Chiến lược marketing - mix cho sản phẩm dịch vụ du lich abc

I- Giới thiệu chung công ty du lịch ABC: - Tên công ty : Công ty tư vấn dịch vụ du lịch ABC - Lĩnh vực kinh doanh : Tổ chức tư vấn du lịch nội thành Hà Nội - Vốn : 2tỷ VNĐ - Sản phẩm dịch vụ : tổ chức tour du lịch nội thành Hà Nội Bao gồm loại tour : o Du lịch văn hóa : Các chùa chiền, bảo tàng, làng nghề , phố Cổ , khám phá ẩm thực Việt Nam, tìm hiểu văn hóa Hà Nội…Các điểm đến quen thuộc :  Chùa Hương, chùa Thầy, chùa Trăm gian  Chùa Một Cột, lăng Bác, bảo tàng Hồ Chí Minh, đền Quán Thánh, phủ Tây Hồ, chùa Trấn Quốc  Cổ Loa thành ( Đông Anh- Hà Nội )  Các địa điểm khác : chùa Hà, đền Ngọc Sơn, bảo tàng dân tộc học, nhà hát múa rối nước, phố Cổ Hà Nội…  Các làng nghề truyền thống làng lụa Vạn Phúc, làng nón Chuông, làng gốm Bát Tràng… o Du lịch sinh thái : địa điểm du lịch an dưỡng Hà Nội :  Khu du lịch suối Mơ  Rừng sinh thái Bằng Tạ  Khu du lịch Ao Vua  Khu du lịch sinh thái Hồ Tiên Sa  Hương Tích Nam thiên đệ động  Khu du lịch Ba Vì- Thác Đa  Khu du lịch Thiên Đường Bảo Sơn II- Phân tích môi trường kinh doanh doanh nghiệp: 1- Môi trường vĩ mô 1.1.Kinh tế Yếu tố kinh tế yếu tố quan trọng tác động đến ngành du lịch nói chung công ty nói riêng Theo Hiệp Hội du lịch giới khủng hoảng kinh tế Mỹ năm 2008 vừa qua ảnh hưởng đến tỷ lệ khách du lịch giới cách đáng kể Năm 2007 mức tăng trưởng du lịch giới 3,9 % năm 2008 xấp xỉ % Song đặc điểm ngành du lịch VN có tính độc lập định không phụ thuộc nhiều vào thị trường Mỹ, không chịu ảnh hưởng hàng rào thuế quan hay thương mại quốc tế nên tác động không nhiều đến lượng khách vào VN dài hạn Khủng hoảng kinh tế Mỹ kéo theo giá trị đồng USD suy yếu, khách du lịch quốc tế chịu ảnh hưởng, họ giảm chi tiêu cho nhu cầu du lịch khiến lượng khách đến VN giảm đáng kể Tình trạng lạm phát khiến giá nguyên nhiên liệu tăng cao,dẫn đến chi phí lại, giá vé máy bay tăng, đẩy giá tour lên cao, khiến khách du lịch chuyển hướng đến đại điểm gần trung tâm du lịch Bắc Mỹ, Châu Âu… Năm 2006 Việt Nam gia nhập WTO khiến dòng du khách quốc tế vào VN tăng trưởng mạnh Việt Nam đánh giá điểm dừng chân an toàn hấp dẫn cởi mở Trong năm 2008 VN đón triệu lượt khách du lịch quốc tế Đồng thời dự báo khu vực Châu Á- Thái Bình Dương khu vực thu hút đầu tư thời gian tới Xuất lượng đầu tư lớn vào VN để xây dựng sở hạ tầng nâng cao lực phuc vụ du khách nước Làn sóng đầu tư tăng cao đặc biệt vào khu vực khách sạn nhà hàng, du lịch giải trí Điểm yếu ngành du lịch VN nói chung lực cạnh tranh quản lý yếu kém, thiếu chuyên nghiệp Trước tình hình doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần phải tự vươn lên hoàn thiện mình, tăng tính hiệu sức mạnh cạnh tranh Ngoài ra, thực trạng đầu tư manh mún, nhỏ lẻ, không ý đến tính chuyên nghiệp, khiến ngành du lịch khó kiểm soát công ty du lịch, không xây dựng uy tín với du khách quốc tế, lại thiếu địa điểm du lịch quy mô lớn, tầm cỡ khu vực 1.2 Chính trị Sự ổn định trị ảnh hưởng lớn đến định chọn địa điểm du lịch khách quốc tế Không du khách muốn đến nơi xảy chiến tranh, bạo động…Chính trị Việt Nam ổn định, ưu điểm để hút du khách đến với nước ta Tỷ lệ xảy bạo động, khủng bố VN gần Là điểm dừng chân an toàn cho tất du khách quốc tế Chính phủ VN dành nhiều ưu tiên đất đai, tài chính, tín dụng ngành công nghiệp không khói này, đặc biệt hoạt động kinh doanh tuyên truyền quảng bá hình ảnh đất nước Việt Nam, khuyến khích phát triển du lịch văn hóa Chính phủ VN chi 4691 tỷ VNĐ cho đài CNN Mỹ để phát hình ảnh quảng bá Việt Nam 30s buổi sáng 30s buổi chiều Từ cho thấy quan tâm to lớn phủ dành cho du lịch Ngoài ra, luật Du Lịch VN xem luật hoàn chỉnh nước ta Trong quy định rõ nguyên tắc phát triển du lịch, sách phát triển du lịch VN… Điều kiện Chính trị Pháp luật xem lợi cho ngành du lịch nói chung, song nhiều bất cập Bộ máy quyền nhiều quan liêu, công tác quy hoạch diễn chậm chạp, giải tỏa, bàn giao mặt không kế hoạch gây thiệt hại cho nhà đầu tư vào lĩnh vực du lịch Vẫn có thiếu sót việc thi hành Luật Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn mở văn phòng du lịch Lý chưa có văn hướng dẫn thi hành luật rõ ràng, nhiều hồ sơ bị trả lại lý “ chưa có thông tư hướng dẫn, mẫu giấy phép để cấp”, tạo rào cản gia nhập ngành Ngoài công tác thị