các yếu tố ảnh hưởng đến việc hủy ngang hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tại công ty tnhh bảo hiểm nhân thọ aia việt nam

Bảo hiểm nhân thọ mang lại sự bằng an trong tâm hồn của mỗi con người mà điều này lại rất quan trọng, đặc biệt với một cộng đồng giàu truyền thống văn hoá và các thành viên trong gia đìn

B Ộ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING

_

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu khoa học của riêng tôi.Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng

ii

LỜI CẢM ƠN

Với tình cảm chân thành nhất, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ cho tôi trong quá trình học tập

và nghiên cứu đề tài

Lời đầu tiên, tôi xin được bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đến toàn thể các thầy, cô giáo và các cán bộ công chức của Trường Đại học Tài Chính – Marketing đã trực tiếp hoặc gián tiếp giúp đỡ tôi về mọi mặt trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Đặc biệt, tôi xin cảm ơn Cô giáo PGS.TS Hồ Thủy Tiên - người đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tận tình cho tôi về kiến thức khoa học cũng như phương pháp làm việc trong quá trình thực hiện luận văn

Tôi cũng xin bày tỏ sự biết ơn đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam và các phòng ban đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để tôi có thể nghiên cứu và hoàn thành luận văn

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân và bạn bè đã chia sẻ cùng tôi những khó khăn, động viên và tạo mọi điều kiện cho tôi học tập, nghiên cứu

và hoàn thành luận văn này

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

Tp.Hồ Chí Minh, ngày 09 tháng 09 năm 2015

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Thanh Hà

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VẤN

ĐỀ HỦY NGANG (GIẢI ƯỚC) HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM TRONG KINH DOANH

BẢO HIỂM NHÂN THỌ35T 7

iv

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG ĐỀ TÀI

BH : Bảo hiểm BHNT : Bảo hiểm nhân thọ DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm HĐBH : Hợp đồng bảo hiểm STBH : Số tiền bảo hiểm NĐBH : Người được bảo hiểm TMĐK : Tiền mặt định kỳ BVTL : Bảo vệ tích lũy

1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU

1.1 Lý do ch ọn đề tài

Chúng ta đã bước qua gần 2 thập niên của thế kỷ 21, không ai có thể phủ nhận rằng Việt

Nam đánh dấu cột mốc mới cho việc hội nhập thế giới để phát triển và đa dạng hóa của các định chế tài chính như Ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm… Cùng với sự phát triển của xã hội, chính sách đầu tư mở cửa và sự hội nhập đã giúp bùng nổ thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam trong suốt gần 2 thập kỷ qua Cách đây gần 20 năm, những người tư vấn viên đầu tiên của bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đã đến với khách hàng bằng các giải pháp mới mẻ của bảo hiểm nhân thọ(BHNT), Năm 1995 công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential chính thức đặt văn phòng đại diện, Từ năm 1999 – 2000, sự có mặt của một số thương hiệu Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu trên thế giới như AIA, Manulife, Bảo Minh CMG phá vỡ thế cạnh tranh độc quyền của Bảo Việt nhân thọ Khách hàng có thêm lựa chọn mới cho giải pháp tài chính trọn đời của mình

Tiếp theo là hàng loạt các công ty Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong giai đoạn 2000 -2010, làm cho thị trường BHNT Việt Nam có nhiều màu sắc mới, cạnh tranh khốc liệt hơn để dành lấy thị phần, Nhận thức của khách hàng về BHNT đã khác hơn, họ đòi hỏi các công

ty BHNT ngày một đổi mới hơn về sản phẩm về chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Đối mặt với sự canh tranh khốc liệt, Các công ty BHNT không chỉ tập trung việc chiếm lĩnh thị phần (chú trọng vào khai thác mới) mà còn chú trọng vào duy trì thị phần, phát triển bền vững,

Không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà BHNT mang lại cho khách hàng và nền kinh

tế xã hội Khi tham gia BHNT, bằng những khoản phí bảo hiểm hằng năm khách hàng đóng vào, khách hàng sẽ được bảo vệ về tài chính khi có rủi ro xảy ra, những khoản tiền công ty chi trả cho người thụ hưởng khi điều không may đến với họ sẽ giúp cho gia đình

2

của khách hàng khôi phục kinh tế trong vòng từ một đến hai năm hoặc hỗ trợ tương lai học vấn cho con cái, giúp họ thực hiện những mong ước ngay cả khi họ không thể đồng hành cùng gia đình của mình được nữa Hoặc những khoản tiền khách hàng nhận đượclúc đáo hạn sẽ hỗ trợ cho một cuộc sống hưu trí an nhàn Bảo hiểm nhân thọ mang lại sự bằng an trong tâm hồn của mỗi con người mà điều này lại rất quan trọng, đặc biệt với một cộng đồng giàu truyền thống văn hoá và các thành viên trong gia đình quan tâm đến nhau Việc giáo dục cho khách hàng lựa chọn những sản phẩm phù hợp, đúng với nhu cầu tài chính của mình là công việc mà các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đã đang và phải làm để cho khách hàng hiểu được rằng quyết định mua một hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) nhân thọ là quyết định đúng đắn tuy nhiên việc duy trì HĐBH nhân thọ cho đến hết thời hạn là một điều sáng suốt nhằm đảm bảo cho kế hoạch tài chính trọn đời được thực hiện một cách hoàn hảo

Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là một khoa học, bởi phí của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc nhiều nhân tố vì vậy, quá trình định phí khá phức tạp dựa trên nhiều yếu tố trong

đó có nhữnggiả định kỷ thuật của lãi suất đầu tư và tỷ lệ hủy bỏ trong đó có việc hủy ngang Việc hủy ngang (giải ước) HĐBH không chỉ ảnh hưởng đến khách hàng mà còn tác động không nhỏ đến việc phát triển bền vững của các công ty bảo hiểm.Trong tương quan, việc phát triển bền vững của các Công ty bảo hiểm sẽ giúp cho việc đảm bảo các cam kết đối với khách hàng được thực hiện với giá rẽ hơn, mang đến nhiều lợi ích hơn cho khách hàng

Đứng trước thực tế hiện nay, tỷ lệ hủy ngang HĐBH nhân thọ đang là vấn đề nhức nhối đối với các nhà kinh doanh bảo hiểm, Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng bình quân trên toàn thị trường là 40%, trong đó những công ty nhỏ có tỷ lệ này khá cao có thể lên tới 70% Tỷ lệ này đã de dọa đến tính thanh khoản cũng như tiềm lực tài chính của của các công ty bảo hiểm nhân thọ.Vì lẽ đó, họ ra sức nỗ lực để tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng bằng các chính sách, chiến dịch khác nhau được như là “ Ngăn ngừa

3

hủy bỏ- Lapse prevention” hay “ gìn giữ hợp đồng – surrender conservation”, tuy nhiên

sự cải thiện về tỷ lệ hủy ngang HĐBH vẫn ở mức rất khiêm tốn

Với mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé để giúp cho Công ty bảo hiểm nhân thọ có những hình dung về xu hướng của việc hủy ngang HĐBH ở thị trường bảo hiểm nhân thọ

Việt Nam cũng như từ đó có những phương cách để tăng tỷ lệ duy trì tạo sự phát triển ổn

định và bền vững cho doanh nghiệp, Tôi quyết định chọn đề tài “ Các yếu tố ảnh hưởng

đến việc hủy ngang HĐBH nhân thọtại Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam”

1.2 M ục tiêu và câu hỏi nghiên cứu

- Gợi ý một số yếu tố nội tại mà Công ty AIA cần chú trọng cũng như một số giải pháp tác động thích hợp vào các yếu tố đó nhằm giảm thiểu hủy ngang HĐBH nhân thọ ở công ty này

Trong quá trình nghiên cứu, đề tài sẽ trả lời các câu hỏi sau:

U

Câu hỏi nghiên cứu:

(i) Các yếu tố nào trong các yếu tố vĩ mô và các yếu tố nội tại có ảnh hưởng đến

đến việc hủy ngang HĐBH nhân thọ tại công ty AIA Việt Nam?

Các yếu tốvĩ mô đại diện khảo sát gồm có: Lãi suất ngắn hạn và Tỷ lệ thất nghiệp

4

Các yếu tố nội tại gồm có

o Thời hạn hợp đồng

o Sản phẩm bảo hiểm

o Số tiền bảo hiểm

o Tuổi của Bên mua bảo hiểm

o Giới tính của Bên mua bảo hiểm

o Định kỳ đóng phí

o Đại lý phục vụ

(ii) Các yếu tố vĩ mô và nội tại ở trên ảnh hưởng như thế nào đến việc hủy ngang

HĐBH nhân thọ tại Công ty AIA Việt Nam?

(iii) Trong các yếu tố nội tại có ảnh hưởng đến hủy ngang HĐBH nhân thọ, AIA

cần chú trọng đến yếu tố nào?

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Là các yếu tố ảnh hưởng đến việc hủy ngang HĐBH nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ AIA Việt nam Các yếu tố ảnh hưởng chia ra hai nhóm yếu tố đó là nhóm “yếu tố vĩ mô” và nhóm “yếu tố nội tại”

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Chia ra hai mô hình nghiên cứu

Mô hình 1: Nghiên cứu tác động của các yếu tố vĩ mô đến hủy ngang

5

Mô hình này sử dụng số liệu thống kê về tỷ lệ hủy bỏ của Công ty AIA Việt nam qua qua các năm từ 2007 – 2014 để so sánh với tỷ lệ thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp và lãi suất ngắn hạn của Việt nam trong cùng giai đoạn

Mô hình 2 : Nghiên cứu tác động của các yếu tố nội tại đến hủy bỏ

Mẫu nghiên cứu là 14375quan sát là những hợp đồng bảo hiểm phát hành trong 2007,

tiến hành theodõi tình hình hủy ngang của các HĐBH nhân thọ qua các năm cho đến năm

2014

Phương pháp xử lý số liệu:

Dùng phương pháp thống kê mô tả để mô tả dữ liệu quan sát

Mô hình 1: Các biến trong mô hình là: Tỷ lệ hủy ngang, lãi suất ngắn hạn, tỷ lệ thất nghiệp của từng năm, là một số tuyệt đối và số thực nên dung mô hình hồi quy bội OLS

để xử lý số liệu Chạy mô hình hồi quy OLS với option robust để khắc phục được hiện tượng phương sai thay đổi

Mô hình 2: Biến phụ thuộc là “Việc hủy ngang HĐBH nhân thọ” Biến này là biến nhị phân sẽ nhận giá trị là “ Hủy bỏ” hoặc “Giữ lại” do vậy sử dụng phương pháp logit để chạy mô hình xử lý số liệu

Xử lý số liệu với phần mềm Stata 11

1.5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

• Từ kết quả nghiên cứu, có thể là tài liệu tham khảo Công ty bảo hiểm nhân thọ AIA làm cơ sở để tập trung vào phân tích sâu hơn các yếu tố nội tại có ảnh hưởngđáng kể việc hủy ngang HĐBH nhân thọ tại công ty, từ đó có những chiến lược cụ thể sát thực để nhằm giảm thiểu tỷ lệ hủy ngang HĐBH và tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng

6

• Kết quả nghiên cứu này cũng có thể làm tham khảo rất có ý nghĩa cho các công ty

bảo hiểm nhân thọ mới có mặt ở thị trường Việt nam nhằm đưa ra các chiến lược trong việc xây dựng và phát triển sản phẩm cũng như phân khúc thị trường mục tiêu, xây dựng các chiến lược đầu tư tối ưu để đạt được mục tiêu kinh doanh bảo

hiểm nhân thọ là phát triển bền vững trong kinh doanh

• Vấn đề nghiên cứu là vấn đề mới ở công ty BHNT AIA cũng như thị trường BHNT Việt nam, nên kết quả nghiên cứu có ý nghĩa nhất định là tiền đề cho các nhà nghiên cứu muốn nghiên cứu sâu hơn về các khía cạnh khác của bảo hiểm nhân thọ nói chung và vấn đề hủy bỏ nói riêng nhân rộng cho toàn thỉ trường bảo

hiểm nhân thọ Việt Nam

1.6 K ết cấu của luận văn

Kết cấu của luận văn gồm có 5 chương như sau

• Chương 1: Giới thiệu nghiên cứu

Trong chương 1 này trình bày lý do chọn đề tài, xác định vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp và phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa của đề tài và kết cấu của luận văn

• Chương 2 : Tổng quan lý thuyết về Bảo hiểm nhân thọ và vấn đề hủy nganghợp đồng bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

• Chương 3 : Thiết kế mô hình nghiên cứu

• Chương 4 : Kết quả nghiên cứu và thảo luận

• Chương 5 : Kết luận và các gợi ý đề xuất

7

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ BẢO HIỂM NHÂN

2.1 Gi ới thiệu bảo hiểm nhân thọ

2.1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là một cách chuyển giao rủi ro và tích luỹ tài chính bằng cách khi chủ hợp đồng bảo hiểm đồng ý tham gia vào hợp đồng bảo hiểm với công ty bảo hiểm, chủ hợp đồng bảo hiểm sẽ đóng góp một số phí cho công ty bảo hiểm, đổi lại công ty bảo

hiểm đồng ý trả một khoản tiền nếu sự kiện bảo hiểm xảy ra cho Người được bảo hiểm (NĐBH) trong thời gian hợp đồng có hiệu lực hoặc trong trường hợp NĐBH còn sống đến một thời gian theo quy định của hợp đồng (Theo Harriett E Jones, 1999)

Như vậy Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa người bảo hiểm vàngười tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người thamgia hoặc người thụhưởng quyền lợi bảo hiểm một số tiền nhất định khi cónhững sự kiện đã định trước xảy ra, còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầyđủ, đúng hạn Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro cóliên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam thì: "Bảo hiểm nhânthọ là hình thức bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặcchết" 2.1.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

Có hai nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: sản phẩm chính và sản phẩm bổ sung

Có ba dạng sản phẩm chính sau đây:

8

BẢO HIỂM ĐỊNH KỲ: Số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm

tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực Đây là loại hình bảo hiểm đơn giản và rẻ nhất, chỉ bảo hiểm trong một thời gian nhất định và không có giá trị hoàn lại

BẢO HIỂM TRỌN ĐỜI: Cung cấp bảo hiểm trọn đời và số tiền bảo hiểm sẽ được

chi trả khi người được bảo hiểm tử vong Phí bảo hiểm sẽ không thay đổi trong suốt thời gian bảo hiểm.Bảo hiểm trọn đời có sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo vệ, có giá trị hoàn lại

BẢO HIỂM HỖN HỢP: Số tiền bảo hiểm sẽ được bồi thường khi người được

bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực hoặc sẽ được thanh toán khi đến hết thời hạn hợp đồng và người được bảo hiểm vẫn còn sống Bảo hiểm hỗn hợp cũng có

sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo vệ, có giá trị hoàn lại

Trên cơ sở ba dạng sản phẩm chính này, các công ty bảo hiểm nhân thọ có thể thiết kế ra nhiều sản phẩm chính có thời hạn và quyền lợi khác nhau để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như:

Sản phẩm bảo hiểm định kỳ có thời hạn 1 năm: Khi tham gia sản phẩm này, số

tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực Sản phẩm này chỉ có tính bảo vệ tài chính và không có giá trị hoàn lại

Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có thời hạn ngắn (5 năm hoặc 10 năm): Quyền

lợi bảo hiểm của khách hàng sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong Tại thời điểm đáo hạn, công ty bảo hiểm sẽ thanh toán số tiền bảo hiểm tham gia và các khoản lãi thưởng xuất hiện trong suốt thời hạn của hợp đồng theo quy định về quyền lợi của sản phẩm Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn của hợp đồng

Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có thời hạn dài (15 năm hoặc 20 năm): Khách

hàng sẽ được chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong Một số quyền lợi tài chính sẽ được chi trả vào từng thời điểm của hợp đồng như các khoản tiền mặt

9

định kỳ tính trên số tiền tham gia sẽ được chi trả sau mỗi 5 năm để đáp ứng các nhu cầu tài chính trung hạn.Số tiền tham gia và lãi thưởng của hợp đồng cũng được chi trả thành nhiều lần trong thời hạn hợp đồng.Sản phẩm này có sự kết hợp giữa tích luỹ tiết kiệm và bảo vệ tài chính.Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn của hợp đồng

Sản phẩm bảo hiểm trọn đời: Công ty bảo hiểm sẽ cung cấp bảo hiểm trọn đời

cho khách hàng Số tiền bảo hiểm và các khoản lãi thưởng xuất hiện trong suốt thời gian người được bảo hiểm còn sống theo quy định về quyền lợi của sản phẩm sẽ được chi trả cho người thụ hưởng khi người được bảo hiểm tử vong Phí bảo hiểm sẽ không thay đổi trong suốt thời gian bảo hiểm.Bảo hiểm trọn đời có sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo vệ,

có giá trị hoàn lại

BẢO HIỂM LIÊN KẾT CHUNG(universal life) là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

thuộc nghiệp vụ bảo hiểm liên kết đầu tư có cơ cấu phí bảo hiểm và quyền lợi bảo hiểm được tách bạch giữa phần bảo hiểm rủi ro và phần đầu tư Bên mua bảo hiểm được linh hoạt trong việc xác định phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm theo thoả thuận tại hợp đồng bảo hiểm Bên mua bảo hiểm được hưởng toàn bộ kết quả đầu tư từ quỹ liên kết chung của doanh nghiệp bảo hiểm nhưng không thấp hơn tỷ suất đầu tư tối thiểu được doanh nghiệp bảo hiểm cam kết tại hợp đồng bảo hiểm.Doanh nghiệp bảo hiểm được hưởng các khoản phí do bên mua bảo hiểm trả theo thoả thuận tại hợp đồng bảo hiểm

Bên cạnh nhóm sản phẩm chính còn có nhóm sản phẩm bổ sung nhằm mở rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng, có các nhóm sản phẩm bổ sung (sản phẩm bổ trợ)sau đây:

Nhóm tai nạn:

� Bảo hiểm tử vong do tai nạn

� Bảo hiểm tử vong và tàn tật do tai nạn

� Bảo hiểm mọi rủi ro do tai nạn

10

Nhóm miễn thu phí:

� Quyền lợi miễn thu phí trên người được bảo hiểm

� Quyền lợi người thanh toán

Nhóm hỗ trợ viện phí và bệnh hiểm nghèo:

� Bảo hiểm hỗ trợ viện phí

� Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

2.2 H ợp đồng bảo hiểm nhân thọ

bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự

kiện bảo hiểm (Quy định tại Khoản 1, Điều 12, Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000)

2.2.2 Đặc điểm, tính chất

- Là Hợp đồng bảo hiểm mang tính tương thuận: Hợp đồng bảo hiểm được thiết lập dựa trên sự chấp thuận của cả đôi bên trên nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng, tự do giao kết trong khuôn khổ pháp luật và đạo đức xã hội

- Là hợp đồng song vụ: Các bên ký kết đều có quyền và nghĩa vụ, quyền của bên này

là nghĩa vụ của bên kia và ngược lại Người bảo hiểm phải đảm bảo cho các rủi ro còn người mua bảo hiểm phải trả phí bảo hiểm

- Là Hợp đồng bảo hiểm có tính chất may rủi: Nếu không tồn tại rủi ro (sự kiện bảo hiểm) thì không có việc giao kết cũng như tồn tại hiệu lực của Hợp đồng bảo hiểm

- Là Hợp đồng bảo hiểm có tính chất tin tưởng tuyệt đối: Mối quan hệ giữa bên mua bảo hiểm và người bảo hiểm được thiết lập trong tình trạng tạo ra rủi ro cho nhau

11

Do đó, để tồn tại và có thể thực hiện thì hai bên phải có sự tin tưởng lẫn nhau Tính chất tin tưởng tuyệt đối và nguyên tắc trung thực tối đa chỉ là hai mặt của cùng một vấn đề

- Là Hợp đồng bảo hiểm có tính chất phải trả tiền: Mối quan hệ quyền và nghĩa vụ giữa hai bên thể hiện ở mối quan hệ tiền tệ Bên mua bảo hiểm có nghĩa vụ trả tiền phí bảo hiểm, người bảo hiểm có nghĩa vụ trả tiền bảo hiểm/bồi thường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra

- Là Hợp đồng bảo hiểm có tính chất gia nhập: Đặc điểm này được thể hiện ở chỗ doanh nghiệp bảo hiểm là bên đưa ra các điều khoản mẫu về trách nhiệm, quyền lợi được hưởng và các loại trừ bảo hiểm (do Bộ Tài chính ban hành hoặc phê duyệt) để khách hàng xem xét trả lời chấp nhận trong một khoảng thời gian hợp lý; nếu khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm đồng nghĩa với việc chấp nhận toàn bộ nội dung hợp đồng theo điều khoản mẫu mà doanh nghiệp bảo hiểm đã đưa ra Do đó,

về nguyên tắc người mua bảo hiểm không được đàm phán, thỏa thuận về việc sửa đổi, bổ sung điều khoản của hợp đồng bảo hiểm

- Là Hợp đồng bảo hiểm có tính dân sự - thương mại hỗn hợp: Bên mua bảo hiểm có thể là một thể nhân hoặc pháp nhân dân sự hay thương mại, người bảo hiểm cũng

có thể là một pháp nhân dân sự (hội tương hỗ) hay thương mại (công ty bảo hiểm)

Do đó, mối quan hệ giữa họ, cụ thể là hợp đồng bảo hiểm sẽ có thể có tính dân sự hay thương mại thuần túy hoặc dân sự - thương mại hỗn hợp

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cũng gồm hai bên là bên nhận bảo hiểm – doanh nghiệp bảo

hiểm (DNBH) và bên mua bảo hiểm – tổ chức hoặc cá nhân Theo đó, các bên liên quan trong hợp đồng bảo hiểm có quyền và nghĩa vụ chính như sau:

• Bên nhận bảo hiểm/ doanh nghiệp bảo hiểm có quyền:

- Thu phí bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm

- Yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ các thông tin liên quan đến hợp đồng

- Đơn phương đình chỉ thực hiện hợp đồng nếu bên tham gia cố ý cung cấp thông tin sai sự thật nhằm giao kết hợp đồng…

12

- Từ chối trả tiền bảo hiểm hoặc từ chối thanh toán bồi thường cho khách hàng trong trường hợp không thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm hoặc đối với các điều khoản

loại trừ

• Bên nhận bảo hiểm/ doanh nghiệp bảo hiểm có nghĩa vụ:

- Chi trả STBH theo đúng như quy định trong hợp đồng khi có sự kiện bảo hiểm

xảy ra như tử vong, tai nạn, mắc bệnh hiểm nghèo, bị mất khả năng lao động hoàn toàn,…

- Chi trả STBH theo đúng quy định trong điều khoản hợp đồng khi đáo hạn hợp đồng, sống đến độ tuổi nhất định, một số trường hợp khác liên quan đến điều khoản bổ sung…

- Giải thích cho khách hàng về các điều kiện, điều khoản của hợp đồng

- Cấp giấy yêu cầu bảo hiểm và bộ hợp đồng bảo hiểm cho bên tham gia bảo hiểm ngay sau khi giao kết hợp đồng

- Giải thích bằng văn bản lý do từ chối trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường

• Bên mua bảo hiểm có quyền:

- Yêu cầu DNBH giải thích các điều kiện, điều khoản bảo hiểm, cấp đơn hoặc giấy yêu cầu bảo hiểm

- Đơn phương đình chỉ thực hiện hợp đồng nếu DNBH có hành vi lừa dối để kí kết

hợp đồng

- Yêu cầu DNBH trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường khi sự kiện bảo hiểm xảy ra

- Thay đổi liên quan đến hợp đồng

- Có quyền không đóng phí bảo hiểm mà bên nhận bảo hiểm không có quyền truy đòi phí bảo hiểm dưới hình thức khiếu nại nếu khi bên mua bảo hiểm không có khả năng đóng phí

• Bên mua bảo hiểm có nghĩa vụ:

- Khai báo tình trạng sức khỏe của người được bảo hiểm đầy đủ, trung thực khi tham gia bảo hiểm

- Cung cấp đầy đủ các hồ sơ, chứng từ cần thiết về sức khỏe, tài chính theo yêu cầu

của doanh nghiệp bảo hiểm

13

- Đóng đầy đủ, đúng hạn phí bảo hiểm theo quy định trong hợp đồng bảo hiểm

- Thông báo cho DNBH khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra để DNBH nhanh chóng xác minh và hoàn tất thủ tục giải quyết

2.2.3 Một số đối tượng bắt buộc liên quan trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

- Người được bảo hiểm: Là người mà tính mạng, sức khỏe cũng như những sự kiện

có liên quan đến tuổi thọ của họ được bảo hiểm

- Bên mua bảo hiểm: là cá nhân, tổ chức đầy đủ năng lực hành vi dân sự trực tiếp đứng ra yêu cầu bảo hiểm và kí kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đồng thời thực hiện nghĩa vụ nộp đầy đủ, đúng hạn phí bảo hiểm Bên mua bảo hiểm có thể khác hoặc cũng là người được bảo hiểm

- Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm: Là người sẽ nhận quyền lợi bảo hiểm khi có

sự kiện bảo hiểm xảy ra Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm do bên mua bảo hiểm chỉ định

2.3 H ủy ngang hợp đồng bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

2.3.2Hậu quả của việc hủy ngang hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Huỷ ngang HĐBH nhân thọ không chỉ gây thiệt hại cho phía khách hàng mà còn gây thiệt hại cho DNBH, đại lý bảo hiểm, cũng như là ảnh hưởng đến hoạt động của toàn bộ thị trường bảo hiểm và gián tiếp ảnh hưởng đến nền kinh tế

14

a 14TĐối với khách hàng

Vì nhiều lý do khác nhau khách hàng có quyền huỷ ngang hợp đồng.Tuy nhiên khách hàng cần cân nhắc trước khi ra quyết định vì huỷ ngang hợp đồng sẽ gây thiệt hại trước hết cho chính bản thân họ

Nếu khách hàng huỷ ngang hợp đồng khi chưa có giá trị giải ước thì họ sẽ rất thiệt thòi vì toàn bộ số phí đã đóng sẽ không được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoàn trả

Nếu khách hàng huỷ ngang hợp đồng khi đã có giá trị giải ước thì khách hàng sẽ nhận lại giá trị giải ước của hợp đồng Giá trị giải ước hay còn gọi là giá trị hoàn lại là khoản tiền thanh toán trong hợp đồng khi hợp đồng BHNT bị hủy bỏ trước hạn Qui định để hợp đồng BHNT có giá trị hoàn lại thường là hợp đồng phải có hiệu lực từ 2 năm trở lên và

áp dụng đối với các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có yếu tố tiết kiệm Còn đối với các sản phẩm chỉ mang yếu tố bảo vệ thì không áp dụng giá trị giải ước

Giá trị giải ước = Dự phòng phí - Phí giải ước

Giá trị giải ước được dựa trên cơ sở dự phòng phí bảo hiểm cho từng người Qui định về giá trị giải ước là để đảm bảo công bằng cũng như quyền lợi, nhu cầu của người tham gia bảo hiểm đồng thời cũng là biện pháp nhằm hạn chế hủy bỏ hợp đồng Có nghĩa là khi bên mua bảo hiểm hủy ngang hợp đồng thì họ phải chịu những chi phí hoạt động của hợp đồng trong những năm đầu Do vậy, giá trị giải ước luôn nhỏ hơn số tiền phí mà họ đã đóng trước đó cho DNBH

b 14TĐối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Việc duy trì hiệu lực của hợp đồng là điều kiện quan trọng đảm bảo ổn định doanh thu cho DNBH.Vì trong số các khoản thu của mình thì nguồn thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm mà thu phí bảo hiểm gốc chính là nguồn thu lớn nhất, quan trọng nhất đối với DNBH Nó đóng vai trò quyết định đến hoạt động cũng như kết quả doanh thu và lợi nhuậncủa doanh nghiệp Trong đó, doanh thu phí BHNT lại được hình thành từ hai nguồn, đó là phí bảo hiểm đầu tiên và phí bảo hiểm định kỳ mà doanh thu phí bảo hiểm định kỳ luôn chiếm tỷ lệ lớn Do vậy, khi hợp đồng bị hủy, DNBH sẽ mất đi khoản phí

Các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thường nắm giữ một lượng tiền nhàn rỗi rất lớn đó là phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm đóng vào Phí bảo hiểm này không đơn thuần là được cất trong két sắt đến khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì đem trả cho người được bảo hiểm mà lượng tiền nhàn rỗi này lại được đem đi đầu tư và nó mang lại nguồn thu đáng kể-nguồn thu từ hoạt động đầu tư tài chính.Với đặc điểm của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là những hợp đồng có thời hạn tương đối dài nên DNBH thường đầu tư trung và dài hạn Khi HĐBH bị huỷ ngang thì DNBH buộc phải rút tiền về để trả cho khách hàng.Và vì thế, kế hoạch đầu tư của doanh nghiệp sẽ bị đảo lộn gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc quản lý cũng như đầu tư tài chính

Doanh nghiệp bảo hiểm là những người bán lời hứa, lời cam kết-những sản phẩm vô hình

mà khách hàng không thể cảm nhận bằng các giác quan thông thường.Cho nên trong kinh doanh bảo hiểm thì uy tín của doanh nghiệp phải được đặt lên hàng đầu Uy tín của doanh nghiệp lại phụ thuộc một phần vào việc duy trì hợp đồng Hợp đồng được duy trì với tỷ lệ cao có nghĩa là công ty đã phục vụ tốt khách hàng của mình Còn nếu hợp đồng bị huỷ ngang nhiều thì tức là doanh nghiệp chưa làm tốt các công tác phục vụ khách hàng.Từ đó

uy tín của doanh nghiệp bị giảm sút, kéo theo thị phần thu hẹp, lợi nhuận giảm và khả năng cạnh tranh cũng yếu đi

Ngoài ra, việc hủy ngang hợp đồng trước hạn còn ảnh hưởng đến sự cân đối thu chi và việc tính toán lập quĩ dự phòng phí của doanh nghiệp bảo hiểm

c 14TĐối với đại lý bảo hiểm

16

Đại lý bảo hiểm là người thay mặt DNBH, được sự uỷ quyền của DNBH thực hiện giới thiệu, chào bán và thu xếp ký kết HĐBH Theo đó thì đại lý được hưởng khoản thu nhập gọi là hoa hồng đại lý Đối với một đại lý thì thu nhập từ hoa hồng đại lý là quan trọng nhất Nếu hợp đồng bị huỷ bỏ thì kéo theo khoản hoa hồng cũng không còn nữa Mặt khác, chất lượng của người đại lý còn được thể hiện ở một số chỉ tiêu: Số hợp đồng mà

họ khai thác được, tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí năm đầu tiên, tỷ lệ phí thu.Và khi xét chế độ khen thưởng thì các chỉ tiêu này được xem xét.Vì vậy, nếu khách hàng huỷ ngang hợp đồng thì đại lý không những bị mất hoa hồng mà còn bị cắt giảm khoản tiền thưởng vì tỷ lệ duy trì không đạt, Và điều này ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập cũng như

uy tín của đại lý

d 14TĐối với thị trường bảo hiểm nhân thọ và nền kinh tế

Kết quả và hiệu quả hoạt động của thị trường bảo hiểm nhân thọ không những được thể hiện qua chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới mà còn ở chỉ tiêu tỷ lệ duy trì hợp đồng.Xuất phát từ nhận thức này mà các công ty bảo hiểm luôn đưa ra những biện pháp nhằm tăng

tỷ lệ duy trì hợp đồng, giảm tỷ lệ hủy ngang hợp đồng để không ngừng nâng cao kết quả

và hiệu quả kinh doanh và đóng góp vào sự tăng trưởng chung của toàn thị trường

Ngoài ra, việc khách hàng huỷ ngang HĐBH nhân thọ còn tạo ra ảnh hưởng của hiệu ứng lan truyền Đó là thái độ tiêu cực của khách hàng đối với Doanh nghiệp bảo hiểm làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ có thể lâm vào khủng hoảng, đóng băng và điều này có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ về lâu dài.Mặt khác, bảo hiểm nhân thọ còn có vai trò rất to lớn trong việc huy động vốn nhàn rỗi trong dân cư để đầu tư trở lại nền kinh tế Vậy nên, một khi doanh thu phí BHNT giảm do hủy hợp đồng thì đương nhiên việc đầu tư cũng bị hạn chế và nó làm ảnh hưởng đến thị trường vốn nói riêng và thị trường tài chính nói chung Từ đó, cũng ảnh hưởng gián tiếp đến sự tăng trưởng của nền kinh tế nói chung

Chúng ta tìm hiểu vì sao các Công ty bảo hiểm nhân thọ nổ lực tìm cách hạn chế tỷ lệ hủy ngang HĐBH bởi lẽ việc hủy ngang làm cho các Công ty bảo hiểm không thể phục hồi hoàn toàn chi phí phát hành hợp đồng của họ, đặc biệt là việc hủy ngang xảy ra trong

17

những năm đầu Hơn nữa, người có sức khỏe kém có xu hướng hủy ngang ít hơn so với người có sức khỏe tốt, hiện tượng mua có tính toán trước “anti-selection” tăng lên làm cho nhữnggiả định tính phí càng xa rời so với thực tế, Tiếp đến các công ty bảo hiểm phải đối mặt với một khó khăn thanh khoản do số lượng lớn HĐBH bị hủy bỏ trước thời hạn buộc công ty bảo hiểm phải chấp nhận một chiến lược đầu tư ngắn hạn, tạo ra lợi nhuận thấp

Tóm lại, việc khách hàng huỷ ngang HĐBH nhân thọ là điều không mong muốn đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm cũng như bản thân khách hàng bởi vì nó làm ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, thu nhập và chỉ tiêu thi đua của đại lý

và tác động đến thái độ, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng như đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

2.4 Các y ếu tố ảnh hưởng đến hủy ngang HĐBH nhân thọ

Không giống như loại bảo hiểm khác, đối với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, Bên mua bảo hiểm có quyền đơn phương hủy bỏ hợp đồng tại bất kỳ thời điềm nào.Điều này đã làm làm tác động xấu đến khả năng thanh toán tài chính của các công ty bảo hiểm nhân thọ nếu tỷ lệ hủy bỏ nhiều hơn so với dự kiến hoặc khi một số lượng lớn các HĐBH hủy bỏ cùng thời điểm Điều này cũng giống như tình trạng khác hàng cùng lúc ồ ạt đến rút tiền tại ngân hàng làm cho ngân hàng mất khả năng thanh khoản - “Run on the bank” Trong trường hợp như vậy, hoạt động của công ty bảo hiểm có thể bị suy yếu theo một trong các cách khác nhau Đầu tiên công ty bảo hiểm sẽ chụi gánh nặng lớn nhất về chi phí cho việc có được hợp đồng mới như: Hoa hồng, chi phí phát hành hợp đồng, các chi phí hành chính khác… trong khi các chi phí này thông thường được trông chờ để được bù đắp vào nhiều năm sau Nếu Bên mua bảo hiểm hủy bỏ hợp đồng trước khi chi phí này được bù đắp, công ty bảo hiểm cần phải tìm cách để lấy lại chi phí này.Thứ hai, nếu việc hủy ngang hợp đồng có thể dẫn đến tình huống là công ty bảo hiểm phải thanh lý sớm những khoản đầu tư có lợi nhuận cao để thanh toán giá trị hoàn lại cho bên mua bảo hiểm Thứ

ba tỷ lệ hủy bỏ cao có thể ảnh hưởng đến định giá sản phẩm khi tỷ lệ hủy bỏ thực tế cao

18

hơn mong đợi hoặc khi tỷ lệ chết thực tế của công ty bảo hiểm chênh lệch so với tỷ lệ chết dự kiến(ví dụ của Doherty và Singer 2002; Gatzert, Hoermann, và Schmeiser, 2009) Các nghiên cứu đã đưa ra giải thích rằng Việc hủy ngang hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có liên quan chặt chẽ đến các yếu tố của kinh tế vĩ mô như lãi suất, thất nghiệp và đã chụi sự chi phối của các lý thuyết dưới đây:

U

2.4.1 Giả thuyết Quỹ khẩn cấp (Emergency fund hypothesis (EFH)

Giả thuyết về quỹ khẩn cấp được Linton đưa ra vào năm 1932 với lập luận rằng Hủy ngang HĐBH sẽ tăng lên trong suốt thời kỳ khó khăn về tài chính, vì vậy công ty bảo

hiểm cần chuẩn bị để đối mặt với việc hủy ngang có hệ thống trong suốt thời kỳ suy thoái

Điều này được lý giải rằng Người mua bảo hiểm sử dụng giá trị hoàn lại của hợp đồng như là một quỹ khẩn cấp trong trường hợp cạn kiệt tài chính Khi nền kinh tế suy thoái luôn luôn đi kèm theo với lạm phát và thất nghiệp, lúc này, ưu tiên thu nhập để trang trải cho các nhu cầu thiết yếu của cuộc sống, người ta nghĩ ngay đến khoản tiết kiệm từ các HĐBH nhân thọ có được từ giá trị hoàn lại cam kết của HĐBH nhân thọ, Hơn nữa, lúc này khả năng thanh toán phí bảo hiểm hoàn toàn không có, đó là động cơ dẫn đến khách hàng hủy bỏ HĐBH

U

2.4.2Giả thuyết lãi suất (The Interest Rate Hypothesis -IRH)

Giả thuyết này được Schott đưa ra vào năm 1971 cho rằng tỷ lệ lãi suất đóng vai trò như một chi phí cơ hội để sở hữu một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ vì vậy khi tỷ lệ lãi suất tăng lên, tỷ lệ hủy bỏ sẽ tăng lên do khách hàng hủy ngang HĐBH để thực hiện cơ hội kinh doanh chênh lệch lãi suất

Thật vậy, đối với HĐBH nhân thọ dòng truyền thống, lãi suất trên giá trị hoàn lại thường cam kết và cố định trong mỗi HĐBH, điều này dẫn đến giá trị HĐBH sẽ giảm dần với

19

thời gian Do vậy khi tỷ lệ lãi suất trên cơ cấu kỳ hạn tăng sẽ làm cho tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm tăng lên

U

2.4.3 Giả thuyết về Hợp đồng thay thế (policy replacement hypothesis (PRH)

Giả thuyết được đưa ra vào năm 1990 bởi Outreville, cho rằng Người mua bảo hiểmthông thường sẽ hủy bỏ(giải ước) hợp đồng bảo hiểm cũ để mua một hợp đồng bảo hiểm mới với thời hạn bảo hiểm tốt hơn và giá cả thấp hơn

Đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ, sự cạnh tranh khốc liệt để chiếm lỉnh thị phần trường sẽ thôi thúc các công ty bảo hiểm nhân thọ tìm mọi giải pháp để ra sản phẩm mới phù hợp từng thời điểm từng phân khúc thị trường với mức phí ưu việt nhất Các sản phẩm ra sau bao giờ cũng có có cải tiến hơn các sản phẩm trước, Mặt khác nhận thức của con người về bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng, điều này sẽ thôi thúc quyết định hủy bỏ các HĐBH cũ để mua HĐBH mới tối ưu hơn cho giải pháp bảo vệ tài chính của họ

Có rất nhiều các nghiên cứu về hủy bỏ HĐBH nhân thọ và kết quả của các nghiên cứu này cũng hỗ trợ kiểm chứng các giả thuyết trên

Tác giảParava Dodds (1989) sử dụng số liệu về tỷ lệ hủy bỏ của các HĐBH nhân thọ dòng bảo hiểm hỗn hợp của các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Anh từ năm 1952 – 1985 để

nghiên cứu và cũng kết luận rằng: Thất nghiệp là yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định hủy bỏ HĐBH nhân thọ Như vậy nó cũng giải thích cho lý thuyết quỹ khẩn cấp

Tương tự, Outreville (1990) nghiên cứu về hủy bỏ HĐBH nhân thọ của các công ty bảo hiểm của Mỹ và Canada trong thời gian 1966 -1979 trong khi Russell (1997) dùng các yếu tố kinh tế vĩ mô của thị trường Mỹ trong cùng thời gian để xác định nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định hủy bỏ HĐBH nhân thọ, đều đưa ra các bằng chứng chứng minh cho giả thuyết về quỹ khẩn cấp và giả thuyết về hợp đồng thay thế.Ngoài ra, tác giả Kim (2005) và Jiang (2010) sử dụng các số liệu kinh tế vĩ mô tương ứng của Hàn Quốc và Mỹ để phân tích cũng cho bằng chứng hỗ trợ hai giả thuyết này Kuo, Tsai

20

vàChen (2003) cũng kiểm chứng mối quan hệ giữa giả thuyết quỹ khẩn cấp và giả thuyết lãi suất đối với việc hủy bỏ HĐBH nhân thọ, Họ đã dùng số liệu hủy bỏ từ các công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc Hiệp hội bảo hiểm Hoa kỳ từ năm 1951 – 1998 cho thấy những rằng giả thuyết về quỹ khẩn cấp và giả thuyết về lãi suất có mối liên hệ mật thiết với nhau

và họ tìm ra rằng ảnh hưởng của lãi suất lên tỷ lệ hủy bỏ HĐBH là lớn hơn

Liebenberg, Carson và Dumm (2012) dùng số liệu điều tra từ “ điều tra tài chính tiêu dùng” từ năm 1983 đến 1989 để kiểm chứng các yếu tố liên quan đến nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ và quyết định bỏ HĐBH nhân thọ Kết luận cho thấy rằng việc họ có nhu cầu mua HĐBH nhân thọ, sau đó lại hủy HĐ để sở hữu HĐBH mới là do các yếu tố thị trường thay đổi như lãi suất, sản phẩm mới Kết quả này cũng đã kiểm chứng cho giả thuyết về hợp đồng thay thế

U

2.4.4 Sản phẩm bảo hiểm

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, Khả năng hiều biết về bảo hiểm nhân thọ khác nhau cũng như việc nhận thức về giá trịcủa sản phẩm bảo hiểm mang lại Do vậy thiết kế sản phẩm bảo hiểm phải đáp ứng với nhu cầu đa dạng theo từng phân khúc thị trường Thông thường những sản phẩm có phí rẽ hơn thì phạm vi bảo vệ sẽ nhỏ hơn, trái lại những sản phẩm cho phí cao, thì phạm vi bảo vệ rộng hơn Ngoài bảo vệ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ còn có yếu tố tích lũy như vậy giá trị tích lũy phải cạnh tranh được với thị trường trong trường hợp biến động về lãi suất.Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống thường là sản phẩm có cam kết đối với giá trị hợp đồng hoàn lại tại mỗi năm, những sản phẩm như vậy thường sẽ giảm giá trị khi lãi suất ngắn hạn tăng lên Ngược lại, những dòng sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp vừa kết hợp bảo vệ và đầu tư rất dễ dàng linh hoạt thay đổi lãi suất cam kết trên giá trị hợp đồng, đóng phí linh hoạt nên cũng rất dễ dàng cho khách hàng để duy trì hợp đồng trong các trường hợp bất khả kháng

21

Mặt khác, tính phức tạp của sản phẩm cũng như từ ngữ trong sản phẩm có thể gây khó hiểu cho khách hàng và một số trường hợp đã gây ra tranh chấp, khiếu nại liên quan đến điều khoản của hợp đồng, một số khách hàng sẽ hủy bỏ HĐBH nếu như họ không tìm thấy sự thỏa thuận đúng theo lợi ích mà họ hiểu trong quá trình giải quyết tranh chấp

Như trình bày ở trên, việc thiết kế sản phẩm phải mang tính ưu việt, có tính linh hoạt về đóng phí,có yếu tố bảo vệ và yếu tố tiết kiệm và giá cả phải phù hợp và cạnh tranh được với các sản phẩm khác cùng dạng trên thị trường Ngoài ra, công tác tư vấn truyền thông như phát tờ rơi, quảng cáo phải được đầu tư hoàn chỉnh và chuyên nghiệp để giúp khách hàng lựa chọn đúng với nhu cầu bảo vệ tài chính của từng người và như vây khả năng duy trì hợp đồng cho đến cuối thời hạn hợp đồng rất cao

U

2.4.5Thời hạn hợp đồng

Đặc trưng của HĐBH nhân thọ là có thời hạn dài, tối thiểu là 5 năm.Thời hạn hợp đồng dài hay ngắn tùy là phù hợp tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, Đối với thời hạn hợp đồng dài, nếu sản phẩm thuộc dòng tích lũy truyền thống, giá trị hoàn lại của các hợp đồng này rất thấp và thường nó sẽ giảm giá trị khi lãi suất ngắn hạn của thị trường thay đổi, Khách hàng có xu hướng hủy bỏ để thực hiện kinh doanh chênh lệch lãi suất như đề cập giả thuyết lãi suất Hơn nữa, thời hạn hợp đồng dài, sản phẩm không linh hoạt trong đóng phí thì rất khó đề người mua tiếp tục duy trì hiệu lực hợp đồng trong điều kiện kinh

tế thay đổi bất thường vì họ không những không đủ tiền trả phí mà còn cần tiền để sử dụng cho nhu cầu cơ bản khác, do vậy yếu tố này cũng làm tăng khả năng để hủy bỏ HĐBH

U

2.4.6 Tuổi của Người mua bảo hiểm

Khách hàng khác nhau về nhóm tuổi thường có sự suy nghĩ khác nhau về nhu cầu của bảo hiểm nhân thọ cũng như giá trị mà HĐBH nhân thọ mang lại.Những người trẻ tuổi thiên về việc tích lũy, tiết kiệm để để mua nhà, hoặc chăm sóc cho tương lai của con cái sau này.Trong khi đó, những người già có khuynh hướng mua bảo hiểm để hỗ trợ tài

có khuynh hướng mong muốn duy trì hợp đồng bảo hiểm Một khả năng khác là những người lớn tuổi sẽ duy trì hợp đồng nếu họ có nguồn tài chính ổn định để tiếp tục đóng phí trong thời hạn còn lại của hợp đồng dù có bất kỳ biến cố thay đổi nào về cuộc sống, họ muốn duy trì hợp đồng để bảo vệ bản thân và cũng như là quỹ tiết kiệm sau này

Những nhận thức và suy nghĩ về giá trị cũng như nhu cầu thiết yếu của BHNT đối với khách hàng có độ tuổi khác nhau là khác nhau sẽ ảnh hưởng đến quyết định duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của họ

U

2.4.7 Giới tính của Người mua bảo hiểm

Nam và Nữ thông thường có sự khác biệt về lối sống, suy nghĩ và sở thích, Nữ thường lo lắng cho tương lai gia đình, họ thường thích tích lũy cho con cái sau này, họ luôn thận trọng trong tất cả những chi tiêu hay đầu tư và luôn mong muốn một sự lâu dài, bền chặt

và ổn định do vậy thông thường họ sẽ ít khi thay đổi quyết định khi họ đã lựa chọn để bảo vệ tương lai tài chính bằng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Sự khác biệt này cũng ảnh

hưởng đến quyết định duy trì hợp đồng bảo hiểm

U

2.4.8 Số tiền bảo hiểm

23

Đối với công ty bảo hiểm, thu nhập của khách hàng là một trong những yếu tố căn cứ để thẩm định số tiền bảo hiểm mà khách hàng có thể mua Do vậy số tiền bảo hiểm sẽ phản ánh được mức thu nhập Thông thường các khách hàng có thu nhập cao và ổn định, họ sẽ chọn mua loại hình bảo hiểm nhân thọ và số tiền bảo hiểm phù hợp Như vậy rõ ràng yếu

tố này ảnh hưởng gián tiếp đến việc hủy ngang hợp đồng bảo hiểm

U

2.4.9 Định kỳ đóng phí

Định kỳ đóng phí thông thường là hàng năm vì tất cả các giả định kỷ thuật để tính phí dựa vào hàng năm, Tuy nhiên để cung cấp dịch vụ tốt hơn và tạo điều kiện cho khách hàng, đa số các công ty cho phép khách hàng đóng phí theo định kỳ nhỏ hơn hàng năm

đó là hàng nữa năm, hàng quý, hàng tháng Định kỳ đóng phí mà khách hàng lựa chọn phản ánh tiềm lực tài chính cũng như sự ổn định đều đặn về thu nhập của khách hàng, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định duy trì hợp đồng bảo hiểmlâu dài

2.5 M ột số nghiên cứu liên quan đến đề tài

2.5.1 Một số mô hình nghiên cứu trên thế giới

24

James M Carson, and Randy E Dumm (2010)với đề tài “Phân tích thực trạng giải

ước hợp đồng bảo hiểm nhân thọ” với mục đích xác định Liệu giải ước hợp đồng là một

hàm số của các yếu tố kinh tế vĩ mô (surrender = f(macroecomonic variables) và tương quan của nó với các yếu tố trong hợp đồng bảo hiểm

Số liệu về hủy ngang cũng như số liệu các yếu tố kinh tế vĩ mô được thu thập từ 50 bang của Mỹ trong giai đoạn từ 1995 – 2009 với số quan sát 765 quan sát cho mỗi bang trong mỗi năm Số liệu về hủy ngang hợp đồng bảo hiểm của mỗi bang được lấy từ báo cáo hàng năm của Hiệp hội bảo hiểm Hoa kỳ (NAIC) Số liệu về lãi suất ngắn hạn, trung hạn, dài hạn lấy từ Cục dự trữ liên bang Mỹ, Số liệu về tỷ lệ thất nghiệp lấy từ Cục thống kê lao động Mỹ

• UMô hình nghiên cứu

25

• UKết quả nghiên cứu

- Việc hủy ngang hợp đồng bảo hiểm có liên quan đáng kể đến lãi suất cũng như thu nhập Nghiên cứu cũng cho thấy, việc hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm có liên quan tới việc thay thế hợp đồng mới do vậy kết quả này cũng hỗ trợ kiểm chứng giả thuyết về lãi suất và giả thuyết về quỹ khẩn cấp và giả thuyết về hợp đồng thay thế

- Hủy ngang hợp đồng bảo hiểm là một hàm số phụ thuộc vào các biến số của kinh tế

vĩ mô như thu nhập, thất nghiệp, lãi suất, số lượng hợp đồng bán mới (HĐ thay thế) Kết quả này đã hỗ trợ công ty bảo hiểm nỗ lực để hiểu và quản lý hiệu quả rủi ro nội tại thông qua các đặc trưng của hợp đồng bảo hiểm và chính sách đầu tư

Tác giả Chien- Chung Nieh- Trưởng khoa tài chính ngân hàng, trường đại học TamKang, Đài loan và tác giả Shi – Jie Jiang- Tiến sĩ học viện tài chính Ngân hàng,

trường đại học TamKang, Đài loan với đề tài: “Tự nguyện hủy ngang hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ- Thực trạng ở thị trường Mỹ” Bằng cách thu thập số liệu về tỷ lệ hủy bỏ tự

nguyện của HĐBH nhân thọ ở Mỹ từ năm 1951 đến 2004 từ tài liệu“Thực trạng của bảo

hiểm nhân thọ” do Hiệp hội bảo hiểm nhân thọ Hoa Kỳ xuất bản hàng năm với Tỷ lệ hủy

bỏ HĐBH nhân thọ bằng tỷ số giữa số lượng HĐBH đã giải ước chia cho số lượng HĐBH có hiệu lực, số liệu về lãi suất trái phiếu kho bạc từ tạp chí cục dự trữ liên bang

Mỹvà số liệu về Tỷ lệ thất nghiệp được lấy từ cục thống kê lao động

Tác giả dùng phương pháp hồi quy ARDL (Auto-regressive distributed Lag) do Pesanran

và cộng sự(2001) dùng làm khung để phân tích tổng hợp

• UMô hình nghiên cứu

26

Lãi suất

Thất nghiệp

Tỷ lệ Tạm ứng từ giá trị hợp đồng tỷ lệ hủy bỏ HĐBH

• UKết quả nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cũng khẳng định cơ sở khoa học vững chắc của các giả thuyết về quỹ

khẩn cấp và giả thuyết tỷ lệ lãi suất đối với việc giải ước HĐBH Hành vi hủy ngang HĐBh có mối liên hệ tương quan chặt chẽ với các ảnh hưởng từ kinh tế vĩ mô như lãi

suất dài hạn, thay đổi về hành vi tạm ứng từ giá trị hoàn lại Nghiên cứu cũng khám phá ảnh hưởng qua lại của hành vi giải ước và hành vi tạm ứng từ giá trị hoàn lại và thấy rằng

việc tạm ứng từ giá trị hoàn lại không chỉ thay thế cho việc rút giá trị tiền mặt mà còn phương cách chống lại việc giải ước hợp đồng Tuy nhiên tác giả cũng cho thấy sự thú vị làm giảm nguy cơ hủy ngang hợp đồng nhưng đó cũng chỉ là ảnh hưởng tạm thời, thực tế thì tạm ứng từ giá trị hoàn lại là được xem như là bước đầu tiên hay dấu hiệu của hành vi

hủy ngang HĐBH

Kết quả này cũng giúp cho các công ty bảo hiểm dự báo tỷ lệ hủy bỏ Việc dự báo này có

tầm quan trọng đáng kể đối với chính sách quản lý rủi ro đầu tư

Dieter Kiesenbauer(3-2013), trường đại học ULM, Đức với đề tài “Yếu tố quyết định

ch ủ yếu đến hủy bỏ HĐBH nhân thọ ở thị trường bảo hiểm nhân thọ Đức”

Mục đích của đề tài này là để nghiên cứu các yếu tố quyết định đến tình hình hủy bỏ hợp đồng của ngành bảo hiểm nhân thọ tại Đức Mô hình hồi quy logistic được sử dụng dựa

Các yếu tố đại diện cho kinh tế vĩ mô

Sự tự tin của người mua/Sức mua

Thị trường chứng khoán DAX

(Stock Performance of DAX)

Lợi tức hiện tại (current Yield)

28

U

Các yếu tố đại điện cho công ty bảo hiểm nhân thọ

Tuổi của công ty bảo hiểm

( Company age)

Hủy bỏ HĐBH nhân thọ

Biên chênh lệch lãi suất công bố

đối với sản phẩm tham gia chia lãi

(Participating interest rate Spread )

Kích cỡ công ty - Tổng doanh thu

phí bảo hiểm (Gross premium)

Kiểu mô hình công ty

(Legal form)

Chiến lược phân phối

(Distributional focus)

• UKết quả nghiên cứu đưa ra các kết luận sau:

- 32TThứ nhất32T, sức mua, 32Tlợi tứchiện tạivà sự phát triển32Tcủa 32TGDPlà nhữngchỉ số kinh tếphù hợp nhất,trong khi chiến lượcphân phối32T, tuổi 32Tcông ty32T, 32Tvà32Tchênh lệch lãi suất công bố đối với sản phẩm tham gia chia lãi 32Tđược xác định là32Tcác yếu tố liên quan đến 32Tđặc điểmcông typhù hợp nhất.Đặc biệt32T, 32Ttỷ lệ lãi suấtvàgiả thuyếtquỹkhẩn cấpkhông áp dụng đối với sản phẩm32Tbảo hiểm nhân thọ 32Ttruyền thống32T, tức là, 32Tcác sản phẩm không

yếu tố đặc điểm doanh nghiệp và tất cả các biến kinh tế đều có 32Ttác động tích cực

hoặc tiêu cực đếntỷ lệhủy bỏ hợp đồng32T 32TSản phẩm hỗn hợp có các biến trọng yếu ít

nhất; đây là do sản phẩm này có số lượng hợp đồng lớn, 32Tlàm giảm 32Tbiến động32T 32TKết

quả liên quan đến tác động trọng yếu của các biến khá giống nhau giữa các sản

phẩm thuộc dòng liên kết đơn vị Tuy nhiên, tác động có khuynh hướng ngược chiều đối với các biến không phụ thuộc, cụ thể là các yếu tố kinh tế

- 32TThứ ba, mức độ chính xác dự phóng đối với các sản phẩm hỗn hợp, niên kim, và tử

kỳ khá hợp lý khi được đánh giá dựa trên các sai sót được ước tính và các bảng phân

loại tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng thực tế và ước tính, trong khi đó, đối với sản phẩm nhóm

và các sản phẩm khác thì bị giới hạn.Các mô hìnhhồi quy logisticđược32T áp dụng32Tđể đánh giá tác động củacông ty có thểđược sử dụng đểdự đoán32Tmột cách hợp lý 32Ttỷ lệ

hủy bỏ hợp đồng trongtương laicủa các công tycụ thể.32TCác kết quả dự phóng tương ứng không được xem là ước tính mẫu

- Nghiên cứu này cũng có thể được mở rộng theo nhiều hướng và có thể được dùng làm nền tảng cho các nghiên cứu trong tương lai Mô hình nghiên cứu có thể dựa vào các biến cụ thể như đặc điểm của Bên mua bảo hiểm và sản phẩm (ví dụ: thời

hạn hợp đồng, tuổi/giới tính Bên mua bảo hiểm) có thể ảnh hưởng đến đặc điểm, tính chất của việc hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm

Robert Keng Heong Lian, Yuan Wu, and Hian Chye Koh (2004) với đề tài “ Phân

tích khuynh hướng quyết định hủy bỏ HĐBH nhân thọ” ở thị trường Singapore Số liệu

được lấy từ Hiệp hội bảo hiểm Singapore, với kích cỡ mẫu nghiên cứu là 48.243 hợp đồng

30

• UMô hình nghiên cứu

Giới tính (gender)

Tuổi lúc mua

( age at purchase)

Sự phục vụ (status of service)

• UKết quả nghiên cứu chỉ ra rằng

- 32TĐịnh kỳ đóng phí có tác động tích cực đến thời gian khách hàng hủy bỏ HĐBH Định kỳ đóng phí hàng tháng sẽ tăng khả năng khách hàng hủy bỏ HĐBH

- 32TPhương thức đóng phí cũng có ảnh hưởng đến hủy bỏ HĐBH Đối với phương thức đóng phí mà trừ tự động từ lương hàng tháng hoặc từ động khấu từ thừ tài khoản hàng tháng, thì tỷ lệ hủy bỏ sẽ giảm

- 32TSản phẩm tích lũy truyền thống hoặc sản phẩm không tham gia chia lãi, hoặc sản

phẩm bảo hiểm trọn đời, tỷ lệ hủy bỏ sẽ lớn hơn sản phẩm có chia lãi

31

- 32TTuổi người mua cũng có ảnh hưởng đến quyết định hủy bỏ tùy theo từng mức tuổi khác nhau

- 32TKích cở của HĐBH lúc mua thể hiện ở số tiền bảo hiểm Các sản phẩm bảo vệ có số

tiền bảo hiểm lớn thường sẽ hủy bỏ sớm hơn

2.5.2Nghiên cứu trong nước

Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vưc hấp dẫn thu hút rất nhiều đối tượng quan tâm khám phá,Các nghiên cứu trước đây về bảo hiểm nhân thọ trong nước tập trung chủ yếu về lý

thuyết sức mua bảo hiểm nhân thọ hay phân tích báo cáo tài chính của công ty bảo hiểm

nhân thọ hay Năng lực canh tranh của bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn Các nghiên cứu này cũng mang lại những ý nghĩa thực tiễn nhất định

Riêng về lĩnh vực hủy bỏ HĐBH, chưa có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này ở thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam, ngoại trừ đề tài nghiên cứu của

Phạm Thùy Dương(2003),Đại học kinh tế Quốc dân Hà nộicó đề tài “Thực trạng hủy bỏ

hợp đồng BHNT tại Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Hà nội”

Đề tài cũng tập trung nghiên cứu thực trạng của việc hủy bỏ HĐBH dựa trên những số liệu thực tế và dựa trên các quan sát thực tế về tình hình hoạt động của Bảo Việt nhân thọ

Hà nội Tác giả cũng đưa ra được một số kiến nghị hữu ích nhằm hạn chế tình trạng hủy

bỏ HĐBH đó là : Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ; Nâng cao chất lượng đại lý; Đa dạng hoá kênh phân phối và phương thức nộp phí bảo hiểm, Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo, hoạt động marketing; Hoàn thiện các chính sách có liên quan đến quyền lợi của đại lý;Nâng cao chất lượng đánh giá rủi ro ban đầu

Tuy nhiên, đề tài nghiên cứu chỉ dừng ở nghiên cứu sơ bộ và định tính, chưa đưa ra được

mô hình nghiên cứuvới các biến nghiên cứu cụ thể.Kết quả chưa đưa ra được sự kiểm chứng giữa hành vi hủy bỏ với các giả thuyết của việc hủy bỏ Ngoài ra nghiên cứu chỉ nêu lên các nguyên nhân chung ảnh hưởng đến việc hủy bỏ không kiểm chứng cụ thể từng nguyên nhân với thực trạng hủy bỏ ở đơn vị nghiên cứu