- Hiện tại thị trường ximăng nước ta chủ yếu sản xuất và tiêu thụ 2 loại sản phẩm là ximăng portland hỗn hợp (PCB 30, PCB 40) và xi măng portland thông thường (PC 30, PC 40, PC
CHƯƠNG 7: XÚC TIẾN HỖN HỢP 7.1 Xác định mục tiêu truyền thông marketing
7.1. Xác định mục tiêu truyền thông marketing
- Truyền thông marketing là một chiến lược chức năng. Nó được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính…
- Trên thị trường mục tiêu phải hiểu và biết được rằng sản phẩm của Công ty là sản phẩm có chất lượng, giá cả hợp lý, mua bán thuận lợi… Từ đó sẽ kích thích khách hàng mua sản phẩm của Công ty.
7.1.1 Xác định người nhận tin - công chúng mục tiêu
Hệ thống các đại lý, thành viên trong kênh phân phối trên thị trường mục tiêu, đối thủ mục tiêu, khách hàng mục tiêu của Công ty.
7.1.2 Xác định trạng thái/phản ứng của người nhận tin 7.1.3 Chọn kênh truyền thông 7.1.3 Chọn kênh truyền thông
- Hiện nay, CTCP xi măng Bỉm Sơn đã thực hiện quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn của Trung ương cũng như địa phương như trên đài VTV3, VTV1 của Đài truyền hình Việt Nam, trên sóng của Đài tiếng nói Việt Nam, trên kênh truyền hình của tỉnh Thanh Hóa và trên các tạp chí chuyên ngành.
- Ngoài ra, Công ty còn áp dụng quảng cáo trên các bano ngoài trời trên tuyến đường QL-1A. Công ty cũng có trang Web riêng để ngày ngày đưa hình ảnh của mình đến với công chúng.
- Tuy nhiên, do chi phí quảng cáo rất đắt đỏ, nên việc thực hiện quảng cáo không diễn ra thường xuyên, nên hiệu quả cũng chưa được cao. Hơn nữa, nội dung quảng cáo cho Công ty còn rất hạn chế, nhạt nhẽo, hình ảnh không ấn tượng nên không gây được nhiều sự chú ý của người xem.
- Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, Công ty cần nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình truyền thông và ra các quyết định kịp thời đảm bảo hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất.
- Những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo là xác định mục tiêu quảng cáo, xác định ngân sách quảng cáo, quyết định nội dung truyền đạt, quyết định phương tiện quảng cáo và đánh giá chương trình quảng cáo.
- Như vậy, thông qua quảng cáo Công ty có thể truyền tải được mọi thông tin cũng như hình cảnh của Công ty mình đến khách hàng một cách thuận tiện, chi tiết, cụ thể, đầy đủ, kịp thời và chính xác nhất.
- Ngoài ra, Công ty cũng có thể tham gia các hội chợ, triển lãm chuyên ngành,… để quảng bá hình ảnh, đồng thời tìm kiếm khách hàng cũng như nhà cung cấp tốt nhất cho Công ty.
7.1.4 Lựa chọn và thiết kế thông điệp:
“Niềm tin của người sử dụng- Sự bền vững của những công trình”
7.1.5 Tạo độ tin cậy của nguồn tin:
Thương hiệu “Con voi” đến nay đã trở thành một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực xây dựng. Biểu thượng “Con voi” đã được người tiêu dùng nhắc đến như một biểu tượng đáng tin cậy, có chất lượng tốt.
Để tạo độ tin cậy của nguồn tin, phía Công ty cần phát huy hơn nữa công tác thực hiện quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn của Trung ương cũng như địa phương như trên Đài VTV3, VTV1 của Đài truyền hình Việt Nam, trên sóng của Đài tiếng nói Việt Nam.
7.1.6 Thu thập thông tin phản hồi:
Thu thập thông tin phản hồi thông qua hệ thống website của Công ty. Tiếp nhận và hồi
đáp những thắc mắc, yêu cầu, góp ý… từ những khách hàng của mình.
7.2.Xác định hệ thống xúc tiến hỗn hợp
- Công ty ngày càng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, đã tiến hành thực hiện các biện pháp thực hiện như: tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu cho người tiêu dung hoặc các đơn vị xây dựng mua với khối lượng lớn, hoặc thanh toán tiền ngay.
- Áp dụng chính sách khuyến mại theo sản lượng và thanh toán tiền ngay. Cụ thể, mức khuyến mãi như sau:
•
• Khuyến mại sản lượng:
Từ 1-20 tấn: 5.000 đồng/ tấn. Từ 21-60 tấn: 7.000 đồng/ tấn. Từ 61-99 tấn: 9.00 đồng/ tấn. Đạt 100 tấn: 10.000 đồng/ tấn (từ tấn thứ nhất). Tấn thứ 101-150: 12.000 đồng/ tấn. Tấn thứ 151-200: 14.000 đồng/ tấn. Tấn thứ 201 trở đi: 18.000 đồng/ tấn •
• Khuyến mại thanh toán tiền ngay là 15.000 đồng/ tấn.
- Tuy nhiên, với chính sách giá như thế chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong đợi của khách hàng.
- Công ty còn kết hợp xây dựng bảng giá mới theo kiểu bậc thang, giá bán giảm dần với khối lượng mua tăng dần. Khi khách hàng mua hàng càng nhiều thì giá thanh toán càng giảm.
Đây chính là một trong những yếu tố khuyến khích, thúc đẩy khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty nhiều hơn. Qua đó thấy được sự linh hoạt của cchính sách giá nnày của Công ty.
• Chính sách này cần được duy trì trong giai đoạn hiện nay.
7.3. Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp cho doanh nghiệp 7.3.1. Quảng cáo 7.3.1. Quảng cáo
• Xác định mục tiêu quảng cáo:
- Giới thiệu sản phẩm.
- Hỗ trợ bán hàng.
- Quảng bá về thương hiệu của Tổng công ty.
• Xây dựng ngân sách quảng cáo:
Ngân sách quảng cáo được xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, có tính toán đến việc cân bằng tương đồng so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
• Thiết kế thông điệp quảng cáo:
- Lời lẽ phải dễ nhớ và thu hút được sự chú ý.
- Tổng công ty nên hợp đồng với những nhà quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế một số mẫu thông điệp sau đó đánh giá và lựa chọn.
• Lựa chọn phương tiện quảng cáo:
Để lựa chọn phương tiện quảng cáo, Tổng công ty nên căn cứ vào khả năng truyền tin của mỗi loại phương tiện, kết hợp với đặc điểm của từng khu vực thị trường và khả năng chịu đựng của ngân sách để lựa chọn cho phù hợp.
- In sách mỏng giới thiệu về công ty, trong đó có đầy đủ thông tin cần truyền tải như: Các hoạt động của công ty, danh mục hàng hóa… Để tăng thêm sức thuyết phục thì có thể trình bày kết hộ giữa thông điệp bằng lời nói và hình ảnh,màu sắc. Với khả năng của công ty hiện nay, một năm bỏ ra khoảng 30-40 triệu đồng cho việc này là hoàn toàn có thể (sách chỉ 16 trang). Nó đặc biệt phát huy tác dụng trong trường hợp công ty tham dự triển lãm hay gửi thư trực tiếp quảng cáo tới khách hàng.
- Quảng cáo trên các ấn phẩm mà công ty có thể sử dụng là niêm giám điện thoại, các danh bạ công nghiệp. Quảng cáo trên phương tiện này có thể đem lại cho công ty những cơ hội có khách hàng mới.
- Quảng cáo bằng pano, áp phích: phương pháp này khã hữu ích và rẻ tiền, thông tin được lưu giữ lâu bền, vì vậy công ty có thể thiết kế các biển hiệu đẹp, ấn tượng đặt tại các đại lý của mình, giá của loại hình này khoảng 300 Triệu/Năm.
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo thường rất khó xác định vì việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố tác động. Do đó, để đơn giản cho việc đánh giá hiệu quả quảng cáo Tổng công ty nên so sánh khối lượng bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua.
7.3.2. Xúc tiến bán
- Gắn kết hoạt động bán hàng của Bỉm Sơn với sự kiện kỷ niệm 32 năm thành lập công ty đã được Ban lãnh đạo Vicem Bỉm Sơn đánh giá cao và đưa vào triển khai thực tế.
- Đầu tháng 3, bộ phận truyền thông đã tiến hành triển khai cùng với trung tâm tiêu thụ của Vicem Bỉm Sơn chương trình bán hàng “Rộn rã mua hàng, 32 ngày vàng” dành cho hệ thống nhà phân phối và chương trình “Trao lợi ích, tặng niềm vui” dành cho người tiêu dùng khi mua xi măng Vicem Bỉm Sơn.
- Quan tâm đến công tác giải đáp, xử lý khiếu nại của khách hàng.
7.3.3. Tuyên truyền
- Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó. Cụ thể là, cần làm rõ cho khách hàng biết được:
•
• Chất lượng sản phẩm PCB30 theo tiêu chuẩn của Nhà nước với thông số kỹ thuật hàm lượng SO3 nằm trong xi măng là từ 1.3% đến 3%, đặc trưng về màu sắc hợp thị hiếu, ổn định về chất lượng và thể tích.
•
• Đặc biệt, xi măng có độ dư mác cao, đảm bảo an toàn trong vận chuyển và lưu kho bãi, cường độ phát triển đồng đều và ổn định, rất phù hợp với việc thi công các cấu kiện bê tông có kích thước lớn được sản xuất.
- Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc tuyên truyền trong nội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty.
7.3.4. Bán hàng cá nhân
Xây dựng, tổ chức, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng như giao tiếp, bày bán giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
Lực lượng bán hàng chính là các chuyên viên marketing được tuyển chọn và đòi hỏi có kĩ năng tốt về bán hàng, ngoại ngữ, ngoại hình, kĩ năng, chuyên môn,.. để thuyết phục sự chọn lựa của các khách hàng công nghiệp. Việc kinh doanh sản phẩm với sản lượng rất lớn
vì thế lực lượng bán hàng, marketing chính là một trong những cánh tay đắc lực cho hoạt đông kinh doanh của công ty. Các hình thức có thể thực hiện như:
- Tư vấn bán hàng
- Hội nghị bán hàng
- Hội chợ và triển lãm