Các chỉ tiêu bán hàng khi thiết lập sẽ được phân bổ xuống đến mỗi nhân viên bán hàng để thực thi. Vì thế, các chỉ tiêu được thiết lập phải đảm bảo những điều kiện sau:
Các chỉ tiêu đưa ra phải thích hợp. Các chỉ tiêu phải được thiết lập theo các phương
pháp khoa học, phù hợp với trách nhiệm của nhân viên bán hàng và mục tiêu của doanh nghiệp. Đồng thời, phải nắm vững các đặc tính của thị trường, khu vực địa lý, thị hiếu tiêu dùng để tính toán đúng chỉ tiêu và phân bổ chỉ tiêu ấy cho phù hợp.
Các chỉ tiêu đưa ra phải có khả năng thực hiện: Khi thiết lập và phân bổ các chỉ
tiêu thường các nhà quản trị đưa ra mức cao hơn khả năng thị trường để kích thích nhân viên bán hàng phấn đấu, tuy nhiên nếu chỉ tiêu quá cao khiến họ không thực hiện nổi khiến nhân viên bán hàng nản lòng hoặc bỏ việc để chạy sang các doanh nghiệp khác hoặc cố ý báo cáo sai kết quả. Mức chỉ tiêu quá thấp sẽ tạo ra cho nhân viên bán hàng không cần cố gắng vẫn có thể thực hiện được, đồng thời doanh nghiệp phải tốn nhiều khoản tiền thưởng cho những hoạt động không cần nỗ lực của lực lượng bán hàng.
Ngôn từ sử dụng trong các chỉ tiêu phải đơn giản, dễ hiểu: Một hệ thống các chỉ
tiêu đưa ra được sử dụng ngôn từ quá phức tạp, khó hiểu và tối nghĩa có thể khiến nhân viên bán hàng hiểu sai hoặc không thể hiểu dẫn đến những hành động sai hoặc có sự bỏ qua các yêu cầu đó. Khi thiết lập chỉ tiêu, cần sử dụng ngôn từ rõ ràng, lôi cuốn
Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 27
nhân viên tham gia tích cực, xác định rõ ràng các thành phần được nêu trong chỉ tiêu, đồng thời phải có những đề mục giải thích những phần khó thông qua hệ thống các định nghĩa.
Các chỉ tiêu thiết lập phải đầy đủ: Một hệ thống chỉ tiêu phải bao hàm các chỉ tiêu
chuẩn được sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng theo đúng bản chất của hệ thống chỉ tiêu. Nếu một khía cạnh nào còn thiếu khi thiết lập và phân bổ chỉ tiêu sẽ khiến nhân viên bán hàng quan tâm và doanh nghiệp phải mất thêm thời gian, thủ tục giấy tờ để điều chỉnh, bổ sung.
Câu 16: Hãy trình bày và phân tích các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay và cho ví dụ minh họa.