nghiên cứu đề tài “Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế. Áp dụng cho một doanh nghiệp cụ thể?” nghiên cứu đề tài “Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế. Áp dụng cho một doanh nghiệp cụ thể?”
Trang 1PHẦN I LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh toàn cầu hóa và xu thế hội nhập thế giới ngày càng phát triển, việc các doanh nghiệp mở rộng đầu tư ra thị trường nước ngoài là rất cần thiết Đối với Việt Nam, không ít các doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư ra thị trường nước ngoài Tuy nhiên không phải doanh nghiệp Việt Nam nào cũng phát triển và có được thành công Vậy đâu là hướng đi cho các doanh nghiệp khi muốn mở rộng thị trường ra nước ngoài? Một trong những doanh nghiệp đầu tư và phát triển ra thị
trường nước ngoài gặt hái được nhiều thành công là Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel Với các chiến lược xâm nhập thị trường táo bạo, Viettel đã từng bước thâm
nhập và mở rộng sự ảnh hưởng của mình đối với các thị trường mới như:
Campuchia, Lào, Peru, Haiti, Mozambique … vậy tập đoàn Viettel đã dùng các chính sách, chiến lược xâm nhập thị trường như thế nào? Bài học mà Viettel để lại cho các doanh nghiệp trong quá trình chinh phục một thị trường nước ngoài ra sao?
Để trả lời các câu hỏi này, nhóm 11 đã chọn Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel
để nghiên cứu đề tài “Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế Áp dụng cho một doanh nghiệp cụ thể?”
PHẦN II: NỘI DUNG
1 Tổng quan về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế.
1.1 Khái quát chung về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
1.1.1 Khái niệm về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
Chiến lược thâm nhập thị trường là tìm cách tăng trưởng các sản phẩm hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ và công nghệ hiện đại
Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là chiến lược hoạt động kinh doanh bên ngoài quốc gia mình, với mục đích để tìm kiếm những cơ hội vượt xa khuôn khổ kinh doanh trong nội địa
Trang 2Chiến lược này là một hệ thống những quan điểm mục tiêu định hướng, những phương thức thâm nhập thị trường trong các chiến lược marketing để đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu quả vững chắc ở thị trường thế giới
1.1.2 Sự cần thiết mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế
Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, doanh nghiệp ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong và ngoài nước, người tiêu dùng trong nước thì có hạn Do vậy, một yêu cầu bức thiết là phải mở rộng và thâm nhập sang thị trường quốc tế Điều này vừa có lợi cho doanh nghiệp và cho sự phát triển của đất nước
- đối với doanh nghiệp:
+ nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
+ Tìm kiếm khách hàng mới
+ giúp doanh nghiệp kéo dài vòng đời của sản phẩm
+ giảm chi phí sản xuất
+ Mở rộng thị trường để giảm rủi ro
- đối với sự phát triển của đất nước:
+ tận dụng được lợi thế của nước sở tại với các quốc gia khác để phát triển kinh tế, nâng cao vị thế trên trường quốc tế
+ thúc đẩy sản xuất trong nước và mở rộng thụ trường tiêu thụ
1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế:
1.2.1 Thâm nhập thị trường quốc tế thông qua thương mại quốc tế:
Xuất khẩu: là một phương thức thâm nhập mà các doanh nghiệp lần đầu tiên kinh
doanh ở nước ngoài thường sử dụng Đây cũng là phương thức được các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ áp dụng nhiều
Các doanh nghiệp quốc tế có nhiều kinh nghiệm thường kết hợp xuất khẩu với các phương thức khác như liên doanh và đầu tư nước ngoài
ƯU ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU:
- Tăng doanh số, phát triển thị phần, tạo ra mức lợi nhuận biên cao hơn so với kinh doanh trong thị trường nội địa
- Tăng quy mô kinh tế, do đó làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm
- Đa dạng hóa khách hàng, giảm sự phụ thuộc vào thị trường trong nước
- Ổn định sự biến động của doanh số do các chu kỳ kinh tế, và do tính chất mùa
vụ của cầu
Trang 3- Tối thiểu hóa rủi ro và tối đa hóa tính linh hoạt - trong mối tương quan với các phương thức khác Nếu cần thiết doanh nghiệp có thể nhanh nhóng rút lui khỏi một thị trường xuất khẩu
- Chi phí thâm nhập thị trường thấp bởi vì doanh nghiệp không cần phải thực hiện các dự án đầu tư hay phải duy trì một đại lý ở thị trường mục tiêu
- Phát triển khả năng và kĩ năng của các nhà phân phối nước ngoài cũng như của các đối tác kinh doanh nước ngoài khác
Với đặc trưng là tốn ít chi phí và rủi ro thấp, cùng với khả năng tăng thêm các đối tác nước ngoài, xuất khẩu thực sự rất phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
NHƯỢC ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU
- Vì không cần có bất cứ đại diện nào ở nước ngoài nên các nhà kinh doanh có rất ít
cơ hội để tham khảo ý kiến khách hàng, học hỏi từ các đối thủ, và nhận biết đặc điểm riêng biệt của thị trường
- Để đảm bảo việc xuất khẩu doanh nghiệp cần khai thác được các khả năng tiềm tàng và ưu tiên các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện hiệu quả các giao dịch xuất khẩu Các doanh nghiệp chuyên về xuất khẩu cần phải có những nhân viên giỏi
về giao dịch quốc tế và tiếng nước ngoài
- Mức độ nhạy cảm của xuất khẩu đối với thuế quan và các rào cản thương mại khác, cũng như đối với sự biến động trong tỷ giá hối đoái thì lớn hơn
- Trong trường hợp chi phí vận chuyển cao hay giá trị lô hàng thấp không bù đắp được chi phí xuất khẩu thì lựa chọn phương thức xuất khẩu là không khả thi
- Xuất khẩu từ thị trường nước sở tại (trụ sở chính của doanh nghiệp) sẽ không thích hợp khi doanh nghiệp tìm được địa điểm ở nước ngoài có chi phí thấp hơn để đặt làm cơ sở sản xuất
* Mua bán đối lưu
Là phương thức giao dịch trong đó việc nhập khẩu kết hợp chặt chẽ với xuất khẩu, người bán đồng thời cũng là người mua, tổng giá trị hàng hóa trao đổi thường có giá trị tương đương nhau
ƯU ĐIỂM:
Trang 4- Mua bán đối lưu giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới và tạo dựng được các mối quan hệ mới với khách hàng
- Nhiều công ty dùng mua bán đối ứng một cách sáng tạo như là một cách để phát triển những nguồn cung mới Nếu một công ty có thể bảo vệ sản phẩm mà nó cung cấp, mua bán đối ứng sẽ trở nên hấp dẫn hơn Doanh nghiệp có thể tìm thấy những nhà cung cấp mới trong quá trình đó
- Các doanh nghiệp có thể sử dụng mua bán đối lưu như một cách để kiếm lại lợi nhuận đã không còn trong những tài khoản bị phong tỏa của chi nhánh nước ngoài
- Các doanh nghiệp có thể đạt được thành công trong việc đào tạo các nhà quản lý
có thể chịu đựng được áp lực tâm lí trong thương mại
NHƯỢC ĐIỂM:
- Hàng hóa mà người mua bán cho nhà xuất khẩu có thể có chất lượng kém, ít có khả năng bán được trên thị trường quốc tế
- Rất khó để định giá thị trường cho hàng hóa người mua cung cấp bởi vì chúng đa phần đều là những sản phẩm kém chất lượng Thêm vào đó không phải lúc nào người mua cũng có cơ hội để kiểm tra hàng hóa hay có thời gian để tiến hành phân tích thị trường
- Mua bán đối lưu không hiệu quả vì cả hai bên đều độn giá hàng hóa của mình Người mua có thể gặp khó khăn lớn khi bán lại số hàng mà họ được trả thay tiền thanh toán
- Mua bán đối ứng là những giao dịch rất phức tạp, phiền hà và tốn thời gian Kết quả là tỷ lệ các giao dịch mua bán đối ứng mà các doanh nghiệp có thể hoàn thành
là tương đối thấp
- Mua bán đối ứng thường rất quan liêu do chịu ảnh hưởng của các luật lệ mà chính phủ ban hành Các luật lệ đó thực sự rất phiền hà và thường làm nản lòng các doanh nghiệp xuất khẩu
* Thuê ngoài:
- chỉ một phần/công đoạn nào đó của công việc trong sản xuất được thuê công ty khác làm để tiết kiệm chi phí và nguồn lực cho doanh nghiệp Phần công việc này chỉ là các công đoạn phụ trong sản xuất Công ty thuê ngoài chuyên môn hóa vào
Trang 5làm những công việc như vậy nên họ có chuyên môn và có lợi thế so sánh hơn so với công ty
ƯU ĐIỂM:
- Tạo nên sự năng động và uyển chuyển thật sự của doanh nghiệp Khi tình hình tiêu thụ trên thị trường khó khăn, thuê ngoài là chính sách doanh nghiệp chia sẻ rủi
ro
- Doanh nghiệp nhận làm gia công cho doanh nghiệp cũng nhận sản xuất cho các doanh nghiệp khác hoạt động trong cùng lĩnh vực thì giá thành sẽ thấp hơn nhờ sự phát triển của kinh tế qui mô
- Doanh nghiệp nhận gia công sẽ phải chuyên môn hóa trong lĩnh vực đó, chất lượng được đảm bảo đúng theo yêu cầu, và doanh nghiệp sang nhượng cơ sở sản xuất sẽ đỡ tốn tài lực vào khâu đào tạo nhân sự cho việc nói trên
- Doanh nghiệp sang nhượng việc quản lý sản xuất sẽ tiết kiệm được tài lực và thời gian để dồn sức cho việc đi sâu, nâng cao và mở rộng năng lực lõi, và tay nghề chuyên môn của mình ở các lĩnh vực nghiên cứu, thiết kế và quảng bá thương hiệu
1.2.2 Thâm nhập thị trường thông qua đầu tư quốc tế
* Đầu tư trực tiếp nước ngoài: có 2 hình thức
- Đầu tư mới 100% mang tính chất khai phá thị trường, công nghệ và lĩnh vực mới, liên quan đến việc thành lập một hoạt động mới ở nước ngoài
- Liên quan đến việc mua lại hoặc sáp nhập với một công ty hiện tại ở nước ngoài (nơi mà các công ty nước ngoài có 10 phần trăm đến 49 phần trăm cổ phiếu có quyền biểu quyết của công ty), phần lớn (nước ngoài quan tâm của 50 phần trăm đến 99 phần trăm) hoặc cổ phần hoàn toàn đầy đủ (nước ngoài quan tâm của 100 phần trăm)
* Đầu tư gián tiếp
Đầu tư loại này nhằm tìm lợi nhuận về tài chính (như cho vay tiền) và không trực tiếp điều hành hoạt động ở ngoại quốc
ƯU ĐIỂM CỦA ĐẦU TƯ QUỐC TẾ:
- Tăng khả năng thâm nhập đối với các thị trường mới khuyến khích nhiều công ty đầu tư sản xuất hàng hóa tại hoặc gần các địa điểm của khách hàng
Trang 6- Đầu tư nước ngoài giúp các doaonh nghiệp tiếp cận những nguyên liệu thô cần thiết trong ngành công nghiệp khai khoáng và nông nghiệp
- Tăng khả năng tiếp cận tri thức và các tài sản khác Trong những lĩnh vực như R&D, chế tạo, và marketing, công ty mẹ có thể hưởng lợi từ bí quyết sản xuất của đối tác
- Giảm chi phí sản xuất và tìm kiếm nguồn nguyên liệu bằng cách sử dụng lao động giá rẻ và các đầu vào rẻ tiền trong quá trình sản xuất
- Trong những ngành công nghiệp đòi hỏi các công ty phải đặc biệt nhạy cảm với nhu cầu của người tiêu dùng, hay là những ngành có thị hiếu thay đổi nhanh chóng, các nhà quản lý thường đặt các nhà máy hoặc các hoạt động lắp ráp gần với những khách hàng quan trọng bằng cách sử dụng phương thức đầu tư nước ngoài
- Sử dụng phương thức đầu tư nước ngoài sẽ tận dụng tối đa những ưu đãi của Chính phủ
- Tránh hàng rào thương mại Các công ty tham gia vào đầu tư nước ngoài có thể nhằm mục đích tránh thuế quan và các hàng rào thương mại khác, do những biện pháp này thường chỉ áp dụng cho xuất khẩu
NHƯỢC ĐIỂM CỦA ĐẦU TƯ QUỐC TẾ:
- Đầu tư nước ngoài khiến các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều rủi ro hơn, do việc thiết lập sự hiện diện ổn định ở một quốc gia nước ngoài khiến cho hãng sẽ dễ
bị tác động trước những hoàn cảnh đặc biệt của quốc gia đó
- Làm giảm tính linh hoạt của công ty bằng cách thắt chặt vốn cổ phần trên thị trường nước ngoài Các nhà đầu tư trực tiếp thường phải đấu tranh với lạm phát và các điều kiện kinh tế khác ở địa phương đó
- Những nhà đầu tư trực tiếp phải đối mặt nhiều hơn với những vấn đề về văn hóa
và xã hội đặc trưng ở nước sở tại Các doanh nghiệp đa quốc gia với những hoạt động gây chú ý lại đặc biệt dễ phải chịu những sự giám sát chặt chẽ từ phía công chúng đối với những hoạt động đó
1.2.3 Thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng
Hợp đồng mua bán giấy phép:
Là phương thức khi một công ty trong nước cấp giấy phép cho một công ty nước ngoài, người được cấp phép, quyền sản xuất sản phẩm của mình, để sử dụng quy
Trang 7trình sản xuất của nó, hoặc sử dụng tên thương hiệu hoặc thương hiệu của mình Đổi lại để cho người được cấp phép các quyền này, người cấp phép thu phí bản quyền trên mỗi đơn vị có giấy phép bán, trên tổng doanh thu giấy phép
ƯU ĐIỂM:
- Các công ty không phải chịu các chi phí phát triển và rủi ro kết hợp với mở rộng
ra thị trường nước ngoài Cấp giấy phép hấp dẫn cho các doanh nghiệp thiếu vốn để phát triển các hoạt động ở nước ngoài
- Phương thức này trở nên đặc biệt hiệu quả trong trường hợp một công ty không sẵn sàng đầu tư lớn cho thị trường nước ngoài với lý do không quen thuộc thị
trường hoặc các yếu tố môi trường kinh doanh dễ biến động
- Khi gặp các rào cản đầu tư thì các công ty cũng nên lựa chọn phương thức này
- Phương thức này được sử dụng phổ biến khi một công ty sở hữu một số tài sản vô hình có thể có những hiệu ứng kinh doanh và muốn phát triển những hiệu ứng đó
Hợp đồng nhượng quyền thương mại
- Nhượng quyền thương mại tương tự như cấp phép, nhưng hợp đồng nhượng quyền thường dài hạn hơn hợp đồng mua bán giấy phép
ƯU ĐIỂM:
- Cho phép các công ty giảm hoặc miễn nhiều chi phí và rủi ro trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài
- Bằng cách sử dụng một chiến lược nhượng quyền thương mại, một công ty dịch
vụ có thể xây dựng một mạng lưới toàn cầu một cách nhanh chóng với chi phí và rủi ro tương đối thấp
NHƯỢC ĐIỂM:
- Phương thức này khiến các công ty ít linh hoạt trong việc điều phối chiến lược hoạt động của các chi nhánh
- Một nhược điểm lớn của phương thức này là vấn đề kiểm soát chất lượng
* Hợp đồng chìa khóa trao tay
Trang 8Hợp đồng chìa khóa trao tay là một loại đặc biệt của hợp đồng được sử dụng khi 1 công ty xây dựng một cơ sở, bắt đầu các hoạt động, đào tạo nguồn nhân lực địa phương, sau đó chuyển giao cơ sở cho chủ sở hữu nước ngoài
ƯU ĐIỂM:
- Trong trường hợp khi chính phủ của một quốc gia hạn chế FDI vào một số lĩnh vực quan trọng hay nhạy cảm như dầu mỏ thì phương thức chìa khóa trao tay trở nên hữu hiệu
- Xét về thời gian, khi doanh nghiệp không tiên đoán được rủi ro của một quốc gia
mà doanh nghiệp dự định đầu tư lâu dài vào (như bất ổn chính trị, quốc hữu hóa tài sản), phương thức chìa khóa trao tay cũng có ưu điểm hơn hình thức FDI thông thường
NHƯỢC ĐIỂM:
- Khi một công ty thực hiện hợp đồng chìa khóa trao tay ở nước ngoài thì nó không
đem lại lợi ích lâu dài
- Công ty tham gia vào một dự án chìa khóa trao tay với một doanh nghiệp nước
ngoài có thể vô tình tạo thêm ra một đối thủ cạnh tranh
- Trong trường hợp nếu quy trình công nghệ của công ty là một nguồn lợi thế cạnh
tranh, nếu công ty bán công nghệ thông qua một dự án chìa khóa trao tay cũng là bán lợi thế cạnh tranh
* Hợp đồng cho thuê
Hợp đồng là hình thức được sử dụng thường xuyên bởi các công ty cung cấp các dịch vụ đặc biệt, chẳng hạn như quản lý, kỹ thuật, công nghệ thông tin, giáo
dục.vv với công ty nước ngoài trong khoảng thời gian và thu khoản lệ phí quy định
1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phương thức thâm nhập
1.3.1 Những nhân tố khách quan từ môi trường kinh doanh
Những nhân tố khách quan bao gồm những nhân tố thuộc môi trường chính trị, pháp luật, văn hóa, kinh tế và công nghệ Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp
Trang 9 Đối với các quốc gia mà có môi trường chính trị dễ biến động thì doanh
nghiệp nên chọn phương thức xuất khẩu vào thị trường đó vì phương thức
này có tính linh hoạt, khi có biến động doanh nghiệp dễ rút ra khỏi thị
trường
Đối với các quốc gia mà có nhiều rào cản thương mại thì các công ty lại
không nên chọn phương thức xuất khẩu mà nên chọn phương thức đầu tư nước ngoài để tránh các rào cản đó Khi gặp các rào cản đầu tư thì các công
ty cũng nên lựa chọn phương thức cấp phép
Bên cạnh đó yếu tố văn hóa cũng ảnh hưởng lớn đến việc quyết định lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường Yếu tố văn hóa bao gồm thói quen, tập quán tiêu dùng Nếu muốn lựa chọn phương thức đầu tư trực tiếp thì các nhà đầu tư nên lựa chọn thâm nhập vào các quốc gia có nền văn hóa tương
tự với văn hóa của nước đầu tư
1.3.2 Những nhân tố chủ quan từ phía doanh nghiệp
Các nhân tố chủ quan từ phía doanh nghiệp như nguồn vốn, nguồn nhân lực, nguồn hàng, vị thế cạnh tranh, mức độ bao phủ toàn cầu, quan hệ với đối tác bạn hàng và kinh nghiệm của các doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường
Trước khi lựa chọn phương thức kinh doanh công ty nên xem xét đầy đủ các yếu tố trên vì mỗi phương thức đều có những ưu điểm và nhược điểm của nó
Đối với các doanh nghiệp có nguồn nhân lực mạnh, trình độ chuyên môn cao
nhưng nguồn vốn đầu tư còn hạn chế thì doanh nghiệp nên chọn phương thức xuất khẩu.
Nếu doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh về độc quyền công nghệ thì không nên chọn phương thức cấp phép để giảm thiểu mất kiểm soát công nghệ mà
nên chọn phương thức đầu tư nước ngoài.
2 Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel.
2.1 Giới thiệu chung về tổng công ty viễn thông quân đội Viettel.
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Trang 10Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) là một doanh nghiệp Nhà nước, được thành lập từ ngày 1 tháng 6 năm 1989 theo Quyết định số 58/HĐBT của Hội đồng
Bộ trưởng (do đồng chí Võ Văn Kiệt –Phó chủ tịch HĐBT ký) Tổng công ty được thành lập với hai nhiệm vụ chính là: Phục vụ quốc phòng và tham gia phát triển kinh tế
Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Viễn thông Quân Đội được trình bày tóm tắt như sau:
Ngày 20/6/1989: Bộ trưởng ra quyết định số 189/QĐ-BQP quy định nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu của Tổng công ty thiết bị thông tin Sau khi được thành lập công
ty bắt đầu thiết lập mạng bưu chính công cộng và dịch vụ chuyển tiền trong nước, thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ kinh tế vô tuyến
Ngày 27/7/1993: Bộ Quốc Phòng ra quyết định số 336/QĐ-BQP thành lập công ty điện tử và thiết bị, thuộc doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ tư lệnh thông tin liên lạc Năm 1995: Công ty điện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành công ty điện tử Viễn thông Quân Đội ( tên giao dịch là Viettel) trở thành nhà cung cấp viễn
thông thứ hai tại Việt Nam
Ngày 19/4/1996: Công ty điện tử viễn thông quân đội được thành lập theo quyết định 522/QĐ-BQP trên cơ sở sát nhập 3 đơn vị: Công ty điện tử viễn thông quân đội, Công ty điện tử và thiết bị thông tin 1 và Công ty điện tử và thiết bị thông tin 2
Năm 1998: Thiết lập mạng bưu chính công cộng và dịch vụ chuyển tiền trong nước Thiết lập và cung cấp dịch vụ trung kế vô tuyến
Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại
đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội- Hồ Chí Minh với thương
hiệu 178 và đã triển khai thành công
Năm 2001: Chính thức cung cấp rộng rãi dịch vụ điện thoại đường dài trong nước
và quốc tế sử dụng công nghệ mới VoIP Cung cấp dịch vụ cho thuê kênh
truyền dẫn nội hạt và đường dài trong nước
Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy cập Internet ISP và dịch vụ kết nối Internet IXP
Năm 2003: Bộ Quốc phòng ra quyết định số 262/QĐ-BQP đổi tên Công ty điện tử viễn thông quân đội thành Công ty viễn thông quân đội, tên giao dịch quốc tế là Viettel Corporation và bổ sung thêm ngành nghề kinh doanh