Câu hỏi ôn thi môn quản trị bán hàng (Có đầy đủ đáp án)

BÀI TẬP CÁ NHÂN CÂU HỎI ÔN THI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SVTH: Phạm Thị Thanh Kim Email: phamkim1903@gmail.com DĐ: 0908.724.613 TPHCM, tháng năm 2015 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Contents Câu 1: Trong trình phát triển lĩnh vực bán hàng, giai đoạn trọng đến sản phẩm? Đặc điểm giai đoạn có điểm bật? Câu 2: Triết lý bán hàng giai đoạn trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm bật giai đoạn gì? Câu 3: Sự tiến hóa phương thức bán hàng tuân thủ theo trình tự nào? Câu 4: Sự khác biệt nhân viên bán hàng trước ngày gì? 10 Câu 5: Những yếu tố quan trọng việc định thay dổi cần phải có hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố quan trọng nhất, sao? 12 Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 13 Câu 7: Phân tích thuận lợi khó khăn doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền bán hàng? Khi nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm 16 Câu 8: 17 Câu 9: Với phương pháp phân tích tỷ lệ hiệu suất bán hàng, nhà quản trị bán hàng dự báo nhu cầu nhân lực bán hàng dựa vào đâu? 18 Câu 10: 19 Câu 11: Trình bày vai trò hoạt động bán hàng cho ví dụ minh họa 20 Câu 12: Phân tích mối quan hệ mật thiết hoạt động bán hàng marketing hỗn hợp 22 Câu 13: 23 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 14: Phân biệt chiến lược, chiến thuật kế hoạch bán hàng? 25 Câu 15: Trong trình thiết lập tiêu bán hàng, tiêu thiết lập cần phải thoả mãn điều kiện ? 26 Câu 16: Hãy trình bày phân tích hình thức bán hàng phổ biến cho ví dụ minh họa 27 Câu 17: Vai trò nhiệm vụ phận bán hàng việc quản lí chuỗi cung ứng cách hiệu quả? 29 Câu 18: Trình bày phương pháp dự báo thường dùng dự báo doanh số bán hàng 31 Câu 19: Có loại dự báo phân tích doanh số bán hàng? 32 Câu 20: Khi doanh nghiệp cần tìm đến người cộng tác bán hàng? Cho ví dụ 33 Câu 21: Hãy phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp 34 Câu 22: Vì cần phải quản lí ngân sách bán hàng cách hiệu quả? Phân tích thức quản lí ngân sách bán hàng để đạt hiệu cao? 35 Câu 23: Phân biệt trình bày ưu, nhược điểm hoa hồng, lương, thưởng 36 Câu 24: 37 Câu 25: Phân tích yêu cầu thiết lập phân bổ tiêu bán hàng? 45 Câu 26: Phân tích tiến trình quản trị mối quan hệ khách hàng 46 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 27: A/C phân tích kĩ kiến thức cần có người giám đốc bán hàng đại? 48 Câu 28: Nghề SALES nghề gì? Ta học từ nghề này? 49 Câu 29: Vì cần phải quản lí ngân sách bán hàng cách hiệu quả? Phân tích cách thức quản lí ngân sách BH để đạt hiệu cao? 50 Câu 30: A/C trình bày cho ví dụ cụ thể loại dự báo phân tích doanh số bán hàng ? 51 Câu 31: A/C trình bày vai trò nhiệm vụ người giám đốc bán hàng lĩnh vực tài chính: 52 Câu 32: A/C phân tích tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng ? 53 Câu 33: A/C trình bày phân tích qui trình chăm sóc khách hàng ? 54 Câu 34: A/C phân tích trình bày tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng nhân viên bán hàng 57 Câu 35: A/C đánh giá vai trò động viên cách thức động viên việc khuyến khích NVBH làm việc hiệu quả? 58 Câu 36: A/C phân tích yếu tố ảnh hưởng tới suất bán hàng 59 Câu 37: A/C trình bày cách thức vấn thông tin cần đánh giá sau vấn 60 Câu 38: A/C đánh giá vai trò quản lí/ lãnh đạo (leading) đội nhóm trưởng bán hàng 62 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 39: A/C phân tích vai trò đạo đức trình bán hàng 63 Câu 40: A/C trình bày nhiệm vụ của: 64 Câu 41: A/C phân tích ưu nhược điểm hình thức bán hàng qua : 70 Câu 42: Phân biệt loại dự báo 73 Câu 43: 75 Câu 44: Phân tích trình đánh giá kết thực NVBH 82 Câu 45: Ưu nhược điểm việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý,theo sản phẩm theo khách hàng 84 Câu 46: Phân tích mục đích tiêu bán hàng? 85 Câu 48: Ưu điểm việc đào tạo đội ngũ bán hàng? 87 Câu 49: Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng 88 Câu 50: 90 Câu 51: Vì doanh nghiệp cần phải hình thành đội/nhóm bán hàng? Có khó khăn việc xây dựng đội nhóm bán hàng? 91 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 1: Trong trình phát triển lĩnh vực bán hàng, giai đoạn trọng đến sản phẩm? Đặc điểm giai đoạn có điểm bật? Trả lời: Giai đoạn trọng đến sản phẩm: giai đoạn diễn đầu thể kỷ 20 Trong giai đoạn doanh nghiệp hướng sản xuất hàng hóa hay dịch vụ Các nhà quản trị doanh nghiệp hướng đến phương thức sản xuất cho đạt hiệu cao Triết lý liên quan đến khách hàng cần cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải Triết lý tồn thời kỳ công nghệ sản xuất lạc hậu, nhu cầu hàng hóa lượng cung không đủ cầu Do đó, nhà sản xuất cố gắng tính toán cho chi phí thấp tốt tổ chức sản xuất cho chi phí thấp tốt tổ chức sản xuất theo phương thức đại trà để đáp ứng lượng cầu tiềm Vì thế, nhà sản xuất chưa thực quan tâm đến chất lượng sản phẩm nhu cầu cá nhân khách hàng Sức mạnh thị trường thiên người bán Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 2: Triết lý bán hàng giai đoạn trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm bật giai đoạn gì? Trả lời: Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công trội lên nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh Những doanh nghiệp thảnh công nhờ vào xác định nhu cầu, ước muốn khách hàng cung cấp sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn ước muốn Vì vậy, triết lý bán hàng lúc thỏa mãn nhiều nhu cầu, ước muốn khách hàng bán nhiều hàng Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi khách hàng Sức mạnh thị trường giai đoạn hoàn toàn phụ thuộc vào người mua Giao tiếp kinh doanh chủ yếu phụ thuộc vào cá nhân với Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 3: Sự tiến hóa phương thức bán hàng tuân thủ theo trình tự nào? Trả lời: Chú trọng khách hàng Chú trọng mối quan hệ Chú trọng bán hàng Chú trọng sản phẩm Sơ đồ tiến hóa phương thức bán hàng Sự tiến hóa phương thức bán hàng tuân thủ theo bốn trình tự giai đoạn: Giai đoạn trọng đến sản phẩm: giai đoạn diễn đầu thể kỷ 20 Trong giai đoạn doanh nghiệp hướng sản xuất hàng hóa hay dịch vụ Các nhà quản trị doanh nghiệp hướng đến phương thức sản xuất cho đạt hiệu cao Triết lý liên quan đến khách hàng cần cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải Triết lý tồn thời kỳ công nghệ sản xuất lạc hậu, nhu cầu hàng hóa lượng cung không đủ cầu Do đó, nhà sản xuất cố gắng tính toán cho chi phí thấp tốt tổ chức sản xuất cho chi phí thấp tốt tổ chức sản xuất theo phương thức đại trà để đáp Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com ứng lượng cầu tiềm Vì thế, nhà sản xuất chưa thực quan tâm đến chất lượng sản phẩm nhu cầu cá nhân khách hàng Sức mạnh thị trường thiên người bán Giai đoạn trọng đến việc bán hàng: Sự đời công nghệ sản xuất đại trà năm 1920 1930 Mỹ Châu Âu dẫn đến lượng cung xã hội bắt đầu nhiều đáp ứng nhu cầu tiềm Các doanh nghiệp muốn bán hết lượng hàng hoá khổng lồ sản xuất bắt buộc phải trọng đến việc bán hàng Triết lý bán hàng lúc cách phải bán nhiều hàng tốt kể dùng kỹ xảo bán hàng tiểu xảo thúc ép lừa dối bán hàng Rõ ràng, nở rộ sản xuất doanh nghiệp thời kỳ kinh tế gặp nhiều khó khăn Đại Chiến Thế Giới thứ thời kỳ Đại Khủng Hoảng kinh tế 1920-1930 khiến cho sức mua yếu kém, nhiều doanh nghiệp cạnh tranh để bán hàng, người mua có nhiều lựa chọn Nếu trọng đến sản xuất lượng hàng hoá bán chậm Các phương thức kỹ thuật bán hàng đời giai đoạn Giai đoạn trọng đến khách hàng: Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công trội lên nhờ vào thay đổi quan điểm kinh doanh Những doanh nghiệp thành công nhờ vào xác định nhu cầu ước muốn khách hàng cung cấp sản phẩm hay dịch vụ thoả mãn nhu cầu ước muốn Vì vậy, triết lý bán hàng lúc thoả mãn nhiều nhu cầu, ước muốn Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com khách hàng bán nhiều hàng Qua đó, kỹ thuật bán hàng có them nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi khách hàng Sức mạnh thị trường giai đoạn hoàn toàn phụ thuộc vào người mua Giao tiếp kinh doanh chủ yếu tương tác cá nhân với Giai đoạn trọng đến mối quan hệ: Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công trội lên nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh Những doanh nghiệp thảnh công nhờ vào xác định nhu cầu, ước muốn khách hàng cung cấp sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn ước muốn Vì vậy, triết lý bán hàng lúc thỏa mãn nhiều nhu cầu, ước muốn khách hàng bán nhiều hàng Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi khách hàng Sức mạnh thị trường giai đoạn hoàn toàn phụ thuộc vào người mua Giao tiếp kinh doanh chủ yếu phụ thuộc vào cá nhân với Câu 4: Sự khác biệt nhân viên bán hàng trước ngày gì? Trả lời: Nhân viên bán hàng ngày phải chịu nhiều áp lực hơn, thị trường cạnh tranh khốc liệt để tranh giành mua/ chấp nhận sử dụng khách hàng Ngày không doanh nghiệp đối mặt với đối thủ cạnh tranh mà người bán hàng phải đối phó với lực lượng bán hàng đối thủ cạnh tranh Người bán hàng ngày phải tốn nhiều thời gian cho việc phân tích tình hình, tiếp cận Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 10 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com đến bán hàng Ví dụ, doanh nghiệp sử dụng phương pháp phân tích quy chi tiết Doanh nghiệp phát khối lượng hàng bán quận dự báo xác nhờ số lượng gọi chào bán nhân viên bán hàng số lượng nhân viên chi nhánh khách hàng (Số lượng nhân viên người đại diện cho mức độ khách hàng hoạt động kinh doanh) Khối lượng dây cuộn dự báo bán là: S = 15.060 + 1,87 X1 + 0.81 X2 + 3,67 X3 + 4,8 X4 Trong đó:  S khối lượng bán dây cuộn quận thời gian định  15.060 khối lượng bán không đổi mức độ X1, X2, X3, X4  X1 số lượng nhân viên ngành thương mại  X2 số lượng nhân viên ngành sản xuất sản phẩm kim loại  X3 số lượng nhân viên ngành sản xuất tủ lạnh dụng cụ phụ trợ  X4 số lần gọi bán hàng đánh giá quận từ tất nhân viên bán hàng quận Mặt mạnh phương pháp không dựa ý kiến hay đánh giá chuyên gia bán hàng mà chủ yếu dựa vào quy trình thống kê quy định Mặt yếu phương pháp đòi hỏi nhà quản trị phải thu thập đủ yếu tố, đồng thời số liệu tổng hợp yếu tố phải xác Sử dụng mô hình mô phỏng: Phương pháp tương tự phương pháp hồi quy chi tiết, nghĩa phải thiết lập mối quan hệ yêu tố để lập phương trình hồi quy Tuy nhiên, ta Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 78 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com thiết lập phương trình hồi quy máy vi tính lập lập lại thử nghiệm, phương án khác để có tương quan dự báo Điều khó khăn cho phương pháp phương án sử dụng phép thử tương đối lớn có nhiều kết để xem xét Sử dụng mô hình truyền tin: Các kỹ thuật nêu mô hình nhân phải thực vào yếu tố khứ Nếu sản phẩm đời mối quan hệ yếu tố khó biết Do đó, nhà quản trị bán hàng cần sử dụng mô hình truyền tin Phương pháp số sức mua (Buying Power Index-BPI) Chỉ số sức mua BPI số đa yếu tố mức cầu khu vực Chỉ số kết hợp dự báo dân số, thu thập, doanh số bán lẻ để đưa số chung mức cầu khu vực cụ thể Cụ thể công thức tính sau: BPI = ∑𝑛𝑖 (𝑇ỷ 𝑙ệ 𝑐á𝑐 𝑦ế𝑢 𝑡ố 𝑡í𝑛ℎ 𝑠ứ𝑐 𝑚𝑢𝑎) x (𝑇𝑟ọ𝑛𝑔 𝑠ố) Phương pháp phân tích theo chuỗi thời gian: Phân tích theo nhóm thời gian liên quan đến việc xác định mối liên hệ yếu tố hoạt động bán hàng thời gian Bốn yếu tố dung để phân tích xu hướng (X), Chu kỳ (C), mùa vụ (M) yếu tố bất thường (B) Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 79 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Chúng ta cần hiểu rõ khái niệm yếu tố nêu - Xu hướng (X), thay đổi dài hạn tâm lý, sở thích, nhu cầu, lối sống - Chu kỳ (C) thay đổi có tính chất lặp lại theo giai đoạn - Mùa vụ (M) thay đổi phát sinh theo định kỳ, thường năm - Còn yếu tố bất thường (B) thay đổi tác động không lường trước Khi đó, số lượng tích yếu tố vừa nêu Cụ thể là: Số lượng hàng bán = X.C.M.M Phương pháp điều chỉnh theo mùa: Khi sử dụng phương pháp cần lưu ý đến yếu tố ảnh hưởng đến mùa vụ Phương pháp cho phép dự đoán bán hàng theo tháng hay quý, yếu tố ảnh hưởng khối lượng bán hàng ngắn hạn mà Khi sử dụng kết bán hàng khứ để dự đoán, loại trừ yếu tố ảnh hưởng đến mùa vụ giúp đưa dự báo xác Phương pháp tính sau: Bước 1: Liệt kê doanh số bán hàng tính theo quý khoảng thời gian định Bước 2: Tính số bình quân quý số năm đo lường Bước 3: Tính doanh số bán hàng bình quân quý bốn năm Bước 4: Tính số theo mùa Bước 5: Ước tính doanh số bán hàng năm Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 80 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Bước 6: TÍnh số lượng bán hàng theo quý Phương pháp dịch chuyển trung bình: Phương pháp sử dụng số liệu doanh thu thời gian gần để làm tính toán doanh số bán hàng thời gian tới Công thức tính sau: Ft+1 = 𝑆𝑡 +𝑆𝑡−1 +⋯+𝑆𝑡−𝑛+1 𝑛 Với:  Ft+1 doanh số dự báo thời gian tới  St doanh số bán hàng thời gian  n số thời kỳ tính trung bình dịch chuyển Phương pháp san số mũ: Phương pháp san số mũ có khả phản ánh biến động gần cách có hệ thong loại trừ bớt thông tin cũ không phù hợp Công thức tính toán theo phương pháp là: Ft+1 = Ft + α(St – Ft) Trong đó:  Ft+1 khối lượng bán dự báo cho thời kỳ (t+1)  Ft doanh số bán hàng dự báo cho thời kỳ t  α hệ số san không đổi Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 81 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Phương pháp phân tích khuynh hướng: Đây phương pháp thông dụng nhiều doanh nghiệp sử dụng Phương pháp phân tích kết dự báo phương pháp kết hợp với liệu khứ doanh số bán hàng để đưa dự báo Vậy, phân tích khuynh hướng doanh số thấy vào thay đổi mức sản lượng có kết khác với vào thay đổi tỷ lệ doanh số Thông thường dự báo doanh số theo tỷ lệ thay đổi có kết cao dự báo theo mức số lượng thay đổi Tuy nhiên, thực tế người ta sử dụng phổ biến phương pháp dự báo theo mức số lượng thay đổi Phương pháp thường kết hợp với kỹ thuật giản đơn phương pháp dịch chuyển trung bình để so sánh ước tính cho kết xác Câu 44: Phân tích trình đánh giá kết thực NVBH Trả lời: Đạt tiêu kinh doanh đề sở đảm bảo cho hoạt động hiệu quả, tồn lâu dài doanh nghiệp thăng tiến nghiệp nhân viên bán hàng Nhiệm vụ quan trọng Giám đốc bán hàng động viên, hỗ trợ, tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng đạt tiêu bán hàng Sau thời gian thực hiện, Giám đốc bán hàng cần đánh giá nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Quá trình đánh giá thực tạo nên hệ thống kiểm soát quản trị bao gồm thiết lập mục tiêu thực hiện, so sánh kết nhân viên bán hàng đạt với mục tiêu đề ra, thưởng hay đưa biện pháp cải thiện nhân viên bán hàng Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 82 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Việc thực đánh giá nhân viên bán hàng nhằm mục đích: - Đánh giá kết thời gian qua - Đưa hoạt động để tăng doanh số bán hàng cho nhân viên thời gian sau - Động viên nhân viên bán hàng nâng cao hiệu thực Đánh giá thực sở cho Giám đốc bán hàng định tính lương/ thuởng, tăng lương, đề bạt, cách chức, sa thải… Việc đánh giá nhân viên bán hàng thực người quản lý bán hàng trực tiếp: Giám sát bán hàng, Trưởng phòng bán hàng khu vực, Giám đốc bán hàng… Nhiều công ty, người quản lý trực tiếp tham khảo ý kiến với vài người quản lý cấp hay chí với quản lý cấp cao hơn: Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 83 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 45: Ưu nhược điểm việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý,theo sản phẩm theo khách hàng Trả lời: • Theo địa lý: Ưu điểm mô hình tiết kiệm chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên xác định rõ trách nhiệm nấc thang thăng tiến cách rõ ràng Nhược điểm : Mô hình không phù hợp sản phẩm có tính kỹ thuật cao phức tạp, đòi hỏi nhiều dịch vụ phụ từ phía khách hàng • Theo sản phẩm: Ưu điểm : Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính kỹ thuật phù hợp với cấu tổ chức dạng Nhân viên bán hàng huấn luyện chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà phụ trách Nhược điểm: Tốn chi phí quản lý, đôi lúc bị lệ thuộc vào hệ thống bán hàng • Theo khách hàng: Cơ cấu tổ chức thích ứng cách tốt với thị trường lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm khách hàng, yêu cầu đặc biệt đòi hỏi khác loại khách hàng Nhìn chung, khách hàng lớn thường đòi hỏi nhiều dịch vụ, sách giá chăm sóc tận tình cấu hiệu Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 84 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 46: Phân tích mục đích tiêu bán hàng? Trả lời: Việc lập tiêu bán hàng nhằm mục đích kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng, khuyến khích động viên lực lượng bán hàng nhằm đánh giá nhân viên bán hàng Mục đích kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng: Một giám đốc bán hàng thường chịu trách nhiệm giám sát hoạt động bán hàng nhân viên Tuy nhiên, giám đốc bán hàng thường không đủ thời gian để quan sát, hướng dẫn hay động viên nhân viên làm việc, nên cần phải có công cụ hữu hiệu giúp đỡ cho giám đốc bán hàng thực trách nhiệm Ngoài công cụ đo lường suất làm việc nhà hệ thống tiêu bán hàng công cụ quan trọng thay cho hoạt động kiểm soát hàng ngày.Thay kiểm tra nhân viên bán hàng có thực đến gặp khách hàng hay không tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng cần đạt phản ánh thực trạng làm việc họ Mục đích khuyến khích, động viên lực lượng bán hàng: Phần lớn doanh nghiệp gắn tiêu với mức khen thưởng cho nhân viên bán hàng có nhiều nỗ lực Chẳng hạn, nhân viên đạt doanh số theo tiêu chuẩn tiền lương khoản thưởng Nếu nhân viên vượt doanh số theo quy định tuỳ mức vượt có mức thưởng tương xứng Tuy nhiên mức vượt nhiều mức thưởng cao Vì thế, tiêu thiết lập nhằm mục đích động viên khuyến khích nhân viên bán hàng hoạt động tốt Điều có ý nghĩa quan Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 85 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com trọng nghề bán hàng có nhiều thử thách nên người nhân viên bán hàng cần động viên thường xuyên Phần lớn nhân viên bán hàng có tâm lý cố gắng đạt tiêu giao họ cảm thấy thoả mãn với thân đạt tiêu Các mức tiêu có giá trị động viên vô mạnh mẽ Nhà quản trị đưa tiêu cần đưa số liệu cụ thể để nhân viên nhận định xác mức tiêu chuẩn cần hoàn thành cố gắng chưa thực đủ Đôi lúc nhân viên thất bại kỳ tự động viên “mình cố làm tốt hơn” kỳ sau với số tiêu cụ thể Mục đích đánh giá nhân viên bán hàng: Các loại tiêu kết quả, tiêu hành vi tiêu tài dùng để đánh giá hoạt động nhân viên bán hàng Khi tiêu phân bố xuống nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng vào tiêu để đánh giá kết hoàn thành nhiệm vụ lực nhân viên bán hàng Chẳng hạn, nhân viên tiêu thực gọi cho 10 khách hàng ngày, số khách hàng nhân viên gọi ngày để xem nhân viên có hoàn thành nhiệm vụ hay không Hay nhân viên giao tiêu bán khối lượng sản phẩm hoàn thành hay vượt tiêu giao đánh giá lực nhân viên Còn nhân viên không đạt tiêu nhận quan tâm nhiều nhà quản trị để hướng dẫn hay đào tạo lại nhằm cải thiện kỹ Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 86 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 48: Ưu điểm việc đào tạo đội ngũ bán hàng? Trả lời: Đội ngũ bán hàng đóng vai trò tiên phong việc thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Không giúp doanh nghiệp bán hàng mà giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm thiết lập mối quan hệ dài lâu với khách hàng Người bán hàng ngày đòi hỏi cần nhiều kiến thức kỹ trước nhiều Do vậy, việc đào tạo đội ngũ bán hàng hoạt động thiếu Việc đào tạo đội ngũ bán hàng giúp doanh nghiệp phát triển tốt hơn, tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp thị trường ngày có nhiều người gia nhập đội ngũ bán hàng Hơn nữa, năm gần thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, đòi hỏi phải đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ công nghệ thông tin, sử dụng công cụ truyền thông, liên tục nắm bắt thị hiếu nhu cầu khách hàng Từ đó, việc đào tạo đội ngũ bán hàng trở nên vô hữu ích, giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, cần phải xem xét thiết lập kế hoạch đào tạo phù hợp hiệu để tránh lãng phí ngân sách bán hàng Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 87 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 49: Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng Trả lời: Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo – huấn luyện Bước 2: Xác định mục tiêu đào tạo – huấn luyện Bước 3: Xác định đối tượng cần đào tạo – huấn luyện Bước 4: Thiết kế chương trình đào tạo – huấn luyện Bước 5: Ước lượng chi phí đào tạo – huấn luyện Bước 6: Thực chương trình đào tạo – huấn luyện Bước 7: Đánh giá hiệu chương trình đào tạo – huấn luyện B1 - Để xác định nhu cầu huấn luyện, doanh nghiệp sử dụng phương pháp sau: - phương pháp quan sát giám sát lực lượng bán hàng phương pháp thu thập thông tin phản hồi khách hàng phương pháp dựa vào ghi chép doanh nghiệp B2 - Chương trình đào tạo NVBH doanh nghiệp thường nhằm mục tiêu sau: Tăng cường kiến thức cho NVBH Nâng cao kỹ bán hàng Củng cố tinh thần làm việc NVBH doanh nghiệp Cải thiện mối quan hệ khách hàng Cải thiện hiệu suất NVBH B3 – Xác định đối tượng đào tạo thông qua hai đối tượng, đối tượng đào tạo đội ngũ bán hàng đối tượng đào tạo B4 – Thiết kế chương trình đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng, nhà quản trị cần tính toán thời gian đào tạo, địa điểm tổ chức chương trình, hình thức phương pháp sử dụng để đào tạo, nội chung chương trình đào tạo, phương tiện phục vụ cho chương trình tài liệu cần sử dụng Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 88 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com B5 – Tùy theo phương pháp đào tạo mà chi phí đào tạo khác Thông thường, tính toán chi phí đào tạo, nhà quản trị cần phải tính toán khoản chi sau:  Chi phí thuê địa điểm đào tạo (nếu có) Nếu doanh nghiệp tổ chức đào tạo văn phòng hội sở không tính đến chi phí  Chi phí thuê thiết bị hỗ trợ hệ thống âm thanh, ánh sáng, đèn chiếu, bảng biểu,…  Chi phí in ấn tài liệu  Chi phí ăn uống, lại  Chi phí thuê chuyên gia đào tạo bên ngoài, tính thêm chi phí phiên dịch chuyên gia đào tạo người nước  Chi phí trả lượng cho nhân viên suốt thời gian đào tạo dù họ không làm việc  Chi phí tổ chức kiểm tra, đánh giá kết học tập nhân viên B6 – Khi lên kế hoạch đào tạo kỹ lưỡng, bước thực chương trình đào tạo B7 – Đánh giá chương trình đào tạo yếu tố quan trọng để doanh nghiệp biết hiệu bỏ tiền đào tạo, huấn luyện Cần xem xét hạng mục dùng để đánh giá chương trình đào tạo sau: Hạng mục 1: Đánh giá nội dung chương trình phương pháp huấn luyện Hạng mục 2: Đánh giá kết học tập nhân viên Hạng mục 3: Đánh giá hành vi nhân viên Hạng mục 4: Đánh giá kết hoạt động NVBH Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 89 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 50:  Chức tổ chức nhà quản lí BH bao gồm nhiệm vụ gì?  Chức hoạch định nhà quản lí BH bao gồm nhiệm vụ gì?  Chức giám sát/ kiểm tra nhà quản lí BH bao gồm nhiệm vụ gì? Trả lời: Quản lý bán hàng: Có thể định nghĩa hoạt động quản trị người nhóm người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người liên quan đến hoạt động liên quan như: Giao hàng; Dịch vụ khách hàng; Đội trưng bày; Nhóm sales audit; Trade marketing; Bảo hành, bảo trì; người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng nhắm triển khai việc cung cấp sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp sở chiến lược kinh doanh, nguồn lực doanh nghiệp môi trường kinh doanh có liên quan Những công việc quản lý bán hàng bao gồm: 1- Thiết lập chiến lược phân phối 2- Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng 3- Thiết lập sách bán hàng, Tuyển dụng 4- Lập kế hoạch bán hàng 5- Triển khai 6- Quản lý lực lượng bán hàng, khách hàng 7- Huấn luyện nâng cao kỹ 8- Đo lường, đánh giá hiệu bán hàng Nhiệm vụ Quản lý bán hàng: Phân phối hàng hóa đên kênh phân phối theo mục tiêu định nhắm tối ưu việc diện hàng hóa, dịch vụ với chi phí hợp lý hiệu tối đa đạt mục tiêu marketing công ty ngắn hạn dài hạn Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 90 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Chức hoạch định trình xác định mục tiêu định phải làm làm để đạt mục tiêu Xác định rõ công việc phải làm (tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra) tiến hành thực hiện; cách thức thực nguồn lực cần huy động thực mục tiêu Câu 51: Vì doanh nghiệp cần phải hình thành đội/nhóm bán hàng? Có khó khăn việc xây dựng đội nhóm bán hàng? Trả lời: Ngày nhu cầu khách hàng ngày tiến triển phức tạp, nhu cầu đáp ứng cá nhân nhân viên bán hàng Chẳng hạn nhân viên bán hàng không đủ trình độ kỹ thuật để lắp ráp sản phẩm cho khách hàng mà phải cần đến đội ngũ nhân viên kỹ thuật doanh nghiệp thực công việc đó, thành công tình tuỳ thuộc vào hợp tác hiệu với nguồn lực khác doanh nghiệp Các doanh nghiệp có xu hướng tạo đội nhóm bán hàng khác nhằm tập trung thoả mãn nhiều nhu cầu khác phức tạp khách hàng Hợp tác yếu tố thành công số đội nhóm bán hàng Tuy nhiên việc tạo nên đội nhóm bán hàng làm nảy sinh rắc rối hệ thống trả tiền thường, tiến trình thiết lập mục tiêu tuyển dụng đào tạo đội nhóm Kết thành công đội nhóm tạo nên tiền thưởng phải tính cho cá nhân người Việc chia tiền thưởng không làm cho thành viên nhóm thoả mãn có người đóng góp nhiều với đóng góp quan trọng mang tính định thành công đội Cũng có thành viên thiếu lực hay nỗ lực công việc khiến cho người khác cảm thấy không hài long nhận thành Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 91 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com ngang người khác Còn tiến trình thiết lập mục tiêu, cá nhân tập thể nhóm cần phải làm rõ trách nhiệm người hoàn thành nhiệm vụ theo mong muốn Những thông tin phổ biến chiến lược doanh nghiệp giúp cho làm rõ mục tiêu nhóm mong đợi nhà quản trị cấp cao nỗ lực nhóm khó làm rõ mục tiêu, nhiệm vụ, mong đợi cá nhân nhóm Tiếp theo, tuyển dụng đội nhóm bán hàng, nhà quản trị bán hàng đau đầu tính toán tuyến ê kíp hợp ý để hợp tác cv Hơn nhiều nhân viên bán hàng muốn làm việc riêng rẽ để chứng tỏ khả Tiếp theo phải đào tạo cho họ kỹ làm việc nhóm cho họ Đó vấn đề khó khăn xây dựng đội nhóm bán hàng Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 92 [...]... nhân môn quản trị bán hàng Page 23 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com  Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: là cách thức bán hàng mà người mua phải đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch mua – bán Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy hàng Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ Tuỳ theo hình thức bán hàng mà có thể phân thành năm loại sau:  Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán. .. đồng bộ mọt bầu không khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất  Bán hàng tại cửa tiệm tạp hoá, bách hoá: là bán nhiều loại hàng hoá thi t yếu khác nhau Quy mô cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một, hai người bán phục vụ khách hàng  Bán hàng tại sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạp chợ Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 24 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 14: Phân biệt... selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng,  Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp  Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 27 Phạm... như các hãng hàng không, khách sạn đến các doanh nghiệp bán buôn v.v… Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 34 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 22: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích các thức quản lí ngân sách bán hàng để đạt được hiệu quả cao? Trả lời: Ngân sách là yếu tố chủ chốt trong chương trình hoạch định hàng năm mà các nhà quản trị dùng để... cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:  Bán hàng lưu động: là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng Ví dụ như những người gánh hàng rong, những người bán hàng trên xe đẩy, những người chào hàng đến từng nhà Có một tên gọi khác dành cho loại bán hàng này, đó là bán hàng không cửa tiệm (non-store... nhân môn quản trị bán hàng Page 22 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 13:  Căn cứ theo đối tượng mua hàng, bán hàng được chia ra làm những loại nào? VD  Căn cứ vào hình thức và loại hình cửa hàng, bán hàng được chia ra làm những loại nào? VD  Căn cứ theo địa điểm, bán hàng được chia ra làm những loại nào ? VD Trả lời: Căn cứ vào đối tượng mua, bán hàng có thể phân thành 4 loại sau:  Bán. .. học công nghệ ngày nay làm phát sinh nhiều phương thức bán hàng mới như bán hàng qua mạng internet, bán hàng qua điện thoại, người bán hàng đến tận nhà để chào hàng Hơn nữa, số lượng người gia nhập bán hàng ngày càng đông đảo, do đó đòi hỏi người bán hàng ngày nay rất gắt gao về chất lượng, kỹ năng chuyên môn và ham hiểu sản phẩm Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến các hệ quả làm thay đổi toàn... selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác  Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước  Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet Kênh bán hàng Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 28 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 17: Vai trò và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng trong việc quản lí chuỗi cung ứng một cách... hai công cụ này nằm ở chỗ quảng cáo là loại truyền thông một chiều, trong khi nhân viên bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việc của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm Điều này khiến cho nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hiệu quả nhất trong tất cả công cụ truyền thông... bảo khách hàng nhận được sự hướng dẫn tận tình của nhân viên bán hàng, bảo đảm các hoạt động bán hàng có thể bao phụ được thị trường, các bộ phận bán hàng làm việc nỗ lực trong công việc để hoạt động bán hàng không bị cản trở trong bất kỳ giai đoạn nào v.v… Hoạch định ngân sách cũng tiện ích cho việc kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng Nếu mục tiêu bán hàng không thể đạt được thì nhà quản trị cần ... loại bán hàng này, bán hàng không cửa tiệm (non-store selling) Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 23 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com  Bán hàng cửa hàng, quầy hàng: cách thức bán. .. 37 Câu 25: Phân tích yêu cầu thi t lập phân bổ tiêu bán hàng? 45 Câu 26: Phân tích tiến trình quản trị mối quan hệ khách hàng 46 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page Phạm... hãng hàng không, khách sạn đến doanh nghiệp bán buôn v.v… Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 34 Phạm Thị Thanh Kim phamkim1903@gmail.com Câu 22: Vì cần phải quản lí ngân sách bán hàng