Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần mía đường đắk nông đến năm 2020

Doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng để tạo ra các sản phẩm mà khách hàng mong muốn chứ không phải sản xuất ra các sản phẩm mà doanh ngh

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP

Đồng Nai, Năm 2015

LỜI CẢM ƠN

Tác giả xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Lạc Hồng và Khoa Sau đại học đã tạo điều kiện tốt nhất cho tác giả học tập và nghiên cứu để nâng cao trình độ chuyên môn

Tác giả xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô đã giảng dạy và truyền đạt kiến thức cho tác giả

Tác giả xin chân thành cảm ơn cô PGS TS Nguyễn Thị Liên Diệp đã tận tình

hướng dẫn, giúp đỡ và động viên tác giả hoàn thành Luận văn thạc sĩ kinh tế này Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông đã tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tác giả trong việc cung cấp các tài liệu, số liệu phục vụ cho quá trình thực hiện Luận văn này

Tác giả xin chân thành cảm ơn các Chuyên gia đã giúp đỡ và cho ý kiến đánh giá trong các cuộc khảo sát của tác giả

Tác giả xin chân thành cảm ơn tập thể lớp Cao học Quản trị kinh doanh Khóa

5 đã cùng tác giả học tập, trao đổi kiến thức và giúp đỡ tác giả hoàn thành tốt khóa học

Tác giả

Ngũ Văn Tuấn

LỜI CAM ĐOAN

Tác giả xin cam đoan Luận văn này được hoàn thành từ những nghiên cứu của chính tác giả dưới sự hướng dẫn khoa học của cô PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp

Các số liệu nêu trong luận văn được thu thập từ Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông và các khảo sát do chính tác giả thực hiện

Người cam đoan

Ngũ Văn Tuấn

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe dọa cũng như áp lực cạnh tranh

từ phía thị trường Doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng để tạo ra các sản phẩm mà khách hàng mong muốn chứ không phải sản xuất ra các sản phẩm mà doanh nghiệp có khả năng sản xuất, muốn vậy cần phải áp dụng tốt các hoạt động marketing Vai trò marketing nói chung đã không còn mới mẻ với doanh nghiệp nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào

để có hiệu quả nhất luôn là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị nói chung và của các nhà quản trị Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông nói riêng

Nhận thức được tầm quan trọng của marketing và với kiến thức được trang bị

qua khóa học, tác giả lựa chọn đề tài với mong

muốn thông qua việc hoàn thiện hoạt động marketing sẽ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong thời gian tới

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

TÓM TẮT LUẬN VĂN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH VẼ

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 3

1.1 Khái niệm và vai trò của Marketing 3

1.1.1 Khái niệm Marketing 3

1.1.2 Vai trò Marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3

1.2 Các thành phần cơ bản của Marketing-Mix 4

1.2.1 Khái niệm Marketing-Mix 4

1.2.2 Các thành phần cơ bản của Marketing-Mix 4

1.2.2.1 Chiến lược sản phẩm 4

1.2.2.2 Chiến lược giá 7

1.2.2.3 Chiến lược phân phối 9

1.2.2.4 Chiến lược xúc tiến 10

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing-Mix 12

1.3.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp 12

1.3.1.1 Nguồn nhân lực 12

1.3.1.2 Tài chính 12

1.3.1.3 Sản xuất 12

1.3.1.4 Hệ thống thông tin 12

1.3.1.5 Nghiên cứu và phát triển 12

1.3.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 13

1.3.2.1 Môi trường vĩ mô 13

1.3.2.2 Môi trường vi mô 14

1.4 Một số công cụ để xây dựng và lựa chọn giải pháp 15

1.4.1 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE) 15

1.4.2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) 15

1.4.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CIM) 16

1.4.4 Ma trận SWOT 17

1.4.5 Ma trận QSPM 17

1.5 Đặc điểm của ngành sản xuất mía đường 18

Tóm tắt chương 1 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG ĐẮK NÔNG 22

2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông 22

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 22

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty 23

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 23

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ 2012-2014 24

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty 25

2.2.1 Nghiên cứu thị trường 25

2.2.2 Các hoạt động Marketing Mix 26

2.2.2.1 Chiến lược sản phẩm 26

2.2.2.2 Chiến lược giá 27

2.2.2.3 Chiến lược phân phối 28

2.2.2.4 Chiến lược xúc tiến 28

2.2.3 Đánh giá chung hoạt động Marketing tại công ty 29

2.2.3.1 Kết quả đạt được (S) 29

2.2.3.2 Tồn tại (W) 29

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại Công ty 31

2.3.1 Các yếu tố bên trong 31

2.3.1.1 Nguồn nhân lực 31

2.3.1.2 Tài chính 32

2.3.1.3 Sản xuất 37

2.3.1.4 Hệ thống thông tin 38

2.3.1.5 Nghiên cứu và phát triển 38

2.3.2 Các yếu tố bên ngoài 38

2.3.2.1 Môi trường vĩ mô 38

2.3.2.2 Môi trường vi mô 41

2.3.3 Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động Marketing tại công ty 47

2.3.3.1 Cơ hội (O) 47

2.3.3.2 Nguy cơ (T) 48

Tóm tắt chương 2 49

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG ĐẮK NÔNG ĐẾN NĂM 2020 49

3.1 Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2020 49

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện Marketing tại Công ty đến năm 2020 49

3.2.1 Hình thành giải pháp qua phân tích ma trận SWOT 49

3.2.2 Lựa chọn giải pháp qua phân tích ma trận QSPM 51

3.2.2.1 Ma trận QSPM nhóm giải pháp SO 51

3.2.2.2 Ma trận QSPM nhóm giải pháp ST 52

3.2.2.3 Ma trận QSPM nhóm giải pháp WO 53

3.2.2.4 Ma trận QSPM nhóm giải pháp WT 54

3.2.3 Nội dung các giải pháp đã lựa chọn 55

3.2.3.1 Giải pháp phát triển thị trường 55

3.2.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm 56

3.2.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 57

3.2.3.4 Giải pháp vùng nguyên liệu 58

3.2.4 Một số giải pháp hỗ trợ 61

3.2.4.1 Tài chính 61

3.2.4.2 Nhân sự 61

3.2.4.3 Tổ chức bộ máy 62

3.3 Kiến nghị 65

3.3.1 Kiến nghị với Công ty 65

3.3.2 Kiến nghị với UBND tỉnh Đắk Nông và các cơ quan ban ngành có liên quan 66 Tóm tắt chương 3 67

KẾT LUẬN 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 2012-2014 24

Bảng 2.2: Sản lượng đường kính trắng được tiêu thụ 2012-2014 27

Bảng 2.3: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) 30

Bảng 2.4: Tình hình lao động của công ty 2012 - 2014 31

Bảng 2.5: Tình hình biến động của tài sản 33

Bảng 2.6: Tình hình biến động của nguốn vốn 36

Bảng 2.7: Ma trận hình ảnh cạnh tranh 44

Bảng 2.8: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) 47

Bảng 3.1: Ma trận SWOT 51

Bảng 3.2: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp SO 52

Bảng 3.3: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp ST 53

Bảng 3.4: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp WO 54

Bảng 3.5: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp WT 55

DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty 23

Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty do tác giả đề xuất 66

MỞ ĐẦU

1 Lý do thực hiện đề tài

Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe dọa cũng như áp lực cạnh tranh

từ phía thị trường Doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng để tạo ra các sản phẩm mà khách hàng mong muốn chứ không phải sản xuất ra các sản phẩm mà doanh nghiệp có khả năng sản xuất, muốn vậy cần phải áp dụng tốt các hoạt động marketing Vai trò marketing nói chung đã không còn mới mẻ với doanh nghiệp nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào

để có hiệu quả nhất luôn là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị nói chung và của các nhà quản trị Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông nói riêng

Nhận thức được tầm quan trọng của marketing và với kiến thức được trang bị

qua khóa học, tác giả lựa chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông đ n n m với mong

muốn thông qua việc hoàn thiện hoạt động marketing sẽ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong thời gian tới

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu chung

Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty cổ phần

Mía đường Đắk Nông đến năm 2020

Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa lý luận về marketing của doanh nghiệp

- Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông trong thời gian qua nhằm tìm ra những vấn đề tồn tại trong hoạt động marketing

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông đến năm 2020

3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing tại Công ty cổ phần Mía đường

Đắk Nông

- Đối tượng khảo sát: Cán bộ - công nhân viên, các chuyên gia của Công ty

4 Phương pháp thực hiện

- Phương pháp thống kê để xử lý số liệu, phân tích và tổng hợp các tài liệu, số liệu thu thập được, từ đó phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing tại Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông, thông qua đó đề xuất một số giải pháp đáp ứng được mục tiêu đề ra

- Thực hiện điều tra phỏng vấn nhằm khảo sát ý kiến của cán bộ - công nhân viên, các chuyên gia và khách hàng về hoạt động marketing của Công ty

- Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thiết kế bảng câu hỏi, tiến hành lấy ý kiến an Tổng Giám đốc, Các trưởng phó phòng, khách hàng thông qua việc phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại ho c email về các vấn đề có liên quan đến

đề tài

- Nguồn dữ liệu thứ cấp:

+ áo cáo tài chính năm 2012, 2013, 2014 của Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông

+ Các tài liệu và giáo trình khoa học có liên quan

+ Các công trình nghiên cứu có liên quan

5 Kết cấu của đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được bố cục làm 3

chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing

- Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông

- Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông đến năm 2020

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm và vai trò của marketing

1.1.1 Khái niệm marketing

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing nhưng chưa có một khái niệm thống nhất nào vì marketing luôn vận động và phát triển không ngừng Dưới đây là một số khái niệm được chấp nhận và phổ biến rộng rãi:

- Theo Phillip Kotler: “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi” (Phillip Kotler, 2009)

- Định nghĩa của viện marketing Anh: “Marketing là quá trình tổ chức và quản

lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một m t hàng cụ thể, đến sản xuất

và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến” Quách Thị ửu Châu, 2010

- Định nghĩa của Hiệp hội marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình lập

ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và

hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân” Quách Thị

ửu Châu, 2010

1.1.2 Vai trò marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing đóng vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh Nhu cầu của khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Vì vậy marketing có vai trò:

- Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới

- Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của một sản phẩm

- Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành

đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty.

1.2 Các thành phần cơ bản của Marketing-Mix

Khái niệm Marketing-Mix

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Có thể nói Marketing-mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức

Các công cụ marketing gồm: Sản phẩm Product ; Giá cả Price ; Phân phối Place ; Chiêu thị Promotion và thường được gọi là 4P Mỗi P có vai trò và tầm quan trọng khác nhau Vì thế cần kết hợp 4P này một cách hợp lý, hiệu quả để có một chính sách marketing hợp lý với nguồn lực của doanh nghiệp đồng thời mang lại hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.2 Các thành phần cơ bản của Marketing-Mix

Chiến lược mix là chiến lược xây dựng 4 yếu tố trong mix: Sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị nhằm phục vụ khách hàng mục tiêu

Chiến lƣợc sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình ho c vô hình (Philip Kotler, 2009)

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của chiến lược mix Các chiến lược sản phẩm bao gồm:

Marketing-Các chiến lược sản phẩm bao gồm:

- Chiến lƣợc tập hợp sản phẩm Có bốn tham số đ c trưng cho tập hợp sản

phẩm giúp doanh nghiệp xác định chiến lược tập hợp sản phẩm như:

+ Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: Chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng thêm các dòng sản phẩm mới thích hợp

+ Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp: Chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng thêm số m t hàng cho mỗi dòng sản phẩm tạo cho công ty có được dòng sản phẩm hoàn chỉnh

+ Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Chiến lược này được thực hiện bằng cách tăng số mẫu biến thể của mỗi sản phẩm như thay đổi kích cỡ, mùi vị cho mỗi sản phẩm

+ Chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: Chiến lược này được thực hiện tùy thuộc doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực khác nhau

- Chiến lƣợc dòng sản phẩm bao gồm:

+ Chiến lược thiết lập các dòng sản phẩm: Để việc kinh doanh được an toàn, có hiệu quả cần phải thiết lập các dòng sản phẩm thích hợp và từng bước củng cố các dòng sản phẩm đó về số lượng cũng như về chất lượng để thế lực của doanh nghiệp ngày càng tăng

+ Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: Chiến lược phát triển dòng sản phẩm thể hiện bởi sự phát triển các món hàng trong các dòng sản phẩm đó Việc phát triển dòng sản phẩm có thể thực hiện theo hai cách: Dãn rộng và bổ sung

 Để dãn rộng dòng sản phẩm, doanh nghiệp có thể:

Dãn xuống: an đầu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm để ổn định phân khúc trên cùng của thị trường sản phẩm cao cấp , sau đó mới kéo dài dòng sản phẩm xuống các phân khúc phía dưới

Dãn lên: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho các phân khúc ở phía dưới của thị trường có thể muốn xâm nhập vào các phân khúc phía trên của thị trường để tìm kiếm một mức phát triển cao hơn

Dãn ra hai phía: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho những phân khúc nằm ở phần giữa của thị trường có thể quyết định dãn m t hàng theo cả hai hướng Việc dãn ra đó chắc chắn sẽ g p phải sự phản công của cả hai đầu Vì vậy, muốn chiến lược này thành công, doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm tốt hơn mà giá cả lại rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh

 Để bổ sung dòng sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng:

Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm: Trong quá trình kinh doanh cạnh tranh trên thị trường doanh nghiệp sẽ phát hiện ra những dòng sản phẩm hay những dòng sản phẩm không còn hiệu quả nữa và phải nhanh chóng từ bỏ chúng để dồn mọi tiềm lực phát huy những sản phẩm hiện đang còn có hiệu quả

Chiến lược biến cải dòng sản phẩm: Trong chiến lược này, các sản phẩm hiện có trong dòng sản phẩm được sửa đổi ít nhiều như cải tiến về hình dáng, cỡ khổ, vật liệu, màu sắc, bao bì, nhãn hiệu từ đó cũng làm cho khách hàng tiêu dùng nhiều hơn

Chiến lược hiện đại hóa dòng sản phẩm: Mục đích của chiến lược này là làm cho các sản phẩm sát hợp với nhu cầu ngày một nâng cao của thị trường Để hiện đại hóa dòng sản phẩm doanh nghiệp nên điều chỉnh từng phần vì làm như vậy sẽ giúp tránh được khó khăn về m t tài chính đồng thời giúp doanh nghiệp nhận xét được phản ứng của khách hàng và các trung gian đối với mẫu mã mới đó trước khi thay đổi cả dòng sản phẩm

- Chiến lƣợc cho từng sản phẩm cụ thể:

+ Chiến lược đổi mới sản phẩm: Chiến lược này nhằm tạo ra những sản phẩm mới để bán trên thị trường hiện có ho c thị trường mới Nhưng

có nguy cơ rủi ro cao Có hai chiến lược đổi mới sản phẩm là:

 Chiến lược đổi mới phản ứng: Đây là chiến lược được thực hiện khi có sự thay đổi của thị trường Muốn thực hiện chiến lược này cần phải có hai điều kiện, thứ nhất doanh nghiệp phải có khả năng lớn về Marketing, thứ hai doanh nghiệp phải có sự mềm dẻo cao trong cơ cấu tổ chức và sản xuất

 Chiến lược đổi mới chủ động: Đây là chiến lược được thực hiện khi chưa có sự thay đổi của thị trường nhưng doanh nghiệp vì muốn tìm kiếm một mức phát triển cao hơn, bảo đảm sự thành công do nắm trong tay một bằng phát minh và sẵn sàng có nguồn vốn lớn nên họ đã mạnh dạn mạo hiểm đổi mới sản phẩm Chiến lược này khi thực hiện cần phải trải qua 5 giai đoạn của việc triển khai một sản phẩm mới

+ Chiến lược bắt chước sản phẩm: Chiến lược này được thực hiện khi doanh nghiệp không dám đổi mới vì sợ rủi ro nhưng lại không muốn

để sản phẩm của mình bị già cỗi đi Vì vậy, nhiều doanh nghiệp tìm cách thay đổi sản phẩm của mình bằng cách bắt chước các sản phẩm mới của các nhãn hàng khác phát hành có hiệu quả Sự bắt chước có thể mang tính chất đổi mới chứ không phải là sao chép nguyên xi các sản phẩm khác mà chỉ tập hợp những ưu điểm sẵn có trong một sản phẩm cạnh tranh Chiến lược này cần được thực hiện nhanh chóng nhằm tránh ứ đọng hàng hóa

+ Chiến lược thích ứng sản phẩm: Trong quá trình tồn tại sản phẩm trên thị trường, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành đáp ứng sự chờ đợi của khách hàng Để nâng cao chất lượng sản phẩm cần quan tâm đến việc cải tiến công nghệ, tay nghề, nguyên vật liệu, kiểm tra ch t chẽ chất lượng sản phẩm

+ Chiến lược định vị sản phẩm: Mục đích của chiến lược này nhằm trao một vị trí mới cho một sản phẩm hay cho một nhãn hiệu trên thị trường hiện có vào tâm trí người tiêu dùng Để thực hiện chiến lược này doanh nghiệp cần: Tạo cho sản phẩm có một vị trí đ c biệt trong trí nhớ người mua và khách hàng tương lai, tạo sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh, tương ứng với những sự chờ đợi quyết định nhất của thị trường mục tiêu trong việc lựa chọn để tiêu thụ

Tại các thời điểm trong chu kỳ sống của sản phẩm chúng ta áp dụng những chiến lược sản phẩm khác nhau:

Giai đoạn mở đầu: Phải quan tâm đến việc hiệu chỉnh kỹ thuật và thương mại sản phẩm, tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm

Giai đoạn tăng trưởng: Sản xuất hàng loạt, đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường cải tiến kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm để dễ dàng mở rộng bán ra

Giai đoạn trưởng thành: Phân biệt hóa sản phẩm nhằm đáp ứng với việc phân khúc thị trường sâu hơn bằng cách đa dạng hóa nhãn hiệu và kiểu dáng

Giai đoạn suy thoái: Giảm bớt các m t hàng không còn hiệu quả

Chiến lƣợc giá

Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing- mix tạo ra thu nhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing- mix, nó có thể thay đổi nhanh

chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đ t ra cho những người làm marketing

Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp Khi xác định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét các bước của quá trình định giá như sau:

Thứ nhất, doanh nghiệp lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông

qua định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng việc giành phần “ngon” của thị trường hay dành vị trí dẫn đầu về m t chất lượng sản phẩm

Thứ hai, doanh nghiệp xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co dãn của cầu

để có căn cứ định giá cho thích hợp

Thứ ba, doanh nghiệp ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm

Thứ tư, tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho

giá của mình

Thứ năm, lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp:

định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu

Thứ sáu, doanh nghiệp lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các

yếu tố khác của Marketing- mix

Các chiến lược giá điển hình:

- Chiến lược định giá “hớt kem”: là việc định giá cao cho sản phẩm mới,

cao đến mức chỉ có một số phân khúc chấp nhận Chính sách này được doanh nghiệp áp dụng với điều kiện sản phẩm phải có chất lượng cao và tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng Chi phí sản xuất với quy mô nhỏ không cao lắm Khi áp dụng chính sách giá này, doanh nghiệp phải

có những rào cản, nhằm làm giảm số lượng đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường

- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: áp dụng đối với những sản

phẩm mới của công ty nhưng không mới đối với thị trường Công ty ấn

định một mức giá thấp ho c ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh với hy vọng sẽ hấp dẫn được nhiều khách hàng nhằm giành được một thị phần lớn

- Chiến lƣợc điều chỉnh giá:

+ Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng như thanh toán sớm hóa đơn, mua khối lượng lớn,

và mua ngoài mùa Những điều chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá

+ Định giá phân biệt: Nhiều doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ đây là trường hợp doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau không dựa trên cơ sở là chi phí khác nhau

- Chiến lƣợc định giá theo tâm lý

Giá cả thường phản ánh các thuộc tính của sản phẩm Rất nhiều khách hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm Khi áp dụng chính sách giá tâm lý, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế ên cạnh đó có những sản phẩm rất khó xác định chất lượng cho nên người mua thường xác định chất lượng căn cứ vào giá bán cho sản phẩm Giá cao đối với

họ nghĩa là chất lượng cao

3 Chiến lƣợc phân phối

Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing- mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà doanh nghiệp tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng

Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người trung gian marketing Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình

Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định về kênh marketing Kênh marketing được tạo ra như một dòng chảy có hệ thống được đ c trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trung

gian và người tiêu dùng Kênh marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian

và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với người sử dụng chúng Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm:

- Quyết định về thiết kế kênh

- Quyết định về quản lý kênh

Doanh nghiệp dựa vào mục tiêu phân phối, đ c điểm của thị trường, sản phẩm, đ c điểm trung gian, năng lực của doanh nghiệp, ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp, đ c điểm môi trường để lựa chọn ra những chiến lược phân phối như:

- Chiến lƣợc phân phối rộng rãi Đây là chiến lược phân phối mà lượng

tồn kho sản phẩm của doanh nghiệp ở các cửa hàng càng nhiều càng tốt Một chiến lược luôn được áp dụng bởi những nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các nguyên liệu thông thường

- Chiến lƣợc phân phối chọn lọc Doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số

trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán, nhằm giành được thị phần với sự kiểm soát ch t chẽ và tiết kiệm chi phí Hình thức này được áp dụng cho loại hàng hóa có giá trị cao, khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua

- Chiến lƣợc phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ sử dụng một số

trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm Họ yêu cầu đại lý chỉ được bán hàng của mình, tuyệt đối không được bán hàng của đối thụ cạnh tranh Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh của sản phẩm và có thể mang lại cho doanh nghiệp nhiều thành công hơn

4 Chiến lƣợc xúc tiến

Xúc tiến là những hoạt động truyền bá những thông tin giá trị của sản phẩm

do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy Xúc tiến phối hợp với chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối sẽ đẩy mạnh doanh số của hàng hóa bán được đồng thời khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Các thành phần cơ bản trong chiến lược xúc tiến bao gồm: quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng và khuyến mãi hay xúc tiến bán hàng

- Quảng cáo Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin

tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện như: áo,

tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời

- Tuyên truyền Là hình thức truyền thông mang tính cá nhân cho một

sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại trên các phương tiện thông tin mà không mất chi phí Các hình thức tuyên truyền phổ biến như: viết bài giới thiệu về sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh

nghiệp

- Quan hệ công chúng Đây là những hoạt động truyền thông để xây

dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng, được gọi tắt là PR Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi

trường thuận lợi để bán hàng diễn ra

- Khuyến mãi Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua

một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Doanh nghiệp sử dụng khuyến

mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh hơn và mạnh hơn

- Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân Là hình thức truyền thông

trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục khách hàng quan tâm ho c mua sản phẩm Phương thức này

sử dụng khá phổ biến và mang tính hiệu quả

Mỗi công cụ xúc tiến đều có những đ c điểm riêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chiến lược xúc tiến, người làm marketing phải nắm được những đ c điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến như: kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn đề sau:

- Xác định ai là khách hàng của doanh nghiệp

- Hình thức nào là phù hợp nhất

- Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm

- Thời gian và tần suất sử dụng hình thức này

Thông tin có vai trò quan trọng trong mọi tổ chức, là cầu nối gắn kết giữa các

bộ phận vì nó tiếp cận dữ liệu thô từ cả môi trường bên ngoài và bên trong của tổ chức, giúp theo dõi các thay đổi của môi trường, nhận ra những mối đe dọa trong cạnh tranh và hỗ trợ cho việc thực hiện, đánh giá và kiểm soát chiến lược

1.3.1.5 Nghiên cứu và phát triển

Để nghiên cứu môi trường bên trong của một doanh nghiệp thì hoạt động nghiên cứu và phát triển R&D được xem là hoạt động khá quan trọng vì môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt thì việc liên tục tao ra những sản phẩm và dịch vụ mới là một lợi thế cạnh tranh hết sức cần thiết và là yếu tố sống

còn của mọi tổ chức Hoạt động nghiên cứu và phát triển nhằm phát triển sản phẩm mới trước đối thủ cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm soát tốt giá thành hay cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí Chất lượng của các nỗ lực nghiên cứu phát triển của doanh nghiệp có thể giúp doanh nghiệp giữ vững đi đầu ho c tụt

hậu so với các đối thủ trong ngành

3 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Môi trường vĩ mô

- Yếu tố kinh tế

Yếu tố kinh tế giúp doanh nghiệp dự đoán được khả năng tài chính mà lượng khách hàng tiềm năng có thể chi trả cho mỗi sản phẩm Do đó, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách giá của doanh nghiệp như: các quyết định trong việc lựa chọn phương pháp định giá đối với sản phẩm trên thị trường, với mức giá lựa chọn để phù hợp với thị trường thì liệu có bù đắp được chi phí cho doanh nghiệp hay không?

Có đủ khả năng cạnh tranh hay không? Và khi mức thu nhập như vậy thì vấn đề khách hàng quan tâm khi lựa chọn sản phẩm là gì? Có phải giá cả hay là chất lượng sản phẩm, hay mẫu mã, bao bì sản phẩm ? Tất cả những câu hỏi này đều liên quan đến các chính sách trong Marketing-mix, chính vì thế mà việc nghiên cứu môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận doanh nghiệp

- Yếu tố chính phủ-chính trị

Các yếu tố chính phủ và chính trị có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải tuân theo các luật lệ về bảo vệ môi trường, thuế khóa, vật giá, quảng cáo, nơi đ t nhà máy Môi trường chính trị ổn định hay bất ổn sẽ tạo ra cơ hôi ho c nguy cơ cho các doanh nghiệp

- Yếu tố xã hội

Các yếu tố xã hội bao gồm: Các chuẩn mực, giá trị, lối sống, nghề nghiệp, dân số, tôn giáo, quan niệm về đạo đức, phong tục tập quán Những yếu tố này chi phối hành vi tiêu dùng và hành vi kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp

- Yếu tố tự nhiên

Môi trường tư nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động của doanh nghiệp Nó liên quan đến chi phí khi một số loại nguyên liệu bị khan hiếm hay năng lượng đắt đỏ Khi nạn khan hiếm xảy ra thì chi phí sản xuất tăng dẫn đến giá thành

rộng của doanh nghiệp

1.3.2.2 Môi trường vi mô

- Đối thủ cạnh tranh

Áp lực của đối thủ cạnh tranh là áp lực thường xuyên, đe dọa trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải tìm cách vươn lên vượt qua đối thủ của mình để giữ được sự tồn tại trên thị trường

- Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường

- Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu

tố cần thiết cho doanh nghiệp để có thể sản xuất ra hàng hóa ất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng cũng gây ảnh hưởng tới hoạt động marketing Nhà quản

lý phải luôn luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng sẽ làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh

- Trung gian marketing

Đó là các doanh nghiệp, các cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng

Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng ho c là thực hiện công việc

bán hàng cho họ Đó là những đại lý bán buôn, bán lẻ, các công ty kho vận

4 Một số công cụ để xây dựng và lựa chọn giải pháp

4 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE)

Ma trận IFE tóm tắt và đánh giá những m t mạnh yếu của các bộ phận kinh doanh chức năng, đồng thời cung cấp cơ sở để xác định và đánh giá mối quan hệ giữa các bộ phận này Ma trận IFE được tiến hành theo 5 bước:

ước 1: Lập danh mục từ 10 đến 20 yếu tố bao gồm những điểm mạnh và điểm yếu ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp

ước 2: Xác định mức quan trọng cho mỗi yếu tố từ không quan trọng 0,0 đến quan trọng nhất 1,0 Tầm quan trọng được ấn định cho mỗi yếu tố nhất định cho thấy mức quan trọng tương đối của yếu tố đối với kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tổng cộng của tất cả các mức độ quan trọng này phải bằng 1,0 ước 3: Phân loại cho các yếu tố: 4 là điểm mạnh nhiều, 3 cho điểm mạnh ít,

2 là điểm yếu ít và 1 là điểm yếu nhiều Sự phân loại này dựa trên cơ sở doanh nghiệp

ước 4: Điểm quan trọng = mức quan trọng * phân loại

ước 5: Cộng tổng số điểm quan trọng của tất cả các yếu tố để xác định tổng

số điểm quan trọng của ma trận

Tổng số điểm của ma trận nằm trong khoảng từ 1 đến 4 điểm, sẽ không phụ thuộc vào số lượng các yếu tố trong ma trận Nếu tổng số điểm dưới 2,5 thì doanh nghiệp yếu về nội bộ, ngược lại tổng số điểm trên 2,5 thì doanh nghiệp mạnh về nội

bộ

4 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE)

Ma trận EFE cho phép các nhà quản trị tóm tắt và đánh giá các thông tin kinh

tế, xã hội, văn hóa, địa lý, chính trị, pháp luật, công nghệ Có 5 bước để xây dựng một ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài:

ước 1: Lập danh mục từ 10 đến 20 yếu tố bao gồm những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp

ước 2: Phân loại mức quan trọng cho mỗi yếu tố từ không quan trọng 0,0 đến quan trọng nhất 1,0 Sự phân loại này cho thấy mức quan trọng tương ứng của mỗi yếu tố đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành Tổng số mức quan trọng của các yếu tố phải bằng 1,0

ước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho từng yếu tố ảnh hưởng đến mức độ phản ứng của doanh nghiệp đối với các yếu tố này Trong đó 4 là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình và 1 là ít phản ứng

ước 4: Điểm quan trọng của từng yếu tố = mức quan trọng * phân loại

ước 5: Cộng tất cả các số điểm về tầm quan trọng của các yếu tố để xác định tổng số điểm của ma trận

Tổng số điểm của ma trận nằm trong khoảng từ 1 đến 4 điểm, sẽ không phụ thuộc vào số lượng các yếu tố trong ma trận Nếu tổng số điểm là 2,5 thì doanh

nghiệp phản ứng trung bình với những cơ hội và nguy cơ

4 3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CIM)

Ma trận hình ảnh cạnh tranh so sánh giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến các khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành Từ đó giúp nhà quản trị nhận diện những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và của doanh nghiệp mình để có những giải pháp phù hợp Để xây dựng ma trận này cần thực hiện 5 bước:

ước 1: Lập danh mục từ khoảng 10 đến 20 yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành

ước 2: Xác định mức quan trọng cho mỗi yếu tố từ không quan trọng 0,0 đến quan trọng nhất 1,0 Sự phân loại này cho thấy mức quan trọng tương ứng của mỗi yếu tố đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành Tổng số mức quan trọng của các yếu tố phải bằng 1,0

ước 3: Xác định trọng số cho từng yếu tố Trọng số của mỗi yếu tố tùy thuộc vào khả năng của doanh nghiệp đối với yếu tố: 4 là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là trung bình và 1 là ít phản ứng

ước 4: Điểm của từng yếu tố = mức quan trọng * trọng số

ước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố để xác định tổng số điểm của ma trận

So sánh tổng số điểm doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong

ngành để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

4 4 Ma trận SWOT

Ma trận SWOT là một công cụ kết hợp quan trọng có thể giúp các nhà quản trị phát triển bốn loại chiến lược như: chiến lược các điểm mạnh – cơ hội (SO), chiến

lược các điểm mạnh – nguy cơ (ST), chiến lược các điểm yếu – cơ hội (WO), chiến lược các điểm yếu – nguy cơ (WT)

Ma trận SWOT trải qua 8 bước:

ước 1: Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài công ty

ước 2: Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty

ước 3: Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu bên trong công ty

ước 4: Liệt kê những điểm yếu bên trong công ty

ước 5: Kết hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược SO vào ô thích hợp

ước 6: Kết hợp những điểm yếu bên trong với những cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược WO

ước 7: Kết hợp điểm mạnh bên trong với mối đe dọa bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược ST

ước 8: Kết hợp điểm yếu bên trong với nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược WT

ước 5: Tổng số điểm hấp dẫn = Số điểm hấp dẫn * Phân loại

ước 6: Cộng các số điểm hấp dẫn để có tổng số điểm hấp dẫn trong cột chiến lược của ma trận QSPM Mức độ chênh lệch giữa cộng tổng số điểm hấp dẫn trong một nhóm giải pháp thì số điểm càng cao biểu thị giải pháp càng hấp dẫn

5 Đặc điểm của ngành sản xuất mía đường

Ở Việt Nam, mía là nguyên liệu duy nhất trong ngành công nghiệp chế biến đường Đ c trưng chung trong ngành công nghiệp chế biến, nguyên liệu trải qua một quá trình chế biến bằng máy móc, thiết bị và quy trình công nghệ theo chủ đích của nhà sản xuất, nhằm biến đổi nguyên liệu đầu vào thành thành phẩm, bán thành phẩm có giá trị kinh tế cao hơn so với nguồn nguyên liệu thô ban đầu Ngành công nghiệp chế biến đường vừa mang những đ c trưng chung của công nghiệp chế biến nông sản, vừa có những đ c điểm riêng khác biệt:

- Đặc điểm về công nghệ

Hiện nay, trên thế giới đang áp dụng phổ biến các loại quy trình công nghệ sản xuất đường:

+ Quy trình sản xuất đường thô

+ Quy trình sản xuất đường trắng RS

+ Quy trình sản xuất đường tinh luyện RE

Tuỳ theo điều kiện về nguồn vốn đầu tư, hiện trạng của máy móc thiết bị, yêu cầu về tịêu chuẩn chất lượng, nhu cầu của thị trường mà người ta lựa chọn quy trình sản xuất khác nhau Sự khác biệt giữa các quy trình công nghệ chủ yếu là ở phương pháp làm sạch nước mía Có nhiều phương pháp làm sạch nước mía hiện nay như: Phương pháp Các-bo-nát hóa; Phương pháp sun-fít hóa; Phương pháp kết hợp Các-bô-nát và sunfít hóa; Kết hợp Cát-bô-nát và trao đổi ion; Phương pháp lanco Director; Phương pháp SAT

Dù áp dụng phương pháp nào, quy trình chung của công nghệ chế biến đường cũng theo các bước như sau: Mía nguyên liệu  Xử lý mía  Trích li nước mía  làm sạch nước mía  Cô đ c nước mía  chè đ c  nấu đường  kết tinh

 ly tâm, sấy, đóng bao  đường thành phẩm

- Đặc điểm về nguyên liệu mía

+ Đ c điểm sinh học:

Mía có tên khoa học là saccharum ssp Thuộc họ Graminaea Họ Hòa thảo

là cây trồng có khả năng tái sinh mạnh, chu kỳ sản xuất từ 3 đến 4 năm gồm 1 vụ mía tơ và 2-3 vụ mía gốc Tuỳ theo nhóm giống chín sớm, chín trung bình ho c chín muộn, thời gian sinh trưởng từ lúc trồng ho c tái sinh gốc đến khi thu hoạch trung bình từ 10 đến 12 tháng Chu kỳ sinh trưởng gồm 4 thời kỳ chính:

 Thời kỳ mọc mầm: Cây non mọc lên, rễ sơ sinh bắt đầu phát triển

 Thời kỳ đẻ nhánh: Thời kỳ đẻ nhánh rất quan trọng vì nó có quan hệ trực tiếp đến mật độ cây, một trong hai yếu tố quyết định năng suất của ruộng mía

 Thời kỳ vươn lóng: Quyết định đến độ lớn của cây mía, tác động lớn đến năng suất và chất lượng mía, thời kỳ này mía cần được chăm sóc tốt

 Thời kỳ mía chín: Ở thời kỳ này tốc độ sinh trưởng chậm lại, tốc độ tích lũy đường tăng nhanh, ruộng mía đã ổn định về cơ bản số cây và độ lớn Thời điểm bắt đầu cây mía tích lũy đường từ tháng thứ 8 cho đến khi đạt đường ở mức cao nhất khi mía chín hoàn toàn Sau thời kỳ chín, lượng đường giảm dần cho đến mức thấp nhất, vì vậy nó mang tính mùa vụ rất cao

Mía là cây trồng nhiệt đới, sức sống cao, khả năng thích ứng rộng nhưng những yếu tố về khí hậu và đất đai đều có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sinh trưởng và phát triển của cây mía

Về nhiệt độ: Thích hợp trong phạm vi 20-320C Nhiệt độ cao quá ho c thấp quá ảnh hưởng đến sinh trưởng bình thường và giảm tốc độ quang hợp Thời kỳ mía chín cần nhiệt độ thấp dưới 200C và biên độ nhiệt lớn giữa ngày và đêm giúp cho quá trình chuyển hóa và tích lũy đường thuận lợi

Về ánh sáng: Trong cả chu kỳ sinh trưởng cây mía cần khoảng 2.000 – 3.000 giờ chiếu sáng, tối thiểu cũng phải từ 1.200 giờ trở lên

Lượng nước và ẩm độ đất: Trong thân cây mía chứa nhiều nước 70% khối lượng Lượng mưa thích hợp 1.500 – 2.000 mm năm, phân bố trong khoảng thời gian từ 8-10 tháng, từ khi cây mía mọc mầm đến thu hoạch

Về đất đai: Cây mía thuộc loại không kén đất, có thể trồng trên các loại đất khác nhau Đất thích hợp nhất cho cây mía là những loại đất có độ phì nhiêu cao, xốp, sâu, giữ ẩm tốt và dễ thoát nước Độ pH thích hợp cho mía phát triển tốt là từ 5,5 - 7,5

Những đ c điểm sinh học trên của cây mía không chỉ ảnh hưởng đến việc bố trí vùng nguyên liệu mía mà còn ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất của vùng mía đó

Vì vậy, không phải vùng đất nào cũng có thể đáp ứng yêu cầu sinh trưởng và phát triển của cây mía để trở thành một vùng nguyên liệu phục vụ công nghiệp chế biến một cách tốt nhất

+ Đ c điểm mía nguyên liệu: Mía thuộc loại nguyên liệu tươi Các chỉ tiêu để

đánh giá chất lượng mía: mía sạch loại bỏ ngọn non, lá, rễ và các tạp chất khác không phải là mía; Mía phải đủ tuổi chín; Quan trọng nhất là chỉ số đánh giá về chữ đường, tức là hàm lượng đường có thể thu hồi thực tế trong sản xuất Chữ đường trong mía > 9,5; Độ tinh khiết nước mía hỗn hợp > 79 Mía tươi từ khi đốn đến khi đưa vào chế biến không quá 48 giờ Lượng mía đưa về nhà máy hàng ngày phù hợp với công suất ép nhằm tránh giảm chất lượng mía do để trên sân mía quá lâu Nếu mía non, khô, nhiều tạp chất tạo keo, nhớt gây khó khăn cho các khâu sau mía của quy trình chế biến

Tỷ lệ đường trong mía rất thấp, trung bình khoảng 10% khối lượng mía Do

đó, chi phí vận chuyển nguyên liệu từ nơi sản xuất đến cơ sở chế biến chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành khoảng từ 10% đến 15% Chính vì vậy Nhà máy chế biến phải được xây dựng gần các vùng nguyên liệu mía tập trung chuyên canh, cự li trung bình dưới 50km, các nhà máy đường muốn giảm chi phí vận tải nguyên liệu phải đ t tại trung tâm vùng nguyên liệu mía Ngoài ra, hệ thống giao thông vận chuyển mía phải thuận lợi để có thể kịp thời vận chuyển sau khi thu hoạch

Do điều kiện khí hậu, thời tiết, do đ c điểm, tính chất của cây mía, nên việc trồng và thu hoạch mía mang tính chất thời vụ rất cao Chất lượng nguyên liệu mía phụ thuộc rất lớn vào giống mía, điều kiện thời tiết, khí hậu, kỹ thuật canh tác mía

và công tác thu hoạch, vận chuyển mía Mùa vụ sản xuất chỉ có thể kéo dài tối đa 6 tháng vào mùa khô

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Marketing là một đặc điểm quan trọng của nền kinh tế thị trường và góp phần to lớn vào sự thành công của một doanh nghiệp Marketing giữ vai trò liên kết, phối hợp giữa việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng, hay nói khác hơn marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua sản phẩm Trước bối cảnh cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp, việc thực hiện tốt hoạt động marketing sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh lợi thế hiện có, phát huy tiềm lực của doanh nghiệp, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ thoả mãn được các nhu cầu khách hàng, tiết kiệm tối đa chi phí, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Ở chương 1, tác giả đã trình bày cơ sở lý luận về Marketing-mix, tập trung vào 4P, bao gồm: Chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược giá cả (Price), chiến lược phân phối (Place) và chiến lược chiêu thị (Promotion) Bên cạnh đó, tác giả

đã đưa ra các công cụ để xây dựng giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing và giới thiệu về đặc điểm sản xuất kinh doanh ngành mía đường

Những vấn đề được nêu ra ở chương 1 sẽ là cơ sở để đánh giá thực tiễn hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động marketing của Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông ở chương 2

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG ĐẮK NÔNG 2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Mía đường Đắk Nông

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Thực hiện chủ trương đạt sản lượng sản xuất 1.000.000 tấn đường trong cả nước vào năm 2000 của Chính phủ, tỉnh Đắk Lắk đã triển khai xây dựng nhà máy đường với công suất thiết kế 1.000 tấn mía cây ngày ở huyện Cư Jút, Tỉnh Đắk Lắk

từ năm 1995 theo Quyết Định số 615 QĐ–U của U ND tỉnh Đắk Lắk ngày 15/06/1995

Sau hơn 2 năm xây dựng, đến ngày 29 12 1997 nhà máy đã đi vào sản xuất thử Ngày 08 11 1998 nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động chính thức

Công ty Mía Đường Đắk Lắk là một doanh nghiệp Nhà nước, có trụ sở nằm trong khu công nghiệp Tâm Thắng, thuộc xã Tâm Thắng, huyện Cư Jút, Đắk Nông với tổng diện tích m t bằng 9.300 m2

Năm 2000, để tận dụng hết nguồn bùn và bã mía dư thừa, công ty đã lắp đ t thêm một xưởng sản xuất phân bón vi sinh đa vi lượng với công suất 2.000 tấn năm

do viện nghiên cứu công nghệ sau đường của ộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn chuyển giao, với tổng số vốn đầu tư là 1,2 tỷ đồng

Ngoài việc sản xuất đường và phân vi sinh, Công ty đã xây dựng dây chuyền sản xuất nước đóng chai tinh khiết Ana và đưa vào sản xuất tháng 02 2003

Ngày 01 01 2004, theo Quyết Định của Chính phủ về việc tách tỉnh, tỉnh Đắk Lắk đã tách ra thành hai tỉnh Đắk Lắk và Đắk Nông, lấy ranh giới từ cầu 14, sông Sêrêpôk Sau khi tách tỉnh, Công ty Mía Đường thuộc địa bàn tỉnh Đắk Nông nên ngày 03/02/2004 công ty đăng ký giấy phép lần 2 và đổi tên thành Công ty Mía Đường Đắk Nông

Thực hiện quyết định 28 2004 QĐ-TTg do Thủ tướng Chính phủ ký ngày

04 03 2004 về việc tổ chức lại sản xuất và thực hiện một số giải pháp xử lý khó khăn đối với các Nhà máy và Công ty Đường trong đó có Công ty Mía Đường Đắk Nông Sau khi thực hiện xử lý khó khăn về tài chính, Công ty Mía Đường Đắk Nông tiến hành chuyển đổi sắp xếp lại doanh nghiệp bằng hình thức cổ phần hóa

Căn cứ Nghị định số 187 2004 NĐ-CP do Thủ tướng Chính phủ ký ngày

16 12 2004 về việc chuyển Công ty Nhà nước thành Công ty cổ phần và thông tư

hướng dẫn số 126 2004 TT- CT do ộ trưởng ộ Tài chính ký ngày 24 12 2004 về việc hướng dẫn thực hiện Nghị định số 187 2004 NĐ-CP do Thủ tướng Chính phủ

ký ngày 16/12/2004 về việc chuyển Công ty Nhà nước thành Công ty cổ phần

Công ty đã thực hiện lộ trình cổ phần hóa từ cuối năm 2005 Công ty Cổ phần Mía Đường Đắk Nông đi vào hoạt động từ ngày 01 12 2006

- Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG ĐẮK NÔNG

- Tên tiếng Anh: DAK NONG CANE SUGAR JOINT STOCK COMPANY

- Tên viết tắt: DACASUCO

- Trụ sở chính: Khu Công Nghiệp Tâm Thắng, Huyện Cư Jút, Tỉnh Đắk Nông

2.1 Lĩnh vực hoạt động của Công ty

- Sản xuất kinh doanh đường kính trắng và các sản phẩm sau đường

- Sản xuất kinh doanh nước uống đóng chai

- Sản xuất phân bón

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

ất cứ một công ty nào cũng cần có cơ cấu tổ chức, quản lý Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty nói lên sự bố trí và phân công công việc đã hợp lý chưa, nếu chưa hợp lý cần phải bố trí lại cho hợp lý, nếu đã hợp lý thì cần làm cho nó phù hợp hơn nữa trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty

Tổ chức quản lý là một phần quan trọng không thể thiếu trong doanh nghiệp, công ty có phát triển và vững mạnh hay không cũng phu thuộc vào khâu tổ chức lãnh đạo của công ty

Để thấy được cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Cổ Phần Mía Đường Đắk Nông, ta có thể xem sơ đồ sau:

Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính

Hình Cơ cấu tổ chức của công ty

4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 0 -2014

Bảng 1: K t quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 1 -2014

Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 48.823 102.587 58.082

6 Doanh thu hoạt động tài chính 1.989 6.686 9.739

7 Chi phí hoạt động tài chính 3.860 3.893 5.627

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 14.923 8.921 9.922

10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 31.834 96.019 51.606

14 Tổng lợi nhuận trước thuế 31.591 96.038 51.731

15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp -55 3.771 2.415

Phòng Tài chính -

Kế toán

Phòng Kế hoạch - Kinh doanh

Phòng Tổ chức - Hành chính

BAN KIỂM SOÁT

TỔNG GIÁM ĐỐC

P TỔNG GIÁM ĐỐC

Phòng Nguyên liệu

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

P TỔNG GĐ

Nhận xét Qua số liệu trên bảng 2.1 cho thấy doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ của công ty liên tục tăng Năm 2013, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăng 200.823 triệu đồng, đạt mức tăng trưởng 108,85% so với năm 2012; Năm 2014, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăng 22.665 triệu đồng, đạt mức tăng trưởng 5,88% so với năm 2013 Từ đó lợi nhuận của công ty cũng được tăng lên một cách rõ rệt Lợi nhuận năm 2014 tăng lên so với

2012 nhưng lại thấp hơn so với năm 2013 vì trong năm này công ty đã tăng chi phí đầu tư vào xây dựng cơ bản và sữa chữa máy móc thiết bị Trong đó phải kể đến công trình lớn nhất mà công ty đã xây dựng được đó là hệ thống tuabin máy phát điện nhằm mang lại điện phục vụ cho sản xuất kinh doanh và tiết kiệm được một

phần chi phí lớn trong tương lai

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là hoạt động đóng vai trò chủ đạo trong việc sản xuất kinh doanh và là nội dung quan trọng trong chiến lược mở rộng thị trường Trong thời đại ngày nay, trên thị trường xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh về kinh tế cũng như lợi thế về sản xuất, nên đòi hỏi công ty phải tập trung vào công tác nghiên cứu thị trường để tìm được thị trường mục tiêu của công ty và tìm kiếm các thị trường tiềm năng trong tương lai

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nhằm mở rộng thị phần, gia tăng doanh số bán hàng và đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng Trước tiên là phải giữ vững được thị trường hiện tại của công ty, sau đó biến những đối tượng khách hàng tiềm năng trở thành những khách hàng truyền thống

Do công ty chưa có bộ phận marketing độc lập nên công tác nghiên cứu thị trường trong nước hiện nay vẫn do nhân viên phòng Kế hoạch - Kinh doanh phụ trách ộ phận này chịu trách nhiệm về việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm, bán hàng, tìm hiểu nhu cầu thị trường, dự báo sản lượng xuất bán Tuy nhiên, trong thời gian qua bộ phận này chỉ chuyên về chào hàng và bán hàng, rất ít chú trọng về nghiên cứu thị trường và phát triển khách hàng mới

Các thông tin thị trường trong nước và các đối thủ cạnh tranh chỉ thu thập trên internet, báo chí hay thông qua mối quan hệ và chưa được cập nhật mới thường

xuyên.Vì vậy, các báo cáo phân tích thị trường trong nước chỉ dừng lại ở mức độ sơ sài, chưa thực sự mang lại hiệu quả cao

Thị trường mục tiêu của công ty là thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh như Lâm Đồng, uôn Ma Thuột, Nha Trang

Nhận xét: Do hạn chế nguồn nhân lực cũng như chưa có đội ngũ nghiên cứu

thị trường riêng biệt nên việc thu thập thông tin thị trường còn rất hạn chế, chưa cập nhật tình hình thị trường một cách nhanh chóng và chính xác Trong tương lai nếu muốn phát triển thị trường tiêu thụ đòi hỏi công ty phải có chính sách đầu tư đúng

mức cho hoạt động nghiên cứu thị trường

Các hoạt động Marketing

Chiến lƣợc sản phẩm

Chính sách sản phẩm có vai trò to lớn và hết sức quan trọng, nó là nền tảng của chiến lược chung Chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, là nhân tố quyết định thành công của một doanh nghiệp Vì vậy, công ty cần có những chính sách sản phẩm phù hợp để có thể thoả mãn được nhu cầu hay ước muốn của người tiêu dùng, đồng thời tạo được sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm cũng như đối với công ty

Các sản phẩm của công ty bao gồm:

- Đường kính trắng RS, đóng gói loại 50 kg bao và 1kg/túi Sản phẩm đường của công ty được sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam, được sử dụng cho mục đích tiêu dùng cá nhân ho c sử dụng làm nguyên vật liệu sản xuất các m t hàng khác như bánh, kẹo

- Nước uống tinh khiết đóng chai loại 0,5 lít và 1 lít;

- Trong quá trình sản xuất tạo ra phụ phẩm là mật rỉ cho lên men, sản xuất men các loại; phế phẩm như bã mía, bùn tro đều được công ty tận dụng phục vụ cho quá trình sản xuất như đốt để chạy máy tuabine phát điện, làm nguyên liệu sản xuất phân vi sinh ho c bán ra bên ngoài

Sản phẩm chính, chủ lực của công ty là đường kính trắng RS, các sản phẩm khác chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong doanh thu Đ c điểm sản phẩm đường kính trắng RS:

+ Là sản phẩm chế biến từ nguyên liệu là sản phẩm nông nghiệp Nó là sản phẩm tiêu dùng cần thiết trong cuộc sống nên việc đảm bảo duy trì

sản xuất kinh doanh là cần thiết vì nó đảm bảo cho công ăn việc làm cho phần đông dân cư trong khu vực, tiêu thụ sản phẩm phục vụ dân

Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh doanh

Đường là sản phẩm tiêu dùng cần thiết trong cuộc sống, m t khác sản phẩm của công ty chỉ bán sỉ nên công ty chưa chú trọng nghiên cứu thị trường, không nắm bắt được nhu cầu khách hàng cá nhân, chưa có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

Chiến lƣợc giá

Giá cả là một yếu tố quan trọng trong hệ thống Marketing-mix, nó phản ánh chất lượng của sản phẩm cũng như doanh thu của công ty Nhận thức được điều đó, trong chính sách giá của mình, chủ trương của công ty là bán giá hợp lý phù hợp với chất lượng sản phẩm

- Giá bán sỉ đường của công ty hiện nay: 12.880 đ kg

- Các yếu tố tác động đến việc định giá sản phẩm gồm chi phí sản xuất chủ yếu là chi phí mía nguyên liệu chiếm 70% đến 80% giá thành sản phẩm , thị trường, đối thủ cạnh tranh Khi xác định giá cả, công ty luôn dựa theo

xu thế của thị trường, bên cạnh đó căn cứ định giá cho sản phẩm của công

ty cũng phải dựa vào áp lực về giá của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của người tiêu dùng để có thể chinh phục được khách hàng và đứng vững trên thị trường

- Công ty luôn cố gắng áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng với giá thấp hơn để giảm giá thành sản xuất So với các đối thủ cạnh tranh, giá bán của công ty được đánh giá là hợp lý

- Công ty cũng có những chính sách giá ưu đãi, phân biệt đối với từng nhóm khách hàng Đối với những khách hàng truyền thống, vào dịp cuối năm công ty sẽ bán với mức giá thấp hơn 20 đồng kg so với những khách

hàng khác Các hình thức trao đổi hàng hóa với khách hàng có cung cấp lại vật tư thiết bị, khách hàng mua số lượng lớn được giảm giá

- Vào những thời điểm thị trường tiêu thụ đường giảm, tồn kho nhiều thì công ty cho khách hàng trả chậm ho c cho khất nợ nhưng không quá 30

ngày

- Hiện nay, với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, công ty đã thực hiện việc định giá bán qua những bước sau:

+ Xác định mục tiêu của giá

+ Xác định nhu cầu của sản phẩm

+ Dự tính chi phí, phân tích giá cả của đối thủ cạnh tranh

+ Việc điều chỉnh giá được công ty áp dụng dưới nhiều hình thức như:

áp dụng cho các hoạt động khuyến mãi, mỗi khu vực thị trường

3 Chiến lƣợc phân phối

Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc lưu chuyển hàng hoá, sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian phân phối Việc thiết lập được hệ thống phân phối tốt sẽ có tác dụng giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, đồng thời cũng góp phần tạo dựng được thương hiệu cho sản phẩm của công ty

Hình thức phân phối hiện nay của công ty chủ yếu thông qua kênh gián tiếp, không có kênh trực tiếp, làm bỏ lỡ một số đối tượng khách hàng, nhất là khách hàng công nghiệp Sản phẩm đường được phân phối thông qua trung gian là các đầu mối kinh doanh như công ty, cơ sở kinh doanh, hộ kinh doanh Hàng bán được giao tại kho của công ty với chi phí vận chuyển bên mua chịu

Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty chưa thực sự mang tính rộng khắp

Sản phẩm của công ty làm ra chủ yếu phân phối cho các trung gian chứ chưa xây dựng được kênh bán hàng trực tiếp chính điều này gây khó khăn cho công tác quảng bá hình ảnh và sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng Công ty cần thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trực tiếp bán lẻ cho người tiêu dùng, mở rộng mạng lưới phân phối, ký gởi và bán hàng trên các cửa hàng, siêu thị trong và ngoài tỉnh

4 Chiến lƣợc xúc tiến

Chính sách chiêu thị của công ty chưa được triển khai mạnh, một phần do

đ c thù sản phẩm đường - một sản phẩm cần thiết cho cuộc sống hằng ngày của mọi người mọi gia đình, một phần do sản phẩm chỉ bán cho những khách hàng truyền thống mà không cần đến chiêu thị

Công ty không có lực lượng làm công tác marketing, bán hàng một cách thụ động Chỉ gửi thư chào hàng, gửi bảng báo giá với những khách hàng quen của công ty

Công ty ít chú trọng quảng cáo sản phẩm, chủ yếu quảng cảo trên báo Đắk Nông vào những dịp cuối năm và một số tạp chí nông nghiệp nhưng không thường xuyên

Về khuyến mãi: công ty chỉ áp dụng cho những khách hàng truyền thống vào những dịp cuối năm, hình thức thực hiện là giảm giá 20 đồng kg

Về bán hàng trực tiếp: công ty sử dụng đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng Việc này chỉ được thực hiện khi khách hàng đến giao dịch tại công

- Giá bán được người tiêu dùng đánh giá là hợp lý

- Độ bao phủ thị trường tương đối rộng, bao gồm các khu vực thị trường miền nam trung bộ, các tỉnh tây nguyên và thành phố Hồ Chí Minh

- Cán bộ quản lý, điều hành có kinh nghiệm, đội ngũ công nhân lành nghề

và công tác lâu năm trong ngành sản xuất đường

- Cơ sở vật chất tốt đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Vị trí nhà máy rất thuận lợi, nằm trên trục lộ 14 tuyến giao thông huyết mạch nối với thành phố Hồ Chí Minh, có sông Sêrêpok, thuận lợi nguồn nước phục vụ cho sản xuất

- Năng lực tài chính tốt

3 Tồn tại (W)

- Vùng nguyên liệu của công ty tập trung phần lớn tại tỉnh Đắk Lắk nên cự

ly vận chuyển khá lớn các huyện Eaka-Madrak, Easup, Buôn Đôn, Krông

ông và một số vùng lân cận thuộc thành phố uôn Mê Thuột Diện tích hiện tại khoảng trên 4.000 ha đầu tư bao tiêu, còn lại là mua ngoài, năng suất mía ước đạt bình quân 50 tấn ha

- Nguồn nguyên liệu không được ổn định do công ty không có được quy hoạch vùng nguyên liệu tập trung, hầu hết phải liên kết với người nông dân có đất sản xuất ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm với họ Công ty đầu tư chi phí trồng, chăm sóc, khi thu hoạch họ trả nợ đầu tư bằng mía nguyên liệu Do phải cạnh tranh với nhiều loại cây trồng khác nhau trên địa bàn,

m t khác giá đường trên thị trường không ổn định gây tâm lý và ảnh hưởng không nhỏ tới bà con nông dân trồng mía Vì vậy vùng nguyên liệu thiếu ổn định lâu dài, chưa đáp ứng được nhu cầu sản xuất hàng năm của công ty

- Công tác nghiên cứu thị trường không được chú trọng

- Hình thức phân phối chủ yếu là kênh gián tiếp Công ty chỉ bán sỉ, bỏ qua khâu bán lẻ do vậy làm giảm bớt doanh thu của công ty

- Chiến lược xúc tiến chưa được công ty quan tâm

- Máy móc thiết bị tuy đã được đầu tư nâng cấp nhưng công nghệ vẫn còn lạc hậu, công suất nhà máy hiện nay là 2.500 tấn mía cây ngày, chưa cao

so với các nhà máy khác trong khu vực

MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG (IFE)

Qua việc phân tích thực trạng hoạt động marketing, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu sẽ giúp chúng ta có cái nhìn tổng quan hơn về công ty Điều đó được thể hiện qua ma trận đánh giá nội bộ IFE

Bảng 2.3: Ma trận đánh giá các y u tố bên trong (IFE)

trọng

Phân loại Điểm

2 Nguyên liệu không ổn định, cự ly vận chuyển xa 0,12 2 0,24

4 Dây chuyền máy móc, công nghệ lạc hậu 0,10 2 0,20

5 Cơ sở vật chất tốt, vị trí nhà máy thuận lợi 0,10 3 0,30

7 Kênh phân phối 0,08 2 0,16

và phát huy những điểm mạnh hiện có

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại công ty

3 Các yếu tố bên trong

2.3.1.1 Nguồn nhân lực

Bảng 4: Tình hình lao động của công ty 1 - 2014

1 Phân theo chức năng

- Lao động gián tiếp

Nhận xét Qua bảng số liệu 2.4 ta thấy lao động trong công ty tập trung chủ

yếu ở khối lao động trực tiếp chiếm đến trên 80% Trong những năm qua tình hình sản xuất của công ty diễn ra rất tốt chứng tỏ đội ngũ quản lý của công ty rất có năng