Tiểu luận môn marketing Chiến lược xúc tiến sản phẩm dịch vụ tại ngân hàng TMCP Á Châu ACB

Ngân hàng TMCP Á Châu đãtiến hành phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí sau:  Ngành nghề kinh doanh Thương mại, nông lâm nghiệp, sản xuất và gia công chế biến, xây

CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN SẢN PHẨM DỊCH VỤ TẠI NGÂN

HÀNG TMCP Á CHÂU

 Thành viên trong nhóm và công việc cụ thể:

1 Phạm Thị Anh Đào (Phân khúc thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu)

2 Lê Võ Hoàng Thông (Chiến lược sản phẩm)

3 Nguyễn Thị Vi Thiện (Chiến lược giá)

4 Nguyễn Thành Nguyễn (Chiến lược phân phối)

5 Đặng Phạm Đan Tâm (Chiến lược xúc tiến)

 Mức độ hoàn thành công việc: Mỗi thành viên phụ trách 1 phần chính, sau đó cùng góp ý kiến,

chỉnh sửa hoàn thành bài luận

1 Phạm Thị Anh Đào (Phân khúc thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu) - Tốt

2 Lê Võ Hoàng Thông (Chiến lược sản phẩm) - Tốt

3 Nguyễn Thị Vi Thiện (Chiến lược giá) – Tốt

4 Nguyễn Thành Nguyễn (Chiến lược phân phối) - Tốt

5 Đặng Phạm Đan Tâm (Chiến lược xúc tiến) – Tốt

6 Tổng hợp, trình bày: word, powerpoint – Nguyễn Thành Nguyễn - Hoàn thành

7 In đĩa – Nguyễn Thành Nguyễn – Hoàn Thành

MỤC LỤC

PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG Á CHÂU 1

PHẦN II: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA NGÂN HÀNG Á CHÂU 2

1 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2

1 1 Phân khúc cho vay tiêu dùng 2

1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 3

2 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 3

2.1 Sản phẩm 3

2.2 Chiến lược sản phẩm 3

2.2.1 Chiến lược dòng sản phẩm 3

2.2.2 Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể 4

3 CHIẾN LƯỢC GIÁ 9

3.1 Tầm quan trọng của giá 9

3.2 Đặc điểm của giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng 9

3.3 Khi định giá cho sản phẩm tài chính, ACB căn cứ vào các yếu tố sau 9

3.4 Quy trình định giá 10

3.5 Định giá một số sản phẩm dịch vụ tiêu biểu 11

3.5.1 Định giá tiền gửi r i 11

3.5.2 Định giá cho vay 12

3.5.3 Định giá cho dịch vụ khác 12

3.6 Các chiến lược định giá tiêu biểu 13

3.6.1 Nhóm chính sách giá vị thế cạnh tranh 13

3.6.2 Nhóm chính sách giá cho danh mục sản phẩm 13

3.6.3 Nhóm chính sách giá phân biệt 13

4 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 13

4.1 Kênh phân phối truyền thống 13

4.1.1 Chi Nhánh 14

4.1.2 Ngân hàng đại lý 14

4.2 Kênh phân phối hiện đại 15

4.2.1 Internet banking 15

4.2.2 Công ty liên kết 15

4.2.3 Thẻ thông minh 15

4.2.4 Call Centre 16

4.2.5 Cộng tác viên 16

5 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CỦA ACB 16

5.1 Khái niệm xúc tiến 16

5.2 Tầm quan trọng của xúc tiến 17

5.3 Các yếu tố ảnh hưởng 17

5.3.1 Loại sản phẩm/thị trường 17

5.3.2 Sự sẵn sàng mua 17

5.3.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm 17

5.3.4 Sự lựa chiến lược đẩy hay kéo 18

5.3.5 Kinh phí 18

5.4 Chiến lược xúc tiến trong Ngân Hàng TMCP Á Châu 18

5.4.1 Quảng cáo 19

5.4.2 Thương hiệu 20

5.4.3 Dấu hiệu vật chất hay các yếu tố hữu hình 23

5.4.4 Quy trình 24

5.4.5 Bán hàng trực tiếp (Con người) 25

5.4.6 Chính sách về con người ACB 27

PHẦN III: KẾT LUẬN 30

PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG Á CHÂU

Tên giao dịch

 Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu

 Tên viết tắt bằng tiếng Việt: Ngân hàng Á Châu

 Tên đầy đủ bằng tiếng Anh: Asia Commercial Joint Stock Bank

 Tên viết tắt bằng tiếng Anh: ACB

Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 0301452948

Mã cổ phiếu: ACB

Thông tin liên lạc:

