KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM KHẨU TRANG HOẠT TÍNH CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHẨU TRANG HOẠT TÍNH CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM Giảng viên hướng : GS.TS Trần Minh Đạo dẫn Sinh viên thực : Nguyễn Văn Hậu Lớp : Marketing 53A Mã sinh viên : CQ531236 Khóa học : K53 Hà Nội, tháng năm 2015 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sự cạnh tranh điều tránh khỏi kinh tế thị trường Tuy nhiên, năm trở lại cạnh tranh ngày trở lên gay gắt hết Tình trạng khủng hoảng kinh tế kéo dài khiến cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn đau đầu với toán tồn tại, phát triển giai đoạn Nhìn lại năm 2012, với hệ biện pháp giảm tổng cầu (chính sách tiền tệ tài khóa thắt chặt theo nghị 11 phủ) tác động kìm hãm sức mua thị trường tốc độ tăng trưởng kinh tế Hàng ngàn doanh nghiệp tuyên bố giải thể phá sản thời gian ngắn Doanh nghiệp thiếu vốn ngân hàng không tăng tín dụng Một tranh kinh tế không sáng sủa kèm theo nhiều lo lắng kéo dài nhiều năm Bước sang năm 2014, kinh tế có dấu hiệu hồi phục kinh tế tình trạng khó khăn, trì trệ chưa bứt hẳn khỏi tình trạng khủng hoảng kinh tế kéo dài nhiều năm Nhiều nguy lăm le xâm lấn lại kinh tế như: Nguy tái lạm phát cao, tình hình nợ xấu chưa cải thiện, nguồn vốn khó đến với doanh nghiệp, nỗ lực làm ấm thị trường bất động sản chưa mang lại hiệu Bên cạnh tình hình giới diễn biến bất thường, có tác động bất lợi kinh tế mở Việt Nam Trong bối cảnh để giải toán tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp tập trung quan tâm vào hoạt động sản xuất mà phải quan tâm tới trình đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cho tốn chi phí thu lợi nhuận cao Làm điều doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối cho riêng Tuy nhiên, việc xây dựng lên hệ thống kênh phân phối mang lại hiệu cho doanh nghiệp chuyện đơn giản Bởi vậy, qua kiến thức học với trình tìm hiểu nghiên cứu thêm kiến thức em xin lựa chọn đề tài “Kênh phân phối sản phẩm trang hoạt tính Công ty TNHH Eross Việt Nam” để thực trang hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp đề số giải pháp nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao hoạt động kênh phân phối Mục tiêu nghiên cứu - Nêu lên thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối - trang hoạt tính Công ty TNHH Eross Việt Nam Phân tích, làm rõ nhân tố ảnh hướng tới hệ thống kênh phân - phối công ty Đề xuất định hướng giải pháp để xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm trang hoạt tính Công ty TNHH Eross Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu đề tài hệ thống kênh phân phối sản phẩm trang hoạt tính Công ty TNHH Eross Việt Nam  Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Chuyên đề nội dung liên quan đến hệ thống kênh phân phối trang hoạt tính để từ có nhìn tổng quát hệ thống kênh phân phối Công ty - TNHH Eross Việt Nam Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm hệ thống bán hàng Công ty TNHH - Eross Việt Nam tỉnh Miền Bắc Miền Trung Phạm vi thời gian: Phân tích, làm rõ thực trạng hoạt động xây dựng kênh phân phối từ năm 2010 đến năm 2014, định hướng giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối năm Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp luận Các phương pháp cụ thể sử dụng gồm: Phương pháp hệ thống hoá, phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh… nhằm khái quát lý luận, tổng kết thực tiễn đối chiếu với thực trạng Công ty TNHH Eross Việt Nam từ đề định hướng giải pháp 4.2 - Phương pháp thu thập liệu Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập tổng kết qua trình khảo sát, quan sát hoạt động thành viên kênh phân phối từ đưa - kết luận tổng quát Dữ liệu thứ cấp Tìm hiểu, tổng hợp lý thuyết hoạt động xây dựng hệ thống kênh phân phối qua nhiều nguồn tài liệu như: giáo trình, tài liệu chuyên khảo, công trình nghiên cứu có liên quan, viết, báo công bố rộng rãi mạng Internet Dữ liệu thu thập từ báo cáo tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh, phân phối Công ty TNHH Eross Việt Nam từ năm 2011 đến năm 2014 Kết cấu đề tài Với mục đích, đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu xác định, đề tài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề án thiết kế gồm có chương: Chương Giới thiệu Công ty TNHH Eross Việt Nam Chương Thực trang hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm trang hoạt tính Công ty TNHH Eross Việt Nam Chương Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm trang hoạt tính nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Eross Việt Nam PHỤ LỤC CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM 1.1Tổng quan Công ty TNHH Eross Việt Nam 1.1.1 Khái quát Công ty TNHH Eross Việt Nam thành lập từ năm 2009, đơn vị đầu việc áp dụng sợi hoạt tính vào sản phẩm trang bảo vệ sức khỏe với 100% sợi hoạt tính nhập từ nước Sản phẩm trang hoạt tính Công ty Viện Trang Thiết Bị Y Tế – Bộ Y Tế chứng nhận sản phẩm tốt cho sức khỏe người Công ty có trụ sở đặt số 30, ngõ 281 Tam Trinh, Phường Hoàng Văn Thụ, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam với tên giao dịch ERVN CO.,LTD Tính đến Công ty trải qua năm hình thành phát triển với lần đăng kí thay đổi kinh doanh Công ty không ngừng hoàn thiện cho đời mẫu sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngày tăng khách hàng Một số dòng sản phẩm Công ty cung ứng thị trường như: Khẩu trang hoạt tính Eross, khăn mặt, khăn tắm Eross, tăm bông, bàn chải đánh Eross, Đồ lót nam Clement, tất AKA Với nhiều năm hình thành phát triển chủng loại mặt hàng phong phú, đa dạng mà sản phẩm Công ty có mặt nhiều tỉnh thành phố trải dài từ miền Bắc đến miền Trung Sứ mệnh Công ty: EROSS Việt Nam lỗ lực phong trào khuyến khích “Người Việt dùng hàng Việt” Tầm nhìn: EROSS Việt Nam mang đến sức khỏe cho người tiêu dùng nước Slogan: “Cuộc sống tươi đẹp” Bộ phận kinh doanh bán buôn Bộ phận kin 1.1.2 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phòng ban chức Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Eross Việt Nam Là Công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm 1.1.2.1 tiêu dùng với quy mô Công ty thuộc vào tầm trung Tuy để trì hoạt động Công ty công tác quản lý quan trọng Bộ máy tổ chức Công ty bố trí theo cấu trực tuyến – chức Phó tổng giám đốc phòng ban chức nguồn giúp sức cho tổng giám đốc đưa giải pháp, định Công ty Thông tin từ lãnh đạo nhanh chóng truyền đạt tới cán bộ, nhân viên cấp có nhanh thông tin phản hồi, thông tin có tính quán tính xác cao Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Eross Việt Nam (Nguồn: Công ty TNHH Eross Việt Nam) Nhiệm vụ phòng ban chức 1.1.2.2 • Đứng đầu cấu tổ chức Công ty Tổng giám đốc, người quản trị Công ty theo chế độ thủ trưởng, có định điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh Công ty theo kế hoạch, sách pháp luật nhà nước chịu trách nhiệm trước tập thể cán bộ, nhân viên kết sản xuất, kinh doanh Công ty Giám đốc người có định bổ nhiệm hay sa thải nhân viên vào vị trí doanh nghiệp Tổng giám đốc người đại diện cho Công ty trước Pháp luật hoạt động Công ty • Phó tổng giám đốc có chức tham mưu cho giám đốc công việc kinh doanh doanh nghiệp Phó tổng giám đốc người giúp sức cho tổng giám đốc công việc điều hành, phối hợp phòng ban doanh nghiệp Trong trường hợp tổng giám đốc vắng, tổng giám đốc định phó tổng giám đốc điều hành giải công việc chung Công ty • Phòng tài – kế toán có nhiệm vụ: - Giúp đỡ tổng giám đốc đề kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh thu, tiền lương, thuế - Ghi chép phản ánh số liệu có tình hình vận động toàn tài sản Công ty, giám sát việc bảo quản, sử dụng tài sản Công ty - Lập cân đối kế toán, báo cáo kết hoạt động kinh doanh, báo cáo lưu chuyển tiền tệ để giúp cho tổng giám đốc nắm bắt xác tình hình tài Công ty hỗ trợ cho việc định - Lập kế hoạch vốn, sử dụng vốn, biện pháp tạo nguồn vốn phục vụ trình kinh doanh - Phát ngăn chặn kịp thời hành vi vi phạm pháp luật, tham ô, lãng phí làm thất thoát tài sản, vi phạm chế độ kế toán tài (KTTC) - Thực đầy đủ nội dung quy định pháp lệnh kế toán tống kê, chế độ KTTC Nhà nước trích nộp đầy đủ nghĩa vụ ngân sách Nhà nước • Phòng kinh doanh phận chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh toàn công ty Trong phòng kinh doanh lại chia thành phận rõ rệt - Ban quản trị: Bao gồm có Giám đốc kinh doanh toàn quốc, giám đốc kinh doanh miền, quản lý kinh doanh khu vực, phụ trách nhãn hàng trưởng phòng kinh doanh Đây phận có vai trò quan trọng việc thiết kế, xây dựng điều chỉnh hệ thống kênh phân phối công ty Bộ phận có nhiệm vụ đề chiến chiến lược kinh doanh cho công ty theo thời điểm giai đoạn - Bộ phận bán hàng: Bao gồm giám sát bán hàng nhân viên bán hàng chịu quản lý trực tiếp từ ban quản trị Bộ phận có nhiệm tìm kiếm thành viên kênh, xây dựng hệ thống kênh phân phối, bán hàng hoàn thành mục tiêu mà phận cấp cao đề Bên cạnh đó, phận bán hàng thực thêm hoạt động thăm do, nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh để có phản hồi, tham mưu cho ban quản trị có thay đổi để thích ứng với thay đổi môi trường kinh doanh • Xưởng sản xuất kho nơi sản xuất sản phẩm trang hoạt tính Eross nơi lưu trữ, bảo quản hàng hóa hàng hóa sản xuất Các đơn đặt hàng chuyển xưởng sản xuất kho để có kế hoạch sản xuất sau chuyển hàng địa điểm đặt hàng Ngoài thuộc kho có nhóm vận tải, nhóm bốc vác hỗ trợ cho phòng kinh doanh đưa sản phẩm trang hoạt tính tới tận tay khách hàng 1.2Nguồn lực công ty 1.2.1 Nguồn lực tài Tình hình tài Công ty, khả chủ mặt tài chính, mức độ tự chủ sản xuất kinh doanh khó khăn mà Công ty thể qua tiêu sau (căn vào bảng cân đối kế toán năm 2013.2014) Bảng 1: Bảng cân đối kế toán Công ty TNHH Eross Việt Nam (2010 – 2014) Năm 2010 2011 2012 2013 2014 A Tài sản ngắn hạn I Tiền khoản tương đương tiền 10,185 12,171 12,006 12,686 13,964 7,251 7,131 7,622 8,3010 8,919, II Đầu tài ngắn hạn 0 0 III Các khoản phải thu ngắn hạn 0,973 2,622 1,243 1,304 1,340 IV Hàng tồn kho 1,885 2,320 2,971 2,950 3,472 V Tài sản ngắn hạn khác 0,076 0,098 0,170 0,122 0,234 B Tài sản dài hạn 0,669 0,526 0,496 0,427 0,402 0,669 0,526 0,496 0.427 0,402 10,854 12,697 12,501 13,113 14,367 A Nợ phải trả 4,739 6,474 5,791 6,034 I Nợ ngắn hạn 4,739 6,474 5,791 6,034 Chỉ tiêu Tài sản cố định Tổng cộng tài sản 6,832 II Nợ dài hạn 0,001 B Vốn chủ sở hữu 6,114 6,253 6,711 7,079 I Vốn chủ sở hữu 6,114 6,253 6,711 7,079 7,535 0 2,535 12,501 13,113 II Quỹ khen thưởng, phúc lợi 10,854 Tổng cộng nguồn vốn 12,727 (Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Eross Việt Nam) • Hệ số tài trợ vốn chủ sở hữu Hệ số tài trợ vốn chủ sở hữu = Đầu năm = Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn 7,075 (tỷ đổng) 13,112 (tỷ đồng) = 0,539 Cuối năm = 7,535 (tỷ đồng) 14,367 (tỷ đồng) = 0,524 Chỉ tiêu cho biết thời điểm phân tích Công ty có đồng vốn có vốn chủ sở hữu Đối với Công ty hệ số tài trợ vốn chủ sở hữu cuối năm 0,97 lần so với đầu năm Hệ số tài trợ vốn chủ sở hữu cho thấy Công ty có khả chủ động cao hoạt động tài • Chỉ số toán Vốn lưu động Nợ ngắn hạn Chỉ số toán = Đầu năm = Cuôi năm 12,68 6,033 = 13.694 6,831 = 2,103 = 2,001 Để nắm bắt khả toán khoản nợ ngắn hạn ta xét số toán nhanh Qua số Công ty thấy khả đảm bảo khoản nợ ngắn hạn chi trả vốn lưu động tốt • Chỉ số toán nhanh Để biết khả toán nhanh Công ty nợ ngắn hạn ta có số toán nhanh Vốn lưu động – Giá trị lưu kho Chỉ số toán nhanh = Nợ ngắn hạn 10 - Khẩu trang chùm đầu trang che tai hai dòng sản phẩm có mức tiêu thụ thấp hẳn trang người lớn trang trẻ em Do đặc điểm sản phẩm thích hợp cho phụ nữ mà lượng lớn khách hàng nam Sự tăng trưởng doanh số hai dòng trang có ổn định qua năm - Khẩu trang Pozo Đây dòng trang giá rẻ, Công ty tung thị trường nhằm đáp ứng cầu người dân nhiều điều kiện kinh tế Tuy nhiên dòng trang không cạnh tranh với sản phẩm trang bán chôi thị trường với mức giá vô rẻ Do mà dòng trang chiếm tỷ khiêm tốn tổng khối lượng tiêu thụ hàng năm 2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Trong năm gần đây, năm đòi hỏi thích ứng sản phẩm ngày tăng Để hoà nhập với chế thị trường sôi động cạnh tranh đối thủ ngày gay gắt Công ty TNHH Eross Việt Nam hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với 130 siêu thị, đại lý hàng nghìn cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc phân bố rộng khắp miền Bắc miền Trung Bảng sau cho ta thấy rõ tình hình tiêu thụ vùng miền Bắc - Trung Bảng 10: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu vùng (2012 - 2014) Đơn vị tính: tỷ đồng DT tiêu thụ 2012 DT tiêu thụ 2013 DT tiêu thụ 2014 Hà Nội 2,836 3,057 KV miền Bắc 5,659 KV miền Trung STT Tổng cộng So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2012 Tuyệt đối % Tuyệt đối % 3,239 0,221 107,79 0,182 105,95 6,896 8,115 1,237 121,86 1,219 117,68 3,831 4,813 6,114 0,982 125,63 1,301 127,03 12,326 14,766 17,468 2,44 119,80 2,702 118,30 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Eross Việt Nam) 32 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ vùng tăng lên qua năm tỷ trọng sản lượng tiêu thụ - vùng chênh lệch tương đối lớn Cụ thể: Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng cuối cho thấy với diện tích nhỏ lại có lượng tiêu thụ sản phẩm phận hai khu vực rộng lớn miền Bắc Lượng tiêu thụ tính riêng với khu vực Hà Nội qua năm gần tăng trưởng chậm chạp, điều khu vực Công ty xâm nhập thị trường sớm mà có độ phủ ổn định Bên cạnh đó, thị trường tiềm ẩn nhiều đối thủ cạnh tranh - nên việc giữ vững thị trường điều quan tăng trưởng Khu vực miền Bắc thị trường hấp dẫn Công ty Với động đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty , thị trường miền Bắc khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết tỉnh tình miền núi xa xôi Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang Từ lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc tăng qua năm Năm 2014 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 8,115 tỷ đồng - Đối với thị trường Miền Trung coi thị trường đầy triển vọng với Công ty Thị trường tiêu thụ sản phẩm liên tục mở rộng theo phía nam, tạo mức sản phẩm trang hoạt tính liên tục tăng Năm 2014 doanh thu tiêu thụ đạt 6,114 tỷ đồng 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo thời gian Nhu cầu bảo vệ sức khỏe tồn lúc, nơi mà tình hình tiêu thụ sản phẩm trang hoạt tính không phân biệt mùa vụ Sự khác thời tiết nhiều có ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm chênh lệch sản lượng tiêu thụ không nhiều Điều thể qua bảng đây: Bảng 11: Tình hình tiêu thụ theo quý (2013 - 2014) Đơn vị tính: Triệu đồng Doanh thu tiêu thụ So sánh 03/02 Quí Năm 2013 Năm 2014 Tương đối Tuyệt đối % Quý 3,39 3,94 116,22 0,55 16,22 Quý 4,083 4,695 114,99 0,612 14,99 Quý 3,592 4,262 118,65 0,67 18,65 Quý 3,701 4,571 123,51 0,87 23,51 33 Tổng 14,766 17,468 118,30 2,702 18,30 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Eross Việt Nam) 2.4Đánh giá thành công hạn chế kênh phân 2.4.1 phối hành sản phẩm trang hoạt tính Những thành công kênh phân phối Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty mở rộng, Công ty thực tốt công tác tiêu thụ Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng khắp với 130 siêu thị, đại lý hàng nghìn cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang nhà thuốc Chính nhờ mà năm gần khối lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty tăng đặn gần 20% năm 2.4.2 • - Hạn chế kênh phân phối Trong tổ chức, thiết kế hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối công ty chưa sử dụng hết kiểu kênh khác chưa phát huy tối đa khả - bán hàng Công ty Nhìn chung hệ thống kênh phân phối trang hoạt tính Công ty mỏng, cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang, hàng thuốc Công ty tập trung Hà Nội số - tỉnh khu vực Miền Bắc Miền Trung Việc phân định rõ ràng mức độ, phạm vi áp dụng kênh cấp, kênh hai cấp kênh ba cấp hạn chế Tình trạng áp dụng trồng chéo áp dụng sai lệch diễn thường xuyên gây tình - trạng lãng phí nguồn lực Công ty Sự xác định rõ mật độ điểm bán Công ty chưa thật xác so với tiềm thị trường hệ thống báo cáo chưa • - đầy đủ Trong quản lý hệ thống kênh phân phối Việc quản lý hệ thống kênh tiêu thụ với 130 siêu thị, đại lý hàng nghìn hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc - khó khăn Công tác đánh giá đại lý, nhà phân phối đơn giản, chưa - thích hợp Việc lựa chọn đại lý, nhà phân phối chưa có tiêu chuẩn rõ - ràng Chiến lược thâm nhập thị trường tỉnh vùng sâu vùng xa khu vực miền Trung chưa cụ thể 34 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHẨU TRANG HOẠT TÍNH NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA 3.1 3.1.1 CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM Hoàn thiện công tác phát triển kênh phân phối Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối Để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối cần xác định số lượng kênh mà Công ty cần sử dụng đến Điều thể thông qua biến số: số cấp trung gian, mật độ trung gian loại trung gian cấp kênh • Số cấp trung gian: Số cấp trung gian hiểu chiều dài kênh Vì Công ty tiến hành sản xuất Hà Nội mà sản phẩm Công ty tiêu thu khắp tỉnh miền Bắc miền Trung, đặc biệt vùng nông thôn xa gần khác mà Công ty sử dụng kênh ngắn kênh dài mà nên sử dụng kết hợp loại kênh hoạt động thị trường khác Hiện nay, Công ty sử dụng số loại kênh khác chưa có kết hợp đạo thống Đối với thị trường Miền trung tỉnh phía Bắc xa thành phố Hà Nội, áp dụng kênh dài kênh cấp Kênh tổ chức hình đây: Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp Nhà bán buôn Nhà sản xuất Tổng đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Với kênh Công ty phân phối thị trường lớn với số lượng đại lý định Đối với thị trường Miền Bắc Công ty sử dụng kết hợp loại kênh với trung gian khác - như: Công ty cần trì kênh không cấp thông qua hàng giới thiệu - sản phẩm Công ty Công ty sử dụng kênh cấp khu vực gần Công ty - kho Công ty Kênh hai cấp sử dụng khu vực nội thành ngoại thành - Hà Nội Kênh ba cấp sử dụng cho khu vực khác xa Hà Nội 35 • Mật độ trung gian Sản phẩm trang hoạt tính loại sản phẩm đòi hỏi mua thuận tiện, không tốn công sức nên cần tăng cường trung gian để đảm bảo người mua dễ dàng có sản phẩm mà Công ty áp dụng sách phân phối ạt Công ty cần sử dụng nhiều trung gian đặc biệt cấp độ bán lẻ Vì vậy, Công ty không nên giới hạn số lượng cấp bán lẻ mà nên khuyến khích đối tượng có khả nhu cầu bán sản phẩm Công ty Con cấp độ bán buôn, Công ty cần có tuyển chọn kỹ lưỡng việc tuyển đại lý Bởi vì, với trình độ khả Công ty có nhiều đại lý dẫn đến việc quản lý đại lý hiệu Công ty lựa chọn đại lý cho với số lượng đại lý phù hợp mà Công ty đạt mục tiêu phân phối mặt khác lại tránh khỏi khó khăn cho công tác quản lý • Các dạng trung gian Tùy thuộc vào thị trường mà Công ty dạng trung gian mong muốn Nhưng cấp độ bán lẻ, Công ty tận dụng tất loại trung gian có khả bán sản phẩm Công ty Mật độ trung gian kênh tăng dần từ cấp bán buôn đến cấp bán lẻ cụ thể là: số lượng tổng đại lý ít, số lượng đại lý bán buôn bán lẻ có số lượng lớn 3.1.2 3.1.2.1 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối Duy trì phát triển kênh phân phối có Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế với phát triển đời sống kinh tế xã hội doanh nghiệp ngày cạnh tranh gay gắt với Trong điều kiện việc trì phát triển kênh phân phối có cách hợp lý để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ đắn Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Eross Việt Nam tồn kênh hoạt động kênh thành viên khác Các thành viên bao gồm: người tiêu dùng cuối cùng, trung gian, đại lý tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc tổ chức, doang nghiệp Giữa Công ty thành viên kênh có hợp tác lẫn thành viên có liên kết với Để trì thành viên 36 kênh cho có hợp tác thành viên kênh tự nguyện Công ty cần tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc tạo liên kết thành viên hệ thống kênh phân phối Như giúp cho doanh nghiệp có hệ thống kênh vững chắc, đạt nhịp nhàng phân phối, nâng cao khả mở rộng quy mô, tạo sức ép với đối thủ cạnh tranh Đối với đại lý, Công ty trung gian để trì thành viên kênh việc cung cấp lượng hàng hóa dồi dào, đảm bảo chất lượng tốt, giá phải cung cấp thêm hỗ trợ khác hỗ trợ chi phí vận chuyển đến tận nơi, dịch vụ hậu mãi, áp dụng chương trình khuyến mại cho đơn đặt hàng lớn Ở thời điểm tại, Công ty dừng chương trình tặng kệ trưng bày sản phẩm cho khách hàng mua với số lượng lớn, chưa hỗ trợ toàn đối tượng khách hàng Điều thiệt thòi cho khách hàng nhỏ khâu bán hàng Công ty cần có chương trình quảng cáo hỗ trợ khách hàng đặt hình quảng cáo điểm bán, mời dùng thử sản phẩm địa bàn có đông khách hàng Điều củng cố lòng tin thành viên vào doanh nghiệp góp phần làm cho hệ thống kênh phân phối hoạt động cách tốt Đối với cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc việc cung cấp mặt hàng trang hoạt tính theo nhu cầu chất lượng tốt, giá bình đẳng nơi, cung cấp đến tận nơi dịch vụ kèm theo cần thiết Song đối tượng khách hàng thích chương trình khuyến mãi, thích tặng đồ vật, dụng cụ kèm theo sản phẩm mà thời gian tới công ty cần thiết kế nhiều chương trình tạo động lực cho khách hàng như: chương trình tích lũy điểm thưởng hàng năm, khách hàng thân thiết tặng phần quà giá trị … Theo báo cáo cấu khách hàng Công ty, khách hàng mua hàng trực tiếp tổ chức, doanh nghiệp chiếm tỷ lệ doanh thu không lớn lại khách hàng có mức độ trung mua hàng thường xuyên với số lượng lớn Trong thời gian tới, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thị trường nhằm tìm kiếm thêm nhiều tổ chức, doanh nghiệp tạo nguồn doanh thu ổn định 37 Để phát triển hệ thống kênh phân phối có việc Công ty cần nâng cao hoạt động công tác tìm kiếm thông tin để mở rộng thị trường Công ty cần quan tâm tới đại lý, công ty trung gian, cửa hàng thuốc đơn vị đầu tư sở vật chất sách phù hợp Mở rộng thị trường xây dựng kênh phân phối cho thị 3.1.2.2 trường Để mở rộng thị trường Công ty cần phải có đội ngũ nhân viên thật hùng hậu nhân viên bán hàng chưa phải lực lượng hùng mạnh Do mà thời gian tới máy quản lý Công ty nên lập phận hay phòng marketing để chuyên giới thiệu mặt hàng trang hoạt tính tới khách hàng Phát triển thêm thị trường khách hàng tổ chức cách mở rộng mạng lưới nhân viên kinh doanh tiếp thị tốt để sẵn sàng tham gia vào hàng tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu trang hoạt tính Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với tổ chức, doanh nghiệp để đảm bảo trung thành khách hàng với Công ty Bên cạnh Công ty cần phải trọng thành lập thêm nhiều đại lý, Công ty trung gian tỉnh mà Công ty khai thác để mở rộng thị trường tiêu Để phát triển cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang, Công ty trung gian cách hợp lý Công ty phải nghiên cứu tiến hành cách thật cẩn thận công tác thăm dò, khảo sát thị trường, lựa chọn địa điểm trung tâm để thuận tiện cho việc vận chuyển, mua bán sản phẩm 3.1.3 3.1.3.1 Hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối Quản lý dòng chảy hệ thống kênh phân phối Quản lý kênh phân phối không đơn quản lý hoạt động thành viên kênh mà quản lý dòng chảy kênh Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý 10 dòng chảy kênh Một hệ thống kênh hoạt động hiệu tất dòng chảy kênh hoạt động thông suốt Đối với Công ty TNHH Eross Việt Nam, số dòng chảy cần tăng cường áp dụng công cụ quản lý khoa học là: dòng thông tin, dòng sản phẩm, dòng xúc tiến, dòng đàm phán, • dòng đặt hàng Dòng thông tin 38 Thông tin có vai trò quan trọng, để có nguồn thông tin đắn phụ thuộc vào khả Công ty Thông tin giúp hoạt động doanh nghiệp theo chiều hướng tốt Do mà Công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thống suốt từ doanh nghiệp qua thành viên trung gian tới người tiêu dùng cuối Mặt khác Công ty cần xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà quan trọng phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt động dài hạn thông tin khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Để có thông tin Công ty cần có nhân viên lành nghề, am hiểu thị trường khả lập luận logic Trong thời gian tới, Công ty cần hoàn thiện hệ thống thông tin thông qua mạng Internet để có nắm bắt kịp thời xác Công ty cần tiến hành nhiều giao dịch mạng internet, qua mail giúp hoạt động nhanh chóng, thuận tiện phù hợp với thời đại công nghiệp hoá, đại hoá • Dòng sản phẩm Trải qua thời gian hình thành phát triển, sản phẩm trang hoạt tính Công ty không ngừng cải tiến mẫu mã, chủng loại chất lượng sản phẩm Do vấn đề chất lượng sản phẩm không cần quan tâm nhiều Điều mà cần phải quan tâm sản phẩm trang hoạt tính kho Công ty hay cửa hàng phải giữ mức hợp lý, không nhiều gây ứ đọng vốn không mức dự trữ tối thiểu gây khan hàng Sản phẩm trang hoạt tính Công ty nhà phân phối, Công ty trung gian hay cửa hàng Công ty phải trạng thái khách hàng cần có Về sách sản phẩm Công ty cần phải có chương trình khuyến mại với khách hàng người tiêu dùng cuối mua với khối lượng lớn, khách hàng đại lý Công ty trung gian doanh nghiệp nên hỗ trợ dịch vụ vận chuyển, cho trả nợ dần hỗ trợ vốn để họ tiến hành hoạt động kinh doanh • Dòng xúc tiến 39 Công ty cần dành ngân quỹ thích đáng cho hoạt động xúc tiến cho thành viên kênh phải đảm bảo khả cho phép không ảnh hưởng đến việc thực hoạt động khác Các hoạt động khếch trương, quảng cáo, khuyến mại cần tiền hành thường xuyên liên tiên vào thời điểm năm Bên cạnh đó, chuyên nghiệp cần thể qua chương trình mà Công ty thực • Dòng đàm phán Thể tác động qua lại chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đối với khách hàng mua lẻ việc mua bán diễn đơn giản cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang nhà thuốc nhà phân phối Công ty Nhưng với khách hàng mua khối lượng lớn đặc biệt đơn hàng quan trọng quy trình bán hàng phải tuân theo trình tự • Dòng đặt hàng Để thực tốt hoạt động phân phối, Công ty cần xây dựng quy trình thu thập, tập hợp giải đơn đặt hàng tối ưu Đây sở quản lý hoạt động kinh doanh tất dòng chảy kênh cho thông suốt Mặt khác Công ty cần hoàn thiện, nâng cấp trang web để khách hàng thực việc đặt hàng qua mạng, thuận tiện cho khách hàng doanh nghiệp tiết kiệm chi phí so với gặp mặt trực tiếp Cần rút 3.1.3.2 ngắn công tác đặt hàng giao hàng Khuyến khích thành viên hệ thống kênh hoạt động Một yếu tố làm nên thành công mạng lưới hệ thống kênh phân phối không đơn thành viên thực tốt nhiệm vụ mà phải có liên kết hợp tác thành viên, làm để họ làm việc cách nhiệt tình tập trung cao độ sức lực Để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt, người quản lý kênh cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên để từ Công ty phải đưa giúp đỡ có hiệu Tuy nhiên Công ty cần quản lý chặt chẽ giá để tạo mức giá bình đẳng cung cấp cho thành viên, không phân biệt thành viên hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà phân phối Công ty trung gian Mức giá sàn 40 chung cho đơn vị giúp họ kinh doanh tốt Bên cạnh Công ty cần áp dụng mức khuyến khích theo doanh số bán cho đại lý, thành viên trung gian mình, cần quan tâm không vật chất tinh thần để họ chủ động linh hoạt hoạt động kinh doanh, từ phát huy tính động, sáng tạo thành viên Hoạt động khuyến khích thành viên kênh tổ chức thường xuyên việc hỗ trợ trang thiết bị trưng bày cho cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc, chương trình quảng cáo giới thiệu doanh nghiệp kèm theo đơn vị thành viên tiến hành thường xuyên Bên cạnh khuyến khích thích đáng Công ty cần phải có biện pháp trừng phạt thích đáng thành viên hoạt động không tốt hoạt động có xu hướng ảnh hưởng đến quyền lợi thành viên khác kênh, mức nhẹ phê bình nặng loại bỏ thành viên khỏi kênh phân phối Ngoài cần có biện pháp khuyến khích nhân viên doanh nghiệp để họ hoạt động tích cực nữa: Với nhân viên kinh doanh áp dụng sách khoán sản phẩm 3.2 3.2.1 Các sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Eross Sản phẩm Công ty phân phối mặt hàng trang hoạt tính doanh nghiệp sản xuất thoả mãn hết tất nhu cầu khách hàng Do Công ty cần cần tham khảo ý kiến của hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc, nhà phân phối Công ty trung gian để xem khách hàng họ yêu cầu thuộc tính sản phẩm để từ thu thập thành kế hoạch trình lên Công ty để Công ty có kế hoạch thay đổi, cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Để đạt hiệu cao việc sử dụng tham số sản phẩm quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty cần phải trọng đến công tác nghiên cứu thị trường Hàng tháng Công ty nên hỗ trợ thêm ngân sách cho nhân viên kinh doanh đến đại lý, Công ty trung gian để thu thập nhũng thông tin cần thiết mà đơn vị tìm hiểu qua khách hàng qua thị trường để làm tham mưu 41 cho ban lãnh đạo Công ty việc định sản phẩm có nên sản xuất mặt hàng dựa cải tiến sản phẩm cũ, hay sản xuất mặt hàng hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thị trường ngừng sản xuất kinh doanh mặt hàng 3.2.2 Giá Công ty cần giữ mức giá đảm bảo cạnh tranh khu vực thị trường Công ty nên giữ mức giá bán ngang cho khách hàng Đối với khách hàng đại lý, Công ty trung gian việc áp dụng mức giá bán buôn hợp lý mức giá phải thấp mức giá bán cho cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc để đảm bảo bình đẳng cho thành viên họ bán thị trường cho khách hàng Đối với khách hàng tổ chức tuỳ theo loại sản phẩm mà doanh nghiệp áp dụng mức giá khác phải đảm bảo trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Đối với khu vực thị trường chưa nhập sản phẩm trang hoạt tính Công ty việc cung cấp mức giá ưu đãi doanh nghiệp cần hỗ trợ toàn chi phí vận chuyển dịch vụ kèm theo, hỗ trợ trang thiết bị bán hàng cho đơn vị để trưng bày sản phẩm tốt giảm giá bán tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên bán sản phẩm trang hoạt tính doanh nghiệp Đối với khu vực thị trường bắt đầu xâm nhập Công ty cần áp dụng sách hỗ trợ bán khuyến mại sâu với mức giá không bao gồm chi phí vận chuyển, việc hỗ trợ dịch vụ kèm theo để khách hàng quen dần với sản phẩm trang hoạt tính Công ty Bộ phận lãnh đạo cần thường xuyên kiểm soát giá bán đại lý, Công ty trung gian hay cửa hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc cách chặt chẽ để tránh việc bán phá giá hay nâng giá gây xung đột kênh làm ảnh hưởng đến uy tín Công ty 3.2.3 Truyền thông Công ty cần phải thường xuyên tiến hành hoạt động quảng cáo thay đổi hình thức nội dung để chương trình quảng cáo phong phú hấp dẫn người ý nhiều Các chương trình quảng cáo hàng tạp hóa, hàng thời trang, nhà thuốc cần thực thường xuyên phương tiện thông tin đại chúng hướng tới người tiêu 42 dùng doanh nghiệp để phần giới thiêu thành viên doanh nghiệp Mỗi mở rộng hệ thống kênh phân phối hay cung cấp thêm sản phẩm trang hoạt tính Công ty cần in phát tờ rơi để giới thiêụ cho khách hàng, bên cạnh cần phát hành catalogue chủng loại sản phẩm mà kinh doanh để dễ dàng cho việc tiếp thị sản phẩm cho khách hàng Công ty nên thường xuyên tham gia hội thảo, hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm nước, qua nhiều tìm thấy bí kinh doanh đối tác, tìm nhiều bạn hàng, đối tác kinh doanh, tổ chức Công ty cần phải chăm sóc trang web kỹ lưỡng Liên tục đưa thông tin sản phẩm, chương trình khuyến để thuận tiện cho khách hàng tìm kiếm thông tin Trang web công cụ truyền thông hữu ích doanh nghiệp thời đại tính tương tác cao đồng thời tăng khả giao dịch mạng 43 KẾT LUẬN Hệ thống kênh phân phối bao gồm tập hợp thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến trung gian thương mại, tổ chức hỗ trợ đến người tiêu dùng cuối tham gia trình cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Mỗi thành viên có chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể phụ thuộc lẫn Trên sở nghiên cứu phân tích vần đề hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Eross Việt Nam, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý hệ thống kênh phân phối cần thiết cần phân tích, nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết thực tiễn để tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tế môi trường cạnh tranh Trước mắt, công ty cần tạo điều kiện nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng hệ thống kênh phân phối vận hành hiệu Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp đa dạng với mối liên hệ phức tạp phạm vi rộng lớn Chuyên đề cập vấn đề cốt lõi giữ vị trí chủ đạo việc nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Các kiến nghị mà chuyên đề đưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh kênh phân phối để từ đề xuất giải pháp nhằm giúp doanh nghiệp vận dụng vào thực tiễn quản lý Các giải pháp cần thực cách đồng theo tiến trình có hệ thống Trong đó, công ty cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động thị trường Quá trình tổ chức triển khai thực giải pháp mà chuyên đề đề xuất cần tuân thủ theo trình tự kế hoạch thống điều kiện đặc thù văn hóa, kinh tế - xã hội Việt Nam Mặt khác, cần đảm bảo điều kiện đề cập giải pháp đặc biệt đảm bảo cân đối gải pháp dự kiến với nguồn lực để thực Trong đó, vần đề người xác định trung tâm giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Do vậy, công ty cần đầu tư nhiều vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhận thức đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình quản trị Kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012 PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình quản trị Markeitng, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2002 tái 2012 GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012 PGS.TS Ngô Kim Thanh, Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012 PGS.TS Nguyễn Thành Độ – PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2011 PGS.TS Nguyên Văn Công, Phân tích kinh doanh, nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 2012 45 Phòng tài – kê toán, Số liệu tài – kế toán Công ty TNHH Eross Việt Nam, năm 2010 – 2014 Website: http://eross.vn/ 46