Hệ thống phân phối

7. Kết luận:

4.3.4 Hệ thống phân phối

Hiện nay công ty sử dụng các kênh phân phối sau để đưa hàng đến người tiêu dùng.

(1) (2) (3) (4) (5)

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty CPVT Hậu Giang

Hình 4.3 Kênh phân phối bán hàng của Công ty CPVT Hậu Giang HAMACO Người tiêu dùng Chi Nhánh Trung gian thương mại Trung gian thương mại Các Cửa hàng tại TP.Cần Thơ Trung gian thương mại

(1) Kênh 1: HAMACOCửa hàng Người tiêu dùng

(2) Kênh 2: HAMACOCửa hàngTrung gian thương mạiNgười tiêu dùng

(3) Kênh 3: HAMACOChi nhánhNgười tiêu dùng

(4) Kênh 4: HAMACO  Chi nhánh  Trung gian thương mại  Người tiêu dùng

(5) Kênh 5: HAMACOTrung gian thương mạiNgười tiêu dùng Công ty sử dụng hệ thống phân phối là các Cửa hàng, Chi nhánh, trung gian phân phối để đưa hàng hóa đến người tiêu dùng trực tiếp.

- Cửa hàng: Hiện tại công ty có một số cửa hàng chuyên kinh doanh Vật liệu xây dựng, Gas, Xăng dầu – Dầu nhờn trên khắp thành phố TP.Cần Thơ. Đây là những đơn vị đại diện của công ty, có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng về để sau khi công ty ký kết hợp đồng với họ sẽ tiến hành giao nhận hàng từ kho chứa hàng của công ty cho khách hàng và ký xuất trình hóađơn. Các cửa hàng này đứng ra đòi nợ với các khách hàng mà họ bán và chịu sự phụ thuộc vào Trưởng phòng đơn vị kinh doanh tại công ty. Ngoài ra, tại các cửa hàng cũng tiến hành các giao dịch bán lẻ với khách hàng dân dụng trên địa bàn. Các cửa hàng được đặt tại những khu vực thuận tiện lưu thông cả đường thủy lẫn đường bộ như đường 3/2, đường CM tháng 8, Lê Hồng Phong, Tầm Vu, Trà Nóc. Tọa lạc gần khu dân cư để dễ dàng tiếp xúc bán lẻ.

- Chi nhánh: Nếu ở tại địa bàn TP.Cần Thơ, cửa hàng đóng vai trò đại diện thì tại các tỉnh khác ở khu vực ĐBSCL, TP.HCM thì có các chi nhánh trực thuộc bán hàng. Các đơn vị hỗ trợ cho việc phân phối sản phẩm của công ty trong vùng. Mỗi chi nhánh đều có kho hàng dự trữ để thuận tiện cho việc bán hàng. Chi nhánh này vừa bán sỉ vừa bán lẻ cho khách hàng trong khu vực. Họ thực hiện mọi giao dịch từ tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng, giao hàng cho đến đòi nợ. Cuối tháng các trưởng chi nhánh sẽ hạch toán và báo cáo lên Phòng Kinh Doanh của công ty.

- Trung gian thương mại: Phần lớn các trung gian thương mại của công ty là các đại lý. Hiện tại, công ty đang thực hiện các quan hệ hợp tác với khoảng trên 100 đại lý vật liệu xây dựng, trên 30 đại lý dầu nhờn và trên 200 đại lý gas tại các tỉnh ĐBSCL và TP. HCM và các tỉnh lân cận TP. HCM. Khách hàng này có đặc điểm là khối lượng mua phụ thuộc vào khối lượng bán hàng thực tế của họ khi mua hàng. Phần lớn mua hàng qua giới thiệu, quen biết và có mối quan hệ làm ăn truyền thống. Thực hiện mua bán qua điện thoại, có văn bản, họ báo sản lượng, chủng loại hàng hóa, rồi nhận báo giá trực

tiếp từ người nhận điện thoại. Sau khi các điều khoản đã được thỏa thuận thì mang phương tiện trực tiếp lên kho của công ty để nhận hàng hoặc công ty điều động đến giao hàng tận kho. Do hạn chế về mặt kế toán nên số liệu mua bán được ghi theo rất nhiều cách khác nhau tùy theo trìnhđộ ghi chép của chủ đại lý.Đa số công việc được tiến hành theo kinh nghiệm và cách quản lý theo kiểu hộ gia đình.

- Cách thức tiến hành, quy định lựa chọn đại lý: Trước khi tuyển chọn đạilý, nhân viên HAMACO sẽtiếnhành khảo sát năng lực, thịtrườngcủa đại lý cóảnh hưởng đến cácđại lý khác cũng như ảnhhưởng đến công ty, sau đó sẽtiến hành ký hợp đồngbán hàng.Đốivớicác đạilý thườngcông ty yêu cầu phải thanh toán trước khi nhận hàng trong 3 tháng đầu sauđó công ty sẽ cho tín chấpnợtrong vòng 7 ngày củadoanh thu bình quân của3 tháng đó. Hàng năm vào cuối năm, công ty sẽ xét lại theo doanh thu và tình hình thanh toán của khách hàng năm trước. Về mặt tìm kiếm các đại lý cho mình công ty còn nhiều hạn chế. Đa số các đại lý hợp tác với công ty chủ động liên hệ với công tyđể làm đại lý.

Mỗi kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đem lại doanh thu cho công ty. Dưới đây là cơ cấu doanh thu bán hàng của từng kênh phân phối trong doanh thu bán hàng của công ty.

Bảng4.8Cơ cấu doanh thu bán hàng của từng kênh phân phối của Công tyCPVT Hậu Giang(2010–2012)

ĐVT: % Kênh phân phối Năm2010 Năm2011 Năm2012

Kênh 1 31,57 30,89 31,45

Kênh 2 13,06 12,68 12,31

Kênh 3 19,62 19,12 20,79

Kênh 4 17,96 18,34 17,42

Kênh 5 17,79 18,97 18,03

* Kênh 1: Công tyCửa hàng Người tiêu dùng

Công ty thành lập các cửa hàng bán trực tiếp hàng hóa đến người tiêu dùng. Hiện nay, các cửa hàng này tập trung chủ yếu ở TP.Cần Thơ. Các cửa hàng của công ty bao gồm:

- Cửa hàng Xăng dầuHAMACO: Bán các mặt hàng xăng, dầu, dầu nhờn Total

- Cửa hàng Vật tư Trà Nóc:Bán các mặt hàng vật liệu xây dựng. - Cửa hàng Cát đá: Bán các mặt hàng cát, đá.

- Cửa hàng Vật tư 55 Tầm Vu: Bán các mặt hàng thép, xi măng, cát, đá, gạch, sơn

- Cửa hàng Vật tư Số 1:Bán các mặt hàng thép tấm,thép lá, thép hình ( I, U, V, H...), các sản phẩmgia công,xi măng, cát,đá, gạch,sơn.

Các cửa hàng khai thác tối đa nhu cầu tiêu dùng của người mua thông qua hai hình thức bán hàng là bán sỉ và bán lẻ. Để thu hút các khách hàng, công ty còn tổ chức đội ngũ bán hàng ở từng cửa hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Đội ngũ bán hàng này được tổ chức phân chia theo khu vực trên địa bàn TP.Cần Thơ. Các nhân viên này chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thực hiện việc chào hàng, giới thiệu sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên này cũng đảm nhận duy trì việc đặt hàng với các khách hàng cũ. Đây là kênh phân phối quan trọng của công ty, chiếm tỷ trọng khá cao trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Tỷ trọng qua các năm là: năm 2010 là 31,57%, năm 2011 là 30,89%, năm 2012 là 31,45%.

* Kênh 2: Công tyCửa hàngTrung gian thương mạiNgười tiêu dùng

Bên cạnh việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng thì các cửa hàng cũng đảm nhận việc phân phối hàng cho các trung gian phân phối và các đại lý, và chủ yếu tại thị trường TP.Cần Thơ. Do các trung gian thương mại này không chỉ lấy hàng từ công ty mà còn từ các công ty khác nên khi giá cả hàng hóa tăng họ sẽ lấy hàng ít lại. Bên cạnh đó hiện nay các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty tại thị trường Cần Thơ đang áp dụng nhiều chính sách ưu đãi, do đó doanh thu tiêu thụ qua kênh này giảm mạnh. Tỷ trọng doanh thu bán hàng của kênh phân phối này thấp so với các kênh khác trong cơ cấu tiêu thụ. Tỷ trọng bán hàng trong năm 2010 là 13,06 %, năm 2011 là 12,68% và năm 2012 là 12,31%. Trong thời gian tới, công ty nên có các chính sách ưa đãi, hỗ trợ hơn nữa dành cho các trung gian phân phối.

Nếu trên thị trường Cần Thơ có các cửa hàng làm đại diện bán hàng của công ty thìở các tỉnh khác công ty sử dụng kênh phân phối qua các chi nhánh. Hiện tại công ty có chi nhánh tại các tỉnh Bạc Liêu, Sóc Trăng, Hậu Giang, Kiên Giang, TP.Hồ Chí Minh. Các chi nhánh đảm nhận việc bán hàng cho người tiêu dùng và các trung gian phân phối của công ty.

* Kênh 3: Công tyChi nhánhNgười tiêu dùng

Các chi nhánh đặt tại thị trường nào sẽ chịu trách nhiệm thực hiện bán hàng trên địa bàn đó. Các chi nhánh cũng có các nhân viên bán hàng hỗ trợ cho việc tìm kiếm khách hàng cho mình. Bên cạnh tìm kiếm các khách hàng có nhu cầu mua lẻ hoặc bán buôn thìđối với các khách hàng là công trình xây dựng, các nhân viên bán hàng sẽ được hỗ trợ cung cấp thông tin từ công ty. Tỷ trọng doanh thu bán hàng của kênh này khá lớn, năm 2010 là 19,62%, năm 2011 là 19,12%, năm 2012 là 20,79%. Phần lớn các chi nhánh bán hàng chưa bao quát hết tỉnh đó mà chỉ ở một khu vực nhỏ, ở các khu vực khác thì các chi nhánh bán hàng thông qua các trung gian phân phối.

* Kênh 4: Công ty  Chi nhánh  Trung gian thương mại  Người tiêu dùng

Ngoài việc bán hàng trực tiếp đến khách hàng thì các chi nhánh còn đảm nhận việc bán hàng chocác trung gian thương mại, các đại lýtại khu vực đang quản lý. Tỷ trọng doanh thu bán hàng của kênh phân phối này trong thờigian vừa qua là năm 2010 là 17,96%, năm 2011 là 18,34%, năm 2012 là 17,42%. Năm 2012, tỷ trọng cơ cấu doanh thu bán hàng giảm xuống do sức mua giảm xuống vì giá cả tăng cao, các trung gian thương mại chưa có các chính sách thu hút khách hàng trong mua hàng. Do vậy trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn đối với các trung gian thương mại này.

* Kênh 5: Công tyTrung gian thương mạiNgười tiêu dùng

Ngoài ra, thị trường tiêu thụ của công ty còn ở một số tỉnh khác trong khu vực ĐBSCL. Nhưng do chưa có các chi nhánh hỗ trợ bán hàng nên việc bán hàngở đây phụ thuộc vào các trung gian thương mại là chính. Các trung gian thương mại ở đây sẽ đặt hàng trực tiếp từ công ty. Công ty có nhân viên giám sát việc bán hàng của các trung gian thương mại này và báo cáo lại cho công ty. Tỷ trọng doanh thu bán hàng của kênh phân phối này trong năm 2010, 2011, 2012 lần lượt là 17,79%, 18,97%, 18,03%. Do việc bán hàng ở đây phụ thuộc vào năng lực bán hàng của các trung gian thương mại là chính và các chính sách khuyến mãi cũng ít.

Nhìn chung việc tổ chức kênh phân phối của công ty tương đối phù hợp, và đã phân bố rộng khắp các tỉnh thành trong khu vực ĐBSCL. Việc quản lý và điều hành các kênh phân phối hiệu quả, tránh việc trùng lập thị trường giữa các kênh. Tuy nhiên, mạng lưới bán hàng của công ty chỉ tập trung ở một số tỉnh nên chưa khai thác tốt nhu cầu ở từng thị trường.

Bên cạnh đó, khả năng cung cấp hàng hóa của công tycòn gặp nhiều hạn chế. Các phương tiện vận chuyển của công ty vẫn chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Đa số thời gian giao hàng luôn chậm trễ so với yêu cầu của khách hàng, chậm là vài tiếng có khi cả ngày. Công ty chưa chuẩn bị tốt công tác hỗ trợ giao hàng. Đặc biệt là các sản phẩm như xi măng, cát khi giao hàng cho khách hàng vào lúc thời tiết xấu không được bao phủ, che chắn cẩn thận gây thất thoát cho khách hàng.