 Địa chỉ: 442 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 05, Quận 3, Tp Hồ Chí Minh

PHẦN II: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA NGÂN HÀNG Á CHÂU

1 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Phân khúc thị trường là 1 việc làm quan trọng bởi lẻ không 1 công ty nào có thể bao quát toàn bộthị trường Việc phân khúc thị trường giúp công ty tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của kháchhàng cụ thể và tập trung các nguồn lực Marketing một cách hiệu quả hơn Ngân hàng TMCP Á Châu đãtiến hành phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí sau:

 Ngành nghề kinh doanh ( Thương mại, nông lâm nghiệp, sản xuất và gia công chế biến, xâydựng, dịch vụ cá nhân và cộng đồng, giao thông vận tải và thông tin liên lạc, giáo dục và đào tạo, tưvấn và kinh doanh bất động sản, nhà hàng và khách sạn, dịch vụ tài chính…)

 Phân tích theo nhóm (Nợ tiêu chuẩn, nợ cần chú ý, nợ dưới tiêu chuẩn, nợ nghi ngờ, nợ có khảnăng mất vốn)

 Theo khu vực địa lý (Thành phố Hồ Chí Minh, Đồng bằng sông Cửu Long, miền Trung, miềnBắc)

 Theo thành phần kinh tế (Doanh nghiệp nhà nước; công ty cổ phần, TNHH và doanh nghiệp tưnhân; công ty liên doanh; công ty 100% vốn nước ngoài; hợp tác xã; cá nhân, nông dân và thành phầnkhác)

1 1 Phân khúc cho vay tiêu dùng

 Vay mua nhà - đất là sản phẩm tín dụng nhằm hỗ trợ nguồn vốn giúp khách hàng có nhu cầu muanhà, căn hộ, đất thổ cư để ở, …khách hàng là cá nhân, hộ gia đình người Việt Nam, Việt Kiều đượcphép mua nhà /đất tại Việt Nam

 Vay xây dựng - sửa chữa nhà là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp bạn xây dựng, sửa chữa,trang trí nội thất căn nhà để ở, Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình người Việt Nam và Việt Kiều có sởhữu nhà tại Việt Nam

 Vay mua căn hộ dự án

 Vay hỗ trợ vốn kinh doanh

Ngân hàng ACB quyết định hoạt động trong nhiều khúc thị trường và tung ra ở mỗi khúc thịtrường những sản phẩm khác nhau, đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình người Việt Nam, ViệtKiều được phép mua nhà /đất tại Việt Nam

Tại ACB, tùy theo từng phân khúc, từng địa phương, ACB thiết kế sản phẩm tín dụng cho phùhợp Đây là sự khác biệt trong định hướng cho vay tiêu dùng của ngân hàng Trong năm 2013, ACB tậptrung vào phân khúc nhà ở cho người thu nhập trung bình, nhà ở xã hội Hiện ngân hàng đang hợp tác với

dự án nhà ở xã hội tại Đà Nẵng cho vay với lãi suất khoảng 12%/năm Sau đó sẽ làm ở TP Hồ Chí Minh

và Hà Nội, và trong thời gian tới sẽ triển khai rộng khắp

Tại TP.HCM – Ngày 05.01.2015, ACB vừa ra mắt một giải pháp tài chính mới “Tài khoảnThương Gia – Đẳng cấp kinh doanh trong từng giao dịch” nhằm đáp ứng tối ưu lợi ích dành riêng choKhách hàng cá nhân là thương nhân Đây là đối tượng khách hàng có nhu cầu duy trì số dư tài khoản từ

50 triệu đồng để thường xuyên thực hiện các giao dịch thanh toán (như: tiền đặt cọc hàng hóa, ứng tiềncho nhân viên, thanh toán nợ cuối tháng…) Đây là kiểu phân khúc thị trường theo đối tượng khách hàng

2 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

2.1 Sản phẩm

Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàng tạo

ra nhằm thỏa mản nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên thị trường tài chính

Yếu tố sản phẩm đóng góp đóng góp vào sự khác biệt hóa của một ngân hàng thông qua việc giatăng tiện ích cho khách hàng Một sản phẩm dịch vụ sẽ gồm 3 cấp độ: dịch vụ cơ bản, dịch vụ ngoại vi tốithiểu và dịch vụ ngoại vi gia tăng

2.2 Chiến lược sản phẩm

Danh mục sản phẩm của ACB tập trung vào các phân đoạn khách hành mục tiêu bao gồm cá nhân,doanh nghiệp vừa và nhỏ Các sản phẩm của ACB luôn dựa trên nên tảng công nghệ tiên tiến, có độ antoàn và bảo mật cao Điều này đòi hỏi ACB phải tiên phong trong đổi mới công nghệ ACB là ngân hàngđầu tư lớn nhất vào hệ thống công nghệ thông tin và được biết đến là một ngân hàng sở hữu khả năngcông nghệ như 1 năng lực cốt lõi Công nghệ giúp ACB đột phá trong sản phẩm để tạo nên những bứcphá quan trọng, đặc biệt là trong phát triển ngân hàng điện tử

2.2.1 Chiến lược dòng sản phẩm

2.2.1.1 Trong huy động vốn

 ACB là ngân hàng có nhiều sản phẩm tiết kiệm cả về VNĐ lẫn ngoại tệ và vàng, thu hút mạnhvốn nhàn rỗi của dân cư Các sản phẩm huy động vốn của ACB rất đa dạng, thích hợp với nhucầu dân cư và tổ chức: tiết kiệm có kỳ hạn bằng VNĐ, tiết kiệm có kỳ hạn bằng vàng, tiếtkiệm có kỳ hạn dự thưởng ACB là ngân hàng đầu tiên tung ra thị trường sản phẩm tiết kiệm

có dự thưởng Hình thức này đã được ACB phát huy và đến nay thu hút mạnh nguồn vốn dân

cư và tạo nên sự khác biệt rất lớn của ACB so với các ngân hàng khác

 Lãi suất tiền gửi cao đặc biệt là lãi suất tiền gửi tiết kiệm

 Nhiều chương trình gửi tiền trúng thưởng hấp dẫn

2.2.1.2 Trong sử dụng vốn

 ACB có rất nhiều sản phẩm phong phú và đa dạng nhất là dành cho khách hàng cá nhân

 ACB là ngân hàng đi đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các loại tin dụng cánhân : cho vay trả góp mua nhà, mua nền nhà , sửa chữa nhà, cho vay sinh hoạt tiêu dùng, chovay tín chấp dựa trên thu nhập người vay, cho vay du học…

 Lãi suất cạnh tranh tính trên dư nợ thực tế (dư nợ giảm dần)

 Phương thức trả nợ linh hoạt

2.2.1.3 Trong phát hành thẻ

 ACB cung cấp đa dạng các loại thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ với độ bảo mật và an toàn cao,đồng thời ACB còn có các dịch vụ cộng thêm và các dịch vụ tiện ích cho các sản phẩm thẻcủa mình

 Tính năng an toàn của thẻ cao

 Mất thẻ không có nghĩa là mất tiền nếu chủ thẻ thông báo kịp thời cho ACB

 Phát hành NHANH trong vòng 15 phút kể từ khi nhận đầy đủ hồ sơ khách hàng.

 Rút tiền đơn giản tại hơn 8.000 máy ATM tại Việt Nam

 Thanh toán hàng hóa, dịch vụ thuận tiện qua Internet hoặc điện thoại

 Thanh toán các hóa đơn tiền điện, nước, điện thoại, di động, phí bảo hiểm, truyền hìnhcáp, hoặc chuyển khoản từ thẻ sang thẻ, từ thẻ sang tài khoản

 Khách hàng có thể nộp tiền bất cứ lúc nào, tại bất kỳ chi nhánh nào của ACB, hoặcthông qua hệ thống Home Banking, Mobile Banking, tự động trích tiền từ tài khoản cánhân tại ACB hoặc thông qua Contact Center 247

 Truy vấn số dư thẻ qua ACB Online hoặc qua tin nhắn điện thoại di động

2.2.2 Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể

Chiến lược marketing cho 1 số sản phẩm cụ thể của ngân hàng ACB

2.2.2.1 Trong huy động vốn

 Tài khoản thanh toán

 Tài khoản thương gia: Dịch vụ đẳng cấp cho người chủ kinh doanh và những đặc quyền ưuđãi trong giao dịch tài khoản thanh toán mà ACB dành riêng cho bạn.

 Các đặc điểm nổi bật:

 Chọn số tài khoản theo nhu cầu

 Giảm đến 60% phí dịch vụ

 Phục vụ tại quầy dành cho khách hàng VIP

 Được ưu tiên phục vụ tại Chi nhánh/ Phòng giao dịch và Contact Center 247

 Miễn phí giao dịch qua ATM, phí thanh toán hóa đơn qua Contact Center 247,phí cấp mở thẻ ghi nợ

 Và các ưu đãi khác như Tài khoản Thanh Toán

 Tài khoản tiền gửi online

 Đầu tư trực tuyến: là tài khoản thanh toán do Bạn mở qua dịch vụ ACB Online của ACB

để được hưởng lãi suất cao hơn

 Các đặc điểm nổi bật:

 Gửi và rút tiền trực tuyến suốt 24 giờ tất cả các ngày trong tuần

 Kết nối tự động với Tài khoản TGTT

 Lãi suất hấp dẫn

 Không cần ký quỹ ban đầu

 Không yêu cầu số dư tối thiểu trong tài khoản

 Không thu phí quản lý tài khoản

 Tài khoản kết nối với thẻ ATM 365 Style và dễ dàng thực hiện giao dịch tạimáy ATM

2.2.2.2 Trong sử dụng vốn

 Vay vốn chăm sóc cà phê: là sản phẩm tín dụng nhằm hỗ trợ nguồn vốn cho khách hàng cónhu cầu vốn để chăm sóc cây cà phê

 Các đặc điểm nổi bật:

 Lãi suất cạnh tranh tính trên dư nợ thực tế (dư nợ giảm dần)

 Nhiều phương thức trả vốn và lãi tùy theo nhu cầu

 Hỗ trợ nguồn vốn phục vụ riêng nhu cầu vốn để chăm sóc cây cà phê

 Lãi suất cạnh tranh tính trên dư nợ thực tế (dư nợ giảm dần).

 Phương thức trả vốn và lãi đa dạng phù hợp theo nhu cầu

 Số tiền vay: tùy theo giá trị nhà – đất mua hoặc giá trị tài sản thế chấp

 Vay mua căn hộ dự án: Thỏa mãn ước mơ sở hữu căn hộ cao cấp tại các dự án bất độngsản có liên kết với ACB

 Các đặc điểm nổi bật:

 Số tiền cho vay: tối đa 100% giá trị nhà mua trên Hợp đồng mua bán với chủđầu tư

 Lãi suất cạnh tranh: tính trên dư nợ giảm dần

 Giải ngân một lần hoặc nhiều lần

 Hỗ trợ giao hoa, quà, các dịch vụ liên quan đến Golf, xe hơi, máy bay trựcthăng, du thuyền sang trọng, hỗ trợ du lịch quốc tế và hỗ trợ y tế, các trườnghợp khẩn cấp

 Lướt thẻ và tận hưởng ưu đãi đặc biệt từ ACB và Mastercard tại các nhà hàng,khách sạn, spa…sang trọng tại Việt Nam và trên toàn thế giới

 Lợi ích đặc biệt:

 Thể hiện đẳng cấp của chủ thẻ trên toàn thế giới

 Rút tiền, thanh toán, du lịch, mua sắm…an toàn với 4 loại dịch vụ bảo hiểmcho chủ thẻ được tặng miễn phí bởi ACB

 Hạn mức thẻ cao, từ 200 triệu VND trở lên

 Dịch vụ hỗ trợ toàn cầu phục vụ 24/7 dành riêng cho chủ thẻ ACB WorldMasterCard ở trong nước và ngoài nước

 ACB VISA BUSINESS

 Lướt thẻ và tận hưởng ưu đãi đặc biệt từ ACB và Visa tại các nhà hàng, kháchsạn, spa…sang trọng tại Việt Nam và trên toàn thế giới.

 Lợi ích đặc biệt:

AN TOÀN

 Không sợ rủi ro khi phải mang quá nhiều tiền mặt trong người khi đi công tác,

du học, du lịch trong và ngoài nước

 Tính năng an toàn của thẻ cao Mất thẻ không có nghĩa là mất tiền nếu chủ thẻthông báo kịp thời cho ACB

 Lần đầu tiên tại Việt Nam, chủ thẻ được tặng tối đa 2 loại dịch vụ bảo hiểmthiết thực: bảo hiểm rút tiền ATM, bảo hiểm giao dịch thẻ

TIỆN LỢI

 Chi tiêu trước - trả tiền sau, miễn lãi lên đến 45 ngày

 Chỉ thanh toán tối thiểu 5% số tiền sử dụng hàng tháng

 Thanh toán hàng hóa, dịch vụ tại các đơn vị chấp nhận thẻ Visa như: siêu thị,cửa hàng, nhà hàng, khách sạn, đại lý vé máy bay, khu du lịch, bệnh viện, câulạc bộ tại Việt Nam và hơn 220 quốc gia trên toàn thế giới

 Rút tiền mặt tại hơn 30 triệu điểm chấp nhận thẻ và hơn 1 triệu máy rút tiềnATM mang thương hiệu Visa hoạt động 24/24 tại Việt Nam và khắp nơi trênthế giới

 Dễ dàng đặt hàng qua thư hay điện thoại và thực hiện các dịch vụ thanh toántrên mạng Internet

 Thực hiện giao dịch bằng bất kỳ loại tiền tệ nào trên thế giới và thanh toán lạicho ACB chỉ bằng VND

 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/24

 Thanh toán các hóa đơn tiền điện, nước, điện thoại, di động, phí bảo hiểm,truyền hình cáp, internet thông qua Trung tâm dịch vụ khách hàng 247 củaACB

 Khách hàng có thể thanh toán định kỳ cho ACB hàng tháng bằng cách đăng ký

tự động trích tiền từ tài khoản cá nhân tại ACB hoặc thông qua Trung tâm dịch

vụ khách hàng 247 mà không phải mang tiền mặt đến ACB

TIẾT KIỆM

 Chủ thẻ được hưởng các chương trình ưu đãi mua sắm từ ACB và tổ chức thẻVisa

 Số tiền trong tài khoản ký quỹ sẽ được hưởng lãi kỳ hạn 12 tháng theo lãi suấtcủa ACB từng thời điểm.

LỢI ÍCH CHO CÔNG TY

 Giảm được khoản tạm ứng trước công tác phí cho nhân viên (VND hay ngoạitệ)

 Giúp Công ty quản lý và kiểm soát hiệu quả việc chi tiêu của nhân viên thôngqua Bảng thông báo giao dịch hàng tháng

 Tính năng an toàn của thẻ cao

 Mất thẻ không có nghĩa là mất tiền nếu chủ thẻ thông báo kịp thời cho ACB

 Thanh toán hàng hóa, dịch vụ thuận tiện qua Internet hoặc điện thoại

 Thanh toán các hóa đơn tiền điện, nước, điện thoại, di động, phí bảo hiểm,truyền hình cáp, hoặc chuyển khoản từ thẻ sang thẻ, từ thẻ sang tài khoản thông qua dịch vụ Contact Center 247 của ACB

 Khách hàng có thể nộp tiền bất cứ lúc nào, tại bất kỳ chi nhánh nào của ACB,hoặc thông qua hệ thống Home Banking, Mobile Banking, tự động trích tiền từtài khoản cá nhân tại ACB hoặc thông qua Contact Center 247.

 Truy vấn số dư thẻ qua ACB Online hoặc qua tin nhắn điện thoại di động

 Được hỗ trợ 24/24 giờ bởi Contact Center 247

TIẾT KIỆM

 Tận hưởng ưu đãi giảm giá đối với chủ thẻ Visa với các dịch vụ du lịch, giải trí,mua sắm… tại Việt Nam và trên toàn thế giới

 Tận hưởng lãi suất của ACB đối với số dư gửi trong thẻ

 Không cần duy trì số dư tài khoản thẻ, khách hàng có thể sử dụng đến đồngcuối cùng trong thẻ

3 CHIẾN LƯỢC GIÁ

3.1 Tầm quan trọng của giá

Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thểxâm nhập, cạnh tranh và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao Tuy nhiên giá

cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc quản trị chiến lượcgiá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ

Đối với ngân hàng ACB cũng không phải là ngoại lệ Những dịch vụ cơ bản nhất của ngân hàng làhuy động vốn, cho vay các khoản vốn đã huy động và lợi nhuận là mức chênh lệch lãi suất Qua đó giácủa sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiềntrong thời gian nhất định hoặc sử sụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp

3.2 Đặc điểm của giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng

 Khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt

 Tính đa dạng và phức tạp

 Tính nhạy cảm cao

 Các kiểu giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng:

 Giá cố định (Expilicit price): là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà khách phải trả khi sử dụng sảnphẩm dịch vụ ngân hàng

 Giá ngầm (Impilicit price): Là các loại giá mà khách hàng hay ngân hàng được nhận hay phảitrả, khác với giá công bố

 Giá chênh lệch (Spread pricing): là mức giá giữa mua và bán dịch vụ

3.3 Khi định giá cho sản phẩm tài chính, ACB căn cứ vào các yếu tố sau

 Yếu tố bên trong:

 Vị trí sản phẩm trên thị trường.

 Mục tiêu của ngân hàng

 Khả năng cung ứng của ngân hàng

 Chi phí

 Rủi ro

 Yếu tố bên ngoài:

 Cổ đông

 Độ co giãn của nhu cầu

 Tình hình kinh tế - lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái và lãi suất ảnh hưởng đến giá trị tài sản

 Bước 2: Đánh giá cầu

 Nghiên cứu và dự báo được nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng

 Bước 3: Phân tích chi phí

 Bước 4: Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh

Ngân hàng ACB thường đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ của các đối thủ theo các tiêu chí sau:

 Sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ

 Tốc độ phục vụ

 Sự phù hợp của sản phẩm dịch vụ của ngân hàng với khách hàng

 Các dịch vụ bổ sung làm tăng tính hữu ích của sản phẩm dịch vụ được đưa ra

 Kết quả thăm dò ý kiến của khách hàng thông qua việc đánh giá những ưu điểm tổng hợp chấtlượng của sản phẩm dịch vụ

 Theo đó xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ ngân hàng ở mức khách hàng sẵn sàng trả, căn

cứ vào những lợi ích họ có được từ sản phẩm hoặc dịch vụ

 Bước 5: Lựa chọn phương pháp xác định giá.

 Chi phí bình quân cộng lợi nhuận: cần xác định chính xác chi phí, cơ cấu chi phí cho từng loạisản phẩm dịch vụ để làm cơ sở xác định giá cho từng loại sản phẩm dịch vụ

và cộng thêm phần trăm lợi nhuận ngân hàng mong muốn

VD: Cần huy động 100 tỷ với cơ cấu và lãi suất như sau: 30 tỷ từ tài khoản vãng lai với lãi suất 8%, 70

tỷ từ trái phiếu với lãi suất 22% Lợi nhuận yêu cầu cần đạt là 5% so với số tiền cho vay

Vậy: Lãi suất cho vay là=30∗8 %+ 70∗22 %100 +5 %=22.8 %

 Phân tích hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận: xác định định phí và biến phí để xác định mức giá tốithiểu nhằm đảm bảo hoàn vốn

 Biểu giá thị trường: dựa vào sự thay đổi giá của thị

trường để điều chỉnh giá

trên mối quan hệ tổng thể và lâu dài với khách hàng

khi mức cầu hiện hành cao, mức cung ứng ít

 Bước 6: Quyết định giá

Trước khi quyết định giá cuối cùng, ngân hàng xem xét

 Yếu tố tâm lý của khách hàng

 Chiến lược định vị

 Các yếu tố khác trong Marketing Mix

 Các chính sách khác của nhà nước và pháp luật

3.5 Định giá một số sản phẩm dịch vụ tiêu biểu

3.5.1 Định giá tiền gửi r i

 Lãi suất huy động: lãi suất huy động của ACB được đa dạng theo

nhiều loại tiền và nhiều kỳ hạn đầu tư thỏa mãn nhu cầu đầu tư khác

 Theo phương pháp chi phí cận biên: Lợi nhuận tối đa khi: MR=MC

 Theo các nhóm khách hàng gửi tiền: Mức giá dịch vụ mà khách hàng phải trả phụ thuộc vào việckhách hàng sử dụng tiền gửi như thế nào Có 3 loại giá:

 Giá cố định.

 Giá tự do

 Giá tự do có điều kiện

3.5.2 Định giá cho vay

 Theo phương pháp tổng hợp chi phí, thu nhập:

Giá = chi phí huy động vốn vay + chi phí hoạt động nghiệp vụ cho vay

+ chi phí bù đắp rủi ro + định mức lợi nhuận dự tính

 Thông thường lãi suất tín dụng của ACB được định giá theo phương pháp:

 Lãi suất tín dụng = lãi suất huy động + biên độ (0,25%)

 Điều chỉnh lãi suất: Được điều chỉnh 3 tháng/ lần theo điểm xếp hạng

Có nhiều mức phân chia theo thời gian vay ngắn hạn/trung dài hạn và mục đích sử dụng với các đốitượng khác nhau như khách hàng cá nhân (cho vay mua nhà đất, cho vay tiêu dùng v v , khách hàng doanhnghiệp (cho vay vốn đầu tư, tài trợ, v.v )

Ngoài ra khi định giá lãi suất tín dụng còn căn cứ vào điều kiện vay (nhằm hạn chế rủi ro):

 Định giá dịch vụ thanh toán

 Giá ngầm: khách hàng không phải trả phí nhưng phải duy trì trên tài khoản một số tiền nhấtđịnh mà không được trả lãi hoặc trả lãi rất thấp

 Ưu điểm: Lượng khách hàng tham gia cao vì không phải đóng phí

 Nhược: Ngân hàng bị mất đi nguồn thu từ việc thu phí tài khoản, ngoài ra phí duy trì tàikhoản khách hàng do ngân hàng chịu

 Giá công khai: khách hàng được hưởng lãi hợp lý trên số dư tài khoản, nhưng phải trả phí khithực hiện giao dịch Phí giao dịch có thể là:

 Phí cố định

 % giá trị giao dịch

 Kết hợp

 Ưu điểm: Ngân hàng có thể thu phí khi khách hàng

 Nhược: Gây cảm giác khó chịu cho khách hàng khi thực hiện giao dịch

3.5.3 Định giá cho dịch vụ khác

ACB đã mở rộng sang các dịch vụ khác hỗ trợ cho khách hàng của ACB hay khách hàng vãng lai, làkhách hàng cá nhân và doanh nghiệp trong hầu hết các dịch vụ

3.6 Các chiến lược định giá tiêu biểu

3.6.2 Nhóm chính sách giá cho danh mục sản phẩm

 Chính sách giá cho từng dịch vụ: mỗi dịch vụ có mức chi phí, khách hàng khác nhau thì được ngânhàng ấn định mức giá khác nhau Vd: dịch vụ tư vấn, dịch vụ cho vay tiêu dùng…

 Chính sách giá cho các dịch vụ bổ sung: ngân hàng ấn định mức giá khác nhau cho các dịch vụ chính

và dịch vụ bổ sung

 Chính sách giá trọn gói: ngân hàng ấn định giá trọn gói một sản phẩm dịch vụ theo 1 giá nhất định baogồm dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung khác

3.6.3 Nhóm chính sách giá phân biệt

 Chính sách giá phân biệt theo khách hàng: ngân hàng định mức giá khác nhau cho những khách hàngkhác nhau (khách hàng truyền thống, khách hàng VIP…)

 Chính sách giá phân biệt theo sản phẩm: ngân hàng ấn định mức giá khác nhau cho từng sản phẩm

4 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Kênh phân phối các dịch vụ ngân hàng nói chung: là tập hợp các tổ chức, cá nhân và trang thiết bị cónhiệm vụ sẵn sàng hoá các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng để khách hàng có thể mua và sử dụng

Dịch vụ ngân hàng có thể được phân phối qua các kênh như: Chi nhánh, phòng giao dịch,nhân viên,ngân hàngđại lý, các đối tác phi ngân hàng (chẳng hạn công ty bảo hiểm, công ty tài chính, quỹ tín dụng, ),phân phối thông qua tổ chức độc lập

Căn cứ vào thời gian hình thành và kỹ thuật công nghệ, người ta có thể phân chia hệ thống kênh phânphối của ngân hàng ACB thành 2 loại: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại

4.1 Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến kháchhàng chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp của đội ngủ cán bộ nhân viên ngân hàng

Kênh phân phối truyền thống gồm 2 bộ phận: chi nhánh và ngân hàng đại lý

Do đó, để bán nhiều sản phẩm dịch vụ, và chiếm lĩnh được thì phần lớn, các ngân hàng thường pháttriển chi nhánh rộng khắp, và luôn sẵn sàng cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Thực tế cho thấy,nhiều ngân hàng đã có một hệ thống các mạ ng lưới chi nhánh lớn, hoạt động rộng khắp trên thị trường nội địa

và quốc tế Và ngân hàng ACB cũng không phải là ngoại lệ

Hiện tại ở riêng ở Thành Phố Hồ Chí Minh đã có hơn 99 chi nhánh và văn phòng giao dịch của NgânHàng Á Châu

 Ưu điểm:

 Hệ thống kênh phân phố i kiểu chi nhánh có tính ổn định tương đối cao

 Hoạt độ ng của hệ thống chi nhánh tương đối an toàn, dễ dàng tạo được hình ảnh của ngân hàngđối với khách hàng

 Chi nhánh thường dễ dàng trong việc thu hút khách hàng và thỏa mãn đượ c những nhu cầu cụthể của khách hàng

 Nhược điểm:

 Hoạt độ ng của ngân hàng thụ động vì luôn phải kêu gọi khách hàng tới giao dịch tại ngân hàng

 Chi phí đầ u tư xây dựng văn phòng, trụ sở giao dịch lớn và đòi hỏi phải có khuôn viên rộng,thuận tiện trong giao dịch

 Vậ n hành kênh phân phối loại này chủ yếu bằng sức lao động của con người nên đòi hỏi phải cónhân viên nghiệp vụ đông đảo và đội ngủ cán bộ quản lý tốt (Sự không đồng đều về chất lượngdịch vụ cung cấp, sự khác nhau về trình độ, nhận thức, trạng thái tâm lý của các nhân viên…)

4.1.2 Ngân hàng đại lý

Hiện nay, ACB có quan hệ đại lý với hơn 1050 ngân hàng tại hơn 100 quốc gia khác nhau, trong đó cóhơn 45 ngân hàng đại lý có chi nhánh trên toàn cầu ACB có quan hệ đại lý với các ngân hàng tên tuổi trên thếgiới như Citibank,Deutsche Bank, JP Morgan Chase, Standard Chartered Bank, Wachovia,… Các ngân hàngnước ngoài cấp cho ACB nhiều hạn mức tín dụng cho việc xác nhận thư tín dụng cũng như cho việc kinhdoanh ngoại hối ACB nhận được bằng khen từ Citibank, HSBC, và Standard Chartered Bank trong việc thựchiện hoạt độ ng thanh toán quốc tế xuất sắc trong năm

 Ưu điểm