Chiến lược phân phối sản phẩm là phương thức hoạt động của doanh nghiệp ra các quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất, nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.
Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MỘT DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, đặc trưng phân loại kênh phân phối: 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật, điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm đạt hiệu kinh tế cao Kênh phân phối tập hợp cácc tác nhân (có thể cá nhân tổ chức) có mối liên hệ với tham gia vào hoạt động phân phối để vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường Chiến lược phân phối sản phẩm phương thức hoạt động doanh nghiệp định đưa hàng hóa vào kênh phân phối để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường, từ thực việc đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cách hiệu nhất, nhằm đạt lợi nhuận tối đa 1.1.2 Đặc trưng kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối (là số cấp kênh): biểu thi jcác giai đoạn trung gian kênh phân phối Chiều rộng kênh phân phối: đo số địa điểm phân phối giai đoạn kênh Chiều sâu kênh phân phối: biểu thị mức độ phân phối hàng hoá tới gần người tiêu dùng cuối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp): loại kênh phân phối khơng có khâu trung gian, hàng hố vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng Ưu điểm loại kênh giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh lợi nhuận doanh nghiệp hưởng hết Bên cạnh đó, có điểm nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm Kênh phân phối gián tiếp: loại kênh phân phối mà có tồn phần tử trung gian, hàng hoá chuyển qua số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng Ưu điểm loại kênh chia sẻ rủi ro người sản xuất người tiêu dùng, nguồn lực bị phân tán mở rộng thị trường Nhưng lại mang nhược điểm lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Tốn K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền 1.2 Vai trò việc áp dụng kênh phân phối phát triển doanh nghiệp Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối Tất tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Những thành viên nằm nhà sản xuất người tiêu dùng cuối (nếu có) gọi trung gian phân phối Có thể có loại trung gian phân phối sau đây: Nhà bán buôn: Là trung gian phân phối mua sản phẩm nhà sản xuất bán cho trung gian khác cho khách hàng công nghiệp Nhà bán lẻ: Là trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất nhà bán buôn bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý mơi giới: Là trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm Các đại lý mơi giới khơng có quyền sở hữu sản phẩm Nhà phân phối: Là trung gian phân phối thị trường công nghiệp nhà bán buôn Các trung gian nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền mua hàng hoá bán lại kiếm lời Họ gọi trung gian thương mại Họ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác nhà môi giới, đại diện nhà sản xuất, đại lý bán hàng tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán điều kiện mua bán Đó trung gian đại lý Họ khơng có tư cách pháp nhân, hưởng hoa hồng môi giới bán hàng Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trình phân phối Họ gọi trung gian hỗ trợ Họ hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ Khơng trước đây, người ta quan niệm trung gian gây tốn phí thời gian, thực tế cho thấy trung gian kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho bên bán mua Nhờ mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chun mơn hố, trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích, là: 1) Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất Nếu nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới sản xuất họ phải chịu chi phí lớn khơng chun mơn hố, quy mơ nhỏ bé.Ở Việt Nam Nhà xuất báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối khắp nước chắn họ khơng chịu nỗi chi phí phân phối Do vậy, họ phải phân phối báo chí thơng qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp nước Bưu điện nhiều đại lý tư nhân khác nước Các nhà sản xuất nước ngồi khơng thể chịu chi phí phân phối họ tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối Việt Nam Hãng “General Motor” Mỹ không đủ nguồn tài bán hàng trực tiếp, mà phải thơng qua 18 000 đại lý độc lập để đưa Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền sản phẩm đến tay người tiêu dùng Nhờ sử dụng trung gian phân phối, nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào khâu dây chuyền giá trị sản phẩm Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất cho khách hàng Nhờ có mạng lưới phân phối mà nhà sản xuất tiếp cận tới đơng đảo khách hàng khắp nơi Khách hàng cúng cần tiếp xúc với nhà phân phối mua nhiều loại sản phẩm nhà sản xuất khác Ngược lại, nhà sản xuất cần tiếp xúc với nhà phân phối bán sản phẩm cho nhiều khách hàng Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất Trong trường hợp mua đứt bán đoạn với nhà phân phối, trung gian thương mại chia sẻ rủi ro giá biến động với nhà sản xuất.Do vậy, nhà sản xuất thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất 4) Giúp cho cung cầu gặp Nhiều bên bán bên mua đâu ngược lại Khi trung tâm phân phối “bà mối” giúp cho cung cầu gặp 5) Tăng khả cạnh tranh cho nhà sản xuất Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro nhà sản xuất nâng cao khả cạnh tranh Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho hai phía: nhà sản xuất khách hàng, thấy nhà trung gian đóng vai “ chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất vai “đại lý mua hàng” cho người tiêu dùng 1.3 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp Phân phối chế thị trường biểu hệ thống chuyển động hàng hóa tới tay người tiêu dùng cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vấn đảm bảo chất lượng hàng hóa Điều địi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt nhiều yếu tố: mức cầu địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan … Doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần mình, việc phân phối khơng cịn đơn giản từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng mà xuất nhiều trung gian phân phối, cách thức phân phối hàng hóa ngày phong phú đa dạng, yếu tố giúp doanh nghiệp cạnh tranh lẫn Có nhiều để lựa chọn kênh phân phối phù hợp Theo tư khách hàng, việc chọn kênh phân phối trước hết phải vào thị trường Ngoài ra, cần xem xét đến sản phẩm, đến công ty đến trung gian 1.3.1 Xem xét thị trường: Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Loại thị trường yếu tố cần xem xét Nếu thi jtrường khách hàng cơng nghiệp rõ ràng không cần đến người bán lẻ kênh Trong trường hợp khác, cần phải xem xét thêm biến số thị trường đây: * Số lượng khách hàng tiềm năng: số lượng khách hàng tiềm khách háng sử dụng lực luợng bán hàng họ để bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp người tiêu dùng cuối Khi lực lượng khách hàng tiềm lớn cần phải sử dụng đến trung gian * Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường Nhà sản xuất sử dụng chi nhánh bán cho thị trường tập trung Nhưng họ phải sử dụng trung gian trường hợp khách hàng phân bố phân tán Khách hàng phân bố rộng kênh dài * Quy mơ đơn đạt hàng Khi quy mô đơn đạt hàng lớn nhà sản xuất bán trực tiếp Ngược lại, quy mơ nhỏ bán gián tiếp qua trung gian Số lượng mua lần kênh dài 1.3.2 Xem xét mơi trường Đó mơi trường kinh tế, luật pháp Khi kinh tế quốc gia suy thồi nên giảm bớt trung gian dịch vụ không quan trọng để giảm bớt chi phí Luật pháp quy định việc sữ dụng trung gian loại hàng hố, dịch vụ 1.3.3 Xem xét sản phẩm Giá trị đơn vị sản phẩm Các sản phẩm có giá trị cao cần kênh phâm phối ngắn.Các sản phẩm có giá trị thấp cần kênh phân phối dài.Tuy nhiên, sản phẩm giá trị thấp mà giá trị lơ hàng lớn kênh phân phối ngắn Đặc điểm hàng hoá Các sản phẩm chóng hư hỏng cần kênh ngắn Các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề cần kênh ngắn để giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển Đặc tính kỹ thuật hàng hố Các sản phẩn có giá trị cao địi hỏi mức độ chăm sóc khách hàng cao, hàng hố khơng tiêu chuẩn cần trực tiếp 1.3.4 Xem xét trung gian: Doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần mình, việc phân phối khơng đơn giản từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng mà xuất nhiều trung gian phân phối, cách thức phân phối hàng hóa ngày phong phú đa dạng, yếu tố giúp doanh nghiệp cạnh tranh lẫn Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Các dịch vụ mà trung gian cung cấp: Nhà sản xuất lựa chọn trung gian có khả cung cấp dịch vụ khách hàng mà nhà sản xuất cung cấp cung cấp với chi phí cao Sự sẵn có trung gian mà nhà sản xuất cần: Có thể khơng có sẵn trung gian mà nhà sản xuất mong muốn Thái độ trung gian sách nhà sản xuất: Sự lựa chọn nhà sản xuất nhiều bị hạn chế, trung gian khơng chấp nhận sách nhà sản xuất 1.3.5 Xem xét thân nhà sản xuất: Nguồn tài chính: Các nhà sản xuất có nguồn tài khơng có khả tự tổ chức phân phối mà phải sử dụng trung gian Khả quản lý: Các nhà sản xuất kinh nghiệm quản lý phân phối thường muốn sử dụng trung gian Mong muốn quản lý kênh: Một số nhà sản xuất mong muốn quản lý kênh để kiểm soát giá hoạt động xúc tiến Marketing Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh:Qua tìm hiểu kênh phân phối đối thủ, nhà sản xuất phát điểm mạnh điểm yếu đối thủ để thiết kế kênh Xem xét mục tiêu phân phối kênh:Mục tiêu phải xuất phát từ chiến lược Marketing hỗn hợp nhà sản xuất Ví dụ dịch vụ BCVT, mục tiêu người dân tiếp cận đến dịch vụ Để thực mục tiêu phân phối cần sử dụng rộng rãi kênh phân phối khác đại lý địa bàn khác nhau, điểm bưu điện văn hố xã, bưu cục, kiơt, cabin tự động Chương 2: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK 2.1 Giới thiệu công ty: Công ty cổ phần sữa Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, thành lập sở định số 155/2003QĐ-BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103001932 Sở Kế hoạch Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003 chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam Hoạt động kinh doanh Vinamilk trải qua nhiều biến động thị trường khó khăn khách quan chứng tỏ ổn định vững vàng Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng phủ 64/64 Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Tốn K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 30 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng nhà máy, xí nghiệp xây dựng thêm nhà máy mới, với đa dạng sản phẩm, Vinamilk có 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa - Tên đầy đủ: Tên viết tắt: Logo: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam VINAMILK - Trụ sở: Văn phòng giao dịch: Điện thoại: Web site: Email: 36 - 38 Ngơ Đức Kế, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ Chí Minh (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206 www.vinamilk.com.vn vinamilk@vinamilk.com.vn CƠ CẤU TỔ CHỨC THEO HỆ THỐNG Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Cơ cấu tổ chức công ty 2.2 Những thành công công ty việc áp dụng loại hình phân phối năm qua Trong năm qua, chịu cạnh tranh sản phẩm sữa nước, song nhiều nỗ lực mình, Vinamilk trì vai trị chủ đạo thị trường nước cạnh tranh có hiệu với nhãn hiệu sữa nước Doanh thu nội địa tăng trung bình hàng năm khoảng 20% - 25% Theo kết bình chọn 100 thương hiệu mạnh Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức 2006), Vinamilk thương hiệu thực phẩm số Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 20 – 25%/năm, người tiêu dùng tín nhiệm liên tiếp bình chọn sản phẩm đứng đầu TOPTEN hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục giai đoạn 1995-2005 Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng có dịng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu chuyên biệt trẻ nhỏ, người lớn nguời già với dòng sản phẩm dành cho hộ gia đình, Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền sở kinh doanh Bên cạnh kích cỡ bà bao bì khác mang đến cho khách hàng sản phẩm sữa tiện dụng mang theo dễ dàng Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, thời gian qua, Vinamilk không ngừng đổi cơng nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị đại, nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 - phiên giới Bên cạnh đó, Vinamilk cịn tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin ứng dụng thành công phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 11i, phần mềm SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ khách hàng) BI (Hệ thống thông tin báo cáo) Việc ứng dụng hệ thống không nâng cao hiệu quản lý, kinh doanh, cung cấp dịch vụ rộng khắp kịp thời, mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất, nhằm tạo ưu cạnh tranh Vinamilk thị trường Cụ thể, từ tháng 01/2007, Vinamilk đưa vào hoạt động Hệ thống Oracle EBS 11i Hệ thống kết nối đến 13 địa điểm, gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng Vinamilk tồn quốc Nhờ ứng dụng tốt cơng nghệ thơng tin, Vinamilk quản lý có hiệu kênh phân phối sản phẩm, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịp thời ngày cao nhu cầu người tiêu dùng Năm 2008, Vinamilk đạt doanh thu 8.380 tỷ đồng, tăng 25,5% lợi nhuận sau thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7% so với năm 2007 Trong bối cảnh khó khăn năm 2009, Vinamilk tiếp tục trì tăng trưởng ấn tượng vị trí dẫn đầu thị trường sữa Tổng doanh thu tăng 29% so với kỳ, vượt 17% so với kế hoạch đề Lơi nhuận trước thuế tăng gấp đôi năm 2008 Tổng sản phẩm cuối năm đạt 482 tỷ đồng, tăng 515 tỷ tương ứng với mức tăng Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền 42% so với mức 967 tỷ đồng lúc đầu năm Trong đó, vốn chủ sở hữu đạt 638 tỷ đồng, tăng 876 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 39% so với đầu năm 2.3 Tình hình phân phối cơng ty Hệ thống phân phối Vinamilk tổ chức Hiện tại, hệ thống phân phối Vinamilk vươn rộng tới tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn, huyện, xã 23 tỉnh thành phía Bắc, với 13.000 điểm bán 46 nhà phân phối toàn miền Bắc, riêng năm 2006 số điểm bán Vinamilk tăng 30% so với 2005 Đây số tảng để Vinamilk tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất giai đoạn tới Năm 2008, Vinamilk thể nội lực thông qua kết kinh doanh tốt Chỉ 10 tháng đầu năm 2008, Vinamilk đạt 7.076 tỉ đồng doanh thu 1.129 tỉ đồng lợi nhuận rịng, hồn thành 86,3% 99% kế hoạch năm cổ phiếu cơng ty Tình hình kinh tế tồn cầu gặp nhiều bất ổn, nhà đầu tư cân nhắc chọn cổ phiếu doanh nghiệp có mức tăng trưởng lợi nhuận 15% năm P/E (chỉ số giá thu nhập cổ phiếu) năm 2009 Và cổ phiếu Vinamilk đáp ứng yêu cầu Mặt khác, Vinamilk có khả tài chính, tiềm thị trường Vinamilk cịn phụ thuộc vào số yếu tố quan trọng thị phần, giá trị vốn hoá mạng lưới phân phối Đó mạnh Vinamilk Cơng ty sở hữu hệ thống phân phối sỉ gồm 220 nhà phân phối có mặt 64 tỉnh thành Những thuận lợi sở để đưa số liệu lạc quan tăng trưởng Vinamilk thời gian tới Hiện cơng ty có hai kênh phân phối: (1) Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập 140,000 điểm bán lẻ), thực phân phối 80% sản lượng cơng ty hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, VNM mở 14 phòng trưng bày thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ để phân phối sản phẩm Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Tốn K08A Trang - - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền (2) Phân phối qua kênh đại (như hệ thống siêu thị, Metro …) Vinamilk thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài địa phương nước Với 1.400 đại lý cấp mạng lưới trải khắp toàn quốc với 5.000 đại lý 140.000 nghìn trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm Vinamilk kênh phân phối trực tiếp khác phẩm sữa, giá nguyên liệu mua bên vào cao, công ty sữa bán với giá cao mà khách hàng phải chấp nhận Do vậy, Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp ngồi sang cho khách hàng Đối với đại lý, Vinamilk có ưu đãi để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ, để làm gương cho đại lý khác Hệ thống đại lý công ty phân thành hai loại, nhóm sản phẩm sữa gồm có sữa đặc, sữa bột nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi Với nhóm sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột…) : Để làm đại lý cho sản phẩm này, Vinamilk đặt điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi : Công ty chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện đại lý Bởi mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh khơng cao, khơng phải mặt hàng chiến lược công ty nên mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm phổ biến Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng 2.4 Ưu, nhược điểm chiến lược phân phối * Ưu điểm: Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích đại lý màng lưới mình, hệ thống đại lý cơng ty mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh miền Bắc, trung bình tỉnh có hai đại lý thức, chí có tỉnh có tới đại lý thức Hơn nữa, tỉnh VNM có nhân viên tiếp thị cắm chốt địa bàn, người ngồi lương cịn thưởng theo doanh số bán hàng đại lý Điều khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu công ty len lỏi khắp ngõ ngách - Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp công ty yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước.Tính đến ngày 31/12/2007 cơng ty bán sản phẩm toàn 64 tỉnh thành cà nước Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Tốn K08A Trang - 10 - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quản bá sản phẩm công ty -Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ -Ngồi cơng ty tổ chức nhiều hoạt động quản bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu toàn quốc -Có hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông.Việc đầu tư hệ thống bán hàng đại ràocàn đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm thức uống bời việc trang bị hệ thống địi hỏi khoản đầu tư lớn * Nhược điểm: Có thể nói hệ thống đại lý lợi lớn Vinhamilk trước đối thủ cạnh tranh; nhiên việc quản lý tốt đại lý đặc biệt tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt thách thức lớn Vinamilk Điểm yếu Vinamilk có sản phẩm tốt, chí có thương hiệu mạnh, khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh công ty Tuy sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có thơng điệp để người tiêu dùng hiểu khác biệt sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến đại lợi vượt trội Vinamilk, tất mạnh hẳn lại chưa chuyển tải đến người tiêu dùng thời gian tới, Vinamilk phải gấp rút xây dựng lại phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu Trong khâu vận chuyển: quy định vận chuyển sũă chất tối đa thùng chồng lên nhau, nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, đến việc bốc dỡ, quằng quật làm tổn thương bao bì Trong khâu bảo quản: quy định sản phẩm lạnh Vinamilk phải đảm bảo nhiệt độ độ C bảo quản 45 ngày, cịn 15 độ C 20 ngày Ở nhiệt độ thơng thường (30 đến 37 độ C) để ngày sữa chua Thị trường Vinamilk rộng, bao quát nước nên việc quản lý, giám sát tới nhà phân phối, đại lý chính, uy tín Cịn quầy tạp hoá, nhà phân phối nhỏ lẻ “cấp dưới” Vinamilk khơng có đủ nhân lực để giám sát Thực tế, không thành phố mà sản phẩm Vinamilk cịn có mặt tận vùng quê tỉnh lẻ đa phần bán cửa hàng tạp hố Nhiều cửa hàng nơng thơn khơng có máy lạnh thiết bị làm lạnh hạn chế Trong đó, Vinamilk chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến đại lý tổng, cịn việc phân phối đến “cấp dưới” chủ yếu xe máy hay xe ô tô tải hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ Như vậy, từ khâu vận chuyển bảo quản sữa Vinamilk không đảm bảo, nhà sản xuất lại khơng có phương án để thay Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - 11 - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền đổi trạng, điều ảnh hưởng nhiều uy tín long tin khách hàng vào nhà sản xuất Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ÁP DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK TRONG THỜI GIAN TỚI Hiện công ty áp dụng hai kênh phân phối : kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại Mặt hàng sữa chưa có sản phẩm thay Khơng chịu áp lực nhà phân phối Tuy nhiên, xét rộng nhu cầu người tiêu dùng, sản phẩm sữa cạnh tranh với nhiều mặt hàng chăm só sức khoẻ khác nước giải khát Do đó, Vinamilk chịu rủi ro từ sản phẩm thay Hiện nay, Vinamilk phát triển nhiều sản phẩm nước uống có lợi cho sức khoẻ để mở rộng thị phần Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng Cơng ty quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thông thông qua hoạt động cộng đồng tài trợ chương trình trị chơi giải trí truyền hình, tặng học bổng cho học sinh giỏi tài trợ chương trình truyền hình lợi ích cộng đồng người nghèo Bên cạnh hoạt động marketing nêu trên, Vinamilk cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng trung tâm dinh dưỡng công ty Các trung tâm tư vấn vừa hoạt động có thu phí vừa gián tiếp đưa sản phẩm công ty thị trường Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Tốn K08A Trang - 12 - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Cùng với phát triển, đổi đất nước, thành lập từ năm 1976 đến nay, Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk tròn 33 năm phát triển xây dựng thương hiệu Dấu ấn sâu đậm chặng đường tạo dựng thương hiệu Vinamilk không mang tầm quốc gia, mà vươn thị trường giới Công ty đưa chiến lược kinh doanh riêng mình, phù hợp với tiềm lực thị trường hướng tới Vinamilk xây dựng móng cho niềm tin chất lượng Trong đó, chiến lược mạng lưới phân phối cơng ty thành cơng Điều phản ánh rõ qua số doanh thu mà năm công ty thu Mong công ty Vinamilk có thay đổi chiến lược kinh doanh chiến lược phân phối cho phù hợp nhất, đưa cơng ty ngày phát triển Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - 13 - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Chúng xin gởi lời cảm ơn chân thành đến cán Trung Tâm Học Liệu trường tạo điều kiện cho chúng tơi q trình thực đề tài, cô giáo Hồ Thị Thanh Tuyền trang bị cho đầy đủ kiến thức Học phần Marketing Căn kĩ cần thiết để chúng tơi hồn thành tốt tiểu luận Do lực thân thành viên nhóm cịn hạn chế, nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Nhóm mong nhận đóng góp ý kiến phê bình thầy cô bạn để kịp thời nắm bắt củng cố kiến thức Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - 14 - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Giáo trình Marketing - Tiến sĩ: Nguyễn Thượng Thái Bài giảng Marketing bản- Giảng viên: Hồ Thị Thanh Tuyền Thông tin lấy từ trang web http://vinamilk.com.vn/ Thông tin lấy từ trang web http://vi.wikipedia.org/ Thông tin lấy từ trang web http://www.vatgia.com/ Thông tin lấy từ trang webhttps://shop.vinamilk.com.vn/ Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Tốn K08A Trang - 15 - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền MỤC LỤC Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MỘT DOANH NGHIỆP .1 1.1.Khái niệm, đặc trưng phân loại kênh phân phối 1.2 Vai trò việc áp dụng kênh phân phối phát triển doanh nghiệp 1.3 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK 2.1 Giới thiệu công ty 2.2 Những thành công việc áp dụng loại phân phối năm qua .7 2.3 Tình hình phân phối công ty .9 2.4 Ưu, nhược điểm chiến lược phân phối .10 Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ÁP DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK TRONG THỜI GIAN TỚI 12 KẾT LUẬN 13 LỜI CẢM ƠN 14 TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - 16 - Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thanh Tuyền Nhóm 12 Lớp Đại Học Kế Toán K08A Trang - 17 - ... Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ÁP DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK TRONG THỜI GIAN TỚI Hiện công ty áp dụng hai kênh phân phối : kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại Mặt hàng sữa chưa có sản... dụng loại phân phối năm qua .7 2.3 Tình hình phân phối cơng ty .9 2.4 Ưu, nhược điểm chiến lược phân phối .10 Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ÁP DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK TRONG... thống phân phối sỉ gồm 220 nhà phân phối có mặt 64 tỉnh thành Những thuận lợi sở để đưa số liệu lạc quan tăng trưởng Vinamilk thời gian tới Hiện cơng ty có hai kênh phân phối: (1) Phân phối qua kênh