Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của Công ty Cổ phần May 10 tại thị trường Việt nam

Hiện nay tiêu thụ nội địa mới chỉ chiếm 1/4 năng lực sản xuất của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Việc làm thế nào để có thể chiếm lĩnh được thị trường hàng dệt may nội địa đang là mối quan tâm của nhiều doanh nghiệp dệt may trong nước trước cuộc “đổ bộ” của nhiều nhãn hiệu thời trang danh tiếng nước ngoài đang vào thị trường Việt Nam, trong đó, thách thức lớn nhất là hàng thời trang của Trung Quốc. Đây là những vấn đề đặt ra tại Diễn đàn “Thương hiệu cho doanh nghiệp dệt may tại thị trường nội địa”, do Hiệp hội Dệt may Việt Nam, tổ chức tại TPHCM

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 4

1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 4

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP May 10 .4

1.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 8

1.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM ÁO SƠ MI NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 10

1.2.1 Chính sách sản phẩm 10

1.2.2 Chính sách giá 19

1.2.3 Chính sách phân phối 23

1.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP .37

1.3.1 Kết quả đạt được 37

1.3.2 Hạn chế 39

1.3.3 Nguyên nhân hạn chế .41

Chương II: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CHI PHỐI ĐẾN MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM CỦA CÔNG TY CP MAY 10 44 2.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM, THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG .44

2.1.1 Đặc điểm sản phẩm áo sơmi nam 44

2.1.2 Đặc điểm thị trường - khách hàng 45

2.2 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG MARKETING .55

2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 55

2.3 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 73

2.3.1 Các doanh nghiệp trong nước .73

2.3.2 Đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm ngoại nhập .77

2.4 PHÂN TÍCH MÔ HÌNH SWOT TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 79

2.4.1 Các điểm mạnh và điểm yếu của công ty 79

2.4.2 Các cơ hội và thách thức .82

2.4.3 Các kết hợp điểm mạnh, yếu của công ty để khai thác cơ hội thị trường và khắc phục điểm yếu, hạn chế rủi ro có thể có 85

Chương III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 87

3.1 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM .87

3.1.1 Quan điểm phát triển của công ty cổ phần May 10 87

3.1.2 Phương hướng và nhiệm vụ của công ty .87

3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing cho áo sơmi nam 89

3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM 91

3.2.1 Chính sách sản phẩm 91

3.2.2 Chính sách giá 99

3.2.3 Chính sách phân phối 102

3.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyếch trương 113

3.2.5 Tương tác giữa các biện pháp trong marketing – mix 121

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP LIÊN QUAN NHẰM HỖ TRỢ CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM .123

3.3.1 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác Marketing 123

3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing 124

3.4 KIẾN NGHỊ .126

3.4.1 Kiến nghị với nhà nước 126

3.4.2 Kiến nghị với Tập đoàn dệt may (Vinatex) 128

KẾT LUẬN 130

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức Ban Marketing 7

Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối của công ty cổ phần May 10 23

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ định vị sản phẩm sơmi nam trên thị trường 54

Sơ đồ 2.2 : Qui trình sản xuất áo sơmi nam 60

Sơ đồ 3.1: Xây dựng sơ đồ định vị sản phẩm 90

Sơ đồ 3.2: Cấu trúc kênh phân phối giai đoạn 1 103

Sơ đồ 3.3: Cấu trúc kênh phân phối giai đoạn 2 .105

Sơ đồ 3.4: Sơ đồ hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS) 125

Bảng 1.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 8

Bảng 1.2: Doanh thu sản phẩm áo sơmi nam trên thị trường nội địa 9

Bảng 1.3: Bảng thống kê nhãn - mác sản phẩm 12

Bảng 1.4: Nhãn hiệu sản phẩm sơmi nam của công ty May 10 đang áp dụng 14

Bảng 1.5: Giá các dòng sản phẩm sơmi nam của công ty May 10 (tháng 5/2007) 21 Bảng 1.6: Số lượng các đại lý của công ty trên toàn quốc 26

Bảng 1.7: Số cửa hàng, đại lý sản phẩm nội địa của May 10 28

Bảng 1.8: Sản lượng hàng tiêu thụ .29

Bảng 1.9: Bảng tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình của công ty May 10 34

Biểu 1.10: Bảng tổng kết các kì hội chợ năm 2006 34

Bảng 2.1: Kết quả doanh thu tiêu thụ nội địa theo thị trường 45

Bảng 2.2: Bảng kê tỷ trọng doanh thu áo sơmi nam trên thị trường Hà Nội 46

Bảng 2.3: Cơ cấu lao động .56

Bảng 2.4: Trình độ tay nghề của công nhân năm 2006 57

Bảng 2.5: Cơ cấu vốn .62

Bảng 2.6: Các loại nguyên, phụ liệu chủ yếu .64

Bảng 2.7: Mức tiêu dùng ở Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội 66

Bảng 2.8: Ước lượng mức sản lượng (sơ mi) của từng đối thủ 73

Bảng 2.9: Phân tích điểm mạnh/yếu của một số đối thủ mạnh trên thị trường nội địa 74

Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển hệ thống phân phối 90

Bảng 3.2: Chính sách chiết khấu (Bao tiêu) 117

Bảng 3.3: Chính sách chiết khấu (Hoa hồng) 117

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hiện nay tiêu thụ nội địa mới chỉ chiếm 1/4 năng lực sản xuất của cácdoanh nghiệp dệt may Việt Nam Việc làm thế nào để có thể chiếm lĩnh được thịtrường hàng dệt may nội địa đang là mối quan tâm của nhiều doanh nghiệp dệtmay trong nước trước cuộc “đổ bộ” của nhiều nhãn hiệu thời trang danh tiếngnước ngoài đang vào thị trường Việt Nam, trong đó, thách thức lớn nhất là hàngthời trang của Trung Quốc Đây là những vấn đề đặt ra tại Diễn đàn “Thươnghiệu cho doanh nghiệp dệt may tại thị trường nội địa”, do Hiệp hội Dệt may ViệtNam, tổ chức tại TPHCM, vào ngày 31-5-2007 Theo Hiệp hội Dệt may ViệtNam, với 85 triệu dân hiện nay và sẽ tăng lên 100 triệu dân trong năm 2015, thịtrường tiêu thụ nội địa rất lớn, các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may khôngthể bỏ qua cơ hội để chiếm lĩnh thị trường nội địa Năm 2006, tổng tiêu thụ nộiđịa ước đạt 1,8 tỷ USD, trong khi đó, xuất khẩu dệt may đạt gần 6 tỷ USD, tốc

độ tăng trưởng trong tiêu thụ hàng nội địa đạt khoảng 15%/năm, nhưng thực tếchỉ chiếm 1/4 năng lực sản xuất Phần lớn doanh nghiệp dệt may trong nước chỉchú trọng đầu tư để xuất khẩu là chính, chưa quan tâm nhiều cho phát triển xâydựng thương hiệu tại thị trường nội địa Các doanh nghiệp phải xác định, dùngthị trường nội địa làm căn bản, thị trường xuất khẩu là động lực phát triển củangành dệt may Khi gia nhập WTO, Việt Nam có thêm nhiều cơ hội mở rộng thịtrường xuất khẩu và đón nhận đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực dệt may Tuynhiên, thị trường nội địa cũng sẽ đối mặt với nhiều cạnh tranh mới về giá cả,nhất là đối với hàng thời trang Trung Quốc Hiện thuế nhập khẩu hàng TrungQuốc đi qua đường chính ngạch vào Việt Nam chỉ còn 10%, thay vì 40%-50%như trước đây Mặt khác, sau khi Bộ Thương mại Mỹ (DOC) mở phiên điều trầngiám sát áp thuế chống phá giá đối với hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu vào

Mỹ (ngày 24-4), các nhà nhập khẩu Mỹ rất e dè, giảm đơn đặt hàng để tránh rủi

ro có thể xảy ra Điều này đang gây khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam vànhà nhập khẩu Mỹ

Trước tình hình đó việc chú trọng thị trường nội địa là một bước đi quantrọng Công ty Cổ phần May 10 với thương hiệu áo sơmi nam vốn rất nổi tiếng

và được ưa chuộng trên thị trường Việt nam, nhất là thị trường Miền Bắc, nayđang mất dần ưu thế Một trong những nguyên nhân của vấn đề này là hoạt độngmarketing hỗn hợp cho dòng sản phẩm này của công ty trong thời gian qua cònthiếu nhất quán và chưa có hiệu quả Trong khi đó các nhãn hiệu lớn như ViệtTiến, Nhà Bè, Pierre Cardin, … cũng với sản phẩm chủ lực là áo sơmi nam đangphát triển mạnh và thâm nhập ra thị trường Miền Bắc Hơn nữa, xu hướng giảmthuế nhập khẩu và sự xâm nhập của dòng hàng chất lượng cao nhập khẩu từ nướcngoài sẽ làm cho thị trường áo sơmi nam cạnh tranh khốc liệt Điều này, đặt ra choCông ty yêu cầu cấp thiết phải cải tiến những giải pháp thích hợp để tăng cườngsức cạnh tranh của sản phẩm áo sơmi nam của mình, trong đó giải pháp marketinghỗn hợp đối với sản phẩm này có vai trò quan trọng trong việc chiếm lĩnh và khaithác thị trường nội địa đầy tiềm năng của công ty Xuất phát từ lý do dó em xin

lựa chọn đề tài: “Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của Công ty

Cổ phần May 10 tại thị trường Việt nam” cho luận văn thạc sĩ của mình

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Luận văn chỉ tập trung các giải pháp Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áosơmi nam của Công ty cổ phần may 10 tại thị trường Việt nam, không đề xuất cácgiải pháp về hoạt động kinh doanh khác cũng như các hoạt động marketing đốivới hàng may xuất khẩu và các tuyến sản phẩm khác của công ty.

- Việc phân tích ảnh hưởng môi trường marketing, phân tích cạnh tranhngành, phân tích mô hình SWOT chủ yếu tập trung đối với sản phẩm áo sơminam trên thị trường nội địa

4 Phương pháp nghiên cứu

- Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử làm công cụchủ đạo để thực hiện đề tài, đồng thời kết hợp chặt chẽ phương pháp lịch sử,logic, phương pháp trừu tượng hoá khoa học, phương pháp thống kê, so sánh,đối chiếu phân tích tổng hợp

- Áp dụng lý thuyết marketing hiện đại

5 Những đóng góp của luận văn

- Về lý luận: vận dụng lý thuyết marketing hỗn hợp đối với việc kinhdoanh sản phẩm áo sơmi nam trên thị trường Việt nam

- Về thực tiễn: đưa ra một số giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả hoạtđộng marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơmi nam của công ty cp may 10

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn gồm 3 chương:

Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo

sơmi nam của Công ty Cổ phần May 10 trên thị trường Việt Nam

Chương II: Phân tích các yếu tố chi phối đến marketing hỗn hợp đối

với sản phẩm áo sơmi nam của Công ty Cổ phần May 10

Chương III: Hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm

áo sơmi nam trên thị trường Việt Nam của Công ty cổ phần May 10

Chương I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM ÁO SƠMI NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 TRÊN THỊ

TRƯỜNG VIỆT NAM

1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP May 10

Công ty cổ phần May 10 hiện nay là một trong những con chim đầu đàncủa ngành dệt may Việt Nam Trải qua 61 năm trưởng thành và phát triển, mộtquá trình phấn đấu kiên trì, liên tục và đã cùng đất nước trải qua biết bao giaiđoạn biến động, thăng trầm của lịch sử

- Năm 1946, hưởng ứng lời kêu gọi toàn quốc kháng chiến của Hồ chủtịch các xưởng quân trang được thành lập với nhiệm vụ phục vụ bộ đội về quântrang

- Năm 1947- 1954, do điều kiện chiến tranh, các xưởng may quân trangphải dời lên Việt Bắc và được đặt theo các bí số để bảo vệ bí mật Sau đó cácxưởng nhỏ được sát nhập thành xưởng may Hoàng Văn Thụ, rồi đổi tên thànhxưởng May 1(X1) Năm 1952, xưởng May được đổi thành xưởng May 10 (X10)

- Năm 1954- 1956, xưởng May X10 sát nhập với xưởng May 40 vẫn lấytên là xưởng May 10 và chuyển về Sài Đồng- Gia Lâm- Hà Nội

- Năm 1961, xưởng May 10 đổi tên thành xí nghiệp May 10 do bộ Côngnghiệp nhẹ quản lý Xí nghiệp tiếp tục sản xuất hàng quân trang và quân dụng

- Năm 1975- 1990, May 10 chuyển hướng may gia công làm hàng xuấtkhẩu cho Liên Xô và các nước XHCN Đông Âu

- Sau năm 1990, May 10 mở rộng địa bàn hoạt động sang các thị trường:CHLB Đức, Nhật Bản, Bỉ, Đài Loan, Canada,

- Năm 1992, xí nghiệp May 10 đổi tên thành Công ty May 10 cho phù hợpvới chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời kỳ mới.

- Tháng 1 năm 2005, Công ty May 10 được chuyển thành Công ty Cổ phầnMay 10 theo quyết định số 105/QĐ-BCN ký ngày 05/10/2004 của Bộ Côngnghiệp với 51% vốn của VINATEX Những thông tin chính về công ty cổ phầnMay 10:

Tên giao dịch quốc tế: Garment 10 joint stock company

Trụ sở chính: Sài Đồng- Long Biên- Hà Nội

1.1.2 Nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy Marketing của Công ty

1.1.2.1 Mục tiêu và nhiệm vụ kinh doanh của công ty.

Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp cổ phần trực thuộc Tậpđoàn Dệt –May Việt Nam Vinatex có chức năng chính là sản xuất và kinh doanhcác sản phẩm may mặc như: áo sơmi, quần âu, áo Veston, áo jacket, quần áo bảo

hộ lao động , phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu Các hìnhthức kinh doanh hiện tại của công ty gồm:

- Gia công hàng may mặc xuất khẩu (chiếm khoảng 35% doanh thu): theohình thức này, khách hàng cung cấp toàn bộ nguyên phụ liệu và thiết kế mẫu,

công ty chỉ gia công theo yêu cầu của họ và nhận tiền công Hình thức này dễlàm phù hợp với các doanh nghiệp qui mô nhỏ, không có năng lực về thiết kế vànăng lực tài chính Do đó công ty chỉ nhận hàng gia công cho các xí nghiệp củamình tại các tỉnh lẻ và các đơn vị vệ tinh.

- Xuất khẩu trực tiếp theo phương thức mua nguyên liệu bán thành phẩm(chiếm 45% doanh thu): theo phương thức này, công ty tiến hành sản xuất theomẫu phác thảo của khách hàng và tiến hành mua nguyên phụ liệu để sản xuất vàxuất khẩu Cách làm này có hiệu quả cao hơn và công ty cũng chủ động hơntrong kinh doanh Trong đó, một phần sản phẩm xuất khẩu trực tiếp là do kháchhàng mua lại sản phẩm hoàn chỉnh của công ty (gồm thiết kế, nhãn hiệu vànguyên phụ liệu)

- Sản xuất kinh doanh hàng nội địa (chiếm khoảng 20% doanh thu): Đây làhình thức kinh doanh hiện mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty, với các sảnphẩm chủ lực là áo sơmi nam, quần âu, áo veston ở hoạt động này, công ty phảitham gia đầy đủ nhất các công đoạn của quá trình sản xuất kinh doanh một sảnphẩm may mặc gồm: nghiên cứu thị trường, thiết kế, mua nguyên phụ liệu, sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm với thương hiệu của mình

* Nhiệm vụ của doanh nghiệp:

Trong giai đoạn hiện nay công ty đề ra một số nhiệm vụ cụ thể như sau:

- Công ty phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt các nghĩa vụđối với Nhà nước Đảm bảo công ăn việc làm ổn định, cải thiện và không ngừngnâng cao điều kiện làm việc cũng như đời sống của cán bộ công nhân viên

- Tuân thủ các quy định của pháp luật,chính sách của Nhà nước Xây dựngcông ty cổ phần May 10 trở thành một doanh nghiệp may thời trang với tầm vóclớn trong nước cũng như trong toàn khu vực

- Phát triển đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh phát huy sản phẩm mũi nhọn

và không ngừng nâng cao chất lượng và hệ thống quản lý chất lượng

- Hoạch định cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc sản xuất

kinh doanh của công ty Nâng cao thị phần trong nước, ổn định và mở rộng thịtrường xuất khẩu.

1.1.2.2 Bộ máy Marketing

Ban Marketing có chức năng và nhiệm vụ đầy đủ:

- Thu thập thông tin marketing để dự báo tình hình thị trường và xác địnhkích cỡ, tiềm năng ở từng đoạn thị trường Hoạch định chiến lược kinh doanhcho từng khu vực thị trường

- Nghiên cứu chính sách marketing- mix với các biến số như: sản phẩm,giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương Tổ chức thực hiện các chính sáchmarketing

- Thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động marketing Báo cáo kết quảhoạt động cho cơ quan Tổng giám đốc và các phòng ban liên quan

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức Ban Marketing

Trưởng Ban Marketing

Bộ phận kiểm tra

Bộ phận thực hiện

Bộ phận nghiên cứu

Thị trường nước ngoài

- Các khu kinh tế Tây âu(EC) Mỹ, Canada

- Các đoạn thị trường mục tiêu

Thị trường trong nước

- Chiến lược giá

- Chiến lược xúc tiến

- Chiến lược phân phối

Hình thức tổ chức theo chuyên môn và cơ cấu không gian thị trường nàycủa phòng Marketing sẽ rất thuận lợi cho việc thực hiện chiến lược đặc thù củakhu vực riêng Từ đó công ty có thể xem xet phần thị trường triển vọng nhất vớisản phẩm của mình đồng thời công ty có thể nghiên cứu, nắm bắt thị hiếu tiêudùng của khách hàng về sản phẩm may mặc nói chung và sản phẩm của công tynói riêng

1.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Năm 2007 là năm thứ 3 công ty May 10 hoạt động theo mô hình công ty

cổ phần Ngay từ khi bắt đầu chuyển đổi mô hình kinh doanh, lãnh đạo công ty

đã xác định mục tiêu hàng đầu là nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh, tăng lợi nhuận và thu nhập cho người lao động, phát triển May 10 ngàymột lớn mạnh Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm qua đã phần nàophản ánh được sự nỗ lực của ban lãnh đạo và toàn thể công ty để thực hiện mụctiêu, kế hoạch đặt ra

Bảng 1.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Sản lượng 1000sp 8.962,6 8.503,2 9.131,5 10.472,3 12.520,4 Sơmi 1000sp 7.290,9 6.837,9 7.670,5 8.719,3 9.755,2 Tổng DThu Tr.đ 355.132 263.990 464.472 550.183 709.486

- Dthu XK Tr.đ 286.017 190.613 380.458 441.571 538.382 +Dthu XK gia

(Nguồn :Báo cáo tài chính công ty cổ phần May 10)

Số liệu bảng trên cho thấy, trong 3 năm qua thì tổng sản lượng, tổng doanhthu, lợi nhuận, thu nhập bình quân,… đều tăng, điều này chứng tỏ hoạt độngSXKD của Công ty ngày càng có hiệu quả

+ Tổng sản lượng tăng 8.262,6 nghìn sản phẩm năm 2002 lên 12.755,2nghìn sản phẩm, trong đó sản phẩm sơmi chiếm tỷ trọng trên 80% cũng tăng từ7.290,9 nghìn sản phẩm năm 2002 lên 9.755,2 nghìn sản phẩm năm 2006

+ Tổng doanh thu tăng từ 355.132 triệu đồng năm 2002 lên 709.486 triệuđồng năm 2006 tăng 354.354 triệu đồng tương đương 99,78% so với năm 2002,trong đó, sản xuất doanh thu xuất khẩu đã góp phần làm tăng tổng doanh thunhiều nhất, từ 286.017 triệu đồng năm 2002 lên 538.282 triệu đồng năm 2006.Doanh thu nội địa tăng từ 69.155 triệu đồng năm 2002 lên 171.104 triệu đồngnăm 2006

+ Lợi nhuận của Công ty cũng tăng rất nhanh, từ 3.554 triệu đồng năm

2002 lên tới 15.390 triệu đồng năm 2006, đặc biệt sau khi cổ phần hoá (năm2005) lợi nhuận của công ty có tốc độ tăng đột biến từ 4.005 triệu đồng năm

2004 lên 13.843 triệu đồng năm 2005

+ Mức thu nhập của người lao động tăng đều qua các năm nhưng vẫn cònthấp, tốc độ tăng của thu nhập người lao động thấp hơn rất nhiều so với tốc độtăng doanh thu và lợi nhuận, từ 1,38 triệu đồng năm 2002 lên 1,52 triệu đồngnăm 2006 Điều này gây khó khăn cho công ty trong việc thu hút nguồn nhân lực

có trình độ và tay nghề cao

* Tình hình kinh doanh sản phẩm sơmi nam của Công ty

Bảng 1.2: Doanh thu sản phẩm áo sơmi nam trên thị trường nội địa

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Hiện nay sản phẩm áo sơmi nam là sản phẩm chủ lực của công ty trên thịtrường nội địa thể hiện ở thể hiện ở doanh thu tiêu thụ sản phẩm áo sơmi namtrên thị trường nội địa chiếm khoảng trên 70% tổng doanh thu nội địa, cụ thể:năm 2002 doanh thu áo sơmi nam nội địa/tổng doanh thu nội địa là 73,46%, cácnăm tiếp theo đều tăng lên đến năm 2006 là 81,38%

1.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM

ÁO SƠMI NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10

1.2.1 Chính sách sản phẩm

1.2.1.1 Chủng loại và chất lượng sản phẩm

* Chủng loại sản phẩm

Sơmi nam là loại sản phẩm khó may, nhưng là mặt hàng có truyền thống

và đặc biệt có hiệu quả kinh tế cao Công ty May 10 có một đội ngũ lao độnglành nghề, kinh nghiệm, được đào tạo thường xuyên Trước công ty chuyên may

áo quân phục quân đội, là loại sản phẩm có nhiều chi tiết, kỹ thuật may giống áo

sơ mi Gần đây công ty luôn chú trọng đến thị trường nội địa bên cạnh việc pháttriển những sản phẩm mới công ty còn nỗ lực phát huy những sản phẩm thuộcthế mạnh của mình và loại bỏ dần những sản phẩm yếu kém Công ty tích cựctìm hiểu nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và bộ phận nghiên cứu thiết kế củacông ty đã rất nhạy bén trong việc nắm bắt xu hướng phát triển của thị trườngmay mặc

Sản phẩm áo sơmi nam của May 10 hiện nay có nhiều loại với màu sắc đadạng hơn, kiểu dáng cũng phong phú hơn và đã đáp ứng được phần nào nhu cầu

về may mặc trên thị trường đang biến động một cách nhanh chóng Tuy nhiênnhững sản phẩm của công ty tự thiết kế và sản xuất về kiểu dáng vẫn chưa theokịp được xu hướng mẫu mốt thời trang trong nước Công ty cổ phần May 10 đãxác định thị trường chính của mình là thị trường Hà Nội với sản phẩm áo sơminam Trong nỗ lực nhằm cung cấp những sản phẩm sơmi nam phù hợp nhất vớinhu cầu của người tiêu dùng công ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sảnphẩm với việc mở rộng chủng loại hàng hóa trong cùng một nhãn hiệu sản phẩm.Đến nay công ty May 10 đã có trên 30 loại sản phẩm áo sơmi nam với chất liệu

và kiểu dáng khác nhau

* Chất lượng sản phẩm

Do đặc tính của người Việt Nam ưa thích những sản phẩm có độ bền caonên công ty coi việc nâng cao chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu Công tyMay 10 là doanh nghiệp đi đầu trong quản lý chất lượng sản phẩm từ Công tyđến các xí nghiệp thành viên theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000 và nay đã chuyểnsang ISO 9001 - 2000 và thực hiện quản lý môi trường theo tiêu chuẩn quốc tếISO 9001 - 2000 và thực hiện quản lý môi trường theo tiêu chuẩn quốc tế ISO

14000, được tổ chức BVQI của Vương quốc Anh đánh giá thẩm định và cấpchứng chỉ Công ty cũng đã áp dụng hệ thống trách nhiệm xã hội SA8000 trongtoàn doanh nghiệp Đây là một trong những Công ty đầu tiên của ngành mayViệt Nam xây dựng hoàn chỉnh và thực hiện đồng bộ cùng một lúc cả ba tiêuchuẩn quan trọng này, đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất về chất lượngsản phẩm đối với các thị trường có sức mua lớn nhất thế giới và sản phẩm chothị trường trong nước cũng được nâng cao

Trước hết, để có được sản phẩm chất lượng cao thì đòi hỏi yêu cầu cao đốivới các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất Trong những năm qua công ty đã

sử dụng nhiều loại vải và nguyên phụ liệu chất lượng cao được nhập từ nướcngoài, đồng thời tận dụng những nguồn vải may gia công để sản xuất ra nhữngchiếc sơmi nam chất lượng cao cho thị trường nội địa Bên cạnh đó công ty đã

nhập một số máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại như may may công nghiệp,máy cắt, máy là, máy giặt, máy thêu…những máy móc thiết bị dưới sự điềukhiển của đội ngũ công nhân lành nghề đã giúp cho công ty đảm bảo chất lượngsản phẩm đạt tiêu chuẩn một cách đồng bộ Nhờ uy tín và chất lượng sản phẩm

mà Công ty đã có mối liên hệ, hợp tác với các hãng quần áo thời trang nổi tếngcủa thế giới như Pierre Cardin, Guy Laroche, Maxim Jacket Britt, Seidens,Tacker, Dornbush, C&A, Camel, Arrow, Report, Structure, Express, …

Chất lượng áo sơmi nam tốt làm cho người sử dụng cảm nhận được sựthoải mái tự tin, từ đó kích thích khách hàng mua tiếp sản phẩm của Công ty Đểphù hợp hơn với thời tiết của miền Bắc bốn mùa thay đổi công ty có các loại vảichất liệu vải dày mỏng khác nhau mà vẫn đảm bảo được độ bền cho sản phẩm,hợp thời trang với những màu sắc và kiểu dáng khác nhau Và sản phẩm củacông ty đều được khách hàng đánh giá có chất lượng cao, chiếm ưu thế hơn hẳncác đối thủ cạnh tranh khác về độ bền màu, chất liệu vải Tuy nhiên chất lượngsản phẩm của công ty được sản xuất ra còn chưa đồng đều về chất lượng, vẫncòn tỷ lệ phế phẩm Các sản phẩm chủ yếu là sản phẩm trên chất liệu dệt thoinên hạn chế trong việc sáng tạo những kiểu mẫu mốt mới

1.2.1.2 Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm và dịch vụ của công ty

* Về nhãn hiệu sản phẩm của công ty cổ phần May 10

- Quyết định gắn nhãn

Quyết định gắn nhãn là một quyết định quan trọng không chỉ bởi nó bịgiàng buộc bởi cơ sở pháp lý mà nó còn mang ý nghĩa lớn về thương hiệu củanhà sản xuất Hiện nay sản phẩm của công ty May 10 có các loại nhãn được đínhtrên sản phẩm như: Nhãn dệt, nhãn giá, nhãn mác,… thông thường là 3-5 loạinhãn khác nhau trên cùng mỗi sản phẩm Số lượng phù hợp với yêu cầu thông tin

về sản phẩm, ngoài ra còn có khoanh cổ giấy, băng viền trang trí, tạo cảm giácđẹp và sang trọng cho chiếc áo hoàn chỉnh

Bảng 1.3: Bảng thống kê nhãn - mác sản phẩm

Nguồn: Ban Marketing

Nhãn hiệu trên sơmi nam hiện nay: tên sản phẩm được thêu trên mộtmiếng vải nhỏ và đính sau gáy áo Tên nhãn hiệu được thêu bằng máy đính nhãnkhá hiện đại có thể tạo ra nhiều kiểu chữ khác nhau khi muốn thay đổi cách viếtchữ trên sản phẩm Dưới đây là một số nhãn sản phẩm sơmi nam của May 10:

Nhìn chung các nhãn này đã đáp ứng bảo vệ người tiêu dùng, giúp ngườitiêu dùng lựa chọn và đánh giá sản phẩm thuận lợi hơn Tuy nhiên việc đínhnhãn chỉ mang tính bản quyền, xuất sứ Các loại nhãn có nội dung thông báo vềtên công ty sản xuất, nhãn dệt cho biết về chất lượng dệt các loại nhãn khác chobiết kích cỡ, chất lượng, chất liệu sản phẩm và một số hướng dẫn kèm theo khi

sử dụng sản phẩm

- Quyết định tên nhãn

Do xuất phát từ tâm lý chuộng hàng ngoại của khách hàng nên tên nhãnmác trên sản phẩm của công ty phần lớn đều dùng ngôn ngữ Tiếng Anh Mỗidòng sản phẩm của công ty đều có một nhãn hiệu riêng: có một số dòng sảnphẩm sơmi sử dụng nhãn mác là biểu tượng của công ty M10 (May 10) hoặcGARCO 10 GARCO 10 cũng chính là tên giao dịch của công ty trên thị trườngnội địa cũng như quốc tế; một số dòng sản phẩm khác sử dụng những nhãn hiệurất sang trọng, lịch sự đặc trưng cho một đẳng cấp của giới quý tộc như:Pharaon, Clepatre, Prettywomen, Chambray, Bigman… Đây chính là điểm riêngbiệt trong quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của May 10

Bảng 1.4: Nhãn hiệu sản phẩm sơmi nam của công ty May 10 đang áp dụng

bao bì nhãn mác Pharaon EX

2 Pharaon Classic Sơmi namPharaong Classic là loại sơmi namkinh điển,

dành cho giới trung niên lịch sự, cổ điển với chất liệutốt nằm trong nhóm có mức giá cao của Pharaon

Advancer

Đây là dòng áo luôn được cải tiến phù hợp với thanhniên và trung niên, kiểu dáng được kế thừa phong cáchsơmi namtruyền thống nhưng luôn hướng theo thẩm

mỹ của thị trường hiện đại, được xếp ở mức giá giữa

4 May 10 Expert Là dòng sản phẩm với chất liệu cao cấp, chống nhàu,

khẳng định đẳng cấp của giới chuyên gia

5 May 10 Prestige Là dòng sản phẩm cao cấp nhất với chất liệu và kiểu

dáng vượt trội thêm vể uy thế – thêm chất đàn ông

6 Pharaon Trước đây sử dụng cho sơmi nam, nhưng hiện tại sau

khi áp dụng 05 dòng nhãn trên thì không còn sử dụngnữa Hiện tại chỉ sử dụng cho sản phẩm comple nam

- Cộc tay

- Dài tay

còn sử dụng)

Nguồn: Ban Marketing

Tuy nhiên tên nhãn của các sản phẩm sơmi nam của May 10 không giúpkhách hàng phân biệt được đặc điểm, chủng loại hoặc cấp độ chất lượng của sảnphẩm Bảng phối mầu trang phục đẹp nhưng chưa phù hợp với sản phẩm thực tếcủa công ty và trừu tượng đối với khách hàng Có những sản phẩm mầu sắckhông phù hợp với bộ nhãn, gây sự biệt lập giữa sản phẩm và hiệu quả quảngcáo trên nhãn

Việc đặt tên chưa thực sự rõ ràng vì công ty còn nhiều loại sản phẩm khácnhư các loại áo dệt kim, áo mặc tiết trời xuân, một số loại áo rét khác mà ngườimua khó có thể nhớ được tên Việc khách hàng hay trao đổi thông tin về sảnphẩm của công ty thường dùng phương pháp mô tả để diễn tả

Do đó có thể thấy vấn đề đặt tên cho sản phẩm chưa đạt dược hiệu quả đếnmức để người mua thống nhất mỗi khi nhắc đến tên sản phẩm cũng có thể hìnhdung được hình dáng của sản phẩm đó

* Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm

Trước đây bao bì của công ty May 10 chưa được quan tâm, vì khách hàngkhi mua hàng còn muốn thử sản phẩm, nên bao bì sản phẩm được thiết kế đơn đểtiện cho việc phục vụ khách hàng, chỉ có những sản phẩm xuất khẩu là đượcđóng gói cẩn thận hơn Tuy nhiên, ngày nay bao bì trở thành một công cụmarketing quan trọng giúp đỡ đắc lực cho chiến lược marketing mix Bao bì thiết

kế tốt sẽ tạo ra giá trị thuận tiện, hữu dụng cho người tiêu dùng và tạo giá trịkhuyến mại của nhà sản xuất giành cho khách hàng

Chính vì vậy May 10 đã có những cải tiến nhất định về bao bì của sản phẩm

áo sơ mi: bao bì sản phẩm đã chặt chẽ và gọn gàng hơn, trên bao bì có ghi số liệukích cỡ của sản phẩm, thành phần chất liệu vải sử dụng Quá trình bao gói áosơmi namkhá phức tạp từ khâu gấp đến khâu bao gói cùng với một số phụ liệunhư gim, giấy cứng…đến cho vào bao bì Công ty cổ phần May 10 sử dụng bao

bì ngoài mục đích bảo vệ và đóng gói hàng hóa còn nhằm mục đích quảng cáo.Với những sản phẩm áo sơmi namnhằm thị trường mục tiêu cao cấp thì công ty

sử dụng hộp giấy cứng, trong đó có biểu tượng và thương hiệu May 10 Ngượclại với những áo sơmi nam nhằm vào thị trường trung bình thì công ty dùng túinilông

Sản phẩm của công ty May 10 được đóng gói cẩn thận trong túi PE hoặcCaction bên ngoài có in logo của công ty May 10 Trên mỗi sản phẩm đều có gắntên nhãn, tem chống hàng giả

Khi bán sản phẩm ngoài bao bì sản phẩm thì có túi sách bằng ni lông tohơn, trên đó ghi tên công ty, địa chỉ cửa hàng và đại lý của công ty có bao gồm

cả số điện thoại Đây là hình thức quảng cáo trên túi đựng hàng rất thông dụng.Hiện nay, việc áp dụng phương thức quảng cáo trên túi đựng hàng được coi nhưhình thức phổ biến trong việc chuyển sản phẩm từ người bán đến người muahàng Hiệu quả quảng cáo của nó càng được lan rộng khi túi sách của công tyđược tái sử dụng trong các mục đích khác của khách hàng

Mặc dù bao bì sản phẩm của Công ty May 10 hiện nay được dùng khá phổbiến nhưng nhìn chung thì nó chưa tạo được những nét nổi bật mang sắc tháiriêng Hình thức bao bì của công ty còn rất đơn điệu và chưa có sự đổi mới trongmột thời gian dài để phù hợp hơn với sản phẩm cũng như tâm lý của khách hàng.Trong giai đoạn này công ty đang có những phương án cải tiến bao bì cho phù

hợp với màu sắc của sản phẩm nâng cao tính thẩm mỹ cho sản phẩm đồng thờiđáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu nhiều mặt của khách hàng.

* Dịch vụ cho khách hàng

Dịch vụ cho khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng đối với mỗi sảnphẩm, mỗi sản phẩm của công ty đưa ra thường kèm theo một vài dịch vụ đểphục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong quá trình sử dụng Hệ thống dịch

vụ của May 10 có thể là chưa nhiều nhưng cũng đã tăng khả năng cạnh tranh chosản phẩm, cụ thể:

- Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì công ty đã có phòngthử đồ trong đó có gương, quạt tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, kháchhàng có thể thử các mẫu sản phẩm được treo ở ngoài cửa hàng Tiếp đó các nhânviên bán hàng sẽ tư vấn để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm ưng ý Sau khikhách hàng mua sản phẩm, nhân viên bán hàng tư vấn thêm những thông tin cho

họ như: sản phẩm này nên là ở nhiệt độ bao nhiêu, không nên phơi ở ngoài trờinắng to do sản phẩm được làm ra từ chất liệu dệt thoi, bạn có thể sử dụng máygiặt ở chế độ nào để giữ độ bền cho màu vải …

- Đối với khách hàng là tổ chức thì dịch vụ đi kèm với sản phẩm là các dịch

vụ vận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu, giảm giá cho khách hàng mua với

số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh cho công ty Ngoài ra công ty còn tạo điềukiện cho khách hàng có thể trả lại, hoặc đổi lại nếu sản phẩm của công ty bị lỗi Nhìn chung, công ty mới chỉ có những dịch vụ đơn giản chưa thể đáp ứnghết được yêu cầu từ phía khách hàng và còn nhiều thiếu sót cần phải tăng cườnghơn nữa

Phần lớn sản phẩm mới cho tiêu dùng trong nước là sử dụng mẫu mã,chất liệu vải của nước ngoài họ theo hợp đồng gia công của khách hàng nướcngoài được bắt chước rồi thiết kế lại theo kích thước người Việt Nam (mà chủyếu là người miền Bắc) Những sản phẩm này thường có chất lượng cao, lâu bịlỗi mốt và có chu kỳ sống sản phẩm khá dài Điển hình là công ty vừa hoànthành chương trình “Việt hóa” sản phẩm của mình với việc cho ra đời sản phẩmsơmi nam dành cho chú rể Dòng sản phẩm này được dựa trên những sản phẩm

áo cưới chú rể M10 đang cung cấp cho thị trường châu Âu

Song công việc phát triển sản phẩm mới theo hướng này lại gặp khó khăntrong khâu tìm kiếm nguyên phụ liệu bởi lẽ việc nhập loại vải này thường rấtkhó, nếu nhập được thì giá thành sẽ rất cao làm cho giá thành sản phẩm cao sẽkhông đáp ứng được nhu cầu rộng rãi của khách hàng Mặt khác, công ty sẽ phảiphụ thuộc rất nhiều vào bên thuê gia công và các nhà cung ứng nguyên phụ liệunước ngoài và không đáp ứng được kịp thời sự thay đổi liên tục về mẫu mốt củathị trường nội địa

* Sản phẩm mới tự thiết kế

Công ty đã có mối quan hệ tốt với Viện mốt FADIN và các nhà tạo mẫukhác ở trong và ngoài nước Đội ngũ làm công tác thiết kế của May 10 đã đưa rathị trường nhiều sản phẩm thời trang, rất phù hợp với nhiều lứa tuổi, đặc biệt là

‘tuổi teen’

Đối với sản phẩm sơmi nam, vào giữa tháng 4/2007, Công ty May 10 đãtung ra thị trường hàng loạt dòng sơmi nam với nhiều đẳng cấp khác nhau đượcđịnh hướng và phân cấp rõ nét Đặc biệt, May 10 sẽ đưa ra các sản phẩm sơminam chất lượng cao dành cho giới văn phòng, công chức và thương gia cao cấp,giá trung bình khoảng 400.000-600.000 đồng/chiếc Trước đây, gần như 100%sản phẩm sơmi của May 10 là hàng trung cấp, với giá khoảng 100.000-200.000đồng/chiếc, phần trăm hàng cao cấp chiếm tỷ lệ rất nhỏ Bởi vì, với tên tuổi vàthương hiệu uy tín của công ty ở trong nước và quốc tế, công ty không thể chỉ phát

triển những sản phẩm như vậy Thêm vào đó, thị trường hàng sơmi trung cấp giờ

có thể nói là đã bão hòa nên May 10 đã phải tính tới việc phát triển hàng cao cấp

Có thể nói, những sản phẩm công ty tự thiết kế có kiểu dáng phù hợp vớingười Việt Nam, giá thành không cao, hợp thị hiếu thời tiết, khí hậu….Mặt khác,tận dụng được các nguyên liệu sẵn có trên thị trường nội địa giúp doanh nghiệpdệt trong nước cùng đi lên giảm thiểu được chi phí và giá thành sản phẩm Songnhược điểm của sản phẩm là chất lượng không cao nguyên liệu chưa đáp ứngđược nhu cầu cao của khách hàng, chu kỳ sống sản phẩm ngắn Mặt khác, sốlượng các mẫu mà công ty thiết kế còn ít vì đội ngũ sáng tạo mẫu thiếu và hoạtđộng nghiên cứu thị trường chưa theo kịp với xu hướng mẫu mốt

1.2.2 Chính sách giá

1.2.2.1 Cơ sở xác định giá

Nhằm chinh phục thị trường nội địa công ty May 10 rất quan tâm đếnchiến lược giá cả của mình, chủ trương của công ty là bán giá hợp lý để bánđược nhiều hàng và giữ được khách Thông thường công ty dựa trên yêu cầu củakhách hàng và khả năng đáp ứng của công ty để tính giá và báo giá cho kháchhàng Cơ sở tính giá như sau: Nếu là khách hàng cũ, truyền thống, tính giá dựatrên bảng giá chuẩn chi tiết Nếu là khách hàng mới sẽ dựa trên cơ sở bảng giáchuẩn kèm theo mẫu mã thực tế

Giá của công ty thường được tính trên cơ sở sau:

Giá = Chi phí sản xuất sản phẩm + Lợi nhuận

Mặc dù không có đội ngũ marketing chuyên trách nhưng quyết định giácho sản phẩm được lãnh đạo công ty xác định một cách cẩn thận, kỹ càng Thôngthường để làm quyết định giá sản phẩm sơmi công ty sử dụng những số liệu sau:lượng vải cần thiết để may một sản phẩm, số khuy dùng cho một sản phẩm,lượng mex dùng cho cổ và tay sản phẩm, số mét chỉ may trên một sản phẩm,nhãn mác sản phẩm, năng lượng, số đinh để đính vào sản phẩm khi gấp, lượnggiấy cứng và phụ liệu khác để gấp sản phẩm, bao bì

Những số liệu trên của phòng kỹ thuật cùng với số liệu của phòng laođộng như: định mức giờ lao động trên một sản phẩm, đòi hỏi trình độ tay nghềthợ Phòng kế toán sử dụng những báo cáo để xác định chi phí sản xuất, giáthành sản phẩm Giá thành sản phẩm là chỉ tiêu gốc để công ty xác định giá Giásản phẩm tới thị trường còn phụ thuộc vào chi phí khác như chi phí vận chuyển,chi phí lưu kho, chi phí quản lý Việc xác định mức giá được kết hợp từ các yếu

tố tỷ lệ lợi nhuận với yếu tố thị trường

1.2.2.2 Các chiến lược về giá

Do đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có chất lượng cao

cả về chất liệu lẫn kiểu dáng sản phẩm, trình độ kỹ thuật may nên giá sản phẩmcủa công ty khá cao

Sản phẩm tiêu thụ nội địa của công ty May 10 có 2 loại chính:

Loại 1: là các sản phẩm may theo tiêu chuẩn xuất khẩu nhưng lại tiêu thụtrong nước Loại sản phẩm này thường có giá khá cao do chất liệu vải ngoạinhập, tiêu thụ trong nước bị đánh thuế cao Bù lại nó có chất lượng cao, kiểudáng chuẩn, mẫu mã đẹp được nhiều người có thu nhập cao hoạt động trong cáclĩnh vực đòi hỏi giao tiếp ưa chuộng

Sản phẩm loại này như: sơmi nam Đức xuất khẩu nội địa, sơmi namHung Giá của các sản phẩm này dao động từ 175.000đ/sơmi nam trở lên

Loại 2: là những sản phẩm tiêu thụ nội địa được công ty thiết kê may trênchất liệu vải nội nhưng vẫn luôn đảm bảo chất lượng cao Những sản phẩm này

có giá thấp hơn giá xuất khẩu nội địa nhưng cũng vẫn tương đối cao từ 175.000đtrở xuống, được người có thu nhập trung bình trở lên ưa chuộng

Bảng 1.5: Giá các dòng sản phẩm sơmi nam của công ty May 10 (tháng 5/2007)

4 May 10 Expert Từ 300.000đ trở lên

Nguồn: Phòng Kinh doanh

So với các đối thủ cạnh tranh khác như May Thăng Long, May ĐứcGiang là các công ty cũng có hình thức sản xuất kinh doanh như May 10, cũng

có các dây chuyền may sẵn sơ mi, áo khoác, quần âu tiên tiến thì giá cả củaMay 10 có phần trội hơn, còn so với sản phẩm sơmi của Việt Tiến trước đây giácủa sơmi May 10 có phần trội hơn nhưng hiện nay lại thấp hơn

- Điều chỉnh, thay đổi giá

Công ty luôn cố gắng đầu tư công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao với giá thấp hơn để giảmgiá thành sản xuất Tất nhiên sản phẩm của công ty không thể giảm giá mạnh vìtâm lý người tiêu dùng Việt Nam cho rằng giá hàng thấp là hàng chất lượng tồinên không mua nữa Sự chấp nhận giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm củacông ty thể hiện sự đúng đắn của công ty trong việc quyết định giá một cách linhhoạt, nhưng đó là những người tiêu dùng lẻ còn đối với khách hàng lớn và đại lýthì có mức giá khác Đối với cửa hàng đại lý công ty áp dụng những mức hoahồng luỹ tiến nhằm kích thích tiêu thụ Mức hoa hồng mà các đại lý được hưởngphụ thuộc vào doanh số bán của cửa hàng Để tăng cường tiêu thụ và thúc đẩyhoạt động kinh doanh, công ty còn áp dụng chính sách cửa hàng giá cả như sau:

- Khách mua 100- 300 sản phẩm được giảm giá 3%

- Khách mua 300- 1000 sản phẩm được giảm giá 5%

- Khách mua 1000- 2000 sản phẩm được giảm giá 7%

- Khách mua 2000 sản phẩm trở lên được giảm giá 10%

Giá cả sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm, vào cuối vụhàng hoá còn tồn nhiều thì sản phẩm được giảm giá để kích thích tiêu thụ hoặcđem những sản phẩm tồn kho về các vùng nông thôn để bán với mức giá rẻ Vàonhững dip lễ, tết công ty có những đợt khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng,giảm giá từ 10 - 15% tuỳ theo doanh số mà khách giảm giá.

- Cạnh tranh qua giá:

Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời những khách hàngcông nghiệp đã từng mua sản phẩm của công ty hoặc khách hàng tiềm năngnhằm giữ mối quan hệ và xúc tiến bán hàng thì công ty bán chiết khấu, nghĩa làkhi khách hàng mua nhiều sẽ được hưởng một tỷ lệ giảm giá từ 3 - 5% giá trịmua Cách bán hàng chiết khấu của công ty giống như thông thường nghĩa làtrên hoá đơn người mua được giữ nguyên nhưng sau đó người mua nhận mộtphần chiết khấu từ người bán và ký hoá đơn của người bán

- Quản lý giá

Vì các đại lý và cửa hàng của công ty được hưởng tỷ lệ hoa hồng theodoanh số nên mức giá được công ty quản lý rất chặt chẽ, các đại lý và cửa hàngchỉ được bán đúng giá của công ty đã đặt ra tại các vùng có một hệ thống quản lýđại lý nên việc định giá đến tay người tiêu dùng cuối cùng được đảm bảo Có thểnói, sự phát triển thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty trongthời gian qua là do công ty có một chính sách giá cả hợp lý và ổn định, hấp dẫnnhư vậy

1.2.3 Chính sách phân phối

1.2.3.1 Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối của công ty

Với một thị trường rộng lớn, trong những năm qua, công ty CP May 10

đã có một chính sách phân phối hợp lý, đảm bảo phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêudùng của khách hàng May 10 đã áp dụng nhiều biện pháp kịp thời, giải quyết tốtcác vấn đề vận chuyển, bảo quản từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ, đồng thời xử lýnhững vấn đề vướng mắc giữa quá trình sản xuất và tiêu dùng May 10 đã có

những hoạt động nhằm đưa ra các hình thức kênh phân phối hiệu quả nhất Hệthống kênh phân phối của May 10 hiện nay, gồm 3 kênh chủ yếu sau:

Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối của công ty cổ phần May 10

Kênh 1: May 10 trực tiếp bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng

giới thiệu sản phẩm tại công ty Đây là hình thức phân phối và bán hàng trựctiếp, đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm của May 10 Vì tại đây, người tiêudùng không phải lo lắng mua phải hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng

Kênh 2: Người bán lẻ là trung gian giữa công ty và người tiêu dùng.

Người bán lẻ của May 10 thường là đại lý hoặc là cửa hàng của công ty Hình thứcphân phối và bán hàng này thấy rất rõ thông qua các cửa hàng, đại lý của May 10

Kênh 3: Đây là kênh phân phối thông qua hai trung gian Hiện nay, hình

thức phân phối và bán hàng này ở May 10 chưa rõ nét tại thị trường nội địa Người bán buôn này có thể là một doanh nghiệp đặt hàng với May 10, sau khinhận được hàng, có thể với chức năng là một doanh nghiệp bán buôn, doanhnghiệp này sẽ bán sản phẩm cho người bán lẻ, từ đó mới đến tay người tiêu dùngcuối cùng

1.2.3.2 Mạng lưới phân phối của công ty

* Hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty

Năm 2002, cùng với sự phát triển của hệ thống cửa hàng và đại lý tại HàNội, Công ty đã hoàn thiện và phát triển hệ thống đại lý trên nhiều tỉnh và thànhphố phía Bắc như: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Điên Biên…Xâm nhập

và xây dựng hệ thống cửa hàng đại lý tại các tỉnh phía Nam và Miền Trung Văn

KÊNH 2 KÊNH 3

KÊNH 1 CÔNG

BÁN BUÔN NGƯỜI BÁN LẺ

phòng chi nhánh công ty May10 tại thành phố Hồ Chí Minh đi vào hoạt động từtháng 10/2002 tại 32 Lê Lai quận I, Tp HCM cùng với cửa hàng tại trung tâmthương mại thương xá TAX, đại lý tại Vũng Tàu, Nha Trang và 5 đại lý tại thànhphố HCM Hiện nay tại trường phía Nam, Công ty May 10 có 8 chi nhánh:

+ ĐL Bao tiêu ông Chiến Vũng Tàu + ĐL Bao tiên Bà Tuân Nha TrangVới ý đồ chiếm lĩnh thị trường may mặc tại Hà Nội, công ty đã phát triểnđược 10 cửa hàng trong 4 quận nội thành, có lợi thế về kinh doanh hàng maymặc, điển hình như:

- Cửa hàng 37 Ngô Quyền: Đây là cửa hàng tiêu biểu, được đầu tư thiết kế

và trang trí theo hình ảnh của Công ty trong phạm vi diện tích khoảng 60m2, chính

vì vậy nó đã tạo cảm giác một cửa hàng bán sản phẩm cao cấp thực sự, hơn nữakhu vực này tập trung nhiều của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của nhiều doanhnghiệp may lớn nên thu hút được lượng khách rất lớn đến mua và giao dịch

- Cửa hàng số 6 Lê thái Tổ: Diện tích cửa hàng khoảng 35 m2, mặt tiền4m rất phù hợp với kinh doanh hàng may mặc, khu vực này gần hồ Hoàn Kiếmnên lượng khách hàng rất lớn và phong phú, đem lại hiệu quả rất cao về quảng

bá thương hiệu

- Cửa hàng số 136 Quán Thánh: Diện tích khoảng 40m2, có mặt tiềnrộng 6m Xét về mặt địa lý đây là cửa hàng ở khu vực trung tâm (gần nhà hát lớnthành phố) có mật độ thị trường cao, lưu lượng người qua lại đường phó này rấtlớn, hơn nữa, đây là nơi phù hợp với hành vi mua của khách hàng (những cán bộnhân viên các cơ quan xung quanh địa bàn),những đôí tượng muốn mua sắm tạicác cửa hàng lịch sự, có uy tín chứ ít chịu tác động bởi sự khác biệt về giá, chính

vì vậy doanh thu của cửa hàng này khá cao

Ngoài 3 cửa hàng đáng chú ý ở trên 7 cửa hàng còn lại trên địa bàn 4 quậnnội thành là:

+ 42 Hàng Vôi

Với mục tiêu quảng bá thương hiệu và khuếch trương hình ảnh của mìnhtrên thị trường Hà Nội, từ tháng 10/2003, gian hàng giới thịệu và bán sản phẩmcủa công ty tại trung tâm thương mại Tràng Tiền PLAZA đã khai trương vàchính thức đi vào hoạt động Tại đây công ty May10 đã khẳng định được vị thế

và đẳng cấp của mình

Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm May 10 không chỉ thực hiện việcbán lẻ mà còn thực hiện cả chức năng giao dịch với khách hàng, nắm bắt và cungcấp thông tin về thị trường và các thông tin khác, giúp cho bộ phận marketinglên kế hoạch và thực hiện chiến lược thị trường của công ty

Tại các cửa hàng của Công ty luôn phải có đủ hàng hoá, những sản phẩm

mà công ty May 10 sản xuất và xuất bán ra thị trường, chủ động kiểm kê và theodõi để biết những mã hàng nào hoặc loại cỡ nào bán mạnh hay ngược lại, sảnphẩm mới nào của Công ty cũng như của thị trường có mà cửa hàng chưa có bán.Khi đã nắm được nhu cầu tăng dự trữ cho loại sản phẩm, cỡ số, mầu sắc thì cửahàng phối hợp với nhân viên marketing, kho của Công ty để được đáp ứng Việcvận chuyển hàng tới cửa hàng được thực hiện bằng phương tiện của công ty vàobất kì thời gian nào trong ngày Tuy nhiên, các cửa hàng của công ty đều chưa cókho để chứa hàng, nên lượng dự trữ không lớn Vào những thời điểm giao mùa,lượng tiêu thụ thay đổi và loại sản phẩm cũng thay đổi nên hầu hết cửa hàng phảimang hàng của mùa trước chưa tiêu thụ được nhập trả về kho tại Công ty, lượnghàng này được tính vào hàng tồn của năm đó, không tính vào doanh thu của cửahàng, tuy vậy việc kiểm soát chất lượng hàng nhập trả cũng được kiểm soát hết

sức chặt chẽ Cách làm như vậy có ưu điểm là đảm bảo hàng đầy đủ nhưng gặpphải những khó khăn như khó quản lý, chi phí vận chuyển lớn, giảm tính phốihợp giữa các cửa hàng với nhau.

* Kênh đại lý bán lẻ

Ngoài các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty, hàng hoá cònđược phân phối bởi các đại lý bán lẻ Hiện tại công ty có 104 đại lý bán lẻ nhưng

đa số ở trên địa bàn miền Bắc, cụ thể:

Bảng 1.6: Số lượng các đại lý của công ty trên toàn quốc Tỉnh Số lượng đại lý Tỉnh Số lượng đại lý

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Tuy vậy hiệu quả bán hàng của các đại lý còn thấp hơn so với cửa hàng,nhiều nguyên nhân khác nhau như dự trữ hàng ít, người bán chưa am hiểu sâusắc về sản phẩm và chưa thực sự tâm huyết với sản phẩm, thực hiện các chínhsách marketing chưa tốt, đặc biệt là sự lạm dụng danh tín của May 10 để báncác sản phẩm ngoài nguồn công ty cung cấp Hiện nay công ty có 2 hình thức đại

lý là:

Đại lí hoa hồng

Đây là hình thức được áp dụng từ những năm trước đây, khi mà trên thịtrường, sản phẩm của công ty May 10 đang có thế mạnh và hầu như không có sựcạnh tranh nào đáng kể về sản phẩm mũi nhọn là sơmi nam Hình thức nàykhông đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh, do công ty phải gánh chịu hầu hếtrủi ro cho đại lý, hiệu quả từ hình thức này đem lại cho đại lý thấp (đại lý đượchưởng mức hoa hồng 7% (trước thuế VAT)), do vậy trách nhiệm và tâm huyếthợp tác của đại lý bị hạn chế nhiều Tuy nhiên, với hình thức này chỉ trong mộtthời gian ngắn, hệ thống đại lý đã phát triển rất mạnh về số lượng

Nhược điểm đáng phải kể đến của hình thức này là lượng sản phẩm tồnđọng tại hệ thống được nhập trả về công ty (do không tiêu thụ được) ngày mộtnhiều và bị giảm chất lượng, lỗi mốt, không đồng bộ về mầu sắc và cỡ vóc nênkhông thể tiêu thụ tiếp tục được, công ty phải giảm giá và bán theo phương thứchàng tồn Để khắc phục tình trạng này Công ty đã ra qui chế quản lí vốn cho hệthống đại lý hoa hồng: vốn tồn tại các đại lý gấp 3 lần doanh thu trong tháng,nhờ đó đã giảm đáng kể lượng hàng tồn đọng của đại lý và công ty

Đại lý bao tiêu

Nhận rõ được nhược điểm của hình thức đại lý hoa hồng, công ty đã pháttriển hệ thống đại lý theo hình thức bao tiêu sản phẩm Khi đó đại lý sẽ mua đứtsản phẩm của công ty và được hưởng chiết khấu tăng từ 10% đến 20% (giá trướcthuế VAT) Đây là một thuận lợi cho những đại lý của May 10 vì có lợi nhuậncao hơn 20% (trước đây với đại lý hoa hồng chỉ là 10%) Tuy nhiên, chính sáchnày cũng gây khó khăn và độ rủi ro cao cho các đại lý bao tiêu Bởi các đại lý lúcnày buộc phải có số vốn lớn (50 triệu đồng), có điều kiện thuận lợi cho kinhdoanh, và vì lúc này các đại lý bán được bao nhiêu thì ăn bấy nhiêu, không đượctrả lại khi đã lỗi thời, hỏng, mốc… Ngoài ra, May 10 luôn đảm bảo các cửahàng, đại lý chỉ được bán các sản phẩm của May 10, ngoài ra cũng khuyến khíchcác cửa hàng bán sản phẩm khác, tuy nhiên chỉ được bán các sản phẩm mà May

10 không sản xuất như tất, mũ, khăn tay, đồ len dạ… Một yêu cầu nữa của May

10 đối với các cửa hàng, đại lý, đó là khoảng cách giữa 2 đại lý, cửa hàng phảitrên 1km và là nơi tập trung đông dân cư, thuận tiện cho việc buôn bán

Với hình thức này, công ty không còn phải gánh chịu những rủi ro do đại

lý đem lại, hiệu quả kinh doanh đạt được ngay, bên cạnh đó, nó còn gắn chặt vànâng cao được trách nhiệm của đại lý đối với sản phẩm và khách hàng của Công

ty, vì lúc này, quyền lợi của đại lý gắn liền với công ty Hơn nữa, lúc này đại lý

sẽ như khách hàng và họ sẽ phải cân nhắc và lựa chọn sản phẩm để kinh doanhcho thật phù hợp với khách hàng khu vực họ đang phục vụ, do vậy, đây là nguồnthông tin tốt để công ty lên kế hoạch sản xuất phù hợp, kịp thời, hạn chế lượnghàng tồn kho

* Kết quả tiêu thụ của các cửa hàng đại lý

Bảng 1.7: Số cửa hàng, đại lý sản phẩm nội địa của May 10

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Qua bảng 1.5 ta thấy số các cửa hàng và đại lý của công ty tăng liên tục từnăm 2002 đến năm 2006 Điều này cũng có nghĩa là công ty đã mở rộng thịtrường nội địa Số các cửa hàng và đại lý của công ty tăng dẫn đến doanh thutăng và do đó lợi nhuận của công ty cũng tăng

* Kênh bán buôn

Bán hàng theo hợp đồng đặt hàng là hình thức rất được công ty chú trọng

và với hình thức này, khách hàng sẽ đặt hàng theo đơn hàng, công ty sản xuấttheo đơn đặt hàng, áp dụng các phương thức thanh toán phong phú: tiền mặt,chuyển khoản, séc, đổi hàng…Khách đặt hàng cũng được ưu đãi về giá cả vàđược hưởng chiết khấu như đại lý (tỉ lệ chiết khấu phụ thuộc vào trị giá đơn

hàng) Với những khách hàng thường xuyên, công ty luôn áp dụng những dịch

vụ ưu đãi sau bán hàng như tư vấn, thanh toán chậm, ưu tiên sản xuất và giaohàng trong những thời điểm thời vụ Chính nhờ những chính sách đó, rất nhiềunhững khách hàng lớn, thường xuyên đã kí hợp đồng dài hạn với công ty May10như: ngành điện lực, ngành dầu khí, đoàn thanh niên Việt Nam, ngành y tế…

1.2.3.3 Quản lý phân phối và bán hàng

* Kết quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2002-2006

Sản lượng hàng tiêu thụ cũng tăng qua các năm liên tục từ năm 2004 đếnnăm 2006, riêng có năm 2003 là giảm Sản lượng xuất khẩu tăng từ năm 2002đến năm 2006 chỉ trừ năm 2003 là có giảm đôi chút Còn sản lượng tiêu thụtrong nước thì liên tục tăng từ năm 2002 đến năm 2004 sau đó giảm dần theo cácnăm Điều này cho thấy thị trường trong xuất khẩu có vẻ ổn định hơn thị trườngtrong nước song cũng có thể là do công ty tập trung nhiều hơn vào thị trườngnước ngoài nên không đủ sức cung cấp cho thị trường trong nước do sức sản xuất

Nguồn: Phòng kinh doanh

Mặc dù công ty đã chú trọng đến thị trường trong nước thể hiện sản lượngtiêu thụ nội địa tăng lên qua các năm Tuy nhiên sản lượng hàng tiêu thụ trongnước chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với sản lượng sản phẩm sản xuất của công ty,trong đó sản lượng sơmi tiêu thụ nội địa chỉ bằng 3,9% so với sản lượng xuấtkhẩu

* Quản lý phân phối và bán hàng

Đến nay, vấn đề đặt hàng, vận chuyển từ kho thành phẩm nội địa đếncửa hàng, đại lý và ngược lại được thực hiện rất chính xác Điều này đã làmgiảm thiểu các nguy cơ, rủi ro về mất hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chấtlượng, không phải hàng công ty…

Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bánsản phẩm, đó là việc trộn hàng và vấn đề này thường xảy ra ở các đại lý của May

10 Trong hợp đồng cũng như là quy định của May 10 cho phép các đại lý báncác mặt hàng khác nhằm tăng thu nhập nhưng đó phải là những mặt hàng màMay 10 không sản xuất như mũ, găng tay, tất, đồ len dạ… và tuyệt đối khôngđược bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của May 10 Để kiểm soát hoạtđộng này, hàng năm May 10 có tổ chức các cuộc thanh tra bất ngờ, không báotrước đối với các cửa hàng, đại lý và luôn phát hiện được hành vi trộn hàng củacác đại lý Đoàn thanh tra khi phát hiện được sẽ lập biên bản và sau đó sẽ trìnhlên lãnh đạo cấp cao rồi loại bỏ đại lý đó Đây là một biện pháp khá khắt khe đốivới các đại lý, tuy nhiên, để có thể đảm bảo uy tín với khách hàng, điều này dẫnđến May 10 đã phải cắt đứt hợp đồng với một số các đại lý Những các hoạtđộng kiểm tra, kiểm soát việc trộn hàng này của May 10 không được quy địnhthành văn bản vì thế nó không được thực hiện một cách triệt để

Một hoạt động tinh vi hơn làm cho khách hàng bị nhầm lẫn giữa các sảnphẩm tưởng mua đúng hàng của May 10 đúng nhãn, đúng mác nhưng lại là hàngnhái, hàng giả, hàng kém chất lượng Hoạt động này sẽ dẫn đến hậu quả nghiêmtrọng hơn, ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, danh tiếng của doanh nghiệp Vì

thế hoạt động kiểm soát, chống hàng giả, hàng nhái của May 10 cũng rất chặtchẽ Hiện nay, May 10 đang sử dụng các biện pháp chống hàng giả bằng sợichống hàng giả trên nhãn chính, tem chống hàng giả trên mác áo

Đặc biệt, những sợi chống hàng giả và tem chống hàng giả của May 10đều được nhập ngoại, đặt hàng từ nước ngoài với kỹ thuật cao, khó làm nháiđược Trên sợi chống hàng giả có hàng chữ "Garco 10", và chỉ có kính chuyêndùng mới có thể nhìn thấy Còn trên tem chống hàng giả có in 7 lớp chữ "Garco10" và cũng chỉ có thể nhìn thấy bằng kính chuyên dùng Đây là những cái khóđối với những kẻ làm hàng giả nhưng lại cũng gây khó khăn cho người tiêu dùngtrong việc xác định sản phẩm thật, giả Để khách hàng không bị mua phải hànggiả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, May 10 đang phổ biến rất rộng rãi cáchnhận biết sản phẩm trên mạng Internet, tại trang web chính của công ty

1.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyếch trương

Để đưa sản phẩm của May 10 đến gần hơn với người tiêu dùng, ngoài hìnhthức thông qua hệ thống kênh phân phối, May 10 còn giới thiệu sản phẩm củamình thông qua các kênh quảng cáo, hội trợ triển lãm, đặc biệt là hội chợ triểnlãm về chất lượng hàng tiêu dùng trong nước và quốc tế Hiện nay, các kháchhàng đều có thể biết đến May 10 thông qua trang web của công ty, hoặc nhữngthông tin trên Internet, truyền hình, tạp chí, cataloge… Đây là những kênh thôngtin rất phổ biến, dễ dàng, nhanh chóng

Các chương trình xúc tiến và khuyếch trương của công ty nhằm đạt tới cácmục tiêu sau: giáo dục, thông tin, tạo nhận thức và thuyết phục

1.2.4.1 Quảng cáo

* Quảng cáo qua báo, tạp chí, internet

Công ty May 10 quảng cáo trên các Báo tiếng Việt trong nước có: TuầnBáo Thương Mại, Pháp Luật, Hà Nội Mới, Sài Gòn Giải Phóng…Nội dung cácbài trong các báo, tạp chí thể hiện cuộc sống phong phú, qua báo, tạp chí có thểthấy được văn phòng công ty kinh doanh ra sao, mức độ cạnh tranh như thế

nào…Quảng cáo qua báo chí đem lại hiệu quả tương đối cao so với chi phí bỏ ra

để tiến hành quảng cáo

Quảng cáo qua báo chí có ảnh hưởng đến hầu hết mọi đối tượng, tuynhiên, việc nghiên cứu tập tính thói quen tiêu dùng của khách hàng còn rất hạnchế May 10 mới chỉ giới thiệu một cách chung nhất về doanh nghiệp của mình,tình hình sản xuất qua một số chỉ tiêu như tổng doanh thu, lợi nhuận, các khoảnnộp ngân sách, đầu tư xây dựng cơ bản… Nói cách khác, công ty còn chưa pháthuy được nội dung quảng cáo qua báo, sự sáng tạo nội dung còn hạn chế do diệntích nhỏ

Bên cạnh việc sử dụng các hình thức quảng cáo trên báo giấy, tạp chí công

ty tiến hành quảng cáo trên báo điện tử, các website của Hiệp hội dệt may(www.vietnamtextile.org.vn), Tổng Công ty dệt may (www.vinatex.com) vàwebsite Hàng Việt Nam chất lượng cao (www.hvnclc.com.vn) Mặt khác công

ty cũng đã tiến hành xây dựng website của công ty: www.garco10.com.vn.Trong xu thế của thời đại thông tin thì đây là kênh thông tin được giới trẻ, nhânviên văn phòng được ưa chuộng tuy nhiên nội dung website của công ty cũngnhư nội dung quảng cáo sản phẩm sơmi nam trên kênh quảng cáo này còn nghèonàn chưa thực sự ấn tượng và nổi bật so với các sản phẩm khác điều này làm hạnchế tác dụng của hình thức quảng cáo qua internet

* Quảng cáo trên truyền hình

Thông điệp quảng cáo mà công ty May 10 muốn gửi tới khách hàng trên

các báo, tạp chí, hay truyền hình đó là dòng chữ " Đẳng cấp luôn được

khẳng định” chạy trên nền chiếc sơmi nam màu vàng.

“May 10 Đẳng cấp đã dược khẳng định" là giai đoạn thứ 3 trong chương

trình giải pháp của Hoàng gia xây dựng và thực hiện với công ty May 10

Giai đoạn 1 - khởi nguồn từ năm 1996 với chủ đề "Sản phẩm May 10 làmđẹp cho mọi người"; Giai đoạn 2 - bắt đầu từ tháng 2/1998 với chủ đề "Sản phẩmMay 10 - Một nguyên nhân của sự thành đạt"; Giai đoạn 3 - Xây dựng cácthương hiệu cao cấp với chủ đề " May 10 Đẳng cấp đã được khẳng định".Chương trình được bắt tay nghiên cứu, chuẩn bị từ tháng 3/2002 và được chínhthức đưa ra thị trường tháng 11/2002 Sau khi áp dụng đồng bộ các hoạt độngcủa chương trình Các dòng sản phẩm thuộc các thương hiệu mới của May 10 đãnhanh chóng định hình và ngày càng phát triển trên thị trường

Đặc biệt, ngay sau khi triển khai chương trình, trong hội chợ thời trangViệt Nam 2002 (tháng 12/2002), Pharaon thương hiệu sơmi nam cao cấp củaMay 10 đã giành được giải Vàng cho chất lượng và mẫu mã sản phẩm

“ Đẳng cấp luôn được khẳng định” là triết lý thương hiệu mà Công ty

may 10 muốn chuyển tới người tiêu dùng, có nghĩa là sản phẩm của May 10đẳng cấp luôn được khẳng định, nó không bị tách rời, mất đi, mà ngày càng đượckhẳng định hơn và luôn luôn được khẳng định Nhưng cũng có thể hiểu là nhữngngưởi sử dụng sản phấm của May 10 thì giá trị đẳng cấp của họ cũng luôn đượckhẳng định ” Thông điệp này được mô tả bằng hình ảnh 4 vị khách mặc trangphục do May 10 sản xuất thường xuất hiện trên các tấm quảng cáo của Công ty,

họ chính là những doanh nhân nổi tiếng trong nước và thế giới Hay nói theocách của May 10 là giá trị đẳng cấp của họ luôn được khẳng định

Năm 2003, Công ty May 10 đã phối hợp cùng Công ty Hoàng gia,thựchiện chương trình quảng cáo trên truyền hình, từ tháng 9/2003 đến tháng1/2004.

Bảng 1.9: Bảng tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình của công ty

Thời lượng phát

Giờ phát sóng

Từ thứ 6 ->

Chủ nhật

Tổng thời lượng (giây)

Kinh phí (VND)

1 VTV3 (TH VN) 16 30” 12h; 21h; 13h 480” 135.750.000

3 HTV7 (TpHCM) 26 30” 12h; 21h;13h 780” 192.300.000

Nguồn: Ban Marketing

Những đoạn phim quảng cáo này có chất lượng hình ảnh đẹp, cảnh chọnlọc, có nghệ thuật, âm thanh thu hút sự chú ý của người xem Tuy nhiên, chấtlượng nội dung có thời lượng ngắn, nội dung chưa độc đáo Đây là hình thứcquảng cáo với kinh phí rất cao do chi phí cho việc xây dựng hình ảnh, giá phátsóng trên truyền hình rất cao, thời gian quảng cáo phải kéo dài vì thời lượng mỗilần phát sóng ngắn, do kết cấu chương trình của đài truyền hình phát liên tụcchương trình quảng cáo của nhiều sản phẩm khác nhau, tạo nên sự so sánh ngắn,nhiễu thông tin và dễ bị quên hoặc nhớ lẫn lộn

* Quảng cáo qua hội chợ triển lãm

Hàng năm sản phẩm của công ty May 10 đều có mặt trong Hội chợ hàngViệt Nam chất lượng cao với những hoạt động quảng bá sản phẩm, chất lượngsản phẩm sôi động đã thu hút được rất nhiều khách hàng đến tham quan, muahàng, thậm chí đặt hàng với công ty

Biểu 1.10: Bảng tổng kết các kì hội chợ năm 2006

TT Địa điểm Tổng số Hội chợ Chi phí Doanh thu Doanh thu bình quân

Nguồn: Ban Marketing

- Khu vực tham gia các hội chợ đạt doanh thu cao: Căn cứ vào doanh thubình quân qua các khu vực, Hà nội được đánh giá là địa bàn có doanh thu caonhất

- Thời điểm tham gia các hội chợ đạt doanh thu cao: Hầu hết các hội chợdiễn ra tại các tỉnh và thành phố khác nhau đều căn cứ vào những thời điểm có ýnghĩa nào đó trong năm, của mỗi địa phương, hai trung tâm hội chợ lớn nhấtnước ta tại Hà nội và Tp Hồ Chí Minh là hai trung tâm thu hút nhiều hội chợnhất trong năm, các hội chợ của các nhà tổ chức có uy tín thường lựa chọn cácthời điểm để các doanh nghiệp tham gia vừa quảng bá được thương hiệu củamình,vừa có doanh thu cao, như: hội chợ Xuân, hội chợ Hàng Việt Nam chấtlượng cao

- Chủng loại hàng: Mặt hàng chủ yếu tham gia các kì hội chợ vẫn là sảnphẩm mũi nhọn và có uy tín của Công ty đó là sản phẩm sơmi nam

Ngoài ra còn các chương trình quảng cáo khác như các chương trình biểudiễn thời trang, quảng cáo trên đồng hồ, trên lắc chìa khoá, thư từ trực tiếp, ô tô

và các phương tiện khác

1.2.4.2 Xúc tiến bán hàng

Thông thường, khuyến mại được sử dụng trong thời gian ngắn và kết hợpvới nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng đến vớisản phẩm Công ty cũng sử dụng quà tặng là những món quà biếu cho nhữngkhách hàng tiềm năng thường xuyên ký kết hợp đồng, hoặc đặt hàng tại công tynhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng