269 Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động của Savico tại thị trường Thành Phố Cần Thơ

269 Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động của Savico tại thị trường Thành Phố Cần Thơ

ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THANH PHẢI

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO HỆ THỐNG MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA SAVICO TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh nông nghiệp

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Long Xuyên, Tháng 06/2009

ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO HỆ THỐNG MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA SAVICO TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh nông nghiệp

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THANH PHẢI Lớp: DH6KN MSSV: DKN052126 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Châu Thanh Bảo

Long Xuyên, Tháng 05/2009

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐẠI HỌC AN GIANG R R

LỜI CẢM TẠ

@… …@

Để có được thành quả như hôm nay ngoài sự nổ lực hết mình của bản thân tôi, còn có sự

hỗ trợ tận tình của các anh, chị tại cơ quan thực tập cũng như các thầy cô tại trường Đại Học An Giang

Về phía công ty SAVICO Cần Thơ, tôi xin chân thành gởi lời cảm ơn đến: Giám Đốc

TTTM SAVICO– Châu Thanh Bảo đã tận tâm, nhiệt tình hướng dẫn tôi hoàn thành tốt khoá luận trong suốt thời gian thực tập vừa qua

Tôi xin chân thành cảm ơn anh/chị của công ty SAVICO Cần Thơ đã nhiệt tình thân thiện đón tiếp nhóm sinh viên của trường Đại Học An Giang theo thực hiện dự án máy bán hàng

tự động, nhờ sự thân thiện và nhiệt tình của các anh/chị đã giúp tôi không còn bở ngỡ và bị

áp lực khi tiếp xúc với công ty để thực hiện dự án máy bán hàng tự động, từ đó tôi đã tự tin hơn để hoàn thành tổt khoá luận tôt nghiệp của mình và đáp ứng tốt nhiệm vụ mà công ty

đã bàn giao

Về phía trường Đại Học An Giang, tôi xin chân thành gởi lời cảm ơn đến:

Các thầy cô đặc biệt là thầy cô khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh đã trang bị nền tảng kiến thức về ngành học Quản Trị Kinh Doanh cho tôi vững bước trên đường đời

Cô Nguyễn Thị Ngọc Lan đã tạo điều kiện cho tôi tìm hiểu và tiếp xúc trực tiếp với công ty SAVICO Cần Thơ để tôi có được nơi thực tập tốt như ngày hôm nay

Các bạn sinh viên DH6KN, trong nhóm dự án máy bán hàng tự động đã hỗ trợ thông tin cho tôi hoàn thành tốt khoá luận của mình

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn và gởi đến các anh chị Công ty SAVICO Cần Thơ, các thầy cô trường Đại Học An Giang những lời chúc tốt đẹp nhất cả trong công việc lẫn cuộc sống

TÓM TẮT

Máy bán hàng tự động là một loại hình dịch vụ kinh doanh mới lạ đang phát triển ở Việt Nam, hiện nay dịch vụ này đã phát triển mạnh mẽ ở số vùng trọng điểm như: TPHCM, Đà Nẵng, Vũng Tàu Nhưng chưa được phát triển ở thành phố Cần Thơ, thấy được cơ hội kinh doanh dịch vụ này, hội đồng quản trị của công ty SAVICO Cần Thơ đã thống nhất thành lập dự án phát triển hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ Công ty đã phân bổ nhân viên trong nhóm thực hiện dự án náy bán hàng tự động khảo sát thị trường, thành lập các chiến lựơc phát triển cho hệ thống máy bán hàng tự động tại Cần Thơ Riêng đối với chiến lược Marketing của tôi cần phải hợp tác chặt chẽ với nhóm thực hiện dựu án máy bán hàng tự động để có đầy đủ thông tin ra quyết định cho từng chiến lược Marketing

Dự tính ban đầu của dự án là sẽ phát triển 15 máy bán hàng tự động tại các khu trường học, bệnh viện, trung tâm thương mại và sẽ mở rộng quy mô sau một thời gian hoạt động hai tháng Ngân sách ước tính cho việc thực hiện các chương trình Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động là 50 triệu và được thực hiện trong vòng hai tháng

Như vậy để có được một chiến lược Marketing thành công, bản thân tôi phải có những biện pháp nghiên cứu thực tế để bằng cách học hỏi những kinh nghiệm của các chuyên gia của công ty SAVICO-R tại thị trường thành phố HCM để làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ Qua việc học hỏi kinh nghiệm của các chuyên gia Marketing của công ty SAVICO-R để tôi nhận định ra rằng cốt lỏi thành công của chiến lựơc Marketing đối với khách hàng tại TPHCM là gì? Và có thể áp dụng đối khách hàng tại TPCT được hay không?

Tôi hy vọng rằng qua những kinh nghiệm học được từ TPHCM và những kiến thức Marketing vững chắc đã được đào tạo tại trường Đại Học An Giang Chiến lựơc Marketing của tôi mang lại hiệu quả thiết thực cho công ty khi triển khai dự án về thị trường Cần Thơ

MỤC LỤC

Trang

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1

1.3 Đối tượng nghiên cứu 2

1.4 Phạm vi nghiên cứu 2

1.5 Ý nghĩa thực tiễn 2

1.6 Quy định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu 2

1.6.1 Quy định cách trình bày chung 2

1.6.2 Nội dung của đề tài nghiên cứu gồm có 5 chương cụ thể như sau 4

CHƯƠNG 2: LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 5

2.1 Các định nghĩa Marketing 5

2.1.1 Chiến lược là gì? 5

2.1.2 Chiến lược Marketing là gì? 5

2.1.3 Phân loại Marketing 6

2.1.3 Các chức năng của Marketing 6

2.2 Vai trò và nhiệm vụ của Marketing 7

2.2.1 Vai trò hoạt động của Marketing 7

2.2.2 Nhiệm vụ của Marketing 7

2.2.3 Cơ cấu và các hoạt động phối hợp 8

2.2.4 Tổ chức thông tin và quyết định Marketing 9

2.3 Nội dung hoạt động của Marketing 10

2.3.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường 10

2.3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu tài liệu 10

2.3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường 11

2.3.2 Chọn thị trường mục tiêu 11

2.3.2.1 Phương pháp chiếm lĩnh thị trường 11

2.3.2.2 Phát hiện những phần thị trường hấp dẫn nhất 12

2.3.3 Hoạt động Marketing MIX 12

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU .15

3.1 Phương pháp nghiên cứu 15

3.2.1 Giải quyết mục tiêu 1 15

3.2.2 Giải quyết mục tiêu 2 15

3.2.3 Giải quyết mục tiêu 3 15

3.2 Mô hình nghiên cứu của đề tài 16

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 18

4.1 Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển của công ty SAVICO 18

4.1.1 Giới thiệu về công ty 18

4.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 18

4.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty 19

4.1.4 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của SAVICO giai đoạn 2006 – 2008 20

4.2 Tổng quan về chi nhánh SAVICO Cần Thơ 21

4.2.1 Giới thiệu về công ty SAVICO Cần Thơ 21

4.2.2 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh SAVICO Cần Thơ 22

4.2.3 Chiến lược kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ 23

4.3 Tổng quan về dự án MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ 24

4.3.1 Mô tả sản phẩm MBHTĐ 24

4.3.2 Quy trình làm việc của MBHTĐ 25

4.3.3 Mục tiêu của dịch vụ máy bán hàng tự động hướng đến trong chiến lược 26

4.4 Kết quả nghiên cứu thực trạng marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh 26

4.4.1 Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM 26

4.4.2 Gía bán của các sản phẩm qua máy bán hàng tự động 27

4.4.3 Chiến lược phân phối của công ty SAVICO-R 30

4.4.4 Chiến thuật marketing của công ty SAVICO-R 33

4.4.5 Kết quả khảo sát máy bán hàng tự động tại thị truờng TPHCM 34

4.4.6 Kết quả khảo sát các đối thủ cạnh tranh của SAVICO-R tại thị trường TPHCM 37

4.4.7 Các chiêu marketing của đối thủ tại thị trường TPHCM 38

4.4.8 Các chiêu marketing thu hút khách hàng tại thị trường TPHCM thường làm 38

4.5 Kết quả nghiên cứu thực trạng thị trường MBHTĐ tại Cần Thơ 39

4.5.1 Phân tích thị trường Cần Thơ 39

4.5.2 Đặc điểm khách hàng tại thị trường Cần Thơ 39

4.5.3 Kết quả khảo sát các địa điểm đặt máy khả thi tại thị trường Cần Thơ 45

4.5.3.1 Khu trung tâm thương mại – Công Viên 45

4.5.3.2 Khu công nghiệp và bến bãi 47

4.5.4 Kết quả và thực hiện chiến lược Marketing tại Cần Thơ 48

CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA CÔNG TY SAVICO CẦN THƠ 50

5.1 Chiến lược Marketing 50

5.2 Mục tiêu Marketing 50

5.3 Các chiến thuật marketing phù hợp với thị trường Cần Thơ 51

5.4 Kế hoạch thực hiện chiến lược Marketing 51

5.4.1 Chiến lựơc sản phẩm 52

5.4.2 Chiến lựơc giá 53

5.4.3 Chiến lược phân phối 55

5.4.4 Chiến lược chiêu thị 57

5.4.4.1 Phát thảo thực hiện chương trình Marketing đồng tiền vàng 57

5.4.4.2 Phát thảo chương trình diễu hành MBHTĐ 58

5.4.4.3 Phát thảo chương trình uống nước trúng ngay quà tặng giá trị cao 58

5.4.4.4 Phát thảo chương trình khách hàng năng động nhất của SAVICO 59

5.4.4.5 Phát thảo chương trình bán hàng trực tiếp 59

5.4.5 Chính sách đào tạo nhân sự 61

5.4.5.1 Số lượng nhân sự cần thiết cho hệ thống MBHTĐ 63

5.4.5.2 Quy trình làm việc của nhân viên trong hệ thống máy bán hàng tự động 63

5.4.6 Xây dựng hệ thống nhận dạng thương hiệu cho MBHTĐ của SAVICO tại thị trường TPCT 65

5.5 Chiến lựơc Marketing trong tương lai giai đoạn 2010 – 2012 68

5.6 Một số rủi ro của MBHTĐ và đề xuất cách giải quyết 69

5.7 Nguồn quỹ, mô tả phân tích thực hiện 71

5.7.1 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing 71

5.7.2 Nguồn quỹ cần thiết cho từng hoạt động Marketing cụ thể 72

5.7.3 Phân công nhiệm vụ và thời gian thực hiện chương trình 73

5.7.3.1 Phân công nhiệm vụ thực hiện 73

5.7.3.2 Thời gian thực hiện các kế hoạch Marketing 73

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 74

TÀI LIỆU THAM KHẢO 76

PHỤ LỤC 1: Sắp bùng nổ thị trường máy bán hàng tự động 78

PHỤ LỤC 2: Máy bán hàng tự động trông chờ tương lai 80

PHỤ LỤC 3: Máy bán hàng tự động - Muôn hình vạn trạng! 82

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 4.1 Phương thức kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ 23

Bảng 4.3 Giá các sản phẩm trên hệ thống máy bán hàng tự động 27Bảng 4.4 Kênh phân phối máy bán hàng tự động của công ty SAVICO-R 30

Bảng 5.3 Doanh số bán mỗi tháng của 1 máy để đạt được lợi nhuận 30% 53Bảng 5.4 Thiết kế gía tham khảo cho công ty SAVICO Cần Thơ 54Bảng 5.5 Công tác chuẩn bị thực hiện chương trình”Đồng tiền vàng” 58Bảng 5.6 Công tác tổ chức diễu hành máy bán hàng tự động 58Bảng 5.7 Công tác chuẩn bị - thực hiện chương trình”bán hàng trực tiếp” 60Bảng 5.8 Hướng dẫn công việc của nhân viên cung ứng 62Bảng 5.9 Số lượng nhân sự cần để phục vụ cho hệ thống máy bán hàng tự động 63Bảng 5.10 Trách nhiệm của từng nhân viên trong hệ thống máy bán hàng tự động 64Bảng 5.11 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing 71Bảng 5.12 Chi phí cho từng hoạt động Marketing cụ thể 72Bảng 5.13 Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing 73

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 4.7 Trang phục dành cho nhân viên tổ chức sự kiện nam 67

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty SAVICO giai đoạn

Biểu đồ 4.2 Mức độ sử dụng MBHTĐ tại thị trường TP Hồ Chí Minh 26

Biểu đồ 4.2 Loại nước giải khát người tiêu dùng tại TPHCM lựa chọn 29Biểu đồ 4.5 Số lượng nước giải khát khách hàng TPHCM chọn mua 29Biểu đồ 4.6 Mục đích sử dụng 30Biểu đồ 4.7 Kênh phân phối MBHTĐ tại thị trường TPHCM 31Biểu đồ 4.8 Địa điểm người tiêu dùng tại TPHCM chọn mua nước giải khát 32Biểu đồ 4.9 Số lượng người biết hay nghe nói về MBHTĐ 39Biểu đồ 4.10 Thu nhập của người dân Thành phố Cần Thơ 40

Biểu đồ 4.13 Biểu đồ 4.13: Lí do sử dụng 41Biểu đồ 4.14 Các loại nước giải khát khách hàng cần thơ lựa chọn 42

Biểu đồ 4.18 Số lượng nước giải khát khách hàng TPCT chọn mua 44

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 4.1 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh SAVICO Cần Thơ 22

Sơ đồ 4.3 Đề xuất giải pháp cho hệ thống phân phối máy bán hàng tự động tại

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1 Lý do chọn đề tài

Nhằm từng bước đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của nếp sống mới và góp phần tạo nên một nét văn hóa hiện đại, văn minh và mỹ quan cho đất nước Các công ty ngày nay

đã có xu hướng kinh doanh mới lạ bằng cách lựa chọn cho công ty mình những sản phẩm hay dịch vụ mang tính chất phục vụ cho cộng đồng và xã hội, trong đó máy bán hàng tự động (MBHTĐ) là một dịch vụ không thể thiếu được trong cuộc sống bận rộn của chúng ta như hiện nay Xong đó cũng là cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quả nhất cho tất cả các công ty nhìn thấy được cơ hội kinh doanh này, trong đó có SAVICO Cần Thơ

Cần Thơ là một thị trường đầy tiềm năng và rất phù hợp để phát triển loại hình dịch vụ này, thế nhưng để kinh doanh thành công và xác định được vị thế của mình trong lòng khách hàng là điều không dễ dàng chút nào cho mọi công ty kinh doanh loại hình dịch vụ này Vì vậy đối với công ty SAVICO Cần Thơ, khi triển khai dự án máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ cần phải có một chiến lược kinh doanh thực sự hiệu quả, trong đó chiến lược Marketing là điều không thể thiếu cho dịch vụ mới lạ này Thế nhưng bất cứ chiến lược Marketing nào cũng có giá trị và hiệu quả nhất định Tuy nhiên, sẽ có một sức mạnh đáng kể nếu chiến lược Marketing của công ty tận dụng sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào việc

sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình thì doanh nghiệp sẽ tồn tại trên thương trường

Để đương đầu và vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt

ra đối với một công ty, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng hợp lý giữa các công cụ, các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi với những đặc trưng cũng như những thuộc tính phù hợp với nhu cầu của họ Song song với điều đó người làm Marketing phải liên tục đáp ứng những yêu cầu luôn thay đổi của khách hàng, sở thích, quyền

ưu tiên của khách hàng, những lúc kinh tế tăng trưởng đi lên hay đi xuống, và cả những khách hàng chỉ hứng thú với những điều mới mẻ Do vậy, Marketing luôn luôn phải thích ứng với mọi thay đổi

Để thích ứng với những điều này Marketing cần phải có kế hoạch, phương án, cách nhìn nhận sự việc, những phương thức tạo ra sự hứng thú; quan trọng nhất là nó phải gây được sự chú ý cũng như nắm bắt được thị hiếu của khách hàng

Thấy được ý nghỉa thực tiễn và vai trò của Marketing là rất cần thiết cho công ty trong

quá trình hoạt động nên tôi đã chọn đề tài “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO HỆ THỐNG MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA SAVICO TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ CẦN THƠ” nhằm giúp cho công ty định vị được vị thế của mình và ngày

càng mở rộng thị phần của công ty trong việc kinh doanh loại hình dịch vụ này

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

b) Lập ra các hoạt động Marketing cho MBHTĐ phù hợp với lối sống và văn hoá của người dân tại thành phố Cần Thơ Dựa trên nền tảng thành công của các chiến lược Marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh

c) Xây dựng chiến lược Marketing cho MBHTĐ giai đoạn 2010 cho đến năm 2012

1.3 Đối tượng nghiên cứu

Khách hàng sử dụng máy bán hàng tự động tại thị trường Thành phố HCM và Thành Phố Cần Thơ

Những vấn đề liên quan đến Marketing và chiến lược thục hiện liên quan đến chiến lược của SAVICO Cần Thơ

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Do thời gian bị giới hạn nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung vào các vấn đề sau: Phạm vi lý thuyết: các vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing

Phạm vi hoạt động kinh tế: kinh doanh dịch vụ máy bán hàng tự động

Phạm vi không gian: Thành phố Hồ Chí Minh và nghiên cứu một số địa điểm điển hình ở Thị trường Thành Phố Cần Thơ (chủ yếu tập trung vào các khúc thị trường như: trung tâm thương mại, các trường đại học, bệnh viện, bến tàu, khu công nghiệp, cơ quan hành chính nhà nước, công viên)

1.6 Quy định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu

1.6.1 Quy định cách trình bày chung

+ Kiểu chữ (font): sử dụng kiểu chữ Times New Roman (mã Unicode)

+ Cỡ chữ (size): cỡ chữ 12 trên khổ giấy A4 đứng (ngoại trừ các biểu bảng, biểu đồ, hình ảnh

và các nội dung cần thiết khác cần trình bày trên khổ giấy A4 ngang)

+ Dàn trang (page setup), canh lề (margins) tuân theo các thông số sau:

Top: 2.5 cm; Bottom: 3 cm;

Left: 3 cm; Right: 2 cm;

Header: 1.5cm; Footer: 1.5 cm;

Gutter position: left Gutter: 1-2 cm

+ Khoảng cách giữa các đoạn (paragraph spacing): 6 pt

+ Khoảng cách giữa các hàng (line spacing): “single”

+ Qui ước đánh số thứ tự cho phần nội dung chính: in đậm mục số, chữ và tên phần/mục

Phần/mục sau phải so le với phần/mục liền trước 1 tab (0,5-1 cm) và tuân theo nguyên tắc đánh số theo ma trận Cách đánh số các mục con không được vượt quá 4 cấp

1.1.3

1.2

+ Đánh số trang: đánh số trang 1 kể từ Chương 1 và đánh ở góc giữa ở mỗi cuối trang

+ Bố trí tựa và chú thích ảnh, biểu đồ và biểu bảng:

- Tựa hình ảnh nằm phía trên hình ảnh

- Tựa biểu đồ nằm phía trên biểu đồ

- Tựa biểu bảng nằm phía trên biểu bảng

- Chú thích ảnh, biểu đồ, biểu bảng được bố trí nằm phía dưới ảnh, biểu đồ và biểu bảng

+ Ký hiệu và các từ viết tắt: Liệt kê theo thứ tự vần chữ cái những ký hiệu và chữ viết tắt

trong báo cáo để người đọc tiện tra cứu

+ Tài liệu tham khảo: Các tài liệu tham khảo được xếp theo thứ tự ABC của họ, tên tác giả,

không phân biết tên tiếng Việt và tiếng nước ngoài (nếu họ trùng nhau thì căn cứ vào tên lót

để xếp thứ tự, nếu cả họ và tên lót trùng nhau thì căn cứ vào tên gọi để xếp thứ tự) Bắt đầu hàng thứ hai của mỗi tài liệu phải lùi vào 1 tab (0,5-1 cm) Tài liệu này cách tài liệu kia một

dòng đôi (spacing, before and after: 6pt)

Từng loại tài liệu tham khảo phải có cách thể hiện như sau:

Liệt kê một cuốn sách ghi theo thứ tự sau đây : Họ Tên tác giả (Năm xb): “ Tựa quyển

sách”, Nơi xb, Nhà xb

* Ghi chú: Cần ghi dấu phẩy (,) sau Họ của tên nước ngoài

Thí dụ:

Phùng Ngọc Đĩnh (1999): “ Tài nguyên biển Đông Việt Nam”, Hà nội: NXB Giáo dục

Smith, M and Smith, G (1990): “A study skills handbook 2nd ed, Oxford: Oxford University Press”

Liệt kê một chương trong một quyển sách có chủ biên ghi như sau: Họ Tên của tác giả

chương được tham khảo (Năm xb): “Tựa của chương”, trong/in (nếu là tiếng Anh)

* Ghi chú: Cần ghi dấu phẩy (,) sau Họ của tên nước ngoài

Thí dụ:

Wood, D (1991): “Aspects of teaching and learning” in Light, P, Sheldon, S and Woodhead,

M (eds), Learning to think London: Routledge

Trần Quang Khánh (2001): “Xuất khẩu nông thuỷ sản Việt Nam” trong Phạm Đỗ Chí (Chủ biên) và Trần Như Bình Theo vết rồng bay TP Hồ Chí Minh: NXB Saigon Kinh tế

Liệt kê một bài báo cáo trong một tạp chí khoa học ghi như sau: Họ Tên (các) tác giả

(Năm xb): “Tựa bài báo cáo” Tên tạp chí Bộ (Số): trang trang

Phạm Văn Nho (2002): “Ảnh hưởng mật độ gieo cấy trên năng suất lúa Nàng Thơm Chợ Đào

trồng trên đất nhiễm mặn của Long An” TC Khoa học kỹ thuật nông nghiệp 23 (156): 25-27

Liệt kê một tài liệu đọc trên Internet ghi như sau: Họ Tên tác giả (nếu có), Ngày tháng

năm, (nếu người ta không ghi, chúng ta ghi ‘không ngày tháng’), Tựa đề của tài liệu viết liền

theo chữ [on-line/trực tuyến] Nhà xuất bản (viết nghiêng), có thể là tổ chức hoặc cá nhân có

trách nhiệm quản lý trang web Đọc từ http://www ngày

Thí dụ:

Võ Tòng Xuân (13.05.2003): “Giáo dục Việt Nam trước hội nhập toàn cầu: Cần thay đổi cơ

bản và toàn diện [trực tuyến]”, Báo Lao động 133 Đọc từ :

http://www.laodong.com.vn/ pls/bld/display$.htnoidung(37,66196)

1.6.2 Nội dung của đề tài nghiên cứu gồm có 5 chương cụ thể như sau:

+ Chương 1: Sẽ giới thiệu sơ lược về tầm quan trọng của chiến lược Marketing đối với dịch

vụ MBHTĐ, sau đó là đưa ra những mục tiêu cụ thể của chiến lược Marketing, giới thiệu về đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài, qui định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu + Chương 2: Tham khảo một số tài liệu liên quan đến chiến lược Marketing như: sách, tạp chí, báo, tham khảo Internet Từ những tài liệu này sẽ được lược khảo và chọn lọc để đưa vào

đề tài nghiên cứu

+ Chương 3: Từ những mục tiêu cụ thể sẽ đưa ra phương pháp cụ thể để đạt được mục tiêu

đó, qua việc lựơc khảo tài liệu sẽ đưa ra một mô hình nghiên cứu để thực hiện tốt đề tài

+ Chương 4: Khảo sát và nghiên cứu thị trường TPHCM và thị trường Cần Thơ, làm cơ sở thảo luận cho những vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing của công ty SAVICO Cần Thơ

Chương 5: Từ kết quả của chương 4 xem xét mối tương quan giữa thị trường TPHCM và thị trường Cần Thơ có mối tương quan hay không để xây dựng chiến lược Marketing cho MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ đạt hiệu quả nhất, đưa ra những rủi ro của MBHTĐ tại TPHCM và đề xuất giải pháp để khắc phục cho thị trường Cần Thơ

+ Kết luận và kiến nghị: Đưa ra những mặt được và chưa được của MBHTĐ, sau đó kiến nghị với công ty để cải thiện cho MBHTĐ hoàn thiện nhất

CHƯƠNG 2: LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 2.1 CÁC ĐỊNH NGHỉA CƠ BẢN

2.1.1 Chiến lược là gì?

Hiện tại có nhiều định nghỉa khác nhau về chiến lược, nguyên nhân cơ bản có sự khác nhau này là do có các hệ thống quan niệm khác nhau về tổ chức nói chung và các phương pháp tiếp cận khác nhau về chiến lược của tổ chức nói riêng Trên thực tế, chiến lược thường được định nghỉa theo hướng thực tiễn nhằm làm dễ dàng các quá trình thực hành trong tổ chức

Chiến lược là một kế hoạch nhằm đem lại cho tổ chức một lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Chiến lược là hiểu được mục tiêu của những việc bạn đang làm và tập trung vào việc lập

kế hoạch để đạt được mục tiêu đó Một chiến lược tốt, được thực hiện hiệu quả sẽ giúp các nhà quản lý và nhân viên mọi cấp nhận biết phương hướng hành động, góp phần vào sự thành công của tổ chức Trái lại, một tổ chức không có chiến lược rõ ràng chẳng khác nào con thuyền không người lái

Giáo sư Michael Porter của Trường Kinh doanh Harvard đã định nghỉa chiến lược là

"một kế hoạch hành động có quy mô lớn liên quan đến sự cạnh tranh" Chắc chắn là kế hoạch cạnh tranh này liên quan đến việc trở nên khác biệt để có được lợi thế cạnh tranh Porter viết:

"Chiến lược cạnh tranh liên quan đến sự khác biệt Việc lựa chọn cẩn thận các hoạt động khác

biệt sẽ tạo ra một tập hợp giá trị độc đáo"

Theo Johnson và Scholes, chiến lược được định nghỉa như sau :”Chiến lược là việc xác định định hướng và phạm vi hoạt động của một tổ chức trong dài hạn, ở đó tổ chức phải giành được lợi thế thông qua việc kết hợp các nguồn lực trong một môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và đáp ứng mong muốn của các tác nhân có liên quan đến tổ chức”

Theo các định nghỉa này, chiến lược của một doanh nghiệp được hình thành để trả lời các câu hỏi sau :

+ Hoạt động kinh doanh sẽ diễn ra ở đâu trong dài hạn? (định hướng)

+ Hoạt động kinh doanh sẽ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm nào và phạm vi các hoạt

động? (thị trường, phạm vi hoạt động)

+ Bằng cách nào hoạt động kinh doanh được tiến hành tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh

trên thị trường? (lợi thế)

+ Nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, nhân sự, công nghệ, thương hiệu…) cần

thiết để tạo ra lợi thế cạnh tranh? (nguồn lực)

+ Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp? (môi trường)

2.1.2 Chiến lược Marketing là gì?

Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng sản phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu Marketing Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu thì gọi là chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu

Marketing (xem thêm phần chiến lược)

Chiến lược Marketing về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau:

+ Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường)

+ Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm)

+ Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng chiến lược cạnh tranh)

+ Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông (Marketing mix)

2.1.3 Phân loại Marketing:

Marketing có các loại như sau:

Marketing truyền thống ( Marketing cổ điển):

Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông

Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là một trong những yếu tố quyết định của hoạt động bán hàng, các chủ trương, biện pháp là nhằm đến mục tiêu bán cho được những mặt hàng sản xuất

Sự ra đời của Marketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình hình thành Marketing hiện đại

Marketing hiện đại:

Sự ra đời của Marketing hiện đại góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất và khoa học phát triển

Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của của quá trình tái sản xuất hàng hoá Trên thị trường người mua ( nhu cầu) có vai trò quyết định

Bắt đầu từ nhu cầu trên thị trường đến tổ chức phân phối hàng hoá và bán hàng để thoả mãn nhu cầu đó Trong Marketing hiện đại thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được nghiên cứu trong thể thống nhất

Marketing MIX ( Marketing hỗn hợp)

Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừa Marketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn

Xu hướng hiện nay là Marketing Mix vì nó đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hoá, thị trường khác nhau

Trong hệ thống Marketing Mix bao gồm các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông

2.1.4 Các chức năng của Marketing

Làm thích ứng nhu cầu sản phẩm đối với thị trường

Marketing sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu thị trường và gắn bó các hoạt động này với nhau Thực hiện chức năng này Marketing có thể thâu tóm, phân phối các hoạt động của kỹ thuật tiêu chuẩn hoá các sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các sản phẩm bao gói,

nhãn hiệu Nhằm mục tiêu chung là tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoã mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng

Phân phối

Bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những của hàng bán sỉ, bán

lẻ, hoặc trực tiếp đến tay người tiêu dùng

Tìm hiểu những người tiêu thụ và lựa chọn những người tiêu thụ có khả năng nhất Hướng dẫn các khách hàng về thủ tục ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng và các thủ tục có liên quan để sẵn sàng giao hàng

Tổ chức đội vận tải chuyên dụng, các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện và các điều kiện giao hàng, giá cước vận tải phù hợp

Tổ chức kho bãi để chứa đựng hàng hóa, vấn đề vận chuyển hợp lý cho các loại hàng hoá

Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ người tiêu thụ Đồng thời trong nhiều trường hợp khách hàng

có thể nhận được sự giúp đỡ về tài chính từ xí nghiệp hoặc công ty

Phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của các kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển hàng hoá Có thể giảm bớt hoặc cắt đứt một số kênh phân phối kém hiệu quả

2.2 VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA MARKETING

2.2.1 Vai trò hoạt động của Marketing

Đối với quản lý kinh tế vĩ mô, vi mô:

+ giúp công ty hoạt động nhịp nhàng không bị ngưng trệ

+ Nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng và xác định được vị trí công ty trên thị trường

+ Marketing là một trong những môn học quan trọng nhất để thực hiện yêu cầu của xã hội đối với quá trình tái sản xuất hàng hoá là năng suất, chất lượng và hiệu quả

+ Luôn có những đề xuất để thúc đẩy sự phát triển, phải biết cách cải tiến để nâng cao chất lượng và các đặc tính sử dụng của các loại hàng hoá đó và dịch vụ khách hầng chu đáo, tận tình

2.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận Marketing

Bộ phận Marketing dù được tổ chức kiểu nào đều bao gồm tối thiểu những nhiệm vụ và nội dung hoạt động sau:

Nghiên cứu các kiểu tổ chức, các kiểu phân phối

Xác định các mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối các địa điểm bán hàng

Tuyển chọn các nhân viên bán hàng, tổ chức các kho hàng và phương tiện bảo quản hàng hoá

Chính sách giao tiếp và khuếch trương

Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng của quảng cáo Lựa chọn các phương tiện quảng cáo hữu hiệu và tổ chức triển lãm,hội chợ, hội nghị khách hàng, chuẩn bị tặng phẩm và quà biếu

2.2.3 Cơ cấu và các hoạt động phối hợp

Marketing cũng là một bộ phận nằm trong cơ cấu tổ chứcnói chung của công ty Do tính chất và phạm vi hoạt động rất rộng của các hoạt động Marketing nên có liên quan đến nhiều bộ phận khác trong công ty

Công ty có thể thành lập một bộ phận nghiên cứu theo một mục tiêu đã được lựa chọn Hình thức tổ chức tạm thời này khá phổ biến và nó rất linh hoạt , tuỳ theo nội dung của chương trình nghiên cứu đề ra Nó có thể bao gồm một người chịu trách nhiệm chính trước giám đốc Thành phần nhân sự của nó nhất thiết chỉ bao gồm các chuyên gia thị trường, các nhà tổ chức sản xuất, các nhà quảng cáo Khi có vấn đề khác nỗi lên thì có thể thành lập một

bộ phận khác thay thế những cơ cấu của bộ phận thành lập trước đây nhằm hoàn thành mục tiêu Marketing trong hoàn cảnh mới

2.2.4 Tổ chức thông tin và quyết định Marketing

Tổ chức thu thập xử lý thông tin

Thông tin trong hoạt động Marketing có rất nhiều loại, xong cũng có nhiều loại thông

tin không thể bỏ qua được:

+ Tình hình của đối thủ cạnh tranh và các chiến lược Marketing của họ

+ Thông tin về hệ thống phân phối

+ Thông tin về hệ thống vận tải

+ Thông tin về giá cả

Có hai hình thức thu thập và tổ chức thông tin: thu thập thông tin qua hiện trường và nghiên cứu thông tin tại bàn, thông tin có thể thu thập từ các nguồn:

+ Tài liệu của các trung tâm thương mại thế giới

+ Các viện nghiên cứu về thị trường và giá cả

+ Các hội hiệp Marketing

+ Báo chí, đài phát thanh, các xuất bản phẩm

Việc nghiên cứu này có thể đỡ tốn kém chi phí nhưng hiệu quả thì tương đối Và việc xử

lý các thông tin bằng máy tính sẽ đạt được độ tin cậy cao và chính xác

Các công có thể rút ngắn thời gian thu thập và xử lý thông tin một cách linh hoạt và kịp thời với tình hình luôn thay đổi, và có thể tránh được những rủi ro đáng tiếc trong hoạt động kinh doanh

Quyết định Marketing

Chiếm một vị trí quan trọng trong quá trình lãnh đạo các hoạt động kinh tế Mục tiêu của quyết định Marketing vừa xây dựng phương hướng chiến lược phát triển các hoạt động của công ty, vừa xây dựng phương thức các hoạt động cụ thể các hoạt động, các mức độ chiến thuật sao cho các hoạt động của xí nghiệp luôn phù hợp với các yêu cầu bên ngoài đặt ra

Î Các loại quyết định Marketing:

Gồm có quyết định chiến lược và quyết định chiến thuật, quyết định chiến lựoc thường

có khoảng cách khá rộng về thời gian, và quyền hạn khá cao về xí nghiệp Còn các quyết định chiế thuật thuộc về hoạt động hằng ngày nhằm đạt được phương hướng của mục tiêu chiến lược

Qưyết định theo chương trình là quyết định liên quan đến việc tổ chức các hoạt động rất lớn, được tổ chức theo chu kỳ, theo một phương thức nhất định

Quyết định này xí nghiệp thảo nghiệm một vài hình thức bán hàng xác định mục tiêu kinh doanh

Các quyết định chuyên môn và các quyết định tổng hợp Quyết định chuyên môn thường

cụ thể, chi tiết Còn quyết định tổng hợp bao gồm một loạt các quyết định chuyên môn mang tính phức tạp như quyết định tung một sản phẩm mới ra thị trường hay việc lập kế hoạch xâm nhập vào thị trường mới

2.3 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG CỦA MARKETING

Sơ đồ 2.1: Nội dung hoạt động của Marketing

Nguồn: Tổng hợp các tài liệu

2.3.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường

Là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của công ty Vì thị trường là hoạt động chủ yếu của Marketing Hơn nữa chính thị trường là nhân tố có ảnh hưởng đến quyết định đến hiệu quả của các hoạt động Marketing

2.3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu tài liệu

+ Phải xác định đâu là thị trường triển vọng nhất đối với những hoạt động của công ty + Khả năng bán sản phẩm của công ty trên thị trường và công ty cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng

Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường

+ Quy mô: số lượng nguời tiêu thụ hay người sở hữu, khối lượng hiện vật của hàng hoá

tiêu thụ, doanh số bán thực tế, thị phần hay tỷ lệ thị trường mà công ty có thể cung cấp thoả mãn

+ Địa lý: cơ cấu, hàng hoá, sử dụng

+ Sự vận động: chuẩn bị xác lập các chính sách trong thời gian tới, phân tích sự vận động theo thời gian cả về quy mô và cơ cấu

Tổ chức nghiên cứu thị trường

Chọn thị trường mục tiêu

Hoạt động Marketing

MIX Nội dung hoạt động của Marketing

Các nhân tố xác đáng của môi trường

Cần phải phân tích thị trường dưới các hình thức sau:

+ Môi trường dân cư: số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng + Môi trường kinh tế: tỷ lệ sản phẩm trong nước và nhập khẩu, được sản xuất ở các nơi khác Thu nhập bình quân đầu người và mức chi tiêu của dân cư

+ Môi trường văn hoá – xã hội: tỷ lệ dân cư theo văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán của dân cư, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội

+ Môi trường pháp luật: công ty phải nắm chắc chắn các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt động của công ty và phải tuân thủ theo nguyên tắc đó

+ Môi trường công nghệ: trình độ phát triển công nghệ và kỹ thuật của các nước sở tại, phải đáp ứng kịp thời trình độ đó

2.3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường

Là nghiên cứu thói quen thái độ của người tiêu dùng

Sơ đồ 2.2: Các quá trình của quyết định mua

Nguồn: Philip Kotler ( 1997):” Quản trị Marketing”, NXB Thống Kê

Qua sơ đồ quá trình mua của khách hàng, chúng ta có thể biết được hành vi quyết định mua của khách hàng là do các nhân tố nào tác động, Để từ đó, ta đã am hiểu khách hàng và đưa ra các kế hoạch Marketing cụ thể để đáp ứng được thị hiếu của khách hàng

2.3.2 Chọn thị trường mục tiêu

2.3.2.1 Phương pháp chiếm lĩnh thị trường

Marketing không phân biệt

Rất tinh tế, chi phí sản xuất, dự trữ hàng và vận chuyển không cao Các chi phí cho quảng cáo cũng ở múc thấp Không cần tiến hành nghiên cứu Marketing cho các khúc thị trường Vì vậy, giảm được chi phí tổn cho nghiên cứu và quản lý sản xuất Thường sản xuất hàng hoá cho những khúc thị trường lớn

Sự nhận

biết vấn đề

Nghiên cứu thông tin

Đánh giá

sự lựa chọn

Ý định mua hàng

Quyết định mua

Thái độ sau

khi mua

Thái độ của người khác

Các nhân tố hoàn cảnh không định

Marketing phân biệt

Công ty chuẩn bị tham gia cho khúc thị trường và chuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó Công ty tính toán rằng nhờ cũng có ở nhiều khúc thị trường nó sẽ gắn liền công ty với loại hàng này trong ý thức người tiêu dùng

Marketing tập trung

Đặc biệt hấp dẫn đối với từng doanh nghiệp có khả năng tài chính hạn chế Thay vì tập trung vào phần nhỏ của khúc thị trường lớn, công ty tập trung phần lớn nỗ lực của một hay nhiều thị trường con Tuy nhiên, Marketing tập trung gắn liền với rủi ro cao Vì vậy công ty muốn đa dạng hoá hoạt động của mình bằng cách chiếm lĩnh nhiều phần thị trường khác nhau Khi lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường cần chú ý đến những nhân tố sau:

+ Khả năng tài chính của công ty

Phần thị trường có lợi nhất phải có mức tiêu thụ hiện tại cao, nhịp độ tăng trưởng cao, lợi nhuận cao, ít cạnh tranh và yêu cầu đối với kênh Marketing không phúc tạp Thường thì không có thị trường đáp ứng được tất cả các đặc điểm này ở mức mong muốn cho nên phải thoả hiệp

Công ty phải lựa chọn thị trường không chỉ phải hấp dẫn mà còn phải có tiền đề kinh doanh cần thiết để đảm bảo hoạt động thành công

2.3.2.3 Hoạt động Marketing MIX

Marketing Mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing

mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng như mong muốn từ thị trường mục tiêu Marketing Mix bao gồm tất cả những gì công ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá của mình Nó được hình thành từ bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối, và khuyến mãi

Hình 2.1: Mô tả hệ thống Marketing hỗn hợp cổ điển

Nguồn: Philip Kotler ( 2001): “ Quản trị Marketing” NXB Thống Kê

Tuy vậy, truớc khi tiến hành các hoạt động Marketing Mix ta cần phải:

™ Phân tích thị trường khách hàng và nhu cầu của người mua

Thị trường khách hàng bao gồm tất cả các cá nhân mua hoặc nhận được sản phẩm/dịch

vụ cho tiêu dùng cá nhân

+ Mô hình hành vi của khách hàng

+ Nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

+ Quy trình quyết định mua

™ Phân tích đối thủ cạnh tranh

Công ty cần biết những gì liên quan đến đối thủ cạnh tranh:

+ Những đối thủ cạnh tranh của công ty là những ai?

+ Chiến lược của họ ra sao?

+ Mục tiêu của họ như thế nào?

+ Những điểm mạnh, điểm yếu của họ

Muốn trả lời những câu hỏi trên đây doanh nghiệp cần có những thông tin cần thiết có liên quan đến những nội dung sau:

+ Nhận dạng đối thủ cạnh tranh: việc nhận dạng này phải xuất phát từ quan điểm công nghiệp và quan điểm về thị trường đối thủ cạnh tranh Đồng thời phải phân biệt được mức độ cạnh tranh khác nhau, dựa trên lý thuyết về sản phẩm thay thế

+ Nhận dạng chiến lược của đối thủ cạnh tranh

+ Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh

+ Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

Đầu tiên công ty cần thu thập các dữ liệu chủ yếu sau của đối thủcạnh tranh trong một vài năm đó là: doanh số bán, thị phần, lợi nhuận, đầu tư mới, khả năng đầu vào.Đồng thời cũng cần thẩm định thêm 3 yếu tố sau:

Thiết kế hệ thống thu thập thông tin của đối thủ được tiến hành qua bốn bước:

+ Bố trí hệ thống

+ Thu thập dữ kiện

+ Đánh giá và phân tích

+ Phổ biến và trả lời

Lựa chọn đối thủ cạnh tranh cần tấn công hoặc tránh xa: điều này được thực hiện trên cơ

sở so sánh những thế mạnh, thế yếu của đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh gần hay xa, tốt

hay xấu

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Giải quyết mục tiêu 1: Tiếp cận chiến lược Marketing tại thành phố HCM để tìm ra

các yếu tố cốt lõi của tiếp thị nhằm tăng năng lực cạnh tranh cho công ty SAVICO Cần Thơ

năm 2009 Sử dụng các phương pháp sau để giải quyết mục tiêu thứ nhất:

Phương pháp chuyên gia: Trưng cầu ý kiến của các chuyên gia bao gồm: Ban lãnh đạo công ty Savico-R, nhân viên quản lý công tác Marketing của công ty Savico-R, ban lãnh đạo công ty Savico – Cần Thơ Mặt khác phải giao tiếp thân mật với nhân viên phụ trách ngành hàng MBHTĐ và đã từng tổ chức các chương trình Marketing của công ty SAVICO-R để khai khác thông tin về sự thành công của một chương trình Marketing cốt lõi là gì?

Phương pháp khảo sát thực địa: Khảo sát thực tế tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh để tìm ra các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với MBHTĐ của công ty SAVICO Phương pháp quy nạp: Tìm kiếm thông tin về các chiến lược của đối thủ cạnh tranh,

để từ đó có thể đúc kết kinh nghiệm từ đối thủ cạnh tranh và đưa ra những giải pháp phòng ngừa và tránh né đối với những chiến lựợc của đối thủ áp dụng tại thành phố Cần Thơ

3.2.2 Giải quyết mục tiêu 2: Lập ra các hoạt động Marketing cho MBHTĐ phù hợp với lối

sống và văn hoá của người dân tại thành phố Cần Thơ Dựa trên nền tảng thành công của các chiến lược Marketing tại thị trường TPHCM Để giải quyết mục tiêu thứ hai, các phương pháp được sử dụng như sau:

Phương pháp quy nạp: Phân tích tình hình thực hiện các công cụ Marketing hỗn hợp đối với dịch vụ máy bán hàng tự động của công ty SAVICO-R, tìm hiểu các nghiên cứu về hành vi sử dụng của khách hàng về máy bán hàng tự động tại thành phố HCM

để làm cơ sở so sánh với xu hướng hành vi của khách hàng Cần Thơ

Phương pháp quan sát: Quan sát hành vi mua hàng trên máy bán hàng tự động của khách hàng tại thành phố HCM, sau đó phỏng vấn trực tiếp khách hàng, ghi chép lại những động cơ nào mà khách hàng mua nước giải khát trên máy bán hàng tự động mà không mua ở các nơi khác, Khảo sát thực tế thị trường TPCT Tập hợp các số liệu về nghiên cứu của khách hàng TPCT

Phương pháp so sánh: Vận dụng vào các chương trình Marketing mà SAVICO-R đã thực hiện thành công ở thành phố HCM để làm cơ sở lập chiến lược Marketing tại thị trường Cần Thơ

Phương pháp chuyên gia: Trưng cầu ý kiến của các chuyên gia bao gồm: Ban lãnh đạo công ty Savico-R, nhân viên quản lý công tác Marketing của công ty Savico-R, ban lãnh đạo công ty Savico – Cần Thơ

3.2.3 Giải quyết mục tiêu 3: Xây dựng chiến lược Marketing cho MBHTĐ giai đoạn 2010

cho đến năm 2012 Mục tiêu này được giải quyết thông qua các phương pháp sau:

Phương pháp quy nạp và loại trù: Tổng hợp số liệu, đánh giá các hoạt động Marketing từng quý để có thể dự báo nhu cầu sử dụng máy bán hàng tự động của khách hàng tại thị trường TPCT Đánh giá các chiến lược của đối thủ tại thị trường TPCT Dựa trên những yếu tố cốt lõi thành công của các chiến lược Marketing đã làm để tiếp tục phát triển các chiến lược Marketing trong tương lai Tổng hợp các thông tin có được để đưa

ra các chiến lược Marketing

Biết được thói quen tiêu

dùng và mong muốn

của khách hàng

Thoả mãn mong đợi của khách

Thu hút khách hàng

từ những giải thưởng

Công cụ xử lý số liệu: đề tài sử dụng phần mềm SPSS 13.0 để xử lý số liệu sau khi tổng hợp

các tư liệu nghiên cứu

3.1 Mô hình nghiên cứu

Sơ đồ 3.1 : Mô hình nghiên cứu Marketing

Hiện nay trên thực tế có rất nhiều mô hình để xây dựng một chiến lược thành công cho các doanh nghiệp, Thế nhưng, cũng phải tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực gì và sản phẩm hiện tại là gì? Để từ đó họ có thể lựa chọn một mô hình nghiên cứu phù hợp với với lĩnh vực mà họ đang kinh doanh Riêng đối với dự án dịch vụ máy bán hàng tự động, ta phải chọn lọc và kết hợp nhiều mô hình lại với nhau để được một mô hình phù hợp với dự án đang triển khai

Khảo sát thực tế thị trường Cần Thơ

Thấy được mối tương quan giữa Cần Thơ và TPHCM

Tập hợp số liệu Marketing

Dùng chiến lựơc Marketing “7P”

Xây dựng kế hoạch Marketing

Chương trình Marketing

Tổ chức, thực hiện, kiểm tra Marketing

Với mô hình này sẽ cho ta thấy rõ từng bước đi của đề tài nghiên cứu, những điều thực

tế trong nghiên cứu của đề tài sẽ là thông tin hữu hiệu nhất cho việc lập chiến lược Marketing Phân tích môi trường Marketing: Phân tích môi trường tại TPHCM, ta thấy được những vấn

đề liên quan về đối thủ cạnh tranh trực tiếp của MBHTĐ tại đây gồm có bao nhiêu đối thủ, các chiến lược và chiến thuật mà đối thủ sử dụng để đáp ứng nhu cầu giải khát của khách hàng tại đây là gì? Qua đây chúng ta cũng khảo sát thêm về hành vi của khách hàng khi sử dụng dịch vụ MBHTĐ, từ đó làm cơ sở để khảo sát thêm về xu hướng sử dụng MBHTĐ tại Cần Thơ

Khảo sát tại thị trường TPHCM: khảo sát thêm về các vị trí đặt máy của công ty SAVICO-R xem các địa điểm nào là hiệu quả nhất và đáp ứng tốt cho nhu cầu giải khát của khách hàng tại đây Khi tiếp xúc trực tiếp với thị thị trường TPHCM ta sẽ khảo nghiên cứu những chiến lược của SAVICO-R có liên quan đến chiến lược của công ty SAVICO Cần Thơ

Khảo sát thị trường TPCT: khảo sát về hành vi xu hướng sử dụng dịch vụ MBHTĐ của người dân tại đây, khảo sát những địa điểm đặt máy nào là khả thi và thuận tiện nhất để đáp ứng nhu cầu giải khát cho người dân ở đây một cách tốt nhất

Từ những việc khảo sát trên: là nguồn tài liệu để tôi tập hợp đưa ra các chiến lược Marketing một cách phù hợp nhất để đáp ứng tốt nhu cầu giải khát của người dân ở TPCT

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 4.1 Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển của công ty SAVICO

4.1.1 Giới thiệu về công ty

Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TỔNG HỢP SÀI GÒN

Tên tiếng Anh: SAIGON GENERAL SERVICE CORPORATION

Tên viết tắt : SAVICO

Địa chỉ: 68 Nam kỳ Khởi nghỉa, Quận 1, Tp.Hồ Chí Minh

Giai đoạn 1992 - 1998: Công ty Dịch Vụ Tổng Hợp Sài Gòn với phương châm lấy hoạt động dịch vụ làm nền tảng đồng thời mở rộng sang các lĩnh vực về đầu tư, xuất nhập khẩu và thương mại như lắp ráp và kinh doanh xe gắn máy, kinh doanh ôtô, dịch vụ Taxi, vận chuyển hành khách Bên cạnh đó, Công ty đã mở rộng ra ngoài phạm vi Tp.HCM để tổ chức thị trường và phục vụ cho khách hàng tại các thành phố lớn như Cần Thơ, Hà Nội, Đà Nẵng, cùng với việc phát triển hệ thống đại lý phân phối trên cả nước Nhiều tập đoàn lớn của nước ngoài như : Toyota, Suzuki, General Motor, đã tín nhiệm hợp tác và lựa chọn SAVICO làm đại lý phân phối sản phẩm

Giai đoạn 1998 - 2004: SAVICO chính thức trở thành công ty thành viên của Tổng công

ty Bến Thành Công ty đã tập trung chuyển hướng dần qua công tác đầu tư tài chính như: Ngành Ngân hàng (Ngân hàng TMCP Phương Đông - OCB), bưu chính viễn thông (Công ty

CP bưu chính viễn thông Sài Gòn - SPT) và từng bước tổ chức hệ thống bán lẻ với những sản phẩm cao cấp như ôtô, xe gắn máy, điện tử, mắt kính, đồ thời trang

Giai đoạn 2004 – đến nay: Công ty được cổ phần hóa chính thức theo Quyết định số 3449/QĐ– UB của Ủy ban Nhân dân TP.HCM ban hành ngày 09/07/2004 Ngày 04/01/2005 Công ty chính thức đi vào hoạt động với Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh

số 4103002955 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp ngày 15/12/2004, đăng ký thay đổi lần thứ 4 vào ngày 30/03/2007

Qua hơn 25 năm hoạt động hiện nay công ty đang có 02 chi nhánh, 08 công ty con, 07 công ty liên doanh liên kết, 12 đơn vị trực thuộc và đầu tư chiến lược vào 16 công ty khác

4.1.3 Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty:

Dịch vụ bất động sản: Đầu tư, hợp tác, phát triển các dự án bất động sản theo hướng

cho thuê cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại, căn hộ, khu biệt thự, khu du lịch, khu nghỉ dưỡng cao cấp

Đầu tư tài chính: Ưu tiên đầu tư vào những lĩnh vực, ngành nghề phù hợp với chiến

lược kinh doanh của Công ty như thành lập Công ty cho thuê Tài chính, Công ty chứng khoán, ngân hàng, bưu chính viễn thông, bất động sản, đầu tư hạ tầng kỹ thuật, thương mại dịch vụ

Hệ thống thương mại - dịch vụ bán lẻ cao cấp: Tổ chức mạng lưới kinh doanh, phân

phối, sửa chữa, bảo trì theo tiêu chuẩn quốc tế về ôtô, xe gắn máy và linh kiện phụ tùng các loại, với các nhãn hiệu ôtô như Toyota, Ford, GM-Daewoo, Suzuki và các nhãn hiệu xe gắn máy SYM, Suzuki; Yamaha, cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ theo tiêu chuẩn quốc tế bên cạnh việc phát triển thị trường truyền thống như : taxi, dịch vụ viễn thông, bán lẻ

tự động, thời trang cao cấp

Nhằm đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, nắm bắt kịp thời cơ hội kinh doanh để hội nhập

và phát triển, xây dựng thương hiệu và nâng cao vị thế cạnh tranh của SAVICO, trong quý 4/2005 SAVICO đã đầu tư phát triển chuỗi bán hàng bằng máy bán hàng tự động trên toàn quốc (gọi tắt là SAVICO - R) chuyên cung cấp đồ uống, thức ăn nhanh các loại cho khách hàng, được sử dụng bằng tiền xu (sau đó sẽ phát triển thêm máy sử dụng tiền polyme), đồng thời phát triển thêm các dịch vụ tiện ích khác: quảng cáo sản phẩm trên máy bán hàng tự động; cung cấp, cho thuê, mua bán máy bán hàng; dịch vụ tư vấn phát triển hệ thống chuỗi bán hàng tự động Trong năm 2006, Công ty SAVICO - R bước đầu đã đưa 280 máy bán hàng tự động vào thị trường, kế hoạch sẽ nâng tổng qui mô lên 5.000 máy hoạt động với hệ thống dàn trải khắp toàn quốc, trong đó ưu tiên tập trung tại các đô thị, thành phố lớn của Việt Nam: TP HCM, Hà Nội, Cần Thơ, Đà Nẵng

4.1.4 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của SAVICO giai đoạn 2006 - 2008

Biểu đồ 4.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty SAVICO giai đoạn 2006 - 2008

Nguồn: Công ty SAVICO năm 2008

Trong giai đoạn từ năm 2006 – 2008, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty SAVICO không ngừng tăng trưởng đều và ổn định với lợi nhuận năm 2007 tăng 27.969 triệu (tăng 61%) so với lợi nhuận năm 2006, Thế nhưng, lợi nhuận năm 2008 có phần giảm nhẹ mặt dù doanh thu có phần gia tăng hơn năm 2007, lợi nhuận năm 2008 giảm 18.527 triệu (giảm 25%) so với năm 2007 Trong giai đoạn 2006 -2008, lợi nhuận hoạt động kinh doanh năm 2007 là thịnh vượng nhất, sự gia tăng lợi nhuận năm 2007 là do công ty nhận định đúng triển vọng phát triển của thị trường cùng với việc tổ chức tốt qui trình quản lý đầu tư, kiểm soát chặt chẽ các rủi ro, giảm thiểu chi phí quản lý đến mức thấp nhất, nên các hoạt động đầu

tư tài chính đã có những đóng góp quan trọng vào kết quả kinh doanh của toàn Công ty trong năm 2007 Bên cạnh đó, Công ty còn có kế hoạch hợp tác với các đối tác chiến lược trong và ngoài nước, có uy tín, kinh nghiệm và tiềm lực tài chính để thành lập công ty liên doanh cho thuê tài chính, cung cấp dịch vụ tài chính cho các hoạt động tiêu thụ ôtô, xe gắn máy, bất động sản và hàng tiêu dùng khác Mặt khác năm 2007 hình thức kinh doanh bất động sản của công ty mang lại rất nhiều hiệu quả hơn năm 2006, vì trong năm 2007 này công ty đã bàn giao các dự án được hoàn thành như: Trung tâm thương mại, khu du lịch, khu nghỉ dưỡng cao cấp đến các khu dân cư, khu biệt thự cao cấp và các cao ốc văn phòng cho thuê Đặc biệt, Công ty

đã bàn giao hoàn tất hai dự án lớn là các Khu phức hợp Trung tâm thương mại - Căn hộ cao cấp - Văn phòng cho thuê tại 115-117 Hồ Tùng Mậu, Quận 1, TP.HCM và 104 Phổ Quang - Quận Tân Bình, khu nhà ở tại Phường Hiệp Bình Phước - Tam Bình, quận Thủ Đức TP.HCM

và một số các dự án hợp tác khác Ngoài ra SAVICO được sự tư vấn của các nhà tư vấn quốc

Triệu

tế về bất động sản đang có mặt tại thị trường Việt Nam như CBRE, Chesterton,… Do đó, các

dự án bất động sản mà SAVICO đưa ra thị trường luôn mang hiệu quả cao nhất về mặt kinh

tế, góp phần phát triển hạ tầng cơ sở xã hội đồng thời cung cấp một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất các sản phẩm - dịch vụ cho khách hàng

Lợi nhuận năm 2008 giảm 25% so với năm 2007 là do trong năm này chi phí hoạt động tài chính tăng lên khá mạnh và tăng đến 173 tỷ đồng so với năm 2007 (chi phí hoạt động tài chính năm 2007 chỉ có 29.302 triệu và năm 2008 lại lên tới 202.501 triệu), trong khi đó doanh thu năm 2008 chỉ tăng 370.000 triệu tăng chỉ 21% Mặt khác năm 2008 do sức ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu làm cho sức tiêu thụ của các nhà đầu tư và người tiêu dùng giảm mạnh Do đó, công ty phải tốn nhiều chi phí cho các hoạt động tài chính mới đủ sức thiết phục được người tiêu dùng và nhà đầu tư hợp tác hay sử dụng các loại hình dịch vụ mà công ty đang kinh doanh Từ đó làm cho chi phí hoạt động tài chính của công ty tăng đáng kể Mặt dù lợi nhuận năm 2008 có giảm so với năm trước, nhưng trong thời gian hoạt động vừa qua công ty không ngừng tạo ra lợi nhuận ổn định cho cổ đông mình, SAVICO không ngừng nâng cao cách thức quản lý của mình trong mọi lĩnh vực kinh doanh để giảm thiểu chi phí kinh doanh và mang về lợi nhuận cao nhất cho công ty

Hiện nay, công ty SAVICO đang đầu tư cho công ty SAVICO-R với 99% vốn cổ phần

và còn lại là 1% do một cổ đông bên ngoài nắm giữ Với tình hình hoạt động kinh doanh như trên, công ty SAVICO sẽ đủ sức về tài chính để thực hiện các chiến lược sắp tới của mình, là

sẽ đầu tư thêm cho SAVICO-R lên đến 5000 máy bán hàng tự động khắp thị trường TPHCM

Từ đó SAVICO-R có thể dễ dàng cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng lĩnh vực giải khát, mặt khác hệ thống nhận dạng thương hiệu cho máy bán hàng tự động của SAVICO-R cũng được khách hàng nhận dạng dễ dàng hơn Điều đó cũng giúp cho công ty SAVICO-R là một công ty có hệ thống phân phối máy bán hàng lớn nhất thị trường TPHCM, khi nhất đến máy bán hàng tự động tại TPHCM là biết ngay SAVICO-R là nhà cung cấp máy bán hàng tự động hàng đầu tại TPHCM

Đối với chi nhánh SAVICO Cần Thơ, công ty SAVICO chỉ đầu tư 51% cổ phần, nhưng riêng đối với dịch vụ máy bán hàng tự động thì công ty đầu tư trực tiếp 100% vốn sở hữu vào dịch vụ này và được sự hỗ trợ chuyển giao công nghệ của công ty con SAVICO-R tại TPHCM Giai đoạn đầu dự án máy bán hàng tự động đã lên kế hoạch cụ thể tại thị trường thành phố Cần Thơ nhưng phải chờ nguồn vốn để thực hiện, đây là một cơ hội tốt cho SAVICO Cần Thơ phát triển hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ, vì giờ đây công ty SAVICO đang hoạt động rất hiệu quả và rất đủ sức để đầu tư cho dự án này phát triển tại Cần Thơ Dự án sẽ được triển khai vào quý bốn của năm 2009

4.2.Tổng quan về Chi nhánh SAVICO Cần Thơ

4.2.1 Giới thiệu về công ty SAVICO Cần Thơ

Địa chỉ : 71 Hùng Vương, TP.Cần Thơ

Điện thoại: (84.71) 827308

Fax: (84.71) 820205

Ngày 25 tháng 1 năm 2008, Trung tâm dịch vụ thương mại SAVICO CẦN THƠ chính thức đi vào hoạt động Trung tâm dịch vụ thương mại SAVICO CẦN THƠ là công trình được xây dựng đầu tiên nằm trong mục tiêu phát triển chuỗi hệ thống Dịch vụ thương mại và các

dự án bất động sản của Công ty Cổ phần dịch vụ Tổng hợp Sài Gòn (SAVICO) tại Cần Thơ

và vùng thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long trong lộ trình chiến lược kinh doanh của Công

ty giai đoạn 2006 - 2010

Trung tâm dịch vụ thương mại SAVICO CẦN THƠ chính thức mở cửa tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thương mại dịch vụ tại địa chỉ 110B Trần Văn Khéo, phường Cái Khế, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ

Với định hướng ban đầu tạo sự thống nhất - chuyên nghiệp trong việc khai thác kinh doanh Trung tâm dịch vụ thương mại SAVICO CẦN THƠ đạt hiệu quả cao nhất, cung cấp những sản phẩm mang thương hiệu uy tín – chất lượng, các dịch vụ tiện ích đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng tại Cần Thơ và vùng Đồng bằng Sông Cửu Long

Năm 2009, thấy được tiềm năng phát triển của dịch vụ bán lẻ thông qua máy bán hàng

tự động tại Cần Thơ, hội đồng quản trị đã nghiên cứu xây dựng đề án phát triển dịch vụ máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ và chi nhánh SAVCO Cần Thơ là đơn vị chịu trách nhiệm phát triển dịch vụ này

4.2.2 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh SAVICO Cần Thơ

Sơ đồ 4.1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh SAVICO Cần Thơ

Nguồn: Chi nhánh Công ty Savico Cần Thơ

Trung tâm thuơng mại SAVICO Cần Thơ

Đầu tư tài chính

Bộ phận Dịch vụ bán lẻ

Bộ phận Bất động sản

Các bộ phận chức năng

Kỹ thuật viên

NV bảo hành

NV Hậu mãi

4.2.3 Chiến lược kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ

Dự án sẽ chính thức hoạt động vào đầu quý bốn năm 2009, với chiến lược thử nghiệm gồm 15 MBHTĐ, đặt tại các địa điểm: trường học, bệnh viện, công viên, bến bãi, khu trung tâm thương mại, trong 15 máy đầu tiên triển khai tại thị trường Cần Thơ công ty tự quản lý kinh doanh Bước sang đầu năm 2010 công ty sẽ mở rộng hệ thống MBHTĐ lên từ 100-200 máy sang các thị trường khác như: An Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu và các tỉnh lăng cận… trong đó công ty tự kinh doanh, quản lý 20% trong tổng số máy, còn lại 80% công ty sẽ cho thuê và hợp tác kinh doanh với các đối tác trên thị trường

Phương hướng kinh doanh: công ty sẽ phát triển dự án máy bán hàng tự động theo các phương hướng kinh doanh như: kinh doanh bán lẻ, phương thức hợp tác kinh doanh, cho thuê máy, khoán cho nhân viên nhận máy, hợp tác kinh doanh bằng cách cho hưởng hoa hồng…tuỳ theo từng địa điểm đặt máy và tuỳ theo từng đối tác kinh doanh mà công ty lựa chọn phương pháp kinh doanh cho phù hợp và có lợi cho hai bên hợp tác nhất

Bảng 4.1: Phương thức kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ

™ Bị phá máy(hiếu kỳ,lấy tiền,cạnh tranh hàng rong)

™ Không chủ động đổi tiền xu

Hợp tác kinh doanh ™ Công ty có máy ™ Đối tác có địa điểm

™ Không trả tiền điện

™ Không mặt bằng

™ Không nhân công

™ Giải quyết được những nhược điểm kinh doanh bán lẻ

™ Bảo vệ được máy

™ Có đươc đổi tiền xu

™ Lợi nhuận không có

thấp-™ Không chủ động cách trưng bài sản phẩm

™Không thu được tiền quảng cáo của đối tác khác

Cho thuê máy

™ Giao máy thẳng cho đối tác, chỉ có nhiệm

vụ bảo trì máy theo hợp đồng

Hợp tác hưởng hoa

hồng

™ Công ty cho đối tác hưởng theo doanh số bán ra của máy

™ Không trả tiền điện, mặt bằng, nhân công, không tốn phí bảo vệ máy, đổi đựơc tiền xu, chủ động trưng bài sản phẩm, hưởng được tiền quản cáo của đối tác khác

™ Lợi nhuận bị chia sẻ nhiều nếu máy hoạt động tốt

™ Không quản lý chặt chẻ được

Nguồn: Chi nhánh Công ty SAVICO Cần Thơ

4.3 Tổng quan về dịch vụ MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ

4.3.1 Mô tả sản phẩm MBHTĐ

Hình 4.1: Máy bán hàng tự động ALONA – NM833

Đây là chiếc máy được nhập về theo công nghệ của Đức, và SAVICO-R đã phát triển loại máy này từ năm 2003, hiện nay máy đã được công ty thiết kế lại cho phù hợp với điều kiện tập quán của Việt Nam Công ty SAVICO-R là công ty dẫn đầu trong việc cung cấp và phân phối máy bán hàng tự động tại TPHCM, đây là loại máy mà công ty SAVICO Cần Thơ

dự định triển khai phát triển tại thị trường Cần Thơ

Bảng 4.2: Mô tả máy bán hàng tự động ALONA – NM833

™ Nguồn cung cấp ™ Điện áp : U = 220 Vac, Tấn số f = 50Hz

™ Tự động cách ly nguồn cung cấp khi có sự cố điện trong hệ thống

™ Đèn chiếu sáng sản phẩm

™ 2 cái ( mỗi cái 15 W

™ Điều khiển tắt mở theo thời gian cài đặt hoặc theo cảm biến sáng tối

™ Hệ thống lạnh ™ Công suất lạnh 1/3Hp được chế tạo theo công nghệ của Đức ™ 24/24 ngăn (100% lạnh)

™ Kích thước ( H x W x D) ™ ( 1830 * 950 *770)mm

™ Chức năng in ™ In tất cả các giá trị cho việc bán hàng ( máy in chuyên dùng) Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ

4.3.2 Quy trình làm việc của MBHTĐ

Máy bán hàng tự động là một thiết bị thông minh có khả năng tự bán các loại sản phẩm cho khách hàng mà không cần sự điều kiển hoặc các thao tác của con người Loại tiền sử dụng cho máy bán hàng tự động chủ yếu là tiền xu, bên cạnh đó vẫn có một số loại máy có thể nhận được tiền polyme với mệnh giá 10.000đ nhưng với điều kiện là tiền phải thẳng, không

có nếp nhăn hoặc không bị bay màu Máy được thiết kế gồm 2 hệ thống là cơ và điện tử, phần

cơ dùng để gạt, vận chuyển sản phẩm khi khách hàng mua và phần điện tử bao gồm chíp sử lý

để nhận dạng, phân loại tiền và phân loại hàng hóa bán, thối tiền thừa và các chức năng điện

tử khác sản phẩm bán thông qua máy chủ yếu là các loại thức uống dạng lon và hộp giấy

Sơ đồ 4.2: Qui trình hoạt động của MBHTĐ

Khi đưa tiền xu vào máy hệ thống nhận diện tiền xu sẽ quét và đọc mệnh giá tiền, ngoài màn hình trưng bày sản phẩm nào có thể mua tại vị trí đèn báo hiệu sẽ sáng ở điểm chấm tròn, nếu đèn báo ở điểm dấu X tức sản phẩm đã hết Khách hàng muốn mua loại sản phẩm nào thì

ấn vào sản phẩm đó, hệ thống gạt sản phẩm sẽ chuyển sản phẩm bán ra khe chứa để khách hàng nhận đồng thời hệ thống sẽ tự động chuyển tiền thừa nếu có qua khe thối tiền thừa, khi khách hàng đã đưa tiền xu vào máy nhưng không muốn mua sản phầm thì vặn nút hủy, tiền sẽ

tự động chạy ra khe thối tiền thừa Thời gian trung bình cho một cuộc giao dịch qua máy bán hàng tự động nhanh đến “chóng mặt”, khi đã chọn sản phẩm chưa đầy 2 giây sản phẩm đã xuất hiện tại khe lấy sản phẩm Giá bán của mỗi sản phẩm do người bán quy định và được cài đặt, lập trình sẳn vào máy, khi muốn thay đổi giá bán, người bán chỉ cần cài đặt lại

Trả tiền lại cho khách

SP

Không Mua SP

Mua SP

Hình 4.2 Ảnh minh hoạ thực hiện quy trình Máy bán hàng tự

4.3.3 Mục tiêu của dịch vụ máy bán hàng tự động hướng đến trong kế hoạch

+ Là một dịch vụ chuyên cung cấp các sản phẩm nước giải khát có chất lượng cao, bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm, giá cả có thể cạnh tranh với các căn teen, quan café… + Đối tượng khách hàng là những người có tính chất năng động, thích cái mới lạ, thích thú với sự tiện nghi của chức năng máy bán hàng tự động

+ Sử dụng các loại kênh phân phối như: Trường học, Bệnh viện, Bến bãi, khu công nghiệp, cơ quan hành chính Nhà nước, Công viên, hợp tác cho thuê, khoán cho nhân viên quản lý

+ Thông điệp gởi đến khách hàng: Dịch vụ hoàn hảo và tiện nghi cho khách hàng

+ Doanh thu sau khi thực hiện kế hoạch dự kiến đạt được là tăng 20% doanh số, và ngăn sách thực hiện kế hoạch là 50 triệu đồng, thực hiện trong vòng 2 tháng

4.4 Kết quả nghiên cứu thực trạng Marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh 4.4.1 Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM

TPHCM là trung tâm kinh tế của Việt Nam, do vậy có thể nói nơi đây là nơi tập trung rất nhiều tầng lớp dân cư có lối sống và tập tính khác nhau Xong, do cuộc sống năng động và hiện đại, ở đây, con người cũng phải thay đổi dần theo lối sống hiện đại này, để họ tự thích nghi hoà mình trong cuộc sống mới Người dân ở đây thích sử dụng những sản phẩm mới hiện đại, họ thích thể hiện phong cách chuyên nghiệp của mình qua những công nghệ mới lạ, mức chi tiêu cao hơn các thành phố khác như: Long Xuyên, Cần Thơ, Cà Mau…Họ không ngại hay e dè trước một dịch vụ mới lạ nào, như dịch dụ máy bán hàng tự động từ khi có mặt tại TPHCM người dân nơi đây rất thích sử dụng, họ là những người rất am hiểu về công nghệ mới Mặt khác, họ luôn só sánh và quan tâm đến chất lượng phục vụ của các dịch vụ mới lạ trong cùng lĩnh vực, ít quan tâm đến giá cả Lấy ví dụ như dịch vụ máy bán hàng tự động của SAVICO-R và WONDERFARM khi có nhu cầu giải khát, khách hàng thường quan sát xem loại máy nào có đáp ứng nhu cầu lựa chọn sản phẩm giải khát của mình, máy nào ít bị xảy ra

sự cố kẹt tiền, và đặc biệt là tính tiện nghi của máy có dễ sử dụng không, mà họ ít quan tâm đến giá bán trên hai máy bán hàng tự động này Con người ở đây rất mạnh dạng và luôn thích nghi tốt với sự phát triển của thời đại Do vậy họ luôn tìm tòi những cái mới mẽ để thay thế những cho những cái không còn phù hợp với phong cách của mình nữa

Biểu đồ 4.2 Mức độ sử dụng MBHTĐ tại thị trường TP Hồ Chí Minh

Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ

Chưa từng 28%

Đã từng 72%

Trong chuyến khảo sát thực tế tại TP Hồ Chí Minh tháng 02/2009 vừa qua tại các công viên

và siêu thị, trường học, bệnh viện có đến 28% số người được hỏi chưa từng sử dụng MBHTĐ,

có 72% số người được hỏi đã từng sử dụng dịch vụ Về phía Công ty TNHH Dịch vụ và Thương mại Tự động Savico (Savico-R), chuyên gia Pham Nguyễn Đăng Khoa - Bộ phận Phát triển kinh doanh cho biết: sở dĩ Công ty chưa tạo được hình ảnh trong lòng khách hàng là

do Công ty đã triển khai lắp đặt nhiều MBHTĐ tại các khu vực công cộng và khu công nghiệp

mà không chú trọng công tác quản lý, hỗ trợ khách hàng cũng như tạo dựng thương hiệu cho công ty Đây sẽ là một trong những kinh nghiệm để Savico – Cần Thơ hoạt động tốt hơn và tạo dựng được thương hiệu tại thị trường Cần Thơ nói riêng và các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long nói chung

Biểu đồ 4.3: Thu nhập của người dân tại TPHCM

> 2-3 Triệu 43%

> 3 Triệu 19%

<1 Triệu 12%

1-2 Triệu 26%

Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ

Qua biểu đồ cho thấy có 43% có thu nhập từ mức 2-3 triệu đồng/tháng phần lớn là thu nhập của các công viên chức đã đi làm ổn định, có 26% có mức thu nhập từ 1-2 triệu đồng phần lớn là thu nhập của sinh viên, có 12% có mức thu nhập thấp hơn 1 triệu đồng đây là mức thu nhập của công nhân khu công nghiệp Với mức thu nhập này người dân ở đây sãn lòng chi trả với loại nước giải khát có giá từ 5000-10.000 đồng là chuyện bình thường

4.4.2 Gía bán của các sản phẩm qua máy bán hàng tự động tại TPHCM

Đây là mức giá bán của từng sản phẩm tại thị truờng TPHCM và mức giá có thể thay đổi tuỳ theo từng địa điểm đặt máy khác nhau, qua đây cũng là cơ sở để định giá các sản phẩm trên máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ

Qua bảng giá được thiết kế trong hệ thống báo giá của hệ thống máy bán hàng tự động cho thấy giá bán có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng lĩnh vực cung cấp nước giải khát và có thể thoả mãn sức mua của khách hàng tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh Thế nhưng số lượng tiêu thị sản phẩm không như mong đợi vì các lý do sau:

• Hàng rong chiếm đa số và sức tiêu thụ các loại nước giải khát bị giảm sút

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của SAVICO-R LÀ WONDERFAMR kinh doanh cùng lĩnh vực hoạt động và máy của WONDERFAMR có hệ thống nhận dạng tiền giấy, họ luôn đặt máy cùng địa điểm với SAVICO-R

• Đối thủ cạnh tranh khác khá táo bạo với SAVICO-R là công ty MOBICAFE kinh doanh bán nước giải khát trên xe khách Họ đặt xe tại các khu công viên nên lượng khách ở các khu này thường mua ở xe MOBICAFE

Bảng 4.3: giá bán các sản phẩm qua hệ thống máy bán hàng tự động

PEPSI

11 Pepsi-sữa đậu nành ít đường Hộp 4000

VINAMILK

16 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng có đường (180ml) Hộp 5000

17 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng không đường (180ml) Hộp 5000

18 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng dâu (180ml) Hộp 5000

19 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng chocolate (180ml) Hộp 5000

21 Vinamilk-sữa đậu nành có đường V-Fresh (220ml) Hộp 3000

22 Vinamilk-sữa đậu nành không có chocolate (180ml) Hộp 4000

SẢN PHẨM Yeo's