Hoàn thiện các chính sách marketing – mix ở Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn

Báo cáo tốt nghiệp được trình bày thành 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về chính sách Marketingmix của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng các chính sách Marketingmix của Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing – mix của Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn.

HÀ NỘI – 2015 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH HOÀNG ÁNH NGỌC CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Tên chuyên đề: Hoàn thiện sách marketing – mix Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn Họ tên sinh viên : Hoàng Ánh Ngọc Lớp, khóa, ngành : LT – CDDH QTKD2 K9 Giáo viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Tiến Lợi MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế cạnh tranh mạnh mẽ kinh tế thị trường, không doanh nghiệp Việt Nam ý thức rõ ràng tầm quan trọng hoạt động Marketing Marketing trở thành phận thiếu hoạt động , tổ chức, quản lý doanh nghiệp.Hơn nữa, để thực đứng vững thương trường , đòi hỏi người lãnh đạo doanh nghiệp phải có nhìn thực tế, kế hoạch hành động cụ thể, có tầm nhìn xa chiến lược Bắt nguồn từ nhận thức ấy, công ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn, doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh que hàn kinh doanh nguyên vật liệu hàn Việt Nam, có thị phần 5% toàn ngành, có dự định đầu tư mở rộng quy mô sản xuất thị phần, nhằm chuẩn bị tốt cho kế hoạch phát triển, công ty cần hoạch định chương trình Marketing Việt Nam thực hiệp định AFTA (từ 2006) gia nhập WTO bên cạnh hàng nhập từ nước ngoài, ngày nhiều doanh nghiệp nước tham gia thị trường , cạnh tranh tăng doanh nghiệp cần nâng cao thương hiệu , cần hiểu rõ nhu cầu ước muốn khách hàng đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng , giá cạnh tranh suốt thời gian dài Từ nhận thức trên, kết hợp kiến thức Marketing học với nguồn thông tin sơ cấp ( từ điều tra, quan sát, vấn trực tiếp ), thứ cấp ( từ báo , tạp chí chuyên nghành, trang website liên quan) bảo tận tình thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Tiến Lợi , giảng viên khoa Quản Lý Kinh Doanh – Đại học Công Nghiệp Hà Nội Xuất phát từ vấn đề nên em chọn đề tài: “ Hoàn thiện sách marketing – mix Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn” làm báo cáo tốt nghiệp tốt nghiệp Báo cáo tốt nghiệp trình bày thành chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận sách Marketing-mix doanh nghiệp - Chương 2: Thực trạng sách Marketing-mix Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn - Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện sách marketing – mix Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 TỔNG QUAN MARKETING KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP : 1.1.1 Một số khái niệm cốt lõi marketing kinh doanh: Hiểu cách đơn giản thì: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” Định nghĩa marketing dựa khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu; sản phẩm, giá trị, chi phí, hài lòng; trao đổi, giao dịch mối quan hệ; thị trường, marketing người làm marketing Nhu cầu: ý tưởng cội nguồn, marketing ý tưởng nhu cầu người “Nhu cầu hiểu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận được”.Nhu cầu người đa dạng phức tạp Nó bao gồm nhu cầu sinh lý ăn, mặc, sưởi ấm an toàn tính mạng lẫn nhu cầu xã hội, thân thiện gần gũi, uy tín tình cảm gắn bó, nhu cầu cá nhân tri thức tự thể Nếu nhu cầu không thoả mãn người cảm thấy khổ sở bất hạnh Và nhu cầu có ý nghĩa lớn người khổ sở Con người không thoả mãn phải lựa chọn hai hướng giải quyết: bắt tay vào tìm kiếm đối tượng có khả thoả mãn nhu cầu; cố gắng kiềm chế Mong muốn: nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hóa nhân cách cá thể Mong muốn biểu thành đối tượng có khả thoả mãn nhu cầu phương thức mà nếp sống văn hóa xã hội vốn quen thuộc Các nhà sản xuất, phía mình, hướng hoạt động vào việc kích thích ham muốn mua hàng Họ cố gắng thiết lập mối quan hệ sản phẩm nhu cầu người Họ tuyên truyền hàng hóa phương tiện thoả mãn hay nhiều nhu cầu đặc thù Nhà kinh doanh không tạo nhu cầu mà nhu cầu tự tồn Yêu cầu: mong muốn có sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả toán thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Vì thế, công ty phải lượng định xem có người mong muốn có sản phẩm mình, mà điều quan trọng phải lượng định xem có người thực sẵn sàng có khả mua Sản phẩm: Người ta thoả mãn nhu cầu mong muốn hàng hóa dich vụ, thuật ngữ sản phẩm để ám hàng hóa lẫn dịch vụ Do đó, sản phẩm thứ đem chào bán để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn chủ yếu từ việc sở hữu chúng mà từ việc có dịch vụ mà đem lại Thực dịch vụ yếu tố khác đảm bảo : người, địa điểm, hoạt động, tổ chức ý tưởng Các nhà sản xuất hay phạm sai lầm trọng nhiều đến sản phẩm vật chất đến dịch vụ mà sản phẩm thực Họ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm việc đảm bảo giải nhu cầu Giá trị, chi phí thỏa mãn: Trong số nhiều sản phẩm thỏa mãn nhu cầu định, người tiêu dùng lựa chọn nào? Khái niệm chủ đạo giá trị khách hàng Người tiêu dùng đánh giá khả sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu Anh ta xếp hạng sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều đến loại thỏa mãn nhu cầu Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thỏa mãn nhu cầu Các nhà nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ngày vượt khuôn khổ chật hẹp giả thuyết kinh tế cách thức người tiêu dùng xét đoán giá trị lựa chọn sản phẩm Những lý thuyết có ý nghĩa quan trọng người làm marketing toàn kế hoạch marketing dựa giả thuyết cách thức người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Cho nên khái niệm giá trị, chi phí thỏa mãn có ý nghĩa định môn marketing Trao đổi, giao dịch mối quan hệ: Việc người có nhu cầu mong muốn gắn cho sản phẩm giá trị chưa nói lên nghĩa marketing Marketing xuất người ta định thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho người thứ Trao đổi khái niệm định, tạo móng cho marketing Trao đổi xảy thỏa mãn đủ năm điều kiện sau:  Ít phải có hai bên  Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên  Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hóa  Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay khước từ đề nghị bên  Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Nếu có đủ điều kiện có tiềm trao đổi Còn việc trao đổi có thực diễn hay không tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên thỏa thuận điều kiện trao đổi có lợi cho hai bên (hay chí hại) so với trước trao đổi Chính ý nghĩa mà trao đổi xem trình tạo giá trị, nghĩa trao đổi thường làm cho hai bên có lợi trước trao đổi Giao dịch đòi hỏi phải có số yếu tố: có hai vật có giá trị, điều kiện thực thỏa thuận, thời gian thực thỏa thuận, địa điểm thực thoả thuận Thông thường có hệ thống luật pháp hậu thuẫn buộc bên giao dịch phải thực phần cam kết Giao dịch dễ làm phát sinh mâu thuẫn hiểu lầm hay cố tình Không có “ luật hợp đồng” người thiếu tin cậy vào giao dịch điều lợi cho trình mua bán Để đảm bảo trao đổi diễn trôi chảy, người làm marketing phải phân tích xem bên dự kiến cho nhận Những tình trao đổi giản đơn biểu diễn sơ đồ có hai người tham gia thứ mong muốn lời mời chào lưu thông họ Đây chất marketing giao dịch mà marketing giao dịch phận ý tưởng lớn marketing quan hệ Những người làm marketing khôn ngoan cố gắng xây dựng quan hệ lâu dài, tin cậy, có lợi với khách hàng lớn, người phân phối, đại lý người cung ứng Việc thực cách hứa hẹn đảm bảo chất lượng cao, dịch vụ chu đáo giá phải cho phía bên Nhiệm vụ thực cách xây dựng mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ kinh tế, kỹ thuật xã hội với bên đối tác Marketing quan hệ làm giảm chi phí thời gian giao dịch trường hợp tốt đẹp giao dịch chuyển từ chỗ phải thương lượng lần sang chỗ trở thành công việc thường lệ Kết cuối marketing quan hệ hình thành tài sản độc đáo công ty, gọi mạng lưới marketing Mạng lưới marketing bao gồm công ty người cung ứng, người phân phối khách hàng mà công ty xây dựng mối quan hệ vững chắc, tin cậy kinh doanh Marketing ngày có xu hướng chuyển từ chỗ cố gắng tăng tối đa lợi nhuận vụ giao dịch sang chỗ tăng tối đa mối quan hệ đôi bên có lợi với đối tác Nguyên tắc làm việc phải xây dựng mối quan hệ tốt tự khắc vụ giao dịch có lợi Thị trường: Khái niệm trao đổi dẫn đến khái niệm thị trường: “thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm sẵn sàng đem tài nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn Thuật ngữ thị trường hiểu theo nhiều nghĩa nhiều góc độ khác nhau, ta hiểu góc độ người làm marketing họ coi người bán tập hợp lại với thành ngành sản xuất, người mua tập hợp lại thành thị trường hệ thống marketing đơn giản vận hành theo chế sau: người bán gửi hàng hóa, dịch vụ thông tin cho thị trường nhận lại tiền thông tin Marketing người làm marketing: Khái niệm thị trường đưa ta quay trở lại điểm xuất phát khái niệm marketing marketing có nghĩa hoạt động người diễn quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Nếu bên tích cực việc tìm kiếm trao đổi so với bên ta gọi bên thứ nhà tiếp thị (marketer) bên thứ hai khách hàng hy vọng (prospect) Một nhà tiếp thị người tìm kiếm nguồn “tài nguyên” từ người khác sẵn sàng dâng hiến có giá trị để trao đổi Nhà tiếp thị tìm kiếm câu trả lời từ phía bên bán đó, mua Nhà tiếp thị gọi khác người mua (seller) người mua (buyer) Mỗi người mua mong muốn để trở thành người người bán chọn lựa Những người mua làm marketing Trong trường hợp hai bên tích cực tìm cách trao đổi người ta nói hai bên người làm marketing gọi trường hợp marketing hai chiều (reciprocal marketing) Sau nghiên cứu kỹ khái niệm người ta định nghĩa marketing sau: “Marketing trình quản lý mang tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” 1.1.2 Vị trí chức marketing kinh doanh: * Vị trí marketing kinh doanh Marketing kinh doanh doanh nghiệp vừa khâu khâu cuối hệ thống hoạt động kinh doanh doanh nghiệp + Khâu đầu tiên: lẽ, nhiệm vụ marketing tiếp cận, tìm kiếm, tạo lựa chọn thị trường Nó giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng từ doanh nghiệp biết “cái thị trường cần” để cung ứng + Khâu cuối cùng: mục đích marketing thỏa mãn nhu cầu, thay đổi nhu cầu kích thích nhu cầu Doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường vấn đề quan trọng mà họ cần quan tâm nhu cầu khách hàng Nhu cầu khách hàng đích cuối mà doanh nghiệp cần đạt tới để đứng vững doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu * Chức marketing kinh doanh Chức marketing xuất phát từ vị trí marketing hệ thống quản trị công ty Do vậy, marketing có số chức sau: Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: sản phẩm muốn bán chạy phải có sức hấp dẫn khách hàng, marketing có chức thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường thông qua hoạt động cụ thể như: marketing tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường khách hàng để xác định mong muốn khách hàng sản phẩm Cần phải khẳng định marketing không làm công việc nhà kỹ thuật mà chỉ cho nhà sản xuất phải sản xuất gì, nào, khối lượng đưa thị trường thích hợp Chức phân phối sản phẩm: toàn hoạt động gắn liền với trình vận động hàng hóa từ sau sản xuất đến với trung gian thương mại bán buôn, bán lẻ hay người tiêu dùng cuối Đó hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm trình gồm nhiều bước liên quan chặt chẽ đến nhau: Lựa chọn người tiêu thụ (phải tìm hiểu người tiêu thụ để lựa chọn người có khả năng), hướng dẫn khách hàng ký kết hợp đồng thuê mướn phương tiện vận tải, tổ chức hợp lý hệ thống kinh doanh kho hàng hóa, hoạt động hỗ trợ cho người tiêu thụ ( như: cung cấp cho họ thông tin sản phẩm - khách hàng, tạo ưu đãi thương mại điều kiện vận chuyển giao hàng), tổ chức bao bì bao gói tiêu thụ để vận 10 − Theo sở thích phân tán: thái cực khác, sở thích người tiêu dùng phân tán rải rác khắp nơi, chứng tỏ người tiêu dùng có sở thích khác nhiều Nhãn hiệu tham dự thị trường chiếm vị trí trung tâm để thu hút nhiều người Nhãn hiệu trung tâm giảm đến mức tối thiểu mức độ không thoả mãn chung người tiêu dùng Đối thủ cạnh tranh thứ hai chiếm vị trí kề với nhãn hiệu thứ đấu tranh để giành thị phần Hay chiếm vị trí góc để thu hút nhóm người tiêu dùng không hài lòng với nhãn hiệu trung tâm Nếu thị trường có số nhãn hiệu chúng nằm rải rác khắp nơi thể khác biệt thực khác sở thích người tiêu dùng − Sở thích cụm lại: thị trường có cụm sở thích khác nhau, gọi khúc thị trường tự nhiên Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn thị trường có ba cách lựa chọn Nó chiếm vị trí trung tâm để thu hút tất nhóm (marketing không phân biệt) Nó chiếm vị trí khúc thị trường lớn (marketing tập trung) Nó chiếm số nhãn hiệu, nhãn hiệu chiếm vị trí khúc thị trường khác (marketing phân biệt) Rõ ràng Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phát triển nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh nhảy vào tung nhãn hiệu khác khúc thị trường lại Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn dựa vào cách phân khúc thị trường để lựa chọn cách thức cho Bên cạnh đó, để hoạt động áp dụng có hiệu câu hỏi đặt là: Có quy trình thức để phát khúc thị trường chủ yếu không? Các Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn nghiên cứu marketing áp dụng thành công phương pháp phổ biến theo quy trình ba bước BH 3.2 Do đó, để đạt hiệu cao Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn nên áp dụng phương pháp hoạt động 73 Giai đoạn khảo sát Giai đoạn phân tích Thái độ xác định đặc điểm Hình 3.2: Quy trình phát khúc thị trường chủ yếu + Giai đoạn khảo sát: Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần tiến hành vấn thăm dò tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ hành vi người tiêu dùng Sử dụng kết thu được, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần soạn thảo mẫu phiếu câu hỏi để thu thập số liệu về: - Những tính chất xếp hạng tầm quan trọng chúng - Mức độ biết đến nhãn hiệu xếp hạng nhãn hiệu - Các dạng sử dụng sản phẩm - Thái độ loại sản phẩm - Những số liệu nhân học, tâm lý phương tiện truyền thông ưa thích người trả lời + Giai đoạn phân tích: Công việc nghiên cứu thị trường Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phận marketing đảm nhiệm Do vậy, tiến hành giai đoạn họ cần áp dụng cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ biến có liên quan chặt chẽ Sau đó, áp dụng cách phân tích cụm để tạo số định khúc thị trường khác nhiều + Thái độ xác định đặc điểm: Bây giờ, cụm xác định đặc điểm phân biệt thái độ, hành vi, nhân học, tâm lý thói quen sử dụng phương tiện 74 truyền thông Mỗi khúc thị trường đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt bật Đây quy trình áp dụng phổ biến tương đối có hiệu Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn áp dụng Tuy vậy, sau thị trường phân khúc rõ ràng hiệu marketing phụ thuộc vào việc Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn lựa chọn khúc thị trường để hoạt động phát triển Người ta đưa số tiêu thức để đánh giá độ hấp dẫn thị trường mục tiêu sau: Quy mô tăng trưởng khúc thị trường, mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường, mục tiêu nguồn tài nguyên Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn Trong đó, tiêu thức “ mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường” Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn chưa cần xem xét tới vì: + Đối với mối đe dọa quyền lực người cung ứng Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn lo lắng + Mối đe doạ đối thủ cạnh tranh ngành: đối thủ Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn có Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn tư nhân đối thủ mạnh Trung Quốc, họ có ưu định cạnh tranh Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn có lợi để cạnh tranh lâu dài với họ Nhưng tương lai vấn đề cần quan tâm thị trường có thêm nhiều đối thủ Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn nước Việt nam hội nhập với giới + Hiện nay, mối đe dọa sản phẩm thay chưa cao Do vậy, vấn đề chưa cần đề cập đến việc đánh giá khúc thị trường mục tiêu Như vậy, tiêu thức “ mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường” tiêu thức mà Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn chưa cần sử dụng lúc Còn lại, tiêu thức: “quy mô mức tăng trưởng khúc thị 75 trường” “ mục tiêu nguồn tài nguyên Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn ” + Quy mô mức tăng trưởng khúc thị trường: vấn đề mà Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn lựa chọn thị trường cần quan tâm Tiêu thức phản ánh mức tiêu thụ lợi nhuận thị trường tương lai tăng hay giảm, điều ảnh hưởng đến khả phát triển Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn Do vậy, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần quan tâm + Mục tiêu nguồn tài nguyên Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn : Ngay khúc thị trường lớn tăng cường hấp dẫn cấu, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần xem xét mục tiêu nguồn tài nguyên thân so với khúc thị trường Một khúc thị trường hấp dẫn bị loại bỏ chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn Ngay khúc thị trường phù hợp với mục tiêu Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phải xem xét xem có đủ kỹ nguồn tài nguyên để thành công khúc thị trường không? Mỗi khúc thị trường có yêu cầu định để thành công Cần loại bỏ khúc thị trường Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn thiếu hay nhiều lực cần thiết điều kiện để tạo khả cần thiết Song cho dù Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn có đủ lực cần thiết phải phát triển số ưu trội Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn nên xâm nhập khúc thị trường mà cung ứng giá trị lớn Sau đánh giá khúc thị trường khác nhau, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phải định nên phục vụ khúc thị trường Tức vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu 76 Để lựa chọn thị trường mục tiêu Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn xem xét năm cách lựa chọn sau: - Tập trung vào khúc thị trường - Chuyên môn hoá có chọn lọc - Chuyên môn hóa sản phẩm - Chuyên môn hóa thị trường - Phục vụ toàn thị trường 3.3.2 Hoàn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm hữu hiệu sách mà giúp Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn quản lý danh mục sản phẩm chủng loại sản phẩm cách hữu hiệu nhất, giúp Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn đưa định tốt nhãn hiệu, làm để sử dụng bao bì nhãn hiệu công cụ marketing Do vậy, nhìn vào thực trạng Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn ta thấy danh mục mặt hàng kinh doanh Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn dần thay đổi tỷ trọng mặt hàng chủ lực Để hoàn thiện sách sản phẩm Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần xem xét số định liên quan như: định danh mục mặt hàng, định loại sản phẩm, định nhãn hiệu, định bao bì cách gắn nhãn hiệu Bên định lớn bao gồm nhiều định nhỏ khác liên quan trực tiếp đến việc quản lý sản phẩm, chủng loại sản phẩm, sử dụng bao bì nhãn hiệu, Thực tế cho thấy, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn đưa sách sản phẩm sách sản phẩm Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn số tồn Đối với định làm bật sản phẩm lọc loại sản phẩm Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn chưa làm cách triệt 77 để Ví dụ, sản phẩm đem lại lợi nhuận thấp, chiếm tỷ trọng không đáng kể tổng doanh thu Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn nên lọc bớt loại sản phẩm đó, dành ngân sách để làm bật sản phẩm coi sản phẩm chủ lực lên Công ty chưa quan tâm đến vấn đề nhãn hiệu , nhãn hiệu thiếu đặc sắc Nếu Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn xem nhãn hiệu tên Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn không thấy hiết ý nghĩa việc gắn nhãn Một thách thức việc gắn nhãn làm cho nhãn hiệu có ý nghĩa sâu sắc hơn, tức công chúng hình dung tất sau ý nghĩa nhãn hiệu Hơn nữa, nhãn hiệu có tác dụng riêng như: người phân phối muốn có nhãn hiệu người sản xuất để làm phương tiện tạo thuận lợi cho việc quản lý sản phẩm, xác định người cung ứng, đảm bảo sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng định tăng mức độ ưa thích người mua Khách hàng cần có tên nhãn để giúp họ xác định khác biệt chất lượng mua sắm có hiệu - Gần đây, bao bì trở thành công cụ marketing đắc lực Bao bì thiết kế tốt tạo giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng giá trị khuyến cho người tiêu dùng Trong cửa hàng có nhiều mặt hàng khác khách hàng chưa biết chọn loại hàng hóa bao bì ví “ người bán hàng năm giây”, có tác dụng giới thiệu hiệu khách hàng mà không cần lời nói Do vậy, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần phải hoàn thiện định bao bì cách gắn nhãn hiệu cần phải quan tâm đến định yếu tố phụ bao bì như: kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung trình bày dấu hiệu nhãn hiệu Các yếu tố bao bì phải hài hòa với phải hài hòa với 78 định giá cả, quảng cáo yếu tố marketing khác Hay nói cách khác sách sản phẩm phải hài hòa với sách khác marketing – mix 3.3.3 Hoàn thiện sách giá Từ xưa đến nay, giá thường người mua người bán ấn định qua thương lượng với Người bán thường chào giá cao mức mà họ hy vọng nhận người mua trả giá thấp họ có ý định chi Xưa giá tác động yếu tố định việc lựa chọn người mua đặc biệt với nước nghèo nước ta nước ta, mức thu nhập người dân nói chung thấp có nhiều cải thiện so với đất nước chưa mở cửa chưa thể nói có mức sống cao Do vậy, giá tác động lớn đến định lựa chọn hàng hóa người tiêu dùng Như vậy, giá yếu tố quan trọng định thị phần Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn khả sinh lời Tại Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn việc định giá phòng kế hoạch đảm nhiệm Phòng có nhiệm vụ: xây dựng kế hoạch giá thành hàng năm, giá thành cho sản phẩm, nghiên cứu đề xuất điều chỉnh giá bán sản phẩm phù hợp với thị trường thời điểm Mặc dù non trẻ việc vận dụng kiến thức marketing nên Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn mắc số sai lầm phổ biến mà nhiều Công Ty gặp phải như: việc định giá Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn hướng nhiều vào chi phí, giá ấn định độc lập với phần lại marketing – mix, không yếu tố nội chiến lược định vị trí thị trường, giá không thay đổi linh hoạt mức mặt hàng khác nhau, khúc thị trường khác dịp mua sắm khác Để cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt đòi hỏi Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phải thường 79 xuyên đưa sản phẩm đáp ứng kịp thời với nhu cầu thị trường Nhưng để sản phẩm có hiệu xuất thị trường lần Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần phải quan tâm đến vấn đề ấn định giá ban đầu cho sản phẩm cho sản phẩm gây ý khách hàng Muốn làm điều thiết việc ấn định giá ban đầu cho sản phẩm phải thực theo quy trình định + Lựa chọn phương pháp định giá: Có nhiều phương pháp định giá Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn áp dụng Các Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn thường dựa vào mô hình 3C để ấn định giá từ mô hình người ta đưa phương pháp định giá nhằm giả triệt để vấn đề định giá + Lựa chọn giá cuối cùng: Các phương pháp định giá nhằm thu hẹp khoảng giá để từ lựa chọn lấy giá cuối Khi lựa chọn giá cuối Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phải xem xét thêm yếu tố phụ như: yếu tố tâm lý việc định giá, ảnh hưởng yếu tố khác marketing – mix đến giá cả, sách định giá Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn ảnh hưởng giá bên khác Ngoài ra, việc điều chỉnh giá thường xuyên Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần đẩy mạnh Đối với mức giá dự kiến mà chưa hợp lý cần phải điều chỉnh kịp thời để tránh gây rủi ro kinh doanh Sau xây dựng chiến lược định giá Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phải đối mặt với tình mà họ cắt giảm hay nâng giá Do vậy, họ cần phải chủ động phản ứng với thay đổi giá Như vậy, vai trò yếu tố phi giá tăng lên trình marketing đại, giá yếu tố quan trọng 80 thách thức đặc biệt thị trường có cạnh tranh độc quyền hay tập đoàn độc quyền 3.3.4 Hoàn thiện sách kênh phân phối Mỗi hệ thống kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Một Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn lựa chọn kênh marketing thường phải trì kênh thời gian lâu Kênh lựa chọn chịu ảnh hưởng lớn yếu tố khác marketing – mix vậy, lựa chọn kênh marketing Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn lựa chọn cẩn thận nhờ mà kênh phân phối Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn hiệu 3.3.5 Hoàn thiện sách xúc tiến thương mại: Chính sách xúc tiến thương mại hiệu Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn áp dụng đồng thời năm công cụ: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp, quan hệ quần chúng marketing trực tiếp Vì ngân sách dành cho sách có giới hạn việc sử dụng năm công cụ cần phải điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu giai đoạn tận dụng hiệu qủa ngân sách Dựa vào mục tiêu mà Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cân nhắc nên sử dụng công cụ theo tỷ lệ để đạt mục tiêu cách tốt Trong năm công cụ chi phí cho công cụ khác nhau, đoạn thị trường định lựa chọn nhiều loại hình xúc tiến khác lúc Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cần dựa vào đặc điểm đoạn thị trường để áp dụng loại hình theo tỷ lệ để vừa tiết kiệm lại vừa hiệu 81 + Thời đại công nghệ thông tin bùng nổ, nhà nhà internet, người người internet, quảng cáo qua tivi, báo , panô, áp phích công ty cần đẩy mạnh việc thương mại điện tử , mở rộng phạm vi quảng cáo qua trang web nước 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THỰC HIỆN CÓ HIỆU QUẢ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX 3.4.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin, phân tích dự báo marketing Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn Hoạt động nghiên cứu thông tin không hệ thống thị trường mà bao gồm hệ thống thông tin ghi chép nội bộ, hệ thống tin tình báo marketing hệ thống nghiên cứu marketing Khi thu thập thông tin Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phải tiến hành phân tích, xử lý thông tin có để đưa kết nghiên cứu phục vụ cho mục đích Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn Ví dụ như: thông tin nhu cầu thị trường giúp Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn xây dựng sách phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng hay thông tin đối thủ cạnh tranh – thông tin thu thập từ hệ thống tình báo marketing, cho Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn biết sản phẩm đối thủ, giá, sách bán hàng họ, công nợ, sách khuyến định hướng phát triển họ để từ Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn so sánh đưa định đối phó Ngoài ra, thông tin giúp Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn dự báo nhu cầu thị trường, dự báo hành động đối thủ cạnh tranh dự báo hoạt động marketing Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn cho thích hợp 3.4.2 Tăng cường sở vật chất – kỹ thuật tiêu chuẩn hóa chất lượng sản phẩm 82 Để thực mục tiêu lâu dài chiếm lĩnh thị phần lớn thị trường Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phải không ngừng hoàn thiện sách marketing – mix mình, vấn đề tăng cường sở vật chất kỹ thuật tiêu chuẩn hóa chất lượng sản phẩm bỏ qua 3.4.3 Tăng cường nguồn lực tổ chức nhân ngân quỹ marketing Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn Hiện nay, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn có đội ngũ cán quản lý, kỹ sư, công nhân kỹ thuật lành nghề, có trình độ Tuy nhiên, đội ngũ trở thành sức mạnh Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn sử dụng họ chỗ thường xuyên chăm lo đào tạo cho họ, định tạo nên sức mạnh to lớn nhanh chóng đưa Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn phát triển bền vững năm tới 3.4.4 Marketing toàn công ty Kế hoạch Marketing hoàn thành có cố gắng phòng Marketing Chuyên gia Marketing Philip Kotler có nói : “Một phòng Marketing giỏi giới bù đắp lại ảnh hưởng xấu phòng khác không định hướng theo khách hàng” Nghiên cứu phát triển Dành nhiều thời gian để gặp gỡ khách hàng lắng nghe vấn đề khách Sẵn sàng đón nhận tham gia phòng Marketing sản xuất phòng khác vào đề án mới.Đối chiếu với sản phẩm đối thủ cạnh tranh tìm kiếm giả pháp tốt Không ngừng cải tiến hoàn thiện sản phẩm sở thông tin phản hồi từ thị trường Cung ứng 83 Tích cực tìm kiếm người cung ứng tốt , không người đặt quan hệ làm ăn.Xây dựng quan hệ lâu dài với số người cung ứng có tín nhiệm chất lượng hàng cao.Phòng cung ứng không nhân nhượng chất lượng để tiết kiệm giá Marketing Nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng khúc thị trường xác định rõ ràng.Phân bổ nỗ lực Marketing theo khả sinh lời lâu dài thi trường mục tiêu Nhân viên Marketing thường xuyên lượng định hình ảnh công ty thái độ hài lòng khách hàng, triển khai chào hàng tích cực khúc thị trường Tiêu thụ Kế toán Quan hệ công chúng Tài Những người khác có tiếp xúc với khách hàng Một số phương pháp thu thập thông tin + quan sát thái độ khách hàng sản phẩm + thử nghiệm bán hàng + Điều tra phạm vi rộng 84 Kết luận Qua thời gian thực tập Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn, em nhận thấy rằng: nhiều bỡ ngỡ vấn đề vận dụng marketing kinh doanh vào thực tiễn, đặc biệt phối kết hợp sách marketing – mix Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn không ngừng điều chỉnh định cho phù hợp với thực tế diễn Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn nhận thức rõ tầm quan trọng việc đầu tư chất xám mà Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn liên tục tuyển đào tạo cán trẻ, cho họ có điều kiện thực tế tham gia khoá đào tạo chuyên môn giúp ích cho công việc họ, khuyến khích họ đưa sáng kiến để xây dựng Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn vững mạnh Mặc dù vậy, Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn thành lập vài năm gần nên công tác đào tạo xây dựng máy chưa thực vào ổn định Vì vậy, kết Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn đạt thời gian qua phải hoàn thiện nâng cao Do hạn chế thời gian thực tập kiến thức nên thực tập tốt nghiệp chắn không tránh khỏi thiếu xót Rất mong nhận góp ý thầy, cô bạn bè Em xin bày tỏ biết ơn sâu sắc đến thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Tiến Lợi tận tình bảo, uốn nắn sửa chữa sai sót để em hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn cô Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn , hướng dẫn giúp đỡ em trình tìm hiểu Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn 85 Danh mục tài liệu tham khảo Marketing Tác giả Philip Kotler-Northwestern University Nhà xuất Giáo dục Quản trị Marketing Tác giả Philip Kotler-Northwestern University Nhà xuất Giáo dục Giáo trình Marketing thương mại Tác giả PGS.TS Nguyễn Bách KhoaTrường Đại học Thương mại Nhà xuất giáo dục Chiến lược sách lược kinh doanh Nhà xuất thống kê Định vị- trận chiến trí lực ngày Nhà xuất niên năm 2008 Các nguyên tắc marketing Xuất năm 2007 Các báo cáo dự thảo năm Công Ty TNHH Công Nghiệp Dịch Vụ Thương Mại Việt Hàn 86 87 [...]... vậy, cấu trúc chính sách marketing- mix cũng bao gồm 4 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến khuyếch trương Các chính sách này luôn có những sự hỗ trợ, tương thích với nhau để xây dựng được 1 chính sách marketing- mix hoàn chỉnh và hiệu qủa 1.2.1.3 Vai trò của chính sách marketing- mix đối với doanh nghiệp: Như đã nói ở trên thì chính sách chính là quyết... doanh nghiệp thì chính sách đó là đúng đắn và đó chính là công cụ để dẫn tới thành công của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong chính sách marketing – mix còn bao gồm 4 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến Các chính sách này có vai trò khác nhau trong từng giai đoạn của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào tình hình hiện tại của doanh nghiệp mà chính sách nào trong... của doanh 18 nghiệp nghiệp để thực hiện mục tiêu Hình 1.2: Phân biệt chiến lược với chính sách marketing * Vị trí của chính sách marketing – mix: Là 1 bộ phận cấu thành nên chiến lược marketing – mix Một chiến lược marketing – mix thông thường bao gồm các kế hoạch và các chính sách Các kế hoạch thường thể hiện tầm nhìn lâu dài còn chính sách để đạt được mục tiêu trong ngắn hạn Phức hợp marketing là... marketing – mix hoàn thiện khi cả bốn chính sách trong marketing – mix đều được vận hành và cùng thực hiện một mục tiêu nhất định nào đó của công ty Giả sử như mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp là nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và tìm cách giữ khách hàng trung thành của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải xây dựng các chính sách dựa theo mục tiêu đó và sắp xếp chúng 1 cách tuần tự để thực hiện chính. .. 1.2.1.2 Cấu trúc chính sách marketing- mix của doanh nghiệp: * Khái niệm chính sách marketing- mix: là các quyết định liên quan trực tiếp đến 4 biến số của marketing- mix: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến nhằm mục đích đạt được các mục tiêu ngắn hạn của doanh nghiệp dưới nguồn lực hiện hữu và ngắn hạn Chiến lược - Gồm các mục tiêu, các mục đích, Chính sách - Gồm các quyết định các chính sách để đạt được... người cũng góp phần không nhỏ vào thành công của doanh 35 nghiệp vì họ có thể giúp doanh nghiệp giữ được khách hàng và thu hút những khách hàng mới 1.3.2.2 Sự sắp xếp, phối hợp với nhau của các chính sách trong marketing – mix Một chính sách marketing – mix được coi là hiệu qủa khi nó thực hiện hiệu quả mục tiêu của doanh nghiệp Muốn làm được điều đó thì các chính sách này phải được điều chỉnh, sắp... đạo Các yếu tố nội tại bên trong doanh nghiệp gồm: tổ chức hệ thống, nhân sự, tài sản vô hình, khả năng tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ sản xuất kinh doanh Trong đó, yếu tố nhân sự ảnh hưởng sâu rộng đến các chính sách marketing – mix, nó được thể hiện trong việc phân công lao động trong công ty- chính điều này tạo nên hiệu quả cho hoạt động marketing công ty, mỗi bộ phận trong công. .. khách hàng: Người ta có thể dựa vào triết lý khách hàng để đánh giá hiệu quả của các chính sách marketing – mix Ngày nay, doanh nghiệp phải coi “khách hàng là thượng đế” do đó mọi hoạt động của doanh nghiệp phải hướng vào khách hàng Việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng là mục tiêu luôn luôn tồn tại trong chiến lược của doanh nghiệp Vì vậy, tiêu chí để đo lường, đánh giá chính sách marketing – mix quan... bán hàng, tham gia các hội trợ thương mại, các dịch vụ yểm trợ cho sản phẩm, quan hệ với công chúng – công luận, tổ chức tín dụng thương mại và dịch vụ, phát triển tổ chức môi giới và xúc tiến thương mại, tổ chức hợp lý hệ thống thông tin thị trường Chức năng mạo hiểm: đó là những mất mát, thiệt hại có thể do các tác động khách quan Mạo hiểm hàm chứa sự không chắc chắn và trong quá trình thực hiện marketing. .. trở nên quan trọng hơn và những chính sách khác chỉ có tính chất hỗ trợ Các chính sách đưa ra phải có sự gắn kết nhất định, có quan hệ mật thiết với nhau để cùng thực hiện một mục tiêu chung Hỗ trợ nhau nhằm tạo đà cho các chính sách khác thực hiện một các thuận lợi và có hiệu quả 1.2.2 Phân định nội dung cơ bản của marketing- mix của doanh nghiệp: 1.2.2.1 Chính sách sản phẩm: Sự thành công trong marketing