Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau. Nó giữ vị trí trọng yếu trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty vì nếu sản xuất ra sản phẩm mà không tiêu thụ được thì sẽ không có thu nhập để chi trả cho những chi phí sản xuất kinh doanh. Điều này đồng nghĩa với việc Công ty không thể tồn tại và phát triển lâu dài được. Tại Công ty Cổ phần điện chiếu sáng và thiết bị đô thị Hồ Gươm thì vấn đề ở khâu tiêu thụ không phải là không bán được hàng hóa mà có một số vấn đề trong quá trình tiêu thụ như nghiên cứu thị trường; vấn đề quảng cáo, khuếch trương sản phẩm ; vấn đề cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất;…vv Vì vậy qua quá trình thực tập tại Công ty , được sự giúp đỡ của các anh chị, công nhân viên trong Công ty, với những kiến thức đã tích lũy được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng cả vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hệ thống tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Cổ phần điện chiếu sáng và thiết bị đô thị Hồ Gươm” để phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty . Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm làm cho hệ thống tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện và có hiệu quả hơn. Bài luận văn của em gồm 3 chương: Chương 1. Tổng quan về Công ty Cổ phần điện chiếu sáng và thiết bị đô thị Hồ Gươm Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Từ Quang Phương cùng Ban lãnh đạo, nhân viên các phòng ban Công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh Công ty Cổ phần điện chiếu sáng và thiết bị đô thị Hồ gươm đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HỆ THỐNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN CHIẾU SÁNG VÀ THIẾT BỊ ĐÔ THỊ HỒ GƯƠM Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Lớp : PGS.TS Từ Quang Phương : Nguyễn Thị Huệ : 12100761 : QLNS 17.04 HÀ NỘI – 2013 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG MỤC LỤC SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với Nó giữ vị trí trọng yếu toàn trình sản xuất kinh doanh Công ty sản xuất sản phẩm mà không tiêu thụ thu nhập để chi trả cho chi phí sản xuất kinh doanh Điều đồng nghĩa với việc Công ty tồn phát triển lâu dài Tại Công ty Cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm vấn đề khâu tiêu thụ không bán hàng hóa mà có số vấn đề trình tiêu thụ nghiên cứu thị trường; vấn đề quảng cáo, khuếch trương sản phẩm ; vấn đề cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất;…vv Vì qua trình thực tập Công ty , giúp đỡ anh chị, công nhân viên Công ty, với kiến thức tích lũy với nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hệ thống tiêu thụ hàng hóa Công ty Cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm” để phân tích thực trạng công tác SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG tiêu thụ sản phẩm kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Từ đề xuất giải pháp nhằm làm cho hệ thống tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện có hiệu Bài luận văn em gồm chương: Chương Tổng quan Công ty Cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm Công ty Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Từ Quang Phương Ban lãnh đạo, nhân viên phòng ban Công ty, đặc biệt phòng kinh doanh Công ty Cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ gươm nhiệt tình giúp đỡ em thời gian thực tập thực khóa luận tốt nghiệp SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN CHIẾU SÁNG VÀ THIẾT BỊ ĐÔ THỊ HỒ GƯƠM I Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp Quá trình hình thành công ty 1.1.Tên đơn vị: Công ty cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm Được thành lập ngày 01/01/ 2003 Công ty cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm nhà sản xuất chuyên nghiệp hàng đầu thiết bị điện thiết bị chiếu sáng nhiều năm qua Công Ty có tiền thân sở sản xuất thiết bị chiếu sáng thành lập năm 2000 Tháng 01/2003 sở chuyển thành công ty với tên gọi : Công ty cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm 1.2 Địa trụ sở chính: Số nhà 115-117 tổ 2, phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội Số điện thoại: 04.3767.0249 Fax: 04.3834.1677 Email: Holico.jsc@gmail.com 1.3 Người đại diện theo pháp luật: - Họ tên: Lê Thị Bích Vân - Chức vụ: Giám đốc công ty 1.4 Quyết định thành lập: Cơ quan ký định: Sở Kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội – Phòng đăng ký kinh doanh, Số: 0103002549, ngày: 01/01/2003 1.5 Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp (Đăng ký thay đổi lần thứ 8): SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Số: 0101408860, ngày cấp: 01/02/2013, quan cấp: Sở Kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội – Phòng đăng ký kinh doanh Công ty có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng có dấu riêng để giao dịch Từ thành lập đến công ty tự hoàn thiện ngày khẳng định vị trí thị trường, góp phần vào công xây dựng phát triển đất nước, phát triển kinh tế quốc dân Chức năng, nhiệm vụ công ty 2.1.Ngành nghề đăng ký kinh doanh: Điện chiếu sáng thiết bị điện 2.2 Loại hình kinh tế : Công ty cổ phần nhà nước 2.3 Lĩnh vực hoạt động chính: - Sản xuất kinh doanh loại vật tư, thiết bị nguyên vật liệu ngành điện đèn chiếu sáng, dây điện, cáp bọc điện, quạt điện… Đây ngành nghề kinh doanh truyền thống công ty Là công ty hoạt động lâu năm lĩnh vực thiết bị điện, sản phẩm công ty có chỗ đứng tạo uy tín thị trường SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất doanh nghiệp Sơ dồ cấu tổ chức quản lý Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Giám đốc Phó GĐ Phó GĐ Phó GĐ KT Kinh doanh TVTK TVGS Phòng Phòng Phòng HC- NS Kế toán Kinh doanh Xưởng sản xuất Phòng dự án - TVTK Phòng Phòng Phòng Kỹ thuật TVGS Vật tư Đội thi công xây lắp (Nguồn: Phòng tổ chức hành Công ty cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm) Công ty cổ phần thiết bị điện điện chiếu sáng Hồ Gươm tổ chức theo mô hình trục tuyến-chức Mô hình phản ánh đầy đủ SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG nguyên tắc quản lý tập trung với ưu điểm đơn giane phân công trách nhiệm cụ thể rõ ràng với phận,từng cá nhân đơn vị Công ty có 100 cán công nhân viên, bố trí xếp phòng ban chức năng, xưởng sản xuất, đội thi công xây lắp công trình, phù hợp với trình độ lực người Công ty cổ phần thiết bị điện điện chiếu sáng Hồ Gươm tổ chức theo mô hình trục tuyến-chức Mô hình phản ánh đầy đủ nguyên tắc quản lý tập trung với ưu điểm đơn giane phân công trách nhiệm cụ thể rõ ràng với phận,từng cá nhân đơn vị Công ty có 100 cán công nhân viên, bố trí xếp phòng ban chức năng, xưởng sản xuất, đội thi công xây lắp công trình, phù hợp với trình độ lực người • Đại hội đồng cổ đông Là quan có thẩm quyền cao Công ty, có quyền định vấn đề thuộc nhiệm vụ quyền hạn luật pháp điều lệ công ty quy định • Hội đồng quản trị Là quan quản trị công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi công ty trừ vấn đeè thuộc quyền đại hội cổ đông Hội đồng quản trị thường xuyên giám sát hoạt động kinh doanh, hoạt động kiểm soát nội hoạt động quản lý rủi ro công ty • Ban giám đốc:Gồm giám đốc phó giám đốc Giám đốc người đại diện chịu trách nhiệm cao trước pháp luật, giám đốc hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ xây dựng chiến lược kinh doanh quản lý, giám sát việc thực thiện, thiết lập hệ thống thông tin hiệu SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Thiết lập quan hệ mật thiết bên công ty bên công ty với đơn vị, tổ chức, cá nhân Trợ giúp cho giám đốc phó giám đốc Giám đốc vào khả nhu cầu quản lý để thực số quyền hạn định cho phó giám đốc • Phòng hành nhân Đảm nhận công việc thuộc lĩnh vực hành nhân công ty, thiết lập chương trình, biện pháp thực chức tổ chức, bao gồm hoạt động lĩnh vực nhân sự, quản lý nhân sự, thi đua, khen thưởng, kỷ luật, xây dựng trình bày kế hoạch ngân sách tiền lương hàng năm, quản lý công văn đi, công văn đến • Phòng kinh doanh Thực công việc kinh doanh, nghiên cứu mở rộng thị trường, tiếp nhận xử lý thông tin tiêu thụ sản phẩm, xử lý khiếu nại khách hàng, giải công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh thi công xây lắp công trình công ty tham gia • Phòng dự án thiết kế Tổ chức thực dự án, hợp đồng thi công xây lắp kế hoạch chất lượng để theo dõi quản lý dự án Theo dõi, giám sát trình bày điều chỉnh phát sinh thi công, xây lắp cho phù hợp với điều kiện cụ thể công trình Theo dõi khối lượng phát sinh dự toán, làm tờ trình để phó giám đốc công ty duyệt, giám đốc công ty ký • Phòng kỹ thuật Triển khai hoạt động kỹ thuật, đạo lắp đặt bảo dưỡng sản phẩm hàng hóa mà công ty sản xuất, tư vấn kỹ thuật cho khách hàng công trình thi công lắp đặt điện công nghiệp, dân dụng, hạ tần kỹ thuật SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty việc kiểm tra giám sát, tổ chức kiểm định, nghiệm thu, xác nhận khối lượng thực hợp đồng chất lượng công trình mà công ty tham gia thi công • Phòng tư vấn giám sát Tổ chức quản lý thực công tác tư vấn giám sát thi công công trình điện chiếu sáng, công trình xây lắp đường trạm biến áp đến 500KV theo hợp đồng ký • Phòng vật tư Cung cấp hàng hóa, thiết bị, vật tư cho toàn hoạt động công ty, sở cung cấp cách khoa học cung-cầu, tính toán lượng tồn kho hợp lý nhằm đảm bảo tiết kiệm hiệu việc sử dụng hàng tồn kho Xây dựng mối quan hệ lâu dài, ổn định với nhà cung cấp, định kỳ tiến hành đánh giá nhà cung cấp số tiêu chí sau: Chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp, chất lượng dịch vụ sau bán hàng, chương trình hỗ trợ sau bán hàng, mức độ đảm bảo thực hợp đồng, chịu trách nhiệm việc kiểm tra giám sát, tổ chức kiểm định vật tư hàng hóa • Phòng kế toán tổng hợp Theo dõi, tổ chức thực việc hạch toán kế toán nghiệp vụ kinh tế phát sinh, tổng hợp kết kinh doanh, lập báo cáo tài chính, phân tích hoạt động kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực kế hoạch công ty, tham mưu cho giám đốc giải pháp tài đẻ hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao • Xưởng sản xuất Sản xuất gia công mặt hàng cột gang, cột thép, đèn chiếu sáng lắp đặt tủ, bảng điện sản phẩm khí • Đội thi công xây lắp Chỉ huy trưởng công trình đội trưởng: Tổ chức thi công xây lắp công trình điện chiếu sáng, đường dây trạm biến áp, công trình hạ SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Công ty khách hàng tiến hành thương lượng, đàm phán thỏa thuận với yêu cầu mà đôi bên đưa mua bán sản phẩm Nếu bên chấp nhận thỏa thuận coi kết thúc trình thương lượng đến việc nhận bàn giao sản phẩm Trong thương lượng, đàm phán họ trao đổi lâu nhiều giá Mối quan hệ Công ty khách hành phụ thuộc nhiều vào giai đoạn lúc khách hàng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, với Công ty nên thái độ người bán hàng có ảnh hưởng nhiều đến cảm nhận khách hàng Giai đoạn sau bán hàng Do đặc điểm sản phẩm thiết bị điện nên so với nhiều sản phẩm khác, dịch vụ sau bán hàng có phần hạn chế Phòng kinh doanh – tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ giải thắc mắc, khiếu nại sản phẩm, Công ty cho khách hàng Công việc cuối toàn trình tiêu thụ sản phẩm lập báo cáo tiêu thu hàng ngày sau tổng hợp thành báo cáo hàng tuần, hàng tháng, hàng năm theo yêu cầu cán chức III Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Viglacera Xuân Hòa Những thành đạt trình tiêu thụ sản phẩm - Công ty xây dựng chiến lược kinh doanh đắn, hướng hoạt động sản xuất kinh doanh đến chiến lược Bằng nỗ lực toàn công ty dần thực mục tiêu đạt kết đáng tự hào - Đưa sách tiêu thụ sản phẩm linh hoạt, sáng tạo phù hợp với tình hình, với môi trường kinh doanh với khả Công ty sách giá, sách sản phẩm sách phân phối - Thực việc bán hàng tốt tạo mối quan hệ tốt đẹp Công ty SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 37 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG khách hàng - Phòng kinh doanh – tiêu thụ sản phẩm thực tốt việc lập báo cáo tổng hợp báo cáo tiêu thụ sản phẩm Những hạn chế trình tiêu thụ sản phẩm - Hoạt động quảng cáo, khuếch trương sản phẩm chưa quan tâm mức Không ý đến nhiều đến việc xây dựng phát triển thương hiệu sản phẩm chưa có đa dạng hoạt động hỗ trợ bán hàng dịch vụ sau bán hàng - Hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng không tiến hành thường xuyên không hiệu dẫn đến việc chưa đưa chương trình bán hàng bám sát thực tế - Sự phụ thuộc Công ty nhà phân phối (NPP) không lớn tạo linh hoạt để nhà phân phối tự quản lý hoạt động kinh doanh họ tạo lỏng lẻo, khó kiểm soát Ví dụ cửa hàng bán sản phẩm loại A2 với mức giá cao quy định khách hàng cân nhắc, so sánh với sản phẩm doanh nghiệp khác dẫn tới hậu xấu khách hàng gây tiếng xấu cho Công ty Nguyên nhân Nguyên nhân khách quan - Tình trạng dư cung thị trường tiêu thụ thiết bị điện Công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt thị trường mẫu mã, giá cả, chất lượng đối thủ lớn - Sự đánh giá, chấp nhân thị trường sản phẩm có giảm đi, giá xăng dầu tăng, cước phí vận chuyển tăng, làm tăng giá bán sản phẩm làm giảm lợi cạnh tranh giá Công ty - Do tính mùa vụ ngành hàng vào mùa mưa ảnh hưởng tới nguyên vật liệu việc tiêu thụ sản phẩm Nguyên nhân chủ quan SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 38 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG - Do số lượng nhà phân phối lớn số lượng nhân viên phòng kinh doanh nên phải đảm nhiệm nhiều công việc, ảnh hưởng tới hiệu công việc - Khả cạnh tranh sản phẩm chưa cao, chất lượng sản phẩm nhiều hạn chế Một số sản phẩm chưa đạt chất lượng lỗi kỹ thuật tượng lệch màu, bị lỗi chi tiết… chưa đạt yêu cầu - Công ty chưa có đầu tư phát triển dòng sản phẩm cao cấp, tiềm số khu vực thị trường chưa khai thác triệt để - Chưa có kết nối chặt chẽ nhà sản xuất nhu cầu thực tế người tiêu dùng chưa có phòng ban chuyên trách marketing - Công ty thiếu đội ngũ cán chuyên sâu nghiên cứu thị trường, chưa có phương pháp có khoa học toàn diện Do thông tin phản hồi chậm không đầy đủ dẫn đến sản phẩm sản xuất không đáp ứng đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng - Công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng chưa trọng đầu tư thích đáng CHƯƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HỆ THỐNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN CHIẾU SÁNG VÀ THIẾT BỊ ĐÔ THỊ HỒ GƯƠM I Định hướng sản xuất kinh doanh tiêu thụ Kế hoạch sản SXKD năm 2016 Công ty Năm 2016, Công ty xác định phương hướng nhiệm vụ sản xuất dựa diễn biến thị trường, kết sản xuất kinh doanh năm 2015 kỳ vọng phát triển tích cực thị trường phát triển nhằm SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 39 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG thoát khỏi khủng hoảng Kế hoạch sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu thụ lợi nhuận ròng sau thuế 64.246.752 thiết bị điện (tăng 6,7% với sản lượng sản xuất thực tế năm 2015) 64.246.752 thiết bị (tăng 6,7% so với sản lượng tiêu thụ thực tế năm 2015); doanh thu tiêu thụ 71.149.245n.đ (tăng 16,89% so với doanh thu tiêu thụ thực tế năm 2015) lợi nhuận ròng 3.220.910.527n.đ (tăng 31,3% so với lợi nhuận ròng thực tế năm 2015) Dự kiến kế hoạch sản xuất tiêu thụ năm 2016: Chỉ tiêu Thực tế năm Kế hoạch năm 2015 2016 Tỷ lệ tăng, giảm năm 2016/2015 Sản lượng sản xuất 60.224.320 64.246.752 6,7% Sản lượng tiêu thụ 60.183.555 64.246.752 6,7% Doanh thu tiêu thụ 60.870.223 71.149.245 16,89% Lợi nhuận ròng (n.đ) 2.031.117.310 3.220.910.527 31,3% (Nguồn: Phòng Kinh doan công ty cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm) Tăng trưởng phát triển bền vững Công ty xác định mục tiêu khẳng định tăng trưởng phát triển bền vững Công ty chất lượng sản phẩm Vì vậy, Công ty tập trung triệt công tác trì sách chất lượng sản phẩm từ ngày đầu triển khai sản xuất không ngừng tập trung phấn đấu để đạt mục tiêu Nâng cao lực tài khả cạnh tranh thị trường Để tồn phát triển điều kiện môi trường kinh doanh có nhiều diễn biến phức tạp nay, Công ty phải không ngừng củng cố khả tài nâng cao khả cạnh tranh nhằm khai thác tốt nhu cầu thị trường Cụ thể: - Định hướng phát triển dòng sản phẩm có chất lượng tốt, SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 40 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG giá trị cao, có khả cạnh tranh thị trường; dòng sản phẩm thay hàng nhập có khả xuất - Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng cường thu hồi công nợ đồng thời giảm tối đa hàng hóa, nguyên vật liệu tồn kho nhằm tăng vòng quay vốn lưu động, giảm chi phí tài chính, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh lực tài Công ty Đầu tư chiều sâu nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty ưu tiên phát triển theo chiều sâu để nâng cao hiệu kinh doanh điều kiện thị trường có cạnh tranh khốc liệt, môi trường kinh doanh biến động theo kinh tế vĩ mô nước kinh tế giới Trong đó, Công ty tập trung phát triển nguồn nhân lực thiết bị công nghệ Nguồn nhân lực đóng vai trò định đến thành bại doanh nghiệp Vì vậy, Công ty không ngừng hoàn thiện sách tuyển dụng, đào tạo sách đãi ngộ người lao động II Giải pháp đẩy mạnh hệ thống tiêu thụ sản phẩm Tổ chức tiến hành nghiên cứu thị trường Mặc dù sản phẩm thiết bị điện biến động nhiều ngành kinh tế khác chịu ảnh hưởng lớn thị trường Sự kiện tăng giá dầu thô kéo theo gia tăng giá tất mặt hàng có có việc tăng giá nguyên vật liệu sản xuất thiết bị điện làm chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm tăng cao ảnh hưởng tới kết tiêu thụ sản phẩm Kinh tế trì trệ bất động sản đóng băng làm hoạt động doanh nghiệp bị gián đoạn, nhiều doanh nghiệp phá sản , lao động việc, người tiêu dùng thu nhập nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm giảm… Nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết thiếu công ty thời kỳ có nhiều biến động SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 41 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG - Công ty nên lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường công việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường - Công ty nên tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thông tin phản hồi từ khách hàng xác định sản phẩm khách hàng thích, họ có nhu cầu mua sản phẩm, họ thích màu sắc, kiểu dáng vv - Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên, nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin trưởng khách hàng Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin thị trường, phản ứng khách hàng thông qua mạng lưới tiêu thụ - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực - Thu thập thông tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng đại lý văn phòng đại diện đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu mà doạnh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Sau tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh, giảm chi phí bán hàng giao dịch Hiệu Công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Công ty Để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, Công ty phải đưa tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu, tốc độ SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 42 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG tăng lợi nhuận, tỷ trọng đoạn thị trường Có Công ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Có cách để Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường: Sử dụng nhân Công ty tiến hành nghiên cứu cách định kỳ Thuê tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp tiến hành Ưu – Nhược điểm hình thức nghiên cứu SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 43 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Phương pháp Ưu điểm Tự nghiên cứu Thuê chuyên gia - Bảo đảm thông tin bí mật - Việc nghiên cứu - Chi phí thấp tiến hành logic, - Nhân viên Công ty hiểu sản khoa học, hiệu phẩm Công ty cao - Thời gian nghiên Nhược điểm cứu thường ngắn - Có thể dẫn tới nhận định - Khó đảm bảo bí mật mang tính chủ quan thiết kế bảng thông tin hỏi - Chi phí cao - Nếu kết không xác dẫn tới việc xác định sai kế hoạch SXKD - Có thể lựa chọn không xác đối tượng nghiên cứu dẫn đến kết luận sai Phương thức có ưu – nhược điểm riêng dù nghiên cứu thị trường điều quan trọng, cần tiến hành thường xuyên Công ty cần phân tích, đánh giá mặt lợi hại để chọn phương thức hiệu phù hợp để có định hướng sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tốt Tăng cường biện pháp hỗ trợ bán hàng Như phân tích phần thực trạng, hoạt động quảng cáo, khuếch trương sản phẩm Công ty Cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm chủ yếu tiếp thị, quảng cáo internet tờ rơi Mục đích SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 44 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG quảng cáo đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục họ tiêu dùng sản phẩm Công ty Tuy nhiên kết hoạt động không đem lại kết nhiều hoạt động tiêu thụ Công ty Công ty nên đầu tư thông tin có chiều rộng chiều sâu cho internet kênh thông tin thiếu thời đại bùng nổ công nghệ thông tin ngày Đây cách thức nhanh nhất, hiệu mà tốn chi phí để khách hàng biết đến Chiến lược kinh doanh Công ty thâm nhập bao phủ Công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo mang tính phổ biến hơn, thông tin đến với nhiều đối tượng khách hàng quảng cáo tivi, radio bảng điện tử…Một thực tế tâm lý người xem tivi không thích xem quảng cáo nhiều Nguyên nhân số lượng quảng cáo tần suất quảng cáo nhiều, hầu hết thông tin quảng cáo mang tính chất bịa đặt, phóng đại gây nên tâm lý nghi ngờ, không tin tưởng cho họ Ngoài chi phí quảng cáo tivi cao, Công ty hạn chế sử dụng hình thức quảng cáo thường xuyên tivi Công ty có sản phẩm muốn tìm chỗ đứng thị trường, chiếm lĩnh thị trường sản phẩm giai đoạn suy thoái mà nhiều hàng tồn kho cần thúc đẩy tiêu thụ Khi cung cấp thông tin sản phẩm, không nên phóng đại nhiều tránh gây tâm lý thất vọng, lòng tin cho khách hàng Ngoài quảng cáo radio biện pháp hiệu đối tượng nghe đài nhiều (trên xe bus, công trường giải lao…), chi phí không cao quảng cáo tivi Một hình thức quảng cáo hiệu quảng cáo thông qua khách hàng - “khách hàng người môi giới tốt cho doanh nghiệp” Tức doanh nghiệp để khách hàng dùng sản phẩm tự cảm nhận sau họ tự marketing giúp công ty Hình thức có tính hai mặt: khách hàng cảm SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 45 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG nhận tốt sản phẩm tốt họ trao đổi thông tin tích cực doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thêm ủng hộ, tin tưởng họ khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm ẩn Công ty Nhưng ngược lại, khách hàng cảm nhận không tốt Công ty, sản phẩm Công ty họ cung cấp cho người khác thông tin xấu sản phẩm, công ty Vì doanh nghiệp cần xây dựng cho hình ảnh tích cực tâm tưởng khách hàng không quan hệ sản phẩm (chất lượng tốt thỏa mãn nhu cầu khách hàng, giá phải chăng, sách bán hàng hướng đến khách hàng…) mà tạo mối quan hệ xã hội làm tiền đề cho mối quan hệ làm ăn sau Ngoài hình thức quảng cáo trên, Công ty nên sử dụng hoạt động hỗ trợ bán hàng khác tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm tổ chức hội nghị khách hàng Nhưng hoạt động phát sinh chi phí nên trước định sử dụng hình thức Công ty cần so sánh lợi ích mà đem lại với chi phí mà cần bỏ để có định đắn hiệu Đó cách thức để xây dựng thương hiệu sản phẩm tâm trí khách hàng Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Những yêu cầu nhân viên bán hàng (NVBH) phải có thái độ niềm nở lịch sự; phải có tính kiên trì, trung thực, có óc thẩm mỹ khả chuyên môn; phải có tính chuyên nghiệp NVBH mặt nhà phân phối nói riêng công ty chung nên họ mong muốn chọn nhân viên có chất lượng, chuyên nghiệp; dựa vào yếu tố sau: • Phải có kế hoạch hàng ngày rõ ràng hiệu • Biết sử dụng công cụ bán hàng cách hữu hiệu • Tuân thủ quy trình bán hàng NVBH người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ trình độ chuyên môn bán hàng kiến thức sản phẩm SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 46 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG không đáp ứng yêu cầu khách hàng gây ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh doanh nghiệp Với nguyên tắc kinh doanh: “Khách hàng thượng đế”, “Khách hàng đúng”, Công ty cần tổ chức chương trình đào tạo chuyên môn kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp cho NVBH Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm thiết bị điện có ý nghĩa quan trọng Khi định mua loại thiết bị điện để lắp đặt nhà mà khách hàng mua thiết bị có chất lượng gây tác hại nghiêm trọng tử vong cho người Nâng cao chất lượng sản phẩm yêu cầu từ khâu thiết kế, thử mẫu, kích thước, khả chịu lực theo thông số kỹ thuật quy định chuẩn Đảm bảo chất lượng kiểm soát trình sản xuất, tuân thủ thiết kế Ngoài ra, để nâng cao chất lượng sản phẩm cần tác động vào yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Có nhiều nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm lỗi, hỏng hay chất lượng công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị (MMTB), trình độ lao động chất lượng việc cung ứng nguyên vật liệu nhân tố trực tiếp ảnh hưởng nhiều nhất: Trình độ công nghệ máy móc thiết bị: Chất lượng sản phẩm cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào trình độ công nghệ MMTB Công nghệ sản xuất thiết bị điện Công ty công nghệ với MMTB chủ yếu nhập từ nước nên mang lại chất lượng sản phẩm chất lượng sản phẩm mức cao Trình độ lao động: Công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm với nhiều phẩm cấp chất lượng khác Tại đây, dây chuyền công nghệ sản xuất sử dụng nhiều máy móc SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 47 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG nhiều công đoạn quan trọng góp phần tạo nên chất lượng sản phẩm Nếu người lao động trình độ chuyên môn kỹ thuật, tay nghề, kinh nghiệm gây tình trạng sản phẩm chất lượng không đạt yêu cầu không đồng Công ty nhận thấy nguồn nhân lực lực lượng cần quan tâm Mặc dù MMTB có nhiều tính năng, công dụng hiệu người làm máy móc ngược lại đó, Công ty có sách đào tạo lao động phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiêp Đối với lao động mới, Công ty đào tạo chuyên môn cho họ từ đến ngày Đây quãng thời gian đủ để học chuyên môn sách Công ty đào tạo lâu Công ty nên khuyến khích tinh thần ham học hỏi, nhiệt tình, tinh thần đoàn kết giúp đỡ lẫn Người có kinh nghiệm dạy bảo cho người chưa có kinh nghiệm, chuyên môn Xây dựng sách lương thưởng hợp lý, sách đãi ngộ có khả khuyến khích người lao động làm việc cống hiến cho công ty Khoảng tháng lần nên tổ chức gặp mặt toàn công ty với để trao đổi kinh nghiệm, khó khăn hay thắc mắc trình công tác, làm việc Công ty Tạo môi trường doanh nghiệp thân thiện, cởi mở toàn thể cán công nhân viên Điều chỉnh sách giá bán sản phẩm Ngày giá sử dụng công cụ cạnh tranh hiệu quả, tâm lý tiêu dùng người Việt Nam thích giá rẻ Nếu doanh nghiêp không đủ sức cạnh tranh thị trường bị đào thải nhanh chóng.Vì hoạt động thị trường yêu cầu Công ty cần có sách giá linh hoạt, phù hợp với thị trường, với khả thu nhập nhiều người SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 48 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Nhờ nâng cao khả tiêu thụ Công ty + Định giá phân biệt: Do thị trường khách hàng thường mua với số lượng khác nhau, vào thời điểm khác nên khó áp dụng với mức giá thống Vì Công ty nên tăng giá cầu tăng thực chiết khấu bán hàng khách mua với khối lượng lớn hay tặng thêm sản phẩm Đối với khách hàng quen thuộc, công ty nên có sách hỗ trợ cho họ giảm giá, chiết giá theo lượng hàng mua (từ – 5%), ưu tiên toán, chiết giá cho trung gian phân phối để kích thích lượng hàng bán + Giảm giá thành sản phẩm: Công ty thực giảm tỷ lệ chi phí chung giá thành sản phẩm biện pháp chủ động nguồn nguyên liệu giảm chi phí nguyên vật liệu; tiết kiệm yếu tố không cần thiết, lãng phí tiết kiệm điện, sử dụng hợp lý nguyên liệu đầu vào, lựa chọn nhà cung ứng có chất lượng tốt với giá rẻ tận dụng lợi quy mô lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất + Quan tâm tới dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng: Đối với nhà phân phối, khách hàng có phương tiện vận chuyển công ty không tính cước vận chuyển vào giá bán đảm bảo khâu bốc xếp từ kho lên xe, hỗ trợ vận chuyển (xe Công ty chở hàng từ nhà phân phối tới công trình, đại lý vòng bán kính 10km) Đối với khách hàng có khoảng cách địa lý xa dồn đơn hàng thành khối lượng lớn, đóng container để giảm chi phí vận chuyển Trường hợp sản phẩm vận chuyển bị vỡ, cong vênh tỷ lệ cho phép đền bù cách hợp lý KẾT LUẬN SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 49 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất – kinh doanh bao gồm nhiều công đoạn có mối quan hệ hữu phụ thuộc lẫn Nếu phận có vấn đề ảnh hưởng đến tình Vì có nhiều công đoạn khác nên đồng nhất, hài hòa hoạt động điều kiện cần đủ để khâu tiêu thụ đạt hiệu kinh tế đem lại hiệu cho toàn Công ty Với tồn khâu tiêu thụ sản phẩm Công ty, em xin mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm Công ty Hy vọng giải pháp giúp hệ thống tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần điện chiếu sáng thiết bị đô thị Hồ Gươm hoàn thiện hoạt động đem lại hiệu Tùy tình hình sản xuất, tiêu thụ mà so sánh để định giải pháp tối ưu phù hợp cho Công ty Do thời gian tìm hiểu chưa dài nên nhiều thiếu sót chưa phải giải pháp đầy đủ tối ưu Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Từ Quang Phương phòng ban Công ty Cổ tận tình giúp đỡ em thực chuyên đề TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 50 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: PGS TS TỪ QUANG PHƯƠNG Giáo trình Tổ chức quản lý trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Giáo trình Maketing trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Giáo trình Phân tích tài hoạt động kinh doanh, trường ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Vũ Huy Từ (Chủ biên), Giáo trình Kế hoạch hóa hoạt động doanh nghiệp, Đại học Kinh doanh Công nghệ, Hà Nội Giáo trình Lý thuyết Quản trị Kinh doanh Trường ĐH Kinh tế Quốc dân Khoa học Tổ chức Quản lý- Một số lý luận thực tiễn E1.30 Quản lý Hoạt động kinh doanh Nhà Xuất Khoa học Kỹ thuật Trần Kim Dung (2012), “Quản trị nguồn nhân lực”, Nxb Giáo dục 10 PGS.TS.Ngô Kim Thanh(2012), Giáo trình : “Quản trị doanh nghiệp”, Nxb Đại học kinh tế Quốc Dân 11 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa (2011-2013) 12 Tình hình nguồn vốn công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa (2011-2013) 13 Tình hình lao động Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa 14 Quản trị học Nhà Xuất Thống kê 02/1999 15 Website http://www.viglaceraxuanhoa.com.vn/ 16 Trang web http://www.Tailieu.vn, http://doc.edu.vn SVTH: NGUYỄN THỊ HUỆ – QLNS 17-04 51