thực nhập cảnh VN chậm Vì chờ thị thực lâu mà nhiều chuyến du lịch đến VN vào phút chót lại hủy bỏ, chuyển sang địa điểm Macao, Bali, Singapore… Bên cạnh công ty du lịch chưa có hỗ trợ Nhà Nước việc thành lập quan quản lý du lịch quốc gia để hợp tác với hãng tour tầm cỡ giới 1.3.Văn hóa xã hội : Vị trí địa lý : Hà Nội vị trí trung tâm quan trọng hàng đầu VN, đầu mối giao thông số miền Bắc Sau đợt mở rộng địa giới hành vào năm 2008, tổng diện tích HN 3324,92 km2, phần lớn vúng đồng bằng, phần đồi núi tập trung huyện thuộc Hà Tây (cũ) Bao gồm nhiều địa danh đẹp, tiếng, thu hút đông đảo khách du lịch thập phương Khí hậu : HN có khí hậu nhiệt đới gió mùa ẩm, mùa hè nóng mùa đông lạnh, mưa, có độ ẩm tương đối lớn Với khí hậu vậy, thời điểm thích hợp “mùa du lịch Thủ Đô” mùa thu, khí hậu mát mẻ, dễ chịu, khách nước dễ thích nghi Dân cư : Dân số HN đông, mật độ dân cư dày đặc, tập trung chủ yếu trung tâm thành phố Điều ảnh hưởng đến môi trường, điều kiện sống, vấn đề giao thông HN HN tập trung nhiều dân cư từ vùng khác đến, mang nhiều nét văn hóa đa dạng Đây nguồn lao động dồi cho doanh nghiệp, xong chưa đáp ứng nhu cầu lao động có tay nghề, trình độ cao, đào tạo chuyên môn ý thức lao động người lao động chủ yếu xuất phát từ nông thôn, chưa có kiến thức Đặc biệt ngành du lịch, lao động đào tạo chuyên ngành du lịch chưa đáp ứng đủ yêu cầu Con người Hà Nội vốn xem chuẩn mực lịch lãm, nói chung thân thiện, cởi mở Song có tình trạng người dân thiếu ý thức, lôi kéo khách du lịch, lừa đảo…khiến khách du lịch e ngại Văn hóa : - HN có văn hóa lâu đời, Thủ Đô ngàn năm văn hiến, có nhiều nét độc đáo thu hút du khách Văn hóa HN nơi giao thoa văn hóa lớn giới văn minh Trung Hoa, nét cổ kính trang nhã Pháp đại Mỹ Châu Âu Kiến trúc HN mang nét cổ kính tao mà du khách dễ thấy qua khu phố Cổ - HN có 17 rạp hát, có nhiều rạp hát lớn, tiếng, địa điểm tham quan nhiều người - Ngoài có hệ thống bảo tàng đa dạng bậc VN, phải kể đến bảo tàng Dân tộc học, bảo tàng Hồ Chí Minh…Các bảo tàng địa điểm thu hút lượng lớn khách du lịch muốn tìm hiểu lịch sử, văn hóa VN, thích hợp với tour du lịch văn hóa, - Điều độc đáo HN có nhiều làng nghề truyền thống Hàng Bạc- nghề đúc bạc nén, kim hoàn, làng gốm Bát Tràng, làng Lụa Vạn Phúc, làng nón Chuông, cốm làng Vòng…đây nét văn hóa hấp dẫn HN, hầu hết du khách quốc tế đến HN không muốn bỏ qua - Nếu đến HN vào dịp đầu năm khoảng tháng 2- 3, du khách tham dự nhiều lễ hội lễ hội Thánh gióng, lễ hội chùa Hương…mang đậm nét văn hóa Việt - Và điểm đặc biệt khác không phần hấp dẫn du khách tìm hiểu thưởng thức ẩm thực Việt Nam Tại HN du khách thưởng thức nhiều tinh hoa văn hóa ẩm thực VN : Chả cá Lã vọng, phở, bún thang, bún nem, bánh Thanh Trì, cốm làng Vòng, bánh tôm Hồ Tây…Ẩm thực VN đánh giá tinh tế, ngon miệng du khách muốn thưởng thức tới VN 1.4.Cơ sở vật chất: Đây mạnh Thủ đô HN Hệ thống sở vật chất sơ sài, thiếu khách sạn nhà hàng cao cấp, giá lại đắt đỏ so với giá du lịch nước khác Khoa học công nghệ lạc hậu không so sanh với nước phương Tây mà khu vực Các phương tiện giao thông thiếu thốn, bất tiện, phương tiện liên lạc yếu kém, giá lại cao…tất tạo nên ần tượng không tốt cho du khách tiện lợi, an toàn tới VN 2- Môi trường vi mô: 2.1.Nhà cung cấp: Trong lĩnh vực du lịch có đối tượng nhà cung cấp quan trọng nhà hàng , khách sạn, phương tiện giao thông phục vụ du lịch cuối dịch vụ bảo hiểm cho khách du lịch Các nhà hàng khách sạn : Công ty chủ yếu lựa chọn khách sạn từ – Có nhiều lựa chọn cho công ty Sau biểu báo giá số khách sạn có chất lượng tốt mà công ty hướng tới nhằm hợp tác : Stt Tên khách sạn Đánh giá Phòng đơn ( 1.000 vnd) Bảo Sơn 4* Flower Garden 4* 1.360- 2.160 Fortuna 4* 2.560- 3.424 Lake Side 4* 85- 165 USD Phòng đôi (1.000 vnd) 1.5202.400 2.7683.648 96175 USD Thắng Lợi 4* 75- 155 USD Á Châu 3* 640- 1.120 75155 USD 640- 1.120 Asian International Bảo Khánh 3* 3* 1.008 640-1.120 1.168 640-1.120 10 Bonjour Việt Nam Công Đoàn 3* 3* 800- 1.040 1.040-2.400 11 Heritage 3* 1.440- 2.560 12 Hòa Bình 3* 992- 1.712 960- 1200 1.0402.400 1.7602.880 992- 1.712 13 Apec Tiêu chuẩn 400- 800 600- 1.000 14 Âu Cơ Tiêu chuẩn 400- 800 600- 1.000 15 Camellia 400- 800 600- 1.000 16 Bodega 400- 800 600- 1.000 17 Bông Sen Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn 400- 800 600- 1.000 Hệ thống nhà hàng: Vô đa dạng phong phú chất lượng giá Vì công ty có tổ chức tour du lịch văn hóa nên đối tác chủ yếu nhà hàng Việt, ăn đặc trưng VN: - Quán Ngon- Phan Bội Châu : ăn VN ngon lạ miệng gỏi cuốn, bánh cuốn,cua rang me …và giá hợp lý,trung bình từ 5.000- 105.000 Song theo nhận xét nhiều thực khách cung cách phục vụ chậm không nhiệt tình - Quán Nem: loại nem mà tiêu biểu nem cua bể, không gian kiểu Hà Nội xưa Giá từ 50.000- 60.000 Phục vụ tốt Sẵn sàng hợp tác - Phở gia truyền: có nhiều địa điểm phố Bát Đàn, Lý Quốc Sư, hàng Muối, phở 24… - Chả cá Lã vọng- phố Chả cá Chất lượng tốt, tiếng, song giá đắt suất ăn so với thực khách nước - Ngoài du khách thưởng thức ăn đậm hương vị Hà Nội ômai hàng Đường, cốm làng Vòng, ăn dân dã đường phố… Phương tiện lại: Một nhà cung cấp quan trọng phương tiện giao thông sử dụng du lịch Các du khách di chuyển chủ yếu ôtô đến địa điểm xa trung tâm thành phố xích lô đến địa điểm lòng HN Ô tô tài sản công ty, đủ đáp ứng nhu cầu du lịch khách Xe rộng, đẹp, lịch sự, tiện nghi Có công ty cho thuê dịch vụ xích lô mà công ty tiến hành hợp tác :  Dịch vụ xích lô Thanh Hằng 25A hàng Giấy Giá theo thỏa thuận  Công ty xích lô du lịch Sans souci- Ngô quyền: chuyên dịch vụ xích lô du lịch, đội ngũ tài xế lịch sự,chuyên nghiệp, biết tiếng Anh Dịch vụ bảo hiểm cho khách du lịch: Khách tham gia vào tour du lịch công ty mua bảo hiểm đầy đủ Phí bảo hiểm tính toán vào giá tour Các dịch vụ bảo hiểm uy tín chất lượng công ty Bảo Việt, Bảo Minh, AIG Các khách du lịch hưởng bảo hiểm xảy tai nạn bất ngờ,ốm đau suốt trình du lịch… 2.2.Công chúng trực tiếp hoạt động truyền thông: Sử dụng công cụ marketing sau để quảng bá hình ảnh du lịch Hà Nội: o Báo chí, đặc biệt ấn phẩm chuyên đề du lịch Cẩm nang du lịch, báo Du lịch, tạp chí Heritage… Xuất chuyên trang du lịch giúp du khách tin tưởng thu hút họ đến với công ty o Ngoài ra, tham gia thi, hội thảo du lịch tổng cục du lịch phát động, tổ chức để quảng bá hình ảnh công ty o Liên kết với đài truyền hình, thực chuyên đề du lịch khám phá nét đẹp Thủ đô o In sách giới thiệu, catalogue, cẩm nang du lịch, sổ tay du lịch Hà Nội,kèm theo danh thiếp công ty…tặng du khách 2.3.Đối thủ cạnh tranh: Một yếu tố vô quan trọng môi trường vi mô mà doanh nghiệp ý phân tích đối thủ cạnh tranh Trong ngành du lịch, số lượng công ty du lịch vô nhiều, đủ loại quy mô từ nhỏ đến lớn, từ thiếu chuyên nghiệp trình độ chuyên nghiệp cao Riêng xét địa bàn Hà Nội có công ty du lịch lớn, có lòng tin du khách quốc tế 1- Hà Nội tourist : - Thuộc tập đoàn du lịch Hà Nội, lớn miền Bắc - Có trụ sở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng - Dịch vụ du lịch chủ yếu du lịch nội địa : Bắc - Trung – Nam - Các tour đa dạng nhiều loại hình, thời gian, giá cả… - Có 1website chuyên nghiệp, lượng truy cập lớn, khách đặt tour trực tiếp qua web trả thẻ tín dụng web - Dịch vụ du lịch tổ chức chuyên nghiệp, thuận tiện cho du khách có uy tín lớn - Thị trường họ tập trung vào du khách trung cao cấp, chuyến du lịch dài ngày tốn Họ không tập trung vào du lịch văn hóa Hà Nội khách du lịch bình dân - Giá du lịch nội thành Hà Nội tương đối cao Ví dụ : thăm làng nghề ngày 105 $, du lịch phố phường Hà Nội nửa ngày 99 $ - Các địa điểm du lịch Hà Nội bỏ qua nhiều địa danh mà công ty ABC nhắm tới để thu hút khách du lịch.=> công ty khai thác điểm này, bù đắp thiếu hụt thị trường đối thủ cạnh tranh để lại 2- Hà Nội Toserco: - Là công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà Nước thành viên - Dịch vụ du lịch nước nước dịch vụ cho thuê xe du lịch open tour - Có uy tín, hưởng nhiều ưu tiên ,lợi công ty Nhà Nước - Có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, có liên kết với họ cách - Có khai thác tiềm du lịch Hà Nội song tập trung vào địa điểm du lịch sinh thái, thắng cảnh Hà Nội, không quan tâm nhiều đến du lịch văn hóa - Website giới thiệu đầy đủ song không thông báo giá tour, gây khó khăn cho du khách điều kiện liên lạc trực tiếp 3- Các website du lịch trực tuyến Opentour JSC.,VietNamtravelCo., Hanoitravel., …Đây website uy tín nhiều du khách biết tới - Họ chấp nhận giao dịch qua mạng internet, điện thoại,thanh toán tín dụng…rút ngắn khoảng cách địa ly, tạo thuận tiện