một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty cổ phần vật tư hậu giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH ========== NGUYỄN THỊ HOA MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số ngành: 52340101 Cần Thơ, tháng 12 năm 2013 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH ========== NGUYỄN THỊ HOA MSSV: 4104754 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số ngành: 52340101 CÁN BỘ HƯỚNG DẪN LÊ THỊ THU TRANG Cần Thơ, tháng 12 năm 2013 LỜI CẢM TẠ  Trong suốt trình bốn năm học Trường Đại học Cần Thơ, dẫn nhiệt tình giúp đỡ Thầy Cô Trường Đại học Cần Thơ, đặt biệt Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, với thời gian hai tháng thực tập Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, học học kinh nghiệm quý báu từ thực tiễn giúp ích cho thân để hoàn thành đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp “Một số giải pháp nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang”. Tôi xin chân thành biết ơn nhiệt tình giúp đỡ Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Cần Thơ, đặc biệt xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến Cô Lê Thị Thu Trang trực tiếp hướng dẫn suối thời gian làm luận văn này. Tôi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, cô chú, anh chị Công ty tạo điều kiện dẫn cho suốt thời gian thực tập Công ty, đặt biệt Anh Phòng Kế hoạch – Marketing nhiệt tình dẫn, hỗ trợ cung cấp kiến thức quý báu để hoàn thành đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp tốt hơn. Cuối cùng, xin kính chúc quý Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, Cô Chú, Anh Chị Công ty dồi sức khỏe thành công công việc. Tôi xin chân thành cám ơn! Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hoa i LỜI CAM ĐOAN  Tôi cam đoan đề tài thực hiện. Các số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học nào. Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hoa ii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP  Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013 Người nhận xét iii BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP  Họ tên người hướng dẫn: LÊ THỊ THU TRANG Học vị: Thạc sỹ Bộ môn: Quản trị kinh doanh Cơ quan công tác: Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh Tên học viên: Nguyễn Thị Hoa MSSV: 4104754 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Tên đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang” NỘI DUNG NHẬN XÉT 1. Tính phù hợp đề tài với chuyên ngành đào tạo: . 2. Về hình thức: . 3. Ý nghĩa khoa học, thực tiễn tính cấp thiết đề tài: 4. Độ tin cậy số liệu tính đại luận văn: . 5. Nội dung kết đạt được: 6. Các nhận xét khác: 7. Kết luận: Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013 Người nhận xét iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN  Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013 Người nhận xét v MỤC LỤC Trang Chương 1: GIỚI THIỆU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu .2 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Pham vi không gian 1.3.2 Pham vi thời gian 1.4 Lược khảo tài liệu .3 Chương 2: Phương pháp luận phương pháp nghiên cứu .5 2.1 Phương pháp luận .5 2.1.1 Bán hàng vai trò bán hàng .5 2.1.2 Quản trị bán hàng 2.1.3 Triển khai bán hàng . 2.2 Phương pháp nghiên cứu 13 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 13 2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 13 Chương 3: Tổng quan Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 15 3.1 Giới thiệu đôi nét Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang .15 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 15 3.1.2 Cơ cấu tổ chức .17 3.1.3 Chức nhiệm vụ phận 19 3.1.4 Lĩnh vực kinh doanh . 20 3.1.5 Sứ mạng sách chất lượng 21 vi 3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 22 3.2.1 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012 22 3.2.2 Thuận lợi khó khăn . 23 3.2.3 Mục tiêu phát triển 24 Chương 4: Thực trạng hiệu hoạt động công tác bán hàng Công ty Cổ phần Vật Tư Hậu Giang . 25 4.1 Thực trạng tình hình bán hàng Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 25 4.1.1 Sơ lược trình bán hàng công ty . 25 4.1.2 Thực trạng tình hình bán hàng công ty 26 4.2 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 35 4.2.1 Các tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng 35 4.2.2 Chi phí bán hàng .37 4.2.3 Năng suất lao động 39 4.3 Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang . 41 4.3.1 Nhà cung cấp .41 4.3.2 Chính sách giá .42 4.3.3 Chính sách chiêu thị 44 4.3.4 Hệ thống phân phối . 45 4.3.5 Nhân viên bán hàng . 51 4.4 Những thành tựu đạt hạn chế tồn 54 4.4.1 Những thành tựu đạt . 54 4.4.2 Hạn chế tồn 54 vii DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 3.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang giai đoạn 2010 – 2012 22 Bảng 4.1 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) . 29 Bảng 4.2 Doanh thu ngành hàng kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) . 33 Bảng 4.3 Kết hoạt động bán hàng Công ty CPVT Hậu Giang . 36 Bảng 4.4 Các khoản mục chi phí Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) . 38 Bảng 4.5 Năng suất lao động nhân viên bán hàng Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) 40 Bảng 4.6 Mức chiết khấu theo đối tượng khách hàng . 43 Bảng 4.7 Mức chiết khấu theo đơn hàng số mặt hàng chủ lực 44 Bảng 4.8 Cơ cấu doanh thu bán hàng kênh phân phối Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) . 48 Bảng 4.9 Số lượng nhân viên bán hàng Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) . 51 Bảng 4.10 Chi phí lương dành cho nhân viên bán hàng 53 viii Nếu thị trường Cần Thơ có cửa hàng làm đại diện bán hàng công ty tỉnh khác công ty sử dụng kênh phân phối qua chi nhánh. Hiện công ty có chi nhánh tỉnh Bạc Liêu, Sóc Trăng, Hậu Giang, Kiên Giang, TP.Hồ Chí Minh. Các chi nhánh đảm nhận việc bán hàng cho người tiêu dùng trung gian phân phối công ty. * Kênh 3: Công ty  Chi nhánh  Người tiêu dùng Các chi nhánh đặt thị trường chịu trách nhiệm thực bán hàng địa bàn đó. Các chi nhánh có nhân viên bán hàng hỗ trợ cho việc tìm kiếm khách hàng cho mình. Bên cạnh tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua lẻ bán buôn khách hàng công trình xây dựng, nhân viên bán hàng hỗ trợ cung cấp thông tin từ công ty. Tỷ trọng doanh thu bán hàng kênh lớn, năm 2010 19,62%, năm 2011 19,12%, năm 2012 20,79%. Phần lớn chi nhánh bán hàng chưa bao quát hết tỉnh mà khu vực nhỏ, khu vực khác chi nhánh bán hàng thông qua trung gian phân phối. * Kênh 4: Công ty  Chi nhánh  Trung gian thương mại  Người tiêu dùng Ngoài việc bán hàng trực tiếp đến khách hàng chi nhánh đảm nhận việc bán hàng cho trung gian thương mại, đại lý khu vực quản lý. Tỷ trọng doanh thu bán hàng kênh phân phối thời gian vừa qua năm 2010 17,96%, năm 2011 18,34%, năm 2012 17,42%. Năm 2012, tỷ trọng cấu doanh thu bán hàng giảm xuống sức mua giảm xuống giá tăng cao, trung gian thương mại chưa có sách thu hút khách hàng mua hàng. Do thời gian tới công ty cần quan tâm trung gian thương mại này. * Kênh 5: Công ty  Trung gian thương mại  Người tiêu dùng Ngoài ra, thị trường tiêu thụ công ty số tỉnh khác khu vực ĐBSCL. Nhưng chưa có chi nhánh hỗ trợ bán hàng nên việc bán hàng phụ thuộc vào trung gian thương mại chính. Các trung gian thương mại đặt hàng trực tiếp từ công ty. Công ty có nhân viên giám sát việc bán hàng trung gian thương mại báo cáo lại cho công ty. Tỷ trọng doanh thu bán hàng kênh phân phối năm 2010, 2011, 2012 17,79%, 18,97%, 18,03%. Do việc bán hàng phụ thuộc vào lực bán hàng trung gian thương mại sách khuyến ít. - 50 - Nhìn chung việc tổ chức kênh phân phối công ty tương đối phù hợp, phân bố rộng khắp tỉnh thành khu vực ĐBSCL. Việc quản lý điều hành kênh phân phối hiệu quả, tránh việc trùng lập thị trường kênh. Tuy nhiên, mạng lưới bán hàng công ty tập trung số tỉnh nên chưa khai thác tốt nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, khả cung cấp hàng hóa công ty gặp nhiều hạn chế. Các phương tiện vận chuyển công ty chưa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Đa số thời gian giao hàng chậm trễ so với yêu cầu khách hàng, chậm vài tiếng có ngày. Công ty chưa chuẩn bị tốt công tác hỗ trợ giao hàng. Đặc biệt sản phẩm xi măng, cát giao hàng cho khách hàng vào lúc thời tiết xấu không bao phủ, che chắn cẩn thận gây thất thoát cho khách hàng. 4.3.5 Nhân viên bán hàng Bên cạnh bán hàng cho đại lý trung gian thời gian vừa qua, công ty xây dựng cho lực lượng bán hàng động, nhiệt huyết. - Quy mô lực lượng bán hàng Thành phần lực lượng bán hàng công ty thể bảng sau: Bảng 4.9 Số lượng nhân viên bán hàng Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) ĐVT: Người Năm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Giám đốc Phó Giám đốc bán hàng Giám sát bán hàng Trưởng đại diện bán hàng 10 10 34 30 32 Nhân viên bán hàng Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang Quy mô lực lượng bán hàng công sử dụng gồm có: Giám đốc, Phó Giám đốc bán hàng, Giám sát bán hàng, Trưởng đại diện bán hàng, Nhân viên - 51 - bán hàng. Mỗi thành phần lực lượng bán hàng có chức nhiệm vụ khác nhau. - Giám đốc: Ngoài việc chịu trách nhiệm chung hoạt động kinh doanh công ty, Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp chi nhánh công ty tỉnh. - Phó Giám đốc bán hàng: Phụ trách chung hoạt động kinh doanh, bán hàng công ty, chịu trách nhiệm giám sát phòng kinh doanh, hàng công ty công ty. - Trưởng đại diện bán hàng: Chịu trách nhiệm công việc bán hàng Cửa hàng, Chi nhánh công ty giao nhiệm vụ. Trong năm 2010, số lượng đại diện bán hàng công ty người. Qua năm 2011 mở thêm chi nhánh Phú Quốc nên số lượng đại diện bán hàng 10 người. - Giám sát bán hàng: Các giám sát bán hàng chịu trách nhiệm giám sát công việc bán hàng trung gian phân phối. Mỗi giám sát bán hàng chịu trách nhiệm mặt hàng kinh doanh công ty địa bàn giao. Số lượng giám sát bán hàng công ty người. Trong đó, mặt hàng vật liệu xây dựng mặt hàng chủ lực công ty, mạng lưới phân phối rộng lớn nên có đến giám sát vật liệu xây dựng, lại giám sát xăng, dầu, nhớt, giám sát gas. - Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán sản phẩm giao khu vực giao, tìm kiếm khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số quy định. Ngoài việc quy định sản phẩm đảm trách nhân viên bán hàng công ty giao cho phụ trách đối tượng khách hàng cụ thể. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy số lượng nhân viên bán hàng công ty biến động qua năm. Số lượng nhân viên bán hàng năm 2010 34 người. Đến năm 2011 sức mua giảm xuống, tình hình kinh doanh khó khăn, số nhân viên không chịu áp lực doanh số xin nghỉ việc. Kéo theo số lượng đơn hàng, khách hàng lâu năm bị mất. Cùng với đó, công ty phải bỏ khoản chi phí cho việc nhân viên bán hàng liên hệ với khách hàng này. Đến năm 2012, để cải thiện tình hình kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ, tìm kiếm đơn hàng mới, công ty tuyển dụng nhân viên mới, nâng tổng số nhân viên bán hàng 32 người. Tuy nhiên nhân viên kinh nghiệm, hiểu biết rõ ràng sản phẩm doanh thu bán hàng chưa khả quan. - 52 - + Các sách đãi ngộ cho nhân viên: Công ty có hệ thống lương xây dựng để đảm bảo mức lương cho người lao động phù hợp với vị trí chức danh giai đoạn phát triển công ty, phù hợp với trình độ, lực, chất lượng công việc cán nhân viên. Cũng tinh thần, thái độ thực thi chức trách, nhiệm vụ phân công, tương xứng với mức độ cống hiến thành viên công ty. Để đảm bảo chi phí không vượt tiền lương, đồng thời đảm bảo mức thu nhập tối thiểu cho người lao động. Bảng 4.10 Chi phí lương dành cho nhân viên bán hàng Lương Chức danh (triệu đồng/tháng) Giám đốc 16 Phó Giám đốc bán hàng 13 Trưởng đại diện bán hàng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng 1,5 Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang Nhìn bảng số liệu ta thấy mức lương dành cho lực lượng bán hàng công ty có khác biệt danh cho cấp bậc khác nhau. Bên cạnh đó, lương nhân viên cộng thêm công tác thâm niên hỗ trợ chi phí lại làm nhiệm vụ công ty. Ngoài ra, mức lương cố định trên, nhân viên bán hàng nhận thêm tiền hoa hồng đạt mức sản lượng yêu cầu. Số tiền hoa hồng tính số lượng hàng bán được. Tùy vào mặt hàng thương hiệu số tiền hoa hồng có khác nhau. Khi doanh số bán hàng cửa hàng, chi nhánh, trung gian phân phối vượt kế hoạch trưởng đại diện bán hàng, giám sát bán hàng nhân viên bán hàng thưởng thêm. - Phúc lợi, đãi ngộ:  Cán nhân viên thức có thâm niên công tác từ năm trở lên có quyền mua cổ phiếu HAMACO ưu đãi theo sách lần phát hành công ty. - 53 -  Chế độ bảo hiểm: Tất cán nhân viên ký hợp đồng lao động thức hưởng chế độ BHXH, BHYT, BHTN. Các chế độ công ty thực tốt theo quy định Nhà nước.  Các cán nhân viên công ty tổ chức khám sức khoẻ định kỳ hàng năm.  HAMACO thường xuyên quan tâm động viên tinh thần, tặng quà cho cán nhân viên người thân cán nhân viên vào ngày trọng đại như: sinh nhật cán nhân viên, cán nhân viên sinh con, ngày Quốc tế phụ nữ (8/3), ngày Quốc tế thiếu nhi (1/6), ngày Phụ nữ Việt nam (20/10), tết trung thu, lễ giáng sinh, tiệc tất niên, ngày kỷ niệm thành lập công ty,… .  HAMACO đảm bảo cho cán nhân viên hưởng chế độ nghỉ phép, nghỉ ốm, nghỉ việc riêng, nghỉ thai sản, ngày nghỉ lễ tết. Các ngày nghỉ công ty thực tốt theo quy định Nhà nước.  HAMACO có chế độ trợ cấp hành đặc biệt dành cho cán nhân viên trường hợp ốm đau, hiếu, hỉ,… . Nhìn chung, công ty xây dựng sách lương hợp lý cho chức năng, nhiệm vụ nhân viên. Chính sách lương, thưởng góp phần giúp nhân viên yên tâm hoàn thành công việc. 4.4 NHỮNG THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC VÀ HẠN CHẾ TỒN TẠI 4.4.1 Những thành tựu đạt - Mặc dù, tình hình kinh tế khó khăn, hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2010 – 2012 hiệu quả. Lợi nhuận công ty trì mức tương đối cao qua năm. - Công ty hạn chế tối đa khoản phí bên bán hàng. Điều góp phần làm cho tổng lợi nhuận công ty tăng so với năm 2011. - Thị trường bán hàng có công ty mở rộng khắp tỉnh ĐBSCL. Cùng với đó, hệ thống kho bãi, phương tiện vận chuyển hàng hóa đầu tư nâng cấp hỗ trợ trợ cho việc bán hàng đến khách hàng. - Công ty gây dựng phát triển mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, tạo nhà cung cấp truyền thống chia sẻ khó khăn kinh doanh. Đội ngũ nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng ý thức trách nhiệm mình, có trình độ kỹ giao tiếp tốt. Công ty có sách, chế độ chăm lo đến người lao động cách kịp thời. - 54 - - Công ty đưa mục tiêu bán hàng cho chu kì kinh doanh lực lượng tổ chức bán hàng mình. Qua đó, nhân viên công ty xác định mục tiêu, cố gắn hoàn thành kế hoạch giao. 4.4.2 Hạn chế tồn Bên cạnh kết đạt thời gian vừa qua, công ty điều chưa làm được. - Kết kinh doanh chưa thực tốt thời gian vừa qua, công ty chưa có biện pháp, hướng giải kịp thời. Điều kết lệ thuộc vào yếu tố tác động bên ngoài, cụ thể doanh thu tăng chủ yếu giá bán tăng cao, sản lượng bán lại giảm đi. Chi phí hoạt động tăng cường hiệu đem chưa tương xứng làm cho lợi nhuận công ty giảm qua năm. - Doanh số bán mặt hàng thị trường chủ lực công ty giảm mạnh, làm cho doanh thu công ty theo bị ảnh hưởng giảm theo. Cũng thị trường khác công ty không trọng, nổ lực phát triển nữa, tập trung thị tường Cần Thơ, thị trường khó tính, với vấp phải cạnh tranh đối thủ. - Bộ máy tổ chức công ty chưa thực có hiệu quả. Tư tưởng đạo ban lãnh đạo chưa quán triệt đến đối tượng dẫn đến tình trạng thực không hiệu quả, lơ công việc. - Các mặt hàng kinh doanh có thay đổi, hầu hết mặt hàng quen thuộc. Các quan hệ mua bán chủ yếu tập trung vào đối tác truyền thống. Phương thức bán hàng công ty nhiều hạn chế, chủ yếu tập trung vào kênh phân phối chủ yếu, đội ngũ nhân viên bán hàng. Khi số nhân viên bán hàng nghỉ việc ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh công ty. - Công ty chưa xây dựng cho phận chuyên sâu việc lập kế hoạch nghiên cứu thị trường. Việc tìm kiếm khách hàng đơn hàng chủ yếu phận kinh doanh thực hiện, sở đề kế hoạch chủ yếu dựa vào tình hình kinh doanh năm trước làm cứ, chủ yếu cửa hàng, chi nhánh tổng hợp lại. Công tác đánh giá chưa kịp thời, chậm thời gian dẫn đến sách điều chỉnh không với thực tế. - Quá trình giao hàng công ty nhiều hạn chế, không phân công việc rõ ràng, chuyên môn dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc thời gian giao hàng chậm trễ. Chưa có phối hợp bên - 55 - kênh phân phối hoạt động bán hàng. Một số mặt hàng sản lượng bán hết đơn vị đơn vị khác ứ đọng. - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng công ty chưa thật thu hút đến khách hàng, nhiều thụ động, lặp lại. Ngân sách mà công ty đầu tư cho hoạt động thấp, chủ yếu khoản ngân sách nhà cung cấp hỗ trợ. - Công ty chưa quan tâm đến khách hàng mình. Các sách chăm sóc khách hàng, thăm hỏi, tặng quà công ty ít. Điều làm ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng. Đây hạn chế công ty so với đối thủ cạnh tranh. - 56 - CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG Công tác bán hàng hoạt động xuyên suốt từ lúc nhận hàng đến bán hàng cho khách hàng, hoạt động sau bán. Để cho hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao dòng chảy phải xuyên suốt, nhanh chóng, hạn chế thấp khoản chi phí phát sinh không cần thiết. Công ty đáp ứng yêu cầu khách hàng làm thỏa mãn yêu cầu làm gia tăng lợi nhuận công ty. Sau số giải pháp góp phần nâng cao hiệu bán hàng cho công ty. 5.1 GIẢI PHÁP VỀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 5.1.1 Đẩy mạnh việc tìm kiếm khách hàng Hiện phần lớn đại lý mua hàng công ty chủ động việc liên hệ với công ty để làm đại lý. Công ty chưa đẩy mạnh việc tìm kiếm đại lý phù hợp cho mình. Do thời gian tới công ty cần chủ động việc tìm kiếm đại lý có lực hơn, có sách ưu tiên hơn. Ngoài cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mới, nhân viên bán hàng gọi điện thoại, gửi thư giới thiệu, thư chào hàng thiết kế trình bày đầy đủ chi tiết sản phẩm. Thông qua bạn bè người quen biết, khách hàng mua hàng công ty giới thiệu người quen có nhu cầu cung cấp khách hàng triển vọng. Nhân viên bán hàng sử dụng danh mục hướng dẫn đối tượng có khả mua hàng tổ chức marketing trung gian hay quan nhà nước cung cấp. Ngoài ra, nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng triển vọng qua quan sát riêng như: nghiên cứu thông tin thương mại báo chí hàng ngày, tạp chí có liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm hay trang web công ty, tổ chức. 5.1.2 Tăng cường hoạt động quảng cáo Quảng cáo trở thành công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Quảng cáo tác động mạnh mẽ tới nhiều đối tượng. Quảng cáo không hướng vào việc bán sản phẩm mà hướng người tiêu dùng vào việc mua sắm hàng hóa thích hợp với nhu cầu. Quảng cáo đóng vai trò quan trọng việc hướng dẫn nhu cầu khách hàng. - 57 - Hiện công tác quảng cáo chưa công ty quan tâm mức. Các hoạt động quảng cáo ít, rời rạc, chưa phổ biến rộng rãi. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, công ty cần phải xác định mục tiêu cần đạt hình thức quảng cáo, tăng lượng bán hàng, mở rộng thị trường hay củng cố uy tín để thiết kế thông điệp. Trong thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh quảng cáo tivi, đài truyền hình khu vực nữa, truyền hình Cần Thơ, Vĩnh Long,… . Vì Cần Thơ thị trường quan trọng công ty, giới thiệu công ty đến khách hàng có nhu cầu. Mặc khác, kênh truyền hình phủ sóng mạnh tỉnh thành ĐBSCL. Ngoài ra, công ty cần thường xuyên quảng cáo báo nhà đất, xây dựng, tạp chí tiêu dùng. 5.1.3 Đẩy mạnh hoạt động bán hàng Internet Ngày nay, Internet có ảnh hưởng lớn đến sống, hỗ trợ công việc hiệu quả, giải trí cho người. Và đặc biệt Internet trở thành công cụ đắc lực cho việc giới thiệu, quảng bá, bán hàng cho công ty. Internet giúp quảng bá sản phẩm hàng hóa đến khách hàng mục tiêu, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng, ý định tìm hiểu sản phẩm. - Hiện nay, công ty xây dựng cho trang web giới thiệu công ty (www.hamaco.com.vn), cung cấp sản phẩm, hoạt động kinh doanh công ty. Tuy nhiên, trang web nhiều hạn chế tính tương tác khách hàng công ty chưa cao. Trang web cần cải tiến hơn, giúp khách hàng tương tác với sản phẩm, khách hàng thông qua hình ảnh sống động, cung cấp đầy đủ tiêu chí chất lượng, giá sản phẩm làm để đặt hàng; cung cấp thông tin đặt hàng, trình giao hàng từ kho bãi đến khách hàng. Bên cạnh đó, trang web nên có mục riêng dành cho khách hàng đóng góp ý kiến, thắc mắc, khiếu mại mình. Nhân viên quản lý trực tiếp cần phải kịp thời xử lý, giải đáp cho khách hàng. - Facebook: mạng xã hội lớn nay, địa quen thuộc để mở rộng kênh bán hàng online bên cạnh địa quen thuộc sàn giao dịch thương mại điện tử, sàn giao dịch. Với tính lan truyền kết nối cộng đồng với tốc độ chóng mặt đặc điểm lớn mình, facebook lựa chọn hiệu để đơn vị kinh doanh chọn lựa làm kênh bán hàng quảng bá sản phẩm mình. Do đó, công ty nên xem xét cách bán hàng này. Theo đó, công ty thiết lập trang cá nhân Facebook. Liên hệ với khách hàng địa facebook công ty, gửi lời kết bạn đến bạn bè nhóm đối tượng khách hàng phù hợp với sản phẩm để quảng bá. Các thông tin sản phẩm, nhà cung - 58 - cấp, kênh phân phối, thông tin khuyến cần cập nhật đầy đủ. Các post tư vấn sản phẩm cung cấp thêm thông tin cho người xem sản phẩm chuyển hóa họ thành khách hàng lâu dài. Bên cạnh đó, khuyến khích khách hàng sau mua hàng quay lại bày tỏ cảm xúc nhận xét đóng góp chất lượng sản phẩm. Giải đáp thắc mắc khách hàng kịp thời, nhanh chóng. Điều củng cố thêm lòng tin khách hàng. Đặc biệt, dựa vào facebook công ty cung cấp thêm nhiều thông tin khách hàng mình. Người tiêu dùng trao đổi ngành hàng sản phẩm công ty, công ty họ ai, đâu, khách hàng nào. Và phản ứng cộng đồng mạng nhận định, bình luận này. Dựa vào đó, công ty biết đánh giá sản phẩm mà công ty phân phối, nhận biết sản phẩm mà người tiêu dùng có nhu cầu. Công ty cần phải lập kế hoạch truyền thông mạng. Cần có nhân viên phụ trách truyền thông internet facebook, người am hiểu công ty. 5.2 GIẢI PHÁP VỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ SAU BÁN HÀNG Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trình bán hàng công ty. Hệ thống phân phối thông suốt nâng cao lượng tiêu thụ sản phẩm sức cạnh tranh doanh nghiệp mà giảm mức độ hao tổn loại chi phí, giúp cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao hơn. 5.2.1 Duy trì phát triển hệ thống phân phối Với hệ thống phân phối rộng lớn (5 cửa hàng, nhiều chi nhánh, 300 đại lý kinh doanh khắp tỉnh ĐBSCL tỉnh lân cận), hệ thống phân phối công ty đội ngũ bán hàng mạnh so với đối thủ cạnh tranh. Giữa công ty hệ thống phân phối tồn tồn mối quan hệ hỗ trợ, hợp tác thúc đẩy lẫn nhau. Tuy nhiên, trình liên hệ qua lại tránh khỏi tồn mâu thuẫn xung đột. Vì để đảm bảo thực tốt công tác tiêu thụ hàng hóa, công ty cần phải xử lý tốt mâu thuẫn xung đột này. Theo đó, công ty hệ thống phân phối phải nắm bắt thông tin nhau. Khi có thay đổi thị trường, hai bên nên thỏa luận để tiến hành điều chỉnh kế hoạch. Điều góp phần nâng cao ưu thị trường. Trong điều kiện kinh doanh khó khăn, công ty nên có hỗ trợ dành cho hệ thống phân phối mình. Ví dụ như: kéo dài thời gian toán cách thích đáng; có hỗ trợ vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh. - 59 - Làm tốt điều việc vô quan trọng ổn định kênh tiêu thụ công ty. Bên cạnh đó, công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, thống kê lại hiệu suất làm việc đại lý, cửa hàng, chi nhánh mình. Xem xét lại hiệu bán hàng hệ thống phân phối, tinh thần làm việc, kịp thời có đôn đốc khích lệ. Khi cần thiết phải tiến hành phương án điều chỉnh phù hợp. Ngoài ra, để mở rộng thị trường công ty cần phải đẩy mạnh thu hút đại lý mới. Tuy nhiên, cần xem xét kỹ lưỡng điều kiện đại lý này, tránh trường hợp cạnh tranh khách hàng với đại lý có công ty. 5.2.2 Hoàn thiện công tác giao hàng Việc giao hàng cho khách hàng đòi hỏi phải giờ, sản phẩm, chất lượng hợp đồng mua bán. Nhân viên giao hàng phải có thái độ vui vẻ với khách hàng. Tuy nhiên, thời gian vừa qua số lượng khách hàng phàn nàn nhiều việc giao hàng công ty. Phần lớn công tác giao hàng chậm trễ so với thời gian ký hợp đồng, thủ tục phức tạp, nhân viên bốc xếp có thái độ chưa hòa nhã với khách hàng. Để công tác bán hàng hiệu quả, sau đơn hàng công ty cần lấy thông tin phản hồi từ khách hàng để kịp thời điều chỉnh, khắc phục có sách đôn đốc phù hợp. Về nhân viên bốc xếp, công ty cần phải có buổi huấn luyện tác phong thái độ giao hàng cho khách hàng. Sau kết thúc bán hàng, nhân viên bán hàng cần có thăm hỏi cần thiết qua điện thoại, thư từ hay trực tiếp. Tiếp nhận thông tin, nhân viên bán hàng phận kinh doanh công ty cần phải xử lý kịp thời thắc mắc, phàn nàn khách hàng. 5.2.3 Đẩy mạnh chương trình chăm sóc khách hàng Phần lớn khách hàng công ty chủ động đặt hàng cho công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty chưa thường xuyên đến thăm hỏi khách hàng, lấy đơn đặt hàng. Do thời gian tới công ty nên có chương trình chăm sóc khách hàng thường xuyên hơn. Ví dụ vào dịp lễ tết, công ty nên có chương trình tặng quà cho khách hàng làm ăn lâu năm, thường xuyên đến thăm hỏi tình hình kinh doanh, thu nhận phản hồi từ phía khách hàng để cải thiện trình bán hàng tốt hơn. - 60 - 5.3 GIẢI PHÁP VỀ ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN Việc phát huy đầy đủ lực tính động nhân viên bán hàng hay không tiền đề quan trọng để đảm bảo cho việc thực mục tiêu bán hàng công ty. Vì vậy, giúp cho nhân viên đẩy mạnh tiêu thụ hiểu rõ chức trách thân, nâng cao sức hấp dẫn nội tổ chức, biết sử dụng cách đáng thích hợp biện pháp động viên, khích lệ, phát huy tích cực công việc nhân viên bán hàng điều quan trọng. 5.3.1 Phát huy tính tích cực nhân viên bán hàng Công việc nhân viên bán hàng lao động động, sáng tạo, thiếu tính chủ động tinh thần trách nhiệm hiệu công việc yếu kém. Vì vậy, động viên khích lệ nhân viên tiếp thị bán hàng trở thành vấn đề quan trọng để làm tốt công tác mình. Trước hết, phải trao cho nhân viên bán hàng quyền hạn định. Nhân viên bán hàng phải thường xuyên làm việc độc lập bên ngoài, tình mà họ gặp phải khác biệt nhiều so với suy nghĩ vốn có họ. Nếu việc họ phải xin ý kiến lãnh đạo, quyền giải tùy ứng biến lâu dần ảnh hưởng đến tinh thần làm việc. Thứ hai, phải làm cho nhân viên bán hàng cảm nhận giá trị thân họ. Khi nhân viên bán hàng cảm thấy giá trị thân nên mong muốn mãnh liệt làm tốt công việc. 5.3.2 Huấn luyện phát triển nhân viên bán hàng Cùng với phát triển kinh tế thị trường, nhân viên bán hàng ngày có vị trí quan trọng doanh nghiệp. Quan niệm ăn nói làm tốt công tác bán hàng ngày trở nên lỗi thời. Do vậy, thời gian tới, công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn. Thường xuyên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm với nhau. 5.3.3 Hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng việc đánh giá hiệu công tác bán hàng. Công ty cần phải đề tiêu chí khác doanh thu bán để có kết đánh giá xác nhất, hạn chế công ty. Bên cạnh đó, cần phải có quản lý công ty. Công ty cần xây dựng quy định chào hàng dành cho nhân viên bán hàng mình. Mỗi tháng nhân viên cần phải đạt thư chào hàng đến khách hàng mục tiêu, báo cáo lại số lượng thành công các thư chào - 61 - hàng, khách hàng nhận thư chào hàng mua hàng công ty. Đánh giá lại hoạt động nhân viên bán hàng, kịp thời có điều chỉnh thích hợp. Công ty thống đề tiêu hạn ngạch bán hàng công ty, yêu cầu nhân viên bán hàng lập báo cáo giao dịch với khách hàng báo cáo chi phí,… Bên cạnh đó, công ty nên thường kiểm tra kiến thức công ty nhân viên bán hàng. Các tiêu chí như: kiến thức công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, lãnh thổ. Ngoài ra, công ty cần lấy ý kiến nhân viên bán hàng công việc, mức độ hài lòng nhân viên,… - 62 - CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang công ty chuyên phân phối mặt hàng vật liệu xây dựng, gas, xăng, dầu nhờn,… thành lập hoạt động từ năm 1976 đến công ty đạt nhiều thành tựu to lớn. Năm 1990, công ty Nhà nước trao tặng Huân chương lao động hạng nhì. Từ năm 2008 đến 2012, công ty liên tục nằm bảng xếp hạng “500 doanh nghiệp lớn Việt Nam” Vietnamnet tổ chức bình chọn. Trong giai đoạn vừa qua, tình hình kinh doanh công ty gặp nhiều khó khăn tác động từ khủng hoảng kinh tế, doanh thu lợi nhuận công ty biến động. Giá tăng cao dẫn đến khó khăn việc tìm kiếm khách hàng, đơn hàng dẫn đến sản lượng hàng hóa bán giảm xuống. Ở thị trường TP.Cần Thơ, thị trường công ty, doanh số bán giảm xuống nhiều vấp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ. Các quan hệ mua bán chủ yếu tập trung vào đối tác truyền thống. Phương thức bán hàng công ty nhiều hạn chế, chủ yếu tập trung vào mạng lưới kênh phân phối truyền thống chủ yếu. Quá trình giao hàng công ty nhiều hạn chế, không phân công việc rõ ràng, chuyên môn dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc thời gian giao hàng chậm trễ. Chưa có phối hợp bên kênh phân phối hoạt động bán hàng. Một số mặt hàng sản lượng bán hết đơn vị đơn vị khác ứ đọng. Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng công ty chưa thật thu hút đến khách hàng, nhiều thụ động, lặp lại. Ngân sách mà công ty đầu tư cho hoạt động thấp, chủ yếu khoản ngân sách nhà cung cấp hỗ trợ. Vì vậy, năm tới công ty cần có giải pháp để phát triển hoạt động bán hàng mình. 6.2 KIẾN NGHỊ 6.2.1 Đối với Chính phủ - Nhà nước cần tạo môi trường lành mạnh, cạnh tranh công cho doanh nghiệp tham gia ngành, xử lý nghiêm minh hành vi đầu tích trữ, gian lận nhằm mục đích lợi nhuận. - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng tiếp cận nguồn vốn ưu đãi để dự án vào xây dựng giúp cho mặt hàng xây dựng nhanh chóng tiêu thụ. - 63 - - Siết chặt hoạt động cửa để ngăn chặn tình trạng thép nhập tràn lan, xem xét nâng thuế nhập thép, dùng biện pháp phi thuế quan để kiểm soát nhập sản phẩm nước sản xuất được. 6.2.2 Đối với quan ban ngành - Thực thi, xử lý nghiêm trường hợp gian lận, đầu cơ, tích trữ trái phép. - Cần kiểm soát chặt chẽ mặt hàng nhập khẩu, tránh gian lận để hưởng thuế xuất thấp, đặc biệt mặt hàng thép. Các quan chức soát, kiểm tra kỹ áp dụng quy định hành, tránh tình trạng “lách luật” làm lũng thị trường. - 64 - TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Lê Đăng Lăng, 2007. Kỹ quản trị bán hàng. TP. Hồ Chí Minh. Nhà xuất Thống kê. 2. Trần Đình Hải, 2005. Bán hàng quản trị bán hàng. TP. Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thống kê. 3. Nguyễn Văn Chung cộng sự, 2012. Quản trị Marketing. Hà Nội: Nhà xuất Lao động. 4. Viện Nghiên cứu Đào tạo quản lý, 2004. Tổ chức quản lý tiếp thị - bán hàng. Hà Nội: Nhà xuất Lao động. 5. Các báo cáo tình hình kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang từ năm 2010 đến năm 2012. 6. Các website: - Trang web Diễn đàn doanh nghiệp: http://www.dddn.com.vn. Ngày truy cập: 20/10/2013. - Trang web Thời báo kinh tế Sài Gòn: http://www.thesaigontimes.vn. Ngày truy cập: 22/10/2013. - Trang web Công ty CPVT Hậu Giang: http://www.hamaco.com.vn. Ngày truy cập: 10/8/2013. - 65 - [...]... khăn tại phòng kinh doanh Từ đó đề xuất những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang - Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang - Phân tích hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang. .. TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG 3.1 GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG 3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển + Sơ lược về công ty Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang (gọi tắt là HAMACO), tiền thân là Công ty Vật tư Tổng hợp Hậu Giang Từ khi được thành lập năm 1976 đến khi chuyển đổi thành Công ty Cổ phần (năm 2003) và đến nay HAMACO không ngừng phát triển về mọi mặt HAMACO là một trong... văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy” (2008) của sinh viên Nguyễn Thị Lương, lớp Thương Mại 46A Đề tài tập trung phân tích thực trạng, đánh giá hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp và đề ra các giải pháp nâng cao hơn nữa hiệu quả bán hàng của công ty Thực trạng bán hàng của công ty được phân tích qua doanh thu bán hàng của công ty ở từng mặt hàng, ... Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang Qua đề tài này, tôi hi vọng có thể phân tích đánh giá đầy đủ, chính xác điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động bán hàng và trên cơ sở đó đề ra những biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian sắp tới 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình công tác bán hàng của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang. .. ở công ty, tôi nhận thấy hoạt động bán hàng của công ty đóng vai trò quan trọng trong công ty, giúp công ty hoạt động hiệu quả trong giai đoạn kinh tế khó khăn Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những nhược điểm cần phải khắc phục Vì vậy, tôi đã quyết định chọn nghiên cứu đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công. .. tư Hậu Giang - Đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang -2- 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Phạm vi về không gian Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, số 184 đường Trần Hưng Đạo, phường An Nghiệp, quận Ninh Kiều, tỉnh Cần Thơ 1.3.2 Phạm vi về thời gian Đề tài được thực hiện từ tháng 8 đến tháng 12 năm 2013 Số liệu sử dụng trong... Hậu Giang được thành lập có tên là Công ty Vật tư tỉnh Hậu Giang Công ty thành lập trên cơ sở sáp nhập 5 đơn vị: Công ty Vật tư Kỹ thuật Cần Thơ, Công ty Xăng dầu TP.Cần Thơ, Công ty Vật tư tỉnh Cần Thơ, Công ty xăng dầu Sóc Trăng Công ty có nhiệm vụ tiếp nhận và cung ứng vật tư hàng hóa trên địa bàn TP.Cần Thơ và 14 huyện thị trong tỉnh Hậu Giang - Năm 1990: Công ty được Nhà nước tặng thưởng Huân chương... bán hàng Tuy nhiên các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng của đề tài còn nhiều thiếu sót -3- Luận văn Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước khoáng Khánh Hòa” (2008) của sinh viên Trương Văn Tây, Đại học Nha Trang Đề tài đã tập trung phân tích thực trạng và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Đánh giá những thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. .. nhuận gộp/Giá vốn hàng bán - 12 - - Lợi nhuận từ kết quả bán hàng là khoản chênh lêch giữa lợi nhuận gộp từ kết quả bán hàng với chi phí bán hàng của số hàng đã bán Lợi nhuận thuần = Lợi nhuận gộp về bán hàng – Chi phí bán hàng 2.1.4.3 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng Là mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng NSLĐbq = Tổng doanh thu bán hàng/ Tổng nhân viên bán hàng Tăng NSLĐ... hàng những lợi ích khi sử dụng hàng hóa và dịch vụ của công ty 3.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG 3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2010 – 2012 Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang (HAMACO) là một công ty hoạt động lâu năm trong ngành, có nhiều uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng Tuy nhiên, trong những năm gần đây tình hình kinh tế đang suy yếu đã tác . sách giá 42 4. 3.3 Chính sách chiêu thị 44 4. 3 .4 Hệ thống phân phối 45 4. 3.5 Nhân viên bán hàng 51 4. 4 Những thành tựu đạt được và hạn chế tồn tại 54 4 .4. 1 Những thành tựu đạt được 54 4 .4. 2 Hạn. bán hàng 35 4. 2.2 Chi phí bán hàng 37 4. 2.3 Năng suất lao động 39 4. 3 Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 41 4. 3.1 Nhà cung cấp 41 4. 3.2 Chính. Giang (2010 – 2012) 38 Bảng 4. 5 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) 40 Bảng 4. 6 Mức chiết khấu theo đối tượng khách hàng 43 Bảng 4. 7 Mức chiết khấu theo