Cục Chế biến, Thương mại nông lâm thủy sản và Nghề muối – Bộ NN PTNT cho biết, năm 2014 sản lượng thủy sản tiêu thụ nội địa đạt 478.380 tấn, gồm có: thủy sản đông lạnh, mực khô, tôm khô, cá khô, đồ hộp, nước mắm, mắm các loại và các sản phẩm khác như giò, chả, sứa… với giá trị hơn 13.146 tỷ đồng.. Tốc độ tăng trưởng bình quânnăm về sản lượng và giá trị của mặt hàng này trong giai đoạn 20092014 tương ứng là 7% và 15,4%. Ở thị trường nội địa, hơn 90 triệu dân với mức tiêu thụ thủy sản lên đến 27 kgngườinăm, tức là khoảng 2,5 triệu tấn thủy sản mỗi năm. Như vậy, vẫn còn khoảng cách rất lớn giữa nhu cầu thực tế và khả năng cung ứng thủy sản trong nước. Chính vì vậy, tiềm năng của thị trường thủy sản nội địa là khá lớn. Tuy nhiên, có vẻ như các doanh nghiệp trong nước lại quá chú trọng vào thị trường xuất khẩu mà quên mất lợi ích rất lớn từ thị trường nội địa. Do đó dẫn đến tình trạng, các doanh nghiệp thủy hải sản trong nước mang hàng chất lượng cao xuất khẩu, hàng bị lỗi, không đủ tiêu chuẩn xuất khẩu mới đem bán trong nước, gây mất lòng tin của người tiêu dùng trong nước. Và chính điều này cùng với sự hội nhập quốc tế làm cho các mặt hàng thủy sản ngoại quốc xuất hiện ngày càng nhiều tại thị trường nội địa, tại thị trường mà luôn tự hào là cường quốc xuất khẩu thủy sản.
CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU BÌNH THUẬN CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CỦA THAIMEX TRONG THÁNG Người thực hiện: Tp.Phan Thiết, ngày 30 tháng năm 2016 Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Khảo sát thông tin thị trường 1.1 Thị trường thủy sản Việt Nam: Cục Chế biến, Thương mại nông lâm thủy sản Nghề muối – Bộ NN & PTNT cho biết, năm 2014 sản lượng thủy sản tiêu thụ nội địa đạt 478.380 tấn, gồm có: thủy sản đông lạnh, mực khô, tôm khô, cá khô, đồ hộp, nước mắm, mắm loại sản phẩm khác giò, chả, sứa… với giá trị 13.146 tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng bình quân/năm sản lượng giá trị mặt hàng giai đoạn 2009-2014 tương ứng 7% 15,4% Ở thị trường nội địa, 90 triệu dân với mức tiêu thụ thủy sản lên đến 27 kg/người/năm, tức khoảng 2,5 triệu thủy sản năm Như vậy, khoảng cách lớn nhu cầu thực tế khả cung ứng thủy sản nước Chính vậy, tiềm thị trường thủy sản nội địa lớn Tuy nhiên, doanh nghiệp nước lại trọng vào thị trường xuất mà quên lợi ích lớn từ thị trường nội địa Do dẫn đến tình trạng, doanh nghiệp thủy hải sản nước mang hàng chất lượng cao xuất khẩu, hàng bị lỗi, không đủ tiêu chuẩn xuất đem bán nước, gây lòng tin người tiêu dùng nước Và điều với hội nhập quốc tế làm cho mặt hàng thủy sản ngoại quốc xuất ngày nhiều thị trường nội địa, thị trường mà tự hào cường quốc xuất thủy sản Nhưng dường nay, doanh nghiệp nhận sai lầm mình, lo chăm bẳm xuất quay chăm lo “sân nhà” Tuy nhiên, thực tế khai thác tốt thị trường nước, doanh nghiệp gặp khó khăn xuất Cái khó người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng hàng thủy sản tươi sống nên doanh nghiệp khó khăn việc thúc đẩy sản xuất hàng thủy sản đông lạnh, chế biến sẵn Trong đó, sản phẩm đông lạnh tiêu thụ chủ yếu qua kênh siêu thị tập trung tỉnh, thành phố lớn Thứ hai, Các sản phẩm vào chợ (kênh tiêu thụ chủ yếu nay), chợ không đầu tư phương tiện bảo quản sản phẩm đông lạnh Nếu đầu tư giá bán bị đội lên cao Để đưa sản phẩm thủy sản vào siêu thị cạnh tranh khốc liệt, hầu hết siêu thị nhận bán sản phẩm hạn chế (2-3 sản phẩm) doanh nghiệp phải tự đầu tư trang bị hệ thống lạnh riêng cho sản phẩm, chi phí chiết khấu siêu thị cao, “ăn” vào giá thành sản phẩm làm giảm lợi nhuận Đối với siêu thị nước, mức chiết khấu cao 10%, siêu thị nước ngoài, mức chiết khấu cao nhiều, từ 10% trở lên, chí lên tới 20%/doanh thu Ngoài ra, có nghịch lý khác thủy sản bán thị trường nội địa có giá cao xuất chi phí vận tải, lưu thông phân phối cao Theo dự báo Hiệp hội Bán lẻ, mức tiêu thụ hàng thủy sản nước năm 2015 đạt 790.000 tấn, đến năm 2020 940.000 tấn, hàng thủy sản đông lạnh chiếm 30% Như vậy, với thông tin trên, thấy thị trường thủy sản nội địa có tiềm lớn giá trị sản lượng, điều kiện gia nhập cho doanh nghiệp thấp, không vấp Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng phải cạnh tranh gay gắt thị trường xuất Nếu doanh nghiệp thâm nhập thành công thị trường nội địa không giúp tăng trưởng ổn định mà giúp cho doanh nghiệp đa dạng hóa thị trường, không bị phụ thuộc lớn vào thị trường xuất Nhưng phân tích trên, rào cản, đặc biệt rào cản kênh phân phối thách thức không nhỏ cho doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường thủy sản nội địa 1.2 Hành vi tiêu dùng thủy sản người dân Việt Nam: Hiện nay, chưa có thống kê khảo sát thức hành vi tiêu dùng thủy sản người Việt Nam Nhưng dựa vào kinh nghiệm khả quan sát thực tế, nhận số nội dung sau: Những nơi mà người dân thường mua sắm tiêu dùng hải sản siêu thị, quán ăn, nhà hàng, khách sạn, … đặc biệt chợ Với thói quen tiêu dùng sản phẩm tươi sống người dân, người dân địa phương ven biển nhiều người Việt, chợ nơi họ thường đến để mua hải sản nhiều giá chợ tương đối rẻ tiện lợi để mua điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm chưa đảm bảo Và chợ nơi mà hầu hết doanh nghiệp, sở chế biến thủy hải sản Việt Nam chưa xâm nhập được, phạm vi bao phủ thấp mặt hàng chủ yếu hàng đông lạnh gian hàng chợ có đủ điều kiện trang bị máy móc để đảm bảo hàng hóa Các mặt hàng thủy sản doanh nghiệp đến tay người dân chủ yếu kênh siêu thị, cửa hàng tiện lợi, kênh bán hàng chủ yếu doanh nghiệp Ngoài ra, vào dịp đặc biệt đơn giản tụ họp bạn bè nhà hàng, khách sạn, quán ăn kênh phân phối hàng thủy sản cho doanh nghiệp, dù kênh không thật ổn định vấp phải cạnh tranh gay gắt cá nhân, tổ chức kinh doanh hải sản tươi sống • Người tiêu dùng hải sản nhiều phụ nữ, họ người nội trợ gia đình người định hành vi tiêu dùng hàng thủy sản Và họ khắt khe việc chọn mua hàng thủy sản, không đòi hỏi chất lượng cao mà giá bán phải rẻ • Như nói, chưa có (hoặc chưa tìm thấy thống kê khảo sát thức hành vi tiêu dùng thủy sản người Việt Nam) khảo sát nhóm sinh viên Đại học mà tham khảo: Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Dựa vào kết trên, ta thấy đa số người mua thủy sản đông lạnh mua lần, phần giá sản phẩm đông lạnh tương đối cao nên thường vào dịp đặc biệt họ mua, phần mặt hàng dễ lưu trữ tủ lạnh nên mua họ thường mua số lượng tương đối lớn dẫn đến số lần mua không nhiều Tuy nhiên, không cá nhân mua hàng thường xuyên, chiếm đến 14,45% số người khảo sát, đối tượng tiềm Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Kết phản ánh tiêu chí “tiện lợi” tiêu chí quan trọng định mua hàng đông lạnh người tiêu dùng, có 57/83 người chọn tiêu chí “Tiện lợi” kênh phân phối, tức người tiêu dùng nhanh chóng dễ dàng tìm nơi bán mặt hàng sản phẩm Và với tiêu chí này, thấy chợ siêu thị kênh đảm bảo yêu cầu Nhưng nói, bất cập chi phí dẫn đến việc chưa tìm thấy phương án tối ưu để xâm nhập kênh chợ Kênh siêu thị có khó khăn hữu khiến chưa thể bao phủ 100% được, dẫn đến yếu tố “tiện lợi” chưa đáp ứng được, đặc biệt thành phố lớn Tp.HCM Hà Nội Ngoài ra, yếu tố “giá hợp lý”, “đảm bảo vệ sinh”, “Sản phầm chất lượng” ảnh hưởng lớn Với tiêu chí này, Thaimex hoàn thiện tốt Như vậy, từ phân tích trên, nhận số điều cốt yếu sau: Thaimex doanh nghiệp sản xuất, bán lẻ sản phẩm, vậy, hệ thống phân phối, giá thương hiệu yếu tố định đến việc mua hàng Bởi vì, nhìn tổng quan thị trường, chất lượng sản phẩm doanh nghiệp tương đương • Các kênh phân phối truyền thống , lâu năm siêu thị, cửa hàng tiện lợi tiếp cận rộng rãi, hội để thâm nhập vào kênh khó khăn vấp phải cạnh tranh Còn kênh chợ, nhà hàng, khách sạn lại chưa tìm thấy phương pháp tối ưu để thâm nhập 1.3 Đối thủ cạnh tranh: • Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Theo thống kê Sở NN&PTNT 36 tỉnh, thành phố, năm 2013 toàn quốc có 140 doanh nghiệp 3.838 sở/hộ gia đình tham gia chế biến thủy sản tiêu thụ nội địa Số lượng doanh nghiệp nước mắm nhiều nhất, chiếm 42% sở quy mô hộ gia đình chiếm 38,6% Nếu tính riêng thị trường Tp.Hồ Chí Minh, Thaimex gặp vô số đối thủ lớn, tiềm lực mạnh mẽ, thị trường lớn Và sau đối thủ Thaimex muốn tiếp cận thị trường thủy sản nội địa: 1.3.1 Công ty cổ phần Sài Gòn Food Sài Gòn Food thành lập năm 2003 Qua gần 13 năm hoạt động Sài Gòn Food có nhà máy với công suất tối đa cung cấp cho thị trường 60 tấn/ngày với gần 1200 công nhân Hầu tất hệ thống siêu thị lớn nhỏ, cửa hàng tiên lợi số hộ kinh doanh kinh doanh sản phẩm Sài Gòn Food Hiện nay, thị trường nội địa chiếm 20% doanh thu Sài Gòn Food Điểm mạnh: • • • • • • Doanh nghiệp thấu hiểu thị trường Tp.Hồ Chí Minh Doanh nghiệp có nguồn nhân lực trang thiết bị đại mà chứng 12 năm tăng trưởng nhanh Hệ thống phân phối rộng lớn, bao phủ kênh bán hàng truyền thống Tp.Hồ Chí Minh Đây số doanh nghiệp trọng vào thị trường nội địa trọng mang đến cho họ thành công to lớn, đặc biệt Tp.Hồ Chí Minh Sản phẩm Sài Gòn Food cho giá cạnh tranh không muốn nói tương đối rẻ so với đối thủ khác thị trường, điều có họ giảm chi phí vận chuyển trụ sở nằm Tp.Hồ Chí Minh, với thiết bị đại giúp giảm chi phí Các phận chăm sóc khách hàng Sài Gòn Food hoạt động chuyên nghiệp mang lại lợi ích định thương hiệu Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Điểm yếu: Mặc dù số lượng nhãn hàng nhiều, nhận thấy Sài Gòn Food mạnh sản phẩm giá trị gia tăng lẩu đông lạnh, cháo… loại gia vị, tức mặt hàng cốt yếu sản phẩm đông lạnh, Sài Gòn Food chưa phải “ông lớn” • Tp.Hồ Chí Minh địa phương mạnh, có tiếng mặt hàng thủy hải sản, đứng bên cạnh thương hiệu địa phương Bình Thuận, Vũng Tàu… Sài Gòn Food thua thiệt nhiều • So với tên tuổi lâu năm Thaimex, rõ ràng với 12 năm thành lập hoạt động, Sài Gòn Food mặt thương hiệu đặc biệt trình sản xuất sản phẩm, Sài Gòn Food thiếu kinh nghiệm 1.3.2 Các tổ chức, cá nhân nhỏ lẻ, vựa hải sản: • Những đối thủ mô hình kinh doanh nhỏ lẻ, họ lại chiếm thị phần lớn ngành hàng thủy sản Họ nhà cung cấp cho chợ đầu mối, điểm phân phối lẻ hàng thủy sản Tp.Hồ Chí Minh Các nhà phân phối thường tập trung tỉnh ven biển miền trung Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận, Vũng Tàu… từ tỉnh đồng sông Cửu Long, nơi có truyền thống nuôi trông thủy sản Bến Tre, An Giang, Cà Mau… Điểm mạnh: Nhờ vào hình thức kinh doanh nhỏ lẻ nên họ linh hoạt nhiều giá cả, thuận tiện việc phân phối • Hàng hóa chủ yếu thủy hải sản tươi sống, bắt nhịp thói quen nhiều người Việt • Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Kênh phân phối, mối làm ăn quen thuộc họ chợ , nhà hàng, khách sạn, kênh phân phối tiếp cận nhiều khách hàng hệ thống phân phối hàng thủy hải sản • Do chịu chi phí lớn nhân lực, trang thiết bị nhờ vào đầu mối cung cấp, hàng hóa đối thủ có giá cạnh tranh rẻ tương đối so với doanh nghiệp quy mô thủy hải sản • Điểm yếu: Vì kinh doanh nhỏ lẻ nên thương hiệu vấn đề lớn đối thủ này, họ thương hiệu, có thương hiệu yếu, so với Thaimex, Sài Gòn Food mặt thương hiệu , họ khập khiễng • Vì kinh doanh dựa nhiều vào mối mang nên khó để họ mở rộng phạm vi phân phối, dẫn đến doanh thu, lợi nhuận họ có giới hạn, lệ thuộc hoàn toàn vào nhà bán lẻ • Vấn đề chất lượng yếu tố thể điểm yếu đối thủ này, kinh doanh không thương hiệu, họ lấy hàng từ người sản xuất, người đánh cá trực tiếp giao đến nhà bán lẻ, nên họ đủ giấy tờ chứng minh chất lượng sản phẩm Điều nhiều thời điểm mang lại mối lo ngại cho người tiêu dùng • Sản phẩm họ không đầu tư bao bì, nhãn hiệu nên khách hàng thương hiệu • Ngoài ra, thị trường Tp.Hồ Chí Minh, có nhiều doanh nghiệp nhỏ vừa khác cung cấp mặt hàng thủy hải sản hệ thống siêu thị, cửa hàng thủy sản An Vĩnh, Agifish… Các doanh nghiệp không trọng vào việc phân phối hàng nội địa, cung cấp mặt hàng không cạnh tranh trực tiếp với Thaimex cá tra, cá basa… Tuy nhiên, doanh nghiệp đối thủ tiềm tàng Thaimex 1.3.3 Công ty TNHH Hải Nam Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Đối với thị trường Bình Thuận, vựa hải sản nhiều, họ chủ yếu cung cấp cho thị trường bên cung cấp cho công ty xuất Hiện tại, Hải Nam đối thủ lớn Thaimex Cũng giống Thaimex, thời gian trước Hải Nam trọng vào xuất khẩu, thời gian gần họ tập trung vào thị trường nội địa Thành lập năm 1982, đối thủ có truyền thống lâu dài không Thaimex, nay, Hải Nam có nhà máy chế biến, nhà máy Tp.Hồ Chí Minh Điểm mạnh: • • • • • • Đây doanh nghiệp lâu năm có nhiều kinh nghiệm thương trường thủy sản, đặc biệt xuất Sản phẩm đa dạng phong phú, có nhiều sản phẩm tương đồng với Thaimex Đặc biệt với việc kết hợp với Okinawa Nhật, Hải Nam cho sản xuất sản phẩm độc đáo, thu hút thị hiếu người dùng Về mặt thương hiệu, Hải Nam tên tuổi lớn, uy tín thị trường thủy hải sản Với việc điều chỉnh mô hình theo tiêu chuẩn quốc tế, sản phẩm Hải Nam đạt số chứng nhận uy tín quốc tế HACCP, FDA,… Các sản phẩm Hải Nam bao bì đa dạng bắt mắt, điều nhờ vào trang thiết bị đại Hiện nay, thị trường nước, Hải Nam có mặt hầu hết siêu thị Coopmart, BigC, Metro, Lotte Mart Điểm yếu: • Vì phải trang bị nhiều thiết bị đại giá thành sản phẩm Hải Nam tương đối cao so với mặt chung sản phẩm nước Trang Chương trình kế hoạch hành động: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Thaimex thị trường nội địa tháng Cũng giống doanh nghiệp khác, Hải Nam chưa trọng vào thị trường nội địa, đó, nguồn lực sở vật chất họ đầu tư cho thị trường nội địa chưa đầy đủ • Mặc dù Hải Nam có mặt nhiều hệ thống siêu thị lớn, sản phẩm họ chưa tiếp cận phần đông người tiêu dùng, điều sách phát triển thương hiệu họ chưa triển khai tốt • Khoảng cách sản phẩm xuất sản phẩm tiêu thụ nước Hải Nam lớn Rất nhiều sản phẩm chất lượng cao mang xuất không bán nước Điều làm họ hội tiếp cận với người tiêu dùng nước • Nếu tính riêng thị trường Bình Thuận, Hải Nam có nhà phân phối, Phan Thiết, sản phẩm Hải Nam xuất siêu thị cửa hàng họ Phú Hài • Như vậy, thị trường lớn Tp.Hồ Chí Minh thị trường địa phương Bình Thuận, Thaimex có đối thủ với tiềm lực mạnh tài chính, sở vật chất nguồn nhân lực Tuy nhiên, tất đối thủ chưa thật trọng vào thị trường nội địa, kênh phân phối chủ yếu họ siêu thị, sản phẩm họ cạnh tranh trực tiếp với Thaimex có khoảng cách lớn chất lượng 1.4 Đánh giá Thaimex: Công ty Cổ phần Xuất nhập Bình Thuận (Thaimex) thành lập năm 1960, sau gần 56 năm động, Thaimex tên tuổi lớn, uy tín thị trường xuất thủy hải sản Việt Nam Thaimex từ lâu có nhiều kinh nghiệm việc xuất thủy hải sản thị trường lớn EU, Mỹ, Canada… sản phẩm đa dạng chất lượng giá cạnh tranh chia thành nhóm sản phẩm: nhóm sản phẩm đông lạnh, nhóm sản phẩm GTGT, nhóm sản phẩm khô nóm sản phẩm ăn sống HIện nay, Thaimex dồn tập trung vào thị trường địa Mặc dù chưa kỳ vọng, sản phẩm Thaimex phân phối rộng rãi hệ thống siêu thị cửa hàng thực phẩm uy tín Coopmart, Lotte mart, Vinmart, Annam Market… hoạt với nội Trang 10 Điểm mạnh: • • • • • • • • Thương hiệu lâu năm, có uy tín thị trường Sản phẩm chất lượng cao, thừa nhận sau nhiều năm sản xuất kinh doanh, xuất sang thị trường nước Sản phẩm xuất hệ thống bán lẻ uy tín Việt Nam Giá sản phẩm cạnh tranh Sản phẩm đạt tiêu chuẩn an toàn thực phẩm uy tín giới ISO, HACCP… Bao bì bắt mắt, đa dạng số lượng sản phẩm Trang thiết bị sản xuất đại Nguồn nhân lực chất lượng cao Điểm yếu: Sau nhiều năm bỏ qua, Thaimex tập trung ý vào thị trường nội địa Do đó, sở vật chất, thị trường, hệ thống phân phối chưa thật hoàn thiện • Thương hiệu Thaimex thị trường nội địa chưa phổ biến rộng rãi người dân • So với doanh nghiệp chuyên tập trung khai thác thị trường nội địa Sài Gòn Food, Thaimex thua thiệt mức độ thấu hiểu thị trường • Thói quen tiêu thụ thực phẩm tươi sống người Việt ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm Thaimex, đặc biệt nhóm sản phẩm đông lạnh • Tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh, Thaimex chưa tiếp cận với hệ thống siêu thị rộng lớn Coopmart BigC, ảnh hưởng đến khả tiếp cận người tiêu dùng • Tại thị trường Bình Thuận, tỉnh ven biển, thật khó để Thaimex tiếp cận người dân nguồn cung đa dạng rộng lớn 1.5 Ý tưởng chương trình hành động: • Thời hạn triển khai kế hoạch hành động mà Quý công ty đặt tháng phải đạt kết định Đây khoảng thời gian tương đối ngắn để đạt kết thật khó khăn.Và đồng thời, em người mới, chưa có nhiều kinh nghiệm mặt hàng thủy sản Tuy nhiên, em tin Công ty đạt điều muốn với bước Từ phân tích với giới hạn thời gian tháng, không đủ thời gian để xây dựng thương hiệu hay thực điều chỉnh giá hay chất lượng Và không đủ thời gian để tiếp cận thị trường xa Hà Nội… Vì vậy, em tập trung xây dựng chương trình hành động vào hệ thống kênh phân phối Bình Thuận Tp.Hồ Chí Minh với hy vọng mở rộng kênh phân phối hữu Quý Công ty Và chương trình hành động mà em dự tính xây dựng là: Triển khai tiếp thị sản phẩm ăn liền resort, khách sạn khu vực Phú Hài, Mũi Né (Tp.Phan Thiết- Bình Thuận) • Triển khai tiếp thị sản phẩm khô số sản phẩm đông lạnh chợ tên tuổi Sài Gòn • Triển khai tiếp thị nhóm sản phẩm đông lạnh nhóm sản phẩm GTGT số nhà hàng, quán ăn Sài Gòn 1.6 Triển khai ý tưởng hành động 1.6.1 Triển khai tiếp thị sản phẩm ăn liền resort, khách sạn khu vực Phú Hài, Mũi Né (Tp.Phan Thiết- Bình Thuận): • Nội dung: • Trong phòng khách sạn có giỏ sản phẩm ăn nhanh gồm trái cây, snack, kẹo,… Trong sản phẩm chúng ta, sản phẩm mực ăn liền Thaimex hoàn toàn tiếp cận để trở thành sản phẩm • Công việc cần thực hiện: Để thực chương trình này, Thaimex cần tổ chức đội tiếp thị tiếp xúc cách gọi điện đặt lịch hẹn gửi mail báo giá, tìm hiểu nhu cầu Resort, khách sạn Sau đó,khi khách hàng nhận báo giá chấp nhận lịch hẹn, đội tiếp thị trực tiếp gặp mặt tư vấn giá cả, chất lượng, cách thức phân phối, giao hàng sau kí hợp đồng với resort Cuối cùng, khách hàng chấp nhận phân phối sản phẩm, ký hợp đồng cung cấp thông tin hợp đồng cho phận liên quan giao hàng… Đồng thời, trình tiếp thị sản phẩm mực ăn liền, tư vấn thêm sản phẩm khác Thaimex nhằm mở rộng tạo nhu cầu cho khách hàng • Thời gian thực hiện: tuần khoảng thời gian vừa đủ để tiếp cận hầu hết resort Có thể dự trù thêm tuần để đợi khách hàng phản hồi Và thêm tuần để dự trù việc tư vấn, giải đáp thắc mắc Như tổng thời gian dự tính cho chương trình tháng • Nguồn nhân lực: Để tiếp cận hầu hết Resort, khách sạn, tổ tiếp thị Thaimex cần nhân viên kinh doanh lọc danh sách tiếp cận • Tiềm năng: Khu vực Tp.Phan Thiết có khoảng gần 300 Resort, khách sạn quy mô lớn, hàng loạt khách sạn nhỏ Tính trung bình, resort, khách sạn có 100 phòng Do đó, lượng nhu cầu lớn, giúp Thaimex tiêu thụ lượng sản phẩm lớn • Kết mong muốn: Với mô hình tương đối mới, em hy vọng Thaimex tiếp cận thành công 10% Resort, khách sạn tiếp cận Sản lượng tiêu thụ mong muốn 2000 gói mực ăn liền/tháng 1.6.2 Triển khai tiếp thị sản phẩm khô số sản phẩm đông lạnh chợ tên tuổi Sài Gòn: • Nội dung: Các khu chợ nơi thâm nhập khó khăn doanh nghiệp kinh doanh thủy hải sản Vì tiểu thương có đủ khả trang bị đầy đủ sở vật chất bảo quản hàng thủy sản, đặc biệt hàng đông lạnh Nhưng tập trung tiếp thị mặt hàng khô cá khô, mực khô với thương hiệu Thaimex em tin chuyện khác Các mặt hàng khô không đòi hỏi nhiều điều kiện để bảo quản nhu cầu cao Do đó, em tin tưởng kênh phân phối đầy tiềm Đồng thời, trình tiếp thị hàng khô, sẵn bán chéo thêm sản phẩm có Thaimex làm tăng giá trị bán hàng • Công việc cần thực Đầu tiên, dựa nguồn thông tin Internet, đội tiếp thị thực gọi điện trực tiếp với tiểu thương chợ để tìm hiểu nhu cầu, nắm bắt sản lượng tiêu thụ khách hàng hàng tháng, khách hàng lấy hàng đâu… Em dự tính tổ chức tiếp thị khu chợ đông đúc sầm uất Tp.Hồ Chí Minh, là: Chợ Bến Thành có khoảng 70 gian hàng bán thực phẩm thủy hải sản Chợ Bình Tây có khoảng 100 gian hàng thủy sản Đây khu chợ tương đối có uy tín Tp.Hồ Chí Minh, sản phẩm có thương hiệu hoàn toàn có hội để xâm nhập Sau tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đội tiếp thị thiết lập hẹn với khách hàng tiềm Và sau tổng hợp danh sách khách hàng đồng ý hẹn Đội tiếp thị tiến hành vào Tp.Hồ Chí Minh để tiếp cận, tư vấn thuyết phục khách hàng đặt hàng Thời gian sau lúc mà đội tiếp thị liên lạc lại với khách hàng đồng ý đặt hàng để xác định nhu cầu, liên hệ với khách hàng chưa định để thuyết phục thêm • Thời gian thực hiện: tuần khoảng thời gian để gọi điện nắm bắt thông tin khách hàngvà tổng hợp thông tin, lên kế hoạch cho chuyến tuần để thực chuyến tiếp thị, thuyết phục khách hàng Sau trở về, cần tuần để chờ đợi giải vấn để phát sinh sau chuyến Như vậy, tổng thời gian để thực chương trình tuần • Nguồn nhân lực: Để tiếp cận hầu hết gian hàng thủy hải sản dự định, Thaimex cần nhân viên kinh doanh lọc danh sách tiếp cận • Tiềm năng: Chợ Bình Tây chợ Bến Thành có tổng cộng khoảng gần 170 tiểu thương kinh doanh mặt hàng thủy hải sản Do đó, đánh bại đầu nậu, nhà cung cấp cho tiểu thương đó, giải phóng đáng kể lượng hàng • Kết mong muốn: Với mô hình tương đối mới, em hy vọng Thaimex tiếp cận thành công 10% gian hàng, dự trù khách hàng tiềm khoảng 20 Sản lượng tiêu thụ mong muốn có lẽ phải đợi sau khoảng thời gian từ khách hàng đặt hàng đưa số thống kê xác • Vẫn đề thu tiền: Trong trình hợp tác thực giao hàng, vấn đề thu tiền vấn đề quan trọng Bởi số tiền lớn để toán lần đặt hàng khiến họ đắn đo, dù trách nhiệm họ Đặc biệt, làm việc với tiểu thương, vấn đề quan trọng Các tiểu thương thường có suy nghĩ kinh doanh không rộng, họ thấy tiếc toán lượng tiền lớn, họ thường tìm cách để hoãn trả nợ hạn, tìm cách giảm số tiền phải toán cho người bán Và để giải vấn đề này, em xin phép mạnh dạn đề xuất phương án toán sau: Sau tiểu thương đồng ý nhập hàng, đội tiếp thị thương lượng vấn để toán tiền hàng, cho khách hàng lựa chọn phương án toán: Một là, sau nhận hàng, khách hàng toán 100% giá trị đơn hàng, chiết khấu 2% giá trị đơn hàng Ví dụ, giá trị đơn hàng 10 triệu đồng, khách hàng đồng ý toán lần sau nhận hàng, khách hàng phải trả cho Thaimex 9.800.000 đồng Hai là, khách hàng không lựa chọn phương án toán lần sau nhận hàng, cho khách hàng toán chậm tháng Ngay sau nhận hàng, khách hàng phải toán cho Thaimex 50% giá trị đơn hàng Tháng thứ sau nhận hàng khách hàng toán 30% giá trị đơn hàng Và tháng thứ sau nhận hàng khách hàng phải toán 20% giá trị đơn hàng, số tiền lại lần bán hàng Ví dụ, giá trị đơn hàng 10 triệu đồng, khách hàng đồng ý toán chậm sau nhận hàng sau nhận hàng, khách hàng phải toán 5.000.000 đồng cho Thaimex Tháng thứ 2, khách hàng phải trả 3.000.000 đồng tháng thứ 2.000.000 đồng lại Khách hàng quyền lựa chọn phương thức toán qua thẻ ATM giao tiền mặt cho người giao hàng 1.6.3 Triển khai tiếp thị nhóm sản phẩm đông lạnh nhóm sản phẩm GTGT số nhà hàng, quán ăn quận quận 11: • Nội dung: Tp.Hồ Chí minh có nhiều nhà khàng, quán ăn thu hút đông lượng khách Đặc biệt, mặt hàng hải sản thực khách Sài Gòn ưa chuộng Do đó, trình tiếp thị chợ Sài Gòn, em tích hợp thêm tiếp thị số nhà hàng, quán ăn • Công việc cần thực Đầu tiên, đội tiếp thị tìm kiếm địa nhà hàng, quán ăn tiềm khu vực quận 5, quận 11 Sài Gòn Em dự tính tổ chức tiếp thị khu vực quận quận 11 khu vực tiền đường ta tiếp thị xong chợ, giúp Thaimex tiết kiệm chi phí hai quận tấp nập náo nhiệt Sài Gòn Sau tiếp thị chợ Bến Thành chợ Bình Tây, đội tiếp thị trực tiếp đến địa điểm quán ăn, nhà hàng chuẩn bị sẵn Trực tiếp nắm bắt nhu cầu, tư vấn thuyết phục khách đặt hàng Thời gian sau lúc mà đội tiếp thị liên lạc lại với khách hàng đồng ý đặt hàng để xác định nhu cầu, liên hệ với khách hàng chưa định để thuyết phục thêm • Thời gian thực hiện: Thời gian tiếp thị cho nhà hàng, quán ăn khoảng ngày sau tiếp thị chợ • Nguồn nhân lực: Để tiếp cận hầu hết gian hàng thủy hải sản dự định, Thaimex cần nhân viên kinh doanh lọc danh sách tiếp cận • Tiềm năng: Quận quận 11 có tiếng với nô nức, nhộn nhịp Tp.Hồ Chí Minh, nơi tập trung nhiều nhà hàng hải sản, quán ăn hải sản đông thực khách vào chiều tối Do đó, thuyết phục nhóm khách hàng này, có lượng đặt hàng đặn hàng tháng • Kết mong muốn: Quận quận 11 có khoảng gần 100 nhà hàng, quán ăn, em hy vọng thuyết phục 10 khách hàng sử dụng sản phẩm Thaimex KẾT LUẬN Có thể nhận thấy định chuyển hướng sang thị trường nội địa Thaimex định hoàn toàn đắn Tiềm nhu cầu thị trường lớn, nâng cao doanh thu cho Thaimex Tuy nhiên, thị trường chứa nhiều rủi ro khó khăn kênh phân phối, thói quen tiêu thụ sản phẩm tươi sống người dân Và Thaimex vấp phải cạnh tranh liệt đối thủ mạnh thương trường Tuy nhiên, em tin với tâm hướng đắn lực lượng nhân lực đầy kinh nghiệm, Thaimex thành công việc tiếp cận đồng thời nâng cao vị thị trường nội địa, “sân nhà” Thaimex Với thông tin thu thập được, phân tích mình, em mạnh dạn đóng góp cho Thaimex chương trình hành động nhằm thúc đẩy việc bán hàng thị trường nội địa, là: tiếp thị mặt hàng mực ăn liền resort, khách sạn khu vực Mũi Né, tiếp thị mặt hàng khô cho gian hàng chợ Bình Tây, Bến Thành tiếp thị số nhà hàng, quán ăn quận 5, quận 11 Và giới hạn nguồn thông tin hiểu biết nên em dám kỳ vọng thuyết phục thành công 10% lượng khách hàng tiếp cận Với nguồn thông tin có phần hạn chế với thiếu kinh nghiệm em ngành thủy sản thời hạn Quý công ty đưa tương đối ngắn, em biết tránh khỏi đánh giá, phân tích, nhận định chủ quan thiếu thực tế trình hoàn thành viết Kinh mong Quý công ty, quý cán Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Xuất nhập Bình Thuận thông cảm, bỏ qua đóng góp ý kiến nhằm giúp viết em hoàn thiện hơn, thiết thực Em hy vọng viết giúp công ty phần chương trình, kế hoạch hành động thị trường nội địa Em xin chân thành cám ơn! [...]... thực tế trong quá trình hoàn thành bài viết này Kinh mong Quý công ty, quý cán bộ và Ban lãnh đạo của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bình Thuận thông cảm, bỏ qua và đóng góp ý kiến nhằm giúp bài viết của em hoàn thiện hơn, thiết thực hơn Em hy vọng bài viết này của mình có thể giúp công ty phần nào trong chương trình, kế hoạch hành động ở thị trường nội địa Em xin chân thành cám ơn! ... cận người tiêu dùng • Tại thị trường Bình Thuận, một tỉnh ven biển, thật khó để Thaimex tiếp cận được người dân vì nguồn cung ở đây khá đa dạng và rộng lớn 1.5 Ý tưởng chương trình hành động: • Thời hạn triển khai kế hoạch hành động mà Quý công ty đặt ra là 2 tháng phải đạt được những kết quả nhất định Đây là một khoảng thời gian tương đối ngắn và để đạt được những kết quả thật sự rất khó khăn.Và đồng... chất lượng cao, đã được thừa nhận sau nhiều năm sản xuất kinh doanh, xuất khẩu sang thị trường nước ngoài Sản phẩm xuất hiện trên các hệ thống bán lẻ uy tín của Việt Nam Giá cả sản phẩm cạnh tranh Sản phẩm đạt được các tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm uy tín của thế giới như ISO, HACCP… Bao bì bắt mắt, đa dạng về số lượng sản phẩm Trang thiết bị sản xuất hiện đại Nguồn nhân lực chất lượng cao Điểm yếu:... tiếp cận lần lượt • Tiềm năng: Chợ Bình Tây và chợ Bến Thành có tổng cộng khoảng gần 170 tiểu thương kinh doanh mặt hàng thủy hải sản Do đó, nếu chúng ta đánh bại được các đầu nậu, các nhà cung cấp hiện tại cho các tiểu thương đó, chúng ta sẽ giải phóng được đáng kể lượng hàng của mình • Kết quả mong muốn: Với mô hình tương đối mới, em hy vọng Thaimex sẽ tiếp cận thành công 10% gian hàng, dự trù khách... việc với các tiểu thương, vấn đề này cực kỳ quan trọng Các tiểu thương thường có suy nghĩ kinh doanh không được rộng, họ sẽ thấy tiếc khi thanh toán một lượng tiền lớn, vì vậy họ thường tìm cách để hoãn trả nợ đúng hạn, hoặc tìm cách giảm số tiền phải thanh toán cho người bán Và để giải quyết vấn đề này, em xin phép mạnh dạn đề xuất phương án thanh toán như sau: Sau khi các tiểu thương đồng ý nhập hàng,... yếu: Sau nhiều năm bỏ qua, Thaimex hiện giờ mới tập trung sự chú ý vào thị trường nội địa Do đó, cơ sở vật chất, thị trường, hệ thống phân phối chưa thật sự hoàn thiện • Thương hiệu Thaimex trên thị trường nội địa chưa được phổ biến rộng rãi trong người dân • So với các doanh nghiệp chuyên tập trung khai thác thị trường nội địa như Sài Gòn Food, Thaimex thua thiệt về mức độ thấu hiểu thị trường • Thói... thụ mong muốn 2000 gói mực ăn liền/tháng 1.6.2 Triển khai tiếp thị các sản phẩm khô và một số sản phẩm đông lạnh ở các chợ tên tuổi ở Sài Gòn: • Nội dung: Các khu chợ luôn là một nơi thâm nhập khó khăn đối với các doanh nghiệp kinh doanh thủy hải sản Vì các tiểu thương không phải ai cũng có đủ khả năng trang bị đầy đủ cơ sở vật chất bảo quản hàng thủy sản, đặc biệt là hàng đông lạnh Nhưng nếu chúng... và sự hướng đi đúng đắn của lực lượng nhân lực đầy kinh nghiệm, Thaimex sẽ thành công trong việc tiếp cận và đồng thời nâng cao vị thế trong thị trường nội địa, “sân nhà” của Thaimex Với những thông tin đã thu thập được, những phân tích của mình, em mạnh dạn đóng góp cho Thaimex 3 chương trình hành động nhằm thúc đẩy việc bán hàng ở thị trường nội địa, đó là: tiếp thị mặt hàng mực ăn liền ở các resort,... hàng khô cho các gian hàng ở chợ Bình Tây, Bến Thành và tiếp thị tại một số nhà hàng, quán ăn tại quận 5, quận 11 Và cũng bởi vì những giới hạn về nguồn thông tin và hiểu biết nên em chỉ dám kỳ vọng thuyết phục thành công 10% lượng khách hàng tiếp cận Với nguồn thông tin có phần hạn chế cùng với sự thiếu kinh nghiệm của em trong ngành thủy sản và thời hạn Quý công ty đưa ra là tương đối ngắn, em biết... xây dựng chương trình hành động của mình vào hệ thống kênh phân phối ở Bình Thuận và Tp.Hồ Chí Minh với hy vọng có thể mở rộng được kênh phân phối hiện hữu của Quý Công ty Và 2 chương trình hành động mà em dự tính xây dựng là: Triển khai tiếp thị sản phẩm ăn liền ở các resort, khách sạn khu vực Phú Hài, Mũi Né (Tp.Phan Thiết- Bình Thuận) • Triển khai tiếp thị các sản phẩm khô và một số sản phẩm đông