Câu hỏi ôn thi môn quản trị bán hàng (Có đầy đủ đáp án)

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 11 thương thuyết với khách hàng, cũng như hỗ trợ cho doanh nghiệp những thông tin, động thái của các đối thủ cạnh tranh để doanh nghiệp có nhữn

Trang 1

TPHCM, tháng 4 năm 2015

SVTH: Phạm Thị Thanh Kim Email: phamkim1903@gmail.com DĐ: 0908.724.613

BÀI TẬP CÁ NHÂN CÂU HỎI ÔN THI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Trang 2

Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 2

Contents

Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật? 6 Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì? 7 Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào? 8 Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì? 10 Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao? 12 Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 13 Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm 16 Câu 8: 17 Câu 9: Với phương pháp phân tích tỷ lệ hiệu suất bán hàng, nhà quản trị bán hàng sẽ

dự báo nhu cầu nhân lực bán hàng dựa vào đâu? 18 Câu 10: 19 Câu 11: Trình bày vai trò của hoạt động bán hàng và cho ví dụ minh họa 20 Câu 12: Phân tích mối quan hệ mật thiết giữa hoạt động bán hàng và marketing hỗn hợp 22 Câu 13: 23

Trang 3

Câu 14: Phân biệt giữa chiến lược, chiến thuật và kế hoạch bán hàng? 25

Câu 15: Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng, các chỉ tiêu được thiết lập cần phải thoả mãn những điều kiện gì ? 26

Câu 16: Hãy trình bày và phân tích các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay và cho ví dụ minh họa 27

Câu 17: Vai trò và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng trong việc quản lí chuỗi cung ứng một cách hiệu quả? 29

Câu 18: Trình bày những phương pháp dự báo nào thường được dùng trong dự báo doanh số bán hàng 31

Câu 19: Có những loại dự báo nào trong phân tích doanh số bán hàng? 32

Câu 20: Khi nào doanh nghiệp cần tìm đến những người cộng tác bán hàng? Cho ví dụ 33

Câu 21: Hãy phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 34

Câu 22: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích các thức quản lí ngân sách bán hàng để đạt được hiệu quả cao? 35

Câu 23: Phân biệt và trình bày ưu, nhược điểm của hoa hồng, lương, thưởng 36

Câu 24: 37

Câu 25: Phân tích các yêu cầu khi thiết lập và phân bổ các chỉ tiêu bán hàng? 45

Câu 26: Phân tích tiến trình quản trị mối quan hệ khách hàng 46

Trang 4

Câu 27: A/C hãy phân tích các kĩ năng và kiến thức cần có của người giám đốc bán hàng hiện đại? 48 Câu 28: Nghề SALES là nghề gì? Ta có thể học được gì từ nghề này? 49 Câu 29: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích cách thức quản lí ngân sách BH để đạt hiệu quả cao? 50 Câu 30: A/C hãy trình bày và cho ví dụ cụ thể về những loại dự báo trong phân tích doanh số bán hàng ? 51 Câu 31: A/C hãy trình bày vai trò và nhiệm vụ của người giám đốc bán hàng trong lĩnh vực tài chính: 52 Câu 32: A/C hãy phân tích các tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng ? 53 Câu 33: A/C hãy trình bày và phân tích qui trình chăm sóc khách hàng ? 54 Câu 34: A/C hãy phân tích và trình bày những tiêu chí để lựa chọn và tuyển dụng nhân viên bán hàng 57 Câu 35: A/C hãy đánh giá vai trò của động viên và cách thức động viên trong việc khuyến khích NVBH làm việc hiệu quả? 58 Câu 36: A/C hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới năng suất bán hàng 59 Câu 37: A/C hãy trình bày những cách thức phỏng vấn và những thông tin cần đánh giá sau phỏng vấn 60 Câu 38: A/C hãy đánh giá vai trò của quản lí/ lãnh đạo (leading) đội nhóm trưởng bán hàng 62

Trang 5

Câu 39: A/C hãy phân tích vai trò của đạo đức trong quá trình bán hàng 63

Câu 40: A/C hãy trình bày nhiệm vụ của: 64

Câu 41: A/C hãy phân tích ưu và nhược điểm của hình thức bán hàng qua : 70

Câu 42: Phân biệt các loại dự báo 73

Câu 43: 75

Câu 44: Phân tích quá trình đánh giá kết quả thực hiện của NVBH 82

Câu 45: Ưu và nhược điểm của việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý,theo sản phẩm và theo khách hàng 84

Câu 46: Phân tích mục đích của chỉ tiêu bán hàng? 85

Câu 48: Ưu điểm của việc đào tạo đội ngũ bán hàng? 87

Câu 49: Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng 88

Câu 50: 90

Câu 51: Vì sao doanh nghiệp cần phải hình thành đội/nhóm trong bán hàng? Có những khó khăn gì trong việc xây dựng đội nhóm bán hàng? 91

Trang 6

Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật?

Trả lời:

Giai đoạn chú trọng đến sản phẩm: giai đoạn này diễn ra ở đầu thể kỷ 20 Trong giai đoạn này các doanh nghiệp đều hướng về sản xuất hàng hóa hay dịch vụ Các nhà quản trị trong doanh nghiệp chỉ hướng đến phương thức sản xuất sao cho đạt hiệu quả cao nhất Triết lý liên quan đến khách hàng là chỉ cần cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải Triết lý này tồn tại vì thời kỳ này công nghệ sản xuất lạc hậu, nhu cầu về hàng hóa trong khi lượng cung không đủ cầu

Do đó, các nhà sản xuất chỉ cố gắng tính toán sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất theo phương thức đại trà để đáp ứng lượng cầu tiềm năng đó Vì thế, nhà sản xuất chưa thực sự quan tâm đến chất lượng sản phẩm và nhu cầu cá nhân của khách hàng Sức mạnh thị trường thiên về người bán

Trang 7

Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì?

Trả lời:

Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh Những doanh nghiệp này thảnh công nhờ vào xác định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch

vụ thỏa mãn và ước muốn đó

Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách hàng thì càng bán được nhiều hàng Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng Sức mạnh thị trường trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua Giao tiếp kinh doanh chủ yếu phụ thuộc vào các cá nhân với nhau

Trang 8

Chú trọng sản phẩm

Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào?

Trả lời:

Sơ đồ tiến hóa của phương thức bán hàng

Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo bốn trình tự giai đoạn:

1 Giai đoạn chú trọng đến sản phẩm: giai đoạn này diễn ra ở đầu thể kỷ 20

Trong giai đoạn này các doanh nghiệp đều hướng về sản xuất hàng hóa hay dịch vụ Các nhà quản trị trong doanh nghiệp chỉ hướng đến phương thức sản xuất sao cho đạt hiệu quả cao nhất Triết lý liên quan đến khách hàng là chỉ cần cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải Triết lý này tồn tại vì thời kỳ này công nghệ sản xuất lạc hậu, nhu cầu về hàng hóa trong khi lượng cung không đủ cầu Do đó, các nhà sản xuất chỉ cố gắng tính toán sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất theo phương thức đại trà để đáp

Chú trọng bán hàng

Chú trọng khách hàng

Chú trọng mối quan hệ

Trang 9

ứng lượng cầu tiềm năng đó Vì thế, nhà sản xuất chưa thực sự quan tâm đến chất lượng sản phẩm và nhu cầu cá nhân của khách hàng Sức mạnh thị trường thiên về người bán

2 Giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng: Sự ra đời của những công nghệ sản

xuất đại trà trong những năm 1920 và 1930 tại Mỹ và Châu Âu dẫn đến lượng cung trong xã hội bắt đầu nhiều hơn và đáp ứng nhu cầu tiềm năng Các doanh nghiệp muốn bán hết lượng hàng hoá khổng lồ của mình sản xuất ra bắt buộc phải chú trọng đến việc bán hàng Triết lý bán hàng lúc này là bằng mọi cách phải bán được càng nhiều hàng càng tốt kể cả dùng những kỹ xảo bán hàng tiểu xảo thúc ép và lừa dối bán hàng

Rõ ràng, sự nở rộ sản xuất của doanh nghiệp trong thời kỳ nền kinh tế gặp nhiều khó khăn như cuộc Đại Chiến Thế Giới thứ nhất và thời kỳ Đại Khủng Hoảng kinh tế 1920-1930 khiến cho sức mua yếu kém, nhiều doanh nghiệp cạnh tranh nhau để bán hàng, người mua thì có nhiều sự lựa chọn Nếu cứ mãi chú trọng đến sản xuất thì lượng hàng hoá bán ra sẽ chậm Các phương thức và kỹ thuật bán hàng đã ra đời trong giai đoạn này

3 Giai đoạn chú trọng đến khách hàng: Những năm gần cuối thập niên 1990 có

nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ vào thay đổi quan điểm kinh doanh Những doanh nghiệp này thành công nhờ vào xác định được nhu cầu và ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thoả mãn nhu cầu và ước muốn

đó Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thoả mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của

Trang 10

khách hàng thì càng bán được nhiều hàng Qua đó, kỹ thuật bán hàng có them nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng Sức mạnh thị trường trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua Giao tiếp kinh doanh chủ yếu là tương tác giữa các cá nhân với nhau

4 Giai đoạn chú trọng đến mối quan hệ: Những năm gần cuối thập niên 1990

có nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh Những doanh nghiệp này thảnh công nhờ vào xác định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn và ước muốn đó Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách hàng thì càng bán được nhiều hàng Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng Sức mạnh thị trường trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua Giao tiếp kinh doanh chủ yếu phụ thuộc vào các cá nhân với nhau

Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì?

Trả lời:

Nhân viên bán hàng ngày nay phải chịu nhiều áp lực hơn, trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt để tranh giành sự mua/ chấp nhận sử dụng của khách hàng Ngày nay không chỉ doanh nghiệp đối mặt với đối thủ cạnh tranh mà chính những người bán hàng cũng phải đối phó với lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh Người bán hàng ngày nay càng phải tốn nhiều thời gian cho việc phân tích tình hình, tiếp cận và

Trang 11

thương thuyết với khách hàng, cũng như hỗ trợ cho doanh nghiệp những thông tin, động thái của các đối thủ cạnh tranh để doanh nghiệp có những chiến lược, chính sách phù hợp trong cuộc chiến giành giật khách hàng trên thương trường

Nếu như trước kia người bán hàng chỉ cần đứng tại cửa hàng để bán những sản phẩm của mình thì ngày nay phức tạp hơn nhiều Sự tiến bộ của khoa học công nghệ ngày nay làm phát sinh nhiều phương thức bán hàng mới như bán hàng qua mạng internet, bán hàng qua điện thoại, người bán hàng đến tận nhà để chào hàng… Hơn nữa, số lượng người gia nhập bán hàng ngày càng đông đảo, do đó đòi hỏi người bán hàng ngày nay rất gắt gao về chất lượng, kỹ năng chuyên môn và ham hiểu sản phẩm

Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến các hệ quả làm thay đổi toàn bộ xã hội trong phương thức học tập, nghiên cứu, giao dịch, mua bán, giải trí, tiêu dùng, phương thức nghệ thuật… Hoạt động bán hàng cũng bị tác động mạnh mẽ từ cuộc cách mạng truyền thông này Vì thế, người bán hàng ngày nay cần phải trang bị kỹ năng sử dụng các công cụ truyền thông và điện toán, phải biết tổ chức, thu thập và phân tích thông tin, tăng nhanh tốc độ đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, phải có những hiểu biết sâu rộng hơn về sản phẩm, về khoa học kỹ thuật, kinh tế, tâm lý xã hội

Trang 12

Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải

có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao?

Trả lời:

Hoạt động bán hàng thế kỷ 21 đã có nhiều sự thay đổi đáng kể so với trước đây Có thể

kể đến những vấn đề như:

- Sự tiến hoá của những phương thức bán hàng

- Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày càng đông đảo

- Cuộc bùng nổ cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến nhiều hệ quả

- Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng và sức mạnh của đoàn thể xã hội

- Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là sự cạnh tranh gắt gao giữa những người bán hàng

- Người bán hàng ngày nay thường là thành viên của một tổ chức tiếp thị và phải tuân thủ những quy định của tổ chức đó

- Quy mô của việc buôn bán ngày càng mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và vùng địa lý

Có thể thấy, người quản trị bán hàng cần phải linh hoạt giải quyết nhiều vấn đề, nắm bắt các phương thức bán hàng mới, đảm bảo các kế hoạch bán hàng được hoạch định hiệu quả và phù hợp với xu hướng mua bán hàng hoá hiện nay Bên cạnh đó, cần phải xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh, sẵn sàng đối mặt với sự cạnh tranh trong thị trường

Trang 13

Có nhiều yếu tố để đi đến quyết định những thay đổi cần phải có trong hoạt động bán

hàng thế kỷ 21 Trong đó, yếu tố con người là quan trọng nhất Yếu tố con người ngày

càng được nhận định như là chìa khóa thành công của doanh nghiệp bởi cả giới doanh nghiệp và giới hàn lâm Trong nền kinh tế không ngừng vận động về thông tin và đổi mới, lợi thế cạnh tranh phụ thuộc nhiều vào năng lực thu hút nhân tài của doanh nghiệp

Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

- KH; SP; Vùng lãnh thổ; Hỗn hợp

- Đối với các cơ cấu bán hàng trên (theo KH; SP; Vùng lãnh thổ; Hỗn hợp), DOANH NGHIỆP sẽ phân công trách nhiệm của nhân viên bán hàng như thế nào?

Trả lời:

Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu lãnh thổ:

Trang 14

Nếu doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm thì nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ Theo cơ cấu này, mỗi nhân viên bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và giới thiệu cho khách hàng toàn bộ chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu sản phẩm:

Thiết lập cơ cấu tổ chức theo sản phẩm nghĩa là doanh nghiệp sẽ phân công mỗi nhân viên bán hàng hay nhóm nhân viên bán hàng phụ trách một loại sản phẩm để bán cho tất cả khu vực hay vùng địa lý khác nhau Cấu trúc này phù hợp cho những doanh nghiệp lớn, có nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp

Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu khách hàng:

Trang 15

Nếu khách hàng bán nhiều sản phẩm cho khách hàng như tiêu thụ với khối lượng lớn nhu siêu thị, đại lý, các nhà bán sỉ v.v… thì doanh nghiệp nên thiết kế lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng Thiết kế theo kiểu này có thể giúp lực lượng bán hàng hiểu tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn Song nếu khách hàng lớn nằm rải rác ở nhiều khu vực khác nhau sẽ đòi hỏi lực lượng bán hàng đi lại rất nhiều, tốn nhiều thời gian và chi phí

di chuyển, đồng thời doanh nghiệp phải thuê quá nhiều nhân viên bán hàng

Trang 16

Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm

Trả lời:

Các nhà sản xuất sử dụng phương thức phân phối bằng cách gửi hàng cho các đại lý là

do doanh nghiệp chỉ kinh doanh một mặt hàng hạn hẹp, đang nỗ lực thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ nên doanh nghiệp không thể trang trải các khoản định phí cho lực lượng bán hàng Hơn nữa khi thâm nhập vào các trị trường như vậy phải mất nhiều năm, đặc biệt là các sản phẩm mới, vì vậy thuê các đại lý là giải pháp có lợi nhất cho doanh nghiệp trong tình trạng này

Khi dữ dụng đại lý làm kênh phân phối cho mình, các doanh nghiệp muốn can thiệp sâu vào hoạt động bán hàng của các đại lý này như cách thiết kế, trang trí, hệ thống thủ tục, sổ sách, các tiêu chuẩn thuê mướn nhân viên bán hàng, chính sách chiết khấu, khuyến mãi của doanh nghiệp v.v… để mang tính thống nhất và xây dựng được hình ảnh cho doanh nghiệp Tuy nhiên các nhà đại lý lại có chính sách hoạt động độc lập, có chiến lược và mục tiêu riêng cho nên họ thường không tuân thủ theo quy định của các doanh nghiệp cung ứng, đặc biệt là những đại lý bán hàng cho nhiều nhà cung ứng càng không thể thoả mãn yêu cầu của doanh nghiệp

Một trở ngại thứ hai là các đại lý bán hàng thích bán trực tiếp để hưởng hoa hồng cao trong khi đó nếu thuê mướn đội ngũ bán hàng họ phải chịu chi phí thuê mướn và chia sẻ hoa hồng cho đội ngũ này, do đó họ không ưu tiên đến lực lượng bán

Trang 17

hàng bên bằng bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng riêng, showroom… Hơn nữa việc quản lý các đại lý này không dễ dàng, do đó nhiều doanh nghiệp không thích chọn cách thức bán hàng thông qua các đại lý

 Số sản phầm trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average Product per Order – APO) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng số lượng sản phẩm bán cho tất cả các cửa hàng trong kỳ chia cho số lượng đơn hàng mua trong kỳ

AOV =

Tổng doanh số trong kỳ Tổng số lượng đơn hàng mua trong kỳ

APO =

Tổng sản phẩm trong kỳ Tổng số lượng đơn hàng mua trong kỳ

Trang 18

 Số đơn hàng trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ ( Average number of Orders per Buying Outlet – AOBO) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng số lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng mua hàng trong kỳ

 Giá trị trung bình trên mỗi sản phẩm bán ra trong kỳ (Average Value per Product – AVP) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng sản phẩm cửa hàng mua trong kỳ

Câu 9: Với phương pháp phân tích tỷ lệ hiệu suất bán hàng, nhà quản trị bán hàng

sẽ dự báo nhu cầu nhân lực bán hàng dựa vào đâu?

AOBO

Tổng số đơn hàng trong kỳ Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ

AVP =

Tổng doanh số bán trong kỳ Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ

Trang 19

Doanh số của ngành: là chỉ tiêu thể hiện bằng tiền thông qua khối lượng bán

hàng thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể, trong một thời gian nhất định

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: là số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo

đơn vị sản phẩm (dịch vụ) được đánh giá trong tương lai của một doanh nghiệp trong một thời gian nhất định trên tất cả thị trường mà doanh nghiệp này tham gia cạnh tranh

Doanh số bán hàng của ngành thường nhỏ hơn tiềm năng thị trường, vì ngành

cần phải mất thời gian thuyết phục khách hàng biết đến và mua sản phẩm hay dịch vụ Còn doanh số bán hàng của doanh nghiệp thường thấp hơn doanh số bán hàng của ngành Tỷ lệ giữa doanh số bán hàng của doanh nghiệp trên doanh số bán hàng của ngành chính là thị phần của doanh nghiệp trong ngành đó

Trang 20

Tiềm năng thị trường: là phần đánh giá khối lượng bán hàng tối đa có thể đạt

được của một sản phẩm hay dịch vụ đối với tất cả các nhà cung ứng có mặt trên thị trường trong một thời gian nhất định

Câu 11: Trình bày vai trò của hoạt động bán hàng và cho ví dụ minh họa

Trả lời:

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn Nền khinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, nền kinh tế vì thế không thể phát triển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nguồn máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo Cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền xoay vòng từ người mua sang cho người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp Ngược lại, những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao Do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi dư thừa hàng hóa Đây chính là

Trang 21

động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong muốn kiếm được lợi nhuận cao hơn Do vậy, tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn tình cảnh nơi thì khan hiếm hàng hóa, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Cho nên bán hàng đóng vai trò

vô cùng quan trọng trong việc cần bằng như cầu của xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với người mua lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán đó là lợi nhuận kiếm được từ kinh doanh Nhờ vào hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng hóa được luân chuyễn thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên, chúng ta đã nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu của con người trong xã hội

Trang 22

Câu 12: Phân tích mối quan hệ mật thiết giữa hoạt động bán hàng và marketing hỗn hợp

Trả lời:

Bán hàng là một bộ phận trong các yếu tố cảu marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 công cụ như sản phẩm (products), giá (prices), chiêu thị (promotions) và phân phối (places) Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là

1 công cụ truyền thông cá thể Quảng cáo chẳng hạn, cũng là một công cụ truyền thông nhưng là truyền thông phi cá thể Điểm khác biệt lớn nhất của hai công cụ này nằm ở chỗ quảng cáo là loại truyền thông một chiều, trong khi nhân viên bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều

Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính

ưu việc của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm Điều này khiến cho nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hiệu quả nhất trong tất cả công cụ truyền thông Đặc biệt trong những tình huống bán hàng phức tạp, nhân viên bán hàng trở nên cực kỳ hữu hiệu Họ có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng, phản hồi ý kiến của khách hàng để có thể điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp với từng nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng và có thể lương lượng với khách hàng Nhân viên bán hàng có thể làm được điều này mà ngay cả một nội dung quảng cao hay nhất cũng không thể làm được, đó là xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với những ngườ có quyền quyết định

Trang 23

Căn cứ vào đối tượng mua, bán hàng có thể phân thành 4 loại sau:

 Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng nhằm mục đích tiêu dùng cá

nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch

 Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để

phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể

 Bán cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm

hưởng phần chênh lệch giữa giá mua và giá bán ra

 Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài

Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:

 Bán hàng lưu động: là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến

nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng Ví dụ như những người gánh hàng rong, những người bán hàng trên xe đẩy, những người chào hàng đến từng nhà Có một tên gọi khác dành cho loại

bán hàng này, đó là bán hàng không cửa tiệm (non-store selling)

Trang 24

 Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: là cách thức bán hàng mà người mua

phải đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch mua – bán Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy hàng Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ

Tuỳ theo hình thức bán hàng mà có thể phân thành năm loại sau:

 Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán chuyên một mặt

hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu

 Bán hàng tại siêu thị: là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quẩn

thể phức tạp mặt bằng được xây dựng những khu vực rộng lớn, chuyên dung Siêu thị có danh mục các mặt hàng phong phú, đa dạng Hoạt động theo phương thức tự phục vụ là chính

 Bán hàng tại trung tâm thương mại: là một tổ hợp tập trung các cơ sở thương

mại bán lẻ và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở dịch vụ sinh hoạt xã hội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thong tin, tư vấn và các dịch vụ khác, được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằm thoả mãn đồng bộ mọt bầu không khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất

 Bán hàng tại cửa tiệm tạp hoá, bách hoá: là bán nhiều loại hàng hoá thiết yếu

khác nhau Quy mô cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một, hai người bán phục vụ khách hàng

 Bán hàng tại sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạp chợ

Trang 25

Câu 14: Phân biệt giữa chiến lược, chiến thuật và kế hoạch bán hàng?

Trả lời:

Theo nghĩa thông thường, chiến lược (xuất phát từ gốc từ Hy Lạp là strategos) là một

thuật ngữ quân sự được dùng để chỉ kế hoạch dàn trận và phân bố lực lượng với mục tiêu đánh thắng kẻ thù Chiến lược là kế hoạch kiểm soát và sử dụng nguồn lực của tổ chức như con người, tài sản, tài chính… nhằm mục đích nâng cao và bảo đảm những quyền lợi thiết yếu của mình Nói cách khác, chiến lược là những gì mà một tổ chức phải làm dựa trên những điểm mạnh và yếu của mình trong bối cảnh có những cơ hội

và cả những mối đe dọa

Chiến thuật, bắt nguồn từ chữ taktike trong tiếng Hy Lạp, nghĩa là nghệ thuật điều

khiển quân đội trong trận đánh cụ thể Trong kinh doanh, chiến thuật là cách thức doanh nghiệp quản lý các hoạt động kinh doanh sản xuất của mình nhằm đạt được những mục tiêu, tầm nhìn đã đề ra trong chiến lược

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu cụ thể, rõ ràng nhằm triển khai các hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp như: xây dựng mục tiêu bán hàng, tiến hành dự báo số lượng hàng hoá bán ra, thiết lập chỉ tiêu doanh số, tổ chức và huấn luyện, đào tạo đội ngũ bán hàng

Trang 26

Câu 15: Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng, các chỉ tiêu được thiết lập cần phải thoả mãn những điều kiện gì ?

Trả lời:

Các chỉ tiêu bán hàng khi thiết lập sẽ được phân bổ xuống đến mỗi nhân viên bán hàng để thực thi Vì thế, các chỉ tiêu được thiết lập phải đảm bảo những điều kiện sau:

Các chỉ tiêu đưa ra phải thích hợp Các chỉ tiêu phải được thiết lập theo các phương

pháp khoa học, phù hợp với trách nhiệm của nhân viên bán hàng và mục tiêu của doanh nghiệp Đồng thời, phải nắm vững các đặc tính của thị trường, khu vực địa lý, thị hiếu tiêu dùng để tính toán đúng chỉ tiêu và phân bổ chỉ tiêu ấy cho phù hợp

Các chỉ tiêu đưa ra phải có khả năng thực hiện: Khi thiết lập và phân bổ các chỉ

tiêu thường các nhà quản trị đưa ra mức cao hơn khả năng thị trường để kích thích nhân viên bán hàng phấn đấu, tuy nhiên nếu chỉ tiêu quá cao khiến họ không thực hiện nổi khiến nhân viên bán hàng nản lòng hoặc bỏ việc để chạy sang các doanh nghiệp khác hoặc cố ý báo cáo sai kết quả Mức chỉ tiêu quá thấp sẽ tạo ra cho nhân viên bán hàng không cần cố gắng vẫn có thể thực hiện được, đồng thời doanh nghiệp phải tốn nhiều khoản tiền thưởng cho những hoạt động không cần nỗ lực của lực lượng bán hàng

Ngôn từ sử dụng trong các chỉ tiêu phải đơn giản, dễ hiểu: Một hệ thống các chỉ

tiêu đưa ra được sử dụng ngôn từ quá phức tạp, khó hiểu và tối nghĩa có thể khiến nhân viên bán hàng hiểu sai hoặc không thể hiểu dẫn đến những hành động sai hoặc có

sự bỏ qua các yêu cầu đó Khi thiết lập chỉ tiêu, cần sử dụng ngôn từ rõ ràng, lôi cuốn

Trang 27

nhân viên tham gia tích cực, xác định rõ ràng các thành phần được nêu trong chỉ tiêu, đồng thời phải có những đề mục giải thích những phần khó thông qua hệ thống các định nghĩa

Các chỉ tiêu thiết lập phải đầy đủ: Một hệ thống chỉ tiêu phải bao hàm các chỉ tiêu

chuẩn được sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng theo đúng bản chất của hệ thống chỉ tiêu Nếu một khía cạnh nào còn thiếu khi thiết lập và phân bổ chỉ tiêu sẽ khiến nhân viên bán hàng quan tâm và doanh nghiệp phải mất thêm thời gian, thủ tục giấy tờ để điều chỉnh, bổ sung

Câu 16: Hãy trình bày và phân tích các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay và cho ví dụ minh họa

 Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân

phối: Siêu thị, shop

 Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để

bán cho người tiêu dùng,

 Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc

tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp

 Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách

hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp

Trang 28

 Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh

Trang 29

Câu 17: Vai trò và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng trong việc quản lí chuỗi cung ứng một cách hiệu quả?

Trả lời:

Tiến trình quản trị chuỗi cung ứng được mô tả như sau:

Bước 1: Lựa chọn và quản trị mối quan hệ của các nhà cung ứng

Bước 2: Quản trị quá trình vận chuyển hai chiều

Bước 3: Quản trị quá trình vận chuyển bên trong khu vực

Bước 4: Quản trị quá trình vận chuyển bên ngoài khu vực

Bước 5: Lắp ráp và sản xuất các sản phẩm thiết kế

Bước 6: Quản trị tiến trình kỹ thuật sản xuất

Bước 7: Quản trị đơn đặt hàng, giá cả và tiến trình thanh toán

Bước 8: Quản trị các kênh phân phối

Bước 9: Quản trị sự thiết lập và duy trì sản phẩm

 Vai trò:

Hoạt động của bộ phận bán hàng có liên quan đến bước 7 và 8 của hoạt động quản trị chuỗi cung ứng Lưu thông hàng hoá bắt đầu từ việc nhận đơn đặt hàng của khách hàng Đội ngũ bán hàng phải chuẩn bị hoá đơn và gửi các bộ phận khác nhau

để thực hiện Hàng giao đi phải kèm theo các chứng từ gửi hàng và thanh toán Bản

sao của các chứng từ này sẽ gửi về các bộ phận của doanh nghiệp để xử lý Cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng sẽ có lợi nếu tất cả các công việc này được bộ

phận bán hàng và các bộ phận khác thực hiện nhanh chóng

 Nhiệm vụ:

Trang 30

Dưới đây là những hoạt động mà đội ngũ bán hàng cần thực hiện để tăng hiệu quả quản trị chuỗi cung ứng:

Đội ngũ bán hàng phải hiểu rõ toàn bộ dòng lưu chuyển của chuỗi cung ứng

Theo kinh nghiệm của các doanh nghiệp tiêu thụ thực phẩm hàng đầu, các mẫu hàng hoá phải luôn trong tình trạng sử dụng được Một sản phẩm thực phẩm có thời hạn lưu trũ không quá 12 tháng, dù nhà sản xuất nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường sau 2 đến 4 ngày sản xuất nhưng nó có thể nằm trên các kệ bán từ 2 đến 12 tháng Do đó, độ ngũ bán hàng cần biết những thông tin này và nắm vững thời gian luân chuyển thông tin và àng hoá hai chiều để có thể xử lý kịp thời và tránh những tổn thất không đáng

có

Tư duy chiến lược về các nhà phân phối cộng tác Cũng có thể xem lại tình

huống của sản phẩm thực phẩm nói trên Điều quan trọng nhất cho điều kiện thành công là đội ngũ bán hàng phải mang về nhiều đơn đặt hàng hơn, nhưng làm việc với nhà phân phối hay nhà bán lẻ để giảm thời gian lưu sản phẩm trên các kệ bán Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải nói rõ với các nhà phân phối sản phẩm của mình Lực lượng bán hàng cũng cần phải có kiến thức và kỹ năng để phát triển tiến trình luân chuyển hàng hoá

Thiết lập chuỗi giao tiếp tốt có ảnh hưởng đối với quản trị hợp tác cấp cao

Trong nghiên cứu gần đây cho thấy các nhà cung ứng và khách hàng luôn nhận ra tầm quan trọng của sự cởi mở, sự trung thực trong giap tiếp có lợi cho việc tạo ra các chiến lược tốt Nhưng trong thực tế, các nhà cung ứng và khách hàng không đạt được sự cởi

mở và thậm chí cũng không cố gắng thực hiện điều này Ví dụ như, các nhà quản trị

Trang 31

thiết lập nhiều chiến lược chiêu thị đặc biệt nhưng họ không nói rõ cho khách hàng biết những gì có lien quan đến sản phẩm Họ chỉ tiết lộ một ít chi tiết thông thường, không nhiệt tình giải thích các chi tiết cấu thành nên sản phẩm vì, họ sợ rang các thông tin được nói ra sẽ bị tiết lộ cho đối thủ cạnh tranh

Câu 18: Trình bày những phương pháp dự báo nào thường được dùng trong dự báo doanh số bán hàng

Kỹ thuật định lượng thường rất phức tạp nên đòi hỏi nhà quản trị phải có đầy đủ kiến thức và được huấn luyện kỹ lưỡng, đồng thời phải thực hành thường xuyên mới

có thể đưa ra được những kết quả đúng và thuyết phục Quy trình dự báo về số lượng bao gồm nhiều phương pháp như: phương pháp nhân quả, phương pháp chỉ số sức mua (Buying Power Index – BPI), phương pháp phân tích theo chuỗi thời gian, phương pháp điều chỉnh theo mùa, phương pháp dịch chuyển trung bình, phương pháp

san bằng số mũ, phương pháp phân tích khuynh hướng

Trang 32

Câu 19: Có những loại dự báo nào trong phân tích doanh số bán hàng?

Trả lời:

Hầu hết chương trình dự báo doanh số bán hàng ngày nay dựa vào các phần mềm vi tính Có nhiều doanh nghiệp đã mua các phần mềm dự báo doanh số được viết sẵn bởi các doanh nghiệp cung cấp phần mềm quản lý doanh nghiệp Sử dụng nhiều phương pháp trong dự báo có thể giúp nhà quản lý giảm nhỏ những sai số trong kết quả

Trong các phương pháp dự đoán, những phương pháp đơn giản như dịch chuyển trung bình, san bằng số mũ hay kỹ thuật giản đơn thường mai kết quả có ít sai

số hơn các phương pháp phức tạp Nếu doanh nghiệp muốn sử dụng các phần mềm dự báo thì có thể chọn những phần mềm viết theo phương pháp chuỗi thời gian hay những phương pháp thông dụng trong tính toán như kỹ thuật giản đơn, trung bình dịch chuyển, san bằng số mũ, hồi quy chi tiết

Tóm lại, có nhiều phương pháp dự báo doanh số khác nhau mà doanh nghiệp và các nhà quản trị bán hàng có thể lựa chọn, Điều quan trọng nhất là nhà quản trị cần nắm chắc các kỹ thuật dự báo cũng như những ưu và nhược điểm của từng phương pháp để vận dụng phù hợp, nhanh chóng và có hiệu quả

Trang 33

Câu 20: Khi nào doanh nghiệp cần tìm đến những người cộng tác bán hàng? Cho

Trang 34

Câu 21: Hãy phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Trả lời:

Là những nhân viên thực hiện tất cả công việc liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng này bao gồm 2 loại, đó là lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên trong: bao gồm những nhân viên làm việc tập trung ở bên trong công sở, văn phòng của doanh nghiệp, họ thường liên hệ với khách hàng qua điện thoại hoặc khách hàng trực tiếp đến gặp họ Đây là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài, xúc tiến cho công việc bán hàng thuận lợi và thành công Lực lượng bán hàng bên trong bao gồm những nhân viên quản lý đơn hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng qua điện thoại,…

Lực lượng bán hàng bên ngoài: bao gồm những nhân viên trực tiếp đi ngoài doanh nghiệp để gặp khách hàng Nhân viên của họ là cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, trình bày sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng hiện hữu và tiềm năng tại địa bán kinh doanh của khách hàng Vì thế lực lượng này thường được phân bổ theo khu vực địa lý Ngoại trừ những hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng đều hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp nhỏ và lớn, từ những doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp, doanh nghiệp dịch vụ cũng như các hãng hàng không, khách sạn đến các doanh nghiệp bán buôn v.v…

Trang 35

Câu 22: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích các thức quản lí ngân sách bán hàng để đạt được hiệu quả cao?

Trả lời:

Ngân sách là yếu tố chủ chốt trong chương trình hoạch định hàng năm mà các nhà quản trị dùng để thực hiện các chương trình bán hàng nhằm hướng toàn bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu đề ra Ngân sách bán hàng rất cần thiết cho việc chuẩn bị cho kế hoạch chi tiêu hàng năm

Một trong những lợi ích chủ yếu của ngân sách bán hàng là nó buộc các nhà quản trị tính tia1n các khoản chi tiêu vào thị trường Những quyết định chi tiêu đó phải đảm bảo nhân viên bán hàng nhận được sự đào tạo đúng mức để tăng kỹ năng, kiến thức làm việc hiệu quả, đảm bảo khách hàng nhận được sự hướng dẫn tận tình của nhân viên bán hàng, bảo đảm các hoạt động bán hàng có thể bao phụ được thị trường, các bộ phận bán hàng làm việc nỗ lực trong công việc để hoạt động bán hàng không bị cản trở trong bất kỳ giai đoạn nào v.v…

Hoạch định ngân sách cũng tiện ích cho việc kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng Nếu mục tiêu bán hàng không thể đạt được thì nhà quản trị cần xem lại các khoản chi phí và ngân sách thực hiện để đưa ra những điều chỉnh cần thiết và kịp thời Chẳng hạn các nhà quản trị có thể sử dụng các khoản dành cho đào tạo để làm tiền thưởng nhằm thúc đẩy sự nỗ lực của nhân viên bán hàng nếu thấy doanh số thực tế thấp hơn kế hoạch

Trang 36

Câu 23: Phân biệt và trình bày ưu, nhược điểm của hoa hồng, lương, thưởng

Bài làm:

PHÂN BIỆT LƯƠNG, THƯỞNG, HOA HỒNG

Tiền lương (hay tiền

công) là số tiền thù lao mà

doanh nghiệp trả nhân viên

theo số lượng và chất

lượng lao động mà họ đóng

góp cho doanh nghiệp để

tái sản xuất sức lao động,

- Đơn giản trong việc thiết

kế kế hoạch lương thưởng

Tiền thưởng là khoản tiền

mà nhân viên sẽ được lĩnh nếu làm việc tốt, giúp công

ty đạt lợi nhuận cao

Ưu điểm: khuyến khích

tinh thần làm việc và tưởng thưởng cho nỗ lực của nhân viên

Hạn chế: các khoản thưởng

không cụ thể, rõ ràng có thể làm mất niềm tin của nhân viên Đôi khi, gây đố

kị giữa các nhân viên trong đội nhóm

Hoa hồng bán hàng là

những khoản tiền trả theo phần trăm của doanh số bán hàng hay tổng lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được

Ưu điểm: tạo được sự

khuyến khích mạnh đối với nhân viên bán hàng nâng năng suất bán hàng

Hạn chế:

- Sự kiểm soát thị trường, khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng

- Công ty khó khăn trong việc quản lý nhân viên bán hàng

Trang 37

Câu 24:

 A/C hãy trình bày kĩ thuật dự báo theo dạng định tính (định chất) và định lượng

 Phân tích ưu và nhược điểm của từng phương pháp dự báo BH ( định tính và định lượng)? Làm sao để hạn chế được nhược điểm trong tính toán dự báo?

 Có những loại hình nào thường được sửa dụng trong NC định lượng, định tính? Trả lời:

 Các kỹ thuật dự báo theo dạng định tính

Những kỹ thuật dự báo định tính còn gọi là phương pháp chủ quan vì nhà quản trị dựa theo sự phán đoán mang tính chất định tính nhiều hơn dựa vào các kết quả tính toán Các phương pháp này bao gồm phương pháp nghiên cứu thị trường, phương pháp tổng hợp ý kiến của chuyên gia và nhà quản trị, phương pháp tập hợp đánh giá từ các nhân viên bán hàng

Phương pháp nghiên cứu thị trường:

Để dự báo nhu cầu mua trong tương lai, nhà quản trị bán hàng cần biết kế hoạch mua của ngươi tiêu dung Nhà quản trị có thể thăm dò bằng cách đặt câu hỏi trực tiếp cho các khách hàng hiện hữu và tiềm năng về các kế hoạch trong tương lai của họ Cách thức đơn giản là nhờ các nhân viên bán hàng phỏng vấn trực tiếp khách hàng rồi viết báo cáo nộp về cho nhà quản trị tổng hợp, hoặc đưa ra các bảng câu hỏi cho khách hàng trả lời rồi tiến hành thống kê, phân tích nhu cầu tương lai, xu hướng tiêu dung mà đưa ra dự báo

Ưu điểm của phương pháp này là đơn giản, nhanh chóng, đúng yêu cầu Còn nhược điểm là tính chính xác không cao

Trang 38

Phương pháp tập hợp đánh giá từ các nhân viên bán hàng:

Phương pháp dự báo này yêu cầu mỗi nhân viên bán hàng lập ra dự đoán tiềm năng tiêu thụ của từng sản phẩm mà họ bán trong khu vực của mình Sau đó, bản dự đoán sẽ được thông qua bởi các giám đốc bán hàng từng cấp và cuối cùng nhà lãnh đạo bán hàng sẽ tổng hợp toàn bộ số liệu từ cấp dưới đưa lên để lập ra dự báo bán hàng toàn quốc trong thời gian ngắn và trung hạn Đây là phương pháp phổ biến được

60 đến 70 phần trăm các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên

Ưu điểm của phương pháp này là mọi kết quả được căn cứ vào các cá nhân quen thuộc thị trường, biết rõ khả năng thực tế và có thể ước lượng được tiềm năng tiêu thụ, nên tính chính xác của phương pháp này rất cao Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là xuất phát từ sự thiếu kỹ năng hoạch định và lập dự báo của nhân viên bán hàng, đồng thời mọi đánh giá của họ dựa trên kinh nghiệm chứ không dựa trên kiến thức tổng quát về điều kiện kinh tế, xã hội trong tương lai nên khi thị trường có những thay đổi thì dự báo của họ không còn đúng nữa Và vì thế, những dự báo này không có giá trị lâu dài mà chỉ có giá trị trong ngắn hạn hoặc trung hạn

Phương pháp tổng hợp ý kiến các chuyên gia và nhà quản trị:

Để dự báo được nhu cầu mua trong tương lai, nhà quản trị có thể tập hợp các chuyên gia am hiểu về ngành mà doanh nghiệp đang kinh doanh và các nhà quản trị cấp cao trong các bộ phận của doanh nghiệp để thảo luận và lấy ý kiến Các chuyên gia này có thể là nhân sự nội bộ doanh nghiệp trong những lĩnh vực khác nhau như marketing, tài chính, nhân sự… hoặc cũng có thể nhà tư vấn quản lý trong một số ngành có liên quan

Trang 39

đến lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp như luật gia, chuyên gia nghiên cứu thị trường trong ngành, chuyên gia về xã hội học v.v…

Các chuyên gia sẽ trình bày quan điểm cá nhân trong cuộc hội thảo và cùng nhau tranh luận để thống nhất ý kiến cuối cùng về tình hình thị trường trong tương lai, tiềm năng tiêu thụ và những biến đổi tiềm năng v.v… Từ đó các giám đốc bán hàng sẽ dựa vào ý kiến tổng hợp để đưa ra dự báo bán hàng, doanh số và lợi nhuận

Phương pháp này tuy được tổng hợp từ ý kiến của những chuyên gia đầu ngành

am hiểu thị trường sâu sắc nhưng những số liệu dự báo không được thu thập từ số liệu thực tế của thị trường nên nó thể hiện tính chủ quan, thiếu thực tế và gặp nhiều khó khăn khi phân bổ chỉ tiêu doanh số bán hàng vào thực tiễn

 Các kỹ thuật dự báo theo dạng định lượng:

Kỹ thuật định lượng thường rất phức tạp nên đòi hỏi nhà quản trị phải có đầy đủ kiến thức và được huấn luyện kỹ lưỡng, đồng thời phải thực hành thường xuyên mới

có thể đưa ra được những kết quả đúng và thuyết phục Quy trình dự báo về số lượng bao gồm nhiều phương pháp được trình bày trong phần sau đây

Phương pháp nhân quả:

Dự báo theo phương pháp nhân quả có thể thực hiện theo 3 loại sau:

Phân tích hồi quy chi tiết

Đây là phương pháp được sử dụng rộng rãi trong thực tế Phương pháp này hướng đến xác định mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết định có ảnh hưởng

Trang 40

đến bán hàng Ví dụ, một doanh nghiệp sử dụng phương pháp phân tích quy chi tiết Doanh nghiệp phát hiện ra rằng khối lượng hàng bán của quận có thể được dự báo chính xác nhờ số lượng gọi chào bán của nhân viên bán hàng và số lượng nhân viên ở một chi nhánh của khách hàng (Số lượng nhân viên là người đại diện cho mức độ khách hàng hoạt động kinh doanh) Khối lượng dây cuộn dự báo bán ra là:

S = 15.060 + 1,87 X 1 + 0.81 X 2 + 3,67 X 3 + 4,8 X 4

Trong đó:

 S là khối lượng bán dây cuộn ở một quận trong một thời gian nhất định

 15.060 là khối lượng bán không đổi ở mức độ X1, X2, X3, hoặc X4

 X1 là số lượng nhân viên trong ngành thương mại

 X2 là số lượng nhân viên trong ngành sản xuất các sản phẩm kim loại

 X3 là số lượng nhân viên trong ngành sản xuất tủ lạnh và dụng cụ phụ trợ

 X4 là số lần gọi bán hàng được đánh giá của quận này từ tất cả các nhân viên bán hàng trong quận

Mặt mạnh của phương pháp này không dựa trên các ý kiến hay đánh giá của các chuyên gia bán hàng mà chủ yếu dựa vào quy trình thống kê được quy định Mặt yếu của phương pháp này là đòi hỏi các nhà quản trị phải thu thập đủ và đúng các yếu tố, đồng thời số liệu tổng hợp trong từng yếu tố phải chính xác

Sử dụng mô hình mô phỏng:

Phương pháp này tương tự như phương pháp hồi quy chi tiết, nghĩa là phải thiết lập các mối quan hệ trong các yêu tố để lập phương trình hồi quy Tuy nhiên, ta sẽ

Định dạng
Số trang	92
Dung lượng	1,51 MB

Câu hỏi ôn thi môn quản trị bán hàng (Có đầy đủ đáp án)

thoả mãn những điều kiện gì?