,54% 20.056.212.620 3.185 tỷ 18.90% hàng bán 04 Lợi nhuận 2.926.401.81 3.703.276.224 0,78 tỷ 26,54% 3.998.003.090 0.295 tỷ 7.97% Chỉ tiêu Doanh thu 16.257.787.8 bán hàng 50 cung cấp dịch vụ Doanh thu 16.257.787.8 cung 50 cấp gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu 25.078.066,6 33.420.750 8.34 triệu 32,33% 39.554.592,33 6,13 triệu 18.35% 125.077.077 0,423 tỷ 29,36% 161.383.062 36,305 triệu 29.02% 67.068.748,17 25,3 triệu 59,8% 297.152.254 53 triệu 21,72% 364.105.907 48,33 triệu 16.47% 3.314.467.143 66,16 24,94% 3.833.127.709 518,33 triệu 15.65% hoạt động tài Chi phí 54.576.194,6 hoạt động tài Trong đó: 41.744.410,3 Chi phí lãi vay Chi phí 244.077.132, quản lý kinh doanh Lợi nhuận 2.652.827.38 từ hoạt động triệu kinh doanh Chi phí 33.576.965,3 42.855.244,67 9,3 triệu 27,86% 50.372.461,33 75 triệu 17.54% khác 10.Thu nhập 44.808.264 50.443.112 5,67 triệu 12,58% 66.280.613,67 158,33 triệu 31,4% khác 11 7.587.867,33 3,67 triệu (32,4% 15.908.152,33 8,17 triệu 36,7% 658,3 ) 24,7% 3.849.035.861 526,67 triệu 15,56% 24,91% 1.087.380.051 171.67 triệu 15,72% Lợi 11.231.299,1 nhuận khác 12 Tổng lợi 2.664.058.68 nhuận tốn kế triệu trước thuế 13 Chi phí 733.390.117, thuế 3.322.005.009 thu nhập doanh 916.051.331,5 183,33 tỷ nghiệp 14 Lợi 1.930.668.56 nhuận sau thuế thu 2.406.003.677 475 tỷ 25,62% 2.761.672.475 355 triệu nhập doanh nghiệp (Theo nguồn phòng tài kế tốn) Từ số liệu bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm gần ta nhận thấy hoạt động kinh doanh siêu thị ngày phát triển Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ hàng năm tăng đáng kể qua năm Cụ thể là: Năm 2013 tăng so với năm 2012 4,3 tỷ tương đương với 26,53% Do công ty đa dạng mặt hàng chủng loại, số lượng hàng hóa lớn so với năm 2012 Năm 2014 tăng so với năm 3,48 tỷ tương đương với 17% Nhờ vào việc công ty đẩy mạnh việc xúc tiến bán với loại hình quảng cáo, khuyến mãi, phát tờ rơi, dịch vụ hậu đãi 2.2 Phân tích kết nghiên cứu thực trạng xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động công ty 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm khách hàng công ty 2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm Công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam tập trung chủ yếu vào sản phẩm điện thoại di động Với xu hướng đại, người người kinh doanh, nhà nhà kinh doanh nên sản phẩm điện thoại khách hàng quan tâm Theo đó, doanh thu đem lại khơng nhỏ Bảng so sánh doanh số mặt hàng chủ yếu cơng ty vòng năm qua: Mặt hàng Doanh thu ( Đơn vị: VND) Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Tỉ trọng(%) Năm Năm Năm 2012 2013 2014 14,75% Điện thoại 11.380.451.500 13.990.152.73 Máy Tính 5.452.044.815 Phụ kiện 4.064.469.713 812.866.642 1.131.556.471 16.116.324.430 70% 68% 67% 6.735.180.360 25% 26,5 28% 5% % 5,5% 5% 1.202.710.781 Nhận xét: Mặt hàng chủ đạo công ty điện thoại chiếm khoảng 70% tổng doanh số Tuy nhiên, có sụt giảm qua năm, năm 2013 chiếm 68%, năm 2014 chiếm 67% Sự biến đổi mặt hàng công ty từ năm 2014 so với năm 2014 tăng gần 500 mặt hàng khác Ngoài thay đổi số lượng chất lượng sản phẩm tăng cao, mẫu mã đa dạng, nhiều chủng loại, bao bì bắt mắt gọn gàng thuận tiện cho người tiêu dùng 2.2.1.2 Đặc điểm khách hàng công ty Về thị trường: Thị trường khách hàng cơng ty có mặt khắp nơi Tuy nhiên, trụ sở cơng ty Ba Đình,Hà Nội nên khách hàng chủ yếu công ty Hà Nội Khách hàng trọng điểm Skymobile: Khách hàng cá nhân Khách hàng cá nhân cá nhân riêng lẻ hộ gia đình có nhu cầu mua sắm thiết bị điện tử Với tập khách hàng người Việt Nam sinh sống Hà Nội khách hàng nước sinh sống Hà Nội Skymobile cung cấp nhiều mặt hàng phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng Nhu cầu sản phẩm: Thường khách hàng hay chạy theo thị hiếu, nhu cầu thay đổi theo sản phẩm hay cập nhập 2.2.2 Thực trạng công cụ xúc tiến a Thực trạng mục tiêu xúc tiến Là công ty thành lập năm mục tiêu xúc tiến công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam thúc đẩy khả tiêu thụ hàng hóa, mở rộng mối quan hệ tìm kiếm khách hàng Trong q trình xác định mục tiêu, có nhiều khó khăn vấn đề nguồn vốn cơng ty hạn hẹp, chưa tn thủ quy trình xác định mục tiêu nhiên mục tiêu đặt cao so với tiềm lực nên không đạt tiêu Chính mà hiệu việc thiết lập mục tiêu không rõ ràng b Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến  Ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại công ty: oCông ty xác định ngân sách phương pháp tùy theo khả oNgân sách phân bổ cho nhóm cơng cụ xúc tiến thương mại:  Quảng cáo:10%  Xúc tiến bán hàng:85%  Marketing trực tiếp:5%  Bán hàng cá nhân không đáng kể  Quan hệ công chúng không đáng kể  Số liệu ( Đơn vị: VND) Năm 2012 2013 2014 Quảng cáo 54.950.000 56.470.130 59.356.764 Xúc tiến bán hàng 473.307.507 478.546.109 500.452.620 Marketing trực tiếp 27.475.012 28.285.065 29.478.382 Nguồn: phòng tài kế tốn Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy năm 2013 so với năm 2012 chi phi cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp tăng xúc tiến bán hàng tăng mạnh triệu đồng Năm 2014 so với năm 2013 chi phí quảng cáo, marketing trực tiếp tăng khơng cao, có xúc tiến bán hàng tăng mạnh gần 22 triệu đồng Tuy nhiên công ty bị hạn chế chưa có ngân sách cụ thể cho công cụ bán hàng cá nhân quan hệ công chúng c Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại công ty thực • Quảng cáo:  Cơng ty sử dụng hình thức quảng cáo phát tờ rơi.Vào đợt có chương trình khuyến mại lễ tết,giáng sinh, phụ nữ Việt Nam 20-10 hay quốc tế phụ nữ 8/3….Công ty chuẩn bị tờ rơi đẹp mắt với nhiều chương trình giảm giá,tặng quà hấp dẫn để phát tới tay người tiêu dùng  Ứng với chương trình xúc tiến cơng ty thường đưa thơng điệp quảng cáo khác nhau.Ví dụ như: 8/3: Skymobile chào mừng quốc tế phụ nữ 8/3 30/4-1/5: Khuyến mại tưng bừng mừng ngày lễ lớn Tết 2014: Quảng cáo siêu thị: Đây kênh truyền đặc biệt siêu thi thị khai thác triệt để việc quảng bá thông điệp chiến lược thông điệp chiến thuật Siêu thị gắn bảng, biển quảng cáo cách ấn tượng: nhìn vào siêu thị có đỏ có logo cơng ty điện tử Appo, Samsung, Gionee Tuy nhiên hình thức quảng cáo chưa mang lại thành cơng rõ rệt cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo phát tờ rơi quảng cáo siêu thị, quảng cáo qua phương tiện truyền thơng hạn chế thường áp dụng vào ngày lễ nên thời gian bị hạn chế • Hoạt động xúc tiến bán Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng nhiều công cụ xúc tiến hoạt động cụ thể như:  Từ ngày 30/13 đến 31/12/2014 tặng thẻ sim thẻ kèm theo quà tặng vật Cụ thể Siêu thị Skymobile có quà tặng cụ thể sau: Hàng Asus, Sky giá triệu tặng sim mobifone 3G, ốp lưng điện thoại ( trị giá 200 nghìn VND) Các mặt hàng khác tặng quà tùy theo giá trị mặt hàng mua ( khoảng từ 70 nghìn-1 triệu VND)  Chương trình”Tuần lễ vàng” tổ chức thường niên vào thứ 7,chủ nhật tuần cuối năm.Cụ thể cuối năm 2014 tổ chức vào ngày 10,11/2/2015 từ 8h30 sáng đến 17h30 chiều.”Tuần lễ vàng” chương trình mời khách hàng mời khách hàng tham gia trò chơi bốc thăm trúng thưởng.( giá trị từ triệu – triệu VND)  Từ ngày 1/12 đến 25/12/2014 tặng lịch bàn, sim, vali khách hàng mua hóa đơn 3.000.000đ Theo kết điều tra thu mức độ ưa thích khách hàng hoạt động xúc tiến bán công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong sau: Bảng: Mức dộ ưu thích khách hàng hoạt động xúc tiến bán • Hoạt động xúc tiến bán Giảm giá sản phẩm vào dịp đặc biệt Mức độ ưa thích 12% • Tặng q khuyến kèm mua sản phẩm 28% • Tặng thẻ mua hàng ưa đãi 50% • Các dịch vụ kèm sản phẩm 10% Nguồn: Phòng kinh doanh Các hoạt động xúc tiến bán cơng ty có phân bổ, đầu tư hợp lí hiệu • Bán hàng cá nhân Hiện cơng ty có hệ thống gồm chi nhánh sở bày bán giới thiệu sản phẩm điện thoại di động Lực lượng bán hàng công ty 20 người, tất trải qua khóa đòa tạo kỹ nghiệp vụ, thái độ phục vụ Tuy nhiên xét mặt chung, lực lượng bán hàng cơng ty chưa có đồng bộ, chưa có khả thuyết phục cao • Quan hệ cơng chúng Cơng ty có tham gia số phong trào tài trợ cộng đồng nhưu: Ủng hộ đồng bào miền Trung sau bão lũ, tham gia số hợt động tài trợ cộng đồng giúp đỡ người nghèo Nhưng hoạt động công ty mờ nhặt, khơng đáng kể chưa mang lại hiểu chưa đưa hình ảnh trở nên gần gũi tin cậy mắt người tiêu dùng • Marketing trực tiếp Thơng qua điện thoại : Cơng ty gửi catalog,mẫu sản phẩm,hàng hóa báo giá đến khách hàng tổ chức kết hợp với hình thức chào hàng qua điện thoại để tăng mức độ thân thiết Skymobile khách hàng Thông qua internet: Để thuận tiện không gian thời gian với phát triển khoa học công nghệ công ty marketing trực tiếp qua mạng internet: qua wedsite cơng ty, qua email…khách hàng biết thông tin sản phẩm để lựa chọn đặt hàng online wedsite công ty Công ty gửi đơn chào hàng qua email thường xuyên cập nhật mẫu mã, giá, thông tin sản phẩm Mặc dù công ty trọng sử dụng công cụ cách thức kỹ truyền tin chưa hợp lý, chun nghiệp phần tồn 2.2.3 Thực trạng kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến Việc kiểm tra đánh giá hiệu sách xúc tiến bán nội dung công việc mà phận lãnh đạo phòng kinh doanh cơng ty phụ trách, đánh giá dựa tiêu chuẩn như: khả tiêu thụ thị trường Hà Nội doanh số khối lượng, tìm ngun nhân khơng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, vị cạnh tranh công ty thay đổi nào, mối quan hệ chi phí cho marketing tiêu thụ, theo dõi thái độ khách hàng …để công ty điều chỉnh kịp thời nâng cao hiệu kinh doanh Tuy nhiên thực tế công việc không thực cách rõ ràng, chủ yếu mang tính chất định tính đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán thông qua kết doanh thu doanh nghiệp, khơng áp dụng quy trình đánh giá thống Công ty cần xem xét lại nhiều vấn đề, cần tổ chức đo lường đánh giá hiệu chương trình cách cụ thể hơn, từ kết luận kênh kênh hiệu đầu tư cho kênh với nguồn lực phù hợp CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN VÁN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI MÊKÔNG VIỆT NAM 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm công ty kinh doanh 3.1.1 Thành công oTình hình hoạt động kinh doanh siêu thị Skymobile năm gần tương đối ổn định Doanh thu tăng dần theo năm Qua cho thấy hoạt động xúc tiến bán công ty đạt số hiệu nhât định Hướng phát triển công cụ xúc tiến bán mà công ty đưa phù hợp với cấu, tổ chức, quy mô hoạt động cơng ty Nhờ có tầm nhìn xa “biết người biết ta”, mà công ty có định hướng đắn mục tiêu công ty không lớn, khiêm tốn mức độ định Các chương trình khuyến mãi, hoạt động xúc tiến mà công ty đưa tương đối phù hợp với khách hàng 3.1.2 Hạn chế  Quảng cáo: Do kinh phí hạn hẹp nên siêu thị chưa có đầu tư lớn cho hoạt động quảng cáo hình thức quảng cáo truyền hình quảng cáo lớn trời, nhiên siêu thị cố gắng đầu tư vào băng, biển quảng cáo, trang trí bên siêu thị ấn tượng tạo nên khác biệt siêu thị thu hút ý lớn khách hàng đến  Xúc tiến bán: Siêu thị có đầu tư chi phí cơng sức lớn cho hoạt động xúc tiến bán nhiên quà tặng chưa mang tính độc đáo Bên cạnh việc tổ chức xúc tiến thường tập chung số ngày đặc biệt, chưa có tính dàn trải Cơng ty sử dụng công cụ marketing trực tiếp với cách thức kỹ truyền tin chưa hợp lý, chưa chuyên nghiệp Mặc dù trình độ người bán hàng cơng ty tương đố cao chưa có khả thuyết phục làm hài lòng khách hàng chưa cao 3.1.3 Nguyên nhân a Nguyên nhân khách quan Lạm phát yếu tố có nhiều tác động, tác động điển hình doanh nghiệp làm cho chí phí ban đầu sản phẩm tăng, doanh nghiệp mà phải cân đối lại khoản ngân sách, cho phù hợp với tình hình kinh tế thân doanh nghiệp Trong số ngân sách dành cho cơng cụ xúc tiến bị ảnh hưởng, việc xác định ngân sách theo % doanh thu bị sai lệch nhiều so với dự trù ban đầu Cùng với phát triển kinh mà công ty sản phẩm điện thoại di động tăng cách chóng mặt nên đối thủ cạnh tranh ngày nhế đối thủ lớn mạnh: Pico, Thegioididong, Fpt b Nguyên nhân chủ quan Nguyên nhân bắt nguồn từ vấn đề thiếu nhân có trình độ chun mơn Cơng ty có phận kế hoạch đảm nhiệm công tác hoạch định thực công cụ xúc tiến, nhiên khối lượng công việc nhiều, áp lực cao trình độ kém, việc phải thông qua ý kiến giám đốc dẫn tới hiệu không cao Việc nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin chưa thực chuyên nghiệp Các hoạt động triển khai thiếu đồng phòng ban, hoạt động kiểm tra giám sát khơng thực cách triệt để trình triển khai kế hoạchthực công cụ xúc tiến bán Do định liên quan đến công cự xúc tiến bán bị thiếu liệu độ xác nên hiệu đạt chưa thật tương xứng với khả công ty Công ty chưa đầu tư thích đáng nguồn lực ngân sách cho công cụ xúc tiến bán, hoạt động khuyến chưa thật hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh, hoạt động tìm kiếm khách hàng công ty triển khai chưa đạt kết cao 3.2 Các đề xuất, kiến nghị phương thức cải tiến quy trình hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm công ty kinh doanh 3.2.1 Đề xuất với xác định mục tiêu xúc tiến Mục tiêu xúc tiến xuất phát từ mục tiêu kinh doanh mục tiêu marketing công ty Không nên đưa mục tiêu dễ đạt tới hay khó để thực mà cơng ty nên đặt dựa nguồn lực phù hợp với tình kinh doanh Với thực trạng hoạt động xúc tiến công ty nay, xin đề xuất mục tiêu xúc tiến công ty nên theo đuổi thời gian tới sau: - Mục tiêu định lượng: phải dựa nghiên cứu, đánh giá xem xét kết doanh số đạt công ty năm qua, định hướng phát triển thời gian tới - Mục tiêu định tính: Một hình ảnh cơng ty kinh doanh sản phẩm điện thoại uy tín, chất lượng đảm bảo tâm trí khách hàng Nâng cao chất lượng dịch vụ hậu 3.2.2 Đề xuất ngân sách xúc tiến Ngân sách cho công cụ xúc tiến công ty: Hiện công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh thu Phương pháp đem lại hiệu cho công ty Nhưng điều kiện cạnh tranh nay, chương trình xúc tiến phải linh hoạt, đòi hỏi mức ngân sách phải linh hoạt Vì phương pháp tỷ lệ % doanh số chưa thật hợp lý Vậy công ty nên tiến hành lập ngân sách công cụ xúc tiến theo phương pháp vào mục tiêu, nhiệm vụ công việc Và nên có đầu tư vào cơng cụ bán hàng cá nhân quan hệ công chúng nhằm nâng cao hình ảnh cơng ty tâm thức người tiêu dùng 3.2.3 Đề xuất kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến Quảng cáo: - Đầu tư nâng cao chất lượng sáng tạo thông điệp quảng cáo - Tăng tần suất quảng cáo kênh truyền khác + Đối với báo chí: Cơng ty cần quan tâm đến đầu báo có lượng bạn đọc khách hàng mục tiêu báo cơng nghệ thơng tin có việc quảng cáo báo chí thực đem lại hiệu + Đối với truyền hình: kinh phí hạn hẹp nên siêu thị chưa có đầu tư thích đáng hình thức siêu thị nên xem xét tới hiệu hình thức quảng cáo đem lại + Đối với việc quảng cáo mạng siêu thị nên tích cực đăng trang web người quan tâm 24h.com, facebook Xúc tiến bán: - Thường xun có chương trình xúc tiến bán khơng gần ngày lễ, dịp đặc biệt mà kể thời điểm giao mùa hay có sản phẩm - Tìm kiếm đưa quà tặng độc đáo, quà đặc biệt mà mua nơi khác để xúc tiến hứng thú mua người tiêu dùng - Trước sau lần xúc tiến bán cần có biện pháp quảng cáo để người tiêu dùng biết, sau lần quay số chúng thưởng hay bốc thăm cần công bố kết rộng rãi tới người tiêu dùng để người tiêu dùng ln có ấn tượng tốt siêu thị Hoạt động PR công ty mờ nhạt, hiệu mà mang lại chưa đáng kể mà uy tín hình ảnh cơng ty chưa trở nên gần gũi tin cậy mắt người tiêu dùng  ... CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI MÊKÔNG VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2.1 Đánh giá tổng quan... định nội dung “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam thị trường Hà Nội 1.4.2.1 Xác định mục tiêu đối tượng xúc tiến. .. liên quan đến công cụ xúc tiến bán sản phẩm cho cơng ty kinh doanh - Phân tích cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động công ty cổ phần xuất nhập thương mại MêKông Việt Nam Đề xuất giải pháp