Khảo sát các chiến lược Marketing mix nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp từ năm 2005 đến 2009 tại Hà Nội

Khảo sát các chiến lược Marketing mix nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp từ năm 2005 đến 2009 tại Hà Nội.. Khảo sát các chiến lược Marketing mix nhóm thuốc điều trị THA tại Hà Nội giai đ

Khảo sát các chiến lược

Marketing mix nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp từ năm

2005 đến 2009 tại Hà Nội.

SV thực hiện:

Nguyễn Ngọc Thủy

Đặt vấn đề

THA ngày nay đã trở thành một căn

bệnh của thời đại, là một trong những

bệnh để lại di chứng nặng nề

và gây tử vong cao.

Thuốc điều trị tăng huyết áp

rất đa dạng và phong phú.

Các công ty đã áp dụng các

chính sách Marketing một cách

rất linh hoạt và bài bản

Khảo sát các chiến lược Marketing mix nhóm thuốc điều trị THA tại Hà Nội giai đoạn 2005-2009.

.

nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp từ năm

2005 đến năm

2009 tại Hà Nội.

Mục tiêu

TỔNG QUAN VỀ MARKETING, MARKETING MIX, MARKETING DƯỢC.

TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM TRONG NƯỚC VÀI NÉT VỀ THỊ TRƯỜNG

THUỐC ĐIỀU TRỊ THA.

TỔNG

QUAN

TỔNG QUAN VỀ BỆNH THA, THUỐC ĐIỀU TRỊ THA

MỘT SỐ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN

ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Fournier Tanatril, Zanedip, Herbesser.

Boringer Micardis, Micardis plus AstraZeneca Betaloc, Betaloc Zok, Imdur,

Zestril, Plendil, Tenormin.

CTDP thứ hạng

trung bình

Sandoz Enahexal, Fenohexal, Simvahexal.

Sun pharma-Ấnđộ Irovel

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu

PP phân tích SWOT, 3C.

PP hồi cứu PP hồi cứu PP phỏng vấn

Chuyên gia

PPNC mô tả

Kết quả nghiên cứu.

Brand name Drugs(BD)

Kết quả nghiên cứu.

I Các chiến lượcMarketing mix

của Brand name Drugs

S: chất lượng của sản phẩm cao

W: giá thường cao hơn GD

O: bác sĩ thường có tâm lý

kê thuốc BD hơn là GD

T: có nhiều sản phẩm “ăn theo” khi hết hạn bảo hộ độc quyền

-Cạnh tranh với các thuốc GD

-Cạnh tranh giữa các thuốc BD.

Phân tích SWOT, 3C,…

Marketing Mix

P2(Price)

P3(Place) P4(Promotion)

P1(Product)

Target Market

Là sản phẩm mới của Sanofi aventis

Hạ áp hiệu quả

- Phát triển danh mục sp theo cả

3 chiều, ưu tiên chiều sâu, dạng

bào chế kĩ thuật cao

P1

I Các chiến lượcMarketing mix

của Brand name Drugs

- Bài bản.

- Tổ chức các buổi hội nghị, hội thảo, nghiên cứu khoa học.

- Đội ngũ TDV chuyên nghiệp

Trafedin 10mg Traphaco 210 Nifedipine10mg Stada Việt Nam 187 Nifehexal Sandoz 854

sản phẩm nổi trội

- Chiến lược một giá.

Thường phân phối độc quyền qua các công ty phân phối quốc tế Zuellig, Diethelm, Mega.

P2: Giá

P4: XTVHTKDP3: Phân phối

I Các chiến lượcMarketing mix

của Brand name Drugs

Các thuốc hạ áp có doanh số bán cao nhất Việt Nam

từ tháng 10 năm 2005 đến tháng 10/2006

STT Tên thuốc Hoạt chất Hãng sản

xuất Doanh số(nghìnUSD)

Đem lại mục

tiêu lợi nhuận

Sự vận dụng Marketing mix 1cách bài bản

I Các chiến lượcMarketing mix

của Brand name Drugs

Kết quả nghiên cứu.

Thị trường mục tiêu:

Các khoa tim mạch.

Nhà thuốc, phòng khám tư tại Hà Nội.

P2

Chính sách giá ngự trị.

P1

Chiến lược sản phẩm mới thuộc nhóm

hoạt chất mới Nhiều

công năng nổi trội.

P3

Chính sách phân phối độc quyền qua Zuellig.

Các chiến lược marketing mix của Coversyl.

Kết quả nghiên cứu.

Chiến lược sản phẩm mới là dạng kết hợp nhằm tăng hiệu quả

điều trị

Chiến lược sản phẩm sóng đôi

Chiến lược triển khai theo chu kỳ sống của sản phẩm

Sau Coversyl, Servier tiếp tục đưa ra sản phẩm Coversyl plus

(kết hợp Coversyl với lợi tiểu indapamide)

Sau khi 2 sp này đi vào giai đoạn chín

muồi, Servier tiếp tục đưa vào 2 sp Preterax

và Bi Preterax sóng đôi với 2 sp trên

Khi các sp cũ đi vào giai đoạn suy thoái,

2 sp mới lại bắt đầu chu kỳ sống mới

Các chiến lược marketing mix của Coversyl.

Kết quả nghiên cứu.

P2: Coversyl được Servier định giá ngự trị:

Thể hiện được

vị trí ngự trị của Coversyl trên thị trường thuốc hạ áp.

Cao hơn các sản phẩm nhái Khẳng định vị thế hơn các đối thủ yếu.

Thấp hơn các biệt dược đồng loại

Giành tối đa thị phần.

Chiếm doanh số cao nhất.

0 1000 2000 3000 4000 5000 6000

5460 4845

3420 1300

Biểu đồ giá một số thuốc nhóm ức chế men chuyển

Bi Preterax sóng đôi với Coversyl plus được đặt giá y hệt.

Các chiến lược marketing mix của Coversyl.

Kết quả nghiên cứu.

P3: Coversyl được phân phối độc quyền qua Zuellig

Coversyl được cập nhật qua các phương tiện như tạp chí tim mạch học Việt Nam, thời sự y dược học, thời

sự tim mạch học, các website của quản lý Dược, của Hội tim mạch học Việt Nam như cimsi.org.vn

Các chương trình hội nghị, hội thảo giới thiệu sản phẩm Coversyl được tổ chức khoảng 1, 2 lần trong năm

Kết quả nghiên cứu.

Servier áp dụng chiến lược “Mùa hè sôi động nhằm kích thích các kênh bán lẻ tiêu thụ thuốc từ tháng 1 đến

tháng 6 năm 2007 với sản phẩm thuốc Coversyl

Mỗi hộp thuốc đượctính bằng 1 điểm Trong 4 tháng liên tiếp, được 400 điểm/tháng sẽ được đi du lịch Trung Quốc.,được 600 điểm/tháng được đi du lịch Thái Lan.

P1

Chiến lược sản phẩm mới thuộc nhóm hoạt chất mới Nhiều công năng nổi trội.

P2: Giá cao: 202.808VND/ hộp 28v 20mg.

P3: Phân phối độc Quyền qua Zuellig.

P4:

Tổ chức hội thảo Giới thiệu thuốc.

Các chương trình Khuyến mãi, chiết khấu

Tên công ty Tên biệt

AstraZeneca Zestril Lisinopril 5.460

MSD Renitec Enalapril 4.845

Servier Coversyl Perindopril 3.420

Sandoz Enahexal Enalapril 1300 Domesco Lisinopril Lisinopril 1260

Chiến lượcđịnh vị với nhiều

công năng nổi trội:

-Hạ HA với độ an toàn cao hơn

MSD cùng Viện Tim mạch Việt Nam tổ chức hội thảo “

Cao huyết áp nguy cơ và các phương pháp điều trị” do

GS Phạm Gia Khải – Viện trưởng báo cáo nhấn mạnh

vai trò và hiệu quả của Renitec

Cuối năm 2007 đầu năm 2008, MSD thực hiện chương

trình khuyến mãi với sản phẩm Renitec Khách hàng

mua 4 triệu trở lên sẽ được đi du lịch trong nước

MSD áp dụng chương trình chiết khấu cho khách hàng

lẻ từ tháng 8 đến tháng 12 năm 2007 Tất cả các khách hàng mua lẻ sẽ được chiết khấu 2% khi mua

P1:Sản phẩm mới Thuốc chẹn kênh Canxi thế hệ 3.

P2: Giá cao: 179.000 VND/ hộp 28v

P3: Phân phối độc Quyền qua Zuellig.

P4:

Tổ chức hội thảo Giới thiệu thuốc.

Các chương trình Khuyến mãi, chiết khấu

Tác dụng giảm xơ vữa động mạch hơn hẳn Amlor.

Chiến lược sản phẩm mới :Lacipil (lacidipine), là thuốc chẹn kênh Canxi thế hệ 3 điều trị THA

Sp vào thị trường 1999 nhưng mới được tổ chức giới thiệu, hội thảo

năm 2005

P1

GSK áp dụng chiến lược định giá cao với LacipilGiá 1 hộp 28 viên: 2mg giá 114000 VND.4mg giá 179000 VND

T bán thải của Amlor dài gấp đôi

Lacipil (34h, 17h)

Hiệu quả hạ áp gần như tương đương

Lacipil vẫn đứng vững trênThị trường và đạt doanh

Thu cao

XTHTKD bài bản, linh hoạt.

Năm 2005, khuyến mãi mua 10 hộp tặng 1 hộp

Năm 2007, chiết khấu 10% cho phòng mạch tư

Các chiến lược marketing mix của Lacipil.

Kết quả nghiên cứu.

P4:

Chính sách

XTVHTKD

 Doanh thu Lacipil tại Hà Nội tăng nhanh chóng và dẫn đầu

trong nhóm thuốc chẹn kênh Canxi

(nghìn USD) Tỷ lệ (%)

Doanh thu các thuốc nhóm chẹn kênh Canxi từ T10/2005 đến T10/2006

Các chiến lược marketing mix của Lacipil.

Kết quả nghiên cứu.

S: Giá thường rẻ hơn BD

nên giảm chi phí điều trị.

W: Công nghệ sản xuất

không bằng BD.

O: BN phải điều trị lâu dài,

thu nhập của người dân chưa cao.

T: BS thường có tâm lý kê

thuốc BD.

Phân tích SWOT, 3C,…

Marketing Mix

P2(Price)

P3(Place) P4(Promotion)

C OMPETITOR:

- Cạnh tranh với các thuốc BD.

- Các thuốc GD cạnh tranh với nhau.

Phân tích SWOT Phân tích 3C

II Các chiến lược Marketing mix

của Generic Drugs

Kết quả nghiên cứu.

P1:Sản phẩm

“bắt chước”. P2: Giá “rẻ hơn” BD(4200VND/ viên).

P3: Phân phối mạnh.

P2: Apitim của dược Hậu Giang đã khá thành công khi đưa

ra thị trường với giá rẻ hơn rất nhiều với biệt dược nổi tiếng cùng hoạt chất, hàm lượng Amlor của Pfizer

4200VND/viên 7600VND/viên

Mang lại thêm sự lựa chọn cho bác sĩ

BN có thu nhập thấp.

Lợi nhuận cho công ty.

P1: Apitim là sản phẩm bắt chước của biệt dược gốc

Amlor của Pfizer (5mg amlordipine)

Các chiến lược marketing mix của Apitim.

Kết quả nghiên cứu.

 P3: Apitim được phân phối

mạnh vào các nhà thuốc,

hiệu thuốc bán lẻ trên toàn quốc.

 P4: Vì Apitim là sp “ăn theo”

TDV quan hệ với BV, hiệu thuốc để tiêu thụ

BÀN LUẬN

Mối quan hệ PDP:

cung cấp thuốc cho BN người thay đổi các thuốc cùng hoạt chất với giá thành khác nhau tùy theo tình hình tài chính của BN.

-Trực tiếp kê đơn, quyết định lựa chọn thuốc.

-Tâm lý muốn dùng thuốc ngoại, ít dùng thuốc nội do:

-Ý thức được tầm quan trọng của chất lượng thuốc -Khi dùng thuốc tốt, BN đáp ứng tốt, thì uy tín của bác

sỹ cũng được nâng cao

Thuốc điều trịTHA là

thuốc chuyên khoa sâu.

- Sp thuốc gốc, hoạt chất cũ.

- Phát triển danh mục

sp, yếu về chiều sâu, DBC đơn giản.

Chính sách sản phẩm

BÀN LUẬN

Brand name (P2)

-Giá “hớt váng”,

định giá cao với các

sp mới, sp nổi trội.

- Chiến lược giá xâm nhập.

Chính sách giá.

- PP mạnh vào các nhà thuốc, hiệu thuốc bán lẻ.

Chính sách phân phối

- Có sử dụng lợi ích vật chất.

- Quảng cáo: nhấn mạnh đến đặc điểm giá thấp.

nghiệp.

Chính sách XTHTKD.

KẾT LUẬN

(Marketing, Marketing dược, bệnh THA, thuốc điều trị…).

dạng được các chiến lược các công ty áp dụng cho nhóm thuốc hạ áp.

cần dựa trên các thông tin chính xác về thị trường và đánh giá đúng về năng lực và vị thế của doanh nghiệp, từ đó xây dựng nên các chính sách marketing mix phù hợp cho từng sản phẩm, đảm bảo việc thực thi chiến lược marketing

thông qua các hoạt động theo dõi và giám sát marketing

Kiến nghị và đề xuất

Đối với nhà n ớc và Bộ Y tế

Nâng cao hiệu quả

quản lý

Kiến nghị và đề xuất

Đối với các công ty d ợc phẩm.

Mục tiêu của công ty