II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản
1. Giải pháp với lực lợng bán hàng cá nhân
1.2. Tổ chức cơ cấu lực lợng bán hàng của công ty
Cơ cấu lực lợng bán hàng hiện nay mà công ty đang sử dụng là hình thức cơ cấu theo sản phẩm. Mô hình này còn nhiều điểm cha hợp lí gây khó khăn cho lực lợng bán hàng trong việc đi lại, quản lí thời gian…Do số lợng khách hàng cần phục vụ và tiếp cận của công ty phân tán trên một khu vực thị trờng rộng lớn, số lợng nhân viên của đội ngũ bán hàng còn nhỏ. Trong thời gian tới, công ty đang có kế hoạch tăng quy mô sản xuất, mở rộng thị trờng…Vậy việc tìm ra một cơ cấu hợp lí cho lực lợng bán hàng là rất cần thiết. Có nhiều phơng pháp cơ cấu lực lợng bán hàng nh: cơ cấu theo sản phẩm, theo lãnh thổ, và cơ cấu hỗn hợp. Công ty có thể tuỳ thuộc vào mục tiêu, chiến lợc và đặc điểm sản phẩm để chọn một hình thức cơ cấu lực lợng bán hàng cho hợp lí.
* Cơ cấu lực lợng bán hàng theo lãnh thổ: Hình thức cơ cấu này là mỗi đại diện bán hàng đợc phân công phụ trách một địa bàn riêng biệt. Việc cơ cấu lực lợng bán hàng theo lãnh thổ sẽ giúp các đại diện bán hàng giảm bớt đợc thời gian, chi phí cho việc đi lại, xác định rõ ràng hơn trách nhiệm của họ. Tuy nhiên hình thức cơ cấu này không đợc coi là hợp lí đối với công ty. Do quy mô công ty còn nhỏ, số lợng chủng loại sản phẩm còn ít, công ty không có khả năng cung cấp chi phí ăn ở cho các đại diện bán.
* Cơ cấu lực lợng bán hàng theo khách hàng – khu vực: Theo tác giả thì đây là hình thức cơ cấu hợp lí nhất đối với lực lợng bán hàng của công ty trong thời gian sắp tới khi công ty đã có sự thay đổi về quy mô của hoạt động sản xuất kinh doanh, quy mô của lực lợng bán hàng và đa dạng hoá số lợng chủng loại hàng hoá…Hình thức cơ cấu lực lợng bán hàng theo khách hàng – khu vực sẽ mang lại cho công ty một số thuận lợi sau:
Do khách hàng của công ty thờng phân tán về mặt địa lí nên việc cơ cấu lực lợng bán hàng theo khu vực sẽ giúp các nhân viên bán hàng giảm các khoản
chi phí, thời gian cho việc đi lại và họ có thể tập trung thời gian cho công việc bán hàng của mình.
Việc cơ cấu theo lãnh thổ sẽ xác định rõ trách nhiệm cho các đại diện bán hàng của công ty. Vì họ là ngời duy nhất làm việc tại khu vực đợc giao nên họ phải nỗ lực hết mình với khách hàng để có thể đảm bảo đợc những yêu cầu cần thiết cho một khách hàng và làm thế nào để có đợc một kết quả tiêu thụ tốt nhất hoàn thành mục tiêu mà công ty đã đặt ra cho họ. Trách nhiệm bán hàng theo khu vực sẽ khuyến khích mạnh hơn các đại diện bán hàng chăm lo, vun đắp những mối quan hệ công tác và cá nhân với khu vực mà mình phụ trách. Những mối quan hệ này làm tăng hiệu quả bán hàng cho đại diện bán hàng cũng nh tạo điều kiện thuận lợi cho đời sống cá nhân ngời bán hàng.
Phối hợp với việc cơ cấu lực lợng bán hàng theo khách hàng sẽ giúp các đại diện bán hàng tại khu vực hiểu rõ đợc nhu cầu của khách hàng trong khu vực và biết đợc tiềm năng phát triển của thị trờng đó. Từ đó họ sẽ đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có kế hoạch phát triển tiếp theo cho những năm tới. Đồng thời họ có thể cung cấp cho công ty những thông tin cập nhật nhất về thị trờng.
Sự kết hợp giữa hai hình thức cơ cấu lực lợng bán theo khách hàng và theo khu vực sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các đại diện bán hàng của công ty nhằm khuyến khích các đại diện bán hàng nỗ lực nhiều hơn trong công việc, tăng doanh số bán và khả năng tự lập trong công việc.