Luận văn một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát hà nội

phần I: số lý luận hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất I-bản chất tầm quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 1)Bản chất hoạt động phân phối sản phẩm Trong Marketing đại, hoạt động phân phối sản phẩm không việc cấp phát hàng hoá( nh chế tập trung, bao cấp) việc trao đổi hàng hoá thông thờng ngừơi có sản phẩm hàng hoávới ngời cần hàng hoá mà khái niệm tơng đối rộng Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đạt hiệu cao nhà quản trị doanh nghiệp phải nắm vững chất hoạt động phân phối sản phẩm lý thuyết Marketing đại Hiện nay, có nhiều quan điểm khác hoạt động phân phối sản phẩm Đứng quan điểm nhà kinh tế hoạt động phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ hoạt động sau tiêu thụ Cũng có khái niệm cho rằng: hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Một khái niệm khác mang tính rộng hơn: "hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động lu thông hàng hoá xã hội Quan điểm nhà quản trị cho rằng: hoạt động phân phối sản phẩm việc trả lời câu hỏi: cung cấp sản phẩm có cho ai? cung cấp sản phẩm cách nào? làm cho khách hàng hài lòng ? Nh vậy, với quan điểm khác hoạt động phân phối sản phẩm việc hiểu chất nhiều có khác Nhng tất khái niệm có điểm chung : hoạt động phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động nhằm đa sản phẩm doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng cách tốt Tuỳ thuộc vào điều kiện khác mà doanh nghiệp xem xét chất hoạt động phân phối sản phẩm theo góc độ Trong khuôn khổ viết này, xem xét phân tích chất hoạt động phân phối da theo quan điểm nhà quản trị Trả lời tốt câu hỏi công việc nhà quản trị hoạt động phân phối sản phẩm Điều quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm tốt có ảnh hởng tích cực đến toàn hoạt động khác doanh nghiệp Đây điều kiện quan trọng để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài 2)Tầm quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm Trong số chức hoạt động doanh nghiệp, hoạt động phân phối sản phẩm chức tơng đối quan trọng Thực tốt chức điều kiện tiền đề đảm bảo cho doanh nghiệp thực tốt chức khác doanh nghiệp, đồng thời đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh tồn phát triển Do vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng đợc thể qua vai trò sau: Thứ nhất, đảm bảo lu thông hàng hoá xã hội Nếu nh doanh nghiệp sản xuất chức tiêu thụ hàng hoá việc sản xuất chẳng có ý nghĩa Phân phối sản phẩm hàng hoá hoạt động đa sản phẩm hàng hoá vào lu thông đáp ứng nhu cầu vận động xã hội Một mặt lu thông hàng hoá đảm bảo cho vận động guồng máy xã hội, mặt khác đảm bảo cho doanh nghiệp thực tốt chức Thứ hai, thoả mãn tốt nhu cầu ngời Trong Marketing đại, hoạt động phân phối hàng hoá đa sản phẩm doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thị trờng mà phải da sở thị trờng để từ có kế hoạch phân phối cho hợp lý Theo quan điểm quản trị, hoạt động phân phối sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trờng Hoạt động nghiên cứu thị trờng không việc xác định nhu cầu khách hàng mong muốn có đợc đảm bảo có đợc loại sản phẩm mà cồn phải xác định số lợng cần đâu mật độ khách hàng nhiều Dựa kết mà doanh nghiệp cần có kế hoạch phân phối sản phẩm cho thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng nhân tố đảm bảo thực mục đích cuối cùngcủa Do vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trò đảm bảo thoả mãn nhu cầu, mong muốn ngời Thứ ba, đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn liên tục Đây điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển, thực tốt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Nh biết, doanh nghiệp thực tất chức trừ chức phân phối sản phẩm doanh nghiệp đợc coi không hiệu qủa Bởi vì, việc phân phối sản phẩm chậm so với việc sản xuất dẫn tới tình trạng đình trệ hoạt động sản xuất kế hoạch khác doanh nghiệp Ngợc lại, thực tốt việc phân phối sản phẩm đảm bảo cho kế hoạch sản xuất diễn liên tục mà làm tăng khả chủ động nguồn tài kế hoạch đầu t phát triển doanh nghiệp Nh vậy, ta khẳng định hoạt động phân phối sản phẩm tốt đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài Thứ t, đảm bảo chuyên môn hoá cao( đề cập đến hệ thống kênh phân phối ) Các doanh nghiệp phân phối sản phẩm theo hai cách tự đứng phân phối dựa vào tổ chức trung gian Trong doanh nghiệp sản xuất phần lớn thực thông qua tổ chức trung gian phân phối Điều có ý nghĩalà hoạt động phân phối có phân công lao động hay có chuyên môn hoá cao Các doanh nghiệp khả phân phối sản phẩm nhng không hiệu việc thông qua trung gian Nh vậy, hoạt động phân phối sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối đảm bảo cho việc thực phân công lao động xã hội không đem lại lợi ích cho thân doanh nghiệp ( tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối ) mà đảm bảo xu hớng phát triển chung kinh tế II.một số nội dung hoạt động phân phối sản phẩm 1) Hoạt động nghiên cứu thị trờng Hoạt động nghiên cứu thị trờng hoạt động trình phân phối sản phẩm hay nói cách khác khâu chuẩn bị hoạt động phân phối sản phẩm Nghiên cứu thị trờng trình thu thập phân tích số liệu thị trờng cách có hệ thống làm sở cho định quản trị liên quan đến phân phối sản phẩm doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trờng việc xác định nhu cầu khách hàng, thực trạng đối thủ cạnh tranh, độ co dãn cầu theo giá, xu hớng xảy cầu sản phẩm doanh nghiệp nguyên nhân dẫn tới xu hớng thay đổi đóChính vậy, nghiên cứu thị trờng có vai trò lớn việc định hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp điều kiện tiền đề cho kế hoạch phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nội dung hoạt động nghiên cứu thị trờng bao gồm: xác định nhu cầu thị trờng , nghiên cứu mạnh lới tiêu thụ phơng thức phân phối a- Xác định cầu thị trờng: Đối với doanh nghiệp việc xác định cầu nghiên cứu vào đối tợng nhu cầu có khả toán Việc nghiên cứu cầu thị trờng doanh nghiệp dùng phơng pháp khác nh thông qua tổ chức phân phối trung gian, điều tra thị trờng, sử dụng số liệu thống kê để phân tíchTuỳ vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp mà doanh nghiệp có chọn phơng pháp cho phù hợp Tuy nhiên, dù nghiên cứu theo phơng pháp cần phải làm rõ nội dung sau: Phân nhóm khách hàng có khả toán theo tiêu thức nh độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập Phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mật độ dân c, theo cấu dân c sở để xác lập phơng thức phân phối cho doanh nghiệp Phản ứng khách hàng trớc thay đổi sản phẩm nh mẫu mã, chất lợng sản phẩm, giá hay dịch vụ sau bán hàng Ngoài cần phải nghiên cứu sản phẩm thay sản phẩm doanh nghiệp Sự nhạy cảm sản phẩm thay khách hàng khó khăn lớn sản phẩm doanh nghiệp b- Xác định cung thị trờng Ngoài việc xác định cầu thị trờng , hoạt động nghiên cứu thị trờng cần phải nghiên cứu cung thị trờng Xác định cung thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp , doanh nghiệp xác định cầu mà không xác định cung dễ dẫn đến khả sản xuất thừa, đánh giá cung cầu không xác, doanh nghiệp xây dựng đợc cho chiến lợc sản phẩm hợp lý Nghiên cứu cung cần phải xác định đợc lợng cung mà đối thủ cung cấp thị trờng , thị phần doanh nghiệp , chơng trình sản xuất đặc biệt chất lợng hình thức sản phẩm đối thủ cạnh tranh, sách gía cả, phơng pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng Đồng thời nghiên cứu cung phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trớc biện pháp giá , quảng cáo doanh nghiệp Một vấn đề cần lu ý nghiên cứu cung doanh nghiệp cần phải quan tâm nghiên cứu vào đối thủ mạnh, chiếm thị phần lớn thị trờng để doanh nghiệp phản ứng kịp thời trớc thay đổi đối thủ Ngoài ra, việc xác định cung cần lu ý đến sản phẩm thay cho sản phẩm doanh nghiệp để từ doanh nghiệp hạn chế tốt khả thay có thay đổi chiến lợc sản phẩm c- Phân tích mạng lới phân phối doanh nghiệp Không phải doanh nghiệp có mạng lới tiêu thụ giống doanh nghiệp khác qui mô, đối tợng khách hàngdẫn tới khác mạng lới tiêu thụ Do vậy, sau nghiên cứu nhu cầu khách hàng công việc nhà quản trị xác định mạng lới phân phối cho đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng có hiệu kinh tế cao doanh nghiệp Đây điều kiện khó khăn nhà quản trị hai mục tiêu có mâu thuẫn với Để khắc phục điều đó, phân tích mạng lới phân phối sản phẩm doanh nghiệp cần làm rõ u , nhợc điểm dạng kênh phân phối , nghiên cứu kênh tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu khả doanh nghiệp để từ xây dựng mạng lới phân phối sản phẩm Các vấn đề cần làm rõ việc phân tích mạng lới phân phối sản phẩm doanh nghiệp : Phân tích lựa chọn dạng kênh phù hợp với khu vực thị trờng Phân tích nhân tố kênh phân phối có ảnh hởng đến kết tiêu thụ Phân tích chi phí việc sử dụng kênh lợi ích mà kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp 2)Tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 2.1 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối 2.1.1 Các nhân tố cấu thành hệ thống kênh phân phối *Ngời sản xuất Bao gồm nhiều loại thuộc nhiều nghành kinh doanh từ nông nghiệp, công nghiệp, xây dựngđến nghành dịch vụ Tuy nhiên, khuôn khổ viết đề cập đến nhà sản xuất kinh doanh ( doanh nghiệp sản xuất ) Đó công ty sản xuất với số lợng hàng hoá khác với qui mô lớn nhỏ khác Mặc dù có khác nh nhng nhìn chung tất có mục đích giống nhau, thoả mãn nhu cầu thị trờng Để nhu cầu thị trờng đợc thoả mãn, sản phẩm họ phải luôn sẵn sàng cho thị trờng Hơn nữa, ngời sản xuất phải thấy sản phẩm họ đợc tiêu thụ cho thị trờng cách nào? Phần lớn công tỹ lớn lẫn nhỏ không đợc vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới ngời tiêu dùng cuối Mặt khác, họ thiếu kinh nghiệm cần thiết lẫn qui mô hiệu để thực tất công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm họ Do vậy, họ cần tổ chức trung gian phân phối để thực công việc phân phối sản phẩm Ngời sản xuất nhân tố tất kênh phân phối *Ngời bán buôn Họ bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho ngời bán lại sử dụng kinh doanh nh bán cho ngời bán lẻ, tổ chức kinh tế ngời bán buôn khácNgời bán buôn có vai trò quan trọng thị trờng kênh phân phối Họ có khả đáp ứng nhu cầu thị trờng với khối lợng lớn, nơi thu nhận thông tin từ thị trờng, đồng thời cung cấp trợ giúp khách hàng cho nhà sản xuất Mức độ tập trung (qui mô) ngời bán buôn lớn, họ có khả tài mạnh , phơng tiện kinh doanh đại có khả chi phối mối quan hệ kênh thị trờng lớn *Đại lý Đại lý trung gian độc lập đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhng họ có liên quan trực tiếp đến chức đàm phán mua bán thay cho doanh nghiệp Thu nhập đại lý hoa hồng doanh thu bán hàng khoản lệ phí định Hoạt động ( mối quan hệ) đại lý thờng thông qua hợp đồng, ngời sản xuất có đIều kiện để kiểm soát lợng hàng hoá tiêu thụ phát hiện, xác định nhu cầu tiêu dùng thị trờng thông qua đại lý *Ngời bán lẻ Bao gồm tổ chức, cá nhân kinh doanh liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò ngời bán lẻ kênh phân phối phụ thuộc vào qui mô kênh( việc lựa chọn kênh doanh nghiệp ) Ngời bán lẻlà ngời phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn Họ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên có khả nắm bắt tốt nhu cầu thị trờng Do vậy, họ có khả thích ứng với biến động thị trờng động Tuy nhiên, ngời bán lẻ chịu chi phối ngời bán buôn đại lý, họ có xu hớng muốn thiết lập trực tiếp với nhà sản xuất * Ngời tiêu dùng cuối Là ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Ngời tiêu dùng thị trờng mục tiêu đợc đáp ứng hệ thống thơng mại kênh, ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu thành viên kênhvà nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp Từ u, nhợc điểm thành viên hệ thống kênh phân phối, nhà sản xuất (doanh nghiệp ) phải luôn nghiên cứu phát triển thành viên kênh cho phù hợp vơí qui mô doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trờng cách có hiệu đảm bảo cho việc thực mục tiêu cuối mà doanh nghiệp muốn vơn tơí tối đa hoá lợi nhuận 2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc hệ thống kênh phân phối thông thờng đợc chia thành hai dạng: dành cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng dành cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp Trong viết xin đề cập đến cấu trúc kênh phân phối dành cho tiêu dùng cá nhân ( hay công nghiệp tiêu dùng) a- Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Ba phơng thức bán hàng trực tiếp là: bán hàng lu động, bán theo đơn đặt hàng bán qua cửa hàng nhà sản xuất Thông thờng nhà sản xuất lựa chọn kênh họ trung gian bắt đầu tung sản phẩm thị trờng đặc thù sản phẩm nh hàng hoá cồng kềnh, dễ hỏng, dễ vỡ Cấu trúc: Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng u điểm viẹc sử dụng dạng kênh doanh nghiệp thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ đáp ứng tốt nhu cầu họ Đồng thời với kênh trực tiếp doanh nghiệp kiển soát tốt trình bán hàng, kiểm soát điều chỉnh tốt mục tiêu công cụ Marketing Nhợc điểm: nhiều trờng hợp sử dụng kênh trực tiếp không mang lại hiệu mong muốn cho doanh nghiệp Để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lợng bán hàng mình, phận bán hàng phải lớn, chi phí cho phận cao doanh nghiệp khả chuyên môn hoá Khi giới hạn tổng quát rộng nhóm khách hàng phân tán, hiệu kênh trực tiếp trở nên rõ ràng Để khắc phục nhợc điểm nàycủa kênh trực tiếp doanh nghiệp thờng lựa chọn kênh phân phối có tham gia thành viên khác nhằm sử dụng có hiệu u điểm vốn có họ b- Kênh gián tiếp Các dạng kênh gián tiếp chủ yếu: *Kênh cấp: dạng kênh doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng tới tận ngời tiêu dùng mà thông qua hệ thống nhà bán lẻ dạng khác với kênh trực tiếp có thêm ngời bán lẻ thay doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ Ưu điểm loại kênh mặt phát huy đợc u loại kênh trực tiếp , mặt khác phần giải phóng cho nhà sản xuất chức lu thông để chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất mình, đảm bảo trình độ hoá cao hơn, ổn định hợp lý việc phân phối sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất Nhợc đểm: dạng kênh có hạn chế định nh không phát huy đợc hết u phân công lao động xã hội trình độ cao, nhà sản xuất ngời bán lẻ phải kiêmchức bán buôn Do làm hạn chế trình độ xã hội hoá lu thông, phân bố dự trữ kênh phân phối không cân đối hợp lý Vì vậy, loại hình áp dụng có hiệu số kiểu cở sản xuất bán lẻ định, số mặt hàng xác định phục vụ số nhu cầu thờng xuyên ổn định ngời tiêu dùng *Kênh hai cấp: Đây loại kênh phân phối điển hình, phổ biến phân phối hàng tiêu dùng Phần doanh nghiệp sản xuất với số lợng