HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH xây DỰNG và THƯƠNG mại DSI

BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI Giảng viên HD : TH.S. LÊ DUY THÀNH Sinh viên TH : LÊ PHÚC NGHĨA MSSV : 11032503 Lớp : DHQT7TH THANH HÓA, THÁNG 05 NĂM 2015 LỜI CẢM ƠN. Thông qua bài chuyên đề tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: 1. Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện cho em có cơ hội tiếp cận thực tế, va chạm những vấn đề xã hội thiết thực và hoàn thiện những khiếm khuyết tri thức của bản thân em. 2. Cán bộ công nhân viên làm việc tại khu vực trường nói chung và tại thư viện nói riêng đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình tìm kiếm thêm tài liệu phục vụ quá trình viết bài báo cáo này. 3. Quý thầy, cô khoa Quản trị kinh doanh đã hướng dẫn và cung cấp cho em những kiến thức, và đặc biệt em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Thầy Lê Đức Lâm đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và thẳng thắng phê bình giúp em hoàn thiện tốt bài báo cáo này. 4. Ban giám đốc cùng toàn thể cô chú anh chị các phòng ban trong Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình em thực tập tại Công ty. Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực hiện LÊ PHÚC NGHĨA NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2015 Giảng viên hướng dẫn NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2015 T.M ĐƠN VỊ MỤC LỤC PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1 1.1. Lý do chọn đề tài 1 1.2. Mục đích nghiên cứu 2 1.3. Đối tượng nghiên cứu 2 1.4. Phạm vi nghiên cứu 2 1.5. Phương pháp nghiên cứu 2 1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. 3 PHẦN 2: NỘI DUNG 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 4 1.1. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 4 1.1.1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 4 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 6 1.1.4. Các hình thức bán hàng 7 1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng 7 1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 7 1.2.2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8 1.2.3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9 1.2.3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9 1.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 10 1.2.3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 10 1.2.3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 11 1.2.3.5. Tạo nguồn mua hàng 12 1.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 13 1.2.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 13 1.2.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 13 1.2.5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 13 1.2.5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 14 1.2.5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 14 1.2.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 14 1.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 14 1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 14 1.3.1.2 Lợi nhuận bán hàng 15 1.3.1.3 Thị phần bán hàng 16 1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng 16 1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16 1.4.1. Chính sách sản phẩm 16 1.4.2. Chính sách giá cả 17 1.4.3. Chính sách phân phối 18 1.4.4. Chính sách chiêu thị 19 1.4.5. Quảng cáo 19 1.4.6. Khuyến mãi 19 1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 20 1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng 20 1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp 20 1.5.1. Các nhân tố khách quan. 20 1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội. 20 1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật. 20 1.5.1.3. Môi trường kinh tế. 21 1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường. 21 1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh. 21 1.5.2. Các nhân tố chủ quan. 21 1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. 21 1.5.2.2. Tiềm năng con người. 22 1.5.2.3. Tiềm lực vô hình. 22 1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 23 1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm. 23 1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. 23 1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 25 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 25 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp. 25 2.1.1.1. Giới thiệu về công ty 25 2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động chính. 25 2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 25 2.2. Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần đây. 27 2.2.1 Phân tích khái quát tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 27 2.2.2. Phân tích biến động về nguồn lao động của công ty trong những năm gần đây. 31 2.3. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần đây. 32 2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 32 2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường. 35 2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 36 2.3.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 37 2.3.2.3 Quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp: 38 2.3.2.4 Các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng. 39 1.3.2.5 Tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng. 40 2.3.3 Kết quả Bán hàng theo kênh phân phối. 43 2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty 43 2.4.1. Những ưu điểm: 43 2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 44 2.4.2.1. Những hạn chế 44 2.4.2.2. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 44 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 46 3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020. 46 3.2. Một số phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI tới năm 2020 . 47 3.2.1 Một số giải pháp chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 47 3.2.1.1. Giải pháp về thị trường 47 3.2.1.2. Giải pháp về nhân lực cho hoạt động bán hàng 48 3.2.1.3. Biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng. 49 3.3. Một số kiến nghị 50 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức hệ thống công ty. 26 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1. Tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 28 Bảng số 2.2: Cơ cấu nhân sự tại công ty 32 Bảng 2.3. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 33 Bảng số 2.4: Kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 36 PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1.1. Lý do chọn đề tài Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước. Nền kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng của chính mình. Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt. Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI, em thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, nhân tố quyết định sự sống còn của công ty trong thời gian tới. Được sự đồng ý của ban lãnh đạo Công ty và sự hướng dẫn của thầy giáo Lê Duy Thành, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác quản quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI” 1.2. Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác bán hàng sản phẩm của công ty Phân tích tình hình bán hàng của công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. Nghiên cứu các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty: giá thành, chất lượng, cung cách phục vụ của nhân viên bán hàng…Các nhân tố bên ngoài như sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập,quan điểm khách hàng… Tìm ra những thuận lợi và khó khăn, từ đó đưa ra giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng của công ty trong thời gian tới. 1.3. Đối tượng nghiên cứu Công tác bán hàng của công ty và hệ thống hóa hoạt động bán hàng của công ty. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Tại công ty công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. Địa chỉ: Số 183, Đường Trường Thi, Phường Điện Biên, Tp Thanh Hóa. Thời gian: Nghiên cứu thực trạng bán hàng sản phẩm trong những năm gần đây (20112013) và định hướng trong những năm tới. 1.5. Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp thu thập tài liệu Kế thừa tài liệu và kết quả nghiên cứu đã có: Tham khảo tài liệu có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm, kết quả nghiên cứu thị trường. Thu thập số liệu qua sổ sách tại Công ty: Số liệu từ các phòng ban về tình hình sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng của công ty như phòng kế toán, phòng kinh doanh,… Điều tra thu thập thông tin( qua sách, báo, internet, ….) • Phương pháp xử lý số liệu Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, đánh giá: Dựa vào các số liệu thu thập ở trên tiến hành phân tích mặt tích cực và mặt tồn tại của Công ty qua số liệu Lập bảng biểu: Từ các số liệu thụ thập được ta tiến hành thiết kế bảng biểu phù hợp, phản ánh được một cách sát thực tình hình của công ty trong thời gian nghiên cứu. Phương pháp so sánh số tương đối, số tuyệt đối, tính toán những chỉ số cần thiết nhằm phản ánh so sánh tình hình tiêu thụ của công ty theo chiều sâu và chiều rộng. 1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. Gồm 3 nội dung sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HÓA  BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI Giảng viên HD : TH.S. LÊ DUY THÀNH Sinh viên TH : LÊ PHÚC NGHĨA MSSV : 11032503 Lớp : DHQT7TH THANH HÓA, THÁNG 05 NĂM 2015 Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành LỜI CẢM ƠN. Thông qua bài chuyên đề tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: 1. Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện cho em có cơ hội tiếp cận thực tế, va chạm những vấn đề xã hội thiết thực và hoàn thiện những khiếm khuyết tri thức của bản thân em. 2. Cán bộ công nhân viên làm việc tại khu vực trường nói chung và tại thư viện nói riêng đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình tìm kiếm thêm tài liệu phục vụ quá trình viết bài báo cáo này. 3. Quý thầy, cô khoa Quản trị kinh doanh đã hướng dẫn và cung cấp cho em những kiến thức, và đặc biệt em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Thầy Lê Đức Lâm đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và thẳng thắng phê bình giúp em hoàn thiện tốt bài báo cáo này. 4. Ban giám đốc cùng toàn thể cô chú anh chị các phòng ban trong Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình em thực tập tại Công ty. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện LÊ PHÚC NGHĨA Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2015 Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2015 T.M ĐƠN VỊ Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 2 LỜI CẢM ƠN 2 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 4 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 4 MỤC LỤC 5 MỤC LỤC 5 DANH MỤC SƠ ĐỒ 13 DANH MỤC SƠ ĐỒ 13 DANH MỤC BẢNG 17 DANH MỤC BẢNG 17 PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1 1.1. Lý do chọn đề tài 1 1.1. Lý do chọn đề tài 1 1.2. Mục đích nghiên cứu 2 1.2. Mục đích nghiên cứu 2 1.3. Đối tượng nghiên cứu 2 1.3. Đối tượng nghiên cứu 2 1.4. Phạm vi nghiên cứu 2 1.4. Phạm vi nghiên cứu 2 1.5. Phương pháp nghiên cứu 2 1.5. Phương pháp nghiên cứu 2 1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. 3 Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành 1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. 3 PHẦN 2: NỘI DUNG 4 PHẦN 2: NỘI DUNG 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở 4 DOANH NGHIỆP 4 DOANH NGHIỆP 4 1.1. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 4 1.1. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 4 1.1.1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 4 1.1.1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 4 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5 Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. 5 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp 5 là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. 5 Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. 5 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường 6 Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 6 Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. 6 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 6 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 6 1.1.4. Các hình thức bán hàng 7 1.1.4. Các hình thức bán hàng 7 1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng 7 1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng 7 1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 7 1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 7 1.2.2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8 1.2.2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8 1.2.3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9 1.2.3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9 1.2.3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9 1.2.3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9 1.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 10 1.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 10 1.2.3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 10 1.2.3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 10 1.2.3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 11 1.2.3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 11 1.2.3.5. Tạo nguồn mua hàng 12 1.2.3.5. Tạo nguồn mua hàng 12 1.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 12 1.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 12 1.2.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 12 1.2.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 12 1.2.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 13 1.2.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 13 1.2.5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 13 1.2.5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 13 1.2.5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 13 1.2.5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 13 1.2.5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 13 Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành 1.2.5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 13 1.2.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 14 1.2.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 14 1.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 14 1.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 14 1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 14 1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 14 1.3.1.2 Lợi nhuận bán hàng 14 1.3.1.2 Lợi nhuận bán hàng 14 1.3.1.3 Thị phần bán hàng 15 1.3.1.3 Thị phần bán hàng 15 1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng 15 1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng 15 1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16 1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16 1.4.1. Chính sách sản phẩm 16 1.4.1. Chính sách sản phẩm 16 1.4.2. Chính sách giá cả 17 1.4.2. Chính sách giá cả 17 1.4.3. Chính sách phân phối 17 1.4.3. Chính sách phân phối 17 1.4.4. Chính sách chiêu thị 18 1.4.4. Chính sách chiêu thị 18 1.4.5. Quảng cáo 18 1.4.5. Quảng cáo 18 1.4.6. Khuyến mãi 19 1.4.6. Khuyến mãi 19 1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 19 1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 19 1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng 19 1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng 19 1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp 19 1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp 19 1.5.1. Các nhân tố khách quan 19 Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành 1.5.1. Các nhân tố khách quan 19 1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội 19 1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội 19 1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật 20 1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật 20 1.5.1.3. Môi trường kinh tế 20 1.5.1.3. Môi trường kinh tế 20 1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường 20 1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường 20 1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh 20 1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh 20 1.5.2. Các nhân tố chủ quan 21 1.5.2. Các nhân tố chủ quan 21 1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 21 1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 21 1.5.2.2. Tiềm năng con người 21 1.5.2.2. Tiềm năng con người 21 1.5.2.3. Tiềm lực vô hình 21 1.5.2.3. Tiềm lực vô hình 21 1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 22 1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 22 1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm 22 1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm 22 1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 23 1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 23 1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 23 1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 24 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 24 Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 24 2.1.1.1. Giới thiệu về công ty 24 2.1.1.1. Giới thiệu về công ty 24 2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động chính 24 2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động chính 24 2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24 2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24 SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC HỆ THỐNG CÔNG TY 25 2.2. Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần đây 26 2.2. Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần đây 26 2.2.1 Phân tích khái quát tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 26 2.2.1 Phân tích khái quát tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 26 BẢNG 2.1. TÌNH HÌNH BIẾN ĐỘNG VỀ TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY 27 2.2.2. Phân tích biến động về nguồn lao động của công ty trong những năm gần đây 30 2.2.2. Phân tích biến động về nguồn lao động của công ty trong những năm gần đây 30 BẢNG SỐ 2.2: CƠ CẤU NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY 31 2.3. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần đây 31 2.3. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần đây 31 2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31 2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31 BẢNG 2.3. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32 2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường 34 2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường 34 BẢNG SỐ 2.4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35 2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35 2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35 2.3.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 36 Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa [...]... CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45 3.1 Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020 45 3.1 Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020 ... của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần đây 31 2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31 BẢNG 2.3 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32 BẢNG 2.3 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32 2.3.2 Kết quả Bán hàng. .. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 43 CHƯƠNG 3 .45 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45 3.1 Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020 45 3.2 Một số phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI tới năm 2020... của ban lãnh đạo Công ty và sự hướng dẫn của thầy giáo Lê Duy Thành, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác quản quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 1.2 Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác bán hàng sản phẩm của công ty - Phân tích tình hình bán hàng của công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI - Nghiên cứu các nhân... kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31 BẢNG 2.3 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32 2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường 34 BẢNG SỐ 2.4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35 2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35 Sinh viên thực hiện:... hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 36 2.3.2.3 Quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp: 37 2.3.2.3 Quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp: 37 2.3.2.4 Các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 38 2.3.2.4 Các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 38 1.3.2.5 Tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng ... hóa hoạt động bán hàng của công ty - Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Tại công ty công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI - Địa chỉ: Số 183, Đường Trường Thi, Phường Điện Biên, Tp Thanh Hóa - Thời gian: Nghiên cứu thực trạng bán hàng sản phẩm trong những năm gần đây (2011-2013) và định hướng trong những năm... HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35 Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa Báo cáo thực tập GVHD: Th.s Lê Duy Thành BẢNG SỐ 2.4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35 2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35 2.3.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 36 2.3.2.3 Quản trị. .. sánh tình hình tiêu thụ của công ty theo chiều sâu và chiều rộng 1.6 Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp Gồm 3 nội dung sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI Sinh viên thực hiện: Lê Phúc... Thương Mại DSI 24 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 24 2.1.1.1 Giới thiệu về công ty 24 2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động chính 24 2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24 SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC HỆ THỐNG CÔNG TY 25 2.2 Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong . TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 24 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24 2.1.1. Quá trình hình thành và. chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24 2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24 SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC HỆ THỐNG CÔNG TY 25 2.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45 3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020. 45 3.1.