Mở rộng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay

Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằmthực hiện việc giới thiệu, chào

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HÀ NỘI

BỘ MÔN KINH TẾ BẢO HIỂM

ĐỀ ÁN MÔN HỌC

KINH TẾ BẢO HIỂM

ĐỀ TÀI: MỞ RỘNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO

HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

Giáo viên hướng dẫn: TS

Nguyễn Văn Định Sinh viên thực hiện: Nguyễn

Quang Tú

HÀ NỘI 11/2004

LỜI NÓI ĐẦU

Trong công cuộc đổi mới và phát triển của đất nước, các ngành,các lĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cảItiến để vươn tới sự hoàn thiện

Bên cạnh các ngành khác, bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhânthọ nói riêng có một ví trí vô cùng quan trọng Vai trò của bảohiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối vớitừng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khókhăn về tàI chính khi gặp phảI rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm

vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phầnthu hút vốn đầu tư nước ngoàI, huy động vốn trong nước từ nhữngnguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư Nguồn vốn này khôngchỉ có tác dụng đầu tư dàI hạn, mà còn góp phần thực hành tiếtkiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người laođộng Nhưng để bảo hiểm nhân thọ phát huy vai trò to lớn củamình như vậy thì đòi hỏi phảI tiến hành tôt một trong ba khâu quantrọng của quá trình triển khai một nghiệp vụ bảo hiểm - đó chính làkhâu khai thác Trong phạm vi bàI viết này, em chỉ đề cập đến mộtvấn đề trong khâu khai thác Đó là “Mở rộng các kênh phân phốisản phẩm BHNT ở Việt Nam hiện nay” Hy vọng bàI viết sẽ cóchút ít giá trị và đóng góp một phần nào đó vào việc phát triển và

mở rộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở nước ta hiện nay

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng chắc chắn bàI viết nàykhông tránh khỏi những thiếu xót vì vậy em rất mong sự thông cảm

và giúp đỡ của các thầy, các cô

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo – TS NguyễnVăn Định – Người đã hướng dẫn em thực hiện đề tàI này !

Hà Nội, tháng 12 năm 2004

NỘI DUNG Phần I: Một số vấn đề lý luận về kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ:

I KháI quát chung về kênh phân phối:

1 KháI niệm về kênh phân phối:

ênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cánhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quátrình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêudùng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thựchiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng đểngười tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sửdụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngườisản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuốicùng Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi làcác thành viên của kênh Các trung gian thương mại nằm giữangười sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quantrọng trong nhiều kênh phân phối

K

Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối vàthực hiện các chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trunggian thương mại chủ yếu sau:

cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụngcông nghiệp

Nhà bán lẻ là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trựctiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất

chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp ĐôI khi người tacũng dùng để chỉ nhà bán buôn

Một số trung gian thương mại mua hàng hoá từ người bán, dựtrữ chúng và bán lại cho người mua Những trung gian khác nhưđại lý và môI giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sảnphẩm mà vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại vớinhau Tầm quan trộng của các trung gian thể hiện rõ khi người taxem xét các chức năng của họ và những lợi ích họ tạo ra cho ngườimua cuối cùng

2 Vai trò của trung gian thương mại – thành viên kênh:

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênhphân phối vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ

có hiệu quả hơn do tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết đểthoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm,việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động mà những người trunggian sẽ mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so với khi họ tựlàm lấy Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm chocung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả.Trong một số

trường hợp, nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớnsản phẩm cần phảI phân phối qua nhiều trung gian thương mại theonguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội.

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từnhà sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phânphối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa đIểm vàquyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng cáchàng hoá và dịch vụ

TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC

3 Chức năng của các thành viên của kênh phân phối:

Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng

K.hàng K.hàng K.hàng

K.hàng K.hàng

K.hàng

Trung gian

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX Nhà SX Nhà SX

chức năng này là hoàn toàn khách quan, cần phảI có người thựchiện quản lý trong quá trình phân phối sản phẩm, dù là nhà sảnxuất hay trung gian Nói cách khác, câu hỏi về quản lý phân phối ởđây không phảI là có thực hiện các chức năng này hay không mà là

ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào?

Các thành viên thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ

sẽ thực hiện ĐôI khi xung đột xảy ra, phá vỡ quan hệ giữa cácthành viên kênh.Tất nhiên, người sản xuất có thể loại bỏ một trunggian thương mại nhưng không thể loại bỏ các chức năng mà nóthực hiện Như vậy, tất cả các thành viên kênh phảI thực hiện cácchức năng chủ yếu sau:

lập chiến lược phân phối

thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá

quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và nhữngdiều kiện phân phối khác

với những người mua tiềm năng

 Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được nhữngyêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việccủa nhà sản xuất.

trong thanh toán

Vấn đề đặt ra là phảI phân chia hợp lý các chức năng này giữacác thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng làchuyên môn hoá và phân công lao động Nếu nhà sản xuất thựchiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn sovới việc chuyển một số chức năng cho người trung gian Do đó,vấn đề đáng quan tâm là ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làmcho năng suất và hiệu quả cao hơn

II Phân loại các kênh phân phối sản phẩm BHNT:

ất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đềuphảI cần đến hệ thống phân phối – tức là cần đến cácyếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổithông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bánsang người mua Nhờ có hệ thống phân phối, người mua có thểmua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình

phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm các phương tiện vậtchất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa hàng, phòng trưngbày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, hệthống phân phối dơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất,

mà chủ yếu là yếu tố con người Hệ thống phân phối mà các doanhnghiệp bảo hiểm sử dụng thường bao gồm:

1 Hệ thống đại lý chuyên nghiệp:

Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các

tổ chức, các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằmthực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Trong các loại hệthống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí chodoanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phảI chi phí đào tạo đại

3 Các văn phòng bán bảo hiểm:

Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viien của doanhnghiệp bảo hiểm được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện viẹc bán sản

phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng boảhiểm khu vực, các chi nhánh…

4 MôI giới :

MôI giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diên cho kháchhàng tìm kiếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp MôI giới đượchưởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối quamôI giới làm tăng uy tín của doanh nghiệp nhưng có nhược đIểm

là doanh gnhiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng nếu không có sự đồng ý của môI giới

5 Các hệ thống phân phối khác:

NgoàI việc sử dụng các hệ thống phân phối vừa đề cập ở trên,các doanh gnhiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàngthông qua gửi thư trực tiếp, qua đIện thoại, qua mạng máy tính(thương mại đIện tử ), qua việc quảng cáo trên các phương tiện đạichúng: Vô tuyến truyền hình, đàI phát thanh,báo, tạp chí…

Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệpgiảm được một số chi phí trung gian, do đó tạo diều kiện giảm giá

và tăng lợi thế cạnh tranh Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thànhcông khi áp dụng với một số sản phẩm bảo hiểm dơn giản, côngnghệ phát triển và khách hàng có được thói quen mua sản phẩm

III Các căn cứ để lựa chọn và quản lý kênh phân phối:

1 Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối :

ấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênhphân phối là lựa chọn được kênh phân phối thích hợpcho sản phẩm của mình Trong một số ngành, kênhphân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyềnthống Tuy nhiên, không phảI kênh truyền thống là luôn có hiệuquả, trong nhiều trường hợp vẫn cần phảI lựa chọn những kênhphân phối mới có hiệu quả cao hơn Còn đối với trường hợp kênhphân phối sản phẩm chưa có sẵn thì tất yếu phảI thực hiện việc lựachọn kênh Những căn cứ chung dể lựa chọn kênh phân phối tối

ưu cho sản phẩm là:

V

a Đặc đIểm của khách hàng mục tiêu:

Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọnkênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc đIểm của khánhhàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng Kháchhàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng dài Nếu khách hàngmua thường xuyên tong lượng nhỏ, cũng cần kênh dài Mật độkhách hàng trên đơn vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênhphân phối trực tiếp Một nguyên nhân làm cho các sản phẩm tiêudùng công nghiệp thường được bán trực tiếp là các khách hàngcông nghiệp có số lượng ít, nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn

và tập trung về mặt địa lý

b Đặc đIểm của sản phẩm:

Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là đặcđIểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hang, thời gian từ sảnxuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồngkềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãngđường vận chuyển và số lần bốc dỡ Những hàng hoá không tiêuchuẩn hoá cần bán trực tiếp, các sản phẩm có đơn vị giá trị caothường do lực lượng bán của công ty bán chứ không qua trunggian.

c Những mục tiêu của kênh:

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới thịtrường nào, với mục tiêu nào ?Những mục tiêu khác nhau đòi hỏikênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn quy cách quản lý.Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độhoạt động của trung gian, phạm vi bao phủ thị trường Các mụctiêu được xác định phụ thuộc vào mục tiêu của Marketing – mix vàmục tiêu chiến lược tổng thể của công ty

d Đặc đIểm của trung gian thương mại:

Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào kênh có vai tròquan trọng trong lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênhphảI xem xét xem có những loại trung gian thương mại nào trên thịtrường; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việcthực hiện nhiệm vụ của họ Các trung gian thương mại có khả năngkhác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách

hàng và cung cấp tín dụng… Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích

để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩmcủa mình

e Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh:

Việc lựa chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi cáckênh của đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất có thể lựa chọn nhữngkênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh haynhững kênh hoàn toàn khác với kênh của họ Doanh nghiệp phảIlựa chọn kênh phân phối có thể đem lại lợi thế cạnh tranh so vớikênh của các đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh càngmạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ

f Đặc đIểm của chính doanh nghiệp :

Cũng là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối Quy

mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khảnăng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thíchhợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiệnnhững chức năng phân phối nào và phảI nhường cho các thànhviên kênh khác những chức năng nào Dòng sản phẩm của doanhnghiệp có ảnh hưởng tới kiểu kênh Ví dụ, dòng sản phẩm càngđồng nhất thì kênh càng thuần nhất Chiến lược marketing củadoanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau

g Các đặc đIểm môI trường Marketing:

Khi nền kinh tế suy thoáI, nhà sản xuất thường sử dụngnhững kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết để giảmgiá bán sản phẩm Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnhhưởng đến kiểu kênh Luật pháp ngăn cản việc tổ chức các kênh có

xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền

h Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường:

Do các đặc tính của sản phẩm, môI trường Marketing ảnhhưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềmnăng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phốisản phẩm sẽ thay đổi Sự bao phủ thị trường của hệ thống kênhphân phối được xem như một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãItới phân phối độc quyền

i Yêu cầu về mức độ diều khiển kênh:

Trong khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phảI dựatrên yêu cầu về mức độ diều khiển kênh mong muốn Mức độ diềukhiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh Khi sử dụng cáckênh gián tiếp, nhà sản xuất phảI từ bỏ một số yêu cầu diều khiểnviệc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường

j Quy mô của tổng chi phí phân phối:

Khi lựa chọn kênh phảI tính đến tổng chi phí phân phối của

cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thốngtổng thể phụ thuộc vàonhau Mục tiêu của doanh nghiệp là phảI tối ưu hoá hoạt động của

cả hệ thống Doanh nghiệp phảI lựa chọn được kênh phân phối cóttổng chi phí phân phối thấp nhất.

k Mức độ linh hoạt của kênh:

Vấn đề cuối cùng cần phảI xem xét là tính đến mức độ linhhoạt của kênh ĐIũu này xuất phát từ yêu cầu của nhà sản xuất cầnphảI thích ứng với những thay đổi của thị trường đang diễn ranhanh chóng

2 Quản lý kênh phân phối:

Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quantrộng là phảI quản lý diều hành hoạt động của chúng Việc quản lýkênh tập trung vào việc lựa chọn và khuyến khích các thành viênkênh hoạt động, giảI quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiếnqua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

a Tuyển chọn thành viên kênh:

Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong doanh nghiệpquá trình tổ chức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phảI thu hút vàlựa chọn những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênhphân phối của mình Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vàoquy mô của doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nó bán Thôngthường, các doanh nghiệp đều phảI xác định một tập hợp các tiêuchuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như phương thức kinh doanh,những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khảnăng chi trả, tính hợp tác và uy tín, diều kiện kinh doanh … của họ

Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phảI đánh giá sốlượng và đặc đIểm các mặt hàng khác họ bán, quy mô và chấtlượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường củahọ…

b Khuyến khích các thành viên kênh:

Các thành viên trong kênh phảI thường xuyên được khuyếnkhích để làm việc tốt nhất Trước hết, nhà sản xuất phảI tìm hiểunhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì các trunggian thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thịtrường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lượckinh doanh riêng… Các trung gian hoạt động như một người muacho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cả mhóm hàng chứ khôngphảI từng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp, quan đIểmkinh doanh của các trung gian thương mại rất khác với quan đIểmcủa nhà sản xuất, nhà sản xuất phảI diều tra các thành viên kênh để

có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn của họ

Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng

để khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phươngpháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dungchương trình phân phối Các phương pháp này đều tập trung vàoviệc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh Chúng chỉ khácnhau ở mức độ kế hoạch hoá và diều khiển: từ chỗ chỉ là nhữngbiện pháp khuyến khích đơn lẻ, không được tính toán đến thiết lập

một hệ thống Marketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trịmột cách chuyên nghiệp ở chương trình phân phối, nhà sản xuấtlập ra một bộ phận nằm trong bộ phận Marketing để hoạch địnhquan hệ với trung gian phân phối, nó xác định nhu cầu và mongmuốn của các thành viên và xây dung các chương trình phân phối

để giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu

Doanh nghiệp phảI biết sử dụng các công cụ Marketing hỗnhợp khác nhau trong quản lý hoạt động của kênh phân phối Nhàsản xuất phảI gắn các quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗnhợp với các quyết định của kênh Các công cụ Marketing khác phảIđược sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh

và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phânphối của doanh nghiệp

c Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:

Nhà sản xuất phảI định kỳ đánh giá hoạt động của các thànhviên kênh theo các tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độlưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thấtthoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảngcáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ mà họ cungcấp

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại

để sau từng thời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung giantrong kênh có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ Con số này

dũng giúp doanh nghiệp thấy được hoạt động của toàn kênh và bổxung các biện pháp Marketing kịp thời trong phân phối Tuy nhiên,đánh giá thành viên kênh phảI theo tiêu chuẩn hợp lý và được cácthành viên kênh ủng hộ.

IV Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh BHNT ở Việt Nam hiện nay:

1 KháI niệm, phân loại và vai trò của đại lý BHNT:

a KháI niệm:

heo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì đại lý bảohiểm là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảohiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm đểthực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này vàquy định khác của luật pháp có liên quan.Hoạt động đại lý làphương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếpviệc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm vàngười mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểmtrên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm Đại

lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanhnghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanhnghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại

lý có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật sư Những người nàylàm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do tiếp xúc với nhiều khách hàng;đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ xung cho khách hàng của họ.T

Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bánchuyên trách Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đI đếntừng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm vàđàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàngthực tế và tiềm năng…

b Phân loại đại lý bảo hiểm:

Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau:

nhân và tổ chức Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảohiểmquản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâutuyển dụng đại lý

ro,có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểmphi nhân thọ:

bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đếncông việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và cáchoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại

lý được nêu trong hợp đồng đại lý

được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện cáccông việc liên quan đến hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân

thọ , thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ vềquyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.

Do đặc đIểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phânloại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảohiểm vì nó đáp ứng được nhu cầu về Marketing bảo hiểm, nhất làtrong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại

lý đạt hiệu quả cao

So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhânthọ có số lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn,nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý Đồng thời, đại lý bảohiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạpcủa công việc và tính ổn định cao hơn…

NgoàI ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác như: Căn

cứ vào thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí.Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lýchính thức Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý, có đại lýphụ thuộc và đại lý độc lập…

Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ, còn có nhiều cách phânloại: Căn cứ thêo phạm vi quyền hạn, có đại lý toàn quyền, tổngđại lý và đại lý uỷ quyền Căn cứ theo thời gian hoạt động, có đại

lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp Căn cứ theo nhiệm

vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu… Việc

phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lướiđại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

c Vai trò của đại lý bảo hiểm:

thị hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm.Thông qua bánhàng, đại lý giảI thích cho khách hàng tiềm năng những diều họchưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu củadoanh nghiệp bảo hiểm

Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi vềsản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy, những ý kiến họđóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sảnphẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực tế giúpdoanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, diều chỉnh kịp thời để nângcao tính cạnh tranh

khách hàng Thay vì người mua phảI tự tìm hiểu về bảo hiểm thìđại lý sẽ làm công việc này và như vậy sẽ giúp khách hàng tiếtkiệm thời gian và tiền của

mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân,tổ chức, gia đình và sự yêntâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình Do vậy, xéttrên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo

an toàn cho xã hội

2 Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý BHNT:

a Nhiệm vụ:

Đại lý phảI thực hiện đầy đủ ,nghiêm túc, có chất lượng cácnhiệm vụ đại lý đã được nêu trong hợp đồng dại lý Nhiệm vụ cụthể của đại lý bao gồm:

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phảI thuyết phục các cá nhân, tổchức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụbảo hiểm do doanh nghiệp cung cấp Việc bán bảo hiểm thànhcông hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác,vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý Các phương pháp thườngđược áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lýgiới thiệu

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác

về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanhnghiệp; giảI thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấncho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các doanh nghiệp bảohiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như incác tờ rơI giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhucầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro làphương pháp chính để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách

hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phântích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng, về từngloại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp dại lýthuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi roban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bánbảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lýbảo hiểm phảI cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểmhoặc giấy chứng nhận bảo hiểm ( sau đây sẽ gọi chung là hợp đồngbảo hiểm ) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng

đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi

ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệulực thì doanh nghiệp bảo hiểm phảI có trách nhiệm chi trả, bồithường cho khách hàng

Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cungcấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi lại cho doanh nghiệpbảo hiểm Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp chokhách hàng hay gửi thông qua đại lý Xu hướng hiện nay là ápdụng hình thức này nhằm cắt giảm chi phí, đặc biệt là khi các hệthống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã được hiệnđại hoá bằng các trang thiết bị đIện tử, tin học

Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thường được giới hạn vềcác diều kiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro

 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự

uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm:

Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoáđơn và thu phí của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoahồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanhnghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, ngườitham gia bảo hiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp chodoanh nghiệp mà không cần thông qua đại lý Trong hình hứcthanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đếnngười tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đạilý

Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảohiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thứcsau:

phí bảo hiểm ( sau khi đã trừ đI hoa hồng ) được gửi đến cho doanhnghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từ khách hàng hoặc khikhoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phương thức thanh toánđơn giản nhất

nghiệp bảo hiểm gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện cáckhoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán Đại lý có nghĩa vụ phảI

thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằng bảnthông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai xót.

thức này, đại lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toáncho doanh nghiệp bảo hiểm Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồngphí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm Các doanhnghiệp bảo hiểm thường quy định thời hạn mà đại lý phảI nộp bảnbáo cáo định kỳ ( còn gọi là bản báo cáo tàI khoản vãng lai ) tronghợp đồng đại lý Theo thông lệ thời hạn này thường là 01 tháng.Như vậy, theo phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lýkhông phảI thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu họ chưa thuđược phí bảo hiểm của khách hàng Còn theo hai phương thức sau,đại lý buộc phảI thanh toán cho doanh nghiệp khi phí bảo hiểm đãđến hạn thanh toán, ngay cả khi người tham gia bảo hiểm chưathanh toán phí bảo hiểm cho đại lý

Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý cóthể thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 – 40 ngày,các khoản phí mới đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm.Trong khoảng thời gian này, đại lý có thể sử dụng các khoản phíthu được để đầu tư LãI đầu tư là một phần thù lao rất có ý nghĩađối với đại lý

Đại lý phảI thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấnkịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ xung vào hợp đồngbảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ.Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệpbảo hiểm.

Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn cónhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối vớinhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việcgiảI quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ratrong một chừng mực nhất định Vì đại lý là người tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên màngười tham gia bảo hiểm thường tìm đến là đại lý

Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người thamgia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giảI quyết khiếu nại hoặcnhân viên giảI quyết khiếu nại Nhưng cũng có trường hợp đại lýthu thập những thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại củangười tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này chdoanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giảI quyết khiếunại tiếp xúc với người tham gia bảo hiểm

NgoàI ra, đại lý có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền

và phân cấp giám định một số khiếu nại ( thường được giới hạnbằng một số tiền nhất định ), sau đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm chokhách hàng Việc này giúp khiếu nại được giảI quyết một cách kịp

thời, nhanh chóng hơn và giảm được các chi phí giám định tổn thấtcho doanh nghiệp bảo hiểm.

Đại lý phảI thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng đểthuyết phục khách hàng táI tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cungcấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp Hơn nữa, đại

lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan

hệ này

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu định mức lao động

mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểmphát hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng… NgoàI

ra, đại lý phảI chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệpbảo hiểm như quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báp cáothống kê, tàI chính…

b Trách nhiệm:

Đại lý có các trách nhiệm sau:

trong hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm; phảI trung thựctrong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giaocho

khác nếu không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh

nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm đại lý ( nếu trong hợp đồng đại

lý có quy định điều này )

hẹn ngoàI phạm vi cho phép, nếu sai phạm phảI chịu trách nhiệm

thời hạn cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát củadoanh nghiệp bảo hiểm , thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảomật thông tin theo quy định

đại lý phảI khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng bảohiểm mà mình quản lý ( nếu có )

3 Quản lý mạng lưới đại lý BHNT :

a Sự cần thiết phảI quản lý mạng lưới đại lý BHNT:

Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được

tổ chức thành mạng lưới Chỉ có mạng lưới đại lý rộng khắp mới cóthể giúp doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến với ngườitiêu dùng, giúp người dân làm quen với bảo hiểm và hiểu được tầmquan trọng cũng như nhận thức được sự cần thiết phảI có bảo hiểmtrong cuộc sống Đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sảnphẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy việc tổ chức mạnglưới đại lý là cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm

ở những nước có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hếtmọi tầng lớp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bảo hiểm rất

đơn giản Hơn nữa, hầu hết mọi người đều có tàI khoản cá nhânnên việc thu phí bảo hiểm thường được thực hiện qua hệ thốngngân hàng Nhưng ở những nước hoạt động bảo hiểm chưa pháttriển như Việt Nam thì việc quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm làhết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanhnghiệp bảo hiểm.

Hơn nữa đại lý bảo hiểm lại bao gồm nhiều loại, nhiều trình độ

và hoạt động trên một phạm vi rộng, vì vậy phảI tổ chức và quản lýmạng lưới chặt chẽ, khoa học Có như vậy mới nâng cao hiệu quảhoạt động, mới gắn kết được các thành viên trong từng tổ, nhómđại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong khâu khai thác Nếuquản lý tốt, còn góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiệncạnh tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần Vấn đề này có ýnghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

b Quản lý mạng lưới đại lý BHNT:

Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thểquản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được những mục tiêu nhấtđịnh trong đIũu kiện biến động của môI trường

Phạm vi quản lý rất rộng lớn và bao giờ cũng chia thành đốitượng quản lý và đối tượng chịu sự quản lý Quản lý có vai trò rấtquan trọng, thể hiện thông qua các chức năng quản lý Chức năngquản lý là hình thức biểu thị sự tác động có chủ đích của chủ thểquản lý lên đối tượng,khách thể quản lý; là tập hợp các nhiệm vụ

khác nhau mà chủ thể quản lý phảI tiến hành trong quá trình quảnlý.

Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phươnghướng tốt nhất để đạt được các mục tiêu đó Để lập được kế hoạchquản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm, trước hết cần đIũu tra khảo sátthị trường

Nếu kết quả đIũu tra là có khả năng thiết lập mạng lưới đại lýthì tiến hành lập kế hoạch quản lý Cần tập trung vào việc lập kếhoạch tuyển dụng đại lý, bao gồm: Tuyển dụng như thế nào? Sốlượng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu? trên cơ sở xác địnhnguồn nhân lực cần có để đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạchtrong thời gian tới Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức mạnglưới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức thưởng, phạt đối với hoạtđộng của đại lý…

Lập kế hoạch sát thực sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanhnghiệp, sự chồng chéo và tránh lãng phí Đồng thời còn giúp chocông tác kiểm tra, theo dõi được dễ dàng

Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảohiểm.

Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạođại lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó cấp giấy phép hành nghề(còn gọi là chứng chỉ đào tạo đại lý ).Quá trình đào tạo có vai tròrất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chấtlượng hoạt động của đại lý

Yêu cầu của công tác tổ chức là phảI phân tích công việc bằngcách liệt kê tất cả các công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thờiphảI phân công công việc qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại

lý Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phảI cạnh tranh vớicác doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phảI tổ chức mạng lướiđại lý cho phù hợp Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phảI

có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ phía cácnhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm Vấn đề quan trọngđặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạthiệu quả cao nhất Có 3 cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổchức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theonhóm khách hàng

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tácquản lý đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng

Mô hình này có ưu đIểm:

- Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp,tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sảnphẩm bảo hiểm

- Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; Giảm bớt sự quá tảI côngviệc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng

Giám đốc văn phòng khu vực B

Trưởng

phòng

vùng 1

Trưởng phòng vùng 2

Trưởng phòng vùng 1

Trưởng phòng vùng 2

Trưởng phòng vùng 1

Trưởng phòng vùng 2

Tổ trưởng nhóm 1

Tổ trưởng nhóm 2

Tổ trưởng nhóm 1

Tổ trưởng nhóm 2

- Phát hiện kịp thời các sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại cácvùng lãnh thổ nhất định Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảohiểm ở các vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch đIũu chỉnh chophù hợp.

Mô hình này có nhược đIểm:

- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giảIquyết công việc

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp caothường bị chậm trễ và đôI khi thiếu chính xác

- Khả năng cảI tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối

đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng

khu vực A

Trưởng phòng khu vực B Trưởng phòngkhu vực C

Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý công tác đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp.

Mô hình này có ưu đIểm :

trường và tăng doanh thu bảo hiểm

nắm đặc tính từng khu vực, tạo đIũu kiện khai thác theo chiều sâu

và có chiến lược khai thác theo từng khu vực

khu vực khác nhau Hơn nữa, còn tạo đIũu kiện thuận lợi cho việc

áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệpbảo hiểm

Mô hình này có nhược đIểm:

thường bị chậm trễ và đôI khi thiếu chính xác

toàn doanh nghiệp kém

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng

Giám đốc kinh doanh