mặt hàng không lớn danh mục hàng hoá tiêu dùng thị trờng khả giao tiếp với hàng nghìn cửa hàng bán lẻ đợc phân bố rộng khắp thị trờng Trong trơng hợp ngời sản xuất thờng tổ chức giao tiếp với nhà bán buôn để thực việc mua buôn tập hợp, chỉnh lý dự trữ hàng hoá làm hậu cần cho thị trờng bán lẻ tổng hợp Ưu điểm dạng kênh nàylà trình độ chuyên môn hoá cao hoạt động lu thông Nhợc điểm bắt đầu xuất mâu thuẫn thành viên kênh *Kênh ba cấp ( dạng kênh đầy đủ): đợc sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều ngời bán lẻ nhỏ Một đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn Ưu điểm: kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội lao động ngời sản xuất lu thôngvà nội lu thông Nó cho phép xã hôị tối đa hoá hoạt động thơng nghiệp vị trí bán lẻ địa điểm dân c Hạn chế lớn loại kênh mâu thuẫn nội kênh xảy thành viên kênh không đạt đợc lợi ích Mặt khác, doanh nghiệp không tổ chức tốt hoạt động kênh dẫn 10 tới kiểm soát đợc thành viên không nhận đợc thông tin phản hồi hữu ích đợc phản ánh từ ngời tiêu dùng Kênh cấp Ngời sản xuất Kênh hai cấp Ngời sản xuất Kênh ba cấp Ngời sản xuất Đại lý Ngời bán buôn Ngời bán buôn Ngời bán Ngời bán Ngời bán lẻ lẻ lẻ Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng , Biểu 1.1:Các kênh phân phối gián tiếp cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến 2.1.3 Vai trò hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoạt động doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế nay, với phát triển trình chuyên môn hoá phân công lao động sâu sắc, hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngày khẳng định vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vai trò đợc thể hiện: Thứ nhất: thông qua trung gian, hệ thống kênh phân phối làm cho cung cầu phù hợp với cách có trật tự hiệu Các nhà trung gian hệ thống kênh phân phối nhận phân phối sản phẩm cho nhiều nhà sản xuất, họ trải rộng chi phí cố định việc thực chức phân phối Chính vậy, việc sử dụng nhà trung 11 nghành nghề Do vậy, công ty nên thờng xuyên tổ chức khoá đào tạo lại,nâng cao tổ chức số cán học chuyên sâu thị trờng Thứ hai, phối hợp với thành viên kênh phân phối hoạt động nghiên cứu thị trờng Bởi vì, nhà trung gian thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, họ có thông tin hữu ích nhu cầu nh thị hiếu khách hàng Do vậy, công ty nên phối hợp với họ hoạt động nghiên cứu thị trờng Thứ ba, bổ sung kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trờng Để đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc hoạt động tốt vấn đề kinh phí hoạt động Mặt khác, công ty việc đầu t cho kinh phí cho nghiên cứu thị trờng thấp Do vậy, công ty nên đa mức kinh phí định ( dựa vào doanh thu hay lợi nhuận) để đầu t cho hoạt động nghiên cứu thị trờng Thứ t, thiết kế lại bảng báo cáo thị trờng công ty Nhìn chung, bảng báo cáo thị trờng công ty tơng đối tốt đầy đủ thông tin đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, để phục vụ tốt cho hoạt động nghiên cứu thị trờng bảng báo cáo cần thêm số thông tin lập thành bảng sau: - Thay đổi giá bán mặt hàng hãng nêu nen thay đổi Đồng Tâm Taicera Thanh Thanh - Các mẫu hàng giá giao cho cửa hàng mẫu Đồng Tâm Taicera Thanh Thanh - Đánh gía mầu sắc, thiết kế mẫu - Chính sách khuyến hãng bạn hàng a chuộng sách - Đánh giá hoạt động tổng đaị lý - Số lợng mặt hàng mà hãng tiêu thụ tháng Đồng Tâm Taicera Thanh Thanh - Phản ánh ( nhận xét) khách hàng sản phẩm hãng lý - Đánh giá thị trờng doanh thu dự kiến tháng tới - Đề xuất kiến nghị 66 2) Lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty lựa chọn hợp lý phần tử hệ thống kênh phân phối Hiện nay, dạng kênh mà công ty sử dụng số tồn tại, ảnh hởng không nhỏ đến kết tiêu thụ sản phẩm công ty Để khắc phục tình trạng này, thời gian tới, công ty nên sử dụng số biện pháp sau: Thứ nhất, xác lập chiến lợc phân phối cho toàn công ty Công ty cần phải đa mục tiêu, yêu cầu, giải pháp thực rõ ràng khu vực thị trờng làm sở để lựa chọn tốt dạng kênh công ty cho phù hợp với đặc điểm khu vực thị trờng Thứ hai, dựa vào tính thời vụ nhu cầu nh nh chu kỳ sống chủng loại sản phẩm mà công ty chọn dạng kênh ngắn dài khác Chẳng hạn, mùa khô ( nhu cầu xây dựng cao) công ty nên sử dụng dạng kênh dài đa dạng hơn, mùa ma công ty nên sử dụng dạng kênh ngắn phù hợp Thứ ba, nghiên cứu lựa chọn dạng kênh phù hợp với đặc điểm sản phẩm nh thoả mãn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Công ty cần nghiên cứu dạng kênh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng khách hàng a chuộng dạng kênh nhất, từ có biện pháp áp dụng cho công ty Chẳng hạn, xu hớng ngơì tiêu dùng mặt hàng thông qua đại lý, cửa hàng bán lẻ công ty nên xây dựng hệ thống trung gian đa dạng Thứ t, công ty nên xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trờng nhỏ ( khu vực Đông Bắc Hà nội mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hải Phòng, khu vực Bắc Đông Bắc đặt Bắc Ninh ,Thái Nguyên) Ngoài việc sử dụng tổng đại lý khu vực công ty xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần thiết Bởi tổng đại lý thờng phân phối sản phẩm cho nhiều hãng,do khách hàng thờng khẳ phân biệt sản phẩm vào đại lý 67 Sau lựa chọn dạng kênh phù hợp với công ty, công việc mà công ty cần phải thực lựa chọn thành viên kênh Việc tìm kiếm thành viên công ty thu thập thông tin nhà trung gian qua báo chí,triển lãm qua môi giới Tuy nhiên, để đảm bảo việc lựa chọn có hiệu công ty nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn thành viên Hiện nay, công ty có tiêu chuẩn lựa chọn nhng cha đủ.Trong thời gian tới công ty nên bổ sung số tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành viên cách xác - Kinh nghiệm hoạt động thơng mại trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng trung gian có kinh nghiệm khẳ tiêu thụ sản phẩm họ cao - Hình ảnh, danh tiếng trung gian Đối với nhà trung gian có uy tín, khách hàng tin tởng mua sản phẩm họ Điều gián tiếp làm tăng hình ảnh công ty - Quy mô trung gian Nhìn mô trung gian lớn doanh số bán cuả họ cao Mặt khác, trung gian có quy mô lớn đợc trạng bị tốt sở vật chất mạnh trung gian nhỏ khác - Khả quản lý trung gian Đó khả tổ chức, điều hành trì lực lợng bán hàng Nhiều nhà quản lý cho thành viên có triển vọng giá trị nh chất lợng quản lý tồi Do vậy, tiêu chuẩn quan trọng để lựa chọn thành viên kênh, điều làm giảm nhẹ khối lợng công việc quản trị hệ thống kênh phân phối công ty - Quan điểm, thái độ trung gian Đây yếu tố có liên quan mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm cho nhà sản xuất Với thành viên có quan điểm thái độ tích cực hiệu kênh ngày cao ngợc laị Giải tốt giải pháp giúp cho công ty tìm dạng kênh phù hợp với thành viên có khả Điều tạo hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh cho công ty 68 3) Không ngừng nâng cao hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty ngày mở rộng phát triển 3.1 Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối làm sở cho hoạt động động viên, khuyến khích giải mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà công ty gạch ốp lát Hà Nội sử dụng tổng doanh thu tiêu thụ, cấu, sản lợng bán , việc đánh giá không thờng xuyên Mặt khác, công ty cha có phơng pháp đánh giá khoa học Bởi vậy, kết đánh giá thành viên cha đạt độ xác cao, làm ảnh hởng đến công tác khen thởng điều chỉnh hệ thống kênh Để nâng cao chất lợng hoàn thiện nữacông tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng số biện pháp sau: Thứ nhất, tăng cờng tần suất đánh giá Công ty nên tiến hành đánh giá hàng tháng tình hình hoạt động thành viên Sau đánh giá tổng hợp theo quí, năm Việc đánh giá thừơng xuyên tạo lợng thông tin cập nhật để ngời quản trị kênh định xác Thứ hai, công ty cần bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá nh: - Khả chất lợng phục vụ khách hàng thành viên Khả chất lợng phục vụ khách hàng nhân tố ảnh hởng tới việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trờng nh nâng cao uy tín công ty Để xem xét khả chất lợng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + Số lợng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm công ty + Trình độ, kinh nghiệm hiẻu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + Những phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lợng phơng tiện kỹ thuật vận tải mà họ có 69 - Triển vọng tăng trởng thành viên kênh Triển vọng tăng trởng khả phát triển mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần phải đa vào hệ thống tiêu đánh giá mìnhvì triển vọng tăng trởng thành viên tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối nh hoạt động sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngợc lại Để đánh giá triển vọng tăng trởng thành viên sử dụng câu hỏi: + Tình hình hoạt động thành viên đáp ứng đợc yêu cầu tiêu thụ công ty dự tính tiêu thụ cho vùng thành viên không? + Thành viên có khả thích ứng đáp ứng mở rộng thị trờng xảy khu vực hay không? + Nhân viên bán hàng có phải không tăng số lợng mà có nghiệp vụ, trình độ ngày tăng hay không? + Thành viên kênh có chiến lợc phát triển dài hạn không? - Thái độ thành viên kênh Thái độ tích cực thành viên công ty sản phẩm cần đợc đánh giá mức nh tiêu chuẩn hoạt động thành viên kênh Để đánh giá thái độ thành viên công ty cần xem xét vấn đề sau: + Mức độ hợp tác họ chơng trình khuyến mại, quảng cáo công ty khách hàng nh nào? + Chất lợng, số lợng thông tin mà họ cung cấp cho công ty khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty + Sự hợp tác họ với thành viên khác việc thực chức phân phối Thứ ba, công ty cần xây dựng phơng pháp đánh gia khoa học Công ty xây dựng cho phơng pháp đánh giá thông qua bớc sau: Bớc 1: xác định tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn nh: 1.Mức doanh thu; 2.Khả và chất lợng phục vụ khách hàng; Thái độ thành viên kênh; Triển vọng thành viên Bớc2: Xác định mức độ quan trọng cuả tiêu chuẩn xây dựng mức độ quan trọng nh sau: 70 Tiêu chuẩn Mức độ quan trọng 0.5 0.25 0.15 0.1 Bớc 3: Điểm số tiêu chuẩn thành viên đợc đánh giá xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm Bớc 4: Mức độ quan trọng đợc nhân với số điểm tiêu chuẩn Bớc 5: Cộng kết bớc ta đợc tổng số diểm đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Chẳng hạn, đánh giá tổng đại lý đặt Nam Định nh sau: tt Các tiêu chuẩn Mức độ qt Doanh số bán 0.5 Điểm số tiêu chuẩn Khả 0.25 chất lợng phục vụ KH Thái độ thành 0.15 viên kênh Triển vọng 0.1 tăng trởng Tổng điểm đánh giá 1.5 Kết 10 3.5 1.05 0.4 6.45 áp dụng phơng pháp đảm bảo cho công ty đánh giá thành viên kênh phân phối cách xác khoa học Tuy nhiên, áp dụng biện pháp công ty cần lu ý : - Việc áp dụng đánh giá thờng xuyên dẫn đến chi phí lớn, công ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí - Tiếp tục nghiên cứu tiêu chuẩn cho phù hợp với công ty - Công ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn chúng có ảnh hởng lớn tới kết đánh giá - Việc xây dựng phơng pháp đánh giá cần lu ý đến cấp độ kênh phân phối, thành viên có cấp độ bằng đợc so sánh với 71 3.2 Xây dựng thực hình thức thích hợp nhằm thực công tác động viên khuyến khích thành viên hệ thống kênh phân phối Qua đánh giá đợc thực trạng công tác động viên thành viên kênh công ty gạch ốp lát Hà Nội số bất cập Để hoàn thiện công tác cần thực biện pháp nh sau : Thứ công ty cần áp dụng quy trình động viên nh sau : -Tìm hiểu nhu cầu trở ngại thành viên kênh Đây việc quan trọng có ý nghĩa trình động viên thành viên kênh Bởi ta tìm hiểu họ mong muốn ? Họ gặp trở ngại nguyên nhân nó? tìm giải pháp thích hợp để giúp đỡ động viên họ để khích thích họ họ hoàn thành nhiệm vụ đợc giao Công việc tìm hiểu nhu cầu nh trở ngại thành viên công ty tiến hành nh : tiếp xúc trực tiếp, dùng số phiếu điều tra thuê công ty nghiên cứu thị trờng tiến hành - Đáp ứng nhu cầu, giúp đỡ giải khó khăn thành viên kênh Công ty vào nhu cầu trở ngại phát khả công ty để giải chúng Thứ hai, đôi vối việc trì hình thức khuyến khích cũ, công ty cần bổ sung thêm số hình thức khuyến khích mối nh : -Tăng cờng công tác quảng cáo khuyến mại ngời tiêu dùng, số lợng ngời tiêu dùng ngày tăng nhanh công tác quảng cáo khuyến mại đợc thực tốt Do đó, công tác công tác có tác dụng khuyến khích gián thành viên kênh - Khuyến khích thành viên cung cấp thông tin cách thởng cho cung cấp cho công ty thông tin khách hàng, sản phẩm, thành viên khác nh đối tợng cạnh tranh Mức thởng vào tính hữu ích thông tin mà họ cung cấp - Khuyến khích thành viên có sáng kiến mở rộng thị trờng phơng pháp bán hàng Ngoài phơng pháp thởng theo doanh số công ty cần có hình thức khuyến khích khác đối tợng nh : tổ chức thăm qua, nghỉ mát, quà riêng hay họ đến thăm công ty nhằm thắt chặt mối quan hệ 72 - Công ty cần tổ chức họp hội nghị khách hàng định kỳ Đây nơi gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm trung gian đồng thời họ phản ánh khúc mắc khó khăn họ khâu phân phối sản phẩm cho công ty 3.3 Xây dựng thực biện pháp nhằm giải tốt mâu thuẫn phát sinh thành viên hệ thống kênh phân phối Những mâu thuẫn hệ thống khênh phân phối công ty gach ốp Hà nội lớn Tuy nhiên, không ý giải mâu thuẫn dễ nẩy sinh mâu thuẫn trầm trọng làm ảnh hởng dòng chảy sản phẩm hệ thống kênh, giảm uy tín công ty Do vậy, để giải tất mâu thuẫn tồn công ty cần giải tốt tồn sau: - Trong việc lựa trọn địa điểm đặt tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ không đợc đặt gần nhau, giải vấn đề đồng nghĩa với việc công ty giải đợc mâu thuẫn tranh giành chiếm lĩnh khu vực tổng đại lý cửa hàng bán lẻ với - Kiểm soát chặt chẽ mức giá bán tổng đại lý, chi nhánh, phân định rõ địa bàn hoạt động họ Công ty cần phải tăng mức phạt đối vối trung gian cố tình bán phá giá hay bán vùng đợc giao hoạc loại bỏ nh thành viên gây lên mâu thuẫn sâu sắc -Tổ chức thờng xuyên buổi gặp mặt với tổng đại lý chi nhánh theo khu vực để nhắc nhở giải mâu thuẫn sở hợp tác thơng lợng có lợi - Kiểm soát chặt chẽ hoạt động chi nhánh, tổng đại lý cửa hàng bán lẻ buộc họ phải thực đảm bảo quyền lợi cho thành viên cấp dới, chẳng hạn chi nhánh phải đảm bảo chi nhánh phải đảm bảo cho tổng đại lý đảm bảo quyền lợi cho cửa hàng bán lẻ - Kiểm soát chặt chẽ việc vận chuyển tránh tình trạng để hàng đờng nhằm kiếm phần chênh lệch hởng doanh thu Để cho giải pháp phát huy tác dụng tốt công ty cần nghiên cứu kỹ lỡng nguyên nhân mâu thuẫn Chỉ nguyên nhân đợc tìm hiểu cách xác áp dụng đợc giải pháp phù hợp công 73 ty nên thành lập riêng nhóm phòng kinh doanh chuyên tìm hiểu xử lý xung đột kênh giải pháp góp phần làm hạn chế mâu thuẫn kênh, tăng cờng hợp tác hớng thành viên vào mục đích chung hiệu phân phối hệ thống 4)Tổ chức hình thức đào tạo bồi dỡng nhằm nâng cao trình độ cán quản lý kênh lực lợng tiếp thị công ty Hiện nay, quy mô thị trờng công ty ngày phát triển mạng lới phân phối ngày mở rộng Do việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty ngày khó khăn phức tạp, trình độ cán quản lý kênh đòi hỏi ngày cao Mặt khác, công ty cán đợc đào tạo tốt nhng khiến thức kinh nghiệm chuyên sâu vấn đề để khắc phục tồn tại, công ty cần phảI: - Mở lớp học công ty mời chuyên gia giỏi trờng đại học giảng dậy - Cử cán trẻ đào tạo, nâng cao trình độ quản lý kênh - Có sách tốt với cán học, đặc biệt hội thăng tiến sau Đối với lực lợng tiếp thị bán hàng công ty cần phải đào tạo tốt lực lợng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nơi thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng Do công tác tuyển dụng hay đào tạo, công ty cần ý đặt yêu cầu cần thiết lực lợng nh: + Hiểu biết cặn kẽ công ty, sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm + Phải biết khai thác, gợi mở nhu cầu khách hàng, biết thu thập thông tin từ phía khách hàng + Phải linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt khách hàng, muốn phải hiểu biết tâm lý khách hàng, nắm bắt đợc sở thích họ + Phải có nghệ thuật bán hàng, khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh vào u sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Công tác đào tạo hoạt động phải đầu t lợng kinh phí Vì vậy, để giải pháp phát huy hiệu phải cung cấp đầy đủ kinh phí cho hoạt động đào tạo Mặt khác, cử cán đào tạo gây nên tợng thiếu cán tạm thời, công ty cần có kế hoạch phân công nhân viên khác hoàn 74 thành công việc họ Giải pháp đợc áp dụng góp phần nâng cao trình độ đội ngũ cán kinh doanh, làm cho hoạt động kênh nh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu ngày cao áp dụng đồng sách Marketing nhằm không ngừng nâng cao hỗ trợ cho hoạt động phân phối sản phẩm công ty Nếu xét đến sách phân phối công ty mà tơng hỗ sách khác nh sách sản phẩm, giá cả, sách quảng cáo tiếp thị khuyến mại trình phân phối thực đợc có thực không đem lại hiệu cao Với sản phẩm chất lợng tốt mà giá hợp lý, không đợc quảng cáo giới thiệu với khách hàng cha đảm bảo thành công thị trờng Bởi vậy, công ty cần có phối hợp đồng sách để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh thị trờng a)Không ngừng áp dụng sách giá linh hoạt mềm dẻo phù hợp với chu kỳ sống chủng loại sản phẩm nhu cầu ngời tiêu dùng Để đẩy mạnh hoạt động phân phối mình, sách giá sản phẩm công ty cần thực số vấn đề sau: - Giảm giá theo giai đoạn chu kỳsống chủng loại sản phẩm Bởi công ty đa mẫu mã, chủng loại sản phẩm dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chớc cần áp dụng sách giá giảm dần nhằm thu hút khách hàng - Công ty nên áp dụng sách giá phân biệt vùng khác thành thị nông thôn để tăng khả tiêu thụ khu vực thị trờng có mức thu nhập thấp - Công ty cần có sách khuyến khích nhà trung gian toán tiền sớm cách tăng tỷ lệ chiết khấu cao cho họ Đây biện pháp nhằm khuyến khích thành viên đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hoàn thành sớm công nợ 75 Thực giải pháp việc khó khăn công ty làm ảnh hởng đến lợi nhuận công ty nh công ty chiến lợc cắt giảm chi phí sản xuất, chi phí vận tải, chi phí dự trữ Do vậy, thời gian tới để giúp cho công ty chủ động đa sách giá linh hoạt công ty cần thực giải pháp sau: Thứ nhất, tìm cách làm tiết kiệm chi phí sản xuất trình sản xuất công ty có số công đoạn lãng phí nh tình trạng phế phẩm nhiều, hao hụt nguyên vật liệu, menDo vậy, công ty cần tìm giải pháp thích hợp nhằm hạn chế lãng phí Thứ hai, lập hệ thống kho trung chuyển Sản phẩm từ công ty đợc chuyển đến kho vào nhu cầu thị trờng khu vực Bởi chi phí vận chuyển mà công ty lớn ảnh hởng lớn đến giá thành Thứ ba, áp dụng mô hình dự trữ tối u cho hàng hoá công ty chi phí cho bảo quản dự trữ lớn Để giảm chi phí công ty áp dụng mô hình EOQ hay số mô hình khác cho tổng đại lý chi nhánh để chọn điểm dự trữ cho tổng chi phí nhỏ Nh vậy, nh doanh nghiệp thực tốt biện pháp cắt giảm chi phí điều kiện tiền đề đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động xây dựng chiến lợc giá cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm không ngừng nâng cao lợi cạnh tranh công ty b)Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, luôn có thay đổi mẫu mã, làm phong phú chủng loại sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cho công ty Công ty phải coi sách sản phẩm xơng sống chiến lợc kinh doanh Muốn vậy, công ty phải theo đuổi sách đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá cách tốt để thoả mãn nhu cầu đa dạng ngời tiêu dùng Sản phẩm phải nêu bật đợc mạnh công ty Song song với mẫu mã, chủng loại chất lợng sản phẩm vấn đề mà 76 công ty cần quan tâm Để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, thời gian tới công ty cần: -Thành lập phận thiết kế mẫu Hiện nay, công ty cha có phận