Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động truyền thông marketing tại công ty TNHH du lịch na cang mai châu

Vai trò c a marketing đ i v i doanh nghi p Th căch t,ăngoàiăcácăho tăđ ngăs năxu tăs năph m,ătoànăb ăcácăho tăđ ngăkinhădoanhă trênă th ă tr ngă c aă doanhă nghi pă đ uă chínhă làă ho t

Hi pă h iă Marketingă Hoaă K ă (AMA)ă vàoă n mă 2004đưă đ aă raă kh iă ni mă v ămarketingănh ăsau:ăắMarketingălàăch căn ngăqu nătr ăc aădoanhănghi p,ălàăquáătrìnhă

t oăra,ătruy năthôngăvàăphânăph iăgiáătr ăchoăkháchăhàngăvàălàăquáătrìnhăqu nătr ăquană

h ăkháchăhàngătheoăcáchăđ măb oăl iăíchăchoădoanhănghi păvàăcácăc ăđông”

G nă đâyă nh t,ă n mă 2007,ă AMAă đưă m tă l nă n aă đi uă ch nhă kháiă ni mă v ămarketingănh ăsau:ăắMarketingălàăt păh păcácăho tăđ ng,ăc uătrúc,ăc ăch ăvàăquyătrìnhă

nh mă t oă ra,ă truy nă thôngă vàă phână ph iă nh ngă th ă cóă giáă tr ă choă ng iă tiêuă dùng,ăkháchăhàng,ăđ iătácăvàăxưăh iănóiăchung”

T uăchungăl i,ăcóăth ăhi u:ăắMarketingălàăquáătrìnhălàmăvi căv iăth ătr ngăđ ă

th căhi năcácăcu cătraoăđ iănh măth aămưnănh ngănhuăc uăvàămongămu năc aăconă

ng i”.ăC ngăcóăth ăhi uăắMarketingălàăm tăd ngăho tăđ ngăc aăconăng iă(baoăg mă

c ăt ăch c)ănh măth aămưnăcácănhuăc uăvàămongămu năthôngăquaătraoăđ i”

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD, n m 2014, trang 11)

1.1.2 Vai trò c a marketing

1.1.2.1 Vai trò c a marketing đ i v i doanh nghi p

Th căch t,ăngoàiăcácăho tăđ ngăs năxu tăs năph m,ătoànăb ăcácăho tăđ ngăkinhădoanhă trênă th ă tr ngă c aă doanhă nghi pă đ uă chínhă làă ho tă đ ngă marketingă t ă hìnhăthànhăýăt ngăs năxu tăm t lo iăhàngăhóaăđ nănghiênăc uăđ năt oănênăs năph m,ăbaoăgói,ăth ngăhi uăvàăcácăho tăđ ngăđ ăhàngăhóaăđóăth căs ăbánăđ cătrênăth ătr ng.ăCácăho tăđ ngăqu ngăcáo,ăxúcăti năbán,ăđ nhăgiáăvàăphânăph iălàănh ngăch căn ngăc ă

b năđ ăti păthuăhàngăhóaăđó.ăNh ăcóăho tăđ ngămarketingămàădoanhănghi păm iăcóăkháchăhàng,ădoanhăthuăvàăl iănhu n.ăVìăv y,ăcácădoanhănghi păph iălàmămarketingăn uă

mu năt năt iăvàăphátătri năđ c,ăcóădoanhăthuăvàăl iănhu nătrongăc ăch ăth ătr ng

Marketingă giúpă choă doanhă nghi pă cóă th ă t nă t iă lâuă dàiă vàă v ngă ch că trênă th ă

tr ngădoănóăcungăc păkh ăn ngăthíchă ngăv iănh ngăthayăđ iăc aăth ătr ngăvàămôiă

tr ngăbênăngoài.ăThànhăcôngăc aădoanhănghi păph ăthu căvàoăvi căh ăcóăcungăc pă

đ căchoăth ătr ngăđúngănh ngăs năph mămàăth ătr ngăc n,ăphùăh păv iămongămu năvàăkh ăn ngămuaăc aăng iătiêuădùngăhayăkhông

Marketingăđưăt oăraăs ăk tăn iăcácăho tăđ ngăs năxu tăc aădoanhănghi păv iăth ă

tr ngătrongăt tăc ăcácăgiaiăđo năc aăquáătrìnhătáiăs năxu t.ăMarketingăđưăcungăc păcácă

ho tăđ ng,ătìmăki măthôngătinăt ăth ătr ngăvàătruy nătinăv ădoanhănghi păraăth ătr ng,ănghiênăc uăphátătri năs năph măm i,ătiêuăth ăs năph m,ăcungăc păd chăv ăkháchăhàng…

1.1.2.2 Vai trò c a marketing đ i v i ng i tiêu dùng

Ho tăđ ngămarketingăkhôngăch ăcóăl iăíchăchoăcácădoanhănghi păkinhădoanhămàănóăcònămangăl iăl iăíchăchoăng iătiêuădùng.ă

Marketingăgiúpăsángăt oăraănhi uălo iăhàngăhóaăcóăth ăth aămưnănhuăc uăvàămongă

mu năc aăt ngănhómăkháchăhàng,ăth măchíăt ngăkháchăhàng.ăMarketingănghiênăc uăxácăđ nhănhuăc uăvàămongămu năc aăng iătiêuădùngăv ăs năph măv iăhìnhăth căvàă

đ cătínhăc ăth ăđ ăđ nhăh ngăchoănh ngăng iăl păk ăho chăs năxu tăth căhi n.ăBênă

c nhăđó,ămarketingăgiúpăchoăs năph măcóăm tăđúngăn iămàăcóăng iămu nămuaănó

Nh ngăng iălàmămarketingăcònăt oăraătínhăh uăíchăv ăthôngătinăb ngăvi căcungă

c păthôngătinăchoăkháchăhàngăquaăcácăthôngăđi păqu ngăcáo,ăthôngăđi păc aăng iăbánăhàng.ăNg iămuaăkhôngăth ămuaăđ căs năph mătr ăkhiăh ăbi tănóăcóă ăđâu,ăkhiănào,ăă

đ căbánăv iăgiáăbaoănhiêu…

1.1.2.3 Vai trò c a marketing đ i v i xã h i

Trênă quană đi mă xưă h i,ă marketingă đ că xemă nh ă làă toànă b ă cácă ho tă đ ngămarketingătrongăm tăn năkinhăt ăhayălàăm tăh ăth ngămarketingătrongăxưăh i.ăVaiătròă

c aămarketingătrongăxưăh iăcóăth ăđ cămôăt ănh ălàăs ăcungăc păm tăm căs ngăđ iă

v iăxưăh i.ăKhiăchúngătaăxemăxétătoànăb ăho tăđ ngămarketingăc aăcácădoanhănghi pă

đ căbi tălàăkh iăcácăho tăđ ngăv năt iăvàăphânăph iătaăth yăr ngăhi uăqu ăc aăh ăth ngă

đ aăhàngăhóaăt ăng iăs năxu tăđ năng iătiêuădùngăcóăth ă nhăh ngăl năđ năv năđ ăphúcăl iăxưăh i

1.2 T ng quan v truy năthôngămarketing

1.2.1 Khái ni m truy n thông marketing

Ho tă đ ngă marketingă hi nă đ iă khôngă th ă thi uă cácă ho tă đ ngă truy nă thôngămarketing.ă âyălàăm tătrongăcácăcôngăc ătrongăt ăh pămarketingămixămàădoanhănghi pă

s ăd ngăđ ăthi tăl păm iăquanăh ăv iăkháchăhàng.ăKháiăni mătruy năthôngămarketingă

Truy năthôngămarketingăcóăcácăm căđíchăc ăb nălàăthôngăbáo,ăthuy tăph căvàă

nh cănh ăđ iăt ngănh nătinăv ăs năph măvàăth ngăhi uăc aădoanhănghi p.ăQuaăcácă

n iădungăthôngăđi p,ădoanhănghi păthôngăbáoăchoăkháchăhàngăv ăs ăcóăm tăc aădoanhănghi p,ăc aăs năph mătrênăth ătr ng,ăthuy tăph căh ăv ăcácă uăvi tăc aăs năph m so

v iăs năph măc nhătranhăvàănh cănh ăh ănh ăđ năs năph măkhiăcóănhuăc u

1.2.2 Quan h c a truy n thông marketing v i các ch P khác trong marketing mix

Marketing ậ mixălàăt păh păcácăbi năs ămàăcácădoanhănghi p cóăth ăki măsoát,ă

qu nălýăvàăs ăd ngăđ ăgâyăđ că nhăh ngăcóăl iăt iăkháchăhàngăm cătiêu.ăVi căthi tă

l păm tăch ngătrìnhămarketingăậ mixălàăm tăkhâuăr tăquanătr ngăvàălàăm tăcáchăth că

đ ăcôngătyăcóăth ăti păc năđ căt iăth ătr ngăm cătiêuăc aămình.Chínhăsáchămarketing

ậ mixăđ căcoiălàăhoànăthi năkhiănóăphùăh păv iăm cătiêuăchungăđ ngăth iăphùăh pă

v iăth ătr ngăvàăs ăgiúpăcôngătyăđ ngăv ngătrênăth ătr ng,ăc nhătranhăthànhăcôngăv iăcácăđ iăth ăc aămình.ăTruy năthôngămarketingăhayăcònăg iălàăxúcăti năh năh pălàăm tătrongăcácăch ăPăc aăh ăth ngămarketing ậ mix

Truy nă thôngă marketingă chi mă v ă tríă r tă quană tr ngă trongă b tă kìă ch ngă trìnhămarketing - mixăc aăcácăcôngăty.ăHi nănayătruy năthôngămarketingăcàngăđ căcácăcôngătyăcoiătr ngăkhiămàănóăcóătácăd ngăr tăl n.ăTh tăv y,ăng iătiêuădùngăkhôngăth ămuaăm tă

s năph măkhiămàăh khôngăh ăbi tăs năph măđ căhưngănàoăs năxu t,ăli uăđóăcóăph iălàă

s năph măn iăti ng?ăCh tăl ngăs năph măcóăt tăhayăkhông?ăCácăđ cătínhăs ăd ngăc ă

b năc aăs năph mălàăgì?…ăVìăv y,ăquáătrìnhăraăquy tăđ nhămuaăc aăkháchăhàngălàăm tăquáătrìnhăt ngăđ iădàiăvàăkhôngăh ăđ năgi n Vi călàmăth ănàoăđ ăkháchăhàngăcóănh ngăthôngătinăđ yăđ ăv ăs năph m,ănh ngăhi uăbi tăc ăb năv ăs năph măvàăđ căbi tălàă nă

t ngăv iăcácăhìnhăth căbênăngoài,ăki uădáng,ăch tăl ng…ăđ uădoăho tăđ ngătruy năthôngămarketingăđ mănh n.ăHo tăđ ngătruy năthôngămarketingăs ăđ căcácăb ăph năcònă

l iătrongăph iăth cămarketingăậ mixăh ătr ăđ ăcóăth ăđ tăđ căm cătiêuăchung

1.3 Cácăcôngăc truy năthôngămarketingăc ăb n

ăth căhi năchi năl cătruy năthông,ădoanhănghi păph iăl aăch năm tăh năh păxúcăti năt iă uăchoăs năph m,ăth ătr ngăc aăh ăH năh păxúcăti nănàyăg măcácăcôngă

c ătruy năthông.ăCácăcôngăc ătruy năthôngămarketingăchínhăth ngăđ cănh ngăng iă

làmătruy năthôngăs ăd ngăbaoăg m:ăqu ngăcáo,ăquanăh ăcôngăchúngă(PR),ăkhuy năm iă(xúcăti năbán), bánăhàngăcáănhân,ămarketingătr căti p

1.3.1 Qu ng cáo

1.3.1.1 Khái ni m

Theo Hi păh iăMarketingăHoaăK (AMA):ăắQu ngăcáoălàăb tăc ălo iăhìnhănàoă

c aăs ăhi nădi năkhôngătr căti păc aăhàngăhoá,ăd chăv ăhayăt ăt ngăhànhăđ ngămàă

ng iătaăph iătr ăti năđ ănh năbi tăng iăqu ngăcáo”

CònătheoăPhilipăKotler:ăắQu ngăcáoălàănh ngăhìnhăth cătruy năthôngătr căti pă

đ căth căhi năthôngăquaăcácăph ngăti nătruy nătinăph iătr ăti năvàăxácăđ nhărõăngu năkinhăphí”

Trongă khiă đó,ă H iă Qu ngă cáoă Hoaă K đ nhă ngh a:ă ắQu ngă cáoă làă ho tă đ ngătruy năbáăthôngătin,ătrongăđóănóiărõăýăđ ăc aăch ăqu ngăcáo,ătuyênătruy năhàngăhoá,ă

d ch v ăc aăch ăqu ngăcáoătrênăc ăs ăcóăthuăphíăqu ngăcáo,ăkhôngătr căti pănh măcôngăkíchăng iăkhác”

Thôngăquaă3ăkháiăni mătrên,ăt uăchungăl i:ă Qu ngăcáoălàăbi năphápătruy năbáăthôngătinănh măt oăraănhuăc u,ăxâyăd ngăhìnhăt ngădoanhănghi păho căhìnhă nhăs n

ph m.ăN iădungăqu ngăcáoălàăph ăbi năcóăk ăho chăthôngătinăv ăhàngăhoáăho căd chăv ăvàănh ngăthôngătinăđ căqu ngăcáoăđòiăh iăph iătr ăti năvàăcóăth ătruy năđ nănhi uăkháchăhàngătrongăph măviăm cătiêuăd ătính

1.3.1.2 M c tiêu c a qu ng cáo

M cătiêuăqu ngăcáoăs ăchiăph iătoànăb ăquáătrìnhăho tăđ ngăqu ngăcáo.ăNhìnăchung,ă

m cătiêuăc aăqu ngăcáoăđ căx păthànhă3ălo iălàăthôngătin,ăthuy tăph căvàănh cănh

 Qu ng cáo thông tin đ cădùngănhi uătrongăgiaiăđo năgi iăthi u/tungăs năph măraă

th ătr ng.ăTrongăgiaiăđo nănàyăđ ăt oăraănhuăc u,ăcôngătyăph iătruy năt iăt iăkháchăhàngăm cătiêuăthôngătinăv ăch tăl ng,ăhìnhă nh,ăcácăl iăíchăc aăs năph măm i…

 Qu ng cáo thuy t ph c tr ănênăquanătr ngăkhiăc nhătranhăgiaăt ng.ăM cătiêuăc aă

qu ngă cáoă thuy tă ph că làă đ ă xâyă d ngă nhuă c uă mangă tínhă l aă ch n.ă Trongă tìnhă

hu ngăđó,ăqu ngăcáoăthuy tăph căth ngămangătínhăsoăsánh

 Qu ng cáo nh c nh r tăthi tăth cătrongăgiaiăđo năchínămu iăc aăs năph mănh mă

duyătrì,ăcùngăc ăquanăh ăv iăkháchăhàngăthôngăquaăvi căg iăchoăh ăluônănh ăv ăhìnhănhăth ngăhi uăvàăs năph măc aăcôngăty.ăM cătiêuăc aăqu ngăcáoăc ngăcóăth ănh măthúcăđ yăng iătiêuădùngăđ nătr ngătháiăliênăquanăđ năhànhăviămuaăcaoăh n

5

QU NGăCÁOăTHÔNGăTIN

•Truy năthôngăgiáătr ăchoăkháchăhàng

•Thôngăbáoăchoăkháchăhàngăv ăs năph măm i

•H ngăd năcáchăs ăd ngăs năph măm i

•Thôngătinăv ăs ăthayăđ iăgiá

•Môăt ăcácăd chăv ăhi năcó

• ínhăchínhăthôngătinăsai

QU NGăCÁOăTHUY TăPH C

•Xâyăd ngăs ă aăthíchăth ngăhi u

•Khuy năkhíchăkháchăhàngăchuy năsangăth ngăhi uăc aăcôngăty

•Thayăđ iătháiăđ ăvàăni mătinăc aăkháchăhàngăđ iăv iăs năph m

•Thuy tăph căkháchăhàngămuaăhàngăt căthì

•Thuy tăph căkháchăhàngănóiăv iăng iăkhác

•Thuy tăph căkháchăhàngăhi năt iăr ngăh ăđưăcóăs ăl aăch năđúngăđ n

QU NGăCÁOăNH CăNH

•Duyătrìăm iăquanăh ăv iăkháchăhàng

•Nh cănh ăkháchăhàngădùngăs năph mă ătráiăv

•Nh cănh ăkháchăhàngăđ aăđi mămuaăs năph m

•Nh cănh ăl uăgi ăth ngăhi uătrongătâmătríăkháchăhàng

B ng 1.1 Các m c tiêu c th c a qu ng cáo

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD, n m

2014, trang 67)

1.3.1.3 Các ph ng ti n qu ng cáo

Hi nănay,ăcácănhàălàmătruy năthôngăkhiăti năhànhăqu ngăcáoăcóăth ăs ăd ngăm tă

ho căk tăh pănhi uălo iăhìnhăqu ngăcáoăl iăv iănhauătrongăs cácălo iăhìnhăsau:ătivi,ăbáo,ăt păchí,ăth ătr căti p,ăđàiăphátăthanh,ăcácălo iăhìnhăph ngăti năngoàiătr i,ăinternet.ă

M iălo iăhìnhăph ngăti nătrênăcóănh ngă uăđi măvàăh năch ăkhácănhauăv ăkh ăn ngănhăh ng,ăhi uăqu ăthôngăđi p,ăm căgiáăd chăv ăNg i làmăqu ngăcáoăph iănghiênă

c uăcácăthamăs ănàyăđ ălàmăc năc ăl aăch nălo iăhìnhăchoăphùăh păv iăm cătiêuăvàăkh ă

n ngătàiăchínhăc aămình

Vi căl aăch năvàăph iăh păcácălo iăhìnhăph ngăti năqu ngăcáo,ăc ngăc năđ căxemăxétăl iăm tăcáchăđ nhăk ăTh măchí,ăcác doanhănghi păc ngăcóăth ăthayăth ălo iăhìnhăph ngăti nănàyăb ngălo iăhìnhăph ngăti năkhác,ănh tălàătrongăđi uăki năhi nănayăkhiămàăbênăc nhăcácălo iăhìnhăph ngăti nătruy năth ngălàăs ăxu tăhi năc aăk ăthu tăs ăđưăđemăđ nănhi uălo iăhìnhăph ngăti năqu ngăcáoăđ căbi t,ăcóăkh ăn ngăđ nhăh ngăkháchăhàngăcao,ăgiáăth p,ăhi uăqu ăh năvàăh păd năkháchăhàngăh n

B ng 1.2 u đi m và h n ch c a m t s ph ng ti n qu ng cáo ch y u

Tivi

T m bao ph r ng,ăchiăphíăth pătínhătrênă

m tăđ năv ti p c n, t ng h păđ c s c

m nhăánhăsáng,ăâmă thanh,ăhìnhă nhăvàă

Th

Tínhăch n l c cao, linh ho t,ăkhôngăcóă

đ i th c nhă tranhă trongă cùngă ph ngă

ti n,ătínhăcáănhânăhoáăcao

Chiă phíă ti pă xúcă caoă trênă

m tă đ iă t ng, mang d u năth ărác

T păchí

Tínhă l a ch n cao v đ aă lýă vàă conă

ng i,ăuyătínăvàăđ tin c y cao, in n t t,

t n t iălâu

Th iăgianăđ phátăhànhăt p chíălâu,ăgiáăt păchíăcao,ăkhóă

Internet Tínhăl a ch năcao,ăgiáăth p, t c th i,ăcóă

kh n ngăt ngătác,ăd đoăl ng

Quanăh ăcôngăchúngălàăcácăho tăđ ngătruy năthôngăgiánăti păc aădoanhănghi p

nh măgâyăthi năc măc aăcôngăchúngăv iădoanhănghi păvàăs năph m.ăQuanăh ăcôngăchúngă đ că th că hi nă d iă nhi uă hìnhă th c:ă b nă tin,ă báoă cáoă hàngă n mă c aă doanhănghi p,ăcácăho tăđ ngătàiătr ,ăt ăthi n,ăv năđ ngăhànhălang

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD,

n m 2014, trang 611)

7

1.3.2.2 M c tiêu c a ho t đ ng quan h công chúng

Quanăh ăcôngăchúngălàăcôngăc ăđ căs ăd ngăr ngărưiăđ ăxâyăd ngăquanăh ăv iăcácănhómăcôngăchúngăkhácănhauăc aăcôngătyăthôngăquaăvi căđ aăraănh ngăthôngătinăt tătrênăcácăph ngăti năthôngătinăđ iăchúng,ăxâyăd ngăm tăhìnhă nhăđ păv ăcôngătyăvàăx ălýănh ngăl iăđ n,ănh ngăcâuăchuy n,ănh ngăthôngătinăvàăs ăki năkhôngăthi năchí.ăC ă

th ,ăb ăph năquanăh ăcôngăchúngăc aăm tăcôngătyăcóăth ăth căhi năb tăk ăho căt tăc ăcácăm cătiêuăsauăđây

 Thi t l p quan h v iăbáoăchíăho căcácăhưngăthôngăt n, vi tăvàăg iăcácăthôngătinăcóăkh n ngăđ căđ ng t iăđ năcácătoàăso n nh măthuăhútăs chúăýăc aăcôngăchúngă

t i s n ph măvàăd ch v c aăcôngăty

 Ph bi năcácă n ph măriêng

 Xâyăd ngăvàăduyătrìăm i quan h v i c ngăđ ngăđ aăph ngăvàăqu c gia

 V năđ ngăhànhălangănh m thi t l păvàăduyătrìăcácăm i quan h v i quan ch c chínhăph vàăcácăc ăquanăl păphápăđ tácăđ ng t iăcácăquyăđ nhăvàălu tăpháp

 Quan h v iăcácănhàăđ uăt ălàăcácăc đôngăvàăcácăt ch cătàiăchínhăđ aăph ng

 Phátătri năcácăm i quan h v iăcácăt ch c t thi n ho c nh ng t ch c phi l i nhu n đ h tr tàiăchínhăho c m t s giúpăđ t nguy n b t k

Ngàyănay,ăPRăđ căs ăd ngăr tăr ngărưiă đ ătruy năthôngă choănhi uăđ iăt ngăkhácănhauănh ăs năph m,ăcôngăngh ,ăconăng i,ăđ aăđi m,ăýăt ng,ăt ăch c,ăs ăki n,ă

qu căgia…ăCácădoanhănghi păs ăd ngăPRăđ xâyăd ngăhìnhă nhăt tăchoăs năph m,ăđ ăxâyăd ngăho cătáiăđ nhăv ăth ngăhi u,ăđ ăxâyăd ngăhìnhă nhăt tăchoăcôngătyănh ngăh ă

c ngăcóăth ăs ăd ngăPRăđ ăkh căph cănh ngăs ăc ,ăr iăro,ăl iăđ năắth tăthi t”ăkhôngămongămu n

1.3.2.3 Các lo i công c ch y u c a quan h công chúng

Quan h côngăchúngă(PR)ăăcóăth đ căxemălàăm t trong nh ng ho tăđ ng ti p

th hi u qu nh t.ăCácăho tăđ ngăPRăđaăd ngăh năsoăv i vi c ch làăđ ngăt iăcácăcâuăchuy n v ho tăđ ng kinh doanh c a doanh nghi pătrênăbáoăđài.ăTheoăPhilipăKotler,ă

PR bao g m m t s côngăc chínhăy uăcóăth đ căphânălo iătheoăcácăch vi t t t c a

N - News:ăă ngăt iătrênăcácăph ngăti n truy năthôngăcác câuăchuy nămangătínhătíchăc c v doanh nghi p v cácăs n ph m, d ch v c a doanh nghi p

C - Communityăinvolvement:ăThuăhútăs ng h t phíaăc ngăđ ngăđ aăph ngă(vd:ăTàiătr choăcácăs ki n,ăcácăho tăđ ng c aăđ aăph ng,ăh tr xâyăd ng,ăphátătri n

l i ho căng năc n, h n ch nh ngătácăđ ng b t l i t phíaăchínhăquy n

S - Socială investment:ă Cácă ho tă đ ngă đ uă t ă xưă h i,ă xâyă d ng danh ti ng t t, tráchănhi măxưăh i t t ccho doanh nghi p

NhìnăchungăPRălàăm t trong nh ngăcôngăc quan tr ng trong chi năl c truy n thôngătíchăh pă(IMC).ăNóăthu c m tătrongăcácăchi năl c Push-Pull-Profile c a IMC, màăc th là:

Push - Ti p th truy năthôngăch y uăthôngăquaăkênhăđ iătácă(B2B).ăCh y uălàăcácă

ho tăđ ngăkhíchăl cácăkênhăphânăph i c a doanh nghi păthôngăquaăcácăhìnhăth c chi t

kh uăth ngăm i, POSM (Point Of Sales materials - cácăv t d ng h tr cho vi căbánăhàngăt iăđ aăđi măbánă)ă ăThôngăth ngăđ c th c hi n b iăcácăl căl ng bánăhàng Pull - Ti p th truy năthôngăh ng t iăng iătiêuădùngăcu iăcùngă(B2C).ăTh ng làăcácăho tăđ ng qu ngăcáoătruy n th ngăvàăbánăhàngătr c ti p v i m cătiêuălàănh m vàoăng iătiêuădùng

Profile ậ Ti p th truy năthôngăv iăcácăbênăliênăquanăvàăcácăho tăđ ng PR n m trong ph nănày

1.3.3 Bán hàng cá nhân

1.3.3.1 Khái ni m

Bánăhàngăcáănhânălàă m tăph ngăth căgiaoăti pătr căti păvàăcáănhânătrongăđóă

ng iăbánăhàngăc ăg ngăđ ătr ăgiúpăho căthuy tăph căkháchăhàngămuaăs năph măho că

t oăthi năc măc aăkháchăhàngăđ iăv iădoanh nghi păđ ă nhăh ngăđ năhànhăđ ngămuaăhàngătrongăt ngălai

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD,

n m 2014, trang 610)

9

1.3.3.2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng cá nhân

L că l ngă bánă hàngă gi ă vaiă tròă thenă ch tă trongă m iă liênă h ă gi aă côngă tyă v iăkháchăhàng.ăH ăv aălàăđ iădi năchoăcôngăty,ăv aăđ iădi năchoăkháchăhàng.ă

V iăcôngăty,ănhânăviênăbánăhàngătìmăki măvàăphátătri năcácănhómăkháchăhàngă

m i,ăti păxúcăv iăkháchăhàngăđ gi iăthi uăvàătruy năđ tăthôngătinăv ăs năph măvàăd chă

v ,ătr ăl iăcácăcâuăh i,ăgi iăđápăcácăth căm c,ăv tăquaăcácăph năđ i,ăth ngăthuy tăv ăgiáăbán,ăđi uăki nămuaă- bánăvàăk tăthúcăth ngăv ă

V iăkháchăhàng,ănhânăviênăbánăhàngălàăng iăắb oăv ăl iăích”ăc aăng iătiêuădùng.ăH ăliênăt căđi uătra,ăn măb tăvàătruy năđ tănhuăc uăchiăti tăc aăkháchăhàngăđ nă

b ăph nămarketingăvàăcácăb ăph năkhácătrongăcôngătyăđ ăphátătri năgiáătr ăchoăkháchăhàng.ăNhânăviênăbánăhàngăc ngăcóănhi măv ăphátăhi năvàăph iăh păv iăcácăb ăph năkhácătrongăcôngătyăđ ăgi iăquy tăcácătr cătr căv ăs năph măvàăd chăv ăn uăcó

1.3.3.3 Quy trình bán hàng cá nhân

Bánăhàngăcáănhânălàăm tăắngh ăthu t”ăh nălàăm tăkhoaăh căvàăm iănhânăviênăbánăhàngăs ăcóănh ngăcáchăth ăhi năkhácănhau,ătuyănhiênădùăbánăđ cănhi uăh năhay ítăh năthìăđ ăbánăđ cănh ngăs năph măđóăb tăbu căcácănhânăviênăbánăhàngăđ uăph iătr iăquaă6ăb cătrongăquyătrìnhăbánăhàng:ă

B că1:ăTh mădò,ăđánhăgiáăvƠăthi tăl păm iăquanăh ăv iăkháchăhƠng:ă

 Th mădò:ălàăb căđ uătiênătrongăquáătrìnhăbánăhàngănh m m căđíchăxácăđ ng

nh ngăkháchăhàngătri n v ngăcóănhuăc u v i s n ph m

 ánhăgiáăkháchăhàngăti măn ng:ălàăquáătrìnhămàăng iăbánăhàngătìmăhi u v kháchăhàngăti măn ng:ăkh n ngătàiăchính,ăkh iăl ng kinh doanh, v tríăvàăkh n ngăkinhădoanhă ăđ xácăđ nhăphânălo iăkháchăhàng,ăxácăđ nh kh n ngătheoăđu i

 Ti p c năkháchăhàngăti măn ng:ănhânăviênăbánăhàngăph i thu th păthôngătinăv kháchăhàng,ăxemăxétă cáchăti p c nă nào,ăv i th iă gianănàoălàăphùă h păvàăhi u qu

nh m ti păxúcăv iăng iămuaăhayăng i ra quy tăđ nh mua

B că2:ăT oăni mătinăvƠătìnhăc măv iăkháchăhƠng:ălàăcáchăth cămàănhânăviênă

bánăhàngăg păg ăvàăchàoăh iăng iămuaăđ ăt oăm iăquanăh ăt tăbanăđ u.ă

B că3:ăPhátăhi nănhuăc uăc aăkháchăhƠng: quaăti păxúc,ănhânăviênăbánăhàngă

th oălu năđ ăkháchăhàngăb căl ătháiăđ ăvàănhuăc uăc aămìnhătrênăc ăs ăđóănhânăviênăbánăhàngăxácăđ nhăđ căkháchăhàngăcóănhuăc uăv ălo iăs năph mănào.ă

B că4:ăTrìnhăbƠyăđ cătínhăvƠăl iăíchăc aăs năph m,ăkh căph căcácăỦăki n

ph năđ i.ă

 Trìnhăbàyăđ cătínhăvàăl iăíchăs n ph m:ătrìnhăbàyăvàăgi i thi u v s n ph mămàăkháchăhàngăcóănhuăc uăvàăch ng t s n ph măđóăth aămưnăđ c nhu c u c a h ă

gi i thi uăcóăhi u qu nhânăviênăbánăhàngăph iălàăng i am hi uăthôngătinăđ yăđ v

s n ph măvàăd đoánănh ngăcâuăh iăcóăth x y ra

 X lýăcácăph năbác:ăng iămuaăth ngăcóănh ngăýăki n ph năbácăv s n ph m vàăng iăbánăph i x lýănh ngăýăki nănàyăm tăcáchătíchăc căvàănghiêmătúc

B că5:ăK tăthúcăm tăcu căbánăhƠng: nhânăviênăbánăhàngăph iănh năbi tăvàă

xácăđ nhăđ căkhiănàoăthìăkháchăhàngăs ămuaăvàăcóăth ăyêuăc uăh ăđ tăhàng.ăNg iăbánă(nhânăviênăbánăhàng)ăbi tăcáchăđ aăraănh ngăchiêuăd ăđ căbi tăđ ăkíchăthíchăng iămuaăk tăthúcăcu căbánăhàng,ăch ngăh n:ănóiăgiá,ăt ngăquàă

B că6:ăPh căv kháchăhƠng: đâyălàăđi uăr tăc năthi t,ălàăgiaiăđo năth tăch tă

m iăquanăh ăv iăng iămua.ăTrongăgiaiăđo nănàyănhânăviênăbánăhàngăph iăhoànăch nhă

m iăchiăti tăc năthi tăc aăvi căbánăhàngăvàăgi iăquy tănh ngăv năđ ăphátăsinh,ăt oăm iăquanăh ălâuădàiăh ngăđ nănhuăc uăc aăkháchăhàngătrongăt ngălai

1.3.4 Khuy n m i (xúc ti n bán)

Xúcăti năbánăhayăkhuy n m iălàănh ng bi năphápătácăđ ng t căthìătrongăng n

h n nh m khuy năkhíchăvi cădùngăth ho c mua s n ph m hay d ch v ngay l p t c

ho c mua nhi uăh n

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD, n m 2014, trang 610)

1.3.4.1 M c tiêu c a khuy n m i

Cácăm cătiêuăc aăkhuy năm iăr tăđaăd ng.ă

iăv iăng iătiêuădùng,ăkhuy năm iănh măthúcăđ yăh ămuaăngayăhàngăhoáătrongă

ng năh năho căthi tăl păm iăquanăh ădàiăh n.ă

iăv iăcácăthànhăviênătrungăgian,ăs ăd ngăkhuy năm iăth ngăm iăs ăgiúpăcôngătyăkhuy năkhíchăng iăbánăl ăbánăs năph măm iăc aăcôngăty,ăd ătr ănhi uăh n,ămuaă

tr c,ăqu ngăcáoăho cădànhănhi uăch ăh năchoăvi cătr ngăbàyăs năph măc aăcôngăty.ă

iăv iăl căl ngăbánăhàngăc aăcôngăty,ăkhuy năm iăs ăkhuy năkhíchăh ăh ătr ănhi uăh năchoăcácăs năph măhi năt iăho căs năph măm i,ăthúcăđ yăh ătìm vàăthi tăl pă

m iăquanăh ălâuădàiăv iăkháchăhàngăm i.ăNhìnăchung,ăcácăcôngătyăcóăxuăh ngăkhôngăuătiênădùngăkhuy năm iăquaăvi căgi măgiá.ăThayăvàoăđó,ăh ăth ngă uătiênăs ăd ngă

nh ngăbi năphápăcóătácăd ngăthi tăl păm iăquanăh ălâuădàiăv iăkháchăhàngăch ng h nă

nh ăvi căthànhăl pădanhăsáchăcácăkháchăhàngătrungăthànhăhayăt ngăkháchăhàngăphi uă

th ngăho căth ăt ngăquàămi năphí…

11

1.3.4.2 Các hình th c khuy n m i

Cácăhìnhăth căkhuy năm iădànhăchoăng iătiêuădùngăbaoăg m:ăs năph măm u,ăphi uăgi măgiá,ăphi uăhoànăti năm t, góiăhàngăgi măgiá,ăt ngăph m,ăs năph măqu ngăcáo,ătròăch iăcóăth ng

 Hàngăm uăcóăch căn ngăkhuy năkhíchădùngăth M t s hàngăm uăđ căphátă

mi năphíăho căbánăv i m tăgiáăr t r ăHàngăm uăcóăth đ căphânăph i t i c aăhàngă

ho c g i t i t nănhàăquaăb uăđi năhayăquaăđ iăng ănhânăviênăti p th c aăcácăcôngăty.ăThôngă th ngă khiă phână ph i,ă hàngă m uă th ngă đ că đínhă kèmă theoă thôngă đi p

qu ngăcáoăho c m t s câuăh i v s n ph mămàăcôngătyăc n thu th păthêmăthôngătin

 Phi u gi măgiáălàănh ng ch ng nh n c aăcôngăty đ i v iăkháchăhàngăv vi c

đ c gi m m t kho n ti n nh tă đ nh khi mua m t s n ph mă nàoă đóă c aă côngă ty.ă

Ph ngăth cănàyăr t hi u qu đ i v i vi c khuy năkhíchătiêuădùngăs n ph m m i, nhưnăhi u m i…

 Góiăhàngăgi măgiáălàăm t b bao g m m t s s n ph măhàngăhoáănh tăđ nhăcóăliênăquanăv iănhauăđ căbánăv i t ngăgiáăth păh năkhiăbánăriêngăl t ng s n ph m Góiăhàngăgi măgiáăcóăgiáătr trong vi căt ngăc ngăbánăhàng,ăt ngădoanhăs c aăcôngă

ty trong ng n h n

 T ng ph mălàănh ng s n ph măđ căchoăcôngătyăt ng cho cácăkháchăhàngăc a mình.ăT ng ph măcóăth góiăcùngăv iăgóiăhàng,ăkèmăvàoăs n ph m mua ho c g i t i kháchăhàngăsauăkhiămuaăhàng

 S n ph m qu ngăcáoălàănh ng s n ph măđ căinătênăth ngăhi u,ălogo,ăthôngă

đi p c aăcôngătyădùngăđ t ngăchoăkháchăhàng

 Tròă ch iă cóă th ngă làă cáchă th c s d ng ti n m t ho că cácă kho nă th ng (chuy năth măquan,ăduăl ch,ăcácăs n ph m c aăcôngăty)ămàăcôngătyădànhăt ng cho kháchăhàngăkhiăh thamăgiaătròăch iăvàăg p may m n

 M t s hìnhăth c khuy n m iăkhácănh ăth ngădoămuaăhàngăth ng xuyênăhayăkhuy n m iăliênăk t (k t h p v iăcôngătyăkhácăđ ti năhànhăgi măgiáămuaăhàng) Cácăhìnhăth căkhuy năm iăth ngăm iădànhăchoăcácătrungăgianăbánăhàngăth ngăbaoăg măcácăcu căthi,ăs năph măth ng,ătrìnhădi n,ăgi măgiáăchoăcácănhàăbánăl ăkhiăh ă

qu ngăcáoăchoăs năph m,ăt ngăph măqu ngăcáo…

Cácăhìnhăth căkhuy năm iăkinhădoanhănh măkhuy năkhíchăcácăkháchăhàngălàănhàă

s năxu tăho căcácăl căl ngăbánăhàngăc aăcôngătyăc ngăr tăđaăd ngăvàăv ăc ăb nălàă

gi ngănh ăcácăhìnhăth căđ căcôngătyăápăd ngăđ iăv iăng iătiêuădùngăvàăcácătrungăgianăbánăhàng,ănhàăphânăph i.ăNgoàiăra,ăđ iăv iănhómăđ iăt ngănày,ăcácăcôngătyăcònă

cóăth ăs ăd ngăhaiăhìnhăth căkhuy năm iăđóălàăh iăngh ăkháchăhàng,ăh iăch ătri nălưmă

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD, n m 2014, trang 611)

1.3.5.2 M c tiêu c a marketing tr c ti p

Trongă môiă tr ng kinh doanh hi nă nay,ă cácă côngă tyă s d ng ho tă đ ng marketing tr c ti p nh măcácăm cătiêuăsau:

 i v i khách hàng : Marketing tr c ti păgiúpăchoăkháchăhàngămuaăhàngăkínă

đáo,ăthu n ti n, ti t ki m th iăgianăvàăcôngăs c C th ,ăng i mua ch c n nhàăhayă

b tăkìăđ aăđi mănàoăc ngăcóăth l t website, catalog c a cácdoanhănghi p c trong vàăngoàiăn c đ tìmăki m, l a ch năvàoănh ng th i gian thu n l i nh t, t t nh t,ăgiáă

r nh t,ăđánhăgiáăc aăcácăchuyênăgiaăv cácăs n ph m Trong vi c l a ch n,ăkháchăhàngăl iăcóăđi u ki năsoăsánhăs n ph măcóăth ngăhi uăkhácănhau,ăbi tăđ c nh ng thôngătinăliênăquan đ n vi c mua t ng s n ph m c bi t, v i marketing tr c ti p, kháchăhàngăcóăth traoăđ i tr l i v iăng iăbánăv nh ngăthôngătinăc n thi t

 i v i công ty: Marketing tr c ti pă làă côngă c r t h uă íchă đ thi t l p m i

quan h v iăkháchăhàng,ăđ làmămarketingăvàătruy năthôngăt iănhómănh kháchăhàngă

m cătiêuăho căcáănhânăt ngăkháchăhàng.ăV iătínhăch tăcáănhânănh ăv y,ăcôngătyăcóă

th giao d chăt ngătácăv iăkháchăhàngăđ tìmăhi u chi ti tăthêmăv nhu c uăvàăth

hi u c a h Marketing tr c ti păchoăphépăcácăcôngătyăti p c năkháchăhàngăc aămìnhă

v iăchiăphíăth p, t căđ nhanh, hi u qu cao Marketing tr c ti păcóătínhălinhăho t cao,ăcôngătyăd dàngăđi u ch nhăch ngătrìnhămarketingă,ăch ng h n, m căgiáăbánăhay d ch v kháchăhàng ăCu iăcùng,ămarketingătr c ti pălàmăchoăcácăcôngăty- ng i bánăcóăth ti p c n v iăkháchăhàngă b t k đâuătrênătoànăc u,ămàătr c kia, b ngăcácăkênhăthôngăth ng, h khôngăth ti p c năđ c

1.3.5.3 Các hình th c marketing tr c ti p

Nh ngăhìnhăth căch ăy uăc aămarketingătr căti păbaoăg m:ăbánăhàngăcáănhân,ămarketingătr căti păquaăth ,ăcatalogămarketing,ătelemarketingăhayămarketingăquaăđi nătho i,ă marketingă tr că ti pă trênă truy nă hình,ă kioskă marketing,ă marketingă tr că ti pă k ă

13

thu tăs ăvà marketingătr cătuy n.ăBánăhàngăcáănhânăđưăđ cănghiênăc uă ăph nătr c,ă

ph năti pătheoăs ăđ ăc păt iăcácăhìnhăth căcònăl iăc aătruy năthôngămarketingă

Marketingăquaăth ătr căti p làăvi căg iăth ăchàoăhàng,ăth ăqu ngăcáoă,ăt ăr iă

gi iăthi uăs năph m,ăđ aăCDsăvàăDVDs,ăl iănh cănh ăhayănh ngăm căđíchăkhácăt iă

nh ngăđ aăch ăc ăth ăđ căl aăch năc năth n,ănênăth ătr căti păđ căcáănhânăhoáăcao,ătínhălinhăho tăcao.Hìnhăth cănàyăthíchăh păchoănhi uăs năph m,ăd chăv ,ăd ădàngăđoă

l ngăk tăqu ă Tuyănhiên,ăchiăphíăchoăt ngăgiaoăti păquaăth ătr căti păth ngăcaoăh nă

s ăv iăcácăcôngăc ătruy năthôngăđ iăchúngăkhác.ă

Cácăph ngăti nădùngăđ ăg iăth ătr căti păcóăr tănhi u:ăt ăth ăb uăchínhătruy nă

th ngăcònăcóăCDs,ăDVDs,ăVCD,ăfaxămail,ăvoiceămailăvàăe-mail

Marketingă b ng cataloge hay cataloge marketing làă cáchă cácă doanhă nghi pă

g iăcácăcatalogeăđ căină n,ăvideoăho căcatalogeăđi năt ăt iăcácăkháchăhàngăđưăđ că

l aă ch n N iă dungă c aă Catalogă cóă th ă b ă sungă thôngă tină chiă ti tă v ă đ că tr ngă c aăCatalog,ăv ăs năph m,ăb ăs uăt păhàngăm u,ăs ăhotlineăđ ăgi iăđápăth căm c,ăquàăt ng,ă

gi măgiá…

Marketingăquaăđi nătho iăhayătelemarketing làăvi căcácădoanhănghi păs ăd ngă

đ ăbánăhàngătr căti păt iăng iătiêuădùngăhayăcácăkháchăhàngăkinhădoanh.ă âyălàălo iăhìnhămarketingăđ căs ăd ngăph ăbi nătrongăkinhădoanhăhàngăcôngănghi păho căđ ăbánăhàngăraăn căngoài.ăDoanhănghi păc ngăcóăth ăđ tăm tăs ăđi nătho iămi năphíăđ ăkháchă hàngă đ tă muaă hàngă khiă h ă nh nă đ că thôngă tină qu ngă cáoă trênă truy nă hình,ătruy năthanh,ăg iăth ătr căti p,ăcatalogăhayăkhi uăn iăvàăgópăýăv iădoanhănghi p.ă

Marketingă trênă truy nă hìnhă t ngă tácă (Directă ậ response television marketing) hayăcònăg iălàămarketingăquaătruy năhìnhăcóăph năh iătr căti p.ăHìnhăth cămarketingănàyăb năch tălàăth căhi ncácăcu căgi iăthi uăm tăcáchăthuy tăph căv ăs nă

ph mătrênătruy năhình ho căwebsite vàăchoăkháchăhàngăs ăđi nătho iămi năphíăho că

m tă trangă websiteă đ ă đ tă hàng.ă Marketingă quaă truy nă hìnhă t ngă tácă gópă ph nă ti tă

ki măth iăgianăvàăchiăphíătìmăki mămuaăs măchoăkháchăhàng.ă ăVi tăNam,ăcácăhình

th cămarketingăquaătruy năhìnhăc ngăđangăphátătri nănhanhăchóngăđ iăv iăcácăcôngătyăvàăth ngăhi uăl n

Kiosk marketing làăhìnhăth căcácăcôngătyăqu ngăbáăs năph m,ăd chăv ăthôngăquaăcácămáyăhayăcácăph ngăti năcungăc păthôngătinăvàăđ tăhàng.ăNg iătaăth ngăđ tăcácăkioskămarketingăt iăcácăc aăhàng(ămáyăh ătr ămuaăhàngăch ăkhôngăph iămáyăbánăhàngă

t ăđ ngăcácăs năph măh uăhình),ăsânăbayă(cácăthi tăb ăh ătr ălàmăth ăt căcheck-inăt ă

đ ng),ăkháchăs n(v iăquyătrình,ăth ăt căt ăph căv )

Marketingăquaăđi nătho iădiăđ ng: Doăs ăl ngăng iăs ăd ngăđi nătho iădiă

đ ngăđangăt ngălênănhanhăchóng,ănênănóăđangăđ căcácănhàălàmămarketingăs ăd ngă

nh ălàăm tăph ngăti năph ăbi nătrongămarketingătr căti p.ăTrongăl nhăv căcôngăngh ă

k ăthu tăs ăđangăphátătri năr tănhi uăhìnhăth cămarketingătr căti păkhác

1.4 Ti nătrìnhăth c hi năch ngătrìnhătruy năthông

ăth căhi năthànhăcôngăm tăch ngătrìnhătruy năthông,ăng iălàmătruy năthôngămarketingăc năph iăth căhi năcácăb căsau

S đ 1.1 Các b c th c hi n m t ch ng trình truy n thông

(Ngu n: Giáo trình marketing c n b n)

D iăđâyălàăn iădungăchiăti tăc aăt ngăb căphátătri năm tăch ngătrìnhătruy năthông:

nh ngănhómăng iăc ăth ăho călàăm tăb ăph năcôngăchúng

Vi căxácăđ nhăđúngăđ iăt ngănh nătinăvàăcácăđ căđi măc aăh ăcóăýăngh aăr tăl nă

đ iăv iănh ngăquy tăđ nhăc aăch ăth ătruy năthông.ăB iăvì,ă đi uăđóăs ăchiăph iăt iă

ph ngăth căho tăđ ng,ăso năth oăn iădungăthôngăđi p,ăch năl aăph ngăti nătruy nătin…ăkhiăti năhànhătruy năthôngăc aădoanhănghi p

1.4.2 Xác đ nh m c tiêu truy n thông

Khiăđưăxácăđ nhăcôngăchúngănh nătinăm cătiêu,ăcôngăvi căti pătheoăc aăng iălàmătruy nă thôngă làă ph iă xácă đ nhă đ că m că tiêuă truy nă thông.ă óă làă ph nă ngă đápă l iămongămu năt ăphíaăng iănh nătin.ăNg iălàmătruy năthôngă ăcácădoanhănghi păbaoă

gi ăc ngămu năph nă ngăđápăl iăcu iăcùngăt ăcácăkháchăhàngălàămuaăhàngăc aăcôngătyămình.ăNh ngăđ ăđ tăđ căm cătiêuăđóăkháchăhàngăcóăth ăph iătr iăquaănhi uăb căv iă

s ăchuy năbi nătu năt ,ăt ăt ăquaăt ngăb c,ăt călàăcácăm cătiêuătrungăgian.ăKhiăđóă

ng iăso năth oăch ngătrìnhătruy năthôngăl iăc năph iăbi tăkháchăhàngăđangă ăm căđ ănàoăvàăquaătruy năthôngăs ăđ aăh ăt i tr ngătháiănào.ăTu ă theoăt ngătr ngătháiăc aă

ng iănh nătinămàăth căhi năho tăđ ngătruy năthôngăchoăthíchăh p.ă

Thi tăk ă thôngăđi pă truy nă thông

L aăch nă kênhă truy nă thông

Xácăđ nhă ngânăsáchă truy nă thông

Quy tăđ nhă

v ăt ăh pă truy nă thôngă

oăl ngă

hi uăqu ă truy nă thông

15

Cóă6ăm căđ ăhànhăviăliênăquanăđ năvi cămuaăhàngăc aăkháchăhàngăm cătiêuămàă

ng iăth căhi nătruy năthôngăc năbi t,ăđóălàănh năbi t,ăhi u,ăthi năc m,ă aăchu ng,ătină

t ngăvàăsauăcùngălàăhànhăđ ngămua

S đ 1.1: Các m c đ hành vi có liên quan đ n vi c mua hàng c a khách hàng

 Nh n bi t: Ch th truy năthôngătr c h t ph iăxácăđ nhăxemăđ iăt ng nh n tin

- kháchăhàngăm cătiêuăđưăbi t v s n ph m c aăcôngătyăch a?ăN u h ch aăbi tăthìă

m cătiêuătruy năthông,ătr c h tălàăph iălàmăchoăh nh n bi tăđ c s n ph m c a côngăty

 Hi u: N uăkháchăhàngăm cătiêuăđưăbi tăthìăng iălàmătruy năthôngăph i cung

c păthôngătinăđ h hi u.ăTr căkhiălàmăvi cănàyăc n xácăđ nh nh ngăthôngătinăgìăs giúpăh hi uăvàăh c n hi uăđ n m căđ nào:ăm c ch tăl ng,ăcácăđ cătính,ăy u t

đ nh v ,ăgiáăbán,ăd ch v …?

 Thi n c m: N uăkháchăhàngăm cătiêuăđưăhi u v hàngăhoáăc aăcôngătyăthìăb c

ti pă theoă ng iă làmă truy nă thôngă ph i cung c pă thôngă tină đ h thíchă thúă vàă aăchu ng s n ph m c aăcôngăty.ă làmăđ c vi căđó,ăng iălàmătruy năthôngăl i ph i xácăđ nhăđ căcácăy u t t o ra thi n c m

 a chu ng: Kháchăhàngăm cătiêuătuyăcóăthi n c măđ i v i s n ph m c aăcôngă

tyăsongăch aăh n h đưă aăchu ngănóănh ănh ng s n ph m c nhătranh.ăTrongătr ng

h pănh ăv y,ăng iălàmătruy năthôngăs c g ngătácăđ ngăđ t oănênăs aăchu ng

c aăkháchăhàngăm cătiêuăđ i v i s n ph m c aămìnhăb ngăcáchănh n m nhăcácăthu c tínhăc nhătranhăcóă uăth màăs n ph m c aăcôngătyăđưăđ tăđ c nhu ch tăl ng,ăgiáă

c ,ătínhăti n d ng, m thu t, b o v môiătr ng…ăSauăđó,ăng iălàmătruy năthôngă

c n ki m tra s thànhăcôngăc a chi n d ch truy năthôngăb ngăcáchăxácăđ nh m căđ aăchu ng c aăkháchăhàngăt i m cănào

 Tin t ng (ý đ nh mua): N uăkháchăhàngăm cătiêuăsauăkhiăđưă aăchu ngăhàngă

hoáăc aăcôngătyămàăch aătinăt ngăthìăcoiănh ăquáătrìnhămarketingănóiăchungăhayătruy năthôngănóiăriêngăc aăcôngătyălàăch aăthànhăcôngăb iăýăđ nhămuaăhàngăch aăhìnhăthànhă m tă cáchă rõă nétă trong suyă ngh ă c aă kháchă hàng.ă Lúcă này,ă ng iă làmă truy n thôngăc n ph iătácăđ ngăđ t oănênăni m tin ch c ch năvàoănh ng l iăíchămàăcôngătyă

s cung c păchoăkháchăhàng,ăthúcăđ yăđ h s măcóăquy tăđ nhămuaăhàngăc aăcôngătyă

b ng nh ng l iăkhuyên,ăl i c v ăho c nh ng l iăíchăkinhăt t ngălênăkhiămuaăhàng

Nh nă

bi t Hi uă Thi năc m chu ng aă t ng Tin Hànhăđ ngămua

 Hành đ ng mua: Tuyăýăđ nhămuaăđưăhìnhăthànhătrongăsuyăngh ăc aăkháchăhàngă

songăđ điăt iăhànhăđ ngămua,ăkháchăhàngăs cònăb c n tr b i m t s y u t nh ănghi ng ,ăcònăc năthêmăthôngătinăđ quy tăđ nh…ăNg iălàm truy năthôngălúcănàyă

c nănghiênăc uăxácăđ nhărõănguyênănhânăđ cóăgi iăphápătho đáng,ăgiúpăng i mua cóăđ đi u ki n th c hi năđ căýăđ nhămuaăhàngăc aămình

1.4.3 Thi t k thông đi p truy n thông

Sauăkhiăđưăxácăđ nhăđ căph năánhămongămu năt ăphíaăng iănh nă tin,ăng iălàmătruy năthôngăc năthi tăk ăm tăthôngăđi pătruy năthôngăhi uăqu ăThôngăđi pălàăn iădungăthôngătinăc nătruy năđưăđ cămưăhoáăd iăm tăd ngăngônăng ănàoăđó.ăNgônăng ă

c aătruy năthôngăr tăphongăphú.ăTu ătheoăt ngăđ iăt ngătruy năthông,ăđ iăt ngănh nătinăc ngănh ăph ngăti nătruy năthôngămàăng iălàmătruy năthôngăs ăs ăd ngăm tălo iăngônăng ăchoăphùăh p.ăVi căthi tăk ăthôngăđi păc năph iăgi iăquy tăđ că3ăv năđ :ăn iădung,ăc uătrúcăvàăhìnhăth căc aăthôngăđi p

N iădungăthôngăđi p

N iădungăthôngăđi păđ căđ aăraăđòiăh iăcácăch ăth ătruy năthôngăph iăhìnhădungă

đ cănh ngăđi uăc nănóiăv iăcôngăchúngăđ ăt oăraăph nă ngămongămu n.ăNg iălàmătruy năthôngăth ngăt pătrungăvàoă3ăkhíaăc nhăsauăkhiăxâyăd ngăcácăthôngăđi păđóălà:ă

L iăích,ătìnhăc măvàăđ oăđ c

V khía c nh l i ích: Thôngăđi p t pătrungăđ c p t i l iăíchămàăs n ph măcóăth

mang l iă choă ng iă mua.ă Thôngă đi p s ch rõă s n ph m s đemă l i nh ng l iă íchămong mu năchoăkháchăhàngănh :ăch tăl ng, s tinh t ,ăcôngăd ng…

V khía c nh tình c m: Cácătr ngătháiătìnhăc m s bao g m c tíchăc căvàătiêuă

c cănh ăvui,ăbu n, gi n d , s hưi…ă

V khía c nh đ o đ c:Thôngăđi păđ c p t iăkhíaăc nhăđ oăđ căđ c s d ngăđ

h ngăng i nh nătinăđ n nh ng v năđ chu n m c,ănghiêmătúcăvàăl ngăthi n, qua đóăthôiăthúc h ng h cácăs nghi păxưăh i,ăđ caoătínhănhânăđ o, ng h cácăti n b ,

b o v môiătr ng,ătônătr ngăvàăduyătrìăthu n phong m t c…ănh đóămàăt oănênăthi n

c m c aăng i mua

Ngoàiăra,ăm cătiêuătruy năthôngăcònălàăm cătiêuăv ădoanhăs ,ăth ăph n,ăl iănhu n

C uătrúcăc aăthôngăđi p

âyă làă y uă t ă màă b tă c ă ng iă làmă truy nă thôngă nàoă c ngă c nă xemă xétă th nă

tr ng.ăCóă3ăquy tăđ nhăquanătr ngăliênăquanăđ năc uătrúcăc aăthôngăđi p:

 Th nh tălàăquy tăđ nhăxemătrongăthôngăđi pănênărútăraăk t lu n m tăcáchărõăràngăhayăđ choăng i nh n tin t làmăđi uăđó?ăTh c t ch ng minh r ng, vi cănêuăraă

v năđ r iăđ ng i nh n tin t rútăraăk t lu năth ng hi u qu h n.ă

17

 Th haiălàăquy tăđ nhăxemăcóănênăđ aăraăcácălu n c , b ng ch ngăcóăs m nh ngay t đ uăhayăđ l iăđ n cu i? N uăđ aăraăcácălu n c ngay t đ u kh n ngăthuăhútă

s chúăýăs m nh m h n,ănh ngăthôngăđi păth ng b đu i v sau

 Th baălàăquy tăđ nhăxemănênăđ aăraăcáchăl p lu n m t chi u (ch đ c păđ n

m t m nh c a s n ph m) hay s d ngăcáchăl p lu n hai chi uă(đ cao nh ngă uăđi m

n i b t c a s n ph m,ăđ ng th iăc ngăth a nh n m t s h n ch , khuy tăđi m c a nó)?ăThôngăth ng,ăcáchăl p lu n m t chi uăth ngăcóăhi u qu h năchoăvi c gi i thi u l năđ u s n ph m.ăTuyănhiên,ăđ i v i nh ngăkháchăhàngăcóătrìnhăđ cao ho c

s n ph măđưăcóătinăb ch tríchăthìăm tăthôngăđi p hai chi uăđ căđ aăraăs cóăl iăh n

Hìnhăth căthôngăđi p

Thôngăđi păđ căchuy năt iăng iănh nătinăquaănhi uăph ngăti năkhácănhauănênăthôngă đi păc năcóănh ngăhìnhăth căkháchănhauăđ ăthíchă ng.ăN uă qu ngă cáoă b ngă nă

ph măđ ăt ngătínhăh păd n,ăng iălàmătruy năthôngăph iăquy tăđ nhăv ătiêuăđ ,ăl iăl ,ăminhă

ho ăvàămàuăs c.ă ăthuăhútăs ăchúăý,ăthôngăđi păc nămangătínhăm iăl ,ăhìnhă nhăs cănétăvàătiêuăđ ăn iăb tăđ ăcóăs căcu năhút,ăkíchăc ăph iăđ ăt măm căvàăv ătríăd ănh năbi t.ă

1.4.4 L a ch n kênh truy n thông

Ng iălàmătruy năthôngăph iăc năc vàoăđ iăt ng nh nătină(kháchăhàngăm c tiêu)ăc ngănh ăc năc vàoăđ căđi măngônăng c aăph ngăti n truy năthôngămàăl a

ch năkênhătruy năthôngăphùăh p.ăCácăkênhătruy năthôngăth ngăđ căphânălàmăhaiă

lo i:ăkênhătruy năthôngăcáănhână(kênhătruy năthôngătr c ti p)ăvàăphiăcáănhână(kênhătruy năthôngăgiánăti p)

Kênhătruy năthôngăcáănhơn

Trongălo iăkênhănày,ăhaiăhayănhi uăcáănhânăs ăgiaoăti pătr căti păv iănhau.ăH ăcóă

th ănóiăchuy nătr cădi năv iănhauăho căquaăđi nătho i,ăth ăt ,ăemail,ătivi…ăNh ngălo iăkênhănàyăcóăhi uăqu ăcaoăvìănóăchoăphépăcáănhânăhoáăvi căgi iăthi uăs năph măvàăcóă

kh ăn ngăthuănh năthôngătinăph năh i

Trongănh ngăkênhătruy năthôngăcáănhânăcóănh ngăkênhămàădoanhănghi păcóăth ă

đi uăkhi năđ cănh ălàăkhiănhânăviênăbánăhàngăc aăcôngătyăti păxúcăv iănh ngăkháchăhàngă m cătiêu.ăTuyă nhiênăc ngăcóă r tănhi uăkênhăcôngătyă khôngăth ăqu nălýăđ c.ă

Bi uăhi năc aăcácăd ngăkênhănàyăbaoăg m:ăchuyênăgiaăt ăv năđ căl păh ătr ăng iătiêuădùng,ăng iăh ngăd nămuaăh ngătr căti p,ănh ngăcáănhânăkhácă nhăh ngăđ năvi cămuaă h ngă c aă kháchă hàngă (ng iă thân,ă b nă bè,ă hàngă xóm,ă đ ngă nghi p…).ă Nh ngăkênhătruy năthôngănh ănàyăcònăđ căg iălàăkênhătruy nămi ng.ăKênhătruy năthôngăcáănhânăđ căbi tăcóă nhăh ngăr tăm nhătrongătr ngăh pămuaăs măcácăs năph mătiêuădùngăđ tăti n,ăcóăđ ăr iăroăcao

Kênhătruy năthôngăphiăcáănhơn

Kênhătruy năthôngăphiăcáănhânălàănh ngăkênhătruy năthôngăđ căth căhi năthôngăquaăcácăph ngăti nătruy năphátătinămàăkhôngăcóăs ăti păxúcăcáănhânăvàăkhôngăcóăc ă

ch ăđ ăthuănh năngayăthôngătinăng căchi u.ăLo iăkênhănàyăcóă3ăd ngălàăquaăph ngă

ti năthôngătinăđ iăchúng,ăb uăkhôngăkhíăvàăcácăs ăki n.ă

Cácăph ngăti năthôngătinăđ iăchúngăbaoăg măcóăph ngăti năină nă(báo,ăt păchí,ă

th ),ă truy nă thanh,ă truy nă hình,ă b ng,ă bi nă hi uă vàă cácă ph ngă ti nă trênă m ngă (th ă

đi năt ,ătrangăwebsite)

B uăkhôngăkhíăhayămôiătr ngăn iăgiaoăd chăđ căthi tăk ăđ ăt oăraăho căc ngăc ă

nh ngă hi uă bi tă vàă quy tă đ nhă muaă hàngă c aă kháchă hàng.ă Ch ngă h nă nh ă cácă v năphòngălu tăs ăvàăngânăhàngăđ căthi tăk ăhi năđ i,ăsangătr ngăđ ăth ăhi nătínhăchuyênănghi p,ăs ăb năv ngăvàănh ngăgiáătr ăkhácăđ ăkháchăhàngăcóăth ăc mănh năđ c

Cácăs ăki năc ngălàănh ngăph ngăti nătruy năthôngăhi uăqu ăNg iătruy nătină

có th ătruy năđiăcácăthôngăđi păđ căbi tăt iăkháchăhàngăm cătiêuănhânănh ngăs ăki năchínhătr ,ăxưăh iăho căs ăki năc aăcôngătyăv iănh ngăhìnhăth căphongăphúănh ăh păbáo,ă

l ăkhaiătr ng,ăngàyăk ăni m,ătrìnhădi năvàănh ngăs ăki năkhác

1.4.5 Xác đ nh ngân sách cho ho t đ ng truy n thông

Xácăđ nhăngânăsáchăchoăho tăđ ngătruy năthôngălàăm tăquy tăđ nhămarketingăkhóă

kh năvàăchiăph iăl năđ năs ăthànhăcông,ăhi uăqu ăc aăho tăđ ngătruy năthông.ăCóă4ă

ph ngăphápăxácăđ nhăngânăsáchătruy năthôngămàăcácăcôngătyăth ngăhayăápăd ng.ă

Ph ngăphápăxácăđ nhătheoăt ăl ăph nătr mătrênădoanhăthu

Theoăph ngăphápănày,ăcôngătyă năđ nhăngânăsáchăchoăho tăđ ngătruy năthôngă

b ngăm tăt ăl ăph nătr mănh tăđ nhăsoăv iădoanhăthuăhi năt iăho căd ăki năhayăm tăt ă

l ăph nătr măsoăv iăm căgiá.Ph ngăphápănàyăcóăcácă uăđi mălà:ă

 Ngânăsáchăcóăth thayăđ i theo ch ng m cămàăcôngătyăcóăth ch uăđ ngăđ c, làmăchoăcácănhàăqu nălýăyênătâmăvìăchiăphíătruy năthôngăg n li n v i s t ngăgi m doanh s bánăc aăcôngătyătrongăchuăk kinh doanh;

 Khuy năkhíchăcácănhàăqu nălýăquanătâmăđ n m i quan h gi aăchiăphíătruy n thông,ăgiáăbánăvàăl i nhu n c a m iăđ năv s n ph m;

 Ph ngăphápănàyărõăràngălàăr t năđ nhăvàăd ápăd ng

Ph ngăphápăcơnăb ngăc nhătranh

Theoăph ngăphápănày,ăcôngătyăxácăđ nh m căngânăsáchătruy n thôngăc aămìnhăngang b ng v i m căngânăsáchăc aăcácăđ i th c nhătranh.ă làmăvi căđóăh ph i thu

th păthôngătinăv chiăphíătruy năthôngăc aăđ i th quaătheoădõiătrênăcácăph ngăti n thôngătinăđ iăchúngăhayăquaăhi p h iăth ngăm iăsauăđóăđ tăchiăphíătruy năthôngăc a

19

côngătyă m cătrungăbìnhăngành M c tiêuătruy năthôngăc aăcácăcôngătyăkhácănhauănênă

s ălàăsaiăl măn uăcôngătyăc năc ăvàoăngânăsáchătruy năthôngăc aăcácăcông tyăkhácăđ ăxácăđ nhăngânăsáchăc aăchínhămình

Ph ngăphápăc năc ăvƠoăm cătiêuăvƠănhi m v ăph iăhoƠnăthƠnh

Theoăph ngăphápănàyăcácădoanhănghi păxácăđ nhăngânăsáchătruy năthôngăc a mìnhă trênă c ă s nh ng m că tiêuă vàă nhi m v c th c n gi i quy t.ă Trìnhă t c a

ph ngăphápănàyălà:ăxácăđ nh m cătiêuăc a truy năthông, xácăđ nh nh ngăcôngăvi c truy nă thôngă c n ph iă làmă đ hoànă thànhă m că tiêu, xácă đ nh m că chiă phíă choă t ng côngăvi c c th ăXácăđ nhăngânăsáchătheoăph ngăphápănàyăcóă uăđi mălàălàmărõăđ c quan h gi aăchiăphíătruy năthôngăvàăk t qu mong mu nănh ngăng c l iănóăc ngăcóă

nh căđi m làăt ngăđ iăkhóăth c hi năvìătrênăth c t ,ăng i làmătruy năthôngăth ngă

g păr tănhi uăkhóăkh nătrongăvi căch ăraănh ngăvi căc nălàmăđ ăđ tăđ căm cătiêu

Ph ngăphápăxácăđ nhăngơnăsáchăph ăthu căvƠoăkh ăn ng

Xácăđ nhăngânăsáchătheoăph ngăphápănàyălàăvi c cácăcôngătyăquy tăđ nhăm căngânăsáchătruy năthôngătu ăthu căvàoăkh ăn ngăc aăh ăPh ngăphápănàyăđ cănhi uăcôngătyănh ăl aăch n.ăCácăcôngătyăh uănh ăkhôngătínhăđ năs ătácăđ ngăc aătruy năthôngăt iădoanhăs ăbánăraăkhiăs ăd ngăph ngăphápănày

1.4.6 Quy t đ nh v t h p truy n thông

Vi căthi tăl păm tăt păh păcácăcôngăc ătruy năthôngătheoăm tăcáchăth cănh tăđ nhă

g iă ýă chúngă taă đ nă v iă quană ni mă v ă ph iă th că truy nă thôngă hayă truy nă thôngămarketingă tíchă h p.ă Truy nă thôngă marketingă tíchă h pă hayă ph iă th că truy nă thông marketingăcóăngh aălàăm iăcôngătyăph iăph iăh păcácăcôngăc ătruy năthôngăm tăcáchă

c năth nătheoănh ngănguyênăt căvàăc năc ănh tăđ nhănh măđ tăđ căhi uăqu ătruy năthôngăm tăcáchăt tănh t

ăl aăch năm tăph iăth căt iă uăcácăcôngăc ,ălo iăhìnhătruy năthông,ăng iălàmătruy năthôngăc nănghiênăc uăcácăy uăt ăchiăph iăđ năquy tăđ nhăl aăch năph iăth cătruy năthôngăd iăđây:

B năch tăc aăm iăcôngăc ătruy năthông

M i côngăc ătruy năthôngăcóănh ngă uăth ,ăh năch ăvàăm căchiăphíăkhácănhau.ă

Nh ngănhàălàmătruy năthôngă ăcácădoanhănghi păkhiăxácăl păph iăth cătruy năthôngămarketingătíchăh păc nănghiênăc uăk ăđi uănày

 Qu ng cáo làăm t ki u truy năthôngăcóătínhăđ iăchúng,ămangătínhăxưăh iăcaoănênă

cóăth ti p c năđôngăđ oăcôngăchúngănh n tin, k c khi h b phânătánăv đ aălý,ăv i

m căchiăphíăt ngăđ i th pătrênăm iăđ năv ti păxúc.Tuyăv y qu ngăcáoăc ngăcóănh ng

h n ch :ăcóănh ngăph ngăti năcóăchiăphíăt ng th đ t,ăkhôngăcáănhânăhoáăđ cănh ă

bánăhàngăcá nhânănênăthôngătinămangătínhăm t chi u,ăcóăquáănhi uăcôngătyăcùngăt p trungăvàoăm t lo iăph ngăti nănênăd gâyănhàmăchánăvàăth ăchoăng i nh n tin

 Quan h công chúng (PR) làăm tăcôngăc truy năthôngăt oăđ c s tinăt ng cao

thôngăquaănh ngăcâuăchuy n, nh ngăbàiăvi tăchuyênăđ ,ăcácăho tăđ ngătàiătr , t ch c cácăs ki n c aăcôngăty.ăQuanăh côngăchúngăth ngăcóăs c h p d năđ iăt ng nh n tin

do ngu năthôngătinăđ c quan ni m,ăkháchăquanăvàătrungăth căh năsoăv i qu ngăcáo.ă

 Xúc ti n bán (khuy n m i)s d ngăcácăcôngăc truy năthôngătácăđ ng tr c ti p,

t o l iăíchăv t ch t b sungăchoăkháchăhàngănh ăphi u b căth mătrúngăth ng,ăcácă

cu c thi, x s ,ătròăvuiăcóăth ng,ăquàăt ng,ădùngăth , gi măgiá…ăTuyănhiênătácăd ng

c aăxúcăti năbánăch cóătrongăng n h n, khôngăphátăhuyătácăd ngăđ xâyăd ngăth ngă

hi uătrongădàiăh nănh ăqu ngăcáo,ăbánăhàngăcáănhânăvàăn uăkhôngăs d ng c n th n cóăth ph nătácăd ng

 Bán hàng cá nhân làăm tăcôngăc t o hi u qu cao nh t nh ngăgiaiăđo năhìnhă

thànhăs aăthích,ătinăt ngăvàăthúcăđ yăhànhăđ ng mua Thôngăquaăbánăhàngăcáănhânăcóăth nghiênăc u tr c ti p nh ng nhu c u c aăkháchăhàng.ăTuyănhiên,ăbánăhàngăcáănhânămu năthànhăcôngăđòiăh i ph iăđ uăt ăl n cho vi căđàoăt oăvàăhu n luy nănhânăviênănh ngăl i d dàngăb ắch yămáuăch tăxám”ăkhiăb đ i th c nhătranhăthuăhút.ă âyă

c ngălàăcôngăc truy năthôngăđ t nh tătínhăchoăm t l n ti păxúc.ă

 Marketing tr c ti p bao g măcácăcôngăc nh :ăth ,ăcatalog,ămarketingăquaăđi n tho i (telemarketing), marketing tr c tuy nă(marketingăonline).ăCácăcông c nàyăcóă

nh ngăđ căđi măchungălàătínhăcáănhânăhoáă(thôngăđi p g i cho m tăng iăxácăđ nh); cóăs đápăl i t căthì;ăcóăs thayăđ iăthôngăđi păchoăriêngăt ngăng iăvàăcóătínhăt ngătác.ăMarketingătr c ti p r tăphùăh p v i th tr ng b phânăđo năsâuăvàădùngăđ thi t

l p quan h v i t ngăkháchăhàngăriêngăr

Lo iăhƠngăhoá,ăth ătr ng

Ph iăth cătruy năthôngămarketingăcònăph ăthu căvàoălo iăhàngăhoáă(làăđ iăt ngătruy năthông)ăvàăth ătr ngă(làăn iăho tăđ ngătruy năthôngătácăđ ngăvào).ă iăv iăs nă

ph măph căv th ătr ngătiêuădùngăcáănhân,ăqu ngăcáoămangăl iăhi uăqu ăcaoănh t,ăti pă

đ nălàăxúcăti năbánăvàăbánăhàngăcáănhân,ăcu iăcùngăm iăt iăquanăh ăcôngăchúng.ă iă

v iăcácăt ăli uăs năxu t,ăbánăhàngăcáănhânăphátăhuyăhi uăqu ănh t,ăti păđ nălàăxúcăti năbán,ăqu ngăcáoăvàăcu iăcùngălàăquanăh ăcôngăchúng

Chi năl cătruy năthông

Vi căxácăđ nhăthànhăph n,ăc uătrúcăc aăh ăth ngătruy năthôngăcònăph ăthu căr tănhi uăvàoăchi năl cătruy năthôngătíchăh păc aăcôngătyăthu călo iăchi năl căkéoăhayăchi năl căđ y.ă

21

Chi năl căđ yăph iăs ăd ngănhânăviênăbánăhàngăvàăkhuy năkhíchăcácăho tăđ ngămuaăc aăcácătrungăgianătrongăkênhăphânăph iăđ ăđ yădòngăhàngăhoáătrongăkênhăđ năv iăkháchăhàngăcu iăcùng.ăNg iăs năxu tăqu ngăcáoăvàăxúcăti năbánăđ iăv iăng iăbánăbuôn,ăng iăbánăbuônăqu ngăcáoăvàăxúcăti năbánăv iăng iăbánăl ,ăng iăbánăl ăqu ngăcáoăvàăxúcăti năbánăt iăng iătiêuădùng

Chi năl căkéoăđòiăh iăng iăs năxu tătácăđ ngătr căti păt iăng iătiêuădùngă - kháchăhàngăm cătiêuăcu iăcùngăc aămìnhăb ngăvi căt ngăc ngăqu ngăcáoăvàăxúcăti năbánănh măhìnhăthànhănhuăc uăt pătrungătrênăth ătr ng,ăt oănênăápăl căc nătho ămưnănhuăc uăvàăhìnhăthànhăs căkéoăhútăhàngăhoáăđ năv iăth ătr ngăd cătheoăkênhăphână

ph iăt ăthànhăviênăcu iăcùngă(kháchăhàngăcu iăcùng)ăng căv ăcácăthànhăviênătrungăgian t iăthànhăviênăđ uăkênhă(nhàăs năxu t)

Cácăm căđ ăm cătiêuătruy năthông

Nh ăđưăch ăraă ătrên,ăm cătiêuăc aătruy năthôngăliênăquanăđ năhànhăviămua,ăcóă

th ăcóăsáuăm căđ ăkhácănhauăbaoăg m:ănh năbi t,ăhi u,ăthi năc m,ă aăchu ng,ăýăđ nhămuaăvàăhànhăđ ngămua.ăCácănghiênăc uăđưăch ăraăr ngăqu ngăcáoăvàăquanăh ăcôngăchúngăcóă uăth ătrongăvi căgiúpăchoăkháchăhàngănh năbi t.ăQu ngăcáoăvàăxúcăti năbánăhàngătácăđ ngăl năđ năs ăhi uăbi tăc aăkháchăhàng.ăGiaiăđo năýăđ nhămuaăc aăkháchăhàngăl iăch uăs ătácăđ ngătr căh tăc aăxúcăti năbánăvàăsauăđóăm iălàăqu ngăcáo.ăD aăvàoătínhăhi uăqu ăc aăm iăcôngăc ăv iăt ngăm cătiêuătruy năthôngăliênăquanăđ năvi cămuaăcôngătyăs ăl aăch năđ căcáchăph iăh păcácăcôngăc ătruy năthôngăđ ngăth iăt oănênăm tăc uătrúcătruy năthôngăh pălý

C ácăgiaiăđo năchuăk ăs ngăc aăs năph m

Truy năthôngăs ăcóăhi uăqu ăcaoăh năn uăph iăth cătruy năthôngăđ căxácăl păthayăđ iătu ăthu căvàoăcácăgiaiăđo năkhácănhauătrongăchuăk ăs ngăc aăs năph m.ă ăgiaiăđo nătri năkhai,ăho tăđ ngăqu ngăcáoăvàăquanăh ăcôngăchúngăcóă uăth ătrongăvi că

t oăraăs ănh năbi t.ăTrongăgiaiăđo năt ngătr ng,ăqu ngăcáoăvàăquanăh ăcôngăchúngăcàngăthíchăh păđ ăđ yănhanhădoanhăs ăbánăra,ăcácăho tăđ ngăkhácăcóăth ăgi mătu ătheoă

đi uăki n.ăTrongăgiaiăđo năbưoăhoà,ăho tăđ ngăxúcăti năbánăcóănhi uătácăd ngănh t.ăCácăho tăđ ngăkhácăcóăth ăduyătrìă ăm căv aăđ ăTrongăgiaiăđo năsuyăthoái,ăcácăho tă

đ ngătruy năthôngăđ uăgi măvàăm tăs ăb ălo iătr ăQu ngăcáoăch ăduyătrìă ăm cănh că

nh ătrongăkhiăxúcăti năbánălúcănàyăđóngăvaiătròăquanătr ng

1.4.7 o l ng hi u qu truy n thông

Qu nă lýă vàă đánhă giáă hi uă qu ă làă côngă tácă khôngă th ă thi uă trongă b tă c ă ho t

đ ngă nàoă vàă ph iă đ că ti nă hànhă trênă c ă s ă nh ngă tiêuă chíă c ă th Ho tă đ ng truy nă thôngă l iă càngă ph iă quană tâmă h nă vìă nóă mangă tínhă ch tă c aă ho tă đ ng kinhă t ă vàă đóngă vaiă tròă quy tă đ nhă trongă thànhă côngă c aă doanhă nghi pă duă l ch

H ă th ngă ch ă tiêuă đánhă giáă k tă qu ă ho tă đ ngă truy nă thôngă r tă đaă d ng,ă trong khuônă kh ă chuyênă đ ă th că hi nă ch ă xină phână tíchă nh ngă ch ă tiêuă đánhă giáă c

b năvàăph ăbi năd iăđây:

 Kho ng cáchă gi a vi că kháchă hàngă ti p c n v iă thôngă đi pă đ n khi quy tăđ nhătiêuădùngăvàăs l n l p l i

năv ătínhăchoăkho ngăcáchălàăđ năv ăth iăgian,ăth ngălàăngàyăhayătháng; cho

s ăl năl păl iă làăđ nă v ăs ăh c.Ch ngătrìnhă truy năthông đemăl iăhi uăqu ăcao khi kho ngăcáchăcàngăđ cărútng n i uănàyăth ăhi năs căhútăm nhăm ăc aăcácăho tăđ ngăătruy năthôngălênănh n th căvàătháiăđ ăs năsàngămuaăc aăkháchăhàngăvàăhi uăqu ăc aăthôngă đi pă c ng nh ă cáchă th că truy nă tin.Nh ngă quană tr ngă h nă n aă làă duyă trìă nă

t ngăc aăthôngăđi păvàărútăng năh nn aăkho ngăcáchăđangăcó iăl ngăđoăl ngăchínhălàăs ăl nătiêuădùngăl pl i

 S thayă đ i v s khách,ă doanhă thuă vàă l i nhu nă tr că vàă sauă khiă ti n hànhăch ngătrìnhăxúcăti n

că tínhă b ngă cáchă l yă s ă khách,ă doanhă thu vàă l iă nhu nă sauă khiă ti nă hành

ch ngă trìnhă xúcă ti nă tr ă điă s ă khách,ă doanhă thuă vàă l iă nhu nă tr că khiă ti n hànhă ch ngă trình.Ch ă tiêuă nàyă choă bi tă hi uă qu ă v ă th ă ph nă vàă l iă nhu nă mà cácă ch ngă trìnhă mangă l iă choă doanhă nghi p.Cácă ch ă s ă nàyă t ngă lênă càng nhi uă ph nă nhă s că hútă c aă cácă thôngă đi pă truy nă điă càngă cao.Tuyă nhiênă đ

k tă lu nă ch ngă trìnhă cóă hi uă qu ă hayă khôngă c nă soă sánhă v iă h ă th ngă ch ă s

t ngă ngă c aă cácă ch ngă trìnhă đưă th că hi nă vàă t ă su tă soă v iă chiă phíă đưă b ra,ă hi uă qu ă c aă ch ngă trìnhă v iă cácă m că chiă phíă khácă nhauă c aă cácă th

tr ngă khácă nhau.Cùngă trênă m tă th ă tr ngă màă l iă nhu nă vàă t ă su tă l iă nhu n chiă phíă khácă nhauă thìă cóă th ă đánhă giáă chínhă xácă hi uă qu ă vàă s ă khácă bi tă v cácăch ăs ăc aăch ngătrìnhăđưăth căhi n

 T ph n th tr ngă tr c,ă trongă vàă sauă khiă th c hi n t ngă ch ngă trình truy năthông

T ă ph nă th ă tr ngă làă ph nă tr mă th ă ph nă trênă th ă tr ngă màă doanhă nghi p chi mă gi Ch ă tiêuă quană tr ngă làă hi uă s ă gi aă t ă ph nă sauă vàă tr că khiă th c

hi nă ch ngă trìnhă truy nă thông.N uă hi uă s ă càngă l nă thìă hi uă qu ă ch ngă trình càngă cao,ă n uă hi uă s ă khôngă đ iă ho că nh ă h nă khôngă thìă ch ngă trìnhă không thànhă công,ă nóă ch ă tácă đ ngă c uă t că th iă ch ă khôngă cóă nhă h ngă đ nă t ng

c u.Ngoàiă ch ă tiêuă th ă ph nă th ă tr ngă thìă c ngă cóă th ă đánhă giáă hi uă qu

ch ngă trìnhă thôngă quaă s ă l ngă ng iă bi t,ă hi uă v ă doanhă nghi p,ă s nă ph m vàătháiăđ s năsàngămuaăc aăh

23

 T l chiăphíădànhăchoăho tăđ ngăxúcăti nătrênădoanhăthu

Ch ă tiêuă nàyă đ că xácă đ nhă b ngă t ă l ă ph nă tr mă c aă chiă phíă dànhă choă ho t

đ ngă xúcă ti nă trênă t ngă doanhă thu.T ă l ă nàyă làă baoă nhiêuă làă h pă lýă tùyă thu c vàoăt ngăl nhăv căho tăđ ngăkinhădoanhăvàăđ căthùăc aăt ngădoanhănghi p.Tuyănhiênă

đ ăxácăđ nhăchínhăxácăhi u qu ăc aăch ngătrìnhătruy năthôngc năk tăh păv iăch ătiêuă

hi uăs ăt su tăl inhu nămàădoanhănghi pămangăl iătr căvàăsauăkhiăti năhànhăch ngătrìnhă xúc ti nă c ngă nh ă soă sánhă v iă cácă doanhă nghi pă thànhă côngă khác Trongă môiă tr ngă kinhă doanhă r tă bi nă đ ngă hi nă nayă cóă r tă nhi uă y uă t ă nh

h ngă đ nă k tă qu ă kinhă doanhă c aă doanhă nghi pă vàă doă đ ă tr ă c aă hi uă qu

ch ngă trìnhă xúcă ti nă nênă nh ngă ch ă tiêuă phână tíchă ă trênă mangă tínhă ch t

t ngă đ i.Chínhă vìă th ă màă đánhă giáă s ă thànhă côngă c aă m tă ch ngă trìnhă xúc

ti năr tăkhóăvàăc năm tăkho ngăth iăgianănh tăđ nh

K T LU NăCH NGă1

Ch ngă1ăđưătrìnhăbàyăkháiăquátănh ngălýăthuy tăc ăb năv ăkháiăni m,ăcácăcôngă

c ăvàăti nătrìnhăxâyăd ngăm tăk ăho chătruy năthôngămarketing.ăN iădungăch ngă1ălàă

c ăs ăđ ăth căhi năphânătíchăh ăth ngăs ăli u,ăthôngătinăc aăCôngătyătráchănhi măh uă

h năduăl ch Na Cang MaiăChâu trongăch ngă2.ă

Trênă th că t ,ă th că tr ngă tìnhă hìnhă kinhă doanh,ă cácă ho tă đ ngă truy nă thôngămarketing đ căCôngătyăth căhi nănh ăth ănàoăs ăđ călàmăsángăt ă ăch ngă2

CH NGă2 TH C TR NG HO Tă NG TRUY NăTHỌNGă

MARKETING C AăCỌNGăTYăTRÁCHăNHI M H U H N NA

CANG MAIăCHỂU 2.1 T ng quan v Côngătytráchănhi m h u h n du l ch Na Cang MaiăChơu

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty trách nhi m h u h n du l ch

Na Cang Mai Châu

 TênăCôngătyă:ăCôngăty tráchănhi m h u h n du l ch Na Cang Mai Châu

 Tr s chính: 28 Nguy năV năC ,ăLongăBiên,ăHàăN i

V năphòngăđ i di n: 23 Tr năH ngă o,ăThànhăph àăN ng 155ă aăKao,ăqu nă1,ăthànhăph H ChíăMinh

2.1.2 Khái quát v ngành ngh kinh doanh c a Công ty trách nhi m h u h n Na

Cang Mai Châu

Hi nănay,ăCôngătyăTNHHăNaăCang MaiăChâuăcungăc păcácăd ch v :

 D ch v du l ch: Tour du lchăvéăl ch tăl ng cao kh iăhànhăth ngăxuyên, tour du l chătheoăyêuăc uăchoăkháchăVi t Ki u v th măquê, tour du l chăkháchăđoànă

v iăch ngă trìnhăvàăgiáăc h p d n, tour du l ch tu nătr ngă m tăchoăcácăc păuyênă

ng, tour du l ch h i ngh , h i th o, tour du l ch ngh d ng, tour du l ch ti t ki m,

t ăv năvàăthi t k ch ngătrìnhăteamăbuildingăchoăcácăt ch c, doanh nghi p

 D ch v visa: Làmăm i visa, gia h n visa, c p h chi u, th th c nh p c nh

 iălýăvéămáyăbay: iălýăvéămáyăbayătrongăvàăngoàiăn c, véămáyăbayăgiáăr

 D ch v choăthuêăxeăduăl ch: Choăthuêăxeăduăl ch t 4 ậ 45 ch , d ch v choăthuêăxeăc i, xe ph c v h i ngh ,ăđiăsânăbay, choăthuêăxeăl hành

25

 D ch v nhàăhàng, kháchăs n: H th ngăphòngăngh hi năđ i, trang thi t b sang

tr ng:ă i n tho i tr c ti p qu c t , truy năhìnhămàuăv tinh, m ngăinternetătoànăc u,

miniă bar,ă đi uă hòaă nhi tă đ ,ă phòngă massage,ă khuă t p th thao,ă phòngă h p,…; nhàă

hàngăchuyênăph c v cácămónă năÂuăậ Áăvàăcácămónă nătruy n th ng c aădânăt c

Vi t Nam Ph c v nătr aă năt i, h i th o h i ngh , ti c sinh nh t, t tăniên.ăPh c v

buffetăvàăth căđ nătheoăyêuăc u, s thíchăv iăhàngătr mămónă năđ căđáo,ăh p d n

2.1.3 C c u t ch c c a Công tytrách nhi m h u h n du l ch Na Cang Mai Châu

2.1.3.1 S đ t ch c c a công ty

S đ 2.1 S đ t ch c c a Công ty TNHH Na Cang Mai Châu

( Ngu n: Phòng T ch c hành chính) 2.1.3.1 Ch c n ng, nhi m v c a các phòng ban

Giámăđ c

 raăcácăquy tăđ nh cho vi c v năhànhăb máyăho tăđ ng, h pătácăt ch c du

l ch,ăxâyăd ng l a ch n m cătiêu,ăxácăth c v iăhoànăc nh c aăcôngăty,ăquy tăđ nh vi c

kinhădoanhădàiăh năvàătr c ti p ch đ oănhânăviênăth c hi năcôngăvi căđ c giao

 Cóăquy năphânăcông,ăb nhi măcánăb c păd i, quy tăđ nhăcácăhìnhăth c khen

th ng, k lu t

 Tr c ti p qu nălý cácăphòngăban

Phó giámăđ c

B ph n h tr phátătri n

ty

H ng

d n viên

Kinh doanh

Tàiăchínhăậ

K toán

T ngăgiámăđ c

Phóăgiámăđ c

 Giúpăgiámăđ c trong vi căđi uăhành,ăqu nălýăđ năv

 Tr c ti p ph tráchăm t s l nhăv c ho tăđ ng c aăcôngătyăđ căgiámăđ căphânăcôngăvàăch uătráchănhi mătr căgiámăđ c v nhi m v đ căphânăcông

PhòngătƠiăchínhăậ k toán

 PhòngăTàiăchính ậ k toán cóăch căn ngăt ăv năchoăGiámăđ c nh ng v năđ liênăquanăđ nătàiăchínhăvàăk toán,ăcóătráchănhi m t ch căvàăth c hi năcôngătácăk toánăc aăCôngăty

 Nhi m v : c p nh t,ătìmăhi uăcácăch tr ng,ăchínhăsáchăvàăcácăquyăđ nh c a Nhàăn căcóăliênăquanăđ năcôngătácăqu nălýătàiăchính,ăk toán,ăduyătrìăquanăh t t v i cácăc ăquanănh ăcácăngânăhàng,ăcácăc ăquanăthu Ki măkêăhàngăt n kho; ki măkêă

qu ,ăkétăhàngătháng,ăl păcácăbáoăcáoăk t qu kinhădoanh,ăhàngăt n kho, qu két,ăcôngă

n trìnhăGiámăđ căhàngătháng,ăhàngăquý,ăhàngăn m.ăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăă

Phòngăkinh doanh

 T ăv n tr c ti p,ăbánăhàngăquaăđi n tho i, qua mail

 Chuătráchănhi m v ho tăđ ng marketing c aăcôngăty

 Cùngăph i h p v iăPhòngăđi uăhànhătourătri năkhaiăcácăho tăđ ngăxúcăti n du

l ch, t ch căthamăgiaăcácăho tăđ ng h i ch , h i th o,…

 T ng h p s li u,ăthôngătinăd li u t cácăb ph n,ăphòngăbanăđ t đóăđ raăcácăchínhăsách,ăchi năl c ho tăđ ngăchoăcôngătyăhàngăn măvàădàiăh n

Phòngăđi uăhƠnhătour

 i uăhành,ăt ch căcácăch ngătrìnhăthamăquanăđ nh k ,ăcácăch ngătrìnhăduă

l ch tr năgóiădànhăchoăkháchăl vàăkháchăđoànătheoăyêuăc u v i nh ngăđi m du l ch

tr iădàiătrênăm i mi năđ tăn c

 Th c hi năđ tăcácăd ch v :ăxe,ăkháchăs n,ăh ng d năviên,ă nău ng, xin gi y phépăđiăl i,ăl uătrú,ăvisa…ăchoăkháchăduăl ch

 Thi t k tour theo nhu c u c aăkháchăhàngăn uălàăkháchăđoàn

Nh năxét:Trongăcácăphòngăbanăc a CôngătyăNaăCang MaiăChâu,ă phòngăKinh

doanh vàălàăphòngătr c ti păđ m nh năcôngătácăMarketingănh ăth c hi năcôngătácăc u

th tr ng;ătìmăhi uăthông tin v đ iătácăkinhădoanh, cácăđ i th c nhătranh;ăđ xu tăcácă

gi iă phápă đ khu chă tr ngă hìnhă nh c aă Côngă tyă trênă th ngă tr ng,ă đ xu tă cácăchínhăsáchăth ngăm iăđ khuy năkhíchăbánăhàng,ăgiaăt ngădoanhăs Phòngănàyăch u tráchănhi măt ăv năcácăv năđ liênăquanăđ n ho tăđ ng Marketing c a Na Cang Mai Châu v iăcácăqu nălý,ăgiámăđ c c p cao

Cácăphòngăbanăcònăl iăcóătráchănhi m h pătácăv iăphòngă Kinh doanh đ th c

hi năcácăch ngătrình,ăk ho ch marketing c aăphòngăđóă(đưăđ căphêăduy t b iăGiámă

đ c) Nhìnăchung,ăvi c ph i k t h p gi aăcácăphòngăbanănàyăt ngăđ i hi u qu ,ăgópă

ph năgiaăt ngăk t qu cácăho tăđ ng marketing c aăcôngăty

2.1.4 i ng lao đ ng c a công ty

Trong ho tăđ ng kinh doanh, ngu nănhânăl căcóăvaiătròăr t quan tr ng.ă iăng ălaoăđ ng nhăh ngăđ n ho tăđ ng chung c aătoànăcôngăty,ăquy tăđ nhăđ n ch tăl ng

ph c v vàăch tăl ng s n ph m, ph năánhăquaăhi u qu làmăvi c c a t ngănhânăviên

T i v năphòngăđ i di n,ăđaăs làănhânăviênătr v iăđ tu iăkhôngăquáă45,ăn ngă

đ ng nhi tătìnhăvàătrìnhăđ chuyênămônăkháăcao,ăch y uălàăb căđ i h căgópăph nănângăcao hi u qu kinh doanh c a c côngătyănóiăchungăvàăc a b ph n kinh doanh l hànhănóiăriêng.ă

iăng ăh ng d năviênăchínhăth c t iăcácăphòngăth tr ngăkháăđông,ăkho ng 13

ng i, nh ngăh ng d n viênănàyăđưăgópă70%ăchoăthànhăcôngăc a m t chuy n du l ch doăcôngătyăth c hi n, th hi n ch tăl ng ph c v vàăs trungăthànhăc a nhi uăđ i

t ngăkháchăc ngănh ăs quay l i c aăđaăs kháchăduăl chăsauăkhiăthamăgiaăcácătourăduă

l ch c aăcôngăty

Nhìnăchung, trìnhăđ laoăđ ng c aăđ iăng ănhânăviênăt iăcácăphòngănàyăv năch aă

đ ngăđ u, v năcònănhânăviênăcóătrìnhăđ trung h căvàăs ăc p S chênhăl ch v trìnhăđ nàyăs gâyăkhôngăítăkhóăkh nătrongăcôngăvi căđi uăhànhăc ngănh ăt ch c th c hi n cácăch ngătrìnhădu l chăvìăl nhăv c kinh doanh du l ch đòiăh iăng iălaoăđ ng ph iăcóă

nhi u k n ngă cùngă ngu n ki n th că chungă kháă l nă ngoàiă nh ng ki n th că chuyênămônăsâuăs năcó.ă

Vìăv yăcôngătyăc năchúăýăh năn aăđ n vi cănângăcaoătrìnhăđ chuyênămôn,ătayăngh vàătrìnhăđ ngo i ng ,ăviătínhăchoăđ iăng ălaoăđ ng c aăcôngătyănh măđápă ng t t

h nănh ng nhu c u du l chăngàyăcàngăcaoăc a th tr ng

2.1.5 Các s n ph m c a Công ty

Nóiăt i s n ph m c aăcôngătyăl hànhăng i ta ch y u đ c p đ năcácăch ng trìnhăduăl ch tr năgói i v i CôngătyăTNHHăNaăCang MaiăChâu, nh n th c đ c r ng nhu c u v du lchălàăthayăđ i, ph iăluônăđa d ngăhoáăcácăs n ph m c aămìnhăvàăl y

ch t l ng ph c v làăm cătiêuăhàngăđ u.ăHàngăn m Côngătyđ u c ng i đi kh oăsátă

đ xâyăd ng nh ng tuy n du l ch m i đ làmăphongăphúăthêmăcácăch ngătrìnhăduă

l ch Ch ng h n: Côngătyăđưăti năhànhăkh oăsátăvàăs n xu tăthêmăcácăch ngătrìnhăduă

N m 2013:ăHàăN i ậ SiêmăRi p ậ Angkor Wat ậ HàăN i

(3ăngàyă2ăđêmăậ điăvàăv b ngămáyăbay)

Ngàyănay,ăkhiăxưăh iăngàyăcàngăphátătri năcácănhàămáy,ăcácăkhuăđôăth m călênăđưăkéoătheoăs ôănhi mămôiătr ng, đi u ki nălàmăvi c m t m i M tăkhácăc ngădoă

cu c s ng c a con ng iăngàyăcàngăđ cănângăcaoănênăh làmăvi căkhôngăch đ n,

s m s a ămàănhuăc uădànhăti n cho vi c du l chăc ngăngàyăđ c t ng cao i du l ch đưătr thànhăm tăthóiăquenăv i m i ng i,ăgiúpăh ph c h i th tr ngăvàăkhámăpháă

29

B ng 2.1 Các tr ng chình du l ch ng n ngày c a Công ty

ti n

HàăN iă- năTr nă- ChùaăPh ăMinhă- ChùaăC ăL 1 ngày Ôătô

HàăN iă- ChùaăBàă anh - VânăLongă- KênhăGà 1 ngày Ôătô

HàăN iă- R ngăCúcăPh ng - KhoángănóngăKênhăGà 2ăngàyă1ăđêm Ôătô HàăN iă- MaiăChâuă- B năLácă- B oătàngăđ ngăH ăChíăMinhă 2 ngàyă1ăđêm Ôătô HàăN iă- TháiăNguyênă- TuyênăQuang - B căK n 3 ngàyă2 đêm Ôătô

(Ngu n: Phòng i u hành tour)

Ngàyă nay nhu c u s ng c a ng iă dân càngă ngàyă càngă cao vìă v y đi du l ch khôngăch làănh ng đ a danh trong n c n aămàănhuăc u đi du l ch n căngoàiăđ m mang t m m t, đ tho mưnăchiêmăng ng nh ng danh lam th ng c nh đ p c a n c

b năngàyăcàngănhi u.Nh nărõănhuăc uănày, Côngătyđưăcóănhi u ch ngătrìnhăduăl ch

n căngoàiăđ kháchăcóăth l a ch n.Bênăc nh đó,Côngătyđang đ c bi tăquanătâmăđ n

l ngăkháchăcóănhuăc u đi du l ch Trung Qu c (th t c d dàng,ăchiăphíăr ) S l ng nhu c uănàyăr t l nănênăCôngătyđưăthi t k nhi u tour du l ch đi Trung Qu c h p d n vàăm i l giúpăchoăkháchăcóăth l a ch n đ c ch ngătrìnhăduăl chăphùăh p v i s thíchăvàăkh n ngăthanhătoánăc aămìnhănh sau:

B ng 2.2 Các ch ng trình du l ch qu c t

H uăngh ăquană- Nam Ninh - BáchăSách 5 ngàyă4 đêm Tàuăho

H uăngh ăquană - Nam Ninh - Thànhă ôă- àiăPh tăL că

S n - Nga My S n - Thànhă ôăậ Nam Ninh 5ăngàyă4ăđêm Ôătô/Máyăbay

H u ngh ă quană - Tr nhă Châuă - Ph ă Khaiă Phongă - Thi uă

LâmăT ă- L căD ng - Tr nhăChâuă- Nam Ninh 5ăngàyă4ăđêm Ôătô/Máyăbay

H uăngh ăquană- ThâmăQuy nă- ChuăH iă- Macao - Qu ngă

HàăN iă- H ngăKôngă- Macao - B căKinhă- HàăN iă 7 ngàyă6 đêm Máyăbay HàăN iă- B căKinhă- TâyăAnă- Th ngăH iă- B căKinhă-

HàăN iă- H ăChíăMinhăậ Angkor ậ Phnompenh - H ăChíă

HàăN iăậ Matxc va ậ Xanhpetecbua ậ HàăN iă 9 ngàyă8 đêm Máyăbay

(Ngu n: Phòng i u hành tour)

Bênăc nhăcácăch ngătrìnhăcóăs n đ c thi t k thìăCôngăty c ngăcóăth t o ra

nh ng tour tuy n m i theo nguy n v ng c aăkháchăn u th y h pălýăvàăcóăkh n ng đápă

ng i uănàyăc ngăgópăph n t oănênăs đa d ngăhoáăs n ph m cho Côngăty.Tuy v y, Côngăty v n c n ph iăcóăs đ u t h n n a đ t oănênănh ng s n ph m du l chăkhácă

bi t v i nh ngăhưngăl hànhăkhácătrênăth tr ng

G năđâyănh t,ăthángă5ăn mă2015,ăCôngătyăđưăđ aăraăm tăgóiăd ch v h t s c h p

d năvàănh năđ c s quanătâmăc a nhi uăkháchăhàngăđóălàăduăl chătr ngăm t v i nh ng

s l a ch n: Tourătr ngăm t c đi nălưngăm năvàătourătr ngăm t cao c p v i nh ng

đi măđ n h p d nădànhăchoăcácăc păđôi.ă(Chi ti t: Ph l c 2)

Trong nh ng n m qua, du l chăphátătri năkéoătheoăs ra đ i c a r t nhi uăhưngăl hành,ălàmăxu t hi n v n đ c nhătranhăkhôngălànhăm nh gi aăcácăhưngăl hành.ă chi m đ c th ph n, m t s hưngăl hànhăb t ch p ch t l ng d ch v cung c p cho kháchăđ làmăgiáătour h th p.CôngătyăTNHHăNaăCang MaiăChâu khôngăvìăl i tr c

m tămàăđánhăm tăuyătínăc aămìnhătrênăth tr ng Côngătyăđưăph iătínhăgiáăm tăcáchăchi ti tăsaoăchoăgiáăphùăh pămàăch ngătrìnhăv n đ c đáoăvàăch t l ngăkhôngăth p

gi v ngăuyătínăc aămình,ăCôngătyăkhôngănh n t ch c nh ng chuy n du l ch màăm căgiáăquáăth păkhôngăđ m b o ch t l ng d ch v choăkhách.ăDoăđó, Côngătyăc

31

g ng v a đápă ng đ cănhuăcàuăc aăkháchăv a c ng c đ căuyătínăc a Côngătyă l i

ph iăphùăh p v i giáăc th tr ng.ăChínhăvìăv y,ăcóă2ăchínhăsáchăgiáămàăCôngătyă th c

hi n cho ch ngătrìnhăduăl ch:

M tălà,ăm căgiáăph thu căvàoăs l ngăkhách.ăD aăvàoăs l ngăkháchănhi u hayăítăc a m t tour du l chămàăCôngătyăđ a ra m căgiáăkhácănhau.ăS l ngăkháchătrong đoànăcàngăđôngăthìăgiáătrênăđ u ng iăcàngăgi m

Haiălà,ăm căgiáăph ăthu căvàoăch tăl ngăph căv ăCôngătyă d ngăl iă ăm căgiáă

th pănh tălàăph căv ătrungăbình,ăcònăl iăCôngătyăkhôngăph căv ă ăm căgiáăkémănh

m tăs ăcôngătyăt nhânăkhác,ăv iăkh uăhi uăchínhălàă:ăắkháchăhàngălàăs ăt năt iăc aămình”.ăCôngătyđ aăraă3ăm căgiáătínhănh sau:

M căIă:ăCh tăl ngăcao

M căIIă:ăCh tăl ngăkhá

M căIIIă:ăCh tăl ngătrungăbình

 Phòngăngh 4 ng i,ăphòngăbìnhădânăcóăđ qu tăthoángămát

2.2 Tìnhă hìnhă ho t đ ng kinh doanh c aă Côngă tyă tráchă nhi m h u h nNa

Cang MaiăChơu giaiăđo n 2014 ậ 2014

2.2.1 Ho t đ ng kinh doanh chung

Côngă tyă TNHH Na Cang Maiă Châu cóă 2ă m ng ho tă đ ngă chínhă làă duă l chă vàă

th ngăm i,trongăđóăho tăđ ng du l ch chi m t tr ng l năh n.Ho tăđ ng du l ch ch

y uă làă l hànhă chi m g nă 80%ă doanhă thu,ă cácă ho tă đ ngă khácă nh ă kháchă s n, v n chuy nămangătínhăch t b tr cho ho tăđ ng l hànhălàăchính.Cácăho tăđ ngăđ c l p

c a b ph nă nàyă ch chi mă 20%ă doanhă thu.Nguyênă t c ho tă đ ng chung c aă toànădoanh nghi pătuânătheoăcácănguyênăt c c a h th ng qu nălýăch tăl ngăđ ng b

2.2.2 S l ng khách du l ch c a Công ty trong giai đo n 2012 - 2014

N m 2005, Côngătytráchănhi măh uăh năNaăCang MaiăChâuđưăđ căT ngăc căduă

l chăVi tăNamăc păgi yăphépăkinhădoanhăl ăhànhăqu căt ăM cădùăv y,ăvi căkhaiăthácăkháchăqu căt ăvàoăVi tăNamăduăl chăv năcònălàătháchăth căl năđ iăv iăCôngăty

B ng 2.4 Th ng kê s l ng khách du l ch c a Công ty Na Cang Mai Châu giai

(Ngu n: Phòng kinh doanh)

T b ng d li uătrênătaăth y r ng l ngăkháchăđ n CôngătyTNHH Na Cang Mai Châu cóăxuăh ng t ngăquaăcácăn m N m 2012Côngătyđónăđ c 5430 l tăkhách.ă

Nh ng t i n m 2013, s l ngăkháchăt ngă108,1% so v i n m 2012, đ tă5870ăl t khách V i n l c c a Côngăty thìăt i n m 2014, l ngăkháchăv n ti p t căt ng,đ t

6530 l tă kháchă (t ng 660 l tă kháchă soă v i n m 2012), t c đ t ng tr ng đ t 111,2%

33

Trong c c uăkháchăch y uălàăkháchăđi du l ch trong n c C th n m 2012 s

l tăkháchăđi du l ch trong n c đ t 5091 l tăcònăs l tăkháchăđi du l ch n căngoàiă

ch đ t 339 l t, do đóăch chi m 6,25% trong t ng s l tăkháchăc a n m n n m

2012, 2013 con s nàyăcóăt ng nh ngăkhôngăđángăk

2.2.3 K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty TNHH Na Cang Mai Châu giai

đo n2012-2014 thông qua báo cáo k t qu kinh doanh

DoanhăthuăbánăhƠngăvƠăcungăc p d ch v

Kho n m cănàyăcóăxuăh ngăt ngătrongăgiaiăđo n 2012-2014, c th ,ăn mă2013ă

t ngă139,7%ăsoăv iăn mă2012,ăthànhă7.177.224.767ăVN ăN mă2014,ăch tiêuănàyălàă15.618.331.557ăVN ,ăt ngă117,61%ăsoăv iăn mă2013.ă âyălàănh ng con s kháă n

t ng c a Na Cang MaiăChâuăkhiămàădoanhăthuăbánăhàngăn mă2014ăcóăm căt ngăg p đôiăsoăv iăn mătr căđó.ăCóăđ c s giaăt ngăm nh m c aădoanhăthuăbánăhàngălàănh

nh ng n l căkhôngăng ng ngh c aăCôngătyătrongăvi c m r ng th tr ng: m thêmăcácă cácă v nă phòngă đ i di n t i cácă t nh,ă thànhă ph l nă nh ă àă N ng, H iă Phòng,ăTP.H ChíăMinh…ăNgoàiăra,ăt n mă2014,ăCôngătyăc ngănh n th căđ c t m quan

tr ng c a ho tăđ ngămarketingănênăđưăđ y m nhăcácăho tăđ ngănàyăb ngăcáchăt ngă

c ng ho tăđ ng qu ngăcáoătrênăInternet,ăth ngăxuyên đ aăthôngătinăs n ph mălênătrangăwebăchínhăth c c aămìnhăvàăcácăph ngăti năthôngătinăđ iăchúng,ătíchăc căđ aăraă

nh ngăch ngătrìnhăkhuy n m i h p d n…ăNh hi u qu c aăcácăch ngătrìnhăđóămàă

Na Cang MaiăChâuăđưăthuăhútăđ căthêmănhi uăkháchăhàngăđ t tour h n.ăCôngătyăc ngăchúătr ngănângăcaoăch tăl ng d ch v nênăth ngăhi u Na Cang MaiăChâuăcóăch

đ ng nh tăđ nhătrongătâmătríăkháchăhàngăkhiăl a ch năcôngătyăđ đ t tour du l ch

Chiăphíăqu nălỦădoanhănghi p

i v iăCôngătyăNa Cang MaiăChâu, ch tiêuăchiăphíăqu nălíăkinhădoanhăbaoăg m

c chiăphíăbánăhàngăvàăchiăphíăqu nălíădoanhănghi p

Chiăphíănàyă cóăchi uă h ngăt ng,ătrongăđóă n mă 2013 t ngă910.523.777ăVN ,ă

t ngă đ ngă 77,22% so v iă n mă 2012, m t m că t ngă kháă caoă soă v iă n mă 2014 Nguyênănhânălàădo,ăđ năn m 2013,ăCôngătyăm r ngăthêmăcácăv năphòngăđ i di n, c n

ph iăđ y m nhăcácăho tăđ ng PR, marketing nh m qu ngăbáăhìnhă nh c aă mìnhăvàătuy năthêmăđ iăng ănhânăviênăt iăcácăđ aăđi m m i.ăN mă2014, ch tiêuănàyăv n ti p

t căgiaăt ngă683.374.231ăVN ,ăt ngăđ ng 32,70% so v iăn mă2013,ădoăCôngătyăv n

ti p t c ti năhànhăm thêmăv năphòngăđ i di n t iă àăN ng Kho n m cănàyăt ngăcònă

do s t ngăc aăcácăkho năchiăphíăt i thi uănh ăchiăphíăđi n,ăn c,ăchiăphíăgiaoăd ch,

g p m tăkháchăhàng…ă

B ng 2.5 Báo cáo k t qu kinh doanh c a Công ty TNHH Na Cang Mai Châu

n v tính: VN

(Ngu n: Phòng K toán - Tài chính)

N mă2012 N mă2013 N mă2014 2013 soăv iă2012 2014 soăv iă2013

5.ăL iănhu năg păv ăbánăhƠngă 1.462.543.690 2.581.278.688 2.907.914.263 1.118.734.998 76,49 326.635.575 12,65

6.ăDoanhăthuăho tăđ ngătàiăchính 1.037 19.188 4.035.063 18.151 1750,34 4.015.875 20.929,10 7.ăChiăphíătàiăchính 270.228.489 639.280.906 288.341.213 369.052.417 136,57 (350.939.693) (54,90) 8.ăChiăphíăqu nălýădoanhănghi p 1.179.101.658 2.089.625.435 2.772.999.666 910.523.777 77,22 683.374.231 32,70 9ăL iănhu năthu năt ăho tăđ ngăkinhădoanh 13.214.580 (147.608.465) (149.391.553) (160.823.045) (1.217,01) (1.783.088) 1,21 10.ăThuănh păkhác 210.475 288.579 18.562.297 78.104 37,11 18.273.718 6.332,31 11.ăChiăphíăkhác 20.655 7.338.506 54.566.393 7.317.851 35.428,96 47.227.887 643,56 12.ăL iănhu năkhác 189.820 (7.049.927) (36.004.096) (7.239.747) (3.814,01) (28.954.169) 410,70

13.ăT ngăl iănh nătr c thu 13.404.400 (154.658.392) (185.395.649) (168.062.792) (1.253,79) (30.737.257) 19,87

14.ăChiăphíăthu ăthuănh pădoanhănghi păhi năhành 3.351.099 0 0 (3.351.099) (100,00) 0

15.ăL iănhu năsauăthu ăthuănh pădoanhănghi p 10.053.301 (154.658.392) (185.395.649) (164.711.693) (1638,38) (30.737.257) 19,87

36

L i nhu n sau thu thu nh p doanh nghi p

K t qu l i nhu n sau thu thu nh p c a Côngăty cóăs gi măsútăkháăl n.ăN mă

2013 gi mă164.711.693ăVN ,ăt ngăđ ngăgi m 1638,38% so v iăn mă2012.ăN mă

2014 gi mă30.737.257ăVN ,ăt ngăđ ngă19,87%ăsoăv iăn mă2013,ăn mă2014,ăCôngă

ty l 185.395.649ăVN

Quaăphânătíchăbáoăcáoăk t qu kinhădoanhăcóăth nh n th y trong nh ngăn măg n đây,ăcôngătyăNaăCang MaiăChâuăkháăchúătr ngăđ uăt ăchoăho tăđ ng marketing, th

nh ngăchínhăvi căđ uăt ăchoăho tăđ ngămarketingăđưălàmăcôngătyăb t ngăchiăphí,ăd n

đ n gi măsútăl i nhu n, t tănhiên,ănguyênănhânăsuyăgi m l i nhu n c aăcôngătyăcònălàă

do môiă tr ng kinh t v ă môă ch aă cóă nh ng d u hi u thu n l i,ă suyă thoáiă kinhă t ,

nh ngăkhóăkh năđ căthùăc aăngànhăcònă n ch a nhi uătháchăth căchoăCôngăty Th

nh ng,ătuyăđ uăt ăchoăho tăđ ngămarketingălàăt ngăđ i t năkém,ănh ngăkhôngăth

ph nh n hi u qu c aăcácăho tăđ ngănàyăkhiămàădoanhăthuăbánă hàngăcóăm căt ngă

tr ngă v t b c Th i gian t i,ă côngă tyă v nă nênă ti p t că đ uă t ă choă ho tă đ ng marketingănh ngăch nênăth c hi n nh ng ho t đ ng mang l i hi u qu cao nh t nh m

c t gi măchiăphíăliênăquan

2.3 Th c tr ng ho tă đ ng truy nă thôngă marketingă t iă côngă tyă tráchă nhi m

h u h n du l ch Na Cang MaiăChơu

2.3.1 Ho t đ ng truy n thông marketing nói chung

V xácăđ nhăđ iăt ng nh n tin

Côngătyăđưăh ng cácăho tăđ ng truy năthôngămarketingăc aămìnhăđ nătoànăb

nh ngăcáănhân,ăt ch căyêuăthíchăvàăcóănhuăc uăđiăduăl chătrongăvàăngoàiăn c

V xơyăd ngăthôngăđi p

V iă Côngă tyă TNHHă Naă Cang Maiă Châu vi că thi tă k ă thôngă đi pă thôngă th ngă

đ căth căhi nătrênăc ăs ăcóăs ăgiúpăđ ăc aăcácănhàăqu ngăcáoăchuyênănghi p.ăNhìnăchungăthôngăđi păc aăCôngătyăđưătruy năđ tăđ cănh ngăthôngătinăc năthi tăchoăkháchăduăl chăti măn ng,ănh ăthôngăquaăcácăt păg p,ăbrochureăđưăgi iăthi uăcácăch ngătrìnhăduă

l ch,ăcácăđi măđ n,ăth i gianăth căhi n,ăgiáăc ,ăđ aăch ăliênăl căc aăcôngăty…Tu ăt ngă

lo iă năph mămàăcôngătyăl aăch năv ăkíchăc ,ăch tăli uăvàămàuăs căchoăphùăh p.ăCôngătyăluônăkh ngăđ nhămìnhătrongăcácăthôngăđi pălàăm tătrongănh ngăcôngătyăl ăhànhăcóăuyătín,ătinăc y,ăchuyênăt ch căcácătourăduăl chătrongăn căvàăqu căt ăchoăcácăđoànăvàăcácăcáănhân.ăNhìnăchungănh ngăn mănh ngăn măg năđâyăcùngăv iăs ăv nălênăc aăđ iăng ălàmăcôngătácăxúcăti năc ngăthêmănh ngăti năb ăv ăcôngăngh ăinătruy năthông,ănênăv ă

m tăn iădungăc ngănh ăhìnhăth căc aăcácăthôngăđi păđưăcóănh ngăb căti năb