ĐÔ THỊ HỒ GƯƠM
II. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ của CTCP điện chiếu sáng
4. Chính sách phân phối và kênh phân phối
Phân phối là hoạt động rất quan trọng và không thể thiếu được khi doanh nghiệp muốn mở rộng và phát triển. Một doanh nghiệp không thể phát triển nếu chỉ bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Với chiến lược bao phủ thị trường thì Công ty cổ phần điện chiếu sáng và thiết bị đô thị Hồ Gươm càng cần phải thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý và hiệu quả.
Hiện nay, Công ty có 320 nhà phân phối trong đó có 25 NPP lớn nằm rải rác trên khắp các tỉnh thành cả nước nhưng chủ yếu là nằm ở khu vực miền Bắc. NPP lớn có thể là các siêu thị, các đại lý hoặc cửa hàng bán buôn.
Mối quan hệ giữa Công ty và NPP chủ yếu là mua đứt bán đoạn nhưng Công ty vẫn quản lý NPP trong một giới hạn nhất định nào đó. Ví dụ như việc công ty bán sản phẩm cho một đại lý cấp 1 nào đó theo mức giá đã quy định, sau đó đại lý cấp 1 này tự quyết định giá bán sản phẩm đó cho thị trường chứ không phải theo giá của Công ty. Tuy nhiên sự giới hạn giữa Công ty và địa lý cấp 1 này thể hiện ở chỗ đại lý cấp 1 không thể bán giá sản phẩm của Công ty quá cao hoặc thấp hơn so với giá bán của Công ty được. Công ty sẽ đưa ra giới hạn giá và đại lý không được phép vượt qua nếu không sẽ bị chịu hình phạt được đề ra trong hợp đồng. Hình thức quản lý phân phối này vừa lỏng lẻo mà lại thắt chặt tạo nên sự linh hoạt không quá phụ thuộc lẫn nhau giữa nhà sản xuất và NPP.
* Tiêu chí mà Công ty áp dụng để chọn NPP gồm:
- Khả năng tài chính, khả năng thanh toán, khả năng bán hàng và chia vùng.
- Có năng lực bán lẻ tốt, có duyên bán hàng,
- Có vị trí lợi thế thương mại, gần dân cư sinh sống và cam kết đầu tư mô hình cửa hàng tiêu chuẩn ( diện tích trưng bày tối thiểu 150m2)
- Cam kết độc quyền bán các sản phẩm của Công ty và đầu tư phương tiện vận tải tốt để phục vụ cho việc giao và nhận hàng.
Vì là Công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh nên hình thức phân phối mà Công ty lựa chọn là bán trực tiếp. Phòng kinh doanh – tiêu thụ sản phẩm vừa là nơi giao dịch vừa là nơi trưng bày sản phẩm và bán hàng trực tiếp cho khách hàng có nhu cầu. Đồng thời công ty cũng bán hàng thông qua các đại lý cấp 1, cấp 2, cấp 3. Trong đó kênh bán lẻ trực tiếp chiếm 5% doanh thu toàn
Công ty, kênh 1 chiếm 60% , kênh 2 chiếm 22% doanh thu toàn Công ty và còn lại là kênh cấp 3 chiếm 13%.
Công ty cổ phần điện chiếu sáng và thiết bị đô thị Hồ Gươm bán hàng thông qua 4 kênh phân phối; kênh trực tiếp từ Công ty đến ngươi tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh 1: kênh này chỉ sử dụng để đối với khách mua lẻ trực tiếp tại công ty, công nhân viên trong công ty, khách công trình hay các công ty thành viên mua nội bộ. Tỷ trọng chiếm khoảng 9% trong hệ thống phân phối
- Kênh 2 và 3: Đây là 2 kênh bán hàng chủ yếu của Công ty do đặc điểm của mặt hàng thường là khối lượng một lần mua lớn. Còn kênh 3 chiếm tỷ trọng lớn nhất (65%), có khả năng bao phủ thị trường lớn khi có sự tham gia của các NPP, đại lý lớn và các trung gian phân phối này tiếp tục phân phối tới các nhà bán lẻ hay người tiêu dùng trực tiếp. Công ty sẽ cung cấp sản phẩm cho các NPP theo đơn dặt hàng tùy theo hình thức đã thỏa thuận. Các NPP có thể cho xe mình đến Công ty lấy hàng (giá bán không tính cước vận chuyển) hoặc công ty sẽ chở hàng tới kho của các NPP (giá bán bao gồm cả cước vận chuyển)
Với kênh phân phối này, Công ty có thể tăng nhanh khối lượng tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần do các trung gian phân phối này thường mua khối
Công ty Cổ phần điện chiếu sáng và thiết bị đô thị Hồ Gươm
Người tiêu dùng Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Đại lý cấp 2
lượng hàng lớn, giảm được chi phí vận chuyển. Tuy nhiên do phải trải qua nhiều trung gian nên việc thu thập thong tin bị hạn chế, không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên thong tin phản hồi chậm. Công ty chỉ có thể kiểm soát các NPP nhận hàng trực tiếp nên có thể dẫn đến tình trạng nâng giá, không tiếp cận trực tiếp với thị trường tiêu dùng.