7. Kết luận:
4.1.2 Thực trạng về tình hình bán hàng của công ty
4.1.2.1 Doanh thu bán hàng
Mặt hàng kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang chủ yếu là các mặt hàng vật liệu xây dựng, gas, xăng dầu – dầu nhờn. Đặc tính nổi bật của các ngành hàng này nhạy cảm với chu kì kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô. Khi nền kinh tế tăng trưởng, thì doanh số và lợi nhuận sẽ tăng cao. Vìđây là các ngành hàng đầu vào cho các ngành khác. Một lý do nữa là do cách thức tăng lợi nhuận của công ty chủ yếu tăng trưởng doanh số và thường sử dụng
đòn bẩy hoạt động để tăng lợi nhuận, bởi ít có độc quyền giá và lợi nhuận biên tế thấp.. 1.500.000 1.520.000 1.540.000 1.560.000 1.580.000 1.600.000 1.620.000 1.640.000 1.660.000 1.680.000
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang
Hình 4.1 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công tyCPVT Hậu Giang (2010–2012)
Nhìn vào hình vẽ trên ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty có sự biến động mạnh. Năm 2011, doanh thu giảm mạnh so với năm 2010, ước đạt 1.606.064 triệu đồng, giảm 57.454 triệu đồng. Nguyên nhân là do các mặt hàng chủ lực ngành vật liệu xây dựng của công ty có doanh thu giảmdo ảnh hưởng từ thị trường bất động sản. Các thị trường tiêu thụ các mặt hàng này doanh số bán ra giảm mạnh, như Cần Thơ, Bạc Liêu, Sóc Trăng. Đến năm 2012, tình hình bán hàng của công ty có dấu hiệu khởi sắc, doanh thu đã tăng trở lại. Cụ thể doanh thu tăng 6.367 triệu đồng so với năm 2011, tuy nhiên tốc độ tăng này rất thấp chỉ dưới 0,5%. Tốc độ tăng này rất nhỏ so với tốc độ giảm của năm 2011 là 3,45%, do vậy doanh thu của công ty vẫn thấp hơn do với năm 2010 là 51,087 triệu đồng. Việc củng cố lại đội ngũ bán hàng của công ty đã giúp cho công ty có thêm một số đơn hàng mới. Bên cạnh đó, công ty đã chú trọngcải thiện kết quả doanh thu của mặt hàng thép là mặt hàng chủ lực của công ty, bằng nhiều hình thức tặng quà và giảm giá để có được các đơn hàng. Điều này đã làm cho lợi nhuận bán hàng của công ty giảm xuống. Tuy nhiên việc giữ chân các khách hàng truyền thống là cần thiết. Do
1.663.518
vậy trong thời gian tới công ty cần phải đẩy mạnh mở rộng thị trường hơn nữa bằng cách xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả.
4.1.2.2 Doanh thu bán hàng theo từng mặt hàng
Hiện tại công ty đang phân phối các mặt hàng là xi măng, thép, cát, đá, gas, nhớt, xăng, dầu. Các mặt hàng của công ty đa dạng về sản phẩm, từ các công tycó thương hiệu cung cấp nhằm phục vụ tối đa nhu cầu tiêu dùng của người mua. Một số mặt hàng của công ty đã kinh doanh lâu năm và một số mặt hàng mới được công ty kinh doanh thu trong thời gian gần đây. Nên giữa các ngành hàng kinh doanh của công ty có sự chênh lệch lớn về doanh thu. Sau đây ta sẽ xem xét cơ cấu, tình hình doanh thu của các ngành hàng này trong tổng doanh thu qua các năm trong giai đoạn 2010 –2012.
- 29 -
Bảng4.1 Doanh thu các ngành hàng kinh doanh của Công tyCPVT Hậu Giang(2010–2012)
ĐVT: Triệu đồng
Mặt hàng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch
2011/2010 Chênh lệch 2012/2011 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Mức Tỷ lệ (%) Mức Tỷ lệ (%) 1. VLXD 1.327.516 79,80 1.218.758 75,88 1.372.966 85,15 (108.758) (8,19) 154.207 12,65 2. Gas 202.190 12,15 244.475 15,22 166.869 10,35 42.285 20,91 (77.606) (31,74) 3.Xăng dầu –Dầu nhờn 123.438 7,42 122.340 7,62 72.198 4,48 (1.097) (0,89) (50.143) (40,99) 5. Khác 10.375 0,62 20.490 1,28 399 0,02 10.116 97,50 (20.091) (98,05) Tổng 1.663.518 100,00 1.606.064 100,00 1.612.431 100,00 (57.454) (3,45) 6.367 0,40
0 200.000 400.000 600.000 800.000 1.000.000 1.200.000 1.400.000 1.600.000 1.800.000
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Khác Xăng dầu - Nhớt Gas
VLXD
Hình 4.2 Doanh thu các ngành hàng kinh doanh của Công tyCPVT Hậu Giang(2010–2012)
Kết hợp bảng số liệu và hình vẽ trên ta thấy có sự chênh lệch rất lớn donah thu giữa các ngành hàng trong công ty. Trong đó, các mặt hàng thuộc ngành Vật liệu xây dựng chiếm tỷ trọng rất cao trong doanh thu của công ty, tiếp đến là các mặt hàng về Gas và Xăng dầu - Dầu nhờn. Sở sĩ có sự chênh lệch như vậy là do các ngành hàng được công ty bắt đầu kinh doanh khác nhau. Ngành Vât liệu xây dựng được công ty kinh doanh lâu năm, công ty đã có hệ thống các cửa hàng, chi nhánh, đại lý đông đảo, phân bố rộng khắp trên các tỉnh thành ở ĐBSCL, miền Đông. Trong khi đó,mặt hàng dầu nhờn là lĩnh vực kinh doanh mới của công ty. Hiện tại các mặt hàng về Gas, Xăng dầu - Dầu nhờn chủ yếu được bán ra tạithị trường TP.Cần Thơ, và một số ít tại các đại lý, chi nhánh ở các tỉnh thành khác.
- Vật liệu xây dựng:
Trong năm 2010, doanh thucác mặt hàng thuộc ngành Vật liệu xây dựng của công ty đạt 1.327.516 triệu đồng. Năm 2011, doanh thu của ngành này giảm 108.758 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ là 8,19%. Nguyên nhân là do doanh thu mặt hàng thép là mặt hàng hàng chủ lực giảm mạnh. Mặt hàng thép
1.663.518
chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu bán hàng của công ty, chiếm trên 60% qua các năm. Đây là mặt hàng kinh doanh quan trọng của công ty với nhiều cửa hàng của công ty phụ trách bán hàng, cùng với đó là nhiều đại lý hợp tác nhiều năm với công ty. Tuy nhiên giá cả tăng cao, hạn chế về tài chính cho nên một số khách hàng không có đủ năng lực mua hàng. Nên doanh thu của mặt hàng thép trong năm 2011 giảm xuống chỉ còn 970.704 triệu đồng, tương ứng giảm 135.617 triệu đồng. Mặt hàng xi măng là mặt hàng có doanh thu đứng thứ hai trong ngành vật liệu xây dựng của công ty. Năm 2011, doanh thu của xi măng tăng đạt 191.688 triệu đồng, tương ứng với tốc độ tăng 18,42%. Do dưới sự khuyến khích tiêu dùng từ chính phủ sử dụng vật liệu không nung vào trong xây dựng đã thúcđẩy lượng xi măng bán ra tăng cao.
Năm 2012, doanh thu ngành Vật liệu xây dựng đã tăng trở lại so với năm 2011. Cụ thể, doanh thu đạt 1.372.966 triệu đồng, tăng 154.207 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 12,65%. Do trong năm 2012 tình hình kinh doanh thu của mặt hàng thép đã tăng trở lại, đạt 1.168.438 triệu đồng tương ứng tăng 197.734 triệu đồng so với năm 2011 với tốc độ tăng 20,37%. Đây là sự nổ lực lại của toàn thể công ty trong tình hình khinh doanh khó khăn. Việc chuyển hướng từ các khách hàng công trình xây dựng và các dự án lớn sang các hộ dân dụng và các nhà thầu xây dựng nhỏ lẻ đã đem lại nguồn thu lớn cho mặt hàng thép. Tuy nhiên doanh thu các mặt hàng còn lại giảm mạnh, cụ thể xi măng giảm 13.799 triệu đồng, đá giảm 16.908 triệu đồng, cát giảm 12.819 triệu đồng. Trong đó, mặt hàng xi măng vấp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ,sản lượng xi măng sản xuất ra tăng cao trong khi đó nhu cầu tiêu thụ rất ít nên lượng dư thừa xi măng ngày càng lớn. Điều này làm cho các công ty cạnh tranh nhau về các hình thức khuyến mãi và cả giá cả để thúc đẩy mua hàng từ người tiêu dùng. Mặt hàng cát đá giảm doanh thu chủ yếu là do một số mặt hàng không đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của khách hàng, như đá 1,2 có màu xanh trắng nhưng lại có màu xanh xám; mặt hàng cát bị lẫn sỏi, đá và còn dơ.
- Gas:
Mặt hàng gas là mặt hàng kinh doanhcó doanh thu đứng thứ hai trong cơ cấu doanh thu củacông ty.Doanh thu năm 2010 của mặt hàng gas đạt 202.190 triệu đồng, chiếm 12,15% trong tổng doanh thu của công ty. Tuy nhiên doanh thu của mặt hàng gas vẫn còn rất ít, do hiện tại công ty có rất ít các cửa hàng cà chi nhánh trực tiếp bán gas cho khách hàng mà phần lớn doanh thu tiêu thụ từ mặt này chủ yếu là thông qua các đại lý. Do đó công ty chưa chủ động được các chính sách ưu đãi dành cho người tiêu dùng mà chủ yếu là thông qua các chính sách chiết khấu để các đại lý lấy hàng của công ty. Vì vậy khi có sự
cạnh tranh từ các đối thủ về các giá bán thì công ty lại gặp khó khăn trong công tác bán hàng. Năm 2011, tình hình kinh doanh gas của công ty đạt kết quả tốt khi doanh thu tăng so với năm trước, đạt 244.475 triệu đồng, tăng 42.285 triệu đồng so với năm 2010. Đến năm 2012, doanh thu của mặt hàng gas giảm rất nhiều so với năm 2011, cụ thể giảm77.606 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ giảm31,74%.
-Xăng dầu –Dầu nhờn:
Mặt hàng Xăng dầu –Dầu nhờn là mặt hàng kinh doanh khá mới đối với công ty, tỷ trọng của mặt hàng này trong doanh thu của công ty còn rất thấp, năm 2010 là7,42%. Hiện tại các mặt hàng này chỉ được bán chủ yếu qua các của cửa hàng của công, và một số đại lý. Nhìn bảng số liệu trên, ta thấy tình hình doanh thu của mặt hàng xăng dầu- dầu nhờnkhông khả quan khi doanh thu qua các năm đều giảm xuống. Do đây là mặt hàng còn khá mới mẻ các bộ phận hỗ trợ cho việc bán hàng còn gặp nhiều hạn chế. Bên cạnh đó biến động giá cả và chưa chủ động được nguồn hàng do thiếu vốn cũng làm cho lượng khách hàng sụt giảm.Cụ thể, năm 2011 doanh thu giảm 1.097 triệu đồng, năm 2012, doanh thu giảm rất nhiều giảm 50.143 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm đến 40,89%.
- Khác:
Ngoài kinh doanh các mặt hàng về vật liệu xây dựng, gas, xăng dầu- dầu nhờn thì công ty còn cung cấp các dịch vụ. Các dịch vụ mà công ty dang kinh doanh như: san lấp mặt bằng, vận tải hàng hóa, cho thuê văn phòng – kho – bãi. Năm 2011, doanh thu các dịch vụ này đạt 20.490 triệu đồng, đến năm 2012 doanh thu chỉ cònđạt có399 triệu đồng.
Nhìn chung tình hình kinh doanh của các mặt hàng của công ty gặp nhiều khó khăn. Công tác hỗ trợ việc bán hàng gặp nhiều khó khăn do thiếu nguồn vốn. Trong năm qua do củng cố lại tình hình bán ra của các mặt hàng chủ lực nên sản lượng bán ra của một số mặt hàng khác đã giảm xuống đáng kể.
4.1.3. Doanh thu bán hàng theo từng thị trường
HAMACO là một công ty chuyên về phân phối đã hoạt động lâu năm, và có được uy tín cao trong khu vực. Với bề dày kinh doanh của mình, công tyđã có một hệ thốngphân phối rộng khắp các tỉnh thành trong khu vực ĐCBSCL, và một số tỉnh lân cận.Doở mỗi tỉnh, thành phố có hệ thống phân phối, cách thức bán hàng khác nhau nên doanh thu bán hàng giữa các tỉnh, thành phối có sự chênh lệch rất lớn.
- 33 -
Bảng4.2 Doanh thu bán hàngở từng thị trường của Công tyCPVT Hậu Giang(2010–2012)
ĐVT: Triệu đồng
Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang
Đơn vị
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch 2011 - 2012 2012 - 2011 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) KV ĐBSCL 1.512.337 90,91 1.412.630 87,96 1.439.558 89,28 (99.707) (6,59) 26.928 1,91 - An Giang 21.224 1,28 29.345 1,83 26.267 1,63 8.121 38,26 (3.078) (10,49) - Bạc Liêu 206.296 12,40 172.423 10,74 174.437 10,82 (33.873) (16,42) 2.014 1,17 - Bến Tre 8.279 0,50 17.410 1,08 13.963 0,87 9.131 110,30 (3.446) (19,80) - Cà Mau 70.883 4,26 56.074 3,49 64.589 4,01 (14.809) (20,89) 8.515 15,19 - Cần Thơ 717.403 43,13 686.596 42,75 691.052 42,86 (30.806) (4,29) 4.456 0,65 -Đồng Tháp 36.672 2,20 31.635 1,97 38.033 2,36 (5.037) (13,74) 6.398 20,22 - Hậu Giang 80.888 4,86 93.701 5,83 98.679 6,12 12.813 15,84 4.978 5,31 - Kiên Giang 31.964 1,92 26.102 1,63 26.943 1,67 (5.862) (18,34) 841 3,22 - Long An 20.017 1,20 16.917 1,05 15.593 0,97 (3.100) (15,49) (1.324) (7,83) -Sóc Trăng 178.805 10,75 172.954 10,77 181.560 11,26 (5.851) (3,27) 8.607 4,98 - Tiền Giang 28.206 1,70 24.727 1,54 22.940 1,42 (3.479) (12,33) (1.787) (7,23) - Trà Vinh 10.470 0,63 21.203 1,32 16.354 1,01 10.733 102,51 (4.849) (22,87) - Vĩnh Long 101.231 6,09 63.544 3,96 69.147 4,29 (37.687) (37,23) 5.603 8,82 TP. HCM 119.356 7,17 120.782 7,52 124.469 7,72 1.426 1,19 3.687 3,05 Bình Dương 7.890 0,47 15.613 0,97 10.015 0,62 7.722 97,87 (5.597) (35,85) Khác 23.935 1,44 57.039 3,55 38.389 2,38 33.104 138,31 (18.651) (32,70) Tổng 1.663.518 100,00 1.606.064 100,00 1.612.431 100,00 (57.454) (3,45) 6.367 0,40
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy có sự chênh lệch doanh thu rất lớn giữa các tỉnh, thành. Trong đó, doanh thu tập trung phần lớn ở ĐBSCL, chiếm trên 89% qua các năm. Bên cạnh đó, giữa các tỉnh thành có sự biến động doanh thu khác nhau.
- Khu vực ĐBSCL:
Năm 2010, doanh thu bán ra tại thị trường ĐBSCL là 1.512.337 triệu đồng. Đến năm 2011, doanh thu tại thị trường này giảm xuống đến 99.707 triệu đồng, chỉ còn có 1.412.630 triệu đồng. Năm 2012, doanh thu bán hàng tăng trở lại đạt 1.439.558 triệu đồng, tương ứng tăng 1,91%.
Hiện nay công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sang 13 tỉnh thành tại ĐBSCL. Trong đó các tỉnh thành có doanh thu tiêu thụ mạnh nhất là Cần Thơ, Bạc Liêu, Sóc trăng, Hậu Giang, đa số là các tỉnh thành công ty có chi nhánh đặt tại đây. Trong đó doanh thu nhiều nhất là thị trường Cần Thơ. Do đây là thị trường công ty đặt trụ sở làm việc, hệ thống gồm 4 cửa hàng, các đại lý trung gian và mối quan hệvới khách hàng truyền thống nên công tác bán hàng ở đây luôn được chú trọng. Bên cạnh đó, tình hình biến động của thị trường bất động sản, cùng với áp lực cạnh tranh ngày càng cao từ các đối thủ cạnh tranh đã làm cho tình hình kinh doanhở thị trường này gặp khó khăn.
Nhìn chung trong 3 năm qua các thị trường thuộc khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long đều có những biến động mạnh về doanh thu. Tuy nhiên có thể thấy là sự biến động về doanh thu tiêu thụ là không như nhau tại các thị trường. Trong khi các thị trường có mức đóng góp doanh thu khá cao tại khu vực ĐBSCL là Cần Thơ, Bạc Liêu, Sóc Trăng đều có sự sụt giảm trong năm 2011, giảm mạnh nhất là thị trường Bạc Liêu với 16,42%, kế đến là thị trường Cần Thơ với 4,29% và Sóc Trăng với 3,27%. Nguyên nhân của sự sụt giảm trong doanh thu tiêu thụ là doảnh hưởng của biến động giá của mặt hàng thép, vốn là mặt hàng chủ lực của công ty tại các thị trường này. Năm 2012, do củng cố lại lực lượng bán hàng ở các thị trường này nên doanh thu đã tăng trở lại. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ tăng chưa đáng kể so với trước đó.
Ngoài những thị trường trên thì doanh thu tại các thị trường khác đều rất thấp do tại các thị trường này công ty chỉ bán hàng thông qua các trung gian phân phối là chính. Mặt khác, khách hàng của công ty ở các thị trường này chủ yếu là mua nhỏ lẻ, mức tiêu thụ không cao. Trong đó doanh thu ở hai thị trường Long An và Tiền Giang liên tục sụt giảm qua 3 năm. Nguyên nhân sự sụt giảm doanh thu tiêu thụ tại các thị trường này là do các năm qua doanh số bán ra cho các công trình sụt giảm. Bên cạnh đó sự xuất hiệnngày càng nhiều
đối thủ cạnh tranh tại các thị trường này gây khó khăn rất lớn cho công ty trong việc khai thác và phát triển thị trường.
Trái ngược với diễn biến chung của các thị trường tiêu thụ khu vực ĐBSCL, thì thị trường Hậu Giang lại có tốc trưởng tăng trưởng khá cao trong thời gian vừa qua. Năm 2011, doanh thu tăng đến 12.813 triệu đồng và năm