Phát triển thị trường xe cơ giới ở công ty bảo việt quảng trị

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC HUẾ tê ́H NGUYỄN MINH BẢO NGỌC uê ́ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ nh PHÁT TRIỂN THỊTRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI ho ̣c Ki ỞCÔNG TY BẢO VIỆT QUẢNG TRỊ Mã số: 60 34 04 10 ươ ̀ng Đ ại Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Tr LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN: TS HOÀNG QUANG THÀNH HUẾ 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực, xác chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc hoàn thành luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn rõ nguồn gốc nh tê ́H Người cam đoan uê ́ Huế, ngày 09 tháng năm 2017 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki Nguyễn Minh Bảo Ngọc i LỜI CẢM ƠN Luận văn kết trình học tập, nghiên cứu nhà trường, kết hợp với kinh nghiệm trình công tác thực tiễn, với nỗ lực cố gắng thân Đạt kết này, xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ cho Đặc biệt, xin uê ́ bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy giáo, Tiến sỹ Hoàng Quang Thành người tê ́H trực tiếp hướng dẫn khoa học dày công giúp đỡ suốt trình nghiên cứu hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn đến lãnh đạo Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt, nh Bảo Việt Quảng Trị tạo điều kiện hỗ trợ vật chất, tinh thần thời gian cho thân trình học tập; cán nhân viên, đại lý Bảo Việt Quảng Trị tạo điều kiện Ki giúp đỡ việc khảo sát khách hàng, tìm kiếm nguồn thông tin quý báu cho việc hoàn thành luận văn ho ̣c Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân động viên, khích lệ vật chất lẫn tinh thần suốt trình học tập hoàn thành luận văn ại Mặc dù thân cố gắng luận văn không tránh khỏi khiếm Đ khuyết, mong nhận góp ý chân thành quý thầy, cô giáo đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện ̀ng Xin chân thành cảm ơn! Tr ươ Tác giả luận văn Nguyễn Minh Bảo Ngọc ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN Họ tên học viên: NGUYỄN MINH BẢO NGỌC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh; Mã số : 60340102; Niên khóa: 2015 -2017 Người hướng dẫn khoa học: TS HOÀNG QUANG THÀNH Tên đề tài: PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở CÔNG TY BẢO VIỆT QUẢNG TRỊ uê ́ Mục đích đối tượng nghiên cứu: Bảo Việt Quảng Trị Công ty bảo hiểm hoạt động kinh doanh chủ yếu tê ́H lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô chiếm tỷ trọng khoảng 60% tổng doanh thu Bảo Việt Quảng Trị hàng năm Thị trường bảo hiểm xe giới Tỉnh Quảng Trị ngày nhân rộng nh với số lượng đơn vị tham gia vào thị trường nhiều Mỗi đơn vị với chiến lược phát triển riêng để phát triển thị trường doanh nghiệp Đề tài: Ki “Phát triển thị trường xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị” mục đích tìm ̣c giải pháp phù hợp với tình hình thị trường với tiềm lực, ho sách Công ty yêu cầu khách hàng, nhằm phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty thời gian tới ại Các phương pháp nghiên cứu sử dụng Đ Luận văn sử dụng phương pháp sau: Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, sơ cấp, phương pháp tổng hợp xử lý số liệu tiến hành phần mềm SPSS, ̀ng phương pháp thống kê, phân tích so sánh Các kết nghiên cứu kết luận Tr ươ Luận văn sâu phân tích sở khoa học vấn đề nghiên cứu; phân tích yếu tố ảnh hưởng đến tình hình phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Từ đó, đưa định hướng cho ban lãnh đạo Bảo Việt Quảng Trị Những định hướng tập trung vào việc tăng cường nhận thức rủi ro khách hàng biện pháp truyền thông tuyên truyền kết hợp với biện pháp tư vấn sâu cho khách hàng, nghiên cứu kỹ nhu cầu nhóm khách hàng khác nhau, chuẩn hóa đội ngũ nhân viên, phát triển thương hiệu công ty để đáp ứng công tác khai thác bảo hiểm chế thị trường ngày cạnh trach khốc liệt iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG ĐỀ TÀI An toàn giao thông Bảo Việt Quảng Trị Công ty Bảo Việt Quảng Trị BHVC Bảo hiểm vật chất CB,CNV Cán bộ, công nhân viên XCG Xe giới BHVC Bảo hiểm vật chất DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H uê ́ ATGT iv MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Tóm lược luận văn iii Danh mục từ viết tắt đề tài iv Mục lục v uê ́ Danh mục bảng viii Danh mục biểu đồ ix tê ́H PHẦN I: MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu nh Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Ki Quy trình Phương pháp nghiên cứu Kết cấu nội dung ̣c PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ho CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI ại 1.1 Tổng quan bảo hiểm bảo hiểm xe giới Đ 1.1.1 Khái niệm chung bảo hiểm kinh doanh bảo hiểm .5 ̀ng 1.1.2 Các loại hình bảo hiểm 1.1.3 Bảo hiểm xe giới ươ 1.2 Thị trường bảo hiểm xe giới .11 Tr 1.2.1 Khái niệm phân đoạn thị trường bảo hiểm xe giới .11 1.3 Phát triển Thị trường bảo hiểm xe giới .15 1.3.1Khái niệm nội dung phát triển thị trường bảo hiểm xe giới 15 1.3.2 Các định marketing hỗn hợp phát triển thị trường bảo hiểm xe giới 17 1.3.3 Các tiêu đánh giá phát triển thị trường bảo hiểm xe giới 20 1.4 Một số vấn đề thực tiễn thị trường bảo hiểm xe giới 20 1.4.1 Vài nét thị trường bảo hiểm xe giới Việt Nam 20 v 1.4.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm xe giới số Công ty .23 1.5 Tóm tắt chương 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở CÔNG TY BẢO VIỆT QUẢNG TRỊ 25 2.1 Khái quát Công ty Bảo Việt Quảng Trị 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 25 uê ́ 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 26 2.1.3 Bộ máy Công ty chức nhiệm vụ phận 26 tê ́H 2.1.4 Nguồn nhân lực Công ty 28 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 29 2.2 Thực trạng thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị .30 nh 2.2.1 Thị trường bảo hiểm xe giới Tỉnh Quảng Trị .30 Ki 2.2.2 Thực trạng mạng lưới cung cấp BH XCG Bảo Việt Quảng Trị 34 2.2.3 Tình hình kinh doanh BH XCG Bảo Việt Quảng Trị 35 ho ̣c 2.3 Công tác phát triển thị trường BH XCG Công ty Bảo Việt Quảng Trị 38 2.3.1 Thị trường mục tiêu Công ty 38 ại 2.3.2 Tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm 38 2.3.3 Về sách giá 40 Đ 2.3.4 Về hoạt động xúc tiến 42 ̀ng 2.3.5 Công tác giám định bồi thường 43 2.4 Đối thủ cạnh tranh 44 ươ 2.5 Đánh giá khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bảo hiểm XCG Tr Bảo Việt Quảng Trị .45 2.5.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu 45 2.5.2 Kiểm định độ tin cậy hệ số Cronbach ‘s Alpha 49 2.5.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 50 2.5.4 Kiểm định giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng nhân tố .54 2.5.5 Phân tích yêu tố ảnh hưởng đến khả mua bảo hiểm Công ty khách hàng .58 2.6 Đánh giá chung thị trường bảo hiểm xe giới Công ty 63 vi 2.6.1 Những kết đạt 63 2.6.2 Một số vấn đề hạn chế 64 2.6.3 Nguyên nhân hạn chế 64 Tóm tắt chương 65 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI BẢO VIỆT QUẢNG TRỊ .66 uê ́ 3.1 Định hướng phát triển thị trường Bảo Việt Quảng Trị đến năm 2020 .66 3.1.1 Đinh hướng chung 66 tê ́H 3.1.2 Đinh hướng phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Bảo Việt Quảng Trị 68 3.2 Giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm xe giới cho Bảo Việt Quảng Trị 69 3.2.1 Nâng cao nhận thức khách hàng để tăng tâm lí khách hàng tham gia bảo nh hiểm .69 Ki 3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác Giám định bồi thường 70 3.2.3 Phát triển thương hiệu Công ty 71 ho ̣c 3.2.4 Phân loại khách hàng theo tiêu chí riêng .72 3.2.5 Đầu tư sở vật chất, công nghệ thông tin 72 ại PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 74 Kết luận 74 Đ Kiến nghị 75 ̀ng 2.1 Đối với Nhà nước 75 2.2 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt .75 ươ 2.3 Đối với Công ty Bảo Việt Quảng Trị .76 Tr TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 PHỤ LỤC QUYẾT ĐỊNH VỀ VIỆC THÀNH LẬP HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN THẠC SĨ BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VẮN THẠC SĨ KINH TẾ NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SĨ CỦA PHẢN BIỆN NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SĨ CỦA PHẢN BIỆN BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN vii DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Quy trình nghiên cứu Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty từ năm 2013 - 2015 28 Bảng 2.2: Báo cáo kết kinh doanh Bảo Việt Quảng Trị 29 Bảng 2.3: Số lượng xe giới đăng ký hoạt động địa bàn tỉnh Quảng Trị qua uê ́ năm 2013 - 2015 30 Thị phần bảo hiểm xe giới Tỉnh Quảng Trị năm 2015 32 Bảng 2.5 Tình hình tham gia bảo hiểm xe mô tô Bảo Việt Quảng Trị qua năm tê ́H Bảng 2.4: 2013 -2015 32 Số lượng xe ô tô tham gia bảo hiểm Bảo Việt Quảng Trị qua năm nh Bảng 2.6: 2013 - 2015 33 Số lượng xe máy tham gia bảo hiểm theo địa bàn năm 2015 34 Bảng 2.8: Kết kinh doanh bảo hiểm bắt buộc xe ô tô Công ty qua Ki Bảng 2.7: Bảng 2.9: ho ̣c năm 2013 - 2015 35 Kết kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô Công ty ại qua năm 2013 - 2015 36 Đ Bảng 2.10: Kết kinh doanh bảo hiểm lái phụ xe ô tô Công ty qua năm 2013 - 2015 37 ̀ng Bảng 2.11: Kết kinh doanh bảo hiểm dân bắt buộc xe mô tô ươ qua năm 2013 - 2015 37 Bảng 2.12: Kết kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm người ngồi xe mô tô Tr qua năm 2013 - 2015 38 Bảng 2.13: Tình hình khai thác bảo hiểm qua hai kênh phân phối Công ty39 Bảng2.14: Biểu phí hoa hồng bảo hiểm xe giới áp dụng Công ty 40 Bảng 2.15: Ví dụ cách tính hoa hồng bảo hiểm 42 Bảng 2.16: Đặc điểm mẫu điều tra .46 Bảng 2.17: Cronbach Alpha yếu tố thang đo đặc điểm cá nhân 49 Bảng 2.18: Kiểm định KMO Barlett’s 50 Bảng 2.19: Kết phân tích EFA .51 viii Bảng 2.20: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Phí bảo hiểm” 54 Bảng 2.21: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Tâm lí khách hàng” 55 Bảng 2.22: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Giám định bồi thường” 55 Bảng 2.23: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Thương hiệu Bảo uê ́ Việt” 56 Bảng 2.24: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Nhân viên bán tê ́H hàng” 57 Bảng 2.25: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Kênh phân phối” 57 Bảng 2.26: Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến khả mua bảo hiểm Công ty ại ho ̣c Ki nh khách hàng 58 Đ DANH MỤC BIỂU ĐỒ Tr ươ ̀ng Biểu đồ 2.1 Thị phần bảo hiểm xe giới Quảng Trị năm 2015 32 ix PHẦN I: MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong sống đại ngày nay, người đẩy vào đua dường điểm dừng họ không lường trước cho mối nguy hiểm khó khăn mà họ gặp phải Nắm bắt xu hướng sống hình thành nên sản phẩm để giúp cho người nắm uê ́ bắt tương lai tê ́H Các doanh nghiệp bảo hiểm đời hoạt động với sản phẩm để tránh rủi ro cho khách hàng Hiện nay, sống hội nhập, phương tiện giao thông ngày tăng lên, đồng nghĩa với việc mức độ rủi ro lại gia tăng nh Vậy nên bảo hiểm xe giới đời để đảm bảo mặt tài cho chủ xe phương tiện họ không may gặp rủi ro, góp phần bảo vệ an toàn Ki chung cho xã hội Tuy nhiên, khách hàng dường nhiều hiểu biết ̣c quyền lợi mà họ nhận sử dụng dịch vụ mà lại ép ho buộc từ Nhà nước nên nhận thức sản phẩm, quyền nghĩa vụ điều quan trọng cho hoạt động thị trường bảo hiểm xe giới ại Trong thời kì hội nhập phát triển nay, mức sống người dân tăng Đ cao, nhu cầu họ không đơn mưu cầu sống mà muốn chăm sóc, bảo vệ, thể Vậy nên, dịch vụ chăm sóc bán ̀ng hàng không đơn đưa sản phẩm quyền lợi đến cho khách hàng mà ươ đưa đến dịch vụ kèm theo, quan tâm, chăm sóc,…để khách hàng cảm thấy họ thực thượng đế Tr Trong thời buổi kinh tế thị trường, kèm thêm sách Nhà nước mở người có nhiều điều kiện để sắm cho phương tiện tốt hơn, tiện lợi tham gia giao thông, với doanh nghiệp bảo hiểm có thêm nhiều hội hình thành phát triển thêm làm cho thị trường ngày sôi động có nhiều chiều hướng phát triển, cạnh tranh Vậy nên, vấn đề đặt cho doanh nghiệp bảo hiểm để khách hàng chọn bảo hiểm xe giới cách tự nguyện nhớ đến Công ty nghĩ đến sản phẩm, dịch vụ Thực tốt việc đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi cạnh tranh lâu dài thị trường đà tăng trưởng Xuất phát từ lý trên, chọn đề tài: “ Phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị” làm luận văn với mong muốn góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ bảo hiểm xe giới nâng cao khả cạnh tranh Công ty thị trường uê ́ Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung tê ́H Trên sở tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng thị trường bảo hiểm xe giới, đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ loại sản phẩm Công ty Bảo Việt nh Quảng Trị thời gian tới 2.2 Mục tiêu cụ thể Ki - Hệ thống hoá sở lý luận thực tiễn thị trường phát triển thị trường bảo hiểm xe giới ho ̣c - Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường công tác phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị giai đoạn 2013-2015 ại - Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị Đ - Đề xuất giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty ̀ng Bảo Việt Quảng Trị thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu ươ 3.1 Đối tượng nghiên cứu Tr Đối tượng nghiên cứu: vấn đề liên quan đến thị trường công tác phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng trị 3.2 Phạm vi nghiên cứu + Không gian: Công ty Bảo Việt Quảng Trị địa bàn Tỉnh Quảng Trị + Thời gian: Thực trạng thị trường phân tích, đánh giá dựa vào nguồn thông tin, số liệu thứ cấp giai đoạn 2013 – 2015; số liệu sơ cấp thu thập khoảng thời gian từ tháng 10 năm 2016 đến tháng năm 2017 Các giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn từ năm đến năm 2020 + Nội dung: Đề tài đặc biệt tìm hiểu tình hình thị trường bảo hiểm xe giới, tìm điểm tích cực tiêu cực công tác bán hàng để tìm hướng giải có biện pháp thúc đẩy cho trình khai thác khách hàng giữ chân khách hàng cũ Công ty Quy trình Phương pháp nghiên cứu 4.1 Quy trình nghiên cứu uê ́ Để tiến hành nghiên cứu thị trường bảo hiểm xe giới địa bàn Tình, dựa sở lý thuyết trình bày Chương I, tác giả xây dựng quy trình nghiên cứu cứu thức sử dụng phương pháp định lượng tê ́H thông qua bước chính: nghiên cứu sơ sử dụng phương pháp định tính nghiên nh Bảng 1.1 Quy trình nghiên cứu Mẫu gia 10 Nghiên cứu Phương pháp Kĩ thuật Sơ Định tính -Thảo luận nhóm chuyên 10 Ki Bước Định lượng ho Chính thức -Phỏng vấn trực tiếp 160 -Phỏng vấn thông qua điện thoại, email ại ̣c -Phỏng vấn thử Đ 4.2 Phương pháp nghiên cứu 4.2.1 Phương pháp thu thập số liệu ̀ng Số liệu thứ cấp để nghiên cứu thu thập từ thống kê, báo cáo sơ kết, ươ tổng kết qua thời kì Công ty Bảo Việt Quảng Trị tình hình phục vụ, sản xuất kinh doanh đơn vị, đặc biệt số liệu liên quan đến thị trường bảo hiểm xe Tr giới Số liệu sơ cấp thu thập thông qua điều tra khách hàng, theo bảng câu hỏi cách trực tiếp qua email, qua điện thoại 4.2.2 Phương pháp tổng hợp, xử lí phân tích Dữ liệu điều tra sau thu thập xử lí phần mềm SPSS phiên 20 Sau mã hóa biến, số liệu tiến hành phân tích sở sử dụng phương pháp: 1) Phương pháp thống kê mô tả Sử dụng bảng tần suất để đánh giá đặc điểm mẫu điều tra thông qua việc tính toán tham số thống kê như: giá trị trung bình (mean), độ lệch chuẩn (Std Deviation) biến quan sát, sử dụng bảng tần suất mô tả sơ đặc điểm mẫu nghiên cứu 2) Phương pháp phân tích độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach Alpha phân tích nhân tố khám phá Phân tích độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach Alpha phân tích uê ́ nhân tố khám phá (EFA) Các biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng nhỏ 0,3 bị loại tiêu chuẩn chọn thang đo hệ số Alpha phải lớn 0,6 (Nunnanly tê ́H & Burnstein, 1994) [29] Các thang đo không đạt tiêu chuẩn bị loại khỏi mô hình Sau phân tích hệ số tin cậy Cronbach Alpha, thang đo đánh giá theo phương pháp phân tích nhân tố khám phá Mục đích phân tích nhóm nh biến có liên hệ với thành nhân tố Một mặt, phân tích nhân tố giúp làm giảm số biến tham dự vào phương trình hồi quy, mặt khác, thông qua phân tích nhân tố (discriminant validity) thang đo Ki đánh giá độ giá trị hội tụ (convergent validity) độ giá trị phân biệt ̣c Trong EFA, phương pháp trích sử dụng “Principle component” với ho phép quay Varimax Tiêu chuẩn phương pháp trị số KMO phải nằm đoạn từ 0,5 đến (0,5≤ KMO ≤1) kiểm định Bartlett’s có mức ý nghĩa sig ≤ 0,05 để ại chứng tỏ liệu dùng phân tích EFA hoàn toàn thích hợp biến có tương Đ quan với Ngoài ra, giá trị Eigenvalues phải lớn 1, tổng phương sai trích lớn ̀ng 50% hệ số tải nhân tố (factor loading) lớn 0,4 Các trường hợp không thỏa mãn điều kiện bị loại bỏ ươ Kết cấu nội dung Ngoài phần Mở đầu Kết luận, nội dung luận văn gồm chương Tr sau: Chương 1: Cơ sở khoa học bảo hiểm xe giới phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI VÀ PHÁT TRIỂN 1.1 Tổng quan bảo hiểm bảo hiểm xe giới tê ́H 1.1.1 Khái niệm chung bảo hiểm kinh doanh bảo hiểm uê ́ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Có nhiều định nghĩa không giống khái niệm bảo hiểm Theo Dennis Kessler: Bảo hiểm đóng góp số đông vào bất hạnh nh số [17] Ki Theo Monique Gaullier: Bảo hiểm nghiệp vụ qua đó, bên người bảo hiểm cam đoan trả khoản tiền gọi phí bảo hiểm thực mong muốn ̣c người thứ ba trường hợp xảy rủi ro nhận ho khoản đền bù tổn thất trả bên khác: người bảo hiểm Người bảo hiểm nhận trách nhiệm toàn rủi ro đền bù thiệt hại theo ại phương pháp thống kê [17] Đ Tập đoàn bảo hiểm AIG Mỹ định nghĩa: Bảo hiểm chế, theo ̀ng chế này, người, doanh nghiệp hay tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho công ty bảo hiểm, công ty bồi thường cho người bảo hiểm tổn thất ươ thuộc phạm vi bảo hiểm phân chia giá trị thiệt hại tất người bảo Tr hiểm [17] Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2000): “Kinh doanh bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro người bảo hiểm, sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bồi thường cho người bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm” [8] 1.1.2 Các loại hình bảo hiểm Theo quy định Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam bảo hiểm chia thành lĩnh vực chính: Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm, qua công ty bảo hiểm cam kết trả số tiền thỏa thuận có kiện bảo hiểm xảy liên quan đến sinh mạng sức khoẻ người Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng số nhu cầu định uê ́ khách hàng Chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm hưu trí cung cấp khoản tiền hàng năm cho khách hàng hưu; hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tê ́H tính đảm bảo vừa mang tính tiết kiệm chi trả khoản tiền hợp đồng bảo hiểm đáo hạn khách hàng bị thương tật, chết … theo nội dung cam kết hợp đồng Bảo hiểm phi nhân thọ loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân nh nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ, gồm: Ki - Bảo hiểm sức khoẻ bảo hiểm tai nạn người; - Bảo hiểm tài sản bảo hiểm thiệt hại; ho ̣c - Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt đường không; ại - Bảo hiểm hàng không; - Bảo hiểm XCG; Đ - Bảo hiểm cháy, nổ; ̀ng - Bảo hiểm thân tàu trách nhiệm dân chủ tàu; - Bảo hiểm trách nhiệm chung; ươ - Bảo hiểm tín dụng rủi ro tài chính; Tr - Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; - Bảo hiểm nông nghiệp; - Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác Chính phủ quy định 1.1.3 Bảo hiểm xe giới 1.1.3.1 Khái niệm bảo hiểm xe giới thuật ngữ liên quan Bảo hiểm XCG ( xe giới) loại hình thuộc bảo hiểm phi nhân thọ Theo Nghị định 103/2008/NĐ-CP ngày 16/09/2008 Chính phủ, XCG gồm loại: ô tô; máy kéo; xe máy thi công, xe máy nông nghiệp, lâm nghiệp, rơ moóc sơ mi rơ moóc kéo xe ô tô máy kéo; xe mô tô hai bánh; xe mô tô ba bánh; xe gắn máy loại xe tương tự (kể XCG dùng cho người tàn tật) có tham gia giao thông  Các thuật ngữ sử dụng bảo hiểm xe giới: - “Chủ xe giới” (tổ chức, cá nhân) chủ sở hữu xe giới chủ sở hữu xe giới giao chiếm hữu, sử dụng hợp pháp, điều khiển xe giới uê ́ - “Xe giới”bao gồm xe ô tô, máy kéo, xe máy thi công, xe máy nông nghiệp, lâm nghiệp loại xe đặc chủng khác sử dụng vào mục đích an ninh, quốc phòng tê ́H (kể rơ-moóc sơ mi rơ-moóc kéo xe ô tô máy kéo), xe mô tô hai bánh, xe mô tô ba bánh, xe gắn máy loại xe giới tương tự (kể xe giới dùng cho người tàn tật)có tham gia giao thông nh - “Hành khách”là người chở xe theo hợp đồng vận chuyển hành khách thuộc hình thức quy định Bộ luật Dân Ki - “Bên thứ ba”là người bị thiệt hại thân thể, tính mạng, tài sản xe giới gây ra, trừ người sau:Lái xe, phụ xe xe đó;Người xe ̣c hành khách xe đó;Chủ sở hữu xe trừ trường hợp chủ sở hữu giao - ho cho tổ chức, cá nhân khác chiếm hữu, sử dụng xe “Ngày” (thời hạn) quy định ngày làm việc ại 1.1.3.2 Các loại hình bảo hiểm xe giới Đ Có loại bảo hiểm xe giới ̀ng - Bảo hiểm bắt buộc: Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ XCG người thứ ba (về người tài sản) ươ - Bảo hiểm tự nguyện, gồm loại hình sau: + Bảo hiểm tự nguyện trách nhiệm dân chủ XCG ( bao gồm bảo hiểm trách Tr nhiệm dân chủ XCG người thứ ba hành khách xe) + Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ XCG hàng hoá xe + Bảo hiểm tai nạn người ngồi xe lái, phụ xe + BHVC xe  Bảo hiểm bắt buộc - Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới Là loại bảo hiểm, theo quy định pháp luật, bắt buộc người sở hữu xe ô tô phải mua bảo hiểm có tác dụng bảo hiểm cho người thứ xảy tai nạn, Nghĩa người sử dụng xe ô tô gây tai nạn cho người khác Cty bảo hiểm bồi thường cho người bị tai nạn Mức bồi thường tối đa 70 triệu/1người/ vụ Sau bảng phí cho bảo hiểm bắt buộc: - Đối tượng bảo hiểm Trách nhiệm dân chủ xe người thứ ba chủ xe giới kể người nước sử dụng xe giới hoạt động lãnh thổ nước Cộng hòa Xã hội uê ́ chủ Nghĩa Việt Nam - Phạm vi bảo hiểm tê ́H Đối với thiệt hại người: Bồi thường chi phí hợp lý cho việc cứu chữa, bồi dưỡng phục hồi sức khoẻ, thu nhập thực tế bị giảm sút, bồi dưỡng, chăm sóc người bị hại trước chết, mai táng phí hợp lý theo mức độ lỗi chủ xe giới nh Đối với thiệt hại tài sản: bồi thường thiệt hại thực tế theo mức độ lỗi chủ xe giới Phí bảo hiểm ho - ̣c tai nạn mà chủ xe giới chi ra; Ki Chi phí cần thiết hợp lý nhằm ngăn ngừa, hạn chế tổn thất liên quan tới vụ Biểu phí mức trách nhiệm bảo hiểm tối thiểu ban hành kèm theo Thông tư số ại 22/2016/TT-BTC Bộ trưởng Bộ Tài Đ Ngoài ra, Người bảo hiểm tham gia bảo hiểm trách nhiệm tự nguyện cho phân trách nhiệm vượt mức bắt buộc Bộ Tài Giới hạn trách nhiệm có ̀ng thể lên tới 20.000 USD/người/vụ người 100.000USD/vụ tài sản ươ  Bảo hiểm tự nguyện a) Bảo hiểm Vật chất xe Tr Đối tượng bảo hiểm xe ô tô: Là thiệt hại vật chất xe xảy tai nạn bất ngờ kiểm soát chủ xe trường hợp cụ thể quy tắc bảo hiểm quy định Phạm vi bảo hiểm xe ô tô + Bảo Việt bồi thường cho Chủ xe thiệt hại vật chất xe xảy do: – Những tai nạn bất ngờ, kiểm soát Chủ xe, lái xe trường hợp: Đâm va, lật, đổ, rơi; chìm; hoả hoạn, cháy, nổ; bị vật thể khác rơi, va chạm vào; – Những tai họa bất khả kháng thiên nhiên: Bão, lũ lụt, sụt lở, sét đánh, động đất, mưa đá, sóng thần; – Mất cắp, cướp toàn xe + Ngoài ra, Bảo Việt toán chi phí cần thiết hợp lý phát sinh tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm nhằm ngăn ngừa, hạn chế tổn thất phát sinh thêm, bảo vệ đưa xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất, giám định tổn thất uê ́ Nguyên tắc bồi thường khôi phục phương tiện trở lại trạng thái ban đầu thời điểm trước xảy tổn thất tê ́H Bồi thường tổn thất phận : Bảo Việt chịu trách nhiệm toán chi phí thực tế để sửa chữa, thay (nếu sửa chữa được) phận bị tổn thất + Trường hợp xe bảo hiểm với số tiền bảo hiểm thấp giá trị thực tế nh số tiền bồi thường Bảo Việt tính theo tỷ lệ số tiền bảo hiểm giá trị Ki thực tế xe + Trường hợp xe bảo hiểm giá trị thực tế Bảo Việt bồi ̣c thường theo giá trị thực tế phận trước xe bị tai nạn ho Bồi thường tổn thất toàn : Xe coi tổn thất toàn trường hợp sau: ại + Xe bị thiệt hại 75% đến mức sửa chữa, phục hồi để đảm Đ bảo lưu hành an toàn, chi phí phục hồi lớn giá trị thực tế xe ̀ng + Xe bị cắp, bị cướp (có kết luận quan chức năng) Số tiền bồi thường toàn giá trị thực tế xe trước xảy tai nạn ươ (tổn thất) không vượt số tiền bảo hiểm ghi Giấy chứng nhận bảo hiểm b) Bảo hiểm lái phụ người ngồi xe Tr Khi không may xảy cố bảo hiểm, thiệt hại không xảy phương tiện liên quan mà người điều khiển phương tiện người khác ngồi xe phải chịu thiệt hại Để hạ giảm phần thiệt hại mặt tài cho rủi ro , Bảo Việt triển khai nghiệp vụ bảo hiểm Tai nạn lái xe người ngồi xe Đối tượng bảo hiểm Thiệt hại thân thể lái xe người chở xe Phạm vi bảo hiểm: Những người bị tai nạn xe, lên xuống xe trình xe tham gia giao thông Hạn mức trách nhiệm Hạn mức trách nhiệm số tiền bồi thường bảo hiểm tối đa mà Doanh Nghiệp bảo hiểm phải trả cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm xảy cố bảo hiểm uê ́ Số tiền bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm tùy ý lựa chọn + Số tiền BH tính Đồng Việt Nam : Từ 5.000.000 đ đến 50.000.000 đ tê ́H + Số tiền BH tính Đôla Mỹ: Từ 5,000 $ đến 50,000 $ + Số tiền BH tính Đôla Mỹ lớn 50,000 $ thỏa thuận riêng sau Bảo Việt thu xếp Tái bảo hiểm nh * Giám định tổn thất: Theo quy định Luật Kinh doanh Bảo hiểm, Ki tổn thất vật chất XCG thuộc trách nhiệm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành giám định thiệt hại với chứng kiến chủ xe, người thứ ba ho ̣c người đại diện hợp pháp bên có liên quan để xác định nguyên nhân mức độ thiệt hại tai nạn gây ại * Bồi thường: Bồi thường thiệt hại khâu quan trọng quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm Bởi khâu quan trọng thể trách nhiệm doanh Đ nghiệp bảo hiểm khách hàng thể quyền lợi khách hàng ̀ng phản ánh rõ lợi ích sản phẩm bảo hiểm Vì vậy, yêu cầu công tác bồi thường doanh nghiệp phải tiến hành bồi thường nhanh chóng, xác cho khách ươ hàng đảm bảo khắc phục thiệt hại tài cho khách hàng phải đảm bảo Tr yếu tố xác cho thân doanh nghiệp tránh trường hợp trục lợi xảy 1.1.3.3 Hợp đồng bảo hiểm xe giới Hợp đồng BHVC XCG văn pháp lý qua bên bảo hiểm cam kết bồi thường cho bên đươc bảo hiểm có rủi ro xẩy gây tổn thất cho xe ngược lại, bên bảo hiểm cam kết trả phí phù hợp với mức trách nhiệm rủi ro mà bên bảo hiểm nhận [1] Thời gian hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực tới kết thúc trách nhiệm bảo hiểm gọi thời hạn bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm Thời hạn hợp 10 đồng BHVC xe thông thường năm, có nhiều hợp đồng có thời hạn từ đến năm Trường hợp chủ xe tham gia BHVC xe ô tô với hợp đồng dài hạn thông thường công ty bảo hiểm giảm phí Ví dụ: năm: 180 %; năm 240 % 1.2 Thị trường bảo hiểm xe giới 1.2.1 Khái niệm phân đoạn thị trường bảo hiểm xe giới uê ́ 1.2.1.1 Khái niệm Thị trường phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hóa Cho đến tê ́H có nhiều quan điểm thị trường tài liệu bàn vấn đề thị trường Có quan điểm cho rằng: thị trường bao gồm toàn hoạt động trao đổi hàng hóa diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn liền nh với không gian định Ki Cùng với phát triển kinh tế thị trường, khái niệm thị trường ngày trở nên phong phú đa dạng Có số khái niệm phổ biến thị trường sau: ho ̣c - Thị trường biểu thu gọn trình mà thông qua định tổ chức, đơn vị kinh tế tiêu dùng mặt hàng đó, định doanh nghiệp sản xuất gì, sản xuất định người lao động ại việc làm bao lâu, cho đều định giá Đ - Thị trường kết hợp cung cầu, người mua người ̀ng bán bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua người bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ ươ với khối lượng giá quan hệ cung cầu định Từ ta thấy thị trường nơi thực kết hợp hai khâu sản xuất tiêu dùng hàng hóa Bảo hiểm ngành kinh doanh đặc biệt xã hội Để hoạt động kinh Tr - doanh bảo hiểm nói chung, bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng bảo hiểm xe giới đời phát triển, đòi hỏi phải có thị trường Theo quan điểm Ph.Kotler thị trường bảo hiểm bao gồm toàn khách hàng khách hàng tương lai loại sản phẩm bảo hiểm Theo khái niệm thị trường Thị trường BH xe giới hiểu nơi diễn hoạt động mua bán BH xe giới 11 Như vậy, cấu thành thị trường BH xe giới bao gồm: + Hàng hóa BH xe giới: Khác với loại sản phẩm khác thị trường, BH xe giới không tồn hữu hình, hình dáng, kích thước, trọng lượng cụ thể mà loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, loại sản phẩm vô hình, loại sản phẩm mà người mua không muốn xãy với để sử dụng dịch vụ mang lại đòi bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Người mua BH xe giới với mục văn xã hội xãy rủi ro hay gọi kiện bảo hiểm uê ́ đích đảm bảo cho cá nhân hay cho xã hội an toàn mặt tài chính, tính nhân tê ́H Chủ thể tham gia vào thị trường BH xe giới bao gồm: người mua ( khách hàng), người bán( doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm xe giới) tổ chức trung gian bảo hiểm: nh + Người mua BH xe giới tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm cho phương tiện tham gia giao thông Ki + Người bán bảo hiểm hay gọi người bảo hiểm doanh nghiệp ̣c kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, họ người cấp hợp đồng bảo hiểm, hay gọi kiện bảo hiểm xãy ho Giấy chứng nhận bảo hiểm ( GCNBH ), cam kết chi trả số tiền bảo hiểm có ại + Tổ chức trung gian: hay gọi người môi giới, đại lí bảo hiểm cầu nối Đ người mua người bán bảo hiểm.Một “ trung gian bảo hiểm” hoạt động hình thức đại lí hay môi giới bảo hiểm ̀ng Môi giới bảo hiểm tổ chức cá nhân đứng thỏa thuận bảo ươ hiểm người mua bảo hiểm Công ty bảo hiểm để thực hợp đồng bảo hiểm thuận lợi Tr Đại lí BH tổ chức hay cá nhân doanh nghiệp BH ủy quyền sở hợp đồng đại lí, chứng đại lí sau khóa đào tạo đại lí Đại lí bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp hưởng tiền hoa hồng theo thỏa thuận Như vậy, đại lí thường coi người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm Cơ quan quản lí nhà nước: Cũng lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh bảo hiểm phải chịu quản lí Nhà nước nhằm đảm bảo hoạt động thị trường tuân thủ theo quy định Pháp luật 12 1.2.1.2 Phân đoạn thị trường bảo hiểm xe giới Bảo hiểm xe giới tên gọi tổng thể cho loại hình bảo hiểm dành cho phương tiện giao thông đường với nghiệp vụ bảo hiểm nhằm bảo đảm quyền lợi cho bên tham gia giao thông Vậy nên, thị trường lớn màu mỡ mà nhà kinh doanh bảo hiểm muốn thâm nhập vào Và Bảo Việt cần có biện pháp, sách kịp thời để giữ chân khách hàng uê ́ thúc đẩy thêm khách hàng tiềm Để phân đoạn thị trường bảo hiểm xe giới, ta dựa vào phương tiện sử dụng, tê ́H mục đích sử dụng nhu cầu sử dụng phương tiện giao thông khách hàng Vậy nên, thị trường bảo hiểm xe giới phân đoạn sau: - Thị trường khách hàng sử dụng phương tiện xe máy để tham gia giao thông nh Thường khách hàng nhóm khách hàng cá nhân, họ sử dụng xe máy làm phương tiện để lại Tuy nhóm khách hàng mang lại doanh thu phí Ki không cao lại nhóm đánh giá khả quan mức độ ảnh hưởng doanh ̣c nghiệp thị trường nhóm chiếm số lượng lớn ho - Thị trường khách hàng sử dụng phương tiện xe ô tô để tham gia giao thông Nhóm chia thành khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm bắt buộc, ại nhóm sử dụng sản phẩm bảo hiểm tự nguyện Sản phẩm bảo hiểm bắt buộc theo quy Đ định Bộ tài yêu cầu tất xe tham gia giao thông phải có Đây nhóm khách hàng mang lại số lượng khách hàng lớn cho Công ty bao gồm cá nhân ̀ng tổ chức ươ + Nhóm khách hàng tham gia bảo hiểm tự nguyện: nhóm mang lại doanh thu phí chủ yếu cho bảo hiểm xe giới, chiếm tỉ lệ phí cao Vậy nên, khách Tr hàng nhóm kén chọn nhu cầu cao 1.2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu mua bảo hiểm xe giới khách hàng  Thu nhập người dân Thu nhập có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khách hàng Khi thu nhập tăng sức mua khách hàng mạnh Khách hàng nghĩ đến việc bảo vệ cho tài sản Lúc này, thay khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm bắt buộc họ dễ dàng để mua thêm bảo hiểm tự nguyện để chăm sóc cho tài sản họ 13  Nhận thức người dân Xã hội ngày phát triển, nhận thưc người dân ngày nâng cao,nhu cầu mong muốn người tiêu dùng ngày tăng  Quy mô thị trường Số người tiêu dùng thị trường lớn nhu cầu sử dụng dịch vụ, sản phẩm tăng theo Dân số nơi tồn thị trường đông yếu tố quan trọng uê ́ để định quy mô thị trường Và số lượng người dân sử dụng phương tiện tê ́H xe máy xe ô tô nhiều cầu thị trường sản phẩm lớn ngược lại Tại địa bàn Tỉnh Quảng Trị mức sống tăng, số lượng xe đăng kí nhiều, số lượng cán bộ, sinh viên, công nhân tăng, điều đáng mừng cho thị trường bảo hiểm xe giới Tỉnh nh  Giá đơn vị cạnh tranh Ki Hiện địa bàn Tỉnh Quảng Trị có 14 đơn vị kinh doanh bảo hiểm lớn nhỏ Và sản phẩm bảo hiểm xe giới sản phẩm chủ chốt doanh ho ̣c nghiệp Sản phẩm bảo hiểm bắt buộc quy định Bộ Tài chính, công ty lại có sách kích cầu khác Bên cạnh đó, sản phẩm bảo ại hiểm tự nguyện Công ty lại có mức phí khác Vậy nên, thị trường Đ sôi động, khách hàng có nhiều quyền lựa chọn việc kí kết hợp đồng sử dụng sản phẩm bảo hiểm cho phương tiện Những đặc trưng chung thị trường bảo hiểm xe giới ̀ng 1.2.1.4 ươ Thị trường bảo hiểm xe giới phần thị trưởng bảo hiểm nói chung Khái niệm thị trường bảo hiểm xe giới bao gồm hoạt động liên quan HĐBH Tr kí kết là: tư vấn bảo hiểm, đánh giá rủi ro, giám định bồi thường, công tác đề phòng hạn chế tổn thất Mỗi thị trường có đặc trưng riêng vốn có thị trường Bảo hiểm xe giới vậy: - Cung cầu bảo hiểm biến động - Giá bảo hiểm phụ thuộc nhiều yếu tố - Cạnh tranh liên kết diễn liên tục - Thị phần DNBH thị trưởng thay đổi 14 Bên cạnh đặc điểm trên, thị trường BH XCG có đặc điểm riêng là: - Thị trường BH XCG có đối tượng khách hàng rộng đối tượng bảo hiểm da dạng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự, người phải có số lượng lớn khách hàng tham gia bảo hiểm để đảm bảo quy luật số lớn - Thị trường BH XCG thị trường cung cấp sản phẩm liên quan đến rủi ro, đến uê ́ bấp bênh - Thị trường BH XCG thị trường đặc biệt cung cấp loại dịch vụ đặc tê ́H biệt, dịch vụ “ an toàn” - Thị trưởng BH XCG đời muộn so với thị trường khác nhu cầu bảo hiểm loại nhu cầu mức độ cao người nh Trên thị trường BH xe giới cung cầu biến động Ki Cung thị trường BH XCG loại hình bảo hiểm doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm cung cấp để phục vụ khách hàng Các doanh nghiệp ho ̣c tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm thị trường BH XCG tăng giảm tùy theo nhu cầu thị trường sức cạnh tranh ại 1.3 Phát triển Thị trường bảo hiểm xe giới 1.3.1 Khái niệm nội dung phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Đ Phát triển thị trường loại hàng hóa hay dịch vụ hoạt động ̀ng chủ thể tác động đến thị trường (bao gồm bên cung bên cầu) nhằm làm cho thị trường mở rộng, tăng trường ươ Để phát triển thị trường, doanh nghiệp lựa chọn kết hợp số hướng sau: Tr Phát triển thị trường cách đẩy mạnh việc bán dịch vụ, sản phẩm ( nói cách khác, xâm nhập sâu vào thị trường Chiến lược áp dụng điều kiện thị trường khả khai thác doanh nghiệp mạnh nguồn lực có chiến lược so với đối thủ cạnh tranh tăng doanh số, tăng thị phần Đây chiến lược rủi ro nhất, thị trường quen thuộc, dịch vụ thị trường chấp nhận sử dụng 15 Phát triển thị trường cách đưa thêm dịch vụ, sản phẩm vào ( nói cách khác, phát triển dịch vụ, sản phẩm mới) + Khi dịch vụ hành đạt đến giai đoạn chín muồi, suy thoái Trong trường hợp này, việc phát triển sản phẩm, dịch vụ nhằm giúp cho doanh nghiệp bù đắp lại doanh thu suy giảm + Khi doanh nghiệp muốn giảm độ mạo hiểm rủi ro dựa vào số uê ́ dịch vụ, sản phẩm danh mục sản phẩm Nếu doanh nghiệp có nhiều loại dịch vụ, doanh nghiệp chịu rủi ro môi trường kinh doanh biến động theo chiều hướng tê ́H bất lợi + Khi doanh nghiệp dư thừa công suất phương tiện, thiết bị đầu vào Để giảm bớt chi phí sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phái tận dụng nguồn nh lực dư thừa để cung cấp thêm dịch vụ cho xã hội Ki + Khi doanh nghiệp muốn mở rộng danh mục dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thêm khách hàng nhằm thắt chặt mối quan hệ với khách hàng Thuận lợi chiến lược ho ̣c thị trường quen biết doanh nghiệp, tức thương hiệu doanh nghiệp thị trường chấp nhận Do vậy, việc mở rộng danh mục sản phẩm ại doanh nghiệp có thuận lợi Tuy nhiên, việc phát triển sản phẩm chứa đựng nhiều mạo hiểm, rủi ro Đ chưa xác định đầy đủ nhu cầu khách hang, khách hàng có chấp nhận sản phẩm ̀ng hay không Mặt khác, chi phí cho việc nghiên cứu, đầu tư công nghệ lớn Vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc giải pháp phát triển sản phẩm để hạn chế rủi ro, ươ tốn thông qua biện pháp nghiên cứu xu hướng công nghệ để chuyển giao công nghệ tiên tiến, nghiên cứu xu hướng nhu cầu, xu hướng phát triển sản phẩm tương lai Tr Phát triển thị trường để tiêu thụ dịch vụ Khi thị trường bão hòa, có đối thủ cạnh tranh mạnh, doanh nghiệp khó khai thác trực tiếp Khi doanh nghiệp cần chủ động tìm kiếm thị trường để thoát khỏi tình trạng khó khăn, mở hướng tăng doanh thu Việc chuyển sang kinh doanh thị trường điều khó khăn doanh nghiệp Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp 16 Phát triển thị trường mới, dịch vụ Nội dung chiến lược đưa dịch vụ vào thị trường Chiến lược doanh nghiệp áp dụng chiến lược khác không thực thi Tuy nhiên, chiến lược có độ rủi ro cao nhây, hai yếu tố thị trường sản phẩm mẻ 1.3.2 Các định marketing hỗn hợp phát triển thị trường bảo hiểm xe uê ́ giới tê ́H  Về dịch vụ bảo hiểm Sản phẩm theo quan điểm thông thường bao hàm yếu tố hữu hình mà Còn sản phẩm theo quan điểm Marketing có nội dung rộng hơn, bao gồm nh yếu tố vật chất, hữu hình yếu tố phi vật chất, vô hình Tức tất yếu tố đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng, mang lại lợi ích cho họ, đồng thời Ki chào bán thị trường Như sản phẩm theo quan điểm Marketing hàng hóa, dịch vụ, nơi chốn, người, ý tưởng… ho ̣c Khách hàng không mua sản phẩm mà họ mua lợi ích, công dụng Một sản phẩm thành công giải vấn đề cho khách hàng thay thỏa khách hàng cần” ại mãn nhu cầu họ Vì quan điểm bán hàng “ bán thứ Đ Công ty Bảo Việt Quảng Trị trọng vào vấn đề dịch vụ này, phương ̀ng thức để giữ chân khách hàng thu hút khách hàng tốt Đội ngũ nhân viên bán hàng giám định làm việc nhanh nhạy nắm bắt kịp thời nhu cầu ươ khách hàng Khi khách hàng có nhu cầu bảo hiểm, nhân viên bán hàng đến tư vấn cho khách hàng sản phẩm mà họ tham gia Sau bán hàng, lúc xãy kiện Tr bảo hiểm, nhân viên giám định nhận điện thoại 24/7 kịp thời hướng dẫn đến trường để giúp khách hàng giải sơ ban đầu  Về giá dịch vụ bảo hiểm Giá công cụ marketing mix có tác động nhanh đến thị trường so với chiến lược khác, từ định ảnh hưởng lớn đến thị phần doanh nghiệp Khi định mua sản phẩm, khách hàng thường cân nhắc kỹ giá 17 Đối với doanh nghiệp, giá sản phẩm yếu tố định đến cầu thị trường sản phẩm, dịch vụ Giá ảnh hưởng đến vị cạnh tranh, đến thị phần doanh thu Có ba nhân tố tác động đến giá sản phẩm là: Nhu cầu khách hàng, giá đối thủ cạnh tranh, chi phí cho đơn vị sản phẩm  Về phân phối sản phẩm uê ́ Kênh phân phối tập hợp tỏ chức, cá nhân Một kênh phân phối hiểu tập hợp hệ thống, phần tử tham tê ́H gia vào trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Đứng góc độ người quản lý kênh, ta định nghĩa kênh phân phối nh sau: “kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý Các dạng kênh phân phối Ki hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó” ̣c Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thường phân ho loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn + Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp ại Theo tiêu thức này, có kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đưa vào phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng ̀ng  Kênh Đ phương án thiết kế kênh phân phối người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp ươ (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối Tr tư liệu tiêu dùng) Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá  Kênh phân phối hỗn hợp Chính xác phương án lựa chọn kênh phân phối sở đồng thời 18 sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian + Theo tiêu thức ngắn/dài Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn phối hợp hai dạng để có phương án kênh hỗn hợp phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người uê ́  Kênh sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian nhiều tê ́H người trung gian xen khách hàng doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn xác định trường hợp có người trung gian tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp phân phối dài: Là loại kênh phân phối có tham gia nhiều loại mua nh  Kênh Ki trung gian Hàng hoá doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho người tiêu dùng ho  Các định xúc tiến ̣c loạt nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ qua người bán lẻ đến tay Xúc tiến hoạt động tuyên truyền tin sản phẩm thân doanh ại nghiệp đến khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm ̀ng xe giới: Đ Hoạt động xúc tiến doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm + Quảng cáo: hình thức truyền thông gián tiếp, phi cá nhân thực ươ qua phương tiện truyền tin phải trả tiền để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ thuyết phục khách hàng Tr + Quan hệ với công chúng: hoạt động truyền thông gián tiếp doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm công chúng với doanh nghiệp sản phẩm họ Quan hệ công chúng giúp cho công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹo với công chúng, ảnh hưởng tích cực đến thái độ nhóm công chúng khác Công ty + Tuyên truyền: Đó hoạt động sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không tiền Công ty sản phẩm nhằm mục đích gây thiện cảm với khách hàng, thuyết phục họ mua hàng 19 + Khuyến mại: Còn gọi xúc tiến bán hàng, hoạt động khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Khuyến mại cuãng nhằm vào trung gian kênh phân phối nhằm kích thích họ bán sản phẩm cho doanh nghiệp + Bán hàng trực tiếp: Là trình giao tiếp trực tiếp người bán hàng khách hàng, qua người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm uê ́ 1.3.3 Các tiêu đánh giá phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Thước đo để đánh giá xác hoạt động sản xuất kinh doanh doanh tê ́H nghiệp sở vật chất kĩ thuật, thiết bị máy móc mà thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Xem xét phát triển thị trường sản phẩm ta thấy phát triển tồn doanh nghiệp Doanh nghiệp nh đánh giá phát triển thị trưởng sản phẩm thông qua tiêu: Doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lí tiêu thụ số tiêu tài chính… Ki Đối với thị trưởng bảo hiểm xe giới, để đánh giá kết phát triển thị trường nào, dựa vào số tiêu phản ánh sau đây: Có thể chua  Chỉ tiêu định lượng ho ̣c thành loại chi tiêu đánh giá tiêu định lượng tiêu định tính Đ tô xe máy tham gia ại - Chỉ tiêu phản ánh kết phát triển thị trường bảo hiểm XCG số lượng xe ô - Chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm gốc từ sản phẩm ̀ng - Chỉ tiêu địa bàn hoạt động  Chỉ tiêu định tính ươ Chỉ tiêu phản ánh kết phát triển thị trường BH XCG thông qua tín nhiệm Tr khác hàng, mức độ ảnh hưởng thương hiệu sản phẩm suy nghĩ khách hàng, nhận xét khách quan quy mô thị trường 1.4 Một số vấn đề thực tiễn thị trường bảo hiểm xe giới 1.4.1 Vài nét thị trường bảo hiểm xe giới Việt Nam Tại Việt Nam, lịch sử bảo hiểm thương mại gắn liền với đời Công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) Đứng trước nhu cầu đổi nên kinh tế nói chung hoạt động bảo hiểm nói riêng, để bảo hiểm thương mại phát triển hơn, ngày 18/12/1993 Nhà nước ta ban hành Nghị định 100/CP kinh doanh bảo hiểm Việt 20 Nam, cho phép thành phần kinh tế khác nhà đầu tư nước phép kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, đặt dấu mốc quan trọng cho hình thành thị trường bảo hiểm Việt Nam với đa dạng hóa lĩnh lực hoạt động sở hữu Theo số liệu thống kê năm 2015 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đạt nhiều thành tích quan trọng Tổng doanh thu thị trường bảo hiểm PNT đạt 32.142 tỷ đồng tăng trưởng 16,85%, cao từ năm 2010 đến nay, ngăn chặn uê ́ tình trạng nợ đọng, dây dưa phí bảo hiểm, kết lãi nghiệp vụ tăng lên rõ rệt Tổng số bồi thường chi trả 13.733 tỷ đồng chiếm tỷ lệ 43%.[3] tê ́H Tổng tài sản doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ 56.785 tỷ đồng, tổng dự phòng nghiệp vụ 26.490 tỷ đồng, tổng vốn chủ sở hữu 21.251 tỷ đồng, tổng đầu tư trở lại kinh tế quốc dân 30.433 tỷ đồng.[3] nh Dẫn đầu doanh thu PVI 6.675 tỷ đồng, tăng trưởng 14,98%, chiếm 21,03% thị phần; Bảo Việt với doanh thu 5.897 tỷ đồng, tăng trưởng 3,49%, chiếm 18.58% thị Ki phần; Bảo Minh 2.822 tỷ đồng, tăng trưởng 8,50%, chiếm 8,89% thị phần; PTI 2.461 tỷ ho 4,97%, chiếm 7,06% thị phần;[3] ̣c đồng, tăng trưởng 43,27%, chiếm 7,86% thị phần; PJICO 2.240 tỷ đồng, tăng trưởng Một số doanh nghiệp có mức tăng trưởng doanh thu vượt bậc so với kỳ ại năm trước ACE tăng trưởng 97,07%, VBI tăng trưởng 82,99%, PAC tăng trưởng ̀ng năm trước Đ 80,03% đặc biệt bảo hiểm VASS với mức tăng trưởng 178.13% so với kỳ Bảo hiểm xe giới dẫn đầu với doanh thu 9.703 tỷ đồng (trong bảo hiểm ươ bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới 2.175 tỷ đồng, bảo hiểm tự nguyện 6.310 tỷ đồng), tăng trưởng 25,21%, chiếm tỷ trọng 30%; số tiền bồi thường 4.283 tỷ đồng, Tr dự phòng bồi thường 1.158 tỷ đồng, tỉ lệ bồi thường 44,28% Các doanh nghiệp áp dụng quy tắc, biểu phí Bộ Tài phê duyệt 1/5/2014, phí trung bình thị trường có tăng Tuy nhiên, số doanh nghiệp, chi nhánh có tượng cạnh tranh chưa lành mạnh cách không tuân thủ nghiêm quy tắc, biểu phí phê chuẩn cách thông qua câu chữ để lách chào phí thấp hơn, tỷ lệ bồi thường mức cao Ngày 23/10/2015 Cục Quản lý Giám sát bảo hiểm, Cục Cảnh sát giao thông Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam ký chương trình phối hợp thực 21 bảo hiểm bắt buộc TNDS chủ xe giới Cục Cảnh sát Giao thông phối hợp với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, Cục Quản lý, Giám sát Bảo hiểm kiểm tra hồ sơ bồi thường phòng chống trục lợi bảo hiểm Tiền Giang, Cần thơ Ra quân tháng 12 tuần tra kiểm soát, xử lý người điều khiển xe giới không mua bảo hiểm bắt buộc TNDS chủ xe giới Lạng Sơn, Hải phòng, Thanh hóa, Nghệ An, Đắk lawk, Đăck Nông, Bình Dương thúc đẩy bảo hiểm xe giới [3] uê ́ Theo phân tích thị trường Cục Cảnh sát giao thông cho biết sản lượng tiêu thụ xe ô tô Việt Nam mức cao gia tăng mạnh mẽ năm tê ́H qua Đặc biệt, từ đầu năm 2015, sức mua ô tô nhập lắp ráp nước có tăng so với kỳ Theo báo cáo tháng 2/2015 Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), doanh số thành viên thuộc VAMA tăng 62% so với nh kỳ năm 2014 Thị trường ô tô dự báo tăng trưởng tích cực vào tháng Ki 03/2015 [3] Sự tăng trưởng tiêu thụ xe mảnh đất màu mỡ cho hãng bảo hiểm xe ô tô ho ̣c có thêm “đất diễn” Theo thống kê Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2014, bảo hiểm xe giới tiếp tục chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu với 7.700 tỷ ại đồng - chiếm 28% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường phi nhân thọ Nhu cầu bảo hiểm xe giới tăng mảnh đất màu mỡ không phần cạnh Đ tranh doanh nghiệp bảo hiểm ̀ng Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm xe ô tô sản phẩm dễ bán đại lý sản phẩm góp phần thúc đẩy doanh thu cao cho công ty bảo hiểm ươ Chính nên gần đây, nhiều công ty bảo hiểm coi sản phẩm sản phẩm nhiều cạnh tranh nóng bắt đầu lĩnh vực như: bảo hiểm trách nhiệm bắt Tr buộc, bảo hiểm thân vỏ xe, hay loại bảo hiểm tự nguyện cho người ngồi xe Cạnh tranh dành thị phần Có nhiều hội thị phần có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt nên doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng hội để hút khách hàng: từ chỗ doanh nghiệp cạnh tranh tài chương trình tặng quà lớn, giảm phí trực tiếp, tặng bảo hiểm, tăng hạn mức phạm vi bồi thường, nâng cao yếu tố dịch vụ việc cải tiến sở công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực chuyên 22 nghiệp Tiêu biểu Bảo hiểm Bưu điện PTI hết chương trình khuyến mại “Bảo vệ xế yêu – Thêm nhiều quà tặng”; Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) kết thúc chương trình khuyến mại “Mua bảo hiểm ô tô – Nhận quà đầu xuân” với 10.000 phần quà, tổng giá trị quà tặng lên đến gần 1,5 tỷ đồng Và khách hàng người hưởng nhiều lợi Bên cạnh đó, công ty bảo hiểm phi nhân thọ tập trung việc nâng cao uê ́ chất lương dịch vụ sau bán hàng để giữ chân khách hàng cũ Đơn cử Liberty với thức thời đầu tư sớm chuyên nghiệp vào Trung tâm Dịch vụ khách hàng tê ́H 24/7 Đây công ty đầu việc tối giản việc mua bảo hiểm toán trực tuyến, đảm bảo minh bạch, nhanh chóng công quy nh trình xử lý đơn bồi thường cho khách hàng 1.4.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm xe giới số Công ty Ki 1.4.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm XCG Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt ho ̣c Nhằm thực hóa mục tiêu kinh doanh “Phục vụ khách hàng tận tâm, cung cấp sản phẩm tận nơi theo yêu cầu” đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng ại sản phẩm bảo hiểm; đồng ý cấp phép Bộ Tài chính, ngày 15/11/2016, Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt thức khai trương Công ty Bảo Đ Việt Bến Thành, đơn vị thành viên chiến lược khẳng định vị dẫn Việt Nam ̀ng đầu mạng lưới uy tín thương hiệu số thị trường bảo hiểm phi nhân thọ ươ Với mô hình chi nhánh hỗn hợp cung cấp giải pháp tài tích hợp, Tr Bảo hiểm Bảo Việt đặt kỳ vọng đáp ứng tốt dịch vụ tài chính, bảo hiểm cho cộng đồng doanh nghiệp người dân địa bàn trọng điểm thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Phú Quốc thành phố Hồ Chí Minh… Tính đến hết tháng 9/2016, tổng doanh thu Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt đạt 5.400 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt gần 300 tỷ đồng; với tốc độ tăng trưởng này, Bảo hiểm Bảo Việt dự kiến đạt mục tiêu kế hoạch doanh thu lợi nhuận đặt năm 2016 Bảo hiểm Bảo Việt mạnh sản phẩm chủ chốt như: Bảo hiểm xe giới, Bảo hiểm sức khỏe, Bảo hiểm trọn gói doanh nghiệp… 23 1.4.2.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm XCG Bảo Việt Đà Nẵng Bảo Việt Đà Nẵng đơn vị đầu khu vực miền Trung hoạt động kinh doanh với doanh thu phí hàng năm lên đến hàng trăm tỉ Và Bảo hiểm xe giới sản phẩm chủ chốt Công ty Công ty có sách cụ thể cho loại nghiệp vụ sản phẩm có hoạt động xúc tiến để đẩy mạnh mức độ bán hàng mức ảnh hưởng uê ́ doanh nghiệp với khách hàng Công ty liên kết hợp tác với showroom lớn nhỏ địa bàn Thành phố để tê ́H nguồn lực sản phẩm xe ô tô khai thác cách triệt để Sử dụng dịch vụ đường dây nóng 24/7 để nắm bắt thông tin khách hàng, đảm bảo hỗ trợ nhanh đến khách hàng có rủi ro xãy nh Thực liên kết với gara sửa chữa để đảm bảo công tác bảo lãnh cho xe sửa chữa để tăng uy tín thương hiệu thị trường, lòng khách hàng Ki Ngoài ra, Công ty thường xuyên tổ chức buổi tuyên truyền hoạt động đưa ̣c sản phẩm đến gần với người tiêu dùng, tăng mức độ hiểu biết khách hàng ho sản phẩm 1.5 Tóm tắt chương ại Những nội dung nghiên cứu chương khái quát nội dung Đ cụ thể sau đây: + Trình bày khái niệm thị trường, thị trường bảo hiểm xe giới, ̀ng tiêu thức phân đoạn thị trường bảo hiểm xe giới, yếu tố ảnh hưởng đến nhu ươ cầu sử dụng bảo hiểm xe giới + Trình bày khái niệm marketing hỗn hợp, định Tr marketing hỗn hợp định giá, định phân phối, định sản phẩm định xúc tiến Đồng thời nội dung đề cập đến nội dung marketing hỗn hợp bảo hiểm xe giới + Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm xe giới số công ty thành viên nước Những nội dung nghiên cứu làm sở cho việc nghiên cứu đánh giá trạng công tác marketing bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị chương 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở CÔNG TY BẢO VIỆT QUẢNG TRỊ 2.1 Khái quát Công ty Bảo Việt Quảng Trị uê ́ 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Năm 1989 Tỉnh Bình Trị Thiên tách thành ba Tỉnh: Quảng Bình, Quảng tê ́H Trị, Thừa Thiên Huế Theo ngày 26/7/1989 Công ty Bảo hiểm Quảng Trị thành lập theo QĐ 130/QĐ-BTC Bộ trưởng Bộ tài chính, tách từ Công ty Bảo hiểm Bình Trị nh Thiên Gọi tắt Bảo Việt Quảng Trị Ki Công ty Bảo hiểm Quảng Trị đời với hình thức sở hữu doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Có quyền tự chủ kinh doanh đồng ̣c thời chịu ràng buộc quyền lợi nghĩa vụ Tổng Công ty theo quy định ho điều lệ tổ chức hoạt động Tổng Công ty Những ngày đầu thành lập, Công ty hoạt động môi trường kinh doanh độc ại quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tỉnh Khi kinh tế Đ mở rộng, Tổng Công ty bắt đầu chuyển hướng hoạt động mở rộng tạo điều ̀ng kiện cho Công ty phát triển tăng cường hoạt động kinh doanh theo chế mới, nâng hiểu biết người đến với sản phẩm bảo hiểm lợi ích ươ Công ty với phương thức hoạt động đạt thành công vượt bậc dần vào với đời sống người Tạo thành địa đáng tin cậy Tr cho khách hàng tham gia bảo hiểm phát triển không ngừng Đến nay, Công ty Tổng Công ty xếp loại doanh nghiệp hạng hai thuộc Tổng Công ty Năm 2007, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam cổ phần hóa thành lập Tập Đoàn Bảo Việt hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty Công ty Bảo Việt Quảng Trị thành lập theo định số 45GP/KDBH ngày 23/11/2007 Bộ tài trực thuộc Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam, hình thức pháp lí Công ty TNHH thành viên thuộc Tập Đoàn Bảo Việt 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty - Tổ chức hoạt động kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư vốn dịch vụ lien quan đến luật pháp Nhà nước phân cấp Tổng Công ty - Thực công tác quản lí sử dụng vốn, đất đai quyền lợi khác theo quy định pháp luật để thực mục tiêu nhiệm vụ kinh doanh giao - Tự chủ kinh doanh theo phân cấp, tham gia hoạch định chiến lược, uê ́ sách kinh doanh, xây dựng kế hoạch kinh doanh Công ty nói phần thực mục tiêu Tổng Công ty tê ́H riêng Tổng Công ty nói chung, nhằm đạt hiệu kinh doanh tốt nhất, góp 2.1.3 Bộ máy Công ty chức nhiệm vụ phận Ki nh BAN GIÁM ĐỐC PHÒNG NGHIỆP VỤ II PHÒNG QUẢN LÍ ĐẠI LÍ Đ ại ho ̣c PHÒNG NGHIỆP VỤ I PHÒNG TÀI CHÍNH–KẾ TOÁN PHÒNG BH PHÍA TÂY PHÒNG BH PHÍA BẮC ̀ng PHÒNG BH PHÍA NAM ươ Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức Công ty Bảo Việt Quảng Trị Tr Giám đốc: người có thẩm quyền cao Công ty, chịu trách nhiệm trước quan chủ quản Tổng công ty, Tập đoàn trước pháp luật Giám đốc có quyền định vấn đề Công ty Phó giám đốc: phân công số công việc, phụ trách quy trình khai thác bán hàng, giám sát quy trình bồi thường bảo hiểm người, ủy quyền giải số công việc giám đốc vắng Phòng tài kế toán: đảm nhiệm công tác quản lí nhân sự, công tác văn phòng chức tài chính, quản lí vốn, tài sản, quỹ lương Tham mưu cho 26 giám đốc lĩnh vực tài quản lí lao động Công ty Các phòng nghiệp vụ bảo hiểm: thực chức tổ chức khai thác, giám định tổn thất người tài sản xảy kiện bảo hiểm, đề xuất giải quyền lợi bảo hiểm người, tham mưu cho ban giám đốc việc quản lí khai thác nghiệp vụ bảo hiểm, bồi thường bảo hiểm tài sản, trách nhiệm, quản lí đại lí thuộc phạm vi địa lí phòng, phối hợp phòng Công ty có phát sinh tai nạn uê ́ địa bàn quản lí, thu thập hồ sơ chuyển phòng bảo hiểm gốc tính toán đề Mối quan hệ chức phận tê ́H xuất giải Mối quan hệ giám đốc phó giám đốc: Giám đốc người có quyền hạn cao nhất, phó giám đốc người hỗ trợ công việc cho Giám đốc, chịu trách nhiệm nh trước Giám đốc phần công việc giao Đây mối quan hệ trực tuyến tham Ki mưu Quan hệ Giám đốc phòng ban: Các phòng nghiệp vụ phòng chức ho ̣c có nhiệm vụ khác nhau, đứng đầu trường phòng Giám đốc bổ nhiệm ủy quyền trực tiếp điều hành phận theo chức năng, nhiệm vụ ại giao, có trách nhiệm báo cáo kết hoạt động phòng quản lí trước Giám đốc Công ty theo yêu cầu Ban Giám đốc, chịu trách nhiệm phần việc Đ giao Chúng ta thấy góc độ tổ chức Giám đốc người lãnh đạo trưởng ̀ng phòng người thừa hành mối quan hệ trực tuyến Mối quan hệ phòng chức phòng nghiệp vụ: mối quan hệ ươ phối hợp công tác nhằm thực công việc mà lãnh đạo Công ty giao cách có Tr hiệu 27 2.1.4 Nguồn nhân lực Công ty 2013 2014 2015 So sánh tê ́H Năm uê ́ Bảng2.1: Tình hình lao động Công ty từ năm 2013 - 2015 2014/2013 Số lượng Tỉ lệ Số lượng Tỉ lệ Số lượng Tỉ lệ ± (%) (người) (%) (người) ± % (%) 29 100 35 100 40 100 121 114 Theo Giới Nam 18 62 20 57.1 20 50 111 100 tính 11 38 15 42.9 20 50 136 133 Theo hình Biên chế 23 79.3 25 71.4 26 65 108 104 thức tuyển Hợp đồng 20.7 10 28.6 14 35 166 140 Theo Trình Đại học 19 65.5 29 82.9 26 87.5 10 152 -3 89 độ 10 17.1 14 12.5 -4 233 35.5 Ki Đ Cao đẳng – ại dụng ho Nữ nh Lao động ̣c (người) % 2015/2014 (Nguồn: Báo cáo nhân lực Bảo Việt Quảng Trị năm 2013, 2014, 2015) Tr ươ ̀ng trung cấp 28 Trình độ đầu vào dần tăng lên, nhân viên có trình độ đại học đại học tăng dần từ 65% đến 87.5% từ năm 2013 đến 2015 Với tình hình lao động điểm thuận lợi cho phát triển Công ty, lao động trình độ cao dễ dàng tiếp cận tình hình thay đổi khoa học – kĩ thuật sách đổi Tổng Công ty Trong bảng số liệu đây, tổng số lao động cán trực thuộc Công ty, uê ́ theo tính chất trực tiếp Toàn nhân viên Công ty khoán doanh thu khai 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty tê ́H thác hàng năm tùy theo lĩnh vực thực tùy theo thời gian làm việc Bảng 2.2: Báo cáo kết kinh doanh Bảo Việt Quảng Trị Năm Năm 2013 2014 Năm 2014/2013 2015/2014 2015 +/- % +/- % Thu bảo hiểm gốc 34.936 38.640 40.111 3.704 10,6 1.471 3,8 Chi bảo hiểm gốc 13.208 14.518 ̣c 14.072 1.310 9,91 -446 0,97 Lợi nhuận gộp ho Ki STT Chỉ tiêu nh Đơn vị tính: Triệu đồng 21.728 24.122 26.039 2.394 11,02 1.917 7,95 9.596 10.597 7.247 1.001 10,43 12.132 13.525 18.792 1.393 11,48 5.267 38,94 ại lí doanh nghiệp Lợi nhuận ̀ng Chi bán hàng, quản Đ 3.350 0,68 ( Nguồn: Báo cáo tài Bảo Việt năm 2013, 2014, 2015) ươ Theo bảng cho thấy, mức thu phí bảo hiểm gốc tăng qua năm từ 2013 đến 2015, Năm 2014 tăng so với năm 2013 3.704 triệu đồng tương đương với 10,6%, Tr năm 2015 so với năm 2014 tỉ lệ tăng thu đạt 3,8%, tương ứng với 1.471 triệu đồng Điều cho thấy, mức thu qua hàng năm không tăng trưởng mạnh mà chậm Công ty cần có biện pháp cụ thể để đẩy mạnh mức thu phí năm Cũng qua bảng số liệu trên, cho thấy công ty có thắt chặt chi phí, chi bảo hiểm gốc lẫn chi bán hàng Mức chi bảo hiểm gốc năm 2014 so với năm 2013 tăng 9,91% tương ứng với 1.310 triệu đồng Nhưng năm 2015 mức chi lại giảm so với năm 2014 3%, tương ứng 446 triệu đồng 29 Chi bán hàng quản lí doanh nghiệp: Năm 2015 công ty có thắt chặt quản lí chi phí, quản lí năm 2015 so với 2014 giảm mạnh 3.350 triệu đồng, ứng với 32%, số đáng kể thực chi phí Công ty Từ số thu chi trên, ta thấy lợi nhuận Công ty tăng qua năm Năm 2014 so với năm 2013 tăng 1.393 triệu đồng, tức 11,84 % Năm 2015 so với năm 2014 tăng 5.267 triệu đồng, ứng với 38,94% Điều cho thấy uê ́ Công ty có biện pháp mạnh việc điều chỉnh hướng kinh doanh hiệu Tuy tỉ lệ thu năm 2015 so với năm 2104 tăng không mạnh kết tê ́H kinh doanh lại hiệu so với năm trước 2.2 Thực trạng thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị 2.2.1 Thị trường bảo hiểm xe giới Tỉnh Quảng Trị nh Mặc dù tình hình kinh tế xã hội Việt Nam nói chung tỉnh Quảng Trị Ki nói riêng năm qua gặp nhiều khó khăn, nhiều doanh nghiệp phá sản, đóng cửa, ngừng hoạt động gặp khó khăn, đầu tư công bị cắt giảm, tốc độ tăng trưởng ho ̣c GDP hàng năm thấp đạt từ 7- %/năm Tuy số lượng xe ô tô đăng ký hoạt động địa bàn tỉnh Quảng Trị tăng trưởng cao qua năm bình quân 13% ại năm (Bảng 2.1) ươ Chỉ tiêu ̀ng Đ Bảng 2.3: Số lượng xe giới đăng ký hoạt động địa bàn tỉnh Quảng Trị qua năm 2013 - 2015 Đơn vị tính: Chiếc Năm Năm Năm 2013 2014 2015 So sánh 2014/2013 2015/2014 ± % ± % 12.649 16.790 15.700 4.141 133 -1.090 94 Xe máy 49.777 54.655 58.371 4.878 110 3.716 107 Tr Ô tô (Nguồn: Ban An toàn giao thông tỉnh Quảng Trị) Từ năm 2013 đến năm 2015, số lượng xe ô tô hoạt động tăng trưởng không đều, năm 2014 tỉ lệ tăng trưởng đạt 33% tương ứng tăng 4.141 chiếc, nhiên năm 2015 lại giảm sút đến 6% số lượng xe hoạt động so với năm 2013, tương ứng với giảm 1.090 Mức tăng giảm sách sửa đổi mức thuế Nước ta sau 30 gia nhập AFTA, thuế nhập ô tô nguyên từ khu vực Asean Việt Nam năm 2014 giảm xuống 50%, năm 2015 35%, năm 2016 20%, năm 2017 10% đến năm 2018 0% Vậy nên, sau có sách giảm thuế năm 2014 người dân hào hứng mua ô tô, qua năm 2015 mức mua giảm bớt lại Qua bảng số liệu cho thấy, số lượng xe máy hoạt động địa bàn Tỉnh có mức tăng nhẹ, năm 2014 số lượng xe tăng 4.878 chiếc, đạt 10% so với năm 2014 Năm 2015 uê ́ mức tăng trưởng đạt 7%, tương ứng 3.716 Thực tế Việt Nam nói chung Quảng Trị nói riêng doanh tê ́H thu phí bảo hiểm so với GDP thấp so với nước giới Tiềm dịch vụ bảo hiểm lớn, để nâng cao lực cạnh tranh, nâng cao hiệu khai thác bảo hiểm đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm xe giới công nh ty bảo hiểm phi nhân thọ cần có sách, giải pháp phù hợp để khai thác có hiệu Ki Hiện nay, địa bàn Tỉnh có khoảng 14 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm sau: ho ̣c lớn nhỏ kinh doanh sản phẩm giống với Công ty, bật lên số ại + Chi nhánh Công ty Bảo việt thành phố Hồ Chí Minh Quảng Trị( gọi tắt Bảo Minh Quảng Trị): hoạt động kinh doanh sản phẩm loại với Bảo Việt Bắt Đ đầu hoạt động từ tháng 04 năm 2001 ̀ng + Văn phòng đại lí PJICO Quảng Trị: đại lí Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrolimex ươ + Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội Tr + Chi nhánh Công ty cổ phẩn Bảo hiểm SHB Vinacomin + Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện: ban đầu chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm ngành bưu viễn thông + Chi nhánh Công ty cổ phần than khoáng sản SVIT Chiếm 50,7 % thị phần ; Bảo Minh chiếm 21,7%, MIC chiếm 7,5 %, PJICO chiếm 5,8% lại đơn vị chiếm 14,3% thị phần 31 Bảng 2.4: Thị phần bảo hiểm xe giới Tỉnh Quảng Trị năm 2015 STT Công ty Xe ô tô Xe máy Số lượng (Chiếc) Tỉ lệ(%) Số lượng(chiếc) Tỉ lệ (%) Bảo Việt 7.954 50,7 19.466 33,4 Bảo Minh 3.406 21,7 14.417 24,7 PJICO 910 5,8 13.717 23,5 MIC 1.177 7,5 4.961 8,5 DN khác 2.245 14,3 5.778 9,9 Tổng 15.692 100 58.339 uê ́ tê ́H 100 1.43 BẢO ViỆT nh 0.75 0.58 5.07 BẢO MINH Ki PJICO MIC DNBH KHÁC ại ho ̣c 2.17 Đ Biểu đồ 2.1 Thị phần bảo hiểm xe giới Quảng Trị năm 2015 ̀ng (Nguồn: Phòng kiểm tra - Cục thuế tỉnh Quảng Trị) ươ Bảng 2.5 Tình hình tham gia bảo hiểm xe mô tô Bảo Việt Quảng Trị qua Tr Năm năm 2013 -2015 Đơn vị tính: Chiếc Số lượng Đã tham gia bảo hiểm xe hoạt Số lượng Tỷ lệ (%) Chưa tham gia bảo hiểm Số lượng Tỷ lệ (%) động 2013 49.777 26.133 52.5 23.644 47,5 2014 54.655 25.450 46,56 29.205 53,43 2015 58.371 19.466 33,35 38.905 66,65 (Nguồn: Báo cáo thống kê Bảo Việt Quảng Trị năm 2013,2014,2015) 32 Bảng 2.6: Số lượng xe ô tô tham gia bảo hiểm Bảo Việt Quảng Trị qua năm 2013 - 2015 BH bắt buộc BH tự nguyện Năm Số lượng xe ô tô hoạt động (chiếc) 12.649 2013 Xe tham gia Bảo Việt ( chiếc) 8.181 3.290 Tỉ lệ (%) 64,68 26,00 16.790 2014 Xe tham gia Bảo Việt ( chiếc) 7.702 Tỉ lệ (%) 45,87 Số lượng xe ô tô hoạt động ( Chiếc) 2015 Xe tham gia Bảo Việt ( ) 7.954 Tỉ lệ (%) 50,67 3.423 20,38 15.700 nh Năm uê ́ Số lượng xe ô tô hoạt động( chiếc) tê ́H Năm 3.925 25,00 Ki (Nguồn: Báo cáo thống kê Bảo Việt Quảng Trị năm 2013,2014,2015) ̣c  Nhóm khách hàng thực tế: ho + Xe ô tô: Khách hàng tham gia bảo hiểm dân bắt buộc xe ô tô Bảo Việt chiếm 57,5% thị trường, nhiên số lại báo động cho ại công ty tỉ lệ xe tham gia năm 2015 giảm so với năm 2014 Trong năm 2014, tỉ lệ xe Đ tham gia Bảo Việt 59,62% Điều cho thấy, số lượng xe tham gia Bảo Việt có tăng tỉ lệ xe tham gia lại giảm, tức mức độ khai thác Công ty ̀ng không cao nên thị phần bảo hiểm dân có giảm sút + Nghiệp vụ bảo hiểm tự nguyện xe ô tô lại có tăng trưởng nhẹ, tỉ lệ xe tham ươ gia nghiệp vụ Bảo Việt đạt 28,39% tăng 1,9% so với năm 2014 Tr + Số lượng xe mô tô tham gia Công ty có giảm sút nghiêm trọng Năm 2014, tỉ lệ xe tham gia đạt 46,56% không tăng mà năm 2015 số giảm xuống 33,35 % Điều cho thấy, Công ty dần lượng lớn khách hàng nghiệp vụ Công ty cần có giải pháp sách mạnh để thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm xe máy Công ty  Nhóm khách hàng tiềm năng: + Qua bảng số liệu phân tích nhóm khách hàng thực tế ta thấy Công ty có khối lượng khách hàng tiềm lớn nghiệp vụ 33 bảo hiểm xe ô tô xe máy Điều đòi hỏi Công ty thực có hướng mạnh để phát triển thị trường nghiệp vụ Vì vấn đề đặt Công ty nên có biện pháp cụ thể để giữ vững phát triển thị trường, đảm bảo tỉ lệ trì hợp đồng cao, giảm thiểu bỏ khách hàng thực tế, tránh trường hợp để họ trở thành khách đối thủ cạnh tranh Đứng trước đa dạng đối tượng khách hàng, kèm theo khác biệt yêu uê ́ cầu tiêu dùng, xuất phát từ khác biệt nội khách hàng như: giới tính, tuổi tác, thu nhập,… mục đích sử dụng sản phẩm bảo hiểm cá nhân, tổ chức, tê ́H cần thiết phải phân đoạn khách hàng thành đoạn thị trường qua triển khai hoạt động thúc đẩy phù hợp với nhóm, đoạn thị trường nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng nh 2.2.2 Thực trạng mạng lưới cung cấp BH XCG Bảo Việt Quảng Trị Bảo hiểm xe giới loại sản phẩm chiếm tỉ trọng cao Công ty với Ki nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc, tự nguyện xe ô tô xe máy Công ty thực quy ̣c mô bán hàng lan rộng, phủ khắp Huyện, xã toàn Tỉnh Hiện nay, phòng khai thác trực thuộc: ho phòng khai thác bảo hiểm Địa bàn Thành phố Đông Hà Huyện có ại + Phòng bảo hiểm Phía bắc (địa bàn Huyện Gio Linh Vĩnh Linh) Đ + Phòng bảo hiểm Phía Nam (địa bàn Huyện Hải Lăng Thị xã Quảng Trị) ̀ng + Phòng bảo hiểm Phía tây (địa bàn Huyện Cam Lộ Hướng Hóa) Bảng 2.7: Số lượng xe máy tham gia bảo hiểm theo địa bàn năm 2015 Số lượng xe (chiếc) Đã tham gia (chiếc) Tỉ lệ (%) Huyện Gio Linh 3.564 1.218 7,2 Huyện Vĩnh Linh 7.685 2.071 12,7 Huyện Cam Lộ 5.589 630 11,3 Huyện Hướng Hóa 5.357 728 13,6 Huyện Hải Lăng 5.077 533 10,5 Thị xã Quảng Trị 10.835 1.679 15,5 Tp Đông Hà 20.264 5.917 29,2 (Nguồn: Báo cáo thống kê Bảo Việt Quảng Trị) Tr ươ STT Địa bàn 34 2.2.3 Tình hình kinh doanh BH XCG Bảo Việt Quảng Trị Nghiệp vụ bảo hiểm xe giới nghiệp vụ truyền thống Bảo Việt Quảng Trị, Công ty triển khai nghiệp vụ từ năm 1990 đến với đội ngủ cán có kinh nghiệm, đào tạo chuyên nghiệp mạng lưới khai thác bố trí toàn tỉnh nên đáp ứng nhanh yêu cầu khách hàng khai thác, giám định bồi thường uê ́ Từ năm 2010 Bảo Việt thành lập trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm có chức tiếp nhận thông tin khai thác, rủi ro, vướng mắc khách hàng tê ́H điều hành đội ngũ cán khai thác, giám định Bảo Việt phục vụ khách hàng 24/24 bên cạnh Công ty có sách khai thác, chăm sóc khách hàng phù hợp có hiệu nh Từ vấn đề nên nghiệp vụ bảo hiểm XCG Công ty ngày Ki tăng trưởng mạnh qua năm, dẫn đầu toàn ngành doanh thu nghiệp vụ địa bàn tỉnh Quảng Trị chiếm 51% thị phần chiếm tỷ trọng khoảng 55 % ̣c tổng doanh thu phí bảo hiểm công ty hàng năm Tuy so với tiềm ho địa bàn lượng xe tham gia bảo hiểm Bảo Việt Quảng Trị thấp Cụ thể năm 2013, tỷ lệ tham gia BH XCG: 25, 7% ; năm 2014: 27,7%; năm 2015: ại 28,3% Đ  Tình hình kinh doanh bảo hiểm bắt buộc xe ô tô ươ ̀ng Bảng 2.8: Kết kinh doanh bảo hiểm bắt buộc xe ô tô Công ty qua Tr STT Chỉ tiêu năm 2013 - 2015 Đơn vị tính: triệu đồng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2014/2013 2015/2014 +/- +/- % % Doanh thu 5.727 5.392 5.568 -335 94,15 -159 103,26 Chi phí 2.083 1.949 1.943 -134 93,57 -6 99,69 Lợi nhuận gộp 3.644 3.443 3.625 -201 94,48 182 105,29 ( Nguồn: Báo cáo tài Bảo Việt năm 2013, 2014, 2015) Nghiệp vụ bắt buộc xe ô tô hay gọi nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân xe ô tô, loại hình bảo hiểm quy định Bộ tài mức phí quy tắc bảo hiểm Qua bảng số liệu cho ta thấy, doanh thu nghiệp vụ nảy giảm qua 35 năm Doanh thu phí năm 2014 giảm 6% so với 2013, năm 2015 tăng 3,26% so với 2014 Chi nghiệp vụ giảm, năm 2014 so với năm 2013 giảm 6%, năm 2015 giảm 1% so với năm 2014 Lợi nhuận nghiệp vụ năm 2014 giảm 6% so với 2013, năm 2015 so với năm 2014 tăng 5,29% Điều cho thấy, tình hình hoạt động nghiệp vụ bật qua năm, năm 2015 có tăng nhẹ so với 2014 Công ty cần có biện pháp cụ thể cho nghiệp vụ để có tăng trưởng mạnh uê ́ năm  Tình hình kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô tê ́H Bảng 2.9: Kết kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô Công ty qua năm 2013 - 2015 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2014/2013 2015/2014 2013 2014 2015 +/- % +/2.510 nh STT % Doanh thu 16.451 17.118 19.628 667 104,05 Chi phí 9.035 9.673 9.261 638 107,06 -412 95,74 Lợi nhuận gộp 7.416 7.445 29 100,39 2.922 139,25 ̣c Ki ho 10.367 114,66 ( Nguồn: Báo cáo tài Bảo Việt năm 2013, 2014, 2015) ại Nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nghiệp vụ chiếm tỉ lệ 50% Đ tổng doanh thu phí Công ty Qua bảng số liệu cho thấy, năm 2015 lợi nhuận đạt 10.367 triệu đồng, tăng 39,25% so với năm 2014, tăng trưởng vượt bậc ̀ng lợi nhuận nghiệp vụ năm 2014 tăng không đáng kể so với năm 2013 Xét tỉ lệ thu ươ cho thấy, mức thu năm 2014 so với năm 2013 tăng nhẹ mức 4,05%, năm 2015 tỉ lệ tăng đạt 2.510 triệu đồng so với năm 2014, đạt mức 14,66% Tuy mức Tr thu nghiệp vụ năm 2015 tăng mạnh so với 2014 tỉ lệ chi lại giảm 4%, nên năm 2015 đánh dấu hiệu tình hình kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô Điều cho thấy công ty cần tiếp tục phát huy sách để việc kinh doanh nghiệp vụ tốt 36  Tình hình kinh doanh bảo hiểm lái phụ xe ô tô Bảng 2.10: Kết kinh doanh bảo hiểm lái phụ xe ô tô Công ty qua năm 2013 - 2015 Đơn vị tính: triệu đồng Doanh thu Chi phí Lợi nhuận gộp Năm Năm Năm 2014/2013 2015/2014 2013 2014 2015 +/% +/% 414 547 707 133 132,18 160 129,21 56 128 118 72 228,57 -10 92,18 358 418 588 60 116,89 170 140,61 ( Nguồn: Báo cáo tài Bảo Việt năm 2013, 2014, 2015) uê ́ Chỉ tiêu tê ́H STT Qua bảng ta thấy, doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm lái phụ xe ô tô có tăng nh trưởng mạnh Năm 2014 tăng 32,18% so với năm 2013, với lợi nhuận nghiệp vụ tăng đến 16,89% đạt 60,473 triệu đồng Năm 2015 doanh thu phí tăng 29,21% so với Ki năm 2014, lợi nhuận nghiệp vụ tăng 169,891 triệu đồng, tương ứng với 40,61%  Tình hình kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm dân bắt buộc xe mô tô ̣c Bảng 2.11: Kết kinh doanh bảo hiểm dân bắt buộc xe mô tô ho qua năm 2013 - 2015 Năm Năm 2014/2013 2015/2014 2013 2014 2015 +/- % +/- 97,39 -359 76,49 Đ Doanh thu Chi phí Lợi nhuận gộp ̀ng ươ Năm ại STT Chỉ tiêu Đơn vị tính: triệu đồng % 1.568 1.527 1.168 -41 279 207 143 -72 74,19 -54 69,08 1.288 1.319 1.024 31 102,40 -295 77,63 ( Nguồn: Báo cáo tài Bảo Việt năm 2013, 2014, 2015) Tr Từ số liệu ta thấy, tình hình kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm dân bắt buộc xe mô tô giảm rõ rệt Doanh thu phí năm 2015 đạt 76,49% so với năm 2014, tương tứng với lợi nhuận nghiệp vụ đạt 0,77%, tức giảm 295 triệu đồng Đây số đáng báo động tình hình kinh doanh nghiệp vụ này, sản phẩm bảo hiểm phổ biến thị trường số lượng xe tham gia giao thông ngày tăng, tình hình kinh doanh nghiệp vụ lại giảm Công ty cần có tìm hiểu cụ thể nguyên nhân đưa biện pháp, sách cụ thể để thúc đẩy tình hình hoạt động nghiệp vụ thị trường 37  Tình hình kinh doanh bảo hiểm người ngồi xe mô tô Bảng 2.12: Kết kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm người ngồi xe mô tô qua năm 2013 - 2015 Đơn vị tính: triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2014/2013 2015/2014 2013 2014 2015 +/- % +/- % Doanh thu 445 428 379 -17 96,18 Chi phí 42 72 54 30 171,43 -18 75 Lợi nhuận gộp 404 357 325 -47 88,37 -32 91,04 88,55 tê ́H uê ́ -49 (Nguồn: Báo cáo tài Bảo Việt năm 2013, 2014, 2015) Từ số liệu ta thấy, nghiệp vụ người ngồi xe máy có xu hướng giảm nh qua năm Lợi nhuận nghiệp vụ năm 2015 đạt 91% so với năm 2014, năm 2014 đạt 88,55% so với năm 2013 Doanh thu phí nghiệp vụ giảm mạnh, năm 2015 2.3 Ki giảm 12% so với với năm 2014, năm 2014 giảm 4% so với năm 2013 Công tác phát triển thị trường BH XCG Công ty Bảo Việt Quảng Trị ̣c 2.3.1 Thị trường mục tiêu Công ty ho Xác định khách hàng mục tiêu giúp cho đơn vị có điều kiện hiểu rõ khách hàng, đặc điểm hành vi mua họ ại Bảo Việt Quảng Trị chọn thị trường mục tiêu cho bảo hiểm xe giới Đ khách hàng sử dụng bảo hiểm xe giới Công ty xu hướng sử dụng dịch ̀ng vụ Công ty năm Thứ hai, thị trường nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm sản phẩm ươ khác Công ty Bảo hiểm người, tài sản, xây dựng … Sẽ hướng nhóm khách hàng sử dụng bảo hiểm xe giới Công ty Tr Thứ ba, thị trường nhóm khách hàng sử dụng bảo hiểm xe giới Doanh nghiệp bảo hiểm khác, tiếp xúc định hướng nhóm sử dụng bảo hiểm xe giới Công ty 2.3.2 Tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trong tình hình kinh doanh kênh phân phối sản phẩm vấn đề quan trọng để đưa sản phẩm đến với khách hàng điểm cốt yếu tạo mối quan hệ với khách hàng Hiện Công ty có hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp 38 Bảng 2.13: Tình hình khai thác bảo hiểm qua hai kênh phân phối Công ty Năm 2014 Trực tiếp Doanh thu (triệu đồng) 18.832 Doanh thu (triệu đồng) 76,54 19.403 Gián tiếp 5.772 23,45 5.608 Tổng cộng 24.604 100 25.011 Tỉ lệ (%) Năm 2015 Doanh thu Tỉ lệ (triệu (%) đồng) 77,58 22.274 81,15 Tỉ lệ (%) 22,42 5.175 18,85 100 27.449 100 So sánh 2014/2013 2015/2014 ± % ± % 571 103,03 2.871 114,79 -164 uê ́ Năm 2013 97,15 -433 92,27 407 101,65 2.438 109,75 tê ́H Nội dung (Nguồn: Báo cáo Đại lí Bảo Việt Quảng Trị năm 2013, 2014, 2015) a) Kênh phân phối trực tiếp: nh Công ty có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm mối quan hệ rộng địa bàn Tỉnh, điều lợi việc tạo niềm tin lòng khách Ki hàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng Với kinh nghiệm lâu năm ̣c nghề họ nắm bắt điểm tốt xấu sản phẩm để ho đánh vào tâm lí nhu cầu khách hàng Theo số liệu từ phòng Tổng hợp Công ty số cán Công ty có đến 70% cán làm việc từ ngày ại đầu thành lập Công ty Đ Tất cán Công ty khoán doanh thu bán hàng hàng năm tùy theo vị trí công việc: nhân viên địa bàn, phòng nghiệp vụ khoán doanh ̀ng thu cao yêu cầu trách nhiệm sản phẩm cao nhân viên phòng tổng hợp, giám định, tài kế toán Để công việc hoàn thành tốt Công ty ươ có quy định mức công tác phí nhân viên b) Kênh phân phối gián tiếp: Tr Đây coi kênh phân phối nhạy bén với hoạt động Công ty đánh giá cao việc giữ chân khách hàng cũ tạo thêm khách hàng cho Công ty Tuy nhiên, đội ngũ lại không trọng cách thực làm việc theo chiều hướng tạm thời theo tính chất công việc họ Nhân viên đại lí không đào tạo không đưa tập huấn chuyên nghiệp sở tập huấn Công ty Hiện nay, Công ty quy định cụ thể cho chế tuyển dụng đại lí 39 Đại lí bảo hiểm tổ chức cá nhân doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền sở hợp đồng đại lí bảo hiểm để thực hoạt động đại lí bảo hiểm theo luật kinh doanh bảo hiểm Hoạt động đại lí bảo hiểm hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm công việc khác nhằm thực hợp đồng bảo hiểm theo ủy quyền doanh nghiệp bảo hiểm uê ́ Các đại lí cá nhân chiếm ưu việc tìm kiếm khách hàng lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Ví dụ loại bảo hiểm xe máy bắt buộc, khách tê ́H hàng có nhu cầu tìm thấy địa điểm mà họ thường lui tới dịch vụ rửa xe hay sửa bảo hành xe Bên cạnh loại hình bảo hiểm trách nhiệm dân bắt buộc loại hình mà chủ phương tiện thường hay mua để đối phó với Công an nh giao thông nên họ thấy tiện chỗ họ mua chỗ Họ có ưu so với đại lí bảo hiểm tổ chức mối quan hệ công Ki cộng khu vực mà họ bán hàng, đó, họ dễ dàng bán sản phẩm nơi mà họ quen thuộc ho ̣c Trong kênh phân phối gián tiếp, bật lên đại lí tổ chức đặc trưng Showroom ô tô Trên địa bàn Tỉnh từ trước năm 2013 có showroom lớn: Mazda, Trung Sơn ( sản phẩm chủ yếu Toyota), Tâm Thơ ( sản phẩm chủ yếu Kia), ại Chevrolet Nhưng từ năm 2016 địa bàn có thêm showroom lớn là: Suzuki Đ Nissan bán hai dòng xe theo tên gọi Showroom Công ty cần có ̀ng sách để khai thác triệt để kênh phân phối 2.3.3 Về sách giá ươ Theo tình hình tại, Công ty áp dụng biểu mẫu giá sách giá theo Tổng Công ty quy định, có số sách phần trăm hoa hồng Tr điều chỉnh theo hoạt động kinh doanh Công ty dựa theo biểu phí hoa hồng Bộ tài quy định Bảng2.14: Biểu phí hoa hồng bảo hiểm xe giới áp dụng Công ty Ô tô Xe máy TNDS TNDS 20 Lái phụ 20 Lái phụ 20 Vật chất 10 Hoa hồng tính mức phí chưa thuế (Nguồn: Quy định hoa hồng Bảo Việt Quảng Trị) 40 Cán áp dụng mức biểu phí tự điều chỉnh cho phù hợp với đối tượng khách hàng không vượt mức giới hạn cho phép để làm mục tiêu bán hàng cho Trách nhiệm dân loại hình bảo hiểm bắt buộc chủ phương tiện tham gia bảo hiểm Mức phí loại hình không cao tùy theo loại xe Vật chất lái phụ ( người ngồi xe) loại hình bảo hiểm tự nguyện + Bảo hiểm lái phụ có mức cụ thể cho số chỗ ngồi phương tiện uê ́ + Bảo hiểm vật chất gồm có: thân vỏ, toàn xe Khi tham gia loại hình bảo hiểm có xãy rủi ro với phương tiện bảo hiểm xe định giá từ mức sửa tê ́H chữa thay chỗ hư hỏng phương tiện Tuy nhiên, hình thức có mức phí cao, tính dựa số năm hoạt động xe giá trị xe, chủ phương tiện thường không sử dụng sản phẩm Vậy nên cần có biện nh pháp thúc đẩy khách hàng tin tưởng chấp nhận sử dụng sản phẩm Ki Trên bảng mức hoa hồng tài quy định, nhiên Công ty thực sách cho phòng nghiệp vụ tự đề mức biểu phí hoa hồng để áp ho ̣c dụng cho khách hàng phòng dựa theo giới hạn Bộ tài Điều điều tốt việc lấy khách hàng từ việc điều chỉnh giá ại Tuy nhiên, điều lại mang bất cập sau: Công ty không quy định mức hoa hồng chung cho cán mà lại để phòng tự điều chỉnh tự quy định Đ theo loại khách hàng họ Nếu xét mặt điều nhạy bén ̀ng việc điều chỉnh giá để phù hợp với loại khách hàng, điều lại bất cập việc thị trường khu vực địa lí nhỏ nên việc xãy so sánh ươ giá người mua bảo hiểm với chuyện tránh khỏi Tr Vậy nên, lúc khách hàng đặt nhiều câu hỏi mâu thuẫn lại có khác vậy? Điều dẫn đến việc cạnh tranh không đáng có nội Công ty cạnh tranh bên ngày mạnh Vậy nên, Công ty cần xem xét lại sách hoa hồng Công ty để tạo mức giá cụ thể cho khách hàng Đối với khách hàng lớn cần có xem xét để thực sách giảm phí trích phần trăm hoa hồng lại cho khách hàng Ví dụ: Một chủ phương tiện mua xe ô tô chỗ có giá tỷ đồng tham gia bảo hiểm mức phí tính sau: 41 Bảng 2.15: Ví dụ cách tính hoa hồng bảo hiểm Đơn vị tính: đồng Loại hình Cách tính Thành tiền 436,700 19,850 45,000 9,000 17,050,000 1,550,000 tê ́H 397,000 + 10 % ( VAT) × TNDS Hoa hồng 1,578,850 397,000 15,000 × 05 Vật chất(toàn 1,000,000,000 × 1.55% + uê ́ Lái phụ 1,000,000,000 × 1.55×10% xe) Tổng cộng 17,531,700 Qua bảng tính cho thấy: Mức hoa hồng nhận từ việc có khách nh hàng tham gia bảo hiểm với loại cao, điều khuyến khích tinh thần khai thác cán Bên cạnh cán dựa vào mức hoa hồng tính 2.3.4 Về hoạt động xúc tiến ho ̣c Quảng cáo Ki để điều chỉnh lại mức khách hàng phải trả để thu hút thêm khách hàng Bảo hiểm xe giới giống dòng sản phẩm khác Công ty ại hạn chế việc quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Hầu hết sản Đ phẩm đến với khách hàng thông qua hiểu biết giới thiệu qua lại người với Vậy nên, vấn đề xúc tiến quảng cáo vấn đề quan trọng ̀ng việc trì phát triển khách hàng Công ty ươ Hiện nay, Công ty chưa có sách cụ thể cho chương trình Quảng cáo, theo số liệu báo cáo tài chi phí Công ty chi phí Tr dành cho Quảng Cáo hạn chế Theo thống kê Phòng Tổng hợp Công ty năm 2015 vừa qua Công ty có thực quay phim sở phát sóng số chương trình kinh tế Đài truyền hình Tỉnh để làm tăng ảnh hưởng thương hiệu đến với khách hàng Khuyến Đây loại hình sản phẩm mang tính vô hình nhận sau nên Công ty hình thức khuyến cụ thể mà thực xúc tiến thông qua việc điều chỉnh mức phí thu vào bồi thường thiệt hại có rủi ro 42 Tuy nhiên, dòng sản phẩm bảo hiểm xe gắn máy hai bánh lại ý cách tặng mũ bảo hiểm chất lượng, đảm bảo an toàn cho người tham gia giao thông mua bảo hiểm năm Có nhiều khách hàng chờ có dịp khuyến mũ bảo hiểm mua bảo hiểm xe máy Ngoài để tham gia cạnh tranh Tổng Công ty có điều chỉnh mức phí thời gian thu phí hợp lí phù hợp với nhu cầu thu nhập khách hàng uê ́ Giới thiệu sản phẩm Công ty giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng nhiều hình thức: tham gia tê ́H chương trình an toàn giao thông để giới thiệu bảo hiểm xe gắn máy, đơn vị tài trợ vàng, tài trợ bạc cho thi, tham gia vào chương trình triển lãm, giới thiệu xe ô tô, xe gắn máy… Tuy nhiên, với hình thức sản phẩm nh đưa đến với khách hàng hiểu biết tạm thời đơn nên có Ki khách hàng lưu lại hình ảnh chất lượng sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, năm gần Công ty không tổ chức chương trình giới thiệu sản phẩm cách ̣c triệt để thực gây tiếng vang ngành, đánh dấu chặng đường ho hoạt động Đối với dòng sản phẩm bảo hiểm xe máy khách hàng mua sản phẩm để ại làm điều kiện đủ tham gia giao thông đường không thực lợi ích của sản phẩm Đ cá nhân họ Sở dĩ khách hàng không hiểu tính chất lợi ích ̀ng Đối với sản phẩm bảo hiểm vật chất xe ô tô bên cạnh mức phí cao khách ươ hàng không hiểu quyền mà họ nhận sử dụng sản phẩm nên khách hàng dè dặt sử dụng sản phẩm Tr Vậy nên việc giới thiệu sản phẩm cần thực triệt để có quy cách, đổi để khách hàng biết sản phẩm Công ty xác phần giúp họ có nhận định xác sản phẩm phù hợp với nhu cầu 2.3.5 Công tác giám định bồi thường Với đặc tính riêng có sản phẩm bảo hiểm loại sản phẩm mà người mua không mong muốn sử dụng dịch vụ tham gia, nên để khách hàng cảm nhận chất lượng dịch vụ mà sản phẩm Công ty mang lại chăm sóc 43 trước, sau bán hàng Điều việc chăm sóc khách hàng lúc bán việc xử lí lúc xãy kiện bảo hiểm điều quan trọng Với tác dụng trên, việc thực bồi thường thỏa đáng quan trọng việc tạo uy tín với khách hàng Khi khách hàng mua sản phẩm không muốn sử dụng sản phẩm tính đặc thù nó, nhiên có không may xãy muốn hưởng quyền lợi từ sản phẩm cách tối đa Vậy uê ́ nên, có rủi ro xãy việc thực giám định bồi thường nhanh chóng, hiệu hợp lí để đảm bảo quyền lợi hai bên việc đáng trọng việc tạo uy tê ́H tín, tin cậy khách hàng, góp phần giữ chân khách hàng cũ Công ty Công tác giám định: Có trách nhiệm hướng dẫn, phối hợp với bên liên quan thực quy trình giám định nh Khi nhận thông tin tai nạn xảy ra, phòng bố trí cán phối hợp với Ki phòng liên quan trực tiếp đến trường giám định, xác định nguyên nhân xảy tổn thất, định hướng đưa xe ô tô vào garage sửa chữa ̣c Đối với trường hợp ước giá trị tổn thất phân cấp công ty, lập thủ ho tục báo cáoTổng công ty theo quy định Công tác định giá: Trên sở thực tế tổn thất, phối hợp với bên liên quan ại tiến hành khảo sát định giá, lập phương án sửa chữa trình lãnh đạo công ty duyệt (đối định bổ sung Đ với vụ tổn thất phân cấp phòng), có phát sinh lập biên giám ̀ng Công tác bồi thường: Nắm thông tin liên quan giá, chi phí sửa chữa đối ươ với loại xe, vật tư thay lập thành văn gửi phòng tham khảo, theo thời điểm phục vụ cho công tác lập phương án sửa chữa, bồi thường xác Tr 2.4 Đối thủ cạnh tranh Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm thực loại sản phẩm có nghiệp vụ bảo hiểm hoạt động theo quy định luật tài bảo hiểm nên doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh thị trường đối thủ cạnh tranh nặng kí Hiện nay, địa bàn Tỉnh có khoảng 14 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm lớn nhỏ kinh doanh sản phẩm giống với Công ty, bật lên số doanh nghiệp bảo hiểm sau: 44 + Chi nhánh Công ty Bảo việt thành phố Hồ Chí Minh Quảng Trị( gọi tắt Bảo Minh Quảng Trị): hoạt động kinh doanh sản phẩm loại với Bảo Việt Bắt đầu hoạt động từ tháng 04 năm 2001 Cho đến nay, Công ty hoạt động 10 năm Tổng doanh thu phí BH qua 10 năm cho thấy tốc độ tăng trưởng bình quân chung 21,8%/năm Công ty hoàn thành kế hoạch 10 năm (2002- 2010) trước thời hạn năm Nhìn chung, nhóm nghiệp vụ tăng trưởng cao; bật uê ́ nhóm BH tài sản-kỹ thuật, có tỷ lệ tăng trưởng bình quân 29%; nhóm nghiệp vụ xe giới chiếm tỷ trọng cao kết cấu doanh thu, tăng trưởng bình quân 18%; nhóm tê ́H BH người tăng bình quân 15% cuối nhóm BH hàng hải tăng bình quân 22% Bảo Minh Quảng Trị công ty có thị phần đứng thứ hai thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tỉnh Quảng Trị nh + Văn phòng đại lí PJICO Quảng Trị: đại lí Công ty cổ phần Bảo hiểm Ki Petrolimex + Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội ̣c + Chi nhánh Công ty cổ phẩn Bảo hiểm SHB Vinacomin ho + Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện: ban đầu chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm ngành bưu viễn thông ại + Chi nhánh Công ty cổ phần than khoáng sản SVIT Đ Mặc dù Bảo hiểm Bảo Việt “ông lớn” ngành Bảo hiểm nước nói chung dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Tỉnh với ̀ng thị trường ngày mở rộng, chế sách mở cửa với phát triển ươ mạnh mẽ Công ty Bảo hiểm Công ty nên tìm hiểu kĩ động thái đối thủ cạnh tranh để nắm vững vị thị trường Tr 2.5 Đánh giá khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bảo hiểm XCG Bảo Việt Quảng Trị 2.5.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu Sau thu thập số liệu, việc xử lí tiến hàng phần mềm SPSS 20 Đề tài sử dụng phần mềm SPSS để thống kê mô tả nhằm khái quát hóa đặc điểm chung khách hàng điều tra, để năm rõ thông tin khách hàng điều tra, làm sở để nhận định phần phân tích thống kê mô tả xác 45 Trong tổng số 160 phiếu phát ra, tác giả nhận lại 151 phiếu hợp lệ Có mẫu bị loại phiếu có nội dung bị bỏ trống, không ghi gì, số thông tin không hợp lệ Kết thu sau: Bảng 2.16: Đặc điểm mẫu điều tra Đơn vị tính: Khách hàng Số lượng Tỉ lệ % uê ́ Chỉ tiêu 151 114 75,5 37 24,5 14 9,3 67 44,4 52 34,4 Trên 50 tuổi 18 11,9 Đại học, sau đại học 62 41,1 Cao đẳng, trung cấp 15 9,9 Trung học phổ thông 51 33,8 Khác 23 15,2 Từ – 10 triệu 74 49,0 Từ 10 – 15 triệu 51 33,8 Trên 15 triệu 26 17,2 Thành phố 79 52,3 Thị xã, thị trấn 22 14,6 Nông thôn 50 33,1 tê ́H Nam Giới tính Nữ Từ 18 – 30 Độ tuổi nh Từ 31 – 40 Ki Từ 41 – 50 ươ ̀ng Thu nhập Đ ại ̣c Trình độ Tr Nơi cư trú Mua BH năm 100,0 ho Số khách hàng điều tra Năm 36 22.9 Từ – năm 31 19.7 Từ – năm 28 17.8 Trên năm 56 35.7 Chưa tham gia 46 Mua đầy đủ bảo hiểm Mua đầy đủ 92 60,9 Chỉ mua bắt buộc 42 27,8 17 11,3 Cá nhân 141 93,4 Tổ chức 10 6,6 Xe gia đình 76 50,3 4,6 Chỉ mua bắt buộc lái phụ Đối tượng khách hàng Mục đích sử dụng xe uê ́ xe tê ́H Xe cho thuê Xe kinh doanh Chưa lần Số lần va chạm nh Hai lần Trên lần Ki Ba lần 68 45,0 59 39,1 31 20,5 11 7,3 50 33,1 Giới tính ho - ̣c (Nguồn: Xử lí số liệu điều tra với SPSS) Kết thông kê mô tả cho thấy, tổng số 151 mẫu điều tra nam giới ại chiếm đa số với 75,5% nữ giới chiếm 24,5% điều phù hợp với tình hình thực tế Đ địa bàn tỉnh Quảng Trị, phụ nữ biết lái xe hạn chế mặt khác xe ô tô tài sản lớn gia đình nên nam giới thường đứng tên chủ sở hữu Độ tuổi ̀ng - ươ Phần lớn số người vấn nằm độ tuổi 31-50 Do độ tuổi trưởng thành, nghiệp vững vàng nên sở hữu ô tô điều dễ hiểu Ngoài ra, có 9,3% Tr số khách hàng nằm độ tuổi từ 18-30, phận khách hàng trẻ thừa hưởng tài sản từ gia đình người thành công sớm nghiệp - Trình độ Trình độ khách hàng vấn có 41,4% đại học sau đại học; số lượng có trình độ phổ thông lại 33,8% Có thể cho trình độ khách hàng ảnh hưởng tới hiểu biết họ bảo hiểm ô tô - Thu nhập 47 Thu nhập người vấn phần lớn nằm khoảng 5-15 triệu đồng /tháng Có 17,2 % có thu nhập 15 triệu đồng - Nơi cư trú Phần lớn khách hàng sống thành phố Đông Hà chiếm 52,3% tổng số khách hàng vấn 14,6% sống thị xã, thị trấn 33,1% sống nông thôn Do phân bố dân cư, thu nhập người thành phố cao hơn, điều kiện làm việc tốt uê ́ nên phần lớn số ô tô lưu hành Quảng Trị tập trung chủ yếu thành phố Đông Hà Thời gian tham gia bảo hiểm tê ́H - Số người tham gia bảo hiểm năm chiếm 37,8% từ 2-3 năm chiếm 38,7% Thời gian tham gia bảo hiểm ô tô chủ yếu từ 1-3 năm điều phù hợp với nh tình hình thực tế, tình hình phát triển kinh tế nên số người sở hữu ô tô tăng nhanh, Ki mặt khác người sở hữu xe 1-3 năm tay lái chưa quen, kinh nghiệm chưa có nên họ tham gia bảo hiểm vật chất nhiều khách hàng sở hữu xe nhiều ho - ̣c năm Đối tượng ại Đối tượng tham gia bảo hiểm ô tô chủ yếu cá nhân chiếm 93,6% 6,6% số tổ chức Trong xe gia đình chủ yếu chiếm 50,3%, xe kinh doanh Đ chiếm tỷ lệ cao 45,0% Như mục đích chủ yếu khách hàng sử dụng xe dùng - ̀ng cho gia đình kinh doanh Tâm lí khách hàng mua bảo hiểm: ươ Số lượng khách hàng mua đầy đủ nghiệp vụ bảo hiểm chiếm 60,9% Và số Tr lượng khách hàng mua bảo hiển bắt buộc chiếm 27,8% Điều cho thấy có lượng lớn khách hàng chưa chủ động việc mua bảo hiểm tự nguyện - Số lần va chạm: Số khách hàng tham gia bảo hiểm chưa xãy va chạm 59, chiếm 39,1% Và số lượng khách hàng xãy va chạm nhiều 50, chiếm 33,1% Điều cho thấy, khách hàng tham gia bảo hiểm chăm sóc sau bán hàng nhiều, điều thể mức ảnh hưởng chất lượng dịch vụ đến khách hàng nhiều Qua phân tích mẫu điều tra, ta thấy tranh tổng quan đối tượng tham gia trả lời 48 vấn cho nghiên cứu là: Hầu hết khách hàng tham gia bảo hiểm ô tô Bảo Việt Quảng Trị có thu nhập từ trung bình đến cao, có trình độ đủ cao để hiểu quyền lợi ích loại hình mà tham gia Về sơ bộ, ta đánh giá mẫu điều tra đạt tính đại diện, phân phố đồng phù hợp với tổng thể khách hàng đã, sử dụng bảo hiểm Bảo Việt Quảng Trị 2.5.2 Kiểm định độ tin cậy hệ số Cronbach ‘s Alpha uê ́ Tất biến đo lường thang Likert (5 điểm), từ hoàn toàn không đồng ý/ hoàn toàn không đến hoàn toàn đồng ý/ hoàn toàn Sau hoàn tê ́H thành việc thu thập mẫu, thang đo kiểm tra độ tin cậy hệ số Cronbach Alpha để xem xét mức độ quán nội làm sở nhằm loại biến không đạt yêu cầu dựa vào hệ số tương quan biến tổng Các biến có hệ số tương quan biến tổng nh nhỏ 0,3 bị loại tiêu chuẩn chọn thang đo hệ số Alpha phải lớn 0,6 Ki Các thang đo không đạt tiêu chuẩn bị loại khỏi mô hình ho Tiêu chí ̣c Bảng 2.17: Cronbach Alpha yếu tố thang đo đặc điểm cá nhân Tương quan Cronbach's Alpha biến tổng loại biến 0,316 0,869 Thu nhập tăng ảnh hưởng đến việc mua BH xe 0,371 0,867 Phí BV chênh lệch nhiều so với BH khác 0,384 0,867 Thu phí đường ảnh hưởng đến việc mua BH 0,327 0,868 Mua BH xe ô tô để bảo vệ tài cho gia đình 0,414 0,865 Mua BH xe ô tô để yên tâm lái xe 0,457 0,864 Chỉ mua BH hiểu quyền lợi ích 0,458 0,864 Khi xãy tai nạn, NV đến giải kịp thời BV có hệ thống bảo lãnh gara thuận tiện 0,508 0,531 0,862 0,862 Thủ tục hồ sơ bồi thường phức tạp 0,460 0,864 BV giải hồ sơ bồi thường nhanh chóng 0,525 0,862 BV thương hiệu có uy tín 0,420 0,865 BV thường xuyên sử dụng truyền hình, truyền để truyền tài hình ảnh 0,444 0,864 Khi muốn mua BH nghĩ đến BV 0,406 0,866 BV định kì tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng 0,357 0,867 Tr ươ ̀ng Đ ại Mức phí Bảo Việt phù hợp 49 0,360 0,867 NV BH tư vấn điều khoản tốt cho khách hàng 0,419 0,865 NV BV đảm bảo lợi ích cho khách hàng 0,395 0,866 NV BV có trang phục đẹp, gọn gang 0,383 0,866 Có thể tìm mua BHBV tất Huyện, thị xã 0,409 0,866 Thường mua BH người quen biết 0,537 0,862 Chỉ mua BH trụ sở Công ty 0,449 0,865 Thường mua BH hãng gara sửa chữa 0,535 0,862 Mua BH ngân hàng giới thiệu lúc vay vốn 0,486 0,864 0,341 tê ́H 0,867 0,407 0,866 Tôi giới thiệu với bạn bè BHBV thời gian tới Các yếu tố tác động lớn đến việc mua BH BV 0,87 nh Cronbach Alpha uê ́ NV bán hàng BV chuyên nghiệp, thân thiện ( Nguồn: số liệu điều tra năm 2017 ) Ki Kết phân tích cho thấy hệ số Alpha thang đo = 0,87 Alpha biến nghiên cứu lớn 0,6 hệ số tương quan biến – tổng lớn 0,3 Do ho ̣c đó, thang đo đặc điểm cá nhân đạt yêu cầu biến quan sát sử dụng phân tích nhân tố khám phá ại 2.5.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Đ Sau phân tích hệ số tin cậy Cronbach Alpha, thang đo đánh giá theo phương pháp phân tích nhân tố khám phá Mục đích phân tích nhóm ̀ng biến có liên hệ với thành nhân tố Một mặt, phân tích nhân tố giúp làm giảm ươ số biến tham dự vào phương trình hồi quy, mặt khác, thông qua phân tích nhân tố đánh giá độ giá trị hội tụ (convergent validity) độ giá trị phân biệt Tr (discriminant validity) thang đo Bảng 2.18: Kiểm định KMO Barlett’s Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Sphericity 0,766 2609, 268 Df 325 Sig 0,000 ( Nguồn: Số liệu điều tra năm 2017 ) 50 Phương pháp trích sử dụng “Principle component” với phép quay Varimax Tiêu chuẩn phương pháp trị số KMO phải nằm đoạn từ 0,5 đến (0,5≤ KMO ≤1) kiểm định Bartlett’s có mức ý nghĩa sig ≤ 0,05 để chứng tỏ liệu dùng phân tích EFA hoàn toàn thích hợp biến có tương quan với Ngoài ra, giá trị Eigenvalues phải lớn 1, tổng phương sai trích lớn 50% hệ số tải nhân tố (factor loading) lớn 0,4 Các trường hợp không thỏa mãn điều kiện bị loại uê ́ bỏ Kết phân tích nhân tố cho thấy hệ số KMO = 0,766 kiểm định Bartlett’s tê ́H có mức ý nghĩa sig = 0,000 Điều chứng tỏ liệu dùng để phân tích nhân tố khám phá hoàn toàn thích hợp biến có tương quan với nh Bảng 2.19: Kết phân tích EFA Các biến Ki 0,732 Nhân tố Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Mức phí Bảo Việt phù hợp Thu nhập tăng ảnh hưởng đến việc mua 0,839 BH xe Phí BV chênh lệch nhiều so với BH 0,711 khác Thu phí đường ảnh hưởng đến việc 0,784 mua BH Mua BH xe ô tô để bảo vệ tài cho gia đình Mua BH xe ô tô để yên tâm lái xe Chỉ mua BH hiểu quyền lợi ích Khi xãy tai nạn, NV đến giải kịp thời BV có hệ thống bảo lãnh gara thuận tiện Thủ tục hồ sơ bồi thường phức tạp BV giải hồ sơ bồi thường nhanh chóng BV thương hiệu có uy tín 51 0,764 0,847 0,834 0,682 0,757 0,558 0,847 0,860 0,656 0,854 0,695 uê ́ 0,706 Ki nh tê ́H 0,823 ại ho ̣c BV thường xuyên sử dụng truyền hình, truyền để truyền tài hình ảnh Khi muốn mua BH nghĩ đến BV BV định kì tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng NV bán hàng BV chuyên nghiệp, thân thiện NV BH tư vấn điều khoản tốt cho khách hàng NV BV đảm bảo lợi ích cho khách hàng NV BV có trang phục đẹp, gọn gang Có thể tìm mua BHBV tất Huyện, thị xã Thường mua BH người quen biết Chỉ mua BH trụ sở Công ty Thường mua BH hãng gara sửa chữa Mua BH ngân hàng giới thiệu lúc vay vốn Tôi giới thiệu với bạn bè BHBV thời gian tới 0,805 0,708 0,494 0,603 0,690 0,633 0,669 Đ 0,598 ̀ng ( Nguồn: số liệu điều tra năm 2017 ) ươ Kết cho thấy có nhân tố rút với tổng phương sai tích lũy 72,284%, nghĩa nhân tố giải thích 72,284 % biến thiên biến quan sát Tr thuộc thang đo yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Nhân tố thứ có giá trị eigenvalues 6,534 giải thích 25,1%% biến thiên liệu Nhân tố có tương quan chặt chẽ với yếu tố: “Mức phí bảo hiểm Bảo Việt phù hợp”, “ Thu nhập tăng ảnh hưởng đến việc mua bảo hiểm tôi”, “ Phí bảo hiểm Bảo Việt chênh lệch nhiều so với bảo hiểm khác ”, “ Nhà nước thu phí đường ảnh hưởng đến việc mua bảo hiểm xe ô tô tôi” Với tương quan đó, đặt tên nhân tố “Phí bảo hiểm ” 52 Nhân tố thứ hai có giá trị eigenvalues 3,703, giải thích 14,2% biến thiên liệu Nhân tố có tương quan chặt chẽ với yếu tố: “ Mua bảo hiểm xe ô tô để bảo vệ tài cho gia đình”, “Mua bảo hiểm xe ô tô để yên tâm lái xe ”, “Tôi mua bảo hiểm hiểu quyền lợi ích mình” Với tương quan đó, đặt tên nhân tố “Tâm lí khách hàng” uê ́ Nhân tố thứ ba có giá trị eigenvalues 2,732, giải thích 10,507% biến thiên liệu Nhân tố có tương quan chặt chẽ với yếu tố: tê ́H “Khi xãy tai nạn, nhân viên bảo hiểm đến giải kịp thời”, “Bảo Việt có hệ thống bảo lãnh gara sữa chữa thuận tiện”, “Thủ tục, hồ sơ bồi thường Bảo Việt phức tạp”, “Bảo Việt giải bồi thường nhanh chóng” Với tương nh quan đó, đặt tên nhân tố “Giám định bồi thường” Ki Nhân tố thứ tư có giá trị eigenvalues 2,625, giải thích 10,098% biến thiên liệu Nhân tố có tương quan chặt chẽ với yếu tố: “ Bảo Việt ̣c thương hiệu bảo hiểm có uy tín”, “ BV thường xuyên sử dụng truyền hình, truyền ho thanh, báo chí, mạng xã hội để truyền tải hình ảnh mình”, “ Khi muốn mua bảo hiểm nghĩ đến Bảo Việt đầu tiên”, “ BV định kì tổ chức thăm dò ý kiến khách Đ “Thương hiệu” ại hàng sau sử dụng dịch vụ” Với tương quan đó, đặt tên nhân tố ̀ng Nhân tố thứ năm có giá trị eigenvalues 1,710, giải thích 6,579% biến thiên liệu Nhân tố có tương quan chặt chẽ với yếu tố: “ Nhân ươ viên bán hàng BV chuyên nghiệp, thân thiện”, Nhân viên bán hàng tư vấn điều khoản tốt cho khách hàng”, “ Nhân viên Bảo Việt đảm bảo lợi ích cho Tr khách hàng mua bảo hiểm”, “ Nhân viên Bảo Việt có trang phục đẹp, gọn gang, lịch sự” Với tương quan đó, đặt tên nhân tố “Nhân viên” Nhân tố thứ sáu có giá trị eigenvalues 1,489, giải thích 5,729% biến thiên liệu Nhân tố có tương quan chặt chẽ với yếu tố: “ Có thể tìm mua bảo hiểm bảo Việt tất Huyện, thị xã”, Tôi thường mua bảo hiểm người quen biết”, “ Tôi mua bảo hiểm trụ sở Công ty bảo hiểm”, “ Tôi thường mua bảo hiểm hãng gara sữa chữa”, “ Tôi mua bảo hiểm Bảo Việt 53 ngân hàng giới thiệu lúc vay vốn”, “ Tôi giới thiệu với người thân/bạn bè bảo hiểm Bảo Việt thời gian tới” Với tương quan đó, đặt tên nhân tố “ Kênh phân phối” 2.5.4 Kiểm định giá trị trung bình ý kiến đánh giá khách hàng nhân tố Thang Likert sử dụng nghiên cứu mức độ, đó, giá trị kiểm định chọn (đồng ý/ đúng) Với độ tin cậy 95%, giả thiết H0 (µ = 4) bị bác uê ́ bỏ mức ý nghĩa (sig.) ≤ 0,05 ngược lại, chưa có sở để bác bỏ giả thiết H0, tức chấp nhận giả thiết H1 tê ́H  Kiểm định giá trị trung bình yếu tố thang đo “Phí bảo hiểm” Bảng 2.20: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo nh “Phí bảo hiểm” Test value =4 Chỉ tiêu Ki Giá trị TB Sig Độ lệch chuẩn TB 19,538 0,000 0,060 Thu nhập tăng ảnh hưởng đến việc mua BH xe Phí BV chênh lệch nhiều so với BH khác 4,03 3,86 16,866 0,000 13,652 0,000 0,061 0,063 Thu phí đường ảnh hưởng đến việc mua BH 4,11 19,574 0,000 0,057 ̣c 4,17 ại ho Mức phí Bảo Việt phù hợp t Đ (Nguồn: số liệu điều tra năm 2017) Kết kiểm định cho thấy với độ tin cậy 95% tất nhận định người ̀ng tiêu dùng thang đo nhận thức rủi ro có ý nghĩa thống kê với Sig < 0,05 Như ươ có đủ sở để nói rằng: Đánh giá khách hàng yếu tố “Phí bảo hiểm” khác mức đồng ý Nhìn vào bảng kiểm định giá trị trung bình ta thấy giá trị trung bình Tr đánh giá khách hàng mức trung bình đồng ý Điều chứng rỏ phí bảo hiểm yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tình hình phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Cần có biện pháp điều chỉnh cần thiết nhân tố 54  Kiểm định giá trị trung bình yếu tố thang đo “Tâm lí khách hàng” Bảng 2.21: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Tâm lí khách hàng” Test value =4 Giá trị Chỉ tiêu t chuẩn TB uê ́ TB Độ lệch Sig 3,23 3,978 0,000 Mua BH xe ô tô để yên tâm lái xe 3,36 6,801 0,000 Chỉ mua BH hiểu quyền lợi ích 3,31 5,750 0,000 tê ́H Mua BH xe ô tô để bảo vệ tài cho gia đình 0,058 0,054 0,054 (Nguồn: số liệu điều tra năm 2017) nh Kết kiểm định cho thấy với độ tin cậy 95% tất nhận định người tiêu dùng thang đo nhận thức rủi ro có ý nghĩa thống kê với Sig < 0,05 Như Ki có đủ sở để nói rằng: Đánh giá khách hàng yếu tố “Tâm lí khách hàng” ̣c khác mức đồng ý Nhìn vào bảng kiểm định giá trị trung bình ta thấy giá trị trung ho bình đánh giá khách hàng mức trung bình đồng ý Điều chứng rỏ việc phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty bị ảnh hưởng lớn Đ cá nhân ại yếu tố tâm lí khách hàng Đó việc thiết yếu nhận thức việc mua bảo hiểm  Kiểm định giá trị trung bình yếu tố thang đo “Giám định bồi ̀ng thường” “Giám định bồi thường” Test value =4 Tr ươ Bảng 2.22: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo Chỉ tiêu Giá trị TB Khi xãy tai nạn, NV đến giải kịp thời BV có hệ thống bảo lãnh gara thuận tiện Thủ tục hồ sơ bồi thường phức tạp BV giải hồ sơ bồi thường nhanh chóng 55 T Sig Độ lệch chuẩn TB 4,13 17,800 0,000 0,063 4,26 23,148 0,000 0,054 4,42 32,726 0,000 0,044 4,11 21,783 0,000 0,051 (Nguồn: số liệu điều tra năm 2017) Kết kiểm định cho thấy với độ tin cậy 95% tất nhận định người tiêu dùng thang đo nhận thức rủi ro có ý nghĩa thống kê với Sig < 0,05 Như có đủ sở để nói rằng: Đánh giá khách hàng yếu tố “Giám định bồi thường” khác mức đồng ý Nhìn vào bảng kiểm định giá trị trung bình ta thấy giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức trung bình đồng ý Điều chứng rỏ mức độ ảnh hưởng yếu tố Giám định bồi thường quan trọng uê ́ phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Đây vấn đề ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận tê ́H  Kiểm định giá trị trung bình yếu tố thang đo “Thương hiệu Bảo Việt” nh Bảng 2.23: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Thương hiệu Bảo Việt” Ki Chỉ tiêu Test value =4 Giá trị Độ lệch t Sig TB chuẩn TB 4,30 28,318 0,000 0,046 Đ ại ho ̣c BV thương hiệu có uy tín BV thường xuyên sử dụng truyền hình, truyền để truyền tài hình ảnh Khi muốn mua BH nghĩ đến BV BV định kì tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng 3,99 21,007 0,000 0,047 4,34 30,470 0,000 0,044 3,62 12,646 0,000 0,049 (Nguồn: số liệu điều tra năm 2017) ̀ng Kết kiểm định cho thấy với độ tin cậy 95% tất nhận định người tiêu dùng thang đo nhận thức rủi ro có ý nghĩa thống kê với Sig < 0,05 Như ươ có đủ sở để nói rằng: Đánh giá khách hàng yếu tố “Thương hiệu Bảo Tr Việt” khác mức đồng ý Nhìn vào bảng kiểm định giá trị trung bình ta thấy giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức trung bình đồng ý Điều chứng rỏ vấn đề Thương hiệu vấn đề quan trọng mang tầm ảnh hưởng đến ý thức mua bảo hiểm khách hàng Công ty 56  Kiểm định giá trị trung bình yếu tố thang đo “Nhân viên bán hàng” Bảng 2.24: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo “Nhân viên bán hàng” Test value =4 Giá trị TB Sig 3,48 8,592 3,30 5,260 3,44 3,22 Độ lệch chuẩn TB 0,000 0,056 0,000 0,058 0,000 0,000 0,058 0,055 tê ́H NV bán hàng BV chuyên nghiệp, thân thiện NV BH tư vấn điều khoản tốt cho khách hàng NV BV đảm bảo lợi ích cho khách hàng NV BV có trang phục đẹp, gọn gàng T uê ́ Chỉ tiêu 7,697 3,995 nh (Nguồn: số liệu điều tra năm 2017) Kết kiểm định cho thấy với độ tin cậy 95% tất nhận định người tiêu Ki dùng thang đo nhận thức rủi ro có ý nghĩa thống kê với Sig < 0,05 Như có ̣c đủ sở để nói rằng: Đánh giá khách hàng yếu tố “Nhân viên bán hàng” khác ho mức đồng ý Nhìn vào bảng kiểm định giá trị trung bình ta thấy giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức trung bình đồng ý Điều chứng rỏ Nhân viên ại bán hàng có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn Công ty bảo hiểm khách hàng Đ  Kiểm định giá trị trung bình yếu tố thang đo “Kênh phân phối” “Kênh phân phối” Test value =4 ươ ̀ng Bảng 2.25: Kiểm định T-test giá trị trung bình đánh giá thang đo Chỉ tiêu Tr Giá trị TB Có thể tìm mua BHBV tất Huyện, thị xã Thường mua BH người quen biết Chỉ mua BH trụ sở Công ty Thường mua BH hãng gara sửa chữa Mua BH ngân hàng giới thiệu lúc vay vốn Tôi giới thiệu với bạn bè BHBV thời gian tới T Sig Độ lệch chuẩn TB 3,66 15,583 0,0000 0,042 3,30 3,15 3,86 3,97 6,502 3,615 18,309 21,732 0,000 0,000 0,000 0,000 0,046 0,040 0,047 0,044 3,11 2,100 0,000 0,054 (Nguồn: số liệu điều tra năm 2017) 57 Kết kiểm định cho thấy với độ tin cậy 95% tất nhận định người tiêu dùng thang đo nhận thức rủi ro có ý nghĩa thống kê với Sig < 0,05 Như có đủ sở để nói rằng: Đánh giá khách hàng yếu tố “Kênh phân phối” khác mức đồng ý Nhìn vào bảng kiểm định giá trị trung bình ta thấy giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức trung bình đồng ý Điều chứng rỏ mức độ ảnh hưởng Kênh phân phối việc phát triển thị trường lớn Đây yếu uê ́ tố thể mức độ phủ sóng sản phẩm thương hiệu đến với khách hàng khách hàng tê ́H 2.5.5 Phân tích yêu tố ảnh hưởng đến khả mua bảo hiểm Công ty Bảng 2.26: Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến khả mua bảo hiểm Công nh ty khách hàng Các yếu tố Sự chênh lệch phí Chính sách thu phí đường NN -0.49 Bảo vệ tài cho gia đình 0.125 ại Yên tâm lái xe 0.181 Muốn hưởng quyền lợi lợi ươ ̀ng ích mua bảo hiểm Giám định Tr bồi thường Thương hiệu Nhân viên 0.130 0.098 Đ Tâm lý KH 0.117 ̣c Mức thu nhập ho Phí bảohiểm Ki Chi phí phù hợp Hệ số tương quan 0.126 Giải kịp thời 0.102 Thuận tiện - thuận lợi 0.150 Giải nhanh chóng 0.171 Thủ tục hồ sơ phức tạp 0.096 Sự uy tín 0.059 Quảng cáo thương mại 0.191 Vị sản phẩm 0.111 Chăm sóc KH sau mua bảo hiểm 0.086 Chuyên nghiệp thân thiện 0.127 58 Trung thực 0.139 Khách hàng thượng đế 0.083 Đồng phục công ty 0.015 Mạng lưới chi nhánh vươn tới 0.102 huyện thị Chỉ mua BH từ trụ sở -0.185 Mua BH gara sữa chữa Mua bảo hiểm thông qua người trung gian nh Giới thiệu cho bạn bè, người thân Tất yếu tố phân phối kể uê ́ 0.231 tê ́H Phân phối Mua BH từ người quen 0.289 -0.044 0.048 0.213 Ki DGC: khả khách hàng mua bảo hiểm xe giới công ty Bảo Việt ̣c PH1: điều chỉnh phí phù hợp PH3: chênh lệch phí ho PH2: Thu nhập ại PH4: Nhà nước thu phí đường Đ Dựa vào số liệu bảng trên, công ty bảo hiểm Bảo Việt có sách đắn mức thu phí bảo hiểm, khả Khách hàng mua bảo hiểm xe ̀ng giới công ty tăng lên 0.117, điều cho thấy giá chi phí mối quan tâm ươ hàng đầu Khách hàng Bên cạnh đó, thu nhập khách hàng định đến khả mua bảo hiểm công ty Bảo Việt, điều thấy bảng số Tr liệu Nếu thu nhập Khách hàng tăng lên, khả mua bảo hiểm khách hàng công ty bảo hiểm Bảo Việt tăng lên 0.130 Công ty bảo hiểm Bảo Việt có sách điều phí hợp lý, đồng nghĩa với việc tao chênh lệch phí so với công ty bảo hiểm khác Điều khiên cho khả mua bảo hiểm khách hàng công ty Bảo Việt tăng lên 0.098 điểm Tuy nhiên, sách thu phí đường nhà nước tăng lên, khả Khách hàng mua bảo công ty Bảo Việt giảm 0.049 Có thể nói rằng, khách hàng không muốn chi trả thêm chi phí họ tham gia giao thông Như phí bảo hiểm nhân tố quan trọng 59 định đến khả mua bảo hiểm xe giới khách hàng công ty bảo hiểm Bảo Việt Tâm lý DGC: khả khách hàng mua bảo hiểm xe giới công ty Bảo Việt TL1: bảo vệ tài cho gia đình TL2 yên tâm lái xe uê ́ TL3: muốn hưởng quyền lợi lợi ích mua bảo hiểm Nhiều khách hàng có tâm lý mua bảo hiểm để bảo vệ tài tê ́H gặp cố tai nạn tham gia giao thông xe giới Nếu công ty Bảo Việt nắm bắt tâm lý khách hàng có sách phù hợp, đáp ứng tâm lý khàng khiến khả khách hàng mua bảo hiểm công ty tăng nh lên 0.125 Trong nhiều khách hàng mua bảo hiểm với tâm lý cảm thấy Ki yên tâm lái xe Tận dụng tâm lý khách hàng công ty bảo hiểm Bảo Việt tăng khả mua bảo hiểm khách hàng công ty Mặt khác, ho ̣c nhiều khách hàng lại nhận thức quyền lợi lợi ích mà họ hưởng mua bảo hiểm, khả khách hàng mua bảo hiểm công ty bảo hiểm ại Bảo Việt tăng lên 0.126 công ty có sách đáp ứng tâm lý khách hàng Nói chung, việc nắm bắt tâm lý khách hàng mấu chốt mà ̀ng công ty Đ công ty Bảo Việt phải đặt quan tâm hàng đầu để tăng doanh thu bán bảo hiểm Giám định bồi thường ươ DGC: khả khách hàng mua bảo hiểm xe giới công ty Bảo Việt Tr GD1: Giải kịp thời GD2: thuận tiện GD3: thủ tục, hồ sơ phức tạp GD4: giải nhanh chóng Khả giám định bồi thường công ty bảo Bảo Việt nói trước so với công ty bảo hiểm khác Một đặc điểm quan trọng mà công ty Bảo Việt trọng kịp thời Theo bảng số liệu tăng kịp thời việc giải có tai nạn xảy tăng khả mua bảo hiểm khách hàng 60 công ty bảo hiểm Bảo Việt Không thế, thuận tiện vấn đề cần xem xét Hiện nay, công ty bảo hiểm Bảo Việt xây dựng hệ thống bảo lãnh gara sữa chữa, với thuận tiện khả khách hàng mua bảo hiểm công ty Bảo Việt tăng lên 0.15 Ngoài ra, tăng khả giải bồi thường nhanh chóng công ty tăng khả mua bảo hiểm khách hàng lên 0.096 Mặt khác, môt vấn đề phức tạp rườm rà vấn đề thủ tục, hồ sơ Tuy uê ́ nhiên, để đảm bảo quyền lời hai bên, cần phải chặt chẽ trongviệc làm thủ tục, hồ sơ Có thể nói, phức tạp thủ tục, hồ sơ để tăng đảm bảo cam tê ́H kết công ty với khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng an tâm Do đó, chặt chẽ trình thủ tục hồ sơ tăng lên khả mua bảo hiểm nh khách hàng công ty Bảo Việt tăng lên đến 0.171 Ki Thương hiệu DGC: khả khách hàng mua bảo hiểm xe giới công ty Bảo Việt TH3: Vị sản phẩm ho TH2: Quảng cáo thương mại ̣c TH1: Uy tín TH4: chăm sóc khách hàng sau sữ dụng dịch vụ ại Theo bảng số liệu, uy tín công ty tăng lên khả mua bảo hiểm Đ khách hàng tăng theo, dự tính tăng lên 0.059 Trong đó, sách ̀ng quảng cáo thương mại tập trung nâng cao thi khả thu hút khách hàng mua bảo hiểm công ty bảo hiểm Bảo Việt tăng lượng đáng kể 0.191 Với ươ uy tín sách quảng cáo thương mại mà công ty Bảo Việt tạo vị cho sản phẩm họ thị trường Do đó, doanh thu bán bảo hiểm xe Tr giới công ty tăng lên 0.111 vị sản phẩm thi trường cải thiện thêm đơn vị Ngoài ra, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua dịch vụ tốt tận tình, góp phần nâng cao khả khách hàng mua bảo hiểm công ty tăng thêm 0.086 Nhân viên DGC: khả khách hàng mua bảo hiểm xe giới công ty Bảo Việt NV1: Chuyên nghiệp thân thiện 61 NV2: Trung thực NV3: Khách hàng thượng đế NV4: văn hóa đồng phục công ty Sự chuyên nghiệp nhân viên thân thiện qua trình tiếp xúc với khách hàng tạo ấn tượng tốt ban đầu cho khách hàng, khả khách hàng mua bảo hiểm công ty bảo hiểm Bảo Việt tằng lên, dự đoán uê ́ tăng thêm 0.127 đơn vị Hơn trung thực nhân viên bán hàng khiến cho khách hàng cảm giác tin tưởng, đồng thời góp phần nâng cao doanh thu bán bảo hiểm tê ́H xe giới công ty Bảo Việt, khả mua bảo hiểm khách hàng dự đoán tăng lên 0.139 đơn vị Mặt khác, việc công ty đặt lợi ích khách hàng ưu tiên lên hàng đầu khiên cho khách tôn trọng tạo vị tôt nh tâm tri khách hàng Vi vậy, áp dụng phương châm “ Khách hàng thượng đế” Ki giúp công ty Bảo Việt tăng doanh thu bán bảo hiểm thêm 0.083 đơn vị Ngoài ra, văn hóa đồng phục mặt công ty tao ấn tượng với khách ho ̣c hàng, nên đầu tư đông phục cho nhân viên cách góp phần nâng cao doanh sôs bán bảo hiểm công ty Bảo Việt (0.015) ại Phân phối DGC: khả khách hàng mua bảo hiểm xe giới công ty Bảo Việt Đ PP1: Mạng lưới chi nhánh vươn tới huyện, thị xã ̀ng PP2:mua bảo hiểm từ người quen PP3:chỉ mua bảo hiểm trụ sở ươ PP4: Mua bảo hiểm gara sữa chữa Tr PP5: mua bảo hiểm thông qua người trung gian PP6: giới thiệu cho bạn bè, người thân PP7:tât yếu tố Mạng lưới chi nhánh rộng nâng cao khả phân phối sản phẩm bảo hiểm đến người tiêu dùng.Dẫn đến tăng khả tiếp xúc tiếp cận khách hàng, từ doanh số bán bảo hiểm công ty bảo hiêm Bảo Việt có thê tăng 0.102 đơn vị Mặc dù mạng lưới phân phối trải rộng đến huyện thị, nhiều khách hàng mua bảo hiểm từ người quen, tin tưởng tuyệt đối khách hàng vời người quen Do khả 62 mua bảo hiểm khách hàng công ty bảo hiêm Bảo Việt thông qua người quen tăng lên đáng kể, dự đoán đạt đên 0.231 đơn vị Tuy nhiên số người lại mua bảo hiểm trụ sở chính, vi họ có quan điểm trụ sở tốt so với chi nhánh Chính quan điểm khách hàng nên làm giảm 185 đơn vị doanh số bán bảo hiểm công ty Trong việc mua bảo hiểm tại gara sữa chữa lại lợi cho công ty Bảo Việt, nhìn vào bảng số liệu ta uê ́ thấy, việc phân phối sản phẩm dịch vụ qua gara sữa chữa làm tăng 0.289 khả khách hàng mua bảo hiểm công ty Bảo Việt Mặt khác, số người tê ́H giới thiệu mua bảo hiểm qua người trung gian nhân viên ngân hàng hay tổ chức trung gian khác Thường khách hàng không tin tưởng nhiều giới thiệu mua bảo hiểm, khả mua bảo hiểm khách hàng giảm nh 0.044 đơn vị Hơn với phong cách chuyên nghiệp, thân thiện đưa Ki sản phẩm dịch vụ tốt gây ấn tượng sâu sắc đến khách hàng sữ dụng bảo hiểm công ty Do họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty đên người thân, bạn ho ̣c bè gia đình họ Dẫn đến doanh số bán bảo hiểm công ty tăng lên dự đoán đạt đạt 0.048 đơn vị Và đặc biêt nhiều khách hàng dễ tính, họ bị ảnh hưởng ại tắt yếu tố nêu trên, việc họ tiếp cận mua bảo hiểm xe giới công ty bảo hiểm Bảo Việt dễ dàng tăng lên 0.213 đơn vị Đánh giá chung thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Đ 2.6 ̀ng 2.6.1 Những kết đạt Bảo Việt Quảng Trị có mạng lưới rộng khắp, từ thành thị đến địa bàn ươ Huyện, xã với khả phục vụ khách hàng lớn Công ty có văn phòng đại Tr diện tất địa bàn với đội ngũ nhân viên, đại lí tận tình, nhanh nhẹn đảm bảo tính nhanh nhạy công tác khai thác giám định, can thiệp xãy kiện bảo hiểm Bảo Việt thương hiệu lớn thương hiệu hàng đầu ngành bảo hiểm Tỉnh Với số năm trưởng thành Công ty với lượng khách hàng lớn sử dụng sản phẩm Công ty tạo nên hình ảnh thương hiệu lớn mạnh có nhiều uy tín Bảo Việt Quảng Trị có mối quan hệ mật thiết gắn bó với Chính quyền địa 63 phương cấp Trong thời gian qua, Chính quyền địa phương cấp quan tâm tạo điều kiện cho Công ty nhiều trình kinh doanh phát triển sản phẩm, phần lớn dự án địa bàn Tỉnh lãnh đạo, quyền tạo điều kiện thuận lợi Đội ngũ cán công nhân viên với truyền thống gần 30 năm thành lập Công ty yêu ngành, yêu nghề, phấn đấu nghiệp phát triển ngành Bảo uê ́ Việt 2.6.2 Một số vấn đề hạn chế tê ́H Bảo Việt Quảng Trị chưa có chiến lược cụ thể cho nghiệp vụ Các chương trình truyền thông chưa thực bật để lại nhiều ấn tượng cho tâm trí khách hàng Hiệu chương trình truyền thông chưa cao nh Các sách đãi ngộ dành cho kênh phân phối, đại lí, nhân viên Ki tiếp thị bán hàng trực tiếp chưa tốt, chưa kích thích đội ngũ tích cực tham gia phát triển dịch vụ ho ̣c Bảo Việt đơn vị Nhà nước, có bề dày lịch sử nên chấp hành nghiêm quy định Nhà nước, điều lại chịu thiệt thòi việc chiếm lĩnh thị ại trường, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh có động thái vi phạm để chiếm lấy thị phần Công ty Đ Trong tâm trí nhiều khách hàng, Bảo Việt nhiều biểu tư tưởng ̀ng bao cấp, độc quyền nên có sai sót vô tình nhân viên dễ bị khách hàng cho tư độc quyền… nên làm nảy sinh định kiến không tốt Công ươ ty, từ khách hàng muốn chuyển sang sử dụng dịch vụ doanh nghiệp khác Tr 2.6.3 Nguyên nhân hạn chế Bảo Việt Quảng Trị chưa thực xem trọng vai trò chiến lược Marketing sản phẩm để xây dựng nên chiến lược kế hoạch triển khai cụ thể sản phẩm Công tác tuyển chọn, đào tạo, bố trí cán bộ, nhân viên làm phận bán hàng chưa hợp lí cụ thể Bộ phận xây dựng sách chưa làm tốt công việc mình, đặc biệt sách thúc đầy hệ thống đại lí, cộng tác viên, nhân viên tiếp thị bán hàng tích cực 64 hăng say phát triển dịch vụ, đem lại nhiều khách hàng cho doanh nghiệp góp phần quảng bá thương hiệu Bảo Việt Công tác giám định bồi thường chưa thực trọng gắn kết với công tác bán hàng gây nên nhiều phản ánh chưa tốt khách hàng dẫn đến khách hàng có nhiều suy nghĩ tiêu cực dịch vụ Công ty Công ty chưa có đầu tư vào hệ thống trang thiết bị, sở vật chất văn uê ́ phòng văn phòng địa bàn nên chất lượng công việc chưa tốt Tóm tắt chương tê ́H Trong chương 2, thực trạng thị trường bảo hiểm xe giới tra nghiên cứu công ty Bảo Việt Quảng Trị Đầu tiên, sơ lược khái quát công ty bảo hiểm Bảo Việt Quảng Trị, ví dụ bao quát trình phát triển, cấu tổ chức , nh nguồn lực công ty, hoạt động kinh doanh định hướng, mục tiêu công ty Ki trình phát triển lâu dài bền vững Hai tình hình thị trường bảo hiểm xe giới công ty Bảo Việt Quảng Trị mạng lưới cung cấp BH XCG ho ̣c công ty Sau đưa phân tích tình hình kinh doanh BH XCG công ty Ba trình bày thực trạng phát triển thị trường BH XCG công ty Bảo Việt, bao ại gồm thị trường mục tiêu, kênh phân phối, sách giá hoạt động xúc tiến Bốn đưa đánh giá khách hàng tình hinh Đ phát triển thị trường bảo hiểm XCG công ty Bảo Việt Quảng Trị Cuối đánh ̀ng giá thành công hạn chế trình nghiên cứu Từ số liệu phân tích tình hình thực trạng phát triển thị trường ươ BH XCG công ty Bảo Việt, định hướng, giải pháp nhằm để Tr trì nâng cao phát triển thị trường bảo hiểm xe giới cho công ty tìm hiểu nghiên cứu chương 65 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI BẢO VIỆT QUẢNG TRỊ 3.1 Định hướng phát triển thị trường Bảo Việt Quảng Trị đến năm 2020 3.1.1 Đinh hướng chung uê ́ Bảo Việt Quảng Trị có uy tín ngày nâng cao vị thị tê ́H trường bảo hiểm Các công ty bảo hiểm đời chất lượng phục vụ chưa tốt, cán ít, mỏng, thiếu kinh nghiệm, phân cấp bồi thường thấp nên không đáp ứng yêu cầu ngày đa dạng khách hàng, với hội tạo tiền đề để Bảo Việt có khã nh để chiếm lĩnh thị phần cao thời gian tới Định hướng nhiệm vụ kinh doanh thời gian tới với nội dung chủ yếu sau: Ki Quyết tâm thực phương châm “Tăng trưởng - Hiệu phát triển ̣c bền vững" ho Tiếp tục đổi phong cách phục vụ khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giảm tối đa thủ tục giấy tờ không cần thiết, tránh gây phiền hà cho ại khách hàng Giải công tác bồi thường NHANH – ĐÚNG - ĐỦ Đ Thực nếp sống làm việc văn hóa quan công sở văn minh, lịch giao dịch, đối ngoại với khách hàng, đối tác ̀ng Phấn đấu 100% cán phải sử dụng tốt máy vi tính, phần mềm quản lý để ươ phục vụ tốt cho công tác quản lý, khai thác, bồi thường, thống kê, lưu trử giao dịch nội Tr Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân hàng năm đạt từ 13->15%/năm Thu nhập bình quân CB, CNV hàng năm tăng 15% Tăng cường sử dụng tối đa khả năng, nguồn lực để tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu thị trường bảo hiểm địa bàn tỉnh Quảng Trị Tăng cường công tác thu thập, nghiên cứu thông tin thị trường để thường xuyên trao đổi xử lý có hiệu thông tin phòng, nhằm nắm mong muốn tư tưởng khách hàng địa bàn, sâu khai thác cách triệt để có hiệu 66 Luôn thực tốt sách chăm sóc phục vụ phù hợp với khách hàng truyền thống tiềm Chú ý thực đổi tư tưởng dịch vụ theo khách hàng để khai thác tối đa dịch vụ khai thác Chính sách chăm sóc khách hàng, dịch vụ khách hàng phải thực tốt hơn, tiến tới thực dịch vụ khách hàng hoàn hảo phạm vi toàn thị trường Xây dựng phương thức quản lý khai thác tích cực địa bàn địa uê ́ phương nghiệp vụ để chiếm giữ thị phần mức cao phát triển thị trường Bảo Việt tê ́H * Về hệ thống phân phối Tăng cường đầu tư đẩy mạnh khai thác bảo hiểm qua hệ thống đại lý mở rộng thêm mạng lưới nhằm mục đích phủ kín lực lượng khắp địa bàn toàn nh tỉnh, trọng khu đô thị nhằm tăng sức cạnh tranh Thường xuyên tập huấn Ki nâng cao trình độ đội ngũ tư vấn viên khai thác bảo hiểm, tiếp tục nghiên cứu áp dụng ho việc lâu dài, gắn bó với Bảo Việt ̣c thêm chế độ đãi ngộ với đội ngũ tư vấn khai thác, tạo điều kiện cho họ yên tâm làm * Về tổ chức quản lý nghiệp vụ ại Tổ chức chặt chẽ công tác quản lý rủi ro đề phòng hạn chế tổn thất, coi việc đánh giá rủi ro trước sau nhận bảo hiểm công việc thường xuyên quy Đ trình khai thác tất nghiệp vụ, đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm xe giới ̀ng Triển khai ứng dụng có hiệu công nghệ thông tin công tác quản lý nghiệp vụ, công tác thống kê phân tích kết kinh doanh phải ươ trọng hơn, nhằm đánh giá tiêu kinh tế, số lượng chất lượng khai Tr thác, bồi thường để từ đề giải pháp sách lược phí bảo hiểm, sách khách hàng * Về phong cách phục vụ Cần phải tăng cường nửa công tác phục vụ: tăng cường công tác tư vấn khách hàng, trả lời hỏi đáp cho khách hàng, phối hợp lồng ghép khâu khai thác, giám định, bồi thường 67 Cải tiến triệt để lề lối làm việc phục vụ khách hàng khâu phận, cụ thể cán phải thực động đổi hình thức phương thức phục vụ * Về quản lý tài Tăng cường công tác kiểm soát chi phí quản lý khâu, phận, giảm tối đa khoản chi phí giao dịch tiếp khách không cần thiết, tránh lãng phí Rà uê ́ soát khoản chi phí thường xuyên điện nước, điện thoại, văn phòng phẩm, công cụ dung cụ để nâng cao hiệu kinh doanh tê ́H Nghiêm túc đạo việc lập kế hoạch chi thường xuyên rà soát việc thực theo kế hoạch để kiểm soát tốt chi phí nh Tăng cường công tác quản lý công nợ thu hồi nợ nhằm giảm bớt dự nợ, nợ xấu, chấn chỉnh việc giải cho nợ phí nhằm thực tốt quy định công ty Ki Tổng công ty, nâng cao hiệu kinh doanh 3.1.2 Đinh hướng phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Bảo Việt Quảng ho ̣c Trị Căn tình hình thực tế công ty tình hình phát triển kinh tế xã hội hàng ại năm Quảng Trị, ban lãnh đạo công ty xây dựng định hướng phát triển thị trường Đ theo chiều sâu hàng đầu, với củng cố thị trường theo chiều rộng, để thực ̀ng mục tiêu cần thực số nhiệm vụ sau: > Tiếp tục tranh thủ ủng hộ quyền địa phương cấp từ Tỉnh uỷ, ươ UBND tỉnh, sở ban ngành, huyện, thị, tăng cường chăm sóc tốt khách hàng, tạo gắn bó với Bảo Việt để giữ vững thị phần Tr > Phân loại khách hàng trọng đầu tư khai thác chăm sóc tốt khách hàng tiềm năng, khách hàng tư nhân, doanh nghiệp tư nhân > Phối hợp tốt với công an tỉnh, công an huyện, thị tiếp tục triển khai thực quy định nhà nước chế độ bảo hiểm bắt buộc, thông qua việc tuần tra kiểm soát cảnh sát giao thông, qua tuyên truyền để khai thác BHVC xe ô tô > Tăng cường phối hợp với trạm đăng kiểm, cửa khẩu, đơn vị thu thuế trước bạ, điểm đăng ký xe ô tô, garage, salong để khai thác BHVC xe ô tô 68 3.2 Giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm xe giới cho Bảo Việt Quảng Trị 3.2.1 Nâng cao nhận thức khách hàng để tăng tâm lí khách hàng tham gia bảo hiểm Như biết, ô tô tài sản có giá trị cá nhân, gia đình Hiện nay, lượng ô tô gia tăng nhanh đồng nghĩa với việc tai nạn giao thông ngày tăng Hơn nhận thức rủi ro yếu tố quan trọng tác động đến uê ́ định mua khách hàng, mặt khác khách hành nhận thức tốt rủi ro góp phần lớn ý thức tham gia giao thông, đề phòng hạn chế rủi ro, tai nhận thức khách hàng biện pháp sau: tê ́H nạn Do đó, để tăng hiệu kinh doanh Bảo Việt Quảng Trị cần nâng cao mức độ > Tăng cường công tác truyền thông tới khách hàng Bảo hiểm xe giới nh Thực tế cho thấy, nhiều người nghĩ họ mua bảo hiểm phương tiện lúc Ki họ muốn Việc nắm rõ quyền lợi ích tham gia bảo hiểm cách dễ dàng để khách hàng nhận thấy cần thiết việc mua bảo hiểm Chính vậy, Bảo ho ̣c Việt Quảng Trị cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền hướng dẫn cảnh báo người sử dụng ô tô biết hiểu rõ tầm quan trọng việc mua Bảo hiểm cho phương tiện ại qua kênh thông tin như: Báo chí, Radio, truyền hình kết hợp với kiện tuyên truyền tai nạn giao thông, rủi ro giao thông địa phương, trường học, Đ quan, salong, điểm khai thác bảo hiểm, phục vụ khách hàng ̀ng > Tăng cường công tác bán hàng kết hợp tư vấn Truyền thông tới khách hàng biện pháp quảng bá rộng rãi chưa thực đầy đủ sâu sắc Công tác ươ tuyên truyền tác động tới nhiều tầng lớp tuyên truyền vấn đề Tr chung chưa trực tiếp tác động đến nhóm khách hàng mục tiêu Do cần kết hợp phương pháp tuyên truyền tư vấn bán hàng Khi nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có hội giải thích, tư rõ ràng vấn đề rủi ro mà khách hàng gặp phải trình lưu thông Ngoài biện pháp tư vấn, nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách hàng thấy tình thực tế xảy Như có tác động mạnh mẽ lên nhận thức rủi ro khách hàng Từ đó, nhân viên bán hàng đưa giải pháp hạn chế rủi ro, giúp cho khách hàng biết cần thiết mua bảo hiểm cho phương tiện 69 3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác Giám định bồi thường Bảo hiểm sản phẩm đặc biệt mà khách hàng mua sản phẩm chưa sử dụng dịch vụ ngay, bên cạnh khách hàng lại không muốn sử dụng sản phẩm sử dụng sản phẩm khách hàng gặp rủi ro Vậy nên, việc tạo uy tín cho khách hàng thực dịch vụ tốt cho họ họ gặp rủi ro Cần có liên kết chặt chẽ với cán nghiệp vụ Công ty để uê ́ thực bồi thường nhanh chóng xác cho khách hàng Hiện nay, Công ty có phòng nghiệp vụ phòng khu vực thực công việc nghiệp vụ tê ́H phụ trách địa bàn Tỉnh, việc bán hàng triển khai rộng khắp Tỉnh để thu hút lượng khách hàng lớn Tuy nhiên, Công ty có phòng giám định với cán Điều cho thấy khó để nh thực xử lí rủi ro cách tốt để thỏa mãn toàn khách hàng Ki - Công việc giám định: Khi khách hàng gặp rủi ro, cán bảo hiểm nhận tin báo từ khách hàng phải đến kịp trường nhanh để thực ho ̣c giám định trường cho khách hàng Sau thực giám định nhanh chóng phối hợp với bên ( chủ xe, lái xe, người thứ ba, công an – có) để giải ại trường, tạo điều kiện thuận lợi để giải Ngoài ra, hướng dẫn cho khách hàng thủ tục cần thiết liên quan cách xác thuận lợi Sau thực Đ giải tốt trường cán bảo hiểm cần thực giải nhanh hồ sơ ̀ng bồi thường, giải thiệt hại cách hợp lí để kịp thời đền bù cho khách hàng + Sản phẩm bảo hiểm dạng sản phẩm vô hình nên khách hàng ươ nhận biết hay xác định tính chất qua giác quan bên mà cần có Tr hiểu biết định sản phẩm để có định đắn cho nhu cầu + Chữ tín bảo hiểm không dễ khẳng định hoạt động kinh doanh khác nhiều khách hàng mua bảo hiểm mà không tiêu dùng chúng (trường hợp hết thời hạn bảo hiểm tổn thất xảy ra) Cho nên Công ty nên tạo thêm chữ tín cho thông qua quảng cáo, nâng cao chất lượng giám định bồi thường, tổ chức dịch vụ hỗ trợ hướng dẫn khách hàng đề phòng hạn chế tổn thất, tư vấn bảo hiểm, quan hệ với công chúng 70 + Vì tính chất sản phẩm nên việc tạo niềm tin cho khách hàng qua chất lượng sản phẩm quan trọng Khách hàng thực quyền lợi họ có cố xãy ra, nên muốn tạo lòng tin cho khách hàng lúc cần nhân viên bảo hiểm phải thực ân cần, nhiệt tình nhanh nhẹn để tạo điều kiện giải khắc phục rủi ro tốt cho khách hàng Khi có cố xãy ra, cán bảo hiểm cần đến trường chụp ảnh kết uê ́ hợp với bên Công an gần để nhanh chóng, kịp thời giải rủi ro Sau đó, cán bảo hiểm nhanh chóng giám định tổn thất xem xét bồi thường cho khách hàng để tạo tê ́H lợi ích tốt cho khách hàng Những lúc có rủi ro vậy, cán bảo hiểm nên thể khả nhiệt tình cách khéo léo để tạo niềm tin khách hàng Bất kì loại khách hàng cần tỏ rỏ nhiệt thành để mấu chốt nh giữ khách hàng giới thiệu khách hàng với Ki 3.2.3 Phát triển thương hiệu Công ty Thương hiệu công ty yếu tố quan trọng để khách hàng ho ̣c định lựa chọn mua bảo hiểm xe giới Công ty cách để phát triển thị trường cách hiệu Bảo Việt Quảng Trị Trong nghiên cứu này, kết ại khảo sát cho thấy Thương hiệu vấn đề khách hàng quan tâm, yếu tố có ảnh hưởng tích cực đến khách hàng lựa chọn Bảo Việt để bảo Đ hiểm cho phương tiện Vậy nên, Công ty đề giải pháp theo tiêu chí đẩy ̀ng mạnh điểm tích cực có nhân tố ảnh hường đến phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm xe giới Trên sở đó, việc phát triển thương hiệu công ươ ty cần tập trung vào nội dung cụ thể sau: Tr Tăng cường giới thiệu công ty tiềm lực tài đến khách hàng thị trường, thẩm quyền giải bồi thường Thực tế cho thấy, khách hàng quan tâm đến tình hình tài chính, cổ đông chiến lược, tỷ suất lợi nhuận năm công ty bảo hiểm Vì vậy, việc minh bạch tài đến khách hàng (đang tham gia bảo hiểm) với xã hội phương pháp tối ưu cho công ty kinh doanh bảo hiểm việc quảng bá lực tài Bên cạnh đó, truyền thông cổ đông chiến lược cách thức chứng minh khả tài với xã hội Điều giúp khách hàng an tâm việc tham gia bảo hiểm 71 ... 1: Cơ sở khoa học bảo hiểm xe giới phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị Chương 3: Giải pháp phát triển thị. .. tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng Trị Đ - Đề xuất giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty ̀ng Bảo Việt Quảng Trị thời gian tới Đối... liên quan đến thị trường công tác phát triển thị trường bảo hiểm xe giới Công ty Bảo Việt Quảng trị 3.2 Phạm vi nghiên cứu + Không gian: Công ty Bảo Việt Quảng Trị địa bàn Tỉnh Quảng Trị + Thời