cho du khách quốc tế đặt tour - Song nhiều e ngại khách hàng chưa thực tin tưởng, không an tâm mức độ an toàn phương thức toán tín dụng… - Các website có dịch vụ đa dạng, nhiều tour, khách theo đoàn đặt tour theo yêu cầu, mức giá thỏa thuận - Mức giá website cạnh tranh, du kahcsh so sánh trực tiếp giá qua mạng, nên họ tìm đến công ty vừa uy tín vừa có mức giá thấp - niềm tin lòng yêu nghề ban lãnh đạo nhân viên công ty - cam đoan tượng cò kéo, bán tour tour du lịch - nguồn lực công ty có trình độ, có khả giao tiếp tốt, hài hước … Điểm yếu công ty (W) - công ty chưa có thương hiệu chưa có thị trường - thiếu kinh ngiệm quản lý Cơ hội cho công ty(O) - VN gia nhập WTO mở rộng quan hệ với nước lượng khách quốc tế đến tăng - Lượng vốn nước đầu tư vào VN tăng mạnh sở vật chất đạt chất lượng - VN có trị ổn định - Pháp luật VN có quan tâm ưu đãi lớn ngành du lịch - Yếu tố tự nhiên HN đẹp, huyền bí, đa sắc với truyền thống lịch sử - Hành vi du khách, ngày có nhiều du khách có tâm lý khám phá chiều sâu vùng miền, địa phương… Thách thức công ty(T) - ảnh hưởng khủng hoảng lạm phát làm chi tiêu hầu hết người giảm - có nhiều công ty du lịch HN có kinh nghiệm tổ chức tour du lịch, có quan hệ lâu dài với nhà cung cấp - thực trạng giao thông tượng tắc đường xảy triền miên,ô nhiễm công tác quy hoạc chậm chạp - thủ tục nhập cảnh VN chậm làm nhiều khách quốc tế chọn sang du lịch nước khác Singapore, Malaisia,… - tượng cò mối, bán tour làm suy nghĩ lo sợ du khách điều khó khăn cho công ty Mô hình swot + lượng khách quốc tế đến VN HN tăng du khách đến với công ty tăng + đáp ứng kịp thời nhu cầu cần thỏa mãn thông qua dịch vụ chất lượng, chi tiết, đầy đủ WO + học hỏi kinh nghiệm từ công ty nước hội thảo + công ty nhanh chóng có tên tuổi nhờ việc nhà nước có sách ưu đãi ngành du lịch ST + yêu cầu dịch vụ nhiều yêu cầu mức giá rẻ + tập trung vào thị trường giảm tính cạnh tranh gay gắt lịch trình tour + tâm lý lo sợ đương phố tình trang giao thông, ngột ngạt khiến du khách khó quay lại lần WT + khó tìm thị trường tiềm + công ty chậm phát triển bị rút khỏi ngành Mô hình khặng định chiến lược thâm nhập công ty tham gia vào ngành du lịch hợp lý III- Hành vi người tiêu dùng : Người tiêu dùng du khách quốc tế đến Việt Nam muốn có hội tìm hiểu phong tục tập quán nét văn hóa độc đáo Hà Nội Khách du lịch quốc tế, đặc biệt người châu Âu thích du lịch kết hợp tìm hiểu di sản Văn hóa,vẻ đẹp thiên nhiên hoang sơ, nên tour công ty thiết kế hài hòa địa danh thiên nhiên di tích lịch sử, thu hút khách nước Đồng thời họ tìm kiếm thoải mái, đòi hỏi sở vật chất phải tốt, an ninh đảm bảo, sẽ… Ưu tiên khách du lịch chuyến thân thiện với môi trường, du lịch sinh thái mang đậm sắc văn hóa địa phương bảo vệ môi trường thiên nhiên Theo điều tra, có lý khách quốc tế tìm đến VN : • • • • • Giá hàng hóa dịch vụ thấp ( 49 %) Phong cảnh thiên nhiên VN đẹp ( 44%) Văn hóa VN độc đáo, hấp dẫn (41%) Du lịch mạo hiểm ( 38%) Con người thân thiện (35%) Gần ½ số du khách hỏi chọn VN để tận hưởng kỳ nghỉ tốn đất nước xinh đẹp có văn hóa đa dạng lâu đời Song, du khách có nhiều ấn tượng không tốt du lịch VN, họ e ngại định VN điểm dừng chân Các tiếng xấu tình trạng mua bán tour công ty du lịch “cò mồi”, việc tranh giành hành khách, sở hạ tầng ( nơi ăn, ngủ nghỉ, vui chơi,đường xá giao thông…) kém, vệ sinh,tình trạng cắp khách sạn, xe ô tô, xe buýt…Ý thức người dân chưa cao, đặc biệt cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ, ý thức kém, tư tưởng nâng giá cao với người nước ngoài… Chính điều làm tỷ lệ du khách quay trở lại VN thấp Ngoài ra, xu hướng tự túc du lịch ( Tây balo) nét độc đáo người phương Tây Họ ưa thích tự do, mạo hiểm, muốn tự khám phá nét đẹp nơi đặt chân đến Cùng với phá triển hệ thống thông tin, họ thu thập dễ dàng đầy đủ thông tin cần thiết để tự túc du lịch Từ cho thấy, để thu hút thêm nhiều khách du lịch công ty phải tổ chức tour thật hợp lý, đến địa điểm thiên nhiên hoang sơ, có can thiệp người Cần đạo tạo đội ngũ nhân viên giỏi chuyên môn, thành thạo ngoại ngữ ( tiếng Anh chủ yếu), phục vụ nhiệt tình chu đáo, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu cao du khách …đồng thời phải chọn địa điểm nghỉ ngơi ăn uống đẹp, giá hợp lý , đối tác kinh doanh uy tín IV- Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: Hiện địa bàn HN có nhiều công ty du lịch có quy mô lớn địa điểm, dịch vụ đa dạng, thông tin liên tục cập nhật, kinh nghiệm hoạt động tốt Việc công ty tư vấn dịch vụ du lịch HN đời gặp nhiều khó khăn, mặt khác công ty thành lập thời kỳ môi trường vĩ mô dường ảm đạm đặc biệt kinh tế nên việc thu nhỏ thị trường tập trung vào thị trường hợp lý Công ty tập trung vào thị trường HN thị trường xu du lịch văn hóa, lịch sử, người quan tâm Mà Hn nơi hội tụ tất nét tinh hoa Với xuất phát công ty tư vấn dịch vụ du lịch HN phân đoạn thị trường theo tiêu chí : + tâm lý: thích du lịch HN, thích khám phá vẻ đẹp đặc trưng Hn + khả chi trả trung bình: lựa chọn dịch vụ chất lượng tốt không nhạy cảmnhiều giá song ưa thích giá thấp Theo tìm hiểu trang tổng cục du lịch , kết viện nghiên cứu phát triển du lịch, trang tin tức du lịch, thấy tâm lý chung khách quốc tế đến VN không bỏ qua HN- thủ đô ngàn năm văn hiến, để thưởng thức nét đẹp người Hà thành, để tận mắt chiêm ngưỡng làng nghề thủ công, để thưởng thức văn hóa đa sắc mà họ kể đọc tạp chí, website giới nhắc tới VN nói chung HN nói riêng Theo thống kê so với tỉnh khác, điểm dến du lịch HN đánh giá cao định khách quốc tế như: số lượng khách quốc tế đến HN khoảng 637,7 triệu lượt khách Số lượng khách đến thành phố Hải phòng đạt khoảng 363 triệu lượt khách quốc tế, số lượng khác quốc tế đến với Quảng Ninh đạt khoảng 200 triệu lượt người Lượng khách quốc tế đến VN chủ yếu đường hàng không , nhiều khách đến từ nước có mức sống cao tiêu khách quốc tế Việt Nam nói chung HN nói riêng đạt mức cao Theo Tổng cục du lịch, khách quốc tế đến HN bao gồm : khách Đông Bắc Á (Nhật Bản, Hàn Quốc) chiếm tới 33%, châu Âu: 16%, Bắc Mỹ 13%, Úc New Zealand chiếm 6% Với xu ngày du khách không du lịch để thửơng thức du ngoạn bề mà họ muốn khám phá chiều sâu văn hóa, lịch sử, giới tâm linh, người nét riêng đất nước đặc điểm nhóm khách hàng mà công ty nghiên cứu Và đặc điểm khác mà công ty hướng vào khách du lịch thích cung cấp dịch vụ ăn uống, lại, nghỉ ngơi thoải mái có chất lượng tốt,ví dụ thưởng thức ăn ngon đặc trưng người HN phở , nem, chả cá Lã Vọng… nếm thử hương vị vùng miền khác VN hội tụ đất Hà thành Hà Nội trung tâm kinh tế văn hóa trị nước nên có nhiều điều kiện đảm bảo dịch vụ tốt chỗ khạch sạn dịch vụ kèm đạt tiêu chuẩn cao công ty phân tích nhà cung cấp Với đặc điểm nhóm khách hàng với đặc điểm môi trường vi mô mà công ty nghiên cứu công ty lựa chọn thị trường mục tiêu thị trường khách quốc tế chủ yếu theo đoàn, nhóm ưa chuộng chất lượng cao, dịch vụ hoàn hảo, uy tín, không nhạy cảm nhiều giá Vì công ty thành lập gặp nhiều khó khăn nên việc chọn thị trường tập trung phù hợp, chiến lược mà công ty áp dụng cho thời điểm với thị trường mục tiêu chiến lược marketing tập trung việc áp dụng chiến lược giúp công ty đảm bảo dịch vụ chu đáo tận tình kỹ lượng để không làm du khách phải phàn nàn Với điều kiện phân tích công ty hướng tới dịch vụ mà tâm trí nhận thức khách hàng dịch vụ hoàn hảo đưa định vị mà công ty hướng tới sản phẩm dịch vụ du lịch chất lượng cao thị trường nhỏ Bên cạnh chiến lược marketing tập trung công ty biết xu hướng chung du khách muốn du lịch thêm địa điểm khác công ty chưa có dịch vụ công ty có mối liên hệ tốt với mạng lưới du lịch HN địa điểm du lịch tiếng khác Hải phòng, Quảng Ninh… nên việc tư vấn giới thiệu công ty du lịch khác đảm bảo việc không bị giảm số lượng khách V- Chiến lược Marketing- Mix cho dịch vụ du lịch công ty: 1.Chính sách sản phẩm: Là yếu tố quan trọng Mar- mix 1.1.Các định danh mục dịch vụ cung cấp: Các gói du lịch mà công ty đưa bao gồm loại: - Các tour du lịch văn hóa - Các tour du lịch sinh thái- an dưỡng Các tour kết hợp hợp lý địa điểm du lịch, phong phú đa dạng linh hoạt Mỗi gói du lịch có nhiều lựa chọn khác phù hợp đối tượng khách hàng tính toán hợp lí thời gian địa điểm: Du lịch văn hóa : thời gian ngày nửa ngày Du lịch sinh thái : ngày Chiến lược phát triển dịch vụ du lịch công ty theo chiều sâu, tức tập trung phát triển chất lượng gói du lịch, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Do đặc điểm nhóm sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng lợi ích thỏa mãn nên đòi hỏi phải có kiểm tra chất lượng nhiều hơn, nhà cung ứng dịch vụ phải có tín nhiệm cao khả thích ứng cao 1.2.Quyết định chất lượng: Khách hàng mong đợi không phần dịch vụ ( chất lượng tour du lịch ) mà dịch vụ phụ khác ( chiếu phim xe ô tô, thông tin hóm hỉnh, bổ ích từ hướng dẫn viên du lịch, chương trình thưởng cho khách du lịch quen thuộc giới thiệu khách hàng khác cho công ty…) – điểm tạo khác biệt cho dịch vụ công ty so với đối thủ cạnh tranh Song đổi dễ dàng chép, nên phải thường xuyên nghiên cứu, đổi dịch vụ để giữ ưu trước đối thủ cạnh tranh Có thể đổi qua cách: - Con người: Xây dựng đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên du lịch, tài xế…trong công ty thành thạo chuyên môn, giỏi ngoại ngữ, nhiệt tình , vui vẻ Đặc biệt có sách ưu đãi đặc biệt với nhân viên, tạo động lực làm việc cho họ : thưởng chuyến du lịch cho nhân viên xuất sắc, chương trình đào tạo bồi dưỡng tay nghề cho họ,…) - Môi trường vật chất: Có thể thiết kế văn phòng đại diện cách độc đáo, ấn tượng đẹp mắt để tạo thiện cảm với khách hàng phương án đề xuất cách trang trí theo phong cách Hà Nội xưa, cổ kính trang nhã, song kết hợp với trang thiết bị đại - Quy trình kinh doanh: Xây dựng mạng lưới đặt tour, nhận tour, thủ tục khác qua mạng internet, điện thoại, tạo thuận tiện cao cho khách hàng Quyết định cung cấp chất lượng dịch vụ phải cao đối thủ cạnh tranh nhằm thực mục tiêu thâm nhập thị trường Các du khách thường so sánh dịch vụ nhận với dịch vụ mà họ mong đợi, dịch vụ công ty khác mà họ biết đến, nghe nói đến nên họ định sử dụng dịch vụ nhà cung ứng đáp ứng vượt mong đợi họ Từ phải tìm hiểu rõ mong đợi họ, tiêu chuẩn chất lượng cụ thể, kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện…( xem phần phân tích hành vi người tiêu dùng bên để nhận biết mong muốn khách hàng) 1.3.Quyết định dịch vụ hậu mãi: Khách hàng không khách hàng lần mà khách hàng đời với công ty, sau phục vụ họ, cần lưu lại ý kiến góp ý họ, tặng quà lưu niệm hay ấn phẩm quảng cáo công ty, danh thiếp để họ liên lạc cho lần viếng thăm sau đó… 2.Chính sách giá: Giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu, yếu tố quan trọng mà nhà hoạch định Marketing cần quan tâm Trước tình hình thị trường phân tích công ty chọn sách giá thâm nhập thị trường hợp lý Công ty thành viên gia nhập vào ngành du lịch, vốn có cạnh tranh gay gắt Số lượng doanh nghiệp ngành nhiều, khác biệt đơn vị không lớn, nên mục tiêu định giá doanh nghiệp đạt thị phần lớn Việc lựa chọn mục tiêu dễ hiểu hợp lý, mà công ty đạt thị phần lớn, khách hàng tìm đến công ty tăng cao dẫn đến chi phí đơn vị thấp sách giá thâm nhập phù hợp Thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến không nhạy cảm nhiều giá, đặc trưng khách du lịch muốn tìm đến địa du lịch đảm bảo uy tín, chất lượng cao, nên họ không tìm đến công ty đưa mức giá rẻ bất ngờ hay tương tự Nhưng họ dễ dàng so sánh giá công ty bạn với đối thủ cạnh tranh, nên họ ưa thích khuyến mại Giảm giá đôi chút cộng với tặng quà lưu niệm nhỏ kèm theo kích thích họ đến với công ty Thứ hai, số lượng khách hàng đông giảm chi phí đơn vị với việc tích lũy kinh nghiệm kinh doanh, có lợi cho doanh nghiệp Công ty sử dụng kết hợp phương pháp định giá theo chi phí theo đối thủ cạnh tranh Chi phí mà công ty phải tính đến bao gồm nhiều loại: Chi phí lương công nhân viên công ty Chi phí lại, ăn ở, giải trí khách hàng Phí bảo hiểm cho khách hàng Chi phí quảng cáo cho hình ảnh công ty Chi phí cố định khác : văn phòng, điện nước,… Chi phí khác phát sinh : thuế, … Dựa vào báo giá đối thủ cạnh tranh: công ty thành lập,chưa có kinh nghiệm lập báo giá nên việc dựa vào đối thủ cạnh tranh hợp lý Do sách giá thâm nhập thị trường nên giá công ty đưa thấp đơn vị khác ngành từ 5- 10% tùy thuộc vào điều kiện thị trường Chi phí giảm giá xuất phát từ bù đắp số lượng khách hàng, xem phần chi phí gia nhập ngành công ty 3.Chính sách phân phối: Công ty lựa chọn văn phòng đại diện để tiếp khách hàng, thực giao dịch với đối tác làm ăn Địa bàn hoạt động công ty Hà Nội nên văn phong đặt vị trí trung tam thành phố, thuận tiện cho du khách giao dịch, đặt tour Công ty có liên kết với doanh nghiệp ngành khác để tư vấn cho du khách tour không nằm tầm hoạt động Đồng thời quan hệ hợp tác với nhà cung cấp tạo thành chuỗi hoạt động hiệu quả, giảm chi phí phát sinh như: đột ngột tăng giá mùa cao điểm, tình trạng phục vụ chất lượng… Công ty xây dựng hệ thống đặt tour , liên hệ qua website chuyên nghiệp, bảo mật cao giúp du khách tiếp cận dễ dàng với dịch vụ công ty 4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Gồm hoạt động :  Quảng cáo  Khuyến mại  Tuyên truyền, quảng bá 4.1.Quảng cáo: Trong giai đoạn đầu công ty, nằm chu kì giới thiệu sản phẩm nên quảng cáo phải mạnh mẽ tăng cường Các công cụ sử dụng quảng cáo xem phần công chúng trực tiếp hoạt động truyền thông phân tích bên Quyết định ngân sách thời điểm cho quảng cáo dựa vào khả chi trả công ty Trong giai đoạn đầu công ty chưa có doanh thu nên dựa vào % doanh số Trong dài hạn, chi cho quảng cáo dựa vào doanh số 4.2.Khuyến mại: - Giảm giá tour giai đoạn thâm nhập thị trường - Tặng kèm quà lưu niệm cho du khách sổ tay du lịch, ấn phẩm du lịch, quà sản vật địa phương du khách đặt chân đến… - Có khuyến mại với đoàn khách đông, khách quen… 4.3.Tuyên truyền, quảng bá: Xem phần hoạt động truyền thông bên VI Bản kế hoạch hoạt động công ty - Công ty dự kiến vào hoạt động từ năm 2010 - Vốn ban đầu : 2tỷ VNĐ - Dự kiến năm đầu công ty nỗ lực gây dựng chỗ đứng thị trường công ty kinh doanh du lịch Hà Nội, tạo ấn tượng tốt đẹp cho du khách - Triển khai chiến dịch quảng cáo nhằm hỗ trợ chiến lược xác định vị trí tham gia hội chợ du lich, triển lãm du lịch, hội thảo du lịch - Phương tiện lại chủ yếu ôtô chất lượng cao Hiểu tâm lý du khách thích ngồi xe du lịch thoải mái , để cảm thấy dễ chịu phải di chuyển địa điểm du lịch khác 15-20 phút, cảm thấy an toàn, ko có cảm giác mệt mỏi phải hàng tiếng tới nơi du lịch ngoại thành HN chùa Hương, chùa Thầy, khoang xanhsuối tiên,…Mặt khác đối tượng khách du lịch mà công ty hướng tới khách nội địa khách quốc tế chủ yếu du khách theo đoàn , nhóm, hoc sinh, sinh viên trường, nên công ty lien hệ với công ty Hyundai VN để cung cấp cho công ty loại xe du lich chủ yếu xe 16 chỗ, 29 chỗ, 35 chỗ, 44(46 ) chỗ Ngoài công ty liên hệ để cung cấp phương tiện xích lô, xe đạp vào thời điểm nhiều du khách thích đap xe, ngồi xe xích lô dạo quanh 36 phố phường, khu phố cổ HN, lòng vòng ngắm ngía lang nghề - Như biết thủ đô HN có nhiều địa điểm du lịch, nghỉ ngơi, tham quan hấp dẫn để phục vụ du khách đông thời quảng bá thủ đô HN nói riêng đất nước VN nói chung , công ty du lịch cần có tất thông tin điểm du lịch Với điểm du lịch khác có di tích lịch sử , văn hóa, đặc trưng riêng, công ty dựa đặc điểm địa điểm để đưa tour du lịch phù hợp thuận lợi cho công ty cho du khách, Bên cạnh việc cung cấp địa điểm du lịch sở du lịch cung cấp sở lưu trú (nhà nghỉ, khách sạn) cho tour du lich qua ngày tham gia vào lễ hội làng nghề, ngày hội vào dịp lễ tết lễ họi chùa Hương, … Ngoài công ty có sủ cung cấp tập đồ , sơ đồ địa điểm du lịch HN công ty in ấn phat hành sách HN cung cấp, đảm bảo cho du khách có sơ đồ, hướng dẫn khái quát địa điểm du lich mà du khách đến - Do công ty hoàn toàn nên công ty nghiên cứu để giảm giá tour, trước giá tour vong quanh HN khoang tử 300k/ người giảm xuống 200k/người, mặt khác công ty liên tục tìm kiếm nguồn thông tin lạ kích thích tò mò du khách quán ăn ngon lạ mang đậm chất Hn, nét đặc trưng từ xa xưa mang tính truyền thống lang nghề làng Lụa, làng Cốm, làng Bát tràng, Để thu hút ngày đông du khách việc giảm giá tour du lịch , công ty du lịch xây dựng đội ngũ hướng dẫn viên giỏi , hài hước , có hiểu biết rộng để phục vụ du khách tốt mặt tinh thần coi hình thức cạnh tranh thi trường ngành du lich Tài liệu tham khảo:     Mạng internet Giáo trình quản trị marketing Sách báo, tạp chí du lịch: Du lịch cuối tuần, heritage… Phương tiện thông tin đại chúng… The end MỤC LỤC [...]