Tiểu luận môn marketing chiến lược marketing sản phẩm của công ty arico

Bên cạnh việc đầu tư xây dựng mới nhà máy khang trang, với các trang thiết bị công nghệ hiện đại, ARICO nhận chuyển giao từ Searefico toàn bộ đội ngũ CBCNV, trang thiết bị m

NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN

……….

……….

……….

……….

……….

……….

……….

……….

……….

……….

……….

Mục Lục LỜI NÓI ĐẦU 3

A Phân khúc thị trường 4

B Chiến lược sản phẩm 4

I Các dòng sản phẩm: 4

1 Panel cách nhiệt PU: 4

2 Hệ thống, thiết bị lạnh gồm: 5

3 Hệ thống, thiết bị điện: 5

4 Dịch vụ: 5

5 Các loại cửa cách nhiệt 5

6 Các thiết bị phụ trong hệ thống lạnh 5

7 Các dây chuyền, thiết bị chế biến 5

II Chiến lược dòng sản phẩm 6

1 Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm: 7

2 Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: 8

III Chiến lược cho sản phẩm cụ thể 10

1 Chiến lược đổi mới sản phẩm: 10

3 Chiến lược thích ứng sản phẩm: 11

C Chiến lược giá: 12

D Chiến lược phân phối: 12

E Chiến lược xúc tiến: 13

1 Trong hoạt động quảng cáo: 14

2 Trong hoạt động chào hàng và bán hàng cá nhân 15

3 Trong lĩnh vực tuyên truyền 15

DANH SÁCH NHÓM 18

LỜI NÓI ĐẦU

Công ty TNHH MTV Kỹ Nghệ Lạnh Á Châu - ARICO, tiền thân là Khối Lạnh Công Nghiệp

của Công ty CP Kỹ Nghệ Lạnh - Searefico Bên cạnh việc đầu tư xây dựng mới nhà máy khang

trang, với các trang thiết bị công nghệ hiện đại, ARICO nhận chuyển giao từ Searefico toàn bộ

đội ngũ CBCNV, trang thiết bị máy móc, khách hàng, các dự án đã và đang thực hiện của Khối

Lạnh Công Nghiệp Nhờ đó, ARICO kế thừa trên 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Lạnh

Công Nghiệp và dịch vụ Cơ Điện công trình của Searefico ARICO chế tạo, cung cấp các thiết

bị lạnh và chế biến dùng trong ngành thủy hải sản, các thiết bị chế biến thực phẩm, đồ uống,

các thiết bị trong ngành dược, y tế, v.v

Không chỉ đơn thuần cung cấp thiết bị, ARICO còn cung cấp giá trị sử dụng của sản phẩm cùng

với giải pháp tổng thể và trọn gói cho khách hàng

Trong khuôn khổ bài tiểu luận này, chúng tôi trình bày các phân tích của mình về chiến lược

marketing của công ty ARICO với trọng tâm nằm ở phần “B Chiến lược sản phẩm”

CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA CTY TNHH MTV KỸ NGHỆ LẠNH ARICO A.Phân khúc thị trường

Sản phẩm của công ty: kỹ nghệ lạnh hay nói rõ hơn là cơ điện lạnh và dịch vụ cơ điện lạnh

công trình

Các sản phẩm và dịch vụ trên chủ yếu phục vụ khách hàng trong các lĩnh vực

- Nhà máy chế biến thủy sản

- Nhà máy chế biến thực phẩm

- Nhà máy chế biến đồ uống

- Kho giữ lạnh

Như vậy sản phẩm nằm trong thị trường hàng tựsản xuất và dịch vụ

Các sản phẩm đều là các sản phẩm chuyên biệt cung cấp cho những nhà máy hoạt động trong các lĩnh vực chuyên, chủ yếu nằm trong các nhà máy sản xuất thực phẩm, đồ uống, hàng đông lạnh Có ít nhà cung cấp thiết bị nên có thể coi là thị trường độc quyền nhóm, thị trường cho các sản phẩm hiện tại, thay thế bổ sung cho các sản phẩm đã có

Sản phẩm liên quan đến panel kho lạnh, dây chuyền sản xuất sản phẩm lạnh, phụ kiện panel do dần đi vào bão hòa nên coi là thị trường tăng trưởng chậm

Các sản phẩm cơ điện lạnh còn lại; như hệ thống lạnh, hệ thống quản lý năng lượng, hệ

thống bơm đang trong thị trường tăng trưởng, khối lượng tiêu thụ lớn do các nhà máy mọc lên ngày càng nhiều mà nhiệt độ tăng, nhu cầu làm mát, giảm nắng nóng, giảm nhiệt độ nơi làm việc tăng dẫn đến nhu cầu quản lý năng lượng ngày càng hợp lý, tiết kiệm

B Chiến lược sản phẩm

I Các dòng sản phẩm :

Thành lập từ năm 2009, với tiền thân là Khối Lạnh Công Nghiệp của Công ty CP Kỹ Nghệ

Lạnh – Searefico, Arico bắt đầu với tập hợp sản phẩm có sẵn gồm :

1 Panel cách nhiệt PU:

a) Panel cách nhiệt

b) Phụ kiện kho lạnh

2 Hệ thống, thiết bị lạnh gồm:

a) Tủ đông gió

b) Tủ đông tiếp xúc

c) Cối đá vảy

d) Dàn lạnh

3 Hệ thống, thiết bị điện:

a) Hệ thống phân phối điện trung thế, hạ thế

b) Hệ thống điện nguồn và điều khiển

c) Hệ thống vận hành, điều khiển và quản lý nhà máy công nghiệp, dây chuyền công nghệ, nhà

máy chế biến thủy sản

d) Hệ thống chiếu sáng

4 Dịch vụ:

a) Tư vấn, lập kế hoạch

b) Thiết kế công trình, thiết kế chế tạo

c) Chế tạo

d) Lắp đặt, quản lý công trình

Vào năm 2011 Arico bắt đầu mở rộng tập hợp sản phẩm bằng cách thêm vào các dòng sản

phẩm :

5 Các loại cửa cách nhiệt

Cửa các loại

6 Các thiết bị phụ trong hệ thống lạnh

a) Dàn ngưng tụ bay hơi thép không gỉ, tiết kiệm năng lượng

b) Bình áp lực

7 Các dây chuyền, thiết bị chế biến

a) Dây chuyền chế biến

b) Thiết bị hấp và làm nguội kiểu mới

Cùng với việc mở rộng tập hợp sản phẩm, chiều sâu của của tập hợp cũng được mở rộng

thêm cho tới ngày nay với hệ thống sản phẩm gần như hoàn chỉnh gồm 7 sản phẩm và nhiều

biến thể :

1 Hệ thống, thiết bị lạnh

a) Thiết bị IQF siêu tốc lưới

b) Thiết bị IQF siêu tốc phẳng

c) Thiết bị IQF tầng sôi

d) Thiết bị IQF tẩm bột

e) Thiết bị tái đông siêu tốc

f) Tủ đông gió

g) Tủ đông tiếp xúc

h) Cối đá vảy

i) Dàn lạnh

2 Hệ thống, thiết bị điện

a) Hệ thống phân phối điện trung thế, hạ thế

b) Hệ thống điện nguồn và điều khiển

c) Hệ thống vận hành, điều khiển và quản lý nhà máy công nghiệp, dây chuyền công nghệ, nhà

máy chế biến thủy sản

d) Hệ thống chiếu sáng

e) Hệ thống điều khiển tiết kiệm điện cấp nước cho toàn nhà máy

f) Hệ thống phòng chống và báo cháy, hệ thống bảo vệ an toàn, hệ thống giám sát

g) Các dịch vụ phụ trợ khác

3 Panel cách nhiệt PU

a) Panel cách nhiệt

b) Phụ kiện kho lạnh

4 Các loại cửa cách nhiệt

5 Các thiết bị phụ trong hệ thống lạnh

a) Dàn ngưng tụ bay hơi thép không gỉ, tiết kiệm năng lượng

b) Bình áp lực

6 Các dây chuyền, thiết bị chế biến

a) Dây chuyền chế biến

b) Thiết bị hấp và làm nguội kiểu mới

c) Thiết bị mạ băng

d) Băng tải nạp liệu, nâng độ cao, hóa cứng, rung ráo

7 Dịch vụ

a) Tư vấn, lập kế hoạch

b) Thiết kế công trình, thiết kế chế tạo

c) Chế tạo

d) Lắp đặt, quản lý công trình

Chỉ tập trung vào một lĩnh vực mũi nhọn là kỹ nghệ lạnh nên Arico không đầu tư mở rộng sản

phẩm theo hướng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm

II Chiến lược dòng sản phẩm

1 Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm:

Khẳng định sự đa dạng hóa các dòng sản phẩm:

Nắm bắt được yêu cầu của thị trường đa ngành nghề, ARICO nghiên cứu và cho ra đời tất cả

các sản phẩm trong ngành thủy sản, nông sản hay thực phẩm Đáp ứng từ đầu vào (nhà xưởng,

hệ thống điện, hệ thống chiếu sáng) đến đầu ra (các băng chuyền chuyền chế biến, kho lạnh

chứa hàng) trong các lĩnh vực này

Bảng 1 Bảng thống các dòng sản phẩm

STT DÒNG SẢN PHẨM KHU VỰC PHỤC VỤ

1 Hệ thống thiết bị lạnh Thủy sản, nông sản, thực phẩm

2 Hệ thống thiết bị điện Thủy sản, nông sản, thực phẩm

3 Panel cách nhiệt Thủy sản, nông sản, xây dựng, dược

phẩm, y tế, nhà hàng khách sạn,

4 Cửa cách nhiệt Thủy sản, nông sản, dược phẩm, y tế,

…

5 Các thiết bị phụ trong hệ thống lạnh Thủy sản, nông sản, thực phẩm

6 Các dây chuyền, thiết bị chế biến Nông sản, thực phẩm

Ở ARICO, khách hàng luôn tìm thấy sự đa dạng về chủng loại trong lĩnh vực lạnh công nghiệp,

từ các thiết bị cấp đông truyền thống như tủ đông gió, tủ đông tiếp xúc,… đến các thiết bị cấp

đông hiện đại như băng chuyền IQF(Individual Quick Freezer), REF (refreezer) trong ngành

thủy sản

Không dừng ở đó, đối với các lĩnh vực nông sản và thực phẩm, ARICO đã nghiên cứu và cho ra

đời các băng chuyền IQF tầng sôi (nông sản), băng chuyền IQF tẩm bột (thực phẩm tẩm bột)

hay mới nhất là băng chuyền IQF kem (dùng để cấp đông kem)

2 Chiến lược phát triển dòng sản phẩm:

a) Chiến lược dãn xuống dòng sản phẩm

Để thâm nhập vào thị trường cấp trung không đòi hỏi về chất lượng cao như xây dựng các kho

trữ lạnh cho các đồn điền nông sản vừa và nhỏ, nhà hàng khách sạn, xây dựng, ARICO đã tìm

ra nguồn nguyên liệu có giá thành thấp nhưng vẫn đảm bảo chất lượng nhằm giảm giá thành,

tăng tính cạnh tranh với các đối thủ vừa và nhỏ

1 Panel cách nhiệt Thay đổi nhà cung cấp hóa chất chuyển từ sử dụng hóa

chất nhập khẩu châu Âu sang dùng nguồn hóa chất từ Thái, Trung Quốc, Hàn Quốc, giá thành giảm 30%

2 Cửa cách nhiệt Thay đổi thiết kế cửa trươt tay, cơ cấu mới nhẹ hơn, đơn

giản hơn và giá thành giảm 30%

b) Chiến lượng bổ sung dòng sản phẩm

ARICO đã không ngừng thay đổi để tạo ra những sản phẩm chất lượng Để cải thiện tính thẩm

mỹ cũng như đáp ứng yêu cầu khắc khe của ngành thủy sản, thực phẩm, dược phẩm, hàng loạt

cải tiến đã được đưa vào áp dụng cho hai dòng sản phẩm Panel các nhiệt, cửa cách nhiệt và hệ

thống thiết bị lạnh

c) Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm:

Theo tiến trình của Bộ Tài nguyên và Môi trường cũng như thực tế hậu quả nặng nề do ảnh

hưởng của biến đổi khi hậu, ARICO đã loại bỏ sử dụng môi chất lạnh R22 sang sử dụng toàn

bộ môi chất lạnh NH3 trong các hệ thống lạnh Trong vòng một năm tới Nhà máy Panel sẽ loại

bỏ hoàn toàn công nghệ sản HCFC-R141b sang sử dụng công nghệ sản xuất Cyclopentane thân

thiện với môi trường trong sản xuất panel cách nhiệt và cửa cách nhiệt

Chiến lược cải biến và hiện đại hóa dòng sản phẩm

ST

1 - Thay đổi bề mặt tấm

panel cách nhiệt từ sử

dụng inox SUS 304-2B sang sử dụng inox SUS HL và inox SUS 304-No.4

- Nhận được hàng loạt phản hồi tích cực từ khách hàng trong nước (Ocean Gift, Leow,…) cho đến các khách hàng ngoài nước (PAP, ZAQ (Ấn độ)) mặc dù giá tăng 5%

2 - Thay đổi cơ cấu khóa và

bản lề từ sử dụng khóa Cool max (thô, độ bền không lâu) đến sử dụng cơ cấu khóa và bản lề từ nhà cung cấp Fermod (Pháp), MTH (Ý)

- Tăng tính thẩm mỹ, tăng tuổi thọ sản phẩm, tránh hiện tượng đóng băng khóa do ẩm => khách hàng chấp nhận mặc dù giá thành tăng gần 10%

3 - Thay đổi thiết kế cối đá

vảy, từ thiết bị sử dụng hoàn toàn bằng tay sang chế tạo thiết bị bán tự động

- Giảm nhân công lao động cho khách hàng, giảm thời gian chờ trong quá trình hoạt động khi sản xuất của khách hàng

4 - Thay đổi thiết kế băng

chuyền tái đông hai tầng - Giảm mất nước cho sản phẩm (tôm, cá), giảm thờigian chờ cho khách hàng

5 - Tạo ra thiết bị mạ băng

hóa cứng - Bù lại phần hao hụt sản phẩm, tăng giá trị sản phẩmcho khách hàng

d) Chiến lược dòng sản phẩm cho dịch vụ cơ điện lạnh

Không chỉ là một đơn vị sản xuất và luôn đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, ARICO đã

xây dựng một đội ngũ công nhân viên chuyên nghiệp trong các lĩnh vực: tư vấn, thiết kế, thi

công, bảo hành, bảo trì

e) Chiến lược phát triển dòng sản phẩm dịch vụ:

Giải pháp tổng thể và trọn gói là giá trị, là niềm tin không chỉ đối với khách hàng thân thiết

và cả những khách hàng mới ARICO khẳng định mình không chỉ là một đơn vị bán hàng

hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực Lạnh Công Nghiệp mà còn nơi đáng tin cậy đem lại lợi

ích cho khách hàng

III Chiến lược cho sản phẩm cụ thể

1 Chiến lược đổi mới sản phẩm:

Gần đây, công ty ARICO vừa cho ra đời 1 sản phẩm mới là THIẾT BỊ IQF KEM- cấp đông

cho kem Sản phẩm mới khác hoàn toàn với các sản phẩm truyển thống của công ty là chuyên

cấp công cho thực phẩm thủy, hải sản

2 Chiến lược bắt chước sản phẩm:

Công ty Arico đã bắt chước công nghệ sản xuất các loại cửa cách nhiệt: cửa ra vào, cửa sổ nhập

xuất hàng, cửa trượt tay, cửa trượt điện, cửa tủ đông Tuy nhiên công ty vẫn cải tiến về chất liệu

PU bên trong nhằm phù hợp với giá cả của thị trường Việt Nam hơn thay vì nhập cửa nguyên

từ Châu Âu

Cửa trượt điện Cửa sổ nhập xuất hàng và cửa trượt tay

Cửa tủ đông Cửa ra vào

3 Chiến lược thích ứng sản phẩm:

Trong quá trình tồn tại trên thị trường, công ty ARICO cũng đang quan tâm đến việc cải tiến

sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Điển hình là sản phẩm THIẾT BỊ IQF ĐÔI SIÊU TỐC LƯỚI Được kết hợp từ sản phẩm Thiết

bị IQF siêu tốc lưới và Thiết bị tái đông siêu tốc qua một băng chuyền Hệ Thống sản phẩm cải

tiến gọn và chiếm ít không gian hơn hệ thống gồm hai sản phẩm cũ Tiện lợi hơn cho khách

hàng trong quá trình lắp đặt và sản xuất

Thiết bị IQF siêu tốc lưới Thiết bị tái đông siêu tốc

C Chiến lược giá:

Dòng sản phẩm: panel cách nhiệt, cửa cách nhiệt+các dây chuyền thiết bị chế biến có mục tiêu

Marketing là dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, định giá dựa trên cơ sở giá trị khách hàng và trên

cơ sở cạnh tranh chủ yếu với hàng ngoại nhập

Dòng sản phẩm còn lại có mục tiêu Marketing tối đa hóa lợi nhuận định giá trên cơ sở chi phí

và trên cơ sở cạnh tranh với các sản phẩm trong nước

D Chiến lược phân phối:

Vì sản phẩm của Công ty ARICO là sản phẩm công nghiệp cao cấp và đặc thù, công ty chỉ sản

xuất sản phẩm ( cả sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ ) theo yêu cầu đặt hàng của khách

hàng nên công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng, qua các hình thức như : catalog, mail,

điện thoại, internet để đạt đến thị trường Không qua bất kì trung gian kênh phân phối nào

Dưới đây là những phương tiện bán hàng công ty áp dụng:

Web

E Chiến lược xúc tiến:

Công ty Arico có chiều dài lịch sử hình thành lâu đời và phát triển mạnh mẽ trong ngành công

nghệ điện lạnh Công ty hình thành trong giai đoạn thị trường Việt Nam còn mới mẻ trong lĩnh

vực kỹ nghệ điện lạnh này

Chính vì sự phát triển mạnh mẽ và có uy tín cao nên công ty Arico đã chọn cho mình các chiến

lược xúc tiến đặc thù, phù hợp với chiến lược phát triển của công ty Các chiến lược thay đổi

qua từng thời kỳ Nhưng trong bài tiểu luận này chúng tôi xin tập trung vào giai đoạn hiện tại

của công ty Arico

Hiện nay công ty Arico đang tập trung chú trọng đầu tư vào các hoạt động Marketing sau:

1 Trong hoạt động quảng cáo:

- Công ty thực hiện việc quản bá hình ảnh sản phẩm công ty và giới thiệu các gói sản phẩm đã và đang được công ty cung cấp trên các trang báo, tạp chí

Giới thiệu công nghệ và thông tin công ty Arico

- Nhờ có bộ phận IT đã giúp Arico rất nhiều trong việc cập nhật thông tin nhanh chóng, nhờ đó khách hàng có thể tiếp cận thông tin sản phẩm dịch vụ của Arico một cách nhanh nhất về các dòng sản phẩm, công nghệ cũng như giá cả và các dự án, đối tác mà công ty Arico đã và đang đảm nhiệm Ngoài ra Arico còn thực hiện việc quảng cáo sản phẩm bằng hình ảnh, website, video youtube trên các trang web chị

sự quản lý của Google

Đăng ký quảng cáo thông tin công ty trên Yelow Pages

2 Trong hoạt động chào hàng và bán hàng cá nhân

- Công ty có một đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động, nhiệt huyết và hiệu quả có khả năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khánh hàng khá tốt Đặc biệt, các nhân viên nòng cốt và làm việc lâu năm tại Arico có mạng lưới quan hệ rộng với rất nhiều đối tác trong ngành và uy tín ngày càng lớn mạnh (Ấn Độ, Campuchia …)

- Vì lịch sử hình thành khá sớm nên tại thời điểm đó, Arico dường như độc quyền về

dòng sản phẩm kỹ nghệ điện lạnh Chỉ vừa cổ phần hóa vào năm 2012 nên vị trí

thương trường của Arico hiện nay được xem như một Ông Lớn trong ngành

3 Trong lĩnh vực tuyên truyền