Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm đức việt

Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau gia nhập WTO kinh tế Việt Nam ngày phát triển, doanh nghiệp có nhiều hội hội nhập kinh tế giới, đời sống người dân cải thiện, nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày cao mà có nhiều doanh nghiệp đưa mặt hàng Ngoài cạnh tranh với đối thủ nước doanh nghiệp phải cạnh tranh với đối thủ nước Trước tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp mạnh hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng hoạt động thiếu doanh nghiệp Dù doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn đảm bảo trình kinh doanh liên tục Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Sau thời gian trải nghiệm thực tế công ty CPTP Đức Việt, em bố trí làm việc phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc em nhận thấy hoạt động bán hàng công ty có nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng trực tiếp công ty chủ yếu bán hàng thông qua đơn đặt hàng, qua bán lẻ trực tiếp kho cho người tiêu dùng …mạng lưới phân phối công ty chủ yếu qua trung gian chọn lọc.Xuất phát từ thực trạng công ty em định lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài nhằm hệ thống hóa lý luận hoạt động bán hàng công ty Trên sở nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng công ty, xem xét mục tiêu đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Đối tượng phạm vi nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng Đối tượng mối quan hệ kinh tế, pháp luật công ty, hoạt động liên quan đến việc bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Phạm vi nghiên cứu số liệu kế toán số liệu trình hoạt động từ năm 2013 công ty đến Số liệu sử dụng đề tài số liệu có liên quan đến hoạt động bán hàng công ty CPTP Đức Việt Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu khách hàng phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu công ty CPTP Đức Việt cung cấp, phương pháp thống kê Kết cấu báo cáo Ngoài phần Mở đầu, kết luận, Danh mục bảng, Danh mục hình, Danh mục tài liệu tham khảo, luận văn em kết cầu thành chương sau: Chương : Cơ sở lý luận nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Chương : Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1.1.Khái niệm hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu đối tượng đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty 1.1.1.2.Vai trò hoạt động bán hàng - Bán hàng mang lại thõa mãn cho người bán lẫn người mua thông qua chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu - Bán hàng mang lại lợi ích cho người mua người bán Với người mua lợi ích họ sản phẩm Còn người bán lợi nhuận từ kinh doanh - Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày cao, nhà sản xuất tách rời với việc bán hàng Nhờ nhà sản xuất tập trung sản xuất nhà bán hàng chuyên nghiệp đảm nhận việc tiêu thụ - Hoạt động bán hàng cầu nối người sản xuất nguời tiêu dùng, thúc đẩy chủ động sáng tạo trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin doanh nghiệp khách hàng 1.1.1.3.Mục tiêu hoạt động bán hàng  Mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu doanh số lợi nhuận mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số lợi nhuận thước đo giá trị thực tế đánh giá lực hiệu công tác bán hàng Mục tiêu doanh số SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng thể tùy thuộc vào doanh nghiệp thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán  Mục tiêu người Mục tiêu người liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng, đào tạo bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động, nhiệt tình, để họ bán hàng hóa nhiều Tuy nhiên mục tiêu trọng tâm hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.1.2.Nội dung hoạt động bán hàng 1.1.2.1.Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt người làm marketing đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin không xác, không phản ánh tình hình thực tế thị trường không dựa sơ thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực Đa số doanh nghiệp nước ngoài, trước định thâm nhập thị trường, tung sản phẩm mới, thực chiến dịch quảng bá truyền thông lớn, hay định điều chỉnh yếu tố chiêu thị tăng giảm giá, thay đổi bao bì sản phẩm, tái định vị họ thực nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch chi tiết Ứng dụng nghiên cứu thị trường việc định kinh doanh - Khảo sát mức độ thỏa mãn khách hàng Khảo sát đánh giá thương hiệu Đánh giá qui mô thị trường, thị phần Thăm dò tung sản phẩm Thăm dò chương trình khuyến Một số kỹ thuật nghiên cứu thị trường phổ - Tra cứu từ liệu có sẵn Thảo luận nhóm SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng Phỏng vấn trực tiếp - Phỏng vấn qua điện thoại - Khảo sát thư tín - Thăm dò qua Internet 1.1.2.2.Tổ chức thực kế hoạch bán hàng  Lựa chọn kênh phân phối - Tùy thuộc vào mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp hay kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, không tồn khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng cuối Kênh thường áp dụng sản phẩm tươi sống phạm vi hẹp, cho khách hàng tập trung số khu vực định có giá trị đơn hàng lớn, ổn định … -Doanh nghiệp sản xuất - Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý…Các kênh phân phối gián tiếp: + Kênh cấp 1: Hàng hóa lưu thông qua khâu trung gian người bán lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng, hàng hóa luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng + Kênh cấp 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian bán buôn bán lẻ, sau đến tay người tiêu dùng, trình lưu thông chuyên môn hóa cao chi phí lớn, sử dụng hiệu sở vật chất, vốn đầu tư + Kênh cấp 3: Là loại kênh gồm có: đại lý, bán buôn, bán lẻ Kênh sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng Mô giới Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 1.2 Sơ đồ phân phối gián tiếp  Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không với thân hoạt động bán hàng mà hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tập hợp kênh bán hàng nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cấu thành yếu tố sau: - Người sản xuất( doanh nghiệp): Được coi người bán hàng hóa thứ nhất, họ bán họ sản xuất - Người tiêu dùng: người sử dụng sản phẩm mua vào việc thỏa mãn nhu cầu họ - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ họ có vai trò quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng tới mối quan hệ thị trường - Người đại lý: thực bán buôn hay bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp doanh nghiệp qua người bán buôn Có nhiều đại lý như: Đại lý ủy thác, Đại lý độc quyền, Đại lý hoa hồng - Người mô giới: người mô giới có nhiệm vụ chắp nối mối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường: Giúp người mua tìm người bán, thực việc mua theo ủy thác, ủy quyền - Người bán lẻ: người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, họ có nhiều thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt kinh doanh  Tổ chức lực lượng bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng Để bán hàng hiệu đòi hỏi doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm người trực tiếp tham gia vào trình bán hàng doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng công ty: Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia làm hai loại: bên bên + Lực lượng bán hàng bên trong: lực lượng bán hàng thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng + Lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty: Lực lượng trải theo vùng địa lý - Đại lý theo hợp đồng: Phổ biến đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với nghành hàng không mang tính cạnh tranh với Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay mô giới - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác 1.1.2 Đánh giá kết bán hàng Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết hoạt động bán hàng kênh phân phối thành viên tham gia kênh Việc thực đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm nguyên nhân kết phân phối đạt cá nhân đại lý hoạt động tốt vấn đề đại lý Qua kết kiểm tra, doanh nghiệp nắm sách marketing nói chung sách phân phối công ty nói riêng tổ chức thực Trên sở để doanh nghiệp đưa định quản lý cách kịp thời hoạt động bán hàng Nội dung đánh giá kết bán hàng doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh giá kết bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng với chi phí bán hàng xét đồng thời hai vấn đề Để đánh giá kết bán hàng, nhà quản trị so sánh tiêu thực với tiêu kế hoạch lượng bán chi phí so sánh với kết bán hàng thời kỳ trước Nội dung đánh giá kênh phân phối thực hai phương diện : Kiểm tra ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường yếu tố thuộc thay đổi kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra chi phí kiểm tra kết hoạt động kênh Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể qua tiêu chí doanh số bán hàng tính theo đơn vị vật giá trị Tỷ trọng doanh số bán hàng đại lý tổng doanh thu bán hàng công ty Số lượng khách hàng số lượng khách hàng cũ bị Số lượng hợp đồng bán hàng ky kết, số gọi khách hàng, quy mô trung bình hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa đáp ứng, số lời phàn nàn khách ghi số góp ý, lượng bán lẻ nhân viên 1.2 LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hoạt động đưa biện pháp, chiến lược phù hợp để đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.2 Một số sách hỗ trợ nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 1.2.2.1 Chính sách sản phẩm Theo quan điểm marketing, sản phẩm thõa mãn nhu cầu hay mong muốn khách hàng chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm vật thể hữu hình hay vô hình Việc xác định sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với hai vấn đề sau: - Toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường chấp nhận mức độ nào? Loại cần hoàn thiện đổi mới, loại cần hủy bỏ thay để đáp ứng đòi hỏi thị trường SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng - Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc cần tung thị trường với số lượng bao nhiêu?  Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm Ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý khách hàng có thói quen sử dụng sản phẩm quen thuộc sản phẩm dư luận ca ngợi Vì sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý để tạo uy tín cho sản phẩm.Trọng tâm việc tạo uy tín cho sản phẩm phải biết xây dựng hàng hóa có nhãn hiệu, có nhãn hiệu có đó…  Hoạch định sản phẩm Trong sách sản phẩm mới, trình đưa sản phẩm vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng tuân thủ theo bước sau: - Định sách sản phẩm Thẩm tra phương án sản phẩm Đưa sản phẩm vào sản xuất Đưa sản phẩm vào thị trường Thu thập thông tin sản phẩm từ người tiêu dùng 1.2.2.2 Chính sách giá Giá yếu tố marketing giữ vai trò định việc thực mối quan hệ mua bán Chính sách giá xây dựng theo hai định hướng sau: - Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào yếu tố bên kiểm soát - Định hướng vào thị trường: dựa vào yếu tố cung- cầu thị trường cạnh tranh thị trường 1.2.2.3 Chính sách phân phối Bất kỳ doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh nghĩ đến khả tiêu thị hàng hóa sau làm vào thị trường nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng không?Vì doanh nghiệp phải đề cho sách phân phối hiệu Theo quan điểm marketing, sách phân phối tổng thể bao gồm định hướng, nguyên tắc, biện pháp hoạt động cụ thể SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 10 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, thể tổ chức marketing hệ thống kênh phân phối, nhằm thõa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách sau: - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng Bán buôn Bán lẻ Thông qua đại lý 1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp  Quảng cáo Quảng cáo hình thức hoạt động thông tin sản phẩm dịch vụ nhà sản xuất cho thành phần trung gian kênh phân phối cho người tiêu dùng thông qua phương tiện thông tin đại chúng không gian thời gian định Những phương tiện thường sử dụng để quảng cáo báo gồm: -  Quảng cáo báo, tạp chí Quảng cáo phương tiện truyền thanh, qua truyền hình,radio Quảng cáo pano, áp phích trời hay phương tiện công cộng… Khuyến Khuyến hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm Các hoạt động khuyến chia thành ba loại theo đối tượng mục tiêu: - Khuyễn nhằm hỗ trợ khuyến khích nỗ lực lực lượng bán hàng - Khuyến nhằm động viên người trung gian, hỗ trợ cách tích cực việc tiếp thị sản phẩm công ty - Khuyến nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử sử dụng tiếp sản phẩm công ty  Tham gia hội trợ triển lãm Tham gia hội trợ triển lãm hoạt động tích cực công tác bán hàng doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 76 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng hình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng qua đại lý cán thị trường - Thành lập phòng marketing riêng để hoạt động nghiên cứu thị trường có tính chuyên sâu đạt hiệu cao cần có phận chuyên sâu thị trường với phát triển lớn mạnh công ty, công ty cần phải thành lập phòng marketing riêng Như biết công ty chưa có phòng marketing vấn đề xây dựng chiến lược phát triển thị trường thực công tác phát triển thị trường giám đốc kinh doanh phận kinh doanh đảm nhiệm mà thực với phát triển kinh tế thị trường công ty cần phải có phận chuyên sâu vào lĩnh vực nghiên cứu thị trường, sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại … Tức cần có phận marketing riêng biệt, chuyên sâu Chức phận marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực kiểm tra chương trình đặt trọng tâm vào việc tạo trì mối quan hệ trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc trao đổi đôi bên có lợi - Đẩy mạnh khảo sát thị trường thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi sức mua thị trường cho sản phẩm có dự đoán nhu cầu thị trường cho sản phẩm thị trường mới, phương thức bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển khối lượng cấu nhu cầu, xác định đánh giá đặc thù khu vực đoạn thị trường mục tiêu - Tuyển dụng lao động có lực, có chuyên môn sâu nghiên cứu thị trường, có khả thu thập thông tin, đánh giá phân loai thông tin tổng hợp thông tin rút kế hoạch, dự án phát triển sản xuất kinh doanh cụ thể - Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu thị trường Sau thu thập thông tin cần phải phân tích xử lý thông tin thu thập để đề định kế hoạch sản xuất bán , kế hoạch tạo nguồn, tổ chức điểm bán có phương thức sản xuất thích hợp Từ thông tin thị trường mà công ty nắm thị trường sản phẩm đồng thời tìm kiếm thị trường mới, xâm nhập chiếm lĩnh thị trường Chính công ty CPTT Đức Việt cần trang bị thêm sở vật chất kỹ thuật cho phận SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 77 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng điện thoại, fax, máy tính phần mềm tin học chuyên nghành đồng thời có chương trình bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Mở rộng hệ thống kênh phân phối tiến hành đẩy mạnh mở rộng nhà phân phối thị trường thành phố Hồ Chí Minh, miền Trung thành phố lớn có khả tiêu thị sản phẩm công tybằng cách thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng tới tỉnh miền Trung, miền Nam Thành lập văn phòng đại diện Miền Trung - Mở rộng hệ thống đại lý thời gian tới, công ty CPTP Đức Việt nên thiết lập kênh phân phối trực tiếp thông qua việc thiết lập đại lý trung tâm lớn, nơi có nhu cầu tiêu thụ cao Công ty mở rộng cửa hàng thực phẩm, thiết lập điểm bán hàng theo mạng lưới liên kết với nhau, tiến hành nhiều hoạt động bán hàng lưu động để phát triển hình ảnh công ty Việc lựa chọn, mở đại lý cần có cân nhắc khảo sát kỹ lưỡng, lựa chọn đại lý uy tín có chế hoa hồng thỏa đáng để khuyến khích bán sản phẩm - Ngoài công ty cần trọng công tác phân cấp đại lý, Phân cấp lực lượng bán hàng công ty đảm bảo hiệu kênh phân phối Vì lượng khách hàng trung gian đông chưa phân cấp nên việc quản lý bán hàng gặp nhiều khó khăn Có thể tiến hành phân cấp theo số năm hợp tác, khối lượng mua hàng, tần suất tiến hành giao dịch với công ty… Từ phân cấp đại lý, trung gian thương mại công ty đưa sách hỗ trợ, khuyến khích kênh cho cấp khác nhautheo để có biện pháp đãi ngộ cấp đại lý, lực chọn đại lý cấp đủ tiêu chuẩn tài chính, lực, nguồn lao động để làm nòng cốt khu vực thị trường để kích thích hoạt động bán hàng hoạt động khuếch trương Điều làm giảm mức độ chồng chéo phân phối, hạn chế mâu thuẫn kênh phân phối khả cạnh tranh đại lý công ty khu vực thị trường - Chủ động tìm kiếm mở rộng đối tượng khách hàng kênh phân phối trực tiếp tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với văn phòng công ty, nhà hàng tổ chức có nhu cầu khả mua sản phẩm công ty Để có điều công ty nên thành lập kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác mở rộng thị trường cách có quy mô phù hợp SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 78 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối kinh tế thị trường, cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý lợi cho Đức Việt việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý chi nhánh chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì đậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Đối với số khách hàng lớn có quan lâu dài với công ty, công ty cần thiết lập mối quan hệ mật thiết với họ thông qua ưu đãi hình thức toán, vận chuyển tới nơi Công ty cần lập danh sách khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên có sách chăm sóc khách hàng tốt để giữ chân khách hàng - Nâng cao hiệu bán hàng kênh phân phối gián tiếp với biện pháp sau: • • • • 3.2.3  Không ngừng cải thiện mạng lưới bán hàng cho phù hợp, đánh giá hiệu hoạt động bán hàng đại lý với khách hàng khả tài chính, lực phân phối để có xếp điều chỉnh cầu lại hệ thống phân phối đại lý cho phù hợp Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết theo hợp đồng Tăng cường biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động bán hàng đại lý để khuyến khích trung gian phân phối cách thật linh hoạt, đặc biệt cần đa dạng hóa hình thức toán Áp dụng hai mức giá bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Chú trọng tăng cường hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty Quảng cáo: Đây hoạt động quan trọng sách giao tiếp khuếch trương Công ty cần ý tới biện pháp sau: - Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung, thông điệp quảng cáo cách rõ ràng, dễ hiểu làm bật hình ảnh sản phẩm công ty đặc biệt chất lượng sản phẩm cải tiến cần phải nhấn mạnh khác biệt sản phẩm đặc tính SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 79 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng chất lượng sản phẩm nâng cao Để thực tốt điều công ty cần có phận chuyên trách quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng cáo tổ chức thực cách chu đáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm Loại phương tiện thích hợp nhấy ấn phẩm chuyên nghành, tạp chí, áp phích quảng cáo, tham dự hội trợ người tiêu dùng…các hình thức quảng cáo có chi phí thấp Bên cạnh truyền tải thông tin qua phương tiện thông tin đại chúng ti vi, mạng internet, đài báo để có mức độ bao phủ rộng tới công chúng mục tiêu - Xác lập ngân sách quảng cáo cách rõ ràng số % cụ thể doanh thu tiêu thụ Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải mạnh hoạt động quảng cáo cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo tăng Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quản cáo cho phép phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch phân bổ chi phí cho quảng cáo đo lường hiệu quảng cáo xác đầy đủ  Quan hệ quần chúng tuyên truyền thực thông qua hoạt động - Tổ chức hội thảo chuyên đề, tham gia buổi họp báo nói chuyện với khách hàng năm - Tham gia hoạt động từ thiện nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào nhà nước phát động   Đẩy mạnh hoạt động khuyến mãi, giảm giá vào dịp lễ lớn, ngày tết để kích thích tiêu dùng với sản phẩm có xu hướng giảm lượng tiêu thụ Xây dựng đội ngũ tiếp thị riêng - Đây lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng Ở công ty chưa có đội ngũ nghiên cứu thị trường riêng nên tính chuyên môn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa phải đảm nhiệm nghiên cứu thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng  Bán hàng trực tiếp SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 80 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng - Thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm công ty - Tham gia hội trợ thương mại, hội chợ triểm lãm, trình bày thực mẫu chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến kahchs hàng vun đắp quan hệ với khách hàng  Tăng cường triển khai bán hàng qua mạng internet Hoàn thiện trang web Đức Việt để thông qua trang web khách hàng dễ dàng đặt hàng, trao đổi mua bán hàng hóa, ký kết hợp đồng Thị trường ảo thị trường tiềm cho doanh nghiệp khai thác Nó mang lại thuận lợi cho doanh nghiệp khách hàng việc tìm kiếm thông tin, đặt hàng, chào hàng toán Thuận lợi bán hàng qua mạng internet mang lại cho người Đặc biệt với công ty có đối tác nước Đức Việt, ứng dụng internet giúp tiết kiệm chi phí cho công ty, thuận lợi giao dịch, dù xa đối tác, nhà đầu tư nước nắm thông tin Tuy nhiên, với hợp đồng có giá trị lớn, độ bảo mật cao đòi hỏi giao dịch trực tiếp hình thức khác không nên áp dụng mua bán qua mạng internet Công ty sử dụng công cụ hỗ trợ marketing thương mại điện tử SEO, SEM hay hình thức quảng cáo qua email, qua trang web gia đình, nội trợ eva.vn, giadinh.net.vn…thêm vào phát triển dịch vụ toán trực tuyến website paypal, paynet, chuyển khoản qua ngân hàng 3.2.4  Tạo liên kết dọc công ty với phía: Nhà cung cấp khách hàng Với nhà cung cấp Lạm phát khiến giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao, làm giá thành sản phẩm sản xuất bị tăng theo, làm giảm tiêu thụ Để giảm ảnh hưởng xấu lạm phát, công ty cần hoạt động theo mô hình liên kết dọc phù hợp với điều kiện công ty Theo giải pháp này, công ty thiết lập mối liên kết dọc từ sản xuất tới tiêu thụ thông qua kí kết hợp đồng lâu dài với trang trại chăn nuôi lợn sạch, nhà cung cấp đầu vào Trên sở hợp đồng kinh tế, giá điều khoản xác định, kí kết hợp SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 81 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng đồng lâu dài giúp giảm ảnh huởng biến động giá Dù giá thị trường có tăng công ty mua theo đơn đặt hàng hợp đồng thấp Hơn nữa, liên kết dọc tạo hỗ trợ bên Nhà cung cấp hỗ trợ cho công ty thị trường khó khăn hoạt động giảm giá, cung cấp toán trả chậm, ngược lại công ty hỗ trợ cho nhà cung cấp  Với khách hàng Khi lạm phát ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm, người tiêu dùng giảm lượng mua khiến ảnh hưởng tới lượng đặt hàng từ phía cửa hàng, siêu thị, đại lý Khi thiết lập mối liên kết dọc theo chiều thuận này, đối tác trung gian hỗ trợ cho doanh nghiệp thông qua hình thức toán trả trước, lưu trữ hàng khâu tiêu thụ, đưa chương trình kích thích mua hàng để hỗ trợ cho công ty Nhờ mà giúp cho tiêu thụ sản phẩm công ty ổn định tránh biến động thị trường 3.2.5 Nâng cao lực nhân viên bán hàng Bằng cách đào tạo chuyên môn, tuyển dụng nhân viên có kiến thức nghiệp vụ, kinh nghiệm, nhiệt tình, động công việc bán hàng Hoạt động đào tạo phải thực thường xuyên để trau dồi kĩ cho nhân viên Xây dựng tiêu chấm công cho nhân viên cách cụ thể để đánh giá lực nhân viên bao gồm tiêu doanh số, lợi nhuận, số lượng khách hàng, lượng sản phẩm bán khoảng thời gian xác định - Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với yêu cầu công việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Để tìm kiếm xây dựng đội ngũ bán hàng thành công, công ty cần tìm kiếm ứng viên với tính cách sau: 1.Có động làm việc lớn liên quan tới tiền bạc SVTH: Nguyễn Thị Dung Ham muốn học hỏi Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 82 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng Tự tin Sẵn sàng dón nhận thách thức Kiên trì Biết ganh đua Có khả đối phó lời từ chối tốt Có kỹ lắng nghe Ngoài hiểu biết nghề nghiệp, công ty nên tìm kiếm ứng viên nhanh nhẹn, động, trực giác nhạy bén để cảm thông đoán ý thấu hiểu khách hàng - Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng: Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh mới.Đào tạo nhân viên công việc quan trọng Do công ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Đào tạo kỹ cần thiết sau đào tạo, nhân viên bán hàng công ty trả lời câu hỏi khách hàng tốt hơn, từ tạo nhiều hợp đồng Nhân viên bán hàng cần có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện, đối thủ cạnh tranh kinh doanh mặt hàng bán - Giải thích rõ ràng mong đợi doanh nghiệp doanh nghiệp với nhân viên bán hàng thảo luận mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng danh sách liệt kê công ty làm cho khách hàng nhân viên bán hàng - Thiết lập trì công cụ động viên tài Nhân viên thích công nhận đánh giá cao hoàn thành tốt công việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Việc tạo môi trường làm việc tập thể cho nhân viên có ý nghĩa tinh thần lớn Và công ty bỏ qua sức mạnh loại phúc lợi khác nghỉ phép, sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài nhân viên khám bệnh…Những lợi ích giúp giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc - Hướng nhân viên đến suy nghĩ khách hàng người trả lương cho họ công ty Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu công ty tăng theo, lợi nhuận SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 83 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng nhiều từ công ty có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Công ty phải quán triệt để nhân viên biết khoản lương hàng tháng họ nhận nhờ khách hàng - Động viên đội ngũ bán hàng hệ thống thưởng hợp lý:Ngoài công ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên không thấp mức thưởng theo lương Có mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà khuyến khích nhân viên hoàn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường thường xuyên biến động tạo nhiều hội lẫn thách thức cho doanh ngiệp nói chung Đức Việt nói riêng Để đứng vững phát triển kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần nghiên cứu nắm bắt biến động thị trường Trên sở thông tin nghiên cứu thị trường thu thập để có chuẩn bị phương án nhằm giải vấn đề mà thị truờng mang lại Đối với Công ty CPTP Đức Việt kinh doanh lĩnh vực thực phẩm nên nhạy bén với thay đổi thị trường Mỗi biến động nhỏ từ yêu cầu thị trường hội khó khăn cho công ty Chính vậy, nắm tiềm lực công ty xu hướng thị trường chìa khoá cho công ty đạt thành công kinh doanh Trong hoạt động trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng đóng vai trò vô quan trọng Nó phản ánh lực hoạt động công ty phản ánh khả phát triển công ty thị trường Do đó, tăng cường hoạt động bán hàng nhiệm vụ trọng tâm công ty giai đoạn tới Sản phẩm sản xuất tốt chưa thể đảm bảo cho tồn phát triển công ty mà đòi hỏi sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ mạnh mẽ thị trường SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 84 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng Nhờ việc hoạch định tổ chức thực tốt nội dung hoạt động bán hàng: sản phẩm ngày đa dạng, giá hợp lý, sách khuyến khích trung gian phân phối phù hợp…nên hoạt động bán hàng công ty thực hiệu quả, thương hiệu Đức Việt nâng cao Bên cạnh kết đạt thời gian qua, công ty CPTP Đức Việt gặp nhiều khó khăn hạn chế: kênh phân phối chủ yếu Hà Nội, trình độ nhân viên bán hàng chưa cao… Thông qua việc phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hoạt động bán hàng từ tìm điểm mạnh, điểm yếu nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, thân em đưa số biện pháp nhằm góp phần nhỏ bé vào nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Tuy nhiên hạn chế lực thân, đánh giá, nhận xét chủ quan nên làm em tránh khỏi sai sót Em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô, anh chị bạn để đề tài em hoàn chỉnh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS,TS Trần Minh Đạo “Giáo trình marketing bản” NXB Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội-2009 PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Marketing thương mại NXB Đại học Kinh tế quốc dân Năm 2007 Nguyễn Khánh Trung- Võ Ngọc Thúy “Quản trị bán hàng” NXB đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Thanh Trinh, khóa luận tốt nghiệp “ Nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ máy tính Lê Gia” đại học thương mại Nguyễn Vũ Phương, khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại M.K TP.HCM” đại học công nghiệp Tp.HCM Các trang web, đường link Webiste http://www.ducvietfoods.vn/ Các báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài tài liệu tham khảo phòng kế toán, phòng kinh doanh công ty SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 85 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng www.tailieu.vn www.thuvienluanvan.com/list.php SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 86 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan số liệu kết trình bày luận văn thân trực dõi, thu thập, nghiên cứu giúp đỡ, hướng dẫn anh chị công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Nội dung trình bày em tìm hiểu, nghiên cứu thực hiện, hoàn toàn không chép copy Nếu có vi phạm thái độ không trung thực,em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước Khoa Hội đồng bảo vệ Sinh viên thực Nguyễn Thị Dung SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 87 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình cô giáo –TS Nguyễn Thị Phượng góp ý bảo tận tình cô suốt thời gian qua Em xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến thầy, cô giảng dạy em suốt bốn năm vừa qua Những kiến thức mà thầy cô dạy mãi hành trang giúp em vững bước tương lai Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo toàn thể anh (chị) làm việc công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt tạo điều kiện nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian nghiên cứu hoàn thành luận văn tốt nghiệp Cuối em xin cảm ơn tới gia đình, người thân bạn bè bên cạnh động viên khích lệ tinh thần, giúp em vượt qua khó khăn học tập trình hoàn thành luận văn Mặc dù cố gắng, song hạn chế kiến thức chuyên môn thời gian thực đề tài hạn chế khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô bạn để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng năm 2016 Sinh viên thực Nguyễn Thị Dung SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 88 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng CÁC TỪ VIẾT TẮT STT 10 11 13 14 Từ viết tắt CPTP TNHH CHLB Từ đầy đủ Cổ phần thực phẩm Trách nhiệm hữu hạn Cộng hòa liên bang THPT HACCP Trung học phổ thông Hệ thống phân tích mối nguy điểm kiểm soát tới hạn VSATTP DT LN HĐKD LNTT LNST QLDN NHNN Vệ sinh an toàn thực phẩm Doanh thu Lợi nhuận Hoạt động kinh doanh Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Quản lý doanh nghiệp Ngân hàng nhà nước DANH MỤC CÁC BẢNG SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Dung 89 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng Lớp: ĐHQTKD6A1 Luận văn tốt nghiệp 90 GVHD: TS Nguyễn Thị Phượng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii CÁC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC BẢNG iv SVTH: Nguyễn Thị Dung Lớp: ĐHQTKD6A1