... du lịch khác vẫn đảm bảo việc không bị giảm đi số lượng khách V- Chiến lược Marketing- Mix cho dịch vụ du lịch của công ty: 1.Chính sách sản phẩm: Là yếu tố quan trọng nhất trong Mar- mix 1.1.Các quyết định về danh mục các dịch vụ cung cấp: Các gói du lịch mà công ty đưa ra bao gồm 2 loại: - Các tour du lịch văn hóa - Các tour du lịch sinh thái- an dưỡng Các tour là sự kết hợp hợp lý các địa điểm du. .. hợp, chiến lược mà công ty áp dụng cho thời điểm này với thị trường mục tiêu như trên đó chính là chiến lược marketing tập trung việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp công ty đảm bảo được các dịch vụ chu đáo tận tình kỹ lượng nhất để không làm du khách nào phải phàn nàn Với các điều kiện như đã phân tích ở trên công ty hướng tới một dịch vụ mà trong tâm trí nhận thức của khách hàng là một dịch vụ hoàn... công ty - Công ty dự kiến sẽ đi vào hoạt động từ năm 2010 - Vốn ban đầu : 2tỷ VNĐ - Dự kiến trong 5 năm đầu công ty sẽ nỗ lực gây dựng chỗ đứng của mình trong thị trường các công ty kinh doanh du lịch ở Hà Nội, tạo ấn tượng tốt đẹp cho du khách - Triển khai những chiến dịch quảng cáo mới nhằm hỗ trợ chiến lược xác định vị trí như tham gia các hội chợ du lich, triển lãm du lịch, hội thảo du lịch - Phương... thể đưa ra định vị mà công ty hướng tới là sản phẩm dịch vụ du lịch chất lượng cao tại một thị trường nhỏ Bên cạnh chiến lược marketing tập trung công ty biết được các xu hướng chung của du khách là có thể muốn đi du lịch thêm các địa điểm khác công ty tuy chưa có các dịch vụ này nhưng công ty có các mối liên hệ tốt với mạng lưới du lịch ở HN và các địa điểm du lịch nổi tiếng khác như Hải phòng, Quảng... điểm này cho quảng cáo sẽ dựa vào khả năng chi trả của công ty Trong giai đoạn đầu công ty chưa có doanh thu nên không thể dựa vào % doanh số Trong dài hạn, chi cho quảng cáo sẽ dựa vào doanh số 4.2.Khuyến mại: - Giảm giá tour trong giai đoạn thâm nhập thị trường - Tặng kèm quà lưu niệm cho du khách như sổ tay du lịch, ấn phẩm du lịch, các món quà sản vật của địa phương du khách đặt chân đến… - Có khuyến... của khách hàng Do đặc điểm của nhóm sản phẩm dịch vụ là bán cho khách hàng lợi ích hay là sự thỏa mãn nên đòi hỏi phải có sự kiểm tra chất lượng nhiều hơn, nhà cung ứng dịch vụ phải có sự tín nhiệm cao và khả năng thích ứng cao 1.2.Quyết định về chất lượng: Khách hàng mong đợi không chỉ là phần dịch vụ chính ( chất lượng các tour du lịch ) mà còn là các dịch vụ phụ khác ( chiếu phim trên xe ô tô, các... trang thiết bị hiện đại - Quy trình kinh doanh: Xây dựng mạng lưới đặt tour, nhận tour, thủ tục khác qua mạng internet, điện thoại, tạo sự thuận tiện cao nhất cho khách hàng Quyết định cung cấp chất lượng dịch vụ phải cao hơn các đối thủ cạnh tranh nhằm thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trường Các du khách thường so sánh dịch vụ đã nhận được với dịch vụ mà họ mong đợi, và các dịch vụ của các công ty khác... trường, tỷ giá hối đoái… Điểm mạnh của công ty(S) - công ty tập trung vào một thị trường đó là tư vấn và du lịch trên địa bàn thủ đô HN khi đó năng lực hoạt động du lịch sẽ cao hơn - chất lượng du lịch và dịch vụ mà công ty đưa ra đầy đủ, chi tiết luôn có sự đổi mới liên tục về hình thức để không gây sự nhàm chán cho du khách tại các tour từ 1-2 ngày - mối quan hệ rộng, lâu bên với bên ngoài như bên... thường xuyên được update, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng • Dịch vụ đa dạng, đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau của du khách • Song, vẫn có 1 khoảng trống thị trường tạo cơ hội cho công ty, đó là địa điểm du lịch Hà Nội với các tour du lịch văn hóa, du lịch sinh thái kết hợp nghỉ dưỡng dành cho du khách quốc tế • Giá tour của các công ty du lịch lớn thường cao , giá có thể thay đổi phụ thuộc... từ các hướng dẫn viên du lịch, chương trình thưởng cho khách du lịch quen thuộc hoặc giới thiệu khách hàng khác cho công ty…) – đây chính là điểm tạo ra sự khác biệt cho dịch vụ của công ty so với các đối thủ cạnh tranh Song các đổi mới này rất dễ dàng sao chép, nên phải thường xuyên nghiên cứu, đổi mới dịch vụ để giữ ưu thế trước đối thủ cạnh tranh Có thể đổi mới qua 3 cách: - Con người: Xây dựng ... ty du lịch khác đảm bảo việc không bị giảm số lượng khách V- Chiến lược Marketing- Mix cho dịch vụ du lịch công ty: 1.Chính sách sản phẩm: Là yếu tố quan trọng Mar- mix 1.1.Các định danh mục dịch. .. đối thủ cạnh tranh để lại 2- Hà Nội Toserco: - Là công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà Nước thành viên - Dịch vụ du lịch nước nước dịch vụ cho thuê xe du lịch open tour - Có uy tín, hưởng nhiều ưu... hướng tới dịch vụ mà tâm trí nhận thức khách hàng dịch vụ hoàn hảo đưa định vị mà công ty hướng tới sản phẩm dịch vụ du lịch chất lượng cao thị trường nhỏ Bên cạnh chiến lược marketing tập trung