Xây dựng chiến lược marketing cho CTCP vicem bỉm sơn

... tố hội nhập Để chuẩn bị cho sản lượng xi măng đưa vào thị trường, CTCP Xi măng Bỉm Sơn xây xây dựng kế hoạch biện pháp tích cực nhân lực, công tác thị trường, marketing cho sản phẩm nhằm tiếp... lõi Vicem Bỉm Sơn phấn đấu sản phẩm xi-măng đa dụng triển khai rộng khắp để - đưa hình ảnh Vicem Bỉm Sơn đến với người dân nông thôn, vùng sâu, vùng xa Tính đến đầu tháng 3-2013, Vicem Bỉm Sơn. .. marketing chiến lược chức Nó xem tảng có tính định hướng cho việc xây dựng chiến lược chức khác doanh nghiệp chiến - lược sản xuất, chiến lược tài chính… Trên thị trường mục tiêu phải hiểu biết

Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 1 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 1.1. TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1.1. Thông tin tổng quan - Xi măng Bỉm Sơn - nhãn hiệu Con Voi đã trở thành niềm tin của người sử dụng-Sự bền vững của những công trình. Sản phẩm được tiêu thụ tại hơn 10 tỉnh thành trong cả nước. Trải qua hơn 26 năm xây dựng và phát triển, công ty XM Bỉm Sơn đã sản xuất và tiêu thụ hơn 27 triệu tấn sản phẩm.Công ty đã được nhà nước tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý như Anh hùng Lao động thời kỳ đổi mới, huân chương Độc Lập hạng 3. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9000-2001 cho hệ thống quản lý chất lượng. Sản phẩm của Công ty từ 1992 đến nay liên túc được người tiêu dùng bình - chọn hàng Việt Nam chất lượng cao. Từ ngày 01/05/2006 Công ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần xi măng Bỉm Sơn theo QD số 486/QĐ-BXD ngày 23/3/2006 của Bộ trưởng Bộ xây dựng và đăng ký kinh doanh số 2800232620 do Sở KH&ĐT tỉnh Thanh Hóa cấp. Tên doanh nghiệp Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn Tên giao dịch Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn Tên viết tắt Công ty xi măng Bỉm Sơn Trụ sở chính Phường Ba Đình, thị xã Bỉm Sơn, tỉnh Thanh Hóa Điện thoại (84-37) 824242 Fax 037.824046 Website www.ximangbimson.com.vn Giấy phép thành lập 366/BXD-TCLĐ số Ngày cấp phép 12/08/1993 Tổng số nhân viên 2,358 Vốn điều lệ ban đầu 900,000,000 Vốn điều lệ 956,613,970 SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 2 Đề án Marketing Công Nghiệp • • • • • • • GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN Tên gọi tắt: Công ty xi măng Bỉm Sơn. Tên giao dịch Quốc tế : BIMSON JOINT STOCK COMPANY. Tên viết tắt: BCC Trụ sở Công ty: Phường Ba Đình-Thị xã Bỉm Sơn-tỉnh Thanh Hóa. Tel/Fax: 037.824.242/037.824.046 Ngành nghề kinh doanh Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu xi măng, clinker Sản xuất, kinh doanh các loại vật liệu xây dựng khác. • Vốn điều lệ: 956.613.970.000 đồng Việt Nam • Người đại diện theo pháp luật của Công ty Chức danh: Tổng Giám đốc công ty. Họ và tên: Ngô Sỹ Túc. • Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu • Sản xuất, kinh doanh các loại Xi măng và Clinker: Xi măng thông dụng: PC30, PC40 nhãn hiệu "Con Voi" Xi măng Portland hỗn hợp: PCB30 Xi măng trắng. Xi măng đặc biệt: Xi măng Portland bền Sulfat, Xi măng Portland ít toả nhiệt. • Sản xuất vỏ bao xi măng PP với sản lượng hơn 40 triệu cái/năm. • Các thiết bị công nghệ chính - Lò 1: Năng suất: 72 tấn/h. - Lò 2: Năng suất: 145,8 tấn/h. - Máy nghiền: * Nghiền liệu: Nghiền liệu ướt: Năng suất 145 tấn/h Nghiền liệu khô: Năng suất 280 tấn/h * Nghiền xi măng: M01, M02, M03: Năng suất 65 tấn/h M04: Năng suất 100 tấn/h • Lịch sử hình thành và phát triển: Công ty Xi măng Bỉm Sơn - Nhà máy xi măng Bỉm Sơn được thành lập ngày 4-3-1980. - Ngành nghề kinh doanh: sản xuất, kinh doanh và xuất khẩu xi măng, Clinker. - Ngày 12-8-1993 Bộ xây dựng ra quyết định thành lập Công ty xi măng Bỉm Sơn. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 3 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Năm 2003 Công ty hòan thành dự án cải tạo hiện đại hoá dây chuyền số 2 chuyển đổi công nghệ từ ướt sang khô, nâng công suất nhà máy lên 1,8 triệu tấn sản phẩm/năm. - Từ năm 2004 đến nay Công ty đang thực hiện tiếp dự án xây dựng nhà máy xi măng mới công suất 2 triệu tấn sản phẩm/năm. - Ngày 01/05/2006 chuyển đổi thành Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn. 1.1.2. Cơ cấu tổ chức - Với số vốn góp chiếm tới 73%, Tổng công ty xi măng Việt Nam là cổ đông lớn nhất của công ty. Cùng với xi măng Hà Tiên, Bút Sơn… xi măng Bỉm Sơn cũng là 1 trong - những thành viên của Vicem, Vicem Bỉm Sơn. Công ty có 1 công ty con là công ty Cổ phần xi măng Miền Trung (CRC). Tại ngày - 30/6/2013, Công ty nắm giữu 76.8% vốn sở hữu của Công ty con này. Cơ cấu cổ đông đậm đặc: Cỏ đông Nhà Nước nắm giữ tới 73% vốn chủ sở hữu, còn lại - là thuộc về các chủ nhân riêng lẻ, room nước ngoài còn lạilà 95.7%. Ngoài cổ đông lớn là Vicem, Cổ đông bên trong chỉ nắm giữ tới 0.05% cổ phần. Do đó, còn lại 26.95% do các nhà đầu tư khác. Cơ cấu cổ đông: STT Tên Cổ Đông 1 2 3 Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam KITMC Worldwide Vietnam RSP Balanced Fund Công ty cổ phần Vicem Bao bì Bỉm Sơn Cổ Phiếu Tỉ Lệ % Ngày Cập Nhật 69,972,062 73.15% 2012-12-31 4,800,810 5.02% 2007-12-31 162,120 0.17% 2012-05-11 Nắm Giữ 4 Vũ Văn Hoan 10,800 0.01% 2012-12-31 5 Doãn Nam Khánh 7,200 0.01% 2012-12-31 6 Tăng Xuân Trường 3,400 0% 2012-12-31 7 Lê Văn Bằng 3,200 0% 2012-12-31 8 Trịnh Hữu Hạnh 3,200 0% 2012-12-31 9 Ngô Sỹ Túc 500 0% 2012-12-31 10 Hà Văn Diên 500 0% 2012-12-31 SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 4 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Giới thiệu các thành viên Ban điều hành và Ban quản trị: Thành viên Ông Nguyễn Thanh Chương Ông Nguyễn Như Khuê Ông Dương Đình Hội Ông Vũ Văn Hoan Chức vụ Chủ tịch HĐQT Trình độ chuyên môn Kỹ sư Silicat Giám Đốc- Ủy Viên HĐQT Kỹ sư Silicat Phó Giám Đốc- Ủy Viên HĐQT Kỹ sư thi công trình Phó Giám Đốc- GĐ Ban Quản lý dự Thạc sĩ án- Ủy Viên HĐQT Bà Phan Thị Nhường Kế Toán trưởng- Ủy Viên HĐQT Cử nhân ngành Tài chính Ông Ngô Đăng Khoa Phó Giám Đốc Kỹ sư cơ khí Ông Nguyễn Văn Châu Phó Giám Đốc Kỹ sư Ông Nguyễn Sỹ Ngọc Phó Giám Đốc Kỹ sư Nguồn: Báo Cáo thường niên BCC SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 5 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CƠ CẤU TỔ ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG CHỨC VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ CTCP XI BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ MĂNG BỈM SƠN GIÁM ĐỐC PGĐ Nội chính Phòng ĐSQT Phòng BVQS Trạm y tế PGĐ Tiêu thụ Trung tâm GDTT VP Thanh Hóa VP Nghệ An PGĐ Sản xuất Phòng ĐHSX PGĐ Cơ điện Văn phòng Phòng Kỹ thuậtPhòng KTKH Phòng KTSX Phòng TN.KCS PGĐ Đầu tư xây dựng Phòng cơ khí Phòng NL P.Thẩm Định Phòng QLXM Phòng TCLĐ VP Hà Tĩnh Phòng KTAT VP Ninh Bình Xưởng mỏ NL VP Hà Tây VP Sơn La VP Nam Định VP Tại Lào Phòng KTTC Phòng CƯVTTB Phòng TTKTC Xưởng CKCT Tổng kho VTTB Xưởng CTNNK Phòng KH-TH Xưởng Ôtô VT Xưởng tạo NL Phòng SCTB Phòng VTTB Xưởng SCCT Xưởng lò nung Xưởng Điện TĐ Xưởng NXM Xưởng đóng bao SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 6 Ban QLDA Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Cơ cấu tổ chức của BCC là tập hợp các bộ phận khác nhau, có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hóa, được giao trách nhiệm và quyền hạn nhất định, được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện chức năng quản lý của BCC. Mô hình tổ chức của BCC được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Việc tổ chức theo mô hình này là xuất phát từ nhu cầu thi ̣trường và cơ bản là đáp ứng tốt nhu cầu, phục vụ cho khách hàng được nhanh chóng, kịp thời, đảm bảo tính ổn định, cân đối nhịp nhàng trong quá trình sản xuất kinh doanh từ nhập hàng, bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Là cơ cấu tổ chức kết dính các nguồn lực tạo nên sức mạnh tổng hợp cho BCC.  Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban • Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty, có quyền quyết định các vấn đề: sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty; tổ chức lại và giải thể công ty; phương hướng, nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất, kinh doanh.. • Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu hoặc miễn nhiệm, là cơ quan quản lý cao nhất của Công ty. • Ban Kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty. • Ban Giám đốc gồm Giám đốc và 5 Phó giám đốc. - Giám đốc: điều hành mọi hoạt động hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội động quản trị về thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. - Phó giám đốc sản xuất: chịu trách nhiệm về đảm bảo hệ thống quản lý chất lượng được xây dựng, duy trì và áp dụng. - Phó giám đốc cơ điện: quản lý chỉ đạo điều hành công tác cơ điện phục vụ cho quá trình sản xuất, bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị, phương tiện bốc xúc, khai thác, vận chuyển, công tác cung ứng vật tư.. - Phó giám đốc nội chính : điều hành công tác bảo vệ quân sự, phòng cháy chữa cháy, đời sống, văn hóa xã hội, y tế. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 7 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Phó giám đốc tiêu thụ: điều hành công tác thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, vận tải hàng hóa và tiêu thụ sản - Phó giám đốc đầu tư xây dựng: Chuẩn bị hồ sơ thiết kế, dự toán xây dựng công trình để chủ đầu tư tổ chức thẩm định phê duyệt theo quy định. • Các phòng ban - Phòng tổ chức lao động: tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương, định mức lao động, công tác đào tạo, bồi dưỡng thi đua khen thưởng, kỷ luật. - Phòng Kinh tế Kế Hoạch: định hướng chiến lược SXKD, xây dựng hệ thống kế hoạch và kiểm tra đôn đốc việc thực hiện kế hoạch đã đề ra. - Phòng Kế toán thống kê tài chính: quản lý tài chính và giám sát việc hoạt động kinh tế tài chính. - Phòng Thẩm định: thẩm định kế hoạch SXKD đầu tư xây dựng và kết quả đấu thầu các gói thầu mua bán hàng hóa. - Phòng Kỹ thuật sản xuất: quản lý kỹ thuật công nghệ, các quá trình sản xuất, tiến bộ kỹ thuật môi trường, định mức, nguyên, nhiên vật liệu. - Phòng cơ khí: quản lý kỹ thuật các thiết bị cơ khí. - Phòng năng lượng: quản lý kỹ thuật các lĩnh vực: điện, điện tự động, thông tin, nước, khí nén, thiết bị lọc. - Phòng Kỹ thuật an toàn-Vệ sinh lao động: quản lý, chỉ đạo, giám sát về việc thực hiện công tác bảo vệ lao động. - Phòng cung ứng vật tư thiết bị: tổ chức chỉ đạo và thực hiện kế hoạch cung ứng vật tư thiết bị, nguyên nhiên vật liệu,phụ tùng phục vụ SXKD. - Phòng điều hành sản xuất: thực hiện công tác điều hành sản xuất hàng ngày và vận hành trung tâm hệ thống thiết bị. - Phòng Bảo vệ quân sự: tổ chức và thực hiện công tác bảo vệ tài sản, giữ gìn trật tự an ninh, phòng chống cháy nổ trong địa bàn sản xuất. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 8 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Tổng kho vật tư thiết bị: nhập, cấp phát, bảo quản toàn bộ vật tư thiết bị , phụ tùng, nguyên nhiên vật liệu, kho tàng... phục vụ yêu cầu SXKD. - Văn phòng công ty: tổ chức thực hiện công tác quản lý hành chính và quan hệ của Công ty với các cơ quan bên ngoài. - Trạm y tế công ty: khám chữa bệnh, phòng chống dịch bệnh, cấp cứu tai nạn lao động cho người lao động. - Ban quản lý dự án : quản lý, điều hành dự án đầu tư xây dựng dây chuyền mới • Khối sản xuất chính - Xưởng Mỏ nguyên liệu: tổ chức tốt công tác khai thác các nguyên liệu chính lá đá vôi và đất sét cho sản xuất. - Xưởng Ô tô vận tải: sử dụng hợp lý các loại phương tiện xe, máy để vận chuyển nguyên liệu đã khai thác và vận tải hàng hoá. - Xưởng Tạo nguyên liệu: nghiền đá vôi và đất sét tạo ra hỗn hợp dưới dạng bùn - Xưởng Lò nung: quản lý thiết bị từ tiếp liệu, lò nung, nghiền than đến nạp Clinker, tổ chức vận hành đúng quy trình - Xưởng Nghiền xi măng: nghiền hỗn hợp Clinker, thạch cao và các chất phụ gia khác thành xi măng bột - Xưởng Đóng bao: đóng gói xi măng bột đã được sản xuất. • Khối sản xuất phụ - Xưởng Sửa chữa cơ khí: thực hiện công tác sửa chữa máy móc thiết bị phần cơ khí thuộc dây chuyền sản xuất. - Xưởng sửa chữa công trình: thực hiện công tác sửa chữa các công trình kiến trúc, xây lót lò nung và làm công tác vệ sinh công nghiệp. - Xưởng Điện tự động: quản lý chặt chẽ và sử dụng có hiệu quả hệ thống điện, đảm bảo vận hành an toàn các thiết bị cung cấp điện. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 9 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Xưởng Cấp thoát nước - nén khí: cung cấp khí nén cho máy móc thiết bị, tổ chức vận hành thiết bị sản xuất khí nén. Quản lý chặt chẽ nguồn nước và cấp nước tới các họng cứu hoả đảm bảo nguồn nước phục vụ chữa cháy. • Đối thủ cạnh tranh: HT1 SDY TBX BTS CCM SCJ SCC HT2 HO CTCP Xi măng Hà Tiên 1 CTCP Xi măng Sông Đà Yaly CTCP Xi măng Thái Bình Cty CP Xi măng Bút Sơn Cty Cp xi măng Cần Thơ Cty CP Xi măng Sài Sơn Cty CP Xi măng Sông Đà CTCP Xi măng Hà Tiên 2 CTCP Xi măng Hoàng Mai 1.1.3. Đánh giá tổng quan So sánh trong ngành Công ty là một trong những lá cờ đầu của ngành xi măng, góp phần xây dựng và phát triển kinh tế đất nước với bề dầy hoạt động 25 năm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng, sản phẩm đã có uy tín lâu năm trên thị trường. Thương hiệu Xi măng Bỉm Sơn đã được đông đo người tiêu dùng chấp nhận và tin cậy. Thị trường Xi măng trong nước trong thời gian tới còn rất tiềm năng. Như vậy, với tiềm năng còn rất lớn của thị trường xi măng trong nước, cùng với chiến lược phát triển mở rộng, nâng cao công suất nhà máy lên 3,8 triệu tấn/năm, Công ty Xi măng Bỉm Sơn tự tin sẽ vững bước phát triển, giành được sự tin cậy của khách hàng, giữ vững và nâng cao được thị phần, xứng đáng là một trong những lá cờ đầu của ngành xi măng, góp phần xây dựng và phát triển kinh tế đất nước. 1.2. Chiến lược hoạt động 1.2.1. Tầm nhìn, sứ mệnh: Kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn chủ sở hữu; hoàn thành các nhiệm vụ do chủ sở hữu giao, trong đó có tỷ suất lợi nhuận trên vốn của chủ sở hữu; tối đa hoá hiệu quả hoạt động của tổ hợp công ty mẹ - công ty con. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 10 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Phát triển công nghiệp xi măng, các ngành, nghề phục vụ công nghiệp xi măng và các ngành kinh tế khác một cách bền vững, đáp ứng nhu cầu xây dựng của nền kinh tế; hoàn thành các nhiệm vụ do Nhà nước giao. 1.2.2. Định hướng chiến lược: Quan điểm phát triển • Về đầu tư Các dự án đầu tư mới phải đảm bảo hiệu quả kinh tế - xã hội, sản phẩm có sức cạnh tranh cao trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới; sử dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi trường sinh thái, di tích lịch sử văn hoá, cảnh quan và an ninh quốc phòng, thuận lợi về giao thông, nhất là giao thông đường thuỷ. • Về công nghệ Sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, tự động hoá ở mức cao, nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối đa nguyên liệu, nhiên liệu, điện năng; tận dụng tối đa năng lực của ngành cơ khí trong nước để phát triển nội lực, giảm nhập khẩu, đa dạng hoá sản phẩm xi măng; đảm bảo các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường theo tiêu chuẩn Việt nam và quốc tế. • Về nguồn vốn Huy động tối đa các nguồn vốn trong nước để đầu tư. Đa dạng hoá phương thức huy động vốn, kể cả hình thức đầu tư để các thành phần kinh tế cùng tham gia đầu tư sản xuất xi măng. Tập trung triển khai thực hiện cổ phần hoá để có nguồn vốn đầu tư các dự án mới. Đối với những dự án đã liên doanh với nước ngoài đang sản xuất, nếu mở rộng đầu tư phải tăng vốn pháp định của Tổng công ty đạt tỷ lệ từ 50% trở lên. • Về đa dạng hoá ngành nghề và phối hợp liên ngành Ngoài xi măng, lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty còn bao gồm sản xuất kinh doanh bê tông tươi, các loại VLXD, các sản phẩm cơ khí (kết cấu thép và máy móc thiết bị), thiết kế và thi công xây dựng các công trình xi măng và các công trình công nghiệp khác. Tăng cường quan hệ liên doanh liên kết với các tập đoàn mạnh trên thế giới để đầu tư phát triển và chuyển giao công nghệ về các lĩnh vực sản xuất xi măng VLXD và cơ khí nhằm vươn ra thị trường thế giới. Tăng cường sự liên kết, phối hợp với các ngành, các lĩnh vực liên quan như: cơ khí, giao thông vận tải, cung ứng vật tư kỹ thuật, xây lắp các trường đại học, viện nghiên cứu... để SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 11 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang đáp ứng tốt nhất cho phát triển ngành công nghiệp xi măng. Phấn đấu trước mắt đảm bảo phần sử dụng hàng hoá, thiết bị gia công chế tạo trong nước đối với các dự án xi măng đạt tối thiểu 60% trọng lượng và 25-30% giá trị. Tạo sự gắn kết chặt chẽ với các trung tâm nghiên cứu khoa học công nghệ trong cả nước để tăng cường và phát huy nội lực, đưa kết quả nghiên cứu ứng dụng ngay vào sản xuất... • Định hướng đầu tư phát triển Dự báo nhu cầu xi măng tới năm 2020 (trích Quyết định số 108/2005/QĐ-TTg ngày 16/5/2005 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt qui hoạch điều chỉnh phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam đến 2010 và định hướng đến năm 2020). Năm 2005 2010 2015 2020 Mức dao động 27,5 - 30,5 42,2 - 51,4 59,5 - 65,6 Mức trung bình 29 46,8 62,5 68 – 70 Theo định hướng thị phần xi măng do Tổng công ty xi măng sản xuất chiếm khoảng 45% thị phần xi măng trong nước (chưa tính phần góp vốn vào các công ty liên doanh với các đối tác đầu tư nước ngoài) Mục tiêu phát triển Căn cứ dự báo chiến lược phát triển, ngay từ năm 2000, Tổng công ty xi măng đã xác định rõ mục tiêu phát triển ngành. Về sản phẩm xi măng - Tiếp tục cải tạo mở rộng, nâng công suất các cơ sở hiện có; tiếp tục đầu tư xây dựng một số dự án có công suất lớn, đảm bảo từ năm 2005 tất cả các nhà máy xi măng trong Tổng công ty đều có công nghệ tiên tiến, thiết bị hiện đại, công suất cao, đáp ứng cao về bảo vệ môi - trường. Đầu tư thêm một số trạm nghiền clinker, tiếp nhận và phân phối xi măng dọc theo bờ biển ở - khu vực Miền Trung và Miền Nam. Đa dạng hoá chủng loại xi măng. Đảm bảo thị phần xi măng của Tổng công ty giữ ở mức tối thiểu là 45%. Sản xuất phổ biến xi măng mác PCB 30, PCB 40. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 12 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Về cơ khí - Tận dụng tối đa năng lực thiết bị cơ khí hiện có của các công ty xi măng, của các công ty cơ khí gia nhập Tổng công ty; kết hợp đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị để đảm bảo cung cấp phụ tùng thay thế sửa chữa cho ngành công nghiệp xi măng và VLXD, máy xây dựng ... từng bước thay thế nhập khẩu; phối hợp liên kết với các đơn vị ngoài Tổng công ty để tiến tới có thể tự chế tạo thiết bị dây chuyền sản xuất xi măng VLXD để thay thế nhập khẩu. Về sản xuất vật liệu xây dựng - Tập trung vào việc phát huy năng lực các cơ sở hiện có đặc biệt là sản phẩm vật liệu chịu lửa và một số chủng loại sản phẩm VLXD mới theo chiến lược phát triển ngành VLXD đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt. Về lĩnh vực dịch vụ, phục vụ - Tập trung đầu tư để phát triển các hoạt động khoa học kỹ thuật công nghệ, hoạt động tư vấn - thiết kế....từng bước tiến tới tự thiết kế các dây chuyền sản xuất xi măng. Trên cơ sở các cơ sở đào tạo hiện có, tăng cường đầu tư và hợp tác với các trường đào tạo trong nước để đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực đáp ứng cho yêu cầu phát triển của Tổng công ty và đào tạo cho nhu cầu của các đơn vị bên ngoài. Chiến lược đầu tư - tài chính • Để đáp ứng được nhu cầu phát triển và thực hiện các biện pháp chiến lược, Tổng công ty cần phải xây dựng một cơ chế tài chính hợp lý và sử dụng cơ chế tài chính như một công cụ điều hành của Tổng công ty. Trên cơ sở các nguồn tài chính, cần phải có chính sách tài chính đảm bảo cân đối cho hoạt động và dự phòng các trường hợp rủi ro tác động từ bên ngoài (như khủng hoảng tài chính thế giới và khu vực, trượt giá ngoại tệ...) tập trung vào những vấn đề sau: - Tăng cường tiềm lực và sự tích tụ tập trung từ các hoạt động kinh doanh của Tổng công ty thông qua việc tập trung các nguồn quĩ tập trung như, khấu hao cơ bản, đầu tư phát - triển....lợi nhuận để đầu tư vốn cho các dự án đầu tư. Cải thiện cơ cấu tài chính: xử lý vật tư tồn kho ứ đọng, công nợ....một cách kiên quyết để - phát huy nguồn vốn và liên doanh đầu tư, chuyển giao công nghệ. Đẩy mạnh cổ phần hoá doanh nghiệp. Triển khai thành lập Ngân hàng cổ phần xi măng để làm công cụ điều tiết các mối quan hệ tài chính trong Tổng công ty, tập trung các tài khoản ngân hàng và huy động các nguồn vốn nhàn rỗi với lãi suất thấp để hỗ trợ các công ty con. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 13 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Thu hút nguồn vốn đầu tư trong nước bằng việc thúc đẩy hoạt động tài chính, phát hành trái phiếu doanh nghiệp, từng bước phát hành cổ phiếu có hạn mức tối đa để đảm bảo sự điều tiết của Nhà nước. Khuyến khích các thành phần kinh tế trong nước tham gia đầu tư vào các hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Tranh thủ sự đầu tư, đàm phán các điều • - kiện vay vốn tốt nhất với các ngân hàng trong các khoản vay trung hạn và dài hạn. Chiến lược phát triển nguồn nhân lực Để đảm bảo sự phát triển bền vững của Tổng công ty, nhân tố con người là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu. Vì vậy cần tiếp tục đổi mới phương thức đào tạo và đào tạo lại, bồi dưỡng nhằm sớm có được một đội ngũ cán bộ quản lý kinh tế, quản lý kỹ thuật đủ mạnh, năng động, sáng tạo đồng thời có đạo đức, phẩm chất cách mạng, có bản lĩnh kinh doanh trong nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN làm chủ công nghệ hiện đại, tiếp thu được công nghệ sản xuất tiên tiến; xây dựng được đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động, hiệu quả kinh doanh để hội nhập với khu - vực và thế giới. Để duy trì thương hiệu xi măng Bỉm Sơn, việc tái cấu trúc DN dựa trên 3 lĩnh vực chính là: tối ưu hóa sản xuất, tiêu thụ và thị trường; công tác quản trị một cách tích cực và có hệ thống, giúp đơn vị hoạt động ổn định, tạo việc làm cho người lao động. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 14 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 2.1. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 2.1.1. Thể chế chính trị, pháp luật - Việt Nam được xếp hạng mức độ ổn định chính trị cao, là một lợi thế quan trọng để Việt Nam thu hút vốn đầu tư, trong đó ngành xi măng là một trong những ngành được đặc biệt - quan tâm vì tốc độ phát triển cao. Tuy nhiên hệ thống pháp luật chưa đồng bộ, đang trong quá trình hoàn thiện, việc thực thi chưa đạt hiệu quả cao nên khả năng chính sách Nhà nước sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến hoạt động SXKD của các Công ty. Luật và các quy định để bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa trên lãnh - thổ Việt Nam còn lỏng lẻo, các Công ty có nguy cơ bị xâm phạm nhãn hiệu hàng hóa cao. Mặt khác, chính phủ Việt Nam đã và đang tích cực mở cửa thị trường, giao lưu hợp tác với các nước và gia nhập các tổ chức kinh tế quốc tế. Đầu tư của các Công ty vào lĩnh vực khai thác nguyên vật liệu cho sản xuất xi măng còn hạn chế do thời gian và thủ tục cấp phép khai thác khoáng sản đối với các dự án còn khó khăn. 2.1.2. Các yếu tố Kinh tế • - Tình trạng của nền kinh tế Trong những năm vừa qua, các yếu tố kinh tế đã tác động mạnh mẽ tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung, hay hoạt động của Tổng công ty xi măng Việt Nam nói riêng mà - cụ thể là công ty cổ phần xi măng Việt Nam. Sự xuất hiện thêm nhiều đối thủ mới, chi phí và tiền lương của Công ty cũng tăng lên làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty. Tốc độ tăng tưởng kinh tế tăng, tỷ lệ lạm phát cũng tăng mạnh làm xáo trộn nền kinh tế, lãi suất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên khó - lường hơn trước. Lạm phát tăng cao làm tăng giá nguyên vật liệu và chi phí nhân công. Tỷ giá hối đoái là nhân tố tác động trực tiếp đến hiệu qiả sản xuất kinh doanh của các công ty, đặc biệt là những công ty có tỷ lệ hàng hóa nhập khẩu lớn. Trong giai đoạn này, CTCP xi măng Bỉm Sơn đang được đầu tư, nâng cấp và xây dựng các dự án dây chuyền mới, thường xuyên phải nhập khẩu máy móc thiết bị, nguyên vật liệu hàng hóa từ nước ngoài với giá trị lớn. Vì vậy, mọi sự thay đổi, dù nhỏ của tỷ giá hối đoái cũng tác động không nhỏ đến hiệu quả kinh SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 15 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang doanh của Công ty. Nếu không dự đoán được sự thay đổi của đồng ngoại tệ thì Công ty sẽ bị - thiệt hại rất lớn. Chính vì vậy, đây là một chướng ngại lớn đối với CTCP xi măng Bỉm Sơn. Trong những năm gần đây, nền kinh tế của nước ta phát triển mạnh, tốc độ tăng trưởng GDP không đều. Theo thống kê: GDP năm 2011: 1400USD, năm 2012: 1540USD, năm 2013: 1960 USD, ước tính năm 2014: 5.4% so với năm 2013. Cùng với đà tăng trưởng của kinh tế, ngành xi măng cũng không ngừng lớn mạnh, với tốc độ tăng trưởng ổn định khoảng 9,8 – 11%/năm. Các nhân tố tác động đến hoạt động SXKD của BCC bên cạnh sự tăng trưởng về kinh tế còn có: - Tỷ giá hối đoái: Giá trị VND yếu đi đã khiến Công ty phải trả nhiều hơn trong việc nhập khẩu nguyên, nhiên liệu đầu vào (thạch cao, than cám 3c..) và ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty. - Tỷ lệ lạm phát: Tỷ lệ lạm phát liên tục giảm, năm 2012: 6.81%, năm 2013: 6.2%, tỷ lệ lạm phát năm 2013 tăng thấp nhất 10 năm qua. Làm cho khả năng sinh lãi của các dự án mà BCC đầu tư giảm sút mạnh. - Tỷ lệ lãi suất: lãi suất huy động tương đối cao đã tác động đến cầu đầu tư, chi phí về vốn gây khó khăn cho hoạt động đầu tư mở rộng, chi phí trả vốn vay đầu tư dây chuyền tăng cao làm giảm lợi nhuận. - Xác định thị trường xi măng luôn cạnh tranh quyết liệt, Vicem Bỉm Sơn giảm khâu trung gian, sắp xếp lại các công đoạn trong sản xuất nhằm tối ưu hóa sản xuất, nâng cao năng suất, bảo đảm chất lượng, tăng cường ứng dụng khoa học công nghệ giảm chi phí tiêu hao • - và hạ giá thành sản phẩm nguyên liệu đầu vào… Các ngành phụ trợ Thuận lợi: Sự phát triển mạnh mẽ của ngành công nghệ thông tin với công nghệ kỹ thuật số, giúp thực hiện các thao tác chính xác, hoàn thiện và hiện đại hóa, tiên tiến hóa các khâu dây - chuyền sản xuất, góp phần đẩy mạnh năng suất và sản lượng. Các ngành khác: Thúc đẩy quá trình thăm dò, tinh luyện, tách lọc sản phẩm. Khó khăn: Điều kiện của các ngành hỗ trợ công nghiệp hiện nay còn thấp. Ví dụ như tình trạng mất điện vẫn thường xuyên xảy ra gây khó khăn trong quá trình sản xuất và bảo quản sản phẩm. Hệ thống giao thông vận tải của địa bàn còn kém, các loại phương tiện vận chuyển SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 16 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang nhiều khi còn chưa đạt tiêu chuẩn, thậm chí chưa đủu lớn gây khó khăn trong phân phối sản phẩm. • Tình hình nền kinh tế trong địa phương - Ngoài những điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, văn hoá nhân văn phong phú… Lạng Sơn còn là tỉnh miền núi có hệ thống giao thông thuận lợi, có đường biên giới chung với Trung Quốc dài 253 km; có 2 cửa khẩu quốc tế (cửa khẩu đường bộ Hữu Nghị và cửa khẩu đường sắt Đồng Đăng), 2 cửa khẩu quốc gia (Chi Ma, Bình Nghi) và 7 cặp chợ biên giới tạo điều kiện cho Lạng Sơn trở thành điểm giao lưu, trung tâm buôn bán thương mại quan trọng của tỉnh trong cả nước với Trung Quốc, sau đó sang các nước Trung Á, châu Âu. Nhất là trong điều kiện hiện nay, khi Nhà nước đang thực hiện chính sách đầu tư phát triển các khu kinh tế cửa khẩu, thì Lạng Sơn càng có điều kiện để phát triển các ngành kinh tế, đặc biệt kinh tế thương mại - du lịch - dịch vụ. Khu kinh tế cửa khẩu là một trong những vùng kinh tế trọng điểm, là khu vực phát triển năng động nhất, đóng vai trò động lực thúc đẩy phát triển các lĩnh vực kinh tế - xã hội, là trọng tâm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của cả - tỉnh. Lạng Sơn có lợi thế về phát triển kinh tế thương mại, với điều kiện về khu kinh tế cửa khẩu, hệ thống giao thông thuận lợi, nên việc buôn bán trong những năm qua ở đây rất sôi động, hàng hoá trong tỉnh, các tỉnh bạn trong cả nước qua Lạng Sơn xuất khẩu sang Trung với số lượng, chủng loại lớn, năm sau cao hơn năm trước. Hàng năm có hàng trăm doanh nghiệp trong cả nước tham gia xuất khẩu qua biên giới, thu hút nhiều doanh nghiệp trong nước, nước ngoài, các thành phần kinh tế tham gia kinh doanh thương mại - dịch vụ - du lịch ở cửa khẩu và trên địa bàn tỉnh. Thương mại Lạng Sơn phát triển nhanh chóng đã góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao mức sống của nhân dân, tăng thu nhập cho ngân sách địa phương và trung ương. Hàng năm thu thuế hoạt động thương mại chiếm trên 80% tổng thu ngân sách toàn tỉnh. Cùng với buôn bán phát triển, ngành dịch vụ, du lịch, khách sạn, nhà hàng trong những năm qua cũng đã phát triển nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu buôn bán, du lịch của khách trong nước và quốc tế. Hiện nay trên địa bàn tỉnh có 15 khách sạn của Nhà nước và hàng trăm khách sạn, nhà trọ, nhà khách của các cơ quan, tập thể, tư nhân. Các khách sạn, nhà khách được nâng cấp trang thiết bị có máy lạnh, ti vi, điện thoại phục vụ ngày một tốt hơn nhu cầu xã hội. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 17 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Hệ thống ngân hàng tập trung ở địa bàn thành phố, các khu kinh tế cửa khẩu hoạt động năng động và hiệu quả, thủ tục tương đối đơn giản, chặt chẽ, thuận lợi cho các hoạt động kinh tế, - hoạt động trao đổi buôn bán hàng hoá và ngoại tệ. Công ty Cổ phần xi măng Bỉm Sơn là doanh nghiệp trọng điểm của tỉnh đóng trên địa bàn thị xã. Công ty với tiền thân là Nhà máy xi măng Bỉm Sơn được thành lập vào ngày 4 - 3 – 1980. Ngày 01/05/2006 chuyển đổi thành Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn. Công suất của nhà máy là 4 triệu tấn/năm. Là đơn vị anh hùng thời kỳ đổi mới. • Thị xã Bỉm Sơn: Đại hội đại biểu Đảng bộ thị xã Bỉm Sơn khóa IX (nhiệm kỳ 2010 - 2015) đã đề ra những mục tiêu kinh tế trong nhiệm kỳ như sau: - Năm 2015 tổng giá trị sản xuất đạt 15.303 tỷ đồng, gấp 2,5 lần so với năm 2010; - Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm 20,5%; - GDP bình quân đầu người năm 2015 đạt 3.160 USD, tăng bình quân hàng năm 6,3%, gấp 1,4 lần so với năm 2010. - Đảng bộ và nhân dân thị xã phấn đấu đến năm 2015 trở thành đô thị loại 3. 2.1.3.Những yếu tố văn hóa xã hội Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển đổi đô thị hóa từ sơ khai sang giai đoạn cao hơn với tốc độ nhanh. Theo đánh giá của WB, tỷ lệ đô thị hóa của Việt Nam là 30%, trong 10 năm qua, tốc độ tăng trưởng dân cư đô thị là 3,4% dẫn đến bùng nổ về xây dựng nhà ở, nhà xưởng khiến nhu cầu xi măng trong xây dựng tăng cao. Đây sẽ là cơ hội tốt để phát triển sản xuất xi măng. Tuy nhiên vấn đề ô nhiễm tiếng ồn, khói bụi tại các nhà máy xi măng vẫn là vấn đề muôn thuở. Nhưng hiện nay, đây là vấn đề hiện hữu và cấp bách mà bất cứ nhà máy nào cũng phải quan tâm. Các chính sách và biện pháp thực thi chống ô nhiễm môi trường của Nhà nước trong thời gian gần đây đã được tăng cường đáng kể. Thêm vào đó là sự phản ứng của người dân và dư luận xã hội ngày càng mãnh liệt, khiến các nhà quản lý Công ty xi măng không thể thờ ơ như trước. Mặt khác, xi măng đã dư thừa, khiến ngành này không còn được ưu ái, nương nhẹ của chính quyền địa phương như hàng chục năm về trước. 2.1.4. Yếu tố công nghệ - Công nghệ sản xuất xi măng ở Việt Nam phần lớn là được chuyển giao từ các nước Tây Âu và Nhật Bản. Do đó cần phải có đội ngũ nhân viên có trình độ KHKT cao để tiếp thu và vận SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 18 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang hành.Công nghệ sản xuất xi măng lò quay hiện đại đang được sử dụng nhiều sẽ dần thay thế xi măng lò đứng, buộc các Công ty phải có những sự đầu tư cải tiến về công nghệ để tăng - khả năng cạnh tranh trong quá trình hoạt động. Công nghệ lò quay giúp tăng hiệu quả sản xuất, tiết kiệm nguyên liệu, giảm thiểu ô nhiễm môi trường, chất lượng sản phẩm cao hơn, giảm nhân công trực tiếp do đó có điều kiện giảm chi phí. Tuy nhiên, sản xuất xi măng là một ngành kinh doanh cần nhiều vốn đầu tư, đặc biệt cho dây chuyền sản xuất và công nghệ. Theo khảo sát của Hiệp hội xi măng thời gian để đưa một dự án xi măng vào sản xuất mất khoảng từ 4 - 6 năm (đối với DNNN) và khoảng từ 2- 3 năm đối với Công ty cổ phần và liên doanh. Do đó có thể nói vốn đầu tư cho - công nghệ sản xuất cũng là sức ép đối với các Công ty muốn gia nhập ngành xi măng. Công ty đã và đang sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, tự động hoá ở mức cao, nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối đa nguyên liệu, nhiên liệu, điện năng; tận dụng tối đa năng lực của ngành cơ khí trong nước để phát triển nội lực, giảm nhập khẩu, đa dạng hoá sản phẩm xi măng; đảm bảo các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường theo tiêu chuẩn Việt nam và quốc tế: + Tiếp tục đầu tư xây dựng mới và đổi mới công nghệ để duy trì và phát triển, nâng cao chất lượng, mẫu mã, số lượng mặt hàng xi măng là sản phẩm chính của Tổng công ty xi măng, đồng thời phát triển một số mặt hàng dịch vụ như: vận tải, khai thác phụ gia, kinh doanh vật tư, xuất nhập khẩu... nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. + Tập trung nghiên cứu để đầu tư và hợp tác đầu tư sản xuất các mặt hàng VLXD mới phù hợp với qui hoạch, chiến lược phát triển VLXD đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt. + Tận dụng năng lực thiết bị cơ khí hiện có của các nhà máy xi măng trong Tổng công ty và các đơn vị liên doanh liên kết với Tổng công ty, tăng cường sự phối hợp và hợp tác để gia công, chế tạo vật tư phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng và VLXD. + Đến cuối năm 2005 tất cả các nhà máy xi măng của Tổng công ty đều có công nghệ tiên tiến, thiết bị hiện đại, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối đa nguyên liệu, nhiên liệu, điện năng; bảo vệ môi trường theo tiêu chuẩn Việt Nam và quốc tế; đa dạng hoá sản phẩm xi măng, phổ cập sản xuất xi măng mác PCB 30, PCB 40 chất lượng cao, đồng thời huy động tối đa công suất của các nhà máy hiện có để đáp ứng nhu cầu xi măng của thị trường; Tiếp tục đầu tư mở rộng nâng cao năng lực sản xuất số dây chuyền hiện có SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 19 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang và các dây chuyền mới theo qui hoạch phát triển công nghiệp xây dựng xi măng đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt. + Đầu tư chiều sâu các cơ sở cơ khí hiện có với thiết bị và công nghệ hiện đại đảm bảo cung cấp phụ tùng thay thế sửa chữa cho ngành công nghiệp xi măng và VLXD, từng bước thay thế nhập khẩu; hợp tác với các đơn bị trong nước tiến tới có thể tự chế tạo dây chuyền sản xuất xi măng có kết hợp với một phần nhập ngoại. 2.1.5. Yếu tố hội nhập Để chuẩn bị cho một sản lượng xi măng mới sắp đưa vào thị trường, CTCP Xi măng Bỉm Sơn xây đã xây dựng kế hoạch và những biện pháp tích cực về nhân lực, về công tác thị trường, về marketing cho sản phẩm... nhằm tiếp tục đẩy mạnh sản xuất-kinh doanh, khẳng định uy tín của sản phẩm. Tuy có nhiều khó khăn ở phía trước, như sự cạnh tranh gay gắt của các đơn vị sản xuất xi măng trong nước và khu vực, khó khăn về nguyên liệu, thị trường... nhưng tập thể cán bộ và công nhân viên của công ty CTCP Xi măng Bỉm Sơn vẫn tiếp tục nỗ lực phấn đấu vươn lên, nhằm làm cho sản phẩm Xi măng nhãn hiệu “Con voi” của đơn vị ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tạo đà cho Công ty Cổ phần xi măng Bỉm Sơn vững vàng với vị thế mới trong nền kinh tế hội nhập quốc tế, góp phần đắc lực vào công cuộc xây dựng và đổi mới đất nước. 2.2. Môi trường ngành – Những lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp 2.2.1 Môi trường ngành - Ngành công nghiệp xi măng của Việt Nam đã có lịch sử phát triển trên 100 năm, bắt đầu từ Nhà máy xi măng Hải Phòng được thành lập năm 1899. Từ năm 1991 đến nay là giai đoạn phát triển mạnh nhất của ngành xi măng Việt Nam. Sau 19 năm, tổng công suất thiết kế đã gấp 13 lần và Việt Nam trở thành nước đứng đầu khối ASEAN về sản lượng xi măng. Năm 2010, tổng công suất thiết kế các nhà máy xi măng đạt 63 triệu tấn, năng lực sản xuất 53 triệu tấn, về cơ bản cung đã vượt cầu. Theo định hướng quy hoạch phát triển ngành xi măng Việt Nam, tổng công suất năm 2015 là 84 triệu tấn và đến năm 2025 là 121 triệu tấn. Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng của ngành xi măng trong những năm gần đây đã đặt ngành xi măng trước những thách thúc và cơ hội mới. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 20 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Thách thức lớn hiện nay của ngành xi măng là phải tìm được giải pháp quản lý cũng như áp dụng công nghệ phù hợp để nâng cao hiệu quả sử dụng tiết kiệm năng lượng trong quá trình sản xuất clinker - xi măng, góp phần giảm giá thành sản phẩm trong khi vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm và BVMT. - Đứng trước thực trạng yêu cầu ngày càng khắt khe về chất lượng sản phẩm cũng như việc giảm thiểu chi phí sản xuất, bảo trì cũng như giảm tiêu hao năng lượng điện và nhiệt, trong những năm qua, VICEM đã chỉ đạo các đơn vị thành viên triển khai nghiên cứu, lập Dự án cải tạo nâng cấp dây chuyền thiết bị nhằm mục tiêu nâng năng suất lò nung thêm 10%, cải thiện chất lượng của sản phẩm trong khi chi phí nhiên liệu, năng lượng điện tiêu hao chỉ tăng lên rất ít, nhờ vậy giảm được chi phí năng lượng và nhiên liệu tiêu hao trên 1 tấn sản phẩm. - Với xu hướng phổ biến hiện nay trên thế giới là dần loại bỏ các công nghệ sản xuất xi măng lạc hậu như công nghệ sản xuất xi măng lò đứng và lò quay phương pháp ướt, áp dụng công nghệ sản xuất lò quay phương pháp khô hiện đại với mức độ cơ giới hóa và tự động hóa cao, tạo ra các sản phẩm xi măng đạt chất lượng cao, tiêu tốn nguyên liệu và năng lượng thấp, đồng thòi còn BVMT. - Trên cơ sở các nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và kết quả đạt được trong thực tế tại các đơn vị sản xuất, VICEM luôn chủ động, sáng tạo và không ngừng phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, áp dụng các thành tựu khoa học mới nhằm mục tiêu nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, tiết kiệm năng lượng và BVMT . 2.2.2 Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty Xi măng Bỉm Sơn theo mô hình năng lực lượng cạnh tranh của Michael Poter 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại - Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của BCC là cuộc cạnh tranh của các Công ty sản xuất trong ngành. Năm 1997, với sự tham gia của các Công ty liên doanh đã làm thay đổi cơ cấu thị trường, từ thị trường độc quyền chuyển sang thị trường đa dạng hình thức sở hữu và cạnh tranh. Hiện tại, cả nước có 68 Công ty sản xuất xi măng với khoảng 108 dây chuyền đang hoạt động tức là trung bình ít nhất mỗi tỉnh có một nhà máy xi măng. Con số này cũng đã gây áp lực cho các Công ty trong ngành nhất là khi các sản phẩm xi măng không có quá nhiều khác biệt, các nhãn hiệu có thể dễ dàng thay thế cho nhau. Đặc SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 21 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang biệt, ngành xi măng đã chuyển từ trạng thái “cung nhỏ hơn cầu” (2006 – 2008) sang trạng thái “cung lớn hơn cầu” (từ năm 2009). Do đó, việc chiếm lĩnh, tìm kiếm thị trường tiêu thụ - mới là yếu tố sống còn đối với Công ty. Xét về công nghệ: có khoảng 80 dây chuyền sử dụng công nghệ sản xuất xi măng lò quay khô, trong đó một số Công ty có công suất tương đương với BCC như xi măng Bút Sơn (3 triệu tấn/năm), xi măng Hoàng Thạch (3,5 triệu tấn/năm), xi măng Nghi Sơn (4,3 triệu - tấn/năm)...là những đối thủ cạnh tranh với BCC về chất lượng sản phẩm. Xét về khía cạnh thị phần: hiện nay Công ty xi măng Holcim Việt Nam chiếm thị phần lớn nhất khoảng 9%, tiếp đó là xi măng Hà Tiên 1 là 7%. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh - nhất của BCC. Xét về vị trí địa lý: do yêu cầu bảo quản, do khối lượng/1 đơn vị thể tích lớn hơn các mặt hàng khác nên việc vận chuyển xi măng khó khăn, chi phí cao. Thông thường, các nhà máy xi măng được đặt gần vùng nguyên liệu và khu vực tiêu thụ có tính chất địa phương, bán kính khoảng 100 – 200 km quanh nhà máy. Vì vậy, đối thủ cạnh tranh chính trực tiếp với khả năng tiêu thụ sản phẩm của BCC là xi măng Bút Sơn (Hà Nam), xi măng Hoàng Mai ( Nghệ An)...  Tóm lại, áp lực cạnh tranh nội bộ ngành ở miền Bắc và là khá cao và sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới. Áp lực cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh với BCC cũng là không nhỏ. 2.3.2.2 Nguy cơ sản phẩm thay thế Hiện nay, sản phẩm thay thế cho xi măng là gần như không có. Do vậy, áp lực từ sản phẩm thay thế đối với Công ty là rất thấp. Cụ thể: - Với sản phẩm nhập khẩu: do tính bảo hộ cao của ngành xi măng nên áp lực này là không đáng kể. Xi măng nằm trong nhóm hàng bình ổn giá, không có mức tăng đột biến so với thị trường và có thể nhận được sự trợ giá từ phía Nhà nước, vì vậy giá bán của BCC luôn có tính cạnh tranh so với các sản phẩm ngoại nhập. - Với sản phẩm mới: hiện nay chưa có loại vật liệu xây dựng thay thế xi măng portland. Có hai loại xi măng chính sử dụng cho xây dựng dân dụng là xi măng portland (PC và PCB) và xi măng xỉ. Xét về chất lượng, xi măng xỉ tương đương với xi măng portland, nhưng nguyên liệu cho sản xuất xi măng xỉ bị hạn chế do công suất, công nghệ sản xuất của các SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 22 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang khu liên hợp gang thép. Do đó, xi măng portland ( sản phẩm chính của BCC) vẫn là sự lựa chọn cho các công trình trong tương lai. - Với sự khác biệt hóa sản phẩm: BCC không sản xuất các loại xi măng chuyên dụng, chỉ có một số Công ty điều chỉnh tỷ lệ các chất phụ gia trên cơ sở các loại xi măng dân dụng để sản xuất ra những loại xi măng đặc chủng cho từng loại công trình. 2.3.2.3 Quyền lực khách hàng - Thị trường được hiểu là những nhóm khách hàng. Quyền lực thương lượng của nhóm khách hàng này xét về tổng thể là một trong những lực lượng cạnh tranh cơ bản quyết định khả năng sinh lợi tiềm tàng của BCC. Sự lựa chọn khách hàng có thể tác động đến sự tăng - • trưởng của Công ty và có thể giảm tới mức tối thiểu quyền lực cảu khách hàng. Khách hàng của BCC gồm: Nhóm tiêu thụ nhỏ lẻ (các hộ gia đình, công trình xây dựng dân dụng nhỏ) • Khách hàng lớn (chủ yếu là Công ty xi măng Hà Tiên 1, công ty xi măng Hải Vân). Tuy nhiên, BCC chủ yếu tiêu thụ sản phẩm ở khu vực dân cư. Trên thực tế, do vai trò điều tiết của Nhà nước, Hiệp hội xi măng, Vicem là rất lớn nên giá bán của BCC nằm trong khung giá quy định. Bên cạnh đó, do tính chất của sản phẩm (xi măng là loại sản phẩm có trọng lượng nặng so với giá trị, chi phí vận chuyển, phân phối cao và phụ thuộc theo vùng) và công suất thiết kế của nhà máy nên việc tiêu thụ chủ yếu ở quanh khu vực của Công ty. - Việc chuyển đổi giữa các nhà sản xuất không tốn nhiều thời gian và chi phí; sự gắn bó của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm thường không cao; các nhà phân phối chuyên nghiệp ngày càng nhiều với sự xuất hiện các đại lý vật liệu xây dựng có nhu cầu đặt hàng lớn. Việc phân phối và tìm kiếm khách hàng nhỏ lẻ không còn là áp lực lớn đối với BCC.. Do đó, khách hàng không có khả năng tạo áp lực giảm giá đối với sản phẩm của Công ty. 2.3.2.4 Quyền lực nhà cung cấp Các nhà cung cấp lớn của doanh nghiệp: Mua NVL Cty CP Vật tư vận tải xi măng (VTV) Cty CP XM Bút Sơn (BTS) SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Số tiền (tỷ đồng) 517.68 4.58 Trang 23 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Cty CP Bao bì Bỉm Sơn Cty CP XM Hoàng Mai (HOM) Cty CP XM Hải Vân (HVX) Cty xi măng Tam Điệp Cty CP bao bì VLXD&XL ĐN Tổng Cty CN XM Việt Nam 176.014 0.129 38.234 59.346 6.41 82.599 (Đơn vị tính: tỷ VNĐ) Nguồn: BCTC 2013 Nguyên liệu đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng quyết định đến chất lượng và hiệu quả sản xuất của các Công ty sản xuất xi măng nói chung và BCC nói riêng. Các yếu tố đầu vào bao gồm:  Nhóm thứ nhất – clinker: Tuy đây là nguyên liệu chính, là yếu tố quyết định chất lượng xi măng nhưng lại tạo ra áp lực rất thấp hoặc không gây áp lực cho BCC. Do BCC có vị trí địa lý nằm gần các mỏ đá vôi có trữ lượng lớn (mỏ Yên Duyên có trữ lượng 3000 triệu tấn) nên có thể tự chủ động trong khâu khai thác, chế biến sản xuất clinker đủ để phục vụ nhu cầu sản xuất xi măng.  Nhóm thứ hai – nhiên liệu sản xuất: Gồm có than, dầu FO, than cám 3C.., chi phí nhiên liệu chiếm khoảng 30 – 37% chi phí sản xuất. Công ty có mối quan hệ với các đơn vị cung cấp chính sau: Tập đoàn than khoáng sản Việt Nam (TKV), Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) và Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. - Các mặt hàng này vẫn đang chịu sự điều tiết giá của Nhà nước, năng lực của TKV và EVN chưa đủ cung ứng cho thị trường. Sau nhiều năm là quốc gia xuất khẩu than lớn, hiện tại thì nước ta đã phải nhập khẩu mặt hàng này. Còn việc thiếu điện vẫn thường xuyên diễn ra và là nỗi lo lớn cho hoạt động sản xuất của Công ty. Về cơ bản, BCC chỉ có thể tiết giảm chi phí nhờ việc tiết kiệm chi phí nhiên liệu trong vận chuyển, điều chỉnh dây chuyền sản xuất, không có khả năng đàm phán giá với nhà cung cấp. Sự điều tiết của Nhà nước chỉ có tác - dụng ổn định tạm thời, không đảm bảo giá nhiên liệu ổn định cho sản xuất xi măng. Ngoài ra thạch cao cũng là nguyên liệu được sử dụng để sản xuất xi măng, nhưng phải phụ thuộc hoàn toàn vào nhập khẩu vì trong nước chưa có Công ty nào sản xuất và cung ứng mặt hàng này. BCC chủ yếu nhập khẩu thạch cao từ các nước Lào, Thái Lan và Trung Quốc...vì vậy hoạt động sản xuất cũng bị động một phần. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 24 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Ngoài các yếu tố đầu vào cơ bản kể trên, điện và than là 2 yếu tố có ảnh hưởng mạnh nhất tới chi phí sản xuất của ngành xi măng. Hiện tại, giá than chưa tăng đối với ngành xi măng. Bên cạnh đó, theo dự thảo của cơ cấu biểu giá bán lẻ điện do Cục điều tiết điện lực soạn thảo, ngành xi măng khó tránh khỏi mua điện với giá đắt do là nguyên nhân cho sự mất cân đối trong cơ cấu sử dụng điện của cả nước. Vì vậy, khi giá điện tăng riêng theo ngành sẽ - càng đẩy chi phí sản xuất của công ty lên cao, làm giảm biên lợi nhuận sau thuế. Như vậy, áp lực từ nhà cung cấp có tác động khá cao với BCC nhưng giá có sự điều tiết bình ổn thị trường của Nhà Nước. 2.3.2.5 Nguy cơ đe dọa từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Một số rào cản gia nhập ngành có thể kể đến: - Về bản chất, ngành xi măng là ngành độc quyền tự nhiên, rào cản gia nhập thị trường lớn. Yêu cầu vốn đầu tư lớn, đối với một nhà máy có công suất 1,5 – 2 triệu tấn xi măng/năm có mức đầu tư khoảng 200 triệu USD với điều kiện nguồn nguyên liệu có sẵn. Mặt khác kỹ thuật sản xuất rất phức tạp. - Về giấy phép khai thác khoáng sản, giấy phép hoạt động, cũng là rào cản lớn đối với những Công ty mới. Nguyên liệu sản xuất là tài nguyên quốc gia và dự án xi măng là những dự án có tầm quan trọng quốc gia, việc cấp phép xây dựng phải có kiến của địa phương nơi xây dựng nhà máy, bộ chủ quản và các cơ quan liên quan. - Về hệ thống phân phối, các Công ty mới phải cạnh tranh mạnh mẽ với những Công ty truyền thống, với những thương hiệu xi măng lâu đời, có kênh phân phối rộng khắp, chính sách bán hàng có nhiều ưu đãi.  Do vậy áp lực cạnh tranh từ phía các đối thủ tiềm ẩn đối với BCC thấp. Tuy nhiên, theo Bộ xây dựng thì ngành xây dựng tiếp tục xem xét các dự án đầu tư lớn trong những năm sắp tới. Năm 2013, trên địa bàn tỉnh sẽ xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh mới với BCC như Công ty xi măng Công Thanh (3,6 triệu tấn/năm), xi măng Thanh Sơn (910 nghìn tấn/năm) và đến năm 2014 một số Công ty cùng khu vực như xi măng Hệ Dưỡng– Ninh Bình (1,8 triệu tấn/năm), xi măng Tân Thắng – Nghệ An (1,8 triệu tấn/năm) sẽ đi vào hoạt động. Đây sẽ là những đối thủ cạnh tranh tiêu thụ trực tiếp với sản phẩm của BCC trong thời gian tới. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 25 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang 2.3. Đánh giá năng lực cạnh tranh của Công ty xi măng Bỉm Sơn - NLCT của Công ty là thể hiện thực lực và lợi thế của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ngày càng cao hơn. Như vậy, NLCT của Công ty trước hết phải được tạo ra từ thực lực của Công ty. Đây là các yếu tố nội hàm của mỗi Công ty, không chỉ được tính bằng các tiêu chí về công nghệ, tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị Công ty… một cách riêng biệt mà cần đánh giá, so sánh với các đối tác cạnh tranh trong hoạt động trên cùng một lĩnh vực, cùng một thị trường. Sẽ là vô nghĩa nếu những điểm mạnh và điểm yếu bên trong Công ty được đánh giá không thông qua - việc so sánh một cách tương ứng với các đối tác cạnh tranh. Hiện tại thị trường xi măng nước ta chủ yếu sản xuất và tiêu thụ 2 loại sản phẩm là xi măng portland hỗn hợp (PCB 30, PCB 40) và xi măng portland thông thường (PC 30, PC 40, PC 50). Sản phẩm chính của BCC là 2 loại xi măng PCB 30 và PCB 40. Đây cũng là sản phẩm chính mà rất nhiều Công ty hiện đang cung ứng trên thị trường. Do vậy, nếu xét chung về sản phẩm thì BCC có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, không chỉ với các thành viên khác trong Vicem mà còn cạnh tranh với các Công ty liên doanh (Nghi Sơn, Chinfon,..) hay với các nhà - máy xi măng tại địa phương (Duyên Hà, Pomihoa, Vissai..). Các Công ty xi măng chủ yếu xây dựng cơ sở vật chất tại khu vực gần nguồn nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường xung quang khu vực đó. BCC có vị trí địa lý đóng tại khu vực Bắc miền Trung, do vậy sản phẩm của BCC chủ yếu tiêu thụ tại khu vực miền Bắc và miền Trung. Đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp của BCC là Công ty xi măng Bút Sơn (BTS) và Công ty xi măng Hoàng Mai (HOM). Vì vậy, tất cả các chỉ tiêu phản ánh NLCT của BCC đều được so sánh với hai Công ty này. 2.3.1. Khả năng duy trì và mở rộng thị phần Thị phần xi măng cả nước 2011 Thị phần xi măng cả nước 2012 Thị phần xi măng cả nước 2013 SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 26 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Nhìn biểu đồ dưới, ta thấy thị phần của Vicem năm 2011 là 32%; năm 2012 là 34% và năm 2013 là 36%. Thị phần của Vicem tăng dần qua các năm trong khi đó các Công ty liên doanh lại giảm thị phần đáng kể. So với hai đối thủ cạnh tranh chính thì BCC có thị phần lớn hơn khoảng 2 -2,5%. Chứng tỏ NLCT của BCC cao hơn hẳn hai đối thủ cạnh tranh. Năm 2011 thị phần BCC là 5,57%, các năm tiếp theo thị phần bị giảm sút. Năm 2012 giảm 1,59% và năm 2013giảm thêm 0,1%. Nguyên nhân là do giá bán của BCC thường cao hơn các đối thủ và chính sách bán hàng chưa mang lại hiệu quả tương xứng với cơ cấu chi phí marketing mà BCC đã thực hiện. Cụ thể, năm 2013 so với 2012 các khoản mục chi phí marketing có sự thay đổi đáng kể: nghiên cứu thị trường tăng 4,51%; quảng cáo tăng 2,86%; xúc tiến bán tăng 0,79% trong khi đó chi phí khuyến mãi cho hoạt động quảng cáo giảm 8,93%. Mặc dù đã đầu tư nhiều chi phí hơn cho lĩnh vực này nhưng đây vẫn là điểm yếu lớn nhất mà BCC phải đối mặt giải quyết trong thời gian tới nếu không muốn tiếp tục để sụt giảm thị phần.Trong khi cả BCC và HOM đều giảm thị phần thì BTS bằng những chính sách marketing hợp lý và hiệu quả đã tăng 1,52% thị phần năm 2013 so với năm 2012. 2.3.2 Năng lực cạnh tranh của sản phẩm Chất lượng sản phẩm Muốn sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao đòi hỏi có sự đầu tư bài bản về mặt công nghệ và một quy trình quản lý chất lượng chặt chẽ. Chính vì vậy, sau những cố gắng không ngừng năm 2003, Công ty đã được cấp chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Trên cơ sở xem xét áp dụng các tiêu chuẩn của Nhà nước, tiêu chuẩn ngành, BCC đã xây dựng một bộ tiêu chuẩn cơ sở phù hợp để thực hiện, từ việc mua hàng đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu kỹ thuật theo TCVN quy định.  Giá cả Nguồn BSC Tổng hợp Là thành viên của Vicem, do đó giá bán sản phẩm của BCC tuân thủ theo các quy định về khung giá bán xi măng của Vicem. Nhưng do hiện nay giá nguyên liệu đầu vào tăng cao mà tốc độ tăng giá bán thường chậm hơn nên gây thiệt hại lớn cho BCC. Xuất phát từ mục tiêu muốn tăng giá bán để tăng doanh thu nên BCC đã và đang chủ động từng bước xây dựng chính sách giá bán linh hoạt. Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ, khả năng thanh toán, uy tín, vùng thị trường, đối tượng khách hàng mà BCC xác định khung giá bán phù hợp. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 27 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Sản phẩm HOM BTS BCC PCB 30 (đ/bao) 78.000 80.000 83.000 PCB 40 (đ/bao) 102.000 100.000 105.000 Xi măng rời (đ/kg) 5.000 5.500 5.700 Bảng 2.6: Giá bán một số loại xi măng năm 2011 (Nguồn: Tổng hợp từ ximang.vn) Giá bán xi măng PCB 30 của BCC cao hơn 3.000 đồng/1bao so với BTS và hơn 5.000 đồng/1bao so với HOM. Tương ứng với giá bán sẽ cao hơn từ 60.000 – 100.000 đồng/tấn so với hai Công ty còn lại. Tương tự với xi măng PCB 40 và xi măng rời. Do sản phẩm xi măng thuộc loại tương đối đồng nhất, tức là giữa các nhà sản xuất không có sự khác biệt lớn về chất lượng, mẫu mã...nên vì giá bán của BCC thường cao hơn so với hai đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm của hai Công ty này có lợi thế cạnh tranh hơn so với BCC.  Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: BCC luôn coi trọng việc đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, không chỉ cung cấp đúng chủng loại sản phẩm (PCB 30, PCB 40, PC 40 và xi măng rời) mà sản phẩm còn phải có chất lượng tốt với bao bì dễ nhận biết và có hướng dẫn chi tiết cách sử dụng. Đặc biệt, với những mùa cao điểm về xây dựng, nhu cầu xi măng thường tăng cao, do đó Công ty cũng có những chính sách như thuê phương tiện vận tải của một số đối tác để cung cấp đủ số lượng sản phẩm cho các khách hàng đúng thời gian yêu cầu, kịp thời tiến độ xây dựng. Trong những trường hợp khách hàng dùng sản phẩm của Công ty mà không đạt được mác dư như chỉ tiêu kỹ thuật đã ghi rõ trên bao bì, thì BCC sẽ chủ động cử cán bộ kỹ thuật đến hiện trường để kiểm tra, nếu lỗi thuộc về khâu vận chuyển hoặc chất lượng (sản phẩm tồn kho quá lâu sẽ bị vón cục, chất lượng kém) thì Công ty sẽ hỗ trợ cho khách hàng đúng số lượng sản phẩm mà họ đã mua của Công ty. Ngoài ra, hiện tại Công ty có mở đường dây trực tuyến nhằm tư vấn về chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm và giải đáp những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. Đây là cách làm vừa tăng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty vừa mang hiệu quả thiết thực nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho BCC. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 28 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang  Thương hiệu và uy tín của Công ty: Với bề dày truyền thống hơn 30 năm xây dựng và phát triển, BCC đã tạo được niềm tin cho người tiêu dùng từ rất lâu, thương hiệu xi măng “Con Voi” đã khẳng định được vị thế trên thị trường. Với phương châm “Niềm tin của người sử dụng – Sự bền vững của những công trình”, toàn thể CBCNV của Công ty đã và đang phấn đấu không ngừng sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý và thỏa mãn được nhu cầu của ngườ tiêu dùng. Là thành viên thuộc Vicem nên BCC là thương hiệu mạnh bởi rất nhiều khách hàng quan niệm sản phẩm của những DNNN thường có chất lượng tốt . Chính vì vậy, sản phẩm của Công ty luôn giành được sự quan tâm của khách hàng ở nhiều địa bàn, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các loại xi măng địa phương và xi măng ngoại nhập.  Nhận xét chung về NLCT của Công ty qua phân tích ma trận SWOT Để có cái nhìn toàn diện hơn về NLCT của BCC cần xem xét thêm điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức, qua đó kết hợp thành các chiến lược kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả cao nhất. Để có NLCT cao BCC cần tập trung phát huy những điểm mạnh vốn có, hạn chế và khắc phục các điểm yếu kém, tìm kiếm và tận dụng tốt cơ hội mà thị trường đem lại nhằm đối phó hiệu quả với các thách thức. S:- Thương hiệu có uy tín cao trên thị W:-Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là khu vực trường dân cư -Đội ngũ CBCNV có kinh nghiệm -Một số thiết bị thiếu tính đồng bộ, mức tiêu hao năng lượng cao -Chi phí tài chính tăng cao do phải trả nợ dự án SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 29 Đề án Marketing Công Nghiệp O:-Nhu cầu xi măng ngày càng tăng cao -Thống nhất thương hiệu Vicem để tăng sức cạnh tranh, gia tăng thị phần -Có điều kiện để tiếp thu trình độ KHKT và quản lý tiên tiến GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang T:-Cạnh tranh ngày càng gay gắt do cung vượt cầu -Khó tăng giá bán do cạnh tranh ngày càng quyết liệt -các đơn vị liên doanh có ưu thế về nguồn vốn và trình độ kỹ thuật cao. WO:-Đầu tư, cải tạo, chuyển đổi công nghệ nâng cao công suất dây chuyền số 1 -Giữ vững, ổn định và phát triển ở các thị trường cốt lõi, từng bước chuyển thị trường mục tiêu thành thị trường cốt lõi -Kiểm soát chặt chẽ các định mức KTKT nhằm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản xuất  Điểm mạnh: - Thương hiệu uy tín lâu năm trên thị trường: Vào những năm 70 và 80, nhà máy xi măng Bỉm Sơn là nhà máy sản xuất xi măng lớn nhất Việt Nam. Đến nay, thương - hiệu Bỉm Sơn vẫn luôn được người tiêu dùng biết tới và tin tưởng. Là thành viên của Tổng công ty xi măng Việt nam: Công ty được sự hỗ trợ từ công ty mẹ cũng như các doanh nghiệp cùng Vicem trong khâu nhập nguyên liệu đầu vào hợp lý cũng nhhư phân phối sản phẩm đầu ra tại những vùng công ty không có nhà máy hay trạm nghiền - xi măng. Hệ thống mỏ có trữ lượng dồi dào và chất lượng tốt: Công ty được quyền khai thác mỏ tại mỏ đá Yên Duyên, mỏ sét Tam Diên, mỏ sét Cổ Đam có chất lượng tốt, đồng đều. Ngày 28/6/2013, xưởng khai thác của công ty được khánh thành nhằm chuyên môn hóa đầu vào sản xuất. Ngày24/10/2013, Thủ Tướng đã đồng ý bổ sung cho Công ty được quyền thăm dò - và khai thác thêm một số mỏ mới tại địa phận Tỉnh Thanh Hóa. Mạng lưới phân phối rộng và chiến lược: Hệ thông phân phối kéo dài từ miền Bắc tới - miền Nam. Lợi thế từ việc phát triển khu kinh tế Nghi Sơn: Cùng nằm tại địa bàn tỉnh Thanh Hóa, nên việc phát triển khu kinh tế Nghi Sơn sắp tới sẽ có nhiều tiềm năng cho hoạt động kinh SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 30 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang doanh của Công ty khi nhiều doanh nghệp về đầu tư và xây dựng cơ sở hạ tầng tại nghi Sơn nói riêng và tỉnh Thanh Hóa nói chung. Bên cạnh đó, điểm hấp dẫn đầu tư ở khu kinh tế này là nằm tại cảng nước sâu Nghi Sơn, tàu lớn 30 vạn tấn có thể cập cảng và nằm gần sân bay - Thọ Xuân cũng sẽ giúp công ty phát triển xuất khẩu, khi giao thông thuận tiện.  Điểm yếu: Chi phí vận chuyển, lưu kho cao (vì lý do đặc tính của xi măng). Công ty có khoản lỗ tỷ giá trong giai đoạn xây dựng dây chuyền mới, sẽ làm giảm lợi - nhuận của Công ty. Chi phí lãi vay lớn: Do công ty cũng như các doanh ngiệp xi măng khác sử dụng tỷ lệ nợ - khá cao để đầu tư vào tài sản cố định. Khả năng xuất khẩu hạn chế: Do Công ty là đơn vị trực thuộc Vicem, công ty cũng thực hiện theo kế hoach kinh doanh của Vicem là tập trung xuất khẩu Clinker; còn đối với xi măng, Vicem tập trung xuất khẩu xi măng tại khu vực phía Nam. Không có thị phần lớn như Thái Lan, Indonesia. Thời gian chờ tàu ở Việt nam thường cao hơn so với các nước do thiếu - cảng lớn. Giá điện, giá than đầu vào phụ thuộc: Phụ thuộc vào sự điều tiết của Bộ Công Thương. Giá đầu ra cũng thuộc một trong các mặt hàng được Nhà nước định giá giới hạn: Xi măng là một trong các mặt hàng chịu sự quản lý của Nhà nước nhằm bình ổn giá của các - mặt hàng dịch vụ khác và ổn định nền kinh tế vĩ mô. Tình trạng cung vượt cầu của ngành xi măng vẫn đang tồn tại. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 31 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MARKETING VÀ XÂY DỰNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.1. QUY TRÌNH STP 3.1.1. Phân đoạn thị trường 3.1.1.1. Thực trạng tiêu thụ xi măng hiện nay Nền kinh tế đã lấy lại được đà tăng trưởng, thị trường bất động sản ấm dần lên đó chính là những tín hiệu vui của nền kinh tế vĩ mô. Và điều này đã có tác động lớn đến thị trường xây dựng khi lượng tiêu thụ có dấu hiệu tăng mạnh trở lại.Theo số liệu cập nhật của Vụ Vật liệu xây dựng (Bộ Xây dựng), lượng tiêu thụ xi măng trong tháng 5/2014 là 6,07 triệu tấn, bằng 98% so với tháng 4 và tăng 9,7% so với tháng 5/2013. Trong đó, tiêu thụ trong nước đạt 4,77 triệu tấn, tăng 11,9% so với tháng 5/2013. Lũy kế tiêu thụ xi măng trong 5 tháng 2014 đạt 27,27 triệu tấn, bằng 118,4% so với cùng kỳ 5 tháng năm 2013 và đạt 43, 98% kế hoạch năm 2014. 3.1.1.2. Dự báo tình hình xi măng trong năm tới Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế quốc tế và hoàn thành mục tiêu về cơ bản là một nước Công nghiệp vào năm 2020, do đó đất nước ta cần phải phát triển tất cả về mọi mặt trong đó Cơ sở hạ tầng là một nhân tố không thể thiếu. Rất nhiều công trình trọng điểm đang gấp rút cần được hoàn thành do đó mức tiêu thụ về xi măng rất lớn, với nhu cầu xi măng ngày càng phát triển mạnh mẽ này sẽ làm cho thị trường xi măng ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn nữa và sẽ có nhiều công ty nhảy vào thị trường để dành giật thị phần của nhau. Trong tương lai gần thì Việt Nam sẽ thiếu xi măng do áp lực tồn kho, phần lớn các nhà máy xi măng đã phải cắt giảm tối đa công suất hoạt động. Nhiều nhà máy chỉ sản xuất cầm chừng 30-40% công suất, thậm chí chấp nhận bán lỗ để đẩy hàng đi. Trên thực tế, những khó khăn mà ngành xi măng phải đối mặt vẫn rất lớn. theo các chuyên gia, sự tăng giá VLXD như xi măng hiện nay không có gì đáng lo ngại, giá cả vẫn nằm trong tầm kiểm soát và dự tính từ trước đó. Dấu hiệu này một lần nữa chứng tỏ sự phục hồi của nền kinh tế và thị trường xây dựng, bất động sản. Sự ấm lên của thị trường Bất động sản cũng đang dần tác SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 32 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang động tích cực đến thị trường VLXD như xi măng, giúp tăng sản lượng tiêu thụ, giảm mức tồn kho. 3.1.1.3. Phân đoạn thị trường Việc phân đoạn thị trường là việc làm không thể thiếu đối với các nhà kinh doanh. Phân đoạn thị trường giúp cho các nhà kinh doanh xác định được thị trường cần khai thác để từ đó nhà kinh doanh có thể xác lâp được chính sách Marketing hợp lí. Đối với thị trường xi măng có thể phân đoạn theo các tiêu thức sau:  Đặc điểm nhân khẩu học của tổ chức như vị trí địa lí: Khu vực các tỉnh miền Bắc: Bắc Giang, Bắc ninh,Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Ninh Bình, Hải Phòng, Nam Định, Hưng Yên, Hà Nam, Thanh Hóa, Hà Tây… Khu vực các tỉnh miền Trung: Nghệ An, Hà Tĩnh, Đà Nẵng, Huế, Quảng Bình, Quảng Trị… Khu vực các tỉnh miền Nam: Tp Hồ Chí Minh, Quảng Nam,Quảng Ngãi, Nha Trang, Bình Định, Ninh Thuận, Vũng Tàu… Thị phần các miền như sau:  Khách hàng: Khách hàng của BCC gồm: Nhóm tiêu thụ nhỏ lẻ (các hộ gia đình, công trình xây dựng dân dụng nhỏ) Khách hàng lớn (chủ yếu là Công ty xi măng Hà Tiên 1, công ty xi măng Hải Vân). 3.1.2. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu - Miền Bắc là thị trường với nhiều công trình trọng điểm đang được thi công, tuy nhiên đây là khu vực thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh. Với điều kiện thực tế đó, các chính sách mà Công ty đưa ra thể hiện được sự mềm dẻo, tự chủ và linh hoạt trong việc định các mức giá bán và các chế độ đãi ngộ cho các Đại lý của mình nhằm thích ứng với sự biến động và - phức tạp của thị trường. Miền Trung là thị trường ít nhà máy sản xuất xi măng nên mức độ cạnh tranh cũng ‘‘dễ chịu’’, nhưng lại xa cơ sở chính là Thanh Hóa. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 33 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Miền Nam là thị trường có nhiều công trình trọng điểm đang trong giai đoạn thi công, nhu cầu về xi măng lớn,tuy vị trí địa lí khá xa nhà máy nhưng uy tín và vị thế của Công ty trên thị trường là khá cao. Vì vậy sản phẩm của Công ty được tiêu thụ khá nhiều qua các năm gần đây. Các chính sách trong kênh cũng không có sự thay đổi đáng kể so với hai khu vực - thị trường trên. Do yêu cầu bảo quản, do khối lượng/1 đơn vị thể tích lớn hơn các mặt hàng khác nên việc vận chuyển xi măng khó khăn, chi phí cao. Thông thường, các nhà máy xi măng được đặt gần vùng nguyên liệu và khu vực tiêu thụ có tính chất địa phương, bán kính khoảng 100– 200 km quanh nhà máy. Vì vậy, đối thủ cạnh tranh chính trực tiếp với khả năng tiêu thụ sản - phẩm của BCC là xi măng Bút Sơn (Hà Nam), xi măng Hoàng Mai ( Nghệ An)... BCC có vị trí địa lý đóng tại khu vực Bắc miền Trung, do vậy sản phẩm của BCC chủ yếu tiêu thụ tại khu vực miền Bắc và miền Trung. Đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp của BCC - là Công ty xi măng Bút Sơn (BTS) và Công ty xi măng Hoàng Mai (HOM). Là nơi tập trung tiềm lực của công ty, (là nơi công ty đóng Trụ sở chính, cơ sở sản xuất, kho hàng, lực lượng, công nhân viên và đội ngũ bán hàng hung hậu..) nên hoàn toàn có thể - đáp ứng một cách kịp thời và hiệu quả nguồn cung cho khách hàng. Do đó, thị trường mục tiêu sẽ là địa bàn Thanh Hóa và các tỉnh lân cận. 3.1.1. Định vị sản phẩm trên thị trường Định vị đươc xem là một trong những quan điểm quan trọng trong chiến lược Marketing công nghiệp. Đó chính là việc xác định các đặc tính độc đáo, là khác biệt tạo nên lợi thế cạnh tranh và khắc họa chúng trong tâm trí khách hàng.  Định vị dựa vào chất lượng: đối với một số sản phẩm, khách hàng mục tiêu có thể quan - tâm đến đặc trưng lợi ích nào đó mà khách hàng mong đợi khi dùng. Ðể có thêm nhiều loại xi-măng mới, Vicem Bỉm Sơn đã nhanh chóng cải tiến công nghệ, ngoài các sản phẩm xi-măng truyền thống có uy tín trên thị trường trong cả nước như: ximăng PC300, PC400, từ ngày 9-5-2012, sản phẩm "xi-măng đặc dụng SC40" đã có mặt trên thị trường, tiếp cận các thị trường "ngách", các phân khúc còn trống, “vùng trắng” và vào các công trình dân dụng có vốn ngân sách hoặc vốn tập thể tại một số địa bàn cốt lõi như - Nam Ðịnh, Thanh Hóa, Hà Nội. Sản phẩm “xi-măng Vicem Bỉm Sơn đa dụng” đã tham gia đóng góp nguồn lực vào việc thực hiện chương trình mục tiêu quốc gia xây dựng nông thôn mới. Ngày 16-8-2012, những tấn “xi-măng Vicem Bỉm Sơn đa dụng” đầu tiên phục vụ chương trình nông thôn mới đã được đưa đến với bà con nông dân xã Thiệu Trung, huyện Thiệu Hóa, tỉnh Thanh Hóa. Ðây SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 34 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang là sản phẩm mới được sản xuất theo tiêu chuẩn. Loại xi-măng này có một số tính năng kỹ thuật vượt trội so với các loại xi-măng thông thường khác, đó là: Tăng độ dẻo, tăng tính công tác của vữa và bê-tông, cường độ ổn định, thời gian đông kết hợp lý và tránh nứt bề - mặt vữa và bê-tông. Các chỉ tiêu kỹ thuật của loại xi-măng này đều thực hiện theo các tiêu chuẩn TCVN- 6260- - 2009 và ASTM C1157.  Định vị dựa vào sự khác biệt của sản phẩm: Với sự khác biệt hóa sản phẩm: BCC không sản xuất các loại xi măng chuyên dụng, chỉ có một số Công ty điều chỉnh tỷ lệ các chất phụ gia trên cơ sở các loại xi măng dân dụng để - sản xuất ra những loại xi măng đặc chủng cho từng loại công trình. Hiện sản phẩm xi-măng đa dụng của Vicem Bỉm Sơn đã đến với hàng trăm xã khắp các vùng, miền của tỉnh Thanh Hóa, làm chuyển biến nhận thức và khẳng định thương hiệu của - xi-măng Vicem Bỉm Sơn tại địa bàn cốt lõi này. Vicem Bỉm Sơn đang phấn đấu sản phẩm xi-măng đa dụng sẽ được triển khai rộng khắp để - đưa hình ảnh của Vicem Bỉm Sơn đến với người dân nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Tính đến đầu tháng 3-2013, Vicem Bỉm Sơn đã cung cấp cho các địa phương tại tỉnh Thanh Hóa phục vụ cho chương trình nông thôn mới khoảng 50.000 tấn xi-măng, chất lượng sản phẩm được đánh giá cao, các dịch vụ vận chuyển, giao nhận ngày càng được cải thiện tốt - hơn. Xi-măng đa dụng phục vụ chương trình nông thôn mới là sản phẩm có chất lượng ổn định với nhiều tính năng vượt trội. Ngoài các tiêu chí nổi trội về kỹ thuật như: độ dẻo, khả năng chống thấm, chống rạn nứt,... việc tổ chức sản xuất để giảm giá thành từ 150.000 đến 200.000 đồng/tấn là việc làm rất thiết thực đối với người dân nông thôn. Việc hỗ trợ bằng sản phẩm xi-măng đa dụng cho chương trình xây dựng nông thôn mới là chủ trương phù hợp và đúng đắn, vừa mang tính chất kích cầu, vừa tạo động lực để các địa phương bằng các nguồn lực khác thực hiện các tiêu chí xây dựng nông thôn mới. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 35 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 4.1. Xác định vai trò của sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp - Công ty Cổ phần xi măng Bỉm Sơn hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, với chức năng sản xuất chính là xi măng bao PCB30, PC40, PC50. Trong đó sản phẩm xi măng bao PCB30 đóng bao chiếm tỷ trọng trên 90% doanh thu sản xuất của công ty. 4.2. Đặc điểm thiết kế sản phẩm SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 36 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Sản phẩm xi măng PC 30 có ưu điểm đáp ứng được cho xây dựng mọi công trình như: Nhà dân dụng, nhà cao tầng, cầu đường, xây dựng thủy điện,.. với giá thành sản phẩm thấp, chống xâm thực trong các môi trường, độ bền cao, có hệ số dư mác cao, độ dẻo lớn, phù - hợp với khí hậu Việt Nam. Sản phẩm xi măng pooclăng hỗn hợp PCB 30 với đặc trưng về màu sắc hợp thị hiếu, ổn - định về chất lượng và thể tích. Đặc biệt xi măng có độ dư mác cao, đảm bảo an toàn trong vận chuyển và lưu kho bãi, cường độ phát triển đồng đều và ổn định rất phù hợp với việc thi công các cấu kiện bê tông - có kích thước lớn. Tiêu chuẩn chất lượng và các thông số kỹ thuật của sản phẩm xi măng poóc lăng hỗn hợp PCB30 4.2.1. Tiêu chuẩn chất lượng Sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6260 : 1997. Các chỉ tiêu chất lượng được quy định theo bảng sau : Các chỉ tiêu 1. Mức Cường độ nén, N/mm2, không nhỏ hơn 72 giờ ± 45 phút 14 28 ngày ± 2 giờ 30 2. Thời gian đông kết - Bắt đầu, phút, không nhỏ hơn. 45 - Kết thúc , giờ, không lớn hơn. 10 3. Độ nghiền mịn: Phần còn lại trên sàng 0,08mm,%,không lớn hơn. 12 Bề mặt riêng, xác định theo phương pháp Blaine, cm2 /g,không nhỏ hơn 2700 4. Độ ổn định thể tích, xác định theo phương pháp Le chatelier, mm, không lớn hơn. 10 5. Hàm lượng anhydric sunphuric( SO3 ), % , không lớn hơn 3,5 SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 37 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang 4.2.2. Bao bì sản phẩm - Bao để đựng xi măng là loại bao giấy Kraft, bao PP (Polypropylen) hoặc bao PP -Kraft, đảm - bảo không làm giảm chất lượng xi măng và không bị rách vỡ khi vận chuyển. Khối lượng tịnh quy định cho mỗi bao xi măng là 50kg ± 1kg. Trên vỏ bao xi măng, ngoài nhãn hiệu đã được đăng ký, phải có: • Mác xi măng theo tiêu chuẩn này. • Khối lượng của bao xi măng và số hiệu lô. 4.2.3. Dự báo vòng đời của sản phẩm Xi măng luôn là loại vật liệu cơ bản và quan trọng. Tình hình tiêu thụ xi măng năm 2013 đã có những tín hiệu khởi sắc. Riêng với sản phẩm PCB30, mang những đặc điểm đặc trưng riêng vốn có. Nó vẫn đang là - sản phẩm hữu hiệu cho các công trình xây dựng. Tuy nhiên,trước tình hình sẽ có sự góp mặt của các công ty đối thủ trong ngành, như đã - phân tích ở chiến lược công ty tổng quát, trong tương lai công ty CP xi măng Bỉm Sơn cũng cần củng cố vị thế cạnh tranh của mình thông qua chính sách sản phẩm, gia tăng năng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng trong nước và xây dựng niềm tin ở khách hàng. 4.2.4. Nhãn hiệu sản phẩm - XMBS- PC 30 là sản phấm xi măng của Cty Cổ Phần xi măng Bỉm Sơn. PCB là ký hiệu quy ước cho xi măng Pooclăng hỗn hợp. Trị số “30” là giới hạn cường độ chịu nén của mẫu vữa xi măng sau 28 ngày dưỡng hộ tính bằng N/mm2. 4.2.5. Dịch vụ khách hàng - Có đi kèm hướng dân sử dụng và chế độ bảo dưỡng. Có chính sách bán hàng linh hoạt, dịch vụ hậu đãi chu đáo với khách hàng. Đáp ứng thị hiếu của khách hàng về : Màu sắc đặt trưng truyền thống, độ dẻo quánh khi trộn - hồ, xây tô lán mịn, không bị rạn nứt chân chim. Đặc biệt là xi măng đóng trong két chứa có trọng lượng từ 1 đến 2 tấn phục vụ đến chân công trình. 4.3. Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm Sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa, các chiến lược có thể thực hiện như sau: - Duy trì thị trường trong nước và không ngừng nâng cao sức cạnh tranh đồng thời tăng năng suất và đem lại hiệu quả cao cho công ty. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 38 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Huy động vốn của toàn xã hội và của các cổ đông nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, tạo điều kiện để người lao động, người có cổ phần trong công ty và những người - góp vốn được làm chủ thực sự doanh nghiệp. Thiết lập phưng thức quản lý tiên tiến, tạo động lực thúc đẩy Công ty làm ăn có hiệu quả cao, tạo việc làm ổn định và nâng cao thu nhập cho người lao động, nâng cao lợi tức cho cổ - đông, tăng nguồn thu cho ngân sách Nhà nước. Phát triển nội lực, coi trọng hợp tác với các đối tác dưới nhiều hình thức nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và sức mạnh của Công ty. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 39 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ 5.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay thị trường xi măng đang trong giai đoạn bão hòa, cung vượt quá cầu Tạo sức ép giá cho doanh nghiệp Các nhân tố ảnh đến quyết định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp xi măng BCC: - Giá nguyên vật liệu Chi phí sử dụng máy móc Chi phí nhân công Chi phí lập quỹ Chi phí tổ chức đấu thầu Lỗ tỷ giá Ảnh hưởng của giá xuất khẩu Chính sánh khuyến mãi của doanh nghiệp Phân tích các nhân tố:  Bảng phân tích các nhà cung cấp nguyên vật liệu lớn của doanh nghiệp: Mua nguyên vật liệu-2013 Số tiền (tỉ đồng ) Cty CP vật tư vận tải xi măng (VTV) 517.68 Cty CP xi măng Bút Sơn 4.58 Cty CP bao bì Bỉm Sơn 176.014 Cty CP x măng Hoàng Mai 0.129 Cty CP xi măng Hải Vân 38.234 Cty CP xi măng Tam Điệp 59.346 Cty CP bao bì vlxd và xl ĐN 6.41 Tổng công ty cổ phần xi măng Việt Nam 82.599 Có thể thấy nhà cung cấp lớn nhất của công ty xi măng Bỉm Sơn là công ty cổ phần VICEM vật tư vận tải xi măng (VTV)-58,495%, tuy nhiên VTV cũng là thành viên trong Vicem nên khả năng chịu sức ép về giá cả đầu tư vào nhà cung cấp là khó xảy ra.  Tác động của yếu tố giá đầu vào: • Điện và than là 2 yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất tới chi phí sản xuất của ngành xi măng: Hiện tại giá than chưa tăng đối với ngành xi măng SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 40 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Theo dự thảo về cơ cấu giá bán lẻ điện do cục điều tiết điện lực soạn thảo, ngành xi măng khó tránh khỏi mua điện với giá đắt do nguyên nhân cho sự mất cân đối trong sử dụng điện của cả nước. vì vậy khi giá điện tăng riêng theo ngành sẽ càng đẩy chi phí sản xuất của công ty lên cao, làm giảm biên lợi nhuận sau thuế. Theo tính toán của hiệp hội xi măng Việt Nam, điện cho sản xuất xi măng có giá bình quân 2,300đồng/kwh, một tấn xi măng dung khoảng 100kwh điện, tương đương với khoảng 230,000đồng/tấn. nếu điên tăng 5%, một tấn xi măng tăng them chi phí khoảng 13-15nghìn đông/tấn. • Chi phí sử dụng máy móc: Hiện tại công ty đang sở hữu dây chuyền sản xuất mới sử dụng công nghệ Nhật Bản do nhà thầu IHI cung cấp thiết bị có công suất 2 triệu tấn/năm, chính thức khởi công vào 9/1/2007. Tài sản cố định này được vận hành vào năm 2010 và được hoạch định giá tri là 4,365.67 tỷ đồng. • Chi phí đầu tư cho nguồn nhân lực: Cùng với sự phát triển sản xuất, đội ngũ những người lao động trong công ty đã tăng về cả số lượng và chất lượng. việc đầu tư nguồn nhân lực không chỉ thể hiện ở sự tăng lên về số công nhân vieencos trình độ cao, mà còn thể hiện ở sự tăng lên của quỹ lương, sự trích lập các quỹ khen thưởng để đọng viên công nhân viên  Tình hình đầu tư vào nguồn nhân lực: Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Số lao động (người) 2823 2714 2588 5081000000 5428000000 5435000000 1800000 200000 2100000 650000 700000 750000 5000000 5300000 5500000 Tổng quỹ tiền lương (đồng) Mức lương bình quân/ người/ tháng Mức lương tối thiểu Mức lương tối đa  Chi phí trích lập quỹ: Trích lập các quỹ Tỷ lệ trích lập Giá trị cụ thể tương ứng(tỷ đồng) Quỹ đầu tư phát triển 10% 24.256 SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 41 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Quỹ dự phòng tài chính 5% 12,128 Quỹ khác thuộc vốn chủ sỡ hữu 1% 2,4256 Quỹ khen thưởng phúc lợi 5% 12,128  Chi phí tổ chức đấu thầu: • Đội ngũ cán bộ tham gia hoạt động đấu thầu: Số lượng cán bộ có chứng chỉ tham gia khóa học đấu thầu là 151 người. Công ty thành lập tổ chức chuyên gia giúp việc đấu thầu để triển khai các gói thầu. thành viên tổ chuyên gia giúp việc đấuthầu là những người có kiến thức chuyên môn phù hợp, có kinh nghiệm, chứng chỉ tham gia đấu thầu. o Các gói thầu năm 2012 Lĩnh vực và hìnhTổng số góiTổng giá góiTổng giá trúngChênh lệch thức thầu 1. Theo lĩnh vực lựa13 thầu 20056,699 thầu 18161,655 1895,044 chọn 1.1 tư vấn 5 550,431 550,431 0 1.2 xây lắp 8 19506,268 117611,224 1895,044 lựa chọn 2.2 đấu thầu rộng rãi 4 17066,077 15184,631 1881446 Chỉ định thầu và tự9 2990,622 2977,024 13598 2. Theo hình thức thực hiện (Đơn vị: triệu đồng)  Lỗ tỷ giá: - Công ty có khoản lỗ tỷ giá trong giai đoạn xây dựng dây chuyền mới hiện còn lại là 147.85 - tỷ đòng tại 30/6/2013, sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty Chi phí lãi vay lớn do công ty cũng như doanh nghiệp xi măng khác sử dụng tỷ lệ nợ khá cao để đầu tư vào tài sản cố định.  Chi phí lãi vay của doanh nghiệp: Chi phí lãi vay chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng các khoản chi phí của công ty, nguyên nhân do doanh nghiệp xi măng phải sử dụng vốn vay để đầu tư vào dây chuyền sản xuất mới và tài sản cố định khác. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 42 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Chi phí vay ngắn hạn Giá trị vay ngắn hạn (tỷ) Lãi suất vay NHBQ 2010 882 14% 2011 1,015 25% 2012 1,250 14% 9T2013 1,282 9% (%)/năm BBIT(VCSH+Vay NH) 0,04 0,09 0.09 0,05  Ảnh hưởng của giá xuất khẩu: Dù giá xuất khẩu của xi măng Việt Nam thấp nhất trong khu vực (khoảng 38USD/clinker), trong khi đó của Thái Lan từ 40-42USD/tấn clinker thì khả năng cạnh tranh vẫn chưa cao. Không có được thị phần lớn nhu Thái Lan hay Indonesia, doanh nghiệp xi măng Việt Nam bị cạnh tranh dữ dội, buộc phải điều chỉnh giá thấp.  Chính sách khuyến mãi của doanh nghiệp: - Khuyến mại sản lượng: Từ 1 tấn đến 20 tấn: 5.000 đồng/tấn Từ tấn thứ 21 đến 60: 7.000 đồng/tấn Từ tấn thứ 61 đến 99: 9.000 đồng/tấn Đạt 100 tấn: 10.000 đồng/tấn (từ tấn thứ nhất) Tấn thứ 101 đến 150: 12.000 đồng/tấn Tấn thứ 151 đến 200: 14.000 đồng/tấn Tấn thứ 201 trở lên: 18.000 đồng/tấn - Khuyến mại thanh toán tiền ngay là 15.000 đồng/tấn 5.2. Xác định mức giá cơ bản  Đánh giá vị thế của công ty so với các đối thủ: TT Doanh Doanh Vốn nghiệp thu Tỷ điều lệbiên thuần (tỷ (tỷ đồng) doanh đồng) lệROA% ROE % theo thu SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 43 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Lợi Chi phíChi phíLợi nhuận bán Lợi quản línhuận nhuận gộp % hàng % doanh trước sau nghiệp thuế % thuế % 19.58 21.49 18.71 4.22 3.91 5.21 % 4.57 1.82 3.28 HOM 1096.96720 12.90 4.18 3.81 0.32 0.02 0.012 0.029 VTV HVX TXM 10.97 16.52 15.38 8.83 5.15 10.88 0.82 2.82 3.12 0.98 0.099 1.49 0.74 0.043 1.11 1.57 0.02 2.49 4.88 0.13 4.13 1 2 3 BCC HT1 BTS 4 5 6 7 2695.55958.8 4602.711990 1983 1090 2530.69158 614.85 185 406.39 70 1.38 -1.53 -2.43 0.97 -1.53 -2.43 0.44 -0.54 -0.95 2.15 -3.71 -5.14  Nhận xét: Có thể thấy, xi măng bỉm sơn luôn phát triển cao hơn mức trung bình so với các doanh nghiệp cùng ngành và đứng vị trí cao trong Vicem. Công ty có vốn điều lệ cao thứ 3 trong các doanh nghiệp ngành xi măng, doanh thu lũy kế 9 thangs đứng vị thế thứ 2 trong Vicem (sau Hà tiên 1), tăng 8,44% cùng kì 2012.  Phương pháp định giá cho doanh nghiệp: - Căn cứ định giá: định giá dựa vào chi phí, doanh nghiệp bán với mức giá sàn, giá bán ra tương đương với giá thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 44 Đề án Marketing Công Nghiệp • GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Dự báo kết quả kinh doanh 2014-2015 Kế hoạch kinh doanh Doanh thu thuần (tỷ đồng) Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) LNST/DTT (%) Vốn chủ sở hữu (tỷ đồng) Tỷ lệ LNST/VCSH (%) 2014 4124 67.58 1.64 1258.06 5.37 2015 4496.18 95.48 2.12 1353.55 7.05 - Mức giá của công ty: Tháng 2/2014 Miền bắc Miền trung PCB 30 (min-max) 1220-1380 (min-max) 1350 (Đơn vị: 1.000vnd/tấn)  Chiến lược điều chỉnh giá: Doanh nghiệp cần nhạy bén trong vấn đề giảm giá và áp dụng - khuyến mãi cho khách hàng: Chủ động giảm giá vào mủa mưa lũ Đối với các đại lí thì thưởng trên đầu tấn, mua xi măng tặng xi măng, tặng vé đi du lịch nếu - đạt doanh số Áp dụng chính sách khuyến mại theo sản lượng và thanh toán tiền ngay như hiện tại. Tuy nhiên, với chính sách giá như trên ta thấy chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong đợi của khách hàng. Vì vậy, từ đầu năm 2013, nhà máy đã xây dựng bảng giá mới theo kiểu giá bậc thang, giá bán giảm dần với khối lượng mua tăng dần. Khi khách hàng mua càng nhiều thì giá thanh toán càng giảm, đồng thời nếu khách hàng mua sản lượng ít thì phải chấp nhận giá cao. Đây chính là một trong những yếu tố khuyến khích, thúc đẩy khách hàng tiêu dùng sản phẩm xi măng của nhà máy nhiều hơn. Qua đó ta thấy được sự linh hoạt của chính sách giá của nhà máy. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 45 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 6: KÊNH PHÂN PHỐI 6.1. Xác định cấu trúc của kênh phân phối Hiện tại BCC có mạng lưới phân phối bao gồm 41 NPP chính, 2217 cửa hàng vật liệu xây dựng và 23 trạm trộn phân bố chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Để tăng thêm mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng thì hằng năm BCC thường tổ chức hội nghị khách hàng với quy mô khoảng 1000 người tham dự. Một công ty cần có một vị thế cao cũng như sản phẩm của họ được người tiêu dùng tín nhiệm thì không những sản phẩm cần đạt chất lượng cao, giá thành hợp lí mà còn phải có một mạng lưới kênh phân phối rộng khắp, bao phủ được toàn bộ thị trường. 6.1.1. Cấu trúc kênh Các kiểu kênh mà công ty đã sử dụng để phân phối hàng hoá trên thị trường trong thời gian qua là : Công Ty xi măng Bỉm Sơn Khách hàng Đại lý • Kênh trực tiếp Là loại kênh chủ yếu của công ty, công ty đã sử dụng loại kênh này với khách hàng là các nhà thầu xây dựng có hiệu quả. • Kênh gián tiếp Công ty sử dụng kênh gián tiếp tới các đại lý bán lẻ, hiệu quả rất lớn. - 6.1.2. Lựa chọn một số kênh điển hình: Sử dụng 1 trong 3 kênh sau: Kênh 1: Bán trực tiếp tại nhà máy Kênh 2: Bán đại lý thông qua các chi nhánh của công ty đặt tại các tỉnh SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 46 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Kênh 3: Bán qua các công ty kinh doanh xi măng hoặc tổng đại lý bao tiêu xi măng tại các địa bàn trực thuộc. 6.1.3. Tổ chức hoạt động của kênh phân phối Hiện nay, Công ty phân phối chủ yếu thông qua các đại lý (kênh gián tiếp), còn lại là bán hàng trực tiếp cho người dân địa phương và các khách hàng là các công ty xây dựng. Khách hàng của Công ty ký hợp đồng thông qua hợp đồng đại lý và hợp đồng mua bán hàng hóa. Các khách hàng ký hợp đồng đại lý là loại kênh phân phối gián tiếp, còn các khách hạng ký hợp đồng mua bán là loại kênh trực tiếp giao cho các chủ công trình xây dựng. Kết quả tiêu thụ xi măng của Công ty theo kênh phân phối: Năm 2011 2012 2013 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng (tấn) (tấn) (%) (tấn) (%) Kênh Phân phối Kênh trực 482.310 tiếp Kênh gián 1.814.406 tiếp Tổng 2.296.717 21.2 533.405 20.8 487.421 18.6 78.8 2.031.042 79.2 2.133.122 81.4 100 2.564.448 100 2.620.544 100 (Nguồn: Phòng kế hoạch) Qua đó cho thấy: Số lượng các đại lý của Công ty đang tăng dần theo từng năm và sức tiêu thụ của các đại lý cũng tăng lên, trong khi đó các khách hàng mua trực tiếp lại có xu hướng giảm dần. Việc tiêu thụ xi măng của công ty được thực hiện thông qua hệ thống các nhà phân phối chính. Các nhà phân phối trực tiếp nhận xi măng tại công ty theo giá bán tại cổng nhà máy và chuyển đi tiêu thụ tại các vùng thuộc quyền kiểm soát sản lượng tiêu thụ của mỗi nhà phân phối theo giá thị trường. Tại các địa bàn có sản phẩm của công ty tiêu thụ, công ty tổ chức các văn phòng đại diện để thống kê theo dõi tình hình tiêu thụ, kiếm soát giá bán cuối nguồn của các nhà phân phối để có biện pháp điều chỉnh kịp thời, tránh tình trạng găm hàng, ép giá. • Ngoài trụ sở chính và xí nghiệp tiêu thụ măng tại Thanh Hóa, Công ty còn có một hệ thống văn phòng đại diện cùng với các nhà phân phối xi măng trực thuộc Công ty kéo dài từ phía Bắc tới Hồ Chí Minh- Đồng Nai: SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 47 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Hòa Bình- Sơn La, Hà Nội, Nam Định, Nghệ An- Hà Tĩnh, tại Ninh Bình còn có trạm khinh doanh vật liệu xây dựng và xăng dầu Ninh Bình, Nghệ An- Hà Tĩnh, Đà Nẵng thông qua Vicem vật liệu xây dựng Đã Nẵng và Vicem Hải Vân,thị trường Quảng Bình- Quảng TrịHuế (Trạm nghiền xi măng Quảng Trị), thị trường Quảng Ngãi (Trạm nghiền xi măng Đại Việt) hướng tới phát triển tại miền Trung Tây Nguyên, và một phần nhỏ tại Hồ Chí MinhĐồng Nai. 6.1.4. Giải pháp quản lý kênh phân phối Xây dựng và quản trị kênh phân phối của Công ty là 2 hoạt động có mối quan hệ gắn bó với nhau rất chặt chẽ. Hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty sẽ dễ dàng hơn nếu như khi xây dựng hệ thống kênh phân phối đã được thực hiện tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo ra được một mạng lưới các kênhtiêu thụ có chất lượng, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách quản trị kênh sau này. Công tác quản trị kênh phân phối của Công ty hiện nay thực hiện cũng khá tốt, tuy nhiên cũng còn phải bổ sung và sửa chữa một số hoạt động: • Trước hết là công tác lựa chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ: Hiện nay thì việc lựa chọn thành viên kênh vẫn do các bộ thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở đây chủ yếu là các đại lý phân phối) của Công ty mới chỉ dựa trên một số chỉ tiêu hết sức chung chung. Công ty chưa đặt ra được các tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh. Vì vậy, Công ty cần phải xây dựng một loạt các tiêu chí cụ thể của các thành viên kênh, từ các tiêu chí này thì các cán bộ thị trường sẽ có sự lựa chọn phù hợp, tránh được sự lựa chọn theo cảm tính. Hệ thống các chỉ tiêu này cần phải có các tiêu thức cơ bản sau đây: - Khả năng tài chính của đại lý: đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm trách rủ ro - cho Công ty trong quá trình kinh doanh Vị trí kinh doanh thuận lợi: điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty dễ - dàng hơn Cơ sở hạ tầng và hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn Trình độ quản lý kinh doanh và uy tín của Đại lý: Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm - nhanh hơn Tình trạng an ninh Mật độ kênh phân phối cũng như sản phẩm cạnh tranh tại khu vực đó: ảnh hưởng đến sức ép cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 48 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Tư cách đạo đức của chủ đại lý: Sẽ là bộ mặt của sản phẩm trong lòng người tiêu dùng • Đối với hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối của Công ty: Hiện nay, Công ty đã áp dụng khá đa dạng các phương pháp khuyến khích các thành viên kênh nhằm liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh, quan tâm tới các lợi ích kinh tế của các đại lý với Công ty và với khách hàng. Đây là một phương pháp đúng, nó đã làm cho khách hàng và đại lý theo đuổi lợi ích kinh tế mà Công ty đưa ra, từ đó mang lại lợi ích cho công ty. Tuy nhiên việc kế hoạch hóa các chính sách Công ty vẫn chưa quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết đều áp dụng các chính sách khuyến khích của các hãng khác đã sử dụng. Mỗi một đại lý là một cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có những sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Để có thể ra được các chiến lược khuyến khích phù hợp với các đại lý của mình, Công ty cần có những giải pháp tìm hiểu quan điểm của các đại lý này một cách chi tiết, việc ra các chính sách Marketing cần dựa trên sự kết hợp hài hòa giưa quan điểm của Công ty với quan điểm của đại lý về sản phẩm, phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn và nguyện vọng của các đại lý, Công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như: những cuộc họp trao đổi kinh nghiệm, những cuuọc nói chuyện riêng của cán bộ thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm của khách hàng đối với đại lý và đối với Công ty, lập các phiếu thăm dò thái độ về các chính sách cũng như sản phẩm của Công ty đối với các đại lý… Từ đó sẽ đưa ra được các chính sách hợp lý điều hòa được lợi ích của các thành viên kênh. Ngoài ra, cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ, tạo động lực tâm lý tốt đối với các đại lý, tạo cảm giác được tôn trọng và gắn bó lâu dài với Công ty. • Hoạt động đánh giá hoạt động của các thành viên kênh của Công ty vẫn chưa được quan tâm một cách thích đáng. Cần xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá, cho phép Công ty thấy được điểm mạnh- yếu của các thành viên kênh, từ đó đưa ra giải pháp khắc phục. Hơn thế nữa, việc đánh giá còn liên quan trực tiếp đến lợi ích kênh tế của các thành viên trong kênh. Vì vậy, cần xây dựng các phương pháp đánh giá một cách công bằng, tránh tình trạng chủ quan. - 6.2. Xác định chiến lược phân phối hàng hóa qua các kênh Sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Tức là qua các trung gian, các đại lý bán buôn, bán lẻ. Như vậy sẽ giảm được chi phí cũng như nhân lực rất lớn khi để cho Công ty tự tổ chức cung cấp. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 49 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Các nhà bán buôn, bán lẻ sẽ thay mặt cho CTCP xi măng Bỉm Sơn thực hiện việc giao dịch - bán với khách hàng. Với hệ thống phân phối như hiện nay, CTCP xi măng Bỉm Sơn cần phải phát huy hơn nữa vai trò của các kênh phân phối nhằm sử dụng được hiệu quả nhất các kênh phân phối, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hình: Phân phối sản phầm PCB30 trong nước SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 50 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 7: XÚC TIẾN HỖN HỢP - 7.1. Xác định mục tiêu truyền thông marketing Truyền thông marketing là một chiến lược chức năng. Nó được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến - lược sản xuất, chiến lược tài chính… Trên thị trường mục tiêu phải hiểu và biết được rằng sản phẩm của Công ty là sản phẩm có chất lượng, giá cả hợp lý, mua bán thuận lợi… Từ đó sẽ kích thích khách hàng mua sản phẩm của Công ty. 7.1.1 Xác định người nhận tin - công chúng mục tiêu Hệ thống các đại lý, thành viên trong kênh phân phối trên thị trường mục tiêu, đối thủ mục tiêu, khách hàng mục tiêu của Công ty. - 7.1.2 Xác định trạng thái/phản ứng của người nhận tin 7.1.3 Chọn kênh truyền thông Hiện nay, CTCP xi măng Bỉm Sơn đã thực hiện quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn của Trung ương cũng như địa phương như trên đài VTV3, VTV1 của Đài truyền hình Việt Nam, trên sóng của Đài tiếng nói Việt Nam, trên kênh truyền hình của tỉnh Thanh Hóa và trên các - tạp chí chuyên ngành. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng quảng cáo trên các bano ngoài trời trên tuyến đường QL-1A. - Công ty cũng có trang Web riêng để ngày ngày đưa hình ảnh của mình đến với công chúng. Tuy nhiên, do chi phí quảng cáo rất đắt đỏ, nên việc thực hiện quảng cáo không diễn ra thường xuyên, nên hiệu quả cũng chưa được cao. Hơn nữa, nội dung quảng cáo cho Công ty còn rất hạn chế, nhạt nhẽo, hình ảnh không ấn tượng nên không gây được nhiều sự chú ý - của người xem. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, Công ty cần nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình truyền thông và ra các quyết định kịp thời đảm bảo hoạt động quảng cáo theo một - quy trình thống nhất. Những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo là xác định mục tiêu quảng cáo, xác định ngân sách quảng cáo, quyết định nội dung truyền đạt, quyết định phương tiện quảng - cáo và đánh giá chương trình quảng cáo. Như vậy, thông qua quảng cáo Công ty có thể truyền tải được mọi thông tin cũng như hình cảnh của Công ty mình đến khách hàng một cách thuận tiện, chi tiết, cụ thể, đầy đủ, kịp thời và chính xác nhất. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 51 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang - Ngoài ra, Công ty cũng có thể tham gia các hội chợ, triển lãm chuyên ngành,… để quảng bá hình ảnh, đồng thời tìm kiếm khách hàng cũng như nhà cung cấp tốt nhất cho Công ty. 7.1.4 Lựa chọn và thiết kế thông điệp: “Niềm tin của người sử dụng- Sự bền vững của những công trình” 7.1.5 Tạo độ tin cậy của nguồn tin: Thương hiệu “Con voi” đến nay đã trở thành một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực xây dựng. Biểu thượng “Con voi” đã được người tiêu dùng nhắc đến như một biểu tượng đáng tin cậy, có chất lượng tốt. Để tạo độ tin cậy của nguồn tin, phía Công ty cần phát huy hơn nữa công tác thực hiện quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn của Trung ương cũng như địa phương như trên Đài VTV3, VTV1 của Đài truyền hình Việt Nam, trên sóng của Đài tiếng nói Việt Nam. 7.1.6 Thu thập thông tin phản hồi: Thu thập thông tin phản hồi thông qua hệ thống website của Công ty. Tiếp nhận và hồi đáp những thắc mắc, yêu cầu, góp ý… từ những khách hàng của mình. - 7.2.Xác định hệ thống xúc tiến hỗn hợp Công ty ngày càng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, đã tiến hành thực hiện các biện pháp thực hiện như: tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu cho người tiêu dung hoặc các đơn vị xây dựng mua với - khối lượng lớn, hoặc thanh toán tiền ngay. Áp dụng chính sách khuyến mại theo sản lượng và thanh toán tiền ngay. Cụ thể, mức - khuyến mãi như sau: Khuyến mại sản lượng:  Từ 1-20 tấn: 5.000 đồng/ tấn.  Từ 21-60 tấn: 7.000 đồng/ tấn.  Từ 61-99 tấn: 9.00 đồng/ tấn.  Đạt 100 tấn: 10.000 đồng/ tấn (từ tấn thứ nhất).  Tấn thứ 101-150: 12.000 đồng/ tấn.  Tấn thứ 151-200: 14.000 đồng/ tấn.  Tấn thứ 201 trở đi: 18.000 đồng/ tấn • Khuyến mại thanh toán tiền ngay là 15.000 đồng/ tấn. Tuy nhiên, với chính sách giá như thế chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong đợi của - khách hàng. Công ty còn kết hợp xây dựng bảng giá mới theo kiểu bậc thang, giá bán giảm dần với khối • lượng mua tăng dần. Khi khách hàng mua hàng càng nhiều thì giá thanh toán càng giảm. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 52 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Đây chính là một trong những yếu tố khuyến khích, thúc đẩy khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty nhiều hơn. Qua đó thấy được sự linh hoạt của cchính sách giá nnày của Công ty. • Chính sách này cần được duy trì trong giai đoạn hiện nay. 7.3. Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho doanh nghiệp 7.3.1. Quảng cáo • Xác định mục tiêu quảng cáo: - Giới thiệu sản phẩm. - Hỗ trợ bán hàng. - Quảng bá về thương hiệu của Tổng công ty. • Xây dựng ngân sách quảng cáo: Ngân sách quảng cáo được xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, có tính toán đến việc cân bằng tương đồng so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu. • - Thiết kế thông điệp quảng cáo: Lời lẽ phải dễ nhớ và thu hút được sự chú ý. Tổng công ty nên hợp đồng với những nhà quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế một số mẫu thông điệp sau đó đánh giá và lựa chọn. • Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Để lựa chọn phương tiện quảng cáo, Tổng công ty nên căn cứ vào khả năng truyền tin của mỗi loại phương tiện, kết hợp với đặc điểm của từng khu vực thị trường và khả năng chịu đựng của ngân sách để lựa chọn cho phù hợp. - In sách mỏng giới thiệu về công ty, trong đó có đầy đủ thông tin cần truyền tải như: Các hoạt động của công ty, danh mục hàng hóa… Để tăng thêm sức thuyết phục thì có thể trình bày kết hộ giữa thông điệp bằng lời nói và hình ảnh,màu sắc. Với khả năng của công ty hiện nay, một năm bỏ ra khoảng 30-40 triệu đồng cho việc này là hoàn toàn có thể (sách chỉ 16 trang). Nó đặc biệt phát huy tác dụng trong trường hợp công ty tham dự triển lãm hay gửi - thư trực tiếp quảng cáo tới khách hàng. Quảng cáo trên các ấn phẩm mà công ty có thể sử dụng là niêm giám điện thoại, các danh bạ công nghiệp. Quảng cáo trên phương tiện này có thể đem lại cho công ty những cơ hội có - khách hàng mới. Quảng cáo bằng pano, áp phích: phương pháp này khã hữu ích và rẻ tiền, thông tin được lưu giữ lâu bền, vì vậy công ty có thể thiết kế các biển hiệu đẹp, ấn tượng đặt tại các đại lý của mình, giá của loại hình này khoảng 300 Triệu/Năm. • Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo: SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 53 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo thường rất khó xác định vì việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố tác động. Do đó, để đơn giản cho việc đánh giá hiệu quả quảng cáo Tổng công ty nên so sánh khối lượng bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua. - 7.3.2. Xúc tiến bán Gắn kết hoạt động bán hàng của Bỉm Sơn với sự kiện kỷ niệm 32 năm thành lập công ty đã - được Ban lãnh đạo Vicem Bỉm Sơn đánh giá cao và đưa vào triển khai thực tế. Đầu tháng 3, bộ phận truyền thông đã tiến hành triển khai cùng với trung tâm tiêu thụ của Vicem Bỉm Sơn chương trình bán hàng “Rộn rã mua hàng, 32 ngày vàng” dành cho hệ thống nhà phân phối và chương trình “Trao lợi ích, tặng niềm vui” dành cho người tiêu - dùng khi mua xi măng Vicem Bỉm Sơn. Quan tâm đến công tác giải đáp, xử lý khiếu nại của khách hàng. - 7.3.3. Tuyên truyền Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó. Cụ thể là, cần làm rõ cho khách hàng biết được: • Chất lượng sản phẩm PCB30 theo tiêu chuẩn của Nhà nước với thông số kỹ thuật hàm lượng SO3 nằm trong xi măng là từ 1.3% đến 3%, đặc trưng về màu sắc hợp thị hiếu, ổn • định về chất lượng và thể tích. Đặc biệt, xi măng có độ dư mác cao, đảm bảo an toàn trong vận chuyển và lưu kho bãi, cường độ phát triển đồng đều và ổn định, rất phù hợp với việc thi công các cấu kiện bê tông có kích thước lớn được sản xuất. - Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc tuyên truyền trong nội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty. 7.3.4. Bán hàng cá nhân Xây dựng, tổ chức, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng như giao tiếp, bày bán giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Lực lượng bán hàng chính là các chuyên viên marketing được tuyển chọn và đòi hỏi có kĩ năng tốt về bán hàng, ngoại ngữ, ngoại hình, kĩ năng, chuyên môn,.. để thuyết phục sự chọn lựa của các khách hàng công nghiệp. Việc kinh doanh sản phẩm với sản lượng rất lớn SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 54 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang vì thế lực lượng bán hàng, marketing chính là một trong những cánh tay đắc lực cho hoạt đông kinh doanh của công ty. Các hình thức có thể thực hiện như: - Tư vấn bán hàng Hội nghị bán hàng Hội chợ và triển lãm Mẫu chào hàng SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 55 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 8: THỰC THI VÀ KIỂM TRA KẾ HOẠCH MARKETING 8.1. Kế hoạch marketing 8.1.1. Tầm quan trọng của việc lập kế hoạch Marketing Mọi hoạt động Marketing đều nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho Công ty. Cụ thể là bán được số lượng lớn nhất với mức chi phí thấp nhất. 8.1.2. Nội dung kế hoạch Marketing CHƯƠNG TRÌNH THỰC HIỆN KHU VỰC : TẬP TRUNG KHU VỰC BẮC MIỀN TRUNG NĂM 2015 TRÁCH THÁNG 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 NHIỆM KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CHƯƠNGTRÌNH MARKETING 2015 Xác định mục tiêu và định hướng thị trường Xây dựng kế hoạch. triển Đánh giá kế hoạch và khai. [ ] Marketing [ ] Marketing Tổ chức và thực hiện. [ Tuyển dụng, đào tạo. [ ] Hoạch dịnh ngân sách. Đánh giá thị trường. Quảng cáo. Triển lãm. Phân phối. Hổ trợ khách hàng Đánh giá quá trình thực hiện.  Marketing [ ] ] [ ] [ ] [ [ [ ] Marketing Nhân sự Kế toán Marketing Marketing ] Marketing Marketing ] Kỹ thuật [ ] Marketing [ ] Marketing Chi phí NVL dự toán năm 2015 được phân bổ theo từng quý như sau: Quý Chi phí NVL 1 40900 2 68.700 3 61.500 4 80.900 Năm 2015 252.000 Diễn giải: SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 56 Đề án Marketing Công Nghiệp - GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Dựa vào phần trăm tổng chi phí NVL so với doanh thu năm 2014 để dự toán mức chi phí cho năm 2015. - Chi phí NVL cho PCB30 = (doanh thu PCB30/doanh thu toàn công ty)* Tổng chi phí NVL. - Chi phí NVL/ quý = (Chi phí NVL trong năm / tổng sả n lượng xi măng trong năm)* sản lượng xi măng sản xuất trong quý.  Dự toán chi phí nhân công: Dự toán chi phí nhân công Toàn công ty PCB30 Năm 2014 Năm 2015 614000 14100 755000 21100 Chi phí nhân công dự toán năm 2015 được phân bổ cho từng quý như sau: Quý Chi phí nhân 1 2 công 3423,6 5756, 3 3 4 Năm 2015 5145,2 6774,9 21100 Diễn giải: - Dựa vào phần trăm tổng chi phí nhân công so với doanh thu năm 2014 để dự toán mức chi phí cho năm 2015. - Chi phí nhân công cho sản phẩm PCB30 = (doanh thu của PCB30/doanh thu toàn công ty)* Tổng chi phí nhân công. - Chi phí nhân công/ quý = (Chi phí nhân công trong năm / tổng sản lượng sản xuất trong năm)* sản lượng xi măng sản xuất trong quý.  Chi phí khác: Chi phí khác bào gồm các loại chi phí như: chi phí quản lý phân xưởng, chi phí bảo trì, bảo dưỡng, chi phí quản lý ở các bộ phận, tổ, đội sản xuất.... Các chi phí này được tính toán dựa vào định mức sản lượng sản xuất trong quý và tổng chi phí chiếm 2,5% doanh thu của dòng sản phẩm PCB30 SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 57 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang Bảng 3: Bảng doanh thu dự kiến trong năm 2014 Doanh thu Toàn công ty Cho dòng PCB30 sản Năm Năm 2015 (dự kiến) 13.256 13.316 phẩm 299 372.5 (Đơn vị: triệu đồng) Bảng 4: Bảng dự toán báo cáo thu nhập: Khoản mục Doanh thu Chi phí Chi phí nguyên liệu trực tiếp Chi phí nhân công trực tiếp Chi phí bán hàng và quản lý Chi phí khác LN trước thuế Thuế TNDN LN ròng Năm 2015 372.500 317.640,2 252.000 21.100 31.800 9.100 54.859,76 13.714,94 41.144,82 ( Đơn vị: triệu đồng)  Chi phí xúc tiến: Đây là sản phẩm đã khá quen thuộc với mọi người, vì vậy xúc tiến ở đây chỉ có ý nghĩa là nhắc nhớ và kích thích người dùng mua xe của chúng ta. Chúng ta chỉ xây dựng kế hoạch cho từng năm một, kế hoạch này chỉ có ý nghĩa trong năm 2015.  Quảng cáo trên truyền hình trên VTV3: - Thời gian: trước thời sự 19h buổi tối, độ dài đoạn quảng cáo 10 giây. Định kỳ: vào ngày thứ 7 và chủ nhật của tất cả các tuần trong năm. Chi phí: 10.000.000 đồng/ buổi Tổng chi phí: 960.000.000 đồng  Thiết lập hệ thống các bảng panner trên các thị trường mục tiêu: Tất cả chúng ta có 3 thành phố phải đánh vào nên chúng ta xây dựng hệ thống trên cả 3 - thành phố này, dự tính tại mỗi thành phố chúng ta đặt 10 panner. Sản phẩm của chúng ta đánh vào khu vực Bắc miền Trung, chủ yếu ở tỉnh Thanh Hóa, nên - chúng ta xây dựng hệ thống trên thành phố này, dự tính đặt 10 panner. Giá của mỗi m2 panner bình quân trên thị trường là 200.000 đồng, kích thước của mỗi SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 58 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang panner khoảng 7*10 mét, vậy giá của 1 tấm khoảng 14.000.000 đồng . - Tại mỗi thành phố đặt 10 tấm nên tổng giá thành là : 10 x 14.000.000 = 140.000.000 (đồng) - Diện tích thuê mặt bằng, chúng ta sẽ ước tính dựa trên kinh nghiệm là khoảng 50.000.000 đồng/ tháng, vầy cả năm sẽ là 600.000.000 đồng Vậy tổng chi phí của hệ thống panner là : 340.000.000(đồng).  Quảng cáo trên internet : - Quảng cáo trên top 3 google với cụm từ “xi măng Bỉm Sơn” với giá 2.500.000/tháng. - Vậy tổng chi phí cho việc quảng cáo này là 30.000.000 (đồng)/năm.  Quảng cáo trên báo và tạp chí: Tên báo- tạp chí Số lần Đơn Tổng Mô tả Lao động 12 20,0 2 240,2 4 Tạp chí 6 39 234 Trang trong, cả trang vào ngày đầu tháng trong năm Trang trong, cả trang vào các tháng 1,3,5,7,9,11 Báo doanh nhân Sài Gòn 12 20 240 Báo pháp luật 12 30 360 Tổng chi phí Trang ruột, nguyên trang Nguyên trang, vào ngày đầu mỗi tháng trong năm 1.074,24 (Đvt: triệu đồng) 8.2. Kiểm tra marketing - Môi trường kinh tế luôn có những biến đổi không thể dự đoán trước được, vì vậy kiểm tra là một quy luật tất yếu nếu không muốn kế hoạch trở nên sai lệch hay lạc hậu với sự phát triển chung của dòng chảy kinh tế. - Kiểm tra marketing nhằm phát hiện những sai lệch giữa thực hiện với kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên sai lệch, trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp điều chỉnh nhằm đạt được mục tiêu kì vọng. BCC cần kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra doanh lợi và kiểm tra chiến lược. - Việc kiểm tra được thực hiện thông qua các bước sau: 8.2.1. Kiểm tra kế hoạch Xây dựng cuộc họp vào cuối mỗi quý tại các đại lý, các kênh phân phối showroom SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 59 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang để thông qua số liệu kinh doanh cuối quý đánh giá mức độ hoàn thành so với dự kiến: • Nếu đạt được chỉ tiêu thì sẽ tiếp tục thực hiện kế hoạch, xây dựng chế độ khen thưởng, khuyến khích nhân viên và sử dụng nguồn lực hay bộ phận cần thiết trong điều kiện có thể để vượt kế hoạch dự kiến, phê bình hay động viên đối với các bộ phận nào chưa hoàn thành tốt. • Nếu trường hợp chưa hoàn thành kế hoạch đề ra thì phải xác định nguyên nhân, dựa trên nguyên nhân đó đưa ra cách khắc phục hợp lý. Trong kiểm tra kế hoạch năm, các nhà lãnh đạo sẽ phân tích các nhân tố: phân tích doanh số so với kế hoạch, thị phần, chi phí marketing so với doanh số nhằm đảm bảo chi phí không vượt quá ngân sách dự tính và thăm dò thái độ khách hàng. 8.2.2. Theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng Tổ chức phỏng vấn định kì nhu cầu của khách hàng để đưa ra những mục tiêu dự kiến phù hợp. Công ty nên ghi nhận phân tích và trả lời những khiếu nại, phiền trách bằng miệng và thư từ của khách hàng. Cần chú ý đến các khiếu nại có tính chất nghiêm trọng và chú ý đặc biệt đến các vấn đề được nhắc đi nhắc lại nhiều. Đặc biệt quan tâm đến những than phiền góp ý của nhóm khách hàng mục tiêu. Các công ty định hướng theo thị trường đều cố gắng tối đa hóa những cơ hội cho khách hàng khiếu nại. Những công việc đó sẽ giúp cấp lãnh đạo công ty nắm được toàn diện hơn những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của họ. 8.2.3. Kiểm tra tính chiến lược Sự lỗi thời nhanh chóng của các chương trình marketing là một khả năng có thể xảy ra cần định kì đánh giá lại toàn bộ sự tiếp cận với thị trường để có cái nhìn khách quan và đưa ra hành động cải thiện thành tích marketing của công ty Xem xét định kỳ mục tiêu tiếp thị và hiệu quả tiếp thị. Đánh giá trách nhiệm xã hội và đạo đức Marketing của Công ty sau 1 năm hoạt động. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 60 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Công ty cần quan tâm đến việc bố trí quá trình sản xuất một cách hợp lý để sử dụng tốt nhất các nguồn lực nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Không ngừng nâng cấp, mua sắm mới một số máy móc, thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. Đẩy mạnh công tác tìm kiếm vùng thị trường, tăng cường đầu tư hoạt động marketing để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, qua đó làn gia tăng sản lượng tiêu thụ sản phầm, đồng thời tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới. Để tồn tại và phát triển, bên cạnh nổ lực của bản thân thì Công ty cần có sự hỗ trợ của các cơ quan, Ban ngành khác, đặc biệt là Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa, các tổ chức tín dụng, các nhà cung cấp… Do vậy, đòi hỏi Công ty luôn củng cố và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các tổ chức này vì mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới.  Với chiến lược phát triển thị trường và đẩy mạnh mạng lưới phân phối sản phẩm, cộng thêm triển vọng tiêu thụ của thị trường trong những tháng cuối năm khi mùa xây dựng bắt đầu, chúng em đánh giá khả năng tiêu thụ xi măng của Công ty sẽ còn tăng trong thời gian tới. SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 61 Đề án môn học SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Marketing Công Nghiệp Trang 62 [...]... loại xi măng đặc chủng cho từng loại công trình Hiện sản phẩm xi-măng đa dụng của Vicem Bỉm Sơn đã đến với hàng trăm xã khắp các vùng, miền của tỉnh Thanh Hóa, làm chuyển biến nhận thức và khẳng định thương hiệu của - xi-măng Vicem Bỉm Sơn tại địa bàn cốt lõi này Vicem Bỉm Sơn đang phấn đấu sản phẩm xi-măng đa dụng sẽ được triển khai rộng khắp để - đưa hình ảnh của Vicem Bỉm Sơn đến với người dân nông... tập thể cán bộ và công nhân viên của công ty CTCP Xi măng Bỉm Sơn vẫn tiếp tục nỗ lực phấn đấu vươn lên, nhằm làm cho sản phẩm Xi măng nhãn hiệu “Con voi” của đơn vị ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tạo đà cho Công ty Cổ phần xi măng Bỉm Sơn vững vàng với vị thế mới trong nền kinh tế hội nhập quốc tế, góp phần đắc lực vào công cuộc xây dựng và đổi mới đất nước 2.2 Môi trường ngành... phẩm “xi-măng Vicem Bỉm Sơn đa dụng” đã tham gia đóng góp nguồn lực vào việc thực hiện chương trình mục tiêu quốc gia xây dựng nông thôn mới Ngày 16-8-2012, những tấn “xi-măng Vicem Bỉm Sơn đa dụng” đầu tiên phục vụ chương trình nông thôn mới đã được đưa đến với bà con nông dân xã Thiệu Trung, huyện Thiệu Hóa, tỉnh Thanh Hóa Ðây SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 34 Đề án Marketing Công... thể tự chế tạo dây chuyền sản xuất xi măng có kết hợp với một phần nhập ngoại 2.1.5 Yếu tố hội nhập Để chuẩn bị cho một sản lượng xi măng mới sắp đưa vào thị trường, CTCP Xi măng Bỉm Sơn xây đã xây dựng kế hoạch và những biện pháp tích cực về nhân lực, về công tác thị trường, về marketing cho sản phẩm nhằm tiếp tục đẩy mạnh sản xuất-kinh doanh, khẳng định uy tín của sản phẩm Tuy có nhiều khó khăn ở... tác với các trường đào tạo trong nước để đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực đáp ứng cho yêu cầu phát triển của Tổng công ty và đào tạo cho nhu cầu của các đơn vị bên ngoài Chiến lược đầu tư - tài chính • Để đáp ứng được nhu cầu phát triển và thực hiện các biện pháp chiến lược, Tổng công ty cần phải xây dựng một cơ chế tài chính hợp lý và sử dụng cơ chế tài chính như một công cụ điều hành của... bằng sản phẩm xi-măng đa dụng cho chương trình xây dựng nông thôn mới là chủ trương phù hợp và đúng đắn, vừa mang tính chất kích cầu, vừa tạo động lực để các địa phương bằng các nguồn lực khác thực hiện các tiêu chí xây dựng nông thôn mới SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 35 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 4.1 Xác định vai... chưa có loại vật liệu xây dựng thay thế xi măng portland Có hai loại xi măng chính sử dụng cho xây dựng dân dụng là xi măng portland (PC và PCB) và xi măng xỉ Xét về chất lượng, xi măng xỉ tương đương với xi măng portland, nhưng nguyên liệu cho sản xuất xi măng xỉ bị hạn chế do công suất, công nghệ sản xuất của các SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 22 Đề án Marketing Công Nghiệp... điểm của tỉnh đóng trên địa bàn thị xã Công ty với tiền thân là Nhà máy xi măng Bỉm Sơn được thành lập vào ngày 4 - 3 – 1980 Ngày 01/05/2006 chuyển đổi thành Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn Công suất của nhà máy là 4 triệu tấn/năm Là đơn vị anh hùng thời kỳ đổi mới • Thị xã Bỉm Sơn: Đại hội đại biểu Đảng bộ thị xã Bỉm Sơn khóa IX (nhiệm kỳ 2010 - 2015) đã đề ra những mục tiêu kinh tế trong nhiệm... án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Hoàng Giang CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MARKETING VÀ XÂY DỰNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.1 QUY TRÌNH STP 3.1.1 Phân đoạn thị trường 3.1.1.1 Thực trạng tiêu thụ xi măng hiện nay Nền kinh tế đã lấy lại được đà tăng trưởng, thị trường bất động sản ấm dần lên đó chính là những tín hiệu vui của nền kinh tế vĩ mô Và điều này đã có tác động lớn đến thị trường xây dựng. .. khẩu lớn Trong giai đoạn này, CTCP xi măng Bỉm Sơn đang được đầu tư, nâng cấp và xây dựng các dự án dây chuyền mới, thường xuyên phải nhập khẩu máy móc thiết bị, nguyên vật liệu hàng hóa từ nước ngoài với giá trị lớn Vì vậy, mọi sự thay đổi, dù nhỏ của tỷ giá hối đoái cũng tác động không nhỏ đến hiệu quả kinh SVTH: Nguyễn Thị Thu Nhi & Nguyễn Thị Kim Oanh Trang 15 Đề án Marketing Công Nghiệp GVHD: Th.S