ĐỀ TÀI " TÌM HIỂU THỰC TRẠNG VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN URÊ CỦA CÔNG TY TNHH HÒA PHÁT Ở THỊ TRƯỜNG AN GIANG " pptx

Tuy tiềm năng thị trường là rất lớn và có thể khai thác trong dài hạn, đặc biệt là thị trường An Giang, nhưng việc để có thể đạt được thành công trong lĩnh vực phân phối phân đạm Urê là

-  -

LÊ NHỰT THĂNG

TÌM HIỂU THỰC TRẠNG VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN URÊ CỦA CÔNG TY TNHH HÒA PHÁT Ở THỊ TRƯỜNG AN GIAN

Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Long Xuyên, tháng 06/2008

ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

-  -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại

Sinh viên thực hiện: LÊ NHỰT THĂNG

Lớp: DH5KD – Mã số sinh viên: DKD.041637

Người hướng dẫn: Thạc sĩ NGUYỄN NGỌC THIÊN TÂM

Long Xuyên, tháng 06 năm 2008

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG

Người hướng dẫn: Thạc sĩ NGUYỂN NGỌC THIÊN TÂM

Người chấm, nhận xét 1:………

Người chấm, nhận xét 2: ………

Luận văn được bảo vệ tại Hồi đồng chấm bảo vệ luận văn

Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh ngày……tháng……năm 2008

thuận lợi

Trước hết, em xin được chân thành cảm ơn Gia đình, Cha mẹ đã tạo điều kiện

thuận lợi và là chỗ dựa vững chắc cho em trong suốt quá trình bốn năm Đại học

Em chân thành biết ơn các Thầy Cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học An Giang đã dạy dỗ và trang bị vốn kiến thức đầy đủ và cần thiết cho em trong

suốt quá trình học tập

Em xin được kính lời cảm ơn đến Thầy Nguyễn Ngọc Thiên Tâm - Người đã trực

tiếp hướng dẫn, tích cực đóng góp ý kiến và tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian thực hiện luận văn này

Em xin được chân thành biết ơn Anh Nguyễn Quang Minh – Giám đốc Công ty,

cùng các anh chị nhân viên trong Công ty TNHH Hòa Phát đã nhiệt tình hướng dẫn và

tạo điều kiện tốt cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty

Và sau cùng, em xin được gửi lời cảm ơn đến tất cả bạn bè đã luôn quan tâm, ủng

hộ và hỗ trợ em trong suốt thời gian qua

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

SV.Lê Nhựt Thăng

TÓM TẮT



iệt Nam là một quốc gia có truyền thống sản xuất nông nghiệp chiếm gần 80%, có lượng nông sản xuất khẩu lớn, có lượng xuất khẩu gạo hàng năm chiếm thứ 2 thị trường thế giới Để có được thành tích đó chúng ta không thể không nhắc đến thành tích đóng góp của khu vực ĐBSCL nói chung và tỉnh An Giang nói riêng bởi vì ĐBSCL là vùng có diện tích lúa lớn nhất cả nước ( chiếm khoảng 51%) và An Giang là tỉnh có diện tích

và sản lượng lúa lớn nhất khu vực ĐBSCL Nhắc đến cây lúa, chúng ta không thể không nhắc đến phân đạm Urê – một sản phẩm quan trọng bậc nhất đối với cây lúa, nó cung cấp cho cây lúa một lượng đạm khá cao, khoảng 45% Với những đặc điểm trên, chúng ta có thể

dễ dàng nhận thấy rằng nhu cầu tiêu thụ và sử dụng phân đạm Urê ở khu vực này là rất lớn

và tiềm năng

Tuy tiềm năng thị trường là rất lớn và có thể khai thác trong dài hạn, đặc biệt là thị trường

An Giang, nhưng việc để có thể đạt được thành công trong lĩnh vực phân phối phân đạm Urê

là điều không dễ dàng đối với một công ty trẻ như công ty TNHH Hòa Phát – một công ty chuyên về ngành hàng phân phối các sản phẩm phục vụ cho hai mảng nuôi trồng thủy sản và nông nghiệp Bởi vì khi bước vào lĩnh vực phân bón công ty cần giải quyết tốt rất nhiều vấn

đề, cụ thể như: nguồn vốn, nhà cung cấp, xác định khách hàng mục tiêu, tình hình cạnh

tranh,…Cho nên vấn đề “Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát ở thị trường An Giang” là hết sức cần

thiết

Để giúp công ty thực hiện vấn đề này, đầu tiên tôi đi vào nghiên cứu và tìm hiểu về các vấn

đề lý thuyết có liên quan như: chiến lược Marketing, Marketing Mix,…Kế đến tôi xây dựng

mô hình và qui trình nghiên cứu nhằm mục đích đảm bảo nghiên cứu được thực hiện đúng cách thức và phương hướng Tiếp theo là tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp để phân tích tình hình nội bộ của công ty Hòa Phát trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của công ty Sau đó, tôi tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng thị trường phân đạm Urê ở An Giang bằng các nghiên cứu định tính và định lượng để xác định các cơ hội và nguy cơ do thị trường mang lại Phần công việc tiếp theo là với sự hổ trợ của phương pháp phân tích S.W.O.T – một công cụ dùng để kết hợp và phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của công ty, từ đó các chiến lược được hình thành Sau khi kiểm tra, thẩm định tính khả thi các chiến lược đề xuất thì các chiến lược ưu tiên được chọn cho công ty thực hiện lần lượt là: kết hợp ngược về phía sau, kết hợp xuôi về phía trước và thâm nhập thị trường phân Urê ở An Giang

Sau khi đã xác định được các chiến lược ưu tiên cho công ty Hòa Phát thực hiện, sử dụng kết quả đó làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược chiến lược Marketing Mix, gồm có bốn chiến lược được xây dựng cho sản phẩm phân đạm Urê của công ty Hòa Phát ở thị trường An Giang, đó là: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và cuối cùng là chiến lược chiêu thị

Cuối cùng, để góp phần tăng tính khả thi cho các chiến lược được xây dựng, tôi trình bày các giải pháp thực hiện từng chiến lược trong bốn chiến lược trên Đề tài nghiên cứu được hoàn thành sau thời gian khoảng 5 tháng (từ tháng 02/2008 đến 06/2008)

V

1.2 Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu 2

Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 5

2.3.3 Quy trình xây dựng chiến lược Marketing 6

2.6.3 Mục đích và ứng dụng của phân tích S.W.O.T trong đề tài nghiên cứu 9

2.8 Mô hình nghiên cứu 14

5.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hòa Phát 25

5.2.2 Thông tin về nhân sự và quản lý nhân sự của công ty 25

5.2.4 Hệ thống phân phối và tiêu thụ phân Urê hiện tại của Hòa Phát 27

5.2.9 Các hoạt động về Marketing của công ty 30 5.3 Phân tích tình hình tiêu thụ và sử dụng phân Urê tại thị trường An Giang 31

5.3.2 Thực trạng tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê ờ nước ta nói chung

5.3.3 Đánh giá về độ lớn của thị trường phân bón Urê ở An Giang 34

5.3.4 Tổng hợp những thông tin phản hồi từ người nông dân về thực trạng sử dụng

5.3.5 Tổng hợp những thông tin thu thập được từ các đại lý cấp I trong địa bàn tỉnh

Chương 6: Đề xuất các chiến lược thực hiện từ ma trận S.W.O.T và xây dựng chiến

6.2.3 Giải thích và thẩm định tính khả thi của từng chiến lược được đề xuất 46

6.4 Dự kiến thị phần, doanh thu đạt được và ngân sách cho Marketing 52

7.4.1 Giải pháp về định hướng phát triển chung của Hòa Phát 56

7.4.3 Giải pháp thực hiện chiến lược Marketing Mix 56

1 Dàn bày phỏng vấn chuyên sâu đối với đại lý a

2 Bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp nông dân c

3 Các kết quả phỏng vấn sau khi chạy SPSS e

4 Danh sách các đại lý được phỏng vấn chuyên sâu h

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Quy trình xây dựng chiến lược Marketing 6

Sơ đồ 5.1 Hệ thống phân phối phân Urê hiện tại của Hòa Phát 27

Sơ đồ 6.1 Quá trình phân phối phân Urê của Hòa phát sau khi mua từ nhà sản xuất và cung

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 4.1 Tiến độ thực hiện các bước trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp 19

Bảng 6.2 Dự kiến thị phần phân phối phân Urê, doanh thu và ngân sách cho Marketing của

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long

DNTN: Doanh nghiệp tư nhân

PVFCC o : Công ty phân đạm và hóa chất dầu khí

TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

Tp: Thành phố

VAT: Thuế giá trị gia tăng

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN 1.1.Cơ sở hình thành

Đã từ lâu, cây lúa đã trở thành biểu tượng của ngành sản xuất nông nghiệp ở tỉnh An Giang Với 73% diện tích đất đai màu mỡ, An Giang là tỉnh có diện tích và sản lượng lúa gạo lớn nhất toàn vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) và được ví là vựa lúa lớn nhất cả nước Khi nhắc đến cây lúa, chúng ta không thể không nhắc đến phân đạm Urê - một sản phẩm phân bón có giá trị dinh dưỡng cao và nó cung cấp một nguồn đạm cố định cho cây lúa với

độ đạm khá cao, trên 45% Trong suốt thời gian vừa qua, người nông dân An Giang ngoài mong muốn là có được một mùa thu hoạch bội thu, thì nhu cầu và mong muốn có được những nhà cung cấp các sản phẩm vật tư nông nghiệp ổn định, chất lượng cao, giá cả cạnh tranh luôn là một trong những ưu tiên hàng đầu đối với họ

Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hòa Phát là một công ty chuyên về phân phối các sản phẩm phục vụ cho hai lĩnh vực: nuôi trồng thủy sản và nông nghiệp Hòa Phát đã hoạt động trong lĩnh vực này được gần một năm qua, nhưng đối với công ty thì phân bón Urê như là một sản phẩm mới Thấy được tiềm năng to lớn từ sản phẩm phân bón Urê đối với thị trường, trong thời gian gần đây, công ty đã mạnh dạn phát triển sang lĩnh vực phân phối phân bón Urê, trước tiên là ở thị trường An Giang Mặc dù nhu cầu thị trường là rất lớn, nhưng đối với một công ty trẻ như Hòa Phát thì làm như thế nào để có thể phát triển sản phẩm mới một cách thành công trong bối cảnh tình hình thị trường biến động một cách không ngừng, sản phẩm trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty sản xuất và các công ty phân phối phân Urê,…?

Đối với Hòa Phát, phân đạm Urê là một sản phẩm mới, nhưng đối với người nông dân ở An Giang thì phân đạm Urê là một sản phẩm rất cần thiết và quan trọng đối với cây lúa, đã có mặt trên thị trường Để có thể thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê ở thị trường

An Giang, một trong những vấn đề quan trọng, ưu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần thiết phải xây dựng một chiến lược Marketing Mix về sản phẩm mới sau khi giải quyết xong những vấn đề về nguồn cung ứng sản phẩm, xác định các khách hàng mục tiêu, hệ thống phân phối,

Việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê tại thị trường An Giang đối với công ty Hòa Phát là rất quan trọng, nó không những góp phần phát triển, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo nguồn lợi nhuận cho công ty mà nó còn tạo tiền đề cho việc mở rộng hoạt động phân phối nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung của công ty Hòa Phát sang những thị trường khác trong khu vực ĐBSCL

Chính vì những vấn đề trên, việc tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An

Giang là một vấn đề rất quan trọng và rất cần thiết trong quá trình mở rộng hoạt động kinh

doanh sang lĩnh vực phân phối phân bón của công ty Hòa Phát

Xác định được vấn đề cần nghiên cứu nên đề tài “Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang” đã được hình thành

1.2.Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu

Như đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê ở thị trường An Giang có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty TNHH Hòa Phát Vì vậy, để nghiên cứu thực sự là một cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình thiết lập và thực hiện kế hoạch phân phối thì đề tài nghiên cứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể như sau:

 Thứ nhất: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian

vừa qua, kề từ khi chính thức đi vào hoạt động từ tháng 7 năm 2007

 Thứ hai: Tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê tại thị trường An

Giang

 Thứ ba: Phân tích S.W.O.T để từ đó có sự phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của

công ty Hòa Phát và tình hình thị trường phân Urê ở An Giang Đề xuất các chiến lược công ty cần ưu tiên thực hiện trước

 Cuối cùng: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị

trường An Giang

Phạm vi nghiên cứu

 Về không gian: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty Hòa Phát là phân phối các sản

phẩm phục vụ cho hai mảng: nuôi trồng thủy sản (khoảng 200 mặt hàng) và nông nghiệp (khoảng 100 mặt hàng), nhưng do thời gian thực hiện nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở sản phẩm phân bón Urê thuộc mảng nông nghiệp ở thị trường An Giang

 Về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài là 5 tháng (2/2008 - 6/2008)

Phác thảo phương pháp nghiên cứu

 Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở mảng nông nghiệp với sản phẩm là phân bón Urê của công ty Hòa Phát ở thị trường An Giang và được thực hiện qua hai phương pháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng

 Phương pháp thu thập dữ liệu:

Đối với dữ liệu sơ cấp :

Với nghiên cứu định tính, sử dụng hình thức phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận (dùng hình thức thảo luận tay đôi) đã được chuẩn bị sẵn với nội dung chính là những thông tin và đánh giá về niềm tin, thái độ, về tình hình sử dụng, khả năng tiêu thụ phân Urê, chất lượng sản phầm và chất lượng dịch vụ, phương thức mua bán sản phẩm,… Đối tượng được phỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cung cấp vật tư nông nghiệp (đại lý cấp I) ở khu vực các Huyện trong địa bàn tỉnh An Giang

Với nghiên cứu định lượng, sử dụng hình thức phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sử dụng sản phẩm phân đạm Urê trong tỉnh An Giang thông qua việc trả lời bảng câu hỏi Nghiên cứu định lượng được tiến hành tại các khu vực trong tỉnh An Giang Mục đích của nghiên cứu này là nhằm khẳng định lại những nhu cầu trong việc mua và tiêu thụ sản phẩm, những mong muốn về sản phẩm trong quá trình sử dụng,…của người nông dân, để từ đó tạo

ra cơ sở cho việc hình thành và xác định chính xác và hợp lý hơn hệ thống phân phối sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tới các khách hàng mục tiêu

Đối với dữ liệu thứ cấp:

Thu thập dữ liệu từ các phòng ban trong công ty Hòa Phát, từ báo chí, Internet, các nghiên cứu trước đây,…Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu thập rất phong phú, chỉ cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin cần tốn kém nhiều thời gian đề tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều khi thu thập dữ liệu

 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu

Đối với dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định tính: Sử dụng phương

pháp qui nạp, phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiên cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm xác định các nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sử dụng sản phẩm, để nhận dạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,…

Đối với dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định lượng: tất cả những thông tin thu thập đuợc

sẽ được xử lý với sự trợ giúp của phần mềm SPSS 11.5 for Windows

1.3.Ý nghĩa của đề tài

Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty Hòa Phát những ý nghĩa thực tiễn thông qua việc vận dụng tình hình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Marketing, về chiến lược kinh doanh, cụ thể như sau:

 Thứ nhất: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê ở thị trường

An Giang trên cơ sở có nền tảng lý thuyết vững chắc về Marketing, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế để có thể đề xuất các chiến lược công ty cần thực hiện trước, giảm thiểu tối đa các rủi ro mà công ty có thể gặp phải và đưa ra các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê tại thị trường An Giang

 Thứ hai: Góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, phát

triển qui mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty

1.4.Kết cấu của đề tài nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu được chia thành sáu chương cụ thể như sau:

Chương 1 sẽ trình bày tổng quan về đề tài nghiên cứu với các nội dung: cơ sở hình thành;

mục tiêu, phạm vi và phác thảo phương pháp nghiên cứu; ý nghĩa đề tài và kết cấu của nghiên cứu

Chương 2 sẽ trình bày về cơ sở lý luận cho các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như: các

khái niệm liên quan đến Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T, xây dựng chiến lược Marketing Mix và xây dựng mô hình nghiên cứu

Chương 3 sẽ giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát từ lịch sử hình thành, lĩnh vực

hoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban trong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty

Chương 4 sẽ trình bày cụ thể phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập, xử lý các loại

dữ liệu, cũng như cách thức phân tích dữ liệu và qui trình ngiên cứu

Chương 5 sẽ trình bày các kết quả nghiên cứu được từ quá trình thu thập, xử lý và phân tích

các loại dữ liệu

Chương 6 phân tích với ma trận S.W.O.T và đề xuất các chiến lươc thực hiện Xây dựng

chiến lược Marketing cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị trường An Giang

Chương 7 sẽ kết luận những nội dung đã phân tích, sẽ trình bày kiến nghị đối với công ty và

các cơ quan chức năng, trình bày các giải pháp thực hiện cho chiến lược Marketing Mix Cuối cùng là phần hạn chế của đề tài nghiên cứu

và đánh giá chính xác thực trạng bên trong công ty lẫn bên ngoài thị trường, để từ đó có cơ

sở cho việc xây dựng một chiến lược Marketing Mix tốt về sản phẩm phân đạm Urê của công ty kinh doanh tại thị trường An Giang, chuẩn bị đưa Hòa Phát tiến vào “sân chơi lớn” của ngành phân bón

Để có thể thực hiện được mục tiêu trên, trước hết nghiên cứu phải được cung cấp đầy đủ những thông tin về nội bộ công ty Hòa Phát (dữ liệu thứ cấp) và thông tin về thị trường phân đạm Urê ở An Giang (dữ liệu sơ cấp) Đối với các dữ liệu sơ cấp, muốn thu thập được các thông tin này thì nghiên cứu phải được thực hiện thông qua hai phương pháp là nghiên cứu định tính (phỏng vấn chuyên sâu đại lý cấp I) và nghiên cứu định lượng (phỏng vấn nông dân) Sau đó, những dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 11.5 for Windows Kế đến tất cả những thông tin, dữ liệu sẽ được phân tích với sự hỗ trợ của công cụ S.W.O.T trước khi đề xuất ra các chiến lược công ty cần thực hiện Cuối cùng, dựa vào kết quả của các chiến lược được áp dụng sẽ xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của Hòa phát tại thị trường An Giang

Việc nghiên cứu này sẽ góp phần giúp ích cho công ty Hòa Phát trong quá trình phát triển, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, mở rộng qui mô kinh doanh, tạo dựng tên tuổi trên thị trường phân bón trong tương lai

ma trận S.W.O.T , xây dựng chiến lược Marketing Mix và (2) Mô hình nghiên cứu

2.2.Định nghĩa về Marketing

Theo Marketing Glossary (SWISS – AIT – Vietnam Management Development

Programme): “Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó bằng những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng và thực hiện chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán hàng”

Theo Philip Kotler một chuyên gia hàng đầu về Marketing hiện nay của Mỹ, trong nhiều lần xuất bản cuốn sách nổi tiếng “Marketing Management” đã đưa ra những nhận định khác

nhau về khái niệm này, trong lần xuất bản thứ 5, năm 1985 ông viết: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”

Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (1960): “Marketing là toàn bộ hoạt động kinh doanh nhằm hướng các luồng hàng hóa và dịch vụ mà người cung ứng đưa ra về phía người tiêu dùng và người sử dụng”

Theo John Crighton, một chuyên gia kinh tế Mỹ: “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh, đúng luồng, đúng thời gian và đúng vị trí”

Tóm lại: Từ rất nhiều định nghĩa, ta có thể hiểu chung về Marketing như sau:

 Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn

 Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó quá trình này được lặp lại

 Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ của mình, thiết lập các kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường

2.3.Chiến lược Marketing

2.3.1 Khái niệm về chiến lược

Chiến lược là tiến trình tập hợp các mục tiêu và chính sách đặt ra trong một thời gian dài trên

cơ sở khai thác tối đa các nguồn lực của tổ chức nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêu phát triển Do đó, chiến lược cần được đặt ra như một kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng quát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt được mục tiêu mong muốn

2.3.2 Khái niệm về chiến lược Marketing

Chiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mãi thống nhất và có thể điều chỉnh được mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trung hạn có xét đến thực tế

Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị Đây là một yêu cầu thực sự cần thiết cho một doanh nghiệp mới, nhằm mục đích bước vào thị trường, xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các doanh nghiệp hiện có Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P trong Marketing Mix

2.3.3 Quy trình xây dựng chiến lược Marketing

Quy trình xây dựng chiến lược marketing dựa trên quy trình xây dựng chiến lược của công

ty, được biểu thị cụ thể qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1 Quy trình xây dựng chiến lược Marketing

2.4.Thế nào là Marketing Mix? 1

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu

tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại

 Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát

triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

Giai đoạn 1: Xác định vị trí hiện tại của công ty ?

Phân tích môi trường và nguồn lực

Giai đoạn 2: Mục tiêu cần đạt được của công ty ? Định hướng chiến lược và thiết lập chiến lược

Xác định mục tiêu

kinh doanh tổng quát

Xác định mục tiêu Marketing

Xây dựng chiến lược Marketing

 Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

 Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm

lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm

 Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm

của doanh nghiệp

Hình 2.1 Bốn “P” của Marketing Mix 2 2.5.Thị trường sản phẩm công nghiệp 3

2.5.1 Khái niệm

Thị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ,

tổ chức phi lợi nhuận,…

P3 – Place Phân phối

P4 – Promotion Xúc tiến bán hàng Marketing Mix

 Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua ít nhưng số lượng sản phẩm trong một lần

mua lớn

 Đặc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra

Do đó, các đặc trưng của nó là kém co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sung trong sử dụng

 Đặc điểm về mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ giữa người

bán và người mua rất chặt chẽ Người mua là các nhà chuyên môn Quá trình ra quyết định mua hàng không phải là quyết định của cá nhân mà là của tập thể bao gồm nhiều thành viên trong tổ chức Việc mua hàng trong thị trường này thường là mua trực tiếp và người mua và người bán có thể là khách hàng lẫn nhau

2.6.Ma trận S.W.O.T

2.6.1 Khái niệm 4

Mô hình phân tích S.W.O.T là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào S.W.O.T là viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh

S.W.O.T là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp Và trên thực tế, việc vận dụng S.W.O.T trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và cà trong các báo cáo nghiên cứu đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn

 S – Strengths : Mặt mạnh

Là những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc doanh nghiệp có mà đối thủ không

có ( năng lực vượt trội )

 W – Weaknesses : Mặt yếu

Là những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn đối thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp không

có

 – Opportunities : Cơ hội

Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có lợi cho doanh nghiệp

 T – Threats : Rủi ro

Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có thể mang tới bất lợi cho doanh nghiệp ( sự tồn tại/ khả năng sinh lợi/ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp )

2.6.2 Tiến trình phân tích S.W.O.T

Bước 1: Liệt kê các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa

Bước 2: Xác định các chiến lược dựa trên ma trận S.W.O.T

 Các thông tin trong bảng S.W.O.T có thể giúp xác định các nhóm chiến lược

4

Nguồn:http://vi.wikipedia.org/wiki/Ph%C3%A2n_t%C3%ADch_SWOT

 Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ

 Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp

2.6.3 Mục đích và ứng dụng của phân tích S.W.O.T trong đề tài nghiên cứu

Đây là một công cụ phân tích dùng để xác định các chiến lược khả thi làm tiền đề cho việc hoạch định kế hoạch, xây dựng chiến lược, chương trình hành động thích hợp cho doanh nghiệp

Dựa trên việc phân tích các yếu tố bên ngoài (cơ hội, đe dọa) và các yếu tố bên trong (mặt mạnh, mặt yếu) ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh để có được sự phối hợp phù hợp giữa khả năng của doanh nghiệp với tình hình môi trường

Hình 2.2 Mô hình ma trận S.W.O.T

Môi trường ngoại vi

Đối với đề tài nghiên cứu, sản phẩm thuộc dạng sản phẩm mới đối với công ty, nghĩa là trước đây công ty chưa hề sản xuất hay phân phối

b) Chiến lược sản phẩm

Chiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Trong trường hợp này, vấn đề cần quan tâm khi xem xét chiến lược sản phẩm đó là quản lý chất lượng tổng hợp, quản lý nguồn cung sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng, chủng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm như thế nào, yếu tố nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên, sự đòi hỏi về các yếu tố đó của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng thì công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu trọng tâm nhất để đáp ứng và phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng

2.7.2 Chiến lược giá

a) Khái niệm về giá

Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng để họ có được sản phẩm hay dịch vụ từ doanh nghiệp Nói theo cách khác thì giá

là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định

Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix mang lại thu nhập cho doanh nghiệp trong khi tất cả những biến số còn lại chỉ sinh ra đầu tư và chi phí

Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh

về chất lượng và dịch vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh

b) Chiến lược giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu

tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Chiến lược định giá luôn xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng và cạnh tranh nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm mới, doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả ba yếu tố trên, không nên bỏ quên bất cứ yếu tố nào

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu

cơ bản sau đây:

 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí):

Trong trường hợp trên thị trường có quá nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ cùng loại, doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp hơn với hy vọng sẽ có được sự phản hồi thuận lợi từ phía khách hàng Trong trường hợp này thì sự tồn tại của doanh nghiệp quan trọng hơn lợi nhuận

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt:

Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm trên thị trường và các chi phí ứng với các mức giá khác nhau Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thu được lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra Trong trường hợp này,

đối với doanh nghiệp, sự thành công về tài chính trước mắt quan trọng hơn sự thành công lâu dài

 Để tối đa hóa khối lượng bán ra:

Mục tiêu này có thể áp dụng trong trường hợp công ty bán ra khối lượng lớn sản phẩm thì khả năng giảm chi phí sẽ cao, lợi nhuận lâu dài sẽ tăng và cuối cùng sẽ dành được vị trí dẫn đầu về thị phần để có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Muốn đạt mục tiêu này, công ty cần chấp nhận một mức giá tương đối thấp

 Để giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh:

Trong trường hợp này, các doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh về giá, chấp nhận giá hiện có trên thị trường và chú ý nhiều đến các chỉ tiêu về chất lượng và những dịch vụ sau khi bán hàng

 Các mục tiêu khác:

Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp

có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ

2.7.3 Chiến lược phân phối

a) Khái niệm phân phối và kênh phân phối

Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Vai trò của phân phối trong Marketing Mix là cách thức mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để có thể đưa sản phẩm đến được thị trường và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Những quyết định phân phối sẽ có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực Marketing

Kênh phân phối là đường đi của sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay người tiêu dùng thông qua sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau Nói cách khác, kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

b) Chiến lược phân phối

Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản

lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

 Phù hợp với tính chất của sản phẩm

 Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng

 Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

 Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian

Đối với sản phẩm công nghiệp, thì những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn Hiện tại, có bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp

1

3

4

Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp

Hình 2.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 5 2.7.4 Chiến lược chiêu thị

Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của Marketing Mix Chiến lược chiêu thị hiệu quả sẽ đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing Tất cả các hoạt động: phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ,…đều cần đến những hoạt động chiêu thị Hiện nay, chiêu thị có vai trò giúp ích cho doanh nghiệp trong việc truyền thông trực tiếp với khách hàng

b) Chiến lược chiêu thị

Đối với thị trường sản phẩm công nghiệp, các chiến lược chiêu thị như khuyến mãi, bán hàng

cá nhân thường hay Marketing trực tiếp có hiệu quả cao hơn và thông qua các chiến lược này, nhà Marketing của doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong xây dựng mối quan hệ mua bán

 Khuyến mãi bán hàng:

Là dạng kích thích tiêu dùng, thường là ngắn hạn Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau Một số công cụ khuyến mãi bán hàng thường được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, bốc thăm trúng thưởng, thưởng trên doanh số bán hàng,…

thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng Từ đó, có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng

 Marketing trực tiếp:

Là hình thức sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng Hình thức này được sử dụng rất phổ biến vì nó mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và cả khách hàng

2.8.Mô hình nghiên cứu

Sơ đồ 2.2 Mô hình nghiên cứu

2.9.Tóm tắt

Chương 2 đã trình bày cơ sở lý luận về các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ phân tích ma trận S.W.O.T , phương pháp xây dựng chiến lược Marketing Mix Trên cơ sở này, mô hình nghiên cứu cũng được hình thành xoay quanh các vấn đề trên Mô hình cho thấy, trước khi có cơ sở cho việ xây dựng chiến lược Marketing Mix thì công việc đầu tiên là phải xây dựng ma trận S.W.O.T để hình thành và có thể lựa chọn các chiến lược phù hợp cho sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang phải thông qua quá trình phân tích các yếu tố bên trong (công ty Hòa Phát) để xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của công ty và các yếu tố bên ngoài (thị trường phân bón Urê ở An Giang) để xác định các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón

Đề xuất các chiến lược thực hiện

Xây dựng chiến lược Marketing Mix

Xác định những điểm mạnh, điểm yếu

Xác định những cơ hội, đe

dọa

Giải pháp thực hiện

CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HÒA PHÁT 3.1.Giới thiệu

Chương 2 đã trình bày và làm rõ các vấn đề về lý thuyết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đến chương 3 là chương giới thiệu tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hòa Phát Nội dung chương này giúp chúng ta tìm hiểu khái quát về công ty từ lịch sử hình thành, lĩnh vực hoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban trong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty trong giai đoạn hiện nay

3.2.Thông tin chi tiết

3.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty TNHH Hòa Phát tiền thân là cơ sở phân phối các mặt hàng thuốc thú y, thủy sản và thức ăn thủy sản được hình thành từ năm 1998 do ông Nguyễn Quang Minh và một số kỹ sư chuyên ngành thủy sản sáng lập

Đến năm 2007 vừa qua, nhằm tạo dựng uy tín, xây dựng tên tuổi trên thương trường, mở rộng qui mô kinh doanh, huy động nhiều nguồn vốn để phát triển nên cơ sở Quang Minh chuyển thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Hòa Phát

Năm 2008, nhận thấy ĐBSCL nói chung và tỉnh An Giang nói riêng có kim ngạch xuất khẩu gạo tăng mạnh trong những năm gần đây kéo theo nghề trồng lúa vốn đã là thế mạnh của tỉnh lại càng phát triển mạnh mẽ hơn Giai đoạn này cũng là thời điểm giá cả phân bón tăng lên rất cao, bằng mọi nổ lực và sự quyết tâm của toàn thể ban lãnh đạo, nhân viên công ty, ngày 22/01/2008, Hòa Phát chính thức trở thành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚ MỸ trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam Sự kiện này chính thức đưa Hòa Phát bước vào thương trường cạnh tranh gay gắt của ngành phân bón

3.2.2 Một số thông tin về công ty

Công ty TNHH Hòa Phát được Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh An Giang cấp phép thành lập vào ngày 07/7/2007 Ông Nguyễn Quang Minh là người sáng lập ra công ty và chiếm 60% quyền sở hữu công ty

Tên công ty viết tắt : HOAPHAT Co.,Ltd

 Mua bán phân bón

 Mua bán thuốc thú y, thủy sản

 Mua bán thuốc bảo vệ thực vật

3.3.Cơ cấu tổ chức công ty

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hòa Phát

GIÁM ĐỐC

PHÒNG MARKETING

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KẾ TOÁN - TÀI CHÍNH

PHÒNG TỔ

CHỨC HÀNH

CHÍNH

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

ĐỘI VẬN TẢI TỔNG KHO KIỂM SOÁT, THU

HỒI NỢ

Nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính là cung cấp cho ban quản trị của công ty các số liệu trên khi cần thiết và tham mưu về tài chính, kế toán, quản lý vốn cho công ty

 Phòng Kinh doanh

Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng, đề xuất

kế hoạch và triển khai thực hiện các chiến lược, các chính sách kinh doanh của công ty, quản

lý tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về phương diện xúc tiến kinh doanh với các đối tác theo qui định của Ban Giám đốc,…

 Phòng Marketing

Phòng Marketing có chức năng chủ yếu là tổ chức tiếp thị, nghiên cứu thị trường, thăm dò, khảo sát để xác định thị trường tiềm năng cho công ty, tham mưu cho Ban giám đốc về việc phân phối sản phẩm và trình bày các kế hoạch về hoạt động tiếp thị, xúc tiến bán hàng của công ty theo qui định của Ban giám đốc đề ra

Nhiệm vụ của phòng Marketing là báo cáo tình hình của hoạt động tiếp thị của công ty ở những thị thị trường mà công ty có hoạt động kinh doanh hàng tháng hay hàng quý thông qua lực lượng bán hàng chuyên nghiệp của công ty

 Bộ phận tổng kho, đội vận tải và kiểm soát thu hồi nợ

Những bộ phận này chịu sư chỉ đạo trực tiếp từ ban giám đốc, là một bộ phận độc lập với các phòng nghiệp vụ nêu trên Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của bộ phận này lần lượt là quản

lý, thông kê việc xuất nhập hàng hóa của hệ thống kho hàng công ty, báo cáo tình hình cho lãnh đạo công ty khi có yêu cầu, vận tải hàng hóa cho công ty trong quá trình mua bán, đội vận tải hoạt động trên tinh thần luôn sẵn sàng làm nhiệm vụ của mình khi có lệnh và cuối cùng là bộ phận kiểm soát thu hồi nợ, bộ phận này làm việc hàng ngày, được chia ra nhiều nhóm làm nhiệm vụ ở từng thị trường khác nhau, tùy theo sắp xếp của cấp trên

3.5.Hiện trạng công ty

Tính đến thời điểm 30/4/2008, số lượng nhân viên của công ty là hơn 50 người Trong đó, Đại học: 10 người, Cao đẳng và trung cấp: 12 người, lao động phổ thông khác: 20 người

Hiện tại, công ty gồm có một trụ sở chính, một văn phòng đại diện và một tổng kho Trong

đó, trụ sở chính và tổng kho của Hòa Phát nằm ở thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh An Giang, còn văn phòng đại diện của công ty thì được đặt tại thành phố Long Xuyên Mục đích của việc đặt văn phòng đại diện tại thành phố Long Xuyên là nhằm tạo thuận lợi cho quá trình giao dịch, tiếp xúc và đàm phán với khách hàng, đối tác,…Theo kế hoạch của công ty thì vào khoảng tháng 10/2008, công ty sẽ đầu tư xây dựng mở rộng hệ thống kho bãi của công ty, trang bị thêm các thiết bị vận tải hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của thị trường

3.6.Tóm tắt

Thông qua các nội dung đã trình bày trong chương này, chúng ta có thể nắm bắt được đôi nét

về công ty TNHH Hòa Phát Từ một cơ sở phân phối thuốc thú y, thủy sản ra đời từ năm

1998, đến năm 2007 thì thành lập thành công ty TNHH Hòa Phát để hòa cùng xu thế phát triển của thị trường Nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhằm tạo dựng uy tín, xây dựng tên tuổi và xác lập chổ đứng trên thị trường, công ty đã những bước tiến đầu tiên vào lĩnh vực phân phối phân đạm Urê, mà sự kiện tiêu biểu là ngày 22/01/2008, Hòa Phát chính thức trở thành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚ MỸ trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam

Về cơ cấu tổ chức công ty, chúng ta cũng đã tìm hiểu được nhiệm vụ và chức năng cụ thể của từng phòng ban, bộ phận trong công ty Hiện tại, bộ máy lãnh đạo công ty gồm có 1 Giám đốc, hai Phó Giám đốc, bốn phòng là phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh và phòng Marketing cùng với các bộ phận như: tổng kho, đội vận tải và kiểm soát thu hồi nợ Bên cạnh đó, chúng ta có thể hiểu nhiều hơn về Hòa Phát thông qua nội dung về phương thức hoạt động và hiện trạng công ty

CHƯƠNG 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1.Giới thiệu

Chương 3 đã trình bày phần giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát, giúp chúng ta tìm hiểu khái quát về Hòa Phát về lĩnh vực kinh doanh, về lịch sử hình thành, về cơ cấu tổ chức,… Chương 4 nhằm mục đích giới thiệu và làm rõ phương pháp nghiên cứu đã trình bày phác thảo ở chương 1 Chương này gồm có hai phần chính, (1) thiết kế nghiên cứu và (2) Qui trình nghiên cứu Bên cạnh đó, phần cuối của chương này còn trình bày phần tiến độ thực hiện và hoàn thành nghiên cứu nghiên cứu

4.2.Thiết kế nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện gồm hai giai đoạn chính: (1) Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu thông qua việc khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh thực tế tại công ty TNHH Hòa Phát, (2) Tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu và thực hiện nghiên cứu thông qua việc phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát bằng các dữ liệu thứ cấp thu thập được từ nội bộ công ty và thực hiện nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng để thu thập dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang

Phương pháp tiến hành thu thập các loại dữ liệu phục vụ cho quá trình phân tích trong nghiên cứu:

 Đối với dữ liệu thứ cấp:

Các thông tin cần thiết cho việc phân tích tình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát như: mục tiêu và nhiệm vụ, tổng kết hoạt động kinh doanh, phân tích hiệu quả tài chính, uy tín, vị thế của công ty trên thị trường các hoạt động Marketing công ty đã và đang thực hiện,…Tất cả những thông tin trên sẽ được thu thập từ các phòng, ban và nhân viên của công

ty Hòa Phát

 Đối với dữ liệu sơ cấp:

Như đã trình bày, dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập qua hai bước bằng hai phương pháp là nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng Sản phẩm được chọn lựa cho nghiên cứu là phân bón Urê Các nghiên cứu được thực hiện tại thị trường An Giang vào tháng 4 năm

2008, phạm vi là địa bàn các Huyện trong khu vực Tỉnh An Giang

Bảng 4.1 Tiến độ thực hiện các bước trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp Bước Phương pháp Kỹ thuật Mẫu Thời gian

1 Định tính Thảo luận tay đôi 13 3-4/2008

2 Định lượng Phỏng vấn trực tiếp 60 4/2008

Bước 1: Nghiên cứu định tính

Thông qua kỹ thuật phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận tay đôi, đối tượng được phỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cấp I chuyên mua bán, cung cấp các sản phẩm vật tư nông nghiệp Mục đích của việc nghiên cứu là nhằm tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê, những yêu cầu về chất lượng và giá cả sản phẩm, chất lượng dịch vụ, phương thức giao hàng, bán hàng, phương thức thanh toán thông qua khách hàng mục tiêu của công ty là các đại lý cấp I

Bước 2: Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu được thực hiện với kỹ thuật thu thập dữ liệu thông qua hình thức phỏng vấn trực tiếp, đối tượng được phỏng vấn là các hộ nông dân có sử dụng phân bón Urê Mục đích của nghiên cứu là nhằm xác định những cơ sở thực tế xuất phát từ nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng là người nông dân cho quá trình thiết lập kênh phân phối sản phẩm và đề xuất chiến lược phân phối cho công ty Hòa Phát được hiệu quả hơn

Các dữ liệu này khi thu thập về sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 11.5 for Windows Sau khi mã hóa, làm sạch, dữ liệu sẽ được đưa vào xử lý và phân tích

Mô hình nghiên cứu được trình bày trong chương 2 sẽ được kiểm chứng và chứng minh thông qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trước khi xác định các yếu tố trong ma trận S.W.O.T để hình thành và đề xuất các chiến lược cần thực hiện trước khi tiến hành xây dựng chiến lược Maketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang

4.3.Qui trình nghiên cứu

Sơ đồ 4.1 Qui trình nghiên cứu

 Xác định vấn đề nghiên cứu

Vấn đề được nghiên cứu trong đề tài được xác định là để có thể xây dựng được chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang, nghiên cứu cần phải xác định được những điểm mạnh, điểm yếu của công ty Hòa Phát và phải xác định những cơ hội và đe dọa từ thị trường An Giang

Dàn bài thảo luận tay đôi &

Xác định mẫu thảo luận và mẫu phỏng vấn

Thu thập dữ liệu

Xử lý dữ liệu

Kết quả nghiên cứu

Xác định vấn đề nghiên cứu

Xác định mục tiêu nghiên cứu

Ma trận S.W.O.T

lý cấp I

 Xác định mục tiêu nghiên cứu

Sau khi đã xác định được vấn đề cần nghiên cứu, đề tài sẽ tập trung vào việc nghiên cứu các mục tiêu cụ thể đề ra, gồm có: (1) Sử dụng nguồn thông tin thứ cấp thu thập về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, sau đó phân tích để có thể xác định được những điểm mạnh điểm yếu của công ty và (2) Sử dụng nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập được từ quá trình phỏng vấn chuyên sâu các khách hàng của công ty ( đại lý cấp I ) và phỏng vấn trực tiếp nông dân để có thể xác định được các cơ hội, đe dọa từ thị trường

 Dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏi

Công việc đầu tiên của quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu là soạn thảo dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp Nội dung của dàn bài thảo luận và bảng câu hỏi được soạn thảo xoay quanh bốn “P” trong Marketing Mix bao gồm: sản phẩm, giá cả sản phẩm, phân phối sản phẩm và phương thức bán hàng Nội dung, hình thức và trình

tự của dàn bài thảo luận và bảng câu hỏi được thiết kế sau khi đã có sự tìm hiểu về hình thức kinh doanh của công ty Hòa Phát và đã có sự tham khảo cơ sở lý thuyết về các vấn đề trong Marketing Mix

Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp gồm có:

Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng phân bón Urê của người nông

dân Ví dụ:

Sản phẩm phân Urê hiện nay gia đình sử dụng có nguồn gốc từ đâu?

□ Sản phẩm của Việt Nam

□ Sản phẩm của nước ngoài

□ Cả hai

Thang đo Likert để đo lường mức độ hài long của người tiêu dùng đối với sản phẩm và

các dịch vụ từ nhà cung cấp phân Urê Ví dụ:

Gia đình đánh giá chất lượng phân Urê đang sử dụng như thế nào?

□ Rất tốt □ Tốt □ Trung bình □ Xấu □ Rất xấu

 Xác định mẫu

Đối với mẫu phỏng vấn chuyên sâu định tính

Xác định được khách hàng mục tiêu mà công ty sẽ phân phối sẽ là các đại lý cấp I, sau khi điều tra và thu thập thông tin từ công ty Hòa Phát, tôi xác định được tại An Giang có khoảng

13 đại lý cấp I chia đều ở các Huyện trong Tỉnh

Với thị trường mục tiêu cần nghiên cứu là các đại lý cấp I chuyên kinh doanh, mua bán các loại sản phẩm vật tư nông nghiệp ở thị trường An Giang Với tổng thể là 13 đại lý, để đảm bảo độ tin cậy cho đề tài nghiên cứu tôi chọn tất cả các đại lý trện để phỏng vấn chuyên sâu

Đối với mẫu phỏng vấn trực tiếp định lượng

Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo cụm, nhóm vì tổng thể quá lớn và quá rộng Tỉnh

An Giang có tất cả 10 huyện, thị, tôi chia thành 3 cụm: (1) Thoại Sơn, Long Xuyên, Châu Thành, Châu Phú, (2) Châu Đốc, Tri Tôn, Tịnh Biên, (3) Chợ Mới, Phú Tân, Tân Châu Từ 3 cụm trên, tôi chọn ngẫu nhiên ra 20 quan sát ( nông dân ) ở mỗi cụm Cuối cùng, tôi được tổng số mẫu phỏng vấn là n = 60

Tất cả những hộ nông dân được phỏng vấn trực tiếp đều có sử dụng sản phẩm phân bón Urê

 Thu thập dữ liệu

Công việc tiếp theo của qui trình nghiên cứu là tiến hành phỏng vấn chuyên sâu 13 đại lý cấp

I và đi trực tiếp xuống địa bàn nghiên cứu, dùng bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp 60 hộ nông dân đã được chọn ngẫu nhiên trong quá trình xác định mẫu nghiên cứu Thời gian thực hiện phỏng vấn là tháng 3-4/2008

 Xử lý dữ liệu

Sau khi phỏng vấn, công việc tiếp theo là tổng hợp, sắp xếp, xử lý, chỉnh sửa và hoàn chỉnh các thông tin, đảm bảo cho quá trình phân tích sau này được trình bày theo một trình tự hợp

lý theo qui trình phân tích trong Marketing Mix

Tất cả những thông tin thu thập được gồm có: dữ liệu thứ cấp (dùng để phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát) và dữ liệu sơ cấp (dùng để phân tích tình hình

sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang) được xử lý và phân tích bằng ma trận S.W.O.T , cùng với sự hỗ trợ từ phần mềm SPSS 11.5 for Windows

 Kết quả nghiên cứu

Với công cụ ma trận S.W.O.T, sau khi đã xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của công

ty và các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón An Giang, các chiến lược sẽ được hình thành cụ thể như sau:

Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO): Sử dụng những điểm mạnh bên trong của công

ty Hòa Phát để tận dụng khai thác các cơ hội từ thị trường phân Urê của tỉnh An Giang

Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO): Cải thiện và khắc phục những điểm yếu bên

trong công ty Hòa Phát để có thể tận dụng được các cơ hội bên ngoài

Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST ): Sử dụng các thế mạnh bên trong công ty để có

thể hạn chế bớt các đe dọa từ tình hình thị trường bên ngoài

Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT): Cải thiện, khắc phục những điểm yếu bên

trong công ty để có thể tránh hay giảm bớt những ảnh hưởng từ các mối đe dọa bên ngoài

Công việc sau cùng trong qui trình nghiên cứu của đề tài là đề xuất các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất với tình hình và hiện trạng của công ty Hòa Phát để áp dụng vào thực tế trong việc xây dựng chiến lược Marketing Mix

4.4.Tiến độ thực hiện và hoàn thành khóa luận

Thời gian thực hiện (Năm 2008) Nội dung

Viết đề cương sơ bộ

Viết đề cương chi tiết

Hoàn thành đề cương chi

An Giang và phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sử dụng sản phẩm phân bón Urê ở thị trường các Huyện trong Tỉnh An Giang bằng dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp Cuối cùng, để có thể đề xuất được các chiến lược phù hợp, từ đó tiến hành xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê cho công ty Hòa Phát thì phải thông qua công cụ phân tích là ma trận S.W.O.T và phần mềm xử lý các dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định lượng SPSS 11.5 for Windows Thời gian để thực hiện và hoàn thành các bước trong nghiên cứu để thể hiện cụ thể thông qua bảng tiến độ thực hiện khóa luận ở cuối chương

CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5.1.Giới thiệu

Chương 4 đã trình bày về phương pháp nghiên cứu, xác định những loại dữ liệu cần thu thập

để phục vụ cho quá trình phân tích, trình tự thực hiện các bước, thiết kế bảng câu hỏi, dàn bài thảo luận, cách chọn mẫu,…Chương 5 này sẽ tổng hợp lại các kết quả từ quá trình tìm kiếm, thu thập và xử lý thông tin, dữ liệu để phân tích, bao gồm hai phần chính: (1) tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian qua, (2) tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê trong địa bàn tỉnh An Giang

5.2.Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công TNHH Hòa Phát

5.2.1 Mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu

Mục tiêu của công ty là nổ lực để trở thành công ty đầu ngành về cung cấp các sản phẩm và giải pháp liên quan đến quy trình sản xuất hàng nông sản, thủy sản sạch theo tiêu chuẩn Việt Nam và quốc tế Đáp ứng những nhu cầu cao của khách hàng, trong vòng 5 năm đầu hoạt động đã hoàn vốn và bắt đầu thu về lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô, đa dạng chủng loại sản phẩm để cung ứng cho thị trường và tạo lòng tin cho khách hàng

Hòa Phát là một công ty chuyên về ngành hàng phân phối bao gồm các lĩnh vực nông nghiệp

và thủy sản, do mới thành lập không được bao lâu nên công ty đã gặp nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực Tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn thì Hòa Phát cũng có các thế mạnh đặc trưng riêng của mình, với đội ngũ nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp từ khâu bán hàng đến khâu chăm sóc khách hang Vậy công

ty Hòa Phát có thể giúp ích gì cho khách hàng và các nhà cung cấp? Câu trả lời được cụ thể hóa bằng hai nhiệm vụ cụ thể sau:

 Đối với khách hàng:

Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất với giá cả cạnh tranh, được đảm bảo về tiến độ giao hàng giúp tăng vòng xoay vốn kinh doanh của khách hàng, đảm bảo hàng hóa được đổi lại kịp thời nếu có bất kì sự cố nào xảy ra với hàng hóa hoặc hàng hóa không bán được, bên cạnh đó việc độc quyền sản phẩm cũng có thể giúp cho khách hàng linh hoạt hơn trong việc định giá bán sản phẩm

 Đối với nhà cung cấp:

Có đầu ra cho các loại sản phẩm cực kỳ ổn định và hiệu quả với doanh số bán hàng ngày càng được nâng cao cùng với sự an toàn và uy tín tuyệt đối về mặt tài chính

5.2.2 Thông tin về nhân sự và quản lý nhân sự của công ty

Yêu cầu về nhân sự của công ty cũng không có gì khác so với những công ty khác, bên cạnh những yêu cầu cơ bản như: bằng cấp, chứng nhận chuyên môn,… Hòa Phát rất chú trọng đến trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc trong nghề Hiện nay, nhân viên chính thức, hoạt động thường xuyên trong công ty gồm có 10 người, trong đó ban lãnh đạo công ty là 3 người, 4 trưởng phòng, 3 tổ trưởng và hơn 40 nhân viên hoạt động theo thời vụ

Về trình độ quản lý của nhân viên, ban lãnh đạo và các trưởng phòng đều đã tốt nghiệp đại học, làm việc theo đúng chuyên môn, người có thâm niên hoạt động trong nghề ít nhất là 8 năm, nhiều nhất là 15 năm Các nhân viên còn lại như: bán hàng, kiểm soát, thu nợ,…cũng đều có kinh nghiệm trong nghề và đã được đào tạo chuyên nghiệp

Đối với chế độ lương của nhân viên thì công ty sẽ chi trả xứng đáng với những gì họ bỏ ra

được thể hiện cụ thể qua thành tích đạt được trong tháng, theo phương châm “làm theo năng lực, hưởng theo lao động” Bên cạnh các khoản phúc lợi cho nhân viên như: khen thưởng,

trợ cấp, thưởng tăng ca,…thì nhân viên còn có quyền nói ra tất cả các ý kiến của mình về tất

cả những hoạt động có liên quan tới công ty, ban quản lý rất quan tâm đến những đóng góp

có giá trị

Ngoài ra, bên cạnh đội ngũ nhân viên chính thức của công ty, vẫn có một lực lượng nhân viên thuê mướn hoạt động theo thời vụ, không có ký hợp đồng chính thức mà họ chỉ hưởng lương theo doanh số bán hàng Trong trường hợp này, vấn đề quản lý và phân công của công

ty sẽ có một vài khó khăn nhất định nếu xảy ra những tình huống xấu như làm việc gian dối, không tuân thủ theo qui định làm việc của công ty,…

Tinh thần làm việc của nhân viên trong công ty là rất tốt, mọi người đều cố gắng làm việc để thể hiện đúng năng lực và chuyên môn của mình Tuy nhiên, nhân viên giữa các bộ phận chức năng vẫn chưa có sự phối hợp tốt nhất, cần có thời gian để hoàn thiện vấn đề này, trong khi những nhân viên hoạt động độc lập, hay hoạt động theo thời vụ thì khá tốt

Với môi trường làm việc thoáng và thoải mái thì Hòa Phát không gặp khó khăn gì trong khâu tuyển dụng nhân sự Là một công ty mới thành lập chưa lâu và có tiềm năng phát triển khá tốt, công ty hy vọng là nhân sự đến làm việc cho công ty đều muốn đóng góp lâu dài cho công ty và công ty luôn tạo điều kiện để nhân viên phát triển

Nhìn chung, khâu nhân sự và quản lý nhân sự hiện nay của công ty là khá tốt, nhưng khi đã phát triển sang lĩnh vực phân bón thì công ty cần bổ sung thêm nguồn nhân lực có trình độ

và kinh nghiệm ở các thị trường tiềm năng, đảm bảo đủ mức độ bao quát thị trường phục vụ công tác bán hàng, khảo sát thực tế, tìm hiểu nhu cầu, kỳ vọng khách hàng,…cho công ty

5.2.3 Vị thế của công ty trên thị trường

Là một công ty mới thành lập chưa lâu (07/07/2007) nhưng những kết quả mà Hòa Phát đã đạt được trong thời gian vừa qua là rất đáng khích lệ như doanh số bán ngày càng được nâng cao, hệ thống phân phối sản phẩm ngày càng hoàn thiện, luôn phát triển, tìm kiếm những sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thị trường,….Tuy chưa thể so sánh với các công ty khác đã hoạt động từ trước, nhưng hiện nay Hòa Phát vẫn nhận được sự tôn trọng nhất định từ các đối thủ,

để có được những thành tựu đó là nhờ công ty có được một đội ngũ nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp, tinh thần làm việc rất tốt cùng với sự quản lý rất hiệu quả của Ban Giám Đốc công

ty

Hiện nay, về hệ thống cơ sở vật chất của Hòa Phát cũng khá tốt, với điều kiện về diện tích đất sẵn có cùng với sự đầu tư ban đầu cao nên về hệ thống vận tải và kho bãi của công ty khá hoàn thiện, một lợi thế mà không phải công ty nào cũng có được, những hệ thống này có thể lưu trữ và vận chuyển một số lượng hàng hóa lớn, đặc biệt là trong giai đoạn vào mùa vụ, trong tương lai gần, công ty sẽ mở rộng hơn nữa về qui mô của những hệ thống này nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng nhiều của thị trường

Về uy tín và ấn tượng đối với khách hàng thì khách hàng của Hòa Phát luôn nhận được những giá trị cao nhất khi mua sản phẩm của công ty Về sản phẩm, khách hàng luôn có được sản phẩm mình cần với chất lượng và số lượng ổn định, giá cả cạnh tranh Về dịch vụ, khách hàng luôn nhận được sự phục vụ cao nhất về phương thức bán hàng, giao hàng, đặc biệt là công ty có dịch vụ hậu mãi rất tốt với một bộ phận dịch vụ khách hàng chuyên làm nhiệm vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng khi có nhu cầu

5.2.4 Hệ thống phân phối và tiêu thụ phân Urê hiện tại của Hòa Phát

Hoạt động chính của Hòa Phát là phân phối các mặt hàng phục vụ cho hai lĩnh vực là ngành thủy sản và nông nghiệp, đối với các mặt hàng phục vụ cho lĩnh vực thủy sản, nhìn chung hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đi vào nề nếp và khá ổn định, do giới hạn của đề tài nghiên cứu nên phần này chỉ tập trung phân tích tình hình phân phối và tiêu thụ phân Urê hiện tại của công ty Sau đây là sơ đồ 5.1, qui trình từ khâu nhập hàng từ nhà cung cấp Đạm Phú Mỹ đến khâu phân phối lại cho hệ thống khách hàng chính là các đại lý cấp I của công ty Hòa Phát

Sơ đồ 5.1 Hệ thống phân phối phân Urê hiện tại của Hòa Phát

Như đã trình bày, Urê là một sản phẩm không thể thiếu đối với cây lúa, vì vậy nhu cầu tiêu thụ của nó trên thị trường là rất lớn Hiện nay, Hòa Phát chỉ mua hàng từ nhà máy phân Đạm Phú Mỹ, trực thuộc Tổng công ty dầu khí Việt Nam để phân phối lại cho khách hàng, trong khi đó, theo các chuyên gia kinh tế thống kê thì số lượng phân Urê của Đạm Phú Mỹ sản xuất chỉ đáp ứng lại 1/3 nhu cầu thị trường, vì vậy vấn đề khan hiếm hàng hóa hay Hòa Phát không có hàng hóa để mua và phân phối lại cho khách hàng của công ty là điều không thể tránh khỏi

Hiện tại, hệ thống các khách hàng của công ty cũng chỉ là một vài đại lý cấp I ở trong địa bàn tỉnh An Giang gồm có: DNTN Mười Ty, DNTN Tường Dung, DNTN Tư Long Nhìn chung,

hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm phân bón Urê của công ty trong giai đoạn vừa qua

là chưa hoàn thiện, Hòa Phát cần phải quan tâm nhiều hơn nữa đến vấn đề này, đẩy nhanh quá trình hoàn thiện hệ thống phân phối phân Urê Hệ thống phân phối của công ty hiện nay chưa được hoàn thiện xuất phát từ những nguyên nhân sau đây:

Tập đoàn dầu khí Việt Nam