Tiểu luận môn marketing quốc tế kênh phân phối của pg

a Lý do chọn đề tài Hệ thống kênh phân phối đối với mỗi nhà sản xuất luôn là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của hoạt động sản xuất kinh doanh và buôn bán của doanh nghiệp.. M

Khoa Marketing

Markeing quốc tế - quản trị marketing 55

KÊNH PHÂN PHỐI CỦA P&G

A) Mở đầu

1. Giới thiệu chung

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần xây dựng cho mình một chiến dịch kinh doanh hiệu quả Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng giá cả của sản phẩm v.v mà còn phải tìm mọi cách

để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất, chi phí thấp nhất Vì vậy, việc quan tâm nghiên cứu đến hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng cho sự phát triển và duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài của doanh nghiệp

a) Lý do chọn đề tài

Hệ thống kênh phân phối đối với mỗi nhà sản xuất luôn là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của hoạt động sản xuất kinh doanh và buôn bán của doanh nghiệp Đặc biệt đối với những công ty, tập đoàn đa quốc gia khi phân phối sản phẩm của mình vào một thị trường quốc tế thì hệ thống kênh phân phối càng có vai trò to lớn hơn Bài nghiên cứu lựa chọn tập đoàn đa quốc gì P&G của Mỹ để nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối quốc tế của tập đoàn tại thị trường Việt Nam để thấy rõ những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối, quy trình lựa chọn kênh phân phối và tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối b) Tầm quan trọng khi nghiên cứu đề tài

Bối cảnh ngành hàng tiêu dùng nhanh ở Việt Nam: Ngành hàng tiêu dùng nhanh luôn ít chịu tác động của sự suy thoái kinh tế, bởi vì nó liên quan đến những nhu cầu thiết yếu hàng ngày của con người Hiện nay thị trường hành tiêu dùng nhanh trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng đều rất sôi động, tiềm năng thị trường rộng mở, các hoạt động kinh doanh buôn bán diễn ra khá thuận lợi Tuy nhiên, trong ngành hàng này, mức độ cạnh tranh là khá gay gắt do ngoài những công ty phân phối hàng tiêu dùng nhanh nội địa thì trên thị trường còn có sự góp mặt của những tập đoàn đa quốc gia như P&G, Unilever,

Chính điều này đã khiến việc nghiên cứu kỹ lưỡng về các vấn đề liên quan đến thị trường hàng tiêu dùng nhanh trở nên quan trọng và có ý nghĩa đối với việc quản lý, duy trì hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh loại mặt hàng này Và vấn đề đặc biệt quan trọng cần lưu ý đó là hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp không chỉ trong thị trường nội địa mà còn trên thị trường quốc tế

Vì vậy, bài nghiên cứu này lựa chọn chủ đề nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối của P&G tại thị trường Việt Nam

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Tìm ra kênh phân phối hiện tại của P&G

- Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn hệ thống kênh phân phối

- Nghiên cứu quá trình lựa chọn kênh phân phối của P&G

- Đánh giá hoạt động của các kênh phân phối hiện tại của P&G

- Đề xuất tổ chức hệ thống kênh phân phối cho P&G

B) Tổng quan

I) Giới thiệu chung

1 Tập đoàn đa quốc gia P&G

a) Lịch sử hình thành

- P&G (Procter & Gamble) là 1 tập đoàn đa quốc gia chuyên cung ứng các sản phẩm tiêu dùng hàng đầu thế giới

- P&G được thành lập vào năm 1837 khi William Procter và James Gamble quyết định cùng nhau mở 1 doanh nghiệp nhỏ kinh doanh xà phòng và nến

- P&G sau nhiều năm liên tục lớn mạnh và phát triển thì đã trở thành 1 tập đoàn

đa quốc gia lớn mạnh như ngày nay với 110.000 nhân viên, hoạt động trên 80 quốc gia

- Các mặt hàng P&G cung cấp là các sản phẩm thuộc ngành hàng hóa mĩ phẩm, sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình…

- Các thương hiệu lớn thuộc P&G gồm: Ariel®, Tide®, Downy®, Pampers®, Head & Shoulder®, Pantene®, Rejoice®, Olay®, Gillette®, Oral – B®, Camay®, Safeguard®, Whispers®, Duracell®, Ampi Pur®…

- Trụ sở chính của P&G được đặt ở quận trung tâm Cincinati, Ohio, Mỹ

- Năm 2014, P&G được tạp chí Fortune bình chọn là công ty sản xuất nhóm hàng tiêu dùng nhanh (fast moving consumer goods) đứng đầu thế giới Và đứng trong đội ngũ những công ty đáng ngưỡng mộ nhất thế giới

b) Báo cáo tài chính của P&G

- Doanh thu, lợi nhuận kinh doanh, lãi thực các năm 2013 đến 2015:

- Năm 2013: tổng vốn 68.06 tỷ đô, tổng tài sản 139.26 tỷ đô

- So sánh kết quả sản xuất kinh doanh của P&G năm 2014 và 2015 chúng ta có thể nhận ra sự suy giảm rõ rệt vì:

• năm 2015 là năm tài chính khá khó khăn do sự phát triển chậm chạp của nền kinh tế và những tác động tiêu cực hiếm có của ngoại hối

• P&G là 1 tập đoàn đa quốc gia, kinh doanh trên nhiều nước nên việc chịu tác động từ những ảnh hưởng tiêu cực của ngoại hối là điều đương nhiên

• Doanh số bán hàng đã giảm 5% và trong đó tính cả - 6 điểm khi chuyển ngoại hối

2 P&G Việt Nam

a) Quá trình phát triển

- P&G Việt Nam là 1 công ty đa quốc gia liên doanh giữa tập đoàn P&G của Mỹ

và 1 thành viên của tổng công ty hóa chất Việt Nam Vinachem theo giấy phép 1052/GP ngày 23/11/1994 với tổng số vốn đầu tư là 83 triệu đô la Mỹ, đặt trụ sở tại Hà Nội và TP HCM

- 1995 chính thức xuất hiện trên thị trường Việt Nam và sau đó P&G đã đầu tư

mở nhà máy tại Bình Dương

- 2007 là công ty có vốn 100% nước ngoài tại Việt Nam

- 2010 đầu tư mở nhà máy tã trẻ em ở Bình Dương, và doanh thu của P&G VN lúc này là 26.3 tỷ USD

- 2015 công bố đầu tư 100 triệu USD để xây dựng Nhà máy sản xuất dao cạo Gillette tại KCN Việt Nam – Singapore II, huyện Bến Cát, tỉnh Bình Dương

b) Các mặt hàng kinh doanh

- Các sản phẩm liên quan đến chăm sóc trẻ em, phụ nữ và gia đình : tã giấy Pampers, giấy vệ sinh Pampers, băng vệ sinh Whisper…

- Các sản phẩm liên quan đến chăm sóc ngôi nhà và vải: bột giặt Tide, nước xả vải Downy, chất tẩy rửa…

- Các sản phẩm liên quan đến làm đẹp (chăm sóc tóc , da): kem dưỡng da Olay, dầu gội Pantene, Head&shoulder…

- Các sản phẩm liên quan đến chăm sóc sức khỏe (răng miệng, cá nhân, …): bàn chải đánh răng, nước xúc miệng Oral _B, dao cạo râu Gillete…

- Và 1 vài loại sản phẩm tiêu dùng khác: pin Duracell…

3 Thương hiệu Pampers

- Pampers là nhãn hiệu tã trẻ em bán chạy nhất thế giới

- Các dòng sản phẩm của Pampers bao gồm: tã giấy, tã quần và khăn ướt được thiết kế phù hợp với mọi giai đoạn phát triển của trẻ

- Vào những năm 1950 thì kĩ sư Victor Mills của P&G đã nghiên cứu sản xuất tã trẻ em, và Pampes đã được ra đời

- Vào năm 2010 P&G đã đầu tư 45 triệu đô la Mỹ để mở 1 nhà máy sản xuất tã trẻ em Pampers tại Bình Dương, Việt Nam

- Năm 2012 P&G tiếp tục đầu tư 80 triệu đô để mở rộng nhà máy Pampers và nâng cấp dây truyền sản xuất

- GHI CHÚ: Thương hiệu Pampers cũng như sản phẩm tã trẻ em Pampers sẽ được dùng làm dẫn chứng chính trong bài nghiên cứu này

4 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của P&G nói chung và Pampers nói riêng

a. Kênh loại phân phối chính trên thị trường quốc tế

- Kênh liên kết dọc: phân phối sản phẩm chỉ qua một trung gian bán lẻ, ở đây là các siêu thị lớn, các trung tâm mua sắm, cửa hàng tiện lợi ở khu vực thành phố

- Kênh dài (kênh truyền thống): sử dụng nhiều loại trung gian tiêu thụ sản phẩm, trong trường hợp này, chỉ chọn trung gian phân phối sản phẩm gồm nhà phân phối độc quyền, nhà bán buôn, nhà bán lẻ

b. Kênh phân phối hiện tại trên thị trường Việt Nam

- Hiện nay các sản phẩm của Pampers vẫn áp dụng phân phối sản phẩm theo hệ thống kênh của hiện tại của P&G là kênh liên kết dọc và kênh truyền thống với

3 cấp độ trung gian phân phối:

- Kênh liên kết dọc: Trung gian phân phối là các siêu thị lớn, các trung tâm mua sắm như Lotte, Saigon corp, Maxi, Big C, Công ty cho họ hưởng chiết khấu 4% doanh thu chưa thuế

- Kênh phân phối truyền thống :

• Với mục tiêu bao phủ thị trường tăng thị phần và doanh thu, năm 1995, P&G có 65 đến 70 nhà phân phối trên toàn Việt Nam

• Đến đầu những năm 2000, P&G áp dụng mô hình phân phối chuẩn nên chỉ còn lại 10 -12 nhà phân phối

• Hiện nay, P&G có 8 nhà phân phối lớn: Phú Thái (HN), Message (HN), Đắc Hưng, Tuấn Việt, Tiến Thành, Hữu Linh, Phú Thái (Cần Thơ), Message (sài Gòn).Công ty cho họ hưởng chiết khấu là 6,25% doanh thu chưa thuế nếu nhà phân phối thanh toán đúng hạn tức là trong vòng 10 ngày kể từ khi nhận hàng

• Nhà bán buôn, bán lẻ: sản phẩm của Pamers đến tay người tiêu dùng qua hơn 14000 đại lý bán buôn bán lẻ của P&G Trong thực tế thì các nhà bán buôn trong kênh tồn tại với tỉ lệ ít hơn, mà chú yếu được đưa từ nhà phân phối đến các đại lý bán lẻ đến tay người tiêu dùng Công ty cho nhà bán buôn hưởng chiết khấu 1,5% và nhà bán lẻ chiết khấu 1% doanh thu chưa thuế

C) Nội dung nghiên cứu

I) Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối của

P&G tại thị trường Việt Nam.

1 Chi phí

- Chi phí kho bãi: Pampers hiện có kho chứa hàng ở gần khu vực sản xuất, từu kho chứa hàng này sẽ phân phối đến các khu vực khác trên khắp cả nước do khu sản xuất nằm ở TP.HCM nên chi phí kho bãi ở khu vực này được giảm thiểu tối đa Tuy nhiên ở các khu vực thành phố lớn khác, Pampers phải tiến hành thuê kho bãi để dự trữ hàng hóa hoặc tiến hàng làm hợp đồng mượn kho của nhà phân phối Hàng năm Pampers phải trả khá nhiều tiền cho chi phí này

- Chi phí vận chuyển:

• Nhìn chung chi phí vận chuyển đều do Pampers chịu trách nhiệm trong kênh liên kết dọc, nhà sản xuất sẽ lấy hàng từ kho gần nhất và chuyển đến các siêu thị, cửa hàng tiện lợi theo đơn hàng và hợp đồng với kênh liên kết dọc chi phí vận chuyển của Pampers được giảm thiểu khá nhiều do vị trí địa

lí gần hu vực trung tâm gần các kho, giao thông thuận tiện…

• Còn đối với kênh truyền thống: Pampers sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển đến nhà phân phối, hỗ trợ nhà phân phối vận chuyển đến các cấp nhỏ hơn Chi phí vận chuyển trong kênh này thường lớn vì bề rộng kênh lớn, lượng hàng gia nhỏ lẻ hơn và khoảng cách địa lí xa hơn

• Pampes dùng phương tiện vận chuyển chủ yếu là đường bộ, đường sắt, mọi hoạt động vận chuyển hàng hóa của Pampper đều do trung tâm Phân phối Cửu Long chi nhánh miền Nam của tập đoàn P&G chịu trách nhiệm Do có công ty riêng phụ trách vận chuyển nên chi phí vận chuyển phụ cũng được giảm thiểu tối đa,

- Chi phí hỗ trợ xúc tiến bán: Pampers có các chương trình chiết khấu dành cho những nhà phân phối, hỗ trợ tư vấn khách hàng, hỗ trợ áp phích, banner tại địa điểm bán…( ví dụ như: đối với nhà bán lẻ mua 4 bịch tặng 1 bịch tã Pampers cùng loại…)

- Ngoài ra còn có các chi phí khảo sát thị trường để đánh giá phân phối, chi phí kiểm tra giám sát nhà phân phối, chi phí phụ…

2 Vốn

- Pampers là 1 nhãn hàng thuộc P&G, và P&G là 1 tập đoàn đa quốc gia rất lớn với vốn 100% nước ngoài

- P&G đã từng được đánh giá là 1 trong 10 công ty có số vốn lớn nhất thế giới và hiện vẫn đang hoạt động khá tốt Chính vì vậy, để xây dựng hệ thống kênh phân

phối phù hợp ở Việt Nam thì đối với P&G nói chung và Pampers nói riêng thì vốn đầu tư không phải là vấn đề trở ngại quá lớn

- Vốn mà P&G bỏ ra để xây dựng hợp đồng giữa các nhà phân phối chủ yếu thông qua hình thức chiết khấu quá sản phẩm hoặc hỗ trợ về xúc tiến

- Ngược lại các nhà phân phối( siêu thị, đại lý bán lẻ… ) cũng cần bỏ lại 1 phần chiết khấu nhỏ để tiến hành xây dựng hợp đồng với P&G Ngoài ra do tã giấy Pampers là mặt hàng tiêu dùng nhanh nên địa lý phân phối không cần điều động

1 lượng vốn lớn mới được làm nhà phân phối cho P&G hoặc Pampers

- Hình thức tổ chức VMS của P&G ở Việt Nam chủ yếu là VMS hợp đồng

3 Mức độ kiểm soát

- P&G có thành lập P&G Việt Nam với hệ thống quản lí, cơ cấu tổ chức rõ ràng, tạo điều kiện tốt nhất để kiểm soát hoạt động của công ty cũng như của hệ thống kênh

- P&G đã xây dựng kế hoạch chi tiết về các dòng chảy có thể có trong kênh nâng cao được mức độ kiểm soát của P&G với cả 2 hệ thống kênh hiện đại và truyền thống:

• Dòng lưu chuyển hàng hóa: hàng hóa được sản xuất -> đóng gói chuyển vào kho theo lô -> xuất sang kho của nhà phân phối (theo đơn hàng, định kì…) -> trung gian khác-> NTD

• Dòng lưu chuyển quyền sở hữu: hàng hóa công ty xuất đến nhà phân phối theo đơn hàng và in hóa đơn chuyển quyền sở hữu cho nhà phân phối tiếp tục như vậy cho các trung gian khác

• Dòng lưu chuyển tiền tệ thanh toán: thanh toán giữa công ty và nhà phân phối được thực hiện qua giao dịch ngân hàng Có chế độ công nợ nhất định: công ty thường cho nợ tiền hàng đối với nhà phân phối là từ 3-7 ngày, với bán buôn và siêu thị là 7 ngày

• Dòng lưu chuyển thông tin: được P&G quản lí khá tốt, nhanh chóng phản hồi thông tin thị trường, khách hàng qua điện thoại, mail,fax, trực tiếp…

• Dòng lưu chuyển quảng cáo, xúc tiến: P&G rât đầu tư chú trọng hỗ trự xúc tiến quảng cáo cho các đơn vị trung gian

- Đối với các nhà phân phối thuộc kênh hiện đại và kênh truyền thống hàng tháng Pampers đều cư người đến kiểm tra, hỗ trợ… nhà phân phối về các hoạt động bán hàng, những cam kết khi sử dụng vật phẩm hỗ trợ quảng cáo…

4 Sự bao phủ thị trường

- Yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối của P&G nói chung và Pampers nói riêng là sự bao phủ thị trường Mức độ bao phủ thị trường có thể được đánh giá ở trên bản đồ địa lí và/hoặc từ các phân đoạn thị trường

- Phân khúc thị trường của Pampers rộng: Công ty cung cấp một loạt các sản phẩm ở các giai đoạn khác nhau của con

* Sơ sinh: Tã này là độc quyền chỉ dành cho trẻ sơ sinh

* Extra Protect :Nó cung cấp một hệ thống bảo vệ kép giúp giữ cho làn da của

bé khô và lành mạnh

* Đêm :Tã này giúp các em bé ngủ ngon và yên tĩnh suốt đêm

* FresConfort :Điều này mang đến các tính năng mới như lớp tã và băng instansec reagustables koala

* Xóa sạch :Đây là mềm mại và linh hoạt để triệt để làm sạch làn da của em bé

=> P&G sử dụng hai loại hình kênh phân phối là kênh truyền thống và kênh liên kết dọc để đáp ứng việc phân phối hàng hóa để 1 thị trường rộng lớn, nhanh chóng hoàn thành mục tiêu bao phủ thị trường Kênh truyền thống là kênh được P&G tập trung nhiều hơn vì độ bao phủ rộng của nó Hiện tại P&G có 8 nhà phân phối lớn trên cả nước Kênh liên kết dọc chỉ tập trung ở các thành phố lớn,

độ bao phủ không lớn như kênh truyền thống

5 Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh

- Pampers tỏ ra là người hiểu rõ cách thức mua sắm của người tiêu dùng trong nước hơn các doanh nghiệp trong nước, lối mua sắm theo nhu cầu từng ngày, thậm chí từng bữa ở nông thôn khiến người bán hàng phải tự chia nhỏ hàng, vô bao, để bán và vì vậy Pamer có sản phẩm 9 miếng nhỏ gọn hay hơn 60 miếng

để chia nhỏ hàng bán

- Với việc phát triển đa dạng kênh phân phối Pampers đã sử dụng việc khai thác yếu tố về động cơ mua hàng của khách hàng đó là thích sự thuận tiện và thích mua sắm tại các cửa hàng thương mại truyền thống cho nhu cầu sử dụng liền,

do đó kênh truyền thống được P&G lực chọn là kênh được hú trong hơn

- Tuy nhiên dưới sự phát triển không ngừng của kinh tế, thói quen mua sắm và tiêu dùng của người dân Việt Nam đặc biệt là dân thành thị đang dần có

biếnchuyển, lượng người thích mua sắm qua các siêu thị hoặc đại siêu thị đang

có xu hướng tăng nên ngoài kênh truyền thống Pampers cũng vẫn đnag duy trì

và phát trrieern kênh liên kết dọc: VMS hợp đồng

6 Sự liên tục

- Vì P&G là một đối tác lớn, các sản phẩm có chất lượng tốt, có chính sách kênh phân phối rõ ràng nên phần lớn các đối tác phân phối của P&G đều khá trung thành, hoạt động liên tục không bỏ dở gây gián đoạn kênh

7 Thị trường mục tiêu – khách hàng mục tiêu

- Đối tượng sử dụng sản phẩm: Sản phẩm của Pampers hướng mục tiêu chăm sóc cho một em bé từ sơ sinh đến tuổi chập chững biết đi (0-3 tuổi)

- Theo báo cáo, hơn 1 trong 10 hộ gia đình Việt Nam (12%) có trẻ em dưới một tuổi, đây là mức cao nhất trong khu vực và gấp hai lần mức trung bình toàn cầu

là 5% Hơn 19% hộ gia đình có con từ 1-2 tuổi so với chỉ mức 9% trên toàn cầu Với khoảng 1,6 triệu trẻ em ra đời mỗi năm, Việt Nam là một thị trường hấp dẫn đối với các hãng kinh doanh mặt hàng tã bỉm nói chung và P&G nói riêng

- Về nhóm khách hàng tổ chức, Pampers hướng đến các trung tâm chăm sóc trẻ

và bệnh viện

- Về nhóm khách hàng cá nhân, Pampers thường hướng sản phẩm của mình đến cha mẹ, cụ thể hơn là các bà mẹ có em bé trong độ tuổi từ 0 đến 3 tuổi Nhóm khách hàng cá nhân đem lại doanh thu chủ yếu cho nhãn hàng này

- Đối tượng khách hàng cá nhân mà Pampers hướng đến có thu nhập trung bình Cùng với sự tăng lên về nhận thức đối chất lượng và thương hiệu, Pampers cũng dần hướng đến nhóm khách hàng thu nhập cao

• Tần suất mua hàng

 Theo Kantar Worldpanel (một công ty đa quốc gia, chuyên tư vấn - nghiên cứu thị trường), tính riêng ở nhóm các gia đình có trẻ từ 0 – 3 tuổi

ở TP.HCM và Hà Nội, trung bình mỗi hộ tiêu dùng khoảng 58 miếng tã giấy một tháng với tần suất mua 3 tuần một lần

 Tần suất mua hàng được đánh giá là khá cao là một yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn kênh phân phối với độ bao phủ và tiện lợi cao cho khách hàng của P&G

• Yêu cầu gì đối với nhà phân phối?

 Tã, bỉm có thể là một mặt hàng tiêu dùng nhanh Vì vậy, sự thuận tiện trong địa điểm mua, thời gian mua, cách thức thanh toán là quan trọng với đa số khách hàng Bên cạnh đó, sự tư vấn về các sản phẩm phù hợp

với từng độ tuổi của trẻ cũng như đặc tính, ưu điểm của từng loại sản phẩm cũng là một yếu tố khách hàng mong muốn từ nhà phân phối

• Mua ở đâu?

 Ngoài các kênh truyền thống, theo AC Nielsen, đối với sản phẩm tiêu dùng nhanh, 42% NTD mua sản phẩm tại các siêu thị thường xuyên Về thương mại điện tử, 27% NTD mua tã giấy trên mạng

 Từ đây có thể nhận thấy sự phát triển của kênh liên kết dọc tại Việt Nam

và P&G đã ưu tiên lựa chọn kênh này trong phân phối sản phẩm của mình trên cơ sở những thay đổi trong thói quen tiêu dùng của khách hàng

8 Cạnh tranh (competition)

- P&G cũng xem xét kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn được kênh phân phối cho sản phẩm của mình để có được lợi thế cạnh tranh tốt nhất

- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: : Huggies của Kimberly-Clark và Bobby của Diana Cùng với Pampers, ba nhãn hàng này chiếm tới 90% thị trường tã giấy tại Việt Nam hiện nay Theo khảo sát của Epinion vào cuối tháng 9/2014, khi được hỏi về tã/bỉm cho trẻ thì người tiêu dùng nghĩ ngay đến Huggies (38%), Bobby (24%) và Pampers (22%) Có thể thấy, Huggies đang có ưu thế hơn tại thị trường Việt Nam

- Theo khảo sát tại các siêu thị, nhà phân phối, ba hãng tã, bỉm này đều có mặt và luôn so kè nhau từng vị trí trưng bày trên các kệ hàng

- Ngoài ra, còn có sản phẩm từ thương hiệu Nhật Bản Merris và sản phẩm từ Việt Nam là Bino của KyVy

9 Văn hóa phân phối (distribution culture )

- Bán buôn:

• Nhà bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa (Merchant wholesaler)

• Môi giới và đại lý (Brokers và Agents)

• Chi nhánh và văn phòng bán hàng của nhà sản xuất (manufacturers’ sales branches và offices)

Hiện nay tại Việt Nam, hệ thống bán buôn của P&G nói chung và cụ thể là Pampers ngày càng đối mặt với những thách thức to lớn Các nhà bán lẻ và người tiêu dùng bao giờ cũng muốn mua hàng hóa và dịch vụ với giá rẻ và không muốn mua qua nhà bán buôn nếu họ không tạo thêm được những giá trị gia tăng có ý nghĩa