Mô hình các kênh phân phối của Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G

Mô hình các kênh phân phối của Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G

1 TRƯỜNG ĐH NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KT&PTNT *** Chính sách phân phối “Buôn có bạn, bán có phường” 2 Mô hình các kênh phân phối của Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G 3 Các nội dung nghiên cứu chính sẽ thực hiện Phân phối, kênh phân phối. Tầm quan trọng Cấu trúc và tổ chức của kênh phân phối Các quyết định về lựa chọn và quản trị kênh phân phối Quyết định phân phối vật chất 1 2 3 4 44 4 4 5 Marketing của các tổ chức bán buôn và bán lẻ 4 1.1 Phân phối. Tầm quan trọng của phân phối 1.Phân phối. Kênh phân phối. Tầm quan trọng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối 1.2 Kênh phân phối. Tầm quan trọng của kênh phân phối 1.2.2 Các trung gian phân phối 1.2.3. Chức năng kênh phân phối 1.2.4 Vai trò, tầm quan trọng của trung gian phân phối 1.2.1 Khái niệm 5 1.1.1 Khái niệm Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. 1.1 Phân phối. Tầm quan trọng của phân phối 6 1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối - Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch Mar sẽ khác nhau khi lựa chọn phương thức phân phối khác nhau. - Những quyết định có ảnh hưởng đến nỗ lực Mar - Làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường. - Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi các quyết định lựa chọn kênh phân phối 7 1.2 Kênh phân phối. Tầm quan trọng của kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm - Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. - Kênh phân phối bao gồm: nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý… và người tiêu dùng 8 1.2.2 Các trung gian phân phối - Nhà bán buôn: Mua SP của nhà SX và bán cho các trung gian khác như nhà bán lẻ, nhà sử dụng CN - Nhà bán lẻ: Mua SP từ nhà SX hay nhà bán buôn và bán SP trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng - Đại lý và môi giới: Có quyền hợp pháp thay mặt nhà SX cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho các trung gian khác - Nhà phân phối: Những người trung gian thực hiện chức năng phân phối trên thị trường 9 1.2.3 Chức năng của kênh phân phối. 10 Xúc tiến Thương lượng Nghiên cứu thị trường Xây dựng mối quan hệ với khách hàng Hoàn thiện sản phẩm Chia sẻ rủi ro Chức năng của kênh phân phối Phân phối sản phẩm Tài trợ [...]... Phân phối rộng rãi Bề rộng của kênh phân phối Phân phối độc quyền Phân phối chọn lọc 25 2.1.2.Bề rộng của kênh phân phối a Phân phối rộng rãi Doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Phù hợp với các loại hàng hoá dịch vụ thông dụng như: kẹo cao su, thuốc lá, vé xe buýt… Cần sử dụng các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau 26 2.1.2.Bề rộng của kênh phân phối b Phân. .. phân phối thường được xác định qua 2 biến số là chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh 16 2.1.1Chiều dài của kênh phân phối - - Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Một kênh phân phối dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh Dưới đây là các kênh phân phối theo chiều dài 17 a Kênh phân phối các sản phẩm tiêu dùng NHÀ SẢN XUẤT Nhà bán lẻ Đại lý Nhà... khác 27 2.1.2.Bề rộng của kênh phân phối c Phân phối chọn lọc: Đây là cách phân phối nằm giữa 2 phương thức phân phối rộng rãi và độc quyền Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất Phù hợp với hàng hoá mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc Ưu điểm: Nhà SX chọn lọc được các trung gian, tiết kiệm chi phí phân phối do quy mô trung gian phù hợp 28 2.2 Tổ chức kênh phân phối 2.2.1 Các kênh truyền thống Tổ... 2.2 Tổ chức kênh phân phối 15 2.1 Cấu trúc kênh phân phối - - - Cấu trúc kênh phân phối là việc thiết lập một tổ chức các thành viên nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố: nhiệm vụ và các hoạt động trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của mỗi loại trung gian Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định... trọng của trung gian phân phối b Hỗ trợ nghiên cứu Marketing; c Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng; d Ảnh hưởng đến các quyết định về 3P; e Cầu nối sản xuất với tiêu dùng; f Hỗ trợ nhà SX đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng (tăng khả năng cạnh tranh) 13 2 Cấu trúc và tổ chức của kênh phân phối 14 2 Cấu trúc và tổ chức của kênh phân phối 2.1 Cấu trúc của kênh phân phối 2.2 Tổ chức kênh phân. .. thành viên kênh 31 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS) - - Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Mar tối đa trên thị trường Nó khắc phục được nhược điểm của kênh phân phối truyền thống Trong hệ thống này có một thành viên là chủ kênh hoặc có cơ chế để toàn bộ kênh hoạt... 2.2.4 Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS) 2.2.3 Hệ thống marketing ngang ( marketing cộng sinh) 29 2.2 Tổ chức kênh phân phối 2.2.1 Các kênh truyền thống Kênh phân phối truyền thống là tập hợp ngẫu nhiên của các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý Mỗi thành viên trong kênh này ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống mà chủ... hàng hoá phi vật chất nên các tổ chức dịch vụ phải tạo cho mình những hệ thống phân phối phù hợp với đặc điểm hàng hoá của mình Các kênh phân phối cũng được sử dụng cả trong quá trình Mar “nhân cách” Thông thường dịch vụ chỉ có 2 kênh phân phối: 22 c) Các kênh trong lĩnh vực dịch vụ - - Kênh trực tiếp: từ nhà cung cấp dịch vụ đến người tiêu dùng Do quá trình sản xuất và tiêu thụ của dịch vụ không tách... hóa bán trong các cửa hàng của tập đoàn bán lẻ Sears được cung cấp bởi các công ty mà Sears sở hữu 1 phần hoặc toàn phần Các cửa hàng của Giant Food cũng bán đồ uống, kem, bánh ngọt do chính các cơ sở sản xuất của Giant Food cung cấp 34 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS) b )Kênh phân phối chiều dọc theo thỏa thuận (Contractual VMS) - Là kiểu phân phối theo chiều dọc trong đó các thành viên... phận phân phối của công ty và các nhà buôn Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối VD: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ 20 b) Kênh phân phối cho hàng hoá công nghiệp NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP Nhà phân phối công nghiệp Đại diện nhà sản xuất Đại lý Đại lý Nhà phân phối công nghiệp 21 c) Các kênh trong lĩnh vực dịch vụ . sách phân phối “Buôn có bạn, bán có phường” 2 Mô hình các kênh phân phối của Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G 3 Các nội dung nghiên cứu chính sẽ thực hiện Phân phối, kênh phân phối. . 1.1 Phân phối. Tầm quan trọng của phân phối 1 .Phân phối. Kênh phân phối. Tầm quan trọng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối 1.2 Kênh phân phối. Tầm quan trọng của kênh phân. của khách hàng (tăng khả năng cạnh tranh). 14 2. Cấu trúc và tổ chức của kênh phân phối 15 2.1 Cấu 2.1 Cấu trúc của trúc của kênh phân kênh phân phối phối 2. Cấu trúc và tổ chức của kênh phân