III- Thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
3. Một số nhân tố ảnh hởng đến kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trong công
trong công ty.
3.1. Những nhân tố tích cực.
* Những nhân tố thuộc về môi trờng:
Sự hội nhập kinh tế toàn cầu và sự chuyển biến mạnh mẽ của nền kinh tế trong nớc đang mở ra nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp trong nớc nói chung và Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng nói riêng. Công ty tiếp thu đợc trình độ khoa học công nghệ hiện đại và kinh nghiệm kinh doanh của các công ty lớn trên thế giới nh khả năng quản lí, hoạt động sản xuất kinh doanh…Tuy nhiên công ty cũng gặp phải khó khăn nh: trên thị trờng xuất hiện nhiều sản phẩm và nhiều đối thủ cạnh tranh mới làm tăng sức cạnh tranh …Công ty cần có những giải pháp thích hợp nh: mở rộng sản xuất, tăng cờng các hoạt động tìm hiểu thị trờng, thu thập những thông tin về khách hàng, tiềm năng phát triển thị trờng, nhu cầu…để
kịp thời nắm bắt những cơ hội và giảm thiểu những khó khăn tạo tiền đề cho sự tồn tại và phát triển sau này.
Trong những năm gần đây kinh tế t nhân đã có những đóng góp quan trọng vào sự tăng trởng của nền kinh tế, huy động các nguồn lực xã hội vào sản xuất kinh doanh, tạo thêm việc làm, cải thiện đời sống nhân dân,tăng ngân sách nhà nớc, góp phần và ổn định chính trị xã hội đất nớc. Khu vực kinh tế này năm 2002 đã đóng góp 50% vào tỉ trọng GDP của cả nớc. Do vậy chính phủ đã và đang đề ra những giải pháp để thúc đẩy sự phát triển của kinh tế t nhân: khẳng định tầm quan trọng của kinh tế t nhân trong bộ phận cấu thành nền kinh tế quốc dân, tôn trọng và phát huy quyền làm chủ, tự do kinh doanh của doanh nghiệp, tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi về chính sách, pháp lí, tâm lí xã hội… Những giải pháp cụ thể của nhà nớc: sửa đổi bổ sung một số cơ chế, chính sách để tiếp tục tháo gỡ những khó khăn tạo điều kiện thuận lợi cho thành phần t nhân phát triển nh: chính sách về đất đai, chính sách tài chính tín dụng, chính sách lao động tiền lơng, chính sách hỗ trợ và đào tạo khoa học công nghệ…Nắm bắt cơ chế này công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng đã có những giải pháp cụ thể nh: vay vốn mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu t một mặt bằng sản xuất kinh doanh ổn định cho kế hoạch phát triển sắp tới.
* Những nhân tố thuộc về bản thân:
Các nhân viên trong đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp luôn nhận đợc sự quan tâm, khích lệ từ phía nhà quản trị công ty. Mặc dù hình thức động viên này chỉ là sự động viên, khích lệ về mặt tinh thần nh: hỏi thăm, khen ngợi (khi họ đạt đợc thành tích cao) hay quan tâm đến các vấn đề về cá nhân của đại diện bán nh: gia đình, sở thích…. Đặc biệt nhà quản trị công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi và một không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên trong công ty nói chung và các đại diện bán hàng nói riêng để họ có cảm giác đợc quan tâm, tôn trọng. Sự quan tâm này đã có tác động rất lớn trong việc động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hơn trong công việc.
Sự nỗ lực của các nhân viên bán hàng: Các nhân viên bán hàng nhận thức đợc tầm quan trọng của mình trong công việc và sự động viên khuyến khích từ phía nhà quản trị nên họ luôn cố gắng hết mình trong công việc để đạt đợc kết quả cao nhất. Họ luôn cố gắng giữ một mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng truyền thống thông qua các những chuyến viếng thăm theo định kì, gọi điện hỏi thăm sức khoẻ, công việc hay chúc mừng nhân dịp lễ tết, giúp đỡ khách hàng tìm kiếm những thông tin, giải đáp những thắc mắc về sản phẩm…Không chỉ giữ đợc mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng truyền thống các đại diện bán hàng còn nỗ lực hết mình trong công tác tìm kiếm khách hàng mới cho công ty. Có thể nói đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đã rất nỗ lực để hoàn thành tốt công việc của mình.
* Khách hàng mục tiêu của công ty: Đối tợng khách hàng mục tiêu hiện nay của công ty là các tổ chức ngân hàng và kho bạc nhà nớc. Những khách hàng này thờng mua sản phẩm của công ty với số lợng lớn và đóng góp một lợng lớn vào tổng doanh thu hàng năm của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì hệ thống các ngân hàng trong nớc cũng đợc mở rộng cả về quy mô, nội dung hoạt động và mạng lới bao phủ. Hiện nay, hệ thống ngân hàng nớc ta bao gồm 5 ngân hàng thơng mại nhà nớc với 116 chi nhánh ở các tỉnh thành phố, 23 ngân hàng thơng mại cổ phần với với 105 chi nhánh cấp I, 14 ngân hàng thơng mại cổ phần nông thôn với 27 chi nhánh, 3 ngân hàng liên doanh có 7 chi nhánh, 15 ngân hàng nớc ngoài có 8 chi nhánh và 7 công ty tài chính. Ngoài ra còn cha tính đến các chi nhánh cấp tỉnh, cấp huyện thị trấn, các chi nhánh cấp II và phòng giao dịch. Đây là một thị trờng đầy tiềm năng mà công ty đang và tiếp tục khai thác trong tơng lai. Nói chung sự phát triển nhanh chóng của hệ thống ngân hàng trong nớc đã và đang tạo nhiều thuận lợi cho sự phát triển công ty trong thời gian tới.
3.2. Những nhân tố tiêu cực.
Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty dù có đợc những thuận lợi ban đầu từ thị trờng khách hàng và nội lực của công ty nhng họ vẫn còn gặp phải không ít những khó khăn trong quá trình hoạt động của mình.
Do nguồn vốn của công ty còn nhỏ không đủ khả năng để đầu t lớn cho hoạt động bán hàng nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân nói riêng. Công ty chỉ có thể cung cấp chi phí cho việc trả tiền lơng, khoản công tác phí cho việc đi lại của nhân viên bán hàng mà không có các khoản tiền thởng hay hoa hồng hàng tháng cho họ cũng nh những khoản công tác phí khác nh chi phí tiếp khách, chi phí đào tạo bên ngoài. Vấn đề này đã gây nhiều khó khăn cho các đại diện bán hàng của công ty khi thực hiện, tính toán các chi phí cho các cuộc viếng thăm khách hàng.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có quy mô nhỏ không có khả năng đảm đơng hết đợc khối lợng công việc lớn nh hiện nay, thêm vào đó là các nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm và trình độ chuyên môn, phần đông số lợng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là tốt nghiệp ở các trờng trung cấp cao đẳng chỉ có một số ít là tốt nghiệp đại học ( 3- 4 ngời), không có chuyên ngành kinh tế thơng mại nên họ có ít hiểu biết về hoạt động marketing nói chung và hoạt động, nghệ thuật bán hàng cá nhân nói riêng. Điều này đã gây khó khăn cho họ trong việc thuyết phục, trình bày với khách hàng mua sản phẩm của công ty. Công ty không có kế hoạch cụ thể cho việc tiếp cận, viếng thăm khách hàng do đó thời gian của các đại diện bán hàng không đợc hiệu quả dẫn đến kết quả làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng không cao, các nhân viên bán hàng còn thụ động, thiếu khả năng nhạy cảm trong công việc.
Công ty không có một kế hoạch cụ thể nào cho việc xác định mục tiêu, chiến lợc cho lực lợng bán hàng cá nhân hoặc công ty có đề ra mục tiêu cho kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình thì mục tiêu này cũng không xác định với từng loại thị trờng và từng đối tợng khách hàng cụ thể. Vấn đề này gây ra khó khăn cho cá nhân những đại diện bán hàng, họ không xác định đợc nên giành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng hay là tiếp cận với khách hàng truyền thống…
Công ty luôn ở trong tình trạng thiếu thông tin về thị trờng nh: khả năng phát triển của các sản phẩm trong nớc nói chung và những sản phẩm mà công ty
kinh doanh nói riêng, những thông tin về khách hàng tiềm năng và nhu cầu của khách hàng trên thị trờng. Khả năng xúc tiến thơng mại, khả năng tiếp thị giới thiệu sản phẩm và truyền thông của công ty còn rất yếu kém. Do vậy công ty gặp nhiều khó khăn cho việc định hớng chiến lợc kinh doanh trong dài hạn và không nắm bắt kịp thời những cơ hội trong hiện tại.
Trên thị trờng nội địa công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, chỉ xét riêng trên thị trờng Hà Nội công ty đã có trên 10 đối thủ cạnh tranh. Hầu hết những đối thủ cạnh tranh này là các trung tâm thiết bị máy ngân hàng có quy mô và tiềm lực thua kém hay tơng đơng với công ty, nhng cũng có những đối thủ có tiềm lực lớn mạnh nh công ty thiết bị vật t ngân hàng và công ty Việt Ninh. Các đối thủ cạnh tranh này hơn hẳn công ty về quy mô vốn, nguồn nhân lực cũng nh kinh nghiệm trong kinh doanh. Đặc biệt công ty thiết bị vật t ngân hàng là một doanh nghiệp quốc doanh nên đợc hởng nhiều lợi thế hơn so với các doanh nghiệp khác trong ngành, thêm vào đó công ty này có một đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm, lực lợng bán hàng có trình độ chuyên môn cao. Hiện nay, Công ty thiết bị vật t ngân hàng đang chiếm một thị phần lớn nhất trên thị trờng. Đây là một đối thủ lớn mà Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng phải cạnh tranh gây ra nhiều bất lợi cho công ty và cho lực lợng bán hàng cá nhân trong việc tìm kiếm khách hàng.
