một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty cổ phần vật tư hậu giang

LỜI CẢM TẠ     Trong suốt quá trình bốn năm học tại Trường Đại học Cần Thơ, được sự chỉdẫn nhiệt tình cũng như sự giúp đỡ của Thầy Cô Trường Đại học Cần Thơ, đặtbiệt là các Thầy Cô

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH

==========

NGUYỄN THỊ HOA

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ

CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Mã số ngành: 52340101

Cần Thơ, tháng 12 năm 2013

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH

==========

NGUYỄN THỊ HOA MSSV: 4104754

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ

CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Mã số ngành: 52340101

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

LÊ THỊ THU TRANG

Cần Thơ, tháng 12 năm 2013

LỜI CẢM TẠ

    

Trong suốt quá trình bốn năm học tại Trường Đại học Cần Thơ, được sự chỉdẫn nhiệt tình cũng như sự giúp đỡ của Thầy Cô Trường Đại học Cần Thơ, đặtbiệt là các Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, cùng với thời gian haitháng thực tập tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, tôi đã học được những bàihọc kinh nghiệm quý báu từ thực tiễn giúp ích cho bản thân để nay tôi có thể

hoàn thành đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả

công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang” Tôi xin chân thànhbiết ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh

doanh, Trường Đại học Cần Thơ, đặc biệt tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến Cô

Lê Thị Thu Trang đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suối thời gian làm luận vănnày

Tôi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu

Giang, các cô chú, anh chị của Công ty đã tạo điều kiện và chỉ dẫn cho tôi trongsuốt thời gian thực tập tại Công ty, đặt biệt là các Anh Phòng Kế hoạch –

Marketing đã nhiệt tình chỉ dẫn, cũng như sự hỗ trợ và cung cấp những kiến thứcquý báu để tôi hoàn thành đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp của mình tốt hơn

Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý Thầy Cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinhdoanh, Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, cùng các Cô Chú, cácAnh Chị trong Công ty dồi dào sức khỏe và luôn thành công trong công việc

Tôi xin chân thành cám ơn!

Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Hoa

LỜI CAM ĐOAN

    

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện Các số liệu thu thập

và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tàinghiên cứu khoa học nào

Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Hoa

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

    

Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013

Người nhận xét

BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

    

Họ và tên người hướng dẫn: LÊ THỊ THU TRANG

Học vị: Thạc sỹ

Bộ môn: Quản trị kinh doanh

Cơ quan công tác: Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Tên đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty

Cổ phần Vật tư Hậu Giang”

NỘI DUNG NHẬN XÉT

1 Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo:

2 Về hình thức:

3 Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài:

4 Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:

5 Nội dung và kết quả đạt được:

6 Các nhận xét khác:

7 Kết luận:

Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013

Người nhận xét

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

    

Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013

Người nhận xét

MỤC LỤC

Trang

Chương 1: GIỚI THIỆU

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Pham vi về không gian 3

1.3.2 Pham vi về thời gian 3

1.4 Lược khảo tài liệu 3

Chương 2: Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu 5

2.1 Phương pháp luận 5

2.1.1 Bán hàng và vai trò của bán hàng 5

2.1.2 Quản trị bán hàng 6

2.1.3 Triển khai bán hàng 9

2.2 Phương pháp nghiên cứu 13

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 13

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 13

Chương 3: Tổng quan về Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 15

3.1 Giới thiệu đôi nét về Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 15

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 15

3.1.2 Cơ cấu tổ chức 17

3.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 19

3.1.4 Lĩnh vực kinh doanh 20

3.1.5 Sứ mạng và chính sách chất lượng 21

3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tư

Hậu Giang 22

3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2010 – 2012 22

3.2.2 Thuận lợi và khó khăn 23

3.2.3 Mục tiêu phát triển 24

Chương 4: Thực trạng về hiệu quả hoạt động công tác bán hàng của Công ty Cổ phần Vật Tư Hậu Giang 25

4.1 Thực trạng về tình hình bán hàng của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 25

4.1.1 Sơ lược về quá trình bán hàng của công ty 25

4.1.2 Thực trạng về tình hình bán hàng của công ty 26

4.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 35

4.2.1 Các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng 35

4.2.2 Chi phí bán hàng 37

4.2.3 Năng suất lao động 39

4.3 Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 41

4.3.1 Nhà cung cấp 41

4.3.2 Chính sách giá 42

4.3.3 Chính sách chiêu thị 44

4.3.4 Hệ thống phân phối 45

4.3.5 Nhân viên bán hàng 51

4.4 Những thành tựu đạt được và hạn chế tồn tại 54

4.4.1 Những thành tựu đạt được 54

4.4.2 Hạn chế tồn tại 54

DANH SÁCH BẢNG

Trang

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CPVT Hậu Giang

trong giai đoạn 2010 – 2012 22

Bảng 4.1 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty CPVTHậu Giang (2010 – 2012) 29Bảng 4.2 Doanh thu các ngành hàng kinh doanh của Công ty CPVT Hậu Giang(2010 – 2012) 33Bảng 4.3 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang 36Bảng 4.4 Các khoản mục chi phí của Công ty CPVT Hậu Giang

(2010 – 2012) 38Bảng 4.5 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng của Công ty CPVT HậuGiang (2010 – 2012) 40Bảng 4.6 Mức chiết khấu theo đối tượng khách hàng 43Bảng 4.7 Mức chiết khấu theo đơn hàng ở một số mặt hàng chủ lực 44Bảng 4.8 Cơ cấu doanh thu bán hàng của từng kênh phân phối của Công ty

CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) 48Bảng 4.9 Số lượng nhân viên bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang

(2010 – 2012) 51Bảng 4.10 Chi phí lương dành cho nhân viên bán hàng 53

DANH SÁCH HÌNH

Trang

Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty CPVT Hậu Giang 18Hình 4.1 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty CPVTHậu Giang (2010 – 2012) 27Hình 4.2 Doanh thu bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang (2010 – 2012) 30Hình 4.3 Kênh phân phối bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang 46

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của đại bộ phận dân cưngày càng được cải thiện thì những yêu cầu, đòi hỏi càng khắt khe hơn trongquyết định mua hàng Nhu cầu về tiêu dùng các sản phẩm mới, kiểu dáng mẫu

mã đẹp hơn, chất lượng tốt hơn ngày càng cao Để đáp ứng nhu cầu đó, nhiềudoanh nghiệp đã nâng cao trình độ kỹ thuật – công nghệ, tận dụng nhữngnguồn lực bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cho ra đời nhiều sản phẩm tốthơn Tuy nhiên với nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gaygắt khi trình trạnh cung vượt quá nhu cầu hiện có, cùng một sản phẩm nhưnglại có nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh Người tiêu dùng gặp khó khăn khiđưa ra các quyết định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu nào để tiêudùng khi mà các kiểm định, đánh giá về chất lượng chưa được đảm bảo và tincậy Còn doanh nghiệp thì gặp khó khăn trong việc bán hàng đến người tiêudùng, khi mà hiện nay sản phẩm tốt chưa chắc đã bán được mà còn phụ thuộcvào uy tín thương hiệu của doanh nghiệp đó và chất lượng dịch vụ trước, trong

và sau các hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp cung cấp Khi đó công tácbán hàng đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp Bán hàng giúp doanhnghiệp giới thiệu đến khách hàng về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, cáclợi ích và đặc tính của chúng được giải thích cho khách hàng tiềm năng Bêncạnh đó, các hoạt động bán hàng còn giúp doanh nghiệp tạo quan hệ mật thiếtvới khách hàng, tạo niềm tin và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối vớidoanh nghiệp Và ngày nay việc bán hàng không chỉ còn là vấn đề của doanhnghiệp sản xuất, khi có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực thúc đẩyviệc đưa hàng hóa đến khách hàng hỗ trợ cho doanh nghiệp sản xuất Bêncạnh kênh truyền thống là bán hàng trực tiếp đến khách hàng là người tiêu thụhàng hóa thì việc lựa chọn các doanh nghiệp chuyên phân phối bán hàng ngàycàng được ưu tiên hơn Và do là cùng phân phối cùng một mặt hàng giốngnhau nên giữa các doanh nghiệp này luôn có sự cạnh tranh gay gắt Do chấtlượng sản phẩm giống nhau, để bán được hàng các doanh nghiệp phải có sựkhác biệt về hoạt động bán hàng của mình, trong cách tạo uy tín về thươnghiệu, chất lượng sản phẩm, giá cả và cả dịch vụ trong quá trình bán hàng củamình

Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang là một trong những doanh nghiệpđứng đầu trong lĩnh vực phân phối tại Đồng bằng Sông Cửu Long Là mộtcông ty với nhiều năm kinh doanh, có nhiều uy tín trong khu vực, và là lựachọn của của nhiều công ty sản xuất phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình.Hiện nay, công ty chuyên phân phối các ngành hàng chính như: vật liệu xâydựng, gas đốt, bếp gas, phụ tùng bếp gas, xăng dầu, nhớt, sản xuất bê tôngtươi,… Công ty có hệ thống bán hàng rộng, với nhiều chi nhánh phân bổ rộngkhắp ĐBSCL, các đại lý và một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Hàng năm,công ty cung ứng ra thị trường một lượng lớn các mặt hàng đóng góp vào sựphát triển chung của khu vực Trong thời gian thực tập ở công ty, tôi nhận thấyhoạt động bán hàng của công ty đóng vai trò quan trọng trong công ty, giúpcông ty hoạt động hiệu quả trong giai đoạn kinh tế khó khăn Tuy nhiên, bêncạnh những thành tựu đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn cònkhông ít những nhược điểm cần phải khắc phục Vì vậy, tôi đã quyết định

chọn nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán

hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang” Qua đề tài này, tôi hi vọng có

thể phân tích đánh giá đầy đủ, chính xác điểm mạnh, điểm yếu trong hoạtđộng bán hàng và trên cơ sở đó đề ra những biện pháp góp phần nâng cao hiệuquả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian sắp tới

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình công tác bán hàng của Công ty Cổphần Vật tư Hậu Giang trong giai đoạn 2010 đến năm 2012 Đồng thời kết hợpvới diễn biến của nền kinh tế, xác định những thuận lợi và khó khăn tại phòngkinh doanh Từ đó đề xuất những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tácbán hàng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang

- Phân tích hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật

tư Hậu Giang

- Đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tạiCông ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang

Đề tài được thực hiện từ tháng 8 đến tháng 12 năm 2013.

Số liệu sử dụng trong các năm: 2010, 2011, 2012

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU

Trước khi thực hiện đề tài, tôi có tham khảo qua một số tài liệu cũng nhưmột số luận văn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Qua quá trình lượckhảo các tài liệu này, tôi rút ra được nhiều kiến thức và kinh nghiệm để hoànchỉnh đề tài của mình hơn Sau đây là một số luận văn mà tôi đã tham khảo:Luận văn “Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trịbán hàng tại Công ty TNHH Thanh Niên” (2012) của sinh viên Võ Thị Mai,lớp Liên thông Quản trị kinh doanh K36 Đề tài tập trung phân tích thực trạngcông tác quản trị bán hàng ở công ty thông qua các công tác đào tạo, chỉ đạo

và động viên lực lượng bán hàng Tác giả phân tích các yếu tố chủ quan vàkhách quan ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty Trong đó các yếu

tố chủ quan là chất lượng sản phẩm, chiến lược giá, hệ thống phân phối, chiếnlược Mar và xúc tiến bán hàng, tiềm lực về tài chính; các yếu tố khách quan làmôi trường chính trị và pháp luật, môi trường văn hóa và xã hội, môi trườngkinh tế, đối thủ cạnh tranh, khách hàng Về đánh giá hiệu quả bán hàng, tác giảdựa trên các chỉ tiêu đánh giá về doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng; năngsuất lao động của nhân viên bán hàng; thị phần bán hàng của công ty Tuynhiên, đề tài chưa đi sâu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạtđộng bán hàng của công ty và các giải pháp đưa ra chưa thiết thực, phù hợpvới bài viết còn chung chung, không sát với những gì đã phân tích

Luận văn “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công

ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy” (2008) của sinh viên Nguyễn Thị Lương,lớp Thương Mại 46A Đề tài tập trung phân tích thực trạng, đánh giá hiệu quảbán hàng của doanh nghiệp và đề ra các giải pháp nâng cao hơn nữa hiệu quảbán hàng của công ty Thực trạng bán hàng của công ty được phân tích quadoanh thu bán hàng của công ty ở từng mặt hàng, từng thị trường cụ thể, cáchình thức bán hàng Tuy nhiên các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng của đềtài còn nhiều thiếu sót

Luận văn “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phầnNước khoáng Khánh Hòa” (2008) của sinh viên Trương Văn Tây, Đại họcNha Trang Đề tài đã tập trung phân tích thực trạng và hiệu quả hoạt động bánhàng của công ty Đánh giá những thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến hoạtđộng bán hàng của công ty Từ đó đề xuất các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng cho Công ty Cổ phần Nước khoáng Khánh Hòa Tuy nhiên, đềtài chưa phân tích rõ ý nghĩa của các số liệu đánh giá hiệu quả hoạt động bánhàng, chưa thể hiện được vai trò của đội ngũ nhân viên đối với hoạt động bánhàng của công ty.

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêudùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợinhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội thị trường và điều chỉnhchính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng

Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danhnhư người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụtrách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực,… và còn nhiều chức danh đadạng khác nhưng nói chung thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phụckhách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty

+ Các bước bán hàng chuyên nghiệp:

- Mở đầu – tiếp cận

- Thăm dò để khám phá

- Trình bày lợi ích sản phẩm

- Giới thiệu khái quát sản phẩm và công ty

- Khẳng định lợi ích đáp ích đáp ứng nhu cầu

- Nhấn mạnh lợi ích người mua

- Xử lý phản đối

- Kết thúc và đạt sự cam kết

2.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:

- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đápứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trongnền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất

sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra chosản phẩm

Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu,cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua,vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và ngườitiêu dùng Do đó người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất vàngười tiêu dùng

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độclập nhằm thuyết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm mộtcách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏamãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên

2.1.2 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bánhàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là mộttiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàngđến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc củanhân viên bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũinhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyếtphục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Cáccông ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bánhàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu

2.1.2.1 Xây dựng mục tiêu quản trị bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên vàquan trọng nhất đối với một quản trị gia bán hàng Được thể hiện qua 3 mụctiêu chính sau:

+ Mục tiêu doanh số - sản lượng:

- Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cầnđạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định

- Mục tiêu sản lượng là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảngthời gian cụ thể

Khi xây dựng các mục tiêu này cần phải dựa trên các cơ sở như: kết quảbán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tìnhhình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực,…

+ Mục tiêu thị phần:

Là tỷ lệ phần trăm khách hàng có được trong tổng số khách hàng mụctiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nổlực bán hàng Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần dựa vào thị phẩn hiện tại,thị phần của các hãng khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường

+ Mục tiêu lợi nhuận:

Là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua hoạt động tổchức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể Một số căn cứ để xây dựng mụctiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh số bán hàng, giá thànhsản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi,…

2.1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp cho công ty hoàn thành cácmục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụngcác nguồn lực hợp lý, phối hợp sự tham gia của mọi người Một số chiến lượcbán hàng phổ biến như:

+ Chiến lược bán hàng cá nhân:

Trong chiến lược này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với kháchhàng (khách hàng có thể là cá nhân (B2C) hay tổ chức (B2B)) Ưu điểm củachiến lược bán hàng dạng này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiênnhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tình huống có thể thất bại do chưa đủthông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định

+ Chiến lược bán hàng theo nhóm:

Là việc thành lập một nhóm những chuyên gia để tiếp xúc bán hàng Ưuđiểm của chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suấtlàm việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng Nhược điểm là khả năng có thểgây trở ngại trong phối hợp do thiếu gần gũi nhau và có thể thiếu sự nhất quángiữa các thành viên trong nhóm

+ Chiến lược bán hàng tư vấn:

Là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp cho khách hàng đạtđược lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm Việc sử dụng chiếnlược này đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu phân tích tìnhhình trước khi đưa ra các lời tư vấn thuyết phục

+ Chiến lược gia tăng giá trị:

Là việc tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch kèm theo như đàotạo, hướng dẫn việc sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật, Chiến lược này giúp tạo sựkhác biệt so với sản phẩm đối thủ, làm cho khách hàng tăng thêm động lựcmua hàng, tuy nhiên chiến lược này cũng làm tăng chi phí bán hàng cho nhàcung cấp sản phẩm

 Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trungtại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạcvới khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạtđộng bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơnhàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này có thể được dùng nhưlực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lựclượng bán hàng bên ngoài

 Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chứctheo vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Lực lượngnày thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, amhiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhậptốt và cơ hội thăng tiến

- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều lànhững nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diệncho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý của công ty cóthể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoahồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau Do vậy, các công ty sửdụng các đại lý sẽ giúp tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn vàquản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lựclượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công

ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâmnhập nhiều loại thị trường khác Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi

công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệthống các đại lý.

2.1.2.4 Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng

+ Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ có một người chịu tráchnhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực củamình cho thông suốt Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phíquản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũngxác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõràng Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không cónhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng

+ Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngànhhàng của công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấnluyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách

+ Tổ chức theo khách hàng

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy

mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức nàyngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thìlực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặcbiệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình

từ phía nhân viên bán hàng

+ Tổ chức theo hỗn hợp

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàngtheo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viêndựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa đượcnhững dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

2.1.3 Triển khai bán hàng

2.1.3.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Là việc giao chỉ tiêu cho nhân viên thông qua nguyên tắc: giao từ trênxuống, từ tổng thể đến riêng từng vùng, cấp dưới nhận chỉ tiêu từ cấp trên trựctiêp Các loại chỉ tiêu như: chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu sản lượng, chỉ tiêu kháchhàng, chỉ tiêu bao phủ thị trường, chỉ tiêu thời gian bán hàng,…

2.1.3.2 Triển khai bán hàng qua kênh phân phối

Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quátrình luân chuyển hàng Phân phối trực tiếp là việc tổ chức bán hàng trực tiếpvới khách hàng cuối cùng, còn phân phối gián tiếp là việc tổ chức bán hàngthông qua các trung gian

a) Tổ chức kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối được tổ chức thành 4 dạng chính:

+ Hệ thống kênh phân phối truyền thống

Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động độc lập để tối

đa hóa lợi nhuận một cách riêng lẻ Hệ thống này có thành viên ít hoặc không

có sự phối hợp hoạt động với nhau

+ Hệ thống kênh phân phối dọc

Bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán buôn, các nhà bán lẻ tạothành một thể thống nhất để tối đa hóa việc thỏa mãn nhu cầu của thị trườngmục tiêu Có 3 hình thức chủ yếu trong hệ thống này:

- Hệ thống kênh phân phối công ty

- Hệ thống kênh phân phối quản trị

- Hệ thống kênh phân phối hợp đồng

+ Hệ thống kênh phân phối ngang

Trong hệ thống này, các công ty không có liên hệ nhau liên kết lại để tối

đa hóa hoạt động sản xuất kinh doanh

+ Hệ thống kênh phân phối phức hợp

Nhà sản xuất đồng thời sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đápứng cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau trong một thị trường rộng lớn.b) Thiết kế kênh phân phối

Quy trình thiết kế một kênh phân phối:

+ Bước 1: Thiết lập mục tiêu và vai trò kênh phân phối.

+ Bước 2: Nhận dạng những kênh phân phối chủ yếu.

+ Bước 3: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp.

c) Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối thông qua các nhiệm vụ chính sau:

- Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối phù hợp và hiệu quả thôngqua một số căn cứ lựa chọn như: vị trí, nguồn lực, kinh nghiệm của ngườiquản lý, tính dễ dàng hợp tác,…

- Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối thông qua các chươngtrình hỗ trợ: trưng bày, vật phẩm quảng cáo (POSM), thưởng theo số lượng đặthàng, thưởng theo doanh số,…

- Đánh giá mức độ thành công của các thành viên trong kênh phân phốiđịnh kỳ thông qua đánh giá kết quả phân phối

d) Quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho

Là một hoạt động quản trị gắn liền với công tác hoạch định, tổ chức thựchiện, kiểm tra quá trình luân chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến địa điểmtiêu thụ cuối cùng Những khoản chi phí chủ yếu của quá trình này bao gồm:chi phí xử lý đơn hàng, chi phí hành chính, chi phí trả cho phương tiện chuyêntrở bên ngoài, chi phí bao gói, chi phí bốc xếp hàng và chi phí lưu kho

Nội dung chính của quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho bao gồmcác nhiệm vụ chính sau:

- Xử lý đơn đặt hàng (phương pháp Just in time)

- Quản lý hàng tồn kho (mô hình EOQ, POQ, QD)

- Vận chuyển hàng hóa (lý thuyết trung tâm phân phối)

e) Động viên nhân viên

Động viên là một nhiệm vụ, một chức năng không thể thiếu trong quátrình triển khai bán hàng Động viên giúp cho nhân viên thêm nhiệt tình, thêmđộng lực và sự hứng khởi khi làm việc

Một số công cụ khuyến khích nhân viên:

- Tăng lương

- Đề bạt thăng cấp

- Đưa ra nhiều cơ hội thăng tiến

- Đưa ra lời khuyên trong các buổi họp

- Thông báo tuyển dương tại bảng thông báo của công ty

- Gửi thông báo tuyên dương về quê nhà nhân viên

- Trao tặng huy hiệu và huân chương.

- Tổ chức hội họp nhân viên định kỳ để thu thập ý kiến

- Xây dựng chính sách thưởng vượt chỉ tiêu và phạt khi không hoànthành chỉ tiêu bán hàng

- Tổ chức tiệc chiêu đãi nhân viên

- Tổ chức các chuyến tham quan và du lịch

2.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

2.1.4.1 Doanh thu bán hàng

Tổng doanh thu bán hàng: toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từhoạt động bán hàng, bao gồm số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từkhách hàng mua chịu hàng hóa được xác định ngay tại thời điểm bán hàng

TR = ∑(Q i xP i )

Trong đó: - TR: Doanh thu

- Qi: Sản lượng bán ra của hàng hóa loại i

- Pi: Giá bán ra của hàng hóa loại iDoanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa doanh thu theo hóa đơn vớicác khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bịtrả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khấu phải nộp

Doanh thu thuần = Tổng doanh thu theo hóa đơn – Chiết khấu hàng bán – Giảm giá hàng đã bán – Hàng bị trả lại – Thuế tiêu thụ đặc biệt

Doanh thu chịu sự tác động của hai yếu tố: giá bán và sản lượng, nếudoanh thu tăng là do sản lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt, nếu là dogiá tăng thì phải xem xét tới các yếu tố khác

2.1.4.2 Lợi nhuận bán hàng

- Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuầnvới trị giá hàng đã bán Được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hìnhthành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Trị giá hàng đã bán

- Tỷ lệ lãi gộp là tỷ số giữa lợi nhuận gộp với giá vốn hàng bán Tỷ lệnày càng cao có nghĩa là hoạt động bán hàng càng có hiệu quả

Tỷ lệ lãi gộp = Tổng lợi nhuận gộp/Giá vốn hàng bán

- Lợi nhuận từ kết quả bán hàng là khoản chênh lêch giữa lợi nhuận gộp

từ kết quả bán hàng với chi phí bán hàng của số hàng đã bán

Lợi nhuận thuần = Lợi nhuận gộp về bán hàng – Chi phí bán hàng

2.1.4.3 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng

Là mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng

NSLĐ bq = Tổng doanh thu bán hàng/Tổng nhân viên bán hàng

Tăng NSLĐ trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quâncủa một nhân viên bán hàng trong một thời gian hoặc giảm thời gian lao độngcần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ

Việc tăng NSLĐ có ý nghĩa kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệpthương mại vì nó gắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩynhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tănglợi ích tích lũy cho doanh nghiệp và xã hội, cải thiện đời sống xã hội

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Đề tài tiến hành thu thập số liệu thứ cấp trực tiếp từ Phòng Kế hoạch –Marketing, Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang qua các năm 2010, 2011, 2012.Ngoài ra, đề tài còn thu thập các thông tin dữ liệu từ sách báo, tạp chí, tài liệu,

từ mạng Internet có liên quan đến đề tài

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

a) Phương pháp phân tích các chỉ số chủ yếu: sử dụng nhóm chỉ tiêuđánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng để phân tích kết quả

b) Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tíchbằng cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc), các bướctiến hành

+ Điều kiện so sánh

Để phép so sánh có ý nghĩa thì phải đảm bảo một số tính chất sau:

- Thời gian: Các chỉ tiêu phải được tính trong cùng một thời gian hạchtoán như sau (cụ thể trong phạm vi luận văn này theo cùng kì cùng năm), cùngphản ánh một nội dung, cùng một phương pháp và cùng một đơn vị đo lường

- Không gian: Các chỉ tiêu phải được quy đổi về cùng quy mô tương tựnhau

+ Kỹ thuật so sánh:

- So sánh bằng số tuyệt đối: Là kết quả của phép trừ giữa trị số của kìphân tích với kì gốc, kết quả so sánh này biểu hiện khối lượng, qui mô của cáchiện tượng kinh tế

ΔY = y 1 – y 0

Trong đó: ΔY: là phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế

y1: chỉ tiêu năm sau

y0: chỉ tiêu năm trướcPhương pháp này sử dụng để so sánh số liệu của năm tính với số liệunăm trước của các chỉ tiêu xem có biến động gì không và tìm ra nguyên nhânbiến động của các chỉ tiêu kinh tế

- So sánh bằng số tương đối: Là kết quả của phép chia giữa trị số cảu kìphân tích so với kì gốc Kết quả so sánh này biểu hiện tốc độ phát triển, mức

độ phổ biến của các chỉ tiêu kì phân tích so với chỉ tiêu gốc để thực hiện mức

độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để nóilên tốc độ tăng trưởng

ΔY = y 1 /y 0 *100% - 100%

Trong đó: ΔY: biểu hiện tăng trưởng của các chỉ tiêu kinh tế

y1: chỉ tiêu năm sau

y0: chỉ tiêu năm trước

CHƯƠNG 3 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG

3.1 GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

+ Sơ lược về công ty

Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang (gọi tắt là HAMACO), tiền thân làCông ty Vật tư Tổng hợp Hậu Giang Từ khi được thành lập năm 1976 đến khichuyển đổi thành Công ty Cổ phần (năm 2003) và đến nay HAMACO khôngngừng phát triển về mọi mặt HAMACO là một trong những doanh nghiệpđứng đầu trong lĩnh vực phân phối ngành vật liệu xây dựng tại ĐBSCL Ngoài

hệ thống kinh doanh lớn mạnh với mạng lưới 4 Cửa hàng tại TP Cần Thơ, 01Cửa hàng tại TP.HCM và các Chi nhánh tại Bạc Liêu, Hậu Giang, Sóc Trăng,TP.HCM,…; HAMACO còn có trên 100 đại lý VLXD, trên 200 đại lý gas vàtrên 30 đại lý dầu nhờn tại các tỉnh ĐBSCL, TP HCM và các tỉnh, thành lâncận Hiện tại, công ty đang có kế hoạch mở rộng thêm chi nhánh ở các tỉnhcòn lại để đáp ứng nhu cầu của thị trường

HAMACO luôn đặt quyền lợi của mình gắn liền với quyền lợi của kháchhàng và hoạt động kinh doanh theo phương châm:

“Uy tín - Chất lượng - Hiệu quả”

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang

- Tên giao dịch quốc tế: Hau Giang Materials Joint-stock Company

- Tên viết tắt: HAMACO

- Trụ sở chính: 184 Trần Hưng Đạo, P.An Nghiệp, Q.Ninh Kiều, TP.CầnThơ

- Điện thoại: (0710).3832176 Fax : (0710) 3734426

- Website:www.hamaco.com.vn Email: hamaco@gmail.vn

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổ phần số 1800506679

do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.Cần Thơ cấp lần đầu ngày 12/5/2003 và thayđổi lần 19 ngày 20/3/2012

- Mã số thuế: 1800 50 66 79

- Tài khoản: 0111000000593 tại Ngân hàng Ngoại thương chi nhánh CầnThơ; 102010000285179 tại Ngân hàng Công thương chi nhánh Cần Thơ.

+ Quá trình hình thành và phát triển

- Năm 1976: Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang được thành lập có tên làCông ty Vật tư tỉnh Hậu Giang Công ty thành lập trên cơ sở sáp nhập 5 đơnvị: Công ty Vật tư Kỹ thuật Cần Thơ, Công ty Xăng dầu TP.Cần Thơ, Công tyVật tư tỉnh Cần Thơ, Công ty xăng dầu Sóc Trăng Công ty có nhiệm vụ tiếpnhận và cung ứng vật tư hàng hóa trên địa bàn TP.Cần Thơ và 14 huyện thịtrong tỉnh Hậu Giang

- Năm 1990: Công ty được Nhà nước tặng thưởng Huân chương laođộng hạng nhì

- Năm 1991: Khi tách tỉnh Hậu Giang thành tỉnh Sóc Trăng và tỉnh CầnThơ, Công ty đổi tên thành Công ty Vật tư tỉnh Cần Thơ

- Năm 1993: Tiếp tục đổi tên thành Công ty Vật tư Tổng hợp Hậu Giang.Đây là thời điểm công ty phát triển thêm mặt hàng gas đốt, bếp gas, phụ tùngngành gas

- Năm 2003: Công ty được Nhà nước tặng thưởng Huân chương laođộng hạng nhất Đồng thời công ty bắt đầu phát triển thêm mặt hàng dầu nhờn.Tháng 4 năm 2003: Công ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Vật tư HậuGiang (HAMACO)

- Năm 2007: HAMACO thành lập Chi nhánh Sóc Trăng tại thị xã SócTrăng, tỉnh Sóc Trăng nhằm đẩy mạnh khai thác thị trường Sóc Trăng Công

ty đã được cấp giấy chứng nhận “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩnquốc tế ISO 9001:2000” Điều này khẳng định rằng HAMACO luôn đề caochất lượng trong quản lý nhằm đảm bảo cung cấp sản phẩm hàng hóa và dịch

vụ đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng HAMACO nhằm trongbảng xếp hạng “500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam trong năm 2007” doVietnamnet tổ chức và bình chọn

- Năm 2008: HAMACO khai trương Tổng kho Trà Nóc với diện tích10.000 m2sử dụng hệ thống cần trục nhập xuất hàng, đồng thời nhằm đảm bảoxuất hàng nhanh chóng cho khách hàng HAMACO mua quyền sử dụng đất vàđầu tư Kho C22 Lê Hồng Phong với diện tích gần 10.000 m2để phát triển mặthàng cát đá và kinh doanh thêm mặt hàng xăng dầu HAMACO được Nhànước tặng thưởng huân chương Độc lập Hạng ba HAMACO nằm trong bảngxếp hạng “500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2008” do Vietnamnet tổchức bình chọn

- Năm 2010: HAMACO nằm trong bảng xếp hạng “500 doanh nghiệplớn nhất Việt Nam năm 2010” do Vietnamnet bình chọn HAMACO được xếphạng nằm trong 1.000 doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhấtViệt Nam HAMACO đạt top 500 Thương hiệu Việt năm 2010 HAMACOđầu tư mua quyền sử dụng đất làm kho dự trữ hàng hóa tại Quốc lộ 91B,TP.Cần Thơ, với diện tích 10.000 m2.

- Năm 2011: HAMACO thành lập Chi nhánh Phú Quốc tại 51 NguyễnHuệ, thị trấn Dương Đông, Phú Quốc, Kiên Giang HAMACO nằm trong Top1.000 doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm

2011 HAMACO nằm trong bảng xếp hạng “500 doanh nghiệp lớn nhất ViệtNam năm 2011” do Vietnamnet tổ chức bình chọn

- Năm 2012: HAMACO xây dựng Tổng Kho LPG với diện tích 2.000 m2

tại Khu Công nghiệp Trà Nóc II, Tp.Cần Thơ HAMACO nằm trong Top1.000 doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm

2012 HAMACO nằm trong bảng xếp hạng “500 doanh lớn nhất Việt Namnăm 2012” do Vietnamnet tổ chức bình chọn HAMACO đạt doanh hiệu cúpvàng “Doanh nghiệp hội nhập & phát triển” lần thứ V, năm 2012

3.1.2 Cơ cấu tổ chức

Mô hình tổ chức của công ty là mô hình trực tuyến – chức năng, mỗiphòng ban hoạt động chuyên môn hóa theo chức năng của mình Việc ra quyếtđịnh mọi vấn đề của công ty vẫn tập trung ở Ban Giám đốc Đứng đầu là Hộiđồng quản trị và Giám đốc điều hành các bộ phận, chịu trách nhiệm chính đốivới mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là người đại diện cho nghĩa

vụ quyền lợi của doanh nghiệp trước pháp luật

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chánh)

Hình 3.1 Cơ đồ tổ chức của Công ty CPVT Hậu Giang

Phòng Tổ chức –Hành chính

Chi nhánh PhúQuốc

Phòng Kế hoạch –Marketing

Phòng Công nghệthông tin

Chi nhánh BạcLiêu

Chi nhánh VịThanh

Chi nhánh TP.HồChí Minh

Chi nhánh SócTrăng

BAN KIỂM SOÁTHỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

3.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận

+ Các phòng ban

- Phòng Kinh doanh: Làm tham mưu cho Giám đốc về tổ chức, điềuhành kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh, trực tiếp nguồn hàng để đáp ứngnhu cầu hàng hóa của cửa hàng và nhu cầu thị trường

- Phòng Kế toán: Tổng hợp ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinhhàng ngày, theo dõi các khoản công nợ phải thu, phải trả và các khoản thanhtoán khác Có trách nhiệm giúp giám đốc trong việc quản lý tài chính và thựchiện chế độ hạch toán theo qui định của công ty và Nhà nước Định kỳ gửi báocáo lên cấp trên

- Phòng Tổ chức – Hành chánh: Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân sựcủa công ty, lưu trữ hồ sơ của cán bộ công nhân viên, chịu trách nhiệm về vănthư, công văn, văn bản…

- Phòng Công nghệ thông tin: Nhiệm vụ đảm bảo hệ thống mạng máytính của công ty luôn ở trong tình trạng bảo mật, hoạt động ổn định, phục vụcông việc tốt nhất; hỗ trợ người dùng các phần mềm, phần cứng, bảo mật; thiết

kế các phần mềm bổ sung cho các đơn vị; mua sắm mới các thiết bị công nghệthông tin

- Phòng Kế hoạch – Marketing:

 Công tác thống kê, kế hoạch: xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn,trung và ngắn hạn của toàn công ty Tổ chức công tác thống kê và theo dõiviệc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của các đơn vị và toàn công ty, thiết lập

hệ thống báo cáo nội bộ, hướng dẫn và kiểm tra thực hiện các chế độ báo cáocủa các đơn vị Hướng dẫn các đơn vị lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạchmarketing, báo cáo thống kê, hợp đồng kinh tế Nghiên cứu, xây dựng và đềxuất cải tiến các qui định, qui trình kinh doanh nhằm đảm sự thỏa mãn kháchhàng và hiệu quả của công ty Lập các hợp đồng mua bán và theo dõi việcthực hiện các hợp đồng, lập thủ tục liên quan đến công tác xuất nhập khẩu

 Công tác nghiên cứu thị trường: hướng dẫn kết hợp với các đơn vị bánhàng thực hiện tổ chức công tác nghiên cứu, phân tích tình hình cạnh tranh,nhà cung cấp, khách hàng, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng mộtcách có hiệu quả.

 Công tác marketing: xây dựng và triển khai, kiểm tra các chương trìnhmarketing – mix Phối hợp với các bộ phận khác triển khai kế hoạch nhằm đạtmục tiêu Xây dựng các chương trình quảng bá và nâng cao hình ảnh của công

ty, xây dựng thương hiệu

- Các cửa hàng và chi nhánh: ngoài nhiệm vụ trực tiếp kinh doanh cácngành hàng theo qui định, còn có nhiệm vụ nắm bắt thông tin theo nhu cầu thịtrường, cảm nhận những biến động của thị trường để kịp phản ánh lên bangiám đốc mọi tình hình về ngành hàng của mình đảm nhận

3.1.4 Lĩnh vực kinh doanh

3.1.4.1 Kinh doanh vật liệu xây dựng

- Thép Pomina; Miền Nam; VinaKyoei; Tây Đô; Hòa Phát….;

- Thép tấm, thép lá, thép vuông, thép ống, thép hình (H, U, I, V, C…)…;

- Xi măng Nghi Sơn; Holcim; Tây Đô; Fico; Vicem Hà Tiên 2…;

- Cát; Đá; Gạch tuyne;…

- Sơn Dulux; Maxilite;

- Sản phẩm gia công: thép đầu cọc, thép mặt bít; cắt, dập, hàn theo yêucầu;

- Sản xuất và kinh doanh bê tông trộn sẵn

3.1.4.2 Kinh doanh Gas

- Các thương hiệu: Elf Gas; Petronas; Vina Gas; Petro Viet Nam; TotalGas; VT Gas; Shell Gas; Petrolimex Gas,… ;

- Bếp gas và các phụ kiện ngành gas;

- Lắp đặt hệ thống gas công nghiệp

3.1.4.3 Kinh doanh xăng, dầu, dầu nhờn

- Đại lý ủy quyền dầu nhờn Total tại Đồng Bằng Sông Cửu Long;

- Sản phẩm xăng dầu Sài Gòn Petro

3.1.4.4 Kinh doanh dịch vụ

- San lấp mặt bằng;

- Vận tải hàng hóa Thủy - Bộ;

- Cho thuê Văn phòng - Kho - Bãi.

3.1.5 Sứ mạng và chính sách chất lượng

3.1.5.1 Sứ mạng

- HAMACO quyết tâm là đơn vị đứng đầu khu vực Đồng Bằng SôngCửu Long trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng: Vật liệu xây dựng; Gas đốt(công nghiệp và dân dụng), bếp gas và phụ kiện ngành gas; Đại lý xăng, dầu,dầu nhờn, trên cơ sở phát triển bền vững về mọi mặt;

- Không ngừng thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ ngày càng caocủa khách hàng;

- Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên nghiệp, được làm việctrong môi trường thuận lợi, có cơ hội thăng tiến và cùng sở hữu doanh nghiệp;

- Bảo toàn và phát triển vốn, đem lại lợi nhuận và cổ tức ngày càng caocho các cổ đông;

- Xây dựng thương hiệu HAMACO ngày càng lớn mạnh góp phần vào

sự phát triển chung của toàn xã hội

3.1.5.2 Chính sách chất lượng

- Ban Giám đốc và toàn thể nhân viên HAMACO cam kết cung cấp tớikhách hàng những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng chính sách

- Đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ tốt nhất với giá cả hợp lý

- Đào tạo đội ngũ nhân viên năng động, đủ năng lực và trình độ chuyênmôn nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và sự phát triển bền vữngcủa công ty

- Với chính sách trên, Ban Tổng Giám đốc và toàn thể nhân viên quyếttâm xây dựng, cải tiến không ngừng hệ thống quản lý của công ty và hoạtđộng kinh doanh theo phương châm:

“Uy tín - Chất lượng - Hiệu quả”

Uy tín: Luôn thực hiện đúng những gì đã cam kết với khách hàng

Chất lượng: Ngày càng nâng cao chất lượng họat động của toàn công

ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ phù hợp với yêu cầucủa khách hàng

Hiệu quả: Các họat động của công ty nhằm đem lại hiệu quả cao nhấttrong kinh doanh, đồng thời cung cấp cho khách hàng những lợi ích khi sửdụng hàng hóa và dịch vụ của công ty.

3.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG

3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2010 – 2012

Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang (HAMACO) là một công ty hoạtđộng lâu năm trong ngành, có nhiều uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng Tuynhiên, trong những năm gần đây tình hình kinh tế đang suy yếu đã tác dộngkhông ít đến tình hình kinh doanh của công ty Dưới đây là kết quả tình hìnhkinh doanh của HAMACO trong giai đoạn 2010 – 2012

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CPVT Hậu Giang

trong giai đoạn 2010 – 2012

ĐVT: Triệu đồng

Chỉ tiêu Năm

2010

Năm2011

Năm2012

Chênh lệch2011/2010

Chênh lệch2012/2011

Số tiền Tỷ lệ

(%) Số tiền

Tỷ lệ(%)Tổng thu 1.670.650 1.614.311 1.623.880 (56.339) (3,37) 9.569 0,59Tổng chi 1.650.713 1.596.750 1.606.023 (53.963) (3,27) 9.273 0,58Lợi nhuận 19.937 17.561 17.857 (2.376) (11,92) 296 1,69

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy tổng thu, tổng chi, lợi nhuận của công

ty có nhiều biến động qua các năm

- Tổng thu: Năm 2010, tổng thu của công ty đạt 1.670.650 triệu đồng.Trong đó doanh thu bán hàng của công ty đóng góp phần lớn cho tổng thu củacông ty, đạt 1.663.518 triệu đồng Đến năm 2011 tình hình kinh doanh củacông ty gặp nhiều khó khăn tổng doanh thu của công ty giảm mạnh chỉ đạt1.614.311 triệu đồng, giảm 56.339 triệu đồng tương ứng tỷ lệ là 3,37% so vớinăm 2010 Sức mua trên thị trường giảm mạnh do giá cả tăng cao và nhu cầumua hàng giảm xuống, đặc biệt là sự đóng băng của ngành bất động sản đãlàm cho sản lượng hàng hóa bán ra của công ty giảm xuống Cụ thể trong năm

này, doanh thu bán hàng của công chỉ đạt 1.606.063 triệu đồng, giảm đến57.454 triệu đồng Bên cạnh đó, các bộ phận kinh doanh của công ty chưa kịpđối phó với tình trạng biến động của thị trường, các hoạt động bán hàng chưađiều chỉnh kịp thời thu hút người mua dẫn đến các hợp đồng bị mất Năm

2012, tình hình kinh doanh của công ty có dấu hiệu khởi sắc khi tổng thu củacông ty đã tăng trở lại so với năm 2011, tăng 0,59% tương ứng tăng 9.569triệu đồng so với năm 2011 Bởi vì sản lượng hàng hóa bán ra tăng trở lại do

ký kết được các hợp đồng mới, kết quả này là hiệu quả đạt được từ việc đầu tư

mở rộng thị trường trong năm trước Bên cạnh đó, công ty còn tổ chức cácbuổi họp với đại diện các chi nhánh, đại lý để kịp thời đưa ra các chính sách

hỗ trợ bán hàng kịp thời Tuy nhiên, tốc độ tăng của doanh thu rất ít chưa đến1% so với năm trước và chưa đạt mức doanh thu so với năm 2010 Do vậy,trong thời gian sắp tới công ty cần có những giải pháp kinh doanh hiệu quảhơn để đẩy mạnh hiệu quả bán hàng giúp tăng doanh thu

- Tổng chi: Trước sự biến động của tổng thu thì tổng chi của công tycũng có sự biến động tương ứng Năm 2010, tổng chi phí của công ty là1.650.713 triệu đồng Đến năm 2011, tổng chi mà công ty bỏ ra giảm so vớinăm 2010, giảm 53.963 triệu đồng tương ứng 3,27% Bởi vì chi phí hàng bángiảm do sản lượng bán ra giảm xuống, cùng với đó việc cơ cấu lại lực lượngnhân viên trong công ty Đến năm 2012, công ty đã đẩy mạnh các hoạt độngkinh doanh để cải thiện doanh thu như khuyến mại, quảng cáo, chi phí trảlương cho nhân viên đã làm cho chi phí tăng lên 1.606.023 triệu đồng, tăng9.273 triệu đồng so với năm 2011

- Lợi nhuận: Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí bỏ

ra Lợi nhuận của công ty điều dương qua các năm Tuy nhiên hoạt động kinhdoanh của công ty những năm trở lại đây gặp nhiều khó khăn đã tác động đếnlợi nhuận của công ty Năm 2010 lợi nhuận của công ty đạt 19.937 triệu đồng.Tuy nhiên đến năm 2011, lợi nhuận của công ty giảm xuống chỉ còn có 17.561triệu đồng, giảm 2.376 triệu đồng tốc độ giảm 11,92% Năm 2012, lợi nhuậncủa công ty tăng trở lại nhưng tăng rất ít, tăng 296 triệu đồng tương ứng vớitốc độ tăng là khoảng 1,7% Sự biến động này chịu tác động từ doanh thu vàchi phí bỏ ra

3.2.2 Thuận lợi và khó khăn

- Địa điểm kinh doanh thuận lợi.

- Nguồn nhân lực của công ty có trình độ khá cao

- Cán bộ, nhân viên công ty có tinh thần làm việc nhiệt tình, đoàn kết nội

bộ tốt

- Có hệ thống khách hàng rộng khắp các thị trường chính của từng ngànhhàng

3.2.2.2 Khó khăn

- Công tác marketing còn hạn chế, chưa thu thập được thông tin thịtrường cũng như xử lý các thông tin

- Thu hồi nợ ngày càng khó khăn nhất là các công trình

- Khả năng cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh ngày càng quyết liệt

- Phương tiện vận chuyển chưa đáp ứng đủ nhu cầu của công ty nhất làkhai thác thị trường bán lẻ

- Giữ vững, phát triển thị trường các mặt hàng truyền thống của công ty

- Chú ý phát triển thị trường bán lẻ và thị trường nông thôn

- Đa dạng hoá ngành hàng thuộc các mặt hàng gần gũi với mặt hàngtruyền thống

CHƯƠNG 4 THỰC TRẠNG VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG

4.1 THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG

4.1.1 Sơ lược về quá trình bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang

- Cách thức đặt hàng: khi công ty có nhu cầu nhận hàng tại các nhà cungcấp thì sẽ lập đơn đặt hàng gửi cho nhà cung cấp, đồng thời đưa phương tiệnvận chuyển đến nhận hàng tại các kho của nhà cung cấp

* Nhận xét:

- Ưu điểm: Giảm thiểu lượng hàng tồn kho, tránh ách tắc hàng hóa vớikhối lượng lớn Cân đối vốn lưu động giúp cho công ty tránh tình trạng khanhiếm tiền mặt, cơ hội đầu tư các kênh sinh lời khác

- Nhược điểm: Xảy ra tình trạng khan hiếm hàng hóa khi sức mua tăng,

hệ lụy là chậm trễ giao hàng cho khách hàng Không linh động trong khi giáluôn liên tục biến động ảnh hưởng đến giá thành bán ra

+ Quá trình chào hàng

Sau khi nhập hàng từ nhà cung cấp, công ty sẽ phân bổ các chỉ tiêu sảnlượng đến từng đơn vị kinh doanh Các đơn vị kinh doanh có trách nhiệm thựchiện đúng kế hoạch mà công ty đề ra

- Nhân viên bán hàng bắt đầu chào hàng đến khách hàng mục tiêu Saukhi có được đơn hàng, nhân viên bán hàng sẽ tiến hành kiểm tra đơn hàng cóphù hợp và thỏa mãn các điều khoản ký trên hợp đồng trước khi chấp nhậnđơn đặt hàng Tiếp theo, nhân viên bán hàng tiến hành báo giá cho đơn vị bánhàng ký và gửi cho khách hàng Nếu khách hàng không chấp nhận bảng giá thì

trình cho Trưởng đơn vị bán hàng xem xét, còn khách hàng đồng ý thì đơn vịbán hàng yêu cầu khách hàng ký xác nhận.

- Tiếp đến, nhân viên bán hàng lập phiếu yêu cầu cung cấp theo quy địnhcho công ty gửi cho các đơn vị mua hàng (hoặc giao tại kho của đơn vị bánhàng) Khi phương tiện nhận hàng xong thì đơn vị bán hàng trực tiếp lập biênbản giao hàng cho Tổ vận tải/Thủ kho/Nhân viên giao nhận chuyển chophương tiện vận chuyển và đồng thời thông báo cho khách hàng ngày, giờ và

dự kiến phương tiện đến (Trước khi giao hàng cho bên mua, người giao hàng(bên bán) phải kiểm tra đối chiếu giấy CMND của người nhận hàng phải đúngvới biên bản giao nhận hàng đã ấn định)

+ Dòng thông tin

Hệ thống thông tin liên lạc của công ty qua điện thoại, máy tính và máyfax Khách hàng có thể đặt hàng qua các công cụ liên lạc này Việc sử dụngphương tiện thông tin hiện đại, thủ tục đặt hàng nhanh chóng đơn giản giúpkhách hàng đơn giản trong chi phí đi lại

- Đối với khách hàng là đại lý: thường đặt hàng qua điện thoại khi có nhucầu vì họ cần hàng đột xuất, muốn có hàng ngay trong ngày để kịp bán, giaocho khách hàng Thông thường đại lý làm ăn lâu dài và có độ tín chấp khá,thêm nữa là vị trí tọa lạc trên các khu vực lân cận Công ty dễ dàng kiểm soátnên việc giao dịch qua điện thoại là rất phổ biến

- Đối với khách hàng là ở xa, mua với số lượng lớn thì đặt hàng qua fax,thực hiện các thủ tục theo quy định, họ fax văn bản đến công ty làm cơ sở đểtranh chấp sau này

Hệ thống thông tin liên lạc luôn thực hiện xuyên suốt trong mạng lướikênh phân phối của HAMACO Khi chào bán sản phẩm, giá cả thay đổi, thôngtin về chất lượng sản phẩm, và nhận được sự phản hồi trực tiếp từ phía kháchhàng, hoặc bằng điện thoại, fax hay thông qua các cửa hàng để có điều chỉnhhợp lý

4.1.2 Thực trạng về tình hình bán hàng của công ty

4.1.2.1 Doanh thu bán hàng

Mặt hàng kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang chủ yếu làcác mặt hàng vật liệu xây dựng, gas, xăng dầu – dầu nhờn Đặc tính nổi bậtcủa các ngành hàng này nhạy cảm với chu kì kinh doanh của nền kinh tế vĩ

mô Khi nền kinh tế tăng trưởng, thì doanh số và lợi nhuận sẽ tăng cao Vì đây

là các ngành hàng đầu vào cho các ngành khác Một lý do nữa là do cách thứctăng lợi nhuận của công ty chủ yếu tăng trưởng doanh số và thường sử dụng