yếu công ty vậy, công ty cần phải tổ chức đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật để đảm nhận nhiệm vụ -Nghiên cứu, cải tiến dây truyền công nghẹ công ty Việc sử dụng công nghệ nung lần đảm bảo chất lợng tốt công nghệ nung hai lần Đó điểm mà chất lợng sản phẩm công ty so với số đối thủ -Tích cực vận động cán công nhân viên tham gia đăng ký sáng kiến kỹ thuật mặt, giúp cho công ty tìm giải pháp nhằm cắt giảm chi phí sản xuất mặt khác đảm bảo cho công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Nh vậy, xét chiến lợc dài hạn công ty nhằm mở rộng thị trờng nớc nh cạnh tranh với doanh nghiệp nớc công ty cần phải trọng đến sách sản phẩm công ty Bởi vì, sách sản phẩm hợp lý kết hợp với sách phân phối tạo u cho sản phẩm công ty dài hạn c)Tăng cờng sách quảng cáo, tiếp thị khuyến mại nhằm đảm bảo xu hớng phát triển tất yếu thị trờng Chính sách quảng cáo Hiện công ty ngân sách dành cho quảng cáo tơng đối thấp công ty cần có bổ sung thêm để có chơng trình quảng cáo có hiệu vào dịp lễ tết kỳ có kiện thể thao kết hợp với việc quảng cáo truyền hình, truyền công ty bỏ vốn để tài trợ cho chơng trình Hình thức quảng cáo có hiệu việc tác động đến định mua sắm ngời tiêu dùng đồng thời nâng cao vị trí công ty nhận biết khách hàng Các hình thức quảng cáo mà công ty nên áp dụng thờng xuyên quảng cáo báo chí, tờ rơi phát điểm bán hàng, công ty cần khai thác triệt để chức quảng cáo qua tổng đại lý cửa hàng bán lẻ dới hình thức hỗ trợ cho họ biển quảng cáo, đồng thời công ty cần thờng xuyên 77 tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, hàng Việt nam chất lợng cao với tờ quảng cáo, catalog giới thiêụ sản phẩm công ty nhằm tăng cờng, hỗ trợ mối quan hệ ký kết hợp đồng Các sách tiếp thị khuyến mại Để nâng cao hiệu hoạt động phân phối , bên cạnh sách tiếp thị khuyến mại mà công ty sử dụng, công ty cần bổ sung thêm số sách nh: - Khuyến mại giảm giá cho ngời tiêu dùng thời điểm mà mùa xây dựng hay thời điểm mà sức mua có xu hớng giảm -Tặng quà cho khách hàng mua nhiều thờng xuyên -Tăng cờng hoạt động tổ chức bốc thăm trúng thởng mở hoạt động xổ số với mức thởng hấp dẫn - Có mức hoa hồng, chiết khấu hấp dẫn nhà môi giới việc công ty nhận đợc hợp đồng từ công trình xây dựng - Cử cán nhân viên tiếp thị sâu vào công trình, khu vực xa xôi để tiếp thị sản phẩm công ty Bổ sung thêm cán khu vực thị trờng lực lợng công ty mỏng - Xây dựng biển cỡ lớn đặt khu vực thị trờng nhằm xây dựng tiềm thức cho ngời tiêu dùng sản phẩm công ty Nh vậy, việc áp dụng đồng sách Marketing tạo điều kiện cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Làm đợc điều phải có nỗ lực thực toàn cán công nhân viên công ty sách chiến lợc phát triển công ty ngắn hạn dài hạn Kết luận Nh vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty định hớng chiến lợc phát triển công ty ngắn hạn lẫn dài hạn Nó định đến thành công hay thất bại công ty thơng trờng Một mặt, hoạt động phân phối sản phẩm ảnh hởng trực tiếp tới công ty nh: định đến kế hoạch hoá sản xuất, khả mạnh hay yếu tài chính, ảnh hởng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận công ty, vị danh tiếng công ty thơng tr78 ờngMặt khác, hoạt động phân phối sản phẩm thực chức doanh nghiệp xã hội, đáp ứng tốt nhu cầu ngời nhằm thực tốt xu hớng phát triển chung xã hội Do vậy, thời gian vừa qua nh thời gian tới công ty đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm thực tế công ty xây dựng cho chiến lợc phân phối tơng đối hoàn chỉnh mạng lới phân phối rộng khắp nớc hoạt động quản trị mạng lới phân phối nh sách hỗ trợ cho đợc công ty ngày trọng Tuy nhiên, hoạt động phân phối công ty số hạn chế công tác nghiên cứu thị trờng, lựa chọn quản trị kênh vậy, thời gian thực tập công ty xin đ ợc đa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối công ty Do hiểu biết mặt lý luận nh thực tế hạn chế nên giải pháp đa không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong đợc đóng góp ý kiến giáo viên hớng dẫn cán công ty để chuyên đề thực tập đợc hoàn chỉnh Một lần xin chân thành cảm ơn Ths Hoàng Thuý Nga toàn thể cán nhân viên phòng kinh doanh giúp em hoàn thành chuyên đề Tài liệu tham khảo Philip Koler, Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê,1998 Trơng Đình Chiến- PGS,TS Nguyễn Văn Thờng, Quản lý kênh Marketing, Nhà xuất thống kê, 1998 79 Quản trị Marketing-Vũ Thế Phú 1997 Trơng Đình Chiến, Marketing dới góc độ quản trị doanh nghiệp, Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 1998 Trần Minh Đạo ( chủ biên),Giáo trình Marketing,Nhà xuất thống kê 1999 Ngô Đình Giao ( chủ biên),Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp Nhà xuất khoa học kỹ thuật, 1997 Nguyễn Thành Độ, CN Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình chiến lợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp, nhà xuất giáo dục, 1999 Vũ Thế Phú, Basic Marketing, 1997 80