Dự án sẽ chính thức hoạt động vào đầu quý bốn năm 2009, với chiến lược thử nghiệm gồm 15 MBHTĐ, đặt tại các địa điểm: trường học, bệnh viện, công viên, bến bãi, khu trung tâm thương mại, trong 15 máy đầu tiên triển khai tại thị trường Cần Thơ công ty tự quản lý kinh doanh. Bước sang đầu năm 2010 công ty sẽ mở rộng hệ thống MBHTĐ lên từ 100-200 máy sang các thị trường khác như: An Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu và các tỉnh lăng cận… trong đó công ty tự kinh doanh, quản lý 20% trong tổng số máy, còn lại 80% công ty sẽ cho thuê và hợp tác kinh doanh với các đối tác trên thị trường.
Phương hướng kinh doanh: công ty sẽ phát triển dự án máy bán hàng tựđộng theo các phương hướng kinh doanh như: kinh doanh bán lẻ, phương thức hợp tác kinh doanh, cho thuê máy, khoán cho nhân viên nhận máy, hợp tác kinh doanh bằng cách cho hưởng hoa hồng…tuỳ theo từng địa điểm đặt máy và tuỳ theo từng đối tác kinh doanh mà công ty lựa chọn phương pháp kinh doanh cho phù hợp và có lợi cho hai bên hợp tác nhất.
Bảng 4.1: Phương thức kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ
Phương thức kinh
doanh Nội dung Ưu điểm Nhược điểm
Kinh doanh bán lẻ
Thuê mặt bằng
Trả tiền điện
Thuê nhân công bảo vệ máy Lợi nhuận cao Chủđộng bán hàng Khai thác trưng bài sản phẩm Thu được tiền quảng cáo Tiền điện mặt bằng cao, quy mô nhỏ Bị phá máy(hiếu kỳ,lấy tiền,cạnh tranh hàng rong)
Không chủđộng đổi tiền xu
Hợp tác kinh doanh Công ty có máy Đối tác có địa điểm
Không trả tiền điện
Không mặt bằng
Không nhân công
Giải quyết được những nhược điểm kinh doanh bán lẻ Bảo vệđược máy Có đươc đổi tiền xu Lợi nhuận thấp- không có Không chủđộng cách trưng bài sản phẩm.
Không thu được tiền quảng cáo của đối tác khác
Cho thuê máy
Giao máy thẳng cho
đối tác, chỉ có nhiệm vụ bảo trì máy theo hợp đồng. Lợi nhuận ổn định Không tốn tiền thuê mặt bằng, điện Không tốn phí bảo vệ, nhân công Không kiểm soát được máy Thương hiệu chung không đảm bảo Không chủđộng trưng bài sản phẩm. Hợp tác hưởng hoa hồng Công ty cho đối tác hưởng theo doanh số
bán ra của máy
Không trả tiền điện, mặt bằng, nhân công, không tốn phí bảo vệ
máy, đổi đựơc tiền xu, chủđộng trưng bài sản phẩm, hưởng được tiền quản cáo của đối tác khác. Lợi nhuận bị chia sẻ nhiều nếu máy hoạt động tốt Không quản lý chặt chẻđược
4.3. Tổng quan về dịch vụ MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ 4.3.1. Mô tả sản phẩm MBHTĐ
Hình 4.1: Máy bán hàng tựđộng ALONA – NM833
Đây là chiếc máy được nhập về theo công nghệ của Đức, và SAVICO-R đã phát triển loại máy này từ năm 2003, hiện nay máy đã được công ty thiết kế lại cho phù hợp với điều kiện tập quán của Việt Nam. Công ty SAVICO-R là công ty dẫn đầu trong việc cung cấp và phân phối máy bán hàng tựđộng tại TPHCM, đây là loại máy mà công ty SAVICO Cần Thơ
dựđịnh triển khai phát triển tại thị trường Cần Thơ.
Bảng 4.2: Mô tả máy bán hàng tựđộng ALONA – NM833
CÁC HẠNG MỤC MÔ TẢ
Sản phẩm bán 24 loại sản phẩm lạnh (chai nhựa, lon, hộp giấy)
Số lượng sản phẩm để
bán chứa trong các ngăn 380 đến 400 đơn vij sản phẩm ( tuỳ thuộc vào kích cở sản phẩm
Hệ thống xử lý tiền xu Tựđộng
Nhận tiền xu 500đ-1000đ-2000đ-5000đ Nạp sản phẩm Chất chồng lên
Chức năng hiển thị
1) Hiển thị các sản phẩm bán 2) Trị giá tiền xu đưa vào 3) Chỉ mục cho việc bán hàng 4) Thông báo bán hết sản phẩm 5) Thối tiền dư
Nguồn cung cấp Điện áp : U = 220 Vac, Tấn số f = 50Hz
Tựđộng cách ly nguồn cung cấp khi có sự cốđiện trong hệ thống
Công suất P = 520W
Đèn chiếu sáng sản phẩm
2 cái ( mỗi cái 15 W
Điều khiển tắt mở theo thời gian cài đặt hoặc theo cảm biến sáng tối
Hệ thống lạnh Công su 24/24 ngấăt ln (100% lạnh 1/3Hp ạnh) được chế tạo theo công nghệ của Đức
Kích thước ( H x W x D) ( 1830 * 950 *770)mm
Trọng lượng 410Kg
Chức năng in In tất cả các giá trị cho việc bán hàng ( máy in chuyên dùng) Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
4.3.2. Quy trình làm việc của MBHTĐ
Máy bán hàng tựđộng là một thiết bị thông minh có khả năng tự bán các loại sản phẩm cho khách hàng mà không cần sự điều kiển hoặc các thao tác của con người. Loại tiền sử
dụng cho máy bán hàng tựđộng chủ yếu là tiền xu, bên cạnh đó vẫn có một số loại máy có thể
nhận được tiền polyme với mệnh giá 10.000đ nhưng với điều kiện là tiền phải thẳng, không có nếp nhăn hoặc không bị bay màu. Máy được thiết kế gồm 2 hệ thống là cơ và điện tử, phần cơ dùng để gạt, vận chuyển sản phẩm khi khách hàng mua và phần điện tử bao gồm chíp sử lý
để nhận dạng, phân loại tiền và phân loại hàng hóa bán, thối tiền thừa và các chức năng điện tử khác. sản phẩm bán thông qua máy chủ yếu là các loại thức uống dạng lon và hộp giấy.
Sơđồ 4.2: Qui trình hoạt động của MBHTĐ
Khi đưa tiền xu vào máy hệ thống nhận diện tiền xu sẽ quét và đọc mệnh giá tiền, ngoài màn hình trưng bày sản phẩm nào có thể mua tại vị trí đèn báo hiệu sẽ sáng ởđiểm chấm tròn, nếu đèn báo ởđiểm dấu X tức sản phẩm đã hết. Khách hàng muốn mua loại sản phẩm nào thì
ấn vào sản phẩm đó, hệ thống gạt sản phẩm sẽ chuyển sản phẩm bán ra khe chứa để khách hàng nhận đồng thời hệ thống sẽ tựđộng chuyển tiền thừa nếu có qua khe thối tiền thừa, khi khách hàng đã đưa tiền xu vào máy nhưng không muốn mua sản phầm thì vặn nút hủy, tiền sẽ
tựđộng chạy ra khe thối tiền thừa. Thời gian trung bình cho một cuộc giao dịch qua máy bán hàng tự động nhanh đến “chóng mặt”, khi đã chọn sản phẩm chưa đầy 2 giây sản phẩm đã xuất hiện tại khe lấy sản phẩm. Giá bán của mỗi sản phẩm do người bán quy định và được cài
đặt, lập trình sẳn vào máy, khi muốn thay đổi giá bán, người bán chỉ cần cài đặt lại. Máy nhận và đọc tiền xu Khách hàng bỏ tiền xu vào MBHTĐ Khách hàng chọn loại SP cần mua Xoay nút trên MBHTĐ Trả tiền lại cho khách hàng SP sẽđược đưa ra từ máy
Đưa tay vào hộp nhận SP từ máy Nếu tiền dư máy sẽ thối lại ở khe song song với hộp cho ra SP Không Mua SP Mua SP
4.3.3. Mục tiêu của dịch vụ máy bán hàng tựđộng hướng đến trong kế hoạch
+ Là một dịch vụ chuyên cung cấp các sản phẩm nước giải khát có chất lượng cao, bảo
đảm vệ sinh an toàn thực phẩm, giá cả có thể cạnh tranh với các căn teen, quan café… + Đối tượng khách hàng là những người có tính chất năng động, thích cái mới lạ, thích thú với sự tiện nghi của chức năng máy bán hàng tựđộng.
+ Sử dụng các loại kênh phân phối như: Trường học, Bệnh viện, Bến bãi, khu công nghiệp, cơ quan hành chính Nhà nước, Công viên, hợp tác cho thuê, khoán cho nhân viên quản lý.
+ Thông điệp gởi đến khách hàng: Dịch vụ hoàn hảo và tiện nghi cho khách hàng. + Doanh thu sau khi thực hiện kế hoạch dự kiến đạt được là tăng 20% doanh số, và ngăn sách thực hiện kế hoạch là 50 triệu đồng, thực hiện trong vòng 2 tháng.
4.4. Kết quả nghiên cứu thực trạng Marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh 4.4.1. Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM 4.4.1. Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM
TPHCM là trung tâm kinh tế của Việt Nam, do vậy có thể nói nơi đây là nơi tập trung rất nhiều tầng lớp dân cư có lối sống và tập tính khác nhau. Xong, do cuộc sống năng động và hiện đại, ởđây, con người cũng phải thay đổi dần theo lối sống hiện đại này, để họ tự thích nghi hoà mình trong cuộc sống mới. Người dân ở đây thích sử dụng những sản phẩm mới hiện đại, họ thích thể hiện phong cách chuyên nghiệp của mình qua những công nghệ mới lạ, mức chi tiêu cao hơn các thành phố khác như: Long Xuyên, Cần Thơ, Cà Mau…Họ không ngại hay e dè trước một dịch vụ mới lạ nào, như dịch dụ máy bán hàng tựđộng từ khi có mặt tại TPHCM người dân nơi đây rất thích sử dụng, họ là những người rất am hiểu về công nghệ
mới. Mặt khác, họ luôn só sánh và quan tâm đến chất lượng phục vụ của các dịch vụ mới lạ
trong cùng lĩnh vực, ít quan tâm đến giá cả. Lấy ví dụ như dịch vụ máy bán hàng tựđộng của SAVICO-R và WONDERFARM khi có nhu cầu giải khát, khách hàng thường quan sát xem loại máy nào có đáp ứng nhu cầu lựa chọn sản phẩm giải khát của mình, máy nào ít bị xảy ra sự cố kẹt tiền, và đặc biệt là tính tiện nghi của máy có dễ sử dụng không, mà họ ít quan tâm
đến giá bán trên hai máy bán hàng tựđộng này. Con người ởđây rất mạnh dạng và luôn thích nghi tốt với sự phát triển của thời đại. Do vậy họ luôn tìm tòi những cái mới mẽ để thay thế
những cho những cái không còn phù hợp với phong cách của mình nữa.
Biểu đồ 4.2. Mức độ sử dụng MBHTĐ tại thị trường TP. Hồ Chí Minh
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ Chưa từng
28%
Đã từng 72%
Trong chuyến khảo sát thực tế tại TP. Hồ Chí Minh tháng 02/2009 vừa qua tại các công viên và siêu thị, trường học, bệnh viện có đến 28% số người được hỏi chưa từng sử dụng MBHTĐ, có 72% số người được hỏi đã từng sử dụng dịch vụ. Về phía Công ty TNHH Dịch vụ và Thương mại Tự động Savico (Savico-R), chuyên gia Pham Nguyễn Đăng Khoa - Bộ phận Phát triển kinh doanh cho biết: sở dĩ Công ty chưa tạo được hình ảnh trong lòng khách hàng là do Công ty đã triển khai lắp đặt nhiều MBHTĐ tại các khu vực công cộng và khu công nghiệp mà không chú trọng công tác quản lý, hỗ trợ khách hàng cũng như tạo dựng thương hiệu cho công ty. Đây sẽ là một trong những kinh nghiệm để Savico – Cần Thơ hoạt động tốt hơn và tạo dựng được thương hiệu tại thị trường Cần Thơ nói riêng và các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long nói chung.
Biểu đồ 4.3: Thu nhập của người dân tại TPHCM
> 2-3 Triệu 43% > 3 Triệu 19% <1 Triệu 12% 1-2 Triệu 26%
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
Qua biểu đồ cho thấy có 43% có thu nhập từ mức 2-3 triệu đồng/tháng phần lớn là thu nhập của các công viên chức đã đi làm ổn định, có 26% có mức thu nhập từ 1-2 triệu đồng phần lớn là thu nhập của sinh viên, có 12% có mức thu nhập thấp hơn 1 triệu đồng đây là mức thu nhập của công nhân khu công nghiệp. Với mức thu nhập này người dân ởđây sãn lòng chi trả
với loại nước giải khát có giá từ 5000-10.000 đồng là chuyện bình thường.
4.4.2. Gía bán của các sản phẩm qua máy bán hàng tựđộng tại TPHCM
Đây là mức giá bán của từng sản phẩm tại thị truờng TPHCM và mức giá có thể thay
đổi tuỳ theo từng địa điểm đặt máy khác nhau, qua đây cũng là cơ sở để định giá các sản phẩm trên máy bán hàng tựđộng tại thị trường Cần Thơ.
Qua bảng giá được thiết kế trong hệ thống báo giá của hệ thống máy bán hàng tựđộng cho thấy giá bán có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng lĩnh vực cung cấp nước giải khát và có thể thoả mãn sức mua của khách hàng tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Thế nhưng số lượng tiêu thị sản phẩm không như mong đợi vì các lý do sau:
• Hàng rong chiếm đa số và sức tiêu thụ các loại nước giải khát bị giảm sút.
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của SAVICO-R LÀ WONDERFAMR kinh doanh cùng lĩnh vực hoạt động và máy của WONDERFAMR có hệ thống nhận dạng tiền giấy, họ
luôn đặt máy cùng địa điểm với SAVICO-R.
• Đối thủ cạnh tranh khác khá táo bạo với SAVICO-R là công ty MOBICAFE kinh doanh bán nước giải khát trên xe khách. Họđặt xe tại các khu công viên nên lượng khách ở các khu này thường mua ở xe MOBICAFE.
Bảng 4.3: giá bán các sản phẩm qua hệ thống máy bán hàng tựđộng
STT Tên sản phẩm Đơtính n vị Đơ(đồn giá ng) PEPSI
1 Pepsi-Pepsi Lon 6000
2 Pepsi-Marinda Xá xị Lon 5000
3 Pepsi-7up thường Lon 6000
4 Pepsi-Twiter cam Lon 7000
5 Pepsi-Aquafina Chai 5000
6 Pepsi-Lipton tea Chanh Lon 6000
7 Pepsi-Lipton tra xanh mật ong Chai 6000
8 Pepsi-Lipton tra xanh mật ong-chanh Chai 6000
9 Pepsi-7up H2OH Chai 5000
10 Pepsi-Pepsi sting dâu (330ml) Chai 5000
11 Pepsi-sữa đậu nành ít đường Hộp 4000
12 Pepsi-7up revive Chai 5000
13 Pepsi-Twiter cam chai pet Chai 7000
VINAMILK
14 Vinamilk-sữa chua vị dâu Hộp 5000
15 Vinamilk-sữa chua vị cam Hộp 5000
16 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng có đường (180ml) Hộp 5000 17 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng không đường (180ml) Hộp 5000 18 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng dâu (180ml) Hộp 5000 19 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng chocolate (180ml) Hộp 5000 20 Vinamilk-sữa chua vị trà xanh (180ml) Hộp 5000 21 Vinamilk-sữa đậu nành có đường V-Fresh (220ml) Hộp 3000 22 Vinamilk-sữa đậu nành không có chocolate (180ml) Hộp 4000 23 Vinamilk-Necta cam V-Fresh (220ml) Hộp 5000
SẢN PHẨM Yeo's
24 Yeo's Trà Bí Đao Lon 6000
25 Yeo's trà Sương Sáo Lon 6000
26 Yeo's Trà Bông Cúc Lon 6000
27 Yeo's Nước Vải Lon 6000
SẢN PHẨN Cà Phê
28 Cà phê đá Birdy (170ml) Lon 60000
29 Cà phê sữa đá (170ml) Lon 60000
SẢN PHẨM Trà xanh C2
30 Trà xanh C2 (360ml) Chai 5000
SẢN PHẨM Trà xanh 100
31 Trà xanh 100 (500ml) Chai 7000
40% 26% 38% 62% 48% 0 5 10 15 20 25 30 35 Nước ngọt có gaz Nước ngọt Trà xanh Oo Nước suối Café sữa
Biểu đồ 4.4.: Loại nước giải khát người tiêu dùng tại TPHCM lựa chọn
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
Qua kết quả phỏng vấn, nước suối là loại nước giải khát được người tiêu dùng sử dụng nhiều nhất với 62%, tiếp theo là cà phê sữa với 48%. Chiếm tỷ lệ thấp là nước ngọt với 26% người tiêu dùng lựa chọn. Như vậy, đây là một thông tin hữu ích cho việc phân bổ hàng hoá cho hệ
thống MBHTĐở Cần Thơ. Biểu đồ 4.5. Số lượng nước giải khát khách hàng TPHCM chọn mua 1 - 5 chai/lon 92% 6 - 10 chai/lon 2% >10 chia/lon 6%
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
Qua kết quảđiều tra, có 2% đáp viên chọn mua từ 6 – 10 chai/lon cho mỗi lần mua. Và có đến 92% đáp viên chọn mua từ 1 –5 chai/lon cho mỗi lần mua. Với số lượng mua như vậy thì MBHTĐ hoàn toàn có thể đáp ứng vì Công ty sẽ có đội ngũ nhân viên luôn cung cấp sản phẩm kịp thời cho máy, đảm bảo về chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm.Thế
thì nguyên nhân vì sao có đến 92% lượng khách hàng chọn mua từ 1- 5 chai/lon cho mỗi lần mua? Và các câu trả lời của đáp viên được ghi nhận qua biểu đồ 4.6 dưới đây
Biểu đồ 4.6. Mục đích sử dụng
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