Thị phần của một doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp đó nắm giữ, tham gia. Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao.
Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường càng lớn.Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay, nếu không doanh nghiệp sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường.
1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng
Năng suất lao động trong doanh nghiệp là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng tỷ lệ tổng doanh thu bán hàng trên tổng số nhân viên bán hàng.
Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm
thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ. Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động. Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong các doanh nghiệp vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho doanh nghiệp, xã hội, cải thiện đời sống người lao động.
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gốm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm. Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đổi mới, loại nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu? Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau.
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Hoạch định sản phẩm mới Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới - Thẩm ra Phương án sản phẩm mới - Đưa sản phẩm mới vào sản xuất - Đưa sản phẩm vào thị trường
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng
1.4.2. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của Marketing. Nó xác định phương hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được.
- Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường.
1.4.3. Chính sách phân phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả năng tiêu thụ hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác
nhằm đảm bảo kênh phân phối được trôi chảy không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường. Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau:
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng - Bán buôn
- Bán lẻ
- Thông qua các đại lý
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
1.4.4. Chính sách chiêu thị
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng. Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp chon hà sản xuất nắm bắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh.
1.4.5. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thong qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định. Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, số lượng khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của khách hàng, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu
- Quảng cáo trên tạp chí, báo chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…
- Quảng cáo bằng các pano, áp phích ngoài trời hay các phương tiện công cộng
1.4.6. Khuyến mãi
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm. Các hoạt động của khuyến mãi được chia làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu:
- Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng.
- Khuyến mãi nhằm động viện những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
- Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của công ty.
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm
Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình.
1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng
Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hóa của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu nhược điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu của thị trường về loạt sản phẩm hàng hóa đó.
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp
1.5.1. Các nhân tố khách quan.
1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ.
Như vậy,ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnhhưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.5.1.3. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.5.2. Các nhân tố chủ quan.
1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
1.5.2.2. Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
1.5.2.3. Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và
mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.
1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệpdoanh nghiệpdoanh nghiệpdoanh nghiệp doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng... phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh
tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng