Phát triển thị trường kinh doanh INOX của công ty TNHH TM SXK INOX minh khuê

TRẦN VIỆT DŨNG BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN VIỆT DŨNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH INOX CỦA CÔNG TY TNHH TM XNK INOX MINH KHUÊ LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ 2011 - 2013 HÀ NỘI - 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TRẦN VIỆT DŨNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH INOX CỦA CÔNG TY TNHH TM XNK INOX MINH KHUÊ LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS PHẠM THỊ KIM NGỌC HÀ NỘI - 2013 Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Phát triển thị trường kinh doanh inox Công ty TNHH TM XNK inox Minh Khuê” công trình nghiên cứu chưa công bố, trình bày báo hay tạp chí khoa học tác giả nước Tác giả luận văn Trần Việt Dũng Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  1    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục sơ đồ Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  2    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   Mục lục MỞ ĐẦU 10  CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 12  1.1.  Tổng quan thị trường 12  1.1.1.  Khái niệm 12  1.1.2.  Các yếu tố cấu thành thị trường 13  1.1.3.  Vai trò, chức thị trường 14  1.1.3.1.  Chức thị trường 14  1.1.3.2.  Vai trò thị trường 15  1.2.  Phát triển thị trường doanh nghiệp 15  1.2.1.  Quan niệm phát triển thị trường 15  1.2.2.  Bản chất, vai trò nguyên tắc phát triển thị trường 17  1.2.2.1.  Bản chất phát triển thị trường 17  1.2.2.2.  Vai trò phát triển thị trường 17  1.2.2.3.  Yêu cầu nguyên tắc việc phát triển thị trường 18  1.2.3.  Nội dung hoạt động phát triển thị trường 19  1.2.3.1.  Phát triển thị trường theo chiều rộng 19  1.2.3.2.  Phát triển thị trường theo chiều sâu 19  1.2.3.3.  Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý 21  1.2.3.4.  Phát triển thị trường theo khách hàng 22  1.2.3.5.  Phát triển thị trường theo sản phẩm 22  1.2.3.6.  Phát triển hợp thị trường 24  1.2.4.  Quy trình phát triển thị trường 24  Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  3    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   1.2.5.  Một số công cụ để phát triển thị trường 26  1.2.5.1.  Sản phẩm 26  1.2.5.2.  Giá 27   1.2.5.3.  Kênh phân phối 28  1.2.5.4.  Chính sách xúc tiến bán hàng 29  1.2.6.  Các tiêu đánh giá kết phát triển thị trường công ty 29  1.2.6.1.  Thị phần 29  1.2.6.2.  Chỉ tiêu doanh lợi bán hàng (ROS) 30  1.2.6.3.  Doanh thu, lợi nhuận 30  1.2.6.4.  Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K) 31  1.2.6.5.  Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm doanh nghiệp (H) 31  1.2.6.6.  Một số tiêu khác 31  1.2.7.  Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường 32  1.2.7.1.  Yếu tố bên doanh nghiệp 32  1.2.7.2.  Yếu tố bên doanh nghiệp 34  1.3.  Một số kinh nghiệm phát triển thị trường công ty Việt Nam 38  CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG INOX CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XNK INOX MINH KHUÊ 40  2.1 Giới thiệu chung công ty 40  2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 40  2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty 41  2.1.2.1 Cơ cấu máy tổ chức 43  2.1.2.2 Chức phòng ban 45  Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  4    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   2.1.2.3 Qui trình sản xuất kinh doanh công ty 46  2.1.3 Tổng quan tình hình kinh doanh 48  2.2 Thực trạng công tác phát triển thị trường inox công ty TNHH thương mại xuất nhập inox Minh Khuê 50  2.2.1 Đánh giá chung công tác phát triển thị trường inox Công ty 50  2.2.2 Thực trạng phát triển thị trường inox công ty TNHH thương mại xuất nhập inox Minh Khuê 51  2.2.2.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 52  2.2.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 54  2.2.2.3 Phát triển hợp thị trường 56  2.2.2.4 Phát triển thị trường theo sản phẩm 56  2.2.2.5 Phát triển thị trường theo khách hàng 59  2.2.2.6 Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý 61  2.2.3 Các công cụ phát triển thị trường công ty áp dụng 65  2.2.3.1.  Sản phẩm 65  2.2.3.2.  Giá 66  2.2.3.3.  Kênh phân phối 68  2.2.3.4.  Chính sách xúc tiến bán hàng 69  2.2.4 Kết phát triển thị trường công ty thời gian qua 71  2.2.4.1  Thị phần 72  2.2.4.2.  Doanh thu, lợi nhuận, tiêu doanh lợi bán hàng 74  2.2.4.3.  Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K) 77  2.2.4.4.  Một số tiêu khác 78  2.2.5.  Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường công ty 79  Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  5    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   2.2.5.2.  Yếu tố bên doanh nghiệp 79  2.2.5.3.  Yếu tố bên doanh nghiệp 82  2.2.6 Đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường công ty thời gian qua 90  2.2.6.1 Kết đạt 90  2.2.6.2 Hạn chế nguyên nhân: 92  CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG INOX CỦA CÔNG TY TNHH XNK INOX MINH KHUÊ 95  3.1 Mục tiêu định hướng phát triển 95  3.1.1 Các hội 95  3.1.2 Các thách thức 97  3.1.3 Phương hướng phát triển 100  3.1.4 Mục tiêu phát triển 100  3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường công ty giai đoạn 2013 – 2015 101  3.2.1 Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường 102 3.2.2 Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm 102 3.2.5 Liên doanh hợp tác quốc tế 108  3.2.6 Cải thiện củng cố uy tín công ty thị trường 109  3.2.7 Một số giải pháp khác 110  3.3.7.1 Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cán công nhân viên 110  3.2.7.2 Giải pháp tăng cường khả tài 110  3.3 Một số kiến nghị với quan hữu quan 111  Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  6    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT NỘI DUNG ĐẦY ĐỦ HN TNHH TM XNK Hà Nội Trách nhiệm hữu hạn thương mại xuất nhập VN Việt Nam Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  7    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp Trang 16 Bảng Kết hoạt động SXKD 2009-2012 Trang 48 Bảng 2: Số liệu sản lượng tiêu thụ Công ty theo vùng miền (giai đoạn 20052012) Trang 52 Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm công ty giai đoạn 2009-2012 Trang 56 Bảng 4: Thống kê lượng khách hàng công ty qua năm 2005-2012 Trang 60 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm inox công ty Minh Khuê theo khu vực địa lý giai đoạn 2005 – 2012 Trang 63 Bảng 2.6: Bảng giá sản phẩm công ty Minh Khuê Trang 67 Bảng 7: Số liệu doanh thu bán hàng, lợi nhuận sau thuế, doanh lợi bán hàng (ROS) công ty giai đoạn 2005-2012 Trang 74 Bảng 8: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm qua năm 2005-2012 Trang 77 Bảng 2.9: Tỷ lệ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2009-2012 Trang 83 Bảng 2.10: Tỷ lệ lạm phát (CPI) Việt Nam giai đoạn 2009-2012 Trang 83 Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  8    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA) năm 2010 thì, tỷ lệ doanh nghiệp thép sử dụng công nghệ sản xuất tiên tiến tăng từ 25% lên khoảng 30% (so với kết khảo sát năm 2007), thật bước tiến nhỏ cho ngành thuộc công nghiệp Công ty TNHH thương mại XNK inox Minh Khuê, doanh nghiệp vừa nhỏ, tới lại triển khai dây chuyền sản xuất, gia công sản phẩm inox, bên cạnh việc kinh doanh thương mại inox lâu nay, nên đối mặt với thách thức cũ, mà thêm khó khăn đặc tính sản xuất công nghiệp mang lại, nguy tụt hậu công nghệ, yếu tri thức, kỹ thuật, tay nghề khan nhân tài ngành, mở rộng từ thương mại 100% sang phần sản xuất, gia công e Lãi suất cho vay tăng cao, gia tăng liên tục giá dây chuyền sản xuất nguyên vật liệu đầu vào làm ảnh hưởng tới sức cạnh tranh doanh nghiệp Hiện sách thắt chặt tín dụng nên việc tiếp cận nguồn vốn Ngân hàng thương mại gặp nhiều khó khăn, điều làm cho việc sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp bị đình trệ Khi lãi suất tăng cao gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, lợi nhuận sụt giảm, sản phẩm sản xuất cạnh tranh giá thành tăng, thách thức lớn làm cản trở phát triển doanh nghiệp Mặt khác giá nguyên vật liệu, thiết bị đầu vào trình sản xuất, chi phí nhân công không ngừng có xu hướng tăng làm cho giá thành sản xuất công ty bị tăng lên dẫn đến giảm khả cạnh tranh Nói chung, lĩnh vực inox đứng trước thuận lợi lớn cầu tiêu dùng, tiềm thị trường đãi ngộ Nhà nước đến từ ưu tiên cho ngành thép, đồng thời phải đối mặt với khó khăn chung kinh tế hậu khủng hoảng Và inox Minh Khuê, công ty hoạt động lĩnh vực này, tránh khỏi tác động chung Thêm Minh Khuê doanh nghiệp có thị phần khiêm tốn ngành thép không gỉ, nên việc nghiên cứu, phát triển thị phần inox mang tính sống doanh nghiệp Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  99    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     3.1.3 Phương hướng phát triển Là doanh nghiệp thương mại, với quy mô tương đối nhỏ, năm đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh thép không gỉ, inox Minh Khuê chọn cho chiến lược khôn ngoan nép góc thị trường, tránh việc phải đối đầu trực tiếp với đối thủ mạnh khác Bằng việc lựa chọn loại mặt hàng kinh doanh inox công nghiệp, loại mặt hàng mà chưa nhiều doanh nghiệp Việt Nam ý tới, bước đầu công ty có thành công định có vị định thị trường vị nhỏ Với bước đầu thành công đó, phương hướng phát triển công ty thời gian tới là: tận dụng kinh nghiệm mối quan hệ tốt với bạn hàng, tiếp tục phát triển việc kinh doah mặt hàng inox công nghiệp có chất lượng cao, đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật giới nhằm phục vụ tốt yêu cầu doanh nghiệp nước; song song với thời gian tới, Công ty mở rộng quy mô doanh nghiệp việc đầu tư dây truyền công nghệ gia công sản phẩm inox Như vậy, tương lai, inox Minh Khuê không nhà nhập sản phẩm nguyên từ nhà cung ứng mà trực tiếp tham gia vào trình gia công, sản xuất sản phẩm inox 3.1.4 Mục tiêu phát triển Với mục tiêu đem đến cho khách hàng sản phẩm tốt nhất, công ty hợp tác với nhà cung ứng inox uy tín giới, từ cường quốc sản xuất inox như: Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản…Những sản phẩm mà Minh Khuê cung cấp cho thị trường sản phẩm đảm bảo yêu cầu mà khách hàng đưa Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục hợp tác với bạn hàng cũ tiếp tục tìm kiếm nhà cung ứng tốt Với việc hợp tác tốt với nhà sản xuất inox hàng đầu giới, công ty đàm phán với đối tác Trung Quốc việc chuyển giao dây truyền công nghệ gia công, chế tạo sản phẩm inox Bằng cố gắng, khả mình, inox Minh Khuê tâm để trở thành nhà cung cấp thép không gỉ hàng đầu Việt Nam Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  100    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     Mục tiêu phát triển Công ty năm tới: Mục tiêu uy tín thương hiệu: Đây luôn mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp xây dựng phương hướng phát triển Bởi công ty coi lợi cạnh tranh hiệu quả, bước đệm quan trọng cho công tác mở rộng thị trường đem lại hiệu cao Chính công ty xem xét cẩn thận biện pháp giúp xây dựng, giữ gìn phát triển uy tín công ty thương hiệu sản phẩm nói chung inox Minh Khuê nói riêng Mục tiêu lợi nhuận: Năm 2013, công ty đặt mức lợi nhuận mức 40 tỷ đồng Mục tiêu thị phần: Năm 2013 công ty tin tưởng năm phát triển lĩnh vực inox, năm lớn mạnh thị phần công ty Cụ thể mục tiêu hướng tới công ty năm 2013 là: 15.4% toàn quốc, 18.5% thành phố Hà Nội, 6.4% thành phố Hồ Chí Minh mở rộng thêm thị trường nhiều tỉnh thành nước Mục tiêu khách hàng: Công ty tạo mối liên kết mật thiết với khách hàng truyền thống công ty Bên cạnh đó, công ty thiết lập thêm nhiều mối liên hệ bạn hàng nữa, nhờ uy tín công ty, đưa mối liên hệ dần trở thành bạn hàng truyền thống công ty 3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường công ty giai đoạn 2013 – 2015 Minh Khuê công ty chuyên cung cấp sản phẩm inox công nghiệp cho đối tác chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức, phục vụ khu quy hoạch, công trình quốc dân, trung tâm thương mại tòa nhà chung cư, với thị trường mục tiêu từ ngày đầu khu vực miền Bắc Thị trường miền Trung mang đơn hàng lớn cho doanh nghiệp thực dự án xây dựng nơi đây, lại phụ thuộc nhiều vào kế hoạch đầu tư Nhà nước Chính Phủ, mà doanh nghiệp không coi nguồn thu ổn định, cần có xem xét nghiên cứu thị trường nhiều trước Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  101    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     định đầu tư mở rộng vào thị trường này, hay mở rộng thị trường tiêu thụ từ Bắc vào Nam Bởi vậy, công tác nghiên cứu, phát triển thị trường giúp công ty có hoạt động định hướng tốt giai đoạn 2013-2015 trở nên quan trọng cần thiết hết 3.2.1 Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường Với thực Công ty chưa có phòng nghiên cứu thị trường mà phòng xuất nhập đảm nhiệm Việc gây tình trạng tập trung không chuyên sâu nên việc lập phòng nghiên cứu thị trường cần thiết Với số lượng người không người mức lương khoảng triệu đồng/ người, công ty thu lợi ích đáng kể thành lập phòng nghiên cứu thị trường Cả khoảng rộng thị trường bị bỏ trống chưa khai thác làm tăng phần lớn lợi nhuận đầu tư công ty Chính việc nghiên cứu, dự báo, tìm thị trường tiêu thụ đưa công ty vượt ngách hẹp - Nghiên cứu cầu: Công ty sử dụng hình thức như: nghiên cứu trực tiếp, sử dụng phiếu thăm dò, bảng hỏi… phân tích đánh giá mức độ tăng giảm sản lượng tiêu thụ, cách khách quan, khoa học - Nghiên cứu cung: Quan trọng nghiên cứu cung công ty nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Việc nắm bắt lợi đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp hiểu điểm mạnh đối thủ, đồng thời nắm rõ lợi cạnh tranh doanh nghiệp mình, việc “biết biết người” giúp công ty xác định ngách thị trường triển vọng doanh nghiệp có sức cạnh tranh cao - Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ ảnh hưởng tới nhiều khâu bán hàng, vận chuyển Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định đường lối hoạt động kinh doanh rõ ràng, có chiến lược cụ thể cho giai đoạn phát triển Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  102    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     Trước đây, công ty chiến lược mở rộng thị trường rừ ràng, mà lẫn lộn tìm kiếm khách hàng thị trường truyền thống, mở rộng thị trường khác, nên công tác nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ không cần thiết Nhưng năm gần đây, Công ty bắt đầu khai thông thị trường sang tỉnh lân cận, thành phố lớn, công ty gặp không khó khăn việc vận chuyển hậu cần sau bán… Do đó, đòi hỏi xây dựng mạng lưới tiêu thụ khoa học vô cần thiết - Xác định huy động nguồn vốn để tổ chức xây dựng kênh phân phối thật hợp lý, công việc đòi hỏi lượng chi phí lớn Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp, công ty nhanh chóng đưa sản phẩm thị trường, nhanh chóng thu hẹp khoảng cách doanh nghiệp khách hàng 3.2.2 Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm a, Nâng cao chất lượng sản phẩm : Hiện toàn sản phẩm công ty cung thị trường sản phẩm công ty nhập trực tiếp từ nước thông qua văn phòng đại diện (VPĐD) đối tác đặt Việt Nam, mà dây chuyền hay hoạt động tự sản xuất Chính vậy, chất lượng sản phẩm cung tới khách hàng phụ thuộc gần hoàn toàn vào nguồn hàng công ty Muốn nâng cao chất lượng sản phẩm, cần đảm bảo nguồn hàng tốt ổn định chất lượng số lượng b, Đa dạng nguồn hàng : Tìm kiếm nhiều nguồn hàng khác nước, từ lựa chọn nguồn hàng có chất lượng tốt với giá hợp lý Các nguồn cung ứng cho công ty TNHH thương mại xuất nhập inox Minh Khuê: Hàng hóa công ty nhập từ nhiều nguồn hàng khác nhau, với công ty nước, Minh Khuê nhập hàng từ nhà cung cấp công ty Inox Kim Long, công ty Italinox Việt Nam… Với bạn hàng nước ngoài, công ty nhập sản phẩm Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  103    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     có chất lượng cao từ nhà sản xuất thép không gỉ uy tín giới Tùy theo chất lượng loại sản phẩm công trình cụ thể mà công ty có lựa chọn nguồn hàng đầu vào từ Tây Ban Nha, Trung Quốc, Đức, Singapore, Hàn Quốc hay Nhật Bản… Hiện inox Minh Khuê tìm kiếm nguồn hàng thông qua kênh khác : Công ty tiềm kiếm bạn hàng qua nhiều kênh khác nhau, nhiên, kênh rẻ hiệu mà Minh Khuê sử dụng tìm kiếm bạn hàng qua mạng Vì nhà cung cấp Minh Khuê hầu hết nhà cung cấp nước ngoài, Công ty nhiều điều kiện để đưa người đến tận nơi để giao dịch, đặt hàng Việc làm ăn với bạn hàng nước chủ yếu dựa vào uy tín tin tưởng lẫn Chính vậy, việc sử dụng công nghệ thông tin vào giao dịch, mua bán với bạn hàng hợp lý tiện lợi Ngoài việc sử dụng công nghệ thông tin vào việc tìm nguồn hàng, Minnh Khuê tìm nguồn hàng qua văn phòng đại diện công ty nước Việt Nam Khi có nhu cầu loại sản phẩm đó, công ty lựa chọn số nhà cung ứng nước có văn phòng đại diện Việt Nam để tìm cho nhà cung ứng tốt Việc lựa chọn nhà cung ứng có văn phòng đại diện Việt Nam đem lại cho công ty nhiều thuận lợi so với việc đặt hàng qua mạng Văn phòng đại diện thay mặt nhà cung ứng giải đáp nhiều vấn đề cho công ty như: có sai sót nhầm lẫn sản phẩm, hình thức toán, đàm phán giá cả, phương thức vận chuyển… Công ty tích cực tham gia vào hội chợ thương mại thép không gỉ Việc tham gia vào hội chợ thương mại giúp công ty có nhiều lựa chọn nhà cung ứng Ngoài ra, tham gia hội chợ thương mại giúp công ty tìm thêm nhiều bạn hàng mới, nhiều lĩnh vực khác Qua tạo điều kiện mở rộng thị trường, khách hàng tạo nhiều hội kinh doanh cho công ty Ngoài kênh tìm nguồn hàng trên, công ty tìm nguồn hàng qua Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  104    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     kênh khác như: giới thiệu, chào mời nhà cung cấp, giới thiệu bạn hàng khác, người quen… 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trường khách hàng công nghiệp việc củng cố thị trường mở rộng khả phân phối điều cần thiết nhiên muốn làm điều Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối Sau số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: - Duy trì ngày nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp - Đặt thêm chi nhánh khu vực xa miền Trung, tỉnh, thành phố khác Trong điều kiện nguồn tài chưa cho phép, doanh nghiệp kêu gọi mở đại lý phân phối độc quyền sản phẩm công ty, với sách hỗ trợ chi trả phí hoa hồng hợp lý, tin tưởng công ty mở thêm nhánh phân phối mới, thúc đẩy trình thâm nhập sâu vào thị trường inox địa phương, để khai thác khoảng thị trường bán lẻ lâu bị doanh nghiệp bỏ phí - Tăng thêm chiều dài kênh phân phối, thêm cấp vào kênh phân phối công ty cấp trung gian, công ty ủy quyền cho đại lý phân phối người phân phối công nghiệp sản phẩm inox công nghiệp Hiện kênh phân phối Minh Khuê trực tiếp từ công ty đến khách hàng, thời gian tới công ty mở rộng quy mô gia công sản xuất inox, kênh phân phối cũ không phù hợp Việc có ủy quyền cho đại lý giúp công ty có nhiều hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn, chia sẻ chi phí với công ty, giải số vấn đề khách hàng gặp phải… Như kênh phân phối công ty là: Minh Khuê – Đại lý ủy quyền Người phân phối công nghiệp – Khách hàng Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  105    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     - Khuyến khích trung gian sách hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp - Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển chiều sâu chiều rộng kênh, đặc biệt cần tạo mối quan hệ công ty với trung gian 3.2.4 Chú trọng tăng cường hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty Khuyến khích tìm hình thức quảng cáo sáng tạo phù hợp với khả tài công ty Trước công ty quan tâm đến củng cố phát triển thị trường tại, công ty đơn giản đưa sản phẩm lên trang web mua bán sản phẩm rao vặt, vật giá, rồng bay… Hình thức hỗ trợ bán hàng, hình thức quảng bá sản phẩm Điều phù hợp với phương thức bán hàng trực tiếp mà công ty tiến hành năm qua Nhưng tại, Công ty có chiến lược mở rộng thêm thị trường tiêu thụ, để hình ảnh công ty sản phẩm biết tới rộng rãi công ty cần phải đầu tư vào hoạt động quảng cáo Tuy nhiên, quảng cáo hoạt động đầu tư tốn kém, với lực công ty, công ty cần phải tìm tổ chức thực hoạt động quảng cáo phù hợp với khả tài mà đem lại hiệu Đây toán học búa cho doanh nghiệp trẻ doanh nghiệp có quy mô vốn nhỏ Tuy nhiên, công ty làm tốt công tác huy động vốn, có nhiều hội để công ty lựa chọn hình thức quảng cáo thực đem lại hiệu Hoặc công ty thực sách khen thưởng, treo giải với ý tưởng quảng cáo hay mà tốn kém, thực hoạt động khuyến khích toàn công ty tham gia vào phong trào nghĩ cách thức quảng cáo hiệu Thường thì, hoạt động thường đem lại kết bất ngờ Công ty tiếp tục đưa sản phẩm lên trang web mua bán, để tìm kiếm khách hàng, hỗ trợ trình mở rộng thị trường công ty Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  106    Viện Kinh Tế quản lý   Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội   Một số hình thức khuyến cáo công ty nên đầu tư thời gian tới, như: - Quảng cáo website có lượng truy cập lớn thường xuyên google.com, dantri.com, vietnamnet.vn… Đây hình thức quảng cáo ưa chuộng, phát triển rộng rãi nhiều công ty lựa chọn áp dụng Mức phí tùy vị trí đặt, kích thước banner, giao động từ vài trăm tới vài triệu/tháng Công ty chọn lọc đặt rank liên kết với trang web có liên quan nhiều đến lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp vnsteel.vn, satthep.net, vcci, hay website hiệp hội thép Việt Nam… - Quảng cáo báo giấy, báo đài, trang thuộc lĩnh vực công nghiệp có liên quan, chuyên trang thuộc lĩnh vực doanh nghiệp hoạt động website, tạp chí Ngành thép Việt Nam, trang đối tượng khách hàng tiềm thuộc lĩnh vực kiến trúc, xây dựng, bất động sản… - Quảng cáo truyền hình: Đây hình thức quảng cáo hiệu lại đắt đỏ Công ty cần lưu ý sử dụng loại hình điều kiện tài chưa cho phép, nhiều hình thức quảng cáo khác mang lại hiệu cao - Nâng cấp trang web công ty để khách hàng tìm kiếm nhiều thông tin công ty Đồng thời công ty nên tận dụng sức mạnh internet vào kinh doanh phát triển thị trường Bởi website cổng thông tin đưa khách hàng xa muốn tìm hiểu công ty, dễ dàng tiếp cận doanh nghiệp, có thông tin cần thiết doanh nghiệp uy tín, thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hậu mãi… Khách hàng biết nhiều doanh nghiệp tăng hội bán hàng cho doanh nghiệp Với biện pháp này, doanh nghiệp nên đưa lên website thông tin cụ thể lịch sử hình thành, dịch vụ ưu đãi, sách khuyến mại, hậu mãi, cam kết chất lượng sản phẩm, công nghệ, khách hàng… - Tích cực tham gia hội chợ thương mại thép không gỉ Việc tham gia hội chợ thương mại giúp công ty có nhiều lựa chọn nhà cung ứng Ngoài ra, tham gia hội chợ thương mại giúp công ty tìm thêm nhiều bạn hàng mới, nhiều lĩnh vực khác Qua tạo điều kiện mở rộng thị trường, khách hàng tạo nhiều hội kinh doanh cho công ty Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  107    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     - Tìm kiếm thị trường mục tiêu, từ có cách thức xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối hiệu Tất hoạt động công ty biết xếp, bố trí cách khéo léo, tìm hiểu thông tin lựa chọn hoạt động hay chương trình hội chợ phù hợp thực tế chi phí nhân lực không tốn nhiều, chí mức phí gần không (khi tham gia hội chợ Cục xúc tiến thương mại chương trình tìm kiếm đối tác, bạn hàng ban ngành phối hợp với nước bạn tổ chức), mà kết đạt cao, chí công ty tham gia chương trình trợ giá cho hàng Việt Nam, đem lại lợi nhuận bất ngờ 3.2.5 Liên doanh hợp tác quốc tế Để cạnh tranh với Doanh nghiệp nước hoạt động liên doanh liên kết Công ty với Công ty nước cần thiết Qua hoạt động Công ty tăng cường khả kỹ thuật công nghệ tận dụng nguồn vốn đầu tư uy tín Doanh nghiệp nước Đồng thời nhân tố quan trọng tạo tiền đề để Công ty tiếp cận phát triển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường Công ty thị trường quốc tế Để làm điều Công ty cần: - Không ngừng trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002 - Cải thiện môi trường sản xuất, môi trường kinh doanh nhằm thu hút ý Doanh nghiệp nước - Nâng cao trình độ cán công nhân viên toàn Công ty để đáp ứng với điều kiện liên doanh liên kết Hiện công ty có đối tác tiềm Inox Corporation (Hàn Quốc), Inox Leisure Ltd (Ấn Độ), Suisin Inox Co (Nhật Bản), Yeun Chyang Inox Co., Ltd (Trung Quốc), có mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp Công ty xem xét kế hoạch liên doanh để thâm nhập vào thị trường nước bạn, đồng thời, đưa cán công nhân viên công ty tham gia khóa đào tạo, tu nghiệp ngắn ngày doanh nghiệp bạn Điều không giúp cán công nhân viên công ty nâng cao kiến thức, kỹ năng, mà giúp công ty nâng cao vị trường quốc tế thị trường thép không gỉ nước Trần Việt Dũng   108    Lớp 11AQTKD1 - PTTT  Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     3.2.6 Cải thiện củng cố uy tín công ty thị trường Uy tín tài sản vô hình có giá trị vô to lớn doanh nghiệp Có thể nói, nỗ lực hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty nhằm vào mục tiêu tạo lập chữ “tín” thị trường Có chữ “tín” Công ty dễ dàng có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá Công ty dễ dàng thị trường chấp nhận Công ty thành công số lĩnh vực kinh doanh nhờ vào danh tiếng tạo lập trước Vì uy tín vừa mục tiêu vừa động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu sản xuất Công ty Uy tín Công ty thường thể ba khía cạnh sau - Uy tín chất lượng sản phẩm: Điều thể chỗ giá trị sử dụng, thẩm mỹ…của sản phẩm đáp ứng tối đa đòi hỏi người tiêu dùng - Uy tín tác phong kinh doanh doanh nghiệp: Điều thể tinh thần cầu thị, hết lòng khách hàng, tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm thực cam kết hợp đồng với khách hàng, bạn hàng… - Uy tín thể sản xuất kinh doanh: có lẽ chẳng có dại quan hệ làm ăn với Công ty có tiêu kinh tế thấp Do vậy, Công ty có tăng trưởng kinh tế cao, tình hình tài tạo niềm tin khách hàng, bạn hàng Do để xây dựng củng cố uy tín thị trường Công ty cần phải làm số việc sau đây: - Đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm Áp dụng công nghệ sản xuất mới, đại nhằm nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm - Tăng cường hoạt động liên doanh, liên kết với tổ chức cá nhân nước có phát minh sáng chế có uy tín thị trường giới để tận dụng công nghệ, vốn uy tín họ - Thường xuyên quan tâm tới bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm khách hàng thị trường thâm nhập qua hình thức: tổ chức buổi toạ đàm, thi tìm hiểu Công ty… Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  109    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     3.2.7 Một số giải pháp khác 3.3.7.1 Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cán công nhân viên Với nguồn nhân lực có, máy tổ chức hoạt động Công ty vận hành trơn tru hiệu Tuy nhiên, công ty mở rộng quy mô, xây dựng thêm nhà máy gia công, chế tạo sản phẩm inox chắn công ty phải tuyển thêm nhân lực Một đội ngũ nhân viên quan trọng lúc nhân viên kỹ thuật, người trực tiếp sản xuất, chế tạo sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp Công ty cần phải hợp tác chặt chẽ với nhà tuyển dụng chuyên nghiệp để có nhân viên, công nhân kỹ thuật có chất lượng Có vậy, công ty cung cấp thị trường sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật, với hướng mà công ty thực 3.2.7.2 Giải pháp tăng cường khả tài Là doanh nghiệp thương mại, với vốn điều lệ 138 tỷ đồng doanh thu năm Minh Khuê lên đến hàng trăm tỉ đồng Bản báo cáo tài công ty cho thấy, nguồn vốn mà Minh Khuê sử dụng để kinh doanh hàng năm gần 150 tỉ đồng, tỉ lệ vốn vay/vốn chủ sở hữu mức thấp, công ty lại chưa biết tận dụng điều để tìm kiếm, huy động nguồn vốn vay, vốn đầu tư cho hoạt động kinh doanh thương mại, nên gây trở ngại, dẫn đến khách trình thương lượng ký kết hợp đồng Khi công ty nhận đơn đặt hàng khách hàng (khối lượng lớn), mà lượng hàng có sẵn kho nguồn tiền có không đủ cung cho khách hàng, công ty buộc phải đàm phán với nhà cung cấp, thành công (chấp nhận cho trả chậm, trả sau, đặt cọc ít) công ty tiến hành ký kết hợp đồng với khách hàng Nếu bên đối tác cung ứng không đồng ý điều khoản thỏa thuận công ty đưa ra, công ty đành phải hủy bỏ hợp đồng lớn, đánh hội kinh doanh bạn hàng tiềm lớn doanh nghiệp Trong thời gian tới, Minh Khuê mở rộng quy mô doanh nghiệp nhập dây truyền công nghệ gia công, chế tạo inox công ty phải huy động nguồn vốn tự có nhiều hơn, tỉ lệ vốn vay/ vốn chủ sở hữu lớn rủi ro Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  110    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     kinh doanh công ty tăng Trong tình hình này, việc Công ty huy động thêm nguồn vốn tự có, muốn giảm thiểu rủi ro, công ty nên liên doanh, hợp tác với đối tác khác Một đối tác có uy tín, kinh nghiệm tiềm lực tài vững mạnh sản xuất thép không gỉ giúp công ty huy động thêm nguồn vốn, chia sẻ rủi ro kinh nghiệm việc sản xuất kinh doanh sản phẩm thép không gỉ 3.2.7.3 Giải pháp công nghệ Khi Minh Khuê lắp ráp dây truyền công nghệ gia công chế tạo inox giải pháp công nghệ tốt liên doanh hợp tác với nhà cung cấp uy tín có kinh nghiệm nhiều năm lĩnh vực thép không gỉ Hai bên góp vốn theo tỉ lệ thỏa thuận, đối tác Minh Khuê góp vốn dây truyền công nghệ Điều hợp lý Minh Khuê chưa có kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất, chế tạo inox, nguồn vốn công ty không dồi Việc hợp tác đem lại nhiều điều có lợi cho công ty thời gian đầu, với việc đầu tư dây truyền công nghệ, phía đối tác cử cán kỹ thuật sang để giám sát trình vận hành, hội để Sao Việt học hỏi kinh nghiệm sản xuất, chế tạo thép không gỉ 3.3 Một số kiến nghị với quan hữu quan Một vấn đề lớn ngành inox Việt Nam Chính phủ chưa có định hướng ngành inox, hàng loạt câu hỏi đặt mà chưa có câu trả lời: Có nên phát triển ngành sản xuất inox Việt Nam hay không? Chúng ta có lợi cạnh tranh hay không so với Đài Loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật cường quốc INOX khu vực Nếu muốn phát triển Chỉnh phủ Ngành thép có quy hoạch nào? Chính phủ hỗ trợ doanh nghiệp làm gì? Vì vốn đầu tư cho Nhà máy nấu nguyên liệu inox không nhỏ: hàng trăm triệu USD/nhà máy Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  111    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     Chính sách thuế nhập sản phẩm thép không gỉ Việt Nam tương đối thấp, điều ảnh hưởng không nhỏ đến ngành sản xuất inox nước Chính Phủ nên có điều chỉnh phù hợp sách thuế để ngành thép không gỉ nước phát triển mạnh Các tiêu chuẩn chất lượng với inox sản phẩm từ inox cần ban hành sớm, tránh tình trạng để nhà sản xuất vành xe đạp inox chạy đua giảm giá thành sản phẩm giảm chiều dạy vành xe đạp từ 0.8mm xuống 0.6mm; hay bếp gas giảm từ 0,5mm xuống 0,4mm; thang máy từ 1,5mm xuống mm… Thiết nghĩ, Nhà nước Chính Phủ nên sớm đưa sách quán, đồng bộ, rõ ràng, để tạo lề pháp lý tính minh bạch, sở quản lý, định hướng phát triển cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực không mẻ Đồng thời, từ giúp doanh nghiệp phát triển cạnh tranh cách lành mạnh, bền vững doanh nghiệp với nước với doanh nghiệp nước ngoài, góp phần đưa lĩnh vực vào quy củ Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  112    Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế quản lý     Kết luận Kinh tế thị trường mở nhiều thời làm ăn tốt cho nhiều doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh Thị trường yếu tố sống doanh nghiệp nào, phát triển thị trường điều kiện bắt buộc có tính chất sống doanh nghiệp chế thị trường Công ty TNHH thương mại xuất nhập inox Minh Khuê công ty trẻ chuyên cung cấp mặt hàng chủ yếu sản phẩm inox công nghiệp, không ngừng trưởng thành lớn mạnh mặt Tuy nhiên, bên cạnh thành công số vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường mà công ty cần phải giải chủng loại sản phẩm chưa đa dạng, sản phẩm chưa đẹp hình thức mẫu mã, giá bán chưa đem lại lợi nhuận cao nhất, kênh phân phối ngắn, không kịp thời linh hoạt cung ứng sản phẩm đến với khách hàng kịp thời, đặc biệt đến tay khách hàng mua lẻ, hoạt động quảng cáo không thường xuyên chưa định kỳ không đem lại hiệu cao… Công ty TNHH thương mại xuất nhập inox Minh Khuê sử dụng tiềm mạnh cách có hiệu việc mở rộng phát triển thị trường Tuy nhiên hoạt động lúc đem lại kết tốt Do nghĩ việc nắm bắt yếu điểm công ty qua thời gian thực tập để đưa biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ công ty Tôi hi vọng với đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh inox Công ty TNHH thương mại xuất nhập inox Minh Khuê” góp phần vào việc ngày củng cố, phát triển thị trường, khẳng định tên tuổi uy tín Công ty TNHH thương mại xuất nhập inox Minh Khuê không thị trường nội địa Với thời gian có hạn, với vốn kiến thức kinh nghiệm nhiều hạn chế, luận văn không tránh khỏi nhiều thiếu sót nên mong thầy cô giáo ban lãnh đạo công ty góp ý Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Trần Việt Dũng   Lớp 11AQTKD1 - PTTT  113