NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE BTE1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG VÀ MIỀN NAM GIAI ĐOẠN TỪ NAY ĐẾN 2015

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE BTE-1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG VÀ MIỀN NAM GIAI ĐOẠN TỪ NAY ĐẾN 2015 CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH – 211207 GVHD SVTH MSSV LỚP KHÓA : Th.S TRẦN PHI HOÀNG : : : : 2008 – 2012 TP Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2012 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan là công trì nh nghiên cƣ́u của riêng Các số liệu, kết quả nêu báo cáo tốt nghiệp này là trung thực chƣa đƣợc công bố công trình nảo khác TP Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2012 Sinh viên thƣ̣c hiện ii LỜI CÁM ƠN **** Qua quá trình học tập rèn luyện trƣờng Đại học Công nghiệp TPHCM nhƣ thời gian thực tập Công ty TNHH Bayer Việt Nam thực giúp em có đƣợc hội trau dồi kiến thức, tích lũy kinh nghiệm thực tế cho thân Trƣớc vào báo cáo, em xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Ths Trần Phi Hoàng tận tình hƣớng dẫn, đóng góp ý kiến quý báu giúp em hoàn thành báo cáo Và em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trƣờng, đặc biệt các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức cho em suốt năm học vừa qua Chúc các thầy, cô có thật nhiều sức khỏe, thành công công việc hạnh phúc sống Em xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc các anh chị Công ty TNHH Bayer Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi, chia sẻ kinh nghiệm thực tế quá trình thực tập công ty để em hoàn thành báo cáo Chúc đội ngũ nhân viên công ty gặt hái đƣợc nhiều thành công công việc Kính chúc quý công ty ngày phát triển vững mạnh Một lần xin chân thành cám ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2012 Sinh viên thực iii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2012 iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2012 v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2012 vi DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Các hình thức chiêu thị chủ yếu Marketing 13 Bảng 2.2: Phân tích ma trận SWOT 16 Bảng 4.1: Khối lƣợng bán giá Arize BTE-1 qua năm 2010, 2011 dự kiến năm 2012 33 Bảng 4.2: Số lƣợng đại lý công ty theo vùng thị trƣờng 34 Bảng 4.3: Chi phí cho hoạt động chiêu thị qua hai năm 2010 2011 35 Bảng 4.4: Ma trận SWOT công ty TNHH Bayer Việt Nam 37 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tiến trình nghiên cứu 18 Sơ đồ 4.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động tập đoàn Bayer 25 Sơ đồ 4.2: Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Bayer Việt Nam 34 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 4.1: Mức độ nhận biết các đối thủ cạnh tranh 37 Biểu đồ 4.2: Mức độ quan tâm khách hàng các chƣơng trình công ty 38 Biểu đồ 4.3: Mức độ cảm nhận khách hàng các chƣơng trình công ty 38 Biểu đồ 4.4: Kênh thông tin biết đến sản phẩm 39 Biểu đồ 4.5: Mức độ hài lòng sản phẩm Arize BTE-1 40 Biểu đồ 4.6: Mức độ tìm mua sản phẩm 41 Biểu đồ 4.7: Tiêu chí lựa chọn đại lý, cửa hàng 41 Biểu đồ 4.8: Mức độ chăm sóc KH các đại lý, cửa hàng 42 Biểu đồ 4.9: Cách bày trí sản phẩm cửa hàng, đại lý 42 Biểu đồ 4.10: Hình thức khuyến .42 Biểu đồ 4.11: Quà tặng khách hàng 43 Biểu đồ 4.12: Chƣơng trình hội thảo 43 Biểu đồ 4.13: Quyết định sử dụng sản phẩm 44 vii KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT DN KD : : Doanh nghiệp Kinh doanh KH NS : : Khách hàng Nhân sƣ̣ KHMT KHTN ĐBSCL : : : Khách hàng mục tiêu Khách hàng tiềm Đồng Sông Cửu Long TGST HTX : : Thời gian sinh trƣởng Hợp tác xã viii MỤC LỤC DẪN NHẬP CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI .2 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .3 1.3 ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU .3 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.5 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .3 1.6 KẾT CẤU ĐỀ TÀI CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 2.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN .5 2.1.1 Khái niệm marketing 2.1.1.1 Khái niệm .5 2.1.1.2 Vai trò 2.1.2 Khái niệm quản trị marketing 2.1.2.1 Khái niệm .6 2.1.2.2 Vai trò 2.1.3 Khái niệm sản phẩm 2.1.3.1 Khái niệm .7 2.1.3.2 Phân loại sản phẩm .7 2.1.4 Khái niệm thị trƣờng 2.1.4.1 Khái niệm .7 2.1.4.2 Phân loại .8 2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP 2.2.1 Môi trƣờng vĩ mô .9 2.2.1.1 Môi trường nhân khẩu 2.2.1.2 Môi trường kinh tế 2.2.2 Môi trƣờng vi mô .9 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 2.2.2.2 Nhà cung cấp .10 2.2.2.3 Khách hàng 10 2.2.3 Môi trƣờng nội doanh nghiệp 10 2.2.3.1 Chiến lược marketing 10 2.2.3.2 Nguồn nhân lực 10 ix 2.3 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING 10 2.3.1 Nghiên cứu thị trƣờng – lựa chọn khách hàng .10 2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường 10 2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 10 2.3.1.3 Nghiên cứu hành vi khách hàng 11 2.3.2 Chiến lƣợc marketing-mix 11 2.3.2.1 Chiến lược sản phẩm 11 2.3.2.2 Chiến lược giá 12 2.3.2.3 Chiến lược phân phối 12 2.3.2.4 Chiến lược chiêu thị 13 2.4 VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT 15 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP LUẬN 17 3.1 TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 17 3.2 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU 17 3.3 PHƢƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN 19 3.3.1 Thu thập thông tin thứ cấp 19 3.3.2 Thu thập thông tin sơ cấp .19 3.3.2.1 Cách thức tiến hành 19 3.3.2.2 Nội dung câu hỏi điều tra khảo sát .19 3.3.2.3 Đối tượng điều tra khảo sát .23 3.3.2.4 Phát phiếu điều tra khảo sát 23 3.3.2.5 Xác định nội dung phân tích, tính xác độ tin cậy liệu 23 CHƢƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE-BTE1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM .24 4.1 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG 24 4.1.1 Khái quát công ty 24 4.1.1.1 Thông tin công ty 24 4.1.1.2 Khái quát tập đoàn Bayer 24 4.1.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ 24 4.1.1.4 Lịch sử hình thành Công ty TNHH Bayer Việt Nam 26 4.1.2 Khái quát sản phẩm 27 4.1.2.1 Nguồn gốc sản phẩm 27 4.1.2.2 Đặc tính chủ yếu 27 4.1.3 Các nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing Mix sản phẩm Arize BTE-1 28 x Báo cáo tốt nghiệp Hiện nay, các công ty cạnh tranh gay gắt thị trƣờng khuyến đƣợc coi giải pháp nhằm thu hút KH Đối với sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1, tất các KH đƣợc hỏi cho hình thức khuyến tốt giảm giá, tặng kèm sản phẩm Điều chứng tỏ, tình hình kinh tế khó khăn công ty cần phải có chƣơng trình khuyến mang tính thiết thực, hợp lý Ngoài ra, số KH đƣợc hỏi thích công ty đƣa thêm các chƣơng trình khuyến khác nhƣ rút thăm trúng thƣởng, mua nhiều tặng thêm Biểu đồ 4.11: Quà tặng khách hàng Quà tặng từ công ty dành cho KH phần quan trọng chiến lƣợc quảng cáo sản phẩm.Nó không góp phần tạo đƣợc thêm ấn tƣợng KH sử dụng sản phẩm công ty mà góp phần quảng bá nhãn hiệu sản phẩm đến với KH chƣa biết đến sản phẩm Khi đƣợc hỏi quà mà KH muốn nhận đƣợc, đa số chọn áo mƣa (74%), áo thun (67%).Tiếp theo nón (41%), ba lô (34%) Đây quà đánh tâm lý KH sản phẩm cần thiết, ngƣời nông dân Biểu đồ 4.12: Chƣơng trình hội thảo GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp Qua quá trình điều tra, khảo sát thị trƣờng, đa số ý kiến đóng góp KH cho rằng, hội thảo công ty muốn trở nên hấp dẫn vấn đề trƣớc tiên nội dung báo cáo phải bổ ích, cung cấp nhiều thông tin (82%) Ngoài phải có ngƣời trình bày hay có đƣợc nhiều ngƣời quen tham dự Đây ý kiến đóng góp vô hữu ích cần thiết cho công ty để thời gian tới tổ chức đƣợc các chƣơng trình hội thảo hấp dẫn thu hút đƣợc ý KH Biểu đồ 4.13: Quyết định sử dụng sản phẩm Tâm lý chung KH đòi hỏi sản phẩm có chất lƣợng cao hơn, đem lại hài lòng lớn Bất kỳ sản phẩm trải qua thời gian cần phải cải tiến để liên tục đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng Vì thời điểm thích hợp để công ty nghiên cứu cho sản phẩm với tính vƣợt trội 4.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM GIỐNG LÚA LAI ARIZE BTE-1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 4.3.1 Thuận lợi Với tảng công ty dẫn đầu thị trƣờng các lĩnh vực mà công ty hoạt động, với việc liên tục cải tiến, phát triển nâng cao chất lƣợng nên các sản phẩm công ty nói chung giống lúa lai Arize BTE-1 nói riêng đƣợc đánh giá cao, nhận đƣợc tín nhiệm KH có đƣợc bao phủ tƣơng đối rộng thị trƣờng giống lúa lai Việt Nam, đặc biệt thị trƣờng miền Nam Ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm có trình độ chuyên môn cao nên đƣa chiến lƣợc kinh doanh phù hợp doanh số lợi nhuận công ty ngày gia tăng Hơn nữa, các công tác điều hành quản trị nhân đƣợc ban giám đốc trọng, quan tâm đến đời sống nhân viên tạo môi trƣờng làm việc tốt thân thiện, nhân viên trung thành với công ty Đội ngũ nhân viên công ty sáng tạo, động, ham học hỏi, am hiểu thị trƣờng, suất chất lƣợng công việc liên tục đƣợc nâng cao GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp Ngoài ra, công ty có hệ thống phân phối tƣơng đối rộng khắp, hệ thống giúp KH dễ dàng tìm mua sản phẩm công ty nhƣ giúp công ty mở rộng thêm thị trƣờng tìm kiếm khách hàng tiềm Công ty mạnh tài nhờ hậu thuẫn mạnh mẽ công ty mẹ - tập đoàn Bayer có mối quan hệ tốt với các đối tác nên việc ký kết thực hợp đồng đƣợc khẳng định Thêm vào đó, công ty nhận đƣợc hỗ trợ, giúp đỡ quyền các địa phƣơng mà sản phẩm có mặt, đƣợc đánh giá tốt các chuyên gia, cán khuyến nông các địa phƣơng nên sản phẩm công ty ngày tạo đƣợc niềm tin KH 4.3.2 Khó khăn  Tại thị trƣờng phía Nam: Sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 có mặt thị trƣờng sớm nhƣng nay, mức độ nhận diện thƣơng hiệu sản phẩm chƣa thật cao Điều bị ảnh hƣởng số lý sau: - Có nhiều ý kiến trái chiều KH đánh giá sản phẩm: giống lúa lai Arize BTE-1 thích hợp vùng đất lúa – tôm hay đặc tính “chống đổ ngã tốt” sản phẩm cần xem xét lại - Thị trƣờng phía Nam thị trƣờng xuất gạo chủ yếu Việt Nam, đòi hỏi phải có sản phẩm đáp ứng đƣợc tiêu chí xuất Tuy nhiên, tiêu chí tƣơng đối quan trọng mà giống lúa Arize BTE-1 yếu độ dài hạt gạo Do đó, dẫn đến việc phận KH chƣa lụa chọn sản phẩm công ty mà lựa chọn sản phẩm đạt tiêu chí xuất cao nhƣ các giống lúa OM 6976, OM6162… - Ngoài ra, điều kiện thời tiết năm qua gặp nhiều khó khăn, cộng với giá phân bón, vật tƣ nông nghiệp liên tục tăng cao làm giảm lợi nhuận KH vô tình tác động tiêu cực đến lựa chọn sản phẩm đồng thời sản phẩm bị thƣơng lái ép giá dẫn đến tâm lý KH có xu hƣớng chuyển sang sử dụng giống lúa bán đƣợc giá - Giá giống lúa lai Arize BTE-1 tƣơng đối cao, ảnh hƣởng khủng hoảng kinh tế khiến cho việc sử dụng đồng tiền KH trở nên khắt khe Điều dẫn đến tâm lý lựa chọn sản phẩm có giá giống thấp  Tại thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên: - Khó khăn lớn mà công ty phải đối mặt cạnh tranh mạnh mẽ các đối thủ Thị trƣờng thị trƣờng chính, GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp nhƣng việc xuất nhiều đối thủ cạnh tranh khiến cho thị phần công ty bị giảm sút, từ ảnh hƣởng đến lợi nhuận công ty - Một lần yếu tố giá đƣợc nhận định điểm bất lợi, thách thức mà công ty phải đối mặt Một có biến động giá cả, sản phẩm công ty gặp nhiều khó khăn muốn đối đầu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh TÓM TẮT CHƢƠNG Từ phân tích yếu tố môi trƣờng tác động nhƣ thực trạng tình hình hoạt động Marketing mix cho sản phẩm Arize BTE-1 công ty TNHH Bayer Việt Nam, thấy số vấn đề: - Bên canh hội mở rộng thị trƣờng áp lực cạnh tranh tƣơng đối lớn từ doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực - Sản phẩm giai đoạn tăng trƣởng, đòi hỏi cần có chiến lƣợc marketing thích ứng đổi nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu KH Nhƣ ngƣời viết trình bày trên, bên cạnh kết đạt đƣợc từ nỗ lực công ty, tồn vƣớng mắc riêng đòi hỏi cần phải có biện pháp khắc phục Vấn đề đƣợc trình bày cụ thể chƣơng 5: “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing mix cho sản phẩm Arize BTE-1 công ty TNHH Bayer Việt Nam thời gian tới” GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM ARIZE BTE-1 CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI 5.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY 5.1.1 Định hƣớng phát triển Với phƣơng châm hành động “Bayer – Khoa học sống tốt đẹp hơn”, tƣơng lai, công ty tập trung vào sáng tạo tăng trƣởng các lĩnh vực then chốt bao gồm: chăm sóc sức khỏe, dinh dƣỡng vật liệu công nghệ cao 5.1.2 Mục tiêu phát triển Mục tiêu chung công ty đạt đƣợc vị trí dẫn đầu công nghệ các lĩnh vực KD Công ty nhận thức tảng công việc kinh doanh là: am tƣờng thƣơng mại kỹ thuật dựa tinh thần trách nhiệm hành động lợi ích chung góp phần vào nghiệp phát triển bền vững 5.2 GIẢI PHÁP CỤ THỂ 5.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm Chiến lƣợc sản phẩm đƣợc vận dụng khá tốt với sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 Tuy nhiên, sản phẩm có chu kỳ sống Do đó, hoạt động nghiên cứu phát triển, cải tiến sản phẩm cần thiết nhu cầu KH luôn thay đổi theo thời kỳ Qua quá trình khảo sát thực tế cho thấy, bất đầu có ý kiến không tốt đặc tính sản phẩm Chính lẽ giải pháp đƣợc đƣa tiếp tục nâng cao chất lƣợng sản phẩm Liên tục đổi dòng sản phẩm, chủng loại sản phẩm Cần tạo giống lúa có đặc tính ƣu việt nhƣ hạt gạo dài hơn, đáp ứng tiêu chuẩn xuất khẩu, cải thiện đƣợc đặc tính chống đổ ngã Để làm đƣợc điều này, công ty cần tập trung vào công tác nghiên cứu, kế thừa điểm mạnh sản phẩm cũ, cải tiến nâng cao điểm yếu Việc phát triển sản phẩm cải tiến dựa vào việc khai thác hình thức công nghệ sản phẩm nhƣ làm giảm thời gian, chi phí nguồn nhân lực cho công ty Hiện nay, xét khả phát triển, sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 có tiềm lớn, đặc biệt thị trƣờng phía Nam Do đó, công GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp ty nên tập trung phát triển mạnh chiến lƣợc sản phẩm vào thị trƣờng nhằm tạo đƣợc thị phần chiếm đƣợc ƣu so với các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, qua phân tích thấy mức độ nhận biết thƣơng hiệu KH sản phẩm chƣa cao, công ty nên tập trung vào công tác phát triển thƣơng hiệu, cải tiến bao bì cho KH dễ dàng nhận biết phân biệt sản phẩm so với các sản phẩm loại Công ty nên tổ chức thi viết ý tƣởng cho việc thiết kế bao bì sản phẩm với đối tƣợng tham gia toàn nhân viên tất các cửa hàng, đại lý, KH công ty Với cấu giải thƣởng hấp dẫn thể lệ tham gia thi đơn giản, chắn thi nhận đƣợc tham gia đông đảo đem lại cho công ty nhiều ý tƣởng hay, lạ, độc đáo cho việc cải tiến bao bì sản phẩm cách tạo ấn tƣợng đối tƣợng tham gia chƣơng trình, đặc biệt KH công ty 5.2.2 Chiến lƣợc giá Qua phân tích trên, tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, KH có cân nhắc kỹ mua các sản phẩm Do công ty phải có chiến lƣợc giá hết sực phù hợp để vừa đáp ứng đƣợc đòi hỏi KH, vừa cạnh tranh với các đối thủ mà không làm giảm lợi nhuận mà công ty mong muốn Thực tế khảo sát cho thấy, đa số KH muốn công ty giảm giá cho sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 Tuy nhiên, theo xu hƣớng KH mà công ty định giảm giá sản phẩm nhƣ làm lòng tin KH Đây nói thách thức không nhỏ mà công ty phải giải Một giải pháp đƣợc đƣa công ty giảm thiểu tối đa các chi phí không hợp lý liên quan đến sản phẩm Đồng thời cần có quản lý chặt chẽ, thống giá bán tất các đại lý nguyên nhân đƣợc xác định cho việc tăng giá không đồng bộ, không hợp lý các đại lý muốn tăng thêm doanh thu, lợi nhuận cho nên đẩy giá bán lên cao Cụ thể: công ty nên cho thỏa thuận với các đại lý mức tăng giá tối đa cho sản phẩm Các đại lý không đƣợc tăng quá 5% giá bán mà công ty đƣa thị trƣờng Nhƣ tạo đƣợc khuân giá chung, thống Tất nhiên, công ty phải có cam kết hỗ trợ đại lý thực tốt thỏa thuận 5.2.3 Chiến lƣợc phân phối Hệ thống phân phối sản phẩm công ty đƣợc đánh giá khá tốt Tuy nhiên, để phát triển cách bền vững hơn, hoàn thiện hơn, công ty nên tập trung vào số nhiệm vụ chủ yếu: GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp Đầu tiên, việc lựa chọn trung gian phân phối: cần chọn đại lý, cửa hàng có vị trí thuận lợi, có am hiểu, có kinh nghiệm lĩnh vực nông nghiệp Ngoài ra, đại lý mà công ty lựa chọn phải có đƣợc uy tín, tạo đƣợc niềm tin từ phía KH Tiếp theo, công ty phải hệ thống đƣợc các tiêu chuẩn tuyển chọn đánh giá đại lý cách rõ ràng - Các tiêu chuẩn tuyển chọn : + Năng lực tài + Khả toán + Khả hợp tác thúc đẩy bán hàng + Cơ sở vật chất + Mức độ uy tín thị trƣờng + Hệ thống cửa hàng (nhà bán lẻ phía dƣới) + Thâm niên nghề + Kĩ bán hàng - Việc đánh giá các đại lý : việc đánh giá đại lý kênh mang tính chất chung chung, chƣa thực làm bật vai trò chức các đại lý kênh phân phối việc làm giảm uy tín nhƣ tác động công ty lên các đại lý Công ty cần chuẩn hóa tiêu chuẩn đánh giá dựa vào xem xét đại lý hoạt động tốt nẹn trì phát triển, đại lý hiệu nên loại bỏ Đồng thời từ kết đánh giá xây dựng đƣợc các sách toán nhƣ các sách tín dụng khác để khuyến khích họ phát triển cách bền vững nhằm tạo nên lợi cạnh tranh cho công ty thị trƣờng Một số tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động cho các đại lý cần lƣợng hóa nhƣ sau: + Mức tăng doanh thu bán hàng năm + Công nợ năm (tỉ lệ nợ / doanh thu) + Mức độ trung thành đại lý + Tốc độ phát triển thị trƣờng Ngoài ra, để chiến lƣợc phân phối cửa công ty phát triển mạnh nữa, công ty cần có sách hỗ trợ khuyến khích các đại lý Bằng cách khen thƣởng, tuyên dƣơng đại lý làm tốt công ty phân phối sản phẩm công ty hội nghị KH, hội thảo nông dân Hỗ trợ các đại lý việc trang trí cửa hàng, bố trí sản phẩm cho khoa học, hợp lý Nhƣ đại lý nhận thấy đƣợc quan tâm công tác tốt việc phát triển sản phẩm công ty GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp 5.2.4 Chiến lƣợc chiêu thị Theo khảo sát cho thấy, mức độ quan tâm KH chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi, hội thảo nông dân cao Tuy vậy, để nâng cao hiệu chiến lƣợc chiêu thị, công ty nên tập trung thêm vào phƣơng thức sau:  Truyền hình Đây điểm thiếu sót mà công ty chƣa tập trung vào khai thác Tần suất phát sóng các đoạn quảng cáo công ty nên đƣợc tăng lên tỷ lệ ngƣời xem ti vi cao, kênh chiêu thi hiệu Cụ thể, công ty nên liên hệ với đài truyền hình các địa phƣơng, đăng ký phát sóng các đoạn quảng cáo sản phẩm công ty các chƣơng trình khuyến nông hay tin nông nghiệp nông thôn Để tạo đƣợc mối quan hệ với các đài truyền hình, tạo đà cho việc quảng bá sản phẩm qua kênh truyền thông này, việc tăng cƣờng chi phí phát sóng, công ty nên tổ chức giao lƣu với đài truyền hình các địa phƣơng việc tổ chức số giải thể thao nhƣ cầu lông, bóng đá, bóng bàn… Với tên gọi ví dụ nhƣ: “ Giải bóng đá Bayer mở rộng”, các đội khách mời tham gia đài truyền hình các địa phƣơng Đây cách làm đơn giản nhƣng hiệu để tạo gắn kết công ty với các nhà đài  Internet Tuy KH công ty ngƣời nông dân, mức độ sử dụng các phƣơng tiện thông tin đại nhƣ internet chƣa nhiều, nhƣng kênh chiêu thị mà công ty nên nhắm đến cho tƣơng lai Vì với phát triển công nghệ thông tin số ngƣời sử dụng internet ngày tăng thêm Do tƣơng lai, công ty nên xây dựng trang web chuyên giới thiệu sản phẩm công ty Trong trang web cần cung cấp đầy đủ thông tin, viết liên quan đến sản phẩm phải có chuyên mục hỏi-đáp góp ý để KH chia sẻ ý kiến với công ty Từ công ty có thêm kênh nắm bắt thông tin có hiệu  Pano, áp phích Hiện nay, phƣơng pháp quảng cáo trời đƣợc công ty sử dụng nhƣng chƣa đem lại hiệu nhƣ mong đợi Do đó, thị trƣờng trọng điểm, công ty nên tổ chức treo thêm nhiều pano, áp phích tuyến dƣờng lớn hay địa điểm mà KH thƣờng xuyên qua lại Cần tạo điểm nhấn riêng cho pano, áp phích cách trang trí thật đẹp mắt, tên sản phẩm nên đƣợc viết to, bật Màu sắc trang trí nên sặc sỡ để dễ gây ý KH Hình thức giúp cho sản GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp phẩm công ty khắc sâu tâm trí KH Đây hình thức quảng cáo đƣợc nhiều công ty lớn áp dụng  Khuyến Công ty cần tổ chức các chƣơng trình khuyến phong phú, đa dạng Ví dụ nhƣ tặng kèm sản phẩm có in logo công ty nhƣ áo mƣa, nón, áo thun KH mua sản phẩm công ty Hoặc tổ chức các thi trúng thƣởng nhƣ “Bay cao Arize” với thể lệ tham gia đơn giản Trong bao sản phẩm, công ty bỏ vào thẻ cào có in chữ Nếu KH có thẻ cào in chữ với thể lệ công ty nhận đƣợc giải thƣởng tƣơng ứng Ví dụ: KH có thẻ cào in chữ “Bay cao Arize” nhận đƣợc giải đặc biệt chuyến du lịch Nha Trang vòng ngày  Khuyến mại Ðối với nhà bán lẻ, công ty nên khuyến khích việc bán hàng chiết khấu hợp lý cung cấp hàng chất lƣợng, hỗ trợ trang trí điểm bán hàng cho bắt mắt để thu hút KH  Bán hàng trực tiếp Hiện nay, công ty chƣa có kênh bán hàng trực tiếp mà thông qua nhà phân phối ADC Việc bỏ qua kênh có lẽ thiếu sót mà công ty cần phải khắc phục bổ sung thời gian tới Công ty nên mở số showroom giới thiệu trực tiếp sản phẩm công ty các địa phƣơng Khi tung sản phẩm mới, lực lƣợng bán hàng trực tiếp nên đƣợc tăng cƣờng số lƣợng lẫn chất lƣợng Hơn thông qua lực lƣợng nhân viên bán hàng trực tiếp công ty, phòng Marketing thu thập đƣợc phản ánh ngƣời tiêu dùng sản phẩm hay mong muốn họ sản phẩm nhƣ  Quan hệ công chúng Tích cực tham gia tài trợ cho các chƣơng trình lớn, các chƣơng trình hội chợ, triển lãm, hoạt động xã hội nhƣ từ thiện, các chƣơng trình hỗ trợ giáo dục, bảo vệ môi trƣờng Ví dụ nhƣ tài trợ cho chƣơng trình “Bạn nhà nông”, tổ chức trao học bổng khuyến học cho học sinh nghèo vƣợt khó khu vực mà công ty diện 5.3 CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC 5.3.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trƣờng khâu công tác tiêu thụ sản phẩm Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm thiết lập chiến lƣợc phát triển, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Có nghiên cứu xác nhu GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp cầu thị trƣờng có định đắn cho thị trƣờng sản phẩm Thực tế tai công ty TNHH Bayer Việt Nam, công tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa mang tính chuyên môn hóa cao Do đó, để công tác nghiên cứu thị trƣờng có hiệu quả, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: - Thông tin KH: Công ty cần nắm bắt nhu cầu hành vi mua sắm KH nhƣ Đó sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn kênh phân phối khoa học, phù hợp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu KH giai đoạn - Thông tin đối thủ cạnh tranh: Ngoài thông tin cần nắm bắt nhƣ số lƣợng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trƣờng, tình hình tài chính, khối lƣợng, doanh số bán hàng họ, công ty cần phải nắm thêm thông tin khác nhƣ thông tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng dành cho các đại lý, các chƣơng trình khuyến mại Từ công ty đƣa các sách phát triển phù hợp, trì tạo ƣu cạnh tranh 5.3.2 Phát triển nguồn nhân lực Công ty nên xây dựng môi trƣờng, không gian làm việc thân thiện, tạo nguồn cảm hứng sáng tạo cho trình nghiên cứu làm việc nhân viên Xây dựng chế độ đãi ngộ cho nhân viên Ngoài sách chung, công ty cần có sách khen thƣởng riêng nhƣ tổ chức tour du lịch hàng năm cho nhân viên Áp dụng sách luân chuyển nhân thích hợp để tạo điều kiện cho ngƣời có lực thử sức tài nhiều lĩnh vực khác từ phát huy sở trƣờng lực thật họ Đối với phận Marketing, cần tuyển mộ thêm nhân viên mới, tạo điều kiện cho sinh viên trƣờng Họ ngƣời trẻ, động, sáng tạo, đƣa ý tƣởng cho chiến lƣợc marketing công ty Cụ thể công ty nên liên hệ tuyển sinh viên thực tập, cho họ tham gia vào dự án marketing công ty, cách xem xét đánh giá khả sinh viên qua trình thực tập, công ty tuyển lựa đƣợc ngƣời đạt yêu cầu 5.3.3 Tăng cƣờng lực lƣợng bán hàng Lực lƣợng bán hàng công ty tƣơng đối mỏng, yêu cầu bắt buộc công ty phải tuyển thêm nhân viên bán hàng Tổ chức cho nhân viên tham gia các lớp kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp…để nhân viên thích nghi với tùng thị trƣờng Ngoài công ty nên tổ chức số thi cho riêng lực lƣợng bán hàng khu vực nhƣ GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp “Ngƣời bán hàng chuyên nghiệp” để tạo sân chơi bổ ích, giúp cho nhân viên bán hàng công ty học hỏi, trao đổi lẫn nhau, đồng thời cách để công ty khen thƣởng, tuyên dƣơng cá nhân xuất sắc nhằm tạo động lực tinh thần cho họ tiếp tục phát huy, cống hiến cho công ty 5.4 KIẾN NGHỊ 5.4.1 Đối với Nhà nƣớc Hiện nay, khủng hoảng kinh tế nhƣ tình hình lạm phát ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp Do đó, Nhà nƣớc cần phải có sách vĩ mô đắn để tạo ổn định cho kinh tế Ðồng thời sách đƣợc ban hành cần phổ biến rõ ràng, cụ thể kịp thời cho DN nắm rõ có nhƣ DN hoạt động mục tiêu, sách chung mà nhà nƣớc đề 5.4.2 Ðối với công ty Công ty nên tăng cƣờng kinh phí đầu tƣ cho các hoạt động chiêu thị nhằm củng cố thƣơng hiệu, đồng thời gia tăng mức độ nhận biết KH Cần có sách giá, sách phân phối phù hợp để sản phẩm công ty đáp ứng đƣợc kỳ vọng KH nâng cao hiệu marketing công ty nhằm đạt đƣợc lợi nhuận cao Ngoài ra, cần tạo đƣợc mối quan hệ chặt chẽ với quyền, phòng nông nghiệp, khuyến nông các địa phƣơng nhằm chủ động việc đƣa sản phẩm xuống nơi đƣợc dễ dàng 5.5 KẾT LUẬN CHUNG Thị trƣờng giống lúa lai thị trƣờng Việt Nam có diễn biến sôi động Đây đƣợc đánh giá thị trƣờng màu mỡ, đầy tiềm để các doanh nghiệp khai thác Trong quá trình thực tập Công ty TNHH Bayer Việt Nam, với việc tìm hiểu sở lý luận marketing, chiến lƣợc marketing công ty, báo cáo nêu lên kết đạt đƣợc, thuận lợi, khó khăn mà công ty phải đối mặt thời gian qua Từ đó, mạnh dạn đƣa số giải pháp, kiến nghị với hi vọng góp phần nhỏ giúp công ty nâng cao hiệu hoạt động marketing mix cho sản phẩm giống lúa lai Arize BTE-1 Mặc dù đã cố gắng và nổ lƣ̣c hoàn thiện bài báo cáo, nhƣng hạn chế về thời gian , lƣ̣c bản thân , lần đƣợc tiếp cận thực tế cô ng ty , nên bài báo cáo khó tránh khỏi thiếu xót , có số nội dung không thể trì nh bày cụ thể , tỉ mỉ phân tích cách thấu đáo Rất GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp mong nhận đƣợc nhƣ̃ng ý kiến đóng góp quý báu tƣ̀ phí a thầy cô và các anh chị công ty để làm đƣợc hoàn thiện Một lần nƣ̃a xin đƣợc gƣ̉i lời cảm ơn đến thầy Trần Phi Hoàng , toàn thể thầy cô khoa quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh và các anh chị Công ty TNHH Bayer Việt Nam đã giúp đỡ em hoàn thiện bài báo cáo Xin đƣợc chúc quý thầy cô và anh chị công ty lời chúc sƣ́c khỏe , thành công hạnh phúc Chúc quý công ty ngày vững mạnh đƣờng phát triển Xin chân thành cảm ơn! GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp PHỤ LỤC 1: KHU VỰC PHÂN BỐ SẢN PHẨM ARIZE BTE-1 GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp PHỤ LỤC 2: GIÁ SẢN PHẨM GIỐNG LÚA LAI CỦA CÁC CÔNG TY TRONG NĂM 2011 Vụ hè Tên lúa lai Giống Tên công ty 2011 Đông xuân 2011-2012 (VND/kg) (VND/kg) Nghi Hƣơng 2308 Lúa lai North Seed 105000 125000 GS9 Lúa lai Đại Thành 107000 118000 B-TE1 Lúa lai Bayer 110000 118000 PHB 71 Lúa lai Pioneer 95000 98000 Thục Hùng Lúa lai Đại Dƣơng Bio 404 Lúa lai Bioseed Khai Phong 95000 86000 Lúa lai NA Seed Co Syn6 Lúa lai Syngenta Đại Duong Lúa lai Đại Dƣơng Khai Phong Lúa lai NA Seed Co Lúa Miền 95000 94000 84000 93000 90000 76000 90000 85000 90000 N you 69 Lúa lai D you 6511 Lúa lai Bắc Nam 88000 90000 Q you Lúa lai Minh Thịnh 90000 90000 D you 527 Lúa Lai 82000 88000 II you 986 Lúa lai NA seed Co 78000 87000 N you 838 Lúa lai 72000 75000 60000 65000 Nam Tƣ Xuyến North Seed Công ty TH3-4 Lúa lai giống quốc gia TH3-3 Lúa lai Cƣờng Tân 60000 65000 Viet Lai 20 Lúa lai Hai Phong 60000 65000 Viet Lai 24 Lúa lai Ha Noi agri 65000 65000 82529 89800 Bình quân GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Báo cáo tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO KS Nguyễn Chí Công, “ Arize BTE-1 Arize XL-90417_Hai giống lúa lai F1 Bayer Cropscience(Bioscience)”, 09/05/2009, http://luagao.blogspot.com/2009/05/arize-b-te1-va-arize-xl-90417hai-giong.html KS Nguyễn Chí Công, “Phát triển lúa lai – Lợi thách thức”, 09/06/2011, http://luagao.blogspot.com/2011/06/phat-trien-lua-lai-loiva-thach-thuc.html Ngô Bình-Nguyễn Khánh Trung, Marketing đƣơng đại, Nhà xuất ĐH Quốc gia TPHCM, TPHCM, 2009 Philip Kotler-Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng, Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động-xã hội, TPHCM, 2009 PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn, Marketing bản, Nhà xuất Lao động-xã hội, 2009 T.S Trần Văn Đạt, “Lúa gạo giới 2011-2012”, 22/01/2012, http://nongnghiep.vn/nongnghiepvn/72/2/2/88582/Lua-gao-the-gioi2011-2012.aspx GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng