Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Lời nói đầu Đi đôi với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kĩ thuật là việc áp dụng chúng vào phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc sắp xếp hợp lý từ khâu quản lý, đào tạo nhân viên đến khâu phân phối sản phẩm trên một dây chuyền sản xuất hiện đại sẽ giúp công ty có đợc năng suất cao và giảm thiểu những công việc thiếu cần thiết. Đây là xu thế mà hầu hết các doanh nghiệp trên thế giới đã và đang áp dụng, để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nhận thấy đợc các xu hớng biến đổi trên thị trờng hiện nay là có lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp kinh doanh các thiết bị máy ngân hàng Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng đã đa ra một số giải pháp để phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghiệp việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp dựa chủ yếu vào lực lợng bán hàng cá nhân của doanh nghiệp, hoạt động này đã mang lại cho doanh nghiệp một số kết quả nhất định. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp cũng còn tồn tại một số những khó khăn. Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng cần có thay đổi, điều chỉnh trong kế hoạch bán hàng cũng nh đối với các nhân viên trong đội ngũ bán hàng cá nhân. Đây là một vấn đề lớn đặt ra đòi hỏi các nhà quản lí của doanh nghiệp phải có những phơng hớng giải quyết kịp thời, đúng đắn trong thời gian tới. Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đợc sự giúp đỡ tận tình từ phía doanh nghiệp, cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền và các thầy cô giáo trong khoa Marketing. Tác giả quyết định lựa chọn đề tài viết về hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp, với tên đề tài: Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng. Cơ cấu bản luận văn gồm những phần sau: Bùi Thị Anh Thu 1 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Lời mở đầu. Ch ơng I: Một số vấn đề lí thuyết cơ bản. Ch ơng II : Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ch ơng III: Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới. Lời kết. Tác giả mong rằng bài viết này sẽ giúp chúng ta có thêm những hiểu biết về hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng. Tuy nhiên do trình độ kiến thức và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót tác giả rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp từ thầy cô và các bạn. Tác giả xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2003. Sinh viên: Bùi Thị Anh Thu. Bùi Thị Anh Thu 2 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Chơng I: Một số vấn đề lí thuyết cơ bản. I- Khái niệm chung về marketing. Marketing đã xuất hiện từ rất lâu trớc những năm 1990 nhng nó đợc biết đến và coi trọng ở Việt Nam thì cha lâu. Đến nay còn rất nhiều ngời cha có đợc những nhận biết đầy đủ và sâu sắc về marketing, có rất nhiều cách hiểu và suy nghĩ khác nhau về marketing. Tuỳ theo cách hiểu của mỗi ngời mà họ có cách định nghĩa khác nhau về marketing, có ngời thì cho rằng marketing là đi bán hàng và đi tiếp thị, có ngời lại cho rằng marketing là nghiên cứu tìm hiểu thị tr- ờng hay là quảng cáo cho sản phẩm của mình Nói chung các cách hiểu này không sai nhng nó cha thật đầy đủ, tất cả những công việc trên chỉ là một khâu, một bộ phận trong kế hoạch marketing của một doanh nghiệp, còn một chiến l- ợc marketing thì rất rộng nó bao gồm nhiều khâu nh: quảng cáo, bán hàng, sản phẩm, phân phối, nhằm mục đích chính là thúc đẩy mạnh mẽ việc tiêu thụ sản phẩm và giúp khách hàng có những hiểu biết đầy đủ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp. Marketing là rất khó hiểu và có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing chúng ta có thể xem xét một số khái niệm sau: Khái niệm 1: Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời hoặc marketing là một dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Khái niệm 2: Marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ đó mà những cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời khác. Từ hai khái niệm trên ta có thể thấy dù có đợc định nghĩa nh thế nào thì thực chất marketing là làm việc với thị trờng, thị trờng là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất mà một ngời lập kế hoạch marketing hay những ngời hoạt động marketing chuyên nghiệp phải nắm vững và tìm hiểu. Thông qua việc tìm hiểu Bùi Thị Anh Thu 3 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing thị trờng doanh nghiệp có thể hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của những cá nhân, những tổ chức từ đó đáp ứng những nhu cầu và mong muốn này bằng việc tạo ra, trao đổi những sản phẩm có giá trị để thoả mãn đợc những nhu cầu của khách hàng. Việc tìm hiểu thị trờng bao gồm việc tìm hiểu về khách hàng, nhu cầu của những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranhCông việc này rất phức tạp và đòi hỏi nhiều công sức. Hiện nay các hoạt marketing đang đợc thực hiện rộng rãi trong các doanh nghiệp kinh doanh của các nớc trong khu vực và trên toàn thế giới. Trong những năm gần đây, ở Việt Nam các hoạt động marketing cũng đã đợc các doanh nghiệp quan tâm hơn và nó đang dần chiếm một vị trí quan trọng hơn trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. II. Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân. 1. Khái niệm về bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là một yếu tố nằm trong chiến lợc marketing- mix cùng với hoạt động quảng cáo, marketing trực tiếpbán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong chiến lợc marketing tổng thể của một doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng nằm trong hai yếu tố phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Nếu xét trong lĩnh vực phân phối thì hoạt động bán hàng chủ yếu dựa trên những yếu tố vật chất. Còn xét trên phơng diện xúc tiến hỗn hợp thì hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp chủ yếu dựa trên mối quan hệ truyền thông và thông tin. Trong phạm vi bài viết này chúng ta chỉ đề cập đến khái niệm bán hàng xét trên phơng diện xúc tiến hỗn hợp hay còn gọi là hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp. Chúng ta sẽ xét một số khái niệm bán hàng cá nhân trực tiếp sau: Khái niệm 1: Bán hàng cá nhân trực tiếp là một quá trình mà trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và khơi ngợi ra những nhu cầu để có thể đáp ứng đợc những mong muốn của ngời mua trên cơ sở đảm bảo quyền lợi mà hai bên cùng quan tâm. Khái niệm 2: Theo Phillip Kotler: Bán hàng cá nhân trực tiếp là hình thức giao tiếp bằng miệng, truyền thông bằng lời nói về hàng hoá- dịch vụ qua việc Bùi Thị Anh Thu 4 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing trò chuyện với khách hàng tiềm năng mà trong đó thực hiện mục đích cuối cùng là bán hàng. Khái niệm 3: Bán hàng cá nhân trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chất chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trờng truyền tải những thông điệp mang tính thuyết phục, tác động đến nhu cầu cụ thể của ngời mua hoặc là ảnh hởng đến quá trình ra quyết định mua và về cơ bản nó là hình thức marketing tập trung vào từng ngời mua của thị trờng mục tiêu. Nó giúp khách hàng tiềm năng nhận ra nhu cầu phát triển hoặc nuôi dỡng ý định mua sắm từ việc nhận thức vấn đề cho đến hoạt động mua. Về thực chất thì hoạt động bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp trực tiếp giữa đại diện bán hàng của doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu. Trong quá trình giao tiếp này đại diện bán hàng của doanh nghiệp phải cung cấp cho khách hàng đầy đủ những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, nh các đặc tính của sản phẩm, chất lợng sản phẩm, các dịch vụ của công ty những thông tin này phải mang tính thuyết phục, tác động đến khách hàng làm cho khách hàng nhận ra đợc nhu cầu và đi đến quyết định mua hàng hoặc nuôi dỡng ý định đó trong lần tiếp xúc tới. 2. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân trong marketing công nghiệp. Hoạt động bán hàng là rất cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh. Những doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng thì bán những sản phẩm mình làm ra nh: giầy dép, thực phẩm, quần áo, đồ chơi cho khách hàng, còn đối với những doanh nghiệp công nghiệp thì bán những sản phẩm máy móc thiết bị, nguyên vật liệucho khách hàng để phục vụ cho quá trrình sản xuất kinh doanh của họ. Đã là doanh nghiệp kinh doanh thì phải thực hiện các hoạt động bán hàng và phải bán đợc những sản phẩm mà mình sản xuất ra nếu muốn tiếp tục tồn tại và phát triển. Nhng do đặc tính của mỗi loại sản phẩm, mỗi một khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có các hình thức bán hàng cho phù hợp. Bùi Thị Anh Thu 5 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Đối với những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng do đặc điểm của sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại, các sản phẩm có gía trị không lớn và số lợng khách hàng đông nên hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp này chủ yếu dựa vào hệ thống kênh phân phối gián tiếp. Nhng các doanh nghiệp công nghiệp thì lại khác, do đặc tính của các sản phẩm công nghiệp là có giá trị lớn, quyết định mua phức tạp, số lợng khách hàng lại ít và thờng cố định họ lại mua với số lợng nhiều nên hoạt động bán hàng qua hệ thống kênh gián tiếp không đạt đợc hiệu quả mà chủ yếu đợc phân phối qua hệ thống kênh trực tiếp trong đó lực lợng bán hàng trực tiếp của công ty đóng vai trò quan trọng còn gọi là hoạt động bán hàng các nhân trực tiếp. Còn nhiều lí do khẳng định sự cần thiết của hoạt động bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp công nghiệp nh: các sản phẩm công nghiệp thờng phức tạp, đối với các máy móc thì thờng có kích thớc và khối lợng lớn do đó việc di chuyển khó khăn trong khi đó các khách hàng lại thờng yêu cầu ngời bán trả lời ngay các câu hỏi phức tạp về kĩ thuật trớc khi họ mua, các dịch vụ trớc và sau khi bán và những hoạt động trợ giúp về kĩ thuật cho khách hàng là không thể thiếu nên doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng khéo léo, năng động có những hiểu biết về sản phẩm để có thể giải đáp những thông tin, những thắc mắc của khách hàng ngay khi họ có yêu cầu, họ cũng cần phải có khả năng thuyết phục khách hàng và sắp xếp hợp lí các công việc Một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp giỏi, có kinh nghiệm không chỉ đóng vai trò quan trọng trong việc bán sản phẩm mà họ còn cung cấp cho công ty những thông tin từ thị trờng, tìm kiếm cho doanh nghiệp những khách hàng mớithông qua việc tiếp cận với khách hàng và tìm hiểu thị trờng. Nói chung hoạt động bán hàng cá nhân là cần thiết đối với các doanh nghiệp công nghiệp. 3. Một số vấn đề trong việc tổ chức, quản lí và phát triển lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, họ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, mang về cho doanh nghiệp những thông Bùi Thị Anh Thu 6 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing tin mới nhất về nhu cầu, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tìm kiếm những khách hàng mới. Do có vai trò quan trọng nên việc tổ chức, quản lí và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng đợc các nhà quản trị bán rất quan tâm. Làm thế nào để có đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao, tổ chức sao cho hợp lí và đào tạo, huấn luyện nh thế nào. 3.1. Tổ chức lực lợng bán hàng cá nhân. 3.1.1.Mục tiêu của lực lợng bán hàng. Mục tiêu của lực lợng bán phải căn cứ vào tính chất của thị trờng mục tiêu của công ty và vị trí mà doanh nghiệp muốn đạt đợc trên thị trờng đó cũng nh vai trò độc tôn của lực lợng bán hàng cá nhân trong chiến lợc tổng thể của doanh nghiệp để đa ra quyết định khi nào thì nên sử dụng lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp. Các đại diện bán hàng thờng thờng thực hiện những nhiệm vụ sau đây: Thăm dò: Các đại diện bán hàng tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới. Xác định mục tiêu: Các đại diện bán hàng quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹp của mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có. Cung cấp thông tin: Các đại diện bán hàng khôn khéo cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Bán hàng: Các đại diện bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản đối và hoàn tất thơng vụ. Làm dịch vụ: Các đai diện bán hàng cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng. Thu thập thông tin: Các đại diện bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trờng và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo viếng thăm chào hàng. Phân bổ hàng: Các đại diện bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm cho các khách hàng trong những lúc thiếu hàng. Bùi Thị Anh Thu 7 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 3.1.2. Chiến lợc của lực lợng bán hàng. Sau khi xác định những mục tiêu cụ thể của lực lợng bán hàng thì công việc tiếp theo của nhà quản trị bán là cần đa ra một chiến lợc cụ thể cho lực l- ợng bán. Chiến lợc này phải xác định rõ các mục tiêu, dự báo, ngân sách đợc đặt ra cho chiến lợc bán và từ đó có kế hoạch tổ chức lực lợng bán hàng theo những đặc tính nhất định cũng nh việc sử dụng lực lợng bán hàng trực tiếp của công ty hay lực lợng bán hàng bên ngoài. 3.1.3.Cơ cấu lực lợng bán hàng. Khi đặt ra chiến lợc bán nhà quản trị bán đã chứa đựng hàm ý về sự hình thành cơ cấu cho lực lợng bán. Tuỳ thuộc vào đặc tính của sản phẩm, số lợng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp hoặc thị trờng mà doanh nghiệp muốn xâm nhập mà doanh nghiệp có thể cơ cấu lực lợng bán hàng theo những cách khác nhau. Một số phơng án cơ cấu lực lợng bán hàng: *Lực lợng bán hàng cơ cấu theo lãnh thổ: Đây là hình thức cơ cấu lực l- ợng bán thờng đợc áp dụng với những công ty chỉ bán một loại sản phẩm cho một ngành sử dụng cuối cùng với khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. Hình thức cơ cấu này là mỗi đại diện bán hàng đợc phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền đợc giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty. *Lực lợng bán hàng có cơ cấu theo sản phẩm: Đối với những sản phẩm phức tạp về mặt kĩ thuật, không liên quan đến nhau hay rất nhiều sản phẩm thì cần phải có những nhân viên bán hàng có sự hiểu biết sâu về sản phẩm. Cùng với sự phát triển của chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lí sản phẩm thì việc cơ cấu sản phẩm theo sản phẩm là khá hợp lí. Hình thức cơ cấu lực lợng bán hàng theo sản phẩm này đợc áp dụng rất nhiều trong các doanh nghiệp công nghiệp. *Lực lợng bán hàng có cơ cấu theo thị trờng: Các công ty thờng chuyên môn hoá lực lợng bán hàng của mình theo ngành hay theo loại khách hàng. Có Bùi Thị Anh Thu 8 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing thể thành lập các lực lợng bán hàng riêng biệt cho các ngành khác nhau và cho các khách hàng khác nhau. *Lực lợng bán hàng có cơ cấu hỗn hợp: Đối với một công ty bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng khác nhau trên một địa bàn rộng lớn thì công ty thờng kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực l- ợng bán hàng nh: cơ cấu lực lợng bán hàng theo lãnh thổ sản phẩm, lãnh thổ thị trờng, sản phẩm thị trờng 3.1.4 Quy mô của lực lợng bán hàng. Sau khi đã xác định đợc chiến lợc và cơ cấu xong lực lợng bán hàng của mình công ty cần xác định rõ quy mô của lực lợng bán hàng. Một quy mô quá nhỏ sẽ không đảm bảo cho các đại diện bán hàng thực hiện hết đợc các số lợng công việc đặt ra, còn một quy mô quá lớn sẽ dẫn đến tốn kém thêm những chi phí cho đào tạo, huấn luyện, hớng dẫn, tiền lơngmà không đạt đợc hiệu quả. Công ty có thể xác định quy mô lực lợng bán dựa trên khối lợng công việc cần thực hiện. *Phơng pháp khối lợng công việc gồm các bớc sau: +Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụ hàng năm. +Xác định tần xuất viếng thăm mong muốn (số lần viếng thăm khách hàng trong một năm) cho từng nhóm. +Nhân số khách hàng trong từng nhóm quy mô với tần xuất viếng thăm t- ơng ứng để có đợc tổng khối lợng công việc tính bằng lần viếng thăm trong một năm. +Xác định số lần viếng thăm trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện đợc trong một năm. +Xác định số đại diện bán hàng cần thiết bằng cách chia tổng số lần viếng thăm khách hàng cần thiết trong một năm cho số lần viếng thăm trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện. Bùi Thị Anh Thu 9 Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing *Ngoài phơng pháp khối lợng công việc công ty có thể xác định quy mô của lực lợng bán theo phơng pháp phân bổ công việc nh sau: +Xác định lợng hàng hoá tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trờng. +Xác định lợng hàng hoá tối thiểu mà một nhân viên bán hàng có thể đạt đợc. +Tính toán số nhân sự đạt đợc. So với phơng pháp khối lợng công việc thì phơng pháp này khá đơn giản và dễ thực hiện, các nhà quản trị có thể ớc đoán đợc tiềm năng của thị trờng và cũng có thể căn cứ các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận, ớc đoán đợc định mức mà một nhân viên bán hàng có thể đạt đợc để từ đó xác định số nhân sự cần thiết. 3.1.5. Chế độ thù lao của lực lợng bán hàng. Một chế độ lơng bổng công minh, phù hợp từ phía các nhà quản trị không chỉ đơn thuần là trả công cho ngời bán mà nó còn đóng vai trò quan trọng trong việc khuyến khích, động viên các lực lợng bán hàng nỗ lực hơn trong công việc. Nhà quản trị cần xây dựng một chế độ thù lao riêng cho lực lợng bán phù hợp với mục tiêu, chiến lợc của công ty nhng cũng phải bù đắp đợc cho lực lợng bán hàng. Mức thù lao mà công ty trả cho lực lợng bán phải gắn với mức giá trên thị trờng, với loại hình công việc và năng lực mà nhân viên bán hàng thực hiện. Công ty có thể trả thù lao cho lực lợng bán theo chế độ thù lao trực tiếp hay gián tiếp. a. Thù lao trực tiếp: Bao gồm lơng cố định, hoa hồng, tiền thởng. Việc xác định các yếu tố này nh thế nào là phù hợp để kích thích ngời bán hàng nỗ lực làm việc đạt đợc các mục tiêu marketing của công ty là rất khó khăn. Mỗi hình thức trả thù lao đều có những u điểm và nhợc điểm phù hợp với một điều kiện nhất định. Bùi Thị Anh Thu 10 Marketing 41B [...]... của hoạt động bán hàng cá nhân trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty thơng mại và dịch vụ toàn thắng I- Giới thiệu khái quát về công ty 1 Vài nét về công ty Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng là một doanh nghiệp t nhân chuyên kinh doanh các thiết bị máy móc phục vụ cho công việc ngân hàng Tên giao dịch: Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng Trụ sở chính: 320E Nguyễn Công Trứ Hai Bà... gian tới * Các đại lí bán lẻ: Đây là những khách hàng mua với số lợng lớn và thờng xuyên Thờng là những cá nhân mua sản phẩm của công ty bán lại để kiếm lời, họ mua hầu hết mọi chủng loại sản phẩm của công ty và tiêu thụ một lợng lớn hàng của công ty (khoảng 20% trong tổng số hàng của doanh nghiệp) * Các cá nhân: Những khách hàng mua lẻ và mua với khối lợng ít, những khách hàng cá nhân này mua hàng chủ... có nhiệm vụ định giá cho các sản phẩm của doanh nghiệp sao cho phù hợp với từng đối tợng khách hàng cụ thể 5 Khách hàng của công ty Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng chuyên kinh doanh các thiết bị máy ngân hàng Sản phẩm của công ty thuộc lĩnh vực kinh doanh các thiết bị hàng công nghiệp Những hoạt động marketing chủ yếu của công ty là marketing công nghiệp Vì vậy khách hàng đến với công ty chủ... độ hài lòng của khách hàng đối với các đại diện bán theo nhiều cách Công ty có thể tìm hiểu ý kiến của khách hàng về những nhân viên bán hàng, sản phẩm dịch vụ bằng cách gửi qua bu điện các phiếu câu hỏi hay gọi điện thoại * Đánh giá định tính các đại diện bán hàng Công ty có thể đánh giá đặc điểm của các đại diện bán hàng về các tiêu chuẩn cá nhân nh: cách c xử, vẻ bề ngoài, cách ăn nói và tính khí... So sánh mức tiêu thụ hiện tại với quá khứ: Để đánh giá thành tích của một đại diện bán hàng công ty thờng so sánh mức tiêu thụ hiện tại cuả đại diện bán hàng với mức tiêu thụ của ngời đó trong quá khứ về các chỉ tiêu: doanh số bán của các sản phẩm, lãi gộp thu đợc của các sản phẩm, chi phí của các cuộc viếng thăm, số lợng khách hàng bình quân *Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Công ty đánh giá... phân phối của công ty đợc thể hiện sơ đồ sau: Ngời tiêu dùng Công ty Bùi Thị Anh Thu Trung gian bán lẻ 35 Ngời tiêu dùng Marketing 41B Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing Sơ đồ 3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng Do đặc tính sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty nên phần lớn các sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ qua hệ thống kênh trực tiếp Khách hàng của hệ... đây: +Các đại diện bán hàng cần hiểu biết và hoà đồng với công ty +Các đại diện bán hàng cần hiểu biết các sản phẩm của công ty +Các đại diện bán hàng cần hiểu biết những đặc điểm của khách hàng và của các đối thủ cạnh tranh +Các đại diện bán hàng cần biết cách chào hàng có hiệu quả +Các đại diện bán hàng cần hiểu rõ và nắm vững thủ tục quy định và trách nhiệm đi chào hàng dã ngoại Những phơng pháp. .. kênh trực tiếp này chủ là các tổ chức (ngân hàng, kho bạc, tổ chức phi kinh doanh) và một số cá nhân mua lẻ, mua trực tiếp tại cửa hàng của công ty Hàng năm hệ thống kênh trực tiếp này tiêu thụ đến 80% lợng hàng hoá của công ty và hoạt động của nó thờng đợc thực hiện dựa trên hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty nên còn gặp nhiều khó khăn Công ty hoạt động trên khu vực thị trờng... các tiêu chuẩn về sự hiểu biết về công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn và trách nhiệm bán hàng, động cơ hay ý thức chấp hành các quy định của công ty, sự hiểu biết và ý thức chấp hành luật phápTuỳ thuộc vào mức độ của công việc, tính chất lựa chọn các đại diện bán hàng mà công ty đa ra những tiêu chuẩn đánh giá cho phù hợp và thông báo cho các đại diện bán hàng biết về những tiêu. .. hoạt động sản xuất kinh doanh nhng ban lãnh đạo và toàn bộ đội ngũ công nhân viên của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng đã nỗ lực hết sức mình để hoàn thành công việc Kết quả mà công ty đạt đợc cha phải là lớn nếu đem ra so sánh với một doanh nghiệp quốc doanh nhng đối với một công ty t nhân lại có quy mô nhỏ nh công ty thì đây là một kết quả đáng mừng III- Thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân . h gi p doanh nghi p ti u th s n ph m, mang v cho doanh nghi p nh ng th ng B i Th Anh Thu 6 Marketing 4 1B Lu n v n t t nghi p Khoa Marketing tin. quan tr ng trong vi c b n s n ph m mà h c n cung c p cho c ng ty nh ng th ng tin t th tr ng, t m ki m cho doanh nghi p nh ng kh ch h ng m ith ng qua việc
