CD hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở công ty CP ĐTSX á châu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP ĐÈ TÀI: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Mã sinh viên : Lớp : Thạc sĩ NGUYỄN THU THỦY NGUYỄN THỊ HỒNG NHUNG CQ512365 Quản trị kinh doanh tổng hợp A- K51 Hà Nội, tháng 10 năm 2012 MỤC LỤC Serum trị nếp nhăn da Collagen Liquid Carlmark Bio - Nano Concentrated 23 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần ĐTSX Á Châu năm gần ( 2007- 2011) Bảng 2: Một số tiêu Công ty giai đoạn từ năm 2007- 2011 Bảng 3: Danh mục sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu Bảng 4: Danh sách số đại lý cấp Công ty Bảng 5: Số lượng khách hàng Công ty năm gần Bảng 6: Danh mục sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu Bảng 7: Số lượng lao động Công ty API qua năm Bảng 8: Danh sách số đại lý cấp Công ty Cổ phần ĐTSX Á Châu Bảng 9: Số lượng doanh thu loại hình phân phối Công ty CP ĐTSX Á Châu năm gần Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức máy quản lý công ty CP ĐTSX Á Châu Sơ đồ 2: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối Công ty Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng đại lý Biểu đồ 1: Số lượng doanh thu loại hình phân phối Công ty CP ĐTSX Á Châu năm gần ( Đơn vị doanh thu: trăm triệu đồng) SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày chế thị trường đầy biến động doanh nghiệp đưa sản phẩm có phải xem xét phân phối chúng nào, vào lúc Khi thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc giành lợi cạnh tranh việc khó khăn, chiến lược xúc tiến, quảng cáo khuyến mại… có tác dụng thời gian ngắn Chính vÌ hệ thống kênh phân phối ngày trở nên quan trọng, cầu nối doanh nghiệp người tiêu dung Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống phân phối thh doanh nghiệp khó tôn phát triển Việc tuyển chọn kiểm soát thành viên kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập tŕ lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Trong tŕnh thực tập công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu em nhận thấy cần phải có giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, để củng cố chỗ đứng công ty thị trường Xuất phát từ ý tưởng với kiến thức trang bị nhà trường thông tin thu thập thực tế công ty em mạnh dạn lựa chọn đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty CP ĐTSX Á Châu” làm đề tài cho chuyên đề thực tập Là sinh viên với khả tŕnh độ có hạn nên không tránh khỏi sai sót, hạn chế Do em mong bảo, góp ý thầy cô giáo bạn để xây dựng nên viết hoàn chỉnh Kết cấu đề tài gồm phần chính: Chương 1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần đầu tư sản xuất Á Châu Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần đầu tư sản xuất Á Châu Em xin chân thành cám ơn cô giáo Nguyễn Thu Thủy anh chị công ty CP ĐTSX Á Châu nhiệt tận tình giúp đỡ em hoàn thành viết SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 1.1.1 Khái quát Công ty -Tên gọi: Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu -Tên quốc tế: Asian Production Investment Joint stock company -Tên viết tắt: API.,JSC - Năm thành lập: 2005 - Trụ sở chính: Số 98 phố Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội - Số điên thoại: 04.35134116 - Fax: 0462750318 - Email: info@hanamai.com.vn - Website:http://hanamai.com.vn, http://www.thucphamnhat.com - Mã số thuế: 0101826265, Ngày cấp: 22/11/2005 - Giấy phép kinh doanh số: 010310008 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 12/05/2008 - Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần - Lĩnh vực kinh doanh: Sản phẩm chăm sóc sức khỏe, làm đẹp; Tư vấn xúc tiến đầu tư thương mại Việt Nam- Nhật Bản - Người đại diện: Bà Phạm Thị Vân Anh – Giám đốc công ty - Logo công ty: SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất (ĐTSX) Á Châu Công ty có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nước Công ty Cổ phần ĐTSX Á Châu (API) chuyên phân phối sản phẩm tiêu dùng Nhật Bản có chất lượng đảm bảo, tin cậy cao nhiều người Việt Nam Hiện nay, API nhà phân phối độc quyền dòng sản phẩm làm đẹp ưa chuộng Hanamai Collagen dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe chất lượng cao nhà sản xuất TPCN tiếng AMS-AFC Nhật Bản Mục tiêu lâu dài API giúp người tiêu dùng Việt Nam hiểu lợi ích to lớn sản phẩm dinh dưỡng bổ sung, loại vitamin, khoáng chất, thực phẩm chức năng, dược thảo… việc chăm sóc sức khỏe nhu cầu làm đẹp Một mặt làm việc sâu sát với nhà sản xuất Nhật Bản để tìm giới thiệu nguồn sản phẩm có uy tín cao chất lượng tốt tới người tiêu dùng Việt Nam Mặt khác, không ngừng lắng nghe khách hàng, đón nhận nguồn thông tin cập nhật nhu cầu, sở thích thói quen tiêu dùng người Việt Nam, thị trường Việt Nam để lựa chọn sản phẩm phù hợp tính giá Không dừng lại vai trò cầu nối thương mại lĩnh vực thực phẩm bổ dưỡng Nhật Bản, API cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam hiểu biết xác cập nhật dòng sản phẩm thực phẩm chức năng, dịch vụ tư vấn hỗ trợ hậu sâu sát cho người tiêu dùng thông tin sản SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm, công dụng cách dùng Ngoài ra, công ty đầu cầu xúc tiến thương mại-đầu tư uy tín cho nhiều công ty Việt Nam, Nhật Bản, tổ chức thành công nhiều hội nghị tăng cường thông thương hai quốc gia Trong định hướng phát triển lâu dài bền vững Công ty, lợi ích API song hành lợi ích người tiêu dùng, quý khách hàng đối tác phân phối Gây dựng niềm tin lâu dài, bền vững khách hàng trọng tâm hoạt động API, đạt tín nhiệm thành công lớn Công ty 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Được thành lập từ năm 2005 số 98 phố Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội; Công ty cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu (API) nhập trực tiếp kinh doanh sản phẩm dinh dưỡng bổ sung, loại vitamin, khoáng chất, thực phẩm chức năng, dược thảo… Công ty hoạt động theo phương pháp tự quản lý, tự bỏ vốn chịu trách nhiệm với phần vốn mình, đáp ứng đủ yêu cầu mà Nhà nước đề loại hình công ty Cổ phần Khi đời công ty quan tâm giup đỡ đạo trực tiếp ban ngành liên quan, Công ty tiến hành triển khai chiến lược kinh tế, tuyển dụng lao động, nhân viên có nghiệp vụ vững vàng,có ý thức chấp hành kỷ luật cao, động sáng tạo công việc, chịu khó học hỏi, tiếp thu Vì vậy, Công ty bước hòa nhập vào thị trường nước, chủ động việc kinh doanh, phân phối mặt hàng chất lượng tốt thị trường tạo uy tín cho khách hàng Năm 2011,Công ty trở thành thành viên Hiệp hội nữ Doanh nhân Hà Nội (HNEW) Với việc gia nhập HNEW, Công ty nâng cao lực tăng khả cạnh tranh mình, có thêm nhiều hội mở rộng phát triển hoạt động kinh doanh SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Với tầm nhìn chiến lược: “Cung cấp sản phẩm đạt chất lượng cho khách hàng” với hiệu “ API không ngừng phát triển sống chất lượng hơn” Công ty cung cấp thị trường nhiều dòng sản phẩm thực phẩm chức đến từ đất nước Nhật Bản Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm có uy tín, công ty trọng cung cấp thêm dịch vụ kèm với sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, kể đến như: • Tư vấn miễn phí giải pháp cho sắc đẹp sức khỏe • Cung cấp cho khách hàng dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo Với phương châm phục vụ khách hàng hết lòng an toàn sử dụng hiệu sản xuất kinh doanh Công ty CP ĐTSX có đội ngũ nhân viên tư vấn trang bị đầy đủ kiến thức sản phẩm nhằm mang đến cho khách hàng sản phẩm với giá trị dịch vụ bán hàng hoàn hảo API không ngừng phát triển sống chất lượng hơn! 1.1.3 Các dòng sản phẩm Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu Công ty CP ĐTSX Á Châu chuyên phân phối sản phẩm bổ dưỡng chứa Collagen, Elastin, Axit Hyaluronic, chiết xuất thai, Coenzyme Q10, tinh chất tảo xoắn … sản xuất Nhật Bản nhằm làm chậm trình lão hoá thể, làm đẹp da Ngoài API cung cấp số sản phẩm bổ sung vitamin khoáng chất cho trẻ em, số thực phẩm chức chiết xuất từ nấm Agaricus, sụn vi cá mập, glucosamine, nattozyme… dùng hỗ trợ điều trị số bệnh viêm khớp, gout, tiểu đường, tim mạch… SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty CP ĐTSX Á Châu có quan hệ đối tác thân thiết với hãng sản xuât đại diện phân phối độc quyền sản phẩm cho hãng Nhà sản xuất AFC-HD AMS Life Science Co., Ltd (gọi tắt AMS-AFC) thành lập từ năm 1969 Nhật Bản – nôi ngành công nghiệp thực phẩm chức năng, nay, công ty đóng vị trí hàng đầu lĩnh vực nghiên cứu sản xuất loại thực phẩm bổ dưỡng, chăm sóc sức khỏe làm đẹp đất nước tiếng công nghệ tiên tiến bậc giới Với tiêu chí cung cấp cho người dân Nhật Bản sản phẩm “giúp sống lâu, sống khỏe” “làm đẹp từ gốc”, sản phẩm AMS-AFC nghiên cứu phát triển góc độ chuyên môn lĩnh vực y tế dự phòng, kết hợp khai thác phong phú đa dạng nguồn nghiêu liệu tự nhiên Tất sản phẩm AMS-AFC sản xuất theo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm nghiêm ngặt độ xác cao kiểm soát chất lượng Tiêu chí để đánh giá chất lượng sản phẩm quy trình khép kín từ khâu lựa chọn nguồn nguyên liệu sản xuất đến chế biến đóng gói thành phẩm Ngoài ra, với mạnh R&D (nghiên cứu phát triển), AMS-AFC cung cấp dòng sản phẩm phong phú, từ loại vitamin, khoáng chất, thực phẩm thiên nhiên bổ dưỡng tăng cường sức khỏe, phòng chống bệnh tật, sản phẩm làm đẹp, hay hỗ trợ điều trị chữa bệnh Hiện này, nhiều sản phẩm hãng ưa chuộng không Nhật, mà thị trường Singapore, Đài Loan, Hàn Quốc, Hongkong, Việt Nam Công ty đứng đầu danh sách JASDAQ thực phẩm chức Nhật 1.2 Cơ cấu máy tổ chức Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu Công ty CP ĐTSX Á Châu doanh nghiệp có quy mô vừa, thực hạch toán độc lập quản lý theo chế độ thủ trưởng, công ty lựa chọn mô hình quản lý trực tuyến chức năng, mô hình quản lý sử dụng phổ biến SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tinh thần cho CBCNV 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 3.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối Tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến tồn hiệu hoạt động kênh Thành công thị trường đòi hỏi thành viên kênh phải có sức mạnh cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm doanh nghiệp có hiệu Do việc lựa chọn thành viên kênh việc quan trọng phải xem xét kỹ không phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ Với đặc điểm nhà phân phối độc quyền sản phẩm thực phẩm chức năng, Công ty cần chọn thành viên phù hợp việc thiết lập tiêu chí cụ thể để lựa chọn  Tìm kiếm thành viên kênh có khả năng: spa làm đẹp, nhà thuốc Có nhiều giúp người quản lý kênh tìm thành viên kênh thích hợp, dựa vào nhu cầu, đặc điểm Công ty mà lựa chọn Những quan trọng gồm: - Mục tiêu khu vực: Công ty muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối miền Nam miền Trung nên triển khai khoanh vùng lựa chọn địa điểm vùng - Khách hàng mục tiêu Công ty khách hàng có thu nhập trở lên, trung tâm, khu vực thành thị mục tiêu để Công ty lựa chọn  Xác định tiêu chuẩn lựa chọn: - Sức mạnh bán hàng: Công ty nên dựa vào khả bán hàng hay mức tiêu thụ thời gian thành viên để lựa chọn trước định ký hợp đồng thức Cùng với chất lượng lực lượng bán hàng, tư vấn sản phẩm thực phẩm chức thành viên có tốt không sau thời gian thử thách để có định cuối - Điều kiện tài chính: Yếu tố tránh trường hợp chậm toán từ đại SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lý, làm chiếm dụng vốn Công ty từ đầu Đây tiêu chuẩn sử dụng nhiều để chấp nhận thành viên kênh tương lai - Quy mô: Đôi thành viên tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin tổ chức quy mô bán hàng lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lư để coi quy mô tiêu chí quan trọng Các trung gian có quy mô lớn thh dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có ḍng sản phẩm tốt trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi thường trang bị tốt trụ sở so với trung gian nhỏ khác Nên tiếp cận từ spa chăm sóc sắc đẹp, nhà thuốc, đại lý có quy mô lớn trước - Khả quản lý: Một người trung gian giá trị chất lượng quản ly tồi, yếu tố để đánh giá khả tổ chức, đào tạo trì lượng bán  Thuyết phục thành viên kênh đă tuyển chọn Không Công ty có quyền lựa chọn trung gian mà trung gian tốt họ có quyền lựa chọn cho riêng ḿnh Công ty chờ trung gian có chất lượng tự đứng vào đội ngũ để chở thành thành viên kênh Công ty nên thực nhiều công việc để thuyết phục thành viên tham gia như: (1) Công ty nhà phân phối độc quyền sản phẩm thực phẩm chức công ty uy tín Nhật Bản, chứng nhận an toàn; sản phẩm nhiều người tiêu dùng quan tâm đem lại lợi nhuận cao (2) Sự giúp đỡ quảng cáo xúc tiến bán từ Công ty với nhiều sách cụ thể (3) Sự trợ giúp quản lý, đào tạo đội ngũ kinh doanh (4) Quan hệ buôn bán công hữu nghị, hợp đồng rõ ràng 3.2.2 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách có hiệu Công ty phải cân nhắc hoạt động kênh dựa quan điểm khách hàng Trên sở đó, quản trị viên đề xuất nội dung cần điều chỉnh với bên tham gia, chuyển họ thành thành viên có mục tiêu chung Tạo thay đổi kênh phân phối thách thức lớn song SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hội Một điều quan trọng mà nhà quản trị kênh phải làm giúp thành viên tham gia kênh hiểu việc thực thay đổi tạo lợi ích dài hạn, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Sự thay đổi liên tục dài hạn, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Sự thay đổi liên tục khoảng thời gian, không thay đổi nhanh chóng tức thời Bên cạnh đó, cần thường xuyên hướng dẫn định hướng thiết kế kênh phân phối, thực quản lý thành viên kênh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác 3.2.3 Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ thành viên kênh Nhân lực nhân tố then chốt định tới hiệu hệ thống kênh phân phối Để có đội ngũ nhân lực tốt từ bước tuyển dụng cần phải thực nghiêm túc; có tiêu chí rõ ràng cho vị trí cần tuyển để phù hợp phát huy hiệu cho công việc Đặc thù sản phẩm kinh doanh Công ty sản phẩm thực phẩm chức năng, làm đẹp đòi hỏi đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, nhiệt tình, có khả tư vấn, thuyết phục nhanh nhạy xử lý thắc mắc khách hàng Hiện nay, số lượng nhân viên kinh doanh Công ty CP ĐTSX Á Châu không nhiều ( số lượng : 10 người), với số lượng phù hợp với quy mô hoạt động Công ty đáp ứng yêu cầu số lượng lẫn chất lượng việc thực nhiệm vụ Tuy nhiên Công ty cần có sách lương thưởng phù hợp để giữ chân nhân viên, tránh tình trạng thay đổi nhân viên liên tục lãng phí kinh phí đào tạo ảnh hưởng hiệu hệ thống Cần quan tâm tới việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng nhân viên Công ty, đặc biệt khả thương thuyết nhân viên kinh doanh Bộ phận kinh doanh Công ty chức bán hàng phụ trách việc đào tạo hướng dẫn đội ngũ nhân viên kinh doanh thành viên kênh phân phối nhằm hỗ trợ thống hoạt động SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với kênh bán hàng trực tiếp Công ty cần trọng đến khâu đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp họ thay mặt Công ty tiếp xúc làm hài lòng khách hàng, trung gian thu thập cập nhật thông tin bổ ích để báo cáo Công ty có cải tiến đào tạo, sửa đổi sách cho phù hợp với môi trường kinh doanh Để thành công quản lý lực lượng đòi hỏi Công ty phải bố trí xếp nhân viên hợp lý, số lượng nhân viên bố trí phải phù hợp với lưu lượng mức độ phục vụ dự định cung cấp cho khách hàng, để giảm bớt thời gian chờ đợi khách hàng, tích cực tư vấn giúp đỡ khách hàng chọn mua sản phẩm Sắp xếp thời gian làm việc nhân viên vào tình hình thực tế vị trí mà xếp thời gian làm việc tương ứng, khiến họ cảm nhận quan tâm Công ty, thúc đẩy họ nỗ lực làm việc nâng cao mức tiêu thụ Xây dựng tinh thần tập thể nhân viên tránh trường hợp để phân hóa hình thành đoàn thể nhỏ, khiến tâm lý nhân viên không ổn định, ảnh hưởng đến tinh thần làm việc họ, khiến việc quản lý nhân viên gặp khó khăn Tinh thần tập thể khiến cho nhân viên cửa hàng đồng tâm hiệp lực, kết thành khối, nỗ lực hướng mục tiêu chung 3.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá thành viên kênh  Kiểm tra thành viên kênh xem xét tổng hợp mang tính định kỳ hoạt động thành viên kênh Việc kiểm tra thực cho số hay cho tất thành viên kênh cấp độ trung gian, bán buôn bán lẻ Quá tŕnh kiểm tra bao gồm bước sau: - Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động thành viên kênh - Đánh giá theo giai đoạn hoạt động thành viên kênh ứng với tiêu chuẩn đo lường đánh giá hoạt động - Kiến nghị đổi bổ sung hoạt động thành viên kênh nhằm giảm thiểu hoạt động bị sai lệch SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đánh giá thành viên kênh phân phối: Đo lường, đánh giá nhân tố tác động tới phạm vi tần suất việc đánh giá.Bốn nhân tố chính: -Mức độ kiểm soát: Mức độ kiểm soát mà người sản xuất có thành viên kênh đóng vai tṛ xác định phạm vi tần xuất đánh giá nó, kiểm soát đưa vào thảo luận giao kèo, người sản xuất địa vị yêu cầu cung ứng thông tin tốt hoạt động thành viên kênh Nó tạo dễ dàng lớn cho người sản xuất để yêu cầu lấy liệu hoạt động thành viên kênh để họ tiến hành đánh giá tổng hợp Mặt khác người sản xuất mà thiếu chấp nhận thị trường sản phẩm họ thiếu kiểm soát chặt chẽ dựa vào cam kết giao kèo quyền kiểm soát thành viên kênh nhiều - Số lượng thành viên kênh: Hệ thống phân phối rộng răi đánh giá thanhgf viên kênh nhiều chút so với theo dơi lướt qua số bán thời - Tầm quan trọng thành viên kênh: Thành công công ty hay doanh nghiệp thị trường phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động thành viên kênh Do vậy, công ty kinh doanh tất sản phẩm họ qua trung gian đánh giá thành viên kênh quan trọng công ty dựa vào trung gian - Bản chất sản phẩm: Sản phẩm phức tạp thh phạm vi đánh giá lớn Đánh giá thành viên kênh xem xét tổng hợp mang tính kịp thời thực cho vài tất thành viên mức độ bán buôn bán lẻ: - Các khả lực lượng bán: Nhiều người sản xuất cho nên đánh giá khả bán thành viên kênh cách trực tiếp cách đánh giá người bán hàng họ - Hoạt động bán hàng: Là tiêu chuẩn quan trọng hay dùng để đánh giá hoạt động viên kênh thực tế, hoạt động bán hàng thành viên kênh không tốt thh có vấn đề nảy sinh.Người quản lư kênh đánh giá kết theo ba mức độ so sánh sau: SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp • Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng lịch sử • So sánh lượng bán hàng thành viên với tổng lượng bán hàng tất thành viên kênh • Lượng bán thành viên kênh so với tiêu đă xác định trước - Duy trì tồn kho: Duy trì mức tồn kho hợp là tiêu chí quan trọng khác đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà sản xuất muốn thành viên kênh thực yêu cầu dự trữ tồn kho đặn thể cụ thể thỏa thuận ban đầu nhà sản xuất viên kênh - Thái độ thành viên kênh: Tầm quan trọng thái độ tích cực thành viên kênh nhà sản xuất ḍng sản phẩm cần đánh giá mức tiêu chuẩn khác Tuy nhiên, thực tế thái độ thành viên kênh thường không đánh giá hoạt động bán họ bh nh thường - Cạnh tranh: Người quản lư kênh nên xem xét hai dạng cạnh tranh đánh giá hoạt động thành viên kênh • Sự cạnh tranh từ phía người trung gian khác • Cạnh tranh từ ḍng sản phẩm khác thành viên kênh người khác làm chủ - Áp dụng tiêu chuẩn để đánh giá thành viên kênh Cần phải định kỳ để đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bh nh quân, thời gian giao hàng, cách sử lư hàng hóa thất thoat hư hỏng, mức hợp tác chương tŕnh quảng cáo huấn luyện công ty, dịch vụ họ phải làm cho khách hàng Với mạng lưới phân phối ḿnh, công ty thường đặt định mức, doanh số cho sở trực thuộc cho thời kỳ Công ty lưu hành danh sách mức doanh số đạt thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bh nh SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sở, thị phần đạt để làm tiêu chuẩn đánh giá Công ty phải định kỳ sau thời gian định phải tiến hành đánh giá hoạt động đại lý thông qua tiêu như: doanh thu đạt được, số lượng mặt hàng bán, mối quan hệ với khách hàng…từ để tăng khả khai thác bán sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, Công ty cần phải đặt tiêu doanh thu cho đại lý, để sau lần đánh giá mức độ đạt đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động họ Với việc làm giúp cho Công ty thấy hoạt động toàn hệ thống đại lý bổ sung thêm số lượng đại lý biện pháp marketing kịp thời phân phối sản phẩm Hệ thống kênh phân phối đ hỏi thay đổi thường xuyên để đáp ứng với điều kiện thị trường mục tiêu Việc thay đổi trở thành cần thiết cách thức mua hàng người tiêu dung thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm đa dạng hay sản phẩm chuyển sang giai đoạn chu kỳ sống, cạnh tranh nảy sinh kiểu phân phối xuất hiện… phân làm ba mức độ sửa đổi kênh: Việc thay đổi bổ sung hay loại bỏ nhân thành viên kênh, bổ sung hay loại bỏ kênh cụ thể thị trường hay phát triển phương thức hoàn toàn để bán hàng hóa tất thị trường trọng điểm 3.2.5 Hoàn thiện số công cụ marketing hỗn hợp quản trị hệ thống kênh phân phối Trong điều kiện kinh doanh chế thị trưòng doanh nghiệp cần xác định rõ ràng vừa người cạnh tranh, vừa đối thủ cạnh tranh Để cạnh tranh có hiệu quả,đem lại thắng lợi, Công ty cần quan tâm tới việc xây dựng công tác Marketing cho để tiến hành nghiên cứu đo lường thị trường cách xác Đồng thời, với mặt hàng phân phối công tác nghiên cứu thị trường cần thực tất mặt: đo lường thị trường, tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu giá bán, nghiên cứu xúc tiến, đặc biệt phải nghiên cứu thật kỹ kênh SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phân phối Công ty đối thủ cạnh tranh để từ đưa định phù hợp xác thời điểm cụ thể Có Công ty định hướng phương thức cạnh tranh có hiệu để kịp với biến đổi thị trường, đối thủ cạnh tranh Đối với vấn đề lựa chọn hình thức bán hàng, Công ty nên mở rộng sang hình thức bán hàng qua hội chợ triển lãm Bởi với việc tham gia hội chợ để giới thiệu mình, Công ty có hội bán hàng với cách làm chi phí bỏ không nhiều song theo xu hướng kinh doanh doanh nghiệp theo phương thức để tìm nhà phân phối đại lý hiệu 3.2.6 Hoàn thiện công tác hậu cần hệ thống kênh phân phối Để đạt mục tiêu đưa hàng hóa tới thời gian địa điểm, công tác hậu cần phải thiết kế quản lý thật hiệu Các chi phí chủ yếu công tác hậu cần chi phí vận chuyển, bốc xếp lưu kho, cần làm tốt khâu xử lý đơn đặt hàng khách hàng - Xử lý đơn hàng: Để đảm bảo cho việc phân phối thời hạn, đáp ứng yêu cầu khách hàng, thể tính sẵn sàng sản phẩm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng Công ty phải tổ chức thật tốt hoạt động tiếp nhận xử lý đơn hang Đối với trung gian bán buôn, cửa hàng việc xử lý đơn hàng cần làm chỗ Khi có đơn đặt hàng văn miệng, qua điện thoại yêu cầu nhân viên tiếp nhận phải xác định số lượng hàng kho loại hàng cần ưu tiên cho khách Trong trường hợp loại mà khách hàng yêu cầu không nhiều nhân viên đề nghị khách hàng mua hạn chế số lượng lần giao hàng báo cáo với lãnh đạo Công ty để có kế hoạch đặt hàng với nhà cung cấp, đồng thời xác định thời điểm giao hàng báo lại cho khách hàng để giao nhận Trong trường hợp hàng đường đi, cần phải có kiến nghị để có kế hoạch điều động đôn đốc kịp thời Song song với việc xử lý đơn hàng cần phải kiểm tra khả tài SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khách hàng, khách hàng nợ khả tài họ cần phải cân nhắc xem có nên tiếp tục bán hay không bán với điều kiện tín dụng - Vận chuyển lưu kho: định vận chuyển hàng hóa lựa chọn phương tiện vận tải, xác định tuyến đường đi, thuê vận chuyển ảnh hưởng tới việc định giá sản phẩm, đặc biệt việc giao hàng có thời điểm hay không Lựa chọn phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào: đặc điểm hàng hóa, số lượng hàng hóa vận chuyển, khoảng cách địa lý từ nơi nhận đến nơi giao Mục tiêu Công ty tăng số lượng bán, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh cách tối thiểu hóa chi phí cực đại hóa lợi ích dành cho khách hàng 3.2.7 Thực chế độ khuyến khích cho đại lý Các đại lý phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết, Công ty phải tìm hiều nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống đại lý để qua có chế độ thỏa đáng cho đại lý Để làm tốt điều đó, Công ty cần phải thường xuyên sáng tạo biện pháp động viên, giúp đỡ thực cách kịp thời, nhanh chóng, đáp ứng phát triển kênh phân phối Sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích cố gắng đại lý như: tổ chức buổi sinh hoạt trao đổi thông tin kinh nghiệm khai thác lẫn Tổ chức thi bán hàng với giải thường tiền giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần Tuy nhiên, áp dụng phương pháp cần tránh hình thức tốn tiền mà không mang lại kết Tổ chức hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm Công ty cần phải có chế độ thưởng cho đại lý họ thực tốt việc khai thác SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Phân phối vấn đề quan trọng, đầu cho hầu hết kết hoạt động Công ty nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh Công ty thị trường Việc tạo dựng trì lợi phân phối góp phần không nhỏ vào thành công doanh nghiệp Chính cần phải nghiên cứu cách nghiêm túc Trong không đủ nguồn lực để xác lập phạm vi ảnh hưởng định toàn thị trường hoạt động phân phối với vai trò chức vô quan trọng Một mặt đảm bảo mức độ kiểm soát thị trường cần thiết mặt khác phải gia tăng lợi nhuận cho Công ty trình hoạt động Việc tạo lập hệ thống kênh phân phối tối ưu cần phải có tham gia tất thành viên Công ty Cho nên số giải pháp đưa dừng lại mức độ kiến nghị, ý tưởng Những giải pháp xây dựng đề tài nhằm góp phần cho Công ty thực việc mở rộng thị trường, tăng cường khả quản trị kênh phân phối, tăng doanh số bán hàng, doanh thu, lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh mong muốn lớn em trình thực đề tài Với vốn kiến thức học trường ĐH Kinh tế quốc dân, kinh nghiệm thời gian thực tập có hạn để tìm hiểu tình hình kinh doanh Công ty Vì mà đề tài tránh khỏi điều sai sót em mong góp ý quý thầy cô quý anh chị Công ty nhằm nâng cao tính khả thi hiệu đề tài áp dụng vào hoạt động kinh doanh Công ty Một lần em xin gửi lời cảm ơn, lòng biết ơn chân thành cô giáo hướng dẫn Thạc sĩ Nguyễn Thu Thủy, giám đốc Công ty CP ĐTSX Á Châu bà Phạm Vân Anh anh chị Công ty giúp em hoàn thành chuyên đề Sinh viên thực tập NGUYỄN THỊ HỒNG NHUNG SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh- nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình Thương mại doanh nghiệp- nhà xuất Thống kê Báo cáo tài Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… PHIẾU CHẤM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP (Dùng cho giáo viên hướng dẫn) Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Mã sinh viên: CQ512365 Đề tài Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Họ tên, học hàm, học vị người chấm: Thang điểm đánh giá Nội dung Phần Nội dung khoa học chuyên đề 1.1 Mức độ hợp lý chủ đề nghiên cứu (đối với vấn đề quản trị sở thực tập) 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đặt (sự phù hợp mức độ rõ ràng) 1.3 Phương pháp nghiên cứu sử dụng (sự phù hợp mức độ áp dụng) 1.4 Dữ liệu thực tế dùng chuyên đề (tính hợp lý, đầy đủ) 1.5 Tính thuyết phục phân tích trình bày liệu thực tế 1.6 Sự phù hợp kết nghiên cứu với mục tiêu nghiên cứu 1.7 Đề xuất sinh viên nhằm giải vấn đề quản trị sở thực tập (tính hợp lý sáng tạo) Phần Hình thức trình bày 2.1 Mức độ đáp ứng yêu cầu Trường quy chuẩn trình bày chuyên đề 2.2 Văn phong chuyên đề (ngữ pháp tính mạch lạc) Tổng SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 58 Điểm tối đa 1,0 1,0 1,0 1,0 2,0 1,0 1,0 1,0 1,0 10,0 Điểm chấm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Người chấm (ký, ghi rõ họ tên) TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… PHIẾU CHẤM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP (Dùng cho giảng viên chấm 2) Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Mã sinh viên: CQ512365 Đề tài Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Á Châu Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Họ tên, học hàm, học vị người chấm: Thang điểm đánh giá Nội dung Phần Nội dung khoa học chuyên đề 1.1 Mức độ hợp lý chủ đề nghiên cứu (đối với vấn đề quản trị sở thực tập) 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đặt (sự phù hợp mức độ rõ ràng) 1.3 Phương pháp nghiên cứu sử dụng (sự phù hợp mức độ áp dụng) 1.4 Dữ liệu thực tế dùng chuyên đề (tính hợp lý, đầy đủ) 1.5 Tính thuyết phục phân tích trình bày liệu thực tế 1.6 Sự phù hợp kết nghiên cứu với mục tiêu nghiên cứu 1.7 Đề xuất sinh viên nhằm giải vấn đề quản trị sở thực tập (tính hợp lý sáng tạo) Phần Hình thức trình bày 2.1 Mức độ đáp ứng yêu cầu Trường quy chuẩn trình bày chuyên đề 2.2 Văn phong chuyên đề (ngữ pháp tính mạch lạc) Tổng SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 59 Điểm tối đa 1,0 1,0 1,0 1,0 2,0 1,0 1,0 1,0 1,0 10,0 Điểm chấm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Người chấm (ký, ghi rõ họ tên) SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung 60 ... ĐTSX Á Châu Bảng 9: Số lượng doanh thu loại hình phân phối Công ty CP ĐTSX Á Châu năm gần Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức máy quản lý công ty CP ĐTSX Á Châu Sơ đồ 2: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối Công. .. CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT Á CHÂU 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu 1.1.1 Khái quát Công ty -Tên gọi: Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất Á Châu -Tên... cho khách hàng sản phẩm với giá trị dịch vụ bán hàng hoàn hảo API không ngừng phát triển sống chất lượng hơn! 1.1.3 Các dòng sản phẩm Công ty CP Đầu tư sản xuất Á Châu Công ty CP ĐTSX Á Châu chuyên