Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

CHƯƠNG 4

CÁC PHƯƠNG THỨC

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

QUỐC TẾ

CẤU TRÚC CHƯƠNG 4

4.3 Hình thức thâm nhập thông qua đầu tư 4.3.1 Chi nhánh sở hữu toàn bộ

4.3.2 Liên doanh

4.3.3 Liên minh chiến lược

4.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường

4.4.1 Môi trường văn hóa

4.4.2 Môi trường chính trị và pháp luật

4.4.3 Quy mô thị trường

4.4.4 Chi phí sản xuất và vận chuyển

4.4.5 Kinh nghiệm quốc tế

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU

 XK là hoạt động đưa các hàng hóa và dich vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác để bán

 Ưu điểm

- Tăng doanh số bán hàng

- Tiếp thu được kinh nghiệm KDQT

- Tận dụng được những năng lực dư thừa

- Ít rủi ro, không tốn nhiều chi phí cho việc thiết lập và duy trì hoạt động của các cơ sở kinh doanh ở nước ngoài

-Đạt được hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm

 Nhược điểm

- Hạn chế trong việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nước ngoài -> hạn chế khả năng cạnh tranh

- Chi phí vận chuyển, hàng rào thuế quan và phi thuế quan

- Không đạt được tính kinh tế theo địa điểm trong trường hợp có những địa điểm sản xuất tốt hơn ở nước ngoài

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU

(tt)

XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP

 Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một cty cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài

 Các hình thức XK trực tiếp

- Đại diện bán hàng:

* Mang danh nghĩa người ủy thác

* Nhận lương và hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hóa bán được

- Đại lý phân phối

* Mua hàng của cty rồi bán theo kênh tiêu thụ ở khu vực

mà cty phân định

* Chấp nhận toàn bộ rủi ro bán hàng và thu lợi nhuận thông qua chênh lệch giá mua & giá bán

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)

XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

 Là hình thức bán hàng và dịch vụ của cty ra nước ngoài

thông qua trung gian

 Các trung gian trong XK gián tiếp là:

- Đại lý

* Thực hiện 1số công việc được ủy thác& nhận thù lao

* Không chiếm hữu và sở hữu hàng hóa

* Là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa cty và khách hàng ở thị trường nước ngoài

- Công ty quản lý XK

* Là cty nhận ủy thác và quản lý công tác XK hàng hóa cho doanh nghiệp

* Làm các thủ tục XK và thu phí dịch vụ XK

HÌNH THỨC THÂM NHẬP QUA XUẤT KHẨU (tt)

XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP (tt)

- Công ty kinh doanh xuất khẩu

* Hoạt động như nhà phân phối độc lập

* Kết nối các khách hàng nước ngoài với các cty XK

* Có thể làm thêm các dịch vụ bổ trợ cho cty XK

* Có thể cung cấp các chuyên gia XK cho cty XK

- Đại lý vận tải

* Thực hiện các dịch vụ thuê vận chuyển & những hoạt động có liên quan đến XNK hàng hóa

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA

BUÔN BÁN ĐỐI LƯU

 Là phương pháp mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi các hàng hóa hoặc dịch vụ có giá trị tương đương

 Thích hợp khi:

- Khó khăn về vấn đề thanh toán

- Khó khăn trong yêu cầu nhập hàng hóa của chính bạn hàng

- Yêu cầu gắn hoạt động XK với NK, không phù hợp khi:

* NK không phải là mục tiêu chính của cty

* Khả năng kinh doanh của cty không cho phép

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA

BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)

 Đổi hàng

 Mua bán đối lưu

BÊN A (Khác quốc tịch)BÊN B

Hàng hóa X Hàng hóa Y

Hàng hóa

Cam kết nhận lượng hàng hóa xác định

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA

BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)

 Mua bồi hoàn

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA

BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (tt)

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)

KHÁI NIỆM

 Là hình thức thâm nhập thị trường, trong đó:

 TSVH: bản quyền, nhãn hiệu, thương hiệu, bí quyết kỹ thuật, công nghệ, những kỹ năng marketing đặc biệt

BÊN

CẤP PHÉP

(licenser)

BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP (licensee)

Trao quyền sử dụng TSVH

Trả một số tiền nhất định

HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP (tt)

PHÂN LOẠI (tt)

 Hợp đồng cấp phép độc quyền

BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP

(duy nhất)

BÊN

CẤP PHÉP

Trao quyền sử dụng TSVH trong 1 thời hạn và phạm vi nhất định

Trả một khoản tiền nhất định

Bên được cấp phép 2

Bên được cấp phép 3

Trao quyền sử dụng TSVH A

Trao quyền sử dụng TSVH A

Trao quyền sử dụng TSVH A

trong cùng một phạm vi lãnh thổ

Trả một khoản tiền nhất định

Trả một khoản tiền nhất định

Trả một khoản tiền nhất định

Trả tiền chênh lệch bản quyền

(nếu có)

Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép

 Đối tượng cấp phép: thương hiệu, thiết kế, bằng phát minh, bản quyền, bí quyết kỹ thuật – công nghệ

 Người được cấp phép: ai có quyền sử dụng TSCP

 Phạm vi sử dụng tài sản cấp phép

 Những hoạt động của người được cấp phép phải thực hiện

 Cải tiến: có chuyển giao hay không đối với những cải tiến TSCP giữa các bên?

Những nội dung trong thỏa thuận cấp phép

 Mức phí cấp phép tối thiểu ban đầu

 Những chi phí khác: cải tiến sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, huấn luyện

 Lịch trình thanh toán: khi nào thực hiện việc thanh toán

 Luật điều chỉnh áp dụng

 Ngôn ngữ của hợp đồng

 Cơ chế giải quyết tranh chấp

 Báo cáo: nội dung và thời gian người được cấp phép phải gửi báo cáo cho người CP

 Phạt hợp đồng

 Thanh tra và kiểm toán

NHANH CHÓNG SỞ HỮU CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT

GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO

THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CÓ CÁC RÀO CẢN THƯƠNG MẠI, ĐẦU TƯ

HẠN CHẾ HÀNG GIẢ

RỦI RO

MÂU THUẪN GIỮA CÁC BÊN

KHÓ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG

BÊN ĐƯỢC CẤP PHÉP

KHÔNG PHÁT HUY LỢI THẾ VỀ QUY MÔ KHÔNG PHÁT HUY TÍNH KINH TẾ CỦA ĐỊA ĐIỂM KHÓ PHỐI HỢP CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU

KHÓ KIỂM SOÁT MỨC ĐỘ TRUNG THÀNH

CỦA NGƯỜI ĐƯỢC CẤP PHÉP

Trường hợp nên cấp phép

 Sản phẩm: đối với những công nghệ sản xuất sản phẩm cũ hoặc có giá trị trong ngắn hạn

 Đặc điểm của thị trường địa phương:

 Hàng rào thuế và phi thuế quan cao

 Khoản cách địa lý xa làm tăng chi phí và thời gian vận chuyển

 Yêu cầu của chính quyền địa phương

 Đặc điểm của công ty

 Hạn chế khả năng tài chính, kỹ thuật, nguồn nguyên liệu

để xuất khẩu hay đầu tư trực tiếp

 Công ty có sự đa dạng sản phẩm  Cấp phép những sản phẩm không quan trọng

HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN

(FRANCHISING)

(franchisee)

-Trao& cho phép sử dụng tên nhãn hiệu, mẫu mã

- Trợ giúp hoạt động kinh doanh

Trả một khoản tiền nhất định

HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)

KHÁI NIỆM (tt)

Đối tượng trao đổi là thương hiệu-

được bảo hộ dài hạn

 Thời hạn hợp đồng lâu dài

Đối tượng trao đổi chủ yếu là công thức, thiết kế, bản quyền ….

 Thời hạn ngắn hơn, tối đa 20 năm

Thường sử dụng trong lĩnh vực

dịch vụ Thường được sử dụng trong lĩnh vực sản xuất

Giúp đỡ các đối tác trong các hoạt

động kinh doanh Dừng lại ở việc trao đổi quyền sử dụng các TSVH

HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt)

THÍ DỤ - Mc Donald’s

• 1940,San Bernardio,California

• Nay, hình thành hơn 30.000 cửa hàng

trên 119 quốc gia

Người được nhượng quyền kinh doanh

dưới sự hỗ trợ và huấn luyện của Mc Donald’s

ƯU ĐIỂM???? NHƯỢC ĐIỂM???

ƯU ĐIỂM ĐỐI VỚI

NGƯỜI NHƯỢNG QUYỀN

HỖ TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ

, CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

MUA CÁC NVL VỚI GIÁ ƯU ĐÃI

NHÂN RỘNG

MÔ HÌNH KINH DOANH

TĂNG DOANH THU

HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM

NHƯỢC ĐIỂM ĐỐI VỚI

NGƯỜI NHƯỢNG QUYỀN

HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN (tt) NHƯỢC ĐIỂM

CHỊU SỰ GIÁM SÁT CAO TRONG KINH DOANH

MÂU THUẪN LỢI ÍCH

GIỮA CÁC BÊN

QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG

Trường hợp nên nhượng quyền

 Có mô hình kinh doanh mới hoặc độc nhất phù hợp với nhu cầu nhiều thị trường địa phương

 Có khả năng kiểm soát cao đối với sản phẩm và dịch vụ

 Nhãn hiệu dễ dàng nhận diện và nhìn nhận qua các nền văn hóa

 Hệ thống kinh doanh dễ dàng sao chép và nhân rộng

 Hệ thống vận hành và thủ tục sẽ được phát triển tốt và

dễ dàng huấn luyện ở xuyên qua các nền văn hóa

 Dễ nhận thấy tiềm năng lợi nhuận của tài sản vô hình

 Phí nhượng quyền có thể chấp nhận được ở thị trường địa phương

DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA HỢP ĐỒNG

DỰ ÁN CHÌA KHÓA TRAO TAY

 Là dự án mà cty thiết kế, xây dựng và vận hành thử nghiệm 1 công trình sản xuất, sau đó trao công trình này cho khách hàng của mình khi

nó sẵn sàng đi vào hoạt động, đổi lại họ sẽ hưởng 1 khoản phí.

 Ưu điểm

 Vượt qua những rào cản thương mại và đầu tư của chính phủ nước sở tại

 Xuất khẩu được công nghệ và những sản phẩm dịch vụ đi kèm

 Ít rủi ro hơn đầu tư trực tiếp

 Tạo mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương

 Nhược điểm

 Không thu được lợi nhuận dài hạn

 Lộ bí quyết kỹ thuật công nghệ

 Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai

 Thường bị can thiệp bởi các vấn đề chính trị

ƯU ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ

 Đối với bên A

 Khai thác được năng lực quản lý chuyên môn

 Nâng cao uy tín của công ty tại nước sở tại

 Tạo mối quan hệ với thị trường địa phương

 Tạo cơ hội kinh doanh với bên B

 Đối với bên B

 Học hỏi kiến thức chuyên môn, kỹ thuật, kỹ năng quản lý của bên B

 Nâng cao hiệu quả kinh doanh

NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ

 Đối với bên A

 Xáo trộn nhân sự

 Nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh trong tương lai

 Đối với bên B

 Có sự phụ thuộc nhất định vào bên A

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ

Yêu cầu:

 Cty phải trực tiếp vào đầu tư xây dựng nhà máy hoặc cung cấp thiết bị tại 1 nước, đồng thời tham gia vào việc vận hành chúng

 Mức độ cam kết của cty cao hơn

Các hình thức

 Liên doanh quốc tế (International Joint Venture - IJV)

 Liên minh hợp tác quốc tế (International Cooperative Alliance - ICA)

 Chi nhánh sở hữu toàn bộ (Wholly Owned Subsidiaries - WOS)

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ

LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)

 Hai hay nhiều công ty từ các quốc gia khác nhau đồng góp vốn sở hữu và đồng quản lý một cơ sở kinh doanh (công ty liên doanh) để đạt được những mục tiêu kinh doanh chung

 Các đối tác trong liên doanh: cty tư nhân, cơ quan chính phủ, cty do chính phủ sở hữu

 Tài sản đóng góp: khả năng quản lý, kinh nghiệm mar, khả năng tiếp cận thị trường, công nghệ sx, vốn tài chính, các kiến thức& kinh nghiệm về nghiên cứu phát triển

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ

LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)

 Các hình thức liên doanh

 LD hội nhập phía trước: các bên thỏa thuận đầu tư cùng nhau trong các hoạt động thuộc mảng xuôi dòng- từ sx đến phục vụ đến người tiêu dùng

• Ví dụ: 2 cty sản xuất cùng hợp tác mở 1 cơ sở bán lẻ

 LD hội nhập phía sau: các cty thỏa thuận đầu tư cùng nhau thuộc mảng ngược dòng - tiến dần đến sản xuất và khai thác NVL thô

• Ví dụ: 2 cty sản xuất hợp tác cùng khai thác nguyên liệu

 LD mua lại: các đầu vào được cung cấp hoặc/và các đầu ra được tiếp nhận bởi đối tác trong liên doanh

 LD đa giai đoạn: 1 đối tác hội nhập trong mảng xuôi dòng trong khi đối tác kia hội nhập trong mảng ngược dòng

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ

LIÊN DOANH QUỐC TẾ (JVI)(tt)

 Ưu điểm

 Tận dụng hiểu biết của đối tác

 Chia xẻ chi phí và rủi ro

 Đáp ứng quy định và yêu cầu của địa phương về hình thức thâm nhập

 Nhược điểm

 Mất kiểm soát bí quyết kỹ thuật công nghệ về phía đối tác

 Mâu thuẫn về chiến lược giữa các đối tác

 Thiếu sự kiểm soát hoàn toàn nên hạn chế trong khả năng đạt hiệu ứng kinh nghiệm và tính kinh tế theo địa điểm

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ

LIÊN MINH HỢP TÁC CHIẾN LƯỢC (ICA)

 Liên minh chiến lược là mối quan hệ có từ 2 pháp nhân trở lên (nhưng không thành lập ra thêm 1 pháp nhân riêng biệt)

để đạt những mục tiêu của mỗi bên

 Đối tác trong liên minh chiến lược: nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh…

 Ưu điểm

 Chia sẻ được chi phí của những dự án đầu tư quốc tế

 Tận dụng các lợi thế đặc biệt của đối thủ cạnh tranh

 Nhược điểm

 Tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai

 Tranh chấp nảy sinh làm xói mòn các hợp tác

TRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG IJV VÀ ICA

(LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC – STRATEGIC ALLIANCE)

 Muốn tận dụng hiểu biết về thị trường địa phương của đối tác

 Do những quy định và yêu cầu của địa phương

 Yêu cầu liên doanh là một hình thâm nhập bắt buộc

 Những quy định phức tạp của địa phương gây khó hiểu và khó thực hiện  tranh thủ sự hiểu biết của đối tác địa phương

 Muốn chia xẻ rủi ro

 Muốn tiếp cận công nghệ

 Nhằm đạt tính kinh tế theo quy mô

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ

CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ - WOS

 Cty sẽ thiết lập 1 chi nhánh ở nước sở tại, do cty sở hữu 100% vốn và kiểm soát hoàn toàn

 Chi nhánh sở hữu 100% vốn có thể:

 Xây dựng mới (greenfield venture)

• Chủ động trong việc sử dụng công nghệ, nhân sự

• Quá trình thiết lập CSKD kéo dài

• Phổ biến với cty SX linh kiện máy móc hiện đại

 Mua lại của 1 cty trên thị trường nước sở tại, tiếp quản các

cơ sở và hoạt động sẵn có của nó (acquisition)

• Được thừa hưởng

• Có thể nhanh chóng đi vào hoạt động

• Tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường sở tại

• Phổ biến đối với ngành hàng tiêu dùng

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA ĐẦU TƯ

CHI NHÁNH SỞ HỮU TOÀN BỘ (tt)

 Đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệm

 Kiểm soát toàn bộ lợi nhuận

 Nhược điểm

 Chi phí đầu tư lớn

 Rủi ro cao

Lợi thế và bất lợi của chi nhánh sở hữu toàn bộ

Kiểm soát chặt chẽ các hoạt động

tại địa phương

Chi phí cao cho việc phối hợp giữa các đơn vị ở những quốc gia khác nhau

Cải thiện hình ảnh địa phương của

sản phẩm và dịch vụ Rủi ro chính trị cao

Dễ dàng cung cấp dịch vụ sau bán Rủi ro tài chính cao

Tiết kiệm chi phí

Tránh hàng rào thuế quan và phi

thuế quan

Lợi thế và bất lợi chính của các phương

thức thâm nhập thị trường quốc tế

Phương thức thâm nhập Thuận lợi Bất lợi

Xuất khẩu

-Có khả năng đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệm

-Chi phí vận chuyển cao -Rào cản thương mại -Các vấn đề với đại lý địa phương

Cấp phép

-Chi phí và rủi ro thấp -Mất kiểm soát công nghệ

-Không có khả năng đạt tính kinh tế theo địa điểm

và hiệu ứng kinh nghiệm -Không có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầu

Nhượng quyền

-Chi phí và rủi ro thấp -Mất kiểm soát chất lượng

-Không có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầu

Hợp đồng chìa khóa trao

tay

-Có khả năng kiếm thu nhập từ công nghệ ở các quốc gia mà FDI bị hạn chế

-Tạo đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

-Mất cơ hội thu lợi nhuận dài hạn

Lợi thế và bất lợi của các phương thức

-Mất kiểm soát công nghệ -Không có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầu

-Không có khả năng đạt được tính kinh tế theo địa điểm và hiệu ứng kinh nghiệm

Chi nhánh sở hửu toàn bộ

-Bảo vệ được công nghệ -Có khả năng phối hợp chiến lược toàn cầu

-Có khả năng đạt được tính kinh tế theo địa điểm

và hiệu ứng kinh nghiệm

-Chi phí và rủi ro cao

Lựa chọn phương thức thâm nhập

Xuất khẩu Cấp phép ĐT quốc tế

Môi trường văn hóa

-Ít kinh nghiệm

x

Lựa chọn phướng thức thâm nhập

Tình huống của Cty XK gián tiếp XK trực tiếp Cấp phép IJV/ICA WOS

Lợi nhuận trước mắt *** *